DISTRIBUIÇÃO

Ana Virgínia

Canais de Distribuição

são conjuntos de

organizações

interdependentes

envolvidos no processo

de tornar um produto ou

serviço disponível para

uso ou consumo.

Canais de Distribuição

ConsumidorFinal

Feedback do sistema

VarejoAtacadoIndústria

Logística de Distribuição: É a operação realizada no

canal de distribuição, envolvendo diversas etapas como

estoque, transporte e armazenamento de produtos desde

o produtor até o consumidor e vice-versa.

Distribuição

Fatores impactantes na distribuição

• Características do cliente: quantidade, dispersão geográfica, comportamento de compra;

• Características do produto: custo unitário, perecibilidade, volume, padronização, necessidade de instalação e manutenção;

• Características dos intermediários: disponibilidade, mercado servido por eles, pontos fortes e fracos, potencial de conflito;

Fatores a serem avaliados na distribuição

• Características dos concorrentes: número e tamanho, estratégias de distribuição, condições financeiras, pontos fortes e fracos;

• Características ambientais: condições econômicas, questões políticas, leis, regulamentação e ética, mudanças culturais, sociais e tecnológicas;

• Características organizacionais: tamanho e participação de mercado, condição financeira, extensão de linhas e composto de produto, capacidade de realizar funções de distribuição.

Campomar e Ikeda, 2006

Processamento do Pedido: é o controle sobre a solicitação do cliente, crédito, volume disponível, etc.

Depósitos: é o local para a estocagem e distribuição do produto. Exemplo: Centros de Distribuição.

Estoque: é o volume de produtos acabados a disposição do consumidor.

Transporte: é o sistema de remessa que influencia no preço final, no prazo de entrega e nas condições do produto recebido.

Estrutura da Distribuição

Decisão sobre o número de intermediários

Distribuição Exclusiva: limita o número de intermediários,

a venda de bens é exclusiva através de revendedores com

direito a distribuição dos produtos e marcas do fabricante.

Facilita o controle do nível de prestação de serviços.

Exemplo: bolsas Vitor Hugo, revendas de automóveis e

motos.

Tipos de Distribuição

Distribuição Seletiva: forma de distribuição em que o

fabricante vende produtos por meio de mais de um dos

intermediários disponíveis numa área de comércio, mas

não para todos eles.

Usada para produtos com boa imagem de marca, mas que

não chegam a ser bens de luxo.

Exemplo: roupas de grife, móveis, artigos esportivos.

Tipos de Distribuição

Tipos de DistribuiçãoDistribuição Intensiva: busca do maior número de

intermediários possíveis. Adotada para os bens de

conveniência, é caracterizada pela facilidade de acesso ao

bem através do grande número de pontos de venda.

Exemplo: cigarros, cerveja, alimentos em geral, produtos

vendidos em supermercados.

Mercado Produto Empresa Intermediários Ambiente Comportamento

Desenvolvimento e Seleção dos Canais

Variáveis que afetam o desenvolvimento dos canais

Funções do Canal de Distribuição

• Disponibilizar o produto com menor custo;

• Informar os clientes;• Negociar a compra e a venda;• Tirar o pedido;• Financiar a compra;• Assumir o risco da venda;• Tomar a posse física do produto.

Nível Zero ou Canal Direto:É a venda do produto direto do fabricante ao consumidor.Exemplo: venda de porta-em-porta = Avon, Tupperware.

Nível Um: Indústria -> Varejo -> Consumidor. Exemplo: grandes varejistas como o Carrefour ou a WALMART.

Níveis de Canais

Nível Dois: Indústria -> Atacado -> Varejo -> Consumidor. Exemplo: Fabricantes de alimentos e medicamentos.

Nível Três: Indústria -> Distribuidor -> Atacado -> Varejo -> Consumidor. Exemplo: Multinacionais e grandes empresas (Colgate Palmolive, Unilever).

Níveis de Canais

Canal Convencional: é composto por fabricantes, atacadistas e varejistas independentes entre si. Cada um buscando maximizar seu lucro em detrimento do outro.

