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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA
DE INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES Y ADMINISTRATIVAS
CIUDAD DE MÉXICO 2016
“DISEÑO DE UN PLAN DE NEGOCIO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE TABLETAS PURIFICADORAS
DE AGUA EN MÉXICO”
T E S I N A
QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN INDUSTRIAL
P R E S E N T A VIRIDIANA LIZETH ALVAREZ SANTIAGO
QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE I N G E N I E R O I N D U S T R I A L
P R E S E N T A N JULIO CESAR CASTRO MENESES ALEJANDRO ANTONIO MARTINEZ ORTUÑO
JESÚS ABRAHAM ROMÁN MARTINEZ
1
ÍNDICE Resumen ................................................................................................................................... i
Introducción .............................................................................................................................. ii
Capítulo I Marco metodológico................................................................................................ 1
1.1 Planteamiento del problema ................................................................................................ 1
1.2 Objetivo general ................................................................................................................. 1
1.3 Objetivos específicos .......................................................................................................... 1
1.4 Técnicas e instrumentos de medición .................................................................................. 1
1.5 Justificación ....................................................................................................................... 2
1.6 Hipótesis............................................................................................................................ 2
Capítulo II Marco teórico.......................................................................................................... 3
2.1 Plan de negocios. ............................................................................................................... 3
2.1.1 Estructura ideológica. .............................................................................................. 3
2.1.2 Estructura del entorno. ............................................................................................ 4
2.1.3 Estructura mecánica. ............................................................................................... 5
2.1.4 Estructura financiera. .............................................................................................. 6
2.1.5 Recursos humanos. ................................................................................................ 7
2.2 Estudio de Mercado............................................................................................................ 7
2.2.1 Estudios cualitativos ............................................................................................... 8
2.2.2 Estudios cuantitativos: ............................................................................................ 8
2.2.4 Métodos para el estudio de mercado ....................................................................... 9
2.2.5 La oferta ...............................................................................................................10
2.2.6 La demanda ..........................................................................................................11
2.2.7 Métodos de proyección ..........................................................................................13
2.2.8 Niveles de precio y calidad .....................................................................................14
2.2.9 Canales de distribución ..........................................................................................14
2.2.10 Estrategias de distribución .....................................................................................15
2.3 Comercialización ...............................................................................................................19
2.3.1 Funciones de Comercialización. ................................................................................19
2.4 Tipos de agua ...................................................................................................................20
2.5 Tratamientos de agua ........................................................................................................22
2.5.1 Purificación física del agua ........................................................................................23
2
2.5.2 Purificación con productos químicos .........................................................................25
2.5.3 Purificación biológica del agua ..................................................................................28
2.6 Tipos de contaminantes en el agua. ....................................................................................28
2.6.1 Microorganismos .....................................................................................................28
2.6.2 Elementos inorgánicos disueltos ...............................................................................29
2.6.3 Elementos orgánicos disueltos ..................................................................................29
2.7 Envase y Embalaje. ...........................................................................................................29
2.7.1 Ingeniería del envase ...............................................................................................37
2.7.2 Diseño industrial ......................................................................................................38
2.7.3 Diseño gráfico..........................................................................................................38
Capítulo III Procesamiento, análisis y diagnóstico de la información de campo .................40
3.1 Panorama actual. ...............................................................................................................40
3.2 Encuesta ...........................................................................................................................54
3.3 Análisis .............................................................................................................................57
3.4 Diagnostico .......................................................................................................................67
Capítulo IV Diseño del Plan de Negocio para la comercialización de Tabletas Purificadoras
de Agua en México. ................................................................................................................69
4.1 Descripción del Proyecto ...................................................................................................69
4.2 FODA. ..............................................................................................................................70
4.3 Descripción del negocio. ....................................................................................................71
4.4 Proyección financiera.........................................................................................................73
4.5 Proyección de venta. ..........................................................................................................76
4.6 Diseño industrial del empaque. ...........................................................................................82
4.6.1 Especificaciones del Producto. .................................................................................82
4.6.2 Especificaciones del Empaque..................................................................................82
Conclusiones. ..........................................................................................................................85
Bibliografía...............................................................................................................................86
Glosario. ..................................................................................................................................87
Anexos. ...................................................................................................................................90
3
Índice de figuras
Figura 1 Canales de distribución para productos finales e industriales. ........................................15
Figura 2 Opciones existentes en cuanto a precios: análisis de ventajas y desventajas ..................18
Figura 3 Envase de vidrio..........................................................................................................34
Figura 4 Envase de metal .........................................................................................................35
Figura 5. Envase de madera .....................................................................................................35
Figura 6. Embalaje y envase de papel y cartón...........................................................................36
Figura 7. Envase de plástico .....................................................................................................37
Figura 8Cobertura de la población con servicio de agua potable y alcantarillado por RHA, serie de
años censales de 2000 a 2015. .................................................................................................42
Figura 9 Perfil del Sistema Cutzamala. ......................................................................................44
Figura 10Plantas potabilizadoras en operación, por RHA, 2014 ...................................................45
Figura 11 Principales procesos de potabilización del agua ..........................................................45
Figura 12Proyección de la población en México .........................................................................48
Figura 13 Participación de los principales fabricantes .................................................................49
Figura 14 Ventas en volumen (total México) ...............................................................................50
Figura 15 Ventas en valor (total México) ....................................................................................51
Figura 16Figura 16. Precio promedio .........................................................................................51
Figura 17. Estructura de ventas por área (volumen) ....................................................................51
Figura 18Estructura de ventas por área (volumen)......................................................................52
Figura 19 Participación de los principales segmentos .................................................................53
Figura 20. Instrucciones de uso de la tableta purificadora de agua ..............................................55
Figura 21. Premisas resultantes por parte de las encuestas ...................................................63
Figura 22. Mapa del Valle de México. ........................................................................................64
Figura 23. Premisas competitivas. .............................................................................................65
Figura 24 Ruta de marítima de importación. ...............................................................................71
Figura 25. Diagrama grafico del mapeo de procesos...................................................................72
Figura 26 Cedis de Tepeji del Rio, Hidalgo ................................................................................73
Figura 27. Plano mecánico del Pouche ......................................................................................83
Figura 28Plano mecánico de la tira exhibidora. ...........................................................................84
Figura 29Vista de la tira exhibidora ............................................................................................84
4
Índice de gráficos
Gráfico 1Población con cobertura de agua potable por rasgos de población. ................................40
Gráfico 2Población total con cobertura de agua potable rural y urbana. .......................................41
Gráfico 3 Población con cobertura de alcantarillado, por rasgos de población. .............................42
Gráfico 4Tarifas domésticas de agua potable. ............................................................................46
Gráfico 5Tasa de mortalidad por enfermedades diarreicas. .........................................................47
Gráfico 6Participación de los principales fabricantes ...................................................................49
Gráfico 7 Porcentaje de participación en volumen de ventas. ......................................................50
Gráfico 8 Volumen de venta del agua producto ..........................................................................52
Gráfico 9 Valor de venta del agua producto ................................................................................53
Gráfico 10Gráfico 10. Muestreo de aceptación del producto. .......................................................58
Gráfico 11 Precio dispuesto a pagar por los consumidores..........................................................59
Gráfico 12Principales puntos de venta .......................................................................................62
Índice de tablas
Tabla 1 Resumen de costos mensuales. ....................................................................................75
Tabla 2 Número de tiendas OXXO por región.............................................................................76
Tabla 3 Estimado de Ventas .....................................................................................................77
Tabla 4Costos Administrativos ..................................................................................................80
Tabla 5 Estimado de venta total de mercado de prueba con cliente .............................................81
Tabla 6Proyección financiera ....................................................................................................81
i
Resumen
La calidad del agua para consumo humano ha sido tema de interés a lo largo de los últimos años,
basado en los estudios realizados por la OMS, más del 80% de las enfermedades diarreicas son
causadas por dicha situación, dentro de los cuales, México forma parte de la problemática ya
mencionada.
Basados en el abanico de productos que ofrecen empresas como Hydrachem Specialised
Chemicals, se determinó comercializar una tableta que cumple con la función de purificar el agua en
relación al litrado la cual se disuelva.
Por esta razón, la presente propuesta comprende de un plan de negocio para comercializar un
producto purificador, el cual, basado en el estudio de mercado presente y soportado en encuestas
con los consumidores de zonas urbanas y rurales, sea de fácil adquisición, practico y que garantice
su consumo.
Basado en un estudio de costo-beneficio, se espera la reducción de los costos de purificación,
distribución y comercialización del agua para consumo humano y al mismo tiempo enfatizar el
desarrollo sustentable del país.
ii
Introducción El mercado de agua embotellada en México representa un volumen de venta de $16 Mil Millones de
pesos. Esto como consecuencia de la poca confianza en la calidad del agua potable, que lleva a los
consumidores a comprar agua embotellada.
Sin embargo es curioso mencionar que hace un par de décadas la situación era totalmente diferente,
ya que muchas personas consumían agua directamente de la llave.
El problema del escás de agua y su baja calidad, ha generado innovaciones que permiten solucionar
este problema. Entre estos nuevos productos destaca la Tableta Purificadora elaborada por la
empresa inglesa Hydrachem Specialised Chemicals, que cuentan con productos especializados en
acampar. La cual no solo purifica y hace segura el agua potable para consumo humano, también es
accesible.
El trabajo parte del objetivo general, es desarrollar un plan de negocio para comercializar las tabletas
purificadoras de agua en México, y permita diferenciar al producto de la competencia y ganar la
preferencia de los consumidores.
La estructura del trabajo contiene cuatro capítulos los cuales proporcionan datos necesarios para el
cumplimiento de los objetivos del estudio.
El capítulo I, contiene la metodología de investigación la cual proporcionó los cuestionamientos y el
rumbo de las indagaciones.
En el capítulo II se presenta la información teoría, recopilada de fuentes bibliográficas, entre otras.
Posteriormente en el capítulo III, se analizara la información recabada, en el capítulo anterior y los
resultados obtenidos con ayuda de una encuesta aplicada al nicho del mercado del producto a
comercializar
Por último el capítulo IV comprende el desarrollo del plan de negoci
1
Capítulo I Marco metodológico
1.1 Planteamiento del problema
En base a los estudios realizados por la OMS y la ONU se refleja que el 88% de las enfermedades
diarreicas son producto de agua insalubre, siendo México el lugar 106 en dicho estudio. Por otra
parte, la CONAGUA demuestra no solo la baja calidad del agua, también el servicio errático en más
del 37% del territorio nacional.
Por esta razón se busca una solución factible para mejorar la calidad del agua así como economizar
el proceso que esto implica, por lo cual se propone la comercialización una pastilla purificadora que
produce la empresa inglesa Hydrachem Specialised Chemicals, que cuentan con productos
especializados en acampar.
1.2 Objetivo general
Diseñar un Plan de Negocio para la comercialización de Tabletas Purificadoras de Agua en México.
1.3 Objetivos específicos
1. Determinar si el proyecto es útil para la sociedad
2. Realizar una investigación de mercado en la cual se les aplique una encuesta a los
consumidores para conocer si la gente comprará el producto.
3. Crear un plan financiero para asegurar el éxito del negocio.
1.4 Técnicas e instrumentos de medición
Documental. Permite una recopilación de información, sustentado en estadísticas e
indicadores que evidencian la problemática en la calidad de agua para consumo.
2
De campo. Extraer datos reales de los posibles consumidores con ayuda de técnicas tales
como encuestas.
1.5 Justificación
El plan de negocio está enfocado en determinar la viabilidad de comercialización de pastillas
purificadoras de agua, con la finalidad de presentar una opción económica para resolver el problema
de la calidad de agua en México.
Administración Industrial. Propondrá la estructura adecuada para la elaboración de el plan de
negocio, así como el análisis de la información adquirida y la proyección financiera para logran un
producto exitoso.
Ingeniería industrial. Aportará un esquema de envase y embalaje basándose en la cadena de
suministro, tomando en cuenta el material del empaque, estado del producto, peso / volumen, forma,
dimensiones, fragilidad, conservación, legislación y normativa para el producto, diseñando así un
empaque con su correspondiente vehículo de exhibición que promuevan una efectiva manipulación
del material; esto apoyara una disminución de costos y una rentabilidad positiva.
Se desarrollara un modelo de distribución efectivo con base a estrategias de control para la
comercialización del producto, para esto se diseñara un canal que se ajuste de forma adecuada para
la reducción costos y movimientos con ello se ofrecerá un precio de venta competitivo en el mercado.
1.6 Hipótesis
Con el plan de negocio se pretende aumentar la calidad del agua potable en México, minimizando
costos en el proceso de purificación, distribución y comercialización de un nuevo producto.
3
Capítulo II Marco teórico.
2.1 Plan de negocios.
Podemos definir al plan de negocios como un documento escrito que define con claridad los
objetivos de un negocio y describe los métodos que se van a emplear para alcanzar los objetivos.
Sirve como el mapa con el que se guía su compañía. (Pedrada, 2012)
El plan de negocios es un documento único que reúne toda la información necesaria para
evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. Presentar este plan es
fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como guía para quienes
están al frente de la empresa. En el proceso de realización de este documento se interpreta
el entorno de la actividad empresarial y se evalúan los resultados que se obtendrán al
accionar sobre ésta de una determinada manera. Se definen las variables involucradas en el
proyecto y se decide la asignación óptima de recursos para ponerlo en marcha.
2.1.1 Estructura ideológica .
Incluye el nombre de la empresa, así como la misión, visión, valores y una descripción de las ventajas
competitivas del negocio.
Nombre de la empresa. Éste debe reflejar de manera sencilla a lo que se dedica el negocio y el giro
en el que se desenvuelve. Lo mejor es que sea corto, fácil de pronunciar y recordar. Haz una
búsqueda en Internet para saber los nombres utilizados por tu competencia y darte una idea de cuál
elegir. Una vez definido, regístralo ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI).
Misión. Es el propósito por el que surge una empresa y es lo que le da identidad. Se compone de
tres elementos:
-Descripción de lo que hace el negocio.
- A quién va dirigido el producto y/o servicio que ofrece.
- Qué lo hace diferente frente a sus competidores.
4
Visión. Es una imagen de la compañía a futuro y su función es inspirar a los colaboradores,
inversionistas y público meta para llegar hasta donde se propone. Ésta se caracteriza por ser:
- Realista, con objetivos viables y alcanzables.
- Motivadora.
- Clara, sencilla y fácil de comunicar.
Valores. Son las reglas bajo las que se conducirá la organización a la hora de cerrar un trato con
clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores. Lo importante de este apartado es que los
valores siempre guiarán tus prácticas de negocio dentro y fuera de éste.
Ventajas competitivas. Refleja los motivos por los que tu producto y/o servicio tendrá éxito en el
mercado. Esto dependerá tanto de su valor agregado.
Compromiso. Responde por qué quieres emprender, determina qué tan persistente eres, reconoce
tus habilidades y calcula cuánto de tu tiempo destinarás al negocio.
2.1.2 Estructura del entorno.
Se fundamenta en un análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa, así como del
comportamiento del sector en el que se desarrolla, tendencias del mercado, competencia y clientes
potenciales.
Las variables que incluye son:
Fortalezas. Se refiere a aquellas características que hacen de la empresa única y diferente a sus
competidores.
Oportunidades. Aquí el emprendedor debe enumerar qué demanda el mercado y cómo su negocio
podrá satisfacer esas necesidades a resolver.
Debilidades. La honestidad es muy importante en esta variable, pues hay que reconocer cuáles son
los defectos del producto y/o servicio.
5
Amenazas. El empresario debe conocer muy bien la industria en la que participa, porque sólo así
detectará de dónde puede venir un golpe de la competencia o qué le exigirá su consumidor en el
corto, mediano y largo plazo.
Describir tu público meta. ¿Quién te comprará? ¿Son hombres o mujeres? Define edades, ingreso
promedio, hábitos y costumbres, profesiones, etc. Recuerda que todo dato aporta información que
te será de gran utilidad.
-Investigar datos demográficos del mercado. Incluye crecimiento del sector en los últimos tres años,
compañías líderes del sector, tendencias de consumo y perspectivas de crecimiento a corto, mediano
y largo plazo, etc.
-Saber con qué frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio. Este dato es vital para calcular el
tiempo para completar tu ciclo de venta y así determinar, por ejemplo, tus costos de almacenamiento
y distribución.
-Estudiar a tus competidores. Investiga el valor agregado de la oferta de tu competencia, los precios
que ofrecen y los canales de distribución que utilizan. También presta atención a sus estrategias de
venta y mercadotecnia. Consejo: no los imites y mejor usa esa información para depurar tus ideas.
2.1.3 Estructura mecánica .
Aquí se enlistan las estrategias de distribución, ventas, mercadotecnia y publicidad, es decir, qué
acciones hay que ejecutar para lograr el éxito de la idea de negocios.
Con base en la “Estructura del entorno”, determina qué estrategias implementarás para crear un plan
de ventas y de mercadotecnia que garantice un flujo constante de ingresos en la empresa. Por lo
tanto, tendrás que definir estos puntos:
- Precio de tu producto y/o servicio. Una buena forma de tasar tu oferta es investigar el rango en el
que oscilan los productos y/o servicios de tus competidores. Eso sí, no castigues tu precio de venta
con la finalidad de bajar el precio de venta al público, mejor apuesta por tener procesos internos más
eficientes que disminuyan tus costos de operación.
6
-Planes de pago. Si tu producto y/o servicio es más costoso que el tu competencia, puedes diseñar
esquemas de crédito o pagos diferidos. El objetivo es que tus clientes dejen de lado el tema del
precio y aprovechen los beneficios de financiamiento que ofreces.
-Fuerza de ventas. Aquí se determina el número de vendedores que necesitas para iniciar, así como
su perfil y las habilidades requeridas para colocar tu oferta en el mercado con éxito. Se vale incluir
los esquemas de compensación y pago
-Canales de distribución. Dependiendo de la naturaleza de lo que comercialices, tendrás que elegir
los medios a través de los cuales tus clientes potenciales tendrán acceso a tu oferta. Para ello,
responde preguntas como:
¿Necesitas hacerte de inventario?
¿Requieres de un lugar para almacenar tu mercancía?
¿Tus ventas se hacen sobre pedido?
¿Te conviene más tener un local o manejar un catálogo en Internet?
