Upload
others
View
4
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
PENGARUH WORD OF MOUTH DAN DIRECT SELLING TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN DI TOKO SNACK UMI H. MUSTOFA
UJUNGRUSI
SKRIPSI
Oleh :
DIAN LILIS KHAMILA
NPM : 4115500052
Diajukan Kepada :
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS PANCASAKTI TEGAL
2020
PENGARUH WORD OF MOUTH DAN DIRECT SELLING TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN DI TOKO SNACK UMI H. MUSTOFA
UJUNGRUSI
SKRIPSI
Disusun Untuk Memenuhi Pesryaratan Memperoleh Gelar Sarjana Manajemen
Pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Pancasakti Tegal
Oleh :
DIAN LILIS KHAMILA
NPM : 4115500052
Diajukan Kepada :
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS PANCASAKTI TEGAL
2020
ii
PENGARUH WORD OF MOUTH DAN DIRECT SELLING TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN DI TOKO SNACK UMI H. MUSTOFA
UJUNGRUSI
SKRIPSI
Oleh :
DIAN LILIS KHAMILA
NPM : 41155000528
Disetujui Untuk Ujian Skripsi
Tanggal : …………………
iii
Dosen Pembimbing I
Dr. Gunistiyo, M.SiNIP. 19620518 987031001
Dosen Pembimbing II
Tri Sulistyani, S.E., M.M.NIPY. 56502031968
iv
Mengetahui,Ketua Program Studi Manajemen
Yuni Utami, S.E., M.MNIPY. 16461661976
PENGESAHAN SKRIPSI
Nama : Dian Lilis Khamila
NPM : 4115500052
Judul : Pengaruh Word of Mouth Dan Direct Selling Terhadap Keputusan Pembelian Di Toko Snack UMI H. MUSTOFA Ujungrusi
Telah diuji dan dinyatakan lulus dalam ujian skripsi, yang dilaksanakan pada :
Hari :
Tanggal :
.
Ketua Penguji,
Penguji I Penguji II
Mengetahui,Ketua Program Studi Manajemen
v
Yuni Utami, S.E., M.MNIPY. 16461661976
vi
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
MOTTO
Saya menganggap orang yang bisa mengatasi keinginannya lebih berani daripada
orang yang bisa menaklukkan musuhnya, karena kemenangan yang sulit diraih
adalah kemenangan atas diri sendiri
(Aristoteles)
PERSEMBAHAN
Kupersembahkan skripsi ini kepada :1. Kedua orang tuaku sekeluarga yang
sangat berjasa. Baik berupa moril dan material, serta usaha dan do’a yang diharapkanya.
2. Suami dan Ananda yang selalu memberikan harapan, semangat, dorongan motivasi dan kasih sayang dengan penuh hati.
3. Teman, Kawan dan sahabat-sahabatku yang selalu ada dalam kesulitan ataupun kegembiraan.
4. Almamaterku, tempatku menuntut ilmu
vii
PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI DAN PERSETUJUAN PUBLIKASI
Saya yang bertandatangan dibawah ini :
Nama : Dian Lilis Khamila
NPM : 4115500052
Program Studi : Manajemen
Konsentrasi : Pemasaran
Menyatakan bahwa skripsi yang berjudul :
“Pengaruh Word of Mouth Dan Direct Selling Terhadap Keputusan
Pembelian Di Toko Snack UMI H. MUSTOFA Ujungrusi”
1. Merupakan hasil karya sendiri, dan apabila dikemudian hari ditemukan
adanya bukti plagiasi, manipulasi dan/atau pemalsuan data maupun bentuk-
bentuk kecurangan yang lain, saya bersedia untuk menerima sanksi dari
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Pancasakti Tegal.
2. Saya mengijinkan untuk dikelola oleh Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Pancasakti Tegal sesuai dengan norma hukum dan etika yang
berlaku.
Demikian surat pernyataan ini saya buat dengan penuh tanggungjawab.
Tegal, Juni 2020Yang Menyatakan,
Dian Lilis Khamila
viii
ix
ABSTRAK
Dian Lilis Khamila, 2020. Pengaruh Word of Mouth Dan Direct Selling Terhadap Keputusan Pembelian Di Toko Snack UMI H. MUSTOFA Ujungrusi).
Tujuan penelitian ini adalah 1) untuk mengetahui pengaruh word of mouth terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi, 2) untuk mengetahui pengaruh direct selling terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi 3) untuk mengetahui pengaruh word of mouth dan direct selling secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.
Hipotesis dalam penelitian ini adalah 1) terdapat pengaruh word of mouth terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi, 2). terdapat pengaruh direct selling terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi, 3) terdapat pengaruh word of mouth dan direct selling secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi
Metode penelitian yang digunakan pada penelitian ini adalah deskriptif kuantitatif. Sedangkan metode analisis data yang digunakan adalah analisis korelasi rank spearman, analisis korelasi berganda, dan analisis koefisien determinasi.
Kesimpulan penelitian ini adalah 1) terdapat pengaruh yang kuat, positif dan signifikan word of mouth terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi. Hal tersebut dibuktikan dari perhitungan korelasi rank spearman dengan menggunakan SPSS diperoleh nilai korelasi sebesar 0,641 dengan nilai Zhitung = 6,377 > Ztabel = 1,96. 2) terdapat pengaruh yang kuat, positif dan signifikan direct selling terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi. Hal tersebut dibuktikan dari perhitungan korelasi rank spearman dengan menggunakan SPSS diperoleh nilai korelasi sebesar 0,637 dengan nilai Zhitung = 6,696 > Ztabel = 1,96. 3) terdapat pengaruh yang kuat word of mouth dan direct selling secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi. Hal tersebut dibuktikan dari perhitungan korelasi berganda diperoleh nilai korelasi sebesar 0,733 dengan nilai Fhitung = 56,295 > Ftabel = 3,09.
Kata Kunci : word of mouth, direct selling, keputusan pembelian
x
ABSTRACT
Dian Lilis Khamila, 2020. The Effect of Word of Mouth and Direct Selling on Purchasing Decisions at the UMI H. MUSTOFA Ujungrusi Snack Shop).
The purpose of this study was 1) to determine the effect of word of mouth on purchasing decisions at snack shops of Umi H. Mustofa Ujungrusi, 2) to determine the effect of direct selling on purchasing decisions at snack shops of Umi H. Mustofa Ujungrusi 3) to determine the effect of word of mouth and direct selling together on purchasing decisions at Umi H. Mustofa Ujungrusi's snack shop.
The hypothesis in this study is 1) there is the influence of word of mouth on purchasing decisions at Umi H. Mustofa Ujungrusi snack shops, 2). there is an effect of direct selling on purchasing decisions at the snack shop Umi H. Mustofa Ujungrusi, 3) there is an influence of word of mouth and direct selling together on the buying decision at the snack shop Umi H. Mustofa Ujungrusi
The research method used in this research is quantitative descriptive. While the data analysis method used is Spearman rank correlation analysis, multiple correlation analysis, and analysis of the coefficient of determination.
The conclusions of this study are 1) there is a strong, positive and significant influence of word of mouth on purchasing decisions at the snack shop Umi H. Mustofa Ujungrusi. This is evidenced from the calculation of the Spearman rank correlation by using SPSS obtained a correlation value of 0.641 with the value of Zitung = 6.377> Ztable = 1.96. 2) there is a strong, positive and significant direct selling effect on purchasing decisions at Umi H. Mustofa Ujungrusi snack shops. This is evidenced from the calculation of the Spearman rank correlation by using SPSS obtained a correlation value of 0.637 with the value of Zitung = 6.696> Ztable = 1.96. 3) there is a strong influence of word of mouth and direct selling together on purchasing decisions at Umi H. Mustofa Ujungrusi snack shops. This is evidenced from the calculation of multiple correlations obtained by a correlation value of 0.733 with a value of Fcount = 56.295> Ftable = 3.09.
Keywords: word of mouth, direct selling, purchasing decisions
xi
KATA PENGANTAR
Segala puji dan syukur kepada Allah SWT atas segala karuniaNya sehingga
penulisan skripsi yang berjudul “Pengaruh Word Of Mouth Dan Direct Selling
Terhadap Keputusan Pembelian Di Toko Snack Umi H. Mustofa Ujungrusi” dapat
terselesaikan. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan
program sarjana pada Program Studi Manajemen Perusahaan Universitas
Pancasakti Tegal.
Selama proses penulisan skripsi, penulis mendapat banyak bantuan dari
berbagai pihak yang telah membantu kelancaran penyusunan skripsi. Oleh karena
itu, dengan segala hormat dan kesungguhan hati penulis hendak menyampaikan
ucapan terima kasih kepada:
1. Dr. Dien Noviany R, S.E., M.M., Akt., CA.., selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Dan Bisnis Universitas Pancasakti Tegal.
2. Yuni Utami, S.E., M.M., selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas
Ekonomi Dan Bisnis Universitas Pancasakti Tegal.
3. Dr. Gunistiyo, M.Si, selaku Dosen pembimbing I yang dengan penuh
kesabaran dan pengertian membimbing penulis untuk menyelesaikan
penulisan skripsi ini.
4. Tri Sulistyani, S.E., M.M., selaku Dosen Pembimbing II, yang telah
memberikan dorongan, bimbingan, dan petunjuk kepada penulis, sehingga
penulis banyak mendapat saran dan tambahan pengetahuan guna perbaikan
dan pengetahuan ilmu pengetahuan di masa depan.
xii
5. Kepada semua pihak yang tidak bisa disebutkan satu persatu, yang telah
banyak membantu sehingga skripsi ini dapat terselesaikan dengan baik.
Semoga Allah SWT memberikan pahala yang setimpal kepada beliau-beliau
atas jasa-jasa yang diberikan. Dan harapan penulis mudah-mudahan skripsi ini
dapat bermanfaat bagi semua pembaca.
Tegal, Juli 2020
Dian Lilis Khamila
xiii
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL........................................................................................ii
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBINGiii
HALAMAN PENGESAHAN PENGUJI SKRIPSI.........................................iv
MOTTO DAN PERSEMBAHAN....................................................................v
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN DAN PERSETUJUAN PUBLIKASI
..........................................................................................................................vi
ABSTRAK........................................................................................................vii
KATA PENGANTAR......................................................................................viii
DAFTAR ISI....................................................................................................x
DAFTAR TABEL............................................................................................xiii
DAFTAR GAMBAR........................................................................................xiv
DAFTAR LAMPIRAN....................................................................................xv
BAB I : PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah..........................................................1
B. Rumusan Masalah...................................................................5
C. Tujuan Penelitian....................................................................6
D. Manfaat Penelitian..................................................................6
BAB II : TINJAUAN PUSTAKA
A. Landasan Teori..........................................................................8
1. Keputusan Pembelian.........................................................8
xiv
2. Direct Selling.....................................................................20
3. Word Of Mouth (WOM)....................................................28
B. Studi Penelitian Terdahulu........................................................37
C. Kerangka Pemikiran..................................................................40
D. Perumusan Hipotesis.................................................................43
BAB III : METODE PENELITIAN
A. Pemilihan Metode....................................................................44
B. Lokasi Penelitian......................................................................44
C. Populasi dan Sampel................................................................44
D. Definisi Konseptual dan Operasional Variabel........................46
E. Jenis dan Sumber Data............................................................48
F. Teknik Pengumpulan Data......................................................49
G. Teknik Pengujian Instrumen Penelitian..................................50
H. Teknik Analisis Data..............................................................53
1. Analisis Korelasi Rank Spearman......................................53
2. Uji Signifikansi Koefisien Korelasi Rank Spearman........54
3. Analisis Korelasi Berganda................................................56
4. Uji signifikansi Koefisien Korelasi Berganda...................57
5. Analisis Koefisien Determinasi.........................................58
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Obyek Penelitian........................................60
B. Deskripsi Responden...............................................................61
xv
C. Pengujian Instrumen Penelitian...............................................63
1. Pengujian Validitas Instrumen...........................................63
2. Pengujian Reliabilitas Instrumen.......................................67
D. Analisis Data.............................................................................69
1. Analisis Korelasi Rank Spearman.......................................69
2. Analisis Korelasi Berganda.................................................76
3. Analisis Koefisien Determinasi...........................................80
E. Pembahasan...............................................................................81
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan .......................................................................86
B. Saran...................................................................................86
DAFTAR PUSTAKA.......................................................................................88
LAMPIRAN.....................................................................................................90
xvi
DAFTAR TABEL
Tabel
1. Data Penjualan Toko Snack Umi H. Mustofa..............................................5
2. Penelitian Terdahulu....................................................................................38
3. Operasionalisasi Variabel Penelitian...........................................................47
4. Kriteria Kekuatan Hubungan Variabel........................................................54
5. Deskripsi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin.......................................61
6. Deskripsi Responden Berdasarkan Usia......................................................62
7. Deskripsi Responden Berdasarkan Pekerjaan..............................................63
8. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Word of mouth...............................64
9. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Direct Selling................................65
10. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Keputusan Pembelian....................66
11. Hasil Analisis Korelasi Rank Spearman Variabel Word Of Mouth Terhadap
Keputusan Pembelian Di Toko Snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.............70
12. Hasil Analisis Korelasi Rank Spearman Variabel Direct Selling Terhadap
Keputusan Pembelian Di Toko Snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.............73
13. Hasil Korelasi Bergnda................................................................................76
xvii
DAFTAR GAMBAR
Gambar
1. Model Pengambilan Keputusan Konsumen..............................................10
2. Model Komunikasi Word of Mouth...........................................................31
3. Kerangka Berpikir.....................................................................................43
xviii
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran
1. Kuesioner Penelitian..................................................................................90
2. Tabulasi Data Untuk Pengujian Validitas Variabel Keputusan Pembelian
...................................................................................................................95
3. Tabulasi Data Untuk Pengujian Validitas Variabel Word Of Mouth........96
4. Tabulasi Data Untuk Pengujian Validitas Variabel Direct Selling...........97
5. Tabulasi Data Penelitian Variabel Word Of Mout.....................................98
6. Tabulasi Data Penelitian Variabel Direct Sellin........................................101
7. Tabulasi Data Penelitian Variabel Keputusan Pembelian.........................104
8. Hasil Perhitungan Uji Validitas Variabel Direct Selling...........................107
9. Hasil Perhitungan Uji Reliabilitas Variabel Direct Selling.......................108
10. Hasil Perhitungan Uji Validitas Variabel Word Of Mouth........................109
11. Hasil Perhitungan Uji Reliabilitas Variabel Word Of Mouth....................110
12. Hasil Perhitungan Uji Validitas Variabel Keputusan Pembelian..............111
13. Hasil Perhitungan Uji Reliabilitas Variabel Keputusan Pembelian..........112
14. Hasil Perhitungan Korelasi Rank Spearman Variabel Direct Selling
Dengan Keputusan Pembelian...................................................................113
15. Hasil Perhitungan Korelasi Rank Spearman Variabel Word Of Mouth
Dengan Keputusan Pembelian...................................................................114
16. Hasil Perhitungan Korelasi Variabel Direct Selling, Word Of Mouth
Dengan Keputusan Pembelian...................................................................115
xix
17. Tabel r........................................................................................................116
18. Tabel F.......................................................................................................117
19. Tabel Z.......................................................................................................118
xx
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Kemajuan di bidang perekonomian selama ini telah banyak membawa
perkembangan yang pesat dalam bidang usaha. Sejalan dengan itu banyak
bermunculan berbagai jenis perusahaan yang bergerak di berbagai bidang
usaha, di antaranya adalah usaha ritel atau eceran. Usaha ritel atau eceran
(retailling) dapat dipahami sebagai semua kegiatan yang terlibat dalam
penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk
penggunaan pribadi dan bukan penggunaan bisnis.
Perkembangan bisnis ritel dari tahun ke tahun semakin meningkat, hal
ini terbukti dengan begitu banyak bermunculan perdagangan eceran yang
berbentuk Toko, Minimarket, Departement Store, Pasar Swalayan
(Supermarket) dan lain-lain. Pertumbuhan yang begitu pesat pada perusahaan
ritel akan menimbulkan persaingan yang tinggi. Kunci utama bagi
perusahaan agar tetap bisa bersaing yaitu perusahaan harus mampu
memanfaatkan peluang bisnis yang ada dan berusaha untuk menerapkan
strategi pemasaran yang tepat dalam rangka untuk menguasai pasar.
Penguasaan terhadap pasar merupakan kegiatan yang penting bagi
perusahaan dalam mempertahankan kelangsungan hidup usahanya,
berkembang dan mendapatkan laba yang seoptimal mungkin.
1
2
Untuk menguasai pasar, pemasar harus memahami perilaku konsumen.
Pemahaman terhadap perilaku konsumen bukanlah sesuatu yang mudah,
tetapi cukup sulit dan kompleks, khususnya disebabkan oleh banyaknya
variabel yang mempengaruhi dan saling terkait dalam menggambarkan
bagaimana konsumen membuat keputusan pembeliannya termasuk di
dalamnya analisis faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian
dan penggunaan produk.
Setiap pembelian konsumen tercipta karena adanya needs (kebutuhan,
keperluan) atau wants (keinginan) atau campuran keduanya. Oleh karena itu
perusahaan dalam mengeluarkan produk sebaiknya disesuaikan dengan
kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan begitu maka produk dapat
bersaing di pasaran, sehingga menjadikan konsumen memiliki banyak
alternatif pilihan produk sebelum mengambil keputusan untuk membeli suatu
produk yang ditawarkan.
Persaingan bisnis yang semakin ketat menyebabkan perusahaan harus
mampu memenuhi kebutuhan konsumen dan bersaing dalam memasarkan
produknya agar dapat diketahui, dikenal dan dijangkau oleh konsumen.
Perusahaan dituntut untuk mengembangkan strategi pemasaran yang tepat
untuk dapat memenangkan persaingan dan mempertahankan kelangsungan
hidupnya, salah satu cara untuk memunculkan minat beli yaitu dengan
melakukan kegiatan promosi. Promosi adalah usaha untuk memperkenalkan
atau menawarkan suatu produk atau jasa kepada calon konsumen dengan
3
maksud memunculkan minat beli dan mengkonsumsinya. Dengan jumlah
penduduk yang semakin meningkat dan semakin konsumtif cenderung
mendorong para pelaku bisnis terus berupaya untuk memenuhi kebutuhan
dan keinginan konsumen.
Salah satu bentuk promosi adalah direct marketing yang memberikan
manfaat bagi pelanggan dalam berbagai cara. Dengan teknologi sekarang,
seorang pemasar langsung dapat memilih kelompok kecil atau bahkan
konsumen perorangan, menyesuaikan tawarannya dengan kebutuhan dan
keinginan khusus konsumen dan mempromosikan tawaran ini melalui
komunikasi yang telah disesuaikan dengan konsumen sasaran. Pemasaran
langsung ini dapat membangun hubungan yang berkelanjutan dengan setiap
pelanggan.
Pada era globalisasi ini, kemajuan teknologi dan ilmu pengetahuan
sangat berpengaruh dengan perkembangan perekonomian di Indonesia, para
pengusaha harus bisa menyiasati peluang bisnis yang ada dan berusaha
menerapkan strategi pemasaran yang tepat untuk mempertahankan
kelangsungan hidup usahanya. Hal tersebut dapat dicapai apabila pelanggan
merasa puas dengan produk dan pelayanan dari pala pelaku usaha.
Terciptanya kepuasan konsumen dapat memberikan berbagai manfaat, salah
satunya akan membentuk rekomendasi dari mulut ke mulut atau word of
mouth dan ini berpotensi baik terhadap citra nama perusahaan tersebut.
4
Salah satu strategi pemasaran yang menarik untuk dibicarakan yaitu
word of mouth atau komunikasi dari mulut ke mulut. Beberapa pemasar
mempunyai pandangan rendah terhadap promosi semacam ini, karena
seringkali promosi ini membutuhkan opinion leader yang sulit ditemui.
Selain itu word of mouth cenderung sulit dikontrol , padahal word of mouth
lebih efektif dibandingkan iklan.
