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Les étapes du développement
des affaires internationales
1. le commerce international en fonction des occasions d’affaires
2. la création de relations d’affaires régulières à l’étranger
3. la recherche dynamique de débouchés extérieurs
4. l’implantation directe sur le marché étranger.
Question de terminologie:
export vs international ?
La structure du service des affaires internationales
Peu importe le niveau de complexité de la structure liée aux affaires internationales au sein de l’entreprise, cette dernière doit, pour être efficace, intégrer ses activités internationales dans ses autres activités.
Complémentarité et collaboration requise aussi avec les intervenants externes (gouvernements, banquiers, avocats, etc.)
La vision de l’entreprise et la
stratégie de lancement
Diagnostic – plan d’affaires internationales
Stratégie de développement de marchés
Stratégie de prix
Choix du partenaire
La vision de l’entreprise et le
diagnostic export
Au-delà des frontières…
« Tout d’abord, il faut se préparer et se connaître. Prenez conscience qu’il s’agit d’un engagement à très, très long terme. Connaissez vos forces…
Faites vos recherches sur votre produit ou votre service, puis lancez-vous. »
Pourquoi un plan export?
1. Clarifier son esprit
2. Connaître ses besoins
3. Communiquer
4. Chercher du financement
5. Faire le point annuellement
Choisir son itinéraire :
Élaborer un plan d’exportation
« Il est essentiel de connaître votre marché et l’orientation principale de votre entreprise avant d’entrer sur le marché international. »
« Associez-vous à des partenaires stratégiques, trouvez votre niche sur le marché et adaptez vos produits à un marché local afin de répondre aux demandes du marché. »
Élaborer un plan d’exportation
Lorsque la bonne marche de vos affaires sur le marché intérieur est assurée et que vous êtes prêt à vous lancer à la conquête des marchés internationaux, il est indispensable de mettre au point un plan d'exportation solide qui guidera vos activités à l'étranger.
Le calcul du prix export: pistes
pour demeurer compétitif
Culture d’affaires
Perception du produit
Concurrence
Taille et potentiel du marché
Stratégie de marketing
Capacité de négocier
Coûts fixes vs coûts variables
Stratégies de diversification
Entrée directe
Ventes directes
Propre opération
Entrée indirecte
Agent
Distributeur
Maison de commerce
Alliances stratégiques
Co-entreprise / co-marketing
Réseaux formels
Licence
Transfert de technologie
Les différents types d’acheteurs
Manufacturiers
Distributeurs
Grossistes
Sociétés de commerce
Agents
Courtiers
Gouvernements
Consommateurs
ONG
B2B
B2C
PME
manufacturière
marketing et ventes
expédition
approvisionnement
Grande
Entreprise
& service
marketing international
ventes internationales
logistique du transport
approvisionnement
administration -secrétariat
ressources humainesfinances
Les divers niveaux du « produit »
Beaucoup + que la somme de ses attributs
directs !
Ce que l’on vend = ensemble d’avantages
concurrentiels qui se manifestent à divers
niveaux
Produit Central
Technologie de base que le produit
satisfait
Produit tangible
Matériaux
Taille
Emballage
Couleur
Goût
Marque de commerce
Capacité
Traduction
manuel
d’utilisation
Finance-ment
Service après vente
Facilité d’installation à l’étranger
Formation
Garanties
Pièce de rechange
Produit augmenté
Accueil de la récep-tionniste
Crédibilité
Réputation
Associations d’affaires
Adaptation
Support aux intermédiaires
Clientèle actuelle
Prix gagnés
ISO
Politiques
de l’entreprise
Produit Organisation
Produit « Pays »Utilité de se présenter comme canadien
Perception du Canada
C-TPAT
Planification stratégique annuelle
recherche d’informations, études de marché et analyse des données
gestion des bases de données sur les marchés et sur les clients
étude des besoins des clients
établissement des prix de vente
Qui fait quoi ?
