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SecuriTIC, revista con periodicidad mensual. Diciembre de 2019. Editor responsable: Carlos Alberto Soto Benítez. Número del Certificado de Reserva de Derechos al Uso Exclusivo del Título que expide el Instituto Nacional del Derecho de Autor: En Trámite. Número del Certificado de Licitud de Título y Contenido: En Trámite. Domicilio de la publicación: Valle de Ceylán 9-B, Col. El Olivo II, Tlalnepantla, Estado de México, C.P. 54110. Imprenta: Gráfica Romero con domicilio en Calle 3A Oriente, Mz. 7, L 4, colonia Isidro Fabela, Ciudad de México, C.P. 14030. Distribuidor: SEPOMEX. Registro Postal en Trámite. © Derechos Reservados. Prohibida la reproducción parcial o total por cualquier medio, del contenido editorial y cualquier otro tipo de información publicada, sin autorización por escrito de DTIC Editores, S.A. de C.V. SecuriTIC no hace recomendaciones directas de marcas o productos. Los artículos de opinión, casos de éxito y publicidad en general, no reflejan necesariamente el punto de vista de los editores, dicha información es responsabilidad de cada anunciante.

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Índice

Seguridad Electrónica/NoticiasDahua

realiza su Partner Summit 2019 en Brasil

Evento Especial Canalys muestra el camino de las

oportunidades en tiempos de crisis

Evento Especial Premios SecuriTIC 2019 el canal reconoce a las empresas con las que hacen los mejores negocios

Reportaje Especial de Segridad Electrónica

Cámaras miniatura… seguridad a discreción

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Reportaje Especial de CiberseguridadProgramas de Canal, beneficios tangibles que incrementan las oportunidades de negocio

Ciberseguridad/Casos de Éxito Grupo Dalton confía a SonicWall su estrategia de seguridad y alta disponibilidad de servicios

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REPORTAJE ESPECIAL DE SEGURIDAD ELECTRÓNICA Por Carlos Soto

Cámarasminiatura… seguridad a discreción

SecuriTIC • Información de Valor para Integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad2

Diversas consultoras coinciden en el crecimiento sostenido que los sistemas de videovigilancia tendrán en los próximos años, tal es el caso de Research and Markets que calcula una tasa de crecimiento superior a los 15 puntos porcentuales hasta 2024; por su parte, Allied Market Research pronostica que el mercado crecerá arriba de 14 por ciento en su tasa anual compuesta durante los próximos años hasta 2025, lo que implica pasar de 28 mil millones de dólares a más de 87 mil millones a nivel global.

Por otro lado, se espera que verticales como banca, finan-zas, retail y entretenimiento tengan mayor adopción de sistemas de videovigilancia, en el caso de bancos el reto es reducir robos y transacciones fraudulentas, por lo que las nuevas tecnologías serán clave para ayudar a este segmento a resolver dichas problemáticas, por ejemplo

con cámaras miniatura.

Al respecto, Carlos Rojas, Technical Sales Manager Latin Ame-rica en Pelco, comenta que en el mercado profesional de video vi-gilancia, las cámaras de tamaños reducidos o miniatura se utilizan comúnmente para ser instalados en lugares de difícil acceso o con áreas reducidas, como un cajero automático o sistemas de trans-porte colectivo, o donde es necesario mantener la estética del lugar para alinearse al diseño arquitectónico.

Debido al auge y la practicidad de contar con evidencia en video, la cantidad de requerimientos para este tipo de aplicaciones siempre ha estado presente, e inclusive ha aumentado su solicitud ahora que la tecnología es más asequible.

“Un punto importante a destacar es que en el mercado profe-sional de videovigilancia se deben respetar las legislaciones vigen-tes, en este sentido, se debe contar con un aviso de privacidad para alertar de que la zona en cuestión cuenta con medidas de seguri-dad, incluyendo un sistema de video vigilancia, por tanto se debe evaluar si la implementación de un sistema con cámaras miniatura es ético e inclusive legal”, destacó Rojas.

Por su parte, Miguel Arrañaga Alcántara, Director de Preventa para Hikvision México, añade que si bien es importante el tema de la discreción en el tamaño del lente, también lo es el conjunto de analíticas que incluye que da poderosas herramientas para cubrir un abanico mas grande de oportunidades.

“Nuestra idea no es tener una cámara de dimensiones pequeñas, sino que el elemento sensor de imagen sea lo mas discreto y removible del cuerpo de la cámara para colocarlo en los lugares deseados. Las principales áreas de oportunidad las vemos en soluciones para retail o mercado minorista y en el em-presarial”, explicó Arrañaga.

En cuanto a las opciones tecnológicas, Pelco destaca su serie de cámaras Sarix Professional de Tercera Generación y uno de los modelos disponibles es la cámara Sarix IWP tipo “cuña” (wedge) que ofrece múltiples bondades muy útiles en aplicaciones de video vigi-lancia profesional para espacios reducidos.

Entre las características más importantes de éste producto destaca que todos los compo-nentes electrónicos están protegidos por una carcasa lista para ser utilizada en exterior, cuenta con protección antivandálica IK10 y protección contra polvo y humedad IP66, además tiene ilu-minadores infrarrojos integrados para capturar de mejor manera la evidencia aún en situacio-nes de nula iluminación, además posee un lente de 2.8 mm que permitirá abarcar hasta 130° en horizontal de la escena, resoluciones de hasta

Las cámaras Sarix IWP son una excelente opción ya que cuentan con un excelente nivel de rango dinámico de hasta 120dB. Además, al contar con una carcasa antivandálica evitan que algún visitante ocasione algún daño sobre la cámara

Carlos Rojas, Technical Sales Manager LASA para Pelco.

SecuriTIC • Información de Valor para Integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad 3

Miguel Arrañaga Alcántara, Director de Preventa para Hikvision México.

