dicasPraticas

8/6/2019 dicasPraticas

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DICAS PRTICAS

PARA QUEM PENSAEM INVESTIRNUMA FRANQUIA

Marcelo ChertoPRESIDENTE DO GRUPO CHERTO

www.cherto.com.brwww.franchisestore.com.br


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DICAS PRTICAS PARA QUEM PENSAEM INVESTIR NUMA FRANQUIA

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O emprego um animal em extino

Some-se Globalizao a abertura indiscriminada decursos de nvel superior, a popularizao e o barateamento datecnologia, mais os programas de downsizing, rightsizinge outrasormas de enxugamento das empresas, e, ainda, o crescenteoutsourcingde mo de obra para organizaes sediadas em pases

onde ela de qualidade e custa menos, e o resultado no poderiaser outro: cada vez haver menos empregos ormais, xos, comregistro em carteira, tal como hoje os entendemos no Brasil.

Esta a m notcia.A boa que sempre haver trabalho para quem tiver a

dose certa de conhecimentos, habilidades e atitude. E souberse dierenciar.

Porm, muita gente ter que criar o prprio emprego.Como? Empreendendo, claro.

Pode ser...... como autnomo ou freelance (ou free agent, como viroumoda dizer em certos crculos);... integrando-se a algum time de projeto, seja em cartertemporrio ou denitivo;... tornando-se um consultor;... tornando-se um palestrante, instrutor ou proessor;... adquirindo parte ou a totalidade de um negcio quej existe;... criando um negcio independente do zero; ou

... investindo numa ranquia, que tanto pode ser umaunidade do zero, como o repasse de uma unidaderanqueada j em operao.


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Portanto, se voc ainda no um ranqueado, nem tem

um parente prximo que seja, h uma grande chance de queisto mude nos prximos anos.

Anal, adquirir uma ranquia no uma alternativa100% segura at porque, em todo negcio existem riscos,e este no uma exceo , mas uma das mais seguras paraquem quer iniciar um negcio prprio num ramo em que no

tenha grande experincia.Neste livro, voc encontrar dicas prticas de quemrespira Franchising diariamente h mais de 30 anos. No se tratade um conjunto de leis talhadas na pedra, mas apenas toquesque vo ajud-lo a avaliar as oportunidades de ranquias que omercado oerece e decidir:

a) se o Franchising serve para voc; e

b) qual, dentre as vrias centenas de ranquias hojedisponveis no Brasil, a mais adequada ao seu perl, seusplanos e sonhos, suas necessidades e suas possibilidades.

Boa leitura.E bons negcios.


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Ser que umafranquia onegcio ideal

para voc?


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Um ranqueado, ainda que goze de certo grau de

autonomia na conduo de sua ranquia, deve necessariamenteobservar as normas, polticas e padres que lhe sejam ditadospela empresa ranqueadora.

Embora isso varie de organizao para organizao, quasesempre esses padres abrangem os aspectos mais relevantes daimplantao, operao e gesto do negcio, incluindo localizao e

layout do estabelecimento ranqueado, equipamentos e instalaes,mix de produtos e servios, rotinas operacionais, poltica comercial,sotware de gesto e diversos outros.

precisamente a observncia desses padres que az queos ndices de insucesso das ranquias sejam muito mais baixosque os dos negcios independentes (no ranquias).

Se voc daquelas pessoas que sequer podem ouvir alar em

regras e esto sempre dispostas a inventar um jeito novo de azer cadacoisa, pouco provvel que adquirir uma ranquia lhe seja algo bom.

Neste livro, voc encontra algumas dicas bsicas, muitoprticas e bem p no cho, do que pode (e deve) azer paraadquirir uma ranquia sem entrar numa ria.

Contudo, colocar essas dicas em prtica, agindo comodeve, est 100% em suas mos.

Se no tomar os cuidados sugeridos alm de outros quesejam adequados a cada caso especco e, por isso, vier a se darmal, no culpe ningum, a no ser voc mesmo.

Lembre-se:Voc o responsvel por escolher a ranquia que melhor

se ajusta ao seu perl e por investigar a undo a empresaranqueadora. E, como dizem meus conterrneos santistas,siri que boia, a onda leva.


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o quepode darerrado numa

franquia


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Embora as estatsticas comprovem que bem mais

seguro investir numa ranquia do que criar um negcio saindodo zero, bvio que, para tanto, a ranquia e seu adquirenteprecisam preencher uns tantos requisitos mnimos.

Aqui vai uma breve relao de alguns dos atores maisrelevantes (sem contar crises econmicas e outros desastres quepossam atingir todo o mercado ou um determinado segmento

de negcios), dentre outros, que podem dar errado, levandoa aquisio de uma determinada ranquia ser aquela exceoque serve para conrmar a regra.

O ranqueador iniciar a concessode ranquias sem estar devidamentepreparado:

Sim, h empresrios que, por irresponsabilidade, excessode otimismo, alta de conhecimento e de orientao, ou umacombinao disso tudo, iniciam a concesso de ranquias antes dehaver testado sucientemente o conceito de negcio que pretendemranquear. Ou sem um mnimo de planejamento. Ou uma estrutura(pessoas, processos, erramentas e outros ativos) minimamentepreparada para lidar com as necessidades dos ranqueados.

O resultado costuma ser um bumba meu boi, ondequem dana, quase sempre, o ranqueado incauto, que assinao contrato e o cheque acreditando que toda ranquia igual, e quebasta ser ranquia para o negcio ser bom, seguro e rentvel.

A essncia do sucesso de uma ranquia est na transerncia,

do ranqueador ao ranqueado, dos conhecimentos e tcnicas deque este necessita para ser bem-sucedido na implantao, operaoe gesto de sua rplica do negcio criado pelo ranqueador.


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Ora, como que algum pode acumular esses

conhecimentos e ter certeza de que as tcnicas uncionam ede que o sucesso inicial pode ser replicado e mantido:

senotiveroperadoegeridooconceitooriginalporum

perodo mnimo, de preerncia em mais de uma localizao,para checar como o negcio se comporta sob as mais

diversas condies de temperatura e presso?

senocompreender,conhecereavaliar,emprofundidade,

cada uma das variveis que aetam o resultado do negcio,dominando a Relao de Causa e Eeito, no que tange aosucesso de seu negcio e das unidades que podero vir aconstituir sua rede de ranquias?

Escolha da ranquia inadequada:

Nem todos podem ser ranqueados e nem todas as ranquiasservem para todos os que tm condies econmicas de adquiri-las.A ranquia que serve para Joo pode ser pssima para Jos; a que sepresta muito bem a Jos pode no servir para Maria.

Da mesma orma, Huguinho pode ter nascido talhadopara ser dono do prprio negcio... mas sem observar regras,nem prestar contas a ningum. Zezinho pode ser um empresriocheio de vontade e determinao, e com bom apetite para correr

riscos, porm, disciplinado e seguidor de regras; enquantoLuizinho nasceu para ser empregado e receber ordens. Nenhummrito, nem demrito, em nenhuma dessas situaes. Apenas a


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constatao de que, como algum j escreveu numa camiseta,

cada um, cada um.E quem no se conhecer e no souber avaliar se existe,

ou no, compatibilidade entre seu jeito de ser e cada uma dasranquias pelas quais se sentir atrado, corre o risco de dar comos burros ngua.

M gesto da rede (pelo ranqueador):

De uma coisa voc deve sempre se lembrar: o simplesato de uma empresa conceder ranquias no signica que elano possa ter srios problemas, cometer erros, e at racassar. E,pior ainda, levar seus ranqueados ao racasso.

undamental que qualquer candidato aquisio deuma ranquia esteja preparado para (e se disponha a) avaliarcertos aspectos do negcio, que no precisariam ser analisadoscaso a pessoa estivesse adquirindo um negcio independente(no ranquia).

