Upload
phamthu
View
297
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
MINISTERUL EDUCAŢIEI AL REPUBLICII MOLDOVA
UNIVERSITATEA DE STUDII EUROPENE DIN MOLDOVA
FACULTATEA DE DREPT
CATEDRA Drept Public
CURRICULUM
la disciplina
„TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR” (Ciclul I)
AUTOR:
ŞARGU Lilia,
dr. în ec., conf. univ.
Contact direct: 28/10
Curs teoretic: 14/5
Lecţii practice: 14/5
Lucru individual: 62/80
Total ore 90
Forma de evaluare: examen
Nr. de credite: 3
Aprobat la şedinţa Catedrei Drept public
Din ____________: proces-verbal Nr__:
Aprobat de Consiliul facultăţii de Drept
Din____________: proces-verbal Nr__:
CHIŞINĂU 2016
2
I. PRELIMINARII
În contextul realizării reformelor învăţământului din Republica Moldova,
curriculumul la disciplina „teoria şi practica negocierilor” constituie o parte componentă
a Planului de învăţământ universitar, la ciclul I, studii superioare de licenţă.
Disciplina „teoria şi practica negocierilor” face parte din planul de învăţământ
Drept şi urmăreşte scopul familiarizării studenţilor cu principiile şi aspectele
negocierilor în diverse domenii, cu funcţiile comunicării şi negocierii, cu metode şi
tehnici de negociere, cu documentele din sistemul de management al calităţii în
domeniul negocierii, cu sistemele de asigurare a calităţii negocierilor în cadrul
întreprinderii, cu metode aplicate în cadrul negociereilor internaţionale.
În acelaşi timp, se urmăreşte scopul a forma studenţilor următoarele deprinderi:
1. să-şi realizeze existenţa în activitatea cotidiană de dezvoltarea a negociere
cu mediul de afaceri, cu societatea, cu mediul internaţional, etc;
2. să obţină competenţe de a aplica în practică deprinderi de negociere a
aspectelor socio-economice;
3. să aplice în practică negocierea cu partenerii autohtoni şi internaţionali.
În acest context, curriculumul universitar presupune o echilibrare a planurilor şi
programelor de învăţământ, obţinerea unor rezultate adecvate cerinţelor zilei de azi şi
tendinţelor dezvoltării social-economice. Curriculumul universitar este o premisă a
asigurării calităţii procesului de învăţământ.
Curriculumul la disciplina „teoria şi practica negocierilor” vizată reprezintă un
aspect inovator al învăţământului universitar. El se axează pe trei niveluri
comportamentale, cu un grad divers de complexitate: cunoaştere, aplicare, integrare.
Nivelul cunoaştere presupune acumularea cunoştinţelor teoretice, formarea bazei
conceptuale în domeniul respectiv. Aplicarea presupune formarea abilităţilor tipice
disciplinei vizate, dezvoltarea capacităţilor. Integrarea presupune formarea capacităţii
de transfer al cunoştinţelor teoretice şi al abilităţilor practice în situaţii atipice,
soluţionarea situaţiilor de problemă, rezolvarea unor sarcini cu un grad sporit de
complexitate, manifestarea atitudinilor personale faţă de diverse activităţi. Nivelul
comportamental de integrare constituie finalitatea procesului de învăţământ la
disciplina vizată, formată prin realizarea obiectivelor de cunoaştere şi aplicare.
Astfel conceput, curriculumul universitar reprezintă faţeta incipientă a oricărei
discipline universitare, prezentându-se studentului, dar şi profesorului, ca un program
de activitate propriu.
3
II. ADMINISTRAREA DISCIPLINEI
Codul
modulului /
disciplinei în
planul de
învăţământ
Anul de
studii Semestrul
Numărul de ore Evaluarea
Responsabil
de modul /
disciplină Tota
l
pre
leg.
sem
.
ind
ivid
.
