DELL : Étude de cas Marketing

8/10/2019 DELL : tude de cas Marketing

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ETUDE DE CAS


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Plan

INTRODUCTION

I. Prsentation de DELLII. Problmatique

III. Critres de segmentation du marcheIV. Distribution

V. Marketing

VI. Concurrence de DELLVII. Analyse SWOT

CONCLUSION


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INTRODUCTION

Un ordinateur personnel, encore appelemicro-ordinateur ou ordinateur

individuel, est un ordinateur destin

l'usage d'une personne et dont lesdimensions sont assez rduit pour tenirsur un bureau.


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Chiffres cls du march

Le marchedes ordinateurs personnel est un marcherelativement ferme. Il est soumisun oligopole de lapart des gros constructeurs. Parmi eux on retrouveHewlett Packard (HP), avec 17,7 % des parts de cemarche (= 62,8 millions dordinateur vendus), suivi

de ACER, avec 12,9 % des parts (= 45,3 millionsdordinateursvendus), et DELL avec 12% des parts(42 millions dordinateurs vendus), Apple 8,1% desparts (= 29 millions de Mac vendus), Lenovo(anciennement Intel) avec 9,7% des parts (34millions dordinateurs vendus), et Toshiba avec5,4% des parts (19 millions de ventes). Tous ceschiffres datent de 2010.

En 2010 plus de 350 millions dordinateurspersonnels ont tevendu dans le monde.


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Presentation de DELL

Dell Computer est une entreprise amricaine, cre en1984 par Michael Dell. Dell est actuellement le troisimeplus grand constructeur d'ordinateur au monde derrireHewlett- Packard et Acer. Son sige est bas RoundRock dans l'Etat du Texas.Dell est surtout connu pour les PC qu'il conoit, fabriqueet vend aux particuliers et aux professionnels.

Lentreprisecompte plus de 88 000 salaris et a atteint unchiffre daffaire de 61,3 milliards USD en 2008.En outre Dell fabrique aussi des serveurs de stockages,

rseaux. Dell travail en partenariat avec Windows, cartout les ordinateurs Dell sont quipe des systmesdexploitationWindows (actuellement Windows 7).


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Problmatique

Depuis quelques annes DELL a sudiversifier ses offres et afin de toucher unplus grand nombre de personnes, etdlargir sa cible. Et ceci afin de se placer

parmi les meilleurs sur le marche desordinateurs personnels. De plus DELL estaujourdhuicapable de fournir des PME,lesgrandes entreprises, des administrationscomme des particuliers.

DELL a opreune relle perce sur lesmarchs B2B et B2C. Quels en sont lesfacteurs cls de succs ?


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Criteres de segmentat ion du

march B2C:

Segmentation dumarche:

1. Age:

Jeunes: Multimdia (Studio) Internet (Dimension)

Jeux (XPS, Alienware)

NetBooks (Vostro)

Adultes: Internet (Dimension)

Messagerie(Dimension)

Multimdia (Studio)


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march2. Pouvoir dachat: Il dpend de lutilisation desordinateurs. En effet de par leurs performances ainsi

que de leurs qualits, leurs prix diffrent.

Cible : Jeunes : Prescripteurs et consommateurs Parents : Prescripteurs, acheteurs et

consommateurs

Tribus

:- Tribu damateursde jeux en rseau/informatique

- Tribu damateursde multimdia/communication


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march

Positionnement :

- Produit : adaptation

- Concurrentiel : challenger

- Prix : moyenne gamme (diffre selon lemodle)


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march

B2B :

Segmentation du marche:

Les Petites et Moyennes Entreprises (serveurPowervault/Vostro)

Les grandes entreprises et entreprises

internationales (stockage Poweredge/Latitude/

Prcision) Secteur public (rseau Powerconnect)

Enseignement suprieur (Optiplex 380)


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march Cible :

Utilisation basique (comptabilite,bureautique, Internet,...)

Utilisation avance (logiciels multimdia,3D, bureau dtude, PAO, CAO,...) Positionnement :

o Produit : innovation/adaptation

o Concurrentiel : Leader/Challenger

o Prix : moyenne gamme


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Distr ibut ion LentrepriseDELL napas de distributeurs agres, les clients dsireux

dobtenirun produit de la marque DELL doivent sapprovisionnerdirectement chez DELL. Le fabricant de PC sest plac sur deuxmarchs diffrents B2B et B2C. Ce dernier englobe le particulier ainsique lentrepreneur domicile alors que le B2B regroupe des PME auxentreprises internationales. En B2B, Dell entreprises vend desordinateurs et des serveurs en rseau.

A noter que DELL est lundes pionniers de la vente dinformatiqueenB2B. Cela permet par exemple aux services publics de communiquerplus facilement ou aux entreprises de collecter des informationspersonnelles dans une base de donnes commune (SIM).

En B2C, Dell diversifie ses gammes et propose aux particuliers divers

produits. La principale diffrence du processus dachatentre le B2B etle B2C est le fait que pour un particulier Dell ne vend quunordinateurla fois alors que pour une entreprise, Dell peut assurer lexclusiviteenmatire dinformatique, ce qui engendre des contrats avec un nombreimportant dordinateurs. Les entreprises peuvent donc acqurir unnombre consquent dordinateurs. A noter que Dell se place en leadersur les appels doffremens par les collectivits.


