Edição AR34

gestão da revenda agropecuáriagestão da revenda agropecuária

set/out 2010 . nº 34 . ano VI

leia também: como a pesquisa de mercado auxilia na tomada de decisões em marketing

EXPO AGROREVENDA CONECTA INDÚSTRIA E VAREJO, PROMOVENDO ALIANçAS NA DISTRIBUIçÃO DE INSUMOS AGRíCOLAS E PECUÁRIOS

PARCERIAS À VISTA

4 AgroRevenda set/out 2010

Varejo digitalEstá no ar o novo site da AgroRevenda. Com moderno

layout e diferentes seções, o portal é a primeira referência na

internet dirigida exclusivamente ao varejo agropecuário.

As últimas edições da revista AgroRevenda serão

digitalizadas e você poderá consultá-las integralmente.

O site contará também com conteúdo exclusivo para

a internet e publicará informações oriundas do varejo

de bens de consumo e que podem ser viáveis para o

mercado agropecuário.

Em breve, você poderá seguir a AgroRevenda no Twitter e

acompanhar novidades do mercado de agrorevendas

no Facebook.

Nesta edição, leia o encarte Profissional de Vendas,

oferecido pela Tortuga. Veja a cobertura completa da

Semana Saúde Animal, promovida pela empresa em

setembro, e orientações para a venda de produtos

veterinários para o mercado de equinos.

Para quem não visitou a terceira edição da Expo

AgroRevenda, publicamos os melhores momentos da feira

e a cobertura completa do Workshop de Vendas para o

Varejo Agropecuário.

Leia também o artigo do PENSA que dá dicas valiosas

para garantir o crescimento sustentável das pequenas e

médias revendas. Na seção do Markestrat, conheça alguns

aspectos importantes sobre a pesquisa de mercado no

varejo agropecuário.

Com os dois pés no mundo digital, aguardamos sua visita na

internet. Acesse www.agrorevenda.com.br

Boa leitura

Flávia Nakamura Cesáriodiretora de publicação e [email protected]

Filiada à

DIRETOR EXECUTIVO Oswaldo K. Nakamura

DIRETORA DE PUBLICAçãO E EVENTOS Flávia Nakamura Cesário MTb 34.546

EDITORA Adriana Crosariol

gERENTE EXECUTIVA Cristiane S. Nogueira

ASSISTENTES ADMINISTRATIVOS Alessandra Nogueira

Felipe Vieira Vanessa Correa

REPRESENTAçãO COMERCIAL Campo Dourado Representações

RAR Rozenbaum Publicidades

EDIçãO DE ARTE E EDITORAçãO Acará gráficos & Editores

www.acara.com.br Diagramação: Agatha Cristini Sanvidor

IMPRESSãO Van Moorsel Andrade & Cia Ltda.

TIRAgEM 7 mil exemplares

CIRCULAçãO set/out 2010

DISTRIBUIçãO DIRIgIDA A revista AgroRevenda é uma publicação

da global Pecus Comunicações Ltda., dirigida a proprietários e gerentes de revendas agropecuárias.

ISSN 1808-4869

A revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos.

ADMINISTRAçãO, COMERCIAL E REDAçãO Rua Deputado Martinho Rodrigues 240 São Paulo/SP • 04646-020 Tel./Fax: (11) 5683-2717 www.agrorevenda.com.br

CAPA David Carvalho em fotos de Fábio Franci e Ricardo Luca

editorial


32

nesta edição

índice de anunciantes 49 AgriPoint 13 Agristar 11 Agrotis 5 AZ Brasil EPI 17 Bayer Saúde Ambiental 4ª capa Bayer Saúde Animal 39 Bequisa 29 ControlSoft 35 Dinagro 31 Dominus 7 Guabi 37 Isla 47 JP Piracicaba 45 Labgard 9 Ourofi no 3ª capa Prime Action 41 Progado 25 Siagri 19 Soesp 2ª capa Syngenta 21 Tortuga 26 e 27 Vallée 43 Vonder

40 2236

12

notícias8 Informações atualizadas

do agronegócio

fornecedores12 Indústria destaca suas ações

gestão14 Lucratividade e satisfação do cliente

ponto de venda15 Dinamismo com o

planejamento semanal

recursos humanos16 Realização, afi liação ou poder:

qual é a sua base motivacional?

pensa18 Estratégias para o crescimento

de sua revenda

eventos22 Expo AgroRevenda faz a conexão

entre indústria e varejo

treinamento32 Workshop inédito foca a atividade

de vendas nas lojas

entrevista36 Fernando Barbano fala sobre

o projeto Inteligência HF

markestrat40 A função da pesquisa de mercado

no apoio à tomada de decisão

prateleira46 Novidades nas prateleiras

das revendas

fotolegenda50 Durante a feira, lojistas investem

em networking


notícias

ENTREVISTA

Antônio Carlos Guimarães, presidente do Conselho Diretor da CropLife América Latina

A CropLife América Latina é uma or-

ganização sem fins lucrativos, in-

tegrada por uma rede de companhias

e associações em 18 países. Repre-

sentam a indústria da ciência dos

cultivos que pesquisa, inventa, desen-

volve, fabrica e comercializa produtos

agroquímicos de biotecnologia e servi-

ços, contribuindo, deste modo, ao me-

lhoramento da produtividade agrícola

na região.

O novo presidente do Conselho Di-

retor da CropLife América Latina, An-

tônio Carlos guimarães, é diretor geral

da Syngenta para a América Latina,

engenheiro civil pela Universidade de

São Paulo e pós-graduado em finanças

pela Fundação getúlio Vargas. Nesta

entrevista, divulgada pela Associação

Nacional de Defesa Vegetal (Andef), o

presidente fala sobre como o país se

prepara tecnologicamente para liderar

a agricultura mundial.

Como a indústria de defensivos trabalha

para responder a demanda mundial de

alimentos?

Antônio Carlos Guimarães Trabalha-

mos em vários espaços para produzir

mais em um menor espaço de terra, au-

mentar a produtividade em meio às mu-

danças climáticas e suas consequências

de secas, enchentes e novas pragas, re-

duzir a resistência de pragas, diminuir a

marca ambiental da agricultura e garantir

os recursos naturais para as futuras ge-

rações. Os desafios são grandes, mas

trabalhamos para superá-los. Estão em

fase de testes, por exemplo, sementes

resistentes a secas e enchentes, a fim

de transformar as terras improdutivas em

regiões aptas para a agricultura. Para

superar os problemas de resistência de

pragas, as companhias de pesquisa e

desenvolvimento trabalham constante-

mente em novos defensivos agrícolas,

que combinam eficácia com um bom

perfil ambiental. Existe, a cada ano, um

investimento de mais de 5 bilhões de

dólares em pesquisa e desenvolvimento

nessa área.

Há alguma preocupação por conta da

quantidade de defensivos agrícolas usada

no Brasil? Qual é a situação exatamente?

Guimarães O Brasil é uma potência

agrícola mundial, com um desenvolvi-

mento extraordinário neste setor. Segun-

do a FAO, o país liderará o crescimen-

to agrícola a nível mundial na próxima

década. O campo tem crescido e se

modernizado com o uso de ferramen-

tas tecnológicas como sementes, de-

fensivos agrícolas, máquinas e irrigação.

Quanto à aplicação de defensivos, é ne-

cessário considerar o clima do Brasil.

Por ser predominantemente tropical –

quente e úmido – os tipos de produtos

e as aplicações são diferentes de outras

regiões do mundo. O fato de outros agri-

cultores brasileiros confiarem nos de-

fensivos agrícolas indica que o país se

prepara tecnologicamente para liderar a

agricultura mundial. As cifras evidenciam

o alto grau de competitividade do Brasil.

Na colheita de 1974/1975, o país culti-

vou em 46 milhões de hectares e colheu

48 milhões de toneladas; na colheita de

2009/2010, serão 143 milhões de tonela-

das, na mesma área de 36 anos atrás.

O desenvolvimento científico requer da

motivação que ofereçam os direitos de

propriedade intelectual. Entretanto, é

necessário que a América Latina tenha

mais consciência sobre a importância de

proteger este direito. Atualmente, exis-

tem avanços em países como México

e outros que começam a ver o tema,

como a guatemala.

No Brasil se recolhe 90% das embalagens

vazias, o melhor índice mundial. Como esta

experiência pode ser multiplicada em outros

países?

Guimarães O segredo está na respon-

sabilidade compartilhada. Temos que

somar compromissos. No Brasil, os agri-

cultores, distribuidores, transportadores,

autoridades, comerciantes e fabricantes

de produtos trabalham com um objetivo

em comum: o manejo responsável das

embalagens vazias. Além disso, temos

a forte liderança do Instituto Nacional de

Processamento de Embalagens Vazias

(inpEV), que executa o programa com

bastante eficácia.

Rafa

el fR

agos

o


notícias

Fortalecer o setor de sementes. Essa

é a proposta da nova diretoria da Asso-

ciação Brasileira de Sementes e Mudas

(Abrasem), que tomou posse recente-

mente na sede da entidade, em Brasí-

lia. O presidente eleito para comandar

a entidade até 2013 é Narciso Barison

Neto, que também preside a Associa-

ção dos Produtores e Comerciantes de

Sementes e Mudas do Rio grande do

Sul (Apassul).

Segundo Barison, a Abrasem continu-

ará auxiliando na fi scalização do mer-

cado, defendendo os interesses dos

produtores de sementes e mudas, e es-

timulando o desenvolvimento da agricul-

tura brasileira, por meio de práticas mo-

dernas, sustentáveis e da adoção das

tecnologias disponíveis, além de cola-

borar com a revisão da normatização

vigente. “O Brasil tem potencial para

produzir muito mais utilizando as ferra-

mentas e tecnologias disponíveis hoje”,

defende o presidente da entidade.

A terceira estimativa de produção

para a safra 2010/11 da consultoria

AgraFNP é de 67,2 milhões de to-

neladas para soja, 28,7 milhões de

toneladas para milho verão e 1,6

milhão de toneladas para o algodão

em pluma. Para a AgraFNP, o Brasil

deverá produzir um volume de soja

2% abaixo do registrado na última

temporada, embora deva ocorrer

um pequeno aumento da área se-

meada. A produção de milho verão,

por sua vez, deverá ser reduzida em

16%, tanto em função da perda de

área para o cultivo de soja quanto

pela diminuição na produtividade,

em razão do clima esperado para o

próximo verão. Já para as lavouras

de algodão, o ganho de área será

responsável pela elevação da pro-

dução nacional, patrocinado pelos

altos preços pagos na pluma.