Isto explica algumas das questes que este livro sugere quevoc ormule ao longo do processo de compreenso e avaliaode qualquer oportunidade de ranquia que seja do seu interesse,as quais podem parecer estranhas a quem no est amiliarizadocom a orma como uma rede de ranquias unciona.


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Defcincia no processo de seleo

de ranqueados:

Da mesma orma que undamental que cada interessadona aquisio de uma ranquia saiba analisar e escolher a oportunidademais adequada ao seu perl, crucial que a organizao ranqueadorautilize um bom processo para a seleo daqueles que se tornaro

seus ranqueados.Inelizmente, por ignorncia, alta de vontade ou ganncia,nem todas cuidam disso como deveriam. Lembre-se de que, se oranqueador no or exigente com relao a voc, possvel que noo seja com mais ningum. E, acredite, uma rede onde qualquerum pode ingressar, no uma qual vocqueira se vincular.

Franqueador subcapitalizado:

Algumas vezes, a alta de estrutura ou planejamentoadequados, processo de seleo um tanto rouxo e outros deeitosda ranquia decorrem da alta de recursos nanceiros. Ou seja, osdirigentes da empresa ranqueadora podem at saber como deveriamagir, mas no dispem de recursos para azer o que devem.

Ou, pior ainda, podem se sentir tentados a pr paradentro qualquer um que aparea, com o objetivo de azer caixacom as taxas iniciais que cobra dos novos ranqueados.

O ato que costuma levar, no mnimo, de um a trsanos depois de iniciada a concesso de ranquias e, s vezes,

at mais que isso para que uma organizao ranqueadora bemestruturada comece a auerir lucros decorrentes do uncionamentode sua rede.


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Evidentemente, o prazo exato varia de um ramo para

outro, de uma organizao para outra, e at em uno domodelo de negcio adotado.

Seja como or, leva algum tempo at que a empresaranqueadora passe a ganhar dinheiro com a concesso deranquias. E muitas iniciam o processo sem avaliar corretamenteeste aspecto do negcio. E, consequentemente, sem estarem

adequadamente capitalizadas.Nem sempre o Franchising a soluo mais adequadapara a expanso, a cobertura de mercado e a prpria capitalizaode uma empresa subcapitalizada.

O problema pode se agravar quando a empresaranqueadora a principal ornecedora de produtos para a rederanqueada j que, neste caso, a necessidade de capital de giro

(para bancar o aumento de produo, os estoques maiores, oscustos com Logstica e outros custos adicionais) tende a aumentar.

Portanto, antes de assinar o contrato ou pr-contrato deranquia, tome todos os cuidados ao seu alcance para conhecer areal sade nanceira da empresa ranqueadora a cuja rede vocestiver pensando em se vincular. Consulte um advogado de suaconana para saber que providncias deve tomar neste sentido.


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Numa relao de Franchising, h duas partes essenciais:

o ranqueador (invariavelmente uma pessoa jurdica) e oranqueado (quase sempre uma pessoa jurdica, mas, em certoscasos, cada vez mais raros, uma pessoa sica).

Como muita gente costuma conundir os dois, convenientedeixar claro que ranqueador aquele que concede a ranquia,ou seja, o dono da marca e da metodologia. E ranqueado

aquele que adquire a ranquia, que implanta, opera e gere aloja, o restaurante, a escola, o quiosque, ou seja l qual or oconceito de negcio objeto do contrato de ranquia que celebracom seu ranqueador.

O papel do ranqueador

Cabe empresa ranqueadora, de orma geral:

Denir e desenvolver o conceito de negcio que ser ranqueado;Testar na prticaeste conceito, em uma ou mais unidades-piloto que, sempre que possvel, devem ser instaladas, operadase geridas pela prpria empresa ranqueadora;Estabelecer as Normas, Processos, Polticas e Padres aserem observados pelos ranqueados, no que se reere implantao, operao e gesto das respectivas ranquias;Recrutar e selecionar esses ranqueados de acordo comcritrios previamente estabelecidos pela prpria direo daempresa ranqueadora;

Capacitar os ranqueados (e, quando or o caso, tambmos integrantes das respectivas equipes, ou ao menos algunsdestes), por meio de programas de Capacitao (presenciais,


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a distncia ou hbridos), de Guias de Processos ou Manuais

e outros materiais, de orientao in loco ou remota, epor outros, garantindo aos ranqueados o acesso aosconhecimentos de que necessitam para terem uma chancerazovel de sucesso;Manter e capacitar uma equipe qualicada para assessorar,orientar e inspirar, inclusive pelo exemplo, os ranqueados

no que diga respeito ao cumprimento das Normas, Polticase Padres acima reeridos; Apoiar e orientar seus ranqueados na elaborao eimplementao de planos e aes necessrios concretizaodo potencial de resultados de cada ranquia;Supervisionar e monitorar constantemente a rede de ranquias,a m de garantir a consistncia na observncia das Normas,

Polticas, Processos e Padres, lembrando que tudo o que aetenegativamente a imagem de uma das unidades ranqueadaspode acabar contaminando a imagem de toda a rede;Coletar, processar, analisar e diundir conhecimentos quepossam azer uma dierena positiva nos negcios dosranqueados, inclusive e especialmente aquilo quepoderamos denir como as melhores prticas da rede, semalar nos benchmarksidenticados em outras organizaes,inclusive de outros ramos de negcios; ePropiciar os meios necessrios, tais como Intranet, encontrose convenes, para que seus ranqueados se integrem einterajam de orma mais produtiva com a prpria organizaoe entre eles mesmos.


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O papel do ranqueado

Em princpio, cabe a cada ranqueado:

Investigar a empresa ranqueadora e seus integrantes antes dermar qualquer documento ou eetuar qualquer pagamentorelativo aquisio de sua ranquia, para ter certeza de

que est se vinculando a uma marca e uma organizaosaudveis, tanto do ponto de vista jurdico quanto nanceiroe tributrio;Investir (e reinvestir) os recursos necessrios para implantar arespectiva unidade de negcios (a loja, o restaurante, a escola,o quiosque, o hotel, a ocina, ou o que quer que constituasua unidade ranqueada) e para mant-la uncionando de

acordo com os padres ditados pelo ranqueador;Utilizar apenas os produtos, servios e ornecedores denidose/ou autorizados pela empresa ranqueadora;Pagar ranqueadora os valores relativos aquisio econtinuidade da ranquia. Normalmente, esses valores incluem:taxas de ranquia, ou inicial, de royalties, esta peridica, e umacontribuio, tambm peridica, para um Fundo Cooperativode Marketing ou algo do gnero. Pode haver ainda a cobranade outros valores, desde que prevista em contrato oupreviamente ajustada de comum acordo entre as partes;Arcar com os custos e despesas relacionados operao e gesto de seu negcio, incluindo a aquisio de mercadoriase insumos e o pagamento de salrios e encargos, aluguis,

despesas com luz, gua, condomnio, impostos, manutenode equipamentos e/ou sotwares, e o que mais or necessrioao, ou decorrente do, uncionamento de sua ranquia de


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acordo com os padres denidos pelo ranqueador ;

Observar os Padres, Normas, Processos e Polticas da redeem tudo o que se reere implantao, operao e gestode sua unidade ranqueada, mantendo a consistncia deimagem, de produto e de servios que deve caracterizar arede da qual az parte;Cooperar com o ranqueador e com os demais ranqueados

integrantes da rede na busca de dierenciais competitivos;Adotar apenas as aes de Marketing que sejam compatveiscom a imagem e o posicionamento da marca que identicama rede e, de orma geral, apenas se, quando e da orma queseja autorizada pelo ranqueador; eFazer acontecer na sua unidade, cuidando do dia a dia,orientando e motivando seus colaboradores, ouvindo e cativando

seus clientes, e desempenhando as demais unes que cabemao dono de um negcio que deseja v-lo bem-sucedido. Faz-seconveniente aqui lembrar o velho ditado chins que diz: Aqueleque no sabe sorrir, no deve abrir uma loja.