REPORTAJE ESPECIAL DE SEGURIDAD ELECTRÓNICA

5 MP para obtener un excelente detalle de los objetos capturados, compresión inteligente en H.265 para ahorrar consumo de recursos de red y minimizar el consumo de disco duro, también analíticos de video básicos que ayudarán al ad-ministrador, por ejemplo, a identificar automáti-camente cuando una persona intente obstruir la visión de la cámara.

En el caso de Hikvision, este tipo de cáma-ras pertenecen a su línea profesional y su princi-pal distintivo es la analítica de video, que entre otras cosas aporta cruce de línea virtual, detec-ción de movimiento, entrada y salida de región.

“Este tipo de dispositivos también son bien adoptados en proyectos en áreas públicas generales donde por comodidad se evita que los visitantes se sientan intimidados por una cá-mara de seguridad, en estos casos la opción de una cámara discreta ha ayudado a vigilar ciertas zonas sin perturbar a los invitados o público que se encuentra en dicho lugar”, mencionó Arrañaga de Hikvision.

Por su parte, Juan Carlos Cabrera, Geren-te de Canales en Dahua Technology, comenta que para este tipo de proyectos la marca cuenta con una plataforma integral de seguridad móvil que incluye la supervisión desde el vehículo y el guardia, este último a través de una bodycam que permite reportar en tiempo real el posiciona-miento de la persona, entrega audio bidireccio-nal, secuencia de video, botón de pánico, función PTT y reconocimiento de placas mediante un dis-positivo tipo handheld.

“La plataforma permite gestionar tanto ter-minales móviles como soluciones fijas, por lo que ya está siendo implementada en proyectos de ciudades inteligentes”, destacó Cabrera.

Con las soluciones de Dahua es posible atender las necesidades de seguridad pública, sin embargo, también ha sido implementada en seguridad privada, recolección de valores, y proyectos de logística donde la entrega de paquetes está respaldada por información de geolocalización para garantizar que la entrega se realice donde ha sido solicitada, incluso en proyectos que involucran repartidores donde además de la seguridad se integra con sistemas punto de venta.

En otros usos, Pelco señala que estas cáma-ras han sido utilizadas de manera exitosa dentro de elevadores, puesto que la imagen capturada es excelente aún cuando las puertas sean abier-tas y exista un escenario contraluz debido a refle-jos en el piso, lo cual es muy común en lobbies.

“En este caso las cámaras Sarix IWP son una excelente opción ya que cuentan con un

Este tipo de dispositivos también son bien adoptados en proyectos en áreas públicas generales donde por comodidad se evita que los visitantes se sientan intimidados por una cámara de seguridad


Juan Carlos Cabrera, Gerente de Canales en Dahua Technology.

excelente nivel de rango dinámico de hasta 120dB. Además, al contar con una carcasa an-tivandálica evitan que algún visitante ocasione algún daño sobre la cámara incluso cuando los equipos están al alcance de las personas”, des-tacó Rojas de Pelco.

En cuanto a los retos de implementar este tipo de proyectos Pelco destaca que para traba-jar en espacios reducidos es necesario desarro-llar cierta creatividad, a fin de identificar de qué manera manejar el cableado de energía y datos requerido por la cámaras, hasta tener que en-trenarse en el diseño de productos de terceros para lograr la instalación física de algún equipo, como puede suceder en el caso de tener que instalar cámaras dentro de elevadores, donde

el instalador tendrá que averiguar si el cable viajero cuenta con cables disponibles, o la ins-talación de éstos equipos en sistemas de trans-porte colectivo donde se tendrá que averiguar cuál es el mejor sitio para montar la cámara sin afectar la operación del propio transporte. Afortunadamente para los canales, la mayoría de los fabricantes de las múltiples disciplinas cuentan con información técnica que puede ser utilizada para solventar exitosamente éstas necesidades, es solo cuestión de solicitarla.

Este aspecto, Hikvision complementa que uno de los principales desafíos es pensar que una cámara discreta es lo mismo que una cá-mara normal, pero sin verse. Hay que tomar en cuenta que la misma discreción obliga a ubicar la cámara en lugares poco favorables para lograr una imagen adecuada del objetivo a cubrir. Es importante lograr el equilibrio entre discreción de la cámara y la imagen lograda.

“Este tipo de soluciones tiene aplicaciones muy variadas, sobre todo en entornos donde sea clave guardar la discreción y hasta en aquellos en que la decoración o arquitectura no permite tener elementos distintos a los autorizados por el lugar. Yo creo que funciona muy bien como un valor agregado a los sistemas convencionales de cámaras tradicionales tipo domo o bala”, men-cionó Arrañaga.

Por su parte, Carlos Rojas, Technical Sales Manager Latin America en Pelco, menciona que además de buscar nuevas oportunidades con soluciones particulares, lo ideal es crear de-manda, y para ello la opción es generar mayor confianza con los clientes, a fin de convertirse en un asesor tecnológico, a quien puede acer-carse para resolver las necesidades puntuales de su negocio.

Por último, Juan Carlos Cabrera, Gerente de Canales en Dahua Technology, considera que las tendencias que marca el mercado indi-can que los canales deben estar al pendiente de su evolución hacia servicios administrados, de tal manera que su negocio no sea mera-mente la implementación sino el reporteo y recolección de datos, así como supervisión, alertamiento y por supuesto temas de detec-ción de fallas de manera oportuna, de tal ma-nera que su ingreso sea recurrente a través de contratos de largo plazo.


EVENTO ESPECIAL

muestra el camino de las oportunidades en tiempos de crisis

Con sede en Bogotá, Colombia, se llevó a cabo la sexta edición del Canalys Channel Forum con alrededor de 800 personas de diferentes países de América Latina y Estados Unidos, destacando la participación de casi 500 resellers que pudieron consolidar más de mil trescientas reuniones uno a uno, principal forma de activar nuevos negocios durante el evento.

Por Carlos Soto

Los fabricantes que este año pudieron compartir su visión en sesión plenaria fueron Dell Technologies y Lenovo, ade-más de otras marcas presentes como APC by Schneider Electric, AMD, Vertiv, Google Cloud, Intel, VMware, Acronis, Channel Central.Net, Hillstone Networks y Soti.