-Canales de comunicación. Actualmente, las empresas se apoyan de otros medios además de los
tradicionales (como radio y televisión) para llegar a su público meta. Por eso, ya no es necesario
invertir fuertes cantidades de dinero para contar con un canal masivo de comunicación. Basta con
tener definido el perfil de tu consumidor para elegir cuál de las siguientes opciones te conviene más
explorar:
2.1.4 Estructura financiera.
Este punto es esencial pues pone a prueba con base en cálculos y proyecciones de escenarios – la
viabilidad de la idea, hablando en términos económicos, y si generará un margen de utilidad atractivo.
- Estado de resultados. Tiene como objetivo presentar una visión a futuro del comportamiento del
negocio. “Se calcula considerando las siguientes variables: cuántas unidades venderás y a qué
precio, costo de ventas por unidad, costos fijos, costos variables, intereses (si tienes un crédito) e
impuestos. El resultado será la utilidad neta”, afirma la experta.
7
- Balance general pro-forma proyectado. Este reporte se divide en dos variables: qué tiene la
empresa y cómo se financió. “Contempla desde mobiliario y equipo (activos de la compañía), así
como de dónde surgieron los recursos para adquirirlos”, señala.
- Flujo de caja pro-forma proyectado. Aquí defines tus políticas de cuentas por cobrar, qué plazo te
darán tus proveedores para cumplir tus obligaciones con ellos y cuál será tu ciclo de venta.
- Análisis del punto de equilibrio. Es una medida que indica las unidades que una empresa debe
vender para cubrir los costos fijos derivados de su propia operación. Este dato es relevante para
determinar el momento en el que las ventas comenzarán a generar utilidades a la compañía.
“Asegúrate de que el punto de equilibrio sea algo real y alcanzable de acuerdo a tus posibilidades”,
agrega la experta. Cómo calcular tu punto de equilibrio.
- Análisis de escenarios. Toma el estado de resultados y proyecta (con ayuda de un software de hoja
de cálculo) dos posibles escenarios: uno optimista, con un crecimiento anual del 20%, y otro
pesimista, con un 3%. De esta manera, sabrás cuál sería tu utilidad en cada uno de los dos casos,
así como el comportamiento del resto de las variables, como costos, gastos, inversiones, etc.
2.1.5 Recursos humanos.
Ayuda a definir cada uno de los puestos de trabajo que se deben cubrir y determina los derechos y
obligaciones de cada uno de los miembros que integran la organizac ión. No importa si estás
arrancando tú solo, esto será tu base para asegurar el crecimiento de tu empresa.
2.2 Estudio de Mercado
Para Kotler, Bloom y Hayes, el estudio de mercado "consiste en reunir, planificar, analizar y
comunicar de manera sistemática los datos relevantes para la situación de mercado
específica que afronta una organización".
Randall, define el estudio de mercado de la siguiente manera: "La recopilación, el análisis y
la presentación de información para ayudar a tomar decisiones y a controlar las acciones de
marketing".
8
Según Malhotra, los estudios de mercado "describen el tamaño, el poder de compra de los
consumidores, la disponibilidad de los distribuidores y perfiles del consumidor"
2.2.1 Estudios cualitativos
Se suelen usar al principio del proyecto, cuando se sabe muy poco sobre el tema, se utilizan
entrevistas individuales y detalladas o debates con grupos pequeños para analizar los puntos de
vista y la actitud de la gente de forma un tanto desestructurada, permitiendo que los encuestados
hablen por sí mismos con sus propias palabras. Los datos resultantes de los métodos cualitativos
pueden ser muy ricos y fascinantes, y deben servir como hipótesis para iniciar nuevas
investigaciones. (García, 2014)
Son de naturaleza exploratoria y no se puede proyectar a una población más amplia (los grupos
objetivos).
2.2.2 Estudios cuantitativos:
Intentan medir, numerar. Gran parte de los estudios son de este tipo: cuánta gente compra esta
marca, con qué frecuencia, dónde, etcétera. Incluso los estudios sobre la actitud y la motivación
alcanzan una fase cuantitativa cuando se investiga cuánta gente asume cierta actitud. Se basan
generalmente en una muestra al azar y se puede proyectar a una población más amplia (las
encuestas).
Un estudio de mercado debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que
habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante
un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. Adicionalmente, el estudio
de mercado va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden
a las que desea comprar el cliente. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en
nuestros bienes, lo cual servirá para orientar la producción del negocio. Finalmente, el estudio de
mercado nos dará la información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y
competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada.
Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de inversión, ayuda a
conocer el tamaño indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las
ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la empresa. Finalmente, el
9
estudio de mercado deberá exponer los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien
o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento
2.2.3 El producto del proyecto
Como resultado de un proyecto, se debe obtener una visión clara de las características del bien o
servicio que se piensa colocar en el mercado. El producto de este trabajo es una de las primeras
guías para seguir los pasos que lleven a cumplir con las exigencias del consumo, en ese momento.
Pero también es la primera parte de un sistema de trabajos de actualización con el fin de permanecer
dentro de la competencia. Lo anterior significa el inicio del proceso de planeación en la empresa.
Dentro de las principales funciones de un proyecto están: El uso del bien o del servicio, los
sucedáneos, la presentación, el consumidor, el precio y la distribución.
2.2.4 Métodos para el estudio de mercado
Ahora bien, la manera de integrar un estudio de mercado puede hacerse con distintos medios
documentales. Por una parte, es necesario recopilar información existente sobre el tema, desde el
punto de vista del mercado. A esto se le llama información de fuentes secundarias y proviene,
generalmente de instituciones abocadas a recopilar documentos, datos e información sobre cada
uno de los sectores de su interés. Las Cámaras Industriales o de Comercio de cada ramo son las
que reciben información directa de sus agremiados y publican informes y estadísticas sobre los
sectores productivos de su competencia. A la par, órganos oficiales como el Instituto Nacional de
Estadística, Geografía e Informática, los bancos de desarrollo como Banco Nacional de Comercio
Exterior, S.N.C., Nacional Financiera, S.N.C. y la propia banca comercial publican regularmente
información estadística y estudios sobre diversos sectores de la economía en donde se puede
obtener las características fundamentales de las ramas de interés para el inversionista potencial.
Por otra parte, la información primaria es aquélla investigada precisamente por el interesado o por
personal contratado por él, y se obtiene mediante entrevistas o encuestas a los clientes potenciales
o existentes o bien a través de la facturación, para los negocios ya en operación, con el fin de detectar
algunos rasgos de interés para una investigación específica. A través de un ordenamiento de
preguntas debidamente encauzadas con el fin de abarcar una visión clara de algunos puntos
precisos de su interés, se recibe una respuesta concreta sobre determinados temas que ayuden a
conocer ciertas características indispensables de los bienes o servicios por vender. Con la
combinación de estos dos medios, es como se conjunta la información necesaria para el
10
procesamiento, análisis de los datos recabados y con ello elaborar un estudio de mercado.
Adicionalmente, se debe tener presente que los productos y los servicios atraviesan un ciclo
ocasionado por la respuesta del consumidor. Este ciclo consta de cinco partes que son las siguientes:
Introducción, Crecimiento, Madurez, Saturación y Abandono
2.2.5 La oferta
La oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposición del público
consumidor en determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en función de éstos, aquél
los adquiera. Así, se habla de una oferta individual, una de mercado o una total. En el análisis de
mercado, lo que interesa es saber cuál es la oferta existente del bien o servicio que se desea
introducir al circuito comercial, para determinar si los que se proponen colocar en el mercado
cumplen con las características deseadas por el público.
Dada la evolución de los mercados, existen diversas modalidades de oferta, determinadas por
factores geográficos o por cuestiones de especialización. Algunos pueden ser productores o
prestadores de servicios únicos, otros pueden estar agrupados o bien, lo más frecuente, es ofrecer
un servicio o un producto como uno más de los muchos participantes en el mercado. En el primer
caso referido como el de especialización, se trata de monopolios, donde uno solo es oferente en una
localidad, región o país, lo cual le permite imponer los precios en función de su exclusivo interés, sin
tener que preocuparse por la competencia. A ello, el público consumidor sólo puede responder con
un mayor o menor consumo, limitado por sus ingresos. Para los casos de un cierto número restringido
de oferentes, que se ponen de acuerdo entre ellos para determinar el precio de mercado, se les
conoce como el oligopolio. Muy similar al caso anterior, el consumidor no afecta el mercado, pues
su participación igualmente se ve restringida por su capacidad de compra.
El último caso, el de mercado libre es aquél donde sí interviene la actuación del público que puede
decidir si compra o no un bien o servicio por cuestión de precio, calidad, volumen o lugar. Bajo esta
presión, el conjunto de oferentes de un mismo bien o servicio, inclusive de un producto sucedáneo
o sustituto, debe estar atento en poder vender, de conformidad con las reacciones de los clientes
quienes, por su parte, tienen la posibilidad de cambiar de producto o de canal de distribución como
les convenga. De ese modo, los compradores influyen sobre el precio y la calidad de los bienes o
servicios. Esta doble actuación supone una regulación automática de los mercados, por ello, los
oferentes deben velar permanentemente por su actualización a modo de no quedar rezagados en
11
calidad, oportunidad, volumen o precio. El hablar de estas características tiene por objeto que el
empresario, deseoso de poner un negocio en este giro, pueda calibrar el tipo de mercado existente
en cuanto a la oferta y así determinar si le conviene o no aventurarse. Es igualmente posible que al
iniciar esta parte del trabajo, el futuro inversionista advierta la inconveniencia de proseguir y el
estudio le habrá servido para no arriesgar en una empresa que fuera a resultar improductiva.
La decisión que tome no dependerá exclusivamente de la participación en un mercado libre, sino
que puede proponerse romper un monopolio o un oligopolio locales, lo cual tendrá su grado de
dificultad, pero puede lograrse. No así, si deseara competir con un gran monopolio de Estado cuya
actuación frecuentemente es social y que no obedece a una dinámica del mercado. En lo relativo al
estudio de la oferta, para este giro, se debe conocer quiénes están ofreciendo ese mismo bien o
servicio, aún los sustitutos en la plaza donde se desea participar, con el objeto de determinar qué
tanto se entrega al mercado, qué tanto más puede aceptar éste, cuáles son las características de lo
suministrado y el precio de venta prevaleciente. El estudio debe contener la cantidad de empresas
participantes, los volúmenes ofrecidos en la zona y el precio promedio al que se vende.
2.2.6 La demanda
La demanda se define como la respuesta al conjunto de mercancías o servicios, ofrecidos a un cierto
precio en una plaza determinada y que los consumidores están dispuestos a adquirir, en esas
circunstancias. En este punto interviene la variación que se da por efecto de los volúmenes
consumidos. A mayor volumen de compra se debe obtener un menor precio. Es bajo estas
circunstancias como se satisfacen las necesidades de los consumidores frente a la oferta de los
vendedores. La demanda tiene, adicionalmente, modalidades que ayudan a ubicar al oferente de
bienes y servicios, en función de las necesidades de los demandantes. En primer lugar hay bienes
y servicios necesarios y bienes y servicios superfluos, de lujo o no necesarios. Para el caso de los
bienes necesarios se trata de productos o servicios indispensables para el cliente, con los cuales
satisface sus necesidades más importantes.
En algunos casos, en función de los estratos sociales, algunos bienes o servicios se vuelven
indispensables, pero no es igual para todos los niveles de consumo. Los bienes y servicios de lujo
no son necesarios para el cliente, pero su demanda obedece a la satisfacción de un gusto, lo cual
generalmente los coloca en un costo más elevado, en este caso el beneficio que deja la producción
o comercialización de los mismos es proporcionalmente mucho mayor que en la producción. Por otra
12
parte, en función del tipo de consumidor, los bienes y servicios que se demandan pueden ser de tres
tipos: los bienes de capital, los bienes intermedios y los bienes de consumo final. Por bienes de
capital se entiende las maquinarias y equipos utilizados en la fabricación de otros bienes o servicios:
Esta es la demanda de la industria y de otras empresas. Los bienes intermedios o insumos son
aquellos productos que todavía se van a transformar y que han de servir para la producción de otros
bienes o servicios. Por último, los bienes finales son los consumidos por el cliente quien hará uso de
ellos directamente, tal como la entrega el productor o el comercializador al usuario final. Los
productos o servicios también se pueden analizar, desde el punto de vista de la demanda, por su
temporalidad. Es así que ciertos bienes o servicios se demandan durante todo el año, como el caso
de los alimentos básicos: pan, tortillas, leche etc. Se dice que éstos tienen una demanda continua.
Bajo este mismo ejemplo, se tienen los productos cuya demanda es estacional y depende de
cuestiones culturales, comerciales o climáticas, como las frutas de estación, los regalos de épocas
navideñas o los impermeables en épocas de lluvia. Aunque existen otros productos cuya demanda
es irregular y no obedecen a ninguno de los factores antes descritos. Conocer la demanda es uno
de los requisitos de un estudio de mercado, pues se debe saber cuántos compradores están
dispuestos a adquirir los bienes o servicios y a qué precio.
La investigación va aparejada con los ingresos de la población objetivo (ésta es la franja de la
población a quien se desea venderle) y con el consumo de bienes sustitutos o complementarios,
pues éstos influyen ya sea en disminuir la demanda o en aumentarla. En el análisis de la demanda,
se deben estudiar aspectos tales como los tipos de consumidores a los que se quiere vender los
productos o servicios. Esto es saber qué niveles de ingreso tienen, para considerar sus posibilidades
de consumo. Se habla, en ese caso, de estratos de consumo o de una estratificación por niveles de
ingreso, para saber quiénes serán los clientes o demandantes de los bienes o servicios que se piensa
ofrecer.
Aparte de ello, se deben conocer los gustos y modas, pues los intereses de los grupos de
consumidores menores de edad, no siempre responden a un nivel de ingresos que les permita
consumir como lo pueden hacer estratos económicos con un mayor poder adquisitivo, pero con
gustos distintos. Además, en muchos casos, influye la moda, que debe tomarse en cuenta para la
oferta de bienes o servicios, pues de manera general los intereses del consumidor cambian muy
rápidamente y es necesario adaptarse a sus gustos.
13
Finalmente, la demanda, o la oferta, se deben analizar en la relación prevaleciente respecto del
comercio exterior, pues un cierto número de productos entran al mercado nacional, en tanto que
otros salen al extranjero. Por ello se habla de Consumo Nacional Aparente que se define como la
producción nacional, más las importaciones (M), menos las exportaciones (X). Esto se expresa:
CNA = PRODUCCIÓN NACIONAL + M - X
2.2.7 Métodos de proyección
Los cambios futuros, no sólo de la demanda, sino también de la oferta y de los precios, pueden ser
conocidos con exactitud si son usadas las técnicas estadísticas adecuadas para analizar el entorno
aquí y ahora. Para ello se usan las llamadas series de tiempo, ya que lo que se desea observar es
el comportamiento de un fenómeno con relación al tiempo. Existen cuatro elementos básicos que
pueden explicar el comportamiento del fenómeno con relación al tiempo: la tendencia secular surge
cuando el fenómeno tiene poca variación durante períodos largos, y puede representarse
gráficamente por una línea recta o por una curva suave; la variación estacional, surge por los hábitos
y las tradiciones de la gente y, a veces, por las condiciones climatológicas; las fluctuaciones cíclicas,
surgen principalmente por razones de tipo económico, y los movimientos irregulares, que surgen por
causas aleatorias o imprevistas que afectan al fenómeno. La tendencia es la más común en los
fenómenos del tipo que se estudian como oferta y demanda.
Para calcular las tendencias de este tipo se pueden usar el método gráfico y el método de las medias
móviles. La determinación de la existencia o no de un lugar en el mercado para una nueva empresa
se produce cuando existe una diferencia entre la demanda esperada y la oferta que proporcionan
las otras empresas. Esta diferencia define el volumen de producción o de prestación de servicios
inicial para nuestra empresa, mismo que deberá ser evaluado, en el capítulo de operaciones y
equipo, en términos de sí es factible y rentable contar con equipo para satisfacer dicha demanda. Si
el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo es recomendable buscar otros giros;
a menos que se cuente con la capacidad para diferenciar los productos o servicios, creando nichos
de mercado específicos y capturando clientes de la competencia.
14
2.2.8 Niveles de precio y calidad
En México existe la tradición de ofrecer al mercado bienes o servicios que dejen cien por ciento de
ganancia, lo que duplica de manera mecánica los costos, debido a que en la etapa de
comercialización del producto, este pasa por varias etapas o intermediarios y cada uno de ellos le
incorpora un cierto valor, sea porque clasificó productos de diversas tallas y calidades, sea porque
los destina a distinto tipo de consumidor, sea porque los transporta desde lugares remotos a una
plaza más comercial. En cualquier caso, con un mayor o menor nivel de justificación, los productos
se desplazan por varios medios que deben obtener un beneficio por su participación o riesgo. Es
costumbre, entre los comerciantes, hablar de porcentajes calculados a partir de los precios a los
cuales venden. Así, cuando un vendedor coloca un producto en $125.00 y lo adquirió en $100.00
está obteniendo un margen de 20% para su ganancia incluido el importe del costo de operación. Lo
anterior implica que con tres intermediarios y un vendedor final, con un margen de 20% cada uno, el
producto llega 2.44 veces más caro que el precio al que lo vendió el productor. Si el margen sube a
25% el producto llega a su destino 4.21 veces más caro que en el origen.
Lo anterior lleva a conocer bien los costos para establecer un razonable margen de ganancia y así
determinar, en un estudio de mercado los niveles de precio que puedan ser competitivos, o sea
conocer bien los montos prevalecientes que ofrece la competencia, en las distintas instancias de
intermediación, para ajustar todos los gastos de manera competitiva. Al igual que en el caso anterior,
la calidad desempeña un papel de primordial importancia. Bajo las nuevas costumbres que tienden
a imperar en el mundo, la calidad se relaciona directamente con los materiales utilizados en la
elaboración de los bienes o servicios. Así mismo, la calidad se refleja en el nivel de satisfacción que
se le da al consumidor por lo cual estará dispuesto a pagar un poco más por ella.