Sudah tidak asing lagi bahwa desa Ujungrusi kecamatan Adiwerna
kabupaten Tegal terkenal dengan home industry makanan ringan, hampir
semua warga desa Ujungrusi mendapatkan penghasilan dari home industry
tersebut. Makanan ringan yang diproduksi antara lain, pilus, keripik
singkong, kerupuk, pilus sukro, dan sebagainya. Sistem pemasarannya pun
beragam, ada yang dijual di toko milik sendiri, ada yang dijual sesuai
pemesanan, ada juga yang dikirim ke luar kota. Salah satu pengusaha yang
sudah lama bergelut di bidang home industry ini yaitu bapak H. Mustofa,
sejak tahun 1987 beliau sudah memulai usahanya yaitu produksi pilus sukro
dan pilus kletuk. Semakin berkembangnya zaman, para pelaku home
industry sudah mulai banyak yang membuka toko sendiri termasuk bapak H.
Mustofa yaitu toko snack Umi H. Mustofa yang sudah berdiri sejak tahun
2000, tetapi banyak juga toko-toko snack yang ada di desa Ujungrusi dan ini
membuat persaingan antar toko sangat ketat jadi tidak mudah untuk bertahan
selama sembilan belas tahun perjalanan. Berikut ini adalah data penjualan
selama lima tahun dari toko snack Umi H. Mustofa:
5
Tabel 1Data Penjualan Toko Snack Umi H. Mustofa
Bulan 2015 2016 2017 2018 2019Januari 410.250.000 420.000.000 447.225.000 510.500.000 573.200.000Februari 415.000.000 410.000.000 502.500.000 528.630.000 561.736.000Maret 405.000.000 420.000.000 412.050.000 433.476.600 550.501.000April 420.000.000 435.000.000 391.950.000 412.331.000 539.491.000Mei 450.000.000 460.000.000 497.475.000 523.343.000 528.701.000Juni 410.000.000 410.000.000 432.150.000 454.621.000 634.441.000Juli 390.000.000 450.000.000 507.525.000 533.916.000 635.329.000Agustus 460.000.000 470.000.000 512.550.000 539.202.000 613.538.000September 395.000.000 450.000.000 532.650.000 560.347.000 592.493.000Oktober 470.000.000 450.000.000 517.575.000 544.488.000 572.171.000November 430.000.000 445.000.000 527.625.000 555.061.000 552.545.000Desember 440.000.000 460.000.000 543.705.000 571.977.000 533.593.400
Sumber : Toko Snack Umi H. Mustofa
Dalam penelitian ini fenomena bisnis yang terjadi adalah adanya
volume penjualan yang fluktuatif jumlah atau naik turun dan terjadi
fenomena gap dari tahun ke tahun, maka peneliti tertarik untuk menganalisa
seberapa besar pengaruh word of mouth dan direct selling apakah efektif
sehingga dapat menaikkan volume penjualan.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang tersebut maka rumusan masalah yang
diajukan adalah sebagai berikut:
1. Apakah terdapat pengaruh word of mouth terhadap keputusan pembelian
di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi?
2. Apakah terdapat pengaruh direct selling terhadap keputusan pembelian di
toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi?
6
3. Apakah terdapat pengaruh word of mouth dan direct selling secara
bersama-sama terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H.
Mustofa Ujungrusi?
C. Tujuan Penelitian
Sesuai permasalahan yang diajukan, maka tujuan yang ingin dicapai
dalam penelitian ini adalah.
1. Untuk mengetahui pengaruh word of mouth terhadap keputusan pembelian
di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.
2. Untuk mengetahui pengaruh direct selling terhadap keputusan pembelian
di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.
3. Untuk mengetahui pengaruh word of mouth dan direct selling secara
bersama-sama terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H.
Mustofa Ujungrusi.
D. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat yang dapat diperoleh dari penelitian ini adalah.
1. Manfaat bagi peneliti.
Hasil penelitian ini menerapkan sarana untuk menerapkan dan
mengaplikasikan teori-teori yang telah diperoleh selama masa studi dan
untuk memperoleh pengalaman dalam pengamatan di lapangan.
7
2. Manfaat bagi toko snack Umi H. Mustofa.
Penelitian ini diharapkan akan menghasilkan informasi yang
bermanfaat sebagai bahan evaluasi terhadap efektifitas dan efisiensi dalam
menerapkan strategi pemasaraan yang efektif.
3. Manfaat bagi institusi Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas
Pancasakti Tegal.
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi wawasan
serta menambah khasanah kepustakaan khususnya di bidang perilaku
konsumen.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
1. Keputusan Pembelian
Jika konsumen telah memutuskan alternatif yang akan dipilih dan
mungkin penggantinya jika diperlukan, maka ia akan melakukan
pembelian. Pembelian adalah keputusan konsumen mengenai apa yang
dibeli, apakah membeli atau tidak, kapan membeli, di mana membeli, dan
bagaimana cara pembayarannya (Sumarwan, 2011: 377).
Sedangkan keputusan konsumen merupakan suatu keputusan
sebagai pemilikan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah
suatu keputusan konsumen sebagai pemilikan tindakan dari dua atau lebih
pilihan alternatif mengenai proses, cara, perbuatan membeli, dengan
mempertimbangkan faktor lain tentang apa yang dibeli, waktu membeli,
dimana membelinya serta cara pembayarannya.
Menurut Schiffman & Kanuk (2008:89), keputusan didefinisikan
sebagai sebuah pilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan. Ditinjau dari
perilaku konsumen, maka ketika seseorang telah memilih antara membeli
atau tidak membeli, pilihan antara merek satu dengan merek yang lain,
atau pilihan menghabiskan waktu dengan melakukan A atau B, orang itu
berada dalam posisi membuat keputusan.
8
9
Perilaku pembelian adalah proses keputusan dan tindakan konsumen
yang terlibat dalam pembelian dan penggunaan produk. Sedangkan
keputusan konsumen adalah keputusan pembelian akhir, dimana mereka
yang membeli suatu produk untuk digunakan secara pribadi, bukan untuk
tujuan bisnis atau dijual kembali kepada pihak lain (Sangadji dan Sopiah
2013: 332).
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian
adalah suatu proses pengintegrasikan yang mengombinasikan pengetahuan
untuk mengevaluasi dua perilaku alternatif atau lebih, dan memilih salah
satu diantaranya yaitu pengambilan keputusan konsumen meliputi semua
proses yang dilalui konsumen untuk mengenali masalah, mencari solusi,
mengevaluasi alternatif, dan memilih di antara pilihan-pilihan tertentu
Untuk memahami pembuatan keputusan konsumen, terlebih dahulu
harus dipahami sifat-sifat keterlibatan konsumen dengan produk atau
jasa. Menurut Prasetijo dan Ihalauw (2009: 230) proses pengambilan
keputusan melalui tiga tahap yaitu :
10
Gambar 1Model Pengambilan Keputusan Konsumen
Sumber: Prasetijo dan Ihalauw (2009: 232)
Pengaruh Ekternal
OUTPUT
PROSES
Perilaku Pasca Keputusan
Pengambilan Keputusan Konsumen
Evaluasi Pasca Beli
Pembelian :1. Percobaan2. Pembelian Ulang
Pengalaman
Area Psikologis :1. Motivasi2. Persepsi3. Pembelaajaran4. Kepribadian5. Sikap
Sadar Akan Kebutuhan
Mencari Sebelum Membeli
Mengevaluasi Alternatif
INPUT
Lingkungan Sosial Budaya: Keluarga, Sumber Informal,
Sumber Non Komerssial, Kelas Sosial, Budaya dan Subbudaya
Usaha-UsahaPemasaran Perusahaan
4 P
11
a. Input.
Komponen input merupakan pengaruh-pengaruh eksternal sebagai
sumber informasi tentang produk tertentu dan mempengaruhi nilai
yang berhubungan dengan produk, sikap dan perilaku konsumen.
Input yang utama adalah bauran pemasaran dan pengaruh sosial-
budaya (Prasetijo dan Ihalauw, 2009: 231).
b.Proses.
Komponen proses memperhatikan bagaimana konsumen
membuat keputusan-keputusan. Untuk dapat mengerti proses, harus
dipahami beberapa konsep psikologi terkait. Proses pengambilan
keputusan konsumen terdiri dari tiga tahapan yaitu (Prasetijo dan
Ihalauw, 2009: 233) :
1) Sadar akan kebutuhan
Konsumen menyadari akan kebutuhannya ketika menghadapi suatu
masalah
2) Pencarian Pra beli
Pencarian pra beli dimulai ketika konsumen mempersepsi suatu
kebutuhan yang mungkin bisa terpuaskan dengan membeli atau
mengkonsumsi suatu produk. Konsumen berada pada tingkatan ini
jika ia merasa memerlukan informasi yang akan digunakan dalam
menentukan pilihan produk.
12
3) Evaluasi terhadap alternatif
Konsumen mengevaluasi alternatif-alternatif yang potensial.
c. Output
Komponen output menunjuk kepada dua macam kegiatan pasca
kebutuhan yang saling berhubungan erat, yaitu (Prasetijo dan Ihalauw,
2009: 234) :
1) Perilaku beli
Konsumen membuat tipe pembelian yaitu pembelian coba dan
pembelian ulang.
2) Evaluasi Pasca beli
Analisis pasca beli yang dilakukan oleh konsumen mungkin
tergantung pada keputusan tentang produk dan pengalaman yang
diperoleh dalam menggunakan produk yang bersangkutan. Bila
produk itu sesuai dengan harapannya, ada kemungkinan mereka
akan membeli lagi. Jika kinerja produk itu mengecewakan atau
tidak bisa memenuhi harapan, konsumen akan mencari alternatif
lain yang lebih sesuai. Tujuan dari kedua kegiatan tersebut di atas
adalah untuk meningkatkan kepuasan konsumen melalui pembelian
yang dilakukannya.
Dalam pengambilan keputusan merupakan suatu proses kegiatan
pembelian yang tampak hanyalah satu tahap dari keseluruhan proses
13
pembelian konsumen. Menurut Kotler dan Amstrong, (2007: 224-228)
proses pengambilan keputusan melalui lima tahap yaitu:
a. Pengenalan kebutuhan.
Dalam penganalisaan kebutuhan dan keinginan suatu proses
ditujukan untuk mengetahui adanya kebutuhan dan keinginan yang
belum terpenuhi. Jika suatu kebutuhan diketahui, maka konsumen
akan memahami adanya kebutuhan yang segera dipenuhi atau masih
ditunda pemenuhannya. Tahap ini adalah proses pembelian mulai
dilakukan.
b. Pencarian informasi.
Pencarian informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau
eksternal, pencarian informasi yang bersifat aktif dapat berupa
kunjungan terhadap beberapa toko untuk membuat perbandingan
harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian informasi pasif
hanya dengan membaca iklan di majalah atau surat kabar tanpa
mempunyai tujuan khusus tentang gambaran produk yang diinginkan.
Pencarian informasi internal tentang sumber-sumber pembelian dapat
berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang
terutama berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh
perorangan yang terutama berasal dari pelopor opini, sedangkan
informasi eksternal berasal dari media masa dan sumber informasi
dari kegiatan pemasaran perusahaan.
14
c. Pengenalan Alternatif
Meliputi dua tahap yaitu menetapkan tujuan pembelian dan
menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian
berdasarkan tujuan pembelian. Tujuan pembelian bagi masing-masing
konsumen tidak selalu sama, tergantung pada jenis produk dan
kebutuhannya.
d. Keputusan Pembelian
Tahapan dalam proses pengambilan keputusan pembelian
dimana konsumen benar-benar membeli produk. Keputusan untuk
membeli atau tidak produk yang ditawarkan. Keputusan untuk
membeli yang diambil oleh pembeli sebenarnya merupakan
kesimpulan dari sejumlah keputusan, misalnya : keputusan tentang
jenis produk, bentuk produk, jumlah produk dan sebagainya. Apabila
produk yang dihasilkan perusahaan sesuai dengan apa yang
diharapkan konsumen untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan,
maka produk tersebut mampu menarik minat untuk membeli. Bila
konsumen dapat dipuaskan maka pembelian berikutnya akan membeli
merk tersebut lagi dan lagi.
e. Perilaku setelah pembelian.
Setelah melakukan pembelian produk, konsumen akan
mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen
akan melakukan tindakan setelah kegiatan membeli dalam hal
15
penggunaan produk tersebut sehingga harus diperhatikan oleh
pemasar bahwa tugas pemasaran tidak berakhir ketika produk sudah
dibeli tetapi terus sampai pada periode setelah pembelian.
Tipe perilaku pembelian dan tingkat perbedaaan dia antara merek
menurut Kotler dan Armstrong (2007:222-223) adalah :
a. Perilaku pembelian kompleks
Konsumen berada dalam perilaku pembelian yang kompleks
ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan mempunyai
persepsi yang signifikan mengenai perbedaan di antara merek.
Konsumen mungkin akan terlibat secara mendalam ketika produk itu
mahal, beresiko, jarang dibeli dan menunjukkan ekspresi diri.
Umumnya, konsumen harus mempelajari banyak hal mengenai
kategori produk tersebut.
Pembeli produk tersebut akan melalui proses pembelajaran,
pertama mengembangkan keyakinan mengenal produk, kemudian
sikap, dan kemudian melakukan pilihan pembelian dengan penuh
pertimbangan. Pemasar produk-produk dengan tingkat keterlibatan
tinggi harus memahami perilaku konsumen dalam pemilihan informasi
dan evaluasi. Mereka perlu membantu pembeli untuk mempelajari
atribut -atribut kelas produk dan tingkat kepentingannya serta apa yang
ditawarkan oleh merek itu dalam memberikan nilai pada atribut yang
penting. Pemasar perlu mempelajari cara membedakan fitur-fitur
16
mereknya, dan mendeskripsikan manfaat mereknya dengan
menggunakan media cetak dengan teks yang panjang. Mereka harus
memotivasi pramuniaga dan kenalan untuk mempengaruhi pemilihan
merek akhir.
b. Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi
Perilaku pembelian pengurangan disonasi terjadi ketika konsumen
mempunyai keterlibatan yang tinggi dengan pembelian yang mahal,
tidak sering atau beresiko, namun melihat sedikit perbedaan antar
merek. Contoh, konsumen yang membeli karpet, mempunyai
keterlibatan yang tinggi karena mahalnya dan arena ekspresi diri. Akan
tetapi, pembeli mungkin menganggap kebanyakan merek karpet dalam
kisaran harga yang sama mempunyai kualitas yang sama. Dalam kasus
itu, karena persepsi mengenai perbadaan merek tidak terlalu besar,
pembeli mungkin berkeliling berbagai toko untuk melihat barang apa
saja yang tersedia, namun membeli secara relatif cepat. Pembeli
mungkin akan menanggapi itu pada harga yang lebih baik atau kepada
kemudahan pembelian.
Setelah pembelian, konsumen akan mengalami disonasi setelah
pembelian (post purchase dissonance) ketika mereka menyadari
kekurangan tertentu dari karpet yang telah dibeli atau mendengar hal
yang lebih baik dari merek yang tidak dibelinya. Untuk mengatasi
disonasi tersebut, komunikasi pasca penjualan dari pemasar sebaiknya
17
memberikan bukti dan dukungan kepada konsumen agar merasa tepat
dan merasa nyaman dengan pilihan merek yang telah dilakukannya.
c. Perilaku Pembelian Kebiasaan
Perilaku pembelian kebiasaan terjadi dalam kondisi di mana
konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan tidak terdapat
perbedaan yang signifikan antar merek. Contoh, garam. Konsumen
mempunyai keterlibatan yang rendah dalam kategori produk itumereka
hanya pergi ke toko kemudian mengambil satu merek. Jika mencari
merek yang sama, itu hanya karena kebiasaan bukan karena kesetiaan
terhadap merek tertentu. Konsumen tampaknya mempunyai
keterlibatan yang rendah terhadap produk yang harganya rendah dan
yang secara teratur dikonsumsi.
Dalam kasus tersebut, perilaku pembelian konsumen tidak
melalui jalur keyakinan-sikap-perilaku yang biasa. Konsumen tidak
mencari secara luas informasi merek, mengevaluasi karakteristik
merek, dan memutuskan secara serius merek apa yang akan dibeli.
Mereka secara pasif menerima informasi pada saat melihat televisi atau
membaca majalah. Pengulangan iklan menciptakan kebiasaan terhadap
suatu merek (brand familiarity) bukannya keyakinan merek (brand
convicition). Konsumen tidak membangun sikap yang kuat terhadap
sebuah merek, mereka memilih merek karena merek itu dikenal.
18
Karena mereka tidak terlibat secara kuat dengan produk tersebut,
konsumen tidak mengevaluasi pilihan setelah pembelian.
d. Perilaku Pembelian Pencarian Variasi
Konsumen berada pada perilaku pembelian pencarian variasi
dalam situasi ketika konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang
rendah tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang
signifikan. Dalam kasus seperti itu, konsumen seringkali beralih
merek. Contoh, pada saat membeli kue, seorang konsumen terkadang
memiliki sejumlah keyakinan, memilih kue tanpa banyak evaluasi,
kemudian mengevaluasi merek tersebut pada saat pengkonsumsian.
Tetapi lain kali, konsumen mungkin akan mengambil merek lain yang
setara karena kebosanan atau semata-mata ingin mencoba sesuatu yang
berbeda. Penggantian merek terjadi karena variasi semata-mata dan
bukan karena ketidakpuasan.
Tipe keputusan konsumen ada dua, yaitu keputusan-keputusan
asortimen (assortment decisions), dan keputusan-keputusan yang berkaitan
dengan pasar (Sunyoto, 2016 : 43).
a. Keputusan-keputusan asortimen
Seorang yang bernama menciptakan konsep asortimen untuk
menyatakan kombinasi dasar barang-barang dan jasa-jasa yang
memenuhi kebutuhan-kebutuhan individu dan kelompok. Asortimen
barang-barang dan jasa-jasa demikian normal mencakup sejumlah
19
klasifikasi seperti: transportasi, rumah dan perlengkapan rumah,
pangan, sandangan, rekreasi, dan keamanan. Disebabkan oleh
kebanyakan konsumen memiliki sumber-sumber daya finansial
terbatas, maka mereka tidak mungkin membeli segala sesuatu yang
mereka inginkan. Akibatnya adalah bahwa mereka harus mengambil
keputusan-keputusan strategik tentang bagaimana mereka akan
berupaya mengalokasi sumber-sumber daya mereka diantara alternatif
yang tersedia.
Konsep tentang keputusan-keputusan asortimen tidak terbatas
kategori pokok-pokok pengeluaran. Ia juga dapat mencakup pilihan
produk atau aktivitas di dalam kategori tertentu. Misalnya dikeluarga
mungkin memberikan tekanan sama kepada rekreasi dalam sortimen
total barang-barang dan jasa-jasa mereka. Tetapi bagi keluarga
tertentu, rekreasi mungkin berarti jalan-jalan keluar negeri, sedangkan
bagi keluarga yang satunya mungkin rekreasi berarti menginap di
sebuah penginapan dalam negeri. keputusan-keputusan tentang
asortimen tidak perlu merupakan keputusan-keputusan yang dibuat
secara sadar, dalam arti bahwa para konsumen secara sistematikal
mengidentifikasi alternatif dan kemudian memutuskan bagaimana
mereka akan mengatur kehidupan mereka.
20
b. Keputusan-keputusan yang berkaitan dengan pasar
Keputusan-keputusan yang berhubungan dengan pasar merupakan
keputusan yang berkaitan dengan produk dan merek khusus yang
diperlukan untuk mengimplementasi sebuah strategi asortimen. Sebuah
keluarga muda mungkin memberikan prioritas tinggi kepada aktivitas
rekreasional di luar. Di antara produk yang mereka ingin beli dapat
disebutkan sebagai berikut ransel, kantong tidur luar, sepatu, pakaian
khusus, tenda, dan lain-lain. Keputusan tentang apa yang akan dibeli
merupakan langkah pertama dalam pembentukan asortimen dan hal
tersebut memerlukan tindakan untuk menyisihkan produk-produk
tertentu yang tidak akan dibeli. Hal tersebut menyebabkan timbulnya
pertimbangan-pertimbangan mengenai harga, citra, servis, jaminan dan
akhirnya pembelian merek tertentu.
2. Direct Selling
Pemasaran langsung memungkinkan para penjual berfokus secara
efesien pada pasar sasaran dengan tawaran yang lebih sesuai dengan
kebutuhan konsumen tertentu. Kecenderungan lain juga memacu
pertumbuhan pertumbuhan pemasaran langsung yang cepat ini dalam pasar
konsumen. Misalnya biaya transportasi yang tinggi, kemacetan lalu lintas,
kesulitan memperoleh tempat parkir, kekurangan waktu, berkurangnya
bantuan penjualan oleh pengecer dan antrian di kasa pembayaran
semuanya mendorong orang untuk berbelanja di rumah.
