Vender: la razón de ser de todo nego-cio. Vender más es crecer. Los infor-mes más recientes sobre el futuro

del trabajo sitúan a los profesionales delComercio y el Marketing entre los más de-mandados tanto en la actualidad como enlos próximos años.

El estudio EPyCE 2016, realizado recien-temente por la EAE Business School juntoa la Asociación Española de Directores deRecursos Humanos, la CEOE y Human AgeInstitute, los sitúa en el primer nivel de ne-cesidad para las empresas y advierte deque cubrir algunos puestos de la familiacomercial entrañará especial dificultad.

Las conclusiones de este estudio sebasan en 285 encuestas a directores de Re-cursos Humanos, responsables de gestionde talento y de seleccion de personal, deempresas sobre todo radicadas en Madrid.

El director de la investigación, el profe-sor de EAE José Luis Pérez Huertas, aseguraa MAGISTERIO que la “la posición de co-mercial no tiene la etiqueta de universita-rio” y que, “salvo en determinadossectores que requieren altos conocimien-tos y muy específicos, un licenciado noaporta nada que no aporte un titulado enFP”. Los responsables de selección “contra-tan más por capacidades”, “piden máscompetencias y habilidades que títulos”. Y,“por supuesto”, una de ellas es en lenguasextranjeras, al menos en inglés.

Si se analizan las respuestas de las em-presas pormenorizadamente, la posicióncon mayor demanda futura (dos o trespróximos años) es la de comercial digital.Le sigue la de ingeniero industrial, y des-pués la de responsable de estrategia digital(de Marketing).

A partir del sexto y hasta el décimopuesto del ranking sobre mayor demandafutura, se encuentran las posiciones de di-rector de cuentas, ecommerce, especialistaen marketing online, técnico comercial ycomerciales para nuevos mercados.

Según la previsión de las empresas, sonestos últimos profesionales y los especia-lizados en comercio exterior los más difí-ciles de encontrar para los próximos años,tras los expertos en Big Data y en I+D.

También el Informe Adecco sobre el Fu-

turo del Trabajo en España, elaborado porla consultora Opinno, destaca los perfilesde ventas y marketing entre los más reque-ridos por el mercado, pero advierte de que“los comerciales requerirán cada vezmayor preparación en comunicación, es-trategia, conocimiento del negocio, análi-sis de clientes y visión internacional”.

Los profesionales más

demandados en los

próximos años serán los

comerciales digitales y los

expertos en marketing

online. Pero las empresas

se disputarán más a los

técnicos superiores en

Comercio Internacional,

un ámbito en el que

apenas habrá titulados

universitarios hasta 2018.

Las profesiones comerciales son las más

demandadas por el mercado y las que tie-

nen mejor perspectiva. Incluso en aquellas

labores de comercial o de vendedor en

tienda, para las que tradicionalmente se

contrataba personal sin cualificar, se exige

formación específica.

La Formación Profesional de la Familia de

Comercio y Marketing da respuesta a las

necesidades básicas de las empresas

españolas, volcadas en la búsqueda de

nuevos clientes y nuevos mercados.

Concretamente, en el ámbito del Comercio

Internacional los titulados de FP son prác-

ticamente los únicos preparados para lle-

var a cabo operaciones de venta al exterior.

Tanto es así, que la capacitación de

profesionales para gestionar exportaciones

en empresas es uno de los pilares de la

acción social de Bankia en su fomento de

la formación dual.

El boletín de las nuevas profesiones

Boletín Nº3

COMERCIO

La caída del consumo internocomo consecuencia de la crisisha abocado a muchas empre-

sas españolas a cambiar su modelonegocio, proyectándolo hacia elmundo digital (web, redes sociales,aplicaciones móviles...) y hacia elmercado global.