Por outro lado, a situação observa-

da no ciclo anterior é muito distinta

dos prognósticos que vem se dese-

nhando para nova temporada. Na

safra 2009/10, o Brasil estava sob a

infl uência do El Niño e a produtivida-

de da soja e do milho verão chegou

perto de níveis recordes com uma

distribuição de chuvas mais homo-

gêneas. Na temporada atual, o fe-

nômeno La Niña continuará infl uen-

ciando o clima do Brasil durante a

primavera. Embora a produção de

algodão seja de alto risco, alguns

produtores que semearão a cultura

a partir de janeiro de 2011 poderão

ser benefi ciados, uma vez que o La

Niña tende a promover precipitações

mais regulares durante o primeiro tri-

mestre de cada ano.

NOVA DIRETORIA ABRASEM

SAFRA VERÃO 2010/11

luiZ

balTa

R

O inverno relativamente seco e a prima-

vera com baixa umidade e boa luminosi-

dade estão favorecendo as lavouras de

cevada no Brasil. No total, o país conta

com cerca de 80 mil hectares semeados,

com a expectativa de altos rendimentos

na cultura, informa a Embrapa Trigo.

A colheita já começou em São Paulo e

deve iniciar em meados de outubro na

Região Sul, onde está 97% da área.

A cevada, como os demais cereais de

inverno, é dependente das condições

climáticas, sendo a chuva, na época da

colheita, o maior problema. Nas últimas

três safras, a cevada brasileira atingiu

bom rendimento, mas baixa qualidade.

Boa parte da safra não atingiu os padrões

exigidos na indústria cervejeira. Em 2009,

metade das 150 mil toneladas colhidas foi

destinada à alimentação animal, com pre-

ços até 20% abaixo da cotação do milho.

Nesta safra, o clima está trazendo

bons resultados na colheita paulista. O

rendimento da cevada irrigada com a

cultivar BRS Sampa está com média de

5 mil kg/ha. O rendimento e a qualidade

surpreenderam produtores de São Paulo

que devem dobrar a área de 2 mil hecta-

res para o próximo ano. Na Região Sul,

a colheita da cevada começa em mea-

dos de outubro e a expectativa é colher

média de pelo menos 3 mil kg/ha. No

Paraná, que conta com 45 mil hectares,

a seca que atingiu a cevada em agosto,

fase de formação do potencial de produ-

ção, e pode comprometer o rendimento,

além de problemas com doenças como

ferrugem da folha e oídio, que exigiram,

em alguns casos, três aplicações de fun-

gicidas para o controle.

CLIMA BENEFICIA CEVADA

DaviD

Thom

son


fornecedores

Entre os dias 13 e 18 de setembro,

a 4ª Semana Saúde Animal promo-

veu a integração entre a Tortuga,

revendas agropecuárias e criadores

de todo o Brasil. Neste ano, o tema

central O Ano do Cavalo para a Saú-

de Animal possibilitou a troca de in-

formações sobre sanidade equina,

soluções e lançamentos em produ-

tos para o mercado.

O encerramento da campanha foi

marcado por cavalgadas em dife-

rentes cidades pelo país. Durante

esta atividade, os participantes re-

gistraram imagens e a fotografia

mais votada no portal do evento

(www.tortuga.com.br/semanasaude),

com 731 votos, pertence a Paulo

giovani Santos de Oliveira, do Rio

grande do Sul.

A ação nacional da Tortuga per-

correu 40 revendas agropecuárias,

possibilitando a troca de experiên-

cias, novos contatos e atualizações

de mercado. Não deixe de ler a edi-

ção nº 7 do encarte Profissional de

Vendas, que traz a cobertura desta

campanha, além de informações

técnicas e produtos para o abaste-

cimento das prateleiras.

Empresa do segmento de pesagem, a

Toledo do Brasil inaugurou, no início de

setembro, sua 22ª filial. A nova unidade,

em Araçatuba (SP), prestará, de acordo

com informações divulgadas, serviços

de assistência técnica no menor prazo

entre as fornecedoras de balança para

os clientes da região. A filial conta com

20 funcionários treinados para atender

empresas que utilizam soluções de pe-

sagem, como fazendas, cooperativas,

empresas do setor alimentício, abatedou-

ros de aves, indústria química e estabele-

cimentos comerciais.

“Nossa equipe está capacitada para

apresentar e instalar as melhores solu-

ções. Fazemos também revisões de har-

dware e software em balanças já existen-

tes, além de manutenções preventivas e

corretivas. As calibrações são efetuadas

de acordo com as normas ISO 9000 e

da Rede Brasileira de Calibração. Tudo

é feito de forma bastante ágil, tanto para

os nossos equipamentos quanto para

outras marcas”, destaca o gerente de

Assistência Técnica da Toledo, Luiz An-

tonio Morato Conceição.

Os 250 metros quadrados da filial

abrigam, por exemplo, um laboratório

para conserto de balanças e um almo-

xarifado para estocar peças. Os clientes

de Araçatuba e região contam também

com uma Unidade Móvel de Calibração

Toledo, veículo adaptado para realizar

ajustes em balanças de caminhão com

capacidade até 10 toneladas.

4ª Semana Saúde Animal percorreu 40 revendas agropecuárias por todo o Brasil, entre elas a Agrodino (Tatuí, SP). O encerramento da campanha foi marcado por cavalgadas em diferentes cidades

SEMANA SAÚDE

NOVA FILIAL

foTo

s: fá

bio

fRan

ci

A Minerthal, fabricante de suplemen-

tos minerais para bovinocultura de

corte e leite, inaugurou no dia 23 de

setembro sua terceira unidade produti-

va, localizada na cidade de Paraíso do

Tocantins (TO). A inauguração contou

com a presença de autoridades muni-

cipais e estaduais, pecuaristas e par-

ceiros da empresa. A nova fábrica, que

inicia as atividades com a produção de

15 mil sacos de sal mineral por mês,

com perspectivas de aumento para

22 mil sacos/mês, permitirá uma me-

lhor logística da entrega de produtos a

mercados crescentes para a empresa

nos Estados de Tocantins, Pará, parte

da Bahia e do Mato grosso. “Os ga-

nhos em logística que teremos com a

nova fábrica no Tocantins nos permiti-

rão melhorar a eficiência da entrega

dos produtos e facilitarão a atuação a

campo da nossa equipe com os pecu-

aristas da região, uma característica da

empresa”, afirma o diretor da Minerthal,

Sergio Carlo Franco Morgulis.

A escolha da Minerthal pela região

deve-se ao grande potencial da pecuária

no local e à disponibilidade regional de

grãos e subprodutos da agroindústria,

como casca de soja, farelo de arroz e

outros, que podem ser utilizados na for-

mulação dos suplementos. Isso viabili-

zará a produção na unidade de Paraíso

do Tocantins de suplementos protéicos

energéticos, que potencializam os resul-

tados da ingestão de pastagem, em uma

pecuária essencialmente a pasto, como

a praticada na região.

UNIDADE PRODUTIVA

Divu

lgaç

ão


GESTÃO DE VENDAS

A força de vendas representa um

custo importante na atividade

de distribuição. O desafio do

gerente é obter o resultado máximo da

equipe, transformando investimento em

lucratividade. Este desempenho, por

sua vez, envolve pessoas e a cultura

da empresa. Em geral, colaboradores

competentes e motivados em uma cul-

tura de sucesso conseguem melhor re-

sultado. Para tanto, precisamos avaliar a

força de vendas em atuação nos fatores

que aumentem sua produtividade.

Avaliação

Um modelo útil para avaliar a força de

vendas se desdobra em cinco compo-

nentes, acompanhado de um conjunto

de perguntas, desenvolvido pelo espe-

cialista Andris A. Zoltners:

• Investimento na força de vendas: Nos-

sos custos são altos demais? A força

de vendas tem o tamanho certo?

• Pessoas e cultura: As pessoas são

boas? A rotatividade de empregados

é alta? Baixa? A empresa tem uma

cultura de sucesso?

• Atividade da força de vendas: A co-

bertura dos clientes é adequada? A

força de vendas contata as pessoas

certas? A força de vendas usa pro-

cesso mais adequado de atração e

retenção de cliente?

• Cliente: A força de vendas atende às

necessidades do cliente? Os clientes

continuam comprando da empresa?

• Resultado para a empresa: A empresa

consegue aumentar suas vendas, sua

fatia de mercado ou seus lucros? A for-

ça de vendas gera um número suficien-

temente grande de novos negócios?

Uma força de vendas é bem-sucedi-

da quando seu retorno por unidade for

elevado e os níveis de atividade esti-

verem altos em relação aos custos. O

gerente precisa estar atento à produti-

vidade porque ela afeta os resultados

da empresa e a satisfação do cliente.

A medida de resultado de vendas que

considera somente venda por vende-

dor é limitada, pois não leva em conta

a qualidade. Uma venda de qualidade

inclui a lucratividade e a satisfação do

cliente, resultando em venda continua-

da, ou seja, a fidelização.

Motores da produtividade

Os motores de produtividade da força

de vendas são decisões básicas toma-

das pelos gerentes, além dos proces-

sos que adotam, afetando diretamente

todos os componentes da organização

de vendas. Podem ser divididos em

quatro categorias:

• Pesquisa de vendas: Compreende

os processos de levantamento e

análise de dados, os quais fornecem

o entendimento do padrão de com-

pra que levam ao gerenciamento da

carteira de clientes.

• Investimento e organização da for-

ça de vendas: Envolve as decisões

quanto ao tamanho mais adequado

da força de vendas.

• Pessoas: Inclui o processo de sele-

ção, treinamento, desenvolvimento

de competências, remuneração e

progresso pessoal.

• Sistemas de vendas: Envolve as deci-

sões administrativas que afetam direta-

mente a eficiência, eficácia e satisfação

profissional dos vendedores, portanto,

afetam indiretamente os clientes.

Estes quatro fatores precisam ser con-

siderados continuamente e não podem

se modificar a cada safra, uma vez que

o distribuidor perderá o histórico que

permite identificar quais fatores neces-

sitam mais atenção. Outro aspecto im-

portante considera o pós-venda como

parte da venda. Muitos distribuidores

não aproveitam todo o potencial de

novas receitas que o pós-venda pode

trazer. A realidade é que, além de trazer

oportunidades de novas receitas, tem a

função de dar tranquilidade ao cliente

por oferecer suporte durante o uso do

produto e, se bem executado, é fonte

de lealdade do cliente.