21
Pemasaran langsung (direct marketing) adalah penggunaan saluran-
saluran langsung-konsumen (CD – Consumer Direct) untuk menjangkau
dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan
perantara pemasaran. Saluran-saluran ini mencakup surat langsung (direct
mail), katalog, telemarketing, TV interaktif, kios, situs internet, dan
peralatan bergerak (mobile device). Pemasaran langsung adalah salah satu
cara yang tumbuh paling pesat untuk melayani pelanggan (Kotler dan
Keller, 2007:288).
Pemasaran langsung adalah salah satu jalur pertumbuhan tercepat
untuk melayani pelanggan. Semakin banyak saja pemasar bisnis yang
beralih ke surat langsung dan pemasaran jarak jauh dalam menanggapi
biaya yang tinggi dan semakin meningkat untuk mencapai pasar bisnis
melalui satuan penjualan (Kotler dan Keller, 2007:288).
Direct marketing menurut Kotler dan Armstrong (2007:221) adalah
hubungan langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara
seksama untuk meraih respon segera dan membangun hubungan pelanggan
yang langgeng.
Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran langsung
merupakan komunikasi langsung dengan konsumen perorangan sasaran
untuk memperoleh tanggapan segera. Dengan demikian, para pemasar
langsung berkomunikasi langsung dengan pelanggan, sering berdasarkan
pertemuan secara tatap muka secara interaktif. Pemasaran langsung saat ini
22
tidak hanya berperan sebagai alat promosi untuk menjual produk atau jasa
saja, akan tetapi pemasaran langsung adalah sebagai alat yang efektif
untuk berinteraksi dengan pelanggan untuk membangun hubungan
pelanggan jangka panjang.
Pertumbuhan pemasaran langsung yang luar biasa tersebut
merupakan akibat dari banyak faktor. Demassifikasi pasar (market
demassification) telah menghasilkan jumlah relung pasar yang terus
bertambah. Biaya naik mobil yang makin tinggi, kemacetan lalu lintas,
kepeningan mencari parkir, mahalnya waktu, kurangnya bantuan penjualan
eceran, dan antrean di kasir mendorong berbelanja dari rumah (at home
shopping) (Kotler dan Keller, 2007:290).
Manajemen penjualan adalah perencanaan, pengarahan, dan
pengawasan personal selling, termasuk penarikan, pemilihan,
perlengkapan, penentuan rute, supervise, pembayaran, dan motivasi
sebagai tugas diberikan pada para tenaga penjualan (Swastha dan Irawan,
2008:403). Dari definisi tentang manajemen penjualan tersebut dapat
diketahui bahwa tugas manajer penjualan cukup luas. Dapat dikatakan
pula bahwa tugas manajer penjualan itu adalah sebagai administrator
dalam kegiatan personal selling, sehingga tugas utamanya banyak
berkaitan dengan personalia penjualan (Swastha dan Irawan, 2008:403).
Sukses bisa dicapai bilamana seseorang itu memiliki suatu tujuan
atau cita-cita; demikian pula halnya dengan para pengusaha atau penjual.
23
Tujuan tersebut akan menjadi kenyataan apabila dilaksanakan dengan
kemauan dan kemampuan yang memadai. Selain itu, harus diperhatikan
pula faktor-faktor lain seperti (Swastha dan Irawan, 2008:404):
a. Modal yang diperlukan;
b. Kemampuan merencanakan dan membuat produk;
c. Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat;
d. Kemampuan memilih penyalur yang tepat;
e. Kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang tepat, dan;
f. Unsur penunjang lainnya.
Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan mendapatkan
laba tertentu (mungkin maksimal), dan mempertahankan atau bahkan
berusaha meningkatkannya untuk jangka waktu lama. Tujuan tersebut
dapat direalisir apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang
direncanakan. Dengan demikian tidak berarti bahwa barang atau jasa yang
terjual selalu akan menghasilkan laba. Di sinilah faktor-faktor di atas harus
mendapatkan perhatian sepenuhnya (Swastha dan Irawan, 2008:404).
Bagi perusahaan, pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum
dalam penjualannya, yaitu (Swastha dan Irawan: 2008:404) :
a. Mencapai volume penjualan tertentu;
b. Mendapatkan laba tertentu;
c. Menunjang pertumbuhan perusahaan
24
Para pemasar langsung dapat menggunakan sejumlah saluran untuk
menjangkau calon individu dan pelanggan: surat langsung, pemasaran
katalog, telemarketing, TV dan media tanggapan langsung lainnya,
pemasaran kios, dan e-marketing (pemasaran elektoronik). (Kotler dan
Keller, 2007:290-298)
a. Surat Langsung
Pemasaran surat langsung adalah pengiriman tawaran, pemberitahuan,
alat pengingat atau sesuatu yang lain kepada seseorang. Dengan
menggunakan daftar alamat surat yang sangat selektif, pemasar
langsung mengirimkan jutaan paket pos setiap tahun – surat,
selebaran, brosur dan “wiraniaga terbang” lainnya. Beberaa pemasar
langsung mengirimkan kaset audio, kaset video, CD, dan bahkan
disket komputer kepada calon dan pelanggan.
Surat langsung merupakan satu medium yang popular karena
surat langsung memungkinkan selektivitas pasar sasaran, dapat
dipersonalisasikan, luwes, dan memungkinkan pengujian dini dan
pengukuran tanggapan. Walaupun biaya per seribu orang yang
dijangkau itu lebih tinggi pada media masa, orang yang dijangkau itu
merupakan calon yang jauh lebih baik.Pemasaran langsung telah
melewati sejumlah tahap :
1) Serangan membabi buta (carpet bombing). Pengiriman
surat langsung mengumpulkan atau membeli sebanyak mungkin
25
nama dan mengirimkan surat masal. Biasanya tingkat
tanggapannya sangat rendah.
2) Pemasaran basis data. Pemasar langsung menggali basis
data untuk mengidentifikasi calon yang mempunyai minat paling
tinggi terhadap suatu tawaran.
3) Pemasaraan interaktif. Pemasar langsung menyertakan
nomor telepon dan alamat internet mereka, dan menawarkan
untuk mencetak kupon dari situs internet tersebut. Penerima
dapat menghubungi perusahaan tersebut dengan mengajukan
pertanyaan-pertanyaan. Perusahaan tersebut menggunakan
interaksi sebagai peluang untuk mengangkat penjualan,
melakukan penjualan silang, dan mempererat hubungan.
4) Pemasaran sesuai dengan selera dan kepribadian saat itu
juga (real time personalized marketing). Pemasar langsung cukup
mengenal masing-masing pelanggan untuk menyesuaikan tawaran
dan pesan tersebut dengan selera dan kepribadiannya.
5) Pemasaran nilai seumur hidup (lifetime value marketing).
Pemasar langsung mengembangkan rencana untuk pemasaran
seumur hidup kepada masing-masing pelanggan yang bernilai,
berdasarkan pengetahuan tentang acara-acara dan peralihan
kehidupannya.
26
b. Pemasaran katalog
Dalam pemasaran katalog, perusahaan-perusahaan mungkin akan
mengirimkan katalog barang dagangan lini lengkap, katalog
konsumen untuk barang khusus, dan katalog bisnis, biasanya dalam
bentuk cetakan tetapi juga kadang-kadang CD, video, atau secara
online.
c. Telemarketing
Telemarketing adalah penggunaan telepon dan pusat layanan telepon
(call center) untuk menarik calon pelanggan, menjual kepada
pelanggan yang sudah ada, dan menyediakan layanan dengan
menerima pesanan dan menjawab pertanyaan. Telemarketing
membantu perusahaan-perusahaan menaikan pendapatan, mengurangi
biaya penjualan dan meningkatkan kepuasan pelanggan. Perusahaan-
perusahaan menggunakan pusat layanan telepon untuk telemarketing
masuk (menerima telepon dari pelanggan) dan telemarketing keluar
(menelepon ke calon pelanggan atau pelanggan). Bahkan, perusahaan-
perusahaan melakukan empat jenis telemarketing:
1) Tele-penjualan (telesales). Menerima pesanan dari katalog
atau iklan dan juga melakukan telepon keluar. Mereka dapat
menjual silang produk perusahaan lain, memutakhirkan pesanan,
memperkenalkan produk baru, membuka rekening baru dan
mengaktifkan kembali rekening yang sudah ditutup.
27
2) Tele-jangkauan (telecoverage). Menelepon pelanggan
untuk mempertahankan dan memelihara hubungan dengan
pelanggan – pelanggan utama
3) Teleprospekting (teleprospecting). Menghasilkan dan
mengkualifikasi calon-calon baru untuk ditutup saluran penjualan
lain.
4) Layanan pelanggan dan dukungan teknis. Menjawab
pertanyaan-pertanyaan layanan dan teknis.
d. Televisi
Televisi digunakan pemasar langsung dalam beberapa cara :
1) Iklan jawaban langsung – Beberapa perusahaan
menyiapkan infomersial 30 dan 60 menit yang berupaya
menggabungkan penjualan siaran niaga dengan penggambaran
informasi dan pendidikan serta hiburan.
2) Saluran belanja dari rumah – Beberapa saluran televisi
dikhususkan untuk menjual barang dan jasa.
3) Videoteks dan TV interaktif – Pesawat TV konsumen
dihubungkan dengan katalog penjual melalui sambungan kabel
atau telepon. Konsumen dapat melakukan pesanan melalui alat
ketikan khusus yang dihubungkan dengan sistem tersebut.
Banyak riset kini sedang dilakukan untuk menggabungkan TV,
telepon dan komputer dengan TV interaktif.
28
e. Pemasaran Melalui Kios
Kios adalah gedung atau bangunan kecil yang dapat
menampung unit penjualan atau informasi. Istilah tersebut
menggambarkan tempat penjualan Koran, tempat penjualan minuman
dan makanan, dan gerobak dorong yang penjaganya menjual jam
tangan, perhiasan, pakaian, dan barang – barang lain yang sering
dilihat di sepanjang gang di mall. Istilah tersebut juga meliputi mesin
penjaga yang tersambung dengan komputer dan “mesin penerima-
pesanan-pelanggan” yang terlihat di toko, bandara, dan tempat-tempat
lain. Semuanya ini adalah alat penjualan langsung. Beberapa pemasar
telah mengadaptasikan ciri swalayan dari kios dengan bisnis mereka.
Continental Airline menemukan bahwa 66 persen dari penumpang AS
melakukan check in sendiri via kios dengan satu waktu check in rata-
rata dari hanya 66 detik dengan bagasi dan 30 detik tanpa bagasi.
McDonald’s menemukan bahwa pelanggan yang menggunakan
kiosnya untuk memesan, menghabiskan lebih banyak per pesanan.
3. Word Of Mouth (WOM)
Kebanyakan proses komunikasi antarmanusia adalah melalui dari
mulut ke mulut. Setiap orang setiap hari berbicara dengan yang lainnya,
saling tukar pikiran, saling tukar informasi, saling berkomentar dan proses
komunikasi lainnya. Mungkin sebenarnya pengetahuan konsumen atas
berbagai macam merek produk lebih banyak disebabkan adanya
29
komunikasi dari mulut ke mulut (Sutisna, 2012:184).
Menurut Hasan (2010:28) word of mouth adalah sebuah percakapan
yang didesain secara online maupun offline memiliki multiple effect,
nonhierarchi, horizontal dan mutasional. Word of mouth adalah suatu
bentuk promosi yang berupa rekomendasi dari mulut ke mulut tentang
kebaikan dalam suatu produk.
Menurut Lupiyoadi (2013:238), word of mouth adalah suatu bentuk
promosi yang berupa rekomendasi dari mulut ke mulut tentang kebaikan
dalam suatu produk. Sehingga dapat disimpulkan bahwa word of mouth
merupakan komunikasi yang dilakukan oleh konsumen yang telah
melakukan pembelian dan menceritakan pengalamanya tentang produk
atau jasa tersebut kepada orang lain sehingga secara tidak langsung
konsumen tersebut telah melakukan promosi yang dapat menarik minat
konsumen lain yang medengarkan pembicaraan tersebut
Dari beberapa kutipan di atas, dapat disimpulkan bahwa word of
mouth adalah pembicaraan orang-orang tentang suatu produk atau jasa
atau layanan dari suatu perusahaan atau organisasi. Pencarian informasi
dilakukan untuk memperoleh produk yang berkualitas yang dapat
memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Konsumen akan mencari
informasi tersebut ke sumber-sumber yang dapat memberikan informasi
yang dibutuhkan. Rekomendasi dari orang lain berpengaruh sangat besar,
apalagi bila rekomendasi itu berasal dari orang yang dikenal.
30
Menurut Hasan (2010: 25) ada beberapa alasan yang membuat Word
of Mouth Marketing dapat menjadi sumber informasi yang kuat dalam
mempengaruhi keputusan pembelian adalah sebagai berikut :
a. Word of mouth marketing adalah sumber informasi yang independen
dan jujur (ketika informasi datang dari seorang teman itu lebih kredibel
karena tidak ada association dari orang dengan perusahaan atau
produk).
b. Word of mouth marketing sangat kuat karena memberikan manfaat
kepada yang bertanya dengan pengalaman langsung tentang produk
melalui pengalaman teman dan kerabat.
c. Word of mouth marketing disesuaikan dengan orang-orang yang
tertarik di dalamnya, seseorang tidak akan bergabung dengan
percakapan, kecuali mereka tertarik pada topik diskusi.
d. Word of mouth marketing menghasilkan media iklan informal
e. Word of mouth marketing dapat mulai dari satu sumber tergantung
bagaimana kekuatan influencer dan jaringan sosial itu menyebar
dengan cepat dan secara luas kepada orang lain.
f. Word of mouth marketing tidak dibatasi ruang atau kendala lainnya
seperti ikatan sosial, waktu , keluarga atau hambatan fisik lainnya.
Proses komunikasi dari orang yang satu kepada orang lain melalui
proses tertentu. Dalam pandangan tradisional, proses komunikasi Word of
mouth dimulai dari informasi yang disampaikan melalui media massa,
31
kemudian diinformasikan atau ditangkap oleh pemimpin opini yang
mempunyai pengikut dan berpengaruh. Informasi yang ditangkap oleh
pemimpin opini kepada pengikutnya melalui komunikasi dari mulut ke
mulut. Dalam proses komunikasi itu pengikut tidak mampu
mempengaruhi pemimpion opinin sehingga dia hanya menerima
informasi saja dan mengikuti apa yang dilakukan oleh pemimpin opini
(Sutisna 2012: 191).
Pemimpin opinin merupakan elemen yang sanagat penting dalam
proses pengambilan keputusan pembelian konsumen. Para pemasar
mengidentifikasi pemimpin opini dan mereka berusaha mempengaruhi
para pemimpin opini ini dengan tujuan mereka menjadi difusor
(penyebar) informasi kepada para pengikutnya. Model komunikasi Word
of Mouth yang lebih lengkap digambarkan oleh Sutisna (2012:192) yang
dapat dilihat dalam gambar berikut ini:
(Sumber: Sutisna, 2012:192)
Gambar 2Model Komunikasi Word of Mouth
Media Massa Pemimpin Opini Pengikut
Gatekeeper
32
Dalam hal ini, peranan orang sangat penting dalam
mempromosikan jasa. Pelanggan sangat dekat dengan penyampaian jasa.
Dengan kata lain, pelanggan tersebut akan berbicara kepada pelanggan
lain yang berpotensial tentang pengalamannya dalam menerima jasa
tersebut sehingga informasi dari mulut ke mulut (WoM) ini sangat besar
pengaruh dan dampaknya terhadap pemasaran jasa dibandingkan dengan
aktivitas komunikasi lainnya (Lupiyoadi, 2013: 182).
Rekomendasi dari pelanggan lain biasanya dianggap lebih
dipercaya ketimbang kegiatan promosi yang berasal dari perusahaan dan
dapat sangat mempengaruhi keputusan orang lain untuk menggunakan
(atau menghindari) suatu jasa. Kenyataannya, makin besar risiko yang
dirasakan pelanggan dalam membeli suatu jasa, makin aktif mereka
mencari dan mengandalkan berita mulut ke mulut (Word Of Mouth/WOM)
untuk membantu pengambilan keputusan mereka. Konsumen yang
kurang informasi mengenai suatu jasa lebih bergantung pada WOM
ketimbang pelanggan yang sudah paham. WOM bahkan bisa terjadi saat
transaksi interaksi pelayanan. Ketika pelanggan saling berbicara
mengenai aspek suatu jasa, informasi ini akan mempengaruhi perilaku
dan kepuasan mereka akan jasa tersebut dan menjadi penentu penting
daftar utama pertumbuhan (Lovelock, 2016:216).
WOM yang positif adalah penting bagi perusahaan jasa, karena jasa
cenderung memiliki proporsi pengalaman dan kepercayaan yang tinggi
33
sehingga diasosiasikan dengan risiko tinggi oleh calon pembeli.
Nyatanya, banyak perusahaan jasa yang sukses seperti Starbucks dan
Mayo Clinic membangun merek yang kuat dengan bersandar pada WOM
dari pelanggan yang puas. Karena WOM dapat bertindak sebagai agen
penjual yang ampuh dan sangat dipercaya, sebagian pemasar menjalankan
beragam strategi untuk mendorong komentar positif dan persuasif dari
pelanggan lama. Strategi-strategi ini mencakup (Lovelock, 2016:216):
a. Menciptakan promosi menarik yang membuat orang membicarakan
betapa hebatnya jasa yang diberikan perusahaan. Makin banyak
perusahaan yang menjalankan promosi kreatif di media sosial yang
dapat menarik perhatian dunia hanya dalam beberapa hari.
b. Menawarkan promosi yang mendorong pelanggan untuk mengajak
orang lain bergabung agar menggunakan jasa tersebut (misalnya
“ajaklah dua teman, dan yang ketiga makan gratis” atau
“berlanggananlah dua layanan telepon seluler, dan kami akan
menggratiskan biaya langganan bagi anggota keluarga lain”).
c. Mengembangkan skema insentif untuk pemberian rujukan seperti
menawarkan pelanggan lama unit jasa gratis, voucher, atau bahkan
uang tunai saat memperkenalkan pelangan baru kepada perusahaan.
Semua manusia di dunia pada dasarnya ingin terlibat dalam kejadian
yang membahagiakan, yang penuh dengan kesusksesan, dan mereka bangga
jadi bagian dari proses itu. Dan inilah yang membedakan WOM dengan
34
iklan. Menurut Hasan (2010: 34-36) karakteristik word of mouth marketing,
yaitu :
a. Valence
Dari sudut pandang pemasaran, word of mouth dapat bersifat positif
atau negatif. Word of mouth positif terjadi ketika berita baik
terstimonial dan dukungan yang dikehendaki oleh perusahaan yang
diucapkan. Sedangkan word of mouth negatif adalah bayangan cermin.
Namun, perlu diketahui bahwa hal negatif dari sudut pandang
perusahaan dapat dianggap sebagai sangat positif oleh sudut pandang
konsumen
b. Focus
Pemasaran yang berorientasi pasar, fokus pemasar word of mouth
adalah konsumen, membangun dan memelihara hubungan yang saling
menguntungkan dalam berbagai peran utama pelanggan (end user
sekaligus mediator), pemasok, karyawan, influencer, rekrutmen, dan
rekomender. Fokus word of mouth adalah pelanggan yang puas, mereka
akan berkomunikasi dengan calon pelanggan. Dengan kata lain fungsi
word of mouth adalah menciptakan kesetiaan pelanggan dengan cara
mengubah prospek menjadi pelanggan dan seterusnya
c. Timing
Rekomendasi word of mouth mungkin dilakukan baik sebelum atau
setelah pembelian. Word of mouth dapat beroperassi sebagai sumber
35
penting informasi pada prapembelian, yang umumnya dikenal sebagai
masukan word of mouth. Pelanggan dapat menjadi word of mouth
setelah pembelian atau pengalaman konsumsi atau dikenal sebagai
output word of mouth.
d. Solicitation
Word of mouth dapat ditawarkan dengan atau tanpa permohonan,
ketika sulit ditemukan talker, word of mouth dapat ditawarkan tanpa
permohonan pelanggan. Sebaliknuya, jika talker cukup banyak cara
yang dilakukan dengan surat permohonan (solicitation). Namun, ketika
otoritas informasi muncul dari prospek yang mencari masukan lain dari
seseorang pemimpin opini atau orang yang berpengaruh, maka
pemimpin opini menjadi salah satu sasaran yang dapat direkrut untuk
menjadi talker.
e. Intervention
Meskipun word of mouth dapat secara spontan dihasilkan,
semakin banyak perusahaan melakukan intervensi proaktif dalam
upaya untuk mendorong dan mengelola aktivitas word of mouth.