“En estos momentos, la bús-queda de nuevos mercados en el ex-terior es una opción importantepara la supervivencia de muchaspymes”, suscribe Beatriz Zafra, di-rectora de Formación de la Cámarade Comercio de España. Tanto es así,que somos el país europeo conmayor incremento de las exporta-ciones. “Pero la internacionalizaciónno es tarea fácil”, advierte. “Nor-malmente una pyme no tiene perso-nal cualificado para ello y recurre aasesores externos, especialistas enla materia”, como las Cámaras.

Sin embargo, según los expertosconsultados, cada vez son más lasempresas que, indepentiente-mente del tamaño, deci-den contratar aprofesionales cua-lificados para lle-var a cabo susplanes de ex-p o r t a c i ó n ,sobre tododespués deuna primeraexperiencia deprueba habiendoexternalizado elservicio a consulto-ras especializadas.

Los técnicos superiores deComercio Internacional son los lla-mados a desempeñar esas funcio-nes, igual que ya lo hacen en lasgrandes compañías de comercio ex-terior o en los grandes transitarios(los intermediarios a cuyo cargocorre el tránsito de mercancías através de mares y fronteras).

“La FP superior está satisfa-ciendo la necesidad inmediata quetiene la empresa española en estecampo”, afirma Guillermo Rivas-Plata, secretario general de la Aso-ciación Española de Profesionales deComercio Exterior (Acocex) y res-ponsable del Comité de Formación.

El grado universitario apenas seimparte en las universidades. “Seestá abriendo camino, pero no ten-dremos una primera promoción conmáster hasta 2018 para ocuparpuestos de mando intermedio“.

“Tanto Comercio Internacionalcomo Logística y Transporte tienenbastante salida y, de hecho, han te-nido mucho tirón durante la crisis”,constata Marcos Giménez, directordel Centro Integrado de FP LuisSuñer, de Alzira (Valencia). “Vemosmucho interés en las empresas. Senota que tienen necesidad de profe-sionales técnicos para gestionar eltránsito de la mercancía”, asegura.

“Los estudios de FP son másprácticos que los universitarios y eso

facilita que el alumno, desde el mi-nuto cero, sepa desempeñar las fun-ciones propias del mercado o eltransporte internacional”, dice Mer-cedes Manzanares, directora del IESClara del Rey de Madrid.

José Ribes, director de FP del Ins-tituto de Formación Empresarial(IFE) de la Cámara de Comercio deMadrid, sostiene que sólo el cicloformativo de Comercio Internacio-nal responde a lo que las empresasnecesitan en eso mismo: “Es unaformación técnica muy específicaque no se consigue de otra manera”.

Y lo mismo ocurre con Logísticay Transporte. Por ello, cada vez sonmás los centros que ofrecen dobletitulación en tres años. Los profesio-nales del comercio exterior estánmejor cualificados si dominan lacomplejidad del tránsito de las mer-cancías; y los expertos en logística ytransporte también lo están si cono-cen los pormenores legales, finan-

cieros, estratégicos y culturalesde las operaciones comer-

ciales.En este sentido,

la directora deDual+ de Ban-kia, Mercè Cha-cón, plantea laconvenienciade que laoferta acadé-

mica posibili-tara incluso una

triple titulación(junto a Marketing y

Publicidad), aprove-chando la base común de los

tres ciclos formativos, para crear“una figura profesional polivalente,un especialista en la familia profe-sional del Comercio” que se adecuea los nuevos modelos de negocio.Partiendo de esa premisa, “el pro-grama de formación financiera parael comercio exterior de Bankia va di-rigido a estudiantes de los tres ci-clos” (ver página 4).

Acocex destaca, sin embargo,una carencia formativa en los currí-culos de Comercio Internacional: lapreparación para intercambios deintangibles, que suponen el 51% delos intercambios comerciales delmundo: negocios de inversión, lici-taciones de compensación, opera-ciones de mercancía contramercancía, comercialización de ser-vicios, negocios de Estado... “Sólo laAdministración y los bancos tienenprofesionales para ello”.