2.2.9 Canales de distribución
Tanto en la distribución de bienes industriales, como en bienes de consumo final, y en menor medida
para los servicios se dan cuatro niveles de transacciones comerciales. En cada nivel, hay una
tendencia a perder el control de las políticas de precio, de promoción, de conocimiento de los deseos
del público, pero permite, por otra parte, que cada uno de ellos amplíe los volúmenes de ventas. Lo
anterior, va ligado con la capacidad productiva, la cual se vuelve más compleja cuando se trata de
atender montos cada vez mayores de bienes y servicios demandados. En el siguiente cuadro, se
presentan las instancias por las cuales pueden pasar los bienes y servicios entre los productores y
15
los consumidores finales o industriales. Como se puede ver, no todas las etapas son obligatorias,
sino que dependen del tipo de bien o servicio ofrecidos.
Figura 1 Canales de distribución para productos finales e industriales .
2.2.10 Estrategias de distribución
Hablar de la distribución de artículos a los consumidores finales es hablar de uno de los temas más
sensibles dentro de la logística, debido a su complejidad, su alto costo y sobre todo del tiempo de
respuesta hacia el cliente, habrá algunos de ellos que estarán dispuestos a esperar algún tiempo
para recibir su artículo y habrán otros que no lo harán, sencillamente porque la situación en la que
están inmersos no les permite esperar por un producto, tal es el caso de los hospitales, donde el
16
suministro de medicamentos y especialidades simplemente NO puede faltar y tampoco hay lugar
para esperar. (Suret, 2012)
Dentro de las estrategias de distribución de artículos de manera llamemos “pura”, existen tres
estrategias que, debidamente conducidas pueden llegar a resolver de manera inmediata los diversos
temas de la distribución, a saber, el tiempo de entrega, el costo y el control de inventarios.
Tres estrategias de distribución de productos
Entregas directas, consiste en enviar de forma directa los productos que la empresa comercializa
desde el punto de producción hacia los centros de acopio o almacenes de los clientes sin que los
materiales pasen por algún punto intermedio y se acumule inventario en algún centro de distribución
o almacén. Walmart, Costco, JC Penney son algunas de las empresas que tienen dentro de sus
estrategias de distribución implementados estos sistemas. En esta estrategia, dado que no hay un
inventario acumulado en algún punto intermedio, se tiene la ventaja de que los costos de operación
se reducen. Tiene la desventaja de que al no haber inventarios intermedios, las eventuales
fluctuaciones de demanda pueden no llegarse a cubrir de manera inmediata, provocando desabasto
en el mercado. Este tipo de estrategias son muy excelentes cuando los artículos que han de ser
suministrados al cliente, son de gran volumen, sus costos de traslado son muy elevados y tanto su
uso como la estandarización en los pedidos de los clientes, permite hacer entregas periódicas desde
nuestros centros de producción hasta sus bodegas e inclusive hasta los puntos finales de venta. En
alguna de las empresas donde laboré, enviábamos tinacos (tanques) de agua a uno de nuestros
clientes, de principio, trangulábamos los embarques, esto es, del almacén del proveedor a nuestro
almacén y al almacén del cliente, dado el enorme volumen que ocupaban y el poco margen con el
que nos movíamos con estos productos, ya te imaginarás los márgenes con los que terminábamos,
finalmente la negociación con el cliente concluyó en entregas directas desde el proveedor hasta el
centro de distribución del cliente, con el consecuente ahorro logístico que implicó tanto para el ellos
como para nosotros.
Cross-Dock o Cruce de Andén, en esta estrategia se usa una red de almacenes pero, no con la
finalidad de almacenar producto, sino de sincronizarlo y enviarlo a las diferentes plazas donde este
sea requerido. El mejor ejemplo de esta estrategia es el implementado por Walmart. Esta empresa
tiene varios centros “maestros” de distribución donde se recibe la mercancía de los diversos
proveedores, se hace una separación y en un plazo no mayor de 12 horas, la mercancía es
despachada en diversos embarques a las tiendas donde el producto es requerido. El almacén
funciona simplemente como un lugar de acopio de producto, donde haciendo uso de diversas
tecnologías y en coordinación con los proveedores, la mercancía es clasificada por zona y por tienda
para su envío durante el día. Esta estrategia tiene la ventaja de que al no haber inventarios los costos
17
de operación disminuyen al igual que los tiempos de entrega, por el otro lado, tiene el inconveniente
de que el costo de arranque es elevado por la inversión que hay que hacer, y por el otro lado, el
grado de tecnificación que requiere también se antoja bastante elevado.
Es sin duda alguna una de las estrategias que conlleva ahorros en el manejo de inventarios, sin
embargo, si requiere de una coordinación estrecha entre proveedores y tiendas, los ciclos de orden
y la precisión de los inventarios en tienda, juegan un rol crucial en este esquema, ya que de no contar
con esta información de manera precisa, los errores de inventarios comenzarán a propagarse de
manera incontrolable de no ser corregidos a tiempo. Conviene utilizarla cuando se tienen varias
tiendas y cada una de ellas tiene una cierta capacidad de almacenaje y un cierto rango de flexibilidad
en el manejo de los inventarios. Baste recordar que existen hoy en día pocos retailers que no hayan
replicado el modelo de cross-dock que Walmart implemento hace ya varios ayeres.
Almacenaje tradicional, es el más ampliamente usado en las cadenas de suministro, y es donde los
almacenes mantienen un cierto nivel de inventario para entonces enviar producto cuando las ordenes
son recibidas. Tiene la flexibilidad de poder reaccionar de manera inmediata a los cambios de
demanda cuando estos llegan a ocurrir, debido al inventario de productos, evidentemente que esto
trae como consecuencia un incremento en el costo de operación ya que los montos de inventario
mantenidos tienen una implicación financiera dentro de la organización. Este tipo de estrategia es
útil cuando la cantidad de órdenes y el volumen de las mismas no es significativo por cliente, esto
es, muchos productos, pocas órdenes y muchos clientes. Es flexible en el sentido de que con una
buena planeación de inventarios, se puede hacer frente a las variaciones de demanda que ocurren
en el mercado, implica tener todo un grupo de gente, especialista en control de inventarios para
mantenerlos en proporción con el gasto financiero de la organización.
El conocer estas estrategias, de alguna manera nos da visibilidad para implementar un cuarto
modelo, que puede ser un híbrido de ellas. Así pues, si el volumen de alguno de tus clientes es tan
alto que da para enviarle embarques directos desde tu proveedor hasta su centro de distribución o
punto de venta, tendrá un beneficio en costo para tu organización, dado que las maniobras de
descarga y carga de producto así como los días de almacenaje serán eliminados de tu operación, y
con una buena sincronización y comunicación entre ambas partes, el modelo puede representar
ahorros tanto para ti como para tu cliente y ese ahorro puede ser traducido en un mejor precio de
venta o un incremento en el margen de ganancia. Desde el punto de vista de cliente o proveedor, la
combinación de estas tres estrategias pude darte el éxito operativo que quizá estés buscando.
18
2.2.11 Análisis de precios
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues éste influye más en la percepción que
tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado
se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin
importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisión principales. En muchas
ocasiones una errónea fijación del precio es la responsable de la mínima demanda de un producto
o servicio. Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportará la
demanda. Es importante considerar el precio de introducción en el mercado, los descuentos por
compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la
demanda, entre otras. Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de
introducción e ingresar con un precio bajo en comparación con la competencia o bien no buscar
mediante el precio una diferenciación del producto o servicio y, por lo tanto, entrar con un precio
cercano al de la competencia. Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres
opciones, cubriéndose en todos los casos los costos en los que incurre la empresa, no se pueden
olvidar los márgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de
distribución.
Figura 2 Opciones existentes en cuanto a precios: análisis de ventajas y desventajas
19
2.3 Comercialización
La comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a ofrecer productos, bienes o
servicios. Estas acciones o actividades son realizadas por organizaciones, empresas e incluso
grupos sociales.
Se da en dos planos: Micro y Macro y por lo tanto se generan dos definiciones: Micro-
comercialización y Macro-comercialización.
Micro-comercialización: Observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones
individuales que los sirven. Es a su vez la ejecución de actividades que tratan de cumplir los
objetivos de una organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre
el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades.
Macro-comercialización: Considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y
distribución. También es un proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de
una economía, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara
verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad.
2.3.1 Funciones de Comercialización.
Las funciones universales de la comercialización son: comprar, vender, transportar, almacenar,
estandarizar y clasificar, financiar, correr riesgos y lograr información del mercado. El intercambio
suele implicar compra y venta de bienes y servicios. Función comprar: Significa buscar y evaluar
bienes y servicios para poder adquirirlos eligiendo el más beneficioso para nosotros.
Función venta: Se basa en promover el producto para recuperar la inversión y obtener
ganancia.
Función transporte: Se refiere al traslado de bienes o servicios necesario para promover su
venta o compra de los mismos.
20
La financiación: Provee el efectivo y crédito necesario para operar como empresa o
consumidor.
Toma de riesgos: Entraña soportar las incertidumbres que forman parte de la
comercialización.
Para realizar una comercialización buena y formal, en el ámbito empresarial el sistema gerencial es
indispensable, ya que es el encargado de realizar ciertas tareas que garanticen una comercialización
justa, legal y equitativa en ambas partes.
Por lo general la gerencia tiene tres tareas básicas:
1.- Establecer un plan o una estrategia de carácter general para la empresa
2.- Dirigir la ejecución de este plan.
3.- Evaluar, analizar y controlar el plan en su funcionamiento real
Por razones de sencillez, estas tareas se pueden sintetizar como la planificación, la ejecución y el
control. Cada una de estas tareas es indispensable para poder manejar una comercialización estable
y provechosa para ambas partes que intervengan en un sistema comercial.
2.4 Tipos de agua
Existen diferentes tipos de agua, de acuerdo a su procedencia y uso: (Río, 2015)
-Agua potable: es agua que puede ser consumida por personas y animales sin riesgo de contraer
enfermedades.
-Agua salada: agua en la que la concentración de sales es relativamente alta (más de 10 000 mg/l).
-Agua salobre: agua que contiene sal en una proporción significativamente menor que el agua
marina. La concentración del total de sales disueltas está generalmente comprendida entre 1000 -
10 000 mg/l. Este tipo de agua no está contenida entre las categorías de agua salada y agua dulce.
21
-Agua dulce: agua natural con una baja concentración de sales, generalmente considerada
adecuada, previo tratamiento, para producir agua potable.
-Agua dura: agua que contiene un gran número de iones positivos. La dureza está determinada por
el número de átomos de calcio y magnesio presentes. El jabón generalmente se disuelve mal en las
aguas duras.
-Agua blanda: agua sin dureza significativa.
-Aguas negras: agua de abastecimiento de una comunidad después de haber sido contaminada por
diversos usos. Puede ser una combinación de residuos, líquidos o en suspensión, de tipo doméstico,
municipal e industrial, junto con las aguas subterráneas, superficiales y de lluvia que puedan estar
presentes.
-Aguas grises: aguas domésticas residuales compuestas por agua de lavar procedente de la cocina,
cuarto de baño, fregaderos y lavaderos.
-Aguas residuales: fluidos residuales en un sistema de alcantarillado. El gasto o agua usada por una
casa, una comunidad, una granja o una industria, que contiene materia orgánica disuelta o
suspendida.
-Aguas residuales municipales: residuos líquidos originados por una comunidad, formados
posiblemente por aguas residuales domésticas o descargas industriales.
-Agua bruta: agua que no ha recibido tratamiento de ningún tipo o agua que entra en una planta para
su tratamiento.
-Aguas muertas: agua en estado de escasa o nula circulación, generalmente con défic it de oxígeno.
-Agua alcalina: agua cuyo pH es superior a 7.
-Agua capilar: agua que se mantiene en el suelo por encima del nivel freático debido a la capilaridad.
-Agua de adhesión: agua retenida en el suelo por atracción molecular, formando una película en las
paredes de la roca o en las partículas del suelo.
-Agua de desborde: agua que se inyecta a través de una fisura en una capa de hielo.
-Agua de formación: agua retenida en los intersticios de una roca sedimentaria en la época en que
ésta se formó.
22
-Agua de gravedad: agua en la zona no saturada que se mueve por la fuerza de gravedad.
-Agua de suelo: agua que se encuentra en la zona superior del suelo o en la zona de aireación cerca
de la superficie, de forma que puede ser cedida a la atmósfera por evapotranspiración.
-Agua disfórica: agua pobre en nutrientes y que contiene altas concentraciones de ácido húmico.
-Agua estancada: agua inmóvil en determinadas zonas de un río, lago, estanque o acuífero.
-Agua fósil: agua infiltrada en un acuífero durante una antigua época geológica bajo condiciones
climáticas y morfológicas diferentes a las actuales y almacenada desde entonces.
-Agua freática: agua subterránea que se presenta en la zona de saturación y que tiene una superficie
libre.
-Agua funicular: agua presente en los mayores poros que rodea las partículas del suelo formando,
en los puntos de contacto con dichas partículas, anillos que se fusionan entre ellos.
-Agua primitiva: agua proveniente del interior de la tierra que no ha existido antes en forma de agua
atmosférica o superficial.
-Agua magmática: agua impulsada hasta la superficie terrestre desde gran profundidad por el
movimiento ascendente de rocas ígneas intrusivas.
-Agua metamórfica: agua expulsada de las rocas durante el proceso de metamorfismo.
-Agua vadosa: cualquier agua que aparece en la zona no saturada.
-Agua subterránea: agua que puede ser encontrada en la zona saturada del suelo, zona formada
principalmente por agua. Se mueve lentamente desde lugares con alta elevación y presión hacia
lugares de baja elevación y presión, como los ríos y lagos.
-Agua superficial: toda agua natural abierta a la atmósfera, como la de ríos, lagos, reservorios,
charcas, corrientes, océanos, mares, estuarios y humedales.
2.5 Tratamientos de agua
El tratamiento del agua es el proceso de naturaleza físico, químico y biológico, mediante el cual se
eliminan una serie de sustancias y microorganismos que implican riesgo para el consumo o le
23
comunican un aspecto o cualidad organoléptica indeseable y la t ransforma en un agua apta para
consumir. Todo sistema de abastecimiento de aguas que no esté provisto de medios de
potabilización, no merece el calificativo sanitario de abastecimiento de aguas. En la potabilización
del agua se debe recurrir a métodos adecuados a la calidad del agua origen a tratar.
2.5.1 Purificación física del agua
La purificación física del agua se refiere sobre todo a técnicas de filtración. La filtración es un
instrumento de purificación para quitar los sólidos de los líquidos. Hay varios tipos de técnicas de
filtración. Un filtro típico consiste en un tanque, los medios de filtro y un regulador para permitir la
expulsión.
Pantallas
La filtración a través de las pantallas se hace generalmente al principio del proceso de la purificación
del agua. La forma de las pantallas depende de las partículas que tienen que ser eliminadas.
Filtración de la arena
La filtración de la arena es un método usado con frecuencia, muy robusto para quitar los sólidos
suspendidos del agua. El medio de filtro consiste en una capa múltiple de arena con una variedad
de tamaño y gravedad específica. Cuando el agua atraviesa el filtro, los sólidos suspendidos en el
agua precipitan en la arena donde quedan como residuo y en el agua se reduce los sólidos
suspendidos, esta fluye del filtro. Cuando los filtros se cargan con las partículas se invierte la
dirección de filtración, para regenerarlo. Los sólidos suspendidos más pequeños tienen la capacidad
de pasar a través de un filtro de arena, a menudo se requiere la filtración secundaria.
Filtración de flujo cruzado
La filtración de membrana con flujo cruzado quita las sales y materia orgánica disuelta, usando una
membrana permeable que impregne solamente los contaminantes. El concentrado permanece
mientras que el flujo pasa adelante a través de la membrana.
24
Hay diversas técnicas de filtración con membranas, estas son: micro-filtración, ultrafiltración, nano-
filtración y osmosis inversa (OI). Cuál de estas técnicas se pone en ejecución depende de la clase
de compuestos que necesiten ser quitados y su tamaño de partícula. Debajo, las técnicas de filtración
de membrana están clarificadas.
1) La micro-filtración es una técnica de separación con membrana en la cual las partículas muy finas
u otras materias suspendidas, con acción en partículas de radio de 0,1 a 1,5 micras, se separan de
un líquido. Es capaz de quitar los sólidos suspendidos, las bacterias u otras impurezas. Las
membranas de la micro-filtración tienen un tamaño nominal de poro de 0,2 micras.
2) La ultrafiltración es una técnica de separación con membrana en la cual las partículas muy finas
u otras materias suspendidas, con acción en partículas de radio de 0,005 a 0,1 micras, se separan
de un líquido. Es capaz de quitar las sales, las proteínas y otras impurezas dentro de su gama. Las
membranas de la ultrafiltración tienen un tamaño nominal de poro de 0,0025 a 0,1 micras.
3) Nano-filtración es una técnica de separación con membrana en la cual las partículas muy finas u
otras materias suspendidas, con un tamaño de partícula en la gama de aproximadamente 0,0001 a
0,005 micras, se separan de un líquido. Es capaz de quitar virus, pesticidas y herbicidas.
4) La osmosis inversa, o la OI, es la técnica disponible más fina de separación con membrana. La
OI separa partículas muy finas u otras materias suspendidas, con un tamaño de partícula hasta 0,001
micras, de un líquido. Es capaz de quitar iones de metal y eliminar completamente las sales en
disolución.
Filtración de cartucho
Las unidades de filtración de cartucho consisten en fibras. Funcionan generalmente con más eficacia
económica en los usos que tienen niveles de contaminación de menos de 100 PPM. Para usos donde
la contaminación es más alta, los cartuchos se utilizan normalmente como filtro en las etapas finales.
25
2.5.2 Purificación con productos químicos
La purificación química del agua se refiere a muchos y diversos métodos. Qué método aplicar
depende de la clase de contaminación hay en el agua. Abajo se resumen muchas de estas técnicas
químicas de purificación.
Adición química
Hay varias situaciones en las cuales se agregan productos químicos, por ejemplo para prevenir la
formación de ciertos productos de la reacción. Debajo, se resumen algunas de estas adiciones:
-Los agentes quelatos se agregan a menudo al agua, para prevenir los efectos negativos de la
dureza, causados por la deposición del calcio y del magnesio.
Los agentes que oxidan se agregan al agua como biosida, o para neutralizar agentes de reducción.