Nr. de
credit
e
Forma
de
evaluar
e
S.08.A.098 IV 8 90 14 14 62 3 examen L. Şargu
III. TEMATICA ŞI REPARTIZAREA ORIENTATIVĂ A ORELOR
Nr. Unităţi de conţinut Realizarea оn timp
C S LI
zi f/r zi f/r zi f/r
1 Conceptul negocierii şi noţiunile operaţionale 1 0,5 1 0,5 6 5
2 Negociatorul 1 0,5 1 0,5 6 5
3 Stilurile de negociere 2 0,5 1 0,5 6 10
4 Medierea – element de negociere a conflictelor 2 0,5 1 0,5 6 10
5 Procesul de negociere 2 0,5 2 0,5 6 10
6 Strategii, tehnici și tactici de negociere 2 0,5 2 0,5 6 10
7 Negocierea comercială 2 0,5 2 0,5 6 10
8 Negocierile sociale 1 0,5 2 0,5 10 10
9 Practica negocierilor 1 1 2 1 10 10
Total 14 5 14 5 62 80
IV. COMPETENŢE
Competenţe generice:
1. Abilitatea de autoinstruire.
2. Favorizarea soluţionării problemelor în sistemul de management al negocierilor.
3. Dezvoltarea abilităţilor de comunicare.
Competenţe specifice:
- să demonstreze cunoaşterea aspectelor de negociere.
- să aplice în practică sistemul de management al negocierilor.
- să aprecieze corect diverse situaţi în baza cunoştinţelor obţinute.
- să demonstreze capacitatea de a lua decizii la nivele operaţionale şi tactice.
- să evalueze sistemul de comunicare în cadrul negocierii
- să poată negocia cu partenerii din veferite domenii
4
V. OBIECTIVELE GENERALE
La nivel de cunoaştere studenţii trebuie:
să fundamenteze conceptele, managementului negocierilor
să determine funcţiile de bază ale managementului negocierilor
să se familiarizeze cu metodele şi tehnicile de negociere
să cunoască diverse instrumente de negociere
La nivel de aplicare:
să explice sistemul procesual al negocierilor
să interpreteze corect procesul de negociere
să cunoască practicile internaţionale de negociere
să utilizeze competenţele la negocierea cu partenerii
La nivel de integrare:
să determine tipologia negocierilor internaţionale
să stabilească condiţiile de negociere în practică
să elaboreze planificarea negocierii
să evalueze puterea de cumpărarea a furnizorului
să contribuie la satisfacerea clientului după procesul de negociere
să evidenţieze principalele aspecte negociabile
să aplice procesul de negociere prin prisma sistemului de calitate.
5
VI. OBIECTIVE DE REFERINŢĂ ŞI UNITĂŢI DE CONŢINUTURI
Teoria și practica negocierilor
Tema 1. Conceptul negocierii şi noţiunile operaţionale
Obiectivele de referinţă Conţinuturi
- să definească noţiuni de negociere
în viziunea savanţilor autohtoni şi
internaţionali;
- să identifice factori de influiență și
funcțiile negocierilor;
- să aprecieze principiile
fundamentale și caracteristica
tipurilor de negocieri
1.1. Definiţii ale negocierilor în viziunea
savanţilor autohtoni şi internaţionali
1.2. Elemente, factori de influiență și funcțiile
negocierilor
1.3. Principiile fundamentale și caracteristica
tipurilor de negocieri
Tema 2. Negociatorul
Obiectivele de referinţă Conţinuturi
- să definească calităţile unui bun
negociator comercial;
- să determine tipologia
negociatorilor
- să aprecieze caracterul și natura
individului care poate crește în
postura de negociator
- să cunoască temperamentul
negociatorului.
2.1. Caracterul și natura individului care poate
crește în postura de negociator.
2.2. Calităţile unui bun negociator comercial
2.3. Tipologia negociatorilor
2.4. Temperamentul negociatorului
Tema 3. Stilurile de negociere
Obiectivele de referinţă Conţinuturi
- să definească tipurile de relații între
personalitățile negociatorilor;
- să identifice stilurile personale de
negociatori.;
- să aprecieze tipuri de negociatori.