En la primera sesión Steve Brazier, Presidente y CEO de Ca-nalys, explicó que los canales han sido muy fuertes en los últimos años y han sabido sortear las problemáticas tanto políticas como económicas que han puesto a prueba sus habilidades, sin embar-go, los cambios que trae la misma evolución de la tecnología hace que sea necesario realizar un esfuerzo mayor para identificar las tendencias y adaptarse a las nuevas necesidades de los clientes.

En este sentido, añadió que en hacia 2023 se espera que estén conectados más de 23 mil millones de dispositivos, y todo lo que esto implica en soluciones tecnológicas para po-der soportar la información generada, análisis de datos y por supuesto los servicios.

Asimismo un tema primordial será la ciberseguridad, pilar de cualquier proceso de transformación digital, que ha venido crecien-do en porcentajes de 14 puntos en América Latina y 12 a nivel glo-bal, todo esto derivado de un incremento notable en la sofisticación y peligrosidad de los ataques.

“Algunos de los tópicos principales están relacionados con soluciones antimalware, recuperación de desastres, prevención de intrusiones, cifrado, monitoreo, almacenamiento de datos, pruebas de penetración y hackeo ético, por lo que se abren grandes oportu-nidades de negocio para los especialistas en estos temas”, explicó el CEO de Canalys.

Pero el tema de seguridad no solo se queda en la parte infor-mática, ahora la convergencia con la seguridad física es parte natu-ral de los proyectos en ciudades inteligentes, por ejemplo, en países asiáticos donde el reconocimiento facial y de placas se ha converti-do en una herramienta importante de gestión de tránsito y control de acceso a inmuebles, todo de forma automatizada.

Steve Brazier, Presidente y CEO de Canalys,


En el caso de las soluciones de nube, la tendencia seguirá el camino híbrido o multinube, con niveles de crecimiento a nivel glo-bal de 38 puntos y 32 considerando solo la región de Latinoamérica. En este punto el reto para el canal es resolver las necesidades de gestión que se requieren para controlar tanto la nube pública como los recursos privados desde una plataforma unificada.

En el caso de la inteligencia artificial, la marcha sigue con mayor fuerza en casi todos los ámbitos tecnológicos y los merca-dos con mayor auge serán los centros de contacto y el retail. Por otro lado, un tema importante está relacionado con los desechos tecnológicos, que sigue creciente a niveles de 7 por ciento año con año, en este aspecto, se espera que el negocio de segunda mano abra nuevas opciones para canales que podrán acercar tecnología a clientes que no necesariamente requieren de los últimos adelantos.

En lo relacionado a Predicciones, Brazier auguró que en los próximos meses se verán movimientos estratégicos por parte de los principales proveedores, se espera que Google Cloud haga ciertas adquisiciones que lo lleven a liderar el segmento. En cuanto a temas de Inteligencia Artificial, Smart Cities, 5G y cómputo exaescalable serán liderados por empresas chinas, en un tiempo de tres años.

Por último, las crisis políticas en varias regiones afectarán las inversiones que los mayoristas globales quieran hacer, por lo que será un momento de grandes oportunidades de crecimiento para los mayoristas locales.

NEGOCIO DESDE LA VISIÓN DE DOS LÍDERES DE LA INDUSTRIA

Durante su conferencia magistral, Dell Technologies ex-plicó que hacia 2025 se espera rebasar los 175 zettabytes de in-formación, por lo que es evidente que el panorama de TI está cambiando y esto significa grandes oportunidades de negocio. En este sentido la propuesta de la marca es que los canales entre-guen soluciones basadas en las necesidades de crecimiento de la empresa y de sus colaboradores.

En la parte de canales, Álvaro Camarena, Sr VP Latin Ameri-ca Channels en Dell Technologies, explicó que los grandes avan-ces que han tenido en los últimos diez años ha sido gracias a su cercanía con el canal, principalmente el acercamiento directo con asociados que han requerido apoyo para enfrentar los retos de los últimos tiempos.

Y es precisamente la transformación digital la que ha impul-

sado a las empresas a solicitar la asesoría de un canal especializado que los ayude a resolver sus metas tecnológicas, y es aquí donde

Álvaro Camarena, Sr VP Latin America Channels en Dell Technologies.

Luca Rossi, Senior VP EMEA y LATAM.


EVENTO ESPECIAL

toma relevancia trabajar con Dell ya que su portafolio end to end se perfila como una de las mejores opciones para ayudar a los clientes en sus procesos de transformación digital.

En este sentido, el directivo agregó que temas de moderniza-ción de infraestructura, virtualización, seguridad, desarrollo de apli-caciones serán piezas clave para el negocio de los canales, incluso se ve en hiperconvergencia crecimiento a triple dígito, por lo que es momento de atender proyectos de este tipo.

Del lado de Lenovo, Luca Rossi, Senior VP EMEA y LATAM, con-sideró que el negocio en centros de datos e hiperconvergencia está creciendo, sin embargo, instó a los canales a poner especial aten-ción en proyectos de IoT e Infraestructura Inteligente.

Para el fabricante sus principales foco de negocio serán la par-te de servidores, nube, computo personal y móviles. Y para ayudar a los asociados a crecer prepararon una estrategia de acercamiento que derivó en el desarrollo del nuevo programa Lenovo Velocity, donde se hicieron mejoras apoyadas de inteligencia artificial.

El directivo reiteró que los proyectos de Internet de las Cosas abren buenas oportunidades, pero el verdadero negocio estará en gestión, monitoreo y visualización. Por ende hablar de servicios admi-nistrados será la opción más viable de crecer los negocios del canal, aportando valor agregado no solo a la parte de infraestructura sino atendiendo las necesidades que vienen después de la implementación.

CRECIMIENTO EN TIEMPOS DIFÍCILES

Si bien los temas de crecimiento y aprovechamiento de opor-tunidades fueron fundamentales en los contenidos de Canalys, la si-

tuación de diversos países en América Latina no pasó desapercibida, por lo que los canales buscaron información acerca de cómo enfren-tar los retos en tiempos donde existen crisis económicas y políticas.