O gerente de vendas do distribuidor,

considerando os aspectos descritos

acima e utilizando as ferramentas de

gestão de compradores com a cultu-

ra de foco no cliente, amplia sua área

de atuação e se torna um gerente de

clientes. Sua força de vendas se torna

fornecedora de soluções, pois ao olhar

o cliente total pode oferecer outros pro-

dutos do distribuidor. Os vendedores

se tornam consultores de soluções de

produção agrícola. Na sequência, ha-

verá uma mudança cultural importante

que resultará em aproveitamento de

todo potencial da força de vendas com

forte crescimento sustentável do distri-

buidor. Pense sobre isso, pratique. Sei

que dará trabalho, mas o único lugar

que sucesso vem antes do trabalho é

no dicionário.

gestão

Arnaldo Brazil é diretor da Prime Action Consulting, consultoria em canais de marketing e vendas.

Uma venda de qualidade inclui lucratividade e satisfação do clienteArnaldo Brazil


Contato: [email protected]

ponto de venda

Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista de São Paulo.



MÃOS À OBRA

O planejamento semanal é capaz de manter a loja dinâmica e em movimento o ano inteiroLuciano Bonetti

Na última edição, abordamos um

importante processo para o pla-

nejamento de comunicação: o

posicionamento. Apenas para resgatar-

mos as definições da edição anterior,

posicionamento é como que eu quero

que minha marca seja percebida pelo

consumidor. E, quando estabelecemos

este posicionamento, traçamos tam-

bém quais valores queremos agregar à

nossa marca.

Com o posicionamento definido, co-

meçamos a estabelecer as ações táticas

de comunicação e o objetivo para cada

uma delas. Mas para que possamos ter

um planejamento eficiente e para que

estas ações tenham maior êxito merca-

dológico, a dica que eu deixo é: faça o

planejamento semanal. Veja, pensando

semana por semana, as 52 semanas do

ano, e isso não quer dizer executar de

forma semanal. Como assim?

Posso planejar uma ação/campanha

de quinze dias como, por exemplo, “A

quinzena dos vermífugos”, ou seja, no

período de quinze dias a loja toda esta-

rá com uma mega promoção diferencia-

da no setor de vermífugos para a linha

pecuária. Olhando para o planejamento

semanal, ocupamos duas semanas do

nosso planejamento estratégico de co-

municação. Com isso, conseguimos

definir com maior facilidade quais ações

táticas, como promoção de vendas,

merchandising, publicidade, entre ou-

tras, eu utilizarei para cada campanha

ou ação, visualizando também, desta

forma, os investimentos que teremos

em cada ação durante o ano.

O agrovarejista deve pensar em diver-

sas ações que são mais pertinentes ao

seu tipo de negócio e mais: quais as

principais datas dentro do seu calen-

dário promocional, levando em conta a

sazonalidade, perfil dos produtos que

comercializa e perfil dos compradores,

desenvolvendo estas ações de acordo

com a própria demanda do mercado.

Quando o varejista pensa nestas

ações, não pode ficar esperando ape-

nas iniciativas promovidas pelos fabri-

cantes. Ao desenvolver o seu calendá-

rio promocional, o revendedor terá um

melhor desempenho na compra, feita

de acordo com a campanha que estará

sendo veiculada. Além disso, compra-

rá com antecedência, podendo, assim,

garantir uma melhor margem e, prin-

cipalmente, poderá buscar com estes

fornecedores subsídios para as ações

de comunicação e marketing. Com esta

ajuda, podemos fazer diversas campa-

nhas cooperadas, o que permitirá maior

verba para a ação.

Quando olhamos para o planejamen-

to de 52 semanas, temos ampla no-

ção do todo e de toda a estratégia de

comunicação, entendendo o quanto

investir em cada ação. Sabemos que

no agrovarejo não podemos nunca

deixar de anunciar e de estar em con-

tato com nosso consumidor, mas, na

maioria das vezes, nossa verba não é

tão grande assim. Com isso, algumas

ações serão divulgadas apenas no

PDV, utilizando técnicas de merchan-

dising, de forma eficiente e com um

investimento menor se compararmos

com as mídias tradicionais.

Por falar em mídias tradicionais e efi-

cazes, uma boa saída é fechar um con-

trato de um ano com o principal veículo

do segmento, pois sua marca estará

presente na mente dos consumidores.

Ao fazer uma negociação anual, o valor

unitário cai consideravelmente, permitin-

do que todas as suas ações tenham um

kit básico e mínimo de mídia, pois não

adianta pensar em ações e não informá-

las ao seu público.

A ideia do planejamento semanal é

manter a loja dinâmica e em movimento

o ano inteiro, sempre promovendo os

produtos mais adequados para cada

época. Com boa previsão de demanda

e aumento de vendas na média anual,

o agrovarejista pode crescer muito e in-

vestir em outros setores, melhorando a

relação com os fabricantes.

Então, mãos à obra. Busque fazer o

planejamento das ações para 2011. Va-

mos dividir as semanas do ano, pensar

no calendário promocional, datas im-

portantes, e ter como foco aumentar as

vendas. Sucesso a todos!

Busque fazer o planejamento das ações para 2011


BASE MOTIVACIONAL

recursos humanos

Tom Coelho é autor de Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional, (Editora Saraiva).

Conheça as três necessidades adquiridas socialmente e responda à pergunta: onde me encaixo?Tom Coelho


Vamos colocar de lado o con-

ceito equivocado de que moti-

vação, no mundo corporativo,

significa bônus salariais, promoções,

eventos festivos, palestras-show e ta-

pinhas nas costas. Embora importan-

tes e desejáveis, profissionais respon-

sáveis sabem que estes são aspectos

apenas estimuladores de um compor-

tamento proativo.

Motivação é um processo endógeno,

responsável pela intensidade, direção e

persistência dos esforços de uma pes-

soa para atingir uma determinada meta.

A intensidade está relacionada à quanti-

dade de esforço empregado – muito ou

pouco. A direção refere-se a uma esco-

lha qualitativa e quantitativa em face de

alternativas diversas. E a persistência

reflete o tempo direcionado à prática da

ação, indicando se a pessoa desiste ou

insiste no cumprimento da tarefa.

Muitos são os estudos acadêmicos

envolvendo teorias comportamentais. Há

uma série de autores dignos de menção,

mas meu intuito aqui não é fazer um tra-

tado acadêmico. Aliás, falar de teoria no

mundo corporativo é falar de fumaça.

gostaria de apresentar um nome que

tem grande contribuição prática para ser

apreciada: David McClelland, psicólogo

da Universidade de Harvard, com a Teo-

ria das Necessidades.

McClelland identificou três necessida-

des secundárias adquiridas socialmen-

te: realização, afiliação e poder. Cada

indivíduo apresenta níveis diferentes

destas necessidades, mas uma delas

sempre predomina denotando um pa-

drão de comportamento. Pessoas mo-

tivadas por realização são orientadas

para tarefas, procuram continuamente

a excelência, apreciam desafios signifi-

cativos e satisfazem-se ao completá-los,

determinam metas realistas e monito-

ram seu progresso em direção a elas.

Indivíduos motivados por afiliação de-

sejam estabelecer e desenvolver relacio-

namentos pessoais próximos e pertencer

a grupos. Cultivam a cordialidade e o

afeto em suas relações e estimam o tra-

balho em equipe mais do que o individu-

al. Finalmente, aqueles motivados pelo

poder apreciam exercer influência sobre

as decisões e comportamentos dos ou-

tros, fazendo com que as pessoas atuem

de uma maneira diferente do convencio-

nal, utilizando-se da dominação (poder

institucional) ou do carisma (poder pes-

soal). gostam de competir e vencer e de

estar no controle das situações.

Meu convite é para que você reflita:

onde me encaixo? É provável que você

goste de ter o controle, deseje realizar

coisas, tenha prazer em competir, estime

cultivar relações pessoais. Mas observe

como há um padrão dominante. Você tem

uma base motivacional preponderante.

Teoria aplicada à prática

Em minha carreira como empreende-

dor e consultor, muitas vezes questionei-

me por qual razão certas organizações

fracassavam. Deparei-me com modelos

de negócios fantásticos que não gera-

vam resultados. Encontrei empresas

lucrativas que definhavam devido à in-

compatibilidade entre seus sócios. Ob-

servei executivos talentosos, porém sem

brilho nos olhos.

Hoje, à luz da Teoria de McClelland,

passei a ter a visão menos turva. Consi-

go compreender que para uma empre-

sa lograr êxito é preciso a praticidade e

o foco de pessoas motivadas pela reali-

zação, a liderança e a firmeza de indiví-

duos motivados pelo poder, a sinergia e

empatia daqueles motivados por afilia-

ção. Quando as empresas perceberem

isso, será possível encontrarmos pes-

soas mais felizes trabalhando pelo sim-

ples fato de estarem posicionadas nos

lugares corretos. Passarão a gostar do

que fazem, pois poderão exercer suas

habilidades com plenitude.

Quando os empreendedores perce-

berem isso, será possível construir so-

ciedades mais estáveis formadas por

pessoas que se complementam mais

por suas habilidades e anseios e me-

nos por cultivarem apenas relações de

amizade. Teremos negócios mais sóli-

dos, gerando mais empregos, sendo

mais autossustentáveis.

Quando as pessoas perceberem isso,

será possível que passem a abrir mão

da necessidade de estarem certas – ou

de alguém estar errado – sem abdicar de

suas próprias verdades filosóficas ou opi-

niões mais sensíveis. E passem, a partir

deste autoconhecimento, a fazer o que

podem, com o que têm, onde estiverem.



centro de conhecimento em agronegócios


pensa

CRESCIMENTO SUSTENTÁVELConheça três fatores que podem ser úteis para a tomada de decisões

Tiago Fischer Ferreira*

Um assunto frequente na dis-

cussão da profissionalização

das revendas agropecuárias no

Brasil é o potencial de crescimento que

o setor vem apresentando em diferen-

tes segmentos. Esse tema fez (e ainda

faz) com que os principais representan-

tes do elo da distribuição agrícola, as

revendas, tivessem que rapidamente

se adaptar a novos paradigmas profis-

sionais para se manter no mercado.

Este desenvolvimento tornou dife-

rentes revendas do Brasil não apenas

mais profissionais, mas também estru-

turalmente muito maiores. Podemos ve-

rificar vários exemplos de revendas que

há menos de dez anos possuíam estru-

turas bastante modestas, com apenas

uma loja, equipe de vendas de no má-

ximo três vendedores e departamentos

administrativos contando com apenas

uma ou duas pessoas.

