1

Curs “Negociere comercială internaţională” (introducere)

1)În ultimii 20-25 de ani a avut loc o veritabilă explozie a numărului de lucrări şi studii

consacrate negocierii, avînd la o extremă analize sofisticate, uneori inaccesibile publicului larg şi

practicienilor, iar la cealaltă extremă, o serie de cărţi de popularizare a subiectului negocierii cu

titluri de genul:”Cum să devii cel mai bun negociator”, “Cum să devii un as în vînzări” etc.

Importanţa negocierii în opinia diferiţilor autori:

“Vă place sau nu nu, sunteţi un negociator.Toată lumea negociază aproape în fiecare zi” (“Cum

să ajungi la un accord”, Roger Fisher, Wiliam Ury);

“Lumea noastră este o uriaşă masă a negocierilor” (“Poţi negocia orice”, Herb Cohen);

“Negocierea este pentru manageri un mod de existenţă” (“Managerul ca negociator”, Lax şi

Sebenius);

“Negocierea este specifică tuturor vîrstelor, tuturor categoriilor sociale şi tuturor civilizaţiilor ca

fiind un act cotidian cu o utilizare naturală ca respiraţia sau viaţa” (Pierre Leber);

“Negocierea seamănă puţin cu respiraţia.Nu eşti obligat să o faci dar alternativele nu sunt foarte

atractive” ( Roy J.Lewicki, Alexander Hiam).

Cu referire la negocierea comercială internaţională, interesul pentru subiect este o consecinţă

firească a faptului că, într-o economie globală tot mai competitivă, deschiderea internaţională

este un obiectiv dorit de marea majoritate a întreprinderilor, indiferent de dimensiune, obiect de

activitate sau localizare.

Reuşita pătrunderii pe pieţele externe este indisolubil legată de o bună cunoaştere a problematicii

negocierii în afacerile comerciale internaţionale precum şi de conştientizarea tot mai acută a

importanţei acordate pregătirii unei negocieri (vezi dictonul: in afaceri nu primeşti ceea ce meriţi

ci ceea ce negociezi -N.N.Constantinescu)

2) Practica internaţională pune în evidenţă existenţa unei tipologii variate a negocierilor,

determinată de mai mulţi factori între care: domeniul în care se desfaşoară (economic, politic,

social, militar, cultural), nivelul la care se desfaşoară (mondo, macro sau microeconomic),

obiectivele urmărite (încheierea de acorduri, convenţii, contracte etc. modificarea unor contracte,

prelungirea acestora ), numărul de participanţi ( negocieri bi sau multilaterale), gradul de

mediatizare (negocieri cu caracter închis respectiv deschis)1 tipul de strategii folosite (negocieri

predominant conflictuale sau predominant cooperative),modul în care se derulează (directe, prin

corespondenţă, telefonic).

1 O negociere de dezarmare va fi mai degrabă închisă publicului pe cînd prolemele globale sunt negociate cu o largă

asistenţă a societăţii civile şi sunt intens mediatizate.

2

3)Abordările teoretice în materia negocierii sunt foarte diverse şi pot fi grupate în mai multe

categorii şi anume2:

- abordarea descriptivă = prezentarea monografică a unei negocieri particulare importante ce

poate servi ca model de referinţă ;

- abordarea contextuală = examinează procesul şi rezultatul negocierii în lumina contextului

istoric în care au loc negocierile;

- abordarea structurală = identifică şi analizează situaţiile şi condiţiile specifice ca modele ce pot

facilita succesul într-o negociere;

- abordarea strategică = analizează deciziile strategice ţinînd cont de mizele părtilor implicate în

negociere;

- abordarea personalistă = se axează pe tipurile de personalitate pentru a explica rezultatele

negocierii;

- abordarea culturală = se axează pe identificarea diferenţelor culturale care pot afecta procesul

negocierii;

4)Dacă avem în vedere domeniul economic, cele mai importante negocieri sunt cele comerciale,

iar în cadrul acestora un rol deosebit revine negocierilor comerciale internaţionale.

Negocierile comerciale prezintă cîteva caracteristici distincte faţă de alte tipuri de negocieri şi

anume3:

a) Obiectul negocierii îl reprezintă realizarea unei afaceri, care trebuie să aducă părţilor un cîştig;

b) Părţile sunt constituite din agenţi economici în cele mai frecvente cazuri sau organisme

publice, state, atunci cînd acestea din urmă îndeplinesc o funcţie economică;

c) Negocierea comercială presupune intrarea părţilor în contact printr-o acţiune anterioară, de

prospectare a pieţei sau în urma schimbului de scrisori comerciale;

d) Negocierea comercială este un proces organizat, acest lucru însemnînd:

în practica afacerilor s-au impus anumite reguli de comportament, de limbaj, anumite

uzanţe pe care negociatorii trebuie să le cunoască, ca de exemplu:

- o ofertă nu poate fi retrasă în condiţiile în care retragerea ar cauza un prejudiciu

nejustificat partenerului;

- o negociere nu poate fi întreruptă intempestiv fără un motiv;

2 Popa Ioan, “Negocierea comerciala internationala”, Editura Economica,2006 3 idem

3

- este condamnată omisiunea voluntară în scop de înşelăciune a elementelor despre

care, în condiţii normale, partenerul trebuia sa fie informat etc.

negocierea este un proces formal care presupune existenţa unui spaţiu special amenajat,

un calendar de derulare etc.

In literatura de specialitate se evidenţiază o serie de cerinţe ce trebuie respectate în negocierile

comerciale şi anume:

In relaţiile dintre părţi atitudinea de cooperare trebuie să prevaleze asupra celei de

confruntare;

Derularea negocierilor trebuie sa se bazeze pe regulile consacrate de conduită în afaceri

şi anume: politeţea, respectarea partenerului, menajarea intereselor acestuia;

Este necesara abordarea constructivă a negocierii, care sa dea prioritate acordului cu

partenerul si nu “victoriei” asupra acestuia;

Negocierea comerciala nu trebuie concepută ca un dictat pe care una din părţi o impune

celeilalte.

Negocierile comerciale internaţionale sunt mai complexe decât cele interne din cel puţin două

puncte de vedere şi anume:

- pe de o parte ele se desfăşoară în condiţiile unor medii de afaceri, legale, politice şi

culturale diferite ale participanţilor la negocieri;

- pe de altă parte presupun cheltuieli şi riscuri sporite în luarea deciziilor.

5) Orice proces de negociere presupune existenţa următoarelor elemente componente:

a)părţile negociatoare b)obiectul negocierii c)contextul în care se desfăşoară d)rezultatul

negocierii.

Părţile sunt reprezentate de unul sau mai mulţi negociatori, care se caracterizează prin mai multe

aspecte şi anume: poziţia pe care o deţin în negociere (putere de decizie, competenţă

profesională, rol în echipa de negociere), trăsături de personalitate, capacitate de comunicare,

zestre culturală (valori, credinţe, tradiţii etc).

Partenerii într-o negociere se află într-un anumit raport de forţe, generat de factorii anteriori, la

care se adaugă :

- mediul de negociere (spaţial şi temporal);

- puterea relativă a firmelor angajate în negociere (mărimea şi performanţele firmei,

poziţia pe piaţă, imaginea în lumea de afaceri etc);

- raportul cerere/ofertă pentru marfa în cauză;

- miza negocierii pentru parteneri;

- mixul de strategii, tehnici şi tactici de negociere folosite;

- gradul de cunoastere a pieţei de către parteneri etc.

4

Acest raport poate fi unul dinamic, în schimbare sau dimpotrivă poate fi unul dezechilibrat în

favoarea unuia din parteneri într-un mod durabil.

Obiectul negocierii este reprezentat în sens larg de afacerea (tranzacţia) comercială a cărei

finalizare presupune convenirea unor aspecte punctuale (de ex.clauzele contractului comercial

internaţional).

Pentru fiecare punct de negociere există anumite pozitii ale părţilor.Ele pot fi de fond, atunci

cînd exprimă în mod real intenţiile părtilor sau formale, atunci cînd au un caracter conjunctural.

Contextul negocierii ( mediul în care se desfăşoară) are mai multe componente şi anume:

politică, economcă, juridico-institutională, culturală.

Rezultatul negocierii poate fi:

- ambele părţi cîştigă (win-win)- cazul negocierilor cooperative;

- una din părţi cîştigă în dauna celeilalte (win-loose)- cazul negocierilor conflictuale;

- ambele părţi pierd (părţile stabilesc un accord la un nivel inferior dorinţelor lor);

- nu se încheie acordul.

1. Firma în comerţul internaţional

1.1.Stadiile dezvoltării firmei pe plan internaţional

Internaţionalizarea (înţeleasă ca desfăşurare de activităţi dincolo de graniţele naţionale) nu este

un fenomen nou în economia mondiala.Ea capătă însă în perioada postbelică un dinamism fără

precedent, sub impulsul mai multor factori între care: procesul de reconstrucţie postbelică,

instituţionalizarea relaţiilor economice internaţionale, diminuarea progresivă a barierelor din

calea fluxurilor comerciale şi financiare internaţionale, reducerea costurilor de transport şi

comunicaţie, evoluţia tehnică a acestora, extinderea activităţii societăţilor transnaţionale etc.

Globalizarea economică (treaptă superioară a internaţionalizării), deşi nedefinită unitar în

literatura de specialitate, este caracterizată de majoritatea autorilor ca o treptată integrare a

economiilor naţionale într-un proces ce tinde să diminueze importanţa graniţelor pentru

derularea activităţilor economice.

Exemple de definiţii din această categorie de abordare:

“Esenţa globalizării reprezintă un declin continuu al importanţei graniţelor naţionale şi o

intensificare fără precedent a relaţiilor şi interacţiunilor economice, până la un punct în care

distanţa între tranzacţiile interne şi externe devine nesemnificativă sau dispare”;4

4 Beeman.W.J, Frank I.”New Dynamics in the Global Economy”,NY 1988;

5

“Globalizarea reprezintă procesul prin care distanţa geografică devine un factor tot mai puţin

important în stabilirea şi dezvoltarea relaţiilor de tip transfrontalier de natură economică,

politică , socială, culturală;5

“Economia globală se caracterizează prin apariţia reţelelor globale de producţie şi informaţii şi

ea defineşte un mod de dezvoltare în care internaţionalul primează asupra naţionalului,

conducând treptat la disoluţia frontierelor naţionale”;6

“Globalizarea reprezintă integrarea la nivel mondial a pieţelor financiare, statelor naţiune şi

tehnologiilor în cadrul unei pieţe capitaliste la o scară nemaiântâlnită pînă în prezent.7

Factorul internaţional afectează din ce în ce mai multe întreprinderi, chiar şi pe cele care nu şi-au

fixat ca obiectiv cucerirea pieţei externe; cu alte cuvinte, întrepinderile sunt din ce în ce mai mult

supuse unor influenţe şi decizii necontrolabile la nivelul lor.

Modul de angajare al întreprinderilor în afacerile economice internaţionale (AEI) variază

considerabil, de la cele mici şi mijlocii, care se limitează sa vîndă pe piaţa externă produse

realizate la nivel local sau naţional, pînă la marile corporaţii transnaţionale, care deţin implantări

la nivel mondial şi care pot realiza (la un anumit stadiu de dezvoltare) integrarea acestor

activităţi într-un sistem global.

Pentru oricare din aceste întreprinderi, mediul extern reprezintă deopotrivă : oportunităţi ,

constrîngeri şi riscuri.

Oportunităţile pot fi abordate fie la nivel cantitativ ( de ex.pentru întreprinderile dependente de

economii de scară internaţionalizarea reprezintă un demers vital) fie la nivel calitativ (pieţele

externe presupun exigenţă, concurenţă acerbă, în consecinţă reuşita pe aceste pieţe reclamă

deţinerea de performanţe la nivelul produselor, serviciilor post-vînzare, tehnicilor de promovare

etc.).

Constrîngerile vizează mai multe aspecte şi anume:

- Concepţia produsului (întreprinderea trebuie pe de o parte să respecte norme tehnice

străine, pe de altă parte trebuie sa fie capabilă să creeze un avantaj distinctiv- preţ,

calitate, design etc.în raport cu alte produse existente pe piaţa externă;

- Concurenţa internaţională (aceasta dictează de fapt condiţiile de vînzare);

- Existenţa unei herterogenităţi a pieţei internaţionale sub aspectul politicilor coemrciale,

valutar-financiare, legislaţiei, resurselor naturale, mediului cultural etc.

Riscurile în AEI sunt mai numeroase şi mai complexe decît în afacerile interne şi pot fi

clasificate în riscuri cu caracter neeconomic (schimbări de regimuri politice, războaie, greve,

calamităţi naturale etc) şi respectiv cu caracter economic.Acestea din urmă pot fi de natură

internă ( riscul în sfera producţiei, riscul tehnologic, de inovare etc.) sau de natură externă

(neexecutare, insolvabilitate, riscul de preţ, riscul valutar, riscul de implantare, riscul de

cooperare etc).

5 Barrie A.“The Global System”,NY 1995 6Teulon Fr. “Cronologia economiei mondiale”, Institutul European, Bucuresti,1998 7 Friedman.T.”Lexus şi maslinul”,Editura Polirom, Bucuresti 2008

6

Principalii actori ai mediului de afaceri international sunt corporaţiile transnationale,ele

reprezentînd şi unul unul din subiectele cele mai prezente şi mai controversate ale literaturii

economice actuale.

Coporaţia transnaţională (CT) nu este definită unitar în literatura de specialitate.

Cea mai larg acceptată definiţie ( John Dunning) este aceea conform căreia CT reprezintă firma

ce deţine şi controlează activităţi cu activitate adăugată în afara ţării de origine (elementul care

dă specificitate firmei este investiţia directă de capital).

Literatura de specialitate identifică mai multe criterii pentru a defini gradul de transnaţionalitate

al unei corporaţii şi anume:

- Numărul de filiale pe care le deţine;

- Numărul de ţări în care activează;

- Ponderea deţinută de filiale în total active, vînzări şi forţă de muncă ocupată la nivelul

corporaţiei (UNCTAD calculează un indice pe baza mediei ponderilor de mai sus

realizînd periodic ierarhia CT);

- Gradul în care proprietatea şi managemenul firmei sunt internaţionalizate;

In ce priveşte stadiile dezvoltării firmelor pe plan internaţional, cele mai multe abordări din

literatura de specialitate tind să recunoască natura evolutivă a procesului de internaţionalizare.

Conform acestei teorii - o firmă care se implică în afaceri economice internaţionale parcurge

treptat mai multe stadii, cărora le corespund strategii de dezvoltare şi structuri organizatorice

diferite.

Unele firme parcurg aceste stadii mai rapid, altele au nevoie de o perioadă mai indelungată,

unele pot elimina una sau mai mai multe etape.

Un posibil model al internaţionalizării în etape (pentru o întreprindere producătoare de bunuri) ar

fi următorul8:

1)Exportul indirect - este exportul bazat pe utilizarea intermediarilor din ţara de origine şi de

regulă are ca punct de plecare o comandă nesolicitată.Această etapă presupune o implicare

experimentală pe piaţa externă, atitudine reactivă în raport cu această piaţă, alocarea de resurse

marginale activităţilor externe.

2)Exportul direct - reprezintă exportul realizat prin propriile mijloace şi structuri organizatorice

de către întreprinderea producătoare.

Acest tip de export corespunde fazei în care, pe măsura înregistrării unor creşteri însemnate la

export, firma tinde spre completarea structurii ei organizatorice pentru a răspunde acestor noi

activităţi.

3)Crearea de sucursale sau filiale de comercializare pe piaţa externă

Dacă pieţele sunt favorabile produselor sau concurenţa se face simţită pe aceste pieţe- firma va

dori să exercite un control mai puternic asupra condiţiilor de comercializare în străinătate,

renunţând treptat la intermediarii localizaţi pe pieţele externe.

8 Popa ,Ioan;Filip,Radu „Management internaţional”, Editura Economică,1999

7

4)Debutul producţiei în străinătate prin operaţiuni de asamblare, având ca avantaje principale

costul redus al forţei de muncă şi facilităţile vamale şi fiscale oferite de ţările gazdă.Produsul

finit poate fi comercializat pe piaţa locală, poate fi exportat în alte ţări sau poate fi reimportat în

ţara de origine.

5)Producţia sau o parte a procesului de producţie este transferată în străinătate fie pe calea

investiţiei directe de capital (sucursale de producţie, filiale, societăţi mixte de producţie etc) fie

prin aranjamente contractuale (licenţiere, franciză, subcontractare etc).

Trecerea de la producţia pentru export la producţia în străinătate depinde de o serie de factori

între care: raportul între mărimea costurilor de producţie în cele două locaţii, dimensiunea pieţei

de desfacere, barierele de intrare pe piaţă, condiţii atractive oferite de ţările gazda etc.

Exemplu:9

Cea mai mare parte a istoriei sale, Toyota a exportat automobile produse la nivel local.La

începutul anilor 80’- urmare a încheierii de catre Japonia de acorduri privind limitarea

voluntară a exporturilor în SUA şi care au dus la stagnarea exporturilor ei pe această piaţă,

firma şi-a regândit strategia internaţionalizării spre producţia în străinătate.

Prima operaţiune în străinătate a fost reprezentată de o societate mixtă proprietate 50%-50% cu

General Motors, creată în 1980, localizată în California.

Pentru Toyota, societatea a însemnat o testare a pieţei americane în sensul utilizării forţei de

muncă locale şi a cunoaşterii modalităţilor de operare pe această piaţă.

Succesul acestei experienţe a dus la crearea a încă două capacităţi de producţie în SUA în 1985.

În mod similar, Toyota a decis crearea unor facilităţi de producţie în Europa, ca răspuns la

presiunile protecţioniste din această zonă.

Implantarea în străinătate nu a reprezentat un proces lin. În principal, componentele realizate

de subfurnizorii americani şi respectiv cei europeni prezentau mai multe defecţiuni decât

componentele japoneze şi erau mai scumpe.Din acest motiv, în faza iniţială Toyota a importat

componentele din Japonia. Cu timpul, procentul de conţinut local a crescut sensibil.

6)Integrarea activităţilor dispersate la nivel mondial într-un sistem corporaţional multinaţional,

caz în care orice filială poate să îndeplinească parţial sau integral o anumită funcţie pentru

corporaţie în ansamblul ei. Firma de acest tip (globală) considera ca mediu de afaceri piaţa

mondială în ansamblul ei.

De menţionat că, în era globalizării firmele mici şi mjlocii devin din ce în ce mai active în

afacerile internaţionale.

Dacă distribuţia prin canale tradiţionale conferea doar firmelor mari acces la pieţe aflate la

distanţă de ţara de origine, distribuţia electronică este o cale ieftină şi eficientă şi pentru firmele

mici şi mijlocii.

Asistăm de altfel în prezent la apariţia unei noi entităţi - respectiv firma ce se angajează în

afaceri internaţionale de la chiar începuturile ei (born global firm).

9 Hill,Charles W.L., Global Business Today, New York, 2002

8

Spre deosebire de majoritatea companiilor multinaţionale, care s-au afirmat iniţial în ţările de

origine înainte de a începe procesul internaţionalizării, în ultimii ani o serie de firme mici şi

mijlocii au demarat internaţionalizarea la scurt timp de la creare, unele fiind necunoscute pe plan

local.10

Firmele “ Born Global ”(BG) sunt definite în literatura de specialitate în două registre: calitativ şi

cantitativ.

Prima abordare se referă la firma BG ca fiind acea organizaţie care, chiar de la debutul ei

încearcă să obţină avantaje competitive importante din utilizarea resurselor şi respectiv vânzarea

produselor ei în mai multe ţări.

Cea de – a doua descrie firma BG ca o firmă ce a atins un volum al vânzărilor în străinătate de

minimum 25% din total vînzări, în 2-3 ani de la crearea ei.

Contrar modelului clasic al internaţionalizării (în etape graduale), aceste firme consideră piaţa

globală chiar de la creare şi văd piaţa internă ca suport al afacerilor internaţionale.

Ele pătrund rapid pe pieţe aflate la distanţă de piaţa de origine, pătrund pe mai multe pieţe

simultan, formează alianţe chiar dacă nu au experienţa necesară etc.

Un fapt remarcabil este că multe din ele se ridică foarte rapid la statutul de competitori

internaţionali.

De menţionat totuşi că cele mai multe firme BG se bazează în principal pe export ca modalitate

de intrare pe pieţele externe.

Firmele BG au fost identificate în majoritatea ţărilor dezvoltate şi de asemenea în unele ţări

emergente, deopotrivă în industrii de înaltă tehnologie şi respectiv tehnologie medie.

Exită mai mulţi factori care au facilitat apariţia acestor noi firme în peisajul economic

internaţional şi anume: pieţe interne mici, noi condiţii de piaţă (omogenizarea nevoilor

consumatorilor, necesitatea de a urma clienţii în străinătate), progresul tehnologiilor (în mod

special în informaţii şi comunicaţii), existenţa unei poziţii de monopol (produs unic, calitate

ridicată etc), existenţa reţelelor globale, existenţa unor nişe globale etc.

1.2. Internaţionalizarea firmei prin operaţiuni de export/import

Operaţiunile de export/import reprezintă de regulă prima treaptă a internaţionalizării firmei iar

pentru multe firme mici şi mijlocii, forma exclusivă de internaţionalizare.

Motivaţiile internaţionalizării prin export pot fi încadrate în 2 categorii şi anume:

- Motivaţii reactive (exprimă faptul că activitatea de export este o reacţie la anumite

presiuni interne sau externe firmei si care o obligă să se internaţionealizeze);

- Motivaţii proactive (activitatea de export este rezultatul unui comportament activ al

firmei, în scopul valorificării anumitor competenţe sau a unor oportunităţi de piaţă).

Din prima categorie fac parte: prelungirea duratei de viaţă a unui produs, diversificarea pieţelor

în scopul dispersării riscurilor, extinderea vînzării unui produs sezonier, primirea unor comenzi

nesolicitate, piaţa internă este de dimensiuni mici sau în declin, presiunea concurenţei, etc;

10 Yip,G.,Kudina,A.,Barkema,H,G., „Born Global”, Business Strategy Review, www.bsr.london.edu/article

9

In cea de-a 2 a categorie se includ: atitudini manageriale favorabile, obiecive de creştere şi profit,

valorificarea unor competenţe de marketing, a unor oportunităţi de piaţă,existenţa unui produs

unic, dorinţa de consolidare a credibilităţii, existenta unor politici de stimulare a exporturilor.

In funcţie de aceste motivaţii distigem :

- Exportatori pasivi, care răspund solicitarilor pieţei externe fără a avea o strategie

internaţională;

- Exportatori activi, care concep o strategie şi urmăresc promovarea exporturilor.

Motivaţiile angrenării în operaţiuni de import sunt: obţinerea de materii prime care nu sunt

disponibile pe plan local, achiziţionarea de produse care nu se fabrică local, reducerea

dependenţei de o sursă de aprovizionare internă, plata unui preţ mai mic decît pentru acelaş

produs fabricat local etc.

Pătrunderea pe piaţa externă implica pe lîngă avantaje si o serie de costuri; ele se pot reflecta în

planul producţiei (adaptarea produsului, conceperea unui produs nou), în planul marketingului

(cercetarea de piţă, prospectarea, promovarea, negocierea) şi nu în ultimul rînd al structurilor

instituţionale (structuri specializate pentru export).

De asemenea riscurile exportatorilor sunt mai numeroase ţinînd cont de mediul intercultural în

care are loc derularea tranzacţiilor cît şi de gradul mai ridicat de variabilitate a pieţei externe.

Fundamentarea strategiei în afacerile economice internationale presupune 2 paliere de analiză şi

anume:

a)Evaluarea capacităţii firmei de se integra pe piaţa mondială;

b)Cercetarea şi selectarea pieţei externe;

a) In ce priveşte capacitatea de export a unei firme, aceasta are mai multe componente şi

anume: capacitate de producţie disponibilă, capacitate tehnologică, capacitate financiară,

capacitate profesională.Evaluarea acestor componente trebuie însoţită de o analiză bine

fundamentată a punctelor forte/slabe ale produsului ţinînd cont de : gradul de inovare, raportul

calitate/preţ, ambalaj, servicii post-vînzare,posibilităţi de adaptare a produsului etc.

b)Selectarea pieţei (pieţelor) externe.

Ca şi activitatea de export, selectarea pieţei poate avea un caracter reactiv sau proactiv.

Prima modalitate este specifică de regulă firmelor mici şi mijlocii, care răspund unor cereri

nesolicitate.

În cel de-al doilea caz este vorba de un proces formal, sistematic, bazat pe o cercetare de piaţă.

În această situaţie există două metode distincte pentru selectarea pieţelor: metoda expansiunii şi

respectiv metoda reducţiei .11

11 Albaum,G. op.citată

10

Prima presupune că exportatorul se extinde în timp de la o piaţă la alta pornind în principal de la

apropierea geografică şi similitudinile din punct de vedere cultural, religios, politic etc cu ţara de

origine. În acest caz este vorba de o selecţie bazată pe experienţă.

Metoda reducţiei pleacă de la un număr mare de pieţe care se au în vedere în faza iniţială şi care

se introduc apoi într-un proces de triere prin parcurgerea următoarelor etape:

evaluare generală a pieţelor luând în considerare criterii macroeconomice şi anume:

criterii economice generale (dinamica PIB, nivelul PIB /loc.,structura economiei pe

sectoare, mărimea populaţiei, gradul de urbanizare, infrastructura comercială, etc),

criterii fizico-geografice, criterii politice, socio-culturale etc. cu scopul de a elimina

pieţele care nu întrunesc condiţiile generale pentru a fi abordate de către firmă.

Pentru a ajuta firmele să compare ţările emergente din punct de vedere al potenţialului de piaţă,

un studiu de ierarhizare elaborat de Michigan State University ia în considerare 8 dimensiuni pe

o scară de la 1 la 100.

Fiecare dimensiune( având la bază câţiva indicatori specifici) are o anumită pondere în

construcţia indicelui numit “Overall Market Potential Index”.12

Acestea sunt:

1) Dimensiunea pieţei (populaţia urbană, consumul de energie);

2) Ceşterea pieţei( rata de creştere a PIB);

3) Intensitatea pieţei (PIB/locuitor, consumul privat ca procent din PIB);

4) Capacitatea de consum a pieţei (procentul clasei mijlocii în consum/venit);

5) Infrastructura comercială (linii telefonice la 100 loc.,numar telefoane mobile la 100

loc., număr PC-uri la 1000 loc.,utilizatori internet la 100 loc.,număr populaţie/centre

comerciale, procent de gospodării cu TV);

6) Libertatea economică (se ia în considerare Indexul Libertăţii Economice publicat

anual de The Heritage Foundation /The Wall Street Journal);

7) Receptivitatea pieţei (importuri pe locuitor, comerţul exterior ca procent din PIB);

8) Riscul de ţară (se ia în considerare indexul Euromoney Country Risk).

Conform Market Potential Index 2010, primele 5 ţări emergente ca potenţial de piaţă au fost:

Hong Kong, China, Singapore, Koreea de Sud şi Republica Cehă.

De subliniat că alegerea unei pieţe atractive presupune în final un compromis între puncte forte şi

respectiv slabe ale acesteia

De exemplu, Rusia este o piaţă de dimensiuni mari dar are un scor slab la indicatorul “libertate

economică”.

Singapore şi Hong Kong au un scor înalt la infrastructura comercială dar sunt state cu populaţii

mici.

În plus, atractivitatea unei pieţe nu este statică, ea evoluează potrivit unor condiţii specifice ţării

sau unor evenimente.

12 www.global EDGE.msu.edu.

11

De exemplu introducerea în Rusia a sistemelor bancare moderne creşte atractivitatea ei ca piaţă

de export; aderarea Romaniei şi Bulgariei la Uniunea Europeana a imbunătăţit atractivitatea lor

ca pieţe externe etc.

O detaliere a analizei pentru cele câteva pieţe reţinute luând în considerare

şi criterii microeconomice precum: volumul pieţei pentru produsul în cauză,

dinamica pieţei, accesibilitatea din punct de vedere al reglementărilor

tehnice şi comerciale, concurenţa existentă disponibilitatea canalelor de

distribuţie etc.

Ierarhizarea pieţelor presupune şi în această fază acordarea de scoruri diferitelor criterii luate în

considerare.

Identificarea segmentelor de consumatori în cadrul pieţei (pieţelor)vizate.

Pieţele pot fi segmentate pe baza unei game largi de criterii precum: demografice, geografice,

culturale, sociale psihologice etc.

Deoarece diferitele segmente definesc comportamente diferite de cumpărare, firmele îşi

ajustează mixul de marketing pentru fiecare segment, scopul fiind maximizarea vânzărilor pentru

fiecare dintre acestea.

Atunci când managerii iau în considerare segmentarea pieţelor externe, ei trebuie să aibă în

vedere două elemente fundamentale şi anume: măsura în care există diferenţe între ţări în

structura segmentelor de piaţă şi respectiv măsura în care există segmente care transced graniţele

naţionale( existenţa acestora din urmă sporeşte abilitatea firmelor de a considera piaţa mondială

ca piaţă unică şi de a urma o strategie globală).

Un segment important într-o ţară străină poate să nu existe în ţara de origine a firmei

exportatoare şi nici în alte ţări, caz în care firma va trebui să dezvolte un mix de marketing unic,

pentru a răspunde cerinţelor unui segment unic.

Ca exemplu, o cercetare realizată la sfărşitul anilor 1990 pe piaţa chineză a identificat un

segment important de consumatori în grupa de vârsta 45-55 ani, fără corespondenţă în alte ţări.13

Valorile acestui grup fuseseră formate în timpul Revoluţiei culturale chineze din anii 1960-1970.

Caracteristicile acestora erau: o mare sensibilitate la preţ şi o reacţie negativă la produse noi şi la

diferite activităţi de marketing.

Dimpotrivă, în cazul unui segment ce transcede graniţele naţionale-consumatorii prezintă

similarităţi care conduc la comportamente de cumpărare asemănătoare.

Astfel de segmente se regăsesc în mai multe industrii dar sunt mai rare pe piaţa produselor de

consum.

În alegerea pieţei(pieţelor) externe există două opţiuni majore şi anume: concentrarea pe o

singură piaţă sau un numar mic de pieţe şi respectiv diversificarea pe mai multe pieţe.

Întrucât concentrarea şi diversificarea sunt aplicabile atât pieţelor cât şi segmentelor, rezultă mai

multe strategii pentru exportator şi anume:

13 Hill,Charles,W.,L., “Global Business”, NY, 2002

12

a)concentrarea pe un singur segment pe o singură piaţă (strategia concentrării duale);

b)acoperirea a cât mai multe segmente pe cât mai multe pieţe (strategia diversificării duale);

c)concentrarea pe o piaţă(câteva) dar cu largă acoperire a segmentelor;

d)diversificare pe mai multe pieţe dar concentrare pe un segment.

Intre factorii care influenţează această alegere se numară: potenţialul pieţei, dinamica acesteia,

măsura în care produsul şi marketingul pot fi standardizate, avansul competitiv al firmei etc.

In ce priveşte politica produsului, producătorul are mai multe opţiuni şi anume:

Introducerea pe piaţa externă a produsului comercializat la intern- în acest caz piaţa

externă este tratată ca secundară, producatorul alegînd pentru export produsele care nu

necesită modificari (strategia standardizării).

Formula este specifică firmelor aflate la începutul pătrunderii pe piaţa externă sau care

operează deja în străinătate şi încearcă să intre pe pieţe noi, pe care costul adaptării este

ridicat.Pieţele sunt selectate în funcţie de asemănţrile cu piata de origine, în funcţie de

potenţial şi dinamica pieţei şi nu în ultimul rînd în funcţie de concurenţa locală.

Standardizareaa produsului ca şi caracteristicile pieţelor generează aplicarea unui

marketing uniform la nivel mondial, cu toate avantajele care decurg de aici.Această

strategie, bazată iniţial pe exporturi –poate genera ulterior facilităţi de producţie pe

fiecare piaţă principală a firmei.

Produsul este adaptat cerinţelor pietei externe (strategia diferenţierii), adaptarea fiind

reclamata de un complex de factori între care: norme tehnice locale, tradiţii de consum,

factori culturali, climatici, preferinţele consumatorilor etc.

Firmele care optează pentru această strategie vor modifica pe de o parte caracterisicile

fizice ale produsului (design, ambalaj, dimensiuni etc.) pe de altă parte elementele

politicii de marketing (marca, promovare).

Intrarea pe piaţa externă cu un produs nou, elaborat pentru a satisface cererea existentă pe

mai multe pieţe într-o manieră uniformă (strategia globală);

Produsul este conceput si realizat în funcţie de exigenţele cumpărătorului (strategie

utilizată în cazul bunurilor la comandă, a livrărilor la cheie, a exporturilor complexe).

1.3 Organizarea activităţii de export/import

După modul de acces pe pieţele externe, exportul (importul) se pot realiza:

1) Direct de către intreprinderea producătoare sau beneficiară;

2) Prin apel la comercianţi independenţi localizaţi în ţara producatorului (export indirect);

3) Prin apel la intermediari localizaţi în ţara producatorului(caz în care ne aflăm la graniţa între

export direct şi indirect);

4) Prin aranjamente de colaborare.

13

1)Exportul direct presupune ca producătorul îşi realizează prin propriile mijloace şi structuri

organizatorice activitatea de export, cu următoarele avantaje14:

- posibilitatea reţinerii profitului comercial;

- legătura directă cu piaţa externă;

- posibilităţi sporite de promovare a produsului pe piaţa externă;

- un control mai bun asupra exportului;

Limitele formulei decurg din:

- cheltuieli de comercializare ridicate, care fac ca numai de la un anumit nivel al vânzărilor

în străinătate exportul direct să devină rentabil;

- riscurile specifice activităţii de comerţ exterior se răsfrâng direct asupra producatorului;

- formula necesită o structură organizatorică adecvată şi un personal calificat.

-

Exportul direct se bazează pe crearea de strucuri organizatorice iniţial în ţara de origine şi

ulterior (în unele cazuri) şi pe piaţa externă.

Structurile din ţara de origine pot evolua de la un simplu birou de export (de regulă subordonat

serviciului de marketing) spre un serviciu independent, aflat la acelaş nivel cu alte departamente

funcţionale şi apoi spre o Direcţie Internaţională, caz în care activităţile interne sunt complet

separate de cele externe

Firma care optează pentru export direct încheie contracte direct cu partenerii externi ocupîndu-se

de executarea lor.

Acestă modalitate de export reprezintă de obicei o practică în cazul firmelor care exportă

produse standardizate, ce nu necesită realizarea unui pachet de export complex, sau a celor care

exportă o gamă îngustă de produse, sau poate fi rezultatul participării la o licitaţie internaţională

de cumpărare etc.

Structurile organizatorice create în străinătate (reţeaua proprie de distribuţie) includ:

- biroul comercial ( reprezentanţa) = compartiment operativ creat în străinătate, fără

personalitate juridică, având ca principale atribuţii informarea cu privire la piaţa externă,

stabilirea unor prime contacte cu potenţiali clienţi, prezentarea produselor firmei, obţinerea de

comenzi, asistenţa acordată la derularea contractelor etc.

-sucursala de comerţ = departament al firmei delocalizat în străinătate, fără personalitate

juridică şi care beneficiază de un capital ce îi este conferit de societatea-mamă.

-filiala de comerţ = societate comercială constituită în străinătate, cu personalitate juridică şi

care are ( ca şi sucursala) atribuţii privind: cumpărarea mărfii, depozitarea, distribuţia,

promovarea, asigurarea serviciilor post-vânzare,etc.

Consecinţa personaliăţii juridice a filialei este că ea are patrimoniul său, diferit de al societăţii-

mamă şi ca atare poate acţiona în raporturile juridice comerciale în nume propriu şi pe seama ei.

Statutul ei organic este supus legii statului pe teritoriul căruia şi-a stabilit sediul, în timp ce

statutul organic al sucursalei este supus legii naţionale a societăţii-mamă.

14 Popa,Ioan “Negocierea comercială internationala”, Editura Economică, Bucuresti, 2006

14

Relaţia dintre filială şi societatea-mamă se caracterizează prin autonomia relativă a filialei adică:

pe de o parte filiala funcţionează în coordonatele economice impuse de societatea-mamă, pe de

altă parte filiala are o autonomie, în sensul în care întocmeşte acte contabile şi financiare (buget

de venituri şi cheltuieli, bilanţ etc.) distincte de ale societăţii mamă.

Filiala poate fi creată în mai multe moduri15:

- Preluarea unei structuri existente, care se realizează prin preluarea unei participaţii la o

firmă locală;

- Crearea unei structuri noi, ceea ce reprezintă o formulă costisitoare şi consumatoare de

timp;

- Crearea unei societăţi mixte, caz în care beneficiile şi riscurile se împart între partenerii

ce au constituit societatea proporiţonal cu participarea lor la capital.

Filiala indeplineşte aceleasi atribuţii ca şi sucursala şi oferă aceleaşi avantaje şi anume:

cunoaşterea mai bună a pieţei, posibilitatea adaptării mai rapide a produsului la cerinţele pieţei,

îmbunătăţirea serviciilor către clienţi etc.

Ca şi sucursala, ea presupune costuri ridicate şi prezintă un risc mai mare decât în cazul folosirii

unei reţele de distribuţie locale.

Decizia de a deschide o sucursală sau filială comercială pe o piaţă externă se bazează pe câteva

argumente şi anume16:

- dimensiunea pieţei externe este de natură să justifice o investiţie de capital;

- propria experienţă de marketing este superioară celei deţinute de intermediarii localizaţi

pe piaţa externă;

- afacerea proprie stagnează sau este în declin deoarece competitorii au o prezenţă locală

pe piaţa externă;

- creşte capacitatea firmei de a oferi servicii post-vânzare (aceasta activitate nu poate fi

realizată întotdeauna în bune condiţii de către intermediari).

În general, producătorii care şi-au creat propriile reţele de distribuţie pe pieţele externe

menţionează ca avanataje:

- obţinerea profitului integral din vânzarea produselor;

- control complet asupra metodelor de marketing;

- producatorul nu suferă riscul ca intermediarii să renunţe la linia sa de produse;

- costurile unitare descresc pe măsura creşterii volumului vânzărilor.

Limitele sunt date de costurile mari, asumarea de riscuri mai mari (există posibilitatea ca

preferinţele consumatorilor să se schimbe, piaţa să intre în declin etc), în sfârşit, un aranjament

de acest tip este mai greu de modificat decât un contract de reprezentare sau distribuţie cu un

partener local.

15 Popa, Ioan „Tranzacţii de comerţ exterior” ,Editura Economică 2002 16 Root,R.F., “Entry Strategies for International Markets”, NY 1994

15

Filiala de comerţ poate fi urmată de crearea unei filiale de producţie în străinătate cu avantaje

legate de: reducerea costurilor de producţie, adaptarea producţiei la cerinţele consumatorilor,

valorificarea avantajelor fiscale şi de altă natură oferite de ţara gazda.