En Acocex también consideran“imprescindible que los centroscuenten con profesionales en ac-tivo entre sus docentes” porque“eso se nota en el nivel de conoci-mientos de los estudiantes”.

En este sentido, Mercè Chacónincide en la importancia de que lasempresas que hacen comercio ex-terior se impliquen en formacióndual, ya que ellas “garantizan la ac-tualización de conocimientos”.

C O M E R C I O

España es el país europeo en el que más hancrecido las exportaciones en el último año. En

los dos primeros meses de 2016 se han hechooperaciones por valor de 38.000 millones deeuros. A lo largo de 2015 se alcanzó un total de250.000 millones, según datos del ICEX.

A ello han contribuido las grandes compañíascon exportaciones regulares (sostenidas, no pun-tuales); pero también pequeñas y medianas em-presas con operaciones puntuales.

Según el Instituto de Comercio Exterior, el66% de los exportadores no lo hace regular-mente, si bien la mayor parte del volumen totalde facturación por venta al exterior (93%) pro-viene de los exportadores regulares. Se trata defirmas con gran volumen de facturación total, su-perior a cinco millones de euros.

Pero los datos indican que no hay que sergrande para exportar. La mayoría de empresas es-

pañolas que lo hacen, nada menos que el 86%,facturan menos de 500.000 euros en sus opera-ciones. La importancia de éstas en la presencia deEspaña en el exterior es capital.

La comunidad que más exporta es Cataluña(25% de las operaciones). Le siguen ComunidadValenciana, Madrid, Andalucía y País Vasco. Bar-celona y Madrid concentran el 56% de las empre-sas exportadoras. El país al que facturamos másventas es Francia y en el que nuestras exportacio-nes han crecido más rápido es Arabia Saudí.

Técnicos para la exportación02

“La FP superior

está satisfaciendo

la necesidad

inmediata que tiene

la empresa española

en este campo”

El Comercio Internacional precisa expertos con una formación muy específica que garantiza la FP

60.972,8ENERO - MARZO 2016

millones de euros en exportaciones

250.241 millones de euros en exportaciones

EN 2015

FRANCIA ES NUESTRO

PRINCIPAL CLIENTE

15,5 %

VEHÍCULOSPRODUCTOS QUÍMICOS

HORTOFRUCTÍCOLASPRENDAS TEXTILES

PRODUCTOS SIDERÚRGICOSMAQUINARIA

COMBUSTIBLESGRASAS & ACEITES

ELECTRÓNICA CALZADO

Los Planes Integrales de Desarrollo

serie de mercados prioritarios o de importancia estratégica para España

Países estratégicospara España

* Cataluña representa el 25,5%

de las mismas

ARGELIA AUSTRALIA

BRASIL CHINA ESTADOS UNIDOS INDONESIA

JAPÓN

MARRUECOS

MÉXICO

RUSIA SINGAPUR

SUDÁFRICA

Fuente: www.icex.es

¿Qué exportamos

principalmente?

AUMENTO NOTABLE EN LAS EXPORTACIONES DE TECNOLOGÍA Y ELECTRÓNICA

Barcelona y Madrid concentran el 56% de lasempresas exportadoras

El peso de las pequeñas operaciones

EXPORTACIONES ESPAÑOLAS

Desde que, en plena crisis, se fue aLondres a “buscarse la vida”, LauraGarcía Berlanga empezó a pensarque quería “trabajar en el mundodel comercio”. Pero, sobre todo,tenía claro que quería hablar bieninglés.

Cuando regresó a Madrid en2013, “pensando que España empe-zaba a mejorar”, decidió formarseen algo en lo que el buen nivel deinglés adquirido le “abriera puer-tas”. Y eligió la profesión comercial.