Nunca demais lembrar que um ranqueado s tem odireito de exigir de seu ranqueador que cumpra seus deverese suas obrigaes se ele prprio, o ranqueado, estiver em diacom os seus. E vice-versa.

Pode parecer bvio, mas muita gente parece no teristo em mente, e cobra da outra parte o que lhe devido, sem,contudo, azer a parte que lhe cabe.


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vantagenS edeSafioS do

franchiSing


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Principais vantagens para

a empresa ranqueadora

Desde que a rede de ranquias seja estruturada,implantada e gerida da orma adequada, e que a ranqueadora estejasucientemente capitalizada e conte com uma equipe qualicada,a adoo do modelo de Franchising costuma permitir que a

empresa alcance:

a criao e rpida expanso de uma rede de pontos de venda (oude interao) exclusivos, o que propicia uma melhor coberturade mercado sem a necessidade de dispor de um alto volume derecursos prprios (tanto nanceiros, como humanos);a viabilidade de implantao e uncionamento de pontos de

venda (ou de prestao de servios, ou, de outra orma, deinterao com o pblico-alvo da marca) exclusivos mesmoem mercados onde uma unidade operada pela prpriaranqueadora poderia no ser vivel, j que, em situaes debaixa rentabilidade, uma pequena empresa, por suas prpriascaractersticas, pelo regime tributrio a que pode se sujeitar deacordo com a legislao brasileira em vigor e mais uma sriede atores, tende a ser lucrativa em mercados nos quais umacorporao maior no se viabiliza;a possibilidade de obter melhor retorno sobre o capitalinvestido, pelas mesmas razes j mencionadas;maior eetividade em cada um dos pontos que compem arede, j que, em cada um deles, o dono estar por perto,

conhecer o mercado, os hbitos e a cultura de sua regio,utilizar os processos e mtodos que comprovadamente docerto (desenvolvidos pelo prprio ranqueador), e geralmente


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motivado e disposto a azer um esoro extra para conquistar

e manter clientes, j que depende disso para maximizar oretorno do investimento que ez no negcio e para gerar osrecursos de que necessita para viver dignamente e realizarseus sonhos de consumo;pela prpria natureza do Franchising, a possibilidade deexercer legalmente, sobre as atividades de cada unidade

integrante da rede, um grau de controle bastante superiordo que o que normalmente lhe seria possvel em relao aoutros canais de vendas, podendo denir como dever se dara experincia de consumo proporcionada a cada cliente nal.E, o que melhor, sem o risco de que este controle leve caracterizao de vnculo trabalhista, j que a lei em vigor (Leino 8.955) estipula expressamente que no existe tal vnculo

entre ranqueador e ranqueado;o ortalecimento de sua marca, em uno deste nvelde controle;a possibilidade de desinvestir sem perda de espao no mercadoe sem prejuzo para sua imagem, atravs da converso, emranquias, de unidades prprias que sejam menos rentveis e/ou que uncionem em locais onde uma operao prpria podeser menos interessante, mas onde um ponto de venda cuidadoe gerido por um ranqueado pode ser vivel;acesso a ideias, inovaes e conhecimentos desenvolvidospelos prprios ranqueados, ou captados individualmentepor eles junto a seus colaboradores, clientes e demais playersnos respectivos mercados;

aumento de sua escala de compras, pois quem compraem quantidades maiores tende a obter melhores preos econdies de pagamento, alm de ter acesso a benecios


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como rebates, verbas para Marketing cooperado e outros; e

gerao de receitas adicionais, como royalties e outrastaxas que sejam convenientes e possveis de se cobrar dosranqueados.

Principais vantagens para o ranqueado

Desde que se vincule a uma empresa ranqueadora sria,capitalizada, saudvel, cuja operao esteja bem estruturada e sejaconduzida com prossionalismo por uma equipe capaz e com aatitude correta, o ranqueado, de orma geral, se benecia de:

uma chance maior de sucesso do que teria com um negcio

independente (no ranquia), j que adquire o acesso amtodos e processos comprovados, experincia e aosuporte do ranqueador e ao direito de operar sob umamarca conhecida, com reputao j consolidada;assistncia de gente com experincia, cada vez que umproblema ou oportunidade surgir;possibilidade de trocar ideias com quem vive a mesmasituao (os demais ranqueados) e com quem entende donegcio (a equipe do ranqueador e, em certos casos, osconsultores externos que apoiam essa equipe);aes de Marketing mais amplas e mais prossionais do queaquelas que teria condies de realizar individualmente;acesso a equipamentos, mercadorias, bens, insumos e

servios a custos mais baixos e em condies de pagamentogeralmente mais vantajosas, j que o maior poder de comprade uma rede tende a avorecer seus integrantes;


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ter algum (o ranqueador e sua equipe) dedicado ao

desenvolvimento contnuo de novos mtodos, novos produtos,novos servios, novas solues, novos ornecedores, etc.; eacesso ao conhecimento consolidado proveniente da rede.

Principais desafos para

a empresa ranqueadoraUma organizao que se disponha a conceder

ranquias precisa estar preparada para enrentar, entre outros,os seguintes desaos:

necessidade de capital para os investimentos iniciais relacionados

ao desenvolvimento e implantao da operao de Franchisingda orma como deve ser. Mesmo que no se utilize os serviosde uma consultoria de bom nvel, desenvolver uma operao dognero costuma ter um custo inicial relativamente elevado.alis, importante que a empresa que pensa em se tornaruma ranqueadora avalie bem o custo versus retorno. Emdeterminadas situaes, pode ser mais interessante criaruma rede de pontos de venda prprios, ou adotar algumaoutra estratgia de cobertura de mercado (representantes,distribuidores, equipes porta a porta, ou o modelo de negcioque or mais indicado a cada caso), do que criar e gerir umarede de ranquias;possibilidade de confitos predatrios com (ou entre) os

ranqueados, e entre estes e os integrantes dos demaiscanais de vendas utilizados pela empresa ranqueadora,para distribuir seus produtos ou servios;


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diculdades de relacionamento, j que os ranqueados

no so empregados do ranqueador, e muito menos seusescravos. So, sim, donos de seus prprios negcios. Oranqueador no pode simplesmente lhes dar ordens. Precisadialogar e convenc-los a azer o que quer que aam; epossibilidade de resistncia, por parte dos ranqueados, naimplementao de certas inovaes.