Mengatur word of mouth agar dapat beroperasi pada individu atau
tingkat organisasi . Individu yang dicari adalah individu yang dapat
mendesain dan menyampaikan word of mouth sendiri secara aktif
dalam melayani calon pelanggan.
36
Beberapa faktor dapat dijadikan dasar motivasi bagi konsumen
untuk membicarakan mengenai produk, menurut Sutisna (2012:185)
diantaranya sebagai berikut:
a. Seseorang mungkin begitu terlibat dengan suatu produk tertentu atau
aktivitas tertentu dan bermaksud membicarakan hal itu dengan orang
lain, sehingga terjadi proses komunikasi WOM
b. Seseorang mungkin banyak mengetahui mengenai produk dan
menggunakan percakapan sebagai cara untuk menginformasikan
kepada orang lain
c. Seseorang mungkin mengawali suatu diskusi dengan membicarakan
sesuatu yang keluar dari perhatian diskusi
d. WOM merupakan suatu cara untuk mengurangi ketidakpastiann,
karena dengan bertanya kepada teman, tetangga atau keluarga,
informasinya lebih dapat dipercaya, sehingga juga akan mengurangi
waktu penelusuran dan evaluasi merek
a. Pemasang iklan bisa menerapkan komunikasi WOM ini dengan
mencoba secara langsung menyampaikan kata-kata atau kalimat yang
mendorong konsumen untuk menyampaikan informasi yang
diterimanya kepada teman, tetangga, keluarga dan orang lain.
37
B. Studi Penelitian Terdahulu
Beberapa penelitian relevan yang pernah dilakukan oleh para peneliti
sebelumnya dengan mengkaji tentang direct selling, word of mouth dan
keputusan pembelian antara lain adalah sebagai berikut:
1. Penelitian yang dilakukan oleh Yenny Yuniarti pada tahun 2017. Judul
penelitiannya adalah “Pengaruh Word Of Mouth Terhadap Keputusan
Pembelian Makanan Khas Daerah Jambi”. Alat analisis yang digunakan
adalah path analysis. Hasil penelitian menunjukan adanya pengaruh baik
secara langsung maupun tidak langsung antara WOM dan keputusan
pembelian. Sub variable yang paling dominan mempengaruhi adalah
interpersonal yaitu kedekatan emosional antara penyampai dan penerima
pesan.
2. Penelitian yang dilakukan oleh Reni Fitri Wahyuni pada tahun 2017. Judul
penelitiannya adalah “Pengaruh Promosi Personal Selling Dan Direct
Marketing Terhadap Keputusan Pembelian Di Astra Credit Companies (ACC)
Bandung”. Alat analisis yang digunakan adalah analisis regresi. Hasil
penelitian ini menunjukan bahwa Promosi Personal Selling dan Direct
Marketing berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian
adalah 56,9% sedangkan sisamya 43,1% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain
diluar Personal Selling dan Direct Marketing.
3. Penelitian yang dilakukan oleh Ridwan Purnama pada tahun 2016. Judul
penelitiannya adalah “Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan
Pembelian Di Restoran The Centrum Bandung”. Alat analisis yang digunakan
38
adalah analisis regresi. Hasil penelitian ini menunjukan bahwa Direct
marketing yang terdiri dari face to face selling, telemarketing dan online
marketing memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian.
4. Penelitian yang dilakukan oleh Putra Mahdiakusuma pada tahun 2018. Judul
penelitiannya adalah “Pengaruh Word Of Mouth Marketing Terhadap
Keputusan Pembelian (Survei pada Konsumen Coffee Toffee Cabang Kota
Malang)”. Alat analisis yang digunakan adalah analisis regresi. Hasil
penelitian ini menunjukan bahwa Terdapat lima variabel yang mempunyai
pengaruh signifikan terhadap proses keputusan pembelian yaitu talkers (X1),
topics (X2), tools (X3), taking part (X4), tracking (X5).
Penelitian tersebut dirangkum dalam table berikut ini:
Tabel 2 Penelitian Terdahulu
No
Peneliti Judul Penelitian
Alat analisis
Hasil Penelitian Persamaan Dan Perbedaan
1 Yenny Yuniarti
Pengaruh Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Makanan Khas Daerah Jambi
Path Analysis
Hasil penelitian menunjukan adanya pengaruh baik secara langsung maupun tidak langsung antara WOM dan keputusan pembelian. Sub variable yang paling dominan mempengaruhi adalah interpersonal yaitu kedekatan emosional antara penyampai dan
Persamaan:Variabel word of mouth dan keputusan pembelian.
Perbedaan:Penelitian ini menambahkan variabel direct selling dengan analisis korelasi, penelitian Yuniarti menggunakan analisis path analysis
39
No
Peneliti Judul Penelitian
Alat analisis
Hasil Penelitian Persamaan Dan Perbedaan
penerima pesan2. Reni Fitri
Wahyuni (2017)
Pengaruh Promosi Personal Selling Dan Direct MarketingTerhadap Keputusan Pembelian Di Astra Credit Companies (ACC)Bandung
Analisis regresi
Hasil penelitian ini menunjukan bahwa Promosi Personal Selling dan Direct Marketing berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian adalah 56,9% sedangkan sisamya 43,1% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain diluar Personal Selling dan Direct Marketing.
Persamaan:Variabel direct selling dan keputusan pembelian.
Perbedaan:Penelitian ini menambahkan variabel word of mouth dengan analisis korelasi, penelitian Wahyuni menambahkan variabel
3. Ridwan Purnama (2016)
Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Pembelian Di Restoran The Centrum Bandung
Analisis regresi
Direct marketing yang terdiri dari face to face selling, telemarketing dan online marketing memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian.
Persamaan:Variabel direct marketing dan keputusan pembelian.
Perbedaan:Penelitian ini menambahkan variabel word of mouth dengan analisis korelasi, penelitian Purnama menggunakan analisis regresi
4. Putra Mahdiasukma (2018)
Pengaruh Word Of Mouth Marketing
Analisis regresi
Terdapat lima variabel yang mempunyai pengaruh
Persamaan:Variabel word of mouth dan keputusan
40
No
Peneliti Judul Penelitian
Alat analisis
Hasil Penelitian Persamaan Dan Perbedaan
Terhadap Keputusan Pembelian(Survei pada Konsumen Coffee Toffee Cabang Kota Malang)
signifikan terhadap proses keputusan pembelian yaitu talkers(X1), topics (X2), tools (X3), taking part(X4), tracking (X5)
pembelian.
Perbedaan:Penelitian ini menambahkan variabel direct selling dengan analisis korelasi, penelitian Mahdiasukma menggunakan analisis regresi
C. Kerangka Pemikiran
1. Pengaruh Word of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian
Word of mouth merupakan komunikasi dari mulut ke mulut yang
dikenal dengan getok tular. Komunikasi dari mulut ke mulut adalah
kegiatan promosi yang dilakukan oleh konsumen yang menawarkan
produk secara sukarela, dimana mereka menceritakan produk kita dan
menyarankan orang lain. Sehubungan dengan proses keputusan
pembelian, konsumen dalam memutuskan pembelian produk sangat
berpengaruh dengan adanya word of mouth communication. Word of
mouth dapat menjadi sumber informasi yang kuat dalam mempengaruhi
keputusan pembelian. Word of mouth communication sangat efektif dalam
menunjang keputusan pembelian. Bahasa lisan tidak hanya sepuluh kali
lipat lebih efektif dibanding iklan cetak atau tv, bahasa lisan juga lebih
penting pada saat ini dibanding kapanpun di masa lalu. Jadi, Word of
41
mouth communication lebih efektif daripada advertising. Sehubungan
dengan hal yang telah dipaparkan di atas, terlihat bahwa saat ini banyak
pemasar yang memanfaatkan word of mouth communication sebagai
bentuk komunikasi pemasaran. Terlebih lagi dengan perkembangan
zaman yang semakin pesat, semakin banyak bisnis-bisnis baru yang
bermunculan.
2. Pengaruh Direct Selling Terhadap Keputusan Pembelian
Dalam konteks hubungannya dengan keputusan konsumen, efektifitas
dari strategi pemasaran dapat ditunjukkan dengan kemampuannya
mempengaruhi dan merubah aktivitas konsumen untuk mencapai apa
yang menjadi sasaran dari strategi pemasaran. Direct selling merupakan
bagian dari strategi pemasaran yang diarahkan untuk mempengaruhi
perilaku konsumen terutama dalam pengambilan keputusan. Direct
marketing memberikan manfaat bagi pelanggan dalam berbagai cara.
Pelanggan akan merasakan bahwa berbelanja di rumah itu menyenangkan,
mudah dan tidak repot. Berbelanja di rumah dengan menggunakan
pemasaran langsung ini menghemat waktu dan memperkenalkan kepada
mereka pilihan barang yang lebih beragam. Penjual juga memperoleh
manfaat. Dengan teknologi sekarang, seorang pemasar langsung dapat
memilih kelompok kecil atau bahkan konsumen perorangan,
menyesuaikan tawarannya dengan kebutuhan dan keinginan khusus
42
konsumen dan mempromosikan tawaran ini melalui komunikasi yang
telah disesuaikan dengan konsumen sasaran.
3. Pengaruh Word Of Mouth Dan Direct Selling Secara Bersama-Sama
Terhadap Keputusan Pembelian
Pemasaran menjadi bagian yang sangat penting bagi suatu
perusahaan untuk tetap dapat bertahan hidup dan mereka harus
mempunyai strategis khusus untuk tetap dapat mempertahankan
kelangsungan hidup perusahaannya. Pemasaran pada dasarnya bertujuan
membangun citra produk di benak konsumen. Konsumen memandang
merek sebagai bagian penting dari suatu produk, dan citra produk sebagai
langkah awal untuk melakukan pemilihan dan keputusan pembelian.
Fungsi pemasaran memegang peranan yang sangat penting bagi
perusahaan dalam menjalankan semua aktifitas yang berhubungan denga
arus barang dan jasa sejak dari perodusen sampai kosumen akhir.
Pemasaran sebagai salah satu kegiatan atau proses interaksi tentang
pemenuhan keinginan serta kebutuhan konsumen yang berusaha
dilakukan pihak produsen dengan sistem yang telah disesuaikan
merupakan salah satu hal yang wajib diperhatikan bagi perusahaan-
perusahaan yang ada saat ini jika ingin tetap bertahan di era persaingan
ekonomi yang ketat.
43
Berdasarkan uraian latar belakang di atas, maka krangka pemkiran
dalam penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut:
Gambar 3. Kerangka Berpikir
D. Perumusan Hipotesis
Menurut Sugiyono (2012:84) hipotesis merupakan jawaban sementara
terhadap rumusan masalah penelitian. Hipotesis dikatakan sementara karena
jawaban yang diberikan baru didasarkan teori. Berdasarkan teori dan
kerangka pemikiran di atas diatas maka dapat disusun hipotesis sebagai
berikut :
1. Terdapat pengaruh word of mouth terhadap keputusan pembelian di toko
snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.
2. Terdapat pengaruh direct selling terhadap keputusan pembelian di toko
snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.
H1
H2
H3
Direct selling
Word of mouth
Keputusan pembelian(Y)
44
3. Terdapat pengaruh word of mouth dan direct selling secara bersama-sama
terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Pemilihan Metode
Metode yang akan digunakan dalam penelitian ini yaitu metode deskriptif
kuantitatif, yaitu dengan cara mengumpulkan data dan keterangan mengenai
keputusan pembelian dari responden menggunakan kuesioner. Penelitian
deskriptif adalah penelitian yang dilakukan untuk mengetahui nilai variabel
mandiri, baik satu variabel atau lebih (independen) tanpa membuat
perbandingan atau menghubungkan dengan variabel yang lain. Penelitian
kuantitatif dapat diartikan sebagai metode penelitian yang berlandaskan pada
filsafat positivisme, digunakan untuk meneliti pada populasi atau sampel
tertentu, pengumpulan data menggunakan instrumen penelitian, analisis data
bersifat kuantitatif/statistik, dengan tujuan untuk menguji hipotesis yang telah
ditetapkan.
B. Lokasi penelitian
Penelitian ini akan dilakukan di Toko Grosir Snack Umi H. Mustofa
Ujungrusi kecamatan Adiwerna Tegal.
C. Populasi dan Sampel
1. Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau
subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang
45
46
ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik
kesimpulannya (Sugiyono, 2012:60). Dalam penelitian ini yang menjadi
populasi adalah para pelanggan yang berbelanja di toko grosir snack Umi
H. Mustofa yang jumlahnya tidak diketahui dengan pasti.
2. Sampel
Menurut Sugiyono (2012 : 62), sampel adalah bagian dari jumlah dan
karakteristik yang dimiliki oleh populasi. Bila populasi besar, dan peneliti
tidak mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi oleh karena alasan
keterbatasan dana, tenaga, dan waktu, maka peneliti dapat menggunakan
sampel yang diambil dari populasi tersebut. Sampel yang di ambil dari
populasi harus benar-benar representatif (mewakili). Karena dalam penelitian
ini populasi tidak diketahui juumlahnya dengan pasti, maka digunakan rumus
sebagai :
Keterangan :
n = Jumlah Sampel
E = Error yang diharapkan
Berdasarkan rumus di atas, maka dapat diperoleh perhitungan :
n = 0,25
n = 0,25 (1,96)2
n = 96,04 ≈ 96 orang.
(Zα/2) 2
n = ¼ -------------------------- E
47
Berdasarkan perhitungan diatas maka sampel yang di ambil sebanyak
96 orang, untuk mempermudah perhitungan dalam penelitian ini maka
menggunakan sampel sebanyak 100 orang responden.
D. Definisi Konseptual dan Operasional Variabel
1. Definisi Konseptual
Dalam penelitian yang dilakukan di toko snack Umi H. Mustofa
Ujungrusi ini variabel tidak bebas yaitu keputusan pembelian (Y)
dipengaruhi oleh variabel bebas yaitu word of mouth dan direct selling
(X). Definisi konseptual dari variabel ini dapat dijelaskan sebagai berikut :
a. Keputusan Pembelian (Y)
Keputusan pembelian adalah suatu keputusan sebagai pemilikan suatu
tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif (Sumarwan, 2011: 377)
b. Word Of Mouth (X1)
Word of mouth atau komunikasi dari mulut ke mulut merupakan proses
komunikasi yang berupa pemberian rekomendasi baik secara individu
maupun kelompok terhadap suatu produk atau jasa yang bertujuan
untuk memberikan informasi secara personal (Kotler dan Keller,
2012:288).
c. Direct Selling (X2)
Pemasaran langsung (direct marketing) adalah penggunaan saluran-
saluran langsung-konsumen (CD – Consumer Direct) untuk
48
menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa
menggunakan perantara pemasaran (Kotler & Keller, 2007:288).
2. Operasionalisasi Variabel
Operasionalisasi variabel penelitian adalah batasan atau spesifikasi
dari variabel-variabel penelitian yang secara konkret berhubungan
dengan realitas yang akan diukur. Definisi operasional variabel penelitian
ini adalah sebagai berikut :
Tabel 3Operasionalisasi Variabel Penelitian
Variabel Dimensi Indikator Nomor Item Pernyataan
Keputusan Pembelian(Y)
Pengenalan kebutuhan
1. Rangsangan internal 12. Rangsangan eksternal 2
Pencarian Informasi
3. Sumber pribadi 34. Sumber komersial 45. Sumber pengalaman 5
Pengenalan alternatif
6. Tujuan pembelian 67. seleksi 7
Keputusan pembelian
8. Jenis produk 89. Bentuk produk 9
Perilaku setelah pembelian
10.Kepuasan 10
Direct Selling(X1)
Penjualan tatap muka
1. Menentukan tempat prospek
1
2. Membangun hubungan
2
Pemasaran Katalog
3. Menyediakan katalog di toko
3
4. Menyampaikan katalog ke pelanggan tertentu
4
Pemasaran Televisi
5. Menayangkan iklan televisi
5
6. Memberikan nomor bebas pulsa kepada pelanggan untuk pemesanan
6,7
49
Variabel Dimensi Indikator Nomor Item Pernyataan
Pemasaran Kios 7. Membuat kios di pusat perbelanjaan
8
8. Membuat kios di pusat keramaian
9,10
Word of mouth (X2)
Product involvement
1. Mengekspresikan kepuasan
1
2. Membicarakan dengan orang lain
2
Self enhancement 3. Memuaskan kebutuhan emosional
3
4. Mendapatkan perhatian
4
5. Mengetahui banyak tentang produk
5
Message involvement
6. Iklan yang unik 67. Iklan yang menarik 78. Pesan sesuai dengan
yang dibutuhkan8
Other involvement
9. Memberi informasi 910. Menolong orang lain 10
E. Jenis dan Sumber Data
Dalam sebuah penelitian, data memegang peranan penting yaitu sebagai
alat pembuktian hipotesis serta pencapaian tujuan penelitian. Data dapat juga
diartikan sebagai keterangan atau ilustrasi mengenai sesuatu hal. Keterangan
atau ilustrasi tersebut dapat berupa kategori, misalnya rusak, baik, senang,
puas, berhasil, gagal, setuju, sering dan jarang atau bisa berbentuk bilangan.
Kesemuanya itu dinamakan data atau lengkapnya data statistik (Gunawan,
2016: 7). Dari nilainya data ini terbagi menjadi yaitu data diskrit dan data
kontinum. Perhitungan terhadap suatu variabel akan menghasilkan data diskrit
sedangkan pengukuran terhadap suatu variabel akan menghasilkan data
50
kontinum. Data diskrit (kategorik/nominal adalah gejala yang hanya dibagi
(dikelompokkan) menurut jenisnya. Data kontinum adalah data yang hanya dapat
dibagi (dikelompokkan) menurut tingkatan besar kecilnya. Data kontinum adalah
data yang diperoleh melalui pengukuran Data kontinum dapat dikelompokkan
menjadi tiga yaitu data ordinal, interval dan rasio (Gunawan, 2016:7).
Berdasarkan cara memperolehnya, data dibedakan menjadi dua, yaitu
data primer dan data sekunder.
1. Data primer adalah data yang dikumpulkan sendiri oleh peneliti langsungd
ari sumber pertama atau tempat obyek penelitian. Data primer dalam
penelitian ini diperoleh dari kuesioner yang diisi oleh responden, meliputi:
identitas dan tanggapan responden mengenai word of mouth, direct selling
dan keputusan pembelian.
2. Data sekunder yaitu data yang telah dikumpulkan untuk maksud selain
menyelesaikan masalah yang sedang dihadapi. Data ini dapat ditemukan
dengan cepat. Dalam penelitian ini yang menjadi sumber data sekunder
adalah literatur, artikel, jurnal, serta sumber lain yang berkenaan dengan
penelitian yang dilakukan.
F. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini menggunakan kuesioner.
Kuesioner adalah sejumlah pertanyaan tertulis yang digunakan untuk
memperoleh informasi dari responden dalam arti laporan tentang pribadinya
atau hal-hal yang ia ketahui (Arikunto, 2010:194). Teknik pengumpulan data
51
dengan kuesioner dalam penelitian ini dilakukan dengan mengajukan
lembaran angket yang berisi daftar pertanyaan kepada nasabah Bank BRI
Kantor Cabang Utama Tegal mengenai persepsi nasabah tentang customer
relationship management, kualitas pelayanan dan loyalitas nasabah.
Pengukuran variabel penelitian ini dilakukan dengan menggunakan kuesioner
secara personal (personality quesitionnaires). Data dikumpulkan dengan
menggunakan angket tertutup dengan pengukuran menggunakan skala likert.