2)Exportul indirect presupune transferul integral al funcţiei de comercializare externă de la

producător la o firmă comercială localizată în ţara producătorului.

Producatorul vinde marfa unei firme comerciale, care la rândul ei va realiza exportul în nume şi

pe cont propriu.

Această variantă separă producătorul de piaţa externă întrucât el nu îşi asumă nici cheltuieli nici

riscuri legate de comercializarea la extern a mărfii (din punctul lui de vedere avem de –a face cu

o vânzare internă).

Comerciantul urmăreşte profit din diferenţa între preţul de vânzare şi cumpărare, el fiind cel care

realizează activitatea de negociere, contractare şi derulare a operaţiunii de export.

Utilizând exportul indirect- firma poate să debuteze pe piaţa externă cu costuri reduse şi riscuri

minime.

Această modalitate îi oferă posibilitatea unei explorări a pieţei externe în scopul verificării

propriei abiliţăti de a concura pe o asemenea piaţă.

Dezavantajul major al formulei este acela că nu permite firmei să–şi elaboreze o strategie proprie

de marketing şi nici să aibă un control strict al comercializării.

Firmele comerciale care lucrează în nume şi pe cont propriu sunt de mai multe tipuri: case de

comerţ, firme specializate de comerţ exterior, firme de comerţ en-gros, firme de comerţ en detail

etc.

Casele de comerţ se ocupă atât cu operaţiuni de comerţ exterior cât şi cu cele de comerţ intern şi

realizează deopotrivă operaţiuni pe cont propriu şi în calitate de comisionare.

Aceste case au de regulă o bună situaţie financiară şi dispun peste graniţe de reţele care includ

depozite, facilităţi de transport, sucursale, filiale.

Conceptul a fost cel mai eficient aplicat în Japonia, unde există mii de asemenea case, cele mai

mari fiind cunoscute sub denumirea de sogo-sosha iar cca 20 dintre ele având un statut economic

major17.

Se apreciază că evoluţia Japoniei în perioada postbelică la statutul de actor dominant în comerţul

mondial se datorează în bună parte şi existentei sogo-sosha.

Aceste câteva companii( incluzind Mitsui, Mitsubishi, Marubeni, Sumitomo etc.) derulează o

proporţie importantă a exporturilor şi importurilor japoneze.

Spre deosebire de firmele vestice de comerţ, sogo-sosha se disting prin reţele internaţionale

foarte extinse, prin comercializarea unui număr foarte mare de produse şi prin cote de piaţă

ridicate.

Ele sunt implicate într- o gamă foarte variată de activităţi (în afară de comerţ şi distribuţie) şi

anume: transport, depozit, operaţiuni financiare, construcţii, dezvoltare regională, asigurare,

consultanţă, imobiliare etc.

17 Wall,S.,Minocha,S.,Rees, B., „International Business”, FT.Prentice Hall,2010

16

Există cel puţin trei raţiuni care au stat la baza succesului caselor de comerţ în Japonia şi anume:

- Volumul mare al tranzacţiilor pe care le realizează permite acestor firme să obţină un

tratament preferenţial în special în domeniul transportului;

- Aceste case servesc pieţe mari nu numai în Japonia ci şi în alte zone geografice;

- Ele au acces la un volum mare de capital nu numai pe piaţa japonează ci şi pe piaţa

internaţională de capital şi în consecinţă pot derula tranzacţii de dimensiuni valorice şi în

condiţii de risc inaccesibile altor firme.

În ultimii ani activitatea lor de intermediere este supusă atacurilor, multe firme japoneze fiind

doritoare să intre direct în contact cu furnizori şi clienţi străini.

Ca atare, pe de o parte operaţiunile pe cont propriu ale acestor case au început să se extindă, pe

de altă parte multe dintre ele şi-au îndreptat atenţia spre afaceri noi, în mod special în sectorul

energetic.

Casele de comerţ se regăsesc şi în alte ţări precum Coreea de Sud, Brazilia, China, SUA şi în

unele ţări europene, dar sistemul sogo-sosha nu a putut fi replicat nicăieri la nivelul performanţei

japoneze.

Firmele de comerţ exterior sunt firme specializate în tranzacţii de acest tip oferind partenerilor

cu care lucrează avantajul experienţei în operaţiuni internaţionale, al unui personal calificat şi al

vadului comercial.

Ele pot acţiona atât pe cont propriu cât şi în calitate de intermediari comisionari.

Atunci când acţionează pe cont popriu, trebuie să dispună de capitaluri importante pentru

derularea tranzacţiilor internaţionale, să gestioneze stocurile de produse în raport cu conjunctura

internaţională şi să îşi asume toate riscurile legate de comercializare18.

Dacă acţionează în calitate de comisionare, rolul lor este să ofere producătorilor serviciile

necesare vânzării mărfurilor pe piaţa externă.

Indiferent în ce calitate acţionează, firma de comerţ exterior îndeplineşte mai multe funcţii cărora

le corespund obiective specifice:

Tabel.nr. 3.3

Functia Obiective

Marketing studierea pieţei externe, definirea tehnicilor

de comercializare, conceperea şi realizarea

politicii promoţionale;

Comercială negocierea şi contractarea internaţională;

Logistică realizarea transportului intern şi

internaţional, a asigurării, reglementarea

problemelor vamale şi de tranzit.

18 Popa Ioan, „Ţranzactii de comerţ exterior”, Ed.Economică,2002

17

Financiară efectuarea plătilor, asigurarea finanţării

operaţiunilor de comerţ exterior, controlul

rentabilităţii etc.

Juridică Pregătirea, încheierea şi urmărirea

executării contractelor

Sursa: Popa,Ioan “Tranzactii de comerţ exterior”, Editura Economica,2002

3)Exportul prin intermediari

În literatura economică se utilizează termenul de intermediar pentru a desemna o varietate largă

de persoane fizice şi juridice, cu statut foarte diferit.

În literatura juridică însă, intermediarul este doar acea persoană care acţioneaza pe contul alteia

de manieră că, actul pe care-l săvârşeste (juridic sau material), produce direct sau indirect efecte

asupra celui din urmă.

Intermediarii pot acţiona fie în nume propriu, fie în numele celui pe care-l reprezintă şi se

regăsesc deopotrivă pe piaţa producătorului şi respectiv pe piaţa externă.

În acest sens, sistemul de drept continental distinge două situaţii:

- contractul de mandat (reprezentare perfectă), în care reprezentantul acţionează în numele

reprezentatului şi pe contul său;

- contractul de comision (reprezentare imperfectă), în care comisionarul acţionează în

nume propriu dar pe contul comitentului.

În ţările de drept anglo-saxon, ambele tipuri de reprezentare îmbraca forma contractului de

agency iar intermediarul poartă denumirea de agent.

Comisionarii sunt de regulă persoane juridice care se obligă să îndeplinească anumite atribuţii în

nume propriu dar pe contul unei alte persoane numită comitent, contra unei remuneraţii.

De regulă la această variantă recurg exportatorii care doresc să beneficieze de experienţa şi

renumele unui comerciant consacrat pe piaţa externă dar în acelaş timp doresc să participe

efectiv la realizarea tranzacţiei.

Trăsătura de esenţă a contractului de comision este aceea că drepturile de proprietate şi riscurile

asupra mărfurilor livrate se transferă direct de la comitent la beneficiarul extern . Contractele

externe se încheie de către comisionar în nume propriu, în condiţiile cerute de către comitent.

Repartizarea principalelor obligaţii ce revin părtilor într-un contract de comision pentru export

are de regulă urmatoarea configuraţie :

Comisionar

- cercetarea şi prospectarea pieţei externe;

- primirea comenzilor importatorilor străini şi trimiterea lor comitentului;

18

- negocierea şi semnarea contractelor externe în nume propriu ;

- îndeplinirea formalităţilor de expediere a mărfii, de transport, asigurare şi vămuire;

- pregătirea documentelor necesare pentru încasarea contravalorii mărfii de la extern;

- notificarea comitentului cu privire la reclamaţiile primite de la extern;

- achitarea contravalorii mărfii comitentului după încasarea de la extern;

Comitent

- întocmirea ofertei şi transmiterea ei comisionarului;

- livrarea mărfii cu respectarea condiţiilor contractuale;

- pregătirea şi transmiterea documentelor necesare expediţiei şi încasării mărfii;

- soluţionarea reclamaţiilor primite de la extern;

- acordarea de asistenţă comisionarului pe tot parcursul derulării contractului;

- achitarea comisionului cuvenit comisionarului (un anumit procent din valoarea

tranzacţiei).

În cazul unei operaţiuni de import prin comision, principalele obligaţii ale părţilor sunt

următoarele:

Comitent

- transmiterea specificaţiilor tehnice pentru produsul ce se doreşte a fi importat;

- asigurarea de fonduri necesare pentru plata contravalorii mărfii, a transportului si

asigurării pe parcurs extern în funcţie de condiţiile din contractul extern, plata taxelor

vamale şi dacă este cazul a accizelor;

- preluarea şi recepţia mărfii importate;

- notificarea comisionarului cu privire la reclamaţiile cantitative şi calitative asupra mărfii;

- plata comisionului ;

Comisionar

- perfectarea contractelor de import in condiţiile solicitate de comitent;

- efectuarea formalităţilor de import (licenţa de import, formalităţi de transport, asigurare,

vămuire etc);

- transmiterea la extern a reclamaţiilor primite de la comitent;

Repere practice privind contractul de comision19:

1)Refuzul plăţii integrale a preţului de către cumpărătorul extern pe motiv de constatare a unor

defecte calitative NU ii este imputabil comisionarului, atâta vreme cât acesta a făcut dovada

îndeplinirii obligaţiior sale de a înştiinţa vânzătorul asupra defectelor respective;

2)Semnarea de către comitent a contractelor externe încheiate de comisionar NU îi conferă

acestuia calitatea de parte în raporturile cu cumpărătorii din acele contracte, o asemenea

semnatură având doar valoare de aviz dat de comitent cu privire la contractele încheiate de

comisionar;

3)Comisionarul nefiind DECÂT executant al însărcinărilor primite de la comitent, este

răspunzator faţă de comitent NUMAI de încheierea contractului cu terţii dar nu şi pentru

executarea de către aceştia din urmă a obligaţiior ce le revin prin contractele respective. Riscul

neexecutării revine comitentului. 19 Jurisprudenţă Comisia de Arbitraj Comercial Internţional de pe lîngă camera de Comerţ şi Industrie a României.

19

Comisionarul îşi poate lua faţă de comitent obligaţia de a garanta executarea contractului

principal de către terţul cu care a contractat, printr-o clauză specială prevăzută în contractul de

comision.Obligaţia comisionarului de a garanta solvabilitatea terţului este cunoscută sub

denumirea “delcredere”.

4)Asumarea de către comisionar a riscului acordării unor bonificaţii de preţ către partenerul

extern fără acordul comitentului ÎL OBLIGĂ la suportarea lor, întrucât el trebuie să asigure

NUMAI intermedierea afacerii, orice modificare a clauzelor contractuale putând fi făcută numai

cu cu acordul comitentului;

5)Modificările contractului intervenite între comisionar şi cumpărătorul extern (fără avizarea

comitentului) cu privire la instrumentele de plată utilizate în achitarea preţului şi care au fost de

natură să ducă la întârzierea decontarilor faţă de comitent- obligă comisionarul la plata

reparaţiilor către comitent.

O varietate a contractului de comision este contractul de consignaţie, prin care o persoană

numita consignant încredinţează altei persoane numită consignatar mărfuri în depozit, pentru a

fi comercializate în condiţii convenite, contra unui preţ.

Mărfurile NU trec în proprietatea consignatarului ci numai în posesia lui, iar actul de comerţ,

deşi este făcut în nume propriu de către consignatar, are efecte în gestiunea consignantului.

Consignantul îşi rezervă dreptul de proprietate asupra mărfii pînă la încasarea sumelor

reprezentând contravaloarea mărfii.

El are obligaţia de a restitui consignatarului cheltuielile făcute de acesta şi de a-i plăti o

remuneraţie pentru serviciul prestat.

Asemănător contractului de consignaţie este contractul de depozit, care defineşte relaţia prin

care o parte numită deponent, predă în păstrare unei alte părţi – depozitar, mărfuri pe care acesta

din urmă se obligă să le restituie la la termenul convenit sau să le predea unui terţ, contra unei

remuneraţii.

În comerţul internaţional depozitul constituie o activitate frecventă, care se realizează de către

intreprinderi sub forma de depozite generale sau specializate.

Depozitarul eliberează la primirea mărfii un document numit recipisă-warant, care reprezintă un

titlu de proprietate asupra marfii.

Acest document facilitează vânzarea mărfurilor pe care le reprezintă deoarece transmiterea lui se

face prin gir (andosare), posesorul documentului fiind proprietarul de drept al marfii.

Warrantul facilitează de asemenea obţinerea de credite - depunerea lui la bancă pentru obţinerea

fondurilor constituind un gaj asupra mărfii aflate în depozit.

Agenţii sunt intermediari care acţionează pe baza ordinului pe care-l primesc de la comitent de a

săvârşi acte şi fapte comerciale pe contul şi în numele părţii ordonatoare, contra unui preţ.

Agentul (spre deosebire de comisionar) contribuie la realizarea tranzacţiei de vânzare/cumpărare

dar NU participă la aceasta în calitate de parte la contract.El poate fi abilitat doar să pregătească

20

afacerea, încheierea contractului revenind părţii ordonatoare sau dimpotrivă, să pregătească

afacerea, să negocieze şi să încheie contractul în numele părţii ordonatoare.

Unele sisteme de drept disting în acest sens între agentul negociator şi respectiv agentul

contractant.

O firmă producătoare poate folosi fie serviciile unui agent de export cu sediul în ţara sa, fie

serviciile unui agent al cumparatorului străin cu sediul în ţara producătorului.

În ambele cazuri firma producatoare este pusă în contact cu partenerii externi prin intermediul

agentului, dar ea este cea care gestionează întreaga operaţiune.

4)Aranjamentele de colaborare se află la graniţa între exportul direct şi indirect şi ele includ

aranjamentele de tip piggy-back şi asociaţiile de export.

Formula piggy = back apare atunci când un producător (carrier) utilizează propriile facilităţi de

distribuţie pentru a vinde şi produsele altei firme (rider) (produsele sunt nonconcurente).

Firma carrier poate avea diferite motivaţii precum: extinderea gamei de produse oferite pe piaţa

externă, stoparea declinului propriului export, raţiuni de profit etc.

Firma carrier poate cumpăra produsele firmei rider sau poate acţiona ca agent plătit pe bază de

comision.

Unele firme carrier sunt angajate în aceste practici ca urmare a unor reglementări locale.

De exemplu, la începutul anilor ’90, firma franceza Rhone-Poulenc vindea produse aparţinînd

unui numar mare de alte firme prin reţeaua ei de distribuţie globală. Guvernul francez a încurajat

această formulă spre a sprijini firmele mici, care nu deţineau expertiza necesară pentru a

exporta20.

În ce priveşte numele firmei sub care se vinde produsul, există diferenţe de la un aranjament la

altul.

Unele firme carrier utilizează numai numele riderului, altele utilizeaza numele firmei care este

mai cunoscută.

Firma carrier poate fi localizată şi pe piaţa externă (de regulă pe pieţe unde exista bariere de

intrare).

Ca exemplu, firma Whirlpool utilizează Sony pentru a-şi vinde produsele pe piaţa Japoniei,

AT&T foloseşte Toshiba pentru aceeasi piaţă etc.

Rezultă din cele de mai sus că, piggy-back poate fi o soluţie pentru o firmă mică ce debutează în

export şi este lipsită de resurse şi expertiză pentru a realiza un export pe cont propriu, sau poate

reprezenta o cale prin care corporaţiile transnaţionale pot pătrunde pe diferite pieţe mai puţin

accesibile.

Asociaţiile de export se regăsesc de regulă în domeniul produselor primare şi ele se constituie

pentru desfacerea în comun de către mai multe firme independente a produselor lor pe pieţele

externe.

4. Verigi de distribuţie localizate pe piaţa externă

20 Albaum, G. op.citată

21

Pe piaţa externă (excepând cazul în care producătorul vinde direct utilizatorului final) distribuţia

se bazează pe acealeaşi categorii de operatori care au fost prezentaţi anterior: comercianţi

independenţi (firme de comerţ exterior, întreprinderi en-gros, en detail, distribuitori specializaţi

etc), intermediari (agenţi, comisionari) si asociaţii de cumpărători.

Comparaţie între utilizarea agenţilor şi respectiv a comercianţilor independenţi

Agentul este un intermediar care reprezintă firma producătoare în ţara vizată fără să preia

proprietatea asupra mărfurilor.

El nu deţine stocuri, nu acordă credite, nu este de regulă implicat în activităţi de publicitate iar

activitatea sa este remunerată cu un comision calculat la valoarea vânzărilor.

Dimpotrivă, comerciantul independent preia proprietatea asupra mărfurilor, pentru a le vinde

altor intermediari sau consumatorilor finali. El îşi asumă mai multe responsabilităţi cum ar fi

deţinerea de stocuri, acţiuni de promovare, creditarea clienţilor, activităţi de service etc.

Remunerarea sa este diferenţa între preţul de cumpărare şi cel de vânzare.

Alegerea între cele doua variante are la bază evaluarea a cel putin trei elemente de bază si

anume: posibilităţi de control din partea producătorului, costurile implicate şi capacitatea de a

răspunde unor specificaţii de performanţă.21

De regulă distribuitorul îşi asumă mai multe funcţii dar este mai greu de controlat decât un agent.

În privinţa costurilor, evaluarea trebuie să aibă învedere toate cheltuielile implicate de utilizarea

unei anumite variante. De exemplu, deşi comisionul agentului este de regulă mai mic decit

discountul acordat distribuitorului, costul total în cazul agentului este mai ridicat dacă se au în

vedere toate cheltuielile pe care şi le asumă producatorul în acest caz şi anume: stocare, servicii

post-vânzare etc.

În sfârşit, dacă o anumită specificaţie critică nu poate fi atinsă decât prin utilizarea unei anumite

variante, aceasta trebuie aleasă chiar dacă nu este ce mai performantă.

Reglementări juridice privind conceptul agenţiei comerciale

Existenţa unor diferenţe între sistemele juridice naţionale în ce priveşte conceptul agenţiei

comerciale a generat preocupări pentru diminuarea acestora. În acest scop au fost întreprinse mai

multe demersuri şi anume;

a) acela de uniformizare a dreptului în materia agenţiei comerciale prin elaborarea de

convenţii internaţionale- în acest sens este de menţionat Convenţia de la Haga din 1978

privind legea aplicabilă intermedierii (aceasta a intrat în vigoare în 1992), Convenţia

Benelux privind contractul de agenţie (1973) şi Convenţia privind reprezentarea în

materie de vânzare internaţională (1983). Ultimele două convenţii nu au intrat în vigoare

pentru că nu au întrunit numărul minim de semnatari.

b) acela de armonizare a regulilor în cadrul Uniunii Europene (în 1986 a fost adoptată

Directiva Europeană referitoare la coordonarea dreptului statelor membre privind agenţii

comerciali ( 86/653);

21 Root,R.F., op.citată

22

Directiva defineşte agentul comercial ca un “intermediar independent, însărcinat de o manieră

permanentă fie sa negocieze vânzarea sau cumpărarea de mărfuri pentru o altă persoană numita

comitent (principal), fie să negocieze şi să încheie operaţiuni în numele şi pe contul

comitentului”.

Se apreciază că Directiva nu a realizat decât o armonizare parţială în materia agenţiei comerciale,

neconducând la un veritabil sistem juridic comun al agentului comercial în ţările europene.22

Neconcordanţa între obiective şi rezultate are cel puţin două explicaţii şi anume:

Pe de o parte Directiva nu acoperă decât anumite aspecte ale contractului de agenţie comercială

(deci nu realizează decât un regim minimal în domeniu), rezultatul fiind că se perpetuează

diferenţele între state în virtutea tradiţiilor lor juridice.

Pe de altă parte, plecând de la diferenţele existente între sistemele juridice naţionale, s-a

considerat oportun să se permită ţărilor sa opteze (într-o anumită problemă) pentru o anumită

dispoziţie propusă de Directivă. Ori, o astfel de alegere conduce inevitabil la o întărire a

diferenţelor naţionale.

Directiva Europeană este transpusă în dreptul român prin legea 509 din 2002.

c) în sfârşit,” lex mercatoria” şi-a adus o contribuţie importantă în domeniul contractului de

agenţie comercială.

În acest sens este de menţionat preocuparea Camerei de Comerţ Internatională cu sediul la

Paris de a elabora un Contract model al agenţiei comerciale (Publicaţia 644/2002).

Dispoziţiile sale încearcă să realizeze o sinteză a practicii comerţului internaţional şi a

principiilor admise în diferitele sisteme juridice naţionale.Totuşi, trebuie remarcat că în acest

caz este vorba de un instrument care din punct de vedere juridic nu este obligatoriu.

Principiile aplicabile contractelor comerciale internaţionale (UNIDROIT, ediţia 2004) conţin

o secţiune intitulată “competenţa agenţilor”, elaborată preponderent sub influenţa sistemului

de drept anglo-saxon.

În concluzie, în materia agenţiei, în ciuda eforturilor sus menţionate, dreptul comerţului

internaţional nu cunoaşte încă o reglementare uniformă instituită printr-o convenţie

internaţională, aşa cum se întâmplă în cazul altor contracte comerciale internaţionale precum

contractul de vânzare internaţională, contractul de transport internaţional etc.

Clauze uzuale în contractul de agenţie

1) Obiectul contractului: stabilirea unei relaţii de parteneriat între furnizor şi agent prin care agentul

este abilitat să găsească clienţi pentru a-i pune în legătură cu furnizorul sau, să încheie contracte cu

clienţii în numele şi pe contul furnizorului.

2)Durata contractului;

3)Teritoriul vizat;

4)Clauza de exclusivitate ;

22 Christel Diloy, “Le contrat d’agence commerciale”, Paris 2000

23

Exclusivitatea constă în monopolul acordat agentului de a negocia şi eventual a încheia contracte

comerciale în numele principalului, într-un anumit domeniu/pe un teritoriu convenit/sau faţă de o

anumită clientelă.

Exclusivitatea poate fi absolută sau relativă.Ea este absolută atunci când principalul nu poate efectua

operaţiuni comerciale în mod direct sau prin alţi agenţi în cadrul sferei de exclusivitate conferită

agentului.Ea este însoţită de regulă de obligaţia agentului de a realiza o anumită cifra de afaceri şi de

sancţiuni privind nerespectarea acesteia.

Dacă exclusivitatea este relativă, principalul îşi rezervă dreptul de a vinde produsele sale şi în mod direct

în zona de exclusivitate a agentului dar, (de regulă) cu obligaţia de a plăti agentului un comision în

funcţie de valoarea mărfii.

5)Clauza de nonconcurenţă (obligaţia agentului de a nu reprezenta, produce sau comercializa mărfuri

care concurează cu cele ale furnizorului); această prevedere poate să implice şi o anumită perioadă post-

contractuală, de exemplu conform Directivei Europene în materia agenţiei comerciale - doi ani de la

terminarea contractului;

6)Obligaţiile agentului: prospectarea pieţei, informarea clientelei, transmiterea comenzilor, verificarea

solvabilităţii clienţilor, furnizarea de informaţii de piaţă, obligaţia privind secretul profesional, eventual

activităţi de publicitate şi depozit (caz în care cheltuielile aferente se rambursează agentului).

Dacă în contract se înscrie clauza “delcredere”- agentul garantează furnizorului plata operaţiunii

comerciale pe care a negociat-o cu terţul.

În ce priveşte volumul vânzărilor, în contract se poate stabili un nivel minim garantat, caz în care dacă

acest nivel nu este atins se poate opta pentru una din urmatoarele variante: rezilierea contractului,

înlăturarea exclusivităţii agentului cu privire la acel teritoriu sau reducerea teritoriului pentru care

agentului i s-a acordat exclusivitatea (prevedere din Contractul model al CCI Paris-publicaţia 644 din

2002);

7) Obligaţiile furnizorului: informarea agentului cu privire la produse şi la politica sa comercială,

furnizarea de documentaţii, livrarea produselor, furnizarea asistenţei tehnice şi comerciale, obligaţia

secretului profesional, achitarea comisionului.

În legatură cu comisionul, în contract se precizează nivelul acestuia, modalităţile şi termenele de plată,

valoarea la care se aplică, dacă se aplică şi pentru vânzări care nu se datorează agentului (comision

indirect), eventuale prime pentru realizarea obiectivelor.

În ce priveste momentul plăţii- acesta poate fi momentul la care a fost plasată comanda de către client,

sau momentul acceptării comenzii de către furnizor, sau momentul când bunurile sunt livrate de către

furnizor, sau în sfârşit atunci când bunurile sunt achitate de client.

Directiva Europeană precizează că dreptul la comision se naşte în una din următoarele situaţii:

a) când furnizorul a executat operaţiunea;

b) când furnizorul trebuia să execute operaţiunea conform contractului;

c) când terţul a executat operaţiunea.

Alte clauze: clauza de confidenţialitate, protecţia drepturilor de proprietate intelectuală, forţa majoră,

clauza de jurisdicţie, încetarea contractului.

Încetarea contractului are loc în urmatoarele situaţii23:

1) Expirare- aceasta are loc în cazul contractului încheiat pe o perioadă determinată.

23 Sitaru,D.A.,Buglea,C.P,.Stanescu, S.A.,”Dreptul comerţului internaţional- Tratat”,Ed.Universul Juridic,

Bucuresti,2008

24

În mod uzual însă, părţile prevăd prelungirea automată a acestuia în lipsa unei notificări trimise

într-un interval specificat de catre partea ce doreşte încetarea contractului.

Conform Directivei Europene, dacă un contract pe perioadă determinată se prelungeşte, el

devine automat un contract pe perioadă nedeterminată.

2) Denunţarea unilaterală este o cauză de încetare a contractului încheiat pe o perioadă

nedeterminată.În acest caz, încetarea este condiţionată de o notificare scrisă, care trebuie să

preceadă cu un anumit interval de timp încetarea contractului.

3) Rezilierea contractului este o cauză de încetare a contractului survenită ca urmare a unei a)

încălcări esenţiale de către una din părţi a obligaţiilor sale sau b) intervenţiei unor circumstanţe

excepţionale (faliment, lichidare etc).

La încetarea contractului agentul este îndreptăţit la o indemnizaţie, în anumite condiţii.

De exemplu, Directiva Europeană precizează că agentul comercial are dreptul la o indemnizaţie dacă

sunt îndeplinite cumulativ două condiţii şi anume:

- Agentul a obţinut noi clienţi pentru furnizor sau a contribuit în mod substanţial la creşterea

volumului afacerilor furnizorului cu clienţii actuali;

- Plata acestei indemnizaţii este echitabilă, având în vedere toate împrejurările.

Nivelul indemnizaţiei nu poate depăşi media anuală a veniturilor obţinute de agent în ultimii cinci ani

sau dacă perioada contractuală a fost mai scurtă, media acestei perioade.

Plata indemnizaţiei nu îl privează pe agent de obţinerea de daune-interese (agentul are drept la o

reparare de prejudiciu dacă încetarea contractului survine la un moment în care agentul nu şi-a

amortizat cheltuielile pe care le-a angajat pentru executarea contractului).

Indemnizaţia sau reparaţia nu sunt datorate dacă:

- Furnizorul reziliază contractul pentru neîndeplinirea unei obligaţii esenţiale de către agent sau

pentru apariţia unor circumstanţe excepţionale;

- Agentul reziliază contractul (cu excepţia cazului în care furnizorul nu şi-a îndeplinit o obligaţie

esenţială);

- Atunci când agentul cedează unui terţ drepturile şi obligaţiile sale.

Contractul de distribuţie

Deşi utilizat frecvent de către comercianţi, nici contractul de distribuţie nu este reglementat de vreo

convenţie internaţională.24

O sinteză a practicii comerciale în domeniu a fost realizată de către CCI Paris prin elaborarea unui

contract model (Publicatia 646/2002).

Contractul de distribuţie internaţională reprezintă un contract comercial internaţional încheiat pe termen

lung, în temeiul căruia o parte (furnizor) se obligă să livreze celeilalte părţi (distribuitor), în condiţii de

exclusivitate, anumite cantităţi de marfă (în funcţie de solicitările primite) pe care acesta din urmă să le

revândă propriilor clienţi, pe o piaţă determinată, în schimbul unei remuneraţii constînd în diferenţa între

preţul de cumpărare şi cel de revânzare.

Trăsăturile caracteristice ale contractului de distribuţie internaţională:25

- Este un contract cadru, în baza căruia furnizorul îşi asumă obligaţia de a încheia contracte

succesive de Vânzare/Cumpărare în funcţie de solicitările furnizorului;

- Este un contract încheiat pe termen lung, caracterizat prin stabilirea unor raporturi de colaborare

durabilă între părţi;

24 Sitaru D.A. Op citată 25 idem

25

- Acordarea de către furnizor a exclusivităţii distribuitorului pe un teritoriu determinat este o

trăsătura esenţială a contractului;

- Obligaţia principală a distribuitorului de revânzare a mărfurilor cumpărate de la furnizor este

dublată de alte activiţăti adiacente( promovare, acordarea de service, etc.).

Clauze uzuale în contractul de distribuţie

1) Părţile şi obiectul contractului ;

2) Durata contractului;

3) Clauza de exclusivitate, care poate fi stipulată fie în favoarea distribuitorului, fie a furnizorului, fie a

ambilor.

De regulă distribuitorii sunt doritori sa ceară exclusivitate în vânzare ţinînd cont de cheltuielile pe care

şi le asumă cu comercializarea produselor.Acest lucru prezintă un risc major pentru exportator deoarece

dacă distribuitorul se dovedeşte ineficient - penetrarea pieţei respective este compromisă. Riscul este cu

atât mai mare cu cât durata exclusivităţii este mai îndelungată şi obiectivele de vânzare sunt greu de

determinat.

Acesta este motivul pentru care urmatoarele trei clauze : exclusivitatea, durata acordului şi obiectivele

minime de vânzare trebuie negociate simultan.

În literatura de specialitate se disting trei forme ale exclusivităţii de vânzare şi

anume: a) deschisă, b) închisă şi c) absolută.

a) Exclusivitatea deschisă consacră dreptul unui distribuitor de a fi unic pentru mărfurile ce

formează obiectul contractului, în interiorul unui teritoriu convenit, furnizorul obligîndu-se să nu

comercializeze în nume şi pe cont propriu pe teritoriul respectiv;

b) Exclusivitatea închisă presupune că furnizorul îşi asumă în plus şi obligaţia de a cere

distribuitorilor săi din alte teritorii de a nu comercializa marfa pe piaţa în cauză; de exemplu

daca Dacia SA. încheie un contract de distribuţie exclusivă cu societatea X din Paris, clauza de

exclusivitate închisă presupune ca Dacia să ceară şi celorlalte firme cu care a încheiat contracte

de distribuţie pe alte pieţe sa nu vândă autoturisme Dacia pe teritoriul francez;

c) Exclusivitatea absolută presupune că furnizorul îşi asumă în plus obligaţia de a cere

distribuitorilor săi din alte teritorii să pretinda şi clienţilor cărora le vând marfa ca aceştia să nu

o comercializeze în afara teritoriului respectiv.

Ultimele doua tipuri de exclusivităţi pot fi invalidate de anumite sisteme de drept.

Exclusivitatea în favoarea furnizorului (exclusivitate de cumpărare) presupune obligaţia distribuitorului

de a cumpăra mărfuri exclusiv de la furnizor, sau într-o proporţie stabilită.

4) Obligaţia de nonconcurenţă este corelativă celei de exclusivitate şi ea se referă la obligaţia

distribuitorului să nu reprezinte, producă sau comercializeze mărfuri aflate în competiţie cu cele

contractuale

5) Proprietatea intelectuală;

Este foarte important pentru exportator ca produsele să fie distribuite sub marca sa. În acelaş timp

distribuitorul poate dori ca propria marcă să se substituie sau să fie asociată celei a fabricantului . În

toate cazurile trebuie ca în contract să se prevadă modalităţile de întrebuinţare a mărcii pe teritoriul şi în

termenul prevăzut de contract.

O formulare frecventă în contractele de distribuţie este următoarea:

“Vănzatorul transmite Distribuitorului dreptul de folosinţă gratuită pe toată durata prezentului contract

asupra mărcilor…aflate în proprietatea sa, Distribuitorul fiind autorizat să le folosească numai pentru

promovarea şi comercializarea produselor contractuale pe teritoriul ….Mărcile rămân în proprietatea

26

exclusivă a Vânzătorului . În cazul afectării în teritoriu a drepturilor de proprietate industrială

aparţinând unor terţe persoane şi datorate desfacerii produselor de către Distribuitor, răspunderea

incumbă Vânzătorului, care va proceda la despăgubirea Distribuitorului pentru pierderile suferite drept

urmare.

6) Comenzi/condiţii de livrare/termene de livrare. În unele contracte de distribuţie Vânzătorul insistă a

introduce o clauză privind cantitatea minimă de produse ce urmează să fie vândute de Distribuitor.

Clauza poate fi formulată astfel:

“Distribuitorul se obligă sa vândă o cantitate minimă de produse stabilită de comun cu

Vânzătorul.Această cantitate va fi actualizată anual prin semnarea de anexe la prezentul contract, iar în

lipsa acordului parţilor se vor respecta cantităţile negociate pentru anul precedent.”

7) Preţurile sunt de regulă fixate de Vânzător într-o anexă la contract.

Clauza privind preţurile trebuie să prevadă condiţia de livrare în care acestea sunt exprimate şi modul

în care Vânzătorul va putea modifica preţurile de listă ale produselor.

Cu privire la acest aspect- de regulă contractele de distribuţie prevăd că Vânzăorul poate modifica

preţurile de listă NUMAI cu notificarea Distribuitorului. Noile preţuri se vor aplica numai comenzilor

efectuate după intrarea în vigoare a acestora .

În legatură cu fixarea preţului de vânzare la utilizator, în principiu distribuitorul trebuie să fie liber să-şi

fixeze preţurile.Cu toate acestea, practica preţului recomandat este în general admisă.

8) Plata produselor

Clauza conţine referiri cu privire la cel puţin două elemente şi anume: termenul de plată şi respectiv

modalitatea de plată. Dacă plata este stabilită prin transfer bancar, Vânzătorul poate solicita o garanţie

de plată sub forma scrisorii de garanţie bancară.

9) Obligaţiile părţilor

Distruibuitorul: comercializarea produselor (amenajarea de spaţii, formarea de personal, depozitarea

produselor, acordarea de servicii post-vânzare), organizarea unei reţele de vânzare în conformitate cu

angajamentul luat faţă de Vânzator, transmiterea de comenzi , plata produselor comandate, acţiuni de

promovare, informarea cu privire la piaţă etc.

Vânzătorul: livrarea produselor conform clauzelor contractuale, furnizarea de documentaţii, asistenţa

comercială şi tehnică, etc.

10) Clauza de confidenţialitate;

11) Forţa majoră ;

12) Clauza de jurisdicţie;

13) Încetarea contractului.

Încetarea contractului poate interveni în una din cele trei situaţii menţionate la contractul de agenţie:

expirare, denunţare şi reziliere.

Alegerea unei anumite variante de distribuţie se face avînd la bază mai multe criterii şi

anume:

a)Caracteristicile pieţei (natura, dimensiunea, dispersia geografică a clienţilor)

În general, piaţa mărfurilor destinate consumului productiv este mai specializată şi mai

concentrată, ceea ce face posibilă vânzarea directă utilizatorilor industriali.

27

Dimpotrivă, piaţa bunurilor de consum este dispersată, produsele sunt cumpărate la intervale

mici de timp, structura sortimentală este foarte largă - acest lucru face necesară utilizarea

diferitelor verigi intermediare.

b)Caracteristicile produselor :greutate, dimensiune, complexitate tehnică, perisabilitate.

De exemplu produsele perisabile se exportă prin canale scurte, mijloacele de transport prin

distribuitori specializaţi, instalaţiile complexe se vând direct utilizatorilor.

c)Trăsăturile şi potenţialul întreprinderii producătoare: mărime, resurse financiare, obiective

urmărite .

În general întreprinderile puternice, cu resurse manageriale şi de marketing importante şi care

oprerează pe pieţe mari sunt mai puţin dispuse să utilizeze verigi intermediare pe acele pieţe .

d)Caracteristicile intermediarilor din punct de vedere al experienţei, situaţiei financiare,

imaginii, abilităţilor privind promovarea produselor, deţinerii facilităţilor de depozitare etc.

e)Structurile de distribuţie existente în ţările importatoare

Există trei mari deosebiri între ţări în ce priveşte sistemele de distribuţie:

1)concentrarea distribuţiei 2) lungimea canalelor şi 3) accesul la o anume verigă de distribuţie.

1)În unele ţări sistemul de distribuţie este foarte concentrat, câteva lanţuri de magazine dominînd

piaţa bunurilor de consum, în altele este mai mult sau mai puţin fragmentat, diferenţele avîndu-şi

originea în tradiţia şi istoricul ţărilor respective.

De exemplu, în SUA, importanţa automobilelor şi vârsta relativ tânără a multor centre urbane a

condus la un sistem de distribuţie concentrat pe supermarketuri.

Dimpotrivă, în Japonia, urmare a unei densităţi mari a populaţiei şi a unui număr mare de

centre urbane care s-au dezvoltat înainte de apariţia automobilului, sistemul de distribuţie este

mai fragmentat.

În ultimii ani, tendinţa de concentrare a distributiei (en –gros şi en detail) s-a accentuat,

consecinţa fiind că întreprinderile de distribuţie au înregistrat cifre de afaceri spectaculoase,

multe din ele fiind la ora actuală companii transnaţionale cu filiale dispersate într-un număr mare

de ţări.

În acest context, pentru numeroase produse, în mod special din categoria celor de larg consum,

este din ce în ce mai puţin relevant să vorbim de alegerea canalelor de către producator, în multe

situaţii distribuitorul fiind cel ce alege produsele pe care ar dori să le vândă.

2)Lungimea canalului este determinată de concentrarea respectiv fragmentarea distribuţiei.

Un sistem fragmentat favorizează canalele lungi, fiind costisitor pentru o firmă să contacteze un

numar mare de detailişti.

Exemplul clasic îl reprezintă Japonia, unde de regulă există doua sau trei rânduri de angrosişti

între producator şii detailist. Astfel, pentru a vinde săpun în Japonia- Procter& Gamble trebuie

să vândă marfa unui angrosist general, care o vinde unui angrosist de produs, care o vinde unui

angrosist regional, care o vinde unui angrosist local, care o vinde detailiştilor.26

3)Există o serie de dificultăţi în accesarea verigilor de distribuţie de către străini.