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Market ing Pour accrotre sa notoritedans l'univers des solutions d'infrastructure,

Dell lance en partenariat avec Lenovo une campagne d'e-marketingludique et innovante. Cette campagne s'articule autour d'un jeuconcours on line accessible sur le site Dell, face au succs rencontre,le service marketing a dcidede la relancer. A travers cette campagne,Dell cible les employs des services informatiques des entreprisesmais galement les directeurs informatiques, directeurs financiers et

les directeurs achats. Afin de promouvoir ce jeu on line, Dell a adresseplus de 150 000 e-mails ses clients et prospects.

Les actions marketing en B2C sont axes sur des publicits tlvises.Ces publicits mettent en avant divers slogans et font ressortir uneimage prcise de lordinateurpersonnel Dell. En effet le PC Dell seveut simple et amusant. A chacun son Dell , les PC que vend Dell seveulent personnaliss pour correspondre au mieux chacun. Levtre est ici Dell promouvoit une proximiteavec le consommateuravec une vente directe. Le client peut trouver chez Dell un ordinateurqui correspond parfaitement ces besoins, en ce sens chaque clientpeut avoir un ordinateur trs personnalisequi pourra tre considrercomme unique.


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Concurrence de DELL

Dans le monde ordinateurs personnels, on comptequelques marques et donc concurrents qui dominentle marche.Aujourdhuisi lonen croit les chiffrespublis par linstitutIDC, le marchedes PC auraitprogressede 11% au cours du troisime trimestre de

lanne. La progression, bien quimportante, restetoutefois infrieure de 3% aux prvisions.

Le constructeur HP reste encore et toujours sur lapremire place du podium, avec 17,6% de parts de

marcheet 15,76 millions dordinateurscouls. Il estsuivi par Acer et ses 13% de parts de marche(11,6millions dunits vendues) et Dell (12,4%). Onretrouve ensuite Lenovo (10,3%), Apple (8,7%) etAsus (5,3%).


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Concu rrence de DELL

Dell fait la diffrence sur le marchegrce sa gamme de produit trslarge. Comme prsenteprcdemment, tout le monde peut trouver unordinateur Dell qui lui convient.

Dell propose un ordinateur par utilisateur. En outre Dell est aussiorientesur en B2B, cesta dire que Dell propose de nombreuses offrespour les PME, et grandes entreprises. Cela va des ordinateurspersonnels, des serveurs rseaux en passant par des tablettes.De plus Dell propose une gamme de prix trs grandes, allant desproduits entre de gamme pour les utilisateurs occasionnel(concurrents sur ce marche: Lenovo, Acer), milieu de gamme pour lesutilisateurs avertis (concurrents : HP, Sony, Fujitsu), et haut de gammepour les utilisateurs chevronns (Concurrent : Apple, Sony, Toshiba).

En outre depuis la cration de Dell, Michael Dell a mis en place unsystme dapprovisionnement(supply chain) unique, en enlevant toutintermdiaire entre le montage de lordinateuret la vente. Ce systmepermet de rduire de nombreux frais et ainsi de rendre le produit unprix trs attractif.


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Analyse SWOT

Forces :

Largee gamme de produit

Installe sur le marcheNotoritede la marque Pratique de la vente direct

Personnalisation des ordinateurs

adapts chacun Prsent en B2B et B2C Bon service aprs vente


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Analyse SWOT

Faiblesses

Pas de lieux de vente physique

Dpendance aux fournisseurs

Dell n'est pas propritaire de satechnologie, il la partage avec les autres

compagnies

Plusieurs grandes vagues de licenciement

(2000 personnes en Irlande en 01/2009)


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Analyse SWOT

Opportunits HP arrte la production d'ordinateur

personnel

Ouverture sur de nouveaux marchs(Inde, Bangladesh)

Tout le monde besoin d'un ordinateuraujourd'hui

Pntration sur le marchedes colessuprieurs


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Analyse SWOT

Menaces

Monte en puissance des conccurents Pas rellement prsent sur le marchs des

tablettesMonte de Apple Les produits sont rapidement obsoltes La crise touche beaucoup de foyers, donc

rduction du budget dans les produitssecondaires.

Ngociations de fournisseurs


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CONCLUSION

Sur le marchedu B2C, lundes facteurs clequi a permisDELL de sepositionner en tant que challenger sur le marche des ordinateurspersonnels, est sa capacitedadaptation chaque profil de client ainsique sa large gamme de produit.

Cette notorite et image de marque furent acquises grce leurprsence antrieure sur le marcheB2B. Cestdailleurs sur le marcheB2B que DELL est le plus reconnu aujourdhui, car cesteux qui furentles prcurseurs sur ce marcheet ils y sont trs bien installs.

Un des autres facteurs cle de leur succs est lexclusivite quobtientDELL en fournissant les entreprises. En effet cette exclusiviteengendredes ventes importantes car DELL fournit lentreprise aussi bien en

ordinateur quenserveur de stockage ou rseaux. AujourdhuiDELL nefait pas figure de leader sur le marche B2C cependant ils peuvent yprtendre dici quelques annes en allant conqurir de nouveauxmarchs, tout en gardant leur position actuelle.

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