Principais desafos para o ranqueado

Por sua vez, algum que se disponha a adquirir umaranquia precisa se preparar para enrentar os seguintes desaos:

perda de uma parcela mais ou menos signicativa de suaindependncia, em troca de uma dose maior de segurana.Algum que no esteja disposto a agir de acordo com padresestabelecidos por outras pessoas no deve sequer pensar em setornar um ranqueado;

quase sem excees, o ranqueado precisa pagar ao ranqueadoruns tantos valores, como a Taxa Inicial (tambm chamadaTaxa de ranquia), Royalties (normalmente, um percentualmensal sobre as compras ou as vendas eitas pela ranquia;ou um valor xo mensal; ou uma combinao de ambos)e uma contribuio para um Fundo de Marketing da rede.Descone de Franqueadores que armam no cobrar nada

de seus ranqueados. Como voc certamente sabe, no existealmoo gratuito; e costume o contrato de ranquia impor ao ranqueado certas


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restries no que diz respeito venda ou transerncia do

negcio, exigindo que o ranqueador aprove o adquirente.Costuma ocorrer tambm a imposio de restries sucesso no negcio. Ou seja, de modo geral, o ranqueadono pode achar que, na sua alta, a operao e a gesto donegcio ser automaticamente transerida a seus herdeiros;a no ser que o ranqueador os aprove. Em relao aos

herdeiros, os direitos patrimoniais estaro preservados,mas isto nem sempre lhes garante o direito de continuartocando o negcio no dia a dia; at porque pode acontecerde eles no terem interesse ou o perl e as caractersticasnecessrias para az-lo com sucesso.


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o franchiSinge a lei


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A Lei Magalhes Teixeira

No momento em que este livro oi escrito, a nica leiespecca a regulamentar algum aspecto do Franchising noBrasil era a Lei no 8.955, que entrou em vigor em 16/02/1995,conhecida como Lei Magalhes Teixeira.

Esta lei oi criada com o objetivo de garantir que o candidato

a ranqueado tenha acesso a umas tantas inormaes sobre aranquia (o negcio propriamente dito), que o ranqueador lhedeve ornecer por escrito, antes de tomar sua deciso e de celebraro contrato e eetuar qualquer pagamento relacionado ao negcio.

um exemplo daquilo a que os americanos designamdisclosure statute, uma lei que obriga algum a desvendar oudivulgar algo. Nada mais.

Por isso mesmo, esta lei no regula o relacionamentoentre o ranqueador e seus ranqueados depoisque o contrato rmado, mas somente o momento imediatamente anterior celebrao do contrato.

A Circular de Oerta de FranquiaO artigo 3 da Lei no 8.955 instituiu nacionalmente a

chamada Circular de Oerta de Dranquia, tambm conhecidapela sigla COF.

A COF um documento, quase sempre com o ormatode um caderno (alguns Franqueadores vm preerindo entregar

um CD-Rom, em lugar do documento impresso, em decorrnciado custo mais baixo da mdia eletrnica), que deve ser entreguepelo ranqueador ao candidato aquisio de uma ranquia sua


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com a antecedncia mnima de dez dias (corridos) da data em

que or celebrado o contrato de ranquia, rmado qualquer outrodocumento ou eetuado, pelo candidato, qualquer pagamentorelativo aquisio da ranquia.

Este documento precisa conter umas tantas inormaesa respeito da organizao ranqueadora, da situao legal de suamarca ou marcas, da prpria ranquia, da situao nanceira da

empresa, dos investimentos que o ranqueado dever azer, dospagamentos que dever eetuar, e assim por diante.Se as inormaes contidas na Circular de Oerta orem

insucientes, ou estiverem em desacordo com a verdade, oranqueador estar sujeito no apenas s penalidades impostaspela prpria Lei no 8.955 (anulao do contrato e obrigao deressarcir o ranqueado por todos os gastos e investimentos que

tenha eetuado com relao aquisio, implantao, operao egesto da ranquia, devidamente acrescidos de correo monetriae de juros), como tambm poder ser considerado inrator doartigo 422 do novo Cdigo Civil. E seus dirigentes ainda poderoestar sujeitos a eventuais medidas de natureza criminal.

Inelizmente, muitos candidatos a ranqueados no sedo ao trabalho de ler a Circular de Oerta de Franquia... A noser quando j tarde demais.

No cometa esta irresponsabilidade. Por mais maanteque possa ser a COF que lhe venha a ser entregue por qualquerempresa ranqueadora, leia-a. Estude-a a undo.

Repetindo:

LEIA COM ATENO A CIRCULARDE OFERTA DE FRANQUIA!!!


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Anote todas as dvidas que possa ter e esclarea-as, com seu

prprio advogado ou com o pessoal da ranqueadora. Questione,investigue, pea documentos adicionais, exija que seu advogadoprovidencie certides que atestem a boa sade da empresa.

No deixe de azer isto. Quem avisa amigo .No aa como os ranqueados que no leem a Circular de

Oerta e depois cam choramingando, ah, seu eu tivesse sabido

disso..., quando j demasiado tarde e no adianta mais reclamar.No entre no mesmo barco deles. Faa sua lio de casacom cuidado, e com proundidade. Voc s tem a ganhar com isto.

O Contrato de Franquia

O Contrato de Franquia o instrumento que ormalizae disciplina, do ponto de vista legal, o relacionamento entre oranqueador e cada um de seus ranqueados.

Ou seja, o documento que ocializa a concesso, peloranqueador ao ranqueado, do direito de passar a integrar suarede de ranquias, atravs da implantao, operao e gesto deuma unidade ranqueada, sediada num determinado endereoou territrio que o contrato estipula, e na qual o ranqueadopoder utilizar, ao longo de todo o prazo de vigncia do contrato,a marca, os conhecimentos, os mtodos de atuao e demaisrecursos e benecios que o ranqueador lhe puser disposio.

Uma relao de Franchising como deve ser costumaincluir tambm o direito, para o ranqueado, de contar com

a orientao, apoio e capacitao contnuos assegurados pelaranqueadora.


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Por outro lado, de orma geral, o contrato estipula que o

ranqueado tem a obrigao de instalar, operar e gerir seuprprio negcio e desempenhar as atividades que lhe competemsempre de acordo com os padres estipulados pela empresaranqueadora.

Alm disso, como j vimos, pelos benecios que lheresultam do ato de integrar uma rede estruturada, cada ranqueado

obrigado, por contrato, a pagar, comumente, uma remuneraoinicial (Taxa Inicial, Taxa de Franquia ou tenha o nome que tiver)e tambm royaltiesmensais, alm de contribuir para um FundoCooperativo de Propaganda e Marketing da rede.

Alm disso, a regra que o ranqueado arque tambmcom as despesas e os custos necessrios (ou decorrentes da)instalao, operao e gesto de seu prprio estabelecimento.

Ao avaliar qualquer ranquia, undamental que o candidatoa ranqueado analise cuidadosamente que benecios, exatamente,lhe so assegurados e quanto dever pagar, vericando se a relaoCusto x Benecio lhe minimamente avorvel.

imprescindvel que voc conte com a orientao de umbom advogado de sua conana, seja para a anlise da Circular deOerta de Franquia, do Contrato de Franquia e/ou de quaisqueroutros documentos que lhe sejam apresentados para assinatura,seja para, tambm, investigar a undo a empresa ranqueadora.

Mesmo que voc seja advogado, avalie a convenincia decontar com o apoio de um colega experimentado. Anal, comocerta vez disse ao autor deste livro um velho e experiente proessorda Faculdade de Direito da Universidade de Nova York: todo aquele

que advoga em causa prpria tem um imbecil como cliente.


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requiSitoSeSSenciaiSpara o

SuceSSo comofranqueado


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Conhecimento e autoconhecimento

No Brasil h muitas ranquias oerecidas por empresasranqueadoras srias, prossionais e competentes. Mas h unspoucos amadores e aventureiros que so capazes de lhe vendero mundo e, depois, s entregar um vilarejo.

Portanto, avalie bem o negcio em que pretende ingressar

e a empresa cuja rede voc tem a inteno de integrar, antes deassinar qualquer documento ou eetuar qualquer pagamento.Lembre-se de que quem adquire uma ranquia adquire,

antes e acima de tudo, um mtodo de atuao, um sistema deazer negcios que, em princpio, deriva da experincia eetivado ranqueador.