Los agentes de reducción se agregan para neutralizar agentes que oxidan, tales como ozono y cloro.
También ayudan a prevenir la degradación de las membranas de purificación.
Clarificación
La clarificación es un proceso de multi-pasos para quitar los sólidos suspendidos. Primero, se
agregan los coagulantes. Los coagulantes reducen la carga de iones, de modo que acumulan las
partículas en formas más grandes llamadas flóculos. Los flóculos se depositan por gravedad en
tanques de filtración o se quitan mientras que el agua atraviesa un filtro de gravedad. Las partículas
más grandes que 25 micras son quitadas con eficacia por la clarificación. Agua que es tratada con
la clarificación puede contener algunos sólidos suspendidos y por lo tanto necesita un tratamiento
adicional.
Des-ionizar y ablandar
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La des-ionización se procesa comúnmente con intercambio de ion. Los sistemas de intercambio de
ion consisten en un tanque con bolas pequeñas de resina sintética, que son tratadas para absorber
selectivamente ciertos cationes o aniones y para substituirlos por los iones contaminadores. El
proceso de intercambio de ion dura, hasta que todos los espacios disponibles se llenan de los iones.
El dispositivo del intercambiador de iones tiene que ser regenerado por productos químicos
convenientes.
Uno de los intercambiadores posiblemente más comúnmente usado es un suavizador de agua. Este
dispositivo quita iones de calcio y de magnesio del agua dura, substituyéndolos por otros iones
positivamente cargados.
Desinfección
La desinfección es uno de los pasos más importantes de la purificación del agua de ciudades y de
comunidades. Responde al propósito de matar a los actuales microorganismos indeseados en el
agua; por lo tanto los desinfectantes se refieren a menudo como biosidas. Hay una gran variedad de
técnicas disponibles para desinfectar los líquidos y superficies, por ejemplo: desinfección con ozono,
desinfección con cloro y desinfección UV.
El cloro cuando es dejado caer: puede reaccionar las clora-minas y los hidrocarburos tratados con
cloro, que son agentes carcinógenos peligrosos. Para prevenir este problema el dióxido de cloro
puede ser aplicado. El dióxido de cloro es un biosida eficaz a bajas concentraciones tales como 0,1
PPM y excelentes en una gama ancha de pH. El ClO2 penetra la pared de la célula de las bacterias
y reacciona con aminoácidos vitales en el citoplasma de la célula para matar al organismo. El
subproducto de esta reacción es clorito. Los estudios toxicológicos han demostrado que el
subproducto de la desinfección del dióxido de cloro, clorito, no tiene ningún riesgo adverso
significativo para la salud humana.
El ozono se ha utilizado para la desinfección del agua potable en la industria del agua municipal en
Europa por cientos de años y es utilizado por una gran cantidad de compañías de agua, donde es
común capacidades del generador del ozono de hasta el radio de acción de cientos kilogramos por
hora. Cuando el ozono hace frente a olores, a bacterias o a virus, el átomo adicional del oxígeno los
destruye totalmente por la oxidación. Durante este proceso el átomo adicional del oxígeno se
27
destruye y no hay olores, bacterias o átomos adicionales dejados. El ozono es no solamente un
desinfectante eficaz, es también particularmente seguro de utilizar.
La radiación-UV también se utiliza para la desinfección hoy en día. Cuando están expuestos a la luz
del sol, se matan los gérmenes y las bacterias y los hongos se previenen de reproducirse. Este
proceso natural de la desinfección se puede utilizar con más eficacia posible aplicando la radiación
UV de una manera controlada.
Destilación
La destilación es la colección de vapor de agua, después de hervir las aguas residuales. Con un
retiro correctamente diseñado del sistema de contaminantes orgánicos e inorgánicos y de impurezas
biológicas puede ser obtenido, porque la mayoría de los contaminantes no se vaporizan. El agua
pasará al condensador y los contaminantes permanecerán en la unidad de evaporación.
Electro diálisis
La electro diálisis es una técnica que emplea las membranas actuales y especiales eléctricas, que
son semipermeables a los iones, basadas en su carga. Membranas cargadas de cationes y las
membranas cargadas de aniones se colocan alternativamente, con los canales del flujo entre ellos,
y los electrodos se colocan en cada lado de las membranas. Los electrodos atraen a los iones
contrarios a través de las membranas, para eliminarlos del agua.
Ajuste del pH
El agua municipal necesita un ajuste de pH a menudo, para prevenir la corrosión de las tuberías y
prevenir la disolución del plomo en los abastecimientos de agua. El pH es llevado hacia arriba o
hacia abajo a través de la adición del cloruro de hidrógeno, en caso de que un líquido sea básico, o
del hidróxido de sodio, en caso de un líquido ácido. El pH será convertido a aproximadamente 7 ó
7,5, después de la adición de ciertas concentraciones de estas sustancias.
28
Barrido
La mayoría de los compuestos orgánicos naturalmente nos encontramos tienen una carga levemente
negativa. El barrido orgánico es hecho por la adición de la resina del anión de una base-fuerte. Los
compuestos orgánicos llenarán la resina y cuando se carga totalmente se regenera con altas
concentraciones de cloruro de sodio.
2.5.3 Purificación biológica del agua
La purificación de biológica del agua se realiza para bajar la carga orgánica de compuestos orgánicos
disueltos. Los microorganismos, principalmente bacterias, hacen la descomposición de estos
compuestos. Hay dos categorías principales de tratamiento biológico: tratamiento aerobio y
tratamiento anaerobio.
2.6 Tipos de contaminantes en el agua.
El agua es un excelente disolvente y puede obtenerse en prácticamente cualquier lugar de la Tierra.
Esta propiedad hace que esté expuesta a todo tipo de contaminación.
Partículas: el cieno y los sedimentos pueden eliminarse haciendo pasar el agua por filtros de 10 a
20 micras (o menos en caso necesario).
2.6.1 Microorganismos
Los agentes bacterianos constituyen un verdadero reto para los sistemas de purificación de agua.
Su velocidad de crecimiento, tamaño y resistencia exigen un diseño eficaz (detección, retirada del
agua de entrada, inhibición del crecimiento, etc.). Las bacterias se miden en unidades de formación
de colonias por milímetro y pueden eliminarse mediante desinfectantes. Como resultado, sus
secreciones y fragmentos celulares deben eliminarse también para evitar la contaminación.
29
Endotoxinas, pirógenos, ácido ribonucleico y desoxirribonucleico: fragmentos celulares y derivados
bacteriales. Nocivos para los cultivos de tejidos. Pueden detectarse con una prueba LAL (limus
amoebocyte lysate).
2.6.2 Elementos inorgánicos disueltos
Incluyen fosfatos, nitratos, calcio y magnesio, dióxido de carbono, silicatos, hierro, cloro, flúor y
cualquier otro producto químico natural o artificial debido a la exposición al entorno. La conductividad
eléctrica (µSiemens/cm) se utiliza para supervisar altas concentraciones de iones, y la resistividad
(miliohmios/cm) se utiliza para identificar los iones presentes en pequeñas concentraciones. Estos
contaminantes influyen en la dureza del agua y su alcalinidad/acidez.
2.6.3 Elementos orgánicos disueltos
Pesticidas, restos o fragmentos de plantas y animales. Se utilizan analizadores de carbono orgánico
total (TOC) para medir el CO2 que emiten los organismos sujetos a oxidación. El agua libre de
materia orgánica se utiliza principalmente en aplicaciones en las que se realiza un análisis de
sustancias orgánicas, como cromatografía líquida de alto rendimiento (HPLC), cromatografía y
espectrometría de masa).
Las aplicaciones científicas exigen eliminar determinados tipos de contaminantes. Por otro lado, la
producción de productos farmacéuticos exige, en la mayoría de los casos, la eliminación casi total
de impurezas (los organismos normativos locales/internacionales o los estándares específi cos
determinan los criterios).
2.7 Envase y Embalaje.
El término envase actualmente se emplea para referirse a los diferentes tipos de contenedores,
cualquiera que sea el material con el que se han elaborado o el material que se coloque dentro de
ellos. (Oropeza, 2013)
30
Para que los contenedores se puedan considerar como envases deben cumplir con importantes
funciones como son: protectores del contenido, dosificadores, conservadores, trans portadores y
comercializadores.
Así pues las principales funciones del envase son:
Contener: Es decir que tiene la capacidad para confinar la cantidad en peso, volumen determinado
o número de unidades que se determinan para cada producto.
Proteger: El envase aísla al producto de factores que lo pueden alterar, cambiar su estado original o
modificar su composición. También protege al consumidor ya que le garantiza que el producto
envasado cumple con lo indicado en el envase. Al aislarlo del medio ambiente permite evitar que
productos o sustancias tóxicas o peligrosas lo puedan contaminar. Así mismo debe proporcionar una
protección efectiva contra efectos físicos químicos o biológicos durante su almacenaje, transporte,
distribución y exhibición.
Conservar: Se refiere básicamente a que permite que el producto pueda ser almacenado o exhibido
durante determinado tiempo sin sufrir alteraciones. (Fechas de caducidad).
Transportar: El envase permite facilitar las operaciones del movimiento y transporte sin importar su
estado físico.
El embalaje es aquello que se utiliza para reunir los envases individuales, presentándolo en forma
colectiva con el objeto de facilitar su manejo, almacenamiento, carga, descarga y distribución.
Valor de uso: Que es muy importante pues básicamente, es la función que ofrece el producto por sí
mismo y depende de las cualidades y bondades que se obtienen por su diseño y tecnología. Influye
en su facilidad de venta.
Valor de cambio: Que se resume en el precio justo que se puede obtener por el producto (dinero,
utilidad)
31
Valor de signo: Que es lo que lleva al consumidor a comprar el producto, por su imagen y su mensaje,
cambiando las necesidades o creando otras que llevan a nuevas modas o estatus de vida. Es común
que el valor de signo influya directamente en el valor de cambio. (Productos de marca)
No se deben perder de vista algunos puntos que son importantes para el diseño y valoración del
embalaje como son:
1.- Cumplir con las normas nacionales e internacionales
2.-Tener las dimensiones que permitan aprovechar al máximo los espac ios de transporte y
almacenaje.
3.- El material de fabricación debe proporcionar la protección deseada al menor costo.
4.- Debe tener una relación adecuada entre el costo del embalaje y los beneficios que proporciona,
tomando en cuenta los aspectos de precio – utilidad.
5.- Debe ser de fácil manejo y almacenamiento.
6.- Debe ser lo menos contaminante y cumplir las normas establecidas al respecto.
Cada producto tiene características propias y específicas que el embalaje debe proteger, así que se
deben conocer los cuidados especiales que tiene que proporcionar.
Por lo general, cuando se tiene un prototipo de embalaje, se debe someter antes de su empleo a
nivel comercial a pruebas para valorar su comportamiento durante el transporte; así se conocerá su
desempeño frente a los factores que más comúnmente lo puedan afectar, como: Humedad, golpes,
vibraciones, compresión, deformaciones, rodamientos, lluvia, rozamiento, luz rasgaduras,
temperatura, Humos y vapores, fauna nociva, ganchos, cadenas, tracción inadecuada,
contaminaciones y robos.
Dentro del embalaje es conveniente, si el producto lo requiere, colocar material amortiguador con el
fin de evitar daños por impacto.
32
Este moderno concepto de sistema “envase y embalaje”, se desarrolló como respuesta a las
necesidades que ha planteado el gran aumento en el volumen de la producción de bienes y las
nuevas formas de comercialización, los nuevos transportes, los nuevos materiales para envases y
embalajes y los actuales sistemas de almacenes en todo el mundo.
El envase cada vez tiene mayor importancia, son muchas las compañías que han constatado el éxito
del producto que tiene un buen envase para crear una identificación inmediata del consumidor.
El envase ha dejado de ser un simple contenedor y protector de los productos, llegando a tener
connotaciones que lo materialmente lo integran al producto, pudiendo reforzar o deteriorar su
imagen.
El envase tiene gran importancia en la oferta de los productos, ya que es lo primero que ve el
consumidor antes de tomar su decisión final. Debido a la influencia que puede tener en el posible
consumidor, se le ha denominado “el vendedor silencioso”, ya que comunica las cualidades y
beneficios, información básica y complementaria, posibles aplicaciones extras, etc. Que se pueden
obtener al consumir el producto.
Envase primario: Es el envase con el que tiene contacto directo el producto a envasar, se puede
decir que es el contenedor inmediato del producto
Envase Secundario: Es el envase unitario de uno o varios envases primarios. Su función es
contenerlos, protegerlos, identificarlos y comunicar e informar sobre las cualidades del producto. Lo
más frecuente es que este envase sea desechado cuando el producto se va a usar o consumir.
Envase terciario: Es el contenedor que sirve para unificar varios envases secundarios, proteger y
distribuir el producto a lo largo de la cadena comercial.
Una parte muy importante en el envase y embalaje es la “etiqueta”
Se puede decir que la etiqueta es el papel, madera, metal tela, plástico, pintura o tinta adherida al
envase o embalaje de cualquier producto. La etiqueta debe hacer más atractivo el envase y en
33
determinado tipo de productos de alto precio, lo debe hacer elegante y discreto al mismo tiempo, en
gran parte la calidad que se quiere obtener se debe a la calidad del soporte y de la impresión.
Las etiquetas deben cumplir con varias funciones:
Identificar a la marca
Identificar el producto
Compañía fabricante
Lugar de origen
Fecha de fabricación
Fecha de caducidad
Contenido
Forma de uso
Normas de seguridad
Envases de vidrio.
Un envase de vidrio es un recipiente, generalmente estrecho, que se utiliza para la conservación,
almacenado, y transportar toda clase de líquidos. Las capacidades que suele tener un envase de
vidrio varían según el líquido o sustancia que tengan en su interior.
Los envases de vidrio, según su capacidad, aplicación y forma, se clasifican en botellas, frascos,
potes y ampollas.
34
Figura 3 Envase de vidrio
Envases y embalajes metálicos.
El envase metálico se puede definir como un recipiente rígido para contener, proteger y conservar
productos, que puede cerrarse herméticamente.
Los envases metálicos constituyen el 80% de los envases empleados para la elaboración de
alimentos procesados. Las cualidades del envasado metálico son: resistencia mecánica, ligereza,
estanqueidad, barrera a la luz y radiaciones, buena conductividad térmica, versatilidad, estética,
reciclabilidad, capacidad de innovación y evolución tecnológica. El consumo mundial de envases
metálicos se estima en unos 17 millones de toneladas de las que el 9% es aluminio y el 91% es
acero.
Los envases de metal para envasar alimentos o artículos de uso doméstico son principalmente los
envases de hojalata y aluminio, como por ejemplo: latas, botellas y cajas.
35
Figura 4 Envase de metal
Envases y embalajes madera
La madera se emplea para la fabricación de tarimas, cajas, cajones, bandejas (por ejemplo para
frutas y verduras), toneles y carretes (para el caso de mangueras o cables). La solidez y duración
depende del tipo de madera que se utilice, ya que las propiedades particulares de este material
varían incluso en una misma especie.
Figura 5. Envase de madera
36
Envases y embalajes de papel y cartón.
El papel y el cartón ocupan un lugar privilegiado en los intentos por volver a los materiales
tradicionales reciclables, en favor de la ecología. Es el material de mayor uso en la industria y el
comercio
Los principales envases de papel y cartón son: estuches de cartulina; cajas de cartón sólido, micro-
corrugado y corrugado; tambores, potes y tubos de cartón; y bolsas de papel simple o multi -pliegos,
entre otros. En la actualidad, más del 80% de los productos se envasan o embalan en cajas de
cartón.
Figura 6. Embalaje y envase de papel y cartón
Envases y embalajes plástico.
Los envases de plástico que actualmente se comercializan pueden ser de tipo rígido (botellas,
frascos, cajas, estuches), termoformado (bandejas para viandas) o flexibles (mallas tejidas,
multicapas, film).
Los materiales plásticos han tenido una influencia revolucionaria desde su aparición, debido a una
serie de propiedades físicas y químicas que los hacen únicos para que se apliquen en una gran
variedad de envases y embalajes que extiende su uso a un mercado cada día más amplio.
37
Figura 7. Envase de plástico
2.7.1 Ingeniería del envase
Algunos de los puntos importantes que se tienen que determinar en la parte técnica que le
corresponde a ingeniería del envase son:
Encontrar la forma más adecuada de contener el producto.
Determinar todos los factores que pueden alterar el estado original del producto. Es decir, encontrar
todas las cualidades que debe tener el envase para proporcionar la protección optima con el menor
costo.
Encontrar el sistema envase y embalaje adecuado para que el producto pueda ser almacenado y
exhibido con el mínimo de alteraciones permisibles.
Proponer el sistema envase y embalaje que permita el movimiento y el transporte del producto, para
los diferentes tipos de mercado en que se expenderá el producto.
38
Seleccionar los materiales del sistema de envase y embalaje para proporcionar la resistencia
adecuada que permita soportar todos los factores que puedan dañar al producto.
Corroborar que los materiales propuestos no se encuentren en contra de las normas ambientales
nacionales o internacionales según sea el caso.
Comprobar la factibilidad de producción del envase, tanto física como económicamente.
Asegurar la disponibilidad del equipo necesario para el envasado.
Calcular costos del proyecto y conciliar posiciones con la parte financiera.
Determinar tiempos de puesta en marcha del proyecto a nivel comercial y conciliar con ventas.
2.7.2 Diseño industrial
La parte técnica del envase desde la perspectiva del diseño industrial tiene que ver con el conjunto
de los materiales de fabricación, forma, sistema de armado de las cajas, tamaño, texturas, ergonomía
del sistema, diseño estructural y la armonía de todo el sistema de envase y embalaje que puede en
un momento dado ser un solo envase como en el caso de un refrigerador o cuatro envases diferentes
como en el caso del cereal para el desayuno.
2.7.3 Diseño gráfico
Presencia de imagen y marca en el mercado.
Dar una solución visual competitiva al envase.
Facilitar por parte del consumidor la identificación inmediata del producto
Informar al consumidor en forma clara y veraz del contenido del envase (producto) y los beneficios
o características propias.
Aumentar la posibilidad de venta del producto.
39
Diferenciar al producto de sus competidores, dándole carácter y valor propio.
Atraer al consumidor después de haber hecho la compra, para repetirla nuevamente.