Jawaban setiap item instrumen yang menggunakan skala likert mempunyai
gradasi positif yang dapat berupa kata-kata. Untuk keperluan analisis
kuantitatif maka jawaban itu dapat diberi skor misalnya :
1. Sangat Setuju diberi skor 5
2. Setuju diberi skor 4
3. Kurang Setuju diberi skor 3
4. Tidak Setuju diberi skor 2
5. Sangat Tidak Setuju diberi skor 1
G. Teknik Pengujian Instrumen Penelitian
1. Uji Validitas Instrumen
Validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu
butir pernyataan. Skala butir pernyataan disebut valid, jika melakukan
apa yang seharusnya diukur. Jika skala pengukuran tidak valid maka
tidak bermanfaat bagi peneliti, sebab tidak mengukur apa yang
seharusnya dilakukan.
52
Ketepatan dan kecermatan suatu alat ukur dikatakan mempunyai
validitas yang tinggi apabila alat ukur tersebut dapat menjalankan alat
fungsi ukurnya, atau memberikan hasil pengukuran yang sesuai dengan
maksud pengukuran tersebut. Metode yang sering digunakan untuk
memberikan penilaian dengan validitas kuesioner adalah korelasi product
momen (moment product correlation, Pearson correlation) antara skor
setiap butir pertanyaan dengan skor total, sehingga sering disebut sebagai
inter item total correlation. Rumus korelasi product moment adalah
sebagai berikut (Arikunto 2010 : 213)
Keterangan:
rxy = koefisien korelasi
n = jumlah responden
ΣXY = jumlah hasil perkalian skor butir dengan skor total
ΣX = jumlah skor butir
ΣX2 = jumlah skor butir kuadrat
ΣY = jumlah skor total
ΣY2 = jumlah skor total kuadrat
Dari perhitungan tersebut dapat diketahui validitas masing-masing
butir pertanyaan. Butir pernyataan tersebut dikatakan valid atau sahih jika
r hitung ≥ daripada r tabel. Butir pernyataan tersebut dikatakan tidak valid jika
53
r hitung ≤ daripada r tabel. Pada penelitian ini uji validitas untuk menguji
instrumen penelitian akan dilakukan kepada 20 orang responden.
2. Uji Reliabilitas Instrumen
Instrumen yang reliabel belum tentu valid, sedangkan instrumen
yang valid pada umumnya pasti reliabel. Dengan demikian pengujian
reliabilitas instrumen harus dilakukan karena, merupakan syarat untuk
pengujian validitas. Sehubungan dengan hal tersebut, maka penelitian ini
mengukur reliabilitas data dengan reliabilitas konsistensi internal. Dalam
penelitian ini, untuk mencari reliabilitas instrumen digunakan rumus
Alpha sebagai berikut (Arikunto, 2010: 239) :
Keterangan :
r11 : reliabilitas instrumen
K : banyaknya butir pertanyaan atau banyaknya soal
b2 : jumlah varians butir
12 : jumlah varians total
Pengujian realibilitas dengan konsistensi internal dilakukan dengan
cara mencobakan instrumen sekali saja, kemudian data yang diperoleh
dianalisis butir-butir pertanyaan dalam penelitian ini digunakan tehnik
Cronbach’s Alfa (koefisien alfa). Suatu item pengukuran dapat dikatakan
reliabel apabila memiliki koefisien alfa lebih besar dari 0,7. Pada
r11 = [ K( K − 1 ) ] [ 1 − Σσb2
σt2 ]
54
penelitian ini uji reliabilitas untuk menguji instrumen penelitian akan
dilakukan kepada 20 orang responden.
H. Teknik Analisis Data
Analisis data merupakan salah satu cara yang digunakan untuk
mengetahui hubungan variabel satu dengan variabel lain agar data yang
dikumpulkan tersebut dapat bermanfaat maka harus diolah atau dianalisis
terlebih dahulu sehingga dapat dijadikan pertimbangan dalam pengambilan
keputusan. Analisis yang digunakan dalam penelitian adalah sebagai berikut:
1. Analisis Korelasi Rank Spearman
Analisa korelasi Rank Spearman termasuk atau dikategorikan sebagai
analisis statistik non parametrik yang digunakan untuk menganalisis data
yang berskala ordinal dan distribusi datanya tidak diketahui atau tidak
normal. Persamaan yang digunakan dalam analisis korelasi Rank
Spearman adalah adalah sebagai berikut (Arikunto, 2010 : 321) :
Keterangan :
rhoxy = Koefisien korelasi tata jenjang
D = Difference Sering digunakan juga B singkatan dari beda. D
adalah beda jenjang tiap subyek.
N = Banyaknya subjek.
55
Arah korelasi dilihat dari angka koefisien korelasi. Korelasi positif bila
perubahan pada satu variabel diikuti oleh perubahan pada variabel lain
dengan arah yang sama. Korelasi negatif bila perubahan pada satu
variabel diikuti oleh perubahan pada variabel lain dengan arah yang
berlawanan. Untuk memudahkan dalam melakukan interpretasi mengenai
kekuatan hubungan antara dua variabel maka dapat dilihat dari kriteria
berikut :
Tabel 4Kriteria Kekuatan Hubungan Variabel
Interval Koefisien Tingkat Hubungan
0,00 – 0,199
0,20 – 0,399
0,40 – 0,599
0,60 – 0,799
0,80 – 1,000
Sangat rendah
Rendah
Cukup
Kuat
Sangat kuat
Sumber : Sugiyono, 2012: 231
2. Uji Signifikansi Koefisien Korelasi Rank Spearman
Langkah – langkah yang ditempuh antara lain :
a. Formulasi Hipotesis 1
Hipotesis statistik yang akan diuji dapat diformulasikan :
Ho : ρ = 0, tidak ada pengaruh yang signifikan word of mouth
terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H.
Mustofa Ujungrusi.
56
H1 : ρ 0, ada pengaruh yang signifikan word of mouth terhadap
keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa
Ujungrusi.
b. Formulasi Hipotesis 2
Hipotesis statistik yang akan diuji dapat diformulasikan :
Ho : ρ = 0, tidak ada pengaruh yang signifikan direct selling
terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H.
Mustofa Ujungrusi.
H2 : ρ 0, ada pengaruh yang signifikan direct selling terhadap
keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa
Ujungrusi.
c. Taraf Signifikan
Untuk menguji signifikan dari koefisien korelasi yang diperoleh, akan
digunakan uji t dua pihak dengan menggunakan tingkat signifikan
sebesar 95 % (atau = 5 %)
d. Kriteria Pengujian Hipotesis
Kriteria untuk menerima atau menolak Ho yaitu :
Ho diterima apabila -ztabel zhitung ztabel
Ho ditolak apabila zhitung ztabel atau -zhitung - ztabel
Gambar Kurva Penerimaan Hipotesis Pada Uji Z
Ho Ditolak
-z tabel z tabel
Ho Ditolak
Ho Diterima
57
e. Menghitung Nilai thitung
Adapun untuk menguji signifikansi digunakan rumus sebagai
berikut:
Keterangan :
Z : besarnya Zhitung
rs : nilai korelasi rank spearman
n : jumlah sampel
f. Kesimpulan: Ho diterima atau ditolak
3. Analisis Korelasi Berganda
Untuk menguji hubungan antara variabel bebas secara bersama-sama
dengan variabel terikat maka digunakan analisis korelasi berganda dengan
rumus (Sugiyono, 2012: 233):
Ry.x1x2 = Korelasi ganda
Ry.x1 = Korelasi antara Y dan X1
Ry.x2.x1 = Korelasi antara Y dan X2
R y . x 1.x 2=√ r yx 12 +r yx 22−2r yx 1r yx 2 r x1x 2
1−rx 1x 22
58
4. Uji Signifikansi Koefisien Korelasi Berganda
Untuk menguji signifikan dari koefisien korelasi yang diperoleh, akan
digunakan uji F. Langkah-langkahnya adalah :
a. Formulasi Hipotesis
Hipotesis statistik yang akan diuji dapat diformulasikan :
Ho : ρ = 0, tidak ada pengaruh yang signifikan word of mouth dan
direct selling terhadap keputusan pembelian di toko
snack Umi H. Mustofa Ujungrusi
Ha : ρ 0, ada pengaruh yang signifikan word of mouth dan
direct selling terhadap keputusan pembelian di toko
snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.
b. Taraf Signifikan
Untuk menguji signifikan dari koefisien korelasi yang diperoleh,
akan digunakan uji F dengan menggunakan tingkat signifikan sebesar
95 % (atau = 5 %).
c. Kriteria Pengujian Hipotesis
Kriteria untuk menerima atau menolak Ho yaitu :
Ho diterima apabila Fhitung< Ftabel
Ho ditolak apabila Fhitung> Ftabel
59
d. Menghitung nilai Fhitung
Adapun untuk menguji signifikansi dengan digunakan rumus
sebagai berikut:
Keterangan :
F : besarnya Fhitung
R2 : Koefisien Korelasi ganda
k : jumlah variabel bebas
n : jumlah sampel
e. Keputusan Ho ditolak atau diterima
5. Analisis Koefisien Determinasi
Koefisien Determinasi digunakan untuk menyatakan besar atau
kecilnya kontribusi (sumbangan langsung) antara variabel bebas secara
bersama-sama terhadap keputusan pembelian. Adapun koefisien
determinasi adalah sebagai berikut:
Fh= R2/k(1−R2 )/(n−k−1)
60
D = r² x 100%
Keterangan :
D = Koefisien determinasi
r = Koefisien korelasi
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Obyek Penelitian
Camilan atau snack adalah makanan ringan yang dikonsumsi diantara
waktu makan utama. Camilan disukai oleh anak-anak dan orang dewasa, yang
umumnya dikonsumsi kurang lebih 2-3 jam diantara waktu makan utama.
Masyarakat Indonesia memiliki kebiasaan tidak bisa berhenti ngemil.
Kebiasaan tersebut menjadi peluang bisnis bagi industri camilan untuk
memproduksi berbagai jenis camilan. Produk camilan makin membanjiri pasar
dengan pilihan yang semakin beragam, dari berbasis tepung terigu, tepung
kedelai, cokelat, buah, dan kacang-kacangan.
Desa Ujungrusi berada di kecamatan Adiwerna, dan terkenal sebagai
sentra industri makanan kecil, seperti pilus, krupuk, onde, arisah, stik dan
makanan ringan lainnya. Geliat home industri di desa Ujungrusi sangat tinggi.
Home industri kerupuk, dalam sejarahnya pernah berjaya. Desa Ujungrusi
merupakan sentra industri makanan kecil, dengan jumlah berkisar 50%.
Sedang dukuh Kebrajan berkisar 95%, masyarakatnya adalah home industri
makanan kecil, seperti pilus, krupuk, onde, arisah, stik dan makanan ringan
lainnya.
Sudah tidak asing lagi bahwa desa Ujungrusi kecamatan Adiwerna
kabupaten Tegal terkenal dengan home industry makanan ringan, hampir
semua warga desa Ujungrusi mendapatkan penghasilan dari home industry
61
62
tersebut. Makanan ringan yang diproduksi antara lain, pilus, keripik singkong,
kerupuk, pilus sukro, dan sebagainya. Sistem pemasarannya pun beragam, ada
yang dijual di toko milik sendiri, ada yang dijual sesuai pemesanan, ada juga
yang dikirim ke luar kota. Salah satu pengusaha yang sudah lama bergelut di
bidang home industry ini yaitu bapak H. Mustofa, sejak tahun 1987 beliau
sudah memulai usahanya yaitu produksi pilus sukro dan pilus kletuk. Semakin
berkembangnya zaman, para pelaku home industry sudah mulai banyak yang
membuka toko sendiri termasuk bapak H. Mustofa yaitu toko snack Umi H.
Mustofa yang sudah berdiri sejak tahun 2000.
B. Deskripsi Responden
1. Deskripsi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Deskripsi responden ini merupakan suatu proses mendeskripsikan
para responden berdasarkan jenis kelamin, usia, pendidikan. Pada
penelitian didapat sebanyak 100 responden dimana hasil ini diketahui dari
jumlah hasil penyebaran kuesioner. Adapun data deskripsi identitas
responden yang digambarkan berdasarkan jenis kelamin, usia dan
pekerjaan dapat dilihat pada tabel berikut ini:
Tabel 5Deskripsi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
No Jenis Kelamin Jumlah Persentase
1 Laki-laki 37 37 %
2 Perempuan 63 63 %
Total 100 100% Sumber : Data Primer Diolah,
63
Berdasarkan tabel di atas diketahui bahwa responden dalam
penelitian ini sebagian besar adalah perempuan. Jumlah responden
perempuan sebanyak 63 responden atau 63 % dan laki-laki sebanyak 37
responden atau 37%.
2. Deskripsi Responden Berdasarkan Usia
Sedangkan berdasarkan usia maka responden dalam penelitian ini
diklasifikasikan sebagai berikut:
Tabel 6Deskripsi Responden Berdasarkan Usia
No. Usia (Tahun) Jumlah Persentase
1. 17-25 Tahun 31 31 %
2. 26-35 Tahun 39 39 %
4. > 36 Tahun 24 24 %
Total 100 100 %
Sumber : Data Primer Diolah
Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui bahwa responden dalam
penelitian ini sebagian besar berusia antara 26 -35 tahun yaitu sebanyak 39
responden atau 39 %. Yang berusia 17-25 sebanyak 31 responden atau 31
%. Yang berusia di atas 36 tahun sebanyak 24 responden atau 24 %.
3. Deskripsi Responden Berdasarkan Pekerjaan
Berdasarkan pekerjaan maka responden dalam penelitian ini
diklasifikasikan sebagai berikut:
64
Tabel 7Deskripsi Responden Berdasarkan Pekerjaan
No. Pekerjaan Jumlah Persentase
1. PNS 11 11 %
2. Wiraswasta 33 33 %
3. Mahasiswa/ Siswa 25 25 %
6. Lain-lain 31 31 %
Total 100 100 %
Sumber : Data Primer Diolah
Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui bahwa responden dalam
penelitian ini sebagian besar adalah wiraswasta yaitu sebanyak 33
responden atau 33 %, responden yang memiliki pekerjaan sebagai PNS
yaitu sebanyak 11 responden atau 11 %, responden yang memiliki
pekerjaan sebagai mahasiswa/siswa yaitu sebanyak 25 responden atau 25
% dan responden yang memiliki pekerjaan dalam kategori lain-lain yaitu
sebanyak 31 responden atau 31 %.
C. Pengujian Instrumen Penelitian
1. Pengujian Validitas Instrumen
Validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu
butir pernyataan. Skala butir pernyataan disebut valid, jika melakukan apa
yang seharusnya diukur. Jika skala pengukuran tidak valid maka tidak
bermanfaat bagi peneliti, sebab tidak mengukur apa yang seharusnya
dilakukan.
65
Metode yang sering digunakan untuk memberikan penilaian dengan
validitas kuesioner adalah korelasi product momen (moment product
correlation, Pearson correlation) antara skor setiap butir pertanyaan dengan
skor total, sehingga sering disebut sebagai inter item total correlation.
Berikut ini adalah hasil pengujian instrumen penelitian ini:
a. Pengujian Validitas Instrumen Variabel Word Of Mouth
Dari perhitungan validitas item untuk variabel word of mouth
diketahui nilai rhitung sebesar 0,510 sedangkan rtabel variabel untuk (df =
20-2=18) sebesar 0,444. Karena r hitung (0,510) > rtabel (0,444), maka
dapat dikatakan bahwa item nomor 1 adalah valid. Begitu juga
perhitungan untuk butir item pertanyaan selanjutnya.
Tabel 8Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Word of mouth
Kode Item rhitung rtabel Kriteria
X1_1 0,510 0,444 Valid
X1_2 0,522 0,444 Valid
X1_3 0,884 0,444 Valid
X1_4 0,706 0,444 Valid
X1_5 0,584 0,444 Valid
X1_6 0,654 0,444 Valid
X1_7 0,732 0,444 Valid
X1_8 0,806 0,444 Valid
X1_9 0,579 0,444 Valid
X1_10 0,668 0,444 Valid Sumber : Data primer diolah, 2020
66
Berdasarkan tabel diatas diketahui bahwa semua butir pernyataan
yang digunakan untuk mengukur variabel word of mouth yang
digunakan dalam penelitian ini mempunyai koefisien korelasi yang
lebih besar dari rtable = 0,444 (nilai r tabel df = 20-2=18), sehingga
semua indikator tersebut adalah valid dan bisa digunakan sebagai alat
pengumpul data dalam penelitian ini.
b. Pengujian Validitas Instrumen Variabel Direct Selling
Dari perhitungan validitas item untuk variabel direct selling
diketahui nilai rhitung sebesar 0,495 sedangkan rtabel variabel untuk (df =
20-2=18) sebesar 0,444. Karena r hitung (0,495) > rtabel (0,444), maka
dapat dikatakan bahwa item nomor 1 adalah valid. Begitu juga
perhitungan untuk butir item pertanyaan selanjutnya.
Tabel 9Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Direct Selling
Kode Item rhitung rtabel KriteriaX2_1 0,495 0,444 Valid
X2_2 0,531 0,444 Valid
X2_3 0,538 0,444 Valid
X2_4 0,595 0,444 Valid
X2_5 0,851 0,444 Valid
X2_6 0,756 0,444 Valid
X2_7 0,786 0,444 Valid
X2_8 0,701 0,444 Valid
X2_9 0,640 0,444 Valid
X2_10 0,533 0,444 Valid Sumber : Data primer diolah, 2020
67
Berdasarkan tabel diatas diketahui bahwa semua butir pernyataan
yang digunakan untuk mengukur variabel direct selling yang
digunakan dalam penelitian ini mempunyai koefisien korelasi yang
lebih besar dari rtable = 0,444 (nilai r tabel df = 20-2=18), sehingga
semua indikator tersebut adalah valid dan bisa digunakan sebagai alat
pengumpul data dalam penelitian ini.
c. Pengujian Validitas Instrumen Variabel Keputusan Pembelian
Dari perhitungan validitas item untuk variabel keputusan
pembelian diketahui nilai rhitung sebesar 0,589 sedangkan rtabel variabel
untuk (df = 20-2=18) sebesar 0,444. Karena r hitung (0,589) > rtabel
(0,444), maka dapat dikatakan bahwa item nomor 1 adalah valid.
Begitu juga perhitungan untuk butir item pertanyaan selanjutnya.
Tabel 10Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Keputusan Pembelian
Kode Item rhitung rtabel Kriteria
Y_1 0,589 0,444 Valid
Y_2 0,511 0,444 Valid
Y_3 0,710 0,444 Valid
Y_4 0,600 0,444 Valid
Y_5 0,626 0,444 Valid
Y_6 0,533 0,444 Valid
Y_7 0,662 0,444 Valid
Y_8 0,843 0,444 Valid
Y_9 0,647 0,444 Valid
Y_10 0,594 0,444 Valid Sumber : Data primer diolah, 2020
68
Berdasarkan tabel diatas diketahui bahwa semua butir pernyataan
yang digunakan untuk mengukur variabel keputusan pembelian yang
digunakan dalam penelitian ini mempunyai koefisien korelasi yang lebih
besar dari rtable = 0,444 (nilai r tabel df = 20-2=18), sehingga semua
indikator tersebut adalah valid dan bisa digunakan sebagai alat
pengumpul data dalam penelitian ini.
2. Pengujian Reliabilitas Instrumen
Instrumen yang reliabel belum tentu valid, sedangkan instrumen yang
valid pada umumnya pasti reliabel. Dengan demikian pengujian reliabilitas
instrumen harus dilakukan karena, merupakan syarat untuk pengujian
validitas. Sehubungan dengan hal tersebut, maka penelitian ini mengukur
reliabilitas data dengan reliabilitas konsistensi internal.
a. Perhitungan Reliabilitas Variabel Word of mouth
Perhitungan reliabilitas instrumen variabel word of mouth adalah
sebagai berikut :
Case Processing Summary
20 100,00 ,0
20 100,0
ValidExcludeda
Total
CasesN %
Listwise deletion based on allvariables in the procedure.
a.
Reliability Statistics
,852 10
Cronbach'sAlpha N of Items
69
Dari hasil perhitungan reliabilitas instrument variabel word of
mouth diperoleh nilai reliabilitas sebesar 0,852. Kuesioner dikatakan
reliabel apabila nilai α > 0,7. Karena nilai cronbach’s alpha 0, 852 >
0,7 maka kuesioner tentang word of mouth dikatakan reliabel.
b. Perhitungan Reliabilitas Variabel Direct Selling
Perhitungan reliabilitas instrumen variabel direct selling adalah
sebagai berikut :
Case Processing Summary
20 100,00 ,0
20 100,0
ValidExcludeda
Total
CasesN %
Listwise deletion based on allvariables in the procedure.
a.