Portanto, aa uma anlise ria e cautelosa do negcio,

da experincia da equipe do ranqueador e da sua capacidadee interesse de lhe transmitir, continuamente, os conhecimentosde que necessitar para implantar, operar e gerir sua ranquiacom uma chance razovel de sucesso.

evidente que, em boa medida, o sucesso do negciodepender de seu prprio esoro e de sua dedicao aele. Mas tudo se inicia com um ranqueador srio, saudveleconomicamente e bem estruturado.

Evidentemente, voc tambm dever azer umaautoavaliao to cuidadosa, prounda e ria quanto possvel,para vericar se voc mesmo dispe das caractersticas mnimasnecessrias para azer do negcio um sucesso.

A melhor ranquia do mundo pode acabar em desastre

se or implantada, operada e gerida por algum que no tem operl adequado. Ser que voc tem esse perl?


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undamental que voc conhea (e reconhea) seus

pontos racos, para, no mnimo, buscar uma ranquia cujosistema lhe permita neutraliz-los, minimiz-los ou at mesmotirar proveito deles.

Autoavaliao seu perfl

Sua primeira responsabilidade , antes de sequer pensarem celebrar um contrato de ranquia, azer uma cuidadosa eprounda autoavaliao, para checar se tem as mnimas condiesde ser bem-sucedido na empreitada. Anal, nem todo mundo temo perl adequado ou est na ase da vida mais apropriada para setornar um empresrio independente ou um ranqueado.

Refita a respeito dos seguintes aspectosda sua personalidade:

Voc se sente conortvel correndo riscos? capaz de tomar decises rapidamente e sem contarcom todos os dados que seriam desejveis? capaz de assumir a responsabilidade pelas prpriasdecises e pelos prprios erros? E de aprender com eles?Gosta de aprender coisas novas?Gosta de lidar com gente? Sente-se vontade interagindocom estranhos?

Tem uma atitude e uma viso positivas perante a vidae o trabalho?


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Sente-se capaz de liderar uma equipe? fexvel? Como lida com crticas e sugestes?Consegue abrir mo de sua prpria opinio e de seusprprios desejos em benecio do grupo ou de algo maior? disciplinado? Est disposto a implantar, operar egerir seu negcio de acordo com as regras denidas por

outras pessoas?Mesmo em ocasies em que essas regras lhepaream no azer sentido ou orem contrrias aalgum interesse especco seu?Est pronto para trabalhar mais do que normalmentetrabalha um empregado, incluindo nais de semanae eriados?

Conta com o apoio da amlia, caso resolva iniciarum novo negcio que o obrigue a canalizar para ele,ao menos durante os primeiros tempos, boa partedo tempo, da energia e da ateno que deveriam serdirigidos aos amiliares?Quais so seus pontos ortes? E seus pontos racos?Quais so suas principais habilidades? No que voc realmente bom?O que se sente bem azendo?


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Autoavaliao seus sonhos e objetivos

Qual o seu sonho?Em que ramo de negcio sonha em atuar?Voc tem as habilidades mnimas necessrias para se darbem como dono de um negcio nesse ramo? O que lhe alta?Em que ramo de negcio voc no pode sequer pensar

em atuar?Quais so seus objetivos com relao ao negcio quevier a montar?De quanto dinheiro voc e sua amlia necessitammensalmente para manter o padro de vida que tmatualmente?Todos esto dispostos a reduzir esse padro? Se sim,

de quanto necessitaro mensalmente?O negcio que pretende implantar ser sua nica ontede renda, ou voc dispe de outras ontes?Quantas horas por semana voc trabalha? Quantashoras mais est disposto a trabalhar?Est disposto a trabalhar durante os nais de semana?Pretende gerir o negcio voc mesmo ou contratarum gerente?Pretende ser dono sozinho ou ter scios?Acredita que ser eliz operando e gerindo essenegcio que pensa em montar pelos prximos 5, 10,15, 20 anos?Pretende ter um nico estabelecimento, ou gostaria de

ser o proprietrio e gestor de vrios? Da mesma marcaou de marcas dierentes? No mesmo ramo ou em ramosdierentes?


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Autoavaliao fnanas

De quanto dinheiro voc dispe para investir no negcio?At quanto voc estar disposto a perder, na hiptesede tudo dar errado?Voc dispe de recursos sucientes para continuarvivendo e pagando as despesas da amlia at que o

negcio passe a gerar resultados que possam serretirados sem colocar em risco o uturo da empresa?Voc est consciente de que no h negcio que comecea gerar resultados logo no primeiro dia? De que podelevar alguns meses at que o negcio atinja seu pontode equilbrio (ou seja, que as receitas atinjam o mesmopatamar das despesas)?

Dispe de reservas adicionais para o caso de umacrise ou outra circunstncia vir a retardar ainda mais agerao de resultados?E para o caso de o investimento inicial ser, na prtica,mais elevado do que era previsto? (E muitas vezes ele .)

Autoavaliao limitaes sua independncia

Uma das principais vantagens do Franchising, paraquem concede as ranquias, est no nvel de controle que o

sistema permite que o ranqueador exera sobre como cada umde seus ranqueados implanta, opera e administra sua ranquia.


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Portanto, voc precisa compreender que sua atividade,

como ranqueado, estar sujeita a uma srie de regras e limitaes. Avalie a undo se tem disposio para conviver com

limitaes, tais como:

Escolha do ponto ou local onde uncionarsua ranquia:

A maioria dos ranqueadores dene as caractersticas quedeve ter cada ponto ou local onde ser instalada uma ranquiasua, e se reserva o direito de vetar qualquer localizao que nopreencha os pr-requisitos estipulados.

Isto tem um lado positivo, na medida em que reduza chance de voc instalar sua unidade ranqueada num local

pouco adequado.Por outro lado, pode ocorrer de voc j ter um imvel em

vista, j dispor de um, ou se encantar com um determinado local,e o ranqueador decidir recus-lo, por consider-lo inadequado.

Produtos e servios que voc poder comercializar:

O normal que as unidades que integram uma redede ranquias somente possam oerecer ao pblico os produtos eservios especicamente autorizados pelo ranqueador, os quais,muitas vezes, somente podero ser adquiridos dele mesmo ou deornecedores expressamente indicados e/ou credenciados por ele.


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Identidade visual do estabelecimento:

O ranqueador geralmente estipula os padres de identidadevisual a serem observados pelos integrantes de sua rede de ranquias.Isto pode incluir desde o layout, as cores e materiais, sinalizao,iluminao, orma como os produtos so expostos, tipos, cores, eat desenho e marca dos mveis e outros equipamentos, uniormes

do pessoal, itens de decorao, e tudo mais.A maioria tambm exige que seus ranqueados atualizemperiodicamente seus pontos de venda, de modo a enquadr-losnos novos padres de identidade visual que so denidos parasua rede. O custo dessas alteraes, evidentemente, corre porconta de cada ranqueado.

Seu territrio de atuao:

Na maioria dos casos, atribudo a cada ranqueadoum territrio de atuao, no qual, de acordo com o sistema deexpanso adotado pelo ranqueador, ele poder, ou no, enrentara concorrncia de outros ranqueados da mesma bandeira.

De qualquer orma, costuma ser vedado aos ranqueadosabordar clientes ou azer divulgao e vendas ora de seusterritrios de atuao.