40
Capítulo III Procesamiento, análisis y diagnóstico de la
información de campo
3.1 Panorama actual.
Infraestructura de agua potable y alcantarillado (Cobertura de agua potable).
La Conagua considera que la cobertura de agua potable incluye a las personas que tienen agua
entubada dentro de la vivienda; fuera de la vivienda, pero dentro del terreno; de la llave pública; o
bien de otra vivienda. Los habitantes con cobertura no necesariamente disponen de agua con calidad
para consumo humano.
Tomando en cuenta esta definición y los resultados del Conteo de Población y Vivienda del 2014,
el 89.2% de la población tenía cobertura de agua potable. La Conagua estima que al cierre de 2015,
la cobertura de agua potable fue de 90.7%, desglosándose en 94.3% de cobertura en zonas
urbanas y 78.6% en zonas rurales.
La evolución de la población con cobertura es diferencial respecto del rango de población de la
localidad. La población en localidades grandes, mayores de 100 mil habitantes, incrementan su
cobertura más rápidamente que en localidades más pequeñas, como se observa en la siguiente
gráfica:
Gráfico 1Población con cobertura de agua potable por rasgos de población.
41
Gráfico 2Población total con cobertura de agua potable rural y urbana.
No obstante, debe tomarse en cuenta que el incremento de la población es mayor en las localidades
urbanas, en tanto que en las localidades rurales decrece. La siguiente grafica ilustra la evolución
de la población con cobertura de agua potable y la población total, considerando en ambos casos
su componente tanto rural como urbana.
Por otro lado, la Conagua considera que la cobertura de alcantarillado incluye a las personas que
tienen conexión a la red de alcantarillado o una fosa séptica, o bien a un desagüe, a una barranca,
grieta, lago o mar.
Es oportuno mencionar que para fines de este documento, se considera al alcantarillado y al drenaje
como sinónimos. Tomando en cuenta esta definición y los resultados del Conteo de Población y
Vivienda del el 85.6% de la población tenía cobertura de alcantarillado.
La Conagua estima que al cierre de 2015se compondrá de 93.9% de cobertura en zonas urbanas y
63.2% en zonas rurales.
Como en el caso del agua potable, la evolución de la población con cobertura de alcantarillado es
también diferencial respecto del rango de población de la localidad. En este caso la población en
42
localidades rurales con cobertura de alcantarillado se incrementó significativamente en el periodo
entre 2010 y 2015, como se muestra en la siguiente grafica
Gráfico 3 Población con cobertura de alcantarillado, por rasgos de población.
La evolución de las coberturas tanto en agua potable como en alcantarillado, y agua potable se ilustra
en la siguiente tabla
Figura 8Cobertura de la población con servicio de agua potable y alcantarillado por RHA, serie de años censales de 2000 a 2015.
43
Sistema Cutzamala
El Sistema Cutzamala, el cual abastece a 11 delegaciones del Distrito Federal y 11 municipios del
Estado de México, es uno de los sistemas de abastecimiento de agua potable más grandes del
mundo, no sólo por la cantidad de agua que suministra (aproximadamente 485 millones de metros
cúbicos anualmente), sino por el desnivel (1,100 m) que se vence.
Aporta el 18% del abastecimiento para todos los usos de la Cuenca del Valle de México, calculado
en 82 m³/s, que se complementa con el Sistema Lerma (6%), con la extracción de agua subterránea
(73%) y con ríos y manantiales (3%)
El bombeo del sistema, necesario para vencer el desnivel, ocasiona un significativo consumo de
electricidad.
En el año 2014, la electricidad empleada fue de 1.29 TWh, lo que representó el 0.6% de la generación
total de energía eléctrica del país para ese año, y su costo fue de 1,844 millones de pesos.
Por comparación, el costo representó el 6.4% del presupuesto ejercido de la Conagua para ese
mismo año.
El Sistema Cutzamala está integrado por siete presas derivadoras y de almacenamiento, seis
estaciones de bombeo y una planta potabilizadora
El consumo de energía del Sistema Cutzamala equivale al 0.6% de la generación total de energía
del país.
44
Figura 9 Perfil del Sistema Cutzamala.
Plantas potabilizadoras
Las plantas potabilizadoras municipales condicionan la calidad del agua de las fuentes superficiales
y/o subterráneas al uso público urbano.
En 2009 se potabilizaron 90.04 m³/s en las 631 plantas en operación del país. La distribución de las
plantas potabilizadoras se lista en la siguiente tabla por RHA
45
Figura 10Plantas potabilizadoras en operación, por RHA, 2014
La siguiente tabla lista los principales procesos de potabilización aplicados en las Plantas
Potabilizadoras de Agua Mexicanas:
Figura 11 Principales procesos de potabilización del agua
46
Tarifas del agua
Las tarifas de agua potable son fijadas de diferente manera en cada municipio, dependiendo de lo
que establece la legislación de cada entidad federativa. En algunas entidades federativas, las tarifas
son aprobadas por el congreso local de la entidad, mientras que en otras las aprueba el Órgano de
Gobierno o Consejo Directivo del organismo operador de agua potable del municipio o localidad o
de la Comisión Estatal de Aguas. Las tarifas, en principio, tienen como objetivo que mediante su
cobro se recuperen completamente los costos incurridos por el prestador de servicios. Existe una
NOM sobre la evaluación de tarifas (NMX-AA-147-SCFI-2008), publicada en abril del 2009, que
contiene una definición de dichos costos.
En la siguiente grafica se visualizan las tarifas de Agua potable en México por región en ciudades de
referencia en México:
Gráfico 4Tarifas domésticas de agua potable.
47
Salud
La provisión de agua potable y de saneamiento es un factor significativo en la salud de la población,
especialmente entre la infantil. El acceso al agua potable y al saneamiento adecuado son elementos
cruciales para la reducción de la mortalidad y morbilidad entre la población menor de cinco años, en
la disminución tanto de la incidencia de enfermedades de transmisión hídrica como la hepatitis viral,
fiebre tifoidea, cólera, disentería y otras causantes de diarrea, así como posibles afecciones
resultantes del consumo de agua con componentes químicos patógenos, tales c omo arsénico,
nitratos o flúor.
Existe una correlación entre el incremento de las coberturas de agua potable y alcantarillado y la
disminución de la tasa de mortalidad por enfermedades diarreicas en niños.
La desinfección del agua tiene el propósito de destruir o inactivar agentes patógenos y otros
microorganismos, con el fin de asegurar que la población reciba agua apta para consumo humano.
El prestador de servicios, general- mente el municipio y por excepción la entidad federativa, es el
encargado de llevar a cabo la cloración
Resulta interesante comparar el comportamiento incremental de la cobertura de agua potable y
alcantarillado contra la reducción en la tasa de mortalidad por enfermedades diarreicas para los
menores de cinco años, que se observa en la siguiente gráfica
Gráfico 5Tasa de mortalidad por enfermedades diarreicas.
48
Tendencias
Un aspecto muy importante a considerar en los escenarios futuros de México es el incremento de
la población y la concentración de ésta en zonas urbanas.
De acuerdo con las estimaciones de CONAPO, entre 20015-2040 la población del país se
incrementará en millones de personas, aunque las tasas de crecimiento tenderán a reducirse.
Además, para el 2040 aproximadamente el 81% de la población total se asentará en localidades
urbanas y se estima que el 67% de los mexicanos se asienten en 39 núcleos de población con
más de 500 mil habitantes:
Figura 12Proyección de la población en México
49
La competencia.
Al hablar de competencia se encuentra un concepto muy importante, “competencia directa” el cual
se define como todos aquellos negocios que venden un producto igual o similar y va dirigido al mismo
mercado.
Para determinar el nivel de la competencia se clasifico la participación de los principales proveedores
en relación a su volumen (litros) y a su valor (pesos).
Volumen Valor
Total 100.0% 100.0%
Los tres principales 73.1% 81.0%
Demás marcas 26.9% 19.0%
Fuente: Nielsen Retail Index
Figura 13 Participación de los principales fabricantes
Gráfico 6Participación de los principales fabricantes
50
Siendo las tres principales marcas; Bonafont, Ciel y Epura las embotelladoras que cuentan además
con mejor publicidad, distribución y posicionamiento lo que les permite la mayor participación en
volumen de venta.
Gráfico 7 Porcentaje de participación en volumen de ventas.
Una vez identificada la competencia es posible realizar el plan de acción para la distribución del
producto, por lo cual se procede a realizar el análisis de mercado.
Análisis del mercado.
Tratándose del mercado que se dedica al giro de la purificación de agua, se encuentra con un
mercado oligopolista, esto supone la existencia de varias empresas que ofrecen un mismo producto,
de tal forma que ninguna de ellas puede imponerse totalmente en el mercado. En México, el mercado
de agua embotellada representa 16 millones MXN.
Año Volumen Variación
(miles de litros) (vs. año anterior)
2015 5,371,096 1.2%
2014 5,309,298 -
Fuente: Nielsen Retail Index
Figura 14 Ventas en volumen (total México)
37%
25%
19%
18%
1%
Bonafont Ciel Epura Sta Maria Otros
51
Figura 15 Ventas en valor (total México)
Con esta información podemos determinar el precio promedio por litro en el país.
Variación
Pesos (vs. año anterior)
2015 $3.06 4.7%
2014 $2.92 -
Figura 16 Precio promedio
De esta misma manera, se identificaran las áreas del país en donde se aprecia la participación en el
consumo de agua embotellada por volumen (litros) y valor (pesos).
Figura 17. Estructura de ventas por área (volumen)
Valor Variación
(Miles de pesos) (vs. año anterior)
2012 16,410,737 5.9%
2011 15,497,643 -
Fuente: Nielsen Retail Index
52
Figura 18Estructura de ventas por área (volumen)
Así como también los canales a través los cuales se obtiene este producto.
Gráfico 8 Volumen de venta del agua producto
53
Gráfico 9 Valor de venta del agua producto
Los principales segmentos en los cuales se adquiere el agua embotellada en el país son los
siguientes:
SEGMENTO Volumen Valor
Personal 27.8% 67.1%
Garrafón 64.0% 25.6%
Familiar 8.2% 7.3%
Fuente: Nielsen Retail Index
Figura 19 Participación de los principales segmentos
54
Siendo el garrafón la principal presentación en cuanto a volumen en el país.
Recopilación de datos
Para determinar la muestra en la aplicación de las encuestas, se utilizó la fórmula para determinación
de media que se muestra a continuación:
n =(Z2)(σ2)
e2
Dónde:
n= número de la muestra
Z= desviación del valor medio
σ2= varianza esperada
e= error máximo estimado
Sustituyendo los valores correspondientes en la fórmula original donde el error máximo estimado es
+-20, la varianza obtenida en para la media del consumo de agua es de 50 y un nivel de confianza
del 99% correspondiente a z=2.575 se obtiene lo siguiente:
n =(2.5752 )(502 )
202
n = 42
Dando como resultado un total de 42 encuestas a realizar para mencionado estudio.
3.2 Encuesta
Para poder comenzar con este apartado es necesario presentar el concepto 1, es decir un necesario
que pretende presentar la problemática a resolver con el nuevo producto.
55
Concepto 1.
Tabletas Purificadoras de Agua
“Necesito Agua potable para mí y mi familia, pero cada día está más cara y el agua de la llave me
enfermo»
La nueva tableta purificadora de agua que puedes adquirir en tu tiendita de la esquina a un precio
muy accesible, lo único que tienes que hacer es llenar tu garrafón habitual con agua de la llave,
agregar una tableta por cada 20 litros de agua (1 garrafón) y esperar 30 minutos, y así tendrás agua
purificada lista para beberse.
¡Agua segura y accesible para tu familia!
Posterior mente se muestran las instrucciones de uso la tableta purificado, las cuales se entregan
junto con una tableta muestra con la finalidad de que las personas encuestadas prueben el producto
y confirmen que es seguro.
Figura 20. Instrucciones de uso de la tableta purificadora de agua
Avalado por OMS
56
Una vez presentada esta información y determinar el número de la muestra, se reunirá un grupo de
42 personas que cumplan con las siguientes características. A este grupo de personas se le
denominara consumidor objetivo.
Consumidor objetivo
Mujeres con hijos
NSE D/D+ y C/ C-
Edad 25 a 45 años
Consumidoras de agua de garrafón.
Una vez cubiertos estos elementos es decir, la información del Concepto 1, las instrucciones de uso,
y los 42 consumidores objetivo, se procederá a reunirlos el día 27 de noviembre del 2015.Donde se
les hará entrega de los instructivos y la pastilla muestra. Posteriormente el día 4 de diciembre del
2015 se volverá a reunir al grupo de consumidores y se les aplicara el siguiente cuestionario.
Tópicos test prueba tableta purificadora de agua
1. Después de haber escuchado el concepto del producto y haberlo probado, ¿Qué opinión
general te dejo la tableta purificadora de agua?
2. ¿Te genero confianza la tableta purificadora?
3. ¿Estarías dispuesto a comprar la tableta purificadora?
4. ¿Cuánto pagarías por la tableta purificadora?
5. ¿Las instrucciones de uso fueron fáciles de realizar?
6. ¿Consideras el uso de la tableta purificadora práctico?
7. ¿Existió diferencia en el sabor del agua que consumes normalmente a la purificada por
medio de la tableta?
8. ¿En dónde te gustaría comprar la tableta purificadora?
57
9. ¿Recomendarías la tableta purificadora?
10. ¿La tableta purificadora te recuerda a algo que hayas consumido anteriormente?
Muchas gracias por tu tiempo.
3.3 Análisis
A continuación se presentara un análisis de las preguntas más relevantes para el proyecto en el cual
se pretende citar, los comentarios de los encuestados.
Pregunta 1.
El concepto es atractivo a priori por ofrecer algo nuevo para tener agua en casa.
Y va ganado a puntos a medida que les da más certeza y seguridad de ser un producto
avalado por alguna institución de salud o marca de respaldo.
En general se percibe como una buena idea: está construyendo una nueva posibilidad para
tener agua potable en casa.
La insistencia en la facilidad en el procedimiento también ayuda, ya que tampoco es volver a
los orígenes y los procesos tediosos de hervir el agua.
Lo consideran el siguiente paso lógico en cuanto a sistemas de potabilización en casa, de
todas maneras sienten que el agua de garrafón es agua a la que ‘se le agregó algo’.
58
Pregunta 3.
Gráfico 10Muestreo de aceptación del producto.
La gran mayoría de encuestados estarían dispuestos a comprar la tableta, debido a que facilitaría el
acceso a agua de calidad y aseguraría que tuvieran este vital elemento en sus hogares sin grandes
esfuerzos.
Pregunta 4.
Precio por tableta.
El precio que estiman se mueve en torno a lo que están pagando por garrafones: su único referente.
Estas posturas no obedecen a un perfil en específico, son posiciones que se dieron en todos los
grupos
Si cada tableta $5.00 MXN lo ven muy atractivo para su economía.
Bajo el supuesto de que al final ellas están haciendo el trabajo de lavar, filtrar, llenar y esperar… es
lógico que solo estén pagando por el elemento purificante.
Siguiendo con este pensamiento no hay dudas de la calidad del producto (un precio económico como
cinco pesos no afecta a esta percepción), ya que se están ahorrando varios procesos y el trabajo de
varias personas.
0
10
20
30
40
Positiva
Negativa
Positiva Negativa
No. de personas 30 10
¿Comprarias la Tableta?
59
Bajo la idea de cinco pesos se sienten cómodas de hecho consideran que sí estarían ahorrando
frente al garrafón, ya que invierten en casi un garrafón por persona en cada casa lo que sí impacta
en su economía.
Bajo este contexto, no existen dudas de su calidad ya que además están corroborando que el
producto es bueno y transforma agua ‘mala’ en agua de buena calidad.
El costo mínimo (sin dudar de su calidad son cinco pesos) el máximo (ya no es justo) llega hasta los
veinte pesos. Si costara más de cinco pesos (pe. 6 a 8 hasta diez) también sería aceptado, sin
embargo es importante considerar que su ventaja sobre el garrafón es la cantidad, por lo que no hay
que poner trabas, ni limites en la posible cantidad que adquieran. Por lo que se recomienda
comercializarlo a 5 pesos, o 6 pesos máximos.
Ven como una buena opción las tienditas al menudeo pero sigue la insistencia de ampliar a
supermercados como una opción para comprarla en paquetes de 4 a 6 para una semana.
Gráfico 11 Precio dispuesto a pagar por los consumidores.
Pregunta 7.
El sabor obtuvo aceptación en las dos plazas, en realidad venció sus miedos y desconfianza.
Agua de la llave sin sabor especial: la pastilla no agregaba ningún sabor extra, deja un agua inodora,
incolora e insípida, tal como debe ser.
010
2030
40
$2 A $4
$5 A $7
$8 A $10
2
36
2
CANTIDAD DISPUESTA A PAGAR
$2 A $4
$5 A $7
$8 A $10
60
Agua con sabor a cloro de origen: sentían que hasta neutralizaba el sabor del cloro. Frente al sabor
de su agua de garrafón.
Frente a purificadoras locales: sentían que igualaba el sabor de esta agua de garrafón, por lo que
fue incluso agradable.
Frente a marcas con fuerte Reconocimiento en el mercado (Ej. Bonafont, Electropura) y aprecio por
su sabor no igualaba el sabor ni sabía tan rica, pero ofrecía un sabor neutro y aceptado.
Al final no advirtieron sabores extraños o desagradables. En muchos casos las mismas mujeres
ofrecieron una prueba ciega y dejaron probarla a su familia sin explica
se dieron cuenta del cambio. Sin embargo, sí hubo casos aislados (sin un patrón específico) que
mostraron rechazo y preferencia por la de siempre (simplemente cuestión de gustos).
Dentro de esta respuesta pudimos observar una gran disputa, en la que podemos cuestionar que es
más importante, el precio o el sabor.
Ante esta disputa van a privilegiar el sabor.
Factor precio: si bien sí están gastando en este recurso, han aprendido a destinar parte de su gasto
al agua: forma parte de su canasta básica. Es un gasto necesario e indiscutible (y eso que compran
muchos, en promedio 4 a la semana para una familia de 4 integrantes).
El factor precio lo que provoca es reducir el consumo de ciertas esferas, al final el agua de garrafón
es un recurso limitado, compran cierta cantidad que debe cubrir las siguientes necesidades:
¿Por qué es tan importante el sabor?