Reliability Statistics
,839 10
Cronbach'sAlpha N of Items
Dari hasil perhitungan reliabilitas instrument variabel direct
selling diperoleh nilai reliabilitas sebesar 0,839. Kuesioner dikatakan
reliabel apabila nilai α > 0,7. Karena nilai cronbach’s alpha 0,839 >
0,7 maka kuesioner tentang direct selling dikatakan reliabel.
c. Perhitungan Reliabilitas Variabel Keputusan Pembelian
Perhitungan reliabilitas instrumen variabel keputusan pembelian
adalah sebagai berikut :
70
Case Processing Summary
20 100,00 ,0
20 100,0
ValidExcludeda
Total
CasesN %
Listwise deletion based on allvariables in the procedure.
a.
Reliability Statistics
,826 10
Cronbach'sAlpha N of Items
Dari hasil perhitungan reliabilitas instrument variabel keputusan
pembelian diperoleh nilai reliabilitas sebesar 0,826. Kuesioner
dikatakan reliabel apabila nilai α > 0,7. Karena nilai cronbach’s alpha
0,826 > 0,7 maka kuesioner keputusan pembelian dikatakan reliabel.
D. Analisis Data
1. Analisis Korelasi Rank Spearman
Analisa korelasi Rank Spearman termasuk atau dikategorikan sebagai
analisis statistik non parametrik yang digunakan untuk menganalisis data
yang berskala ordinal dan distribusi datanya tidak diketahui atau tidak
normal. Berikut ini adalah hasil perhitungan Korelasi Rank Spearman.
a. Pengaruh Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Di Toko
Snack Umi H. Mustofa Ujungrusi
Analisis korelasi rank spearman digunakan untuk menguji
hipotesis pertama yaitu “Terdapat pengaruh word of mouth terhadap
keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi”.
71
Perhitungan korelasi rank spearman antara word of mouth terhadap
keputusan pembelian seperti yang tampak pada tabel berikut :
Tabel 11Hasil Analisis Korelasi Rank Spearman Variabel Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Di Toko Snack Umi H. Mustofa
Ujungrusi
Correlations
1,000 ,641**. ,000
100 100,641** 1,000,000 .100 100
Correlation CoefficientSig. (2-tailed)NCorrelation CoefficientSig. (2-tailed)N
Word Of Mouth
Keputusan Pembelian
Spearman's rho
Word OfMouth
KeputusanPembelian
Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).**.
Dari hasil perhiungan korelasi rank spearman word of mouth
terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa
Ujungrusi menggunakan analisis korelasi rank spearman, diperoleh
hasil berupa angka koefisien korelasi sebesar 0,641. Nilai rank
spearman sebesar 0,641 tersebut dapat diartikan bahwa hubungan
word of mouth dengan keputusan pembelian di toko snack Umi H.
Mustofa Ujungrusi tergolong kuat karena nilai korelasi tersebut
terletak pada interval koefisien 0,600 – 0,799.
Pengaruh word of mouth terhadap keputusan pembelian di toko
snack Umi H. Mustofa Ujungrusi memiliki pengaruh yang positif
artinya apabila word of mouth semakin meningkat maka akan semakin
meningkat pula keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa
Ujungrusi, sebaliknya apabila word of mouth semakin menurun maka
72
akan semakin menurun pula keputusan pembelian di toko snack Umi
H. Mustofa Ujungrusi.
Uji signifikansi koefisien korelasi rank spearman digunakan
untuk mengetahui siginifikansi dari korelasi yang telah diperoleh.
Langkah – langkah yang ditempuh antara lain :
1) Formulasi Hipotesis
Ho : ρ1= 0, tidak terdapat pengaruh yang signifikan word of
mouth terhadap keputusan pembelian di toko snack
Umi H. Mustofa Ujungrusi.
H1 : ρ1 0, terdapat pengaruh yang signifikan word of mouth
terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi
H. Mustofa Ujungrusi.
2) Taraf Signifikansi
Untuk menguji signifikansi dari koefisien korelasi yang
diperoleh, akan digunakan uji Z dua pihak dengan menggunakan
tingkat signifikansi sebesar 95 % (atau = 5 %), sehingga
diperoleh Ztabel sebesar 1,96.
3) Kriteria Pengujian Hipotesis
Kriteria untuk menerima atau menolak Ho yaitu :
Ho diterima apabila -1,96 Zhitung 1,96
Ho ditolak apabila Zhitung 1,96 atau - Zhitung < -1,96
73
Kurva Kriteria Penerimaan / Penolakan Hipotesa Penelitian
4) Menghitung Nilai Zhitung
Dimana :
n = 100
r = 0,608
Maka :
Dari perhitungan Zhitung diperoleh nilai sebesar 6,377 yang
kemudian dibandingkan dengan Ztabel dengan taraf signifikan α 0,05
dk = (n-2) = 98 diperoleh nilai 1,96, yang ternyata Zhitung = 6,377 >
Ztabel = 1,96 dengan demikian hipotesis nol ditolak yang artinya
terdapat pengaruh yang signifikan word of mouth terhadap keputusan
pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.
1,96 6,377
daerah tolak
-1,96
daerah tolak Daerah terima
74
b. Pengaruh Direct Selling Terhadap Keputusan Pembelian Di Toko
Snack Umi H. Mustofa Ujungrusi
Analisis korelasi rank spearman digunakan untuk menguji
hipotesis kedua yaitu “Terdapat pengaruh direct selling terhadap
keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi”.
Perhitungan korelasi rank spearman antara direct selling terhadap
keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi seperti
yang tampak pada tabel berikut :
Tabel 12Hasil Analisis Korelasi Rank Spearman Variabel Direct Selling Terhadap
Keputusan Pembelian Di Toko Snack Umi H. Mustofa Ujungrusi
Correlations
1,000 ,673**. ,000
100 100,673** 1,000,000 .100 100
Correlation CoefficientSig. (2-tailed)NCorrelation CoefficientSig. (2-tailed)N
Direct Selling
Keputusan Pembelian
Spearman's rhoDirect Selling
KeputusanPembelian
Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).**.
Dari hasil perhitungan korelasi rank spearman direct selling
terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa
Ujungrusi menggunakan analisis korelasi rank spearman, diperoleh
hasil berupa angka koefisien korelasi sebesar 0,673. Nilai rank
spearman sebesar 0,673 tersebut dapat diartikan bahwa hubungan
direct selling dengan keputusan pembelian di toko snack Umi H.
75
Mustofa Ujungrusi tergolong kuat karena nilai korelasi tersebut
terletak pada interval koefisien 0,600 – 0,799.
Pengaruh direct selling dengan keputusan pembelian di toko
snack Umi H. Mustofa Ujungrusi memiliki pengaruh yang positif
artinya apabila direct selling semakin meningkat maka akan semakin
meningkat pula keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa
Ujungrusi, sebaliknya apabila direct selling semakin menurun maka
akan semakin menurun pula keputusan pembelian di toko snack Umi
H. Mustofa Ujungrusi.
Uji signifikansi koefisien korelasi rank spearman digunakan
untuk mengetahui siginifikansi dari korelasi yang telah diperoleh.
Langkah – langkah yang ditempuh antara lain :
1) Formulasi Hipotesis
Ho : ρ1= 0, tidak terdapat pengaruh yang signifikan direct
selling terhadap keputusan pembelian di toko
snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.
H2 : ρ2 0, terdapat pengaruh yang signifikan direct selling
terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi
H. Mustofa Ujungrusi.
2) Taraf Signifikansi
Untuk menguji signifikansi dari koefisien korelasi yang
diperoleh, akan digunakan uji Z dua pihak dengan menggunakan
76
tingkat signifikansi sebesar 95 % (atau = 5 %), sehingga
diperoleh Ztabel sebesar 1,96.
3) Kriteria Pengujian Hipotesis
Kriteria untuk menerima atau menolak Ho yaitu :
Ho diterima apabila -1,96 Zhitung 1,96
Ho ditolak apabila Zhitung 1,96 atau -Zhitung < -1,96
Kurva Kriteria Penerimaan / Penolakan Hipotesa Penelitian
4) Menghitung Nilai Zhitung
Dimana :
n = 100
r = 0,673
Maka :
1,96 6,696
daerah tolak
-1,96
daerah tolak Daerah terima
77
Dari perhitungan Zhitung diperoleh nilai sebesar 6,696 yang
kemudian dibandingkan dengan Ztabel dengan taraf signifikan α 0,05
dk = (n-2) = 98 diperoleh nilai 1,96, yang ternyata Zhitung = 6,696 >
Ztabel = 1,96 dengan demikian hipotesis nol ditolak yang artinya
terdapat pengaruh yang signifikan direct selling terhadap keputusan
pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.
2. Analisis Korelasi Berganda
Untuk menjawab hipotesis ketiga, yaitu mengetahui bagaimana
pengaruh word of mouth dan direct selling secara bersama-sama terhadap
keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi digunakan
analisis korelasi berganda.
Tabel 13Hasil Korelasi Berganda
Correlations
1,000 ,571** ,641**. ,000 ,000
100 100 100,571** 1,000 ,673**,000 . ,000100 100 100
,641** ,673** 1,000,000 ,000 .100 100 100
Correlation CoefficientSig. (2-tailed)NCorrelation CoefficientSig. (2-tailed)NCorrelation CoefficientSig. (2-tailed)N
Word Of Mouth
Direct Selling
Keputusan Pembelian
Spearman's rho
Word OfMouth Direct Selling
KeputusanPembelian
Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).**.
Dimana diketahui :
78
Maka :
Dari hasil perhitungan korelasi berganda word of mouth dan direct
selling secara bersama-sama dengan keputusan pembelian di toko snack
Umi H. Mustofa Ujungrusi menggunakan analisis korelasi berganda,
diperoleh hasil berupa angka koefisien korelasi sebesar 0,733. Nilai
korelasi berganda sebesar 0,733 tersebut dapat diartikan bahwa hubungan
word of mouth dan direct selling secara bersama-sama dengan keputusan
pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi tergolong kuat karena
nilai korelasi tersebut terletak pada interval koefisien 0,600 – 0,799.
79
Pengaruh word of mouth dan direct selling secara bersama-sama
terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi
memiliki hubungan yang positif artinya apabila word of mouth dan direct
selling secara bersama-sama semakin meningkat maka akan semakin
meningkat pula keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa
Ujungrusi, sebaliknya apabila word of mouth dan direct selling secara
bersama-sama semakin menurun maka akan semakin menurun pula
keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.
Untuk menguji apakah variabel bebas berhubungan secara
signifikan terhadap variabel terikat secara bersama-sama dengan α =
0,05 dan juga penerimaan atau penolakan hipotesa, maka cara yang
dilakukan adalah:
a. Formulasi Hipotesis
Ho : R = 0, tidak terdapat pengaruh yang signifikan word of mouth dan
direct selling secara bersama-sama terhadap keputusan
pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.
Ha : R 0, terdapat pengaruh yang signifikan word of mouth dan
direct selling secara bersama-sama terhadap keputusan
pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.
b. Taraf Signifikan
Untuk menguji signifikan dari koefisien korelasi yang diperoleh, akan
digunakan uji F dengan menggunakan tingkat signifikan sebesar 95 %
(atau = 5 %)
80
c. Kriteria Pengujian Hipotesis
Kriteria untuk menerima atau menolak Ho yaitu :
Ho diterima apabila Fhitung Ftabel
Ho ditolak apabila Fhitung > Ftabel
d. Menghitung Nilai Fhitung
Adapun untuk menguji signifikansi dengan digunakan rumus sebagai
berikut (Sugiyono, 2010: 286):
Keterangan :
F = besarnya Fhitung
R2 = Koefisien Korelasi ganda
m = jumlah variabel bebas
n = jumlah sampel
Dimana :
R = 0,733
n = 100
k = 2 (banyaknya variabel independen)
3,09 56,295
Daerah penolakan HoDaerah penerimaan Ho
81
Maka :
e. Kesimpulan
Dari hasil perhitungan uji signifikansi koefisien korelasi berganda di
atas didapat nilai Fhitung sebesar 56,295. Nilai tersebut selanjutnya
dibandingkan dengan Ftabel dengan dk pembilang = (k) dan dk penyebut
= (n-k-1), jadi dk pembilang = 2 dan dk penyebut = 97 dengan taraf
kesalahan 5%, maka nilai Ftabel sebesar 3,09 ternyata nilai Fhitung lebih
besar dari Ftabel (56,295 > 3,09). Karena Fhitung > Ftabel artinya terdapat
pengaruh yang signifikan word of mouth dan direct selling secara
bersama-sama terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H.
Mustofa Ujungrusi.
3. Analisis Koefisien Determinasi
Koefisien Determinasi menjelaskan seberapa besar presentasi (%) total
variasi variabel bebas yang dijelaskan oleh model, semakin besar
82
Koefisien Determinasi semakin besar hubungan model dalam menjelaskan
variabel terikat.
Besarnya koefisien determinasi dalam penelitian ini adalah (R2) = 53,7
%. Hal ini menunjukkan bahwa sebesar 53,7 % keputusan pembelian di
toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi dapat dijelaskan oleh variabel
word of mouth dan direct selling secara bersama-sama, sedangkan sisanya
(100% - 53,7% = 46,3 %) oleh faktor-faktor lain yang tidak dapat
dijelaskan.
E. Pembahasan
1. Pengaruh Word of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian
Terdapat pengaruh yang kuat word of mouth terhadap keputusan
pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi. Hal tersebut
dibuktikan dari perhitungan korelasi rank spearman dengan menggunakan
SPSS diperoleh nilai korelasi sebesar 0,641 dengan nilai Zhitung = 6,377 >
Ztabel = 1,96.
Keputusan untuk membeli di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi
dipengaruhi oleh beberapa faktor. Salah satu yang menjadi faktor
konsumen untuk membeli adalah komunikasi word of mouth. Word of
mouth merupakan komunikasi dari mulut ke mulut yang dikenal dengan
getok tular. Komunikasi dari mulut ke mulut adalah kegiatan promosi
83
yang dilakukan oleh konsumen yang menawarkan produk di toko snack
Umi H. Mustofa Ujungrusi secara sukarela, dimana konsumen
menceritakan produk snack di toko Umi H. Mustofa Ujungrusi dan
menyarankan kepada orang lain. Sehubungan dengan proses keputusan
pembelian, konsumen dalam memutuskan pembelian produk sangat
berpengaruh dengan adanya word of mouth. Word of mouth dapat menjadi
sumber informasi yang kuat dalam mempengaruhi keputusan pembelian.
Dari sisi konsumen toko Umi H. Mustofa Ujungrusi, word of mouth
turut membantu mereka dalam membuat keputusan pembelian, karena
tanpa memperoleh informasi yang memadai, konsumen t toko Umi H.
Mustofa Ujungrusi sulit untuk mengambil keputusan untuk melakukan
pembelian snack atau makanan ringan. Walaupun dianggap sebagai
strategi pemasaran tradisional, namun cara ini cukup ampuh untuk
meyakinkan para konsumen. Toko Umi H. Mustofa Ujungrusi berusaha
menginformasikan produknya kepada masyarakat sehingga masyarakat
nantinya mengenal dan kemudian membeli produk tersebut. Word-of-
mouth (WOM) ini memang memberikan banyak kemudahan dalam
membantu memasarkkan produk toko Umi H. Mustofa Ujungrusi. Dengan
kekuatan rekomendasi pribadi dari rekan maupun orang terdekat, ternyata
dapat meningkatkan kepercayaan konsumen terhadap suatu produk di toko
Umi H. Mustofa Ujungrusi.
Hasil penelitian ini sesuai dengan hasil penelitian yang telah
dilakukan oleh Yenny Yuniarti pada tahun 2017 dan penelitian
84
Mahdiakusuma pada tahun 2018 yang membuktikan adanya pengaruh WOM
terhadap keputusan pembelian
2. Pengaruh Direct Selling Terhadap Keputusan Pembelian
Terdapat pengaruh yang kuat direct selling terhadap keputusan
pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi. Hal tersebut
dibuktikan dari perhitungan korelasi rank spearman dengan menggunakan
SPSS diperoleh nilai korelasi sebesar 0,673 dengan nilai Zhitung = 6,696 >
Ztabel = 1,96.
Konsumen seringkali mengalami kesulitan dalam membuat keputusan
untuk membeli suatu produk, karena konsumen dihadapkan pada berbagai
pilihan barang dan jasa yang sejenis. Kegiatan direct selling yang
dilakukan perusahaan dengan cara tatap muka akan mempengaruhi
konsumen untuk melakukan suatu pembelian produk dari perusahaan. Di
toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi karyawan atau pemilik menawarkan
produk secara langsung kepada konsumen ketika ada konsumen yang
mengunjungi Toko Ummi. Mereka menawarkan produk lain selain yang telah
dibeli oleh konsumen. Toko snack Umi H. Mustofa juga membangun
hubungan baik dengan pelanggan drngan cara memberikan nomor telepon ke
pelanggan dan cepat merespon setiap telepon atau chat dari pelanggan. Jika
pelanggan membutuhkan produk snack atau makanan ringan, maka karyawan
Toko Ummi bersedia untuk mengantarkan pesanan pelanggan ke rumah
perlanggan tersebut. Toko snack Umi H. Mustofa berusaha menerapkan
strategi direct selling dengan membuat daftar barang yang dijual besaerta
85
daftar harga yang memudahkan bagi konsumen untuk melihatnya. Trategi
direct marketing yang dilakukan oleh Toko snack Umi H. Mustofa
menurut responden sudah bagus dan mampu mempengaruhi keputusan
pembelian mereka.
Hasil penelitian ini sesuai dengan hasil penelitian yang telah
dilakukan oleh Reni Fitri Wahyuni pada tahun 2017 dan penelitian Ridwan
Purnama pada tahun 2018 yang membuktikan adanya pengaruh direct
marketing terhadap keputusan pembelian
3. Pengaruh Word Of Mouth Dan Direct Selling Secara Bersama-Sama
Terhadap Keputusan Pembelian
Terdapat pengaruh yang kuat word of mouth dan direct selling
secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H.
Mustofa Ujungrusi. Hal tersebut dibuktikan dari perhitungan korelasi
berganda diperoleh nilai korelasi sebesar 0,733 dengan nilai Fhitung =
56,295 > Ftabel = 3,09
Promosi merupakan salah satu strategi pemasaran dimana pada
aktivitasnya berusaha membujuk, mempengaruhi, dan memberikan
informasi konsumen bersedia membeli, menerima dan setia kepada
produk yang dijual. Adanya direct selling di toko snack Umi H. Mustofa
Ujungrusi yang memberikan komunikasi dengan menggunakan tatap
muka langsung dengan pembeli. Direct selling merupakan cara yang tepat
untuk diterapkan oleh toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi mengingat
86
direct selling menggunakan komunikasi langsung yang memungkinkan
adanya komunikasi dua arah antara toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi
dengan konsumen sehingga toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi aktif
untuk menawarkan produk ke pembeli. Penerapan direct selling di toko
snack Umi H. Mustofa Ujungrusi dapat memperkenalkan konsumen lebih
banyak tentang produk toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi, sehingga
akan meningkatkan penjualan yang ditawarkan oleh toko snack Umi H.
Mustofa Ujungrusi.
Sekarang saat para pelanggan dibanjiri dengan ribuan pesan iklan,
promosi, serta pesan pribadi, arus WOM dari orang-orang yang mereka
percaya amatlah penting. Promosi yang keluar dari mulut pelanggan yang
puas dapat secara signifikan mendongkrak reputasi toko snack Umi H.
Mustofa Ujungrusi. Promosi WOM yang berasal dari orang lain yang
dipercaya oleh seorang pelanggan dapat menjadi “berkah” tersendiri bagi
toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi. Pelanggan semakin memerhatikan
nasihat dan pendapat hanya dari orang-orang yang mereka percaya.
Semakin ramainya persaingan menyebabkan para pembeli semakin repot
dalam mengumpulkan informasi sebanyak mungkin dan tidak punya
waktu untuk membuat penelitian sendiri. Maka dari itu, pelanggan toko
snack Umi H. Mustofa Ujungrusi tergantung pada sumber yang sudah
mereka percaya atau hormati untuk membuat suatu keputusan di toko
snack Umi H. Mustofa Ujungrusi..