Esse contexto desenvolveu no merca-

do agropecuário revendas de diferentes

proporções, algumas com faturamentos

anuais que alcançam quantias maiores

do que os faturamentos de seus forne-

cedores, algo impensável poucos anos

atrás. Estas revendas atingiram um de-

senvolvimento profissional em que seu

alinhamento estratégico com os acon-

tecimentos no mercado, principalmente

no aspecto de crescimento, é indispen-

sável para evitar riscos que empresas

deste porte não podem correr.

Contudo, nos mesmos mercados

agropecuários onde há grandes reven-

das, existem também empresas com

portes muito menores e estruturas de

gestão bastante reduzidas. A maioria

das empresas de menor porte do siste-

ma de distribuição agropecuário possui

esta estrutura por diferentes motivos:

1. Por estarem em um estágio de desen-

volvimento ainda recente (por exem-

plo, empresas que distribuem em mer-

cados de alto volume, mas ainda têm

de 2 a 3 anos no máximo no mercado)

2. Por estarem posicionadas em mer-

cados tradicionalmente de baixo giro

ou altamente específicos (como re-

vendas que possuem exclusividade

na venda de sementes de hortaliças,

revendas especializadas em irriga-

ção agrícola, revendas de sêmen

para pecuária, etc.).

3. Por possuírem um portfólio reduzido

de fornecedores, o que faz com que

sua linha de produtos seja também

reduzida (revendas que trabalham

exclusivamente com marcas peque-

nas de genéricos, entre outras).

O que deve chamar a atenção em ter-

mos de desenvolvimento organizacio-

nal e estratégico para revendas desse

porte é que, diferentemente das reven-

das maiores e estruturalmente mais de-

senvolvidas, as revendas menores pre-

cisam trabalhar constantemente com

uma decisão dicotômica:

sxc.h

u

• Necessidade de crescer e acom-

panhar as demandas do mercado

versus poucos recursos disponíveis

para esse crescimento.

Trabalhar com essa dúvida é algo

bastante complexo, principalmente

em um ambiente de constantes mu-

danças como a distribuição agrope-

cuária e que demanda constantes

mudanças de cursos estratégicos

para que a revenda se sustente em

seu crescimento previsto.

Com esse desafio em mente, surge

a pergunta: Como promover um cres-

cimento sustentável para revendas pe-

quenas e médias em um ambiente tão

incerto? Para auxiliar gestores de re-

vendas com esta realidade, apresenta-

mos três fatores de considerações es-

tratégicas que podem ser úteis para a

formação das decisões de crescimento

futuro de sua organização:

Fator 1 | Análises de ambiente como

estratégia de diminuição de riscos

Apesar de parecerem estratégias de

empresas enormes, as análises de mer-

cado podem ser feitas de maneira orga-

nizada por empresas de diferentes portes,

mesmo aquelas com estruturas mínimas.

Análises de mercado podem ser reali-

zadas com desenvolvimento de estraté-

gias mais robustas, como implementa-

ção de um processo de inteligência de

mercado, que permitirá a análise das

mudanças ambientais, comportamento

dos consumidores e, principalmente, a

movimentação da concorrência. É pos-

sível também realizá-las através de es-

tratégias menos complexas de captura

de informações do mercado.

É extremamente necessário que em-

presas desse porte tenham sempre

informações atualizadas do compor-

tamento mercadológico a fim de pro-

porcionar mudanças rápidas “de rota”

quando necessário.

Esta premissa de análise do ambien-

te como fator primordial para mudanças

ágeis tem como principal fator a criação

de vantagem competitiva para as reven-

das menores, já que por princípio empre-

sas com menores estruturas tomam deci-

sões de mudanças com maior agilidade

que empresas maiores, além de propor-

cionar a estas empresas maior poder de

mitigação de riscos inerentes às possíveis

repentinas mudanças no mercado.

Fator 2 | Giro X margem

As margens obtidas nas transações,

ou na realização do negócio como um

todo, e o giro necessário para que a

empresa tenha resultados minimamen-

te satisfatórios que possibilitem seu de-

senvolvimento é premissa básica para

empresas de todos os portes. Contu-

do, para empresas de menor porte,


pensacentro de conhecimento em agronegócios


Centro de Conhecimento em

Agronegócios

“Nossa visão é criar um espaço

interativo entre pesquisadores,

professores e lideranças do agro-

negócio nacional, viabilizando a

excelência em pesquisa acadê-

mica, ensino e extensão”

E-mail: [email protected]

Tel.: (11) 3818-4005

ar

essa decisão pode ser vital não apenas

para o crescimento sustentável, mas

também como balizadora da própria

sobrevivência da revenda.

A definição de parceiros fornecedo-

res considerando o posicionamento de

mercado dessas empresas, o potencial

de vendas de seu portfólio de produtos

e sua estratégia mercadológica pode

ser ponto fundamental na tomada de

decisão estratégica da revenda.

Revendas de pequeno e médio portes,

salvo casos especiais, são altamente

dependentes de giro, ou seja, precisam

ter em seu portfólio de produtos uma

gama relativamente interessante de

produtos (em torno de 60% do volume

total) com características de giro rápido.

Esse paradigma de giro rápido tem

como fatores estratégicos principais a

necessidade de minimizar os custos de

estocagem da revenda e, principalmen-

te, proporcionar capital de giro para a

empresa, premissas básicas de uma

gestão saudável.

Para se obter uma estratégica como

essa, é necessário que a revenda tenha

um bom conhecimento do mercado em

relação às suas demandas e expec-

tativas. Dessa maneira, estruturará to-

madas de decisão para compras (pla-

nejamento de compras) e geração de

parcerias (fornecedores) mais adequa-

das ao giro necessário de sua empresa.

Contudo, um aspecto é bastante cla-

ro para o mercado de revendas agro-

pecuárias. A presença das chamadas

“grandes bandeiras”, ou seja, marcas

líderes do mercado como fornecedoras

muitas vezes é desejável, ou mesmo

necessária, como alavancadoras de

vendas. E essas marcas, em sua maio-

ria, trabalham portfólios concentrados

em margem, não em giro.

Dessa forma, a revenda que pretende

crescer de maneira sustentável precisa

gerir de forma eficiente a negociação

com seus parceiros fornecedores, a

fim de possibilitar um fluxo “ótimo” de

estoque, que represente giro e retorno

alinhados às necessidades de fluxo de

caixa da empresa.

Fator 3 | Planejamento estratégico

de crescimento

Qualquer estratégia de crescimento ne-

cessita de um planejamento estratégico

para se sustentar. Na maioria dos casos,

revendas de pequeno e médio portes

não possuem recursos para desenvolver

um planejamento estratégico próprio de

maneira robusta, como seria o ideal.

Sendo assim, indicamos que a re-

venda faça um esforço concentrado in-

ternamente, com seus colaboradores,

parceiros e com seus interessados para

mapear todos os aspectos inerentes à

empresa e que importam para seu cres-

cimento (vendas históricas, posiciona-

mento de mercado, parceiros, mercado,

relacionamento com clientes, etc.), colo-

cá-los em debate de possíveis melhorias

e mudanças necessárias, em que cada

aspecto seja analisado individualmente.

Após as discussões individuais os gru-

pos devem definir premissas de cresci-

mento em três cenários possíveis: realis-

ta, pessimista e otimista. Estes cenários

devem ser comparados a premissas de

desenvolvimento mercadológico da re-

gião da revenda para análise de viabili-

dade (esse procedimento pode ser feito

via websites de empresas de pesquisa

e universidades como fontes secundá-

rias, que, apesar de não serem os mais

indicados, geram informações importan-

tes para este tipo de análise). Então, a

empresa deve definir ações para alcan-

çar os objetivos de crescimento.

As premissas estratégicas extraídas

das análises devem contemplar dife-

rentes métricas possíveis de cresci-

mento como, por exemplo, desenvolvi-

mento de participação de mercado nas

áreas de atuação, crescimento de par-

ticipação nos clientes atuais, aberturas

de novas áreas de atuação e outros.

Cada uma das métricas deve ter aná-

lise individual ou relacionada (quando

uma influenciar em outra), assim, a

revenda terá a oportunidade de de-

senvolver estratégias em diferentes

direções a fim de proporcionar o cres-

cimento necessário, de maneira plane-

jada e controlada.

É importante salientar que os fatores

apresentados podem ser implementados

em sinergia ou individualmente, depen-

dendo do contexto ao qual a revenda

está inserida e a capacidade profissional

da empresa. Contudo, o aspecto mais

importante para o crescimento susten-

tável de revendas de pequeno e médio

portes é a formulação de estratégias de

crescimento por meio de análises e pla-

nejamentos estruturados, fazendo com

que a empresa se distancie dos riscos

inerentes ao próprio crescimento.

*Tiago Fischer Ferreira é pesquisador

do Centro de Conhecimento em Agrone-

gócios (PENSA/USP) e gestor da área de

projetos aplicados


eventos

CONEXÃO DE NOVOS NEGÓCIOS NO VAREJO Feira de produtos e serviços para revendas agropecuárias chega à terceira edição, unindo interesses empresarias para o fechamento de novas parcerias

Comodoro, cidade a mais de 600

km da capital, Cuiabá (MT), é

responsável pela promoção de

um festival de pesca, conhecido como

Fepscom. A organização de um evento

com este perfil demonstra a importân-

cia desta prática para a economia da

região. No varejo agropecuário, a Agro-

Sul, empresa com mais de 20 anos de

atuação em agricultura e pecuária, en-

controu na Expo AgroRevenda a opor-

tunidade de explorar a pescaria, espor-

te tão valorizado no município, em seu

mix de produtos.

Realizada nos dias 13 e 14 de se-

tembro, em Limeira (SP), a feira de

produtos e serviços para revendas

agropecuárias estabeleceu novas

alianças entre lojistas e fornecedores.

Além da possibilidade de criação de

parcerias, antigos elos foram fortaleci-

dos, uma vez que os varejistas pude-

ram ter acesso às equipes de marcas

consagradas, esclarecendo dúvidas

Adriana CrosariolFotos Fábio Franci e Ricardo Luca

set/out 2010 AgroRevenda 23

Isabel Signor, da Agro-Sul, destaca a participação da Nautika

técnicas e comerciais.