26 Hill,Charles,W.,L., “Global Business”, NY, 2002

28

De exemplu, sistemul de distribuţie japonez este recunoscut ca extrem de restrictiv.În această

ţară relaţiile între producători –angrosişti - detailişti au tradiţii de decenii şi multe din ele au la

bază înţelegerea ca distribuitorii să nu preia produse ale unor firme concurente. În schimb,

distribuitorii beneficiază de recompense substanţiale din partea producătorilor.

Acest tip de distribuţie a generat numeroase conflicte internaţionale, ştiut fiind că în alte ţări

occidentale (vezi Uniunea Europeană) practici de acest gen sunt sancţionate în conformitate cu

reglementările în materie de concurenţă.

f)Analiza cost-beneficiu a canalului

Întrucât fiecare verigă a canalului presupune o escaladare a preţurilor, firmele vor prefera

canalele scurte.

Pe de altă parte, atunci cînd sectorul en detail este fragmentat – canalul lung este cel care permite

economii de costuri.Un alt avantaj al canalului lung este de a facilita accesul la anumiţi

intermediari locali. De exemplu, agenţii de import au relaţii de durată cu angrosişti, detailişti sau

chiar consumatori locali şi se plasează de regulă într-o poziţie mai bună pentru a obţine comenzi

şi a avea acces la sistemul de distribuţie.

g) aspecte referitoare la riscuri şi control asupra distribuţiei.

2. Contractul de vânzare internaţională de mărfuri (CVI)

2.1. Caracteristici juridice

CVI este o varietate a contractului comercial internaţional si reprezintă suportul juridic al operaţiunilor

de export/import (din categoria contractelor comerciale internationale mai fac parte contractele de

intermediere, de depozit, transport, asigurare, turism, executare de lucrări şi altele practicate în relaţiile

comerciale internaţionale).

CVI poate fi definit ca un acord de voinţă prin care una din părţi, cu sediul într-o anumită ţară, se obligă

să transfere celeilalte părţi, cu sediul în altă ţară, proprietatea asupra unui bun al său, determinat

cantitativ şi calitativ, în condiţii convenite, contra unui preţ.

Caracteristicile juridice ale acestui contract sunt:

- caracterul consensual (contractul se încheie prin simplul consimţământ al părţilor, fără să fie nevoie de o condiţie de formă);

- caracterul bilateral (contractul generează drepturi şi obligaţii reciproce);

29

- contract cu titlu oneros (fiecare din părţi urmăreşte obţinerea unui câştig material); - translativ de proprietate; - caracterul internaţional (dat de unul sau mai multe elemente de extraneitate).

De remarcat că nu există încă la ora actuală o concepţie unitară cu privire la caracterul internaţional al

contractului.

Dacă există un consens în a numi relaţie juridică internaţională acea relaţie care comportă elemente de

legatură cu mai multe sisteme juridice, problema de fond este de a şti care din aceste elemente se pot

transforma în factori care dau internaţionalitatea contractului.

Legislaţiile naţionale şi internaţionale fac referire în acest sens fie la criterii de natură economică

(mişcarea mărfurilor şi a banilor dincolo de frontiere), fie de natură juridică (sediul comercial al părţilor

respectiv domiciliul, în cazul persoanelor fizice, aflat pe teritoriul unor state diferite, oferta şi acceptarea

provin din ţări diferite etc.), fie la o combinaţie a lor.

Nici convenţiile recente în materia contractelor de vânzare internaţională nu soluţionează problema.

Ca exemplu, Convenţia Naţiunilor Unite asupra contractelor de vânzare internaţonală de mărfuri

(Viena, 1980), care reprezintă un drept internaţional în materie, alege drept criteriu al internaţionaliţăţii

unul juridic, restrâns la sediul comercial al părţilor aflat pe teritoriul unor state diferite, prin aceasta

excluzând practic exigenţa ca vânzarea să răspundă şi criteriilor economice.

După unii autori- rezultă din cele de mai sus că un contract prin care o parte vinde altei părţi, cu sediul pe

acelaş teritoriu, mărfuri pe care le deţine în străinătate se supune dreptului intern.

Dimpotrivă, conform altor autori, contractul este unul internaţional în virtutea unui criteriu economic,

dar el iese de sub incidenţa Convenţiei de la Viena.

Convenţia cu privire la legea aplicabilă obligaţiilor contractuale (Roma 1980) şi care reprezintă un

drept internaţional privat comun pentru ţările Uniunii Europene, (în prezent înlocuită prin Regulamentul

CE nr.593/2008),evită să dea definiţia internaţionalităţii precizând doar:“Convenţia se aplică obligaţiilor

contractuale ce comportă un conflict de legi”, fără să explice când şi de ce apare un conflict de legi.

Abordând şi mai flexibil problema, “Principiile UNIDROIT aplicabile contractelor comerciale

internaţionale”(2004)27, precizează că “noţiunea de contract international ar trebui interpretată în

sensul cel mai larg posibil, pentru a exclude doar acele situaţii în care NU este implicat un element de

extraneitate”.

Prezenţa caracterului internaţional al contractului determină scoaterea lui de sub incidenţa exclusivă a

unui sistem de drept, contractul fiind susceptibil a suporta incidenţa concomitentă a cel puţin două

sisteme de drept care “intră în conflict”.

Normele juridice care au rolul de a soluţiona astfel de conflicte de legi se numesc norme de drept

internaţional privat (norme conflictuale) şi ele au menirea să indice care din legile aflate în conflict este

27 “Principiile UNIDROIT aplicabile contractelor comerciale internationale”, Editura Minerva, 2006

30

chemată să guverneze contractul (în drepul European ele sunt conţinute în Convenţia de la Roma,

anterior menţionată).

Recurgerea la aceste norme presupune în prealabil calificarea actului ca fiind internaţional, iar această

calificare se face potrivit legii forului.

În materia contractelor comerciale există o particularitate a dreptului internaţional privat, care se

numeşte principiul autonomiei de voinţă şi care exprimă faptul că, părţile contractante pot alege de

comun accord legea care să le guverneze contractul (cu excepţia cazului în care legea nu a fost stabilită

imperativ printr-o convenţie internaţională).

Legea contractului, în ciuda caracterului simplificator al termenului, reprezintă un sistem juridic în

integralitatea sa.

Legea aleasă de părţi vizează validitatea contractului, drepturile şi obligaţiile parţilor, modul de

executare al acestora, consecinţele neexecutării dar nu şi capacitatea părţilor (guvernată de legea

naţională a părţilor) şi respectiv forma contractului.

Prin alegerea pe care o fac, părţile pot desemna o lege care sa se aplice unei părţi a contractului sau

contractului în integralitatea sa.

Dacă din anumite motive (ignorarea de catre părţi a caracterului internaţional al contractului sau

neglijenţă) părţile omit să precizeze printr-o clauză distinctă legea aplicabila contractului, revine

instanţei să aleagă această lege.

În acest caz alegerea se va face fie pe baza normelor conflictuale (de exemplu în dreptul european

Convenţia de la Roma din 1980) fie pe baza practicii judecătoreşti (în dreptul anglo-saxon).

Convenţia de la Roma (1980) conţine următoarele precizări:

În cazul în care părţile nu au ales legea aplicabilă, contractul va fi reglementat de legea statului cu care

acesta prezintă legăturile cele mai strânse ( statul în care partea ce trebuie să furnizeze prestaţia

caracteristică are, în momentul încheierii contractului, reşedinţa sa obişnuită sau, în cazul unei persoane

juridice, sediul său principal).

Această prevedere se exclude dacă, din ansamblul circumstanţelor reiese că un contract prezintă legături

mai strânse cu sistemul altei ţări.

Vânzarea fiind operaţiunea cea mai frecventă în comerţul internaţional, iar diferenţele între sistemele

de drept naţionale adesea sensibile, au existat încă de timpuriu (sfârşitul primului război mondial)

preocupări în sensul uniformizării normelor aplicabile contractelor internaţionale.

Această uniformizare s-a realizat în mai multe moduri:a) prin relaţii directe între state;b) sub auspiciile

unor organizaţii internaţionale; c) sub auspiciile unor asociaţii profesionale sau a unor corporaţii

transnaţionale.

31

Instrumentele de uniformizare includ: tratate (convenţii) internaţionale, principii generale, legi-model,

ghiduri de contractare, condiţii generale de livrare, contracte model, uzanţe uniforme etc.

Organizaţiile internaţionale implicate în demersul uniformizării sunt de două tipuri :organizaţii

guvernamentale (UNCITRAL, UNIDROIT, Comisia Economică ONU pentru Europa etc.) sau

nonguvernamentale (Camera de Comerţ Internaţională cu sediul la Paris).

UNCITRAL( Comisia Naţiunilor Unite pentru Dreptul Comerţului Internaţional) este un organ subsidiar al

Adunării Generale ONU şi are ca principale funcţii de a favoriza participarea mai largă a statelor la

convenţiile internaţionale dejà încheiate şi de a asigura cadrul organizatoric necesar elaborării unor noi

reglementări internationale28.

Între convenţiile adoptate sub egida sa şi la care Romania este parte se numără: Convenţia asupra

prescripţiei în materie de vînzare internaţională de mărfuri (New York 1974), Convenţia Naţiunilor Unite

asupra contractelor de vinzare internaţională de mărfuri (Viena 1980), Convenţia Naţiunilor Unite

privind transportul de mărfuri pe mare (Regulile de la Hamburg-1978), Convenţia pentru unificarea

anumitor reguli relative la transportul aerian internaţional (Montreal, 1999) etc.

Între legile model adoptate de UNCITRAL se numără: legea model privind arbitrajul internaţional, legea

model privind viramentele internaţionale, legea model privind comerţul electronic etc.

UNIDROIT (Institutul Internaţional pentru Unificarea Dreptului Privat) este o organizaţie

interguvernamentală, creată la Roma în 1926 ca organ auxiliar al Societăţii Naţiunilor.Sub egida sa au

fost adoptate mai multe convenţii cum sunt: Convenţia privind reprezentarea în vânzarea internaţională

de mărfuri (Geneva 1983), Convenţia privind contractul de factoring internaţional (Ottawa 1988),

Convenţia privind leasingul financiar internaţional (Ottawa 1988) etc.

UNIDROIT este de asemenea la originea Principiilor aplicabile contractelor comerciale internaţionale,

considerate una din cele mai importante opere de uniformizare a dreptului comertului internaţional.

Comisia Economică ONU pentru Europa a elaborat o serie de norme uniforme de tip: ghiduri de

contractare, contracte standard, condiţii generale de livrare, etc. şi a contribuit la adoptarea de

convenţii internaţionale cum sunt: Convenţia de la Geneva (1956) privind transportul internaţional de

mărfuri pe şosele, Convenţia COTIF (1980) privind transportul de mărfuri şi călători pe calea ferată,

Convenţia de la Geneva privind convenţia de arbitraj (1961) etc.

Camera de Comerţ Internaţională cu sediul la Paris a fost fondată în anul 1919 ca persoană juridică de

drept francez dar cu vocaţie internaţională.

Are ca membrii sute de mii de societăţi comerciale şi organizaţii de afaceri din peste 130 de ţări.

28 Sitaru, D.A. „Dreptul comerţului internaţional- Tratat-Partea generală”, Editura Universul Juridic, 2008

32

Principalele sale atribuţii sunt: de a reprezenta comunitatea oamenilor de afaceri care sunt membrii săi,

de a codifica uzanţele aplicabile comerţului internaţional, de a furniza servicii pentru cercurile de afaceri

(de exemplu arbitraj commercial internaţional).

În ce priveşte convenţiile internaţionale ele pot fi de două feluri şi anume:

a) cele care permit soluţionarea conflictelor de legi în mod uniform pentru ţările semnatare; de exemplu

Convenţia de la Roma privind legea aplicabilă obligaţiilor contractuale (1980), care îşi propune o

uniformizare a dreptului internaţional privat al ţărilor din UE, Convenţia de la Haga din 1985 privind

legea aplicabilă vânzării internaţionale, Convenţia de la Haga din 1978 privind legea aplicabilă

intermedierii etc.

b) cele care cuprind norme materiale (reglementează direct anumite materii), de exemplu Convenţia

asupra vânzării internaţionale de mărfuri ( 1980), Convenţia privind legea uniformă asupra tratei şi

biletului la ordin (1930), Convenţia privind legea uniformă asupra cecului (1931) etc.

Dreptul uniform poate să însemne modificarea dreptului intern (cazul Convenţiilor privind trata, biletul

la ordin, cecul ) sau nemodificarea lui (cazul Convenţiei de la Viena).

În acest din urmă caz, legile naţionale rămân neschimbate şi se aplică în relaţiile interne iar dreptul

internaţional se aplică în relaţiile internaţionale.

Convenţia de la Viena se aplică contractelor de vânzare a bunurilor între parţi având sediul în state

diferite în următoarele situaţii:

a) atunci când aceste state sunt state care au aderat la convenţie ;

b) atunci când legea aplicabilă contractului este legea unui stat care a aderat la convenţie.

Prin paragraful b) câmpul de aplicare al legii se extinde considerabil, ea putând fi aplicată şi în cazul în

care doar una din părţi aparţine unui stat contractant sau mai mult, în situaţia în care ambele părţi sunt

stabilite în state non-contractante.

Convenţia are un caracter supletiv, în sensul că ea se aplică doar dacă părţile nu au reglementat în alt

mod în contract obligaţiile reciproce.

Convenţia NU reprezintă un drept material complet al vânzării internaţionale din următoarele motive:

- În primul rînd domeniul ei de aplicare este restrîns prin textul Convenţiei, în sensul că ea nu se aplică: vânzărilor pentru folosinţa personală, vânzarilor prin licitaţii, celor efectuate de autorităţi judiciare, vânzărilor de valori mobiliare, a efectelor de comerţ, vânzărilor de nave, aeronave, electricitate.

33

- În al doilea lea rând ea exclude problemele legate de validitatea contractului şi pe cele legate de transferul de proprietate al mărfurilor;

- În al treilea rând, anumite parţi ale ©onvenţiei pot fi excluse de către statele care aderă la Convenţie (de exemplu, cîteva ţări au făcut rezerve la partea privind formarea contractului); în plus, părţile contractante pot exclude ele însele de la aplicare, total sau parţial, regulile materiale ale ©onvenţiei, condiţia fiind ca acest lucru să se specifice în contract; părţile contractante pot proceda la excluderea Convenţiei şi în mod implicit, prin referirea la o reglementare internă (un drept national) sau internaţională, alta decît Convenţia.

- În sfârşit, chiar în materia reglementată de Convenţie există chestiuni rămase nesoluţionate. Cu privire la acest aspect, în art.7.2 al Convenţiei se precizează:”chestiunile privind materia reglementată de Convenţie care nu sunt expres tranşate vor fi soluţionate conform legii aplicabile contractului în virtutea regulilor de drept internaţional privat”.

Exemple de aplicare a prevederilor Convenţiei de la Viena29

a) Vânzatorul face o propunere iar cumpărătorul o acceptă.Vânzătorul susţine că propunerea nu a reprezentat o ofertă şi deci nu există nici un contract. Cumpărătorul susţine contrariul. Conform Convenţiei de la Viena, o propunere constituie o ofertă dacă indică bunurile, cantitatea şi preţul şi exprimă intenţia vânzatorului de a se angaja în caz de acceptare. Deci, rezultatul depinde de conţinutul propunerii făcută de vânzător;

b) Vânzătorul face o ofertă iar cumpărătorul o acceptă cu condiţia ca două din prevederile ei să fie modificate în favoarea sa. Cumpărătorul susţine că a luat naştere un raport contractual iar vânzătorul refuză să recunoască acest lucru. Dacă instanţa aplică Convenţia de la Viena pentru soluţionarea litigiului - vânzătorul va avea

câştig de cauză.

c) Contractul nu specifică termenul de livrare, se scurg trei luni de la încheierea contractului şi cumpărătorul invocă nerespectarea acestuia. Dacă se aplica Convenţia, soluţia va

depinde de ceea ce se consideră a fi un termen rezonabil dupa încheierea contractului.

d) Vânzătorul expediază mărfuri ce nu corespund specificaţiilor contractuale. Cumpărătorul refuză marfa invocând nerespectarea contractului. Aplicând Convenţia, instanţa

va decide dacă lipsa de conformitate cu contractul a fost semnificativă sau nu. Dacă

neconformitatea a fost minoră, este probabilă executarea silită a contractului.

e) Cumpărătorul refuză plata mărfii pretinzând că a notificat vânzătorul într-un interval de opt zile de la livrare, cu privire la unele deficienţe de finisaj. Aplicând Convenţia, instanţa a considerat că

29 Shippey,Karla .”Contracte internaţionale”, Editura Teora,2000

34

firma cumpărătoare a pierdut dreptul să reclame neconformitatea mărfii pentru că reclamaţia, chiar dacă a fost trimisă la timp, nu a specificat în mod clar defecţiunile mărfii.

Practica internaţională ca şi preocupările unor instituţii specifice au dus la apariţia şi a altor instrumente

de uniformizare a cadrului juridic aplicabil tranzacţiilor comerciale internaţionale, mai suple şi mai puţin

constrângătoare decât convenţiile.

Ca exemplu, elaborarea de principii generale aplicabile contractelor, fără a impune în mod obligatoriu

acceptarea şi aplicarea acestora, s-a concretizat în redactarea în 1994 a Principiilor UNIDROIT aplicabile

contractelor comerciale internaţionale (noi variante ale acestora au fost publicate în 2004 şi 2010).

Unii autori au numit aceste principii un veritabil “cod al contractelor comerciale internaţionale”.

Utilitatea practică a “Principiilor” rezidă în aceea că, în interpretarea clauzelor contractuale, părţile se

pot baza pe un sistem de reguli clare, elaborate la nivel internaţional, evitând să aleagă legea naţională a

uneia din părţi ca lege a contractului sau să lase la latitudinea instanţei această alegere.

Principiile pot servi ca lege a contractului fie în cazul alegerii exprese de către părţi, fie în cazul în care

părţile au înserat în contract o clauză conform căreia contractul va fi guvernat de “uzanţele comerţului

inetrnational’, “lex mercatoria”, sau o altă formulă echivalentă.

De asemenea, principiile pot fi aplicate de instanţele judecătoreşti sau arbitrale în cazul în care părţile

NU au desemnat o lege naţională care să fie aplicabilă contractului.

De menţionat că, în numeroase situaţii, instanţele arbitrale sau de drept comun au aplicat „Principiile“

atunci când legea aleasă de părţi nu reglementa anumite aspecte aflate în litigiu.

Principiile au un caracter mai cuprinzator decât Convenţia de la Viena (nu se referă strict la vânzarea de

mărfuri ci acoperă şi serviciile, de asemenea reglementează mai complet contractul de vânzare

internaţională).

Un rol similar îl au “Principiile dreptului european al contractului” (Principles of European Contract

Law), elaborate în 1995 de o comisie format din jurişti din statele membre UE, cu scopul principal de a

servi ca primă variantă a unei părţi dintr-un viitor cod civil European.

Un alt instrument de uniformizare îl reprezintă legile tip (model), al căror scop este de a armoniza

dreptul aplicabil anumitor operaţii sau instituţii ale comerţului internaţional, acestea servind drept

model pentru legiuitorul naţional.

UNCITRAL de exemplu este la originea mai multor asemenea legi, cea mai cunoscută fiind legea-tip

privind arbitrajul internaţional (1985) şi care a avut un succes notabil. Alte exemple sunt legea tip privind

viramentele internaţionale, legea tip privind comerţul elctronic, legea tip privind semnătura electronică

etc.

35

Există apoi instrumente care consolidează anumite practici ale comercianţilor ca de exemplu: condiţiile

generale de livrare, contractele tip, contractele cadru, uzanţele comerciale.

Condiţiile generale de vânzare sau cumpărare (elaborate fie de către firme fie de către organizaţii sau

asociaţii profesionale) au la bază aşa numitele clauze standard (prevederi contractuale repetabile în

contractele care au acelaş obiect şi care cuprind elemente care, fiind de natura contractului, nu pot lipsi

din cuprinsul său).

Celelalte clauze sunt variabile de la un contract la altul şi se negociază pentru fiecare operaţiune în parte

(cantitate, calitate, preţ, termen de livrare etc.)

Condiţiile generale pot aparţine fie firmelor vânzătoare fie celor cumpărătoare şi pot să fie conţinute

într-un document separat sau în documentul contractual în sine.Clauzele standard conţinute în

documentul contractual în sine vor fi obligatorii după simpla semnare a documentului contractual ca

întreg30.

La clauzele standard conţinute într-un document separat, va trebui să se faca referire expresă de către

partea care intenţionează să le folosească.

Clauzele standard se regăsesc şi în contractele tip, contractele cadru, contractele de adeziune.

Contractele tip31 sunt formulare redactate în formă contractuală, care cuprind clauze standard pentru

tipul respectiv de contracte precum şi spaţii albe, corespunzătoare clauzelor variabile.

De regulă, părţile încheie contractul chiar pe formular, completînd spaţiile albe.

Exemple de contracte tip sunt cele adoptate de CCI Paris pentru vânzarea internaţională, pentru agenţia

comercială, pentru franciză etc. precum şi cele utilizate de către asociaţiile profesionale în cazul

produselor primare: cereale, lemn, bumbac etc.

Deosebirea dintre contractele tip şi condiţiile generale de vânzare este dată în primul rând de formă

(contractul tip este chiar formularul pe care se încheie contractul pe când condiţiile generale de vânzare

sunt fie anexate contractului, fie menţionate pe verso-ul lui).

În plus, dacă contractul tip trebuie să menţioneze în principiu toate elemenetele esenţiale ale unui

contract- condiţiile generale pot să se reducă la anumite dispoziţii considerate mai importante de către

partea contractantă sau instituţia care le întocmeşte.

Utilizarea condiţiilor generale de vânzare şi respectiv a contractelor tip oferă comercianţilor avantaje

importante precum: simplificarea procesului de negociere, reducerea duratei acestuia, evitarea

formulării unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze, evitarea neânţelegerilor cu privire

la interpretarea unor clauze etc.

30 “Principiile UNIDROIT aplicabile contractelor comerciale internaţionale”, Editura Minerva, 2006

31 Sitaru,D.A.,op.citată

36

Contractele cadru 32 cuprind clauze generale, care stabilesc principiile relaţiei contractuale dintre părţi

pe o durată mare de timp. În baza acestui contract, părţile încheie mai multe contracte specifice, care

particularizează elementele contractuale pentru o anumita operaţiune sau pentru o anumită perioadă

de timp.

Contractele cadru sunt utilizate în operaţiunile complexe, de cooperare economică ştiinţifică, în

operaţiunile de distribuţie etc.

Contractul de adeziune are ca particularitate faptul că este impus de una din părţile contractante

celeilalte, excluzînd negocierile.

Se întâlneşte sub forma contractelor bancare, de asigurări, a unor contracte de transport etc.

De-a lungul timpului s-au conturat şi o serie de uzanţe comerciale, aplicarea lor în contractele

comerciale internaţionale fiind frecventă.

Codul comercial American distinge între uzanţele partenerilor şi respectiv uzanţele comerciale (uzanţele

reguli).

În primul caz este vorba de uzanţe specifice relaţiilor de afaceri între doi parteneri şi care nu sunt

susceptibile de generalizare (de exemplu obiceiul încetăţenit între furnizor şi client de a nu confirma în

scris o comandă), în al doilea este vorba despre practici (obiceiuri) urmate cu regularitate într-un sector

de activitate distinct.

În anumite domenii ale comerţului internaţional, uzanţele au fost codificate, exemplele cele mai

semnificative fiind regulile INCOTERMS, regulile referitoare la acreditivele documentare, la incassouri

documentare, la garanţii bancare, elaborate de Camera de Comerţ Internaţională cu sediul la Paris (CCI).

Aceste reguli au făcut obiectul unor editări succesive, pentru a ţine cont de evoluţia practicilor în

domeniu.

Existenţa preocupării pentru codificare demonstrează pe de o parte importanţa acestor uzanţe în

diferite domenii, iar pe de altă parte necesitatea de a le conferi o mai mare certitudine.

2.2.Contractarea internaţională

În ce priveşte contractarea internaţională, aceasta poate avea loc33:

a) Prin negociere directă (părţile negociază, redactează şi perfectează contractul în acelaş moment);

32 Sitaru, D.A., op.citată 33 Popa Ioan, “Tranzacţii de comerţ exterior”, Editura Economica , 2002

37

b) Prin corespondenţă comercială; c) Pe cale electronică, (variantă a contractului între absenţi).

a)Contractarea prin negociere directă implică trei etape şi anume: cea precontractuală, elaborarea

proiectului de contract şi redactarea contractului.

În faza precontractuală, în mod special în negocierea unor contracte complexe, unde negocierea se

poate desfăşura pe durata mai multor luni, părţile pot să utilizeze o serie de instrumente pentru

reglementarea unor aspecte distincte ale acestei etape, aceste instrumente fiind cunoscute sub diferite

denumiri: scrisori de intenţie, memorandumuri, acorduri etc.

Ele pot avea o simplă valoare declarativă (să nu producă efecte juridice) sau dimpotrivă, pot să conţină

anagajamente ferme prin care părţile se obligă referitor la unele aspecte precum buna desfăşurare a

negocierilor sau formarea contractului.

Într-un stadiu incipient al tratativelor, o scrisoare de intenţie poate să aibă urmatoarea formulare34:

“După examinarea documentelor pe care ni le-aţi remis şi după întrevederile pe care le-am avut cu

reprezentantul dvs. vă informăm asupra intenţiei noastre de a vă comanda produsul….Prezentul înscris

nu reprezintă o comandă “.

O categorie diferită o formează angajamentele prin care părţile se obligă referitor la unele aspecte

privind procesul negocierilor.Fac parte din acestă categorie acordurile prin care părţile convin să nu

poarte negocieri paralele sau să nu divulge informaţiile care le-au fost comunicate în timpul tratativelor

(se regăsesc frecvent în contractele de cooperare economică).

În sfărşit, există angajamente care au ca obiect formarea contractului principal şi anume35:

a) acordul (pactul) de preferinţă( o persoană se angajează faţă de alta să NU încheie un contract înainte

de a-i propune partenerului acel contract);

b) promisiunea de contract unilaterală(cel care face promisiunea se obligă sa încheie contractul prin

simpla exercitare a opţiunii de către partener);

c) promisiunea de contract bilaterală (contractul se încheie sub rezerva îndeplinirii unor formalităţi).

În ce priveşte proiectul de contract, în practică există mai multe modalităţi de constituire a contractului

şi anume: contractul specific (negociat integral), referirea la condiţii generale de vânzare sau cumpărare

ale unuia din parteneri, utilizarea contractului tip.

Redactarea contractului presupune consemnarea acordului de voinţă într-un document scris, fie că

dispoziţiile legii o impun, fie că practica de afaceri este în favoarea formei scrise.

De menţionat că Principiile UNIDROIT ca şi Convenţia de la Viena NU cer ca un contract să fie constatat

printr-un înscris.

34 Deleanu Sergiu, “Contractul de comerţ internaţional”, Editura Lumina Lex 1996 35 Popa, Ioan op.citată

38

b)În cazul încheierii contractului prin corespondenţă comercială, cele două documente care intervin

sunt oferta şi cererea de oferta.

Oferta reprezintă conform Convenţiei de la Viena36 o “propunere de încheiere a unui contract, adresată

uneia sau mai multor persoane determinate”.

Condiţiile ca ea să reprezinte o ofertă sunt: 1) să fie suficient de precisă (să stabilească marfa cantitatea

şi preţul) şi 2) să denote voinţa autorului de a se angaja în caz de acceptare.

Aceste condiţii se regasesc şi în Pricipiile europene ale dreptului contractual.

Acceptarea ofertei în toate condiţiile conţinute în ea conduce la încheierea contractului.

Acceptarea poate să fie expresă sau tacită (în acest din urmă caz este vorba de un act care să echivaleze

în importanţă o acceptare scrisă, ca de exemplu deschiderea acreditivului sau emiterea unui ordin de

plată).

Acceptarea uneui oferte produce efecte în momentul în care ea a parvenit ofertantului (teoria

recepţiei).

O acceptare tardivă produce efecte doar daca ofertantul îl înştiinţează pe destinatar în acest sens.

Un răspuns care tinde sa fie acceptarea unei oferte dar conţine elemente complementare sau diferite

faţă de oferta iniţială, se numeste contraofertă.

O ofertă poate fi revocată daca revocarea ajunge la destinatar înainte ca el sa transmita accptarea.

Oferta NU poate fi revocată dacă:

- ea prevede prin fixarea unui termen determinat pentru acceptare sau în alt fel că este irevocabila;

- dacă era rezonabil pentru destinatar să considere oferta ca irevocabilă şi el a acţionat în consecinţă.

Formarea contractului

Atunci cînd părţile sunt prezente, contractul se consideră încheiat la momentul şi locul realizării

acordului de voinţă, acordul fiind materializat prin semnarea de către părţi a înscrisului contractual. Data

şi locul semnării contractului sunt consemnate în înscris.

Marea majoritatea a contractelor comerciale internaţionale se încheie însă prin corespondenţă, caz în

care problema determinării momentului şi locului încheierii contractului comportă soluţii diferite în

funcţie de sistemele juridice naţionale sau de convenţiile internaţionale.

În doctrina juridică sunt cunoscute patru teorii privind formarea contractului şi anume:

36 “Convenţia Naţiunilor Unite asupra contractelor de vânzare de mărfuri”, Percomex 1994

39

- teoria emisiunii- conform căreia acordul de voinţă se realizează atunci când destinatarul ofertei

trimite acceptarea către emitentul ofertei; locul încheierii contractului este sediul destinatarului;

- teoria declaraţiunii-conform căreia acordul de voinţă se realizează atunci când destinatarul ofertei

acceptă oferta emitentului; locul încheierii contractului este sediul destinatarului;

- teoria recepţiunii consideră că acordul de voinţă se realizează atunci când emitentul ofertei primeşte

acceptarea de la destinatarul ofertei; locul încheierii contractului este sediul ofertantului;

- teoria informaţiei - potrivit căreia acordul de voinţă se realizează atunci când emitentul ofertei ia

cunostinţă de acceptarea ofertei de catre destinatarul ofertei; locul încheierii contractului este sediul

ofertantului.

Teoria recepţiunii este cea mai des întâlnită în legislaţiile naţionale şi ea este consacrată şi de Convenţia

de la Viena şi de Principiile europene ale dreptului contractual.

2.3. Conţinutul contractului de vânzare internaţională

Clauza privind părţile contractante conţine atributele de identificare a acestora şi anume: denumire

completă, rolul pe care îl are fiecare parte (vânzător/cumpărător), sediul lucrativ, forma juridică a

societăţii, persoanele fizice împuternicite să reprezinte societatea.

Preambulul

Numeroase contracte internaţionale (de exemplu cele de exporturi complexe), conţin un preambul în

care părţile dezvoltă o serie de consideraţii apreciate ca utile înainte de abordarea clauzelor

contractuale. Părţile indică de regulă compeţentele pe care le deţin, obiectivele pe care le urmăresc,

circumstanţele care au generat interesul lor spre respectiva afacere, un scurt istoric al negocierilor.

Obiectul contractului îl reprezintă marfa ce se transferă din proprietatea vânzatorului în cea a

cumpărătorului şi ea trebuie să fie determinată din punct de vedere cantitativ, calitativ şi al ambalajului.

Determinarea cantitativă presupune precizarea în contract a următorelor elemente: unitatea de masură

utilizată, locul verificarii cantităţii (poate fi locul de expediţie, locul de destinaţie sau o dublă verificare,

atât la expediţie cât şi la destinaţie, atunci când nu există certitudinea conservării cantitative a mărfii pe

parcursul transportului), documentul ce atestă cantitatea livrată (de regulă documentul de transport),

40

toleranţe (exprimate procentual şi admise la cantitatea mărfurilor fungibile), cu obligaţia cumpărătorului

de a plăti cantitatea efectiv livrată.

Exemplu de clauză privind dubla determinare cantitativă, în cazul unei livrări de carbune pe cale

maritimă:

1)Determinarea cantitativă:

1.1. Determinarea cantitativă în portul de încărcare: Determinarea cantităţii de carbune livrată se va face în portul de încărcare de către un organ

abilitat, independent, care va elibera un certificat de greutate, costul acestuia fiind suportat de

vânzător.

Cantitatea astfel determinată se va trece pe conosament şi va reprezenta pentru vânzător

cantitatea ce se va înscrie pe factura proformă.

Cumpărătorul are dreptul ca, pe cheltuiala sa, să trimită reprezentanţii săi în portul de încărcare în

vederea supravegherii acestor operaţiuni.

1.2. Determinarea cantitativă în portul de descărcare: După sosirea mărfii în portul de descărcare, cumpărătorul, pe cheltuiala sa, va contacta societatea

…care va efectua determinarea cantitativă şi va elibera un certificat de greutate.

Vănzătorul are dreptul ca, pe cheltuiala sa, să trimită reprezentanţii săi în portul de descărcare,

pentru supravegherea acestor operaţiuni.

1.3. Determinarea cantităţii finale. În cazul în care diferenţa între determinările din cele două porturi este mai mică de 0,5% din

greutatea înscrisă în conosament, această greutate se va considera finală.

În cazul unei diferenţe mai mari de 0,5% , media celor doua greutăţi va fi finală şi în baza ei se va

emite factura finală.”

Determinarea calitativă presupune înscrierea în contract a urmatoarelor elemente37:

a)Nivelul de calitate al mărfii; acesta se poate preciza prin variate metode precum: descrierea

parametrilor tehnici definitorii ai mărfii, utilizarea de standarde naţionale sau internaţionale, referirea la

tipuri şi denumiri uzuale, referirea la mostre puse de vânzător la dispoziţia cumpărătorului, indicarea

mărcii de fabrică, utilizarea unor formule consacrate ca de ex.“sound delivered”,“rye terms”,”telle

quelle”.

37 Georgescu, T., Caraiani, Gh., „Management şi tehnici de comerţ exterior”Editura Lumina Lex, Bucureşti 2000

41

“Sound delivered” indică faptul că importatorul nu va accepta marfa dacât dacă aceasta soseşte la

destinaţie fără degradări calitative.

“Rye terms” (clauza comerţului cu secară) obligă importatorul să accepte marfa chiar dacă acesta

soseşte la destinaţie cu unele deprecieri calitative, exportatoul fiind obligat să ofere o reducere de preţ.

Sunt situaţii în care în contract nu mai este necesară nici o referire calitativă, întrucât importatorul a

vizionat marfa înainte de încheierea contractului, declarându-se de acord cu calitatea acesteia (în

contract se utilizează formula “văzut-plăcut “ sau “telle-quelle”).

În cazul produselor de complexitate tehnică, înscrierea condiţiilor de calitate în contract se face sub

forma unor anexe, constituite în documentaţie tehnică.

b)Metodele de determinare a calităţii conţin precizări referitoare la: modul de efectuare al controlului

(analize de laborator, demonstraţii tehnice etc.), tipul controlului (pentru întreaga cantitate de marfă

sau prin sondaj), nominalizarea organelor care vor efectua controlul şi care vor întocmi documentul

privind atestarea calităţii.

c) Garanţia vânzătorului cu privire la calitatea mărfii şi la modul de funcţionare .

Din punctul de vedere al garanţiei calităţii există două categorii de mărfuri: cele care se contractează cu

termene de garanţie (majoritatea produselor finite) şi respectiv cele care nu necesită astfel de termene(

mărfurile fungibile şi cele cumpărate pe baza clauzei “văzut-plăcut”).

Pentru mărfurile la care nu se acordă termene, contractul trebuie să prevadă obligaţia vânzătorului de a

elibera un buletin de analiză sau un certificat de calitate, abaterile de la prevederile acestor documente

obligând vânzătorul sa facă remedierile care se impun sau să acorde reduceri de preţ.

La stabilirea garanţiei cu termen, se au în vedere: perioada de garanţie, condiţiile în care aceasta se

poate prelungi, documentul prin care se garantează calitatea, obligaţiile vânzătorului în perioada de

garanţie, modul de rezolvare al reclamaţiilor.

În cazul produselor de complexitate tehnică (echipamente, utilaje, etc), care presupun anumite

obligaţii în sarcina beneficiarului legate de montajul în locaţiile sale, se înscriu în contract două

termene de garanţie şi anume: unul de la darea în funcţiune a echipamentului şi unul de la data

livrării, scopul fiind acela de a-l determina pe beneficiar să efectueze în timp util lucrările ce-i

revin prin contract.

Clauza privind Ambalajul poate să fie înscrisă în contract fie printr-o formulă generală, de tipul

“ambalaj uzual de export” (aceasta obligă vânzătorul să asigure un ambalaj de bună calitate,

rezistent, care să nu încarce costul transportului), fie printr-un conţinut dezvoltat, care să descrie

în detaliu atât ambalajul interior cât şi pe cel exterior.

Pentru mărfurile care se livrează în vrac, se fac menţiuni speciale privind mijloacele de transport

utilizate.Vânzătorul are de asemenea obligaţia de a marca ambalajul în scopul înlesnirii

manipulării mărfii.

42

În contract se precizează modul de marcare al marfii şi anume38: conţinut concret, limba de

marcare, dacă este necesar un marcaj special pentru mărfuri ce solicită manipulare specială.În

unele cazuri, ambalajul este marcat cu denumiri având la baza uzanţe internaţionale, prin care se

precizează particularităţile sale: FP (fit packing) = ambalaj cu strat protector, SWP (seaworthy

packing) =ambalaj adecvat transportului maritim, CP (continental packing), SPP (special packing

paid)= ambalaj confecţionat la cererea importatorului, SCP (strict confidential packing) etc.

În contract trebuie precizat şi preţul ambalajului, în practică fiind consacrate mai multe formule

şi anume:

-netto – costul ambalajului nu este inclus în preţul mărfii fiind de mică valoare;

-netto plus ambalaj- preţul ambalajului se calculează separat de preţul mărfii;

-brutt/netto –preţul ambalajului este inclus în preţul unitar al mărfii.

Preţul mărfii reprezintă una din clauzele cele mai importante ale contractului, chiar dacă nu toate

legislaţiile îl ridică la rangul de element esenţial al validităţii acestuia.

De exemplu, conform legii engleze (Sale of Goods Act, 1979),“ preţul poate fi fixat în contract sau

poate fi determinat la o dată ulterioară, conform unor norme precizate în contract.Dacă el NU este

determinat astfel, cumpărătorul va plăti un preţ rezonabil”.

Principiile europene ale dreptului contractual au o prevedere similară.

Conform dreptului american (Uniform Commercial Code) “părţile pot să se angajeze în termenii unui

contract de vânzare fără să fixeze preţul În acest caz, preţul va fi cel rezonabil (fixat de instanţă )la

momentul livrării”.

