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Docente: Ing. Jonatán Edward Rojas Polo

Proyectos Agroindustriales

Estudio de Mercado

Sesión 4

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Repaso1. Análisis del entorno.2. Viabilidad.3. Planeamiento.

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Agenda1. Mercado.2. Estudio de Mercado3. Tipos de Mercado.4. Selección del Mercado.5. Estructura del mercado

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1. Mercado

¿Por qué debo estudiar el mercado?

Porque la estructura actual y esperada del mercado afecta fuertemente el comportamiento futuro de los factores económicos de nuestro proyecto.

¿Qué es Mercado?

Es el lugar donde operan tanto los oferentes como los compradores de un bien o servicio.

Porque existe una necesidad insatisfecha.

Porque se puede mejorar un bien o servicio ya existente.

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Mercado (2)

Está compuesto por demandantes y ofertantes actuales y potenciales de un bien o servicio que interactúan en un sitio y en un momento determinado. Además es vital determinar la estructura del mercado y el ambiente competitivo donde se desarrollan ambas entidades.

Ofertantes

Demandantes

Tiempo

Sitio

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Mercado (3)

ClientesOfertantes

Flujo físico (B/S)

Flujo Económico

información

información

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2. Estudio de Mercado

http://www.youtube.com/watch?v=2bJyO_dwPaA&feature=related

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2. Estudio de Mercado

El estudio de mercado es el factor mas critico, dado que aquí se define la cuantía de la demanda e ingresos de operación, como los costos e inversiones implícitos.

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Estudio de Mercado

Los aspectos que se deben analizar en el estudio se de mercado son:

El consumidor y las demandas

La competencia y las ofertas

Los consumidores actuales y potenciales, analizar preferencias y hábitos de consumo.

Es preciso conocer las estrategias que sigue nuestra competencia. Para la oferta es necesario identificar la capacidad instalada.

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Estudio de Mercado

Comercialización del producto

Proveedores y la disponibilidad

Es difícil de precisar que estrategias debemos adoptar, dado que las decisiones que se tomen aquí, tendrán un impacto directo en nuestro proyecto. Ejemplo: Políticas de ventas.Puede a llegar a ser determinante en el éxito o fracaso de nuestro proyecto.

&

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3. Tipos de Mercado del Proyecto

Mercado

Tipo: bien / servicio

Ámbito geográfico

Submercados del estudio de factibilidad

- Mercados de Bienes- Mercados de Servicios

- Mercados Locales- Mercados Regionales- Mercados Nacionales- Mercados Internacionales

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3.1 Según bien o servicioa) Mercados de Bienes

- Bienes de Consumo

- Bienes Intermedios

- Bienes de Capital

Apto para el consumo por el usuario final.

Usuario intermedio o de transformación.

A los productos que se utilizan en la producción de otros productos, pero que no forman parte del producto final.

Bienes financieros en los que se ofrecen y demandan fondos o medios de financiación

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3.1 Según bien o servicio

b) Mercados de ServiciosLos servicios dominan la economía en la mayoría de los países

Islas Caimán (95.4%)

50 10030 402010 9070 8060

Bahamas (90%), Bermudas (89%)

Israel (82%), Luxemburgo (80.6%)

USA (79.6%), Francia (77.6%), Panamá (76.4%)

Gran Bretaña (74.5%), Japón (72.3%), Perú (70.3%)

Australia (69.8%), Canadá (69.6%), Alemania (69.1%), Brasil (65.3%)

Polonia (64.3%), Sudáfrica (63%), México (61%)

Rusia (57.7%), Argentina (57.4%), Corea del Sur (57.6)

India (53.4%)

China (40.1 %)

Arabia Saudita (35%) Lovelock, C & Wirtz, J (2009). Marketing de Servicios.

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3.2 Según Ámbito geográfico involucrado

- Mercados locales

- Mercados Regionales

- Mercado Nacional

Es la que se desarrolla en un área metropolitana

Se desarrolla en una geográfica determinada, que no necesariamente es el área política.

Abarca todo el territorio nacional para el intercambios de bienes y servicios.

- Mercado Internacional

Se encuentra en uno o más países en el extranjero

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3.3 Submercado de un estudio de factibilidad

a) Mercados Proveedor

- Suministran los materiales y servicios requeridos por nuestro proyecto.