87
Hasil penelitian ini sesuai dengan hasil penelitian yang telah
dilakukan oleh Yenny Yuniarti pada tahun 2017 yang membuktikan adanya
pengaruh word of mouth dan direct selling secara bersama-sama terhadap
keputusan pembelian.
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan maka dapat diambil
beberapa kesimpulan sebagai berikut :
1. Terdapat pengaruh yang kuat, positif dan signifikan word of mouth
terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.
Hal tersebut dibuktikan dari nilai korelasi rank spearman (r) sebesar
0,641 dengan nilai Zhitung = 6,377 > Ztabel = 1,96.
2. Terdapat pengaruh yang kuat, positif dan signifikan direct selling
terhadap keputusan pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.
Hal tersebut dibuktikan dari nilai korelasi rank spearman (r) sebesar
0,637 dengan nilai Zhitung = 6,696 > Ztabel = 1,96.
3. Terdapat pengaruh yang kuat, positif, dan signifikan antara word of
mouth dan direct selling secara bersama-sama terhadap keputusan
pembelian di toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi. Hal tersebut
dibuktikan dari nilai korelasi berganda (R) sebesar 0,733 dengan nilai
Fhitung = 56,295 > Ftabel = 3,09
B. Saran
Beberapa saran yang bisa diberikan sepengaruh dengan hasil penelitian
ini adalah :
88
89
1. Toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi sebaiknya meningkatkan promosi
menggunakan word of mouth yaitu dengan menciptakan hubungan yang
lebih baik dengan pelanggan, karena word of mouth tidak membutuhkan
biaya, dan merupakan strategi pemasaran gratis yang sangat efektif.
Terlebih lagi masyarakat yang memiliki kebiasaan suka bersosialisasi dan
berkumpul hanya untuk sekedar berbagi cerita, sehingga word of mouth
yang berasal dari orang lain yang dipercaya oleh seorang pelanggan.
2. Toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi sebaiknya sebaiknya meningkatkan
direct selling dengan cara lebih sering menawarkan produk ke pelanggan,
dan mengantarkan produk ke pelanggan jika pelanggan tidak bisa
mengunjungi Toko snack Umi H. Mustofa Ujungrusi.
DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, Suharsimi. 2010. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek. Jakarta: Rineka Cipta
Gunawan, Imam. 2016. Pengantar Statistika Inferensial, Jakarta: Rajawali.
Hasan, Ali. 2010. Marketing dari Mulut ke Mulut. Yogyakarta: Media Pressindo
Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2007. Dasar-dasar Pemasaran. Jilid 1. Jakarta : PT. Indeks Kelompok Gramedia
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2007. Manajemen Pemasaran. Edisi 12. Jakarta: Penerbit Erlangga
Lovelock, Christopher, Jochen Wirtz dan Jacky Mussry. 2016. Pemasaran Jasa. Manusia, Teknologi, Strategi Perspektif Indonesia. Jakarta: Erlangga
Lupiyoadi, Rambat. 2013. Manajemen Pemasaran Jasa Berbasis Kompetensi. Jakarta: Salemba Empat
Mahdiakusuma, Putra pada tahun 2018 Pengaruh Word Of Mouth Marketing Terhadap Keputusan Pembelian (Survei pada Konsumen Coffee Toffee Cabang Kota Malang)
Prasetijo, Ristiyanti dan John J.O.I Ihalauw. 2009. Perilaku Konsumen. Yogyakarta: Andi
Purnama, Ridwan. 2016. Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Pembelian Di Restoran The Centrum Bandung
Sangadji, Etta Mamang dan Sopiah. 2013. Perilaku Konsumen – Pendekatan Praktis disertai Himpunan Jurnal Penelitian. Yogyakarta: ANDI
Schiffman, Leon dan Lazar L Kanuk. 2008. Perilaku Konsumen. Jakarta: PT. Indeks.
Sugiyono, 2012. Statistika Untuk Penelitian. Bandung: Alfabeta
Sumarwan, Ujang. 2011. Perilaku Konsumen Teori dan Penerapannya Dalam Pemasaran. Bogor: Ghalia Indonesia
90
91
Sunyoto, Danang. 2016. Praktik Riset Perilaku Konsumen Teori, Kuesioner, alat dan Analisis Data. Jakarta: CAPS.
Sutisna. 2012. Perilaku konsumen Dan Komunikasi Pemasaran. Bandung: Remaja Rosda Karya
Swasta, Basu dan Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty
Wahyuni, Reni Fitri pada tahun 2017 Pengaruh Promosi Personal Selling Dan Direct Marketing Terhadap Keputusan Pembelian Di Astra Credit Companies (ACC) Bandung
Yuniarti, Yenny. 2017. Pengaruh Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Makanan Khas Daerah Jambi.
92
Lampiran 1
Kuisioner Penelitian
Pengaruh Word Of Mouth Dan Direct Selling Terhadap Keputusan Pembelian Di
Toko Snack Umi H. Mustofa Ujungrusi
Kepada:
Yth. Bapak/Ibu/Saudara/I Responden Penelitian
Di Tempat
Dengan Hormat,
Bapak/Ibu/Saudara/i yang saya hormati, sehubungan dengan penelitian
untuk skripsi saya tentang penelitian “Pengaruh Word Of Mouth Dan Direct
Selling Terhadap Keputusan Pembelian Di Toko Snack Umi H. Mustofa
Ujungrusi” saya memohon kesediaan Bapak/Ibu/Saudara/i menjadi responden
dalam penelitian ini.
Sekaligus saya meminta waktu sejenak dan kesediaan Bapak/Ibu/Saudara/i
untuk mengisi kuisioner ini apa adanya. Kesungguhan dalam memberikan
jawaban akan sangat bermanfaat dan membantu keberhasilan penelitian ini. Atas
kesediaan dan bantuan Bapak/Ibu/Saudara/i, saya ucapkan terima kasih.
Hormat Saya,
Dian Lilis Khamila
93
Daftar Pertanyaan Responden
(Beri tanda “X” pada pilihan yang sesuai)
A. Demografi / Profil Responden
1. Nama
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
2. Jenis Kelamin
a. Laki-laki
b. Perempuan
3. Usia
a. 17 s/d 25 tahun
b. 26 s/d 35 tahun
c. Lebih dari 36 tahun
4. Pekerjaan
a. PNS/Pegawai
b. Wiraswasta
c. Mahasiswa/ siswa
d. Lain-lain
B. Pertanyaan II
Berikanlah tanda check list (√) pada salah satu jawaban yang
Bapak/Ibu/Saudara/i pilih!
Keterangan :
a. SS : Sangat Setuju
b. TS : Tidak Setuju
c. KS : Kurang Setuju
d. S : Setuju
e. STS : Sangat Tidak Setuju
94
Variabel Keputusan Pembelian
No. Pernyataan
Jawaban
SS S KST
S
ST
S
1. Saya membutuhkan makanan ringan atau
snack untuk menemani aktifitas ketika
belajar atau bekerja.
2. Saya membutuhkan makanan ringan
ketika bepergian dengan teman
3. Saya mencari informasi mengenai toko
snack dari saudara
4. Saya mencari informasi mengenai toko
snack dari iklan
5. Saya mencari informasi mengenai toko
snack dari keluarga atau teman yang
sering membeli snack.
6. Saya menetapkan tujuan pembelian sebelum
melakukan pembelian snack
7. Toko snack Umi menjual produk yang lebih
beragam dibandingkan dengan toko snack
yang lain.
8. Saya membeli di Toko Snack Umi karena
jenis produk yang dijual beraneka ragam
9. Saya membeli di Toko Snack Umi karena
produk yang dijual berkualitas
10. Saya puas membeli snack di Toko Snack Umi
95
Variabel Word Of Mouth
No. Pernyataan
Jawaban
SS S KST
S
ST
S
1. Saya mengekspresikan rasa puas
berbelanja di Toko Snack Umi kepada teman
dan Saudara.
2. Saya membicarakan tentang Toko Snack
Umi kepada teman dan Saudara
3. Saya membicarakan tentang Toko Snack
Umi karena secara emosional Saya merasa
cocok membeli di Toko Snack Umi
4. Saya ingin mendapatkan perhatian dengan
membicarakan tentang Toko Snack Umi
5. Saya membicarakan tentang Toko Snack
Umi karena Saya mengetahui tentang
produk yang dijual di Toko Snack Umi
6. Saya membicarakan tentang Toko Snack
Umi karena produk yang dijual banyak
diiklankan secara unik.
7. Saya membicarakan tentang Toko Snack
Umi karena iklan mengenai produk yang
dijual cukup menarik.
8. Toko Snack Umi memberikan informasi yang
dibutuhkan pelanggan
9. Saya memberikan informasi tentang Toko
Snack Umi kepada teman yang
membutuhkan referensi
10. Saya memberikan informasi tentang Toko
96
No. Pernyataan
Jawaban
SS S KST
S
ST
S
Snack Umi karena ingin menolong teman
Variabel Direct Selling
No. Pernyataan
Jawaban
SS S KST
S
ST
S
1. Toko Snack Umi menawarkan produk secara
langsung kepada konsumen.
2. Toko Snack Umi membangun hubungan baik
dengan pelanggan
3. Toko Snack Umi menyediakan daftar produk
yang dijual
4. Toko Snack Umi menawarkan daftar produk
yang dijual yang dijual kepada pelanggan
5. Toko Snack Umi menjual produk yang
banyak ditayangkan di iklan.
6. Toko Snack Umi memberikan nomor telepon
ke pelanggan
7. Toko Snack Umi mengantarkan produk yang
dibeli ke pelanggan
8. Toko Snack Umi terletak di tengah pusat
perbelanjaan
9. Toko Snack Umi terletak di tengah pusat
keramaian
10. Toko Snack Umi mudah dijangkau
97
Lampiran 2
Tabulasi Data Untuk Pengujian Validitas Variabel Keputusan Pembelian
RespondenItem Pernyataan
Jumlah1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 4 5 5 3 4 3 3 4 3 3 372 4 2 4 5 4 5 2 5 4 2 373 3 2 3 2 3 3 1 1 3 3 244 3 2 3 1 2 3 1 1 3 3 225 4 5 3 4 4 4 4 3 2 2 356 4 3 4 4 3 3 4 4 3 2 347 4 4 4 3 4 5 4 3 5 4 408 4 4 4 3 4 4 5 4 4 5 419 2 2 2 3 3 3 5 3 2 2 2710 3 4 4 3 4 5 4 4 5 4 4011 3 5 4 3 4 5 5 5 4 5 4312 2 3 4 4 3 3 3 4 3 4 3313 3 3 4 4 3 3 2 3 3 3 3114 4 5 4 3 4 3 5 3 3 3 3715 4 3 4 5 4 5 4 5 3 5 4216 4 4 5 5 4 3 4 5 4 5 4317 4 3 4 5 3 4 5 5 5 4 4218 5 3 5 4 5 3 4 5 5 4 4319 3 3 3 3 5 3 2 3 3 4 3220 4 5 3 4 4 3 4 2 3 2 34
TOTAL 71 70 76 71 74 73 71 72 70 69 717
98
Lampiran 3
Tabulasi Data Untuk Pengujian Validitas Variabel Word Of Mouth
RespondenItem Pernyataan
Jumlah1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 5 4 4 4 3 3 4 3 4 2 362 4 5 4 4 4 3 4 5 4 5 423 4 4 5 4 5 5 5 4 3 4 434 3 2 3 4 3 3 3 3 3 3 305 2 5 3 4 3 3 3 3 3 3 326 2 2 4 4 5 5 5 5 3 5 407 2 4 4 5 4 3 4 5 4 5 408 3 4 5 4 5 4 3 5 5 4 429 3 4 5 5 3 3 3 5 5 4 4010 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3111 4 4 4 4 5 4 5 4 3 4 4112 4 2 5 5 4 3 5 5 5 4 4213 3 2 3 3 4 3 2 3 3 4 3014 3 2 3 2 5 3 3 4 3 3 3115 4 5 4 5 5 4 5 4 4 4 4416 5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4217 5 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4218 2 2 2 3 3 2 3 2 3 2 2419 3 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3120 3 3 4 4 5 5 4 4 3 4 39
TOTAL 67 70 76 78 80 71 75 78 72 75 742
99
Lampiran 4
Tabulasi Data Untuk Pengujian Validitas Variabel Direct Selling
RespondenItem Pernyataan
Jumlah1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 3 3 4 3 3 3 3 4 3 3 322 4 3 2 3 3 3 4 3 3 4 323 2 4 2 3 2 3 2 2 2 2 244 2 3 3 3 2 3 3 2 4 4 295 3 4 3 4 5 5 5 4 5 5 436 4 4 4 4 5 5 5 4 4 5 447 2 4 3 4 5 4 5 5 4 4 408 4 4 4 4 4 5 4 4 4 3 409 3 3 2 5 4 4 3 3 4 3 3410 3 4 5 4 4 5 4 4 4 3 4011 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3 3712 4 4 3 4 4 5 4 4 4 3 3913 3 5 3 4 4 4 4 4 4 4 3914 4 5 3 4 4 3 4 3 4 3 3715 5 5 5 4 4 4 4 4 4 4 4316 5 5 4 4 4 5 3 3 3 3 3917 3 4 4 4 4 3 3 4 3 3 3518 4 4 3 3 5 4 4 4 3 3 3719 3 5 5 4 4 5 4 4 4 3 4120 3 4 4 3 3 4 2 4 4 2 33
TOTAL 67 81 70 75 77 81 74 73 73 67 738
100
Lampiran 5
Tabulasi Data Penelitian Variabel Word Of Mouth
RespondenItem Pertanyaan
Jumlah1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 5 3 5 4 4 3 5 5 3 5 422 5 5 5 5 5 5 5 5 5 4 493 4 4 4 5 5 5 5 5 5 4 464 5 5 5 5 4 5 5 5 5 4 485 4 4 5 5 4 5 5 4 4 5 456 5 5 4 5 4 5 4 5 5 4 467 5 5 4 5 5 4 4 4 4 4 448 5 5 5 5 5 5 5 5 4 5 499 5 5 4 4 5 4 5 5 4 5 4610 5 5 4 5 5 4 4 5 5 4 4611 4 4 4 5 4 4 5 5 5 4 4412 3 3 5 5 4 4 4 4 5 5 4213 5 5 4 5 5 5 5 5 5 4 4814 5 5 5 5 4 4 5 5 5 4 4715 5 5 5 5 4 4 4 5 5 4 4616 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 4317 4 4 3 4 5 5 4 5 4 4 4218 5 4 5 5 5 5 4 5 4 5 4719 5 4 5 5 5 5 5 5 2 5 4620 4 5 5 5 5 5 5 5 4 4 4721 5 5 5 4 5 4 4 5 4 4 4522 4 5 4 4 3 4 4 4 5 4 4123 4 4 4 4 4 4 3 4 3 3 3724 5 4 4 5 5 4 5 4 4 5 4525 4 3 4 3 3 4 3 3 3 3 3326 3 4 3 4 4 5 3 5 5 5 4127 4 4 4 3 4 3 5 4 4 5 4028 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4029 5 5 5 5 5 3 4 4 5 5 4630 4 3 5 3 3 5 3 4 3 4 3731 4 5 5 5 4 4 4 4 4 5 4432 5 3 4 5 4 4 4 4 5 4 4233 5 5 4 4 4 4 4 4 4 5 4334 4 5 4 5 5 5 5 5 5 5 48
101
RespondenItem Pertanyaan
Jumlah1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
35 4 5 5 5 4 3 4 3 4 2 3936 5 5 5 4 4 4 4 5 4 5 4537 4 5 5 4 5 4 4 5 4 4 4438 4 4 4 4 4 4 3 3 5 4 3939 5 5 5 4 4 3 3 5 4 4 4240 4 5 4 5 3 3 3 3 4 4 3841 5 4 5 5 4 5 4 3 5 5 4542 5 4 4 3 4 3 4 4 5 4 4043 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4144 4 5 4 4 4 4 5 5 4 4 4345 4 5 4 5 4 5 4 4 5 5 4546 5 4 5 4 4 5 5 5 4 5 4647 3 3 4 4 4 3 3 3 3 3 3348 5 5 5 4 4 4 4 5 5 5 4649 4 4 4 3 4 4 3 3 4 4 3750 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 3951 4 4 4 3 4 3 5 5 5 5 4252 3 4 5 4 5 4 5 5 5 5 4553 3 4 4 5 4 4 5 5 5 5 4454 2 4 4 4 4 3 5 4 5 5 4055 3 4 5 3 5 4 4 5 4 5 4256 4 5 4 4 5 5 5 5 5 4 4657 2 5 5 5 5 5 4 4 4 5 4458 5 4 4 4 4 4 5 5 5 5 4559 2 4 4 4 4 5 5 5 5 5 4360 4 4 5 4 4 3 4 4 5 4 4161 3 4 4 4 3 3 5 5 5 5 4162 4 4 4 4 3 3 4 5 4 5 4063 2 5 5 3 5 3 3 5 5 5 4164 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 3965 2 5 4 4 4 4 5 5 5 5 4366 4 4 4 4 4 3 3 3 4 4 3767 5 4 5 5 5 4 5 4 5 4 4668 3 4 4 4 3 3 5 5 5 4 4069 4 5 4 5 5 5 5 5 5 5 4870 2 4 4 5 4 5 5 5 5 5 4471 3 4 4 3 4 4 4 4 5 3 3872 3 4 4 3 4 4 5 5 5 5 4273 3 4 4 3 4 3 4 5 4 5 39
102
RespondenItem Pertanyaan
Jumlah1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
74 3 4 3 4 3 4 3 4 3 4 3575 4 3 3 3 5 3 4 4 4 5 3876 4 4 4 4 5 4 4 5 5 5 4477 4 5 4 4 4 3 5 5 5 5 4478 2 5 4 5 4 4 4 5 5 5 4379 3 4 3 4 4 4 5 4 5 4 4080 4 4 5 5 4 4 5 4 5 5 4581 5 4 5 4 5 3 5 5 5 5 4682 3 3 4 3 3 4 4 5 5 4 3883 4 5 4 5 5 5 5 5 5 5 4884 4 5 4 3 4 3 5 4 5 4 4185 5 5 5 5 4 4 4 4 5 5 4686 4 5 5 4 5 4 5 5 5 5 4787 5 4 5 2 1 2 4 5 5 4 3788 5 5 5 5 5 1 5 4 5 5 4589 5 5 5 5 4 4 5 5 4 5 4790 1 5 5 5 4 4 5 4 5 4 4291 5 4 5 5 4 5 5 4 5 5 4792 4 5 3 5 4 3 5 4 4 4 4193 4 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3294 4 2 4 5 3 4 2 3 3 3 3395 4 5 5 4 4 5 4 4 4 4 4396 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4197 5 4 4 5 4 3 5 3 3 3 3998 4 4 5 5 3 5 4 4 4 4 4299 4 4 3 5 3 2 5 4 4 3 37
100 5 5 5 5 5 5 5 4 5 4 48Total 403 431 433 427 414 396 431 439 444 438 4256
103
Lampiran 6
Tabulasi Data Penelitian Variabel Direct Selling
RespondenItem Pertanyaan
Jumlah1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 412 4 4 4 3 3 4 4 4 4 4 383 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 414 5 5 5 5 4 4 4 5 4 4 455 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 406 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 417 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 408 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 409 5 5 4 4 5 5 4 5 4 4 4510 4 4 4 3 4 4 4 5 4 4 4011 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 3912 4 4 3 3 3 4 4 4 4 4 3713 4 4 4 3 3 4 4 5 4 4 3914 4 4 4 4 4 4 5 5 5 4 4315 5 5 5 5 4 4 4 5 4 5 4616 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4017 4 5 4 4 4 4 5 4 4 4 4218 3 4 5 4 5 4 5 5 4 3 4219 5 5 5 5 5 5 3 4 5 4 4620 4 5 4 5 4 5 4 5 3 4 4321 3 4 4 5 4 5 4 4 4 4 4122 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4023 3 3 4 4 4 5 4 4 4 4 3924 3 4 3 5 5 5 5 5 4 3 4225 3 3 4 3 4 4 5 4 3 2 3526 3 3 4 3 5 5 4 4 4 5 4027 3 3 4 5 5 5 4 4 4 2 3928 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4 3829 3 5 5 4 4 5 5 5 5 4 4530 3 4 4 4 4 4 3 4 3 5 3831 3 3 5 5 4 4 5 5 3 4 4132 3 5 3 4 5 5 4 4 3 4 4033 3 3 4 5 4 4 4 4 3 4 3834 4 5 5 5 4 5 5 5 5 5 48
