PROGRAMA “DEFENSA DEL ASEGURADO”

Educación en Seguros

Se desarrollará:

1er. Modulo martes 29 de Noviembre comprende 8hs 2do. Modulo miercoles 30 de Noviembre comprende 8hs 3er. Modulo lunes 5 de Diciembre comprende 8 hs 4to. Modulo martes 6 de Diciembre comprende 8hs

Cumplimenta la obligatoriedad de la Superintendencia de Seguros de la Nación para el Año 2016

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La Superintendencia de Seguros de la Nación nos ha indicado que todos los responsables del Departamento de Atención al Asegurado y sus dos asistentes deben completar durante el 2016, las 32hs de capacitación, para cumplimentar las exigencias de las autoridades regulatorias. Así hemos preparado un Programa, separado en 4 Módulos que contemplan este requerimiento. Este Programa cuenta con innovaciones que lo hacen atractivo y brindará conocimientos a los participantes que se enriquecerán en sus conocimientos, además de cumplir con los requerimientos legales. Este Programa se dictará en los siguientes días: 1) 1er. Modulo martes 29 de Noviembre de 8hs de duración Los mejores instrumentos para la negociación y conocimiento de PNL 2) 2do. Módulo miércoles 30 de Noviembre de 8hs de duración Las últimas disposiciones de la SSN en materia de Defensa del Asegurado 3)3er. Modulo lunes 5 de Diciembre de 8hs duración Nuevas disposiciones para los consumidores de productos financieros Resol. A 5928 BCRA 4)4to. Modulo martes 6 de Diciembre de 8hs de duración La estrategia, el valor del asegurado y los recursos humanos. Se brindará en nuestra sede de Av. Lavalle 710 1 A de CABA en el horario de 9.30 a 18.30hs. El coffe y el almuerzo son a nuestro cargo. Los ejecutivos que ya hayan cursado alguno de los módulos en el curso del 2016, podrán inscribirse en los otros módulos. Se entregará un certificado a cada participante, como constancia de haber completado el Programa. Cada participante recibirá una constancia de asistencia que le permite sumar puntos para poder ir a Miami durante una semana sin pagar costos de traslado y hotelería. La asistencia a los cuatro módulos durante el 2016 le permite acumular 20 puntos. Una vez llegado a los 100 puntos, cada participante se hace acreedor al viaje a Miami, sin costos de traslado y hotelería.

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Antecedentes del Director del Programa

Dr. Carlos Kaplan • Fundador y actual Presidente de A&C, la consultora decana en

Sudamérica • Director de A&C Educación en Seguros • Fundador y Presidente de SM Bank • Partícipe y coautor del régimen de Jubilación Privada • Partícipe y coautor del régimen de Accidentes de Trabajo • Profesor de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de

Buenos Aires. • Profesor de las actividades de Posgrado de la Facultad de Ciencias

Económicas de la Universidad de Belgrano • Profesor de ESEADE • Consultor de la Universidad de San Andres • Consultor de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad del

Salvador • Socio local y consultor de LOMA (Life Office Management Association)

la entidad que agrupa a las Compañías de Seguros de Vida de todo el mundo.

• Consultor de las Compañías de Seguro: - Alico - Cardif Seguros - Consolidar - Liberty Seguros - New York Life - Prudential Seguros - SMG life - SMSV - Zurich Seguros

• Conferencista y autor de temas de la especialidad.

Educación en Seguros DIA MARTES 29/11/2016

ASIGNATURA PROFESOR HORARIO DEL DICTADO NEGOCIACION CON PNL LIC. GUSTAVO MAGLIO 9.30 A 18.30HS (13.00 A 14.00HS ALMUERZO) DIA MIERCOLES 30-11-2016 ASIGNATURA PROFESOR HORARIO DEL DICTADO NORMATIVAS VIGENTES SOBRE DR. ALEJANDRO CANALE 9.30 A 18.30HS DEFENSA DEL ASEGURADO (13.00 A 14.00HS ALMUERZO) DIA LUNES 5-12-2016 ASIGNATURA PROFESOR HORARIO DEL DICTADO NUEVAS DISPOSICIONES PARA DR. EDUARDO BAEZA 9.30 A 18.30HS CONSUMIDORES DE PROD FINANC. (13.00 A 14.00HS ALMUERZO) DIA MARTES 05/07/2016

