Lo que los supermercados no quieren que sepas

Comparacion del London Eye (Ojo de Londres), la noria de la capital: rueda gigante, es mas alto que la mayoría de los edificios de esa ciudad y goza de la mejor vista panorámica del mundo.En el area circundante hay vendedores de escasos recursos trantando de explotar la escases. El costa coffe es el único café que esta cerca del London Eye.Con todo el poder de la escasez es de gfran magnitud, pero no ilimitado: el London Eye puede ser único pero es optativo.Poco mas alla esta el Millenium Dome: la estructura en forma de cúpula mas grande del mundo. Ha sido un desastre comercial, ya que el hecho de hacerla única no significa que la gente pague un precio ilimitado por lo que ofrece. De las misma manera sucede con las tiendas que cuentan con el poder de la escasez, pero pueden elegir estrategias para hacernos pagar una suma de dinero superior.

Costa coffe ejerce un absoluto poder de la escacez sobre sus clientes, como sabemos que los clientes pagaran un precio elevedo por un café ubicado en un lugar atractivo, el alquiler del costa coffe será elevado. Los propietarios también le alquilan una parte del valor de la escasez.De que manera debería explotar Costa la escacez que el Londo Eye le alquila??Podria aumentar el precio, algunos comprarían pero el poder de la escacez no es ilimitado. Podria reducir los precios y vender mucho mas café; ya que puede cubrir los salarios y las materias primas con mucho menos, pero debería aumentar sus ventas exponencialmente ya que si esto no sucediera no ganaría lo suficiente para pagar el alquiler.Dilema: Margenes mas grandes por taza, pero menos tazas, o márgenes mas pequeños en mas tazas.La solucion del dilema seria vender a un precio alto a los que estas dispuestos a pagarlo y vender a un precio bajo a los que no están dispuestos a pagar un precio alto. Pero esto debe ser aplicado una manera muy sutil.Durante un tiempo Costa utilizao una estrategia muy elegante: ofrecia café de Comercio Justo que provenía de una marca líder llamada Cafedirect, la cual se comprometia a ofrecer buenos precios a los productores de café en los países pobres. Los clientes pagaban una suma mayor por el producto creyendo que esta iria al esforzado productor de café tercermundista pero casi nada del dinero iba a ninguna otra parte mas que a la caja registradora de Costa.El costo del café aumentaría en una suma muy insignificante.Las asociaciones de comercio justo te garantizan que el productor recibirá un buen precio, pero no hay garantías de que tu también recibas un buen precio. Y debido a que al aumentar una suma de dinero al precio solo por el precio justo daba una impresión errónea de cuanto costaba conseguir el café de comercio justo.Costa se dio cuenta de la impresión errónea que se provocaba y comenzó a ofrecer café de Comercio Justo a petición del cliente y sin ningun tipo de recargo adicional. Costa abandono el recargo porque era perjudicial para las relaciones publicas, no porque no diera ganancias.La ventaja que dio el Comercio de precio justo fue que Costa logro identificar a los clientes que estaban dispuestos a pagar mas si se les daba una razón para hacerlo; por lo tanto los clientes con

conciencia social estarían dispuestos a pagar mas y los sin conciencia social solo se fijarían en los precios.De esa manera se desarrolla la estrategia de si puedes cobrarle un precio alto al cliente derrochados y un precio bajo al cliente ahorrativo se puede aprovechar de las dos alternativas.Y esto no tiene nada de malo ya que todo negocio bien administrado buscaría cobrarle a cada cliente el precio máximo que ese cliente este dispuesto a pagar (y asi lo hacen).Al igual que Starbucks donde casi todos sus cafes tendrán el mismo coste de producción pero solo por unas pequeñísimas diferencias el precio es mayor.Al cobrar precios distintos por producto Starbucks puede descubrir quienes son los clientes menos sensible a los precios, y como no tiene un modo de identificar a los clientes mas derrochadores, los invita a que se hagan notar al elegir los productos mas ostentosos.

Nace un tonto todos los días: dos modos de descubrirlo

Existen 3 estrategias para descubrir a aquellos clientes que tiene una actitud mas indiferente al precio. Ahora estudiaremos 2 de ellas.

- Objetivo Unico (discriminación de precios de primer grado): evaluar a cada cliente en forma individual y cobrarle de acuerdo a la suma que esta dispuesto a pagar. Es una estrategia que demanda habilidad y mucho esfuerzo, se aplica para la venta de autos y bienes raíces.Sin embargo las empresas están tratando de automatizar el proceso con el que evalúan a los clientes de forma individual. Por ejemplo los supermercados con las “tarjetas de descuento” necesarias para que aproveches las ofertas mientras que haces eso los supermercados registran todo lo que compras, entonces a su debido tiempo te ofrecerán cupones de descuento sobre determinados productos. No funciona a la perfeccion porque solo pueden dar cupones de descuento y no vales de dinero para que lo gastes, esta ultima alternativa nunca ha tenido éxito.Rastreo de Amazon por la cookies.

- Objetivo Grupal