E-COMMERCE EN PERSPECTIVA

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l mercado tiene como principal objetivo poner en contacto a los vendedores con potenciales

clientes para crear un medio de intercambio de bienes y servicios, que favorece ambas partes. Tradicionalmente, nuestro entendimiento del tema se ha centrado en lu-gares físicos. Sin embargo, esta noción limitada ha sido seriamente cuestionada, pues los consumidores, tecno-logías y productos han evolucionado. Lo material ahora sólo constituyen una parte de ella.

Aunque el trueque es esencial para el funcionamiento del mercado, los canales de venta se han transformado con formas más directas para acercarse al consumidor: Internet o el non-store retailing. Sin duda alguna, ahora es una tendencia en toda la región, la cual se refleja en cifras de crecimiento.

El comercio electrónico en América Latina ha aumentado de manera exponencial en los últimos años, alcanzando tasas promedio del 20% anual. La proyección para el 2018 es que el volumen de transacciones llegue a los USD 100.000 millones, según estimaciones de la consultora eMarketer. Para ese mismo año, se espera que la mitad de los internautas latinoamericanos realicen compras en línea.

El non-store retailing, a pesar de tener actualmente una participación de menos del 6% del ‘market share’ del retail de la región, evidenció un boom en la región: su crecimiento anual promedio en los últimos cinco años fue del 10,6%; mientras que el del store-based retailing fue de apenas del 5,5%.

Estos datos plantean un escenario bastante prometedor para cualquier empresa que desee trabajar en e-com-merce en Latinoamérica; sin embargo, este sector tiene ciertas peculiaridades que son importantes de conocer.

E

“EL CONSUMIDOR LATINOAMERICANO EMPIEzA A ADOPTAR

LAS COMPRAS EN LíNEA COMO PARTE DE SU VIDA

COTIDIANA”

EVOLUCIóN NON-STORE

LATINOAMéRICA

10.0%

18.0%

19.9%

9.1%

9.4%

8.5%

24.0%

8.8%

10.0%

-10.3%

8.6%

3.0%

10.6%

4.2% 6.3%

8.2%

13.0%

4.3% 6.7% 6.2% 5.9% 5.6%

17.6% 12.8% 10.6% 9.3% 8.2%

8.0% 6.0% 5.5% 5.0%

6.7%11.1%

26.3% 18.5% 11.8% 10.8% 9.2% 8.8%

6.0% 5.4% 4.9%

10.6%

7.6% 7.2% 6.5% 6.2% 5.9%

2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

BRASIL

CHILE

COLOMBIA

ECUADOR

MÉXICO

PERÚ

Este mercado ha tomado fuerza en países como Chile (14.6%), Colombia (13.3%) y Brasil (9.8%), y está por darse

en el resto de América Latina con la misma velocidad. A continuación, el detalle del crecimiento porcentual en los

últimos años:

Fuen

te:

Forb

es

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Dentro de las principales barreras que se presentan en América Latina, por parte de los compradores, es el desconocimiento hacia la forma de cómo realizar estas transacciones.

Parece increíble, pero para muchos adquirir un bien o servicio en Internet resulta un proceso complicado e intimidante.

Luis Fernando Gómez, gerente general de Mi Flota -una plata-forma digital, que permite alquilar o vender maquinaria para cualquier tipo de proyecto de construcción- cuenta que, antes del lanzamiento del portal, incluyeron un tutorial dirigido a los usuarios para que entiendan su funcionamiento. Esto, debido a que los internautas locales no tienen la suficiente experiencia en este tipo de “tratos”.

Por eso, es importante que las empresas Latam, que apuntan a este modelo de negocio, incluyan un video o “paso a paso” en sus websites, para explicar a detalle cómo se realiza una compra y demostrar su sencillez.

Aquellas firmas más visionarias, habilitan chats las 24 horas del día para contestar cualquier inquietud de sus clientes, al momen-to de ejecutar una transacción.

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¿CóMO hACERLO?

fALTA DECONfIANzA

Otro de los impedimentos que tienen los usuarios regionales es el temor que sienten frente al posible fraude, que puede aparecer en este tipo de operaciones. Todavía no se tiene la seguridad que no se va a perder el dinero al realizar el pago del producto o servicio adquirido.

Alejandro Freund, CEO y cofundador de YaEsta.com -portal retail de compras en línea- cuenta que uno de los grandes desafíos cuando inició su emprendimiento fue ganarse la confianza de los usuarios. “Las personas optaban por comprar en Amazon, a pe-sar de localizarse en Estados Unidos, antes que en nuesta página web. Sin embargo, hemos demostrado -a lo largo de los últimos tres años- que nuestro portal es más seguro hacer una compra en su página web, que ordenar una pizza a domicilio”, explica.