ASIGNATURA PROFESOR HORARIO DEL DICTADO LA ESTRATEGIA, EL VALOR DEL LIC. SUSANA LARESE 9.30 A 18.30HS ASEGURADO Y LOS RECURSOS HUMANOS DR. CARLOS KAPLAN (13.00 A 14.00HS ALMUERZO)

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TEMARIO ANALÍTICO

Módulo 1: Los mejores instrumentos para la negociación y conocimientos de PNL (Programa Neurolingüística) Profesor: Lic. Gustavo Maglio 1. Lenguaje de Precisión: cómo obtener información específica y relevante del cliente.

a. ¿Qué es el Metamodelo? ¿Para qué nos sirve? b. Violaciones del lenguaje c. Esquema de preguntas para desafiar el lenguaje

2. Emocionalidad: cómo superar el estrés

a. ¿Qué es el estrés? b. El círculo vicioso

3. Fisiología

a. Respiración b. Postura corporal

4. Habilidades para trabajar nuestras emociones

• Autoconciencia • Autoaceptación • Autorregulación • Autoindagación • Autoexpresión

5. habilidades para trabajar las emociones del cliente

• Reconocimiento (Empatía) • Aceptación de la emoción ajena (Compasión) • Desactivación • Indagación • Escucha •

6. Pensamientos y representaciones internas: (Submodalidades. Asociado-disociado)

a. Submodalidades Visuales, Auditivas y Kinestésicas b. Detección y Cambio de Submodalidades c. Traslado de Submodalidades

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Módulo 2:

Las últimas disposiciones de la Superintendencia de Seguros de la Nación en materia de Defensa del Asegurado Profesor: Dr. Alejandro Canale 1. El Consumo. El Derecho del Consumo como una defensa del más débil. Su desarrollo y su aplicación. Noción de contratos de consumo. Su consagración legislativa: Constitución Nacional y leyes específicas. La ley Nº 24.240, su reforma y reglamentación. El tema en la reglamentación de la SSN Res 35.614/2011) y en el Plan Nacional Estratégico del Seguro. 2. La defensa del asegurado (consumidor) en el Contrato de Seguro. Preexistencia de un régimen protector específico. El espíritu de la legislación y sus aplicaciones prácticas en la Ley Nº 17.418. Eficiencias y deficiencias de esa protección. 3. La Defensa del Asegurado en la Ley 20.091. El Defensor del Asegurado. 6 años de experiencia. EL DOAA. Análisis de la Resolución SSN 35.840 y sus modificatorias. La creación del Servicio de Atención al Asegurado por parte de las entidades aseguradoras. 4. La Ley 22.400. El rol del PAS. La Ley Nº 22.400, la profesionalización y las obligaciones específicas sobre este tema. 5. La Ley 26.361 modificatoria de la 24.240. Artículos fundamentales y su impacto en la actividad aseguradora en sus leyes específicas. Arts. 1° y 2°, Consumidor. Equiparación. Relación de consumo. Art. 4° Información. Art. 10°. Contenido documento. Daño directo. Arts. 41 y siguientes. Aplicación nacional y local. Facultades concurrentes. Art. 50. Prescripción. Problemáticas específicas en la Defensa del Asegurado. Cláusulas abusivas. Análisis mediante la Ley de Seguros y mediante las normas de defensa del consumidor: coincidencias y diferencias (ejemplos). Resolución Secretaría Competencia 53/2003. Los procedimientos abusivos. Cláusulas Sorpresivas (el caso Zalazar Karina Verónica c/ González Maccarrone de Carrela Ana Isabel s/ Daños de Perjuicios). Fallos sobre prescripción. La situación de los terceros vinculados al contrato: damnificados reclamantes, beneficiarios, cesionarios, etc. Análisis de casos. 6. Un análisis especial: la problemática de las ventas sin asesoramiento. La suscripción y las condiciones contractuales y tarifarias. Las cláusulas abusivas y los seguros masivos. Seguros de Personas. Automotores. Combinado Familiar. Integral de Comercio. Integral de Consorcio. Consideraciones especiales sobre el Seguro de Responsabilidad Civil. Situación del asegurado. Impacto en la imagen institucional.