Proyecto

Competidor

DistribuidorProveedor

Consumidor

Sapag, N & Sapag, R (2008). Preparación y evaluación de Proyectos

- Dependencia de la calidad, cantidad, oportunidad en el tiempo de entrega y costo de materiales.

- Constituye muchas veces un factor mas critico que el mercado consumidor.

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3.3 Submercado de un estudio de factibilidad (2)

b) Mercados Competidor

Trasciende mas allá de la simple competencia por la colocación de productos.

Ejemplo Delphos SAC.

Competencia Directa:

Agroindustriales Trujillanas con poca capacidad de almacenaje en su cámaras de refrigeración, ante el incremento de la demanda, se veían obligadas a alquilar un espacio en cámara. No obstante su competencia en ciertas temporadas era los pescadores que también querían dicho espacio.

Competencia Indirecta:

Empresas que satisfacen la misma necesidad, al mismo segmento.

Empresas que satisfacen la misma necesidad, a un segmento distinto.

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3.3 Submercado de un estudio de factibilidad

c) Mercados Distribuidor

Disponibilidad de un sistema que garantice la entrega oportuna de los productos al consumidor.

En el caso de productos perecederos, donde el retraso debe ser mínimo, es necesario evaluar minuciosamente a este proveedor.

Actualmente representa entre el 12 al 30% del valor del producto.

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3.3 Submercado de un estudio de factibilidad (2)

d) Mercados Consumidor

Los hábitos y motivaciones de compra serán determinantes al definir tanto al consumidor real así como la estrategia comercial que debe diseñarse.

Cliente:Adquiere nuestro producto y es fiel a nosotros

Consumidor:Adquirió el producto solo para satisfacer su necesidad en un instante de tiempo. No existe la lealtad hacia nuestro proyecto.

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3.3 Submercado de un estudio de factibilidad (3)

d) Mercados Consumidor

¿Donde están los clientes que son parte de mi mercado?

¿Quiénes son mis clientes y como se comportan?

TENEMOS QUE SEGMENTAR EL MERCADO

Características del consumidor

Geográficas

Demográficas

Psicográficas

Clima, altura, densidad poblacional

Edad, sexo, ocupación

Calidad de vida, creencias

Respuestas del consumidor Comportamiento hacia el producto

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Después de analizar cual es mi probable mercado, y dado que poseo restricciones de capacidad, de inversión y otros factores limitantes, tengo que definir mi mercado meta o también llamado segmento de mercado que voy a atender.

4. Selección del mercado

mercado

segmento

Mi Mercado

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4. Selección del mercado

Selección del

mercado

• Concentración en un solo segmento

• Especialización selectiva

• Especialización del producto

• Especialización del mercado

• Cobertura de todo el mercado

Producto estandarizado

Atender a varios segmentos

Mismo producto a varios segmentos

Distintos productos a un segmento

Distintos productos a distintos segmentos

Suposición: Solo hablando de yogurt (un producto)

Toda la gama de productos de Laive

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Fuentes de información

• Acercamiento al cliente, mediante entrevistas y encuestas.

Fuentes Primarias

Fuentes Secundarias

Es información se obtiene directamente del mercado usuario o consumidor realizado por parte de los investigadores del proyecto.

• Método de experimentación

• Observar la conducta , costumbres del cliente

Constituida por información recolectada de alguna institución, generalmente empresas privadas de estudio de mercado (IPSOS), además de estadísticas, memorias e informes técnicos o estudios.

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5. LA ESTRUCTURA DEL MERCADO Es el ambiente competitivo donde se desenvolverá el proyecto en el caso de ser implementado. Presenta las siguientes formas:

• Competencia Perfecta:

• Monopolio:

• Competencia Monopólica:

• Oligopolio:

ESTRUCTURA DEL

MERCADO

Muchos competidores. La participación es pequeña. No se influye en el precio. No existe barreras.

Un solo proveedor. No hay producto sustitutos. Gran barrera de ingreso

Numerosos vendedores de un producto diferenciados. Fácil salida. No existe control dominante. Ej.: «ropa de mujer»

Pocos vendedores, ciertas dificultades para salir o ingresar.