Tenía 25 años y no se equivocó.Dominar la lengua comercial porexcelencia le puso en bandeja uncontrato nada más terminar elCiclo Formativo de Grado Superioren Gestión Comercial, hace un año.“En mi clase no éramos muchos losque hablábamos bien inglés: éra-mos dos o tres”, asegura.

Sin esa competencia difícil-mente la habrían seleccionado enBSD, una conocida empresa espa-ñola de comercio internacional.“Además de traer carga general, es-tamos especializados en el sectorfarmacéutico: medicamentos, cos-méticos, material sanitario...”,cuenta Laura. “En las operacionesde importación nos encargamos depasar todos los controles sanitariosque exige la normativa de la UE”.

Comisionar es un reto constantePero la joven titulada no se dedicaa exportar e importar, sino a captarclientes que quieran hacerlo y a losque su empresa pueda dar servicio.BSD es lo que se denomina un for-

warder, el intermediario necesariopara cualquier operación comercialtransnacional porque tiene licenciapara trámites aduaneros y garan-tiza que la mercancía “vaya depuerta a puerta, de puerto a puertoy de aeropuerto a aeropuerto”cumpliendo la legalidad: aranceles,impuestos, seguros...

Aunque se está especializandoen comercio internacional, a Lauralo que le gusta es vender. “Era loque buscaba” cuando entró de ad-ministrativa en BSD, y pronto se leabrió la oportunidad. “Poder comi-sionar es un reto constante y per-mite aumentar el salario por traerclientes nuevos”, explica. Pero loque más le motiva es esto: “Haberpodido especializarme en un oficioy hacer carrera con él”.

Laura estudió en el IES Clara delRey de Madrid, de larga trayectoria

en la familia profesional de Comer-cio y Marketing. Áurea del Campo,profesora de este centro, cuentaque “entre los motivos más habi-tuales por los que los jóvenes deci-den cursar estos estudios” están:“La elevada y variada oferta laboralque ofrece el mercado”, “ser unavía para conseguir una mejora pro-fesional entre aquéllos que ya tra-bajan” y también “servir de pasoprevio a estudios universitarios”.

La docente explica la inserciónlaboral de Gestión Comercial: “Losconocimientos que adquierensobre el sector del Retail (comerciominorista) hacen que puedan des-empeñar puestos de jefes de venta,agentes comerciales, encargadosde tiendas, coordinadores de pun-tos de venta, diseñadores de espa-cios comerciales, como losescaparatistas...”.

También pueden trabajar en de-

partamentos de Marketingy “participar en el de-sarrollo y segui-miento de sus es-trategias”.

“En la actua-lidad”, añade,“las empresasofrecen nume-rosos puestosr e l a c i o n a d o scon el área delmarketing digital”.“Cada vez son más losalumnos que se responsa-bilizan de la estrategia de

comunicación online dela empresa”.

A tales necesi-dades responde

la nueva titula-ción LOE deMarketing yP u b l i c i d a d ,que por su re-ciente implan-

tación apenastiene titulados.

De momento, lostitulados en Gestión

Comercial y Marketing(Lomce) satisfacen la cada vez ma-

yor necesidad de las empresas para“mantener su página web, dinami-zar sus redes sociales o tratar conlos clientes y los proveedores a tra-vés de medios digitales”, explica laprofesora Manuela lópez, del Cen-tro Integrado de FP Misericordia deValencia. De hecho, es en ese tipode labores en las que ha recaladogran parte de sus estudiantes enprácticas este año.

El diseño de material publicita-rio (online y offline) y el análisis dedatos para la investigación de mer-cado son otros trabajos en los quese precisan técnicos de Comercio.

C O M E R C I O

“Siempre he querido dedicarme a la venta”

La necesidad de profesionales para lasventas y para labores de marketing digital coincide con la alta demanda deestos estudios por parte de los jóvenes

No es díficil encontrar a jóvenes que en-tran en la FP comercial para tomarcontacto con el mundo laboral rápi-

damente y así definir de forma más atinada suinterés por una carrera universitaria (porejemplo, Administración y Dirección de Em-presas o Gestión Comercial y Marketing).

