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Diagrama de Gestão
Flávio Botana
Base
• Peter Drucker– Essencial: Clientes– Lucro: É consequência
Clientes
Cliente
• Um negócio não pode ser definido com base nos seus lucros.• Lucro não é a explicação, a causa ou mesmo o racional no
comportamento e decisões de um negócio, mas um teste para a sua validade.
• O objetivo de um negócio é desenvolver clientes• O cliente é a base fundamental de uma empresa e
responsável pela sua continuidade. Por esta razão, o que o cliente acredita que ele está comprando, o que ele considera como valor, isto é decisivo e determina o que a empresa é, o que ela produz e como prosperará.
Peter Drucker
Estratégia
• O que eu vou vender para este cliente?– Que problema dele eu vou resolver?• O que ele precisa?• Quanto ele precisa?• Quando ele precisa?
– Quanto ele está disposto a pagar por isso?
Clientes
Lucro
Estr
atég
ia Q
$ Pr
Estratégia
• A essência da Estratégia pode se resumir a três perguntas:– Que problema do cliente eu vou resolver?– Como eu vou resolver este problema?– O quanto ele está disposto a pagar por isto?
Equipe
• Quem vai conversar com o cliente e entender os seus problemas?
• Quem vai fechar negócio com o cliente?• Quem vai produzir o que o cliente quer da
forma que ele quer?• Quem vai entregar o produto para o cliente e
verificar se ele gostou?• Quem vai receber o pagamento do cliente?
Equipe
• Eu
Ou
• Pessoas– Confiáveis– Comprometidas– Competentes
Clientes
Lucro
Estr
atég
ia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
Pessoas
• Obter, desenvolver, estimular e reter talentos, que sejam confiáveis, competentes e comprometidos e que atuem nas áreas-chave da empresa de forma igual ou melhor do que a sua atuação, complementando as suas carências técnicas, de gestão ou de disponibilidade.
Vendas
• Negociar• Buscar– Resolver o problema do cliente– Ganhar dinheiro
HOJE E SEMPRE
Vendas
• Produto Principal– Pedido Faturamento
• Efeitos Colaterais– Impostos– Comissões
• Próximo passo– Entregar o que vendi
Clientes
Vendas
Faturamento
Comissões/Impostos
(-)
Lucro
Estr
atég
ia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
Vendas
• Prover o cliente com soluções para os seus problemas. Soluções estas que devem ser efetivas para os clientes e lucrativas para a empresa;
• Desenvolver relacionamentos;• A Venda é a “única” fonte de dinheiro para a
Empresa.
Produzir
• Fazer o que foi pedido– Atendendo o cliente– Ganhando dinheiro
HOJE E SEMPRE
Clientes
Vendas
Faturamento Produção
Com/Imp
(-)
Lucro
Estr
atég
ia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
Produzir
• Montar uma estrutura de operações (internas ou externas) que atenda de forma qualitativa, produtiva e lucrativa às solicitações de Vendas
Produzir com Qualidade
• Fazer o que foi pedido (ou um pouco melhor)– Equipamentos– Mão de Obra– Matérias Primas– Procedimentos– Estrutura de Apoio– Fornecedores
Produzir com Qualidade
• A Qualidade deve ser:– Planejada– Controlada– Melhorada
Clientes
Vendas
Faturamento Produção
Com/Imp Qual
(-)
Lucro
Estr
atég
ia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
Qualidade
• Produzir o que foi pedido dentro das especificações e sem erros.
Produzir nos Prazos
• Entregar de acordo com o cronograma estabelecido– Estabelecimento de compromissos– Cumprimento dos compromissos– Manutenção dos resultados financeiros
Clientes
Vendas
Faturamento Produção
Com/Imp Qual Prazo
(-)
Lucro
Estr
atég
ia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
Prazos
• Negociar, estabelecer e cumprir compromissos que atendam as necessidades dos clientes e atinjam o resultado esperado pela empresa;
Suprir as necessidades Internas
• COMPRAR– Suprir a Produção com os recursos / materiais
necessários para obter os seus resultados de qualidade e prazo
– Obter matérias primas para o atendimento dos clientes
– Obter recursos externos de produção para complementar o processo produtivo.
GERADOR DE CUSTOS
Clientes
Vendas
Faturamento Produção
MP 3os. Com/Imp Qual Custo Prazo
ComprasMargem
deContribuição
(-)
(=)
Lucro
Estr
atég
ia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
Compras
• Suprir a Operação de Recursos / Materiais necessários para o atendimento de seus objetivos.
• Compras é a “única” fonte de saída de dinheiro da empresa. Deve ter sempre uma contrapartida com alguma entrada de recurso financeiro.
Suprir as necessidades Internas
• ESTOCAR– Decidir estrategicamente o que e quanto deve ser
estocado• Por conveniências comerciais• Por conveniências financeiras
CAPITAL DE GIRO
Clientes
Vendas
Faturamento Produção
MP 3os. Com/Imp Qual Custo Prazo
Compras
Estoque
Margemde
Contribuição
(-)
(=)
Lucro
Estr
atég
ia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
Estoque
• Não deve existir, exceto quando alguma conveniência estratégica, comercial ou financeira justifique claramente a sua existência.
Margem de Contribuição
• Nome Completo: Margem de Contribuição para a Absorção do Custo Fixo
• Marg Contr = Faturamento – Custos Variáveis
• Custos Variáveis: Matérias Primas Diretas, Terceirizações e Comissões /Impostos de Venda
Clientes
Vendas
Faturamento Produção
MP 3os. Com/Imp Qual Custo Prazo
Compras
Estoque
Margemde
Contribuição
(-)
(=)
Custo Fixo
LUCRO
>
=
Financeiro
Lucro
Estr
atég
ia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
Lucro
• Lucro = Margem de Contribuição – Custos Fixos
• Custos Fixos: Salários, Depreciações, todos os custos para a sustentação da estrutura produtiva
Clientes
Vendas
Faturamento Produção
MP 3os. Com/Imp Qual Custo Prazo
Compras
Estoque
Margemde
Contribuição
(-)
(=)
Custo Fixo
LUCRO
>
=
Financeiro
Lucro
Estr
atég
ia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
Recebimentos
Pagamentos
CAIXA
(-)
(=)
Financeiro
• Aferir, controlar, auditar e atuar na Operação da empresa, com o objetivo de garantir os resultados financeiros esperados pela empresa.
Empresa de Sucesso
• Lucratividade
• Fluxo de Caixa Positivo
Pontos Chave
• Estratégia• Pessoas• Vendas• Produção• Qualidade• Prazo• Compras• Estoque• Financeiro
Diagrama “Conceitual”
GESTÃO
PESSOAS ESTRUTURA PROCEDIMENTOS