Un mal sabor es aquél en el que se percibe cloro o un sabor ‘raro’, inexplicable. También hay aguas
que consideran pesadas, que caen mal estómago o las hacen sentir muy llenas.
El sabor es el que motiva realmente su consumo: un sabor agradable hace que la familia la beba,
que sea consumida con gusto. Hay que recordar que el agua genera frecuencia, es algo que se bebe
todos los días y en diversos momentos. También puede incidir y modificar el sabor de sus alimentos
y bebidas como café.
61
Además, sienten que el sabor puede delatar algún problema en el agua, bajo el supuesto de que
no es pura.
Pregunta 8.
Principales puntos de venta.
Debe ser igual o más disponible que un garrafón de manera espontánea se esperaría que un
producto como este entrara en tiendas, debido a que lo están visualizando como un artículo
que deben tener a la mano en todo momento.
Sin embargo consideran que la venta en supermercados también sería una opción
interesante, ya que permitiría su venta en paquetes para una semana (cuatro pastillas) y
además suma más puntos en cuanto a garantías si se vende ahí es de calidad.
Hay que recordar que en muchas tiendas de sus colonias se venden productos locales, sin marcas
ni avales, por lo que los supermercados suman confianza.
Garantías y marcas.
La necesidad de respaldo se hace indiscutible: están poniendo a prueba su salud y la de su familia.
62
Gráfico 12Principales puntos de venta
Analizando todas las encuestas se rescataran las siguientes premisas.
Concepto Respuesta
Necesito Agua potable para mí y mi familia,
pero cada día está más cara y el agua de la
llave me enferma
Aunque lo sientan como real, no tiene
suficiente fuerza ya que no todas buscan la
marca más económica, sino la más accesible
(en términos de disponibilidad) y con mejor
sabor. Es cierto que están gastando en
garrafones (no es solo uno) y que
representan un gasto fuerte, sin embargo
han aprendido a distribuir su presupuesto de
manera que se han acomodado a estos
precios.
El hecho de que el agua de la llave las enferma
es realmente una duda, tampoco tienen la
ce
0
5
10
15
20
25
30
35
40
Tienda Super mercado Centro
comercial
1216
12
Lugar de compra
No. de personas
63
Concepto Respuesta
Tabletas Purificadoras de Agua N que puedes
adquirir en tu tiendita de conveniencia a un
precio muy accesible,
El POS y la promesa de accesibilidad son
elementos atractivos.
Por otro lado están cubriendo una necesidad
que ya cubren los garrafones: que es
disponibilidad, pero con la ventaja de poder
disponer de ello aún sin la presencia del
aguador.
Lo único que tienes que hacer es llenar tu
garrafón habitual con agua de la llave, agregar
una tableta por cada 20 litros de agua (1
garrafón) y esperar 30 minutos, y así tendrás
agua purificada lista para beberse!
Es la cantidad a la que ya están habituadas,
además entienden que se trata de un
procedimiento fácil.
El tiempo de espera rompe un poco con la idea
de inmediatez, sin embargo consideran que es
cuestión de aprender nuevos hábitos.
Figura 21. Premisas resultantes por parte de las encuestas
A continuación se resumirá de forma general las información del capítulo 2, y el análisis del las
encuestas.
Primera regla. El agua de la llave no es confiable
Nuestro target son mujeres que han crecido bajo la idea de que el agua de la llave ‘es mala’: aun
cuando salga en apariencia limpia, admiten que no tienen la certeza de que se pueda beber. Ante
esto los garrafones han entrado como la mejor opción conocida para tener agua potable en casa, al
punto de que su uso ya es incuestionable
Segunda regla: la adaptación es necesaria.
Al ser el garrafón la mejor opción conocida, han aprendido a adaptarse a…
Las reglas y horarios de su ‘aguador local’: estar atentas en ciertos momentos porque
64
si no, se va o deben ir a la tienda por agua.
Tener cierta cantidad y distribuirla de acuerdo a sus necesidades: fundamentalmente beber
destinarla a otros usos es un lujo, o en algunos casos una necesidad cuando el agua de la llave
viene muy sucia.
Así, aunque sea accesible, el agua potable en casa presenta sus limitaciones.
Cada zona es un caso: Es importante comprender que cada localidad (ciudad y colonia) es un
mundo. En cada caso la calidad del agua que llega a la llave es totalmente diferente, depende del
sistema de abasto y mantenimiento local.
Han aprendido que su calidad varía: hay momentos en donde cambian sus características (más,
menos turbia) o la cantidad que llega.
Sin embargo también han aprendido que esto es cíclico, hay horarios o días en los que pueden
almacenarla o simplemente dejarla correr hasta que caiga el agua ‘blanca’.
Figura 22. Mapa del Valle de México.
65
En el Valle de México:
La calidad del agua no siempre fue igual
Asumen que de repente hubo un momento de quiebre, sin identificar con certeza el origen:
entrada de los garrafones o el temblor del 85, pero empiezan a percibir el agua con el
potencial para hacerles daño a su salud (por cloro o sucia).
Existen recuerdos de ‘una época’ en la que se utilizaba el agua de la llave para beber sin
consecuencias negativas.
Reconocen que hay gente mayor (generación de sus padres y abuelos) que sigue utilizando esta
agua sin percibir consecuencias en su salud.
¿Cómo entran los garrafones?
Poco a poco se fueron habituando al uso de garrafones como un medio para tener agua potable
en casa.
Además en las dos áreas llega a presentarse un problema de escasez que los garrafones
resuelven. Existen momentos en los que no sale agua de la llave o tienen que depender de pipas
el agua de garrafón sí es un recurso más constante.
Figura 23. Premisas competitivas.
66
¿Qué otras alternativas conocidas tienen?
Identifican el uso de sustancias de uso casero que pueden ayudar a purificar el agua como el cloro
o los desinfectantes de verduras).
Sin embargo no las utilizan para estos fines ya que tienen dudas de la cantidad exacta y posibles
consecuencias para el estómago.
Además consideran que han de agregar un sabor (a cloro) o color al agua (el Microdyn la deja café),
con lo deja de ser una bebida que se antoja y que pueda usarse para beber, cocinar o mezclar con
café o frutas.
Hervir Agua
Filtrarla o asentarla: lo primero es recurrir a un colador, un calcetín o gasa. Asentarla es esperar a
que la basura por su peso se asiente en el fondo. Es un proceso que lleva tiempo pero separa el
agua limpia de la porquería. }
Después se hierve durante diez minutos. Algunas la agitan con vasos, piensan que es para
oxigenarla (como parte de un proceso indiscutible) o algunas lo ven como una forma para agilizar el
enfriado.
Hay que esperar a que enfríe, lo que también lleva su tiempo así que han aprendido que su consumo
nunca será inmediato.
Al final, el garrafón termina siendo la mejor opción.
Llevan gran parte de su vida adulta sin esta planeación y ejecución. Es un proceso de antaño que
llegan a ver en los mayores.
A excepción de los sistemas de purificación caseros (ej. Pure it) no ven otra opción, para ellas no
existe otra posibilidad conocida para obtener agua potable más que los garrafones
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Garrafón. El uso del garrafón ha permeado en sus vidas al punto de ya no cuestionar sus
desventajas.
Aun cuando dependan de los horarios del ‘aguador’ o de alguien que las apoye para cargarlo, el
esfuerzo y la dependencia se minimizan.
Se percibe que es algo con lo que todos pueden contar, como un recurso disponible, porque alguien
lo lleva o lo encuentran en tienditas o purificadoras.
Aún sino llega ‘su aguador’ simplemente van por ella esperan a su marido, usan carriolas o carritos
o bien los cargan, pero a pesar de estas dificultades para ellas el recurso es tá disponible.
3.4 Diagnostico
Se analizó cada una de la preguntas de la encuesta y entre los datos más importantes sobresale el
alto porcentaje de amas de casa que requieren un producto accesible para su bolsillo y que genere
confianza para combatir el principal problema la mala calidad de agua que llega hasta sus hogares.
Para cubrir dicha necesidad las amas de casa optan por los garrafones de agua, a pesar de su
precio les ofrece una mayor seguridad en la calidad de agua sin ser perjudicial para su salud a su
vez ellas buscan alternativas más económicas para cubrir dicha necesidad.
Por lo cual se evaluó el producto tabletas purificantes de agua Hydrachem con importantes
oportunidades de éxito ya que puede brindar la seguridad que el agua de la llave necesita para ser
transformada en algo de calidad y pueda ser bebible sin ser perjudicial para la salud.
El logo de la OMS se convierte en un fuerte aval; aunque exista desconocimiento acerca de qué es
y sus funciones, representa un organismo internacional en temas de salud esto genera mayor
confianza asía el producto.
Una de la las tantas necesidades que resuelve esta tableta es la posibilidad de tener más agua
producto en casa en la cantidad que se quiera y en el momento que se quiera, sin que dependa de
un presupuesto limitado o los horarios dados por un servicio externo aprovechándola al máximo y
darle más usos que solo beberla.
68
Por la tanto se enfocó el esquema negocio a las tiendas de conveniencia (OXXO) ya que cuenta
con alrededor de 11, 749 sucursales en todo el país, viéndolo de esta manera es un fuerte canal de
distribución para el producto.
Con esto se busca resolver el problema principal que es la necesidad de agua más segura a un
menor costo que el habitual.
69
Capítulo IV Diseño del Plan de Negocio para la comercialización
de Tabletas Purificadoras de Agua en México.
4.1 Descripción del Proyecto
El objetivo es importar un producto nuevo facturado por la empresa inglesa Hydrachem Specialised
Chemicals, que realiza principalmente productos para acampar. Dicho producto consiste en una
tableta efervescente purificadora que hace el agua segura para el consumo humano.
Misión
“Ofrecerles a los consumidores un producto económico y seguro para purificar el agua en México”
Visión
“Posicionar la marca en el mercado de agua purificada, y ganar la confianza de los consumidores”
Objetivo general de la marca
Desarrollar un esquema de negocio relevante en el mercado de agua de consumo humano, que nos
permita diferenciarnos de la competencia y ganar la preferencia del consumidor de manera rentable.
Objetivos específicos
1. Participar en el mercado de aguas purificadas en México a través de una tableta purificadora
de agua.
2. Generar un modelo de negocios incremental y rentable en México.
3. Generar una marca enfocada a la purificación del agua dentro del hogar.
70
4. 2 FODA.
Situación actual.
Para realizar el análisis de la situación en la que actualmente se encuentra el producto en el
desarrollo de este proyecto de comercialización, se utilizó la herramienta administrativa del FODA,
donde podemos observar las fortalezas y puntos débiles que tiene el proyecto, tanto de forma interna
como externa. Dicho análisis se muestra a continuación:
FORTALEZAS
PRECIO ECONOMICO DEL
PRODUCTO
CALIDAD EN EL PRODUCTO
AVALADO POR LA OMS
ACCESIBILIDAD Y FACIL MANEJO
DEL PRODUCTO
DEBILIDADES
DESCONOCIMIENTO DE LOS
CONSUMIDORES AL NUEVO
PRODUCTO
FALTA DE CAPITAL PARA
DESARRROLLAR EL PROYECTO
OPORTUNIDADES
CREACION DE UN PLAN DE
PROMOCION Y PUBLICIDAD QUE
PERMITA DAR A CONOCER EL
PRODUCTO
LA FACIL DISTRIBUCION AL
TRABAJAR EN CONJUNTO CON
LOS CEDIS OXXO
AMPLITUD DEL SEGMENTO DEL
MERCADO AL QUE VA DIRIGIDO
AMENAZAS
PREFERENCIA POR PARTE DE LOS
CONSUMIDORES EN LAS MARCAS
ESTABLECIDAS
PROCESOS DE PURIFICACION
FUTUROS
71
4.3 Descripción del negocio.
Las tabletas purificadoras de Agua HydraChem serán importadas vía marítima de Gilmans Ind. Est,
Billingshurst RH14 9EZ, Reino Unido, con dirección a Agencia Aduanera América situada en
CONSTITUCION 384 VERACRUZ CENTRO, VERACRUZ.
Figura 24 Ruta de marítima de importación.
Se determinó dicha aduana debido a la distancia que existe en relación con el proveedor, teniendo
una distancia aproximada de 577.33 NM, equivalente a 9297.71 Km con un tiempo de recorrido
aproximado de 14 días y pese a que no es el puerto con la menor distancia entre el proveedor, este
se localiza en un punto clave en relación con la siguiente fase.
Posteriormente, el lote de tabletas será enviado a Sigpack Juan Salgado Almazán No. 108, Parque
Industrial Exporte II, 50200 Toluca de Lerdo, México; con la intención de realizar el empaquetado
individualmente en Pouch (bolsa sellada herméticamente de Polipropileno) y posteriormente
pegadas en Tira de cartón (cada tira contendrá 5 Pouch) de las mismas.
La ubicación de esta planta se determinó en base al área geográfica que posee, situada en el centro
del país con vías de comunicación hacia todas las regiones del mismo, además, se encuentra a corta
distancia del puerto donde el producto será importado reduciendo los tiempos de entrega y costos
de transporte en consideración a la distancia.
Las tabletas purificadoras una vez empaquetadas se enviaran a CEDIS de Aqua Nova, para revisión
de calidad del lote.
72
Una vez verificada la calidad del lote por parte de Aqua Nova, serán enviadas a CEDIS de Cliente
Oxxo Antigua Carretero México - Querétaro KM 72.5, San Mateo 2a Sección, 42854 Tepeji del Río
de Ocampo, Hgo.
Dichos CEDIS están situados en la misma ciudad que se realiza el empaquetado del producto,
reduciendo de esta manera los costos correspondientes a tiempo de entrega y al mismo tiempo se
optimiza el tiempo de respuesta en caso de ser necesario devolver el producto por no cumplir con
especificaciones y se deba de reemplazarse.
A continuación se presenta un esquema del flujo del proceso..
Figura 25. Diagrama grafico del mapeo de procesos.
Con el objetivo de minimizar el riesgo en la inversión, se desarrolló un Esquema Cruce de Anden,
este modelo lógico consta de entregar el producto al CEDIS del cliente responsabilizándolo de su
distribución.
73
Figura 26 Cedis de Tepeji del Rio, Hidalgo
Esto nos permitirá eliminar la inversión en la distribución del producto en los diversos puntos de venta
del Cliente a lo largo del país.
4.4 Proyección financiera.
Estimado de costos
El costo de cada tableta purificadora de agua Hydrachem Specialized Chemicals (Materia prima) es
de $0.83 como Precio Mayoreo (+500,000 unidades de 0.35g).
Dicho embarque debe ser en un solo movimiento, es decir, las Tabletas serán Importadas por medio
de FedEx Trade Networks Transport & Brokerage (México), S. de RL de CV en un contenedor
Marítimo, con un estimado de costo de $176,235MXN.
El contar con el apoyo de una empresa de experiencia internacional en Logística, permitirá aglomerar
los costos de Aduana generados en los puertos de Embarque y Desembarque bajo administración y
responsabilidad de dicho ente empresarial.
La Empresa FedEx Trade Networks Transport & Brokerage (México), S. de RL de CV realizara
también el trasporte terrestre de las tabletas purificadoras de agua Hydrachem Specialized
Chemicals a Sigpack S.A. de C.V localizada en el municipio de Toluca de Lerdo en el Estado de
México bajo el costo estimado de $35, 247MXN. (El estimado es bajo transporte de peso de 500kg,
en un Contenedor de Tráiler 20 pies, y el cual ha sido corroborado mediante cotización con la
empresa logística mencionada).
74
Sigpack S.A. de C.V será el proveedor de materiales y envolturas de Envasado (Pouche de
Polipropileno) así como de Empaquetado (corrugado de Cartón), donde se está contemplando un
gasto de 1000 kg de Envoltura por un costo de $117,490MXN.
Las tabletas deberán de ser exhibidas en una tira de cartón de pegotes del cual se está contemplando
un costo de $93,992MXN
También se estará considerando la compra de corrugados bajo un costo de $117,490MXN.
Sigpack S.A. de C.V realizara la maquila de las tabletas purificadoras de agua Hydrachem
Specialized Chemicals 0.35g, es decir, embolsara al vacío 2 tabletas por Pouche de polipropileno,
después pegara 5 pouches a 1 Tira exhibidora y colocara las mismas dentro de corrugados, esta
serie de Operaciones contemplara 3 costos:
- Sigpack Mano de Obra Administrativa: $58,745MXN
- Sigpack Mano de Obra Operativa $58,745MXN
- Maquila Sigpack % ganancia $82,243MXN
Al concluir la maquila Sigpack S.A. de C.V enviara cada mes un lote de producción al Almacén de
Aqua Nova, donde se contempla un costo de envió de $2,495MXN por mes o $12,477MXN por 5
meses.
El Almacén Aqua Nova será un Terreno en arrendamiento con duración del Mercado de Prueba a
Negociar con Cliente, sin embargo el arrendamiento de dicho Almacén está contemplado bajo el
costo de $31,906MXN por mes o $159,528MXN por 5 meses.
El Almacén Aqua Nova contara con Personal de Administración y Supervisión de Calidad para
laborar continuamente con una jornada laboral de 1 turno de 8 horas en su Mercado de prueba. El
personal tiene contemplado un costo de $36,135MXN por mes o $180,676MXN por 5 meses.
Del Almacén Aqua Nova a Cedis de Cliente Oxxo se estará contemplando un costo de transporte
Mensual de $37,256MXN por mes o $186,280MXN por 5 meses.
75
La recomendación de este plan de negocio es realizar un transporte mensual con cliente con el
objetivo de reducir costos.
Cliente Oxxo tiene un política de Cruce de Anden de cobro de 8% Precio de Venta Publico, por
concepto de distribución de productos de su CEDIS ubicado en Tepeji del Rio Hidalgo a todos sus
puntos de venta en el País. Esta política fue investigada en una plática con un empleado de Logística
de la cadena (Anónimo).
El Plan de negocio contemplara por concepto de Publicidad un costo de $21,959MXN por mes o $
$109,794MXN por 5 meses, esto amparara para la realización de diseños de Arte del Empaque, así
como de la tira exhibidora y registro de marca ante el IMPI.
