Upload
ngodien
View
221
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
<Insert Picture Here>
Demand Generation & Prospection Training
Fabiana ApocalypseDemand Generation Manager APPS LAD
Agenda
• Fluxo de geração de demanda
• O que é prospecção?
• Fases da compra
• Lead x Oportunidade
• Dicas de prospecção
• SPIN Selling
Fluxo de geração demanda
Estudar necessidades mercado/ clientes
Definição produto e público alvo
Definição atividade a ser executada (evento presencial, webseminar, lista de prospecção, Oracle presencial, webseminar, lista de prospecção, Oracle Day, Discovery, eblast, mala direta, propaganda, etc)
Execução (confirmação prévia + controle presença)
Prospecção e agendamento de visitas
� Encontrar novas oportunidades de vendas� Base instalada (upsell/ cross sell)
� Novos clientes
� Identificar a dor do cliente, qualificá-la e oferecer
O que é prospecção?
� Identificar a dor do cliente, qualificá-la e oferecer solução
LEAD
CAMPANHAS
OUTBOUND
INBOUND
Fases da compra
Nível de preocupação
1- Determinação das necessidades
2- Avaliação das alternativas
3- Avaliação do risco
Dores
Custo
Fases da compra
Nível de preocupação
Credibilidade do vendedor
Credibilidade do produto
Credibilidade da empresa
fonte: The New Solution Selleing – Keith m. Eades
Solução
Risco
Dor x Poder x Visão x Valor x Controle = Venda
Se um dos fatores for zero, então o resultado é zero
� Dor: O cliente já admitiu a dor ?
� Poder: O comprador tem influência ou autoridade no processo de decisão ?
Multiplicação por zero
decisão ?
� Visão: O comprador compartilha a visão do vendedor sobre a solução ?
� Valor: Existe um valor atrativo na solução proposta ? O comprador concorda ?
� Controle: O vendedor consegue mostrar elementos de controle sobre o processo de compras ?
� Fontes de Informações:
• Web-site dos clientes;
• Web-site dos concorrentes e fornecedores (buscar neles cases de sucesso da sua empresa);
• Revistas, jornais, feiras e eventos especializados;
• Entidades de classe (Associações, Sindicatos, etc.)
Como se preparar?
• Funcionários da empresa do cliente.
• Funcionários da sua empresa que estão dentro do cliente.
Hoje existem empresas de prospecção e qualificação especializadas em levantar as informações do cliente para passar para o consultor.
Características x Necessidades
• CARACTERISTICAS:
Aspectos relevantes de seu produto – SO WHAT???
• NECESSIDADES/ BENEFÍCIOS:
Desejos do cliente que podem ser atendidos por seu produto (70/30)Desejos do cliente que podem ser atendidos por seu produto (70/30)
EXERCICIO!EXERCICIO!
Sondagem
SONDAGEM
Quando você precisa identificar as necessidades do cliente:
• SONDAGENS ABERTAS
Para incentivar o cliente a falar livremente. Ex?
• SONDAGENS FECHADAS:
Para limitar a resposta do cliente a um sim, um não ou uma
alternativa específica. Ex?
Escuta eficaz
• Quando precisar ouvir com atenção:
� Comente ou resuma o que foi dito
� Sonde
� Demonstre interesse através da linguagem não-verbal
� Faça anotações
QUANDO UMA NECESSIDADE FOI IDENTIFICADA E
ESCLARECIDA: apresente o BENEFICIO que irá satisfazer essa
necessidade ☺ e REVALIDE!!!
O que pode prejudicar uma escuta eficaz?
• Ambiente: barulho de fundo ou interrupções
• Cliente falante: atitudes hostis e pomposas, problemas de fala,
Sotaque, velocidade ou tom de voz
• Assuntos: itens não relacionados ao negócio, jargões, etc
• Cabeça em outro lugar: vendedor com preocupações pessoais,
estresse ou desconforto fisico durante a entrevista
• Escutar já pensando na resposta (lembrar email escutatória!)
• Postura… sim a postura ajuda na concentração e a pessoa sente
do outro lado!
Como lidar com atitudes negativas?
� Ceticismo (não acredita nas necessidades/ características)
� Incompreensão (não entende o objetivo da chamada ou sobre o que estamos falando
� Indiferença (não parece ter interesse no tema ou em falar)
� Desvantagem (tocou um ponto onde temos uma real desvantagem como preço, funcionalidade, etc)como preço, funcionalidade, etc)
� Ego (prepotência do cliente em achar que sabe tudo e que não tem problema)
Referem-se a assuntos atuais
Exemplos:
• Quantos e quais são os seus fornecedores atuais ?
Situação
• Quantos e quais são os seus fornecedores atuais ?
• Quantos empregados tem a sua fábrica ?
• Qual o seu faturamento ?
Identificar os problemas, dificuldades ou insatisfações do cliente
Exemplos:
• O que torna o seu processo de distribuição tão difícil?
• Qual a maior dificuldade na venda dos seus produtos ?
Problema
• Qual a maior dificuldade na venda dos seus produtos ?
• Você está conseguindo administrar seu fluxo de caixa ?
* Se o cliente demonstrar nao ter problemas é a função do agente de prospecção em saber aguçá-la.
É tomar um problema que o comprador reconheça ser pequeno e desenvolver e demonstrar através de perguntas, que o problema é grande o suficiente para justificar a sua
ação. Permitem ao comprador lhe dizer qual a real magnitude da dor. Freqüentemente o cliente não percebe a extensão do
problema até o momento em que começa a explicá-lo.
Implicação
Exemplos
• Qual o impacto do problema de distribuição na sua empresa ?
• O que representa financeiramente a falta de informações no ponto de venda ?
• Vendedores bem sucedidos usam exemplos de outros clientes e cases de sucesso para que o cliente tenha referencial e se sinta mais a vontade para responder.
Identificar os benefícios que a solução poderia trazer ao cliente.
Exemplos� Genéricas: Por que é importante para você resolver este problema ?
� Específicas: Quanto você economizaria com um novo sistema de controle de distribuição e logística ?
Necessidade Retorno
sistema de controle de distribuição e logística ?
� Específicas: Quanto você diminuiria o estoque com um sistema eficiente de previsão de demanda ?
Dicas
� Se o cliente não conseguir listar os benefícios, provavelmente o projeto não vai sair do papel.
� Normalmente exemplos de outros clientes ajudam o comprador a pensar e quantificar os benefícios, criando uma proposta de valor.