3.1. Stilurile personale de negociatori.
3.2. Tipurile de relații între personalitățile
negociatorilor
3.3 Tipuri de negociatori
Tema 4. Medierea – element de negociere a conflictelor
Obiectivele de referinţă Conţinuturi
- să definească principiile aspectelor de
mediere în legislația națională
- să caracterizeze tipurile de conflicte
negociate prin mediere;
- să caracterizeze procesul de mediere
4.1. Definirea aspectelor de mediere în
legislația națională
4.2. Tipurile de conflicte negociate prin
mediere
4.3. Procesul de mediere
Tema 5. Procesul de negociere
Obiectivele de referinţă Conţinuturi
6
- să definească sistemul de negociere;
- să determine pregătirea procesului
de negociere;
- să prezinte caracteristica desfășurării
negocierilor;
5.1. Procesul de negociere
5.2. Pregătirea procesului de negociere
5.3. Desfășurarea negocierii
Tema 6. Strategii, tehnici și tactici de negociere
Obiectivele de referinţă Conţinuturi
- să caracterizeze strategiile utilizate
în negociere;
- să determine tacticile verbale și
nonverbale în negociere;
- să prezinte clasificarea tacticilor în
procesul de negociere.
6.1. Strategiile utilizate în negociere
6.2. Tactici verbale și nonverbale
6.3. Clasificarea tacticilor în procesul de
negociere
Tema 7. Negocierea comercială
Obiectivele de referinţă Conţinuturi
- să definească noțiunea,
caracteristica și tipologia negocierii
comerciale
- să determine comportamentul
participanților la negocierile
comerciale;
- să aprecieze vânzarea către clienţii
mari. Achiziţiile
- să prezinte procedura de negociere
cu consumatorul după metoda IBM.
7.1. Noțiune, caracteristica și tipologia
negocierii comerciale
7.2. Comportamentul participanților la
negocierile comerciale
7.3. Strategii de negociere comercială
7.4. Procedura de negociere cu consumatorul
după metoda IBM
7.5. Vânzarea către clienţii mari. Achiziţiile
Tema 8. Negocierile sociale
Obiectivele de referinţă Conţinuturi
- să definească noțiunea, scopul și
particularitățile negocierii colective;
- să determine şi să caracterizeze
strategia negocierilor sociale;
- să aprecieze tacticile applicate în
negocierile sociale
- să evidenţieze rezultatul negocierilor
– contractual colectiv de muncă
- să prezinte elementele de variație în
negocierile sociale
8.1. Noțiune, scopul și particularitățile
negocierii colective
8.2. Strategia negocierilor sociale.
8.3. Elementele de variație în negocierile
sociale
8.4. Tacticile applicate în negocierile sociale
8.5. Parteneriatul social
8.6. Rezultatul negocierilor – contractual
colectiv de muncă
Tema 9. Practica negocierilor
7
Obiectivele de referinţă Conţinuturi
- să definească etapele pregătirii
negocierilor sociale;
- să determine şi să caracterizeze
procesul de vânzare bazat pe
modelul I.B.M.;
- să aprecieze regulile pentru
negocieri de suscces
- să evidenţieze etapele pregătirii
negocierilor sociale
- să prezinte descrierea procedurii de
negociere colectivă
9.1. Sfaturi pentru negocieri de susces
9.2. Reguli pentru negocieri de suscces
9.3. Momente cheie şi impasuri în negocieri
9.4. Procesul de vânzare bazat pe modelul
I.B.M.
9.5. Etapele pregătirii negocierilor sociale
9.6. Descrierea procedurii de negociere
colectivă
8
VII. LUCRU INDIVIDUAL
Nr. Produsul preconizat Strategii de realizare Criterii de evaluare Termen de
realizare
1.
Raport: de analiză
comparată
Studierea a două
stiluri de negociatori
Analiza
caracteristicii acestora
Elaborarea raportului
de analiză comparată.
- alegerea stilurilor de
negociere pentru
analiză;
- analiza detaliată a
acestora;
- raportarea la principiile
specifice;
- utilizarea cunoştinţelor
obţinute din studiile
anterioare
După primele 4
ore de studiu de
contact direct
2. Referat:
Studiu bibliografic
Analiza noţiunii de
bază
Elaborarea unei
sinteze
(unui proiect)
- respectarea cerinţelor
de format
- numărul şi
diversitatea surselor
bibliografice;
- gradul de analiză
- metodele utilizate
- volumul 10-12 pag.
- calitatea concluziilor
recomandărilor
După 8 ore de
studiu
individual
3.
