Ponta Delgada – Dezembro 2006

Distribuição: na vanguardia do E-Commerce – Frédéric Frère – APAVT – Dez.2006

Distribuição: Na Vanguarda do E-Commerce

Ponta Delgada – Dezembro 2006

Distribuição: na vanguardia do E-Commerce – Frédéric Frère – APAVT – Dez.2006

Agenda

1 De generalistas a especialistas

O papel do agente na venda online2

O mercado online Ibérico3

Obstáculos e oportunidades4

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1 De generalistas a especialistas

O agente de viagem tradicional e

generalista morreu para deixar lugar a...

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...uma indústria de empresas cada vez mais sofisticadas e especializadas nos

distintos segmentos do Turismo e das Viagens

Travel Management Company

TMCs

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...uma indústria de empresas cada vez mais sofisticadas e especializadas nos

distintos segmentos do Turismo e das Viagens

Professional Congress Organizer

PCOs

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...uma indústria de empresas cada vez mais sofisticadas e especializadas nos

distintos segmentos do Turismo e das Viagens

Destination Management Company

DMCs

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...uma indústria de empresas cada vez mais sofisticadas e especializadas nos

distintos segmentos do Turismo e das Viagens

Incentive Houses

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...uma indústria de empresas cada vez mais sofisticadas e especializadas nos

distintos segmentos do Turismo e das Viagens

Leisure Travel Consultants

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1 De generalistas a especialistas

Duas categorias de players no que toca á distribuição electrónica

Empresas de raiz dita “tradicional” que completam a sua

distribuição física com uma(s) loja(s) electrónica(s)

+ WWW

Os “pure players” que foram criados para a venda por via da Internet mesmo que num

contexto multi-canal

WWW

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O papel do agente na venda online 2

Os grandes players do E-commerce mundial são agentes de viagem!

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2

A Internet não é o fim do agente...mas sim o principio de uma

nova geração de “agentes”

O papel do agente na venda online

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2

Mas haverá cada vez mais que identificar e promover uma competência diferenciadora junto do mercado alvo:

Especialização? Serviço?Preço?

O papel do agente na venda online

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O mercado online Ibérico 3

0 10 20 30 40 50

Experiencia

Oferta

Acesso

Rapidez

Único meio

Preço

Comodidade

Motivos da compra (particulares)

Fonte: Associação Espanhola do Comercio Electrónico (AECE) – Estudo 2004

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O mercado online Ibérico 3

Mais de 16 milhões de internautas em 2005

Mais de 6 milhões de compradores online em 2005

2.837 milhões de € de compras online (todos os sectores)

Crescimento de 28% ano a ano

Fonte: red.es

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O mercado online Ibérico 3

34% realizados em compras de turismo:

1.300 milhões de € em produtos turísticos para 2005 Estimativa de 2.500 milhões de € para 2005

80,4% dos compradores se declaram satisfeitos com a sua experiência onlineDos consumidores que não compram online, 64% manifestam procurar

previamente informações na Internet antes de comprar

Fonte: red.es

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O mercado online Ibérico 3

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2003 2004 2005

Agências de Viagem Fornecedores directos

+74%

+83%

58%

42%

57%

43%

52%

48%

700 MM €

403 MM €

1.300 MM €

Fonte: red.es

O mercado de viagens online (Espanha)

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O mercado online Ibérico 3

Fonte: red.es

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2004 2005 2006 2007 2008 2009

Milh

ares

de

€

Mercado Online % Online

25%

20%

15%

10%

5%

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Quo

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e

Comparação vendas agências online e offline (Espanha)

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O mercado online Ibérico 3

Um mercado em forte crescimento actualmente dividido entre muito poucos actores

Previsão de 22% das vendas totais do mercado em 2009• Approx. 2.600 M de €

Muito poucos actores actualmente:• 4 a 5 agências online “pure player” em Espanha (Edreams, Rumbo, Viajar.com,

Terminal A) e três em Portugal (Netviagens, Exit e Terminal A)8% das vendas em somente 5 anos (Espanha)

A maior parte dos projectos arrancaram no ano de 2000

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Obstáculos e oportunidades 4

Contexto actual do mercado emissor Ibérico

Previsivel aumento da pressão por parte das Cias aéreas regularesna venda directa através dos seus portais

Aumento do investimento em publicidade pelas companhias aéreasna venda directa

Consolidação do aumento das vendas das Cias Budget

Redução dos custos de distribuição

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4

Maior presença dos GDS na venda directa do produto aéreo atravésdas suas agências próprias (Rumbo, eBookers, Lastminute....)

Novos actores internacionais e locais (Opodo, Expedia, Marsans emEspanha e Terminal em Portugal)Aumento da procura para o “pacote dinâmico” (programa à la carte”)

e redução do pacote tradicional “fechado”Baixa competência tecnológica de alguns fornecedores trava

maior crescimento

Obstáculos e oportunidades

Contexto actual do mercado emissor Ibérico

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4

A Internet não é uma moda

Representa uma nova atitude de consumo

É uma novaforma decomprar

Veioparaficar

Vai evoluir para novos

suportes

Obstáculos e oportunidades

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4

O lado positivo da InternetUma

ferramenta de comunicação

barata e fiável

Permite o acessoa informação anteriormentenão disponível

Potencia o

B2B

Rompe as barreiras internacionais

O cliente está mais informadoe é mais exigente

Obstáculos e oportunidades 4

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4

?Mas o canal levanta as seguintes questões:

Desintermediação e competitividadeTarifas e produtos exclusivos dos fornecedores

Fees de emissãoVendas comdescontos / corrida para

a quotade mercadoMotores de

comparaçãoentre preçosMotores de busca:

poderão chegara influenciara compra? Mercado pouco maduro:

Importância e influência doInvestimento publicitario

Obstáculos e oportunidades

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DúvidasDúvidas e desafios...

O agente trará vantagemá distribuição do fornecedor?

Os fornecedores dão realmente apossibilidade às agências de vender

e concorrer online?

A venda directaserá

realmentemais

barata?

As agências serão vítimas da relação entre Cias

aéreas e GDS?Será que o preço setransformou na única variável do produto?

Pode o agente concorrer com os fornecedores em condições iguais?

Obstáculos e oportunidades 4

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Obstáculos e oportunidades 4

Podem as agências tradicionais (offline) entrar no mercado online?

Não se pode jogar a sério na Internet sem elevadosinvestimentos publicitários

As agências offline estão actualmente na Internetde forma defensiva

Estar na Internet pressupõe:Uma mudança de mentalidade;A criação de equipas pesadas;

Um investimento elevado;Aceitar concorrer contra o seu próprio canal offline;

Quanto mais se tardar a entrar no mercado online,maiores serão os obstáculos e os custos!

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Ainda agentes??...Sim...mas sobretudo daMudança!Obrigado