En este sentido, Álvaro Camarena, Sr VP Latin America Chan-nels en Dell Technologies, comentó que su empresa siempre a tenido la visión de ayudar a los canales en su desarrollo, aún en momentos de crisis. “Tecnológicamente tenemos todos los componentes nece-sarios para atender cualquier necesidad, sin embargo, en países como Chile o Bolivia donde los retos son importantes, nos estamos acercan-do de manera más profunda con los canales para encontrar opciones que los ayuden a sortear las dificultades”, explicó el directivo.

De acuerdo con el fabricante la ola de transformación digital está obligando prácticamente a todas a las empresas a desarrollar-se, y si bien el impacto de las problemáticas en la región se sienten más del lado de empresas globales, existe un componente local que está haciendo que el negocio fluya, por ello es que se percibe un crecimiento de mayoristas locales que están trabajando con los so-cios de una manera más cercana.

En temas de crecimiento la clave para el canal está en el en-tendimiento de lo que pasa en su entorno, para poder identificar de manera clara las necesidades de sus clientes y saber cómo la tec-nología los puede ayudar a ser más productivos o aportar nuevos procesos que ayuden directamente al crecimiento del negocio.

“La meta es seguir inclinando la balanza del lado del canal, hoy en día el negocio de la marca proviene un 60% del canal, si ha-blamos de la región de Latinoamérica. Aunque hay países como Mé-xico donde este porcentaje aumenta a 70%”, señaló.

Por su parte Lenovo, aporta una visión optimista del creci-miento en la región, basado en los apoyos que son capaces de ofrecer a los partners latinoamericanos. En este sentido, la firma ha pensado en que la mejor manera de ayudar a sus socios es tra-bajar en líneas de negocio donde se sientan más cómodos, de tal manera que sea el canal quien trace la ruta y el tipo de necesi-dades que quiera ayudar a solucionar, todo esto considerando el conocimiento que tiene del mercado y sobre todo de sus clientes.

De hecho el programa Lenovo Velocity pretende agilizar la forma en que el canal hace negocio, sin la necesidad de consultar a la marca o alguien más. Al desarrollar canales autónomos el cierre de negocios ser hará a la velocidad que demanda el mercado.

Por supuesto, la firma tienen claro que los mayores niveles de crecimiento están en la parte de servidores y centros de datos, sin que esto implique olvidar otras líneas de negocio como computo personal y movilidad, que son productos que permiten cerrar el mo-delo de punta a punta, que se requiere para resolver necesidades de transformación digital.

Adicionalmente, por parte de Canalys, se desarrolló un panel con el tema ¿Como trabajaremos a 2025?, donde se visualizó que la movilidad brindará las herramientas necesarias para potenciar la productividad. Si bien se podría pensar que la tecnología reemplace diferentes empleos, el desarrollo de nuevas habilidades será la clave para mantenerse competitivos.

Tal es el caso de la ciberseguridad, que vienen ser uno de los pilares principales de los procesos de transformación digital de las empresas. Por otro lado, se abrirán mejores oportunidades para expertos digitales, desarrolladores de aplicaciones, gestión multi-

cloud y servicios administrados por verticales de negocio.


SEGURIDAD ELECTRÓNICA VIDEOVIGILANCIA

Dahuarealiza su Partner Summit 2019 en Brasil

Dahua Technology organizó el Dahua Partner Summit 2019 en el mes de octubre. El evento reunió a los principales distribuidores oficiales de la marca y profesionales de tecnología de toda la región para discutir las últimas políticas y soluciones del negocio de la seguridad electrónica para el mercado latinoamericano.

El encuentro también conmemoró el décimo aniversario de Dahua Technology Latam. La ciudad de Florianópolis, en el sur de Brasil, fue elegida para recibir esta primera ocasión del evento por la buena relación que mantiene Dahua con Intelbras, uno de sus aliados más importantes y que tiene su sede allí, lo que proporcionó que clientes

y empleados de Dahua a nivel regional tuvieran la oportunidad de conocer sus operaciones. La compañía brasileña tiene una fuerte asociación de más de una década con el gigante chino, que recien-temente obtuvo una participación del 10% en el capital accionista de la compañía.

“Queremos compartir más historias de éxito y ayudar a que nuestros partners sean cada vez más poderosos. Creo que para el año próximo tendremos más acciones en conjunto con Intelbras, lo que representa el avance de Dahua como empresa líder en solucio-nes en América Latina”, dijo William Zhou, Director General Adjunto del Centro de Negocios de Dahua Overseas.

En el contexto global de Dahua Technology, el trabajo en América Latina está surgiendo para construir un nuevo momento para el mercado. Brasil, donde la marca opera enfocada en grandes proyectos y soluciones de alto rendimiento, es considerado una re-ferencia en gestión de proyectos e innovación, principalmente por su política dirigida a los integradores.

“Durante el evento mostramos la estrategia de Dahua Latam para nuestros canales de distribución. Nuestro objeti-vo es crecer junto con ellos. Ayudaremos a nuestros distribui-dores a desarrollar sus capacidades para que los servicios y soluciones crezcan aún más y para que todos estemos juntos pensando en el futuro”, señaló William Zhou.

Más de 60 personas, incluidos gerentes generales de cada país en la región de Dahua Technology, propietarios de las gigantes empresas distribuidoras y clientes, se reunieron en el evento que se centró en presentar los beneficios claves de la política de canales, productos y mercadeo dirigida a los part-ners. Temas como el crecimiento del mercado de inteligencia artificial de sistemas de videovigilancia y la nueva era centrada en IoT ayudaron a proyectar tendencias futuras.

Según el director LATAM de Canales, Lin Xiong, la expec-tativa de Dahua para 2020 es muy positiva. “Queremos cons-truir el ecosistema del primer y segundo canal en diferentes países y con eso lograr un gran crecimiento en nuestros alia-dos. Para generar más confianza entre nuestros partners, cree-mos que es esencial proporcionar entornos como este donde se puedan compartir experiencias y nuestros clientes se sien-tan como si estuvieran en casa, como parte de una gran fami-lia”, complementó.