Codul elveţian al obligaţiilor specifică “dacă în unele situaţii vânzarea se face fără indicarea preţului,

se presupune că ea a fost realizată la preţul mediu din ziua şi locul executării”.

În sfârşit, Convenţia de la Viena specifiă următoarele: “dacă vânzarea a fost încheiată fără ca preţul

mărfii să fie determinat în contract în mod expres sau implicit, printr-o dispoziţie care permite să fie

determinat ulterior – se consideră, în lipsa unor indicaţii contrare, că părţile s-au referit la preţul

practicat în mod obişnuit în momentul încheierii contractului, în ramura comercială respectivă,

pentru aceleaşi mărfuri vândute în împrejurări comparabile”.

Fundamentarea corectă a preţurilor pe piaţa internaţională presupune luarea în considerare a mai

multor factori şi anume39:

38 Georgescu,T.,op citată 39 V.Danciu, “Marketing internaţional- de la tradiţional la global”, Editura Economica, Bucuresti, 2001

43

- Factori specifici firmei: obiectivele strategice ale firmei (maximizarea profitului, maximizarea vânzărilor, pătrunderea mai rapidă pe piaţă, creşterea cotei de piaţă, devansarea concurenţei), elementele mixului de marketing (amploarea promovării, a reţelei de distribuţie, posibilitatea de diferenţiere etc), costurile de producţie şi de marketing, imaginea şi reputaţia firmei;

- Factori specifici produsului: natura produsului, locul în linia de produse a firmei, stadiul din ciclul de viaţă al produsului, atributele produsului, originea acestuia, produsele de înlocuire existente etc.

- Factori specifici pieţei: raportul cerere – ofertă, tipul de consumatori, concurenţa, nivelul preţurilor mondiale, costurile adaptării produsului, canale de distribuţie, taxe vamale, bariere netarifare, taxe locale, stimulente de export;

- Factori macroeconomici: fluctuaţia cursului de schimb, rata inflaţiei, controlul preţurilor, preţuri minime;

- Aspectele contractuale ale tranzacţiei: condiţiile de livrare şi respectiv condiţiile de plată. În funcţie de modul în care este înscris de către parteneri în contract, preţul poate fi determinat sau

determinabil

Preţul determinat este stabilit de către parteneri în momentul încheierii contractului şi poate fi

stipulat în două variante şi anume: pret fix şi preţ variabil (mobil).

Preţul fix se stabileşte pentru întreaga perioadă de derulare a contractului şi se utilizează atunci

când nu există riscul de modificare a preţului în acest interval.

Preţul mobil este un preţ care se poate modifica pe parcursul derularii contractului, în condiţii

specificate de părţi.

De exemplu, în cazul produselor primare, la care caracteristicile de calitate ale mărfii pot să difere de

la un lot la altul, în contract se înscrie un preţ pentru o calitate “etalon” a mărfii, urmând ca pentru

lotul efectiv livrat, preţul să se calculeze pe baza unei formule în raport cu preţul de referinţă.

Exemplu de clauză de preţ mobil pentru o livrare de cărbune:

Preţul din prezentul contract este de… $ pe tonă, condiţia de livrare FOB port de încarcare, pentru

următoarele caracteristici : umiditate max 11,50%, cenuşă max 9%, sulf max 0,80% etc.

Acest preţ se va ajusta în funcţie de parametrii de mai sus astfel:

a)dacă umiditatea depăşeşte 11,5% se va aplica o penalitate de… $ pe tonă pentru fiecare procent

de umiditate ce depăşeşte 11,5% şi fracţiuni din acesta;

b) daca cenuşa depăşeşte 9% se va aplica o penalitate de …$ pe tonă pentru fiecare procent ce

depăşeşte 9% şi fracţiune din acesta;

c) dacă sulful depăşeşte 0,80 % se va aplica o penalitate de ..$ pe tonă pentru fiecare 0,1% şi

fractiune din acesta etc.

Ajustarea preţului :

44

a)preţul din factura provizorie se va calcula având la bază greutatea din conosament şi va fi redus cu

penalităţile pentru calitate bazate pe verificarea din portul de încărcare;

b) preţul din factura finală va fi calculat având în vedere dubla determinare cantitativă (vezi clauza

anterioară) şi respectiv dubla determinare calitativă.

Preţul mobil( variabil) este şi acela care se poate modifica în funcţie de clauzele asiguratorii specificate

de părţi în contract ( vezi paragraful “clauze asiguratorii”).

Preţul determinabil se foloseşte fie în cazul produselor fungibile, fie în contractele pe termen lung

(cooperare, contrapartidă) şi el presupune înscrierea în contract a tuturor elementelor care să permită o

determinare precisă a preţului ulterior încheierii contractului.

În unele legislaţii (dreptul francez) preţul determinabil este admis în considerarea valabilităţii

contractului numai dacă referinţele părţilor sunt “serioase, precise şi obiective”.

De exemplu, sunt considerate nule clauzele care fac referire la “preţul pieţei în vigoare la data

livrării”,”preţurile uzuale în vigoare”, “preţurile impuse de concurenţă”etc.

Exemplu de clauză de preţ determinabil în cazul unei livrări de pacură, pe cale feroviară:

Preţul este convenit în $ per tonă, la parametrii de calitate prevăzuţi în art.X. din contract, în condiţia de

livrare prevăzută la art.Y.

Preţul va fi determinat ca medie a trei cotaţii medii pentru păcură cu conţinut de 3,5 % sulf, aşa cum se

publică de către.. sub titlul…

Cele trei cotaţii medii de luat în considerare sunt: cotaţia medie din data chitanţei de transport feroviar

din staţia de încărcare a vagoanelor, cotaţia medie din data care precede imediat data chitanţei

feroviare şi respectiv cotaţia medie din data imediat următoare datei chitanţei feroviare.

În cazul în care data chitanţei feroviare cade sâmbată, se va lua în considerare cotaţia medie de joi, ca zi

dinaintea datei chitanţei feroviare, de vineri, ca dată a chitanţei feroviare şi de luni ca zi de după data

chitanţei.

În cazul în care, data chitanţei feroviare cade duminică, se va lua în considerare cotaţia medie de vineri

ca zi dinaintea datei chitanţei feroviare, de luni ca dată a chitanţei feroviare şi de marţi ca dată după

cea a chitanţei feroviare.

45

În contract se mai precizează în legatură cu preţul următoarele: valuta în care se face plata, reducerile

de preţ pe care le acordă vânzătorul cumpărătorului, precum şi clauze de asigurare a preţului împotriva

unor riscuri ce ar putea surveni pe parcursul derulării contractului.

Reducerile de preţ de care poate beneficia cumpărătorul sunt40: scontul de reglementare, acordat

clienţilor care plătesc achiziţia înainte de termenul de scadenţă, rabatul, acordat din cauza unor

defecţiuni de calitate şi remiza ( reducere de preţ negociată ţinând cont de importanţa vânzării).

Clauzele asiguratorii au menirea să neutralizeze eventualele riscuri ce s-ar putea produce pe parcursul

derulării contractului.În materia preţului riscurile care pot afecta relaţia contractuală sunt pe de o parte

riscul valutar iar pe de altă parte riscul generat de factorul comercial.

Prin prisma factorului valutar, riscul presupune posibilitatea apariţiei unei pierderi pe parcursul unei

tranzacţii comerciale, survenită ca urmare a modificarii cursului valutar al valutei în care se face plata fie

faţă de o altă valută, fie faţă de moneda naţională, în intervalul care curge de la momentul încheierii

contractului şi până la efectuarea plăţii.

Pentru exportator riscul se manifestă dacă la data încasării sumei contractuale valuta de plată a suferit o

depreciere faţă de valuta de referinţă, dimpotrivă, pentru importator riscul apare dacă valuta de plată

suferă o apreciere.

.

Acoperirea împotriva riscului valutar se poate realiza prin tehnici contractuale sau extracontractuale.

Un exemplu de clauză contractuală este clauza valutara simplă, care presupune legarea valutei de plată

de o altă valută( numita etalon) printr-un curs existent la data încheierii contractului. Partenerii convin

prin această clauză că orice modificare (dincolo de anumite limite precizate) a cursului valutar între cele

două valute în intervalul de la încheierea contractului şi până la realizarea plăţii să ducă la o reajustare

corespunzatoare a sumei de plată, pentru a corecta dezechilibrul ce ar rezulta pentru una din parţi.

În condiţiile actualelor fluctuaţii valutare, clauza “coşului valutar”este mai indicată pentru asigurarea

echilibrului contractual, datorită gradului mai ridicat de stabilitate al coşului .

O variantă a coşului valutar este clauza DST (drept special de tragere), caz în care rolul valutei etalon

este preluat de DST, mecanismul de funcţionare ramânând acelaş ca în cazul clauzei valutare simple.

Acoperirea riscului valutar se poate realiza de către exportator şi prin includerea în preţul ofertei a unei

marje asiguratorii. Avantajul este că se evită negocierea unei clauze valutare, dezavantajul constă în

creşterea preţului de ofertă, exportatorul putând să devină necompetitiv.

Tehnicile extracontractuale presupun acoperirea riscului valutar prin apel la instituţii specializate :

bănci, burse, instituţii de asigurare.

40 Popa,Ioan op.citată

46

Cu referire la bănci şi burse aceste tehnici includ : contractele forward( contracte individuale între clienţi

şi bănci), contractele futures (negociate la burse) şi opţiunile (practicate şi în relaţia cu băncile şi în

cadrul burselor).

In ce priveşte riscul de preţ datorat factorului comercial, acesta se concretizează în posibilitatea de a se

produce modificări ale preţului mărfii ce face obiectul contractului, în intervalul de la încheierea contractului şi

până la executarea lui, de natură să afecteze una sau alta din părţi (de exempu, în cazul produselor finite,

modificarea preţurilor la materii prime, materiale, combustibili, manoperă etc).

Pentru exportator riscul se manifestă dacă preţul contractului este sub pretul mondial din momentul plăţii,

pentru importator situaţia este inversă.

O primă posibilitate de acoperire a riscului este utilizarea preţului determinabil, în cazul mărfurilor fungibile.

Poate fi asimilat preţului determinabil aşa numitul preţ post-calculat, utilizat( mai rar) în execuţiile de lucrări,

construirea de obiective la cheie etc.şi având ca scop menţinerea mărfii la parametrii conjuncturii

existente pe piaţă la momentul finalizării prestaţiei. În virtutea acestei clauze, vânzătorul dobândeşte

dreptul să procedeze la stabilirea preţului ori la definitivarea acestuia fie ulterior executării integrale a

obligaţiior contractuale, fie la termene intermediare convenite.41

Clauzele asiguratorii împotriva riscului comercial pot fi clasificate în trei grupe şi anume42:

a) Clauze de aliniere automată a preţului contractual la modificările de conjunctură intervenite pe parcursul derulării contractului( clauza de escaladare a preţului, de indexare)

b) Clauze care au în vedere posibilitatea adaptării preţului prin renegociere( clauza de hardship); c) Clauze care reglementează relaţiile între parteneri în raport cu intervenţia unui terţ (clauza ofertei

concurente şi clauza clientului celui mai favorizat). Clauza de escaladare a preţului se utilizează în cadrul contractelor pe termen lung, livrărilor în tranşe,

acţiunilor de cooperare etc.şi are ca scop menţinerea echilibrului între preţul produsului finit şi preţul

factorilor de producţie utilizaţi pentru fabricarea acestuia.

Preţul escaladat se calculează pe baza formulei:

P1=P0 (a + b M1/M0 +c L1/L0)

Unde P1 = preţul recalculat în momentul livrării

P0 = preţul contractual

M1 = media aritmetică sau ponderată a preţurilor la materii prime, materiale, combustibili etc. la

momentul livrării;

M0 = media preţurilor la aceleaşi elemente la momentul to;

L1 = media aritmetică sau ponderată a salariilor la momentul livrării;

L0 = salariile la momentul to;

a = ponderea costurilor fixe în preţ;

b = ponderea costurilor cu materii prime, materiale etc.în preţ;

c = ponderea manoperei în preţ;

a+ b+c=1

41 Popa Ioan „Negocierea comercială internaţională” , Editura Economică 2006 42 Deleanu S.,”Contractul de comerţ international”, Editura Lumina Lex, 1996

47

Părţile stabilesc prin negociere mărimea lui P0, a b si c, precum şi pragul de variaţie a preţurilor

la materii prime, materiale, energie etc. care determină intrarea în vigoare a formulei.

Totodată, părţile convin care este sursa de date privind dinamica preţurilor la factorii luaţi în

considerare( statistici oficiale naţionale sau internaţionale).

Clauza de indexare prevede legarea preţului prevăzut în contract de un anumit etalon, de regulă

o marfă de referinţă (de exemplu principala materie primă utilizată la realizarea mărfii).Dacă

valoarea etalonului se modifică peste o anumită limită, se schimbă automat şi preţul din contract

cu procentul convenit de părţi. Clauza se utilizează în situaţia în care preţul mărfii ce face

obiectul contractului este influenţat direct de mişcarea preţurilor internaţionale ale anumitor

produse care se iau ca etalon.

Clauza de hardship (impreviziune) se poate utiliza în contracte pe termen lung (cooperare,

construcţii, livrări pe termen lung), pe parcursul derulării cărora este posibilă apariţia unor

situaţii neprevăzute, care fac executarea contractului oneroasă pentru una din părţi.

Clauza de hardship reprezintă prevederea contractuală conform căreia devine posibilă

modificarea contractului atunci când, pe parcursul executării sale se produc( fără culpa

contractanţilor), evenimente ce nu puteau fi prevăzute în momentul contractării şi care,

schimbând datele avute în vedere de părţi la momentul contractării - creează pentru unul din

contractanţi consecinţe oneroase.

De menţionat că schimbarea circumstanţelor este relevantă doar în cazuri excepţionale, respectiv

se consideră că sunt întrunite condiţiile de hardship doar când această schimbare alterează

fundamental echilibrul contractului.43

Alte cerinţe pentru a exista o situaţie de hardship sunt:

a) Evenimentul să apară după încheierea contractului;

b) Evenimentul să nu poată fi prevăzut;

c) Să fie în afara controlului părţii dezavantajate;

d) Riscurile să nu fie asumate de partea dezavantajată.

De exemplu A convine să-i furnizeze lui B petrol pentru următorii 5 ani, în ciuda tensiunilor

politice din regiune. La doi ani după încheierea contractului, izbucneşte un razboi în ţările

vecine care are ca rezultat o creştere drastică a preţului la petrol. A nu este îndreptăţit să invoce

clauza de hardship deoarece această creştere de preţ era previzibilă44.

În baza clauzei de hardship oricare dintre parteneri poate solicita adaptarea contractului la noile

circumstanţe apărute.

Clauza trebuie sa conţină precizarea conform căreia, partea afectată de situaţia de hardship este

obligată să notifice partenerului într-un interval de timp rezonabil intervenţia

evenimentului.Această parte va solicita adaptarea contractului (prin renegociere) într-un termen

prestabilit.În situaţia în care negocierile eşuează soluţiile pot fi: a) continuarea executării

contractului conform clauzelor iniţiale, b) rezilierea contractului c) părţile pot apela la un

mediator pentru a confirma situaţia de hardship şi a oferi o soluţie d) apelul la instanţa de

arbitraj.

Clauza de hardship se diferenţiază de clauzele de indexare întrucât ea presupune întotdeauna o

renegociere a contractului pe când celelalte operează automat, în situaţia ivirii unor împrejurări

bine determinate. Ea se deosebeste şi de clauza de forta majoră, deoarece evenimentul de

hardship agravează executarea prestaţiei uneia din părţi, dar nu face executarea imposibilă.

43 Principiile UNIDROIT aplicabile contractelor comerciale internationale”, 1994 44 idem

48

Exemplu de clauză de hardship propusă de Camera de Comerţ Internaţională cu sediul la

Paris(2003)

1) O parte contractantă este obligată să-şi îndeplinească obligaţiile contractuale, chiar

dacă anumite evenimente fac obligaţiile ei mai oneroase decât ar fi putut fi anticipat la

momentul încheierii contractului.

2) Fără a ignora paragraful 1 , dacă o parte contractantă dovedeşte că:

a)Indeplinirea în continuarea a obligaţiilor sale contractuale a devenit excesiv de

oneroasă datorită unui eveniment ce se află în afara controlului său, care nu ar fi putut fi

anticipat în mod rezonabil la încheierea contractului;

b)Evenimentul nu ar fi putut să fie evitat sau depăşit;

părţile contractante sunt obligate ca, într-un termen rezonabil de timp de la invocarea

clauzei să negocieze condiţii contractuale alternative;

3)Dacă paragraful 2 al clauzei se aplică dar condiţiile contractuale alternative nu sunt

agreate de cealaltă parte, partea care a invocat această clauză este îndreptăţită la terminarea

contractului.

Clauza ofertei concurente este stipulaţia contractuală prin care vânzătorul îşi asumă obligaţia

de a acorda cumpărătorului aceeleaşi condiţii pe care le-ar oferi acestuia din urmă, pentru aceeaşi

marfă, alţi furnizori concurenţi în materie.45

Cu alte cuvinte, prin aceasta clauză o parte contractantă dobîndeşte dreptul ca, în cazul în care pe

parcursul executării contractului un terţ îi face o ofertă mai avantajoasă de contractare decît

condiţiile contractului iniţial, să obţină adaptarea acestui contract în spiritul ofertei terţului sau

dacă cealaltă parte nu accepă, contractul sa fie reziliat direct sau în temeiul unei hotărîri.46

Ea apare îndeosebi în contractele de aprovizionare pe termen lung, pentru a oferi cumpărătorului

posibilitatea de a beneficia de schimbările de pe piaţă ce ar surveni ulterior momentului

încheierii contractului şi care i-ar fi profitabile.

Cu toate că majoritatea clauzelor se referă la modificarea preţului, nu este exclusă şi

renegocierea în spirit de echitate şi a altor elemente constitutive ale contractului (termene de

plata, cantitate, calitate).47

În redactarea clauzei trebuie precizate aspecte cum sunt:

- notificarea de către posesorul ofertei concurente a celuilat partener;

- fixarea unui termen pentru alinierea contractului şi precizarea consecinţelor nerespectării lui;

- modul de reglementare a eventualelor neînţelegeri între părţi privind caracterul mai favorabil

al ofertei (soluţia poate fi o terţă persoană care să procedeze la o analiză comparativă);.

Pentru a nu pune prea frecvent în cauză stipulaţiile contractuale, părţile pot să fixeze un interval

de timp după curgerea căruia clauza devine efectivă( de ex.cumpărătorul se poate prevala de

oferta concurentă numai după doi ani de la data încheierii contractului).

45 Deleanu, Sergiu. “Contractul de comerţ internaţional”, Editura Lumina Lex,1996 46 Sitaru, D.A., op.citată 47 idem

49

De asemenea, se poate prevedea ca decalajul de preţ să prezinte o anumită importanţă pentru a

putea provoca acţiunea clauzei.

Exemplu de clauză:

Dacă în cursul executării prezentului contract, cumpărătorul notifică vânzătorului primirea unei

oferte concurente, emanând de la un furnizor cunoscut şi serios, conţinând un preţ inferior celui

din contract, celelalte condiţii rămânând identice (cantitate, calitate, termen de livrare),

vânzătorul trebuie ca în termen de X zile de la notificarea cumpărătorului să se alinieze la

condiţiile ofertei concurente. În caz contrar, cumpărătorul este eliberat de obligaţia de a se

aproviziona de la vânzător şi prezentul contract va înceta să producă efecte.”48

Clauza clientului cel mai favorizat este stipulaţia prin care vânzătorul se obligă să acorde

partenerului cumpărător cele mai favorabile condiţii pe care le-ar acorda ulterior altor parteneri

cu privire la contracte având acelaş obiect.49

Efectele acestei clauze se produc de regulă automat în momentul în care au fost acordate unui

terţ condiţii mai favorabile dar părţile pot conveni ca adaptarea contractului la noile condiţii să se

facă prin negocieri, la cererea beneficiarului promisiunii.

Domeniul de utilizare al clauzei cuprinde: contracte de aprovizionare, concesiune, licenţiere etc.

În general, prin “condiţii mai favorabile” partenerii au în vedere toate aspectele raportului

juridic, preţul neputînd fi luat ca unic element de apreciere.

Clauza este redactată astfel încât să se evite luarea în considerare a condiţiilor mai favorabile

acordate unui terţ în situaţii speciale (piaţă limitată, cantitate mai mică de produse etc.)

Exemplu de clauză50:

“În situaţia în care, furnizorul va acorda altui client condiţii care în ansamblu vor fi mai

favorabile decât cele prevăzute în contractul de faţă, pentru cantităţi şi calităţi comparabile-

furnizorul se angajează să ofere aceste condiţii cumpărătorului din prezentul contract cu

începere din ziua în care a beneficiat de ele terţa persoană”.

Elemente esenţiale ale clauzei:

a) obligaţia vînzătorului de a-l informa pe cumpărator într-un termen specificat asupra

condiţiilor mai favorabile acordate altui client;

b) convenirea unui sistem de control privind respectarea acestui angajament (de exemplu

accesul beneficiarului direct sau printr- persoană neutră) la evidenţele operaţiunilor

comerciale ale partenerului;

c) dacă se constată că vînzătorul a acordat unui terţ condiţii mai favorabiledecît

partenerului iniţial, acesta este este îndreptăţit să ceară alinierea contractului;

d) dacă vînzătorul refuză acest lucru beneficiarul poate recurge la arbitraj.

Condiţia de livrare reprezintă clauza prin care partenerii convin asupra locului şi momentului în

care, o dată cu livrarea mărfii are loc şi transferul riscurilor şi al cheltuielilor de la o parte la

cealaltă. Prin această clauză se repartizează între vânzător şi cumpărător obligaţiile şi cheltuielile

în raport cu principalele operaţiuni pe care le presupune derularea unui contract de vânzare-

cumpărare internaţional şi anume: controlul calitativ al marfii, ambalarea mărfii, obţinerea

mijlocului de transport, obţinerea documentelor de transport şi expediţie, încărcarea pe mijlocul

48 Deleanu Stregiu, op.citată 49 idem 50 idem

50

de transport, suportarea cheltuielilor de transport şi asigurare, descărcarea de pe mijlocul de

transport etc.

Stabilirea condiţiei de livrare în contracte este facilitată de existenţa unor uzanţe comerciale

uniforme, între care regulile INCOTERMS, elaborate de Camera de Comerţ Internaţională de la

Paris, au un rol major. Aceste reguli (adoptate încă din 1936 )au fost revizuite în mai multe

rânduri (ultima oară în anul 2010), pentru a răspunde modificărilor ce au intervenit în

modalităţile de realizare a transportului internaţional.

Regulie INCOTERMS vin în sprijinul comercianţilor printr-o dublă funcţie şi anume:

- standardizarea( codificarea) unor termeni comerciali, ceea ce oferă posibilitatea identificării

rapide a unui complex de obligaţii reciproce ale părţilor;

- funcţia de armonizare a practicilor existente în diferite zone geografice, eliminând

nesiguranţa în utilizarea termenilor.

Culegerea INCOTERMS 2010 conţine 11 conditii de livrare, ierarhizate în funcţie de creşterea

obligaţiilor ce revin vânzătorului. Aceste condiţii sunt reprezentate schematic prin sigle formate

din trei litere, ce reprezintă denumirea prescurtată din engleză a termenilor respectivi. Fiecare

siglă trebuie însoţită de denumirea unui loc ( port) de expediţie , respectiv destinaţie.

Termenii (clauzele) conţinute în INCOTERMS pot fi clasificate din punct de vedere al

mijlocului de transport utilizat în două categorii şi anume: clauze rezervate exclusiv transportului

maritim şi fluvial ( FAS, FOB, CFR, CIF) şi clauze ce pot fi utilizate în celelalte modalităţi de

transport.

Din punct de vedere al transmiterii riscurilor, condiţiile INCOTERMS desemnează două tipuri

de vânzări şi anume: vânzări la plecare( se caracterizează prin aceea că riscurile pe parcursul

transportului principal sunt pe seama cumpărătorului) şi respectiv vânzări la destinaţie (riscurile

pe seama transportului principal sunt pe seama vănzătorului).

INCOTERMS conţine doar trei condiţii de vânzări la destinaţie şi anume (DAT, DAP şi DDP).

Clasificarea condiţiilor INCOTERMS în funcţie de cod permite gruparea lor în următoarele patru

clase şi anume;

E. Conţine o singură clauză, Ex works (franco fabrică). Ea presupune obligaţia minimă pentru

vânzător de a pune marfa la dispoziţia cumpărătorului în propriile spaţii de depozitare, la

termenul convenit, cumpărătorul având obligaţia de a procura mijlocul de transport, de a suporta

cheltuielile de încărcare pe mijlocul de transport şi în continuare, toate cheltuielile până la

destinaţie (inclusiv vămuirea la export şi transportul în ţara vânzătorului).Riscurile se transmit de

la vânzător la cumpărător la momentul punerii mărfii la dispoziţia acestuia din urmă;

F. Conţine trei condiţii de livrare şi anume: FCA (free carrier) punct expediţie, FAS (free

alongside ship) port încărcare şi FOB (free on board) port încărcare.

Vânzătorul este solicitat să livreze marfa (vămuită la export) unui cărăuş desemnat de

cumpărător, într-un loc convenit, iar cumpărătorul suportă toate cheltuielile şi riscurile din

momentul preluării mărfii de la cărăuş.

C. Conţine patru condţii de livrare şi anume: CFR (cost and freight) port descărcare, CIF

(cost, insurance, freight) port descărcare, CP (carriage paid) loc destinaţie CIP (carriage

insurance paid) loc destinaţie.

Vânzătorul angajează transportul şi suportă cheltuielile de transport până la destinaţie, (în

clauzele CIF şi CIP are şi obligaţia de asigurare a mărfii) dar nu îşi asumă riscurile privind marfa

51

după momentul livrării acesteia, momentul livrării fiind acela în care marfa este încarcată la

bordul vasului sau pe alt mijloc de transport, în funcţie de condiţie. În clauzele codificate cu C

apare o departajare a momentului şi locului de transfer a cheltuielilor de cel al transferului

riscurilor de la vânzător la cumpărător şi anume – cheltuielile se transmit la destinaţie iar

riscurile la livrare.

D. Conţine trei condiţii de livrare şi anume : DAT (delivered at terminal), DAP (delivered at

place) si DDP (delivered duty paid) loc de destintie. DAT presupune că vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia când a livrat marfa (nedescarcată) la un

terminal care poate fi chei portuar, terminal de cale ferată, de aeroport etc.) punct unde are loc şi

transferul cheltuielilor şi al riscurilor de la vânzător la cumpărător.

DAP- marfa este pusă la dispozţia cumpărătorului la un punct de destinaţie numit, punct unde are

loc şi transferul riscurilor de la vănzător la cumpărător.

DDP – vânzătorul livrează mărfurile într-un punct de destinaţie în ţara cumpărătorului, având şi

obligaţia de a suporta toate taxele şi formalităţile de vămuire la import.

De menţionat că regulile INCOTERMS nu reglementează şi transmiterea dreptului de proprietate

asupra mărfii, în consecinţă acest aspect trebuie convenit distinct în contract.

El poate fi momentul încheierii contractului, momentul transferului riscurilor conform

INCOTERMS sau momentul încasării de către vânzător integral a drepturilor sale băneşti.

Alegerea condiţiei de livrare se face în principal în funcţie de două criterii şi anume:

- situaţia existentă pe piaţa externă ; de exemplu, în cazul unei pieţe saturate, exportatorul

poate câştiga un segment de piaţă oferind cumpărătorului anumite condiţii de favoare

(cheltuieli şi riscuri minime pe care trebuie să le suporte acesta din urmă);

- posibilitatea de a realiza transportul în condiţii avantajoase ; astfel, dacă un exportator vinde

mărfuri în mod regulat şi în cantităţi mari pe o anumită rută, el poate obţine condiţii mai

avantajoase de transport şi în consecinţă poate opta pentru condiţii din clasa C sau D.

INCOTERMS nu este singura culegere de uzanţe în domeniul condiţiilor de livrare. Astfel, în

comerţul exterior al SUA, este consacrată culegerea denumită RAFTD (Revised American

Foreign Trade Definitions), elaborată în 1941 şi care conţine 6 categorii de condiţii de livrare.

Repere practice privind utilizarea condiţiilor de livrare

1) Neachitarea facturilor de către cumpărător în termenul stipulat în contract, sub pretextul că

marfa a sosit cu întârziere la destinaţie, nu are nici o relevanţă în condiţiile în care livrarea a avut

loc în condiţiile EX Works, Incoterms 2010.

2)O reclamaţie referitoare la calitatea mărfii NU este justificată în condiţia în care prin contract

s-a stabilit ca marfa se livrează Ex Works Incoterms 2010 şi ea a fost preluată din depozitul

producătorului fără obiecţiuni.

3)În condiţiile C&F sau C.I.F. vânzătorul NU răspunde pentru deteriorarea mărfii din momentul

în care aceasta a trecut balustrada vasului în portul de încărcare. Riscurile de pierdere sau

deteriorare a mărfii trec din acel moment pe seama cumparătorului.

52

4)Dacă nava angajată de cumpărător în condiţia de livrare FOB Incoterms, nu a sosit în port la

data stabilită şi expeditorul este obligat la plata unor locaţii pentru staţionarea mărfii peste limita

de timp permisă – aceste locaţii se suportă de către cumpărător.

Condiţiile de plată

Negocierea şi respectiv stabilirea condiţiilor de plată în contractele internaţionale au o importanţă

la fel de mare ca şi negocierea preţului şi au o influenţă directă asupra lui atât din punct de

vedere al certitudinii încasării mărfii cât şi din punct de vedere al eficienţei operaţiunii.

Această clauză trebuie să conţină în principal următoarele precizări;

- moneda de decontare a preţului;

- modalitatea de plată;

- termenul de plată.

- modalităţi de garantare a plăţii (condiţiile de plata vor face obiectul unui capitol distinct).

Termenul de livrare se poate stabili în contract în mai multe variante şi anume:

- termen cert ( esenţial)- la o dată calendaristică fixă;

- termen determinabil –stabilit în funcţie de îndeplinirea anumitor condiţii prevăzute în

contract ( obţinerea licenţei de export/import, obţinerea unui avans de la cumpărător etc);

- termen orientativ ( uzual)- stabilit pe luni, trimestre.

În mod frecvent, în relaţiile comerciale internaţionale, termenele de livrare se stabilesc

utilizându-se formule consacrate precum51:

-“promptă expediţie “( semnifică expedierea mărfii în primele 30 de zile de la deschiderea

acreditivului);

“ de îndată ce marfa este disponibilă” (semnifică nedepăşirea unui termen rezonabil de la

încheierea contractului);

- “ la începutul lunii, mijlocul lunii, sfârşitul lunii”.

În contract se precizează documentul care atestă data şi locul livrării (în mod uzual documentul

de transport sau certificatul de depozit) precum şi condiţiile în care pot fi modifictae termenele.

Executarea obligaţiei de către vânzător ulterior scadenţei convenită prin contract este admisibilă

sau nu în funcţie de termenul de livrare. Astfel, termenul esenţial exclude posibilitatea livrării

tardive în timp ce termenul uzual tolerează acest lucru, cu obligaţia adiţională a vânzătorului de a

despăgubi pe cumpărător pentru prejudiciile pe care le-a suferit.

Clauza privind executarea necorespunzătoare a contractului din punct de vedere cantitativ

şi calitativ

În majoritatea cazurilor, contractele de vânzare-cumpărare conţin o clauză cu privire la

reglementarea neînţelegerilor între părţi înainte ca litigiul să fie supus arbitrajului.

51 Popa, Ioan“Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior”, Editura Economică , 2008

53

Partenerii stabilesc prin această clauză: termenul în care cumpărătorul trebuie să remită

reclamaţia, documentele pe care trebuie să le prezinte în susţinerea reclamaţiei, pretenţiile pe

care le poate formula cumpărătorul, dreptul cumpărătorului de a respinge marfa, dacă

respingerea afectează sau nu continuitatea livrărilor, termenul în care vânzătorul trebuie să

răspundă cumpărătorului, consecinţele nerespectării acestui termen de către vânzător.

În ce priveşte lipsurile cantitative, dacă livrarea are ca obiect mărfuri fungibile, acestea trebuie

analizate în limita toleranţei prevăzute în contract.

În cazul bunurilor nefungibile, livrarea cantităţii contractuale trebuie să fie riguroasă.

Pentru abaterile de la prevederile contractuale, cumparătorul poate solicita fie livrarea cantităţii

lipsă, fie restituirea sumei plătite pentru c/valoarea mărfii lipsă.

Dacă livrarea unor mărfuri sub cantitatea contractată constituie o contravenţie esenţială -

contractul poate fi desfiinţat, cu obligaţia părţii în culpă de a plăti despăgubiri pentru prejudiciul

creat.

În cazul defecţiunilor de calitate există mai multe soluţii de rezolvare şi anume:

- remedierea mărfii de către vânzător la locul de destinaţie;

- remedierea mărfii de către cumpărător, pe cheltuiala vânzătorului;

- înlocuirea mărfii de către vânzător;

- acordarea unei reduceri de preţ de către vânzător (uneori partenerii pot conveni asupra livrării

unei cantităţi suplimentare de marfă în contul celei cu deficienţe calitative).

- solicitarea de daune-interese, creditorul obligaţiei neexecutate avînd dreptul la despăgubiri

(acestea trebuie sa ţină cont atît de pierderea efectivă cît şi de cîştigul nerealizat).

Aceste soluţii sunt conţinute şi în Convenţia de la Viena.Convenţia precizează că dacă lipsa

de conformitate a mărfii constituie o contravenţie esenţială a contractului, vânzătorul poate

cere rezoluţiunea contractului.Rezoluţiunea nu este judiciară ci declarată unilateral de către

cumpărator, prin notificarea vânzătorului într-un termen rezonabil.

Clauza privind executarea cu întârziere a obligaţiilor contractuale.

Între genurile de abateri de la executarea obligaţiilor contractuale, întârzierea faţă de termenele

contractuale este cea mai frecventă. Din acest punct de vedere părţile pot să prevadă în contracte

sancţiuni aplicabile partenerilor.

Aceste sancţiuni (cunoscute sub denumirea de penalităţi) au un caracter prestabilit şi avantajul

că, partenerul lezat este îndreptăţit să obţină sumele prevăzute de clauza penală fără să fie obligat

să dovedească existenţa prejudiciului şi mărimea acestuia.

Rezultă din cele de mai sus că sancţiunea tip penalitate are două funcţii şi anume: una

stimulatorie şi una reparatorie.

Cel mai frecvent penalităţile se stipulează pentru întârzierea livrării marfii de către vânzător, ele

fiind calculate ca un anumit procent aplicat la valoarea lotului livrat cu întârziere, procentul

crescând progresiv cu durata întârzierii.

Parţile prevăd de regulă şi o limită maximă a penalităţilor.

Alte situaţii de penalităţi pe seama vînzătorului vizează: întârzierea în punerea la dispoziţia

cumpărătorului a unor documentaţii fără de care anumite echipamente nu pot fi puse în

funcţiune, neavizarea cumpărătorului cu privire la expedierea mărfii etc.

Nerespectarea termenelor fixe poate duce la rezilierea contractului de către cumpărător, acesta

având dreptul să ceară în locul penalităţii repararea prejudiciului cauzat de neexecutare.

54

Pe seama cumpărătorului penalităţile pot fi prevăzute pentru: nerespectarea termenului de plată,

neremiterea la timp a instruţiunilor de expediere a marfii, nepunerea la dispoziţia vânzătorului în

timp util a mijlocului de transport ( dacă aşa cere condiţia de livrare).

Convenţia de la Viena, Principiile UNIDROIT şi Principiile europene ale dreptului contractual

prevăd că în cazul neexecutării la termen, partea prejudiciată poate acorda un termen

suplimentar, cu plata penalităţilor de întîrziere iar dacă acesta nu este respectat poate cere

rezoluţiunea/rezilierea contractului.

Clauza privind rezoluţiunea/rezilierea contractului.

Dacă neexecutarea contractului nu este motivată de una din clauzele de exonerare de răspundere,

consecinţele sunt desfiinţarea lui şi suportarea de către partea în culpă a plăţii despăgubirilor

pentru prejudiciul suferit de cealaltă parte.

În limbaj juridic, desfiinţarea contractului este exprimată prin termenii sinonimi –

rezoluţiune/reziliere.

Rezoluţiunea reprezintă sancţiunea aplicabilă contractelor cu executare imediată şi este mai puţin

frecventă decît rezilierea, întrucât marea majoritate a contractelor comerciale internaţionale sunt

contracte pe termen mediu sau lung.

Rezilierea reprezintă desfiinţarea (cu efecte pentru viitor) a contractelor bilaterale cu executare

succesivă, aplicată (ca şi rezoluţiunea) în caz de neexecutare a obligaţiilor de către una din părţi.

Rezoluţiunea/rezilierea poate fi judiciară (sistemul de drept francez, spaniol, italian etc.) sau

convenţională (sistemul german, olandez, common law).

În primul caz, în situatia neexecutării obligaţiilor de către una din părţi, contractul nu se

desfiinţează de plin drept ci numai la solicitarea celeilalte părţi adresate instanţei competente.

O dată cu acţiunea rezolutorie pot fi solicitate şi daunele produse ca urmare a neexecutării.

În al doilea caz părţile au posibilitatea să însereze în contract anumite elemente care să

reglementeze condiţiile încetării unilaterale a contractului, fără intervenţia instanţei de judecată.

Conform Convenţiei de la Viena şi Principiilor UNIDROIT rezoluţiunea nu este judiciară.

Clauza de forţă majoră are ca finalitate neutralizarea consecinţelor ce decurg din măsuri

politico-administrative sau producerea unor calamităţi naturale.

Conform Convenţiei de la Viena,52 “o parte nu este răspunzatoare de neexecutarea oricărei

obligaţii ale sale, dacă dovedeşte că această neexecutare este consecinţa unei piedici

independente de voinţa sa şi că nu se putea aştepta în mod rezonabil din partea ei să o ia în calcul

la momentul încheierii contractului, să o prevină sau depăşească sau să-i prevină ori depăşească

efectele”.

Rezultă de aici condiţiile pentru ca anumite împrejurări să constituie forţă majoră şi anume:

a) să fie independente de voinţa părţii care o invocă (să nu poata fi controlate de aceasta)

b) să nu fi fost în mod rezonabil previzibile;

c) să nu poată fi depăşite;

d) neexecutarea să se datoreze în mod exclusiv împrejurărilor invocate de debitor.