Fonction «Marketing et ventes à
l’étranger»
relations avec les distributeurs, les agents, les grossistes, les maisons de commerce et autres (entraîner & motiver)
promotion et foires commerciales
coordination avec les services des achats, de R&D, du personnel, de la production et des finances
vente et service après-vente
établissement des offres, réception et traitement des commandes.
Service en ligne
Information pertinente
sur les marchés et les
secteurs
Débouchés d’affaires
et nouvelles
commerciales
Inscriptions en ligne
pour des événements
. .
Second employé : le service
des délégués commerciaux
Fonction «Expédition »
Commande, mise en production, entreposage, emballage, expédition
vérification des documents requis
suivi des livraisons
toute la logistique du transport
coordonner les achats avec la fonction «approvisionnement»
C-TPAT ?
Fonction «Approvisionnement»
Achat des «intrants»
Dans certaines entreprises, notamment dans les PME, les tâches d’expédition et d’approvisionnement peuvent être dévolues au service des achats, qui est susceptible de compter un employé attitré aux tâches liées à l’étranger.
Documentation marketing
Brochures / dépliants
Catalogues de produits / feuillets
Manuel d’opération & instructions
Papeterie
Cartes de visite / CD
Échantillons
Documentation internationale
Documents commerciaux
Documents comptables
Documents de transport
Documents de contrôle export import
Documents douaniers
Certificats et autres documents
Acquisition et gestion de
l’information
Relève de…
Processus intégré et continu – Pas stagiaire
Voir tableau
La veille est une démarche pro-active, planifiée et structurée de recherche, d’analyse, de traitement et de diffusion d’informations dans un contexte précis afin d’aider la prise de décisions (opérationnelles et stratégiques) et d’orienter les interventions présentes et à venir.
Cette démarche fait partie d’un système comportant toutes les ressources nécessaires (humaines, technologiques, informationnelles, documentaires, organisationnelles et budgétaires) et toutes les méthodes utiles à sa mise en œuvre.
Transport et logistique
Travailler avec son transitaire, dès le début d’une transaction
« C’est parce que vous aurez soigneusement préparé l’expédition de vos produits outre-
mer que ceux-ci seront livrés à temps pour un coût acceptable »
« Pour réussir en exportation, il est essentiel de choisir le bon mode d’expédition »
Aspects financiers
Travailler avec sa banque, dès le début d’une transaction
« Il est important d’être diplomatique, particulièrement lors d’une garantie de paiement pour les ventes à l’étranger»
« Dans certaines cultures, demander le paiement directement peut constituer une insulte terrible »
Facteur humain: aspects à
considérer
Réception: PREMIER point de contact
Marketing / Prospection / Promotion / Vente
Production / R&D / Approvisionnement
Administration / Achats
Finances / Comptabilité / Assurance
Logistique / Shipping / Livraison
L’interculturel
Langues étrangères
Habilités personnelles très développées (formation)
La gestion doit tenir compte des différences culturelles.
Ex: Le responsable du service des affaires internationales doit comprendre que certaines notions n’ont pas la même portée ou signification pour tous, notamment en ce qui concerne le temps, l’intégrité, les négociations et les perceptions sociales.
Chercher les ressemblances !
Infrastructure pour soutenir
l’interculturel
Langues étrangères!
Téléphone (répondeur 24h/24 & 7j/7)
Télécopieur / efax.com
Logiciel multilingue
CRM: Client Relationship Management
Adresse E-mail / Site Web
Réseaux sociaux
Cartes d’affaires / Catalogue & Échantillons
Carte du monde / atlas
Horaires flexibles
VOLET 3Éviter les mauvaises surprises !