Premios SecuriTIC

2019,el canal reconoce a las

empresas con las que hacen los mejores negocios

Por segundo año consecutivo se llevó a cabo la entrega de los Premios SecuriTIC, evento que tiene por objetivo reconocer el trabajo que fabricantes y mayoristas del mercado de seguridad física y electrónica están haciendo con los integradores.

EVENTO ESPECIAL


En esta ocasión, se entregaron reconocimientos en 15 catego-rías, incluyendo 8 para fabricantes y 7 para mayoristas, en los siguientes rubros:

• Fabricante de Cámaras IP Enterprise con el que se hacen los me-jores negocios

• Fabricante de Cámaras IP para PyME con el que se hacen los me-jores negocios

• Fabricante de Cámaras Análogas con el que se hacen los mejores negocios

• Fabricante de Control de Acceso con el que se hacen los mejores negocios

• Fabricante de Control de Incendio con el que se hacen los mejores negocios

• Fabricante de Soluciones de Energía con el que se hacen los mejo-res negocios en videovigilancia

• Fabricante de Soluciones de Almacenamiento con el que se hacen los mejores negocios en videovigilancia

• Fabricante considerado El Mejor Socio de Negocios• Mayorista con las Mejores Soluciones para Mercados Verticales

• Mayorista con el Mejor Equipo de Ingeniería• Mayorista con el Mejor Equipo de Ventas• Mayorista con el Mejor Equipo de Desarrollo de Proyectos• Mayorista con el Mejor Esquema de Capacitación• Mejor Mayorista Regional• Mayorista considerado El Mejor Socio de Negocios

En este año la estrategia para obtener la informa-ción incluyó encuestas telefónicas y vía web, donde se al-canzó una participación de alrededor de cuatro mil espe-cialistas del ramo a nivel nacional, quienes respondieron de manera directa el nombre de las marcas en cada una de las categorías.

Cabe señalar que es precisamente la experiencia de trabajo la que determina el voto de cada encuestado. De esta manera la posibilidad de ser premiado no radica en la reputación de la empresa ni por temas tecnológicos, sino en la forma en que están ayudando a sus canales a generar más negocio.


EVENTO ESPECIAL

Fabricante de Cámaras IP Enterprise con el que se hacen

los mejores negocios.

Fabricante considerado como El Mejor Socio de

Negocios

Hikvision


Fabricante de Cámaras IP para PyME con el que se hacen los

mejores negocios

Fabricante de Cámaras Análogas con el que se hacen

los mejores negocios

Dahua Technology


EVENTO ESPECIAL

Fabricante de Control de Acceso con el que se hacen

los mejores negocios

ZKTeco


Fabricante de Control de Incendio con el que se hacen los mejores negocios

Edwards


EVENTO ESPECIAL

Fabricante de Soluciones de Energía con el que se hacen los

mejores negocios en videovigilancia

Tripp Lite


Fabricante de Soluciones de Almacenamiento con el que se hacen los mejores negocios en

videovigilancia

Seagate


EVENTO ESPECIAL

Mayorista con las Mejores Soluciones

para Mercados Verticales

Scansource


Mayorista con el Mejor Equipo de Ingeniería

Tecnosinergia

Mayorista considerado el Mejor Socio de Negocios


EVENTO ESPECIAL

Mayorista con el Mejor Equipo de Ventas

CDC Group


Mayorista con el Mejor Equipo de Desarrollo de Proyectos

Syscom


EVENTO ESPECIAL

Mayorista con el Mejor Esquema de Capacitación

TVC en Línea


Mejor Mayorista Regional

Adises


EVENTO ESPECIAL


Desde la visión de SecuriTIC, se espera que este tipo de iniciativas tengan un impacto positivo en el mercado, ya que fabricantes y mayoristas tendrán un sensor del trabajo que están haciendo con sus asociados, al verse beneficia-dos con votos que los hacen acreedores a un premio.

Por parte del integrador, uno de los beneficios prin-cipales será que diversas empresas del sector pondrán mayor atención en la forma en que tratan a sus canales, ayudando con esto al desarrollo y fortalecimiento gene-ral de su empresa.


Desde hace muchos años fabricantes y mayoristas han invertido diversos recursos en desarrollar programas de canal, cada día más enfocados en las nuevas necesidades que demanda el mercado, como capacitación online y recursos de marketing digital, aunado a apoyos en la generación de demanda, precios especiales y más puntos de descuento por registro de proyectos.

Programasde Canal,

beneficios tangibles que incrementan las

oportunidades de negocio


REPORTAJE ESPECIAL DE CIBERSEGURIDAD Por Carlos Soto

No obstante los esfuerzos, registrar nuevos socios requie-re de un proceso de comunicación muy eficiente para lograr explicar las diferencias respecto a la competen-cia, asimismo es indispensable que el canal identifique los beneficios tangibles a fin de no solo quedarse en los primeros niveles sino enrolarse en una estrategia de

crecimiento que lo lleve a generar negocios más rentables.

Desde su punto de vista Estela Cota, Channel Sales Director LATAM en Forcepoint, señala que los programas de canal son suma-mente importantes para marcar el éxito en el desarrollo de los aso-ciados. Dichos programas tienen como objetivo establecer un sólido marco de referencia para alcanzar objetivos de venta, certificaciones a nivel comercial, preventa, así como los niveles de crecimiento.

“Todo nuevo canal puede afinar su plan de negocio para crecer dentro del marco referencial del programa de partners. En Forcepoint, nuestro programa ofrece uniformidad y justa medición para toda la comunidad de Socios Autorizados a nivel global. Cier-tamente, debería de ser de mayor interés para Socios Autorizados estar correctamente familiarizados con los beneficios y requisitos del programa para aprovecharlo al máximo. No estar al día puede impactar en los beneficios, como limitar sus descuentos de comer-cialización y beneficio de descuento asociado al registro del proyec-to, según el tipo de negocio y de la oportunidad. Además, puede limitarlo a tener beneficios adicionales, tales como invitaciones es-peciales a asistir a bootcamps u otras actividades de acuerdo al nivel donde esté ubicado”, señaló Cota.