A continuación son presentados el sumario de costos por un Mercado de Prueba estimado de 5
meses con Cliente y su división por mes, para facilidad en la comprensión de los mismos
Tabla 1 Resumen de costos mensuales.
76
4.5 Proyección de venta.
Estimado de volumen de venta
Este plan de Negocio contempla incursionar con la mayor cadena de canal Conveniencia en Mexico
en cuanto a Puntos de venta se refiere.
Cliente Oxxo cuenta con 11,749 Puntos de Venta en Mexico al inicio de 2016.
Tabla 2 Número de tiendas OXXO por región
Clientes Oxxo por región
Rcentral 2,550
Rnoreste 2,428
Rnorte 2,293
Sur 1,666
Rmexico Sur 1,791
Rmexico Nte 1,021
Total 11,749
Se estimara una Meta de Venta Conservadora con Cliente, con el objetivo de medir un Mercado de
Prueba de 5 meses (20 semanas) de una manera ligeramente acida.
El estimado de venta sera de 5 tabletas purificadoras de agua Hydrachem Specialized Chemicals,
que de ahora en adelante serán nombradas con el término tabletas purificadoras Aqua Nova, es
decir 1 Tira exhibidora cada 2 semanas.
77
Tabla 3 Estimado de Ventas
Clientes Oxxo por region Vta Tabs
/sem
Vta Tiras
/sem # Semanas Tiras Totales
Rcentral 2,550 5 0.5 20 25,500
Rnoreste 2,428 5 0.5 20 24,280
Rnorte 2,293 5 0.5 20 22,930
Sur 1,666 5 0.5 20 16,660
Rmexico Sur 1,791 5 0.5 20 17,910
Rmexico Nte 1,021 5 0.5 20 10,210
Total 11,749 117,490
Una venta total de 117,490 Tiras exhibidoras nos permitirá realizar un Estado de Resultados
Financiero Unitario, con el objetivo de determinar el Máximo de costos por pieza que contemplara
el proyecto.
Estimado costo unitario
La compra será por 1, 174,900 tabletas que serán adquiridas en una sola exhibición para reducir
los costos de transporte Marítimo en la Importación que tendrá como lugar de envió Inglaterra a
destino México.
Al haber contemplado 1000 Kg de Envoltura, cada Pouche deberá de pesar alrededor de 1.7g.
1000 kg de envoltura = 1,000,000 gramos de envoltura
** 2 tabletas = 1 Pouche
1,174,900 tabletas = 587,450 Pouches
1,000,000 gramos de envoltura / 587,450 Pouches = 1.70 gramos de envoltura/tableta
78
La inversión unitaria por cada tableta será de $975,167
1 tableta = $0.83MXN
1,174,900 tabletas * $0.83MXN = $975,167
El costo del transporte Marítimo (importación Inglaterra a México) y Terrestre (Viaje Veracruz, Ver. a
Toluca de Lerdo, Estado de México) de la carga ha sido nombrado en anterior subtema, y el mismo
contempla el costo total de $211,482MXN por 5 meses:
o Importación Mensual ($35,247MXN)
+ Transporte terrestre mensual ($7,049MXN)
=$42,296MXN/Mes
o $42,296MXN/mes x 5 meses= $211,482 MXN
La tira exhibidora de Cartón con pegote contara con 5 posiciones para pegado y no serán
reutilizables. Este plan de negocio está contemplando el uso de 117,490 tiras Exhibidoras de cartón
de 5 posiciones, bajo el costo de $0.4 por Tira.
o 1 posiciones = 1 Pouche
o * 2 tabletas = 1 Pouche
o
o 1,174,900 tabletas = 587,450 Pouches
o
o *1 tira exhibidora de cartón = 5 posiciones
o
o 587,450 Pouches/5 posiciones = 117,490 tiras Exhibidoras de cartón de 5 posiciones
Cada corrugado contendrá 10 Tiras exhibidoras, cada tira exhibidora contendrá 5 Pouches pegadas
a la misma, cada Pouche contendrá 2 Tabletas purificadoras de agua en su interior, es decir:
79
o 1 Corrugado = 10 Tiras Exhibidoras
o 1 Tira Exhibidora = 5 Pouches
o 1 Pouche = 2 Tabletas purificadoras de Agua
o 1 Corrugado x 10 Tiras Exhibidoras 5 Pouches x 2 Tabletas purificadoras de Agua
= 100 Tabletas purificadoras de Agua por Corrugado.
o 12,500 corrugados x 100 tabletas purificadoras de agua = 1,250,000 Tabletas por
Corrugado.
o 1,250,000 Tabletas por Corrugado - 1,174,900 tabletas REALES = 75,100 tabletas
FICTICIAS sobrantes.
o 75,100 Tabletas/ 100 Tabletas por Corrugado = 751 Corrugados sobrantes
Podemos deducir que tendremos un sobrante de 751 Corrugados como prevención en algún defecto
o descomposición de alguno en la maquila que realizara Sigpack S.A. de C.V.
El costo del Corrugado será bajo un contemplado de $9.40MXN por 12,500 pzas, cubriendo los 12,
500 corrugados:
o 12,500 Corrugados x $9.4MXN =$117,500MXN
El costo del servicio de maquila con Sigpack S.A. de C.V. contemplara un 2.6% de ganancia sobre
el Precio de Venta Mayoreo a Cliente, es decir, $0.07/Tableta purificadora de agua, sin embargo el
servicio de maquila contempla por aparte los costos incurridos en Mano de Obra Operativa y
Administrativa del maquilador:
80
o Mano de Obra Administrativa: 1.8% sobre Precio de Venta Mayoreo a Cliente.
o Mano de Obra Operativa: 1.8% sobre Precio de Venta Mayoreo a Cliente.
El costo del transporte Terrestre de Sigpack S.A. de C.V. a Almacén de AquaNova contempla el
costo total de $12,477MXN por 5 meses:
o $2,495MXN/mes x 5 meses= $12,477MXN
El Almacén de AquaNova contempla un costo de Administrativo Mensual de $36,135.2MXN
Tabla 4Costos Administrativos
Colaborador de Aqua Nova Almacen Salario Mensual Salario Semanal
1 Gerente de Calidad por proyecto $ 9,033.8 $ 2,258.5
1 Vigilante $ 7,227.0 $ 1,806.8
1 Administrativo de Pedidos $ 3,613.5 $ 903.4
1 Administrativo General $ 3,613.5 $ 903.4
1 Montacargista $ 5,420.3 $ 1,355.1
1 Gerente de Recursos Humanos $ 7,227.0 $ 1,806.8
Total $ 36,135.2 $ 9,033.8
Nota: La recomendación es realizar la contratación de personal por medio de un esquema
Outsorcing, con el fin de evitar costo de antigüedad y sindicalización.
El Almacén de AquaNova contempla un costo de Arrendamiento, ya que el mercado de prueba
determinara la viabilidad de adquisición de un Bien Raíz con el paso del tiempo. El arrendamiento
contemplado será por el monto mensual de $31,906MXN.
Al mantener este esquema de costos genral, unitario y ligado al volumen mencionado, lograremos
obtener una utilidad por venta de cada tableta de20.6%.
81
Tabla 5 Estimado de venta total de mercado de prueba con cliente
Se llevara a cabo una negociación con Cliente de un Mercado de prueba de 5 meses, en el cual
obtendremos una utilidad de operación Total de $656,917 si es vendida 1 tableta Aqua Nova por
tienda por día.
Tabla 6 Proyección financiera
82
4.6 Diseño industrial del empaque.
Para la comercialización del producto es necesario contar con una buena presentación, sin embargo,
la presentación debe cumplir ciertas especificaciones que le permiten al producto conservar sus
propiedades y garantizar la seguridad del mismo durante todo el proceso el cual empieza desde la
recepción en Aduana del producto hasta la presentación en los hogares.
4.6.1 Especificaciones del Producto.
La tableta purificadora de agua Aqua Nova tendrá un diámetro de 1cm con una profundidad de 0.3cm
4.6.2 Especificaciones del Empaque.
El material que se determinara para el manejo del producto es el Polipropileno, este termoplástico
cuenta con alta estabilidad térmica lo cual le permite trabajar a temperaturas elevadas alrededor de
los 100° C, resistencia al agua hirviendo, alta resistencia a la tensión y a la compresión y además
cuenta con un coeficiente de absorción de humedad muy bajo.
Dado que la tableta cuenta con un diámetro de 1cm con una profundidad de 0.3cm. Estas
dimensiones deben de ser contempladas para el plano mecánico del Pouche
A continuación se presenta el Plano Mecánico desarrollado para soportar el sellado hermético y
dimensiones mencionadas de la Tableta, las cuales consideran con un margen de 8 mm de longitud
entre dimensiones para el efecto del sellado:
83
Figura 27. Plano mecánico del Pouche
El modelo de exhibicion de los Pouches en el punto de Venta de Cliente sera por medio de tiras de
Pegote de 5 piezas.
Las tiras seran maquiladas por Sigpack y bajo un material de carton, igualmente deberan contar con
un ojillo en la parte superior para poder tener flexibilidad en la colocacion en algun punto del Punto
de Venta.
A continuacion se presenta el plano mecanico desarrollado para la exhibicion de 5 Pouches de
tabletas purificadoras de Agua Aqua Nova:
84
Figura 28Plano mecánico de la tira exhibidora.
Al construir un nuevo segmento de mercado en la purificación de Agua en México, necesitamos
construir una nueva marca.
Esta marca será Aqua Nova, la cual ha sido verificada ante el IMPI (Instituto Mexicano de la
Propiedad Industrial) como posibilidades de registro y el arte desarrollado es el siguiente:
Figura 29Vista de la tira exhibidora
85
Conclusiones.
La realización del plan negocio sirvió como base para la futura creación de una empresa dedicada a
la comercialización de tabletas purificadoras de agua en México, cumpliéndose así el objetivo general
del trabajo.
Así mismo se cumplieron con los objetivos específicos de la investigación a lo largo del desarrollo
del proyecto, que consistía en determinar si el proyecto es útil para la sociedad, realizando a su vez
una investigación de mercado en la cual se les aplico una encuesta a los consumidores para conocer
si la gente comprará el producto, creando así un plan financiero que respaldara el negocio.
El análisis ayudó a determinar las debilidades y fortalezas del producto, abriendo campo para futuras
consideraciones, con la finalidad de que se pueda desarrollar el negocio de forma íntegra y correcta.
A su vez se desarrolló un modelo de negocio enfocado a las tiendas de conveniencia (OXXO) ya que
cuenta con alrededor de 11, 749 sucursales siendo así un fuerte canal de distribución, cuya finalidad
fue minimizar el riesgo de inversión.
Lo que se buscó principalmente con este plan de negocios fue aumentar la calidad del agua potable
en México, minimizando costos en el proceso de purificación, distribución y comercialización de un
nuevo producto.
Siendo este el caso con nuestro esquema de negocio se cumple con los parámetros antes
mencionados ya que al minimizar costos y solo dedicarnos a la comercialización, se le ofrece al
consumidor un producto de fácil adquisición a un menor costo que el habitual cumpliendo con la
necesidad básica que es el agua.
Se recomienda la creación de un manual que tome en consideración dentro su contenido los
principios y lineamientos del negocio, haciendo del conocimiento de los empleados la misión, visión
y valores de la empresa, ya que de esta forma se tendrá las bases para desarrollar en ellos una
lealtad hacia la organización y un modelo de trabajo funcional que beneficie tanto al capital humano
como a la empresa misma.
86
Bibliografía
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González D. (2010) Cadena de suministro y logística. ESIC
IPN. (2015) Gaceta Politécnica, México, IPN No.1207
Kjell B. Manual del Ingeniero Industrial. Mc Graw Hill
Oropeza S. (2013) Manual de Diseño de Envases, consideraciones de diseño. IMPEE
Pardo Alvarez J.M. (2012) Configuración y usos de un mapa de procesos. AENOR
Pedrada O.H. (2014) Modelo del Plan de Negocios: para micro y pequeñas empresas.
México. Patria
Suret S. (2012) Logística y Marketing para la distribución comercial. España. ESIC
Zorita E. (2015) Plan de Negocio. España. ESIC
OMS. (2014) «Informe Mundial del Desarrollo del Agua» Estudio Water, sanitation and
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ONU. (2013) Evaluación Mundial en Calidad de Agua en 122 Países auspiciado por la
ONU.
Cibergrafía
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http://www.agua.org.mx/h2o/index.php?option=com_content&view=article&id=23180&Itemi
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SEGOB (2010) Estudio de mercado. Guía Estudio de Mercado. Recuperado 05/11/15 de
http://segob.guanajuato.gob.mx/sil/docs/capacitacion/guiasempresariales/guiaestudiomerca
do.pdf
87
Glosario.
Comercialización: acciones encaminadas a comercializar productos, bienes o servicios. Estas
acciones o actividades son realizadas por organizaciones, empresas e incluso grupos sociales.
Consumidor: Persona que identifica una necesidad o deseo, realiza una compra y luego desecha el
producto
Oferta: se define como la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposición del público
consumidor en determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en función de éstos, aquél
los adquiera. Así, se habla de una oferta individual, una de mercado o una total.
Demanda: se define como la respuesta al conjunto de mercancías o servicios, ofrecidos a un cierto
precio en una plaza determinada y que los consumidores están dispuestos a adquirir, en esas
circunstancias.
Estudio de mercado: El estudio de mercado es un proceso sistemático de recolección y análisis de
datos e información acerca de los clientes, competidores y el mercado. Sus usos incluyen ayudar a
crear un plan de negocios, lanzar un nuevo producto o servicio, mejorar productos o servicios
existentes y expandirse a nuevos mercados.
Plan de negocios: guía para el emprendedor o empresario. Se trata de un documento donde se
describe un negocio, se analiza la situación del mercado y se establecen las acciones que se
realizarán en el futuro, junto a las correspondientes estrategias que serán implementadas, tanto para
la promoción como para la fabricación, si se tratara de un producto.
Factibilidad: Atributo de un proyecto de investigación cuando éste presenta consistencia y
congruencia para pasar a la siguiente etapa de su desarrollo.
88
Cruce de andén: como la transferencia de bienes materiales entre un medio de transporte y otro sin
que la mercancía llegue a ser almacenada en un almacén intermedio.
Purificación: reducir el nivel de sustancias dañinas para el organismo, como bacterias, componentes
tóxicos, etc. Cuando el agua alcanza un nivel apto para el consumo humano, la purificación se
convierte en potabilización.
Potabilizar: acción de lograr que el agua se vuelva potable (es decir, apta para el consumo humano).
Potabilidad: Calidad que ha de tener el agua para que se pueda ser consumida por el hombre sin
peligro para la salud: trasparente, incolora, inodora y estar exenta de gérmenes patógenos.
Efervescencia: Desprendimiento de burbujas gaseosas en un líquido
Pastillas efervescentes: porción de pasta consistente de un granulado de sales
Desarrollo Sustentable: resultado de una acción concertada de las naciones para impulsar un modelo
de desarrollo económico mundial compatible con la conservación del medio ambiente y con la
equidad social.
NOM: Normas Oficiales Mexicanas de esta Comisión Federal elaboradas por el Comité Consultivo
Nacional de Normalización de Regulación y Fomento Sanitario las cuales establecen, las reglas,
especificaciones, atributos, directrices, características o prescripciones aplicables a un producto,
proceso, instalación, sistema, actividad, servicio o método de producción u operación, así como
aquellas relativas a terminología, simbología, embalaje, marcado o etiquetado y las que s e refieran
a su cumplimiento o aplicación en materia de control y fomento sanitario.
OMS: La Organización Mundial de la Salud (OMS) es un organismo especializado de las Naciones
Unidas fundado en 1948 cuyo objetivo es alcanzar, para todos los pueblos, el mayor grado de salud.
En su Constitución, la salud se define como un estado de completo bienestar físico, mental y social,
y no solamente como la ausencia de afecciones o enfermedades. Los expertos de la OMS elaboran
directrices y normas sanitarias, y ayudan a los países a abordar las cuestiones de salud pública. La
OMS también apoya y promueve las investigaciones sanitarias.
89
COFEPRIS. Es un órgano desconcentrado con autonomía administrativa, técnica y operativa
(Artículo 17 bis 1) y al frente de ésta se encuentra un Comisionado Federal designado por el
Presidente de la República, a propuesta del Secretario de Salud; siendo la Secretaría de Salud quien
supervisa a la COFEPRIS (Artículo 17 bis 2).
TACC. Taza de crescimento anual
90
Anexos.
Anexo A
NORMA Oficial Mexicana NOM-244-SSA1-2008, Equipos y sustancias germicidas para
tratamiento doméstico de agua. Requisitos sanitarios.
Al margen un sello con el Escudo Nacional, que dice: Estados Unidos Mexicanos. - Secretaría de
Salud.
NORMA OFICIAL MEXICANA NOM-244-SSA1-2008, EQUIPOS Y SUSTANCIAS GERMICIDAS
PARA TRATAMIENTO DOMESTICO DE AGUA. REQUISITOS SANITARIOS.
MIGUEL ANGEL TOSCANO VELASCO, Comisionado Federal para la Protección contra Riesgos
Sanitarios y Presidente del Comité Consultivo Nacional de Normalización de Regulación y Fomento
Sanitario, con fundamento en los artículos 39 fracción XXI de la Ley Orgánica de la Administración
Pública Federal; 4 de la Ley Federal de Procedimiento Administrativo; 3 fracción XXIV, 13 apartado
A, fracciones I y II, 17 bis fracciones II y III, 118 fracción II, 119 fracción II, 194 fracción I, 197, 199,
201, 210 y 214 de la Ley General de Salud; 38 fracción II, 40 fracciones I, II, XI y XII, 41, 43 y 47
fracciones III y IV de la Ley Federal sobre Metrología y Normalización; 28 del Reglamento de la Ley
Federal sobre Metrología y Normalización; 167 fracción XI, 214 fracciones IV y V y 227 del
Reglamento de la Ley General de Salud en Materia de Control Sanitario de Actividades,
Establecimientos, Productos y Servicios; 2. literal C fracción X del Reglamento Interior de la
Secretaría de Salud y 3 fracción I inciso O, fracción II y 10 fracciones IV y VIII del Reglamento de la
Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios, y
CONSIDERANDO
Que en cumplimiento a lo previsto en el artículo 46 fracción I de la Ley Federal sobre Metrología
y Normalización, el Subcomité de Salud Ambiental presentó en el año de 2005 al Comité Consultivo
Nacional de Normalización de Regulación y Fomento Sanitario el anteproyecto de Norma Oficial
Mexicana.
