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Definición de valor para el cliente
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VALOR PARA EL CLIENTE
Prof. Gustavo Jurez!
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Gestin de la Propuesta de Valor
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Qu es Valor?
Ap! =!M * A * F * C * P!
$ * E!
Lo que recibe!
Lo que entrega!=!
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Qu es Valor?
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Qu es Valor?
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Qu es Valor?
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Agregar Valor
Ap! =! M * A * F * C * P!$ * E!
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Qu es Valor?
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Demanda Derivada
Conocer drivers de la demanda del cliente!
Entender el modelo de negocio del cliente!
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Entender la necesidad
Preguntas tiles !
Cul es su negocio?!
Cules son las claves de su negocio?!
Qu representa el producto o servicio en su negocio?!
Cules son las alternativas vlidas?!
Qu usos hace del producto o servicio?!
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Qu es Valor?
Beneficios Percibidos!
Costos de Relacionarse!-!
Valor percibido por el cliente es la diferencia de todos los beneficios y costos de una oferta comparada con las alternativas existentes en el mercado
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Beneficios percibidos
Conformidad con requerimientos! Variedad! Precio ! Servicios adicionales! Relaciones y Experiencia!
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Beneficios percibidos
Incremento de ingresos! Ahorro! Reduccin de costos operativos y de comercializacin! Reduccin de costos financieros! Reduccin de capital de trabajo!
Reduccin de riesgo! Mejora del valor de la marca del cliente !
!
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Costos de Relacionarse
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Situacin de los negocios B2B en el entorno global
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Clientes ms exigentes! Clientes mejor informados! Mas competidores, mas competentes! Mayor frecuencia de incorporacin de productos! Nuevos canales! Escasez de fuerza de venta calificada!
Situacin de los negocios B2B en el Per
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Enfoque en la creacin de valor para el cliente
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Enfoque en la creacin de valor para el cliente
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
La pregunta necesaria con el fin de alinear la misin empresarial con el objetivo comercial es: "Cul es el valor para el cliente?" !
!Puede ser la pregunta ms importante. Sin embargo, es lo que menos nos cuestionamos. Una de las razones es que los gerentes estn muy
seguros de que saben la respuesta.!!
El valor es lo que, en sus negocios, definen como la calidad. Pero esto es casi siempre la definicin equivocada. El cliente nunca compra un
producto. Por definicin, el cliente compra la satisfaccin de un deseo. El cliente compra valor. "!
Peter Drucker, Management: Tasks, Responsibilities, Practices, 1993
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
El ciclo de creacin de valor
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Necesidades y cuantificacin de valor para el cliente
Estado actual!
Estado Deseado !
Necesidades econmicas y funcionales!
Necesidades psicolgicas (emotivas)!
Comportamientos
Ignora!
Pospone!
Participa en el proceso de compra!
Busca opciones! Evala opciones! Escoge! Compra! Usa!
Medicin objetiva de valor !
Medicin perceptual de
valor !
Medicin conductual de
valor !
Enfoques en la medicin de valor para el
cliente
Necesidades del consumidor y proceso de compra
Motivacin
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Cmo se mide el valor diferencial para el cliente?
1. Entender el modelo de negocio del cliente
2. Iden,car variables (drivers) de valor para el cliente
3. Es,mar el valor diferencial para el cliente
Para estimar el valor diferencial de nuestra propuesta requerimos: !
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Estimacin del Valor Econmico - EVE
Valor referencial!
Valor diferencial
positivo !
Valor diferencial negativo!
Precio de la mejor alternativa competitiva !
Entrega de valor nica !
Costos nicos !
Valor econmico total!
}! Precio para capturar parte de este valor!
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Formato de un modelo de valor
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Despliegue del modelo de valorPaso a paso
1. Define el producto, cliente, competidor y el precio de referencia!
2. Caractersticas (atributos) y beneficios!
3. Variables de valor positivo!
4. Variables de valor negativo!
5. Revisar y validar el escenario planteado!
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Paso 1: Producto, cliente, competidor y precio de referencia
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Paso 2: Caractersticas (atributos) y beneficios
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Caractersticas (atributos)!
Ventajas!
Beneficios!
Diferencia entre caractersticas y beneficios
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Paso 3(a): Variables de valor positivo
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Paso 3(b): Medir variables de valor positivo
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Paso 4: Variables de valor negativo
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Paso 5: Revisar y validar el escenario planteado
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Mtodos para identificar los beneficios de mayor valor para el cliente