Por su parte Roberto Campos, Sr. Territory & Channels Mana-ger para Mexico, Centroamérica & El Caribe en SonicWall, explica que conforme los partners conozcan y tengan claro los requisitos y beneficios de los programas que los fabricantes han diseñado para ellos, será más fácil crecer y obtener resultados sólidos. Esto a fin de poder desarrollar estrategias de crecimiento que estén respaldadas por las marcas, enfocándose en el desarrollo de sus canales y am-pliando sus beneficios en la medida que van creciendo y alcanzando nuevos niveles.

“Un programa de canales sano, permite el respeto de los derechos del partner, permite establecer una relación a largo plazo, lograr mejor rentabilidad en sus negocios, especializarse en las soluciones y productos posicionándolo como un canal de valor”, declaró Campos.

Del lado de Alejandra García, Directora General de Sophos en México, que sus socios conozcan el programa de canales a detalle es la forma más sencilla, rentable y flexible de hacer crecer su negocio. La estrategia en este caso es acercar el conocimiento y herramientas necesarias para que las soluciones sean fáciles de vender, apoyados por supuesto de un equipo de soporte que los respaldará para ga-rantizar la satisfacción del cliente.

“Nuestros canales se beneficiarán de descuentos súper com-petitivos y del registro de acuerdos, programas conjuntos de gene-ración de clientes potenciales y de formación, así como certificacio-nes de primera clase”, reiteró García.

En cuanto al segmento de mayoristas, Diana Rios Vilchis, Gerente Comercial de Seguridad en Compusoluciones, agrega que es fundamental la existencia y efectividad de los programas desarrollados exclusivamente para el canal, ya que proveen op-ciones que facilitan las inversiones en desarrollo de habilidades,

capacitaciones técnicas y comerciales, así como la adquisición de equipo demo/NFRs.

“Son el medio por el cual los fabricantes y mayoristas reco-nocemos y premiamos el esfuerzo y lealtad de los partners. Por consecuencia, son parte de los medios que tienen a su alcance para crecer sus negocios e incrementar la rentabilidad en sus ventas”, expresó Rios.

ALGUNOS DE LOS BENEFICIOS PRINCIPALES

En cuanto a las principales características de su programa de canales, Diana Rios de Compusoluciones explicó que cuentan con el programa Integrador Consentido, donde buscan reconocer la leal-tad y recurrencia de compra. Este programa permite a los partners acumular puntos por todas sus compras, no importa el monto ni la marca, todo lo que compren en CompuSoluciones le genera pun-tos que pueden canjear por premios. Además, se reconocer a los vendedores del canal, es decir, ellos pueden ganar premios y viajes mediante el registro de sus facturas en una app desarrollada por el mayorista para ese fin. De hecho, el pasado 15 de octubre se llevó a cabo el viaje de premiación de los mejores 100 vendedores del canal con destino a Puerto Vallarta, Jalisco, en reconocimiento a su preferencia y perseverancia para el cierre de proyectos.

Del lado de SonicWall el programa de canales se llama Secure First Partner Program y entre sus características princi-pales destacan:

Diferenciación clara en cada uno de los niveles del programa (Gold, Silver y Registered), así como el reconocimiento de marca que tienen los socios.

Mejores márgenes de acuerdo con el nivel de certificación y más aún, de acuerdo con la especialización en las diferentes

Estela Cota, Channel Sales Director LATAM en Forcepoint.


REPORTAJE ESPECIAL DE CIBERSEGURIDAD

soluciones que SonicWall maneja como NGFW, NGAV, WiFi, SMA, CAS y Email Security.

De acuerdo con Roberto Campos, la capacitación continua al partner y sus equipos de ventas es uno de los pilares fundamentales del programa, por ello es que la marca cuenta con una plataforma de entrenamiento llamada SonicWall University donde los socios de negocio tienen acceso a un número importante de cursos comer-ciales y técnicos, certificaciones, cursos especializados en distintas soluciones. Con esto contribuyen a fortalecer los conocimientos en materia de ciberseguridad y en su portafolio.

Por supuesto, también brindan apoyo directo para la gene-ración de oportunidades de negocio, contribuyendo a hacer a sus socios más ágiles en sus ventas y en su cre-cimiento continuo.

Por parte de Forcepoint, el programa es denominado Global Partner Program y tiene como principales objetivos empo-derar a sus socios a través de la educación, innovar mediante la flexibilidad de ven-der servicios y generar ventas exitosas en conjunto. Para ello, el programa les brinda a los partners el beneficio de certificarse a nivel comercial y a nivel de ingenieros de preventa por línea de producto, de forma gratuita. Asimismo, el partner cuenta con el beneficio de obtener descuentos adiciona-les según su nivel de sociedad dentro del programa de canal.

Cabe destacar que en el programa de canal de Forcepoint hay 3 niveles auto-rizados: Platino, Gold y Bronze. Cada uno de estos niveles, cuenta con el beneficio de re-gistro proyectos y de trabajar en equipo con las áreas de ventas e ingenieros de preventa. Adicionalmente, dentro del programa de ca-nal para Value-Added Resellers, se extiende un programa adicional de servicios, en el

cual el partner está comprometido a profundizar su conocimiento, experiencia en campo, y habilidad de vender servicios.

Este programa de servicios se llama Accredited Service Part-ner Program (ASP o Programa de Socios de Servicios Acreditado). El cual brinda una oportunidad adicional a los canales de tener más ganancias con Forcepoint y, obviamente, tener más clientes satis-fechos. Otro beneficio es que se entrega contenido, herramientas y fondos de apertura de mercado, mejor conocidos, como fondos MDF. Estos fondos están disponibles para socios comprometidos que buscan crecer su base instalada, evangelizar al mercado sobre las mejoras prácticas de ciberseguridad e impulsar una cultura de protección de datos a nivel empresarial.