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7. PLANES. Consideraciones generales y aspectos destacados del Plan Nacional Estratégico del Seguro. El rol del Estado en la regulación de las actividades económicas. Función social del seguro. Evolución reciente de la producción del mercado asegurador. Valores. Fines estratégicos y objetivos (Macroeconómico, mercado, social e institucional). 8. Ley 26.991 Nueva relación de producción y consumo 9. Ley 26.993 Creación del servicio de conciliación previa en las relaciones de consumo-COPREC. 10. Últimas Resoluciones de la SSN en materia de Defensa del Asegurado 10. Planeamiento Estratégico. Que es y para qué sirve. 11. La incertidumbre y el cambio en la industria aseguradora. Canales de comercialización y el futuro de los Productores Asesores de Seguros. 12. Definición de “cliente” para las compañías aseguradora. 13. Constitución de la “base de clientes”. “Conozca a su cliente” y análisis de la conveniencia de la relación con los asegurados. 14. El pensamiento de Michael Porter. Barreras de entrada y de salida. Matriz de las Fuerzas Competitivas. Generación de Ventajas Competitivas. 15. Introducción 15.1El fraude

15.2Definición 15.3Reseña histórica 15.4Robo, engaño y estafa 15.5Tipología 15.6Casuística

16. El fraude en la industria aseguradora 16.1 Actores involucrados 17. Fraude interno 18. Fraude externo 19. Lavado de dinero 19.1Puntos de contacto

19.2Diferencias y similitudes con el fraude 20. El fraude en tiempos de crisis 21. La lucha contra el fraude 21.1 Políticas antifraude; implementación de políticas antifraude, herramientas 21.2 Casos 22. La empresa como ámbito de lucha contra el fraude 22.1 Sinergias 22.2 Canales de denuncia 23. Manual de procedimientos de políticas antifraude 24. Designación de responsables 25. Auditoría permanente

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Módulo 3:

Nuevas disposiciones para los consumidores de productos financieros. Resolucion A 5928 BCRA Profesor: Dr. Eduardo Baeza.

1. Seguros como contratación accesoria a un servicio financiero

1.1 Seguros de vida sobre saldo deudor 1.2 Otros seguros 1.3 Seguro como contratación no accesoria a un servicio

financiero 2. Los seguros colectivos de vida 2.1 Responsabilidad de las Compañías de Seguros 2.2 Los derechos de los asegurados.

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Módulo 4: La estrategia, el valor del asegurado y los recursos humanos Profesor: Dr. Carlos Kaplan y la Lic. Susana Larese

1. Que es le Planeamiento Estratégico 1.1. Los escenarios alternativos 2. Las propuestas de Michael Porter 2.1. Análisis de los competidores 2.2. Estrategia de lanzamiento de nuevos productos 3. Las propuestas de Don Pepper 3.1. El marketing “one to one” 3.2. El asegurado en el centro de la organización. 4. Personal del call center 4.1 Los nuevos paradigmas de los recursos humanos más jóvenes 4.2. Como mejorar la efectividad 4.3 Como reducir la rotación 5. Del jefe al gefe (gestor de la felicidad en el trabajo) 6. La búsqueda de la satisfacción del cliente

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Breve Reseña del Cuerpo Docente

Dr. ALEJANDRO CANALE BECKER

FORMACION ACADEMICA 1983 Título de Bachiller Nacional en el Colegio Benito Nazar Formación Académica de Grado 1994, Abogado en la Facultad de Buenos Aires UBA 2014: Productor Asesor de Seguros SSN Formación Académica de Pos-grado Master en Sociología y Ciencia Política FLACSO (Tesis) ACTIVIDAD LABORAL Profesor titular de A&C Educación en Seguros Profesor de Prevención de Fraude en A&C Educación en Seguros 2013 MAPFRE ARGENTINA CIA. DE SEGUROS S.A. Director de Siniestros 2002 MAPFRE Re. Gerente Legal 1997-2002 - MAPFRE ACONCAGUA CIA. DE SEGUROS S.A. Responsable de juicios - Responsable de daños personales, transacciones judiciales y extrajudiciales - Responsable de reaseguro de automotores - Responsable de CTS. Responsable sector legales, juicios y mediaciones

2000 - GROUPAMA-GAN (Francia – Paris)

Ganador de Beca:Trabajo de tres meses de conocimiento profundo de la Cía. en todas sus secciones y conocimiento asimismo del mercado francés de seguros dentro del desarrollo de una beca otorgada por la Federation Francaise de Societes d´Assurance. 1996-1997 - LABORATORIOS ANDROMACO Coordinador de Merchandising - Organizador de acciones en POP. - Diagramación de promociones - Contratación de servicios de agencia 1989-1997 UNIVERSIDAD AUSTRAL Puesto al ingresar: Administrativo - Puesto al egresar: Director de admisiones Dirección y organización del equipo de Admisiones - Dirección y organización del Dto. de Promoción - Dirección y organización del Dto. de Deportes - Programación y ejecución de acciones de Marketing - Presentación de la Universidad ante distintos medios de comunicación - Atención de la imagen institucional.