Isabel Signor, responsável pelo depar-

tamento de compras, é exemplo des-

ta busca por negócios em comum. “A

Expo AgroRevenda foi uma ótima opor-

tunidade para o estreitamento de laços

entre a Agro-Sul e a indústria, seja com

antigos parceiros ou possíveis fornece-

dores”, afirma.

“Como buscamos aumentar o nos-

so portfólio de produtos, o contato

com empresas novas é fundamen-

tal. Em nossa região, por exemplo,

a pesca é muito forte e tivemos a

oportunidade, durante a Expo Agro-

Revenda, de conhecermos os pro-

dutos Nautika, marca que agregaria

valor ao nosso negócio”, comenta.

Com matriz em Comodoro, a Agro-

Sul possui filiais em outras três cida-

des mato-grossenses: Campos de

Julio, Sapezal e Conquista D’Oeste,

somando 45 funcionários.

A pesca esportiva traz ao estabe-

lecimento comercial possibilidades

para atrair um novo perfil de cliente, o

consumidor de itens de lazer. A Nauti-

ka, pela primeira vez na Expo AgroRe-

venda, aproximou esta categoria dos

lojistas. Edilma Martins, gerente re-

gional de vendas , explica que a pró-

pria trajetória da marca justifica este

relacionamento com os canais de

venda. “Estamos há 35 anos no mer-

cado e possuímos um extenso mix de

produtos. A Nautika, no passado, era

conhecida como uma fornecedora de

itens para camping. Hoje, esta ideia

mudou, passamos a trabalhar nossa

imagem como uma empresa no seg-

mento de lazer”, conta. “Não vende-

mos ao consumidor final e, desta for-

ma, o principal público é a revenda.

Oferecemos uma assistência técnica

permanente”, ressalta.

FOCO EM PRODUTOSA Expo AgroRevenda, com seu per-

fil de feira de negócios, é vitrine para

o lançamento de produtos e serviços.

A Jacto, empresa de equipamentos

para agricultura e jardinagem, des-

tacou no evento sua nova linha de

costais manuais, desenvolvida para

atender ao usuário que busca con-

forto, bom rendimento e leveza a um

preço acessível. Estes atributos cha-

maram a atenção de profissionais

da Coopercitrus (Cooperativa dos

Cafeicultores e Citricultores de São

Paulo). Reinaldo giovanni, gerente

de compras, Maria Pandini, compra-

dora, e Jeferson Ferreira, comprador

das linhas de saúde e nutrição ani-

mal, visitaram o estande e puderam

obter mais informações sobre os no-

vos produtos da marca.

Fundada em 1976, a Coopercitrus

atua no Estado de São Paulo e no Tri-

ângulo Mineiro, totalizando 35 lojas.

“Nosso sistema, hoje, é caracterizado

pela venda de balcão. Estamos pas-


Profissionais da Coopercitrus visitam o estande da Jacto e conhecem a nova linha de produtos

sando a estrutura de comercialização

para o autoatendimento. Inicialmente,

uma loja será adotada como projeto

piloto. Nesta fase de implantação, visi-

tamos a Expo AgroRevenda para iden-

tificarmos possíveis fornecedores que

possam se encaixar neste novo siste-

ma”, explica giovanni.

“Esta visitação foi interessante, pois a

Coopercitrus realiza sua feira de agro-

negócio anualmente, no mês de agos-

to, e buscamos referências em relação

à estrutura. Notamos a limpeza e a boa

receptividade do atendimento ao visi-

tante, fatores que se destacam neste

evento”, observa Ferreira.

PLANTÃO JURíDICOPara esclarecer as principais dúvidas

jurídicas dos lojistas, a Expo AgroRe-

venda teve como uma de suas atra-

ções o Plantão Jurídico, formado por

especialistas do escritório Raeffray,

Brugioni & Alcântara, Agostinho. De

acordo com o advogado Franco Mau-

ro Russo Brugioni, duas orientações,

em especial, estavam entre os assun-

tos mais citados pelos revendedores:

inadimplência e contratação de repre-

sentantes comerciais. Reproduzimos,

na entrevista abaixo, orientações para

estes questionamentos.

Francisco Adaias (acima, à direita), da Agroplan Veterinária, e Juan José Perrier (abaixo, à esquerda), da Progado, são exemplos da troca de informações entre expositores e visitantes

eventos

agrorevenda Como evitar riscos com

a inadimplência?

Plantão Jurídico A inadimplência dos

consumidores finais é, atualmente, o

maior inimigo de grandes, médias, pe-

quenas e microempresas. Infelizmente,

não existe um procedimento ou medi-

da que seja capaz de abolir a inadim-

plência no ponto de venda. Estudos

feitos pelo Sebrae sugerem algumas

precauções que devem ser tomadas

pelo empresário antes de realizar

a concessão do crédito ao cliente,

como: encurtar, sempre que possível,

os prazos de pagamento dos clientes;

identificar o grau de comprometimen-

to da renda do consumidor; verificar

comportamentos passados do con-

sumidor; fazer cadastro dos clientes;

exigir a apresentação de documentos

pessoais e comprovante de residên-

cia; efetuar a confirmação de dados

do cliente por telefone; consulta ao

Serviço de Proteção ao Crédito e/ou

ao Serasa; e, principalmente, trabalhar

com cartões de crédito e de débito,

pois, mesmo com as altas taxas cobra-

das pelas administradoras, a garantia

de recebimento é certa.

ar Como contratar um representante

comercial?

PJ A contratação de uma empresa de

representação comercial tem sido a op-

ção de diversos lojistas como forma de

trabalhar legalmente, sem a obrigação

de pagamentos de verbas trabalhistas e

encargos sociais. Ocorre que, na contra-

tação de representação comercial, não

existe vínculo empregatício entre as em-

presas e, assim, o custo final dessa con-

tratação se limitará ao pagamento das


comissões incidentes sobre os negócios

intermediados pelo representante.

Para que a contratação ocorra de acor-

do com a legislação, é preciso observar

alguns fatores:

• A contratação deve ocorrer por con-

trato de representação comercial es-

crito, em conformidade com as com

as Leis n.º 4.886/65 e 8.420/92, que

regulamentam esta atividade.

• O representante comercial deve ser

uma pessoa jurídica devidamente

constituída, possuindo inscrição re-

gular no CNPJ (Cadastro Nacional

de Pessoas Jurídicas) e com o re-

gistro junto ao conselho regional de

representação comercial do Estado

onde estiver localizado. Estes dados

devem constar expressamente no

contrato a ser firmado.

• Não pode existir qualquer previsão

de exclusividade no contrato de

representação comercial a ser es-

tabelecido. Isto significa que a em-

presa de representação comercial

pode ter vários clientes, sem qual-

quer tipo de subordinação entre os

contratantes. A empresa represen-

tada não poderá exigir da repre-

sentação comercial o cumprimento

de metas de vendas, não poden-

do também definir itinerários e/ou

Realizada nos dias 13 e 14 de setembro, em Limeira (SP), a feira de produtos e serviços para revendas agropecuárias, Expo AgroRevenda, estabeleceu novas alianças entre lojistas e fornecedores

eventos

agenda de visitas dessa empresa

para os seus clientes, sendo lícito

apenas indicar e orientar parâme-

tros e diretrizes na negociação com

os clientes da loja representada.

LINk DE INFORMAçõESA Agroplan Veterinária (Vilhena, RO),

atua nos segmentos de representa-

ção e varejo. Como explica Francis-

co Adaias, gerente comercial, a loja

teve início com foco em pecuária, há

18 anos, seguindo para a agricultura.

“Com a entrada deste novo setor, o

perfil da revenda também mudou. Pas-

samos a trabalhar um número maior

de itens e solidificamos nosso nome,

fortalecendo o relacionamento com os

clientes”, relata.

O gerente comercial visitou a Expo

AgroRevenda, pela primeira vez, em

2008. “O conceito deste evento é


ótimo. Até então, não contávamos

com uma feira com foco em nosso

segmento”, destaca. “Estas informa-

ções, obtidas na feira e na própria

revista AgroRevenda, fortalecem o

mercado. Recentemente, contrata-

mos uma consultoria para padronizar

nosso negócio. Com as três últimas

edições em mãos, o consultor iden-

tificou um rico material de trabalho”,

diz Adaias.

Além do Workshop de Vendas para

o Varejo Agropecuário (saiba mais so-

bre este treinamento na página 32),

realizado no dia 13 de setembro, os

visitantes puderam acompanhar, no

dia 14, duas palestras gratuitas ofere-

cidas pela Siagri Sistemas de gestão.

A primeira, com foco na nota fiscal

eletrônica, foi ministrada pelo instrutor

Eduardo Sousa Purcena. Em segui-

da, Lucas Sciencia do Prado e Paulo

Sérgio Lima Caldana, consultores do

Markestrat, abordaram o tema Como

a utilização de sistemas de informação

pode melhorar os processos gerenciais

nas revendas.

A conexão entre indústria e varejo

também foi identificada nas ações

da Progado, empresa de produtos

veterinários. Durante a Expo Agro-

Revenda, a marca apresentou sua

linha de antiinflamatório, xampu e

condicionador para animais. Antes

da realização da feira, anunciou a

promoção de 10% de desconto nos

pedidos efetuados nos dois dias de

evento. Sinal de que está atuando

em parceria com o varejo agropecu-

ário e em sintonia com o objetivo da

Expo AgroRevenda, na promoção de

bons negócios.

A empresa teve como destaque no

evento o Irondel Plus Benzidamina,

que apresenta formulação 3 em 1,

com equilibrada associação de an-

tibiótico de largo espectro, antiinfla-

matório de síntese (AINEs de pode-

rosa ação antipirética e analgésica)

e anestésico local (aplicação sem

dor). “Este produto veio ocupar uma

lacuna no mercado que ainda estava

vaga”, afirma Juan José Perrier, ge-

rente técnico-comercial.

Novos produtos, serviços, informa-

ções, alianças. Em sua terceira edi-

ção, a Expo AgroRevenda solidifica

seu compromisso com a moderniza-

ção do setor, aproximando empresá-

rios dispostos a fortalecer a cadeia.

A troca de contatos faz com que os

negócios se estabeleçam durante o

ano, sem prazo de validade. Nos dias

13 e 14 de setembro, com patrocínio

do Ourocard e FMC, e apoio da Siagri

e Prefeitura Municipal de Limeira (Se-

cretaria Municipal de Turismo e Even-

tos), a pluralidade do agronegócio

encontrou um denominador comum,

a parceria.