În contracte este recomandabilă definirea noţiunii, urmată de o enumerare (care să nu fie

limitativă), a împrejurărilor care pot constitui forţa majoră (cataclisme naturale, razboaie,

conflicte de muncă, dificultăţi de transport sau aprovizionare, acte ale autorităţilor ca de exemplu

restricţii la import sau export, restricţii în transferul de devize, etc).

52 Convenţia Naţiunilor Unite asupra contrctelor de vânzare de mărfuri, Percomex, Bucureşti 1994

55

În comerţul internaţional intervenţia unei împrejurări de forţă majoră duce în principiu la

suspendarea contractului, durata de valablitate a contractului urmând a fi prelungită cu perioada

suspendării. În situaţia în care, după împlinirea unui termen fixat în contract, evenimentul de

forţă majoră nu a încetat, contractul va fi reziliat sau renegociat. Interventia cazului de forţă

majoră trebuie notificată într-un termen specificat parţii cocontractante şi ea trebuie urmată de

remiterea unor dovezi oficiale, provenind de la o autoritate competentă. Dacă nu este respectat

termenul de notificare, sancţiunea cel mai frecvent folosită este de a nu lua în considerare

împrejurarea ca exoneratoare de răspundere.

Situaţii considerate de forţă majoră în practica arbitrală română şi străină53:

- refuzul eliberării licenţei ori altei autorizaţii de export/import de către autoritatea competentă;

- interdicţia importului, embargoul, conflictele armate care blochează căile ferate şi pe cele

maritime ;

Situaţii care NU au fost considerate de forţă majoră în practica arbitrală:

- defecţiuni în funcţionarea utilajelor uzinei producatoare, care nu au putut fi remediate decât

după un timp îndelungat;

- lipsa capacităţilor intreprinderii producatoare;

- lipsa spaţiilor de depozitare ale beneficarului;

Model de clauză de forţă majoră propus de CCI Paris (2003):

1) Dacă o parte contractantă se află în situaţia de a nu-şi îndeplini una sau mai multe

obligaţii contractuale, prevederile prevăzute în paragrafele 4-9 ale acestei clauze se vor

aplica dacă şi în măsura în care acea parte dovedeşte că:

a)neîndeplinirea obligaţiei sale este cauzată de un eveniment în afara controlului său

rezonabil;

b)nu ar fi putut în mod rezonabil să anticipeze evenimentul la momentul încheierii

contractului;

c)nu ar fi putut să îl evite sau să-l depăşească.

2)Dacă o parte contractantă nu-şi îndeplineşte una sau mai multe obligaţii contractuale din

cauza neîndeplinirii obligaţiei de către un terţ, care s-a angajat sa îndeplinească parţial sau

total contractul, consecinţele din pargarafele 4-9 se aplică părţii contractante dacă şi în măsura

în care aceasta dovedeşte că cerinţele din paragraful 1) sunt aplicabile şi terţului.

3) Partea care invocă această clauză este presupusă că întruneşte condiţiile din paragfraful

1) în cazul apariţiei unuia din evenimentele următoare (listă enumerativă).

4)Partea care invocă această clauză este eliberată de obligaţiile sale din momentul în care

evenimentul de forţă majoră determină neîndeplinirea obligaţiei.

5)Partea care invocă clauza este degrevată de orice obligaţie de despăgubire pentru

terminarea contractului.

6)Dacă efectele evenimentului de forţă majoră sunt temporare, paragrafele 4 şi 5 se vor

aplica numai atît timp cât evenimentul împiedică performanţă părţii care invocă clauza. Aceasta

parte are obligaţia notificării celeilalte părţi despre încetarea evenimentului.

7)Partea care invocă clauza are obligaţia sa ia toate măsurile necesare pentru a limita

efectele evenimentului asupra oligaţiilor sale contractuale.

53 Sitaru,D.A., op. citată

56

8)Dacă evenimentul de forţă majoră privează în mod substanţial una sau ambele părţi

contractuale de ceea ce în mod rezonabil aşteptau prin acest contract, fiecare parte are dreptul

sa termine contractul prin notificare către cealaltă parte, într-un termen rezonabil.

9)Atunci când se aplică paragraful 8, dacă oricare din părţi a obţinut un beneficiu înainte de

terminarea contractului, prin orice acţiune a celeilalte părţi, partea respectivă va fi obligată să

plăteasca celilalte o sumă echivalentă cu acest beneficiu.

Clauza privind soluţionarea diferendelor

Litigiile care iau naştere din derularea contractelor comerciale internaţionale pot fi soluţionate pe

trei căi şi anume: prin arbitraj comercial, pe calea instanţelor jurisdicţionale de drept comun sau

recurgând la metode alternative de soluţionare a litigiilor (alternative dispute resolution).

Întrucât primele două căi implică proceduri lungi şi costisitoare, conducând la bariere importante

în ce priveste reluarea schimburilor comerciale între părţi, operatorii angajaţi în operaţiunile

internaţionale sunt din ce în ce mai tentaţi să recurgă la cea de-a treia cale în rezolvarea

disputelor.

Arbitrajul comercial are câteva avantaje evidente faţă de calea instanţelor de drept comun şi

anume: rapiditate în soluţionarea litigiilor, proceduri suple, confidenţialitatea dezbaterilor,

specializarea şi imparţialitatea arbitrilor, posibilitatea părţilor de a-şi alege arbitrii etc.

Dacă părţile unui contract comercial recurg la arbitraj comercial pentru soluţionarea litigiului, ele

pot alege între două tipuri de arbitraj şi anume: a) arbitraj instituţional şi b) arbitraj ad-hoc.

Arbitrajul instituţional presupune apelul la o instituţie care are rolul de a administra şi furniza

un minimum de infrastructură pentru arbitrajele care se desfăşoară sub egida sa.

La ora actuală există un număr mare de instituţii de arbitraj, de importanţă şi calitate variabile, cu

vocaţie mai mult sau mai puţin specializată, uneori limitată la un anumit tip de relaţie (de

exemplu Camera Arbitrală Maritimă –Paris) sau la un anumit tip de comerţ (cacao, grâu etc).

Instituţiile permanente de arbitraj pot avea structuri diferite, functionând fie în cadrul unor

asociaţii profesionale, fie pe lângă o Cameră de Comerţ Naţională sau Internaţională.

În comerţul internaţional cele mai cunoscute sunt: Curtea Internaţională de Arbitraj de pe lângă

Camera de Comerţ Internaţională cu sediul la Paris, Asociaţia Americană de Arbitraj, Curtea de

Arbitraj Internaţional de la Londra, Centrul Internaţional de Arbitraj de la Viena, Curtea de

Arbitraj Internaţional de lângă Camera de Comerţ din Stokholm etc.

Arbitrajul instituţional este apreciat pentru securitatea pe care o asigură şi pentru serviciile pe

care le oferă părţilor, însă costul său este mai ridicat.

Arbitrajul ad hoc este un arbitraj cu caracter ocazional, cu durata limitată, existenţa lui încetând

o dată cu pronunţarea hotărârii.

O caracteristică a arbitrajului ad-hoc este libertatea de care dispun părţile şi arbitrii, ceea ce face

ca el să poată fi adaptat uşor circumstanţelor litigiului. El este mai puţin costisitor decât cel

instituţional.

La baza oricărui arbitraj comercial internaţional stă convenţia de arbitraj, care poate să îmbrace

două forme şi anume: clauza de arbitraj( clauza compromisorie) sau convenţia propriu zisă

(compromisul).

Dacă din anumite motive clauza de arbitraj nu a fost introdusă în contract şi pe parcursul

derulării contractului apare un litigiu, parţile pot încheia o convenţie de arbitraj, având un obiect

bine determinat (se cunoaşte natura litigiului) şi în care vor fi precizate toate elementele necesare

arbitrajului.

57

În România, Curtea de Arbitraj Comercial Internaţional de pe lângă Camera de Comerţ şi

Industrie a Romaniei, a fost creată în 1953 în scopul soluţionării litigiilor de comerţ exterior54.

Prin legea 335 din 2007 Curtea de Arbitraj a fost reorganizată ca instituţie permanentă de arbitraj

intern si internaţional.

Potrivit regulamentului de organizare si funcţionare a Curţii de Arbitraj de pe lângă CCIR,

aceasta oferă urmatoarele servicii: arbitraj, consultanţă procedurală, cooperare internaţională,

studii de cercetare în domeniul arbitrajelor.

Sentinţele sunt definitive şi obligatorii; ele se bucură de o largă recunoaştere internaţională

întrucât România a ratificat Convenţia Naţiunilor Unite cu privire la recunoaşterea şi executarea

sentinţelor străine, încheiată la New York în 1958.

În ce priveşte soluţiile alternative de rezolvare a litigiilor (ADR)55, principalele instituţii de

arbitraj (Curtea Internaţională de Arbitraj de lângă CCI Paris, Curtea Internaţională de Arbitraj

de la Londra, Asociaţia Americană de Arbitraj, Centrul de mediere comercială de la Bruxelles,

OMPI etc.) propun celor interesaţi servicii şi regulamente simplificate de organizare a ADR.

În ciuda diverselor formule utilizate, ADR prezintă următoarele caracteristici:

- Procedura este exclusiv contractuală (părţile şi terţul neutru convin în mod liber etapele de

parcurs);

- Avizul terţului nu este obligatoriu pentru părţi;

- Terţul este obligat la confidenţialitate şi nu poate fi citat ca martor cu ocazia unui eventual

contencios ulterior între părţi;

- Procedura ADR este informală şi nu trebuie să ţină cont de un drept anume.

Fiind esenţialmente contractuale, formulele ARD sunt variate, de exemplu:

1)Medierea constă în aceea că unul sau mai multi terţi neutri încearcă să conducă părţile spre un

acord amiabil. Mediatorul cere un rezumat al pretenţiilor fiecărei părţi, fără a-l transmite

celeilalte. Convorbirile au loc cu fiecare parte, urmate apoi de o reuniune colectivă în care

mediatorul oferă soluţia sa privind litigiul.

2)Negocierea asistată - în cursul căreia un terţ îşi pune la dispoziţie experienţa pentru a conduce

părţile spre găsirea unui compromis; spre deosebire de mediere –terţul neutru nu va emite o

opinie privind fondul litigiului;

3)Evaluarea preliminară, prin care un terţ expert îşi oferă opinia sa asupra litigiului înainte ca

acesta sa fie supus unui tribunal. Se poate conveni ca această opinie să fie acordată confidenţial

reclamantului, fară a fi comunicată pârâtului;

4) Formula “mini-proces” constă în aceea că părţile îşi prezintă poziţiile în faţa unui comitet

reunind delegaţi din partea fiecarei părţi, de nivel ierarhic superior, cu sau fără existenţa unui

neutru. Pe baza unei decizii a comitetului, formula poate permite părţilor să găsească un

compromis acceptabil într-un termen scurt de la apariţia litigiului.

54 www.ccir.ro/ 55 Arbitration and Alternative Dispute Resolution, International Trade Center, Geneva ,2001

58

O asemenea formulă intermediară între ARD şi procedurile în justiţie a devenit deja o regulă în

cazul contractelor de construcţii de mare anvergură, unde costul suspendării lucrărilor în

aşteptarea soluţionării litigiului este foarte ridicat.

Dacă litigiul nu se soluţionează prin ADR într-un interval specificat de părţi, el poate fi supus

arbitrajului de oricare dintre părţi.

3. Plăţile în tranzacţiile comerciale internaţionale

Un moment însemnat în desfăşurarea schimburilor comerciale internaţionale îl constituie

încasarea contravalorii mărfurilor exportate sau serviciilor prestate.

Această încasare se realizează printr-o modalitate de plată stipulată în contractul comercial

internaţional în cadrul clauzei “condiţii de plată”.Unul din obiectivele clauzei privind plata în

contractul internaţional este acela de a proteja partenerii împotriva riscurilor particulare generate

de livrarea mărfii dincolo de graniţele naţionale.

În acest caz riscurile sunt mai mari ca rezultat a cel puţin două aspecte:

a)Distanţa geografică, ce poate face dificilă urmărirea debitorilor pentru recuperarea sumelor de

încasat. Acţionarea în justiţie în alte ţări constituie un lucru dificil ţinând cont de sistemele de

drept diferite şi de costurile pe care le implică o asemenea acţiune.

b)Durata de timp de la livrarea mărfii până la încasarea banilor este de regulă mai mare decât în

cazul tranzacţiilor interne.

Dacă importatorul plăteşte înainte de primirea mărfurilor, el nu va avea nici o garanţie că

mărfurile:

- vor fi livrate la timp; - vor fi livrate în cantitatea şi la calitatea cerută; - vor fi livrate vreodată. Similar, dacă vânzătorul livrează mărfurile înainte de efectuarea plăţii - el nu va avea nici o

garanţie că :

- plata mărfurilor se va face la timp ; - plata mărfurilor se va face vreodată. În relaţiile economice internaţionale există trei modalităţi principale de efectuare a plăţii,

anume:

- plata directă (virament bancar);

- plata prin instrumente de plata şi credit (incasso simplu);

- plata documentară ( incasso documentar şi acreditiv documentar).

Oricare din aceste modalităţi pot include convenirea unor garanţii.

59

Ordinea de preferinţă pentru aceste modalităţi de plată diferă în funcţie de poziţia de

exportator/importator în contractul comercial internaţional şi anume:

Pentru exportator: plata anticipată, acreditiv documentar, incasso, plata după livrarea marfii.

Pentru importator:

3.1.Viramentul bancar este modalitatea de plată frecvent utilizată în tranzacţiile internaţionale

între firmele care au relaţii tradiţionale. El se realizează în baza unei instrucţiuni (ordin de plată)

date de debitor băncii sale de a transfera din contul său în cel al creditorului, la banca acestuia

din urmă, o anumită sumă de bani în vederea stingerii unei obligaţii băneşti. În tranzacţiile de

comerţ exterior, plata poate avea loc :

- la o dată fixă( care poate implica plata în avans); - la o dată determinată de livrarea mărfurilor (înaintea livrării, la livrare sau în cadrul unei

perioade precizate după livrare); - la o dată determinată de primirea facturii ; Caracteristicile acestei modalităţi de plată sunt56:

- operaţiunea este pornită la iniţitiva plătitorului; - operaţiunea este revocabilă (ordonatorul plăţii îşi poate retrage sau modifica instrucţiunile

de plată date cu condiţia ca plata să nu fi fost executată); - existenţa provizionului (obligaţia ordonatorului ca o dată cu emiterea ordinului de plată să

creeze băncii şi sursa de fonduri necesare fie prin blocarea sumei respective din contul său bancar, fie prin depunerea ei în vederea executării plăţii, fie prin credit acordat de bancă în acest scop ordonatorului).

Din punct de vedere al modalităţii de încasare ordinul de plata poate fi;

- simplu - (încasarea nu este condiţionată de prezentarea vreunui document); - documentar - (încasarea presupune obligaţia beneficiarului de a prezenta anumite

documente indicate de ordonator în ordinul de plată: facturi, cheltuieli de transport, etc). Băncile care intervin în derularea operaţiunii au un simplu rol de prestatoare de servicii,

singurele lor răspunderi fiind legate de manipularea valorilor încredinţate (fonduri baneşti şi

documente).

56Negruş, Mariana “Plăţi şi garanţii internaţionale”, Editura CH Beck, Bucuresti,2006

60

Transmiterea ordinului de plată de către banca debitorului băncii creditorului se poate face

letric, telegrafic sau prin reţeaua SWIFT (modalitate computerizată de transmitere a mesajelor

bancare), aceasta din urmă conferind deopotriva rapiditate, securitate şi cost redus.

Viramentul bancar este o modalitate de plată ieftină, rapidă şi acoperitoare a riscurilor pentru

exportator dacă se realizează înainte de livrarea mărfii iar pentru importator dacă se realizează

la livrarea mărfii sau la un termen de la livrare.

Principala deficienţă a acestei plăţi este revocabilitatea ordinului dat de plătitor, din acest motiv

el este utilizat cu precadere în relaţia cu parteneri cunoscuţi.

În vederea acoperirii riscului de neplată, exportatorul poate pretinde o scrisoare de garanţie

bancară dar costul acesteia influenţează mărimea preţului încasat de exportator.

În tranzacţiile de export/import ordinul de plată poate fi combinat cu alte modalităţi de plată.

De exemplu, în cadrul contractelor privind livrări de maşini şi utilaje de valori mari şi care

prevăd plăţi în avans, plata avansului poate fi realizată prin ordin de plată, pentru restul sumei

utilizându-se de regulă acreditivul documentar.

Ordinul de plată se regăseşte frecvent în cadrul plăţilor necomerciale( plata navlurilor, a

operaţiunilor de control a mărfurilor, a cheltuielilor de asigurare etc.)

3.2.Plata prin instrumente de plată şi credit

Plata prin cec presupune ca debitorul să trimită creditorului un cec pentru încasarea sumei

prevăzute în contractul internaţional.

Cec-ul reprezintă un ordin scris, necondiţionat, dat de o persoană (trăgător) unei bănci

(denumită tras), de a plăti o sumă determinată de bani unui terţ (beneficiar).

Emiterea cec-ului este condiţionată de existenţa în contul emitentului, la banca plătitoare, a

unui disponibil numit provision.

Principalele tipuri de cec-uri sunt:

- cec-ul personal - emis de o persoană fizică sau juridică; - cec-ul bancar - emis de banca importatorului la instrucţiunile acestuia; - cec-ul certificat - prezintă particularitatea că provizionul este blocat pe timpul duratei legale

de prezentare a cec-ului; - cec-ul barat - nu poate fi plătit în numerar ci numai în cont (acest tip de cec nu există în

unele ţări cum sunt SUA, Germania).

61

Cec-ul este reglementat pe plan internaţional prin Convenţia din 1931 numită şi legea uniformă

asupra cec-ului ( neratificată de ţările de drept anglo saxon).

Cec-ul prezintă o serie de avantaje cum sunt: simplitatea utilizării, posibilitatea (atunci când

este emis la ordin) sa fie transmis unor terţi prin simplă girare, ca plată a unei datorii, evitarea

plăţilor în numerar57.

Utilizat pe scară largă în unele ţări cu economie avansată în cadrul plăţilor interne, cec-ul are o

utilizare restrînsă în plăţile comerciale internaţionale, în principal din următoarele raţiuni:

- statutul său juridic diferă de la o ţară la alta ; - termenul lung până la încasare datorită circuitului său (exportatorul care primeşte un cec de

la importator va trebui să-l trimită băncii sale la încasare, care la rândul ei îl va expedia băncii trase);

- riscul de furt, pierdere, falsificare; - nu poate fi cunoscută cu precizie data la care va fi creditat exportatorul; - cec-ul poate fi emis fără acoperire ( în unele ţări emiterea cec-urilor fără provizion

reprezintă o infracţiune minoră şi este amendată simbolic). În vederea creşterii siguranţei plăţii prin cec se poate avea în vedere solicitarea cec-ului şi

respectiv încasarea înainte de livrarea mărfii. Această metodă este frecvent utilizată de către

exportatorii din SUA, Extremul Orient şi mai putin folosită în Europa ca urmare a impresiei

negative pe care o poate creea în ochii importatorului.58

O formă a cec-ului larg utilizată în turismul internaţional este cec-ul de călătorie, cec de valori

fixe emis de bănci (tip bancnote) şi cumpărat de turişti în vederea achitării diverselor cheltuieli

fără a folosi numerar.

O categorie specifică cec-urilor de călătorie cu grad de siguranţă ridicat sunt Eurocec-urile.

Specificul lor constă în faptul că banca emitentă eliberează o dată cu carnetul de cecuri şi o

carte de garanţie, care reprezintă pe de o parte o protecţie împotriva furturilor şi falsificărilor

iar pe de altă parte, o garanţie pentru banca plătitoare privind încasarea banilor de la banca

emitentă.

În prezent- diferitele tipuri de carduri tind să înlocuiască cec-ul în plăţile interne şi să-l

concureze puternic şi în diverse sfere ale tranzacţiilor internaţionale.

Plata prin cambie

57 Popa, Ioan- „Tranzacţii de comerţ exterior”, Editura Economică 2002 58 idem

62

Cambia reprezintă (spre deosebire de cec) nu numai un instrument de plată ci şi de credit.

Ea poate fi definită ca un ordin scris şi necondiţionat dat de o persoană (trăgător) unei alte

persoane (tras) de a plăti o anumită sumă de bani la vedere sau la termen unui beneficiar sau la

ordinul acestuia (beneficiar poate fi chiar trăgătorul).

Cu ocazia expedierii mărfurilor, exportatorul poate trage o cambie asupra clientului său, pe care

apoi o va remite spre încasare băncii sale împreună cu instrucţiuni de încasare. Banca o va

remite corespondentului său din străinătate, unde urmează să se efectueze plata sau

acceptarea de către importator.

Utilizarea cambiei nu presupune pentru vânzător nici o siguranţă de plată sau acceptare.Totusi, în raport

cu viramentul bancar avantajul cambiei este acela de a permite materializarea creanţei, ceea ce în caz

de neplată sau refuz de acceptare oferă posibilitatea juridică de a întocmi un protest.

Pentru acoperirea riscului de neplată exportatorul poate solicita avalizarea cambiei, efectuată

de o bancă a trasului.

Cambia este în mod frecvent un mijloc de creditare pe termen scurt, scadenţa acesteia

nedepăşind în general un an.

Exportatorul poate transforma o vânzare pe credit într- o vânzare cu plata imediată prin

operaţiunea de scontare a cambiei (încasarea cambiei de la o bancă comercială înainte de

scadenţă cu plata unei dobânzi numită taxa scontului) sau de forfetare (operaţiune similară dar

cu preluarea riscului de neplată de către bancă).

O variantă a cambiei este biletul la ordin, acesta reprezentînd un înscris prin care o persoană

(emitent), se obligă să platească unei alte persoane (beneficiar) sau la ordinul acesteia, o

anumită sumă de bani la scadenţă. Faţă de mecanismul cambial, în cazul biletului la ordin există

numai două părţi: emitentul( care cumulează funcţiile trăgătorului şi trasului şi care este

debitorul plăţii) şi respectiv beneficiarul.

Cadrul legal internaţional în cazul tratei şi respectiv biletului la ordin este reprezentat de două

mari sisteme şi anume: cel al legii Uniforme (Convenţia de la Geneva din 1930) şi cel al legilor

anglo-saxone( Bill of Exchange Act 1882 din Marea Britanie şi The Uniform Negociable

Instruments Law 1896 din SUA).

63

3.3. Incasso documentar Un grad de siguranţă sporit îl oferă exportatorului remiterea de documente comerciale (facturi,

documente de transport, poliţe de asigurare etc.) prin banca ce-l serveşte, însoţite sau nu de trate, cu

instrucţiunea de a fi eliberate importatorului, prin banca acestuia, contra plată sau contra acceptarii

tratelor, în funcţie de situaţie (plata la vedere sau la termen). În acest caz operaţiunea se numeşte

incasso documentar şi ea conferă importatorului siguranţa că, dacă importatorul refuză plata sau

acceptarea cambiilor, el nu va putea sa intre în posesia documentelor pentru a-şi putea prelua marfa.

Incasso documentar este în esenţă o modalitate de plata relativ simplă, ieftină, negarantată

bancar, care se bazează pe obligaţia de plată a cumpărătorului asumată prin contractul

comercial internaţional.

Operaţiunea este o simplă vehiculare de documente, obligaţia băncilor ce intervin rezumându-

se la prestarea unor servicii în condiţiile impuse de instrucţiunile primite de la exportator.

Cheltuielile si comisioanele sunt în sarcina vânzătorului, dacă nu s-a convenit altfel.

Incasso documentar este reglementat pe plan internaţional prin documentul “Reguli uniforme

pentru incassouri” cunoscut şi sub denumirea Publicaţia 522, elaborat de Camera de Comerţ

Internaţională de la Paris.

Etapele derulării plăţii prin incasso documentar sunt următoarele :

1) Incheierea contractului commercial internaţional cu precizarea plăţii prin incasso documentar;

2) Livrarea mărfii de către exportator; 3) Depunerea de către exportator la banca ce-l serveşte a documentelor care atestă livrarea,

însoţite de instrucţiuni privind încasarea; 4) Remiterea de catre banca exportatorului a documentelor primite către banca

importatorului; 5) Notificarea importatorului de către banca sa cu privire la sosirea documentelor; 6) Documentele sunt remise importatorului contra plată (D/P = documents against payment )

sau contra acceptarii cambiilor(D/A = documents against acceptance). 7) Plata pe canal bancar în favoarea exportatorului. Rezultă din cele de mai sus că incasso documentar oferă cumpărătorului siguranţa că plăteşte

numai dacă exportatorul şi-a îndeplinit obligaţiile contractuale şi a livrat marfa. El are de

asemenea avantajul că nu îşi imobilizează fondurile cu un anumit interval înainte de efectuarea

plăţii, cum este cazul în plăţile prin acreditiv documentar.

64

Exportatorul la rândul lui are siguranţa că importatorul nu va intra în posesia documentelor

pentru a-şi ridica mărfurile decât după ce le achită. El este supus însă unor riscuri deloc

neglijabile şi anume59:

a) Riscul întârzierii la plată - amplificat în cazurile în care modul de executare a contractului, conjunctura pieţei sau situaţia financiară a importatorului sunt de natură să determine importatorul la o amânare deliberată a plăţii;

b) Riscul de neplată (aceleaşi motive); c) Riscul diminuării încasării, care apare ca o consecinţă a primelor două categorii de riscuri,

putând îmbrăca urmatoarele forme: - scăderea valorii mărfii fie ca urmare a deprecierii acesteia în perioada de întirziere a plăţii,

fie ca urmare a acceptării de către exportator a diminuării preţului în vederea lichidării tranzacţiei;

- efectuarea unor cheltuieli suplimentare de către exportator pentru depozitarea şi protecţia mărfii pînă la preluarea ei sau pînă la redirijarea ei către o altă destinaţie;

d) riscul pierderii mărfii, în cazul în care marfa este expediată direct pe adresa unui cumpărător de rea credinţă, care şi-o însuseşte, o înstrăinează şi refuză plata.

Ca modalităţi de diminuare a riscurilor de mai sus se pot evidenţia60:

1) Includerea în contracte a unor clauze asiguratorii ca de exemplu: - solicitarea unui avans de la importator în contul livrărilor de mărfuri; valoarea avansului se

poate stabili luând în considerare potenţialele cheltuieli pe care vânzătorul ar fi obligat să le facă pentru readucerea mărfii în ţară sau pentru redirijarea ei pe alte pieţe;

- stipularea în contract a plăţii prin utilizarea cambiilor trase de exportator asupra importatorului; pentru a evita riscul de neplată exportatorul poate cere avalizarea cambiilor de către banca importatorului;

- solicitarea unei scrisori de garanţie bancară prezentată de către importator privind efectuarea plăţii, ceea ce duce însă la creşterea costurilor.

2) Executarea cât mai corectă a contractului din punct de vedere cantitativ şi calitativ şi implicit întocmirea documentelor de export în strictă conformitate cu condiţiile contractuale;

3) Luarea unor măsuri de protejare a mărfii prin: - întocmirea conosamentului într-o formă negociabilă (la ordinul băncii importatatorului ) ; - în cazul transportului altfel decât pe cale maritimă, expedierea mărfii pe adresa unei bănci

corespondente a băncii exportatorului sau pe adresa unei case de expediţie ( nu direct importatorului), cu instrucţiunea de a elibera mărfurile importatorului numai dacă acesta le achită.

3.4.Acreditivul documentar reprezintă cea mai sigură modalitate de plată în tranzacţiile

internaţionale.

59 Negrus, Mariana, “Plăţi si garanţii internaţionale”,Editura CH Beck 2006 60 Negruş, Mariana, op.citată

65

El poate fi definit ca un angajament ferm, asumat de o bancă din ţara importatorului, la ordinul

acestuia, de a plăti exportatorului direct sau prin intermediul altei bănci, contravaloarea mărfii

livrate sau serviciului prestat, cu condiţia ca acesta din urmă să depună pînă la un anumit

termen specificat în acreditiv, la banca plătitoare,documentele atestatoare ale livrarii marfii.

Acreditivul documentar este modalitatea de plată frecvent utilizată în cazul contractelor de

valoare mare sau atunci când există indoieli cu privire la solvabilitatea cumpărătorului.

Avantajele acreditivului sunt evidente pentru ambii parteneri ai tranzacţiei comerciale şi

anume:

- exportatorul are certitudinea încasării contravalorii mărfii livrate dacă documentele depuse la banca plătitoare corespund condiţiilor conţinute în acreditiv;

- importatorul are certitudinea că plata nu se va face decât după livrarea mărfii şi numai dacă exportatorul a îndeplinit cerinţele formulate în acreditiv.

Limitele în utilizarea acreditivului sunt legate în principal de complexitatea procedurilor

(formalităţilor) şi de costul ridicat al acestuia.

Acreditivul este reglementat pe plan internaţional prin documentul “Reguli uniforme privind

acreditivul documentar”, elaborat de Camera de Comerţ Internaţională (CCI) cu sediul la Paris

încă din 1933, revizuit în mai multe rînduri, ultima oară în 2007, cunoscut şi sub denumirea de

publicaţia 600.

Succesul Regulilor uniforme este pe de o parte rezultatul unui demers al profesioniştilor în

domeniu, pe de altă parte o consecinţă a vidului legislativ existent în sistemele de drept

naţionale.

Ca şi în cazul INCOTERMS sau a Regulilor privind Incassourile, pentru aplicarea Regulilor privind

acreditivul părţile trebuie să facă menţiune expresă în contract.

Principalele domenii acoperite de Reguli61:

- Raporturile între băncile participante la operaţiune precum şi între acestea şi părţile contractante;

- Tipurile de acreditive; - Responsabilitatea băncilor; - Modul de examinare a documentelor; - Descrierea principalelor documente; - Rambursul interbancar.

61 Reguli uniforme privind acreditivul documentar, 2007

66

Caracteristicile de bază ale acreditivului documentar pot fi sintetizate astfel:

- Formalismul ( caracterul documentar)- semnifică faptul că băncile angajate în relaţia de acreditiv tratează documentele numai în ce priveşte conţinutul lor şi conformitatea cu acreditivul; ele nu verifică valabilitatea celor înscrise în documente relativ la marfa efectiv livrată.

- Independenţa acreditivului faţă de contractul comercial internaţional presupune că dreptul exportatorului de a primi plata este independent de derularea contractului de vânzare pe care l-a încheiat cu importatorul. Independenţa acreditivului este riguroasă dar nu absolută.62 De exemplu, ea nu

funcţionează în cazul unei fraude care poate fi demonstrată înainte de momentul plăţii.

Exemple de fraude:

a)prezentarea unui document falsificat în scopul de a obţine plata fără drept (poate fi cazul

unui certificat de calitate emis de către o societate de inspecţie care nu a fost mandatată în

acest scop);

b)prezentarea de documente autentice dar conţinînd menţiuni false (cazul unui

conosament în care se specifică faptul că marfa este în bună stare, deşi realitatea este alta

sau a unei facturi care menţionează o cantitate diferită de cea real expediată);

Implicând o dimensiune penală, frauda nu este reglementată prin Regulile uniforme,

consecinţele privind plata fiind supuse dreptului aplicabil acreditivului documentar.

Majoritatea sistemelor de drept prevăd că, în toate cazurile în care frauda este descoperită

înaintea plăţii acreditivului, ea trebuie să ducă la blocarea plăţii

- Fermitatea angajamentului de plată (este un angajament al bancii importatorului şi nu al importatorului);

- Adaptabilitatea acreditivului - permite ca în funcţie de anumite menţiuni din textul acreditivului acesta să poată fi utilizat în diferite situaţii specifice ale tranzacţiilor internaţionale (intermediere, plăţi eşalonate etc).

Părţile implicate în mod uzual în derularea plăţii prin acreditiv documentar sunt:

62 “Financement et guaranties dans le commerce international”, Centre du Comerce International, Geneve, 2002

67

- Importatorul (ordonatorul acreditivului) - este cel care iniţiază relaţia de plată prin instrucţiunile date băncii emitente;

- Banca emitentă (banca importatorului) - este cea care îşi asumă angajamentul de plată); - Exportatorul ( beneficiarul acreditivului); - Banca ce îl serveşte pe exportator; aceasta poate fi (în funcţie de instrucţiunile primite de la

banca emitentă) bancă notificatoare, negociatoare, platitoare, confirmatoare. Mecanismul derulării plăţii prin acreditiv documentar presupune succesiunea următoarelor

etape;

1) Încheierea contractului comercial internaţional care precizează plata prin acreditiv documentar;

2) Importatorul dă ordin băncii sale să deschidă acreditivul; 3) Deschiderea acreditivului (asumarea de către banca emitentă a unui angajament propriu de

plată sub forma unui document specific); 4) Notificarea exportatorului de către banca sa cu privire la deschiderea acreditivului; 5) Verificarea de către exportator a concordanţei datelor din acreditiv cu clauzele

contractuale; 6) Livrarea mărfii de către exportator; 7) Prezentarea de către exportator a documentelor doveditoare ale livrării la banca ce-l

serveşte; 8) Plata contravalorii mărfii (în cazul acreditivelor domiciliate în ţara exportatorului); 9) Remiterea documentelor de către banca exportatorului băncii emitente; 10) Verificarea de către banca emitentă a documentelor şi rambursarea bancii exportatorului; 11) Remiterea de către banca importatorului a documentelor către importator şi debitarea

contului acestuia; 12) Intrarea în posesia mărfurilor de către importator.

Orice deschidere de acreditiv conţine câteva menţiuni obligatorii şi anume: 1) părţile implicate,

cu toate datele de identificare 2) natura angajamentului bancar 3) domicilierea acreditivului

4)valoarea acreditivului 5)utilizarea acreditivului 6)valabilitatea acreditivului 7)condiţia de

livrare şi alte precizări privind transportul mărfurilor 8) suportarea comisioanelor bancare 9)

date sumare despre marfă 10)documente ce trebuie prezentate la plată.

1) Banca emitentă este principala angajată în relaţia de acreditiv. Potrivit publicaţiei 600 ea are

două posibilităţi de a emite acreditivul şi anume:

- angajându-se direct la executarea plăţii în favoarea beneficiarului (în acest caz banca exportatorului are un simplu rol de intermediar în transferul documentelor de la exportator la banca emitentă);

- autorizând ca plata să fie făcută de o altă bancă ( în mod uzual banca corespondentă din ţara exportatorului), banca emitentă obligându-se să achite acesteia din urmă sumele plătite pentru documente predate de exportator şi găsite în bună regulă.

68

2)În funcţie de angajamentul asumat de către banca emitentă, acreditivul poate fi revocabil sau

irevocabil. În primul caz el poate fi modificat sau anulat de banca emitentă în orice moment al

derulării fără avizarea beneficiarului. Acreditivul irevocabil exclude această posibilitate.

Publicaţia 600 nu recunoaşte decât acreditivul irevocabil.

Acreditivul irevocabil poate exista şi sub forma acreditivului irevocabil confirmat. Cel care

solicită această opreraţiune este exportatorul, motivul fiind acela că un acreditiv obişnuit îl

apără pe acesta împotriva riscului de neplată al importatorului dar el ramâne expus riscurilor

economice ale băncii emitente şi respectiv riscului de ţară a importatorului.

Confirmarea acreditivului presupune că la angajamentul băncii emitente se mai adaugă un

anagajament de plată, egal ca valoare şi condiţii al unei terţe bănci - banca confirmatoare -

angajament care se execută în situaţia în care banca emitentă nu plăteşte.

Banca confirmatoare poate avea sediul în ţara exportatorului sau o altă ţară şi ea percepe un comision

de confirmare pentru operaţiunea respectivă, suportat de către exportator.

4)Domicilierea acreditivului se referă la locul unde urmează să aibă loc plata contravalorii

mărfii. Din acest punct de vedere acreditivele pot fi domiciliate în ţara exportatorului, în ţara

importatorului şi mai rar într-o ţară terţă. Avantajele domicilierii acreditivului în ţara

exportatorului sunt:

- grăbirea încasărilor, egală cu timpul de curier al documentelor până la banca importatorului;

- există posibilitatea ca, atunci când apar neconcordanţe între documentele prezentate şi condiţiile din acreditiv, ele să fie puse în ordine în interiorul perioadei de valabilitate a acreditivului;

- reglementarea litigiilor privind neexecutarea obligaţiilor izvorâte din derularea unui acreditiv se face potrivit locului unde este domiciliat acreditivul.

- 5)Valoarea acreditivului se poate exprima în două moduri şi anume: printr-o sumă fixă sau prin

indicarea unei limite superioare ( în cazul acreditivelor care prevăd plăţi parţiale).

În ambele cazuri, dacă suma este indicată cu aproximaţie, Publicaţia 600 admite o abatere de

10% faţă de suma înscrisă în acreditiv.

Valoarea acreditivului trebuie să fie în concordanţă cu ansamblul obligaţiilor asumate de

exportator prin condiţia de livrare din contractul comercial internaţional.

69

6)Utilizarea acreditivului se referă la modul în care exportatorul poate încasa contravaloarea

mărfii ( din acest punct de vedere acreditivele pot fi : cu plata la vedere, cu plata amânată , cu

plata prin acceptare şi cu plata prin negociere).

Acreditivul cu plata la vedere are semnificaţia că plata se face imediat după prezentarea

documentelor la banca plătitoare.

În cazul acreditivului cu plata amânată, plata documentelor se face la o dată ulterioară

prezentării lor la bancă (menţionată expres în acreditiv) - de regulă între 30 şi 60 de zile de la

prezentare (practic, aceasta înseamnă o finanţare a importatorului, care primeşte documentele

şi respectiv poate ridica marfa înainte de efectuarea plăţii);

Acreditivul cu plata prin acceptare este utilizabil în cazul vânzărilor pe credit pe termen mai

lung( 60-180 de zile de la livrare), caz în care setul de documente conţine obligatoriu o cambie

trasă de către exportator asupra băncii emitente (sau o bancă desemnată în acreditiv), valoarea

cambiei fiind egală cu valoarea mărfii, iar scadenţa fiind indicată în acreditiv.La primirea

documentelor, banca emitentă sau desemnată acceptă cambia şi o restituie exportatorului iar

documentele le remite importatorului. Exportatorul poate aştepta scadenţa pentru a remite

cambia la încasare băncii acceptante sau poate obţine banii înainte de scadenţă prin

operaţiunea de scontare sau forfetare.

Acreditivul cu plata prin negociere (cunoscut şi sub denumirea de scrisoare comercială de

credit) este o formă a acreditivului utilizată prioritar în ţările de drept anglo saxon şi ea

presupune prezentarea de către exportator a documentelor, însoţite una sau mai multe cambii

trase asupra băncii emitente. În această situaţie locul plăţii este la banca emitentă, ceea ce

dezavantajează exportatorul. Pentru a elimina acest neajuns, banca emitentă poate autoriza o

alta bancă să “ negocieze” documentele. Negocierea semnifică dreptul băncii negociatoare de a

“cumpăra “documentele ( a plăti exportatorul) şi de a le transmite băncii emitente, de unde îşi

va recupera banii. Pentru această operaţiune ea percepe un comision de negociere.