Educación en Seguros ACTIVIDAD ACADEMICA 2010 UNIVERSIDAD DEL SALVADOR FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Posgrado en Especialización en Seguros Materia: “Estrategia y liderazgo” UNIVERSIDAD AUSTRAL FACULTAD DE DERECHO Posgrado de ART 2005 UNIVERSIDAD CATOLICA FACULTAD DE DERECHO Carrera de grado, Materia “Derecho del Seguro y Responsabilidades Especiales” Posgrado: “Especialización en Derecho de Seguros” 1998/1999 COLEGIO ESCLAVAS DEL SAGRADO CORAZON - Barracas Taller de trabajos prácticos 1994 UNIVERSIDAD DE BUENOS AIRES FACULTAD DE DERECHO Cátedra Dr. Norberto Padilla: “Bases constitucionales de Derecho Privado” Cátedra Dra. Sandra Wierzba: “Obligaciones civiles y comerciales”

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Lic. GUSTAVO GABRIEL MAGLIO

• Licenciado en Análisis de Sistemas. UBA 1986.

• Magister en Dirección de Empresas de UCEMA (1993).

• Profesor titular de A&C Educación en Seguros

• Docente especializado en PNL – en A&C Educación en Seguros

• Coacher (modelo ontológico) y Practitioner en Programación por la Escuela Argentina en PNL y Coaching.

• Presidente de Delta Net Consulting S.A.

• Ex Director Comercial de Boston Asset Management.

• Anteriormente Gerente de Desarrollo de Marketing en el Banco de Boston.

• Investigador del Instituto Tecnológico de Buenos Aires (ITBA).

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Lic. SUSANA LARESE

Licenciada en Relaciones Públicas, Universidad Argentina de la Empresa Estudios de posgrado en Psicología Básica y Epistemología – Instituto Piñero Análisis Organizacional- EPSO. Coach Internacional Profesora titular de A&C Educación en Seguros Ocupo posiciones de responsabilidad en el área de Recursos Humanos en Bagley S.A., Grupo Juncal de Cías. de Seguros y Bridas S.A.P.I.C. (hoy Pan American Energy). Se especializa en procesos de desarrollo de recursos humanos que comprenden: selección, capacitación, consultoría de procesos laborales y comunicaciones. Asimismo, se desempeña como Coach de los Ejecutivos de las principales Aseguradoras de Argentina. En el año 1986 funda la Consultora Larese y Asociados, especializada en selección, capacitación y consultoría en Recursos Humanos. LARESE Y ASOCIADOS tuvo entre sus clientes a las más importantes empresas de servicios tanto locales como internacionales. Actualmente se la considera un referente obligado en todo lo relativo a selección de recursos humanos, capacitación y consultoría en Argentina. Ha dictado seminarios en Argentina, Bolivia, Uruguay, Paraguay, Venezuela y España. En enero de 2002 y hasta el presente se asocia con el Estudio Fernaud y Asociados, creando la Consultora SCI SELECTION, una división de STANTON CHASE INTERNATIONAL. Fue Presidente del Grupo Portal Rh, primer website de búsquedas ejecutivas de Argentina, durante los años 2008 hasta 2010. Desde el año 2010 y hasta el 2011 fue la Vicepresidente del mismo Grupo. Dentro de STANTON CHASE INTERNATIONAL, integró el Comité de Best Practices, órgano dedicado a sugerir e implementar las mejores prácticas para los consultores de la Institución en todo el mundo. Desde el año 2010 y hasta el presente, es titular de la Catedra de RRHH de la USAL en la Especialización en Seguros.

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Para mayor información dirigirse a:

Sra. Fabiana Stable: Coordinadora General E mail: info@ayc-cons.com.ar o

fstable@ayc-cons.com.ar

Tel. 4811-5866 Dirección: Av. Quintana 161 Palácio Balcarce

Bs. AS. – Argentina

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