Novos produtos, serviços, informações, alianças. Em sua terceira edição, a Expo AgroRevenda solidifica seu compromisso com a modernização do varejo agropecuário, aproximando empresários dispostos a fortalecer a cadeia

ar

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gem

eventos


treinamento

SOLUçõES À VENDA NA Dinâmica de vendas voltada à equipe comercial das agrorevendas aproxima teoria e prática, visando o oxigênio do negócio, o lucro

Adriana CrosariolFotos Fábio Franci e Ricardo Luca

O dinamismo da atividade co-

mercial de lojas que revendem

insumos agrícolas e pecuários

foi o ponto central de um evento inédi-

to para o setor, o Workshop de Vendas

para o Varejo Agropecuário, realizado

paralelamente à Expo AgroRevenda.

No dia 13 de setembro, profissionais

de venda, gestores e representantes

da indústria puderam refletir e partici-

par de uma dinâmica orientada pelos

profissionais da consultoria Markes-

trat, Matheus Alberto Cônsoli e Lucas

Sciencia do Prado.

Em aproximadamente quatro horas,

a revenda agropecuária transformou-

se em objeto de estudos: quais são

as características de um bom vende-

dor? O que, efetivamente, a revenda

oferece ao cliente? De que forma o

conhecimento sobre o próprio negócio

beneficia o entendimento de uma nova

dinâmica de vendas?

Durante este treinamento, profissio-

nais de estabelecimentos espalhados

por todo o Brasil debateram a ativida-

de de vendas, buscando aprimorar as

habilidades comerciais das equipes.

Neste momento, surge a importân-

cia do planejamento que, de acordo

com o Cônsoli, requer um bom co-

nhecimento do processo que envolve

a venda. “É importante os gestores e

profissionais das equipes comerciais

entendam que a comercialização de

um produto tem início na prospecção

e captação de clientes, exigindo que

toda a empresa esteja estruturada

para facilitar o processo de buscar


novos compradores e qualificá-los”,

orienta o consultor.

Além de apontar soluções, o workshop

resgatou alguns temas polêmicos que

integram o dia-a-dia das revendas,

como a utilização do preço baixo como

a principal ferramenta de retenção de

clientes. “Em alguns casos, as reven-

das ficam presas na questão do preço

e o cliente, por sua vez, foca somente

no valor. É importante que os vendedo-

res saibam argumentar de maneira di-

ferente, ressaltando que a negociação

não está relacionada somente ao pre-

ço, valorizando os benefícios e vanta-

gens do produto”, afirma Prado.

OPINIõESgeni Ferreira Feldner, gerente de loja

da filial Calu em Tupaciguara (Mg),

trouxe a experiência da cooperativa

LOJA AGROPECUÁRIA


para agregar valores ao Workshop de

Vendas para o Varejo Agropecuário.

Em resposta, acompanhou uma pro-

gramação que atendeu às expectativas

de seu negócio, apresentada em lin-

guagem clara e dinâmica. “Este tipo de

treinamento expande o nosso conheci-

mento, na forma de uma reciclagem. O

relacionamento entre diferentes profis-

sionais e as opiniões diversas enrique-

cem este debate sobre o processo de

vendas”, comenta a gerente.

Para que a teoria se aplique à práti-

ca da loja, geni destaca as reuniões

periódicas no ambiente de trabalho,

buscando retransmitir o conhecimen-

to adquirido. Um ponto do treinamen-

to, em especial, chamou a atenção

da gerente. “Temos a experiência do

dia-a-dia e, quando chegamos ao

workshop, fazemos a ligação entre os

conceitos apresentados e a realidade.

É o caminho inverso da escola: primei-

ro, levamos a experiência e, depois,

absorvemos a teoria. Um exemplo é a

classificação dos clientes. Passaremos

aos outros profissionais como atender

cada grupo, de acordo com as suas

exigências”, ressalta.

Da opinião mineira, passamos à ava-

liação do empresário baiano Marcelo

Campos, da granja Berimbau. “Neste

workshop, pudemos debater o tema

central com profundidade”, analisa. Lo-

calizada em uma fazenda entre Salva-

dor e Feira de Santana, a revenda está

intensificando, desde o ano passado,

treinamentos técnicos constantes com

a equipe de vendas. “Mas esta dinâ-

mica conseguiu despertar a atenção

para a necessidade de treinamentos

também em técnicas de vendas, não

apenas conhecimentos em produtos”,

completa Campos.

Ao final do Workshop de Vendas para

o Varejo Agropecuário, os profissionais

participaram de dinâmicas orientadas pe-

los consultores, envolvendo produtos das

marcas Dinagro e AZ Brasil EPI.

“Esta dinâmica conseguiu despertar a atenção para a necessidade de treinamentos também em técnicas de vendas, não apenas conhecimentos técnicos”, conta Marcelo Campos, da Granja Berimbau (BA)

“Temos a experiência do dia-a-dia e, quando chegamos ao workshop, fazemos a ligação entre os conceitos apresentados e a realidade”, afirma Geni Ferreira Feldner, da Calu (Tupaciguara, MG)

treinamento

ar

Momentos do Workshop de Vendas: dinâmicas reproduziram o atendimento na loja, utilizando iscas formicidas e equipamentos de proteção. À esquerda, o consultor Matheus Alberto Cônsoli

ARGUMENTOS DE VENDANo Workshop, os participantes aprenderam que as

objeções são bem vindas: “quando um cliente não

quer comprar, ele agradece e vai embora. Quando

ele quer comprar, ele faz objeções”.

Além de ouvir e compreender o cliente, é importan-

te saber lidar e resolver o questionamento, numa ati-

tude positiva. Segundo os instrutores, três aspectos

ajudam a superar objeções:

1 Mostrar tudo o que o cliente ganha: garantias,

durabilidade e diferenciais ajudam a aumentar o

valor percebido.

2. Fazer com que a discussão fique centrada em

outros valores, como tempo, facilidade, economia

futura, etc., e não só no preço.

3. Recorrer a testemunhais e exemplos de pessoas

que consideravam o produto caro e agora estão

muito satisfeitas.

PLANEJAMENTOFoi-se o tempo em que vender era um ato de im-

proviso. A falta de planejamento foi o desafio mais

indicado pelos participantes do Workshop de Vendas

em seu processo de vendas. Durante a apresenta-

ção, ficou claro que é possível estabelecer um plano

para que a atuação comercial seja eficiente. No en-

tanto, para sua execução e sucesso, é necessário ter

disciplina e treino.

Ao delinear uma estratégia de vendas, por exem-

plo, os instrutores apresentaram os tópicos que

devem ser contemplados: desenvolver o perfil dos

clientes, estabelecer os objetivos no cliente de for-

ma mensurável e realista, e montar a proposta com

benefícios para o cliente. Com isso, o profissional

construirá um plano de visita que valorizará ainda

mais seu produto e fará com que o cliente entenda

o preço sugerido.


entrevista

COMO SEMEAR VALORA fabricante de defensivos agrícolas Ihara cria programa para fortalecer o setor de HF, ampliando o conhecimento de lojistas e produtores

No setor agrícola, como em ou-

tras áreas, é cada vez mais evi-

dente que a união do elo pro-

dutivo é um requisito para a qualidade

final dos produtos e consequente su-

cesso de vendas. Preocupações com

rastreabilidade, por exemplo, estão na

pauta de ação dos principais merca-

dos consumidores. Na hortifruticultura

(HF), não é diferente. Após um período

de crise internacional que afetou todos

os cenários econômicos desde 2008,

a reestruturação da área conta com o

compromisso de todos.

Com o objetivo de colaborar com

este fortalecimento do mercado, a Iha-

ra, fabricante de defensivos agrícolas

com sede em Sorocaba (SP), está em

contato, desde o início do ano, com

um grupo de lojas representantes que

busca discutir o setor de HF no Brasil.

O projeto, denominado Inteligência HF,

realizou reuniões com os agrorevende-

dores, com palestras para orientar os

participantes sobre boas práticas na

abordagem e condução do trabalho

e formalização de negócios junto aos

produtores.

A iniciativa busca atuar em conjunto

com os clientes que são referências em

cada região, ampliando, assim, o conhe-

cimento do mercado de HF em todo o elo

produtivo. O objetivo principal é levar sus-

tentabilidade e longevidade aos agriculto-

res, com foco na produção de alimentos

seguros, com qualidade e baixo custo.

Diego Meneghetti

sxc.h

u

“A tarefa é desafiante, mas acredi-

tamos que unindo os elos da cadeia

produtiva e realizando o intercâmbio

das informações podemos alcan-

çar nosso objetivo”, diz Fernando

Barbano, engenheiro agrônomo e

consultor técnico de cultura da Iha-

ra e coordenador do Inteligência HF.

agrorevenda conversou com ele

para entender melhor o projeto.

agrorevenda Qual a avaliação

da Ihara quanto à atual situação do

mercado de HF no Brasil? Quais os

gargalos deste segmento?

Fernando Barbano No nosso ponto

de vista, o mercado de HF está re-

tomando a importância que teve no

passado, pois os hábitos dos consu-

midores estão mudando e este seg-

mento começa a acompanhar estas

mudanças e se destacar por isso. Os

principais gargalos desse segmento

para que os negócios, de fato, evolu-

am são assistência técnica com foco

no planejamento e condução das

áreas de produção, conscientização

na produção de alimentos seguros e

de qualidade e a comercialização da

produção final.

ar Em relação a todo o mercado de

“Na reunião criamos oportunidades de intercâmbio regional, com o objetivo de trocar experiências e criar alternativas para solução de problemas na agricultura a partir da apresentação de exemplos”, afirma Barbano.

defensivos para agricultura, o setor

hortifuti brasileiro é um dos mais

tecnificados. Ainda há espaço para

crescer? Quais os caminhos para isso?

Barbano Sem dúvida, ainda há es-

paço para crescimento. O manejo

fitossanitário com foco na produção

de alimentos seguros e na educação

dos agricultores para melhor utiliza-

ção dos defensivos são caminhos

para este crescimento.


ar De que forma a Ihara identifica as

responsabilidades de produtores, lojistas e

fornecedores no setor de HF? Qual é o papel

do lojista na prestação de assistência técnica

e suporte ao agricultor?

Barbano Todos são responsáveis pela

sustentabilidade da cadeia produtiva

de HF. Um deles é o lojista, que é dis-

tribuidor dos nossos defensivos. Por

trabalhar regionalmente, o lojista tem a

oportunidade de estar próximo ao agri-

cultor. Diante disso, nosso objetivo é

que os técnicos das revendas possam

multiplicar nossos trabalhos de cons-

cientização no campo e também nos

trazer questionamentos e ideias para

a condução de novos trabalhos com o

ar Quantas lojas estão envolvidas

atualmente com o projeto? Há alguma

região do Brasil que se destaca mais em

termos de participação no projeto ou em

relação ao perfil produtor?