104
RespondenItem Pertanyaan
Jumlah1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
35 3 4 4 4 4 4 4 4 3 4 3836 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3937 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4138 4 3 3 3 4 4 4 5 3 5 3839 3 4 4 3 4 5 4 4 4 4 3940 4 3 3 4 3 4 4 4 4 4 3741 3 5 4 5 4 4 5 5 4 4 4342 3 4 3 4 5 4 5 4 4 4 4043 3 5 4 4 4 3 3 5 4 4 3944 3 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4045 3 3 4 5 4 5 5 5 3 3 4046 4 4 4 5 4 4 5 4 4 4 4247 3 3 4 4 4 5 4 4 4 3 3848 3 3 5 4 5 5 4 5 4 5 4349 2 3 4 4 4 3 4 5 3 4 3650 2 3 4 4 4 4 4 5 4 5 3951 2 3 4 3 4 5 4 5 4 5 3952 3 4 4 5 5 4 4 4 3 5 4153 3 5 3 5 4 5 5 4 3 5 4254 3 3 4 3 3 4 4 4 3 5 3655 3 5 3 5 4 5 4 5 3 5 4256 4 5 4 5 5 5 3 4 4 5 4457 3 4 4 4 4 4 5 5 3 4 4058 3 4 4 5 4 5 4 5 4 5 4359 3 4 4 5 4 5 4 5 3 4 4160 4 4 4 4 4 4 4 4 3 5 4061 3 3 4 4 4 4 4 4 3 4 3762 3 5 4 5 4 4 5 4 3 4 4163 4 5 5 4 4 5 5 5 3 4 4464 3 4 4 4 4 4 4 3 4 4 3865 4 4 4 4 4 4 4 4 5 3 4066 4 3 3 4 3 4 3 4 4 4 3667 5 3 4 5 5 4 3 3 5 5 4268 5 4 3 5 5 4 3 4 5 5 4369 4 4 5 5 5 5 5 4 5 5 4770 4 4 3 4 5 4 5 4 5 4 4271 5 4 3 4 5 4 4 4 5 5 4372 3 4 3 5 4 4 5 4 3 5 4073 4 3 3 4 5 4 4 4 4 5 40
105
RespondenItem Pertanyaan
Jumlah1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
74 4 3 4 4 4 3 4 3 3 4 3675 4 3 3 4 4 4 4 4 3 4 3776 4 4 5 5 5 4 4 3 3 4 4177 4 3 3 5 5 4 4 5 4 4 4178 4 3 3 5 4 4 4 5 4 5 4179 4 3 3 5 5 4 4 4 4 4 4080 4 3 3 4 5 4 4 5 4 4 4081 4 4 4 4 5 3 4 4 4 4 4082 4 3 3 4 4 4 4 4 3 5 3883 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5084 4 3 3 5 5 4 4 4 4 4 4085 5 3 4 5 4 4 3 5 5 4 4286 5 4 3 5 5 5 3 4 5 4 4387 4 4 5 4 4 4 3 4 5 4 4188 4 4 3 4 5 3 3 5 5 5 4189 5 4 3 4 5 4 4 4 5 4 4290 3 4 3 4 4 3 5 4 5 4 3991 4 3 4 4 5 3 4 4 4 4 3992 4 3 3 4 4 4 4 4 5 4 3993 4 4 4 3 3 4 4 3 3 3 3594 4 3 4 4 3 3 4 4 4 4 3795 5 5 5 5 3 4 4 4 4 4 4396 4 5 4 3 5 4 4 5 5 4 4397 5 4 4 4 5 3 4 5 5 4 4398 5 5 5 5 3 5 5 5 5 4 4799 4 4 3 5 5 3 5 5 4 5 43
100 4 5 5 4 5 5 5 5 5 5 48Total 375 389 390 422 421 417 413 434 396 417 4074
106
Lampiran 7
Tabulasi Data Penelitian Variabel Keputusan Pembelian
RespondenItem Pertanyaan
Jumlah1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 5 5 4 5 5 5 5 5 4 5 482 5 5 5 5 5 5 4 4 4 5 473 4 4 4 5 5 5 4 4 4 5 444 5 5 4 4 5 5 4 4 4 5 455 4 4 3 4 4 4 5 5 4 5 426 5 5 4 4 4 5 4 4 4 4 437 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 408 5 5 4 5 4 5 5 5 5 5 489 5 5 4 4 4 4 4 5 4 4 4310 5 5 4 5 4 5 5 5 4 5 4711 5 5 5 4 5 5 4 4 3 4 4412 5 5 4 5 4 4 4 5 5 5 4613 4 4 4 4 5 5 5 5 4 5 4514 5 5 5 4 5 5 5 5 4 5 4815 4 4 5 5 4 5 5 5 5 5 4716 4 4 4 4 4 5 5 5 4 5 4417 5 5 4 4 5 5 5 4 5 5 4718 4 5 4 4 4 3 4 3 5 5 4119 4 5 3 4 4 4 4 4 5 5 4220 4 5 4 5 5 5 4 4 5 5 4621 4 4 4 4 4 5 5 5 5 4 4422 4 5 3 4 5 3 5 4 4 5 4223 4 4 2 3 4 3 4 4 4 4 3624 5 5 2 5 5 5 5 5 4 4 4525 4 4 2 2 3 3 4 4 4 4 3426 4 5 2 4 4 4 4 5 5 5 4227 4 5 4 4 5 4 4 3 4 4 4128 4 5 3 4 4 4 3 3 5 5 4029 5 5 5 4 5 5 5 5 4 5 4830 4 5 2 5 5 3 5 3 3 5 4031 4 5 4 4 4 5 4 4 5 5 4432 5 5 2 5 4 4 4 4 5 5 4333 3 5 4 5 4 4 5 3 5 5 4334 5 5 5 4 5 5 5 5 5 5 49
107
RespondenItem Pertanyaan
Jumlah1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
35 4 5 3 4 4 4 3 3 5 5 4036 5 5 4 5 4 3 5 2 5 3 4137 5 5 2 4 4 5 4 5 5 5 4438 4 5 3 4 4 3 4 4 4 4 3939 4 5 3 4 4 3 4 4 5 5 4140 4 5 3 4 4 3 4 3 4 5 3941 5 4 3 5 5 5 5 4 5 5 4642 4 5 4 5 5 3 5 3 4 5 4343 4 5 4 4 3 3 5 4 4 5 4144 4 5 4 5 4 4 4 3 5 5 4345 5 5 2 5 4 5 4 4 4 5 4346 5 5 4 4 5 4 5 5 5 4 4647 4 3 3 4 4 3 3 3 4 4 3548 5 5 5 4 5 4 5 3 5 5 4649 3 5 3 3 4 3 3 4 4 5 3750 3 4 4 5 4 4 3 3 5 5 4051 4 5 4 5 4 3 4 3 5 4 4152 3 5 5 5 5 5 4 4 4 4 4453 4 5 4 5 5 4 5 4 5 5 4654 5 5 5 4 5 2 1 2 4 5 3855 5 5 5 5 5 5 5 1 5 4 4556 5 5 5 5 5 5 4 4 5 5 4857 5 5 1 5 5 5 4 4 5 4 4358 5 5 5 4 5 5 4 5 5 4 4759 5 4 4 5 3 5 4 5 5 4 4460 5 4 4 4 3 5 3 4 4 5 4161 4 5 4 3 4 4 3 4 2 3 3662 4 5 4 5 5 4 4 5 4 4 4463 4 5 4 4 4 5 4 4 4 4 4264 4 3 5 4 4 5 4 3 5 3 4065 3 5 4 4 5 5 3 5 4 4 4266 3 3 4 4 3 5 3 2 5 4 3667 4 3 5 5 5 5 5 5 5 4 4668 5 5 5 5 5 5 5 3 5 4 4769 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 4970 5 5 5 5 5 5 4 4 5 3 4671 5 5 5 5 5 5 4 4 5 4 4772 5 5 4 5 4 5 4 4 4 5 4573 5 4 5 5 3 5 4 3 5 5 44
108
RespondenItem Pertanyaan
Jumlah1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
74 4 3 5 5 2 4 4 1 4 4 3675 3 3 5 4 4 5 4 2 4 5 3976 5 5 4 4 5 4 4 5 4 4 4477 4 4 5 5 4 4 4 5 3 4 4278 4 5 5 5 5 5 4 5 3 4 4579 4 5 4 4 5 5 4 4 2 4 4180 5 5 5 4 4 5 4 5 3 4 4481 5 4 5 5 4 5 5 5 4 5 4782 4 5 5 5 5 3 5 5 2 5 4483 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5084 5 5 5 4 5 5 4 5 2 4 4485 5 5 4 5 4 4 4 5 4 4 4486 5 5 5 5 4 5 4 5 3 4 4587 4 5 5 5 5 5 5 5 4 4 4788 3 5 5 5 5 5 4 5 2 5 4489 5 5 5 5 1 5 4 5 4 4 4390 4 4 5 5 5 4 5 5 2 5 4491 3 5 5 5 5 5 3 5 4 5 4592 5 2 4 5 4 4 4 4 5 4 4193 4 1 5 4 4 4 4 5 3 4 3894 5 2 1 4 4 4 3 3 4 3 3395 5 4 5 4 5 4 5 5 2 4 4396 5 5 4 5 4 4 4 5 3 4 4397 5 5 5 4 5 5 4 5 3 4 4598 5 4 5 5 4 5 4 5 3 4 4499 5 1 5 5 4 5 5 4 3 5 42
100 5 5 5 5 5 5 4 5 4 5 48Total 440 455 407 446 435 439 420 413 415 448 4318
109
Lampiran 8
Hasil Perhitungan Uji Validitas Variabel Direct Selling
Correlations
Correlations
1 ,395 ,409 ,182 ,124 ,309 ,395 ,099 ,339 -,016 ,510*,085 ,073 ,441 ,602 ,185 ,085 ,677 ,144 ,948 ,022
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,395 1 ,330 ,408 ,000 ,181 ,227 ,201 ,304 ,189 ,522*,085 ,155 ,074 1,000 ,445 ,336 ,395 ,192 ,425 ,018
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,409 ,330 1 ,689** ,441 ,513* ,555* ,803** ,704** ,520* ,884**,073 ,155 ,001 ,051 ,021 ,011 ,000 ,001 ,019 ,000
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,182 ,408 ,689** 1 ,078 ,233 ,550* ,571** ,638** ,432 ,706**,441 ,074 ,001 ,744 ,322 ,012 ,009 ,002 ,057 ,001
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,124 ,000 ,441 ,078 1 ,691** ,539* ,538* ,000 ,505* ,584**,602 1,000 ,051 ,744 ,001 ,014 ,014 1,000 ,023 ,007
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,309 ,181 ,513* ,233 ,691** 1 ,570** ,397 -,047 ,471* ,654**,185 ,445 ,021 ,322 ,001 ,009 ,083 ,843 ,036 ,002
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,395 ,227 ,555* ,550* ,539* ,570** 1 ,475* ,153 ,391 ,732**,085 ,336 ,011 ,012 ,014 ,009 ,034 ,519 ,088 ,000
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,099 ,201 ,803** ,571** ,538* ,397 ,475* 1 ,628** ,780** ,806**,677 ,395 ,000 ,009 ,014 ,083 ,034 ,003 ,000 ,000
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,339 ,304 ,704** ,638** ,000 -,047 ,153 ,628** 1 ,246 ,579**,144 ,192 ,001 ,002 1,000 ,843 ,519 ,003 ,295 ,007
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20-,016 ,189 ,520* ,432 ,505* ,471* ,391 ,780** ,246 1 ,668**,948 ,425 ,019 ,057 ,023 ,036 ,088 ,000 ,295 ,001
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,510* ,522* ,884** ,706** ,584** ,654** ,732** ,806** ,579** ,668** 1,022 ,018 ,000 ,001 ,007 ,002 ,000 ,000 ,007 ,001
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20
Pearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)N
X1_1
X1_2
X1_3
X1_4
X1_5
X1_6
X1_7
X1_8
X1_9
X1_10
Jml_X1
X1_1 X1_2 X1_3 X1_4 X1_5 X1_6 X1_7 X1_8 X1_9 X1_10 Jml_X1
Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).*.
Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).**.
110
Lampiran 9
Hasil Perhitungan Uji Reliabilitas Variabel Direct Selling
Reliability
Case Processing Summary
20 100,00 ,0
20 100,0
ValidExcludeda
Total
CasesN %
Listwise deletion based on allvariables in the procedure.
a.
Reliability Statistics
,852 10
Cronbach'sAlpha N of Items
111
Lampiran 10
Hasil Perhitungan Uji Validitas Variabel Word Of Mouth
Correlations
Correlations
1 ,407 ,286 ,191 ,347 ,339 ,216 ,117 ,040 ,115 ,495*,075 ,221 ,419 ,134 ,144 ,361 ,623 ,866 ,630 ,026
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,407 1 ,446* ,314 ,364 ,367 ,204 ,242 ,154 -,033 ,531*,075 ,049 ,178 ,115 ,112 ,388 ,304 ,516 ,890 ,016
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,286 ,446* 1 ,152 ,223 ,438 ,129 ,485* ,207 -,034 ,538*,221 ,049 ,523 ,346 ,053 ,589 ,030 ,380 ,886 ,014
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,191 ,314 ,152 1 ,574** ,493* ,387 ,289 ,464* ,206 ,595**,419 ,178 ,523 ,008 ,027 ,092 ,217 ,040 ,384 ,006
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,347 ,364 ,223 ,574** 1 ,594** ,772** ,722** ,444* ,448* ,851**,134 ,115 ,346 ,008 ,006 ,000 ,000 ,050 ,048 ,000
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,339 ,367 ,438 ,493* ,594** 1 ,465* ,458* ,508* ,208 ,756**,144 ,112 ,053 ,027 ,006 ,039 ,042 ,022 ,379 ,000
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,216 ,204 ,129 ,387 ,772** ,465* 1 ,564** ,535* ,757** ,786**,361 ,388 ,589 ,092 ,000 ,039 ,010 ,015 ,000 ,000
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,117 ,242 ,485* ,289 ,722** ,458* ,564** 1 ,374 ,213 ,701**,623 ,304 ,030 ,217 ,000 ,042 ,010 ,104 ,367 ,001
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,040 ,154 ,207 ,464* ,444* ,508* ,535* ,374 1 ,526* ,640**,866 ,516 ,380 ,040 ,050 ,022 ,015 ,104 ,017 ,002
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,115 -,033 -,034 ,206 ,448* ,208 ,757** ,213 ,526* 1 ,533*,630 ,890 ,886 ,384 ,048 ,379 ,000 ,367 ,017 ,016
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,495* ,531* ,538* ,595** ,851** ,756** ,786** ,701** ,640** ,533* 1,026 ,016 ,014 ,006 ,000 ,000 ,000 ,001 ,002 ,016
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20
Pearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)N
X2_1
X2_2
X2_3
X2_4
X2_5
X2_6
X2_7
X2_8
X2_9
X2_10
Jml_X2
X2_1 X2_2 X2_3 X2_4 X2_5 X2_6 X2_7 X2_8 X2_9 X2_10 Jml_X2
Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).*.
Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).**.
112
Lampiran 11
Hasil Perhitungan Uji Reliabilitas Variabel Word Of Mouth
Reliability
Case Processing Summary
20 100,00 ,0
20 100,0
ValidExcludeda
Total
CasesN %
Listwise deletion based on allvariables in the procedure.
a.
Reliability Statistics
,839 10
Cronbach'sAlpha N of Items
113
Lampiran 12
Hasil Perhitungan Uji Validitas Variabel Keputusan Pembelian
CorrelationsCorrelations
1 ,347 ,560* ,393 ,501* ,147 ,261 ,348 ,403 ,066 ,589**,134 ,010 ,087 ,024 ,537 ,267 ,132 ,078 ,781 ,006
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,347 1 ,312 ,068 ,457* ,137 ,527* ,150 ,051 ,152 ,511*,134 ,181 ,775 ,043 ,566 ,017 ,527 ,832 ,521 ,021
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,560* ,312 1 ,405 ,356 ,125 ,167 ,668** ,580** ,487* ,710**,010 ,181 ,077 ,124 ,599 ,483 ,001 ,007 ,030 ,000
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,393 ,068 ,405 1 ,294 ,221 ,341 ,724** ,185 ,093 ,600**,087 ,775 ,077 ,208 ,350 ,142 ,000 ,434 ,695 ,005
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,501* ,457* ,356 ,294 1 ,238 ,289 ,429 ,304 ,307 ,626**,024 ,043 ,124 ,208 ,312 ,216 ,059 ,193 ,188 ,003
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,147 ,137 ,125 ,221 ,238 1 ,267 ,435 ,477* ,337 ,533*,537 ,566 ,599 ,350 ,312 ,255 ,056 ,034 ,147 ,016
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,261 ,527* ,167 ,341 ,289 ,267 1 ,515* ,232 ,256 ,662**,267 ,017 ,483 ,142 ,216 ,255 ,020 ,324 ,275 ,001
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,348 ,150 ,668** ,724** ,429 ,435 ,515* 1 ,481* ,474* ,843**,132 ,527 ,001 ,000 ,059 ,056 ,020 ,032 ,035 ,000
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,403 ,051 ,580** ,185 ,304 ,477* ,232 ,481* 1 ,532* ,647**,078 ,832 ,007 ,434 ,193 ,034 ,324 ,032 ,016 ,002
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,066 ,152 ,487* ,093 ,307 ,337 ,256 ,474* ,532* 1 ,594**,781 ,521 ,030 ,695 ,188 ,147 ,275 ,035 ,016 ,006
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20,589** ,511* ,710** ,600** ,626** ,533* ,662** ,843** ,647** ,594** 1,006 ,021 ,000 ,005 ,003 ,016 ,001 ,000 ,002 ,006
20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20
Pearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)N
Y_1
Y_2
Y_3
Y_4
Y_5
Y_6
Y_7
Y_8
Y_9
Y_10
Jml_Y
Y_1 Y_2 Y_3 Y_4 Y_5 Y_6 Y_7 Y_8 Y_9 Y_10 Jml_Y
Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).*.
Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).**.
114
Lampiran 13
Hasil Perhitungan Uji Reliabilitas Variabel Keputusan Pembelian
Reliability
Case Processing Summary
20 100,00 ,0
20 100,0
ValidExcludeda
Total
CasesN %
Listwise deletion based on allvariables in the procedure.
a.
Reliability Statistics
,826 10
Cronbach'sAlpha N of Items
115
Lampiran 14
Hasil Perhitungan Korelasi Rank Spearman Variabel Direct Selling Dengan Keputusan Pembelian
Nonparametric CorrelationsCorrelations
1,000 ,673**. ,000
100 100,673** 1,000,000 .100 100
Correlation CoefficientSig. (2-tailed)NCorrelation CoefficientSig. (2-tailed)N
Direct Selling
Keputusan Pembelian
Spearman's rhoDirect Selling
KeputusanPembelian
Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).**.
116
Lampiran 14
Hasil Perhitungan Korelasi Rank Spearman Variabel Word Of Mouth Dengan Keputusan Pembelian
Nonparametric Correlations
Correlations
1,000 ,641**. ,000
100 100,641** 1,000,000 .100 100
Correlation CoefficientSig. (2-tailed)NCorrelation CoefficientSig. (2-tailed)N
Word Of Mouth
Keputusan Pembelian
Spearman's rho
Word OfMouth
KeputusanPembelian
Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).**.
117
Lampiran 15
Hasil Perhitungan Korelasi Variabel Direct Selling, Word Of Mouth Dengan Keputusan Pembelian
Correlations
1,000 ,571** ,641**. ,000 ,000
100 100 100,571** 1,000 ,673**,000 . ,000100 100 100
,641** ,673** 1,000,000 ,000 .100 100 100
Correlation CoefficientSig. (2-tailed)NCorrelation CoefficientSig. (2-tailed)NCorrelation CoefficientSig. (2-tailed)N
Word Of Mouth
Direct Selling
Keputusan Pembelian
Spearman's rho
Word OfMouth Direct Selling
KeputusanPembelian
Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).**.
118
Lampiran 16
Tabel r
119
Lampiran 17
Tabel F
120
Lampiran 18
Tabel Z
121