Javier Alorda lo tuvo claro tras estudiarCOU pese a que, por entonces, el sistema edu-cativo y la sociedad tenían más rigideces queahora. “La idea de estudiar el ciclo superior eraun camino para acceder a la universidad te-niendo más conocimientos de Marketing, quees lo que me interesaba”.

Después, estudió Empresariales por laUOC, y también ADE y Técnicas de Mercado. Yal terminar, montó la que llegó a ser una delas principales compañías de distribución deequipos de electromedicina a hospitales pú-blicos, Cluster Médica. Absorbió otras dos em-presas y llegó a tener 18 empleados. Pero lacrisis truncó todo: la Administración Públicadejó de pagarle en tiempo y forma, y cerró.

Hoy, Javier es el responsable comercial enLatinoamérica de JJP Hospitalaria, uno de losprincipales proveedores de material médico ytecnología quirúrgica del continente y que enEspaña suministra a la mayoría de hospitales.

Este curtido emprendedor vive a caballoentre Colombia, Perú, Chile y Ecuador. Su se-gunda oportunidad, en Hispanoamérica, lehace feliz. “Siempre he querido dedicarme alas ventas”, dice. “Y los países latinoamerica-nos son mercados emergentes donde puedescrear valor añadido si tantas presiones fiscalescomo en España”, sostiene.

Cree que la FP “tendría que dar mas estadís-tica aplicada a la venta, más planificación deproyectos”. “Enseñamos herramientas actua-les, pero no estamos enseñando a que, antesde iniciar un proyecto, debemos pararnos a pla-nificar qué queremos hacer y cómo, cuál es elobjetivo inmediato y a largo plazo, y cuáles sonlos diferentes escalones a largo del tiempo”.

Javier Alorda estudió FP en el Instituto LluïsaCura de Barcelona, especializado en Comercio,Administración y Turismo. Su jefe de estudios,Lluís Gascón, señala que lo que más demandael mercado son titulados para ejercer de co-merciales (de producto y de punto de venta).Considera que los ciclos formativos superioresestán bien valorados por las empresas a la horade contratar, pero que “para el progreso perso-nal del alumno conviene completar la forma-ción con un título universitario”.

“Ser comercial es lo que buscaba”

“Los países sudamericanos

son mercados emergentes

donde crear valor añadido”

Los estudios de

Gestión Comercial

preparan para un

amplio abanico de

puestos en tienda

y en red

0 3

Laura García Berlanga, titulada en Gestión Comercial, en su oficina de BSD.

C O M E R C I O

Formación dual ComexBankia impulsa un módulo de Comercio Exterior especializado en finanzas y la formación dual de sus estudiantes en empresas que quieran emprender o potenciar las exportaciones

El comercio exterior es la gran opor-tunidad por descubrir y explotar delempresariado español”, afirma Al-

berto Jiménez, director de Desarrollo deNegocio de Comercio Exterior en Bankia.

La entidad, que acumula larga tradicióncomo banco de empresas, conoce sus for-talezas y sus debilidades. Alimentar la ca-pacidad de aquéllas para abrirse al merca-do global se ha convertido en una de susprioridades. Y para ello ha hecho confluirsu sólida experiencia en comercio interna-cional con su impulso de la formacióndual, eje de su acción social y pieza clavepara garantizar que las empresas tengan alos profesionales que necesitan.

“Bankia pensó que a los estudiantes deFP de Comercio y Marketing podía venirlesmuy bien un módulo especializado en ope-raciones internacionales desde el punto devista financiero”, cuenta Alberto Jiménez,responsable del catálogo de productosComex del banco para empresas.