Studiu de caz:
planificarea şi
descrierea unui
proces de negociere
cu furnizorii/ clienţii
(la alegere)
identificarea planului
efectuarea procedurii
realizarea procesului
- relevanţa cazului
studiat;
- corectitudinea
procedurii;
- gradul de cunoaştere
şi înţelegere a cazului
- gradul de
argumentare
concluziilor.
Până la
penultima lecţie
teoretică de
contact direct
4.
Studiu de caz:
Modelul IBM
cuprinde
următoarele etape:
- contactarea
clientului;
- cercetarea nevoilor
şi motivaţiilor de
cumpărare;
- prezentarea
produsului şi
argumentarea;
- tratarea obiecţiilor;
- obţinerea
consensului;
- încheierea vânzării
Compania IBM a
dezvoltat un model al
negocierii comerciale
bazat pe un demers
coerent şi bine
proiectat, în aşa fel
încât să conducă la
încheierea vânzării.
Realizați după acest
model modelul propriu
de vînzare
- utilizarea
cunoştinţelor obţinute
din studiile anterioare.
Până la
penultima lecție
teoretică de
contact direct
9
VIII. TEMATICA REFERATELOR
pentru lucru individual la disciplina
Teoria și practica negocierilor
1. Influenţa calităţii asupra negocierii
2. Managementul negocierilor
3. Metode de negociere
4. Tehnici de negociere
5. Stiluri de negociere
6. Elaborarea procedurilor în sistemul de management al negocierilor
7. Sistemul de management al negocierilor
8. Planificarea negocierii
9. Negocierile internaţionale
10. Negocierea contractelor
11. Tactici de negociere
12. Comunicarea în negociere
13. Negocierea caproces
14. Influenţa calităţii asupra negocierii serviciilor
15. Managementul vânzărilor şi al clienţilor cheie
16. Metode și Tehnici de negociere a mărfurilor și serviciilor
17. Stiluri de negociere în vînzări
18. Sistemul de oferte management al negocierii serviciilor
19. Planificarea negocierii financiare
20. Negocierile comerciale internaționale
CERINŢE înaintate faţă de forma şi conţinutul referatului:
Volumul referatului nu mai mic de 8-10 pagini tapate
1. Foia de titlu: Ministerul, Universitatea, Facultatea, Catedra, Tema, a elaborat, conducător
ştiinţific, localitate şi anul (Chişinău 2014)
2. Cuprinsul (planul)
3. Introducerea: aproximativ 1 pagină, se evidenţiază actualitatea şi importanţa problemei
cercetate legătura cu specialitatea
4. Conţinutul: structurat în paragrafe:
1.......
2..........
3...........
Trimiterile: I variantă permisă în text după citat, ex.: [9. p.199]
II variantă permisă în subsol, ex.: 1. Palii A. Cultura comunicării. Chişinău: Epigraf, 1999. p. -
199.
5. Concluzii generale (max. 1 pagină)
6. Referinţe bibliografice: nu mai puţin de 5 surse
10
IX. EVALUAREA DISCIPLINEI
1. Evaluarea curentă se va realiza prin susţinerea referatelor, analiza studiilor de caz,
aprecierea în rezultatul participării active la discuţiile din cadrul seminarului şi pe
parcursul semestrului se organizează 1 lucrare de control (testări), cum ar fi:
Lucrarea 1
Varianta I.
1. Enumeraţi şi expuneţi care sunt metodele de negociere?
2. Numiţi care sunt cei mai importante tehnici de negociere?
3. Reprezentaţi caracteristica negocierilor
Varianta II.