Referitor la modul în care exportatorul poate livra marfa, dacă în acreditiv nu se specifică altfel,

livrările parţiale sunt permise. În acest caz, ordonatorul trebuie să precizeze termenele de

livrare şi cantităţile aferente tranşelor. Livrările parţiale pot fi urmate sau nu de plăţi parţiale.

Dacă în acreditiv nu se stipulează altfel, plătile parţiale sunt permise, astfel că după fiecare

livrare acreditivul va fi plătit în baza documentelor prezentate privitor la livarea în cauză. Dacă

ordonatorul doreşte livrări parţiale dar plata integral, după ultima livrare, el va menţiona acest

lucru în acreditiv: “livrări parţiale permise, plata 100% la vedere după ultima livrare”.

70

6) Valabilitatea acreditivului se referă la indicarea unei date certe sau a unui interval în

interiorul căruia exportatorul poate prezenta documentele la banca plătitoare.

În acreditiv se mai precizează de regulă un termen expres definit după data emiterii

conosamentului sau altor documente de transport în interiorul căruia documentele trebuie

prezentate la plată( ex. acreditivul este valabil pâna la data de … nu mai mult de 15 zile de la

data conosamentului). Dacă nu se specifică acest termen, Publicaţia 600 precizează că el nu

poate depăşi 21 de zile de la emiterea documentului de transport.

7)Condiţia de livrare se precizează în acreditiv alături de alte menţiuni privind transportul(

transbordări permise sau interzise).

8)Suportarea comisioanelor bancare.

Potrivit Publicaţiei 600, dacă partenerii nu convin altfel, plata comisioanelor este în obligaţia

ordonatorului acreditivului. În practică însă, partenerii convin ca plata acestora sa fie suportată

de fiecare în ţara proprie.

9)Date sumare de descriere a mărfii.

10)Documente ce trebuie prezentate la plată de către exportator. Acestea sunt precizate în

contract şi preluate apoi de către ordonator în cererea de deschidere a acreditivului. Ele

includ:63

- documente comerciale de identificare cantitativă, calitativă şi valorică a mărfurilor livrate şi

anume: factura externă, pe baza căreia se efectuează plata; funcţii diferite au factura consulară

(vizată sau legalizată de reprezentanţa diplomatică a ţării importatorului în ţara exportatorului)

şi factura proformă (provizorie) transmisă de exportator importatorului înainte de expedierea

mărfurilor;

- documente de transport : conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul scrisorii de trăsură

internaţională pentru transportul feroviar, scrisoarea de trăsură internaţională pentru

transportul rutier, scrisoarea de transport aerian, adeverinţa unei case de expediţie în cazul în

care mărfurile livrate nu au greutatea sau volumul necesar ocupării unui vagonîntreg sau alte

documente convenite de către părţi;

63 Popa,Ioan „Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior”, Editura Economică,2008

71

- documente de asigurare ( în cazul în care condiţia de livrare din contract prevede obligaţia

exportatorului de a asigura marfa pe parcurs internaţional): poliţa sau certificatul de asigurare;

- documente care atestă cantitatea, calitatea şi originea marfurilor: certificat de calitate,

buletin de analiză, certificat de greutate, certificat fito-sanitar, certificat de garanţie, certificat

de origine.

Tipuri de acreditive adaptate unor situaţii specifice în tranzacţiile internaţionale

Acreditivul documentar transferabil reprezintă acreditivul în baza căruia beneficiarul

acreditivului poate ceda drepturile şi obligaţiile sale unui (unor) terţi, noul beneficiar obţinând

poziţia beneficiarului iniţial din punct de vedere al termenilor acreditivului (în mod special al

documentelor prezentate).

În practică acest acreditiv este utilizat atunci când beneficiarul acreditivului nu furnizează el

însuşi mărfurile, ci se află în postura de intermediar şi doreşte să transfere în parte sau total

obligaţiile sale furnizorului (furnizorilor) reali.

Acreditivul documentar revolving se utilizează în cadrul contractelor de aprovizionare de lungă

durată, care implică expedieri succesive de cantităţi egale.

În acest caz există mai multe posibilităţi pentru importator şi anume:

- El poate cere băncii emitente un acreditiv pentru fiecare expediţie, ceea ce antrenează timp şi efort inutil;

- Importatorul poate cere emiterea unui acreditiv pentru suma totală a contractului, ceea ce inseamnă o imobilizare a fondurilor importatorului pe o perioadă lungă de timp;

- Părţile pot conveni un acreditiv revolving a cărui sumă (valabilă pentru o tranşă) este reînnoită după fiecare utilizare până la concurenţa sumei totale şi în interiorul perioadei de valabilitate fixată.

Acreditivul documentar cu clauză roşie permite ca o parte din plata în favoarea exportatorului

să se facă înaintea prezentării de către el la banca plătitoare a documentelor ce atestă exportul

.

Elementele caracteristice ale acestui acreditiv sunt:

72

- menţiunea de plată în avans; - precizarea procentului din valoarea totală a acreditivului care va fi plătit în avans; - obligaţia vânzătorului de a remite cumpărătorului o scrisoare de garanţie bancară prin care

se garantează restituirea avansului şi a dobânzii aferente în situaţia în care contractul nu se mai execută.

Repere practice privind utilizarea acreditivului documentar64

1) În cazul în care contractul de comerţ exterior prevede plata prin acreditiv irevocabil, debitorul şi-a executat obligaţia de plată la data deschiderii acreditivului de către banca sa.

2) Data acreditivului este data înscrisă pe document de banca emitentă şi NU ziua când cumpărătorul a comunicat băncii sale dispoziţia de a-l deschide.

3) Comunicarea prin care importatorul consimte (la cererea exportatorului) să înlăture rezervele din acreditiv NU îi conferă celui din urmă certitudinea încasării sumei datorate, înainte de a avea confirmarea băncii emitente.

4) În cazul plăţii prin acreditiv documentar, contractul de comerţ exterior poate să prevadă în mod valabil în favoarea exportatorului, o clauză în temeiul căreia să fie în drept să ceară importatorului pe lângă suma datorată şi o penalitate pentru întârziere în deschiderea acreditivului sau să considere contractul ca desfiinţat din cauza unei asemenea întărzieri.

5) Clauzele contractului de vânzare – cumpărare internaţională nu pot fi modificate unilateral de către debitorul preţului prin acreditivul pe care îl dechide la banca sa în favoarea celeilate părţi (se consideră că a intervenit o atare modificare dacă prin acreditiv s-au schimbat unele termene de livrare convenite prin contract, sau s-a menţionat o altă durată de valabilitate a acreditivului (mai scurtă) decât cea prevăzută în contract sau s-a schimbat punctul de frontieră al vânzătorului prevăzut în contract etc).

Reglementarea litigiilor rezultate din derularea plăţilor prin acreditive documentare65

64 Jurisprudenţă Curtea de Arnbitraj Comercial Internaţional d e pe lângă Camera de Comerţ şi Industrie a

Romaniei. 65 “Financement et guaranties dans le commerce international”, Centre du Comerce International, Geneve, 2002

73

Până recent, comercianţii şi bancherii aveau puţine opţiuni în ce priveşte reglementarea

litigiilor decurgând din derularea plăţilor prin acreditive documentare.

Începând cu 1 octombrie 1997, Camera de Comerţ Internaţională (CCI) Paris propune părţilor

contractante care utilizează acreditivul documentar, un sistem inovator pentru reglarea

diferendelor, pe baza unei expertize independente, imparţiale şi rapide. Acest sistem se

numeşte DOCDEX (Documentary Credit Dispute Resolution Expertise).

Serviciul este administrat de Centrul International de Expertiză al CCI Paris (o unitate

administrativă în cadrul Secretariatului Curţii Internaţionale de Arbitraj de pe lângă CCI Paris).

Principalele reguli ale DOCDEX (Publicaţia 577 ) pot fi rezumate astfel:

- Recursul la DOCDEX se poate realiza prin referire iniţială la acceste reguli în contract (şi respectiv avreditiv) sau prin acord ulterior al părţilor în momentul naşterii unui diferend;

- Pot fi supuse DOCDEX litigiile decurgând din aplicarea regulilor privind acreditivul (Publicaţiile 500 şi 600), regulilor privind incassourile( Publicaţia 522), regulilor privind garanţia la cerere (Publicaţia 458) şi regulilor privind rambursul de la bancă la bancă (Publicaţia 525).

- Diferendul poate fi supus CCI de către oricare dintre părţile implicate în acreditiv. Centrul de expertiză al CCI va desemna un panel format din trei experţi independenţi care va

analiza diferendul şi va lua o decizie într-un interval de 30 de zile de la primirea documentaţiei

aferente litigiului.

- Decizia panelului nu este obligatorie pentru părţi; - Procedura este exclusiv scrisă şi nu comportă o întâlnire cu părţile implicate (identitatea

experţilor nu este relevată părţilor); - Decizia panelului trebuie fondată exclusiv pe reguli şi nu pe argumente de echitate.

În ce priveste termenul de plată - în relaţiile comerciale internaţionale există mai multe

variante şi anume:

Plata la livrarea mărfii este uzuală în contractele de vânzare de produse de bază sau bunuri

intermediare precum şi în cazul bunurilor de consum.

În acest caz, vânzătorul livrează mărfurile şi trimite factura la încasare, folosind una din

modalităţile de plată consacrate.Termenul de încasare poate să fie 30, 60, 90 zile de la livrare

sau alte termene convenite.

74

Plata în avans se practică fie sub forma unei plăţi integrale la livrare, fie sub forma unei plăţi

parţiale (un avans oferit de cumpărător exportatorului în cazul unei livrări de valoare mare).

În primul caz este vorba de mărfuri care conjunctural au o cerere deosebită, iar în al doilea de

livrări de bunuri de complexitate tehnică, avansul constituind pentru exportator o modalitate

de a-şi asigura resursele necesare executării produsului (practic un credit acordat de importator

exportatorului fără dobândă ).

Plata în avans în cel de-al al doilea lea caz presupune precizarea în contract a următoarelor

aspecte66:

- procentul de plată în avans; - momentul plăţii avansului (un termen de la semnarea contractului sau o dată limită,

nerespectarea acestui termen atrăgând decalarea şi a celorlate momente contractuale: livrare, punere în funcţiune);

- modalitatea de plată a avansului ( de regulă ordin de plată); - modalitatea de acoperire a avansului (de ex. avansul este de 10% din valoarea mărfii iar la

fiecare livrare se achită de către importator doar 90% din valoarea lotului sau avansul se consideră acoperit cu valoarea primelor livrari, după care celelalte loturi se achită integral de către importator);

- resituirea avansului este obligatorie în cazul în care contractul nu se mai execută (restituirea avansului include şi plata dobânzii pe intervalul scurs de la acordare şi până la data restituirii );

- garantarea restituirii avansului se face de regulă prin scrisoare de garanţie bancară oferită de către exportator importatorului.

Plata amânată presupune o vânzare pe credit pe termen mediu sau lung şi reprezintă o practică

frecventă în cazul livrării de bunuri de echipament, obiective industriale, etc.

În acest caz părţile trebuie să stabilească:

- procentul plăţii pe credit sau plata integrală pe credit; - durata creditului, compusă de regulă din două perioade: perioada de graţie (intervalul de la

acordarea creditului pâna la prima rată) şi perioada de rambursare (perioada de la prima la ultima rată);

- momentul acordării creditulului ( cel mai frecvent momentul livrării mărfii ); - momentul plăţii primei rate; - nivelul dobânzii şi modul de calcul al acesteia; - materializarea ratelor scadente (de regulă trate sau bilete la ordin avalizate).

5. Derularea negocierilor comerciale internationale (I)

66 Negruş, Mariana, op.citată

75

Derularea negocierilor( interne sau internaţionale) presupune parcurgerea mai multor etape,

structurate în variante diferite de către diverşi autori.

Potrivit autorului Richard Shell67 aceste etape sunt: a) pregătirea strategiei, b)schimbul de

informaţii, c)deschiderea şi acordarea concesiilor, d) închiderea şi obţinerea angajamentului.

Bill Scott68 consideră următoarea succesiune a etapelor: a) explorarea b) prezentarea ofertelor, c)

negocierea ofertelor, d) stabilirea angajamentului, e) ratificarea.

Claudiu Coman 69 face referire la etape cum sunt: a) pregătirea negocierii b) dezvoltarea unei

strategii, c) debutul, d) tocmeala, d) finalizarea.

Lewicki Roy, Alexander Hiam 70 consideră următoarele etape: a) pregătirea, b) deschiderea c)

tîrguiala d) închiderea e) implementarea.

Popa Ioan71structurează procesul negocierii în următoarele patru etape şi anume: a) pregătirea

negocierii, b) deschiderea negocierii, c) tratativele propriu-zise; d) finalizarea negocierii (aceasta

este structura pe care o preluăm ca punct de referinţă).

4.1.Pregătirea negocierilor

Chiar dacă opinia specialiştilor a fost mult timp indecisă cu privire la locul pe care îl ocupă

pregatirea în cadrul procesului de negociere, considerându-se că negocierile se bazează în mare

parte pe imprevizibil, la ora actuală este larg recunoscut că pregătirea şi planificarea reprezintă

elemente cruciale pentru succesul oricărei negocieri.

În mod special în afacerile internaţionale această etapă a negocierii este mai îndelungată şi mai

complexă, ţinând cont de volumul mare de informaţii pe care negocierea îl presupune.

În literatura de specialitate sunt identificate cele mai frecvente erori care reflectă o insuficientă

pregătire a negocierii şi anume: obiective neclare, insuficientă cunoaştere a partenerului, o

eronată apreciere a partenerului drept oponent, insuficientă atenţie acordată intereselor

partenerului, inexistenţa unei strategii pentru oferirea de concesii, pregătirea unui numar mic de

alternative, proastă utilizare a puterii de negociere, un proces grăbit de luare a deciziei etc.

Există cel puţin 6 elemente care concură la o bună pregatire a negocierii şi anume72;

1) Cunoaşterea poziţiei proprii;

2) Anticiparea poziţiei partenerului;

3) Cunoaşterea competiţiei;

4) Stabilirea limitelor de negociere;

5) Formarea echipei de negociatori şi alegerea locului şi momentului de desfăşurare a

negocierii;

67 Shell R.,G., „Negocierea în avantaj”,Ed.Codecs, 2005 68 Scott,Bill „Arta negocierii”, Editura Tehnică, Bucureşti 1996 69 Coman, Claudiu „Tehnici de negociere”, Editura CH.Beck,2007 70 Lewicki Roy, Hiam Alexander, “Arta negocierii in afaceri”, Ed.Polirom,2008 71 Popa,Ioan “Negocierea comercială internaţională”, Ediura Economică,2006 72 “Readings in International Business Negociations”, ITC, Geneva 1997

76

6) Dezvoltarea de strategii, tehnici şi tactici de negociere de către echipa de negociere .

1)O primă cerinţă pentru pregătirea negocierilor este de a avea o clară definire a obiectivelor

proprii, acestea trebuind să fie realiste şi ierarhizate.

Cunoaşterea poziţiei proprii implică de asemenea identificarea punctelor forte/slabe ale

firmei.Referitor la punctele slabe, unele nu pot fi eliminate pe când altele pot fi reduse sau mai

mult, transformate în puncte forte într- o negociere. De exemplu, exportatorii mici se simt slabi

în faţa cumpărătorilor reprezentaţi de întreprinderi mari.Totuşi, o firmă mică de export poate

transforma un asemenea punct slab într-un atu, evidenţiind avantaje precum costul total scăzut,

flexibilitatea în producţie, disponibilitatea de a accepta comenzi mici etc.

2) Anticiparea poziţiei partenerului se bazează pe informaţii care nu sunt intotdeauna

disponibile, mai ales dacă este vorba de un client nou.Totuşi, o serie de date pot fi obţinute din

surse precum: clienţi anteriori, bănci comerciale, firme de consultanţă, camere de comerţ

etc.Cunoaşterea punctelor forte/ slabe ale partenerului reprezintă de asemenea un aspect

important în pregătirea negocierii, util în elaborarea de strategii şi tehnici de negociere. De

regulă, partea care deţine cele mai multe puncte forte poate conduce negocierea spre atingerea

obiectivelor proprii.

3) Negociatorii îşi pregătesc adesea dosarul propriu fără a lua foarte mult în calcul influenţa

competitorilor ori, în negocierile comerciale, informaţiile privind concurenţa sunt esenţiale în

a determina cursul negocierilor.De exemplu, sunt frecvente situaţiile în care exportatorului i se

solicită să-şi îmbunătăţească oferta pentru că există concurenţi cu oferte mai bune. Fără o

anticipare a unei asemenea situaţii şi respectiv o dezvoltare de strategii adecvate este dificil în a

spera atingerea rezultatelor dorite în negociere.

4) În procesul de stabilire a propriilor obiective, fiecare partener îşi fixează o limită maximă pe

care tinde să o atingă şi una minim acceptabilă, distanţa dintre aceste puncte fiind numită marjă

de negociere. Prin suprapunerea marjelor de negociere ale celor doi parteneri se obţine aşa

numita “zonă de compromis”.

Pentru exportator preţul de ofertă minimal (rezervat) este alcătuit din costul total de export la

care se adaugă o anumită marjă comercială.

Costul total de export incude: cheltuieli de aprovizionare, de prelucrare, cheltuieli de adaptare

tehnică şi comercială a produselor, cheltuieli legate de prospectarea pieţei, pentru obţinerea unor

documente (licenţe, certificate etc), financiare (comisioane bancare), de acoperire a unor riscuri

(de neplată, de risc valutar etc), de comercializare (distribuţie, promovare, servicii post-vînzare).

Exportatorul va include de asemenea în preţ o marjă comercială (m) astfel încît preţul de ofertă

minimal este PR= CTE + m

Exportatorul va intra în negociere cu un preţ anunţat, care pe lîngă elementele menţionate

anterior include şi o marjă de negociere (n).

77

PA = CTE +m+ n

În ce priveşte nivelul preţului anunţat, există mai multe practici şi anume:

- Preţul anunţat este aproape de nivelul preţului rezervat(este o formulă practicată de negociatorii profesionişti, care cunosc condiţiile pieţei);

- Preţul anunţat este substanţial mai ridicat decît cel rezervat (se practică între parteneri care îşi tatonează intenţiile, caz în care negocierea este mai îndelungată);

- Preţul anunţat este la nivelul preţului rezervat (formulă mai puţin frecventă)

Deschiderea cu o poziţie moderată sugerează că vom fi un negociator rezonabil şi că aşteptăm ca

şi cealaltă parte să fie la fel.

Multi negociatori (mai ales începători) sunt atraşi de o poziţie de deschidere extremistă.

Aceasta sugerează că suntem negociatori duri şi lasă loc pentru mai multe concesii dar poate

duce la lungirea negocierilor.

Alte dezavantaje ale acestui tip de deschidere sunt: a) oferta poate fi imediat respinsă, ceea ce

face ca negocierea să ajungă într-un impas b) o deschidere extremă transmite un mesaj negativ

partenerului, rezultînd o abordare mai agresivă a negocierii de către el c) o deschidere extremă

poate duce la compromiterea relaţiei cu partea adversă d) o poziţie extremă urmată de concesii

rapide reflectă o lipsă de seriozitate în dezvoltarea unor relaţii durabile.

5)Formarea şi organizarea echipei de negociatori; alegerea locului de desfăşurare al

negocierilor.

Complexitatea crescândă a negocierilor contemporane, în mod deosebit a celor în afacerile

internaţionale, impune purtarea de tratative de către echipe de negociatori formate din specialişti

cu profiluri diferite.

În general, domeniile de acoperit în negocierea unui contract comercial internaţional sunt:

domeniul comercial (preţ, termen de livrare, condiţii de livrare etc.) domeniul tehnic (specificaţii

tehnice, recepţie calitativă, servicii post-vânzare etc.) domeniul financiar (modalităţi de plată,

condiţii de plată, garanţii ), domeniul juridic.

Alegerea liderului echipei, stabilirea dimensiunii echipei, asigurarea colaborării şi comunicării

între membrii echipei, controlul echipei sunt probleme care pot depăşi în importanţă pe cele ale

negocierii efective cu partenerii străini.

Conducătorul echipei are un rol important în selecţionarea membrilor echipei şi respectiv fixarea

atribuţiilor fiecărui membru (această operaţiune poate include şi o stabilire a diferitelor roluri în

echipa de negociere, în afara celor impuse de calificarea profesională).

Acestea pot fi 73 : a) băiatul bun (persoana care exprimă înţelegere faţă de punctul de vedere al

opoziţiei şi care le conferă adversarilor un sentiment de siguranţă); b) băiatul rău (întrerupe

negocierile, subminează orice argument sau punct de vedere exprimat de opoziţie, intimidează

opoziţia etc); c) mintea limpede (sugerează soluţii de depăşire a impasurilor, are grijă ca discuţia

să nu se îndepărteze prea mult de la subiect, semnalează inconsecvenţele opoziţiei etc.)

73 Coman, Claudiu „Tehnici de negociere”, Editura Ch Beck, 2007

78

Selecţia negociatorilor depinde într-un grad ridicat de cultura naţională căreia aparţin aceştia.

De exemplu, în SUA negociatorii sunt selectaţi în principal pe baza experienţei, sexul şi vîrsta

fiind neimportante74.

În America Latină dimpotrivă, negociatorii sunt selectaţi datorită relaţiilor lor (de afaceri sau

guvernamentale).

În Franţa, negociatorii sunt adesea selectaţi în funcţie de şcoala absolvită.

În Japonia, Asia de Sud-Est şi ţările arabe echipa de negociere este aproape întotdeauna compusă

numai din bărbaţi.

Influenţa culturii naţionale este prezentă şi în ceea ce priveşte dimensiunea echipei de negociere.

De exemplu, în ţările vestice practica uzuală este aceea a unei echipe de 3-5 negociatori, în

schimb în ţări precum China, Japonia, Italia, ţările est-europene, o serie de ţări africane etc.

există practica constituirii unor delegaţii numeroase75.

Într-o negociere este foarte important şi “calibrul” liderului echipei, din cel puţin două puncte de

vedere: poziţia sa în organizaţie (de regulă partenerii doresc să negocieze cu un lider având

poziţie simetrică în organizaţie) şi respectiv personalitatea sa76.

Dacă liderul nu va avea abilităţi de negociere la acelaş nivel cu cele ale partenerului, atunci

echipa sa va fi dominată, condusă către o atitudine defensivă, existând chiar riscul de a fi

depăşită de situaţie.

Stilul de lucru al liderului poate fi diferit, de exemplu el poate controla procesul negocierii într-

un mod mai liber, încurajând contribuţiile membrilor echipei în cursul tratativelor sau

dimpotrivă, poate fi un autoritar, care poartă răspunderea discuţiei pe tot parcursul tratativelor,

abordând membrii echipei doar pentru a cere sfaturi.

Echipa de negociere îşi desfăşoară activitatea pe baza unui mandat de negociere provenit de la

managementul firmei.

Mandatul este un document pregătit în formă scrisă, care precizează elemente precum:

conducătorul echipei, persoanele care fac parte din echipa de negociere şi problemele pe care

trebuie să le rezolve, obiectivele negocierii, date sintetice cu privire la produs, cantitate, calitate,

piaţă, partener, preţ minim şi maxim acceptat, perioada de desfăşurare şi finalizare a

negocierilor77.

Mandatul de negociere trebuie să fie suficient de elastic, susceptibil să ofere negociatorului

posibilităţi raţionale de manevrare.

În ce priveşte locul negocierii, alegerea între a negocia pe teritoriul propriu şi respectiv în

străinătate se face pe baza evaluării beneficiilor şi respectiv costurilor pentru una sau alta din

variante. De regulă, negocierea pe teren propriu este mai avantajoasă din cîteva puncte de vedere

şi anume: posibilitatea de a constitui o echipă mai numeroasă, costuri mai mici, luarea mai rapidă

74 Constantinescu Ştefănel Ruxandra, “Negociation and Conflict Management”,Editura ASE ,2012 75 idem 76 Coman Claudiu, op citată 77 Caraiani, Gh., Potecea V., „Negocierea în afacerile economice internaţionale”, Editura Wolters Kluwewr,

Bucuresti 2010

79

a deciziilor, posibilitatea de a influenţa partenerul prin oferirea unor acţiuni de protocol mai

deosebite, negociatorii sunt mai siguri într-o ambianţă cunoscută etc.

În literatura de specialitate este specificat şi conceptul de “putere de negociere”, legat de

mijloacele pe care negociatorul le poate folosi în vederea obţinerii unor rezultate cât mai

apropiate de propria poziţie de negociere. Ea depinde de factori cum sunt: raportul cerere/ofertă,

puterea relativă a firmelor angajate în negocieri (mărime, performanţe, imagine în lumea de

afaceri etc), poziţia negociatorului în firmă, competenţa negociatorului (expertiza profesională,

experienţa), personalitatea negociatorului, miza negocierii pentru fiecare dintre parteneri.78

6)Dezvoltarea de strategii, tehnici şi tactici de negociere.

Termenii de strategie, tehnică şi tactică în negociere sunt utilizaţi de marea majoritate a

teoreticienilor în domeniu, conţinutul acestora desebindu-se destul de mult de la un autor la

altul79.

Unii autori (G. Nieremberg)80 suprapun termenul de strategie celui de tehnică iar tacticile sunt

considerate mijloace utilizate pentru aplicarea unei strategii.

Alţi autori (A.Jolibert si M.Tixier) reduc strategiile la două fundamentale: conflictuală şi

respectiv cooperativă, tacticile decurg din cele două strategii iar termenul de tehnici nu este

utilizat.

Pentru alţi autori ( C.Dupont)81 există definiţii precise şi nuanţate ale celor trei termeni şi

anume:

Strategia de negociere se referă la partea de gândire, de elaborare a negocierii în ansmblul ei,

componentele ei fiind:

- o viziune de ansamblu a negocierii;

- obiectivele negocierii;

- mijloacele ce vor fi utilizate ( tehnici şi tactici) pentru atingerea obiectivelor.

Strategia răspunde la întrebarea “ce trebuie făcut”, tehnicile răspund la întrebarea “cum trebuie

facut ţinând seama de obiectul negocierii” iar tacticile la întrebarea“ cum trebuie făcut într-un

moment anume ţinând cont de imprejurarile imediate”.

În planul gândirii strategice, acelaş autor distinge mai multe tipuri de strategii pereche:

- strategie conflictuală /cooperativă ( prima este bazată pe înfruntarea partenerului, fiecare

încercând să obţină maximum de concesii; ambianţa este tensionată, caracterizată prin

ameninţări, presiuni, agresiuni verbale etc. iar cea de-a doua are ca obiectiv maximizarea

câştigului ambelor părţi şi se caracterizează prin deschidere şi consideraţie faţă de interesele

comune, atenţie la soluţiile care pot debloca tratativele, acordarea de concesii reciproce).

- strategie ofensivă/defensivă (corespunde opţiunii negociatorului de a lua iniţiativa, de a-şi

impune propriul scenariu sau dimpotrivă de a aştepta, de a se eschiva, de a contra-ataca);

78 Popa, Ioan ,op.citată 79 Gulea, Mihaela “Strategii, tehnici şi tactici de negociere”, Editura ASE, 1995 80Citat de Gulea, Mihaela în “Strategii, tehnici şi tactici de negociere”,Editura ASE,1995 81 Idem

80

- strategie directă/indirectă (prima implică o abordare promptă, fără ocol a obiectului

negocierii iar cea de-a doua o abordare progresivă, calculată);

- strategia negociere deschisă/închisă (în primul caz negociatorul acceptă să extindă discuţia şi

dincolo de de punctele programate, în cel de-al doilea el refuză orice abatere de la ordinea de zi);

- strategia negociere lungă/scurtă (în acest caz opţiunea negociatorului poate fi legată de datele

concrete ale situaţiei cum ar fi ajungerea la un acord până la o anumită dată sau poate fi legată de

modul în care negociatorul face să intevină timpul în raportul de forţe).

In teoria şi practica negocierilor cea mai mare atenţie este acordată alternativei conflict-

cooperare, respectiv negocierilor distributive/integrative.

Cele 2 strategii polare se deosebesc prin modul de abordare a negocierii, prin metodele utilizate

si respectiv consecinţele acestora.

Strategia conflictuală pleacă de la premiza că orice cîstig al unui partener se realizează pe

seama pierderii celuilalt partener.

In consecinţă, în negocierea conflictuală abordarea se bazează pe concurenţă, rivalitate,

opoziţie.Această negociere este tipică pentru pentru situaţiile de luptă deschisă, în care părţile

devin adversari (conflicte sociale, conflicte militare etc).

In cazul negocierilor comerciale o strategie conflictuală în forma sa “pură” nu poate fi practicată

ţinînd cont de natura raporturilor între părţi: interdependenţa în mediul economic, proiectul

comun, posibilitatea unor cîştiguri mai mari prin înţelegere decît prin conflict etc.

Totuşi, în negocierile comerciale internaţionale se pot practica strategii cu orientare distributivă,

utilizînd metode precum:

- Luarea de poziţii ferme precum şi impunerea propriilor poziţii; - Contestarea legimităţii obiectivelor şi intereselor celeilalte părţi; - Demonstraţia de forţă: intransigenţă, ameninţări, argumentaţie în termeni de putere; - Practicarea de tactici de presiune asupra partenerului (intimidare, culpabilizare) şi de

descalificare a acestuia (persiflare, atac la persoana); - Crearea şi menţinerea unei atmosfere de înfruntare.

Acest tip de strategii şi tehnici poate avea consecinţe contraproductive , ducînd la compromiterea

acordului.Totuşi ele pot fi folosite atunci cînd relaţia durabila cu cealaltă parte nu este importantă

şi cînd negocierea se află în faza de finalizare.

Strategia integrativă sau cooperativă are drept premiza ideea că negocierea este un joc cu

sumă pozitivă, părţile trebuind să caute împreună soluţii pentru realizarea unui acord, plecînd de

la obiectivul comun al unei afaceri reciproc avantajoase.

În acest caz abordarea se bazează pe încredere, conlucrare, dorinţa de a spori cîşgtigurile

mutuale.

Principalele metode utilizate în negocierea cooperativă:

- Prezentarea propriilor poziţii şi furnizarea informaţiilor necesare ca acestea sa poată fi înţelese;

81

- Manifestarea de interes şi respect pentru obiectivele şi solicitările celeilalte părţi; - Negocierea în termeni de raţionalitate şi toleranţă;

- Utilizarea de tehnici si tactici menite să faciliteze acordul (promisiuni, consultare etc)

- Crearea şi întreţinerea unei atmosfere favorabile comunicării şi înţelegerii.

Chiar dacă în practica negocierilor comerciale apar elemente ale ambelor strategii, cele ale

strategiilor cooperative sunt dominante.

In lucrarea “Getting to yes” (un succes al anilor 80’), autorii Roger Fisher şi Wiliam Ury

pledează pentru depăşirea alternativei abordare conflictuală vs. cooperativă, (ambele

reprezentînd strategii de negociere de poziţii) şi pentru adoptarea unei strategii bazate pe

pirncipii (principled negociation= negociere obiectivă).

In acest tip de negociere se face o distincţie clară între problemele care privesc obiectul

negocierii şi persoanele care negociază (părţile nu sunt nici prieteni, nici inamici ci ele trebuie sa

rezolve o problemă; scopul urmărit nu este nici victoria, nici înţelegerea între părţi ci un bun

rezultat; nu contează încrederea sau neîncrederea în partener ci utilizarea unor standarde corecte-

fără manipulare trucuri, presiuni de price sau presiuni de orice fel.

Tehnicile şi tacticile de negociere ca modalităţi de realizare a strategiei urmează modelul

acestora din urmă, ele putând fi clasificate în: tehnici cooperative, conflictuale, de manipulare,

ofensive, defensive, tehnici legate de ritmul negocierilor etc.

Exemple de tehnici cooperative :

- Tehnica negocierii punct cu punct: (tehnica negocierii secvenţiale) presupune decuparea

obiectului negocierii în puncte distincte, care se tratează sparat şi succesiv-fiecare punct de

negociere este abordat individual, fără a se face legătura între diferitele componente ale

obiectului negocierii; în principiu nu se trece la alt punct decît după ce s-a convenit o soluţie

asupra celui aflat în discutie;

- Tehnica negocierii pachet: presupune degajarea unei soluţii de ansamblu asupra “pachetului”

de puncte de negociere; în acest caz negociatorii stabilesc legaturi între punctele de negociere, o

concesie asupra unui punct poate fi compensat printr-o contraconcesie asupra altui punct;

- Tehnica bilanţului presupune sintetizarea unui anumit stadiu al negocierii;

- Tehnica lărgirii cîmpului negocierii se referă la adăugarea la punctele de negociere existente a

unora suplimentare.

- Tehnica apelării la un terţ (se practică în negocierile de anvergură, aflate în impas, caz în care se

poate apela la un terţ pentru concilierea punctelor de vedere);

Din categoria tehnicilor de manipulare fac parte:

82

- Tehnici de manipulare a timpului (prelungirea discuţiilor, întîrzierea concluzionării, scurtarea

perioadei de negociere, întreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte, retragerea

temporară de la tratative, revenirea asupra problemelor discutate, mimarea ignoranţei,

repetarea unor obiecţii în mod abuziv etc).

- Tehnicile emoţionale (sursele de stres pot fi variate, de la crearea unor condiţii improprii

negocierilor şi pînă la la comportare agresivă, de la complimente exagerate şi pînă la

devalorizarea partenerului etc).

Exemple de tehnici emoţionale:

- Tehnica învăluirii – constă în crearea de către negociator a unui climat de apropiere afectivă

faţă de partener utilizînd un ton cald, amical.În aceste condiţii, atitudinea partenerului poate

deveni mai binevoitoare, el fiind mai dispus să facă o serie de concesii;

- Tehnica enervării – exercitarea de presiuni asupra oponentului (şantaj, intimidare, iritare etc.);

- Tehnica culpabilizării – rezidă în încercarea unui negociator dintr-o ţară mai puţin dezvoltată de

a stîrni simpatia partenerului dintr-o ţară dezvoltată invocînd lipsurile cu care se confruntă. O

altă variantă a acestei tehnici este aceea în care negociatorul îşi învinovăţeşte partenerul pentru

o greşală pe care acesta a comis-o, oricît de neînsemnată ar fi ea, exagerînd daunele pe care i le-

a provocat.Prin această tehnică negociatorul speră sa obţină o serie de concesii.

- Tehnica marelui patron82 poate fi sintetizată prin următorul scenariu: negocierea contractului

de către cele 2 părţi este la final iar cînd acesta este perfectat apare şeful uneia dintre părţi,

căruia întreaga echipă îi arata un respect deosebit.El citeşte contractul şi schimbă clauzele care

nu îi satisfac propriul interes.Senzaţia partenerilor este că nimeni nu se poate opune “marelui

patron”, astfel că aceştia sunt obligaţi să accepte modificările făcute de el.

Pentru contracararea acestei tehnici trebuie prevenită partea adversă că, în cazul în care

contractul va fi supus controlului unor funcţionari superiori în ierarhia firmei iar aceştia modifică

diferite clauze, atunci contractul va fi renegociat în totalitate.

- Tehnica ultimatumului rezidă în avansarea unor propuneri care nu sunt negociabile, propuneri

de a căror acceptare este condiţionată continuarea negocierii.

Această tehnică implica riscuri mari deoarece unul din parteneri acţionează împotriva

aşteptărilor şi a intereselor celeilalte părţi, fără să ştie care va fi reacţia acesteia.

Ultimatumul reprezintă un puternic moment de constrîngere, dar cînd este utilizat ca tehnică de

negociere are un neajuns major: dacă nu-ţi pui în aplicare ameninţarea ţi-ai pierdut toată

puterea de negociere;

- Tehnica ostatecului83 este uzuală în război şi în practicile teroriste dar poate fi întîlnită în forme

mai voalate şi în negociere afacerilor. Ostaticul în acest caz nu este o persoană ci un document,

o situaţie, o sumă de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forţa mîna

partenerului.De ex.multe firme au cumpărat, aparent convenabil, birotică şi tehnică de calcul

însoţite de un stoc redus de consumabile şi piese de schimb.Ulterior au fost nevoite să

82 Coman Claudiu „Tehnici de negociere „, Editura Ch.Beck,2007 83 Coman Claudiu, op.citată

83

negocieze acestea din urmă în condiţii de presiune, echipamentele deja cumpărate devenind

ostatici.

- Tehnica surprizei se bazează pe schimbări imprevizibile ale argumentaţiei sau

comportamentului negociatorilor.Deturnarea bruscă a sensului discuţiei, lansarea unor

argumente neaşteptate etc. pot avea ca efect năucirea şi intimidarea adversarului, slăbindu-i

capacitatea de reacţie.

- Tehnica concesiei limită (negociatorul crează o falsă impresie cu privire la punctul său de

rezistenţă);

- Tehnica retragerii ofertei (dacă nu poţi obţine ceea ce doreşti într-o negociere –transmite

mesajul că renunţi – această tehnică se bazează pe frica partenerului că pierde afacerea)

- Tehnica băiat bun-băiat rău este folosită cu bune rezultate în negocierile salariale.

Scenariu84: Liderii sindicali vin foarte nemulţumiţi la direcţiune.Seful de protocol îi pofteşte în

sală şi peste cîteva minute intră în trombă directorul tehnic, foarte nervos.Ii repede pe sindicalişi,

le vorbeşte despre situaţia gravă a firmei, despre costuri mari, profituri mici, risipă absenţe,

neglijenţă, lene etc.Fără să lase liderii de sindicat să spună ceva aruncă fraza: “ mai bine închid

firma şi vă las pe drumuri” şi iese trîntind uşa.

După puţin timp intră directorul general, dă mîna cu toată lumea, roagă secretara să servească

cafea.Discută revendicările calm, politicos, repetînd că firma are mari probleme.In final oferă

salariaţilor mai mult decît şi-ar fi imaginat aceştia după tot teatrul cu băiatul rău.

- Tehnica faptului împlinit este ipostaza unui negociator care presupune că oponentul mai

degrabă acceptă situaţia dată decît să redeschidă negocierile.

- Tehnica reprezentantului se bazează pe idea că negocierile pot fi conduse competent şi fără

riscuri numai pînă la un anumit grad.

Scopul este acela de a impune idea că negociatorul are un mandat limitat, iar în spatele său se

află un personaj de rang înalt, fără acordul căruia nu se pot face concesii mai mari decît în limita

mandatului.

- Tehnica “piciorul în uşă” porneşte de la ideea că, pentru a determina oamenii să accepte o

concesie majoră, este convenabil să li se prezinte mai întîi o cerere nesemnificativă , pentru ca

după aceea să se vină cu cererea avută în vedere la început. Eficacitatea acestei tehnici a fost

dovedită prin numeroase experimente.

