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Definiciones de Negocio
Fuente Dereck Abell
Adaptado por Ing. Mario R. Olsztyn
INTERDEPENDENCIA DE SECTORES Y UEN
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SECTOR Σ Oportunidades
UEN
UEN : Producto+Mercado+Tecnología
SECTOR: GRUPOS HOMOGENEOS DE NECESIDADES INSATISFECHAS
Identificación de las oportunidades del mercado
• Qué podemos hacer? : necesidades insatisfechas; sectores del
mercado sin cubrir; nuevas orientaciones de satisfactores ideales; consecuencias de adelantos tecnológicos
• Qué es lo que mejor hacemos?: fuerzas o ventajas que la
empresa posee en materia competitiva: “habilidades distintivas”: tecnología, diferenciación de marca, fuerza de vtas , etc
• Qué debemos hacer?: respuesta a las oportunidades
individualizadas como compatibles con los propósitos y posibilidades de la empresa
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Definición del Negocio
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En qué negocio estamos? En qué negocio debemos estar?
Componentes Producto Mercado Tecnología (?)
Ejemplos
* Continental Can: Un fabricante de envases de lata, está en el negocio de laslatas o del envase.
* Xerox: Es consistente su decisición de entrar en sistemas deautomatización de oficinas.
* I B M : Debería ampliar su negocio para incluir procesamiento deinformación y sistemas de comunicaciones?
* La Casa delTornillo:
Está en el negocio del tornillo o en el negocio de laadherencia?
DEFINICION DE NEGOCIO TRILOGIA DE ABELL
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PRODUCTO • Físico •Imaginario (atributos vectores) UPi
MERCADO • Variables duras (descriptores) •Variables blandas Σ Necesidades
TECNOLOGIA • De Producto •De Proceso
MODELO MATRICIAL
EX
ANTES
MERCADO PRODUCT
O
TECNOL
OGIA
DEF. DE
NEGOCIO
DESCRIPTO
RES
FISICO PRODUC
TO
“...................
........Ni.........
.....................
........Ai.........
........Ti.........
.......” VARIABLES
PSIC. (Ni)
IMAGINA
RIO (Ai)
PROCES
OS
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Cómo funciona el modelo articulado en sus
tres ejes
Mercado
Producto
Tecnología
MERCADO “Sumatoria de necesidades insatisfechas”
Visualización práctica FUENTE Nec. Laten. Nec. Man Deseo
PRIMARIA Hambre Acto de
comer
Hamburguesa
Sed Acto de
beber
Gaseosa
SECUNDA
RIA
Seguridad Protegerse Sistema alarma
Poder Influencia
sobre grupo
Gerencia
Prestigio Figurar Auto 0km
AMBAS Alimentarse Protección Leche (niño)
Alimentarse Integración Asado www.marioolsztyn.com
EL PROCESO DE COMPRA NECESIDAD NECESIDAD P.A.P DECISION
LATENTE MANIFIESTA COMPRA COMPORTAMIENTO SATISFACCION DE USO O FRUSTRACION
PAP : PROCESO DE ACTIVIDAD PREVIA :
• Información • Conocimiento • Percepción • Convicción • Persuasión • Deseo
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PRODUCTO Físico
Imaginario
Económico
COMO FUNCIONA EL CONCEPTO DE PRODUCTO
PRODUCTO FISICO Elementos intrínsecos: materias primas, naturaleza de los servicios Elementos de presentación: envase, etiquetas, diseño, lugar/condiciones de
prestación de los servicios Elementos funcionales: usos, aplicaciones, destinos Elementos legales: marcas, patentes
PRODUCTO IMAGINARIO Valor percibido: motivos vectores por los cuales percibimos el mismo Promesa simbólica impulsor básico por el cual el consumidor se identifica Indicadores tangibles: dan información del producto físico para señalar
sus diferencia esenciales Marca: es el nombre simbólico que recibe el producto y que le pertenece al consumidor Clases de elementos: Racionalistas; Emocionales; Comunicacionales
PRODUCTO ECONOMICO Es la comparación entre producto, sus competidores y el dinero necesario para comprarlo
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TECNOLOGIA
• De Producto : innovaciones en : envase, color, diseños, versiones avanzadas,etc
• De Procesos: innovaciones en : metodología, procedimientos, optimización caminos críticos, logística, etc
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APLICACIONES MATRICIALES PARA LA DEFINICION DE NEGOCIOS
1. Caso Cajeros automáticos
2. Movistar
3. L’Oreal
MODELO MATRICIAL CAJEROS AUTOMATICOS
EX ANTES MERCADO PRODUCTO TECNOLOGI
A
DEF. DE
NEGOCIO
Máquinas
para
transacciones
bancarias
automáticas
DESCRIPTORES
Bancos
Cuenta propistas
FISICO PRODUCTO
Modelos
Secundarios
con
modificaciones
para
aplicaciones
específicas
“
Transacciones
financieras
automáticas
confiables que
brindan al
cuenta
propista
disponibilidad,
en todo tiempo
y lugar,
asegurado
mediante
adecuado
servicio”
Modelo básico,
para
transacciones
financieras
automáticas de
alta
confiabilidad y
adecuado service
VARIABLES PSIC.
(Ni)
Rapidez
Disponibilidad
Extensión tiempos
Comodidad
Accesibilidad
Confianza
IMAGINARIO
(Ai)
Facilitar
Seguridad
Practicidad
Descongestión
Cobertura
PROCESOS
Adecuado
Service :
Mantenimient
o
Recarga de
dinero
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MODELO MATRICIAL MOVISTAR EX
ANTES
MERCADO PRODUCT
O
TECNOL
OGIA
DEF. DE
NEGOCIO
Celulare
s
DESCRIPTO
RES
FISICO
Telefonía
Celular
PRODUC
TO
Evolución
Tecnológica
“ Facilitar
la
interacción
personal
brindando
comunicacio
ón móvil,
confiable ,
de
cobertura
global, con
evolución
tecnológica”
Ambos sexos Internet
> 15 años Tel.
Internacional
VARIABLES
PSIC. (Ni)
Fácilitación
IMAGINA
RIO (Ai)
Comunicación
movil
PROCES
OS
Rápida
respuesta
personalizada
las 24 hs Comodidad Practicidad
Seguridad Cobertura
Interacción
personal
Confianza www.marioolsztyn.com
MODELO MATRICIAL L’ OREAL EX ANTES MERCADO PRODUCTO TECNOLOGI
A
DEF. DE
NEGOCIO
Cremas y
maquillaje
para la
belleza
DESCRIPTORES
Hombres y Mujeres
preocupados por la
estética
FISICO
Productos de
belleza y cuidado
personal
PRODUCTO
Vanguardia en
materias
primas
“ Imagen
seductora que
hagan sentirse
jóven y
atractivo
aplicando
desarrollo de
tecnología
para el
cuidado
personal”
VARIABLES PSIC.
(Ni)
Cuidado Personal
Atracción
Limpieza
Juvenil
IMAGINARIO
(Ai)
Imagen Juvenil
Practicidad
Rendimiento
Seducción
PROCESOS
Investigación y
Desarrollo
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