Barbano No momento, 15 clientes dis-

tribuidores de nossos defensivos estão

participando do grupo. grande parte do

País está representada, porém, a região

Nordeste é a que tem maior quantida-

de de participantes devido ao grande

número de culturas plantadas e o perfil

desses produtores e lojistas.

ar A partir do contato com as revendas,

quais os problemas identificados pelo

Inteligência HF que têm sido trabalhados

junto aos lojistas?

Barbano Treinamento e capacitação

nas questões técnicas, mercadológi-

cas e estratégicas. Todo o segmento

precisa avançar nestes pontos e, nós

da Ihara, como fornecedores de defen-

sivos, não ficamos de fora. Por isso, um

dos objetivos com a criação do Inteli-

gência HF foi fornecer ferramentas para

treinamento e capacitação.

ar E quais os pontos precisam ser

desenvolvidos junto aos produtores?

Barbano O agricultor brasileiro é um

ótimo produtor, mas existem pontos a

serem melhorados no planejamento e

controle de custo de suas ações para

o ano safra.

ar Como têm sido realizados os

treinamentos da Ihara para as revendas?

Barbano Nossa equipe comercial de

agrônomos está no dia a dia, atuali-

zando os conhecimentos e levando

novas informações para os clientes.

Com o grupo, esperamos identificar e

suprir necessidades de treinamento das

equipes técnicas presentes nas lojas.

ar Quais as próximas etapas previstas

para o projeto?

Barbano Realizaremos reuniões e visi-

intuito encontrarmos soluções para os

problemas do agricultor.

ar Desde o lançamento do projeto, no início

do ano, quais os avanços que o Inteligência

HF conseguiu junto ao setor de hortifurti?

Quantas reuniões foram promovidas?

Barbano Até o momento, promove-

mos duas reuniões (janeiro e agosto

de 2010) e percebemos que o grupo

ganhou corpo e espírito de união.

Além disso, tivemos a oportunidade

de discutir sobre problemas que são

importantes e presentes no setor de

HF. Ações de treinamento e troca de

experiências entre os envolvidos estão

acontecendo neste momento.

O coordenador do grupo Inteligência HF, Fernando Barbano, acredita que o compromisso de todo o setor de hortifruticultura é chave para fortalecer o mercado

Divu

lgaç

ão ih

aRa

entrevista

tas técnicas para troca de experiência e

conhecimento entre os participantes do

grupo e a equipe da empresa.

ar A Ihara foi elencada pela revista

Você S/A como uma das 150 melhores

empresas para se trabalhar, o que

reflete compromisso dos gestores

e identificação dos colaboradores.

Este perfil comprometido pode ser

um indicativo para a cadeia de HF, em

relação às responsabilidades e ao elo

do setor?

Barbano Sem dúvida, este é o nosso

espírito. Como coordenador do grupo

Inteligência HF, sou instruído pela mi-

nha liderança a trabalhar e conduzir as

atividades sempre pensando em contri-

buir com o progresso e a competitivida-

de de todos os envolvidos de maneira

simples e transparente. Preocupações com rastreabilidade, por exemplo, estão na pauta de ação dos principais

mercados consumidores. Na hortifruticultura (HF), não é diferente

sxc.h

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ar


markestrat


centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

sxc.h

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PESQUISA DE MERCADOInformações para a tomada de decisões em marketing

Leandro Angotti Guissoni, Lucas Sciencia do Prado e Roberto Fava Scare*

Neste artigo, o tema em foco en-

volve a função da pesquisa de

mercado no apoio à tomada de

decisão. Antes, porém, é interessante

contextualizar a pesquisa de mercado

como parte de um amplo sistema de

informação de marketing (SIM), orien-

tado a fornecer dados relevantes para

que os agentes tomadores de deci-

são possam, nas revendas, estar mais

orientados para novas realizações de

maneira consistente.

Por sua vez, o sistema de informação

de marketing é formado pelos seguin-

tes elementos:

Sistema de registros internos: refe-

rência aos dados das atividades opera-

cionais da revenda. Por exemplo, registro

histórico das vendas gerais e por produ-

to, faturamento e margem de contribui-

ção, entre outras informações disponíveis

internamente na loja.

Sistema de inteligência de mer-

cado: envolve as informações obti-

das por meio de dados ocasionais e

não estruturados, sendo essa a maior

diferença em relação às pesquisas

de mercado. Esses dados tratam do

ambiente externo da revenda, poden-

do estar relacionados, por exemplo,

com o ambiente político, econômico,

social e tecnológico no qual a reven-

da atua e que impacta seu negócio,

além de informações sobre a movi-

mentação da concorrência. Muitos

conhecem esse elemento como um

sistema de espionagem.

Sistema de pesquisa de merca-

do: envolve a busca pela solução de

um problema específico, realizada de

maneira estruturada. É a elaboração,

coleta, análise e apresentação de des-

cobertas relevantes sobre uma situação

específica de mercado envolvendo, por

exemplo, uma revenda. Este tópico cor-

responde ao tema principal deste artigo.

Sistema de apoio às decisões de

marketing: abrange as ferramentas e

processos para transformar os dados

armazenados, classificados e comu-

nicados em informações de mercado

facilmente analisadas pelos tomadores

de decisão nas revendas.

Ao analisarmos o papel da pesquisa

de mercado no contexto de um amplo

sistema de informações de mercado

para as revendas, apresentamos, a

seguir, as etapas para a realização de

pesquisas de marketing.

ETAPAS PARA REALIZAçÃO DA PESQUISA DE MERCADO

Etapa nº 1 – Defi nição do proble-

ma e objetivos da pesquisa: a defi -

nição do problema a ser investigado,

assim como os objetivos da pesquisa

de mercado, é o passo mais impor-

tante para que o esforço da pesquisa

seja realmente válido. Para isso, é im-

portante que haja clareza para avançar

em outras etapas do processo. Por

exemplo, se os gestores de uma re-

venda estão em dúvida quanto ao lan-

çamento de um produto oferecido por

uma determinada indústria de insumos,

o problema de pesquisa de mercado

poderia ser: quais as preferências dos

clientes e intenções de compra para o

novo produto?

Etapa nº 2 – Desenvolvimento do

plano de pesquisa: nessa etapa,

deve ser desenvolvido o plano de pes-

balcão de negócios


A pesquisa de marketing pode auxiliar a revenda a entender e descobrir informações importantes para seu dia a dia

Defi nição do problema

e objetivos da pesquisa

Desenvolvimento do plano

de pesquisa

Coleta deinformações

Análise dasinformações

Apresentaçãodos resultados

e tomada de decisão

42 AgroRevenda set/out 201042 AgroRevenda set/out 2010

markestratcentro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

quisa mais apropriado para a coleta

das informações necessárias, alcan-

çando, assim, o objetivo da pesquisa.

Para este fim, o profissional responsá-

vel pela pesquisa precisará definir:

(i) a fonte de dados, podendo

aproveitar informações já existentes

que foram coletadas para outras fina-

lidades em informativos sobre o mer-

cado de insumos, por exemplo, ou

primários, quando são dados novos

que serão coletados para cumprir a

finalidade da pesquisa;

(ii) o tipo de pesquisa, ou seja, ima-

gine a pesquisa com o objetivo de des-

cobrir ideias (exploratória), descrever

as características e funções do mer-

cado (descritiva) ou, ainda, determinar

relações de causa e efeito (causal). A

pesquisa exploratória, por exemplo,

pode ser feita por meio de entrevistas

com fornecedores e produtores. A re-

venda também pode realizar pesquisas

descritivas a partir de uma amostra de

clientes relevante;

(iii) instrumento de pesquisa, envol-

vendo a determinação dos conjuntos de

perguntas que são feitas aos entrevista-

dos em um questionário de pesquisa ou

em um roteiro de entrevista;

(iv) plano de amostra, com a deci-

são sobre quem será pesquisado e o

tamanho da amostra;

(v) método de contato, ou seja,

de que maneira o pesquisador deve-

rá entrar em contato com a amostra

determinada (telefone, internet, e-mail,

contato pessoal).

Etapa nº 3 – Coleta de informa-

ções: a fase de coleta de dados é

importante e deverá ser realizada

buscando minimizar a possibilidade

de erros, como ocorre quando o pes-

quisador induz o pesquisado a certos

tipos de respostas. Isso ocorreria fa-

cilmente se uma revenda colocasse

seus vendedores para realizarem a

É importante que a loja tente compor a amostra da pesquisa com produtores de diferentes perfis, como os grandes compradores e clientes que pararam de comprar do estabelecimento

sxc.h

u


Centro de Pesquisa e Proje-

tos em Marketing e Estratégia

“Missão de gerar valor para pes-

soas e organizações, desenvol-

vendo e aplicando conhecimento

em administração, com a visão

de ser referência internacional no

planejamento e gestão de estra-

tégias integradas e sustentáveis

com orientação para o mercado”

E-mail: [email protected]

Tel.: (16) 3456-5555


markestratcentro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

pesquisa de satisfação de clientes,

por exemplo. Atualmente, com as

possibilidades de utilização da inter-

net, muitos dados podem ser coleta-

dos em questionários on-line, tornan-

do essa etapa menos dispendiosa do

que tradicionalmente ocorria, quando

havia necessidade de realizar liga-

ções telefônicas ou viagens para o

contato pessoal entre o entrevistado

e entrevistador.

Etapa nº 4 – Análise das informa-

ções: a partir dos dados coletados,

deverá ocorrer a tabulação dos mes-

mos, ou seja, organização dos resul-

tados verificados no campo para que

sejam tiradas conclusões relevantes

para a pesquisa.

Etapa nº 5 – Apresentação dos

resultados e tomada de decisão: a

última etapa consiste na organização

das conclusões e realização de apre-

sentações dos resultados obtidos com

a pesquisa, de maneira que a toma-

da de decisão fomente o senso críti-

co desses agentes responsáveis pelo

planejamento do negócio na revenda,

por exemplo.

APLICAçÃO DA PESQUISAA pesquisa de marketing pode auxi-

liar a revenda a entender e descobrir

informações que são muito importan-

tes para seu dia a dia. Entre as prin-

cipais aplicações, está a identificação

de tendências de consumo, novas cul-

turas na região, satisfação dos clien-

tes, critérios de escolha para a tomada

de decisão, entre outras. Os tópicos

abaixo mostram de maneira detalha-

da como cada revenda pode aplicar

a metodologia proposta para realizar

suas pesquisas.