Budget / financement
Communication externe
Communication interne
Aide externe
Budget – financement
Frais et délais sous-estimés
Développement de projet
Efforts (et études supplémentaires) pour convaincre ses actionnaires, patrons ou collègues de la pertinence du projet
Obtention de l’aide gouvernementale
Si marchés non-traditionnels: délais dans l’approbation des dossiers; missions supplémentaires pour construire la confiance
Projet en cours
Promotion: participer à des missions commerciales « politiques »
Mauvaise planification des foires – frais dus aux retards
Fluctuations dues au taux de change
Mauvaise préparation des missions ou (pire!) « mauvaise » personne envoyée sur le terrain
Etiquetage et emballage mal traduits
Communication externe
Faire connaître son projet à son
réseau de soutien
Banque
Représentants publics /ministères Vocation générale ou spécifiques
Représentant secteur ou géographique
Associations, commissariats, CLD, Club d’exportateurs
Délégations étrangères
Chambres de commerce bilatérales
Réseau des professionnels de l’exportation
Les liens à maintenir entre les
divers départements
S’assurer que les joueurs influents de l’organisation supportent le projet
« Habiletés politiques »
« Boite à outils » communication
Formellement
Rencontres du personnel
Section du site Internet
Réunion dédiée au partage d’informations « concurrentielles » ou « stratégiques »
Réseaux sociaux
Informellement
Apprentissage des langues
Sous-traitance de services
spécialisés / impartition
Fonctions spécialisées suivantes sont dans bien des cas données à contrat:
les études de marché (consultants en marketing) les stratégies de communication (agences de
communication) les ventes (agents, maisons de commerce, distributeurs) la production (sous-traitance industrielle) la distribution (distributeurs étrangers) l’emballage et la documentation d’expédition (transitaires) le dédouanement (courtiers en douane) l’entreposage (location d’un entrepôt dans le pays étranger) la perception (agences de perception).
L’impartition des fonctions
internationales
Niveau d’implication de la ressource externe
+++--- Coaching
Préparation d’un dossier spécifique (aide gouv.; étude marché; plan marketing)
Délégation de la fonction à sa propre ressource (« chapeau » de l’exportateur, 2-3 jours semaine)
Partager une ressource avec un groupe
Pour Contre
Courbe d’apprentissage réduite (experts en processus export)
Réseau de contacts
Moins de sous-traitants à gérer
Temps pour l’interne
Contrôle des coûts
Forêt vs arbres
Disponibilité de la ressource
Gouvernement préfère contacts directs
Contrôle des coûts
Besoin de s’impliquer quand même
Contrôle de la qualité
Différentes ressources pour différents projets
Qu’est-ce qu’une « bonne »
ressource ?
Ne fait pas de développement hydroélectrique au Maroc en même temps que de la mode au Québec et du meuble en Roumanie
Ne sait pas tout – ne connaît pas la planète entière
Appartient à un groupe reconnu (formation continue – PACI – accréditation REPEX)
Éthique
Bilingue - Minimalement Trilingue
Expertise géographique ou sectorielle ???
Références
L’éthique
Notion fondamentale
Loi sur la corruption d’agents publics étrangers
Loi sur l’enregistrement des lobbyistes
Les pratiques d’affaires
la conformité aux lois du marché ciblé
la protection et la promotion de l’environnement
les directives en matière d’évaluation environnementale
la protection des droits de la personne
la bonne gouvernance
la démocratie
l’égalité des sexes
le commerce équitable
le respect de la volonté des communautés locales
les pratiques de bon citoyen corporatif.
La pérennisation des
pratiques éthiques
L’entreprise devrait se doter d’un code d’éthique et exiger que ses représentants l’appliquent rigoureusement.
Elle devrait également encourager ses représentants à adhérer à un ou à plusieurs organismes sectoriels, spécialisés en affaires internationales, et eux-mêmes dotés d’un code d’éthique.
Regroupement des professionnels de l’exportation (REPEX) www.repex.qc.ca.
Plan d’action individuel1. Vision CT-MT-LT 8. Approvisionnement
2. Normes 9. Transport
3. Prix 10.Financement
4. R.H. 11.Rentabilité à améliorer
5. Marketing 12.Gouvernements
6. Veille 13.Conseillers externes
7. Prospection 14.Communication interne
MOT DE LA FIN
Au-delà des profits… amener l’entreprise à se
dépasser et la transformer en joueur de calibre
international!