En cuanto a Sophos, existen 3 niveles distintos para los socios de canal:

Los Platinum son los socios con mayor inversión. A cambio de un alto nivel de facturación y una importante acreditación en ventas y capacitación técnica, los socios disfrutan de los incentivos de recompensas más altos. Además, tienen acceso a un soporte de ventas mejorado, marketing y beneficios técnicos.

Los socios Gold deben demostrar un compromiso relevante con la venta de productos, mientras logran la competencia median-te la certificación. Reciben un conjunto más rico de beneficios finan-cieros, incluyendo descuentos, y tienen acceso a soporte de ventas, marketing y beneficios técnicos.

Los socios Silver deben vender y promocionar los productos de Sophos como parte de su cartera de seguridad. Se requiere una inversión mínima para comenzar.

LOGROS ALCANZADOS

Respecto a las metas alcanzadas durante 2019, Sophos añade que este año lograron incrementar en 30% su número de

partners (respecto del año pasado), esto gracias al trabajo en conjunto con sus ma-yoristas y eventos realizados por toda la República Mexicana.

En el caso de SonicWall, Roberto Campos explica que su red de partners a nivel nacional está conformada por más de 450 socios, divididos en canales nivel Gold, Silver y Registered. Con los socios de nive-les Silver y Gold las metas alcanzadas in-cluyen más de 800 ejecutivos e ingenieros entrenados via SonicWall University, más de 150 Ingenieros con nivel de certificación SNSA y SNSP, más de 50 eventos de gene-ración de demanda con canales en todo el país y más de 200 campañas ejecutadas en el portal de marketing Overdrive 2.0.

En este aspecto, Forcepoint lanzó un nuevo programa de Global System Integra-tors (Socio GSI) con el que se ampliaron los beneficios del presente programa de canal gracias a la ayuda de los Partners System In-tegrators que tienen presencia global. Con el lanzamiento de este programa se amplió 15% la base presente de Socios Platino, con

Roberto Campos, Sr. Territory & Channels Manager para Mexico, Centroamérica & El Caribe en SonicWall.


el cual el mercado se beneficia al tener más opciones para buscar proyectos re-gionales y/o globales con el mismo nivel de Socios. Cabe señalar que para ser un Socio GSI se requiere aceptar un target más agresivo, contar con oficinas en los principales países a nivel global y contar con personal de ventas e ingenieros de preventa certificados en tales países.

RETOS DE UN MUNDO CIBERSEGURO

Como nos podemos dar cuenta, además de los beneficios económicos, los programas de canal han hecho un gran trabajo en la profesionalización de los es-pecialistas, ya que atender las necesidades del mercado demanda nuevos retos.

En este caso, Compusoluciones se-ñala que el mercado de ciberseguridad está definido por la consultoría, lo cual demanda la preparación de los vendedo-res para conocer acerca de nuevas tecno-logías y ser expertos en su solución.

“En el sector hay canales nativos de seguridad que son expertos en de-finir soluciones a la medida, saben cómo identificar y solucionar las necesidades de los clientes y se encuentran preparados para los diferentes escenarios; sin embargo, con el vertiginoso creci-miento que ha tenido el mercado en temas de ataques, diver-sos canales cuyo negocio estaba enfocado a otros productos/soluciones, han tenido que voltear hacia la ciberseguridad como complemento necesario en la oferta a sus clientes, y comenzar desde cero”, comentó Diana Rios Vilchis, Gerente Comercial de Seguridad en Compusoluciones.

“Como mayorista nos encargamos de apoyar a esos canales en el desarrollo de planes de negocio y planes de capacitación que los ayuden a logar en un mediano plazo la especialización como consultores de ciberseguridad; en paralelo, los acompañamos con sus clientes y generamos negocio nuevo que los ayuden a apunta-lar las inversiones que deban hacer para desarrollar esa especializa-ción. Esto nos ha generado un buen número de asociados nuevos con visión a ser los proveedores de soluciones de ciberseguridad, generando clientes nuevos e incrementando así su rentabilidad y aportación de valor”, añadió.

Por su parte, Estela Cota, Channel Sales Director LATAM en Forcepoint, expone que uno de los mayores retos es tener una base solida de experiencia en campo para calificar los proyectos. Mas allá de dar a conocer los aspectos de cómo cotizar y cómo posicionar la propuesta de valor de los productos, son pocos los socios que invierten en alto nivel de consultores ejecutivos con experiencia en escuchar al prospecto y hacer preguntas de posicionamiento, para buscar vender una solución completa de valor.

“Una propuesta de valor ciertamente debe de incluir como mínimo, producto, póliza de soporte, servicios profesionales de servicio implementación, y certificación a usuario final para transferencia de conocimiento. Este es el mayor reto, que la ven-ta no solo quede a nivel de producto, sino en una solución com-pleta”, explicó.

En la visión de Roberto Campos, Sr. Territory & Channels Manager para Mexico, Centroamérica & El Caribe en SonicWall, el principal reto en ciberseguridad es que los ejecutivos logren entender las necesidades primarias del cliente, no todos requieren lo mismo, pero definitivamente todos requieren de la protección en diferentes niveles, desde el perímetro externo hasta perímetro interno.

“El que los ejecutivos puedan compren-der de una forma simple cómo funcionan nuestras tecnologías, los hace mas eficientes con sus clientes, aquí el reto es demostrarles que existe un nivel de rentabilidad importan-te con las soluciones de ciberseguridad y más con SonicWall, en la medida que entienden esto, se sienten no solo más confiados en acercase al cliente con nuestras soluciones, sino también con la seguridad de que les va-mos a respaldar activamente con sus requeri-mientos y propuestas”, expresó Campos.

Por otro lado, Alejandra García, Directo-ra General de Sophos en México, describe que su plan tanto con partners como con mayoris-tas es buscar el acercamiento de las solucio-nes de ciberseguridad de la forma más simple

y esto es a través de un modelo como servicio o Security as a Ser-vice, donde se requiere que los canales sean aún más consultivos.