Sistema Vertical de Canal (SVC): é composto por um sistema unificado de canal, ou seja, um dos membros exerce poder sobre os demais. Possui 3 tipos:

o Corporativo: um dos membros é dono dos demais. Exemplo: A Sherwin-Williams, possui e opera 2.000 lojas de varejo.

o Contratual: os membros são regidos por contrato mútuo. Exemplo: franquias, O Boticário, McDonald’s.

o Administrado: um dos membros comanda o canal através de seu tamanho ou poder. Exemplo: Kodak

Estrutura do Canal

Sistema Horizontal: é quando duas ou mais empresas de um mesmo nível de canal se unem para aproveitar oportunidades de negócio.

Exemplo: Compre um shampoo Vital Ervas da Unilever e ganhe um desodorante tipo roll on da Nívea.

Sistema Multicanal: é quando uma empresa estabelece dois ou mais canais para atingir diversos segmentos de consumidores.

Exemplo: Philips vende televisores através de varejistas e pela TV a cabo (Shoptime).

Estrutura do Canal

Organização do Canal

Contrato de Exclusividade: é o instrumento legal imposto pelo fornecedor a um distribuidor, proibindo-o de distribuir produtos de qualquer outro fornecedor.

Território fechado de venda: é a área geográfica que um distribuidor possui para revender, com exclusividade, o produto de um determinado fornecedor.

Contrato casado: é o acordo em que o distribuidor fica obrigado a comprar os produtos de um ou mais fornecedores pré-determinados. Exemplo: franquia do McDonald’s.

Aquisição de linha completa: é a condição que o fornecedor impõe ao distribuidor, onde, este deve adquirir a linha completa do produto. Exemplo: grade de calçados.

Formalização do Canal

É constituído, basicamente, por 2 tipos: atacadista e varejista.

Tem a função de distribuir os produtos, de maneira eficiente (em tempo) e eficaz (em condições de uso), do fabricante ao consumidor.

Promove, negocia e financia os produtos do fabricante ao consumidor.

Sistema de Distribuição

VAREJO

Varejo ou Comércio Varejista

é o conjunto de atividades, de

compra, armazenagem e

promoção, realizadas por

organizações ou indivíduos

que objetivam vender bens e

serviços para o uso pessoal

ou familiar do consumidor

final.

Comprar do atacadista em pequenas variedades e quantidades;

Armazenar, expor e vender direto ao consumidor;

Promover o produto e pesquisar o comportamento de compra do consumidor;

Estabelecer horários, contratar pessoal e fornecer crédito para melhor atender ao consumidor.

FUNÇÕES DO VAREJO

ATACADOAtacado ou comércio atacadista

é o conjunto de atividades

realizadas por organizações ou

indivíduos envolvidos em ações

voltadas para vender bens e

serviços a varejistas,

organizações ou outros

intermediários, e estes poderem

revender ao consumidor final.

FUNÇÕES DO ATACADO Comprar de inúmeros

fabricantes, em grandes variedades e quantidades;

Armazenar, transportar e vender ao intermediário do processo de compra do consumidor final;

Promover o produto perante o intermediário e informar ao fabricante;

Oferecer uma entrega eficiente, uma boa variedade de produtos e uma política de crédito ao intermediário.

Custo unitário maior devido ao volume menor de compra.

Custo unitário menor devido ao grande volume de compra.

Custo da Mercadoria

Local, municipal ou em bairros.

Nacional, estadual ou regional.

Área Geográfica de Atuação

Lojas, pequenos veículos e zona urbana.

Depósitos, frota de veículos e fora do perímetro urbano.

Método de Operação

Pequena quantidade.Grande quantidade.Tamanho da Compra

Cliente Final (consumidor).

Revenda (varejo ou atacados menores).

Mercado Atendido

VAREJOATACADO Tipo Item

Revenda (varejo ou atacados menores).

Mercado Atendido

ATACADISTA / VAREJISTA