De ex. 2 autori americani si-au propus să convingă gospodinele să primească acasă, în contextul

unei anchete asupra obiceiurilor de consum în familiile americane, o echipă de de 5-6 oameni.

Metoda a constat în prima fază în determinarea gospodinelor să participe la o scurtă anchetă

telefonică.O dată obţinut acest lucru - au telefonat aceloraşi gospodine cîteva zile mai tîrziu să

accepte să primească acasă echipa anchetatorilor.

- Trîntitul uşii în faţă85 presupune un principiu invers celui de mai sus.şi constă în prezentarea în

prealabil a unei cereri imposibil de acceptat, prin comparaţie cu care următoarea solicitare sa

aibă mult mai multe şanse de a fi acceptată.Un exemplu: dorim să împrumutăm de la cineva 500

lei.Pentru a creşte sansele de a obţine suma, cerem la început 700.Vom fi refuzaţi si în

84 idem 85 Coman Claudiu, op.citată

84

consecinţă scădem pretenţiile la 500 lei.Partenerul ne va satisface dorinţa mai uşor avînd

sentimentul că am renunţat la ceva în favoarea lui.

- Tehnica “erori deliberate”

Pentru a dezorienta şi în ultimă instanţă pentru a înşela, negociatorii “greşesc” în mod deliberat:

schimbă înţelesul unor expresii, lasă pe dinafară nişte cuvinte etc.

Există în acest sens 2 situaţii: eroarea strecurată în mod deliberat de partenerul de negociere

este depistată în cursul negocierii sau cel tîrziu o dată cu încheierea contractului şi poate fi

corectată sau eroarea nu este observată decît prea tîrziu, după semnarea contractului.

- Tehnica falsei oferte86 - această tehnică implică un anumit scenariu şi anume: în prima fază

cumpărătorul face vînzătorului o propunere de preţ atrăgătoare, pentru a elimina concuranţa şi

a-l motiva în derularea afacerii.După ce a obţinut acest lucru găseşte un motiv pentru a modifica

oferta iniţială, apoi începe tîrguiala pentru a convinge vînzătorul să accepte noua ofertă, de

regulă mult mai modestă.

De exemplu:dorim sa cumpărăm un apartament şi găsim în presă un anunţ convenabil

(80.000E).Sunăm şi ne arătăm interesaţi de ofertă.Peste cîteva zile îl vizităm, ne declarăm

mulţumiţi de apartament dar avem o problemă : nu putem oferi decît 79.000 Euro, după 15

zile.In schimb, oferim un avans de 10.000 Euro cu acte la notariat, ca dovadă că suntem client

serios. După 15 zile vînzătorul sună, îl amînăm de cîteva ori şi în final îi spunem: este totul OK

dar soţia a găsit un apart.similar cu 78.000 Euro. Acum vînzătorul este cel care are o problemă :

a cheltuit banii de avans, a retras anunţul din presă, trebuie să ia totul de la început şi există

multe şanse ca el să accepte tranzacţia.

- Capcana cosecvenţei

Negociatorii versaţi sunt conştienţi de nevoia oamenilor de a se arăta consecvenţi si se

străduiesc să o exploateze.O asemenea capcană ne face să ne asumăm din start un standard

aparent rezonabil - după care ne obligă să ne confruntăm cu implicaţiile acelui standard într-un

anumit caz particular, implicaţii care însă se întorc împotriva intereselor noastre.Companiile care

emit cărţi de credit, cele care fac vînzări prin telefon etc. folosesc uzual aceste capcane.

- Tehnica întreruperilor – în multe situaţii este necesară o pauză de cîteva minute în care fiecare

din parţi să iasă din sala de negocieri pentru a evalua modul in care s-au desfăşurat

negocierile.Implicaţiile asupra negocierilor sunt pozitive - părţile fac o trecere în revistă a ceea

ce s-a realizat şi calculează şansele de a face o afacere bună, de a lua iniţiative

noi,etc.Intreruperile se utilizează: la sfîrşitul unei faze a negocierilor, înainte de identificarea

unor soluţii posibile, cînd s-a ajuns într-un impas, cînd energia şi concentrarea scad etc.

- Clubul de golf este o tehnică utilizată de liderii echipelor atît timp cît nu sunt satisfăcuţi de

rezultatele negocierilor sau în cazul în care negocierile au ajuns într-un impas.

Tehnica este de a stabili o întîlnire între liderii celor 2 echipe într-un mediu informal, care va

încuraja deschiderea şi găsirea de noi soluţii.Pentru mulţi negociatori occidentali, această

atmosferă poate fi găsită într-un club de golf.Tehnica are avantajul refacerii spiritului cooperativ

dat şi dezavantajul că liderii par a opera independent de echipele lor.

86 idemm

85

Tehnicile şi tacticile de negociere se pot clasifica şi după alte criterii cum ar fi:

- Rolul lor în negociere (pentru argumentare, combaterea obiecţiilor, acordare/obţinere de

concesii, finalizarea negocerii etc)

- După obiect: tehnici de negociere a preţului, condiţiilor de plată etc.

6. Derularea negocierilor ocmerciale internaţionale (II)

Deschiderea negocierii

Deschiderea negocierii are mai multe funcţii şi anume:

- de a crea un climat de lucru

- de a cunoaşte partenerul

- de fixare a ordinii de zi

- de a permite partenerului să-şi prezinte propunerile.

Incă din acastă fază diferenţele culturale între parteneri joacă un rol crucial.Occidentalii sunt de

regulă orientaţi spre rezultat în negociere, deci preferă trecerea imediată la discutarea afacerii.

Prin contrast, în multe culturi din Asia, Africa, America Latină - faza schimbului de informaţii

are o importanţă deosebită.Părţile nu caută să afle doar chestiuni legate de procesul de negociere

ci încearcă să stabilească şi o relaţie personală.Dacă această relaţie nu se conturează - negocierile

pot fi foarte dificile.

Un element important în faza de debut a negocierii este de a crea o atmosferă de apropiere faţă

de partener.

Chiar dacă unii autori consideră că stabilirea unui raport de comunicare destins este un aspect ne-

esenţial în negociere - negociatorii profesionişti sunt de altă parere.Ei povestesc adesea despre

încercările lor de a crea o atmosferă plăcută în cadrul negocierilor importante.

Ex: pe la mijlocul anilor 60’ ai secolului trecut, Armand Hammer, CEO al companiei Occidental

Petroleum a făcut o primă ofertă pentru concesionarea unor zăcăminte de petrol în Libia.El s-a

remarcat prezentîndu-şi oferta într-un stil arăbesc – adică s-a străduit şi a cheltuit şi o sumă

bună de bani să scrie oferta pe un pergament din piele de oaie, legat cu panglică, în culorile

naţionale ale Libiei (verde şi negru).Prin aceasta a arătat libienilor că le respectă cultura şi a

căpătat încrederea lor.87

87 Shell, Richard, “Negocierea în avantaj”, Editura Codecs 2005

86

O metodă tradiţională de stabilire a unui raport deschis între parteneri este şi aceea de a găsire a

unor interese, pasiuni, experienţe comune etc. nelegate strict de negocieri.

Crearea unui climat destins nu asigură niciunei părţi şi nici nu trebuie să-i asigure vreun avantaj

semnificativ asupra celeilalte (în ex.de mai sus Hammer nu plătit mai puţin pentru contractul de

concesiune).

In crearea unui asemenea climat funcţionează cîteva reguli din psihologie şi anume88:

Regula simpatiei - pleacă de la premiza că cei mai mulţi dintre noi preferăm să răspundem

afirmativ solicitărilor făcute de oameni pe care-i cunoaştem şi pe care-i simpatizăm.

Mai mult, de regulă avem mai multă încredere în oameni atunci cînd îi percepem asemănători cu

noi (de ex o metodă tradiţională de stabilire a unui raport deschis între parteneri este aceea de

găsire a unor interese, pasiuni, experienţe etc.comune nelegate strict de negocieri).

În general apartenenţa la un anumit grup, o religie, o asociaţie etc. sunt suficiente pentru a induce

un sentiment de apropiere între parteneri.

Alţi factori care stau la baza inducerii simpatiei sunt: atracţia fizică, complimentele primite

asocierea cu o anumită situaţie sau persoană etc

Pe de altă parte, o relaţie prea apropiată între parteneri poate creea probleme.

Un foarte bun negociator care a încheiat mii de tranzacţii în cariera sa a fost întrebat care

aspect al negocierii i-ar cauza cea mai mare îngrijorare.Răspunsul a fost „să merg la o

negociere şi să văd un prieten stînd de cealaltă parte a mesei”.Cel care a întrebat a rămas

surprins „Nu vă ajută să vă întelegeţi mai bine?” Rapsunsul a fost ”munca mea îmi impune să

fac cîţi mai mulţi bani pentru client; dar cînd văd un prieten la masa negocierii încep să-mi fac

griji pentru prietenia noastră; este greu să-ţi faci meseria dacă te temi să nu pierzi un

prieten”.89

Cercetările confirmă că, cu cît sunt mai apropiate relaţiile dintre parteneri, cu atît este mai

probabil ca ei să reducă la maximum conflictele, stilurile de negociere devin mai blînde,

obiectivele mai modeste, concesiile mai mari. Dimpotrivă, negocierile cu străinii duc la un

comportament mai competitiv şi mai egoist.

Cea mai limpede ilustrare privind exploatarea profesională a regulii simpatiei este formula

vînzărilor pe baza prezentărilor făcute la domiciliul clientului.

Declaraţia unei cliente „ Am ajuns în punctul în care urăsc să fiu invitată la o reuniune de acest

fel. Am toate produsele de care am nevoie şi dacă mai am nevoie de ceva aş putea cumpăra mai

ieftin produse de altă marcă.Dar atunci cînd mă sună o prietenă simt că trebuie să merg.Iar cînd

ajung acolo simt că trebuie să cumpăr.” (Robert Cialdini)

Revenind la negocierile comerciale internaţionale, reţelele de relaţii au în multe zone geografice

un rol crucial în a dobîndi accesul în anumite cercuri de afaceri.

Chinezii au chiar o denumire specială pentru relaţii:guanxi.

88 Cialdini, Robert, „Psihologia persuasiunii”, Editura Business Tech, 2008 89 Shell,Richard, op.citată

87

Guanxi este atît de important în afaceri încît revista „International Business Asia” publică anual

un registru pe care-l numeşte lista „Guanxi” şi care conţine nume de asiatici cu cele mai

importante reţele de conexiuni personale.

În text se face următoarea precizare: „Deşi toţi cei de pe listă posedă o perspicacitate deosebită în

afaceri - o constantă a succesului lor a fost totuşi accesul la cele mai înalte cercuri politice şi de

afaceri”.

În culturile occidentale există un oarecare dispreţ şi chair suspiciune faţă de ideea că mulţi

oameni reuşesc în viaţă datorită contactelor”.

Regula reciprocităţii

Cercetările psihologice asupra regulii reciprocităţii confirmă forţa acesteia în tot felul de situaţii

şi tranzacţii mai mari sau mai mici.

De ex, în relaţiile personale oamenii sunt mai tentaţi sa trimită felicitări de sărbători persoanelor

de la care au primit şi ei, să facă donaţii caritabile organizaţiilor care le-au făcut mici daruri, în

negocieri să facă concesii dacă au primit şi ei, să ofere informaţii daca au primit si ei la rîndul lor

etc.

Regula reciprocităţii produce adesea un răspuns afirmativ la o solicitare care ar fi refuzată dacă

nu ar exista un sentiment de îndatorare.

Un exemplu clasic al funcţionării regulii reciprocităţii în domeniul comercial este cel al

mostrelor gratuite.Mostra gratuită are menirea să demonstreze publicului calitatea

produselor.Totuşi ea reprezintă în acelaş timp un cadou si pe această cale poate antrena regula

reciprocităţii.

Reciprocitatea este valabilă şi în relaţiile între state.

Buna dispoziţie – oamenii bine dispuşi, cu umor, deschişi în discuţii sunt de regulă mai agreaţi

în societate şi pot crea cu mai multă uşurinţă o atmosfera destinsă în negocieri.

Regula cadourilor simbolice

O modalitate îndelung testată de a stimula procesul de stabilire a încrederii în cadrul unei relaţii

de afaceri presupune a dărui partenerului un obiect, ca simbol al bunei credinţe.(ex.pag 3 Shell).

În spaţiul asiatic crearea de relaţii este însoţită obligatoriu de oferirea şi primirea de mici daruri

iar în Japonia există chiar consultanţi specializaţi care îi ajută pe oameni să decidă ce fel de

cadou este potrivit cu fiecare situaţie.

Micile cadouri plasate la masa tratativelor sunt pînă la un punct fireşti şi au rolul de a crea o

ambianţă favorabilă negocierilor.

Pe de altă parte, de la un anumit nivel în sus atenţia se poate transforma într-o tehnică neloială

ce poartă numele de mituire.

La cealaltă extremă se situeaza gafele comise din start într-o negociere.Exemple:

La începutul anilor 80’ ai secolului trecut Intel era pe punctul să înceapă nişte negocieri

delicate cu o companie japoneză. Echipa de negociatori de la Intel şi-a făcut temele şi s-a

deplasat la Tokio- gata sa treacă prin toate ritualurile necesare stabilirii unei relaţii de afaceri

cu un partener japonez.

88

Dar acasă, la sediul Intel din SUA, consilierul general al firmei a fost întrebat de un redactor

dacă i se părea greu sau uşor să negocieze cu firmele japoneze iar consilierul a răspuns” să

negociezi cu japonezii este ca şi cum ai negocia cu diavolul”.Curînd după publicarea

articolului, în Japonia au început negocierile iar acest vorbe au ajuns rapid la urechile

companiei japoneze, aruncînd o umbră asupra negocierilor în curs”.

In timpul unei vizite în Japonia - un negociator britanic a asistat la un incident special

(negocierea viza vinzarea unor materii prime de catre o firma din Africa de Sud). După cum este

cunscut, japonezii au reputaţia unor negociatori f.duri.Negociatorii din acest caz au răspuns la

preţul cerut de britanici de pe o poziţie de forţă, coborînd preţul la un nivel f.scăzut.Discuţiile au

durat circa o oră, la capătul căreia japonezii au dat un ultimatum - ori se acceptă preţul

respectiv ori renunţă la afacere.

Seful echipei britanice – un profesionist în domeniul în cauză, de regulă foarte politicos în

relaţia cu partenerii – a fost atît de frustrat de presiunea de a vinde la un preţ care era la limita

profitabilităţii, încît a făcut o criză nervoasă.

El a început să critice ipocrizia japonezilor, care se plîng de exploatarea negrilor din Africa de

Sud de către albi dar nu se sfiesc să cumpere la preţuri care ar duce la închiderea minelor şi la

disponibilizarea unui număr mare de mineri.

Situaţia ducea cu gîndul la pierderea clientului şi nicidecum la o manieră de a trata preţul

afacerii.

După acest monolog penibil a urmat o tăcere apăsătoare. Agentul britanicilor era stupefiat de

această duritate şi a început să-şi ceară scuze în faţa japonezilor.A fost însă întrerupt brusc de

şeful echipei japoneze. Acesta, după o scurtă consultare cu echipa sa a cerut celeilalte echipe să

părăsesca sala pentru un scurt interval (în condiţiile neprielnice de pe culoar agentul nu înceta

să arunce priviri ucigaşe şefului echipei britanice).

Dupa 15 minute au fost invitaţi în sală.Negociatorul şef japonez, într-o semnificativă abatere de

la protocol, a renunţat la traducător şi s-a adresat britanicilor într- o engleză perfectă.

Textul a fost urmatorul: „D-le X, apreciem f.mult sinceritatea dvs în a ne eplica situaţia din

Africa de Sud şi am luat foarte serios în consideraţie ceea ce ne-aţi spus.Din acest motiv am

decis să nu acceptăm preţul dvs.”

Din nou tăcere apăsătoare - era clar că afacerea era ratată. După o pauză scurtă japonezul a

adăugat” Am dori să vă facem o nouă ofertă, adica ne-am hotărît să vă oferim cu 50 de cenţi în

plus pe tonă peste preţul pe care l-aţi solicitat iniţial”.

Britanicii au rămas stupefiaţi, au acceptat oferta considerînd-o un miracol faţă de modul în care

au evoluat negocierile”.

Referitor la prezentarea primelor propuneri de catre parteneri, potrivit autorului Richard Dawson

există cîteva reguli de bază şi anume:

1)Cere mai mult decît te astepţi să primeşti;

Motive:

89

a)Ai putea sa primeşti ceea ce ai cerut b) îţi lasă spaţiu de negociere c) creşte valoarea percepută

a ceea ce oferi.

2)NU accepta niciodată prima ofertă;

Motiv: se declanşează automat gîndul că puteai obtine un preţ mai bun.

3)Arată-te surprins de ofertă;

Motiv: dacă nu te araţi surprins îi comunici partenerului că există posibilitatea să accepţi

4) Evită negocierea conflictuală;

Motiv: dacă partenerul de negociere adoptă o poziţie cu care nu eşti de acord şi tu îl contrazici

imediat - acest lucru îi va spori dorinţa de a- ţi demonstra că are dreptate.

5) Determină-ţi partenerul să-şi declare primul pozitia;

Motive: a) prima lui ofertă ar putea fi mai bună decît te-ai fi aşteptat b) îţi oferă informaţii înainte

să fii nevoit să spui ceva c) îţi poţi ajusta propria ofertă faţă de planificarea iniţială (o ajustare în

mod privat este mult mai simplă decît în public) .

A aştepta ca oponentul să facă deschiderea este o opţiune bună atunci cînd nu eşti suficient de

bine informat asupra preţurilor în domeniul aflat în discuţie.Dimpotrivă, dacă eşti bine informat,

deshiderea făcută de tine ar putea să-ţi aducă avanatje prin faptul că fixezi zona realistă a

aşteptărilor cu privire la afacerea în discuţie şi sugerezi partenerului că eşti stapîn pe situaţie şi

ştii exact ceea ce doreşti.

Desfăşurarea negocierii

Un rol de primă importanţă în negociere revine comunicării, aceasta putînd fi abordată pe mai

multe planuri şi anume: a) comunicarea între parteneri (comunicare orizontală) b) comunicarea

între parteneri şi forul pe care-l reprezintă (comunicare verticală) c)comunicarea între membrii

aceleiaşi echipe d) comunicare între parteneri şi mediul extern (comunicare externă).

În cadrul comunicării între partenerii de negociere distingem între comunicarea verbală si

respectiv non-verbală.

Comunicarea verbală are un rol primordial în negociere, prin intermediul ei putînd fi atinse

obiective cum sunt: obţinerea de informaţii, transmiterea de informaţii, exprimarea unor opinii,

elaborarea de propuneri etc.

In literatura de specialitate este conturată o tipologie a întrebărilor uzuale în negociere în funcţie

de obiectivele urmărite şi anume: întrebări închise (cer răspuns precis), întrebări deschise,

capcană (puse pentru a deruta partenerul), ştafetă (au menirea să prelungească discuţia dacă

partenerul nu este comunicativ), oglindă (reiau o formulare a partenerului), de sondare (vizează

un aspect specific care să fie dezvoltat), de dirijare (sugerează răspunsul care este dorit),

reflexive (realizează un rezumat al spuselor partenerului), ucigătoare (au ca scop prinderea

adversarului într-o capcană, deoarece răspunsul cu DA sau NU înseamnă plasarea lui într-o

poziţie inconfortabilă).

Ex de întrebare ucigătoare” Aceasta este ultima dvs ofertă?” Răspunsul da poate să pună capăt

tratativelor pe cînd răspunsul NU înseamnă recunoaşterea pentru adversar ca suntem pregătiti

pentru noi concesii.

90

O comunicare eficientă presupune depăşirea unei serii de bariere pe care un bun negociator

trebuie să le identifice cu precizie.Ele pot fi: limba utilizată, diferenţele culturale, diferenţele de

personalitate, bariere psihologice (oboseala, neplăcerea generată de inconfortul locului de

desfăşurare a întîlnirii etc) bariere psihologice (emoţia, prejudecăţile, demotivarea

interlocutorului etc).

Comunicarea nonverbală (care cuprinde orice modalitate de exprimare în afara cuvintelor

scrise şi rostite) poate susţine, completa sau substitui un mesaj exprimat în cuvinte.90Ea

presupune numeroase exigenţe pentru negociatori începând de la ţinuta vestimentară, ca element

esenţial al “ primei impresii” şi până la modul de a privi partenerul, de a păstra o anume distanţă

faţă de el, de a avea o anumită poziţie a corpului, anumite gesturi, anumite expresii faciale etc.

Calitatea comunicării ( indiferent de naura ei - verbală sau nonverbală) depinde în mod esenţial

de personalitatea negociatorilor implicaţi în proces şi de apartenenţa lor culturală.

De exemplu în unele ţări (SUA, nordul Europei), durata negocierilor este mai scurtă deoarece

caracterul verbal al comunicării este dominant în raport cu cel non-verbal şi cu ambianţa. In

aceste culturi comunicarea este directă, la obiect, neimplicînd o perioadă lungă de acomodare.

În schimb, în Japonia, Orientul Mijlociu şi mai toată lumea latină, contextul comunicarii, ritualul,

ambianţa sunt dominante în raport cu mesajul verbal iar durata negocierilor este mai lunga91.

In aceste regiuni, contactele sociale dezvoltate între parteneri sunt mult mai importante decît

aspecte precum specificaţii tehnice sau preţuri.

In ţări precum China şi Japonia mîndria şi onoarea sunt aspect cruciale pentru negociatori, în

consecinţă aceştia sunt foarte atenţi în a nu ofensa interlocutorul şi aşteaptă un comportament

similar din partea lui.

În unele culturi (SUA), a întrerupe pe cineva atunci când vorbeşte este considerat extrem de

nepoliticos, în timp ce în altele (Franţa, Italia) întreruperile sunt considerate expresii ale

entuziasmului şi implicării în dialog.

Tăcerea păstrată în timpul unei comunicări poate avea accepţiuni diferite în funcţie de cultură -

pentru americani este considerată lipsa de eficienţă, pierdere de vreme, chiar insultă, dimpotrivă,

pentru asiatici tăcerea semnifică un moment de introspecţie iar politeţea obligă la respectarea ei.

Şi în ce priveşte comunicarea nonverbală diferenţele culturale între negociatori sunt

semnificative.

Ca exemplu, japonezii, proveniţi dintr-un spaţiu economic caracterizat prin aglomeratie, au

tendinţa de a se apropia mai mult de parteneri în timp ce americanii, obişnuiţi cu spaţii larg

deschise sunt mai reci în comportament, având o aversiune în a atinge sau a fi atinşi.

Negociatorii din ţări cu culturi aşa numite “afective” sunt exuberanţi, îşi exprimă deschis

sentimentele, sunt prietenoşi, dimpotrivă cei proveniţi din culturile “neutre” nu-şi exteriorizează

emoţiile, acţionează cu calm, sunt mai rezervaţi.

90 Caraiani,Gh, Potecea,V., „Negocierea în afacerile economice internaţionale” Editura Wolters Kluwer,2010 91 Chiriacescu, Adriana, “Comunicare interumană, comunicare în aaceri, negociere” Ed.ASE,2003

91

Principalele elemente care intervin într-o comunicare sunt: argumentarea, obiecţiunile,

concesiile.

Argumentarea este o secvenţă a comunicării în cadrul căreia partenerii încearcă fie convingerea

părţii adverse, fie diminuarea rezistenţei acesteia la propriile propuneri.

În primul caz este vorba de o argumentare activă, în cel de-al doilea de una defensivă.

Argumentarea poate fi una teoretică, practică sau de ambele tipuri şi poate avea o construcţie

logică, una afectivă sau în cele mai multe cazuri o combinaţie a celor două.

Tehnicile de convingere în procesul argumentării pot fi: invocarea regulilor uzuale de logică,

apelul la autoritate (invocarea opiniei unor personalităţi, a concluziilor unor studii de specialitate,

a unor analize statistice), utilizarea de argumente paralogice etc.

Argumentarea practică implică recurgerea la fotografii, mostre, demonstraţii, etc.

Reuşita procesului de convingere a partenerului depinde şi de modul în care argumentele sunt

dozate şi eşalonate în timp..In acest sens există diferite tehnici şi anume:

- Tehnica progresivă - se practică în cazul negocierii unor contracte de anvergură,

partenerii nu au mai făcut afaceri împreună, există diferenţe culturale însemnate între ei şi

procesul de tatonare reciprocă este laborios;

- Tehnia regresivă – este recomandată atunci cînd partenerii se cunosc şi contractele sunt

de mică valoare, cînd părţile aparţin unor culturi în care timpul este considerat resursă

rară;

- Tehnica nestoriană – înseamnă începerea procesului cu argumente puternice pentru a

trezi atenţia partenerului, urmate de o perioadă de consolidare a acestora iar ulterior

lansarea unui alt set de argument forte pentru convingerea finală a partenerului.

In general, o argumentaţie judicioasă trebuie să ia în considerare câţiva factori cum sunt: claritate

în prezentarea datelor, ordonarea logică a argumentelor, evitarea superlativelor,a formulărilor

prea generale.

Obiecţiunile în negociere.

În desfăşurarea negocierilor pot să apară numeroase puncte de vedere diferite ale partenerilor.

Negociatorul trebuie să distingă între obiecţiunile de formă, care se fac din dorinţa partenerului

de a obţine anumite concesii prin renunţarea la ele sau pentru a-şi promova mai bine propriile

interese şi obiecţiuni reale, care în lipsa unor contraargumente solide pot duce la insuccese în

tratative.

Strategiile în ce priveşte obiecţiunile sunt adaptate în raport cu natura acestora şi anume92:

- ignorare sau minimalizare (în cazul celor formale);

- informarea şi explicare (în cazul obiecţiunilor de bună credinţă dar nefondate);

- acceptarea şi compensarea ( în cazul celor reale).

Pentru combaterea obiecţiunilor s-au conturat în practică mai multe metode şi anume93:

- folosirea obiecţiunii ca punct de plecare pentru a invoca noi argumente;

92 Popa, Ioan –op.citată 93 idem

92

- eludarea sau trimiterea rezolvării pe mai târziu, după ce s-a realizat consensul asupra altor

aspecte ale negocierii;

- reformularea obiecţiei, caz în care se câştigă timp pentru formularea unui raspuns;

- divizarea obiecţiei (decompunerea ei pentru o analiza);

- prevenirea obiecţiei (punerea în evidenţa partenerului a punctelor slabe ale produsului dar

în termeni care să atenueze neajunsul);

- compensaţia (acceptarea obiecţiei şi oferirea unor elemente compensatorii);

- mărturia (recursul la precedent - “in contractul pe care l-am semnat cu firma X această

problemă nu s-a pus”).

Concesiile au un rol esenţial în menţinerea caracterului deschis al comunicării şi pot fi

unilaterale sau bilaterale (schimb de concesii).

În acordarea concesiilor pot fi folosite mai multe formule şi anume94:

- debutul cu o poziţie ridicată, menţinerea căt mai mult posibil a acesteia şi scăderea bruscă

a exigenţelor spre sfârşitul negocierii;

- acordarea de concesii în trepte, legându-le de concesiile celuilalt partener;

- începerea cu o pozitie apropiată de cea realistă şi acordarea unor concesii minime numai

în faza de finalizare a negocierilor.

- începerea cu o poziţie ridicată şi coborârea rapidă a nivelului pentru a putea obţine

acordul cât mai rapid.

Există de asemenea câteva reguli referitoare la cum NU trebuie făcute concesiile şi anume95:

- unilateral (fără a primi ceva în schimb);

- înainte de a fi nevoie;

- concesii prin care se renunţă relativ uşor la o poziţie declarată majoră.

Strategia concesiilor depinde de obiectul negocierilor, miza negocierilor, durata acestora,

raportul de forţe între părţi, competenţa negociatorilor.

Potrivit autorului Roger Dawson96, în negocierea concesiilor asupra preţului NU trebuie stabilit

un model în funcţie de care să se acorde concesii, pentru că el poate creea aşteptări din partea

oponentului.

Presupunem că plaja de negociere a vânzătorului este de 1000 unităţi.

1)Dacă renunţi la această plajă în patru etape a câte 250 unităţi, oponentul va fi sigur că de

fiecare dată când te forţează obţine aceeaşi concesie, în consecinţă va continua să insiste.

2)Dacă reduci preţul în două etape, iniţial cu 600 unităţi, apoi cu 400 şi susţii că aceasta este

ultima reducere, oponentul va gândi că este imposibil sa nu mai obţină ceva dacă ultima reducere

a fost aşa de însemnată.

3)Dacă începi cu o concesie minoră şi ajungi apoi la una importantă (ex.iniţial 100, apoi 200,

300 şi în final 400), partenerul nu se va opri niciodată din cerut.

94 idem 95 Popa, Ioan op.citata 96 Dawson, Roger op.citată

93

4)De regulă, cel mai bun mod de a face compromisuri este de a face o reducere rezonabilă la

început (de exemplu 400) iar dacă mai este nevoie de alte reduceri, acestea vor fi din ce în ce mai

mici (300, 200, 100).

Prin reducerea sumei îţi convingi oponentul că ai ajuns la limita de jos a negocierii.

Pe parcursul negocierilor pot să apară situaţii de blocaj (impas) în sensul unui dezacord asupra

unei chestiuni care ameninţă negocierea sau situaţii fără ieşire (în sensul că lipsa progresului face

ca ambele părţi sa nu mai dorească continuarea discuţiilor).

Ambele situaţii pot fi gestionate pentru a nu se ajunge la un eşec.

Pentru prima situaţie există mai multe tehnici şi anume:

- abaterea atenţiei partenerului prin solicitarea de a rezolva mai întâi alte chestiuni;

- schimbarea membrului echipei care l-a enervat pe oponent;

- schimbarea locaţiei negocierilor;

- solicitarea unei pauze pentru reflecţii;

- detensionarea atmosferei prin povestirea unor lucruri amuzante etc.

În cazul situaţiilor fără ieşire (destul de rare în practică), singura soluţie este implicarea unei a

treia persoane, care va juca rolul de mediator.

Negociatorii fără experienţă asociază de regulă această soluţie cu un eşec personal şi sunt

reticenţi în această privinţă.

Mediatorul este eficient dacă este neutru faţă de părţile implicate în conflict.

4.4. Finalizarea negocierii

Decizia (ca etapă finală a negocierii) este considerată de practicieni drept cea mai dificilă într-un

proces de negociere.

Întrucât fiecare negociere reprezintă un caz particular, momentul de finalizare a negocierilor

diferă şi el de la o situaţie la alta, fiind influenţat de factori cum sunt: complexitatea afacerii,

apartenenţa culturală a negociatorilor, gradul de încredere între parteneri, agenda stabilită.

De regulă cel care trebuie să concluzioneze este clientul.

Există mai multe indicii care ajută vânzătorul să detecteze momentul propice pentru finalizarea

discuţiilor, de exemplu atunci când concesiile devin mai rare sau sunt făcute cu reţinere, arătând

că nu mai este loc de compromis sau atenţia susţinută a clientului faţă de anumite argumente,

întrebări ale sale cu privire la derularea afacerii etc.

Momentul finalizării discuţiilor este evident atunci când părţile au stabilit un termen al acestora.

De menţionat că este important ca acest termen să fie stabilit de comun acord încă de la începutul

negocierilor.Un termen fixat arbitrar de către una din părţi în cursul discuţiilor poate conduce la

presiuni asupra celeilalte părţi.

Termenele trebuie să fie totuşi flexibile, în sensul în care să poată fi renegociate pentru a putea

prelungi discuţiile până la încheierea unui acord.

Dacă părţile nu stabilesc de comun acord momentul finalizării discuţiilor, o regulă în negociere

este de a nu spune niciodată că avem un termen limită.

94

Motivul este acela că dacă oponentul ştie acest lucru vom fi în pericol de a face mai multe

concesii decât am planificat.

În practică, tendinţa naturală a clientului este de a amâna decizia; dacă miza este foarte

importantă, el va fi conştient că alegând o soluţie le respinge pe toate celelelalte.

În măsura în care el are un astfel de comportament, vânzatorul este cel care trebuie să ia iniţiativa

deciziei.

Practica negocierilor a consacrat mai multe tehnici pentru a grăbi finalizarea negocierii cum ar fi:

- tehnica renunţării (partenerul trebuie convins ca nu suntem multumiţi de mersul

tratativelor şi că vrem să renunţăm la negociere, tehnica bazându-se pe efectul psihologic

al fricii partenerului de a pierde afacerea);

- concentrarea argumentelor sub forma unor concluzii;

- presiunea timpului (partenerul se vede ameninţat de depăşirea termenelor fixate);

- metoda surprizei (oferirea unor concesii neaşteptate sau invocarea unor argumente noi);

- tehnica bilanţului (unul din parteneri rezumă problemele discutate, subliniază concesiile

reciproce şi respectiv beneficiile pe care le obţine fiecare parte semnând acordul);

- tehnica promptitudinii (o ofertă care presupune acordarea unor beneficii speciale dacă

este acceptată imediat);

- tehnica faptului împlinit;

- tehnica ultimativă .

7. Dimensiunea interculturală a negocierilor comerciale

Unul din aspectele esenţiale care diferenţiază negocierea internă de cea internaţională este

dimensiunea interculturală a acesteia din urmă.

Întrucât globalizarea economică a generat între altele un fenomen de amplificare a relaţiilor

dintre persoane aparţinând unor culturi diferite, studiul comunicării interculturale a devenit o

preocupare importantă deopotrivă pentru teoreticienii şi practicienii din domeniu.

În literatura de specialitate cultura este abordată la trei nivele şi anume:

1)Cultura naţională este cea care defineşte valorile, credinţele, atitudinile, simbolurile etc.

specifice unui anumit stat naţional. În interiorul graniţelor naţionale pot exista culturi aparţinând

unor grupuri etnice sau de limbă, religie etc. diferite de cele ale culturii dominante.

95

2)Cultura organizaţională reprezentă o combinaţie de valori, atitudini, norme etc. specifice

unei organizaţii; ea reflectă în primul rând cultura naţională dar include şi alte tipuri de norme şi

valori pe care angajaţii sunt obligaţi să le respecte.

Globalizarea vieţii de afaceri în ultimii ani şi creşterea puterii CT a făcut ca unii cercetători să

afirme că asistam la o reducere a impactului culturii naţionale, concomitent cu afirmarea din ce

în ce mai puternică în ultimii ani a culturii organizaţionale.

3)Cultura profesională ( împărtăşită de indivizii care aparţin aceleiaşi profesii) este legată de

conţinutul muncii respective şi de rolul jucat de membrii profesiunii în societate.

Ultimele două tipuri de culturi tind să manifeste caracteristici comune dincolo de graniţele

naţionale iar înţelegerea lor poate ajuta negociatorul să stabilească relaţii constructive cu

partenerii din alte ţări.

Abordările de management intercultural demonstrează că diferenţele între culturile naţionale sunt

încă semnificative, generînd norme de comportament diferite ale negociatorilor reflectate în

aspecte cum sunt: modul de comunicare, modul de a aborda valori precum timpul şi spaţiul,

atitudinea faţă de risc, concepţia privind rolul femeii în societate, respectul faţă de vârstnici,

aprecierea performanţei, atitudinea faţă de muncă etc.

În ce priveşte clasificarea culturilor în funcţie de anumite caracteristici culturale ale acestora,

există o bogată literatură de specialitate în care se încearcă identificarea unor dimensiuni

culturale fundamentale.

Eduard Hall, antropolog american (1914-2008) consideră trei dimensiuni clasice ale culturilor şi

anume: modul de comunicare, modul de raportare la timp şi respectiv modul de raportare la

spaţiu.

Potrivit acestui autor, daca luăm în considerare criteriul comunicării se disting în lume 2 tipuri

de culturi şi anume: înalt contextuale si respectiv slab contextuale.

Cuvîntul context descrie gradul de importanţă ataşat relaţiei dintre părţi versus importanţa

acordată detaliilor contractuale.

Cînd relaţia este de primă importanţă avem de face cu culturi înalt contextuale iar cînd acordul

este cel care primează, cultura este slab contextuală.

In culturile înalt contextuale (China, Japonia, Orientul Mijlociu etc.) negocierea este de obicei

precedată de o perioadă de observare, tatonare, acomodare pentru a cunoaşte mai bine

partenerul.Comunicarea este marcată de formule introductive lungi, mesaje implicite, o mare

parte din informaţii fiind transmise prin mesaje nonverbal.

De regulă contactele sociale între parteneri sunt mai importante decit aspectele tehnice ale

tranzacţiei.

96

Culturile slab contextuale (SUA, unele ţări din Europa Occidentala etc.) presupun mesaje

explicite, o abordare directă a obiectului negocierii, comunicare clară, limbaj concis, relaţiile

între parteneri nu presupun nici o implicare emoţională.

Expresiile şi cuvintele nu-şi schimbă inţelesul în funcţie de locaţie şi imprejurare.De exemplu

NU înseamnă acelaş lucru indiferent de situaţia în care este spus.

Ex.97Un American a asistat la o piesă de teatru si tu îl intrebi dacă i-a placut.Dacă el spune ca

piesa a fost bună este clar ca i-a placut foarte mult.

Presupunem ca la teatru a fost un englez (John).Dacă el spune că piesa a fost “destul de bună”,

acest lucru poate avea mai multe sensuri.Poate însemna “a fost oribilă dar sunt destul de

politicos pentru a nu spune acest lucru în public;, dacă persoana care i-a dat biletele este cea

care întreabă, formula poate însemna că piesa a fost mediocră dar John apreciază că i s-au

făcut cadou biletele, în sfirşit, dacă autorul ar fi fost fiul lui John, sensul ar putea fi “piesa a

fost excepţională dar nu vreau să i se urce orgoliul la cap”.

In culturile slab contextuale acordurile sunt preponderent scrise pe cînd în cele înalt contextuale

există şi practica acordurilor orale.

In ce priveste concepţia despre timp, acelaş autor distinge 2 tipuri de culturi şi anume:

monocronice şi policronice.

In culturile monocronice sunt specifice: planificarea riguroasă a activităţilor, operativitate în

realizarea sarcinilor, punctualitate în relaţiile de afaceri, perseverenţă în atingerea

scopurilor.Timpul este considerat resursă rară.

In culturile policronice (America Latină, Asia, Orientul Mijlociu etc) sunt caracteristice:

derularea în paralel a mai multor activităţi, inexistenţa planificării, abordarea flexibilă a

termenelor.Timpul este considerat o resursă abundentă.

Imapactul acestor diferenţe asupra negocierilor:

In culturile monocronice –negociatorul este punctual, nu iroseşte timpul în discuţii, este operativ,

discută cîte un punct de pe agendă în fiecare perioadă de timp.