De esta manera, se hace indispensable para cualquier empresa online de la región demostrar todas las garantías posibles, para que sus potenciales clientes se sientan seguros en la compra.

E-COMMERCE

CLAVES DEL COMERCIO ELECTRóNICO

Desde nuestra experiencia, en Latinoamérica las perso-nas suelen comprar productos online porque

buscan precios más accesibles, marcas internacionales que no están en el

país, productos únicos en diseño y destacados, que se encuen-tren cerca del lugar que fre-cuentan.

A su vez, las personas suelen vender productos usados para

renovarse (soltar un objeto en desuso para adquirir uno nue-

vo), actualizar el modelo de algo que ya tienen o generar ingresos extras.

Concretar una venta de estos artículos genera una gran satisfacción personal: los estimula a seguir vendiendo y a pensar en la próxima venta.

En relación a los actuales desafíos en el negocio, cree-mos que depende del país. Como grupo nos enfocamos principalmente en mercados de alto crecimiento como Rusia, Brasil, India y numerosos países de Latinoamérica. No olvidemos que fuimos los primeros en crear el hábito de vender algo usado, y extenderle la vida a un objeto que está en buen estado.

Para ello tuvimos que entender las particularidades cul-turales de cada país y sus hábitos de consumo. En Amé-rica Latina detectamos el gran desafío de inspirar a las personas a que evalúen lo que tienen en sus hogares para vender y a animarlos a hacerlo.

“Como OLX pensamos que, mientras la penetración de Internet, el uso de smartphones y la conectividad se desarrolle en el país, el e-commerce continuará evolucionando. Ofrecemos a los ecuatorianos la posibilidad de realizar transacciones entre personas, sin intervención comercial de nuestra parte.

Somos pioneros en el mercado del comercio electrónico global desde hace diez años “

RAfAEL PORTILLACOUNTRy MANAgER / OLX

50

50,5%es el índice de penetración a Internet en ECUADOR, según el Instituto

Nacional de Estadísticas y Censos

64%de los COMPRADORES

ecuatorianos en línea son hombres; mientras que el 36% son mujeres

En relación con el punto anterior, una de las maneras de brindar a los clientes seguridad es a través de procesos que ellos consi-deren convenientes. Para eso es necesario contar con diferentes formas de pago, ya sea en efectivo, transferencias bancarias y uso de servicios como PayPal.

Es importante considerar que no muchas personas tienen tarjetas de crédito o prefieren no usarla, lo cual representa una limitación para el acceso a este canal.

Por otro lado, se presenta un mundo donde los ‘millennials’ co-nocen sobre medios digitales y se vuelven más demandantes. Es necesario que startups y emprendedores locales establezcan plataformas de pago, logrando que los clientes adquieran sus productos de manera eficaz, sin trabas, y que las transacciones se realicen desde cualquier dispositivo.

Finalmente, es importante ofrecer la misma variedad de produc-tos, tanto en el canal virtual como lo que se puede encontrar en la tienda física.

En el caso de que existan artículos que solo se vendan de manera presencial, es muy probable que el cliente potencial se desmotive en usar este canal de compra. La idea es mantenerlo incentivado a través de una propuesta diversa.

Así, vemos que el latinoamericano es todavía un consumidor “in-maduro” en cuanto al conocimiento y generación transacciones realizadas por este medio.

Se encuentra todavía en un proceso de aprendizaje y crecimiento, lo que representa una oportunidad interesante para las empresas ingresen a este mercado. Como hombre de negocios, es indispen-sable entender que este es un segmento en auge y muy prome-tedor. ¡Anímese a intentar!

Además de resolver dudas y temores de los internautas lati-nos, es importante mostrarles cuáles son todos los beneficios de comprar en línea.

Una de las estrategias que resulta persuasiva es tener precios inferiores a lo que se consigue en el canal ‘offline’ u ofrecer descuentos interesantes, al menos mientras se genera un flujo importante de usuarios.

El Cyber Monday es una de las tácticas más brillantes del e-com-merce. Se trata de un día al año, el lunes después del día de Ac-ción de Gracias, en que las tiendas digitales bombardean con ofertas a sus potenciales clientes.

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fORMAS DE PAgO

VARIEDAD DE PRODUCTOS

BUENOS PRECIOS y DESCUENTOS

E-COMMERCE