Así, trasladaron a un programa de for-mación todo el conocimiento relacionadocon los servicios que presta la entidad aempresas exportadoras, y se lo propusie-ron a tres centros integrados públicos deFP de Valencia: Misericordia, Ausiàs March

y Luis Suñer (de Alzira). El resultado hasido la foto de grupo que luce arriba, con45 alumnos de los tres centros y diferentesciclos formativos: Comercio Internacional,Transporte y Logística, y Marketing.

Una clase magistral clausuró el cursode 58 horas repartidas a lo largo de nuevesesiones e impartido por los profesionalesdel banco que asesoran a las empresas en

sus operaciones al exterior. El acto con-cluyó con la entrega de certificaciones, quelos jóvenes podrán lucir en sus currículos.

“El punto de vista que pueden aportarlos profesionales de Bankia ha sido tre-mendamente enriquecedor”, afirma JoséMaría Llácer, profesor del Luis Suñer.

“Una entidad como Bankia abre mu-chas posibilidades”, opina Nieves Villa-rroya, directora del Misericordia, quevalora haber tenido “unos profesores muypreparados y muy conscientes de la forma-ción que hace falta en este campo”.

“Nosotros les hemos enseñado cómose analizan y gestionan las operaciones decomercio exterior desde el punto de vista

financiero”, cuenta Alberto Jiménez. Paraello han realizado simulaciones de casosreales. “Y cuando estos estudiantes esténen un departamento internacional o de ex-portación, sabrán relacionarse con las en-tidades económicas para gestionar proyec-tos que necesite su empresa”.

Pero el proyecto de Bankia va más alláde proporcionar formación. El banco buscaempresas (entre sus clientes) que planeenemprender o consolidar ventas en el ex-tranjero para que estos jóvenes sigan for-mándose en ellas (con contrato deformación y aprendizaje), de manera quepuedan completar su titulación en mododual y, además, ser útiles a la empresa consus conocimientos recién adquiridos.

Un ejemplo de empresa comprometidacon la formación dual de calidad y con elproyecto Comex de Bankia es Dafsa, gi-gante de la alimentación y proveedor deMercadona. Olegario Martí, responsablede Capital Humano, subraya que “la for-mación dual es una fórmula muy eficaz”para “adecuar la formación a las necesida-des reales de las empresas”: “Los estudian-tes asumen el rol de profesionales, desem-peñan una profesión concreta e interiori-zan los valores y la cultura de la empresa”.

Información: Paloma Díaz SoteroDiseño: Ainhoa Azabal

Complejidad específica

Trabajar en operaciones de exportación e im-

portación exige una formación tan específica

que, de hecho, “los especialistas en comercio

exterior están contados en las entidades fi-

nancieras”, afirma Alberto Jiménez, director

de Desarrollo de Negocio de Comercio Exterior

en Bankia. “Entran en juego legislaciones dife-

rentes, idiomas y culturas distintos; empresas

que no se conocen... También influye cómo

hayas gestionado la logística del producto;

puede bloquearse por el camino”, cuenta. “Por

eso, en comercio exterior las condiciones de

pago incorporan más elementos que en las

transacciones nacionales”. Jiménez habla de

remesas documentarias y créditos documen-

tarios, “medios de pago condicionados a una

determinada documentación comercial”, de

“garantías bancarias y estructuras de financia-

ción sin recurso (factoring y forfaiting)”. De ahí

que el papel del banco sea clave para el expor-

tador: “Aporta tranquilidad al empresario y

elimina riesgos”.

0 4

La entidad pone su

experiencia en Comex al

servicio de la formación

“Estos jóvenes sabrán

relacionarse con

entidades económicas”

En la imagen, posancon los profesores desus respectivos cen-tros (Misericordia,Ausiàs March y LuisSuñer) y con los expertos de Bankiaque han guiado suproceso formativo.

Los 50 estudiantesdel programa de Comercio Exterior deBankia recibieron suúltima sesión forma-tiva el 17 de mayo enla sede valenciana dela entidad.