Nmero de ranquias que poder operar:

H ranqueadores que limitam o nmero de unidades suas

que um determinado ranqueado pode operar. A ideia evitar acriao de redes dentro da rede e a perda de ecincia, pordeseconomia de escala ou perda de controle, pela concentrao


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de poder nas mos de um grupo reduzido de ranqueados.

Trata-se de um ator que voc precisa levar em consideraoe conrontar com seus sonhos de expanso quando estiver avaliandose deve, ou no, adquirir uma ranquia.

Modus operandi:

bastante provvel que seu ranqueador imponha aorma pela qual voc deve operar seu negcio.Isto pode incluir desde o perl dos uncionrios que voc

dever contratar para cada uno, at a orma como o teleone atendido, a maneira como cada produto ou servio explicado aosconsumidores, o plano de contas que seu contador dever adotar,de quais ornecedores voc dever adquirir seus equipamentos e

estoques, e muitos outros detalhes operacionais. bom repetir: a mera existncia de tais limitaes no

, por si s, algo negativo. Mas voc precisa avaliar se ser capazde conviver com elas.

Por outro lado, no deixe de refetir a respeito do queleva as ranquias, de orma geral, a serem mais bem-sucedidasque os negcios independentes. , acima de tudo, a observncia,pelos ranqueados, de um sistema j testado, um mtodocomprovado, um conjunto de regras que az que o sucesso sejareplicado em cada unidade integrante da rede.

Contudo, h muitas pessoas que consideram impossvelaceitar e conviver com tantas limitaes. Se voc uma destas, provvel que o Franchising no lhe seja a opo mais adequada.


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avaliando aSoportunidadeS

Sua diSpoSio


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No momento em que este texto escrito, h pelo menos

1.300 tipos ou marcas de ranquias disponveis no mercado brasileiro.Voc dispe de vrios caminhos para se inormar, se no

sobre todas, ao menos sobre um bom nmero delas:

adquirir um dos bons Guias de Oportunidades 1.

venda na maioria das livrarias e bancas de jornais,consultar os principais veculos de inormao2.deste pas,visitar eiras de ranquias,3.consultar a Internet, e4.visitar a5. Franchise Store tanto a loja sica, queunciona em So Paulo, Capital, como o portal

www.franchisestore.com.br.

Explore as alternativas que aam mais sentido e elaboreuma lista das ranquias com as quais se identica e que lhe pareamcompatveis com seu perl, seus sonhos, suas necessidades e suaspossibilidades.

A seguir, entre em contato com a pessoa ou empresaencarregada do atendimento dos candidatos a ranqueados decada uma dessas marcas e d incio ao processo de levantamentode inormaes, anlise e avaliao.

Tenha sempre em mos um caderno e uma caneta e use-os durante as conversas com os representantes e ranqueados de

cada marca. Acredite, depois de alguns bate-papos com pessoasdierentes, ser quase impossvel voc recordar com precisotudo o que oi dito e, mais ainda, quem disse o que, em que


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ocasio e em quais circunstncias. Tome nota de tudo o que

considerar relevante.

Do que um ranqueado realmente precisa:

que o ranqueador a cuja rede venha a se vinculartenha acumulado, de ato, experincia no que se

reere implantao, operao e gesto do tipo denegcio especco que o ranqueado ir implantar,operar e gerir;que essa experincia esteja sistematizada emManuais ou Guias de Processos, Programas deCapacitao e outras erramentas e instrumentos,que sejam transerveis a terceiros num prazo

razoavelmente curto e sem maiores diculdades; eque a empresa ranqueadora goze de boa sadenanceira e conte com uma equipe internaqualicada, prossional e tica.

Por mais que a marca seja um elemento de grandeimportncia, j que constitui um dos atores de atrao da clientela,de orma geral um erro optar por esta ou aquela ranquia emuno apenasda marca que ela lhe permitir ostentar.

Se o mtodo de atuao do ranqueador no or eetivo, noestiver organizado nem descrito de orma sistemtica em Manuais eGuias de Processo bem escritos ou, por algum outro motivo, no

puder ser transerido adequadamente, poucos ranqueados terocomo extrair da marca ou dos produtos todo o valor que estemtodo pode gerar.


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Procure saber, conversando com quem j ranqueado

da rede, quo eetiva a orma pela qual o ranqueador transereseus mtodos. E o quanto os conhecimentos assim adquiridosso realmente teis no dia a dia do negcio.

Os ranqueados da rede qual estiver pensando em sevincular tambm podero atestar se a empresa ranqueadora sria, saudvel e cumpridora das obrigaes que assume.

O mercado:

No deixe de avaliar, no mnimo, os seguintes pontos:

Na regio onde pretende implantar sua ranquia existe

demanda para os produtos que voc estar autorizado acomercializar e/ou para os servios que poder prestar?Essa demanda contnua ou sazonal? Se sazonal, osresultados que o negcio pode gerar nos perodos dedemanda aquecida sero sucientes para manter onegcio vivo nas pocas mais calmas?Trata-se de modismo? Quais so as perspectivasdesse tipo de negcio no curto, mdio e longo prazos?Trata-se de produtos ou servios que os consumidoresadquirem poucas vezes na vida, ou compram comrequncia?

Sem clientes em quantidade suciente e dispostos a pagarpelo produto ou servio mais do que custar a voc entreg-lo,no h negcio que resista... por mais charmoso que seja.


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Aspectos fnanceiros da ranquia, do

ponto de vista do ranqueado:

Embora algumas pessoas paream no se dar contadisso, sem dinheiro no d para algum adquirir, implantar eazer entrar em uncionamento uma ranquia.

O ranqueado precisa de dinheiro para pagar a Taxa

Inicial, ou Taxa de Franquia, bancar os investimentos iniciaisnecessrios implantao do negcio, cobrir os custos edespesas pr-operacionais, honorrios de advogados, etc. E,muito importante, tambm assegurar a prpria subsistncia ede sua amlia assim como a do negcio at que a ranquiacomece a gerar receita suciente para cobrir os custos e despesasnecessrios ao (ou decorrentes do) seu prprio uncionamento

e, ainda, permitir alguma retirada.Ao calcular quanto vai precisar investir para ter sua ranquia

operando, no se esquea de incluir o chamado Capital de Giro...At porque, alguns Franqueadores podem se esquecer de chamarsua ateno para este pequeno detalhe. Detalhe, alis, nem umpouco insignicante, j que, em muitos casos, a disponibilidade,ou no, do volume adequado de Capital de Giro pode signicara dierena entre a vida e a morte do negcio.

Nem pense em investir numa ranquia que no sejacompatvel com sua situao nanceira. No d saltos no escuro,no aa loucuras. Sem dvida, investir numa ranquia maisseguro do que investir num negcio independente... Mas, aindaassim, tem os seus riscos.

Alis, lembre-se de que no existe negcio totalmenteisento de riscos. O risco da essncia de qualquer negcio.Inclusive das ranquias.


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Portanto, antes de adquirir sua ranquia, esclarea todas

as dvidas que tiver a respeito das taxas que dever pagar, doscustos com aquisio do ponto comercial, obras, instalaes,equipamentos, custos e despesas pr e ps-operacionais(aluguel, condomnio, constituio da sua empresa, contrataode uncionrios, capacitao, e assim por diante) e todos osdemais aspectos nanceiros do negcio que pretende azer.

Analise a undo, com a ajuda de especialistas de sua conana,os demonstrativos nanceiros e demais documentos que atestem asade nanceira e jurdica da empresa ranqueadora.

De orma geral, uma Circular de Oerta de Franquiacorretamente elaborada costuma conter todas essas inormaes.Contudo, a orma como elas esto expressas pode, s vezes,gerar dvidas ou mascarar a realidade.