• Pesquisa econômica, de negó-

cios ou corporativa

Por meio das pesquisas, a revenda

pode obter características e tendên-

ar

cias do mercado de insumo, além

de realizar análises de participação

de mercado. Outra possibilidade é a

realização de estudos internos com

funcionários para entender suas ne-

cessidades e, assim, elaborar eventos

corporativos direcionados, como trei-

namentos aos vendedores.

• Pesquisa de comportamento de

compra

Analisa os critérios de decisão de

compra dos clientes em relação aos

produtos oferecidos pela revenda e

pesquisa as intenções de compra. Na

primeira situação, auxilia a revenda

a entender o que seus clientes valo-

rizam na relação com a empresa. É

importante que a loja tente compor a

amostra da pesquisa com produtores

de diferentes perfis, como os grandes

compradores, clientes que pararam de

comprar do estabelecimento, produto-

res formadores de opinião na região,

entre outros. A segunda pesquisa

exemplificada, intenção de compra,

pode ajudar a revenda a planejar seus

pedidos com fornecedores, melhoran-

do seu controle de estoques e otimiza-

ção de recursos financeiros.

• Pesquisa de segmentação

Estudo para identificar grupos de

clientes com perfil e características se-

melhantes e que possam ser atendidos

com as mesmas estratégias, oferta de

serviços, vendas dos produtos, comu-

nicações e preços, podendo, inclusive,

contribuir com o sistema de gestão de

clientes (CRM) da revenda.

• Pesquisa de produto e preço

Pesquisa sobre a aceitação de de-

terminados produtos para a lavoura,

realização de testes para avaliar os be-

nefícios provenientes da aplicação de

determinados insumos, pesquisa das

reações à variação dos preços e pes-

quisa de preços dos produtos similares

encontrados no mercado.

• Pesquisa promocional

Avaliação dos resultados provenien-

tes dos esforços de comunicação da

revenda com os produtos em determi-

nadas regiões, utilizando-se de mate-

riais específicos, internet e mídia.

Por fim, a realização de uma con-

sistente pesquisa de mercado, que

siga todas as etapas anteriores, é

relevante, uma vez que as revendas

estão inseridas em um ambiente com

inúmeros dados disponíveis e poucas

informações realmente organizadas.

Realizar uma pesquisa com base em

critérios auxilia as revendas a tomarem

suas decisões de maneira consistente,

deixando de lado as ações por meio

da intuição. Bom trabalho, boa pesqui-

sa e sucesso a todos!

* Os autores são consultores da Ma-

rkestrat e atuam em projetos em agro-

negócios e distribuição de insumos

agropecuários


prateleira

A SuperAgri disponibiliza ao merca-

do o SuperHerb Costal Elétrico

Recarregável que reúne, de

acordo com a empresa,

características como

proteção acolchoada

nas costas e até 8

horas de trabalho con-

tínuo. “Com pressão

constante de até 60 psi,

garante uma cobertura mais

uniforme com melhores resulta-

dos. São evitadas aproximadamente

30 bombeadas por minuto”, afirma

Flávia Milanesi, gerente administrativa

da empresa. Entre as dicas

comerciais aos lojistas

para a venda deste

artigo, a SuperAgri

destaca o excelen-

te custo-benefício,

maior rendimento

em razão da menor

fadiga do operador,

preço baixo em compa-

ração aos costais manuais co-

muns e assistência técnica total.

SuperAgri • www.superagri.com.br

COSTAL ELÉTRICO

ASSISTÊNCIA TÉCNICA

TOTAL É UM DOS ARGUMENTOS DE VENDA DO

PRODUTO

A Ihara, fabricante de defensivos agrí-

colas, promoveu durante os meses de

julho e agosto eventos abertos aos

produtores do Rio grande do Sul para

o lançamento do herbicida grassmax,

nova ferramenta no combate das plan-

tas daninhas de difícil controle na cultu-

ra do arroz. No total, foram realizados

sete encontros regionais nas cidades de

Porto Alegre, São gabriel, Dom Pedrito,

Alegrete, Capivari do Sul, Uruguaiana e

Cachoeira do Sul, que reuniram mais de

500 pessoas, entre produtores, técnicos

e engenheiros agrônomos.

Nos últimos anos, segundo a empre-

sa, cresce a presença de plantas dani-

nhas resistentes no arroz. Hoje, elas são

um dos principais problemas da cultura,

pois, além da matocompetição, acabam

se tornando um sério problema em fun-

ção da velocidade de disseminação e

aspectos gerais de prejuízos diretos à

lavoura do arroz, gerando prejuízos na

colheita e aumento de impurezas. O

grassmax é lançado no mercado como

uma ferramenta para o manejo das gra-

míneas de difícil controle na cultura do

arroz, como a brachiaria, digitaria, pani-

cum, eleusine e eragrotis.

Ihara • www.ihara.com.br

PLANTAS DANINHAS

Na suinocultura, a fase da maternidade

determina o retorno financeiro do produtor,

pois é o período de maior demanda ali-

mentar e altos riscos, como mortalidade,

índices de ganho de peso, entre outros.

Com o objetivo de garantir lucratividade

nesta fase, a Agroceres Nutrição Animal

desenvolveu o AgCare, aditivo nutricional

que elimina a hipoglicemia pós-natal, re-

força a reação imune do leitão, combate

diarreias comuns deste período e, além

disso, favorece a demanda de eliminar a

aplicação injetável de ferro em leitões.

Segundo o nutricionista e responsável

pelo desenvolvimento do produto, Le-

andro Rigueira, testes realizados com o

AgCare em granjas mostraram um au-

mento de 170 a 250 gramas no ganho

de peso dos leitões e redução de 8%

da mortalidade, quando comparado ao

tratamento apenas com ferro injetável.

De acordo com a empresa, ainda re-

duziu os casos de diarreia e artrite em

20%. Composto de ácidos graxos es-

peciais, vegetais desidratados, proteína

de alta digestibilidade, probióticos, vita-

minas e ferro, o AgCare é apresentado

em forma de pasta oral, facilitando a

aplicação sem causar estresse ou dor

no manejo, em bisnagas de 120 ml.

Agroceres Nutrição Animal

www.agroceresnutrição.com.br

ADITIVO NUTRICIONALag

b pho

To/p

hoTo

s To

go

Divu

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prateleira

Aprovado pelo Ministério da Agri-

cultura, Pecuária e Abastecimento

(MAPA) para as culturas de alfa-

ce, café, fumo, mamão, morango,

tomate e outras frutas, flores e

hortaliças, o inseticida natural Aza-

max, produto da DVA, era indicado

desde 2009 para citros. De acordo

com a empresa, é o único do país

com certificação do IBD para agri-

cultura orgânica.

“O registro de Azamax para frutas,

hortaliças, café e outras culturas im-

portantes é a comprovação oficial

de que o produto é extremamente

eficiente contras as pragas, ao mes-

mo tempo em que respeita o meio

ambiente”, ressalta Eugenio Barbosa

Neto, gerente de produto da DVA.

“Azamax é diferente dos demais

inseticidas disponíveis porque in-

corpora uma série de vantagens,

como não deixar resíduos nos ali-

mentos. Por isso, não tem período

de carência. Trata-se de um insu-

mo indispensável aos produtores

preocupados em se adequar aos

tempos de cultivo sustentável, com

respeito ambiental e foco na quali-

dade dos alimentos, sem esquecer

o resultado econômico”, explica o

gerente de produto.

DVA • www.dvabrasil.com.br

INSETICIDA NATURALA Ceva Saúde Animal acaba de lançar

no mercado brasileiro o Cicatrilex Prata

Aerossol. Conforme divulga a empresa,

é o primeiro mata bicheira prata com-

provadamente sem resíduo no leite e na

carne. À base de cipermetrina, sulfadia-

zina prata e azametifós, o produto pode

ser utilizado em animais produtores de

leite, uma vez que traz segurança ao

consumo humano.

Ceva Saúde Animal

www.cevabrasil.com.br

Divu

lgaç

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Divu

lgaç

ão

A catarinense Víqua investe em novas estratégias

de atuação para os lojistas e lança um novo modelo

de negócios, o gira+. O sistema visa oferecer

um bom gerenciamento da rotatividade de

produtos da marca, além de boa exposi-

ção e identificação dos itens na loja e da

qualificação técnica dos vendedores para

o atendimento ao consumidor. Segundo

Luciana Nunes, coordenadora de marketing

da Víqua, o gira+ foi desenvolvido com base

em estudo de mercado e na identificação da neces-

sidade do varejo de gerenciar adequadamente o fluxo

de produtos nas lojas.

A solução, conforme divulga a empresa, contempla

expositores diferenciados que proporcionam melhor

disposição das mercadorias no ponto de venda,

consultoria para avaliar o perfil dos clientes

a fim de adequar o trabalho de merchan-

dising e mix ideal de produtos para que

girem mais rápido. Como estímulo e as-

sessoria ao lojista, a Víqua oferece também

treinamentos para vendedores, campanhas

de incentivo, material de merchandising e su-

porte contínuo para a boa rotatividade das mercado-

rias e reposição de acordo com o volume de vendas.

Víqua • www.viqua.com.br

EXPOSITORES DIFERENCIADOS

FABRICANTE DE SOLUçõES hIDRáULICAS

MATA BICHEIRA PRATA


fotolegenda

Diferentes cidades, sotaques, perfi s de negócios e estratégias comerciais. Durante a Expo AgroRevenda,

promovida nos dias 13 e 14 de setembro, em Limeira (SP), as diferenças, no entanto, somaram boas ex-

periências, novos contatos e momentos de confraternização.

Com foco inédito de feira de negócio para revendas agropecuárias, o evento, em sua terceira edição,

estabeleceu o contato direto entre lojistas, profi ssionais de vendas e fornecedores. Em comum, os visi-

tantes buscavam o fortalecimento do setor, lucratividade e novas parcerias.

O resultado deste encontro, realizado no interior do Estado de São Paulo, será pulverizado por todo o

Brasil. Os clientes certamente notarão mudanças nas lojas, com um novo padrão de atendimento ou até

mesmo lançamentos em produtos e serviços. Com o crescimento de sua rede de contatos, as revendas

investiram em networking, demonstrando um olhar atento à moderna distribuição de insumos.

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Edição AR34