Que con fecha 2 de julio de 2008, en cumplimiento del acuerdo del Comité y lo previsto en el
artículo 47 fracción I de la Ley Federal sobre Metrología y Normalización, se publicó el Proyecto de
Norma Oficial Mexicana PROY-NOM-244-SSA1-2005, Equipos y sustancias germicidas para
tratamiento doméstico de agua. Requisitos sanitarios, a efecto de que dentro los sesenta días
naturales posteriores a dicha publicación, los interesados presentaran sus comentarios al Comité
Consultivo Nacional de Normalización de Regulación y Fomento Sanitario.
Que con fecha previa, fueron publicadas en el Diario Oficial de la Federación, las respuestas a
los comentarios recibidos por el mencionado Comité, en los términos del artículo 47 fracción III de la
Ley Federal sobre Metrología y Normalización.
91
Que en atención a las anteriores consideraciones, contando con la aprobación del Comité
Consultivo Nacional de Normalización de Regulación y Fomento Sanitario, se expide la siguiente:
NORMA OFICIAL MEXICANA NOM-244-SSA1-2008, EQUIPOS Y SUSTANCIAS GERMICIDAS
PARA TRATAMIENTO DOMESTICO DE AGUA. REQUISITOS SANITARIOS
PREFACIO
En la elaboración de esta Norma Oficial Mexicana participaron las unidades administrativas e
instituciones siguientes:
SECRETARIA DE SALUD
Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios
Centro Nacional de Vigilancia Epidemiológica y Control de Enfermedades
COMISION NACIONAL DEL AGUA
Subdirección General Técnica
Subdirección General de Infraestructura Hidráulica y Urbana
INSTITUTO MEXICANO DE TECNOLOGIA DEL AGUA
Coordinación de Tratamiento y Calidad de Agua
FEDERACION MEXICANA DE INGENIERIA SANITARIA Y CIENCIAS AMBIENTALES, A.C.
DIAFRA, S.A. DE C.V.
INSTAPURA, S.A. DE C.V.
LION BUSSINESS, S.A. DE C.V.
MERCK DE MEXICO, S.A. DE C.V.
INDICE
0. Introducción
1. Objetivo
2. Campo de aplicación
3. Referencias
4. Definiciones
5. Símbolos y abreviaturas
6. Especificaciones
7. Procedimiento para la evaluación de la conformidad
8. Concordancia con normas internacionales y mexicanas
9. Bibliografía
10. Observancia de la norma
92
11. Vigencia
0. Introducción
El objetivo de los programas de abastecimiento de agua para uso y consumo humano es
asegurar que toda la población alcance una dotación adecuada de agua de buena calidad. En
México, se continúa este esfuerzo; sin embargo, no se ha alcanzado la cobertura total, por lo que
un cierto número de usuarios recurre a fuentes alternativas y métodos intradomiciliarios para
subsanar deficiencias de la calidad del agua para uso o consumo humano.
Los métodos intradomiciliarios o domésticos para purificar el agua de consumo humano,
consisten en el uso de equipos de tratamiento y aplicación de sustancias germicidas, orientados
fundamentalmente al aspecto bacteriológico, considerado como de riesgo inmediato a la salud y,
en casos específicos, a la depuración de características físicas y/o químicas.
1. Objetivo
Esta Norma Oficial Mexicana establece los requisitos sanitarios y características que deben
cumplir los equipos y sustancias germicidas para tratamiento doméstico de agua.
2. Campo de aplicación
Esta Norma Oficial Mexicana es de observancia obligatoria en el territorio nacional para las
personas físicas o morales que se dediquen al proceso e importación de los equipos y sustancias
germicidas a que se refiere esta Norma.
3. Referencias
Para la correcta aplicación de esta Norma Oficial Mexicana es necesario consultar las
siguientes:
3.1 NOM-008-SCFI-2002. Sistema general de unidades de medida.
3.2 NOM-092-SSA1-1994. Bienes y Servicios. Método para la Cuenta de Bacterias Aerobias en
Placa.
3.3 NOM-110-SSA1-1994. Bienes y servicios. Preparación y dilución de muestras de alimentos
para su análisis microbiológico.
3.4 NOM-112-SSA1-1994. Bienes y servicios. Determinación de bacterias coliformes. Técnica
del número más probable.
3.5 Modificación a la NOM-127-SSA1-1994. Salud ambiental. Agua para uso y consumo
humano. Límites permisibles de calidad y tratamientos a que debe someterse el agua para su
potabilización.
3.6 NOM-201-SSA1-2002. Productos y servicios. Agua y hielo para consumo humano,
envasados y a granel. Especificaciones sanitarias.
93
3.7 NOM-213-SSA1-2002. Productos y servicios. Productos cárnicos procesados.
Especificaciones sanitarias. Métodos de prueba.
3.8 NOM-230-SSA1-2002. Salud ambiental. Agua para uso y consumo humano, requisitos
sanitarios que se deben cumplir en los sistemas de abastecimiento públicos y privados durante el
manejo del agua. Procedimientos sanitarios para el muestreo, publicados en el Diario Oficial de la
Federación el 1 de agosto de 2003.
4. Definiciones
Para efectos de esta Norma aparte de las definiciones dadas en la Ley General de Salud, Ley
General del Equilibrio Ecológico y la Protección al Ambiente y la Ley de Aguas Nacionales se
entiende por:
4.1 Agua para uso y consumo humano, al agua que no contiene contaminantes objetables,
ya sean químicos o agentes infecciosos y que no causa efectos nocivos para la salud. También se
denomina como agua potable.
4.2 Bactericida, a la sustancia o medio, que elimina o destruye a las bacterias.
4.3 Bacteriostático, a la sustancia o medio que tiene la capacidad de inhibir el crecimiento de
bacterias, sin eliminarlas o destruirlas.
4.4 Caducidad, al tiempo que es útil la sustancia germicida conservando su poder activo.
4.5 Equipo de tratamiento de agua de tipo doméstico, al que se instala en punto de uso
domiciliario de agua para beber o cocinar, con capacidad máxima de 12 litros por minuto con el
propósito de retener, eliminar o inhibir los microorganismos presentes en ella.
4.6 Envase primario, a los elementos del sistema de envase que están en contacto directo con
el insumo.
4.7 Envase secundario, a los componentes que forman parte del empaque en el cual se
comercializa el insumo y no está en contacto directo con él.
4.8 Germicida, al agente químico, que destruye microorganismos especialmente patógenos, lo
que no necesariamente incluye la capacidad de destrucción de esporas.
4.9 Método de prueba, al procedimiento analítico utilizado en el laboratorio para comprobar
que un producto satisface las especificaciones que establece la norma.
4.10 Mesófilos aerobios, bacterias viables que determinan el grado de exposición del agua a
la contaminación por microorganismos cuya temperatura óptima de crecimiento se encuentra entre
los 20
y 37°C.
4.11. Modelo, equipo con el mismo principio de actividad bactericida.
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4.12 Organismos coliformes termotolerantes, son organismos capaces de formar
aeróbicamente colonias a 317 ± 0.5 K (44 ± 0.5°C) en un medio de cultivo lactosado selectivo y
diferencial, con producción de ácido y aldehído dentro de un periodo de 24 horas.
4.13 Proceso, el conjunto de actividades relativas a la elaboración, fabricación, preparación,
conservación, acondicionamiento, manipulación, almacenamiento y expendio de equipos y
sustancias germicidas.
5. Símbolos y abreviaturas
El significado de los símbolos y abreviaturas utilizados en esta Norma es el siguiente:
5.1 NMP Número más probable.
5.2 pH Potencial de hidrógeno.
5.3 UFC Unidades formadoras de colonias.
6. Especificaciones
6.1 Las personas físicas o morales que se dediquen al proceso o importación de equipos y
sustancias germicidas para tratamiento de agua de tipo doméstico, deben tener a disposición de la
autoridad sanitaria, un informe de resultados de laboratorio sobre prueba de potabilidad por cada
modelo de equipo cada dos años o cada dos lotes de sustancia en particular, de conformidad con
el método de prueba para evaluar la eficiencia en reducción bacteriana, descrito en el Apéndice
Normativo A de esta Norma. El laboratorio que efectúe estos análisis debe ser acreditado o tercero
autorizado para el método de prueba de esta Norma. La prueba de potabilidad es aceptable,
cuando el porcentaje en reducción bacteriana es igual o mayor a 95% para organismos mesófilos
aerobios e igual o mayor a 99.99% para organismos coliformes totales.
6.2 La Secretaría de Salud determinará de acuerdo con el dictamen o solicitud fundamentada
técnicamente de dependencias, organismos oficiales y empresas privadas, o por queja de un
usuario, los casos en que un equipo de tratamiento de agua, complementariamente a la prueba de
eficiencia en reducción bacteriana, debe ser sometido a pruebas de remoción de cualquier otro
componente que el fabricante señale que remueve su equipo; así como, cuando el agua tratada
con una sustancia germicida para el tratamiento de agua de tipo doméstico, complementariamente
a la prueba de eficiencia de reducción bacteriana, deba ser sometida a análisis de sustancias
tóxicas provenientes de los ingredientes que componen dicha sustancia.
6.3 Los equipos para el tratamiento de agua de tipo doméstico deben ostentar una etiqueta con
las siguientes leyendas: Utilizar con agua de abastecimiento público y véase instructivo anexo.
6.4 El instructivo o manual de operación del equipo de tratamiento de agua de tipo doméstico,
debe contener cuando menos la siguiente información en español:
6.4.1 Finalidad de uso.
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6.4.2 Instrucciones de operación.
6.4.3 Condiciones de operación y en su caso, las restricciones referentes a características de
calidad de agua a considerar para llevar a cabo el método de prueba o de verificación sanitaria.
6.4.4 Procedimiento de mantenimiento.
6.4.5 Vida útil referida a volumen de agua tratada o a tiempo.
6.5 La etiqueta de la sustancia germicida, debe contener cuando menos la siguiente información
en español:
6.5.1 Utilizar con agua de abastecimiento público.
6.5.2 Finalidad de uso.
6.5.3 Instrucciones de uso.
6.5.4 Caducidad.
6.5.5 No. de lote de fabricación.
6.5.6 La identificación del lote y caducidad se podrá colocar en cualquier parte del envase
primario
o secundario.
6.6 Las personas físicas o morales referidas en el punto 6.1 de este apartado, deben tener a
disposición de la autoridad sanitaria cuando ésta requiera, la siguiente información:
6.6.1 Ingredientes activos, formulación de materias primas, componentes de las sustancias
germicidas
y partes componentes del equipo.
6.6.2 País de origen de los ingredientes activos de la sustancia germicida o, en su caso, indicar
si es en su totalidad de producción nacional o de importación.
7. Procedimiento para la evaluación de la conformidad
Las personas físicas y morales que se dediquen al proceso e importación de los equipos y
sustancias germicidas a que se refiere esta Norma, podrán solicitar a la Comisión Federal para la
Protección contra Riesgos Sanitarios (COFEPRIS) el DICTAMEN SANITARIO DE EFECTIVIDAD
BACTERIOLOGICA DE EQUIPOS O SUSTANCIAS GERMICIDAS PARA POTABILIZACION DE
AGUA TIPO DOMESTICO.
Para lo cual deben realizar su pago de derechos por la fracción 195-K-3 y presentar ante el
Centro Integral de Servicios de la COFEPRIS, el FORMATO DE SOLICITUDES inscrito en el
Registro Federal de Trámites y Servicios, debidamente requisitado junto con los siguientes anexos:
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a) Información técnica del producto: instructivo de uso u operación, hoja de seguridad del
producto formulado o de las sustancias que formen parte del equipo, así como las características
de dicho equipo.
b) Informe de pruebas de eficiencia bactericida o germicida del producto, realizadas por la
Comisión de Control Analítico y Ampliación de Cobertura o por Laboratorios Terceros Autorizados,
y conforme a lo establecido en esta Norma.
c) Etiqueta comercial del producto.
Los criterios de resolución están en base de:
1.- El llenado correcto del formato oficial.
2.- El pago de derechos.
3.- Cumplimiento de las especificaciones sanitarias establecidas en la presente Norma.
La COFEPRIS contará con 15 días hábiles contados a partir de la recepción de la SOLICITUD
para emitir el dictamen correspondiente, en caso de que al término del plazo ésta no ha
respondido, se entenderá que la solicitud fue resuelta en sentido negativo.
8. Concordancia con normas internacionales y mexicanas
Esta Norma Oficial Mexicana no es equivalente a ninguna norma internacional ni mexicana.
9. Bibliografía
9.1 Bacteriological Analytical Manual C. 8th. Edition. Rev. A. Food and Drug Administration.
Division of Microbiology. 1999. EUA.
9.2 Methods of Analysis of the Association of Official Analytical Chemists. 1995. Washington
D.C. EUA.
9.3 Procedimiento Normalizado de Operación CCAyAC-M-153 para la Evaluación de
Germicidas. Laboratorio Nacional de Salud Pública. Gerencia de Investigación y Desarrollo de
Pruebas Microbiológicas. COFEPRIS. México, D.F. 2005.
9.4 Standard Methods for the Examination of Water and Wastewater. American Public Health
Association. 20th Ed. Washington D.C. 2001. EUA.
10. Observancia de la norma
La vigilancia en el cumplimiento de la presente Norma corresponde a la Secretaría de Salud y a
los gobiernos de las entidades federativas, en sus respectivos ámbitos de competencia.
11. Vigencia
El presente Norma Oficial Mexicana entrará en vigor a los 60 días naturales después de su
publicación en el Diario Oficial de la Federación.
La presente Norma al entrar en vigor cancela a las siguientes Normas Oficiales Mexicanas:
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● NOM-180-SSA1-1998. Salud ambiental. Agua para uso y consumo humano. Equipos de
tratamiento de tipo doméstico. Requisitos sanitarios, publicada en el Diario Oficial de la
Federación el 30 de octubre de 2000.
● NOM-181-SSA1-1998. Salud ambiental. Agua para uso y consumo humano. Requisitos
sanitarios que deben cumplir las sustancias germicidas para tratamiento de agua, de tipo
doméstico, publicada en el Diario Oficial de la Federación el 20 de octubre de 2000.
12. Transitorio
Se tendrá plazo de un año, a partir de la publicación de esta norma en el Diario Oficial de la
Federación, para agotar las existencias de los productos con etiquetas o envases litografiados, que
no cumplan con las especificaciones que determina la norma actual.
Sufragio Efectivo. No Reelección.
México, D.F., a 17 de junio de 2009.- El Comisionado Federal y Presidente del Comité
Consultivo Nacional de Normalización de Regulación y Fomento Sanitario, Miguel Angel Toscano
Velasco.- Rúbrica.
Anexo B.
Normas Oficiales Mexicanas Ecológicas y del sector agua
NOM-001-SEMARNAT-1996 – Límites máximos permisibles de contaminación en las descargas de
aguas residuales en aguas y bienes nacionales.
NOM-002-SEMARNAT-1996- Límites máximos permisibles de contaminación en las descargas de
aguas residuales a los sistemas de alcantarillado urbano o municipal.
NOM-003-SEMARNAT-1997- Límites máximos permisibles de contaminación para las aguas
residuales tratadas que se reúsen en servicios públicos.
NOM-004-SEMARNAT-2002 – Especificaciones y límites máximos permisibles de contaminantes en
lodos y bio-sólidos para su aprovechamiento y disposición final.
98
NOM-083-SEMARNAT-2003 - Protección ambiental para los sitios de disposición final de residuos
sólidos urbanos y de manejo especial.
NOM-022-SEMARNAT-2003 – Preservación, conservación aprovechamiento sustentable y
restauración de los humedales costeros en zonas de manglar.
NOM-141-SEMARNAT-2003 - Procedimientos, especificaciones y criterios para jales y presas de
jales.
NOM-011-COMAGUA-2000 – Conservación del recurso agua especificaciones y método para
determinar la disponibilidad media anual de las aguas nacionales.
NOM-001-COMAGUA-1995 – Especificaciones de hermeticidad en sistemas de alcantarillado
sanitario.
NOM-002-COMAGUA-1995 – Especificaciones y métodos de prueba para toma domiciliaria de agua
potable.
NOM-003-COMAGUA-1996- Requisitos para construcción de pozos para prevención de
contaminación de acuíferos.
NOM-004-COMAGUA-1996 – requisitos para la protección de acuíferos durante mantenimiento y
rehabilitación de pozos de agua y cierre de pozos en general.
NOM-005-COMAGUA-1996 – especificaciones y métodos de prueba para fluxómetros.
NOM-006-COMAGUA-1997 – especificaciones y métodos de prueba para fosas sépticas
prefabricadas.
99
NOM-007-COMAGUA-1997 – Requisitos de seguridad para la construcción y operación de tanques
para agua.
NOM-008-COMAGUA-1998 – Especificaciones y métodos de prueba para regaderas.
NOM-009-COMAGUA-2001 – Especificaciones y métodos de prueba para inodoros.
NOM-010-COMAGUA-2000 – Especificaciones y métodos de prueba para válvulas de inodoros.
NOM-013-COMAGUA-2000 – Especificaciones de hermeticidad y métodos de prueba para redes de
distribución de agua potable.
NOM-014-COMAGUA-2003 – Requisitos para la recarga artificial de acuíferos con agua residual
tratada.
NOM-015-COMAGUA-2007 – Características y especificaciones de las obras y del agua para
infiltración artificial a acuíferos.
NOM-127-SSA1-1994 – Salud ambiental, agua para uso y consumo humano. Límites permisibles de
calidad y tratamientos a que debe de someterse el agua para su potabilización.
NOM-013-SSA1-1993 – Requisitos sanitarios de las cisternas de vehículos para el transporte y
distribución de agua potable.
NOM-014-SSA1-1993 – Procedimientos sanitarios para el muestreo de agua potable en redes.
NOM-179-SSA1-1998 – Vigilancia y evaluación del control de calidad del agua potable en redes.
Nom-230 SSA1-2002 – Requisitos sanitarios para el manejo de agua en la redes de agua potable.
100
Anexo C