No guarde dvidas. Esclarea todas as que tiver antesde rmar qualquer contrato, pr-contrato, carta de intenes ouqualquer outro documento, e de eetuar qualquer pagamentocom relao aquisio da ranquia.

E no deixe de conerir com alguns dos ranqueadosintegrantes da rede a que estiver pensando em se vincular seas inormaes ornecidas pelo ranqueador conerem com arealidade que eles encontraram quando implantaram e puseramem uncionamento as respectivas unidades.

O dia a dia de um ranqueado tpico

Conra, com alguns dos atuais ranqueados (e, se orvivel, tambm com alguns ex-ranqueados) integrantes darede a que voc pretende se liar, como se deu o processo


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de implantao do negcio e como o dia a dia tpico deles

na conduo das respectivas unidades. Salvo raras excees,ranqueados adoram alar sobre seus negcios, e voc podeobter inormaes preciosas conversando com eles e ouvindo oque tm a dizer.

crucial que voc avalie se ser eliz e realizado vivendoum dia a dia como o que or descrito por esses ranqueados.

Lembre-se de que contratos de ranquia tendem a vigorar porperodos relativamente longos. Voc se enxerga desempenhandoas atividades que essas pessoas desempenham pelos prximos5, 10 ou mais anos?

O suporte oerecido pelo ranqueador

Para ter sucesso como ranqueado, voc vai precisar, entreoutras coisas, saber como recrutar, selecionar, capacitar, monitorare motivar pessoas, como elaborar um fuxo de caixa e previses dereceita e despesas (tambm chamadas de Lucros e Perdas), comogerir seus estoques de mercadorias e/ou insumos, como azer umaAnlise SWOT (Foras, Fraquezas, Oportunidades e Ameaas) e, apartir delas, traar e seguir planos de ao, utilizar indicadores dedesempenho, e assim por diante.

Ou voc j sabe azer tudo isso, ou vai precisar que oranqueador o capacite e lhe proporcione suporte e orientao comrelao a todos esses pontos e os que mais sejam necessrios paralhe assegurar um mnimo de condies de ser bem-sucedido no

negcio que estar sob sua conduo. Inclusive aqueles especcosdo ramo de negcio no qual voc ingressar.


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Certique-se de que o ranqueador, cuja ranquiavoc pensa em adquirir,

acumulou, com eeito, os conhecimentos e habilidades1.que voc precisa adquirir,est disposto e aparelhado para lhe transerir esse2.

know-hownum prazo relativamente curto, eest cercado de pessoas ticas, prossionais,3.preparadas e de cil relacionamento.

Nas suas conversas com os integrantes da equipe daempresa ranqueadora com os quais dever se relacionar, caso

se torne um seu ranqueado, busque inormaes a respeito dosseguintes pontos:

h quanto tempo existe a empresa ranqueadora e quandoiniciou a concesso de ranquias;quantas ranquias a empresa tem atualmente em operao;quantas encerraram suas operaes ou oram revendidasou transeridas pelos ranqueados iniciais, desde o incio doprocesso de Franchising;com que estrutura de pessoal, instalaes, erramentas einstrumentos de gesto de uma rede de negcios a ranqueadoraconta para assegurar a seus ranqueados o suporte de quenecessitam, e quem quem nessa estrutura;

que experincia tm, de ato, os integrantes da equipe daempresa ranqueadora e, se or o caso, os consultores queos assessoram;


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quantas unidades iguais que ser implantada, operada e

gerida por voc a prpria empresa ranqueadora (ou umacoligada ou associada) possui e opera diretamente;quais so as trs ranquias mais e as trs menos bem-sucedidas da rede, e a que a empresa atribui o resultadoobtido por cada uma delas;quais so os pontos ortes e racos da ranqueadora e de sua

operao de Franchising; equais so os planos de expanso da empresa no curto,mdio e longo prazos.

Ainda que muitas dessas inormaes constem daCircular de Oerta de Franquia, sempre bom checar e esclarecertudo muito bem.

Aproveite essas conversas para esclarecer tambm todae qualquer outra dvida que possa ter com relao ao negcio,ao ranqueador, sua equipe ou a respeito de qualquer outroaspecto. E, ainda, para ter um feelinga respeito de como so,como se comportam e o que pensam essas pessoas.

Anal, se voc se tornar um ranqueado, bem provvel quepasse a conviver uma boa parte do tempo com elas. E a dependerbastante do desempenho delas para ser bem-sucedido.

O outro lado da moeda

Sempre que estiver lidando com um ranqueador srio e

prossional, ele tambm estar analisando e avaliando voc, damesma orma como voc ar com ele.

Anal, a relao ranqueadoranqueador muito semelhante


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do casamento. Para dar certo, preciso que os dois sejam eitos

um para o outro. Ou sejam realmente capazes de se azerem umpara o outro.

Portanto, no se aborrea nem se oenda se, em algumponto do processo, o ranqueador comunicar que no o consideraum ranqueado ideal para ingressar em sua rede. Ele pode estarlhe azendo um grande avor, impedindo que invista seu tempo,

seu dinheiro e suas esperanas numa ranquia que no indicadapara voc.

O mais importante de tudo

Qualquer um que entenda alguma coisa de Franchising

lhe dir a mesma coisa: embora seja importante que voc observeos demais passos e cautelas sugeridos ao longo deste livro, se,por algum motivo, tivesse que escolher uma nica providncia aadotar na anlise de uma determinada ranquia, com certeza seriaesta: visitar e entrevistar um nmero razovel de franqueadosque j integram a respectiva redee, se vivel, tambm algunsex-franqueadosque, por algum motivo, escolheram se desligar,ou oram desligados, dessa rede.

No se limite a um ou dois, pois voc correr o risco deter uma viso limitada e deturpada, seja para o bem, seja para omal. Procure conversar com pelo menos cinco ou seis deles. Oumais, se houver condies.

Procure incluir na amostra dos ranqueados que visitar

alguns que j azem parte da rede h algum tempo e outros quenela ingressaram h seis meses ou menos. O ideal conversarcom alguns bem-sucedidos e outros nem tanto. E tambm com


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alguns que atuam em mercados mais maduros e outros que

esto em mercados ainda pouco explorados.Conversar com esses ranqueados lhe permitir ter uma

viso mais clara sobre a orma como o comando e a equipeda empresa ranqueadora se portam e como desempenham asunes que lhes cabem. Em suma: se cumprem o que prometeme entregam o que vendem.

Mais uma vez: no deixe de azer todo o resto. Quempretende investir numa ranquia tem muita lio de casa paraazer se quiser reduzir seus riscos de entrar numa ria.

O que perguntar

Caso esteja em dvida sobre o que perguntar a quem j ranqueado da rede qual voc est pensando em se vincular,aqui vo algumas sugestes:

O que voc recebeu at agora do ranqueador (manuais,programa de capacitao, orientao, apoio na estruturaoda unidade, etc.) vale a taxa inicial de ranquia que pagou e osroyaltiesque continua pagando?O apoio e a orientao ornecidos inicialmente oramsucientes para deix-lo em condies de implantar, operare gerir sua ranquia?O que achou dos programas de capacitao e reciclagem?Foram bem estruturados? Completos? Cobriram tudo o que

deveriam cobrir? O que altou?Quais oram suas principais diculdades? Por que motivo oranqueador no o preparou para enrent-las?