CIBERSEGURIDAD COMO PILAR DE LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL

Aprovechando la ventajas que ofrecen los diversos progra-mas de canal, los especialistas en ciberseguridad podrán aprove-char para atender las necesidades que demandan las empresas que se están buscando subirse a la ola de transformación digital.

En este aspecto, SonicWall señala que sumamente importan-te identificar que cada día, mas clientes sufren ataques de distintas formas y niveles de complejidad y corren el riesgo, no solo de perder la información, aunque esté respaldada, sino también el impacto a nivel de productividad, muchos de ellos pueden perder hasta una semana sin acceso a su información de ERP, CRM, incluso a poder facturar o cobrar. Las pérdidas pueden llegar a ser cuantiosas para las organizaciones sin dejar de lado el impacto negativo a la imagen de las empresas. Solo con soluciones de protección proactiva, que incluyan procesos o procedimientos los clientes lograrán reducir las posibilidades de contaminación o ataque a su información.

Por su parte Compusoluciones concluye que la transforma-ción digital es necesaria para el desarrollo de las empresas y del país, ofrece grandes oportunidades, pero también grandes retos y por mucho el más importante es la ciberseguridad.

Año con año se visualiza un crecimiento exponencial en cuan-to a pérdidas monetarias que atañen a empresas, incluso de renom-bre mundial, debido a los ataques que han sufrido.

Como especialistas en TIC, en gran medida es nuestra res-ponsabilidad la concientización de las empresas mexicanas sobre la gravedad que representa el no tener un plan que les permita estar protegidas, vigilantes y resilientes, y lograr la gestión efectiva de los riesgos cibernéticos.


CIBERSEGURIDAD CASOS DE ÉXITO

Grupo Dalton confía a SonicWall su estrategia de seguridad y alta

disponibilidad de serviciosDalton Corporación tuvo su origen hace más de 7 décadas, en primera instancia en el ramo textil y posteriormente en diferentes segmentos de mercado incluyendo la parte comercial, inmobiliaria, financiera, automotriz y de servicios. Actualmente la empresa tiene actividades comerciales en Jalisco, CDMX, San Luis Potosí y Estado de México, a través de 32 puntos de sus diferentes tipos de negocio, donde confluyen alrededor de 2,500 usuarios.

De 2015 al 2016 la empresa creció de forma acelerada, lo que determinó la necesidad imperante de contar con un esquema con-trolado de seguridad en capas, de elevar sus niveles de servicio entre el corporativo y los puntos de venta, a fin de evitar caídas que

repercutieran tanto en la operación interna como en la atención a clientes y garantizara la alta disponibilidad. Adicionalmente se enfrentaban al desafío de lograr una estrategia unificada de filtrado de contenido ya que cada marca con las que trabaja la empresa tenía sus propias políticas y era necesario atender las necesidades puntua-les de cada sucursal y alinearlas a las del corporativo.

La empresa SISA Consultores fue quien presentó la mejor solución de seguridad que ayudó a resolver los requerimientos de alta disponibilidad en los enlaces VPN y brindar los servicios básicos de seguridad en un esque-ma failover con dos dispositivos SonicWall NSA 4600 en el recinto corporativo; posteriormente a nivel de sucursal se implementaron firewalls SonicWall TZ500 y SonicWall TZ300, de acuerdo a la necesidad puntual de cada sitio. Con la puesta en marcha de este proyecto se logró alcan-zar el 99% de disponibilidad en los servicios, que era el objetivo principal por parte de Dalton Corporación.

Una vez resuelta la parte de alta disponibilidad, se trabajó en mejorar otros temas de seguridad, incluyendo filtrado de contenido, protección contra amenazas avan-zadas y SD-WAN.

A lo largo de todo el proyecto, el apoyo de SISA y el soporte de SonicWall fueron pieza clave para lograr los objetivos del cliente. Al respecto, Luis Carlos Cáceres Oso-rio, Director de TI en Dalton Corporación, comentó que al implementar la capa de filtrado de contenido el reto fue lograr un esquema unificado precisamente porque cada una de las marcas tenían políticas particulares, por lo que resultaba imperante adaptarse a las necesidades de cada sucursal y al mismo tiempo alinearlas con las del corporativo.

“El servicio de sandbox en la nube de SonicWall Capture APT nos dio la certeza de tener un sistema de seguridad controlado, ya que permite el análisis de pa-quetes incluso provenientes de tráfico cifrado”, explicó el director de TI de Dalton Corporación.

Con la habilitación de SD-WAN la empresa mejoró sus servicios de navegación, velocidad en el despliegue de aplicativos y optimizó la calidad de servicio en sus sistemas de comunicación. Por otro lado, la última ac-tualización del sistema operativo de SonicWall permitió desplegar de manera segura la conexión entre sitios re-motos, mejorando el desempeño de las aplicaciones y la facilidad de compartir datos.

“Tenemos estrecha relación con otros colegas de la industria, quienes han sido atacados por malware, phishing y otras amenazas. Nosotros hemos tenido buena respuesta tanto de los equipos de SonicWall como de los servicios de SISA Consultores, por lo que afortunadamente no hemos tenido problemas de se-guridad”, comentó Cáceres.

“Por mencionar un ejemplo, diariamente maneja-mos 100 mil correos de salida y otros 20 mil de entrada, en los cuales se bloquean en promedio 50 mil ataques di-rectamente en el firewall. Por esta razón ya estamos ana-lizando alcanzar un nuevo nivel de protección utilizando ahora los servicios de anti-spam de SonicWall”, añadió.

Finalmente el cliente reconoce haber tomado la mejor decisión al considerar a SonicWall como platafor-ma tecnológica de seguridad, asimismo mantener su re-lación con SISA Consultores, proveedor de servicios con el que han visto un crecimiento importante en sus niveles de especialización con la marca.


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Directorio...Al respecto, Carlos Rojas, Technical Sales Manager Latin Ame-rica en Pelco, comenta que en el mercado profesional de video vi-gilancia, las cámaras de tamaños reducidos