In cele policronice se preferă pentru întîlniri un orar flexibil, durata negocierilor este lungă,

lipseşte punctualitatea, se discută mai multe puncte în aceeaşi perioadă.

Stabilirea unei date pentru întîlnirile de afaceri trebuie realizată cu mult timp înainte la americani

(o întîlnire de ultim moment poate fi considerată chiar o insultă) iar întîlnirea nu trebuie să

depăşească 45 minute, pe cînd în culturile asiatice şi arabe invitaţiile de ultim moment sunt

considerate spontane şi sincere iar o întîlnire de 45 de minute este considerată lipsă de interes.

In SUA, participanţii ajung mai devreme la o întîlnire de afaceri şi cu cîteva minute mai tîrziu la

un dineu.

In America Latină este considerat nepoliticos dacă un partener ajunge la un dineu chiar la ora

fixată.

97Dawson, Roger „Secretele negocierii”, Editura Polirom 2007

97

Unele culturi pot evolua în timp în sensul trecerii de la o dimensiune la alta.De ex. Japonia era

considerată cultură policronică în anii 60’ iar astăzi este monocronică.O situaţie similară o are

Singapore.

Există de asemene diferenţe regionale în multe ţări precum Italia, Brazilia, China, Coreea de Sud

etc.

Atitudinea faţă de spaţiu se consideră a fi şi ea influenţată din punct de vedere cultural,în

literatura de specialitate fiind specificate chiar valori standard ale distanţei între parteneri în

funcţie de apartenenţa culturală.Ceea ce un latino-american consideră o distanţă normală între

parteneri poate fi privit de un nord-american drept o violare a spaţiului lui personal.

Eduard Hall distinge în acest sens între culturi “de contact”, care presupun o distanţă redusă în

relaţiile interpersonale (America Latina Europa de Sud) şi respectiv culturi “non-contact”.

Evident, circumstanţele, statutul şi relaţiile existente între parteneri pot modifica valorile

standard.

În ceea ce priveste atitudinea faţă de risc, în unele culturi persoanele sunt mai înclinate spre

risc, angajându-se cu uşurinţă în afaceri care comportă necunoscute, în altele ele preferă

certitudinea, relaţiile tradiţionale, profitul moderat.

Există de asemenea diferenţe importante între ţări în ce priveşte rolul femeii în societate.

În ţări precum China şi India este vizibilă o preferinţă pentru sexul masculin iar în altele precum

Egipt, Quatar, Arabia Saudită etc. există o puternică opoziţie în ce priveşte egalitatea între sexe.

Implicaţiile pentru formarea unor echipe de negociatori în scopul deplasării în astfel de ţări sunt

evidente.

Diferenţele între ţări sunt mari şi în ce priveşte proporţia femeilor angajate în totalul forţei de

muncă ; totuşi barierele la angajare pe criteriul sexului sunt în diminuare în cea mai mare

parte a ţărilor.

În ce priveşte aprecierea faţă de vârstnici, multe culturi consideră vârsta corelată cu

înţelepciunea şi ca urmare, în ţările respective predomină sistemul de promovare bazat pe

senioritate.

În cadrul unui studiu întreprins pentru examinarea acestei probleme, la întrebarea “Când există o

criză a locurilor de muncă oamenii trebuie să se pensioneze mai devreme?, peste ¾ dintre

subiecţi au raspuns afirmativ în Bulgaria şi sub 10% in Japonia.98

Unele culturi îşi bazează sistemul recrutării şi al promovării exclusiv pe competenţe, creînd astfel

un mediu competitiv de muncă, pe când în alte culturi, competenţele individuale sunt de

importanţă secundară, prevalând factori precum vârsta, toleranţa etc.

Un studiu care a comparat practicile de recrutare, promovare, recompensare şi reducere de

personal în băncile din mai multe ţări, a constatat diferenţe naţionale sensibile pentru fiecare din

aceste paliere.99

98 Daniels,J.,D.,Radebaugh,L.,H.,Sullivan,D.P’ International Business”,2007 99 idem

98

De exemplu, atunci când a fost nevoie de o reducere de personal, băncile engleze au preferat să

facă aceste reduceri în funcţie de raportul performaţă/salariu pentru a reduce costurile, în timp ce

pentru băncile germane a prevalat optica minimizării problemelor personale ale angajaţilor (au

fost concediaţi managerii tineri, indiferent de performanţe, pe motivul că puteau obţine mai uşor

locuri de muncă).

Motivaţia pentru muncă este mai puternică în unele culturi, fiind asociată cu un număr mare de

ore de muncă şi respectiv puţin timp consacrat relaxării şi vacanţelor.

Acest comportament contrastează cu cel existent în multe ţări europene (în mod special sudice)

unde oamenii sunt mai înclinaţi în a accepta un spor de productivitate acordat în zile libere decât

în venituri suplimentare.

În sfârşit, există diferenţe însemnate între culturi în ce priveşte regulile referitoare la oferirea de

cadouri, respectarea unor cerinţe de îmbrăcăminte, de protocol etc. cunoaşterea lor fiind

obligatorie pentru orice negociator implicat în afaceri internaţionale.

Autorii americani Kluckhohn- Strodtbeck, într-o lucrare datând din 1961 (Teoria valorilor),

studiază culturile pornind de la analiza răspunsurilor la următoarele şase întrebări100:

a) Oamenii pot controla mediul sau sunt controlaţi de către acesta?

b) Oamenii sunt mai preocupaţi de trecut, de prezent sau de viitor?

c) Oamenii trebuie controlaţi sau pot fi investiţi cu încredere pentru a-i lăsa să acţioneze

liber?

d) Oamenii doresc împliniri materiale şi ascensiune în carieră sau o viaţă spirituală, de tip

contemplativ?

e) Oamenii preferă să deruleze activităţile în public sau privat?

Exemplu :

Dimensiunile modelului Kluckhohn-Strodtbeck, raportate la cultura japoneză101

a) Japonezii cred într-un echilibru delicat în relaţia om-mediu;

b) Cultura japoneză pune accentul pe viitor.

În cultura japoneză, formarea unor relaţii pe termen lung este esenţială în realizarea afacerilor.

Firmele japoneze rămân în contacte strânse şi pe termen lung cu clienţii pentru a obţine

informaţii privind produsele şi serviciile pe care aceştia le-ar dori în viitor;

c) În cultura japoneză oamenii sunt învestiţi cu încredere iar afacerile între firmele japoneze se

bazează într-un grad foarte ridicat pe încredere;

d) Japonezii sunt orientaţi spre succes (împlinire) nu neapărat pentru ei înşişi cât pentru grup în

ansamblul lui; managerii şi muncitorii cooperează pentru atingerea obiectivelor la nivel de

firmă;

În cultura japoneză există o puternică responsabilitate individuală pentru grup şi una a

grupului pentru individ;

100 Wild,J.J.,Wild,K.L.,Han J.C.Y.,”International Business”, 2006 101 idem

99

În mod tradiţional subordonaţii sunt loiali şi foarte muncitori iar managerii le asigură

securitatea locurilor de muncă. Aceste trăsături încep să se dilueze în ultima vreme: pe de o

parte, pentru a ramâne competitive la nivel internaţional firmele japoneze au delocalizat

activităţi spre ţări cu costuri salariale mici, pe de altă parte, tot mai mulţi japonezi sunt doritori

să muncească pentru firme străine localizate în Japonia;

e)Cultura japoneză este mai degrabă publică;

Manageri japonezi de top pot fi adesea observaţi în centrul unui birou de mari dimensiuni de tip

open-space, înconjuraţi de birouri la care lucrează subordonaţii.

Prin comparaţie, executivii occidentali preferă munca în birouri închise, într-o atmosferă

privată.

O lucrare de referinţă privind gruparea ţărilor în funcţie de anumite caracteristici culturale

aparţine autorului olandez Geert Hofstede (universitatea Maastricht).

Lucrarea se numeşte “Culturi şi organizaţii”, datează din 1991 şi se bazează pe un sondaj de

opinie realizat asupra angajaţilor firmei IBM din peste 40 de ţări.

Autorul ajunge la concluzia că ţările se deosebesc în raport cu 4 dimensiuni culturale de bază

(ulterior este adaugată şi a cincea) şi anume: individualism/colectivism, gradul de evitare a

incertiudinii, distanţa faţă de putere, masculinitate/feminitate şi orientare pe temen scurt/termen

lung.

Conform studiului, fiecare naţiune poate fi încadrată pe o scală de la 0 la 100 pentru fiecare

dimensiune.

Intenţia lui Hofstede a fost de a înţelege de ce unele filiale IBM din anumite ţări erau mai

productive decît altele deşi aveau o cultură organizaţională similară şi foloseau aceleaşi tehnici

de recrutare.

Concluzia lui Hofstede a fost că angajaţii îşi însuşesc practicile pe care le indică organizaţia dar

pastrează valorile culturii din care provin.

1)Individualism/colectivism (I/C)- această dimensiune se refera la modul în care acţiunea şi

respectiv decizia individuală sunt acceptate şi încurajate într-o societate sau dimpotrivă este

preferată acţiunea colectivă, interesul pentru grup, pentru organizaţie,

Culturile occidentale sunt în general individualiste, asociind individualsmul cu creativitatea,

succesul, slaba dependenţă de organizatie, dorinţa de libertate, de provocare etc. în timp ce

culturile orientale sunt culturi colectiviste, acordînd importanţă gruplui, cooperarii, armoniei.

In culturile I cariera depinde înainte de toate de competenţa şi calităţile individului pe cînd în

culturile C primul criteriu de apreciere a unei persoane este apartenenţa la un grup, familie,

organizaţie, partid etc.

In societăţile I managementul se caracterizează prin practici care permit initiaţiva, decizia

individuală, raspunderea individuală, dimpotrivă în societăţile C sunt preferate deciziile de

grup, acţiunea în grup, răspunderea colectivă.

In societăţile C relatia angajator /angajat are o conotaţie de protecţie, paternalism (pe de o parte

slaba performanţă a angajatului nu trebuie sa fie un motiv de demitere a acestuia, pe de altă parte

angajatul este foarte fidel organizaţiei).

100

In aceste societăţi, discutarea performanţelor unui individ în mod deschis nu este o practică

uzuală.

In societăţile I relaţia anajator/angajat este una de tip business, adica slaba performanţă a

angajatului sau o ofertă mai bună pe care acesta a primit-o din altă parte sunt motive să ducă la

terminarea relaţiei de munca (din acest motiv mobilitatea forţei de munca este mai ridicată în

societăţile I).

Salariaţii sunt mai eficienţi cînd primesc sarcini individuale de muncă şi sunt recompensaţi

pentru performanţe pe cînd în culturile C salariaţii sunt mai eficienţi cînd lucrează în echipă.

Un cercetător american a făcut următorul test cu 2 grupuri :unul american şi unul chinez.

Acestea au fost la rîndul lor împărţite în 2 subgrupuri pentru a răspunde unor teste identice.

Un subgrup trebuia să răspunda individual şi să semneze lucrarea iar celălalt trebuia să

răspundă în echipă.

Americanii au avut rezultate mai bune în subgrupul individual iar chinezii în cel pe echipă.

Importanţa acordata valorilor legate de locul de muncă diferă în cele 2 culturi.

In societăţile I predomină: timpul liber, libertatea de a avea o abordare proprie faţă de sarcinile

jobului, provocarea.

In societăţile C se apreciază: posibilităţile de training, condiţii fizice bune la locul de muncă,

atmosfera de cooperare.

Diferenţele între cele 2 culturi se regăsesc şi la nivelul comunicării.

Astfel, în culturile I prevalează comunicarea directă, limbajul verbal, claritatea, precizia etc., pe

cînd în culturile C sunt preferate comunicarea indirectă, observarea.

In afaceri cu un individualist trebuie să fi pregătit pentu decizii rapide, oferte prompte, dorinţa

partenerului de încheia afacerea rapid.

In schimb, în afaceri cu un colectivist trebuie să ai răbdare ca partenerul să ceară o multitudine

de aprobări şi consultări de la organizaţie, acesta poate retrage un angajament dupa consultarea

cu superiorii, obiectivul său este sa construiască o relaţie pe termen lung.

2)Gradul de evitare a incertitudinii face distincţia între societăţi care au aversiune faţă de risc,

respectiv un grad ridicat de anxietate în condiţii de incertitudine preferînd stabilitatea,

predictibilitatea, siguranţa (grad ridicat de evitare a incertitudii) şi respectiv societăţi care acceptă

cu uşurinţă riscul, schimbarea, ideile originale, noul în general (grad redus de evitare a

incertitudinii).

Implicaţii:

In planul relaţiilor de afaceri – persoanele mai înclinate spre risc se angajează mai uşor în afaceri

care comportă necunoscute, sunt mai dispuse să aibă propria afacere, sunt receptive la nou, sunt

mai flexibile în ce priveşte schimbarea locului de muncă etc.

In ţările cu grad ridicat de evitare a incertitudinii persoanele preferă relaţiile tradiţionale, evită

aventura, se mulţumesc cu un profit”normal”; angajaţii sunt obişnuiţi să muncească o perioadă

101

lungă de timp în aceeaşi companie, preferînd siguranţa locului de muncă faţă de o poziţie mai

bună, mai bine remunerată dar mai nesigură.

3)Distanţa faţă de putere indică modul în care este percepută distribuţia inegală a puterii in

societate.

O cultură bazată pe egalitate este aceea în care indivizilor li se acordă un statut dupa cît de bine

îşi realizează sarcinile.

O cultură bazată pe ierarhie este aceea în care statutul este în funcţie de cine sau ce este persoana

respectivă (vîrsta, sex, educaţie, relaţii personale).

In ţările cu distanţa mare faţă de putere (America Latină, Asia de Sud-Est, lumea arabă etc),

managementul se caracterizeză prin structuri ierarhice, decizii centralizate, conducere autoritară.

Oamenii au conştiinţa rangurilor, sunt supuşi în relaţia cu superiorii, au un comportament

protocolar faţă de aceştia.

In aceste societăţi subordonaţii aşteaptă să li se dea ordine, sistemele salariale arată diferenţe

mari între poziţiile de top şi cele de la bază, superiorii sunt îndreptăţiţi la privilegii, contactele

între superiori şi subordonaţi sunt iniţiate exclusiv de către superiori, subordonaţii se tem să-şi

contrazică superiorii etc.

In societăţile cu distanţa mică faţă de putere (SUA, ţări din Europa Occidentală) conducerea este

descentralizată, există consultare şi conlucrare în luarea deciziilor, subordonaţii consideră

superiorii egalii lor iar sistemele ierarhice sunt apreciate ca avînd valoare convenţională (ele se

pot inversa oricînd).

Difrenţele salariale sunt mai mici, privilegiile pentru superiori sunt criticate, superiorii trebuie să

fie accesibili, să-şi consulte subordonaţii etc.

Nu sunt apreciate simbolurile de statut (maşini luxoase, girofaruri etc).

In planul comunicării - în culturile cu distanţă mică faţă de putere comunicarea este deschisă, la

obiect, fără mult protocol - în celelalte ea presupune formalităţi, norme, protocol complex.

In culturile egalitare nu este un lucru neobişnuit ca persoane cu statut diferit să se afle la masa

negocierilor.

In culturile bazate pe ierarhie este considerată o insultă să trimiţi un angajat de rang inferior să se

întîlnească cu un director general.

In general, în vederea negocierii cu un partener din această cultură trebuie să te asiguri că echipa

ta are suficiente persoane în vîrstă şi cu poziţii în firmă de natură a impresiona partenerul, trebuie

să respecţi statutul şi influenţa oponenţilor chiar dacă îi suspectezi că nu deţin suficiente

cunostinţe, să utilizezi toate titlurile care arată influenţa ta în organizatie.

In 1809, într-o revolutie de catifea –suedezii l-au detronat pe regele lor (Gustav al 4lea) pe care

îl considerau incompetent şi l-au invitat pe un general francez (Bernadotte) se devină regele

Suediei.

La momentul instalării noului rege, acesta s-a adresat parlamentului în limba suedeză, ca un

gest de curtoazie şi politeţe dar acest lucru a generat rumoare şi chiar rîsete în sală.

102

Noul rege a fost atît de şocat încît din acel moment nu a mai vorbit niciodată oficial în limba

suedeză.

Bernadotte a fost în acest caz victima unui şoc cultural întrucît niciodată în cariera sa militară

nu se mai confruntase cu o situaţie în care subordonaţii să rîdă de o greşală a

superiorilor.Istoricii povestesc că el a avut dificultăţi în a se acomoda cu mentalitatea de tip

egalitarist a suedezilor.

Hofstede concluzionează că distanţa faţă de putere este corelată cu aşezarea geografică a unei

tări, (cu cît este mai în nord cu atît distanţa este mai mică), cu numărul de locuitori (ţările cu un

număr mare de locuitori au distanţa mare faţă de putere) şi cu veniturile (ţările bogate au distanţa

mică).

4)Masculinitate/feminitate

Această dimensiune arată înclinaţia spre valori masculine cum ar fi: ambiţia, dominaţia,

competiţia, materialismul, duritatea etc. sau dimpotrivă spre valori feminine cum sunt: grija faţă

de alţii, cooperarea, asigurarea calităţii vieţii, siguranţa etc.

Pentru culturile M valorile care predomină la locul de muncă sunt: cîştigul, recunoaşterea

socială, modul de avansare, provocarea, în timp ce pentru culturile F acestea sunt: o bună relaţie

cu superiorii, condiţii fizice bune la locul de muncă, securitatea locului de muncă.

In culturile M de tip SUA, Marea Britanie, Irlanda etc.există sentimentul că un conflict trebuie

rezolvat printr-o luptă directă din care să cîştige cel mai bun.

In culturile F cum sunt Olanda, Suedia, Norvegia, Danemarca etc. există o preferinţă pentru

rezolvarea conflictelor prin negociere şi comunicare.

Organizaţiile din socieţătile M evidenţiază rezultatele şi le recompensează pe cînd cele din

societăţile F sunt tentate să acorde recompensele în mod egal.

Intr-o societate M munca este considerată un mod de a exista (trăiesc pentru a munci) pe cînd

într-o societate F oamenii muncesc pentru a trăi.

Intr-un sodaj făcut în UE s-a pus următoarea întrebare:“dacă situaţia economică s-ar

îmbunătăţi în viitorul apropiat, care credeţi că ar fi o măsură mai bună:creşterea salariului

pentru acelaş număr de ore sau reducerea numărului de ore de muncă pentru acelaş salariu?”

Preferinţele au variat în sensul că peste 60% au ales creşterea salariului în Irlanda, şi peste

60% au ales reducerea numărului de ore de muncă în Olanda”.

5) Orientare pe termen scurt/orientare pe termen lung

Această dimensiune are un impact important mai ales asupra practicilor de management

(planificare, decizie etc)

Abordarea culturală a lui Hofstede are în vedere nu numai reflectarea diferenţelor între culturi ci

şi a asemănărilor. In acest sens Hofstede trasează o serie de hărţi culturale cu evidenţierea unor

103

grupuri de ţări avînd trăsături comune sau apropiate (cultura anglo-saxonă, cultura europeană

nordică etc).

Implicaţiile dimensiunilor culturale se pot identifica în diferite aspecte cum sunt: normele

sociale, managementul firmelor, sistemele politice, comportamentul oamenilor în şcoală, în

familie, la locul de muncă etc.

Ele pot oferi de asemenea o serie de indicaţii referitoare la o anumita ţară.

De ex.indexul distanţei faţă de putere poate fi un indicator privind nivelul corupţiei existent într-

o anumită ţară. Individualismul poate fi o indicaţie a nivelului PIB pe cap de locuitor.Indexul

evitarea incertitudinii semnalează gradul de deschidere faţă de noi produse şi tehnologii, tendinţa

de a investi în condiţii de risc, gradul de toleranţă fata de minorităţi, timpul acordat planificării

strategice într-o organizaţie.

Potrivit lui Hofstede Romania se caracterizează prin nivelul foarte ridicat al distanţei faţă de

putere (90) nivel mediu al individualismului (40), nivel mediu al masculinităţii (42), nivel foarte

ridicat de evitare a incertitudinii (90).

Un alt cercetator olandez (Fons Tompenaars) reia cercetarile lui Hofstede aducînd în analiză şi

alte dimensiuni culturale şi anume:

Universalism vs particularism

In culturile universaliste se pune accentul pe reguli şi pe respectarea lor indiferent de

situaţie; în culturile particulariste se acordă o importanţă mai mare relaţiilor între oameni

iar soluţiile sunt adaptate unor situaţii specifice în funcţie de conjunctură.

Exemplu:

Imaginează-ţi că te afli intr-un automobil iar prietenul tău aflat la volan loveşte un

pieton.Ajungi la judecată şi te gîndeşti că nu este cazul să-ţi faci probleme fiindcă eşti

singurul martor.In acest caz ai 2 soluţii: fie spui adevarul (prietenul a avut viteză) fie

încerci să-ti ajuţi prietenul minţind.

Trompenaars a tras concluzia din cercetarile sale că 90% din americani ar merge pe

varianta universalistă (respectul adevarului şi al legii este deasupra oricarei excepţii)iar

majoritatea cetăţenilor din Coreea de Sud, Venezuela şi alte ţări din America Latina ar

merge pe o variantă particularistă.

Negociatorii dintr-o cultură universalistă vor judeca o tranzacţie în funcţie de

cost/beneficiu.Cei din culturile particulariste vor încheia tranzacţii doar cu persoanele pe

care le cunosc.De ex.ei pot fi reticenţi în a continua o afacere cu o firmă care şi-a

schimbat reprezentantul în ţara lor. Ei preferă să încheie o afacere mai puţin profitabilă cu

un “prieten” dacît să realizeze o afacere profitabilă cu o persoană necunoscută.

In afaceri cu un universalist este necesar să fii pregatit cu argumente raţionale,

profesionale şi să pregăteşti atent baza legală a contractului.

104

In afaceri cu un particularist este necesar să fii pregatit cu aspecte care au rolul să te facă

mai bine cunsocut de către partener şi de asmenea să fii pregatit pentru discuţii

introductive nerelevante pentru afacere.

Orientare spre interior/exterior

Culturile orientate spre interior preferă să plece de la ameliorarea proceselor interne pe

cînd cele orientate spre exterior pleacă de la prospectarea dorinţelor clienţilor.In realitate

cele 2 medii (intern şi extern) trebuie să se dezvolte într-un mod integrat, în sensul de a se

influenţa reciprc.

Trompenaars menţionează Sonny ca un exemplu de succes în această privinţă în contrast

cu Phillips, care a patentat un număr mare produse revoluţionare dar luptă din greu pentru

a găsi pieţe pentru ele.

Culturi neutre vs culturi afective

O cultura neutră este cea în care oamenii îşi stăpînesc bine sentimentele, îşi mentin

calmul indiferent de situaţie, sunt rezervaţi, au o vorbire sobră etc. pe cînd într- o cultură

afectivă sentimentele sunt exprimate în mod deschis, partenerii sunt joviali, prietenoşi.

Cei care negociază cu un neutru trebuie să ştie că tonul mai puţin emoţional al acestora

nu inseamnă că sunt dezinteresaţi de o anumită problemă, doar că în cazul lor toată

negocierea este concentrată pe obiect şi nu pe persoane.

Cei care negociază cu un afectiv trebuie să înveţe să răspundă la bunavoinţă într-un mod

similar, să inţeleagă că entuziasmul nu înseamnă neapărat luarea unei decizii şi de

asemenea să ştie că în cazul lor negocierea este concentrată pe persoană.

Exemplu de negocieri interculturale ratate:

Dl X reprezentind o companie indiană producătoare de software astepta un producător

local din Sao Paolo să încheie o afacere.După o oră şi jumătate de la ora fixată a făcut

un efort considerabil să-l întimpine totuşi amabil pe brazilian.Acesta din urma a năvălit

pur şi simplu in hol fără să-şi ceară scuze şi a început conversaţia cu o glumă.Obiceiul

brazilianului de a sta foarte aproape de el şi de a-l bate în repetate rînduri pe umăr l-a

făcut pe indianul obsedat de etichetă să se simtă neplăcut şi iritat.

La finalul negocierii, la solicitarea indianului de asumare a unui angajament ferm de

către brazilian acesta a raspuns “dacă o vrea Dumnezeu”, ceea ce a reprezentat ultima

picătură pentru ca întîlnirea să se încheie cu un eşec.”

Culturi specifice vs difuze

In culturile specifice viaţa privată este departajată de cea profesională.De ex.un manager

american care întîlneşte un colaborator pe terenul de joc îl tratează dupa nivelul jocului

şi nu după nivelul ierarhic.

In culturile difuze nu există această demarcaţie. De ex în Germania folosirea titlurilor

onorifice în afara activităţii profesionale este o practică frecventă.

Richard Gesteland, (autor danez) clasifică culturile în patru categorii:

a) Culturi orientate spre afaceri/culturi orientate spre relaţii;

105

b) Culturi informale/culturi formale;

c) Culturi cu raportare rigidă /fluidă la timp;

d) Culturi expresive/culturi rezervate.

Dimensiunea culturală orientare spre afaceri/orientare spre relaţii şi impactul ei

asupra comunicării

Culturile orientate spre relaţii sunt cele mai răspândite pe glob şi includ lumea arabă, Africa,

America Latină şi cele mai multe ţări din Asia Pacific.

Acestea sunt pieţe pe care afacerile se realizează graţie unor puternice reţele de relaţii personale.

În general, firmele din aceste culturi doresc să cunoască potenţialii parteneri cu mult timp înainte

de a încheia o afacere.

Culturile orientate spre afaceri se regăsesc în Europa de Nord, Australia, Noua Zeelandă etc. În

toate aceste zone, oamenii de afaceri sunt deschişi intrării în relaţie directă cu străinii.

Modul în care aceste diferenţe influenţează comunicarea între parteneri pleacă de la chiar

primele contacte.

De exemplu, în SUA (cultură orientată spre afaceri urmare a unei societăţi de imigranţi foarte

mobilă) marketerul poate intra în contact cu potenţiali clienţi fără nici o relaţie anterioară.102

Dacă o firmă din Europa de exemplu, doreşte să intre în contact cu potenţiali distribuitori în

SUA, ea poate să-i contacteze direct, prin trimiterea de broşuri şi pliante publicitare privind

produsul, însoţite de o scrisoare în care solicită o întrevedere.

După un anumit interval, firma poate contacta direct partenerii pentru a fixa întâlniri de afaceri.

Dimpotrivă, dacă potenţialii distribuitori sunt localizaţi în Japonia, procedura este total diferită.

Întrucât firma Europeană nu este cunoscută în Japonia, potenţialii parteneri NU vor agreea o

întâlnire directă cu reprezentanţii acesteia.

Firma europeană va putea contacta partenerii de afaceri japonezi la un târg, expoziţie, sau prin

intermediul unei misiuni comerciale oficiale.

Dacă nici una din aceste posibilităţi nu este disponibilă, o altă variantă este recurgerea la un

intermediar sau o organizaţie specializată (de ex. Japanese External Trade Organization);

O corectă intrare pe piaţa japoneză este atât de critică, încât a generat apariţia unor firme de

consultanţă în acest sens.

Stiluri de negociere pe plan mondial

Plecând de la elementele definitorii ale diferitelor culturi naţionale în literatura de specialitate se

identifică o tipologie a stilurilor de negociere structurată pe trei nivele şi anume103:

102 Gesteland, Richard “Cross cultural Busienss Behaviour”,www.zmk.uni.freiburg/de 103 Popa, Ioan- op.citată

106

a)Nivelul axat pe deosebirile între cele două culturi fundamentale: cea occidentală şi cea

orientală;

b) Nivelul axat pe diferenţele regionale în cadrul fiecăreia din culturile de mai sus (de

exemplu cultura nordică, meridională, anglo-saxonă ca făcând parte din cea occidentală );

c) Nivelul naţional (stilul american, francez, britanic etc).

Principala utilitate a unor modele (portrete) de negociatori constă în avizarea negociatorului

puţin familiarizat cu o anumită ţară sau zonă, astfel încît acesta să se adapteze mai uşor şocului

cultural şi să poată evita anumite greşeli.

Pe de altă parte, în analiza acestor modele trebuie ţinut cont de cîteva aspecte şi anume:

Ele sunt uneori rezultatul unor abordări descriptive, bazate mai degrabă pe păreri şi

observaţii comune decît pe analiza ştiinţifică (de altfel mai dificil de realizat);

Transpun în general o perspectivă particulară asupra culturii abordate (de regulă cea

occidentală, majoritatea cercetărilor fiind făcute de autori sau şcoli occidentale);

Comparaţiile între ţări pe baza răspunsurilor oamenilor la interviuri poate fi riscantă;

Atunci cînd cercetătorii se concentrează asupra diferenţelor naţionale în termeni de

“medie” ei pot să cadă în capcana stereotipurilor;

In cadrul unei anumite culturi stilurile evoluează, în plus anumite dimensiuni culturale

tind să se omogenizeze în procesul de internaţionalizare şi globalizare a afacerilor;

Stilul American este determinat de specificul culturii de afaceri americană, o cultura

monocronică, individualista, slab contextuală, orientată spre asumarea riscului.

Americanii sunt recunoscuţi ca profesionişti ceea ce înseamnă: pregatirea serioasă a negocierii,

operativitate în tratative, decizii luate pe baza criteriului cost/profit.Aceştia au o atitudine fermă

la începutul tratativelor, amînă cît mai mult prezentarea propriilor interese, refuză să facă

concesii înainte de vreme, acceptă compromisurile numai cînd negocierile se blochează.

Au o atitudine deschisă în comunicare, trec foarte repede la obiectul negocierii, au opinii ferme,

sunt puţin sensibili la specificul altor culturi.

Comunicarea are un context scăzut.

Americanii sunt foarte concişi în exprimare, ceea ce uneori pare nepoliticos, necioplit.

Americanii sunt foarte pragmatici - se axează pe chestiuni precise, concrete, refuzînd abordări

teoretice sau ideologice; nu apreciază tărăganarea discuţiilor.

Acordă o importanţă deosebită legii şi mai putin relaţiilor între parteneri. Respectă contractul în

litera lui indiferent de circumstanţele care pot surveni ulterior.Prin contrast, un partener coreean

se aşteaptă să renegocieze termenii contractului dacă pe parcurs se modifică anumite condiţii.El

se bazează în acest sens pe faptul că a legat o relaţie de prietenie cu partenerul de afaceri.

Shell Richard104 apreciază ca americanii apelează la căile legale mult mai repede şi mai frecvent

decît oricare altă naţiune de pe planetă. In SUA acţiunile în justiţie sunt atît de comune încît

firmele continuă să facă afaceri cu parteneri care le intentează procese.Americanii consideră

instanţa o metodă de a rezolva o dispută, un aspect firesc al afacerilor.

104 Shell Richard, „Negocierea în avantaj”, Ed.Codecs, 2005

107

Japonezii au o percepţie semnificativ diferită de a americanilor. In principiu toate contractele

contin o clauză care prevede că părţile vor acţiona cu bună credinţă pentru soluţionarea

neînţelegerilor viitoare prin negociere.Pentru japonezi un proces înseamnă înmormîntarea unei

relaţii profitabile de afaceri.

Americanii sunt foarte patrioţi si dornici să la împartăşeşti admiraţia pentru realizările lor.

De asemenea au un simţ al competitivităţii foarte ridicat.

In SUA nu există o constiinţă a claselor sociale (majoritatea americanilor şi-au făcut o situaţie

prin muncă) şi de aceea titlurile conteză foarte mult. Categoriile sociale se bazează strict pe bani,

cu alte cuvinte dacă ai succes financiar toată lumea te va admira iar trecutul tău familial sau

educaţional nu va impresiona pe nimeni (există chiar un orgoliu al celor care au plecat de jos şi

au reuşit în viaţă).

Stilul britanic este marcat de o îndelungată tradiţie diplomatică. Britanicii sunt adepţii

caracterului formal al relaţiilor intre părţi (protocol, exprimare îngrijită, politeţe

etc).Comunicarea este în mare masură indirectă, aluzivă, cu subînţelesuri.Pun mare preţ pe

punctualitate.

Nu adresează întrebări personale şi nu sunt foarte deschişi cu străinii. Dacă în SUA este obişnuit

să începi o conversaţie cu formula “ Ce ocupaţie ai?” sau “Unde locuieşti ?”, pentru briatnici

acest lucru înseamnă o invadare a intimităţii.

Există o puternică conştiinţă a claselor sociale, în special la persoanele în vîrstă.

Sunt apreciati ca fiind mai putin motivati de aspectele financiare ale afacerilor decît americanii.

Stilul francez este influenţat de tradiţia diplomatică dar şi de înclinaţia francezilor spre artă şi

filozofie.Sunt foarte riguroşi în gîndire şi apreciaza argumentele şi logica.In comunicare folosesc

un limbaj elaborat, adeseori cu elemente contextuale.Nu discută afaceri la masă şi sunt foarte

încîntaţi dacă le apreciezi bucataria.

Adoră conversaţia de dragul conversaţiei (sunt buni cunoscatori în modă, artă, literatură,

diplomaţie).

Sunt individualişti şi au un simţ al mîndriei care uneori este cotat drept aroganţă.

Acordă importanţă valorilor naţionale şi apreciază în mod deosebit cunoasterea limbii franceze

de către străini.

Stilul german se caracterizează prin extremă seriozitate şi rigoare: întîlnirile de afaceri sunt

programate din timp şi pregătite cu atenţie; punctualitatea este o condiţie esenţială ; deciziile sunt

îndelung pregătite şi de aceea se iau relativ greu; respectarea obligaţiilor asumate este un

imperativ categoric.

Protocolul şi eticheta sunt foarte importante: îmbrăcămintea este conservatoare, sobră, ţinuta

corectă.

Negociatorii germani îşi stabilesc obiective precise, îşi planifică şi organizează în mod riguros

activităţile.In procesul negocierii pun mare preţ pe detalii, în mod deosebit pe cele tehnice.

108

Germania este o cultură slab contextuală, prietenia şi relaţiile personale se consideră că pot

afecta negocierile.La prima vedere germanii sunt reci şi formali.

Acordă o mare importanţă titlurilor.Daca ai ai unul este bine să-l foloseşti şi de asemenea să-l

respecţi pe al lor.

Stilul Asiatic

Pe continental asiatic există mai multe culturi bine conturate: japoneză, chineză, indiană etc.dar

şi elemente comune care permit să se vorbească despre o cultură de afaceri asiatică.

In primul rînd aceste societăţi se caracterizează prin importanţa acordată valorilor morale, a

mîndriei, simţului onoarei - de aceea salvarea reputaţiei reprezintă o cerinţă majoră indiferent de

rezultatul negocierii.Valori cum sunt modestia, onestitatea, sinceritatea în relaţiile sociale sunt

foarte apreciate; raporturile de afaceri sunt abordate într-o optică cooperativă, armonia trebuind

să prevaleze asupra conflictului.Stilul de negociere asiatic este definit ca unul orientat spre

dezvoltarea relaţiilor şi realizarea unor înţelegeri pe termen lung.Totuşi, în raporturile cu alte

culturi asiaticii pot utiliza şi strategii de tip distributiv, duse uneori la extrem.

Culturile asiatice sunt preponderent colectiviste, înalt contextuale şi caracterizate prin formalism,

limbaj indirect, protocol complex, durata lungă a tratativelor.

Stilul japonez este unul profesionist: negociatorii îşi definesc clar interesele de bază şi le apară

cu îndîrjire; negocierile sunt bine pregătite, japonezii dovedind o bună cunoaştere nu numai a

cerinţelor generale ale afacerii ci şi a culturii partenerilor lor. Comunicarea se face atît prin

mesaje vebale cît şi non verbale, cultura este înalt contextuală şi ca atare există o mare diferenţă

între ceea ce spun şi ceea ce gîndesc japonezii (de ex.ei nu spun niciodată adevăruri directe care

ar putea ofensa- cînd un japonez spune”cred că va fi dificil” înseamnă că nu este de acord cu

propunerea ta - un semn cu capul nu înseamnă neapărat DA ci mai degrabă “înţeleg ceea ce

spuneţi); durata tratativelor este lungă; preţuiesc foarte mult tactul, politeţea, vîrsta (nu pot refuza

o persoană în vîrstă); ca şi în alte culturi asiatice ierarhia este foarte importantă; nu suportă

agresivitatea; manifestă un ataşament extrem de dezvoltat faţă de valorile colective şi faţă de

firmă; iau deciziile în grup (în timp ce americanii preferă ca decizia să fie luată de o singură

persoană) iar acest lucru poate prelungi negocierile.

Oamenii de afaceri care vor să negocieze cu japonezii sunt sfătuiţi să105:

Incerce să găsescă o persoană de legătură care să le facă cunoştinţă;

Lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmează să fie discutate;

Să încerece să cîştige încrederea partenerului;

Să evite confruntarea;

Să nu îi pună pe managerii japonezi în situaţia de a admite că au greşit sau că nu cunosc

un anumit lucru pe care ar fi trebuit să-l cunoască;

105 Popa Ioan „Negocierea comerciala internationala”, Ed.Economica 2006

109

Sa nu aştepte ca afacerea să fie tranşată rapid;

Să aibă răbdare să îi asculte pe japonezi şi să nu îi întrerupă;

Să aibă o ţinută vestimentară decentă;

Să nu bată pe umăr partenerul, să nu fie expansivi.

Stilul chinezesc se caracterizează prin profesionalism şi perseverenţă; chinezii sunt consideraţi

printre cei mai duri negociatori pe plan mondial.Ei pregătesc cu minuţiozitate şedinţele de

negociere, consideră strîngerea de infomaţii o premisă de bază a reuşitei, consimt la concesii cu

mare greutate şi numai în partea finală a negocierilor, încearcă să obţină avantaje pînă în ultimul

moment. Delegaţiile sunt numeroase şi există o bună specializare a membrilor în cadrul echipei

de negociatori, dar nu totdeauna este aparent ce rol joacă fiecare membru al delegaţiei.

Orientarea principală în negocieri este dezvoltarea relaţiei cu partenerul de pe poziţii amiabile şi

pe termen lung ( aceasta poate fi şi o tehnică de constrîngere, acuzîndu-te că vrei să strici

prietenia daca nu eşti de acord cu proiectul); chinezii sunt gazde ospitaliere şi apreciază

complimentele; au un deosebit respect pentru poziţia (rangul) oponentului; manifestă reţineri

faţă de negociatorii tineri şi faţă de femei; evită conflictul şi se ghidează după principiul

armoniei, respectă calmul, seriozitatea, competenţa.Expresie a unei culturi înalt contextuale,

comunicarea este implicită; regulile de protocol includ şi acordarea între parteneri de mici

cadouri, cu valoare simbolică.

Sunt circumspecţi în raporturile cu occidentalii şi pot să se dovedească extrem de manipulatori.

110

111