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O ranqueador lhe oerece erramentas e instrumentos que

acilitam suas atividades relacionadas ao planejamento egesto do negcio? Quais? Funcionam bem na prtica?Como est a sade nanceira da empresa ranqueadora? Halgum indcio de que possa estar passando por algum tipode diculdade?Houve algo que o ranqueador prometeu e no cumpriu, ou

que deveria ter eito e no ez?Os integrantes da equipe do ranqueador costumam cumpriro que prometem? So pessoas acessveis e com as quais cil lidar?A equipe do ranqueador est preparada para lhe ornecertoda a ajuda de que necessita? O que alta?O ranqueador cuida bem da capacitao de sua prpria equipe?

Estimula seus integrantes a se reciclarem constantemente,mantendo-se atualizados?O ranqueador submete sua operao de Franchising,regularmente, a um check-up para vericar o que pode seraprimorado e otimizado?O ranqueador mantm um processo organizado deacompanhamento do que acontece no mercado e azbenchmarking para melhorar sua operao de Franchising?O negcio mesmo to bom quanto o pessoal encarregadodo atendimento de candidatos a ranqueados arma?Como voc v o uturo do ramo em que atua? E o uturo darede que integra?Quais so os principais pontos ortes e racos desta ranquia?

Quais so as principais diculdades que voc enrenta nodia a dia deste negcio? Voc conta com alguma ajuda doranqueador para super-las?


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Agora que voc conhece bem o ranqueador e a ranquia, o

que aria de dierente se pudesse voltar no tempo? Tentariaalterar algo nas condies comerciais, no contrato ou emqualquer outro aspecto do negcio?Que outros ranqueados julga oportuno que eu visite? At onde voc sabe, como est a situao dos demaisranqueados da rede?

Que conselhos daria a algum que esteja pensando em se

tornar um ranqueado desta marca? Voc recomendaria a algum de sua amlia, ou a um amigomuito querido, que investisse numa ranquia da marca? Por qu?Que conselhos daria a quem estivesse pensando em setornar ranqueado de outra rede qualquer, do mesmo oude outro ramo?

Se pudesse voltar no tempo, voc investiria na mesmaranquia? Por qu?

Evidentemente, as perguntas sugeridas acima no soas nicas que voc pode ou deve ormular. Talvez voc chegue concluso de que no deve ormular algumas delas. Ou que preciso ormular muitas outras.

Nosso objetivo apenas ajud-lo nos primeiros passosda conversa com cada um dos ranqueados que entrevistar. mais do que provvel que, durante a entrevista, surjam,naturalmente, muitos outros temas que podero e devero serexplorados. Aproveite!

Acredite:Os ranqueados de qualquer rede so a melhor de todas asontes de inormao a respeito do ranqueador e da ranquia.


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Dos ex-ranqueados, procure saber por quais motivos

decidiram se desligar da rede. natural que a maioria delestenha uma viso negativa da marca e da empresa ranqueadora.Anal, eles saram (ou oram sados), no ? Mas importanteque voc busque compreender exatamente as razes pelas quaisisto aconteceu.

Se a maioria derivar seu descontentamento do ato de a

empresa ranqueadora no permitir que zessem as coisas do seuprprio jeito, bem provvel que se trate de uma ranqueadorasria e consciente de seu papel. Anal, como j oi dito, numa redede ranquias digna do nome no h muito espao para rebeldia,para cada um azer as coisas sua maneira.

Se, por outro lado, seu descontentamento decorre domau suporte oerecido pelo ranqueador, de desconanas

quanto sua sade nanceira ou do uturo do negcio, ou do nocumprimento, pela equipe da ranqueadora, dos compromissosassumidos, abra bem os olhos. E investigue mais a undo.

Voc no quer ter negcios com quem no cumpre oque promete ou, ento, est prestes a quebrar.

No tome uma deciso por impulso

Investir numa ranquia algo que tende a aetar, positivaou negativamente, o restante da sua vida. E tambm a vida desua amlia e de outras pessoas. O impacto ser maior ainda sevoc estiver azendo a nem sempre cil transio de empregado

a dono de seu prprio negcio. Portanto, no uma deciso sedeva tomar de orma impulsiva.

Pense, analise, investigue antes de investir seu dinheiro,


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seu tempo, seu esoro, suas esperanas e seus sonhos numa

ranquia, seja ela qual or, adquirida de quem or, e/ou com ouno a intermediao de quem quer que seja.

Lembre-se de que sua e s sua a responsabilidadepor analisar a seriedade e a sade jurdica e nanceira da empresaranqueadora e o uturo do ramo em que pretende ingressar.

Bons negcios!


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o grupocherto


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Para que existimos

Criado em 1986 e atualmente ormado pela ChertoConsultoriae pela Franchise Store, o Grupo Cherto nasceucom o propsito de ampliar horizontes de pessoas e

de organizaes, compartilhando conhecimentos, ideias,relacionamentos e oportunidades.

O que signica ampliar horizontes?

Para ns, inspirar, instigar e criar condies para que aspessoas e organizaes impactadas por nosso trabalhopossam:

explorar novas possibilidades;azer as coisas de um jeito melhor (mais eetivo, maisrentvel, mais graticante, com menos esoro oudesgaste, com menos confito);chegar mais alto e mais longe; ealcanar resultados melhores.

No precisa ser de uma vez s. Pode ser apenas 1% ao dia.Todos os dias.

Anal, se voc comear com R$ 100,00 e adicionar 1%diariamente a este valor, ao nal de 365 dias ter acumulado

R$ 3.778,34. Tal o poder de um incremento de apenas1% ao dia.


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O que azemos

O negcio da Cherto Consultoria promover o crescimentosustentvel de pessoas e organizaes. O da Franchise Store expandir redes de ranquias.

Nosso Valor BsicoNo Grupo Cherto, cultivamos um Valor Bsico:ser gente

que bom ter por perto.Na nossa viso, os integrantes de uma organizao

prestadora de servios prossionais que a maioria dos sereshumanos considera bom ter por perto devem ter as seguintes

caractersticas:

ser conveis;assumir responsabilidade;desenvolver outras pessoas;inovar continuamente; eazer o que resolve.

Assim o nosso time.

Viso de uturo

Embora nossa atividade no se limite ao Franchising, oGrupo Cherto considerado hoje a reerncia em Franchisingno Brasil, tendo participado do desenvolvimento e expanso da


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maioria das principais redes de ranquias que atuam no pas.

Com projetos no Chile, Argentina, Mxico, Uruguaie Paraguai, trabalhamos seriamente para nos tornarmos aprincipal reerncia em tudo o que zermos tambm em outrospases. Primeiramente, na Amrica Latina. Depois, no Mundo. Acreditamos que pensar grande d o mesmo trabalho quepensar pequeno. Por isso preerimos pensar grande.

Para mais inormaes, visite os sites:

www.cherto.com.brwww.ranchisestore.com.br


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Some-se Globalizao a abertura indiscriminada de cursos denvel superior, a popularizao e o barateamento da tecnologia,mais os programas de downsizing, rightsizing e outras formas de

enxugamento das empresas, e, ainda, o crescente outsourcingde mo de obra para organizaes sediadas em pases onde ela de qualidade e custa menos, e o resultado no poderia ser outro:cada vez haver menos empregos formais, fixos, com registro emcarteira, tal como hoje os entendemos no Brasil.

Esta a m notcia.

A boa que sempre haver trabalho para quem tiver a dose certade conhecimentos, habilidades e atitude. E souber se diferenciar.

Porm, muita gente ter que criar o prprio emprego. Como?Empreendendo, claro.

Neste livro, voc encontrar dicas prticas de quem respira Franchising

diariamente h mais de 30 anos. No se trata de um conjunto de leistalhadas na pedra, mas apenas toques que vo ajud-lo a avaliar asoportunidades de franquias que o mercado oferece.

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