1. Enumeraţi principiile managementului negocierilor?
2. Definiţi noţiunea de negociere?
3. Argumentaţi puterea de negociere a cumpărătorului/ clentului?
2. Evaluarea sumativă se va realiza luându-se în consideraţie evaluările curente
(ponderea de 0,6) şi evaluarea finală (0,4) care se va materializa într-un examen
scris incluzând subiecte componente ale cursului, cum ar fi:
X. SUBIECTE PENTRU EXAMEN
Subiecte de evaluare finală
la disciplina " Teoria și practica negocierilor"
1. Definiți conceptul de negociere în teoriile manageriale
2. Definiţii alte noţiunii de negociere
3. Prezentați elementele negocierillor în conceptele manageriale
4. Enumerați metode şi tehnici de negociere în managementul organizaţiei
5. Caracterizați factorii de influiență
6. Enumerați funcțiile negocierilor
7. Estimați stilurile de negociere
8. Caracteristica partenerilor de negociere
9. Tacticile în negociere
10. Comentați abordarea sistemică şi procesuală a negocierii
11. Caracterizați negocierea ca element al sistemului
11
12. Explicați comunicarea ca elemen al negocierii
13. Definiți tipologia negociatorilor
14. Caracterizați negocierile comerciale
15. Definirea aspectelor de mediere în legislația națională
16. Procesul de negociere în mediere
17. Prezentați fazele procesului de mediere
18. Tipologia negocierilor internaţionale
19. Clasificarea negocierilor în contextul opiniei internaţionale
20. Condiţiile negociate în practica internaţională
21. Expuneți pregătirea procesului de negociere
22. Prezentați desfășurarea negocierii
23. Planificarea negocierii și rolul ei
24. Explicați puterea de negociere
25. Caracterizați tacticile verbale și nonverbale în negociere
26. Argumentați sistemul de negociere în cadrul companiilor din Republica Moldova
27. Comentați implementarea procesului de negociere
28. Evidenţierea principalelor tacticilor în procesul de negociere
29. Metoda de negociere bazată pe etape, documente şi responsabilităţi
30. Expuneți procesul de negociere prin prisma sistemului calităţii
31. Noțiunile conceptuale privind negocierea serviciilor
32. Tipologia negocierilor sociale
33. Caracteristicile negocierii sociale
34. Definiţia şi obiectivele negocierii sociale
35. Particularitățile negocierii cu clienții mari
36. Tipologia negocierii în procesul de achiziție
37. Factorii de influiență a negocierilor mărfurilor și serviciilor
38. Factorii care influiențează procesul de negociere
39. Tacticile applicate în negocierile sociale
40. Reguli de comportament în relația cu clienții
41. Caracteristicile negociatorului de succes
42. Calităţile unui bun negociator
43. Prezentați rezultatul negocierilor – contractual colectiv de muncă
44. Tipurile de parteneriat social
45. Strategia negocierilor sociale
46. Prezentați sfaturi pentru negocieri de susces
47. Reguli pentru negocieri de suscces
48. Planificarea și etapele pregătirii negocierilor sociale
49. Descrierea procedurii de negociere colectivă
50. Enumerați abilitățile negociatorilor
51. Prezentați caracteristica temperamentelor negociatorilor
52. Descrieți stilul autoritar, emotiv și reflexiv
53. Caracterizați principalele categorii interpersonale manifestate prin procesul de negociere 54. Prezentați stilurile de negociatori, americani, occidentali, euripeni, etc.
55. Vînzările mărfurilor și serviciilor în cantități mari. Achiziția
56. Metodele şi tehnicile de vânzare
12
57. Enumerați tipurile de negociate prin mediere
58. Caracterizați prenegocierea
59. Definiți negocierea propriu zisă
60. Definiți tacticile de manipulare
61. Expuneți tacticile de înțelegere comună
62. Caracterizați procesul de post negociere
63. Fazele procesului de negociere
64. Caracterizați tacticile folosite pentru stimulareadeciziei
65. Caracterizați tacticile din perspectiva legilor negocierii
66. Caracterizați tacticile imorale de negociere
67. Prezentați tacticile de situații de conflict
68. Principiilor de etică în procesul de negociere
69. Etica în vanzări
70. Codul etic
XI. TEMATICA TEZELOR DE MASTER
la disciplina Teoria și practica negocierilor
1. Comunicarea-element definitiriu al managementului negocierilor
2. Sporirea competitivităţii afacerii prin aplicarea negocierilor calitative.
3. Sistemul de management al negocierilor în cadrul întreprinderilor din Republica
Moldova.
4. Particularităţile negocierilor Republicii Moldova la nivel internaţional.
13
XII. REFERINŢE BIBLIOGRAFICE
Romănă:
1. Băcescu M., Compediu de macroeconomie, Bucureşti: Editura Economică, 1997. 496 p. p 44-45, p.
266.
2. Braicu C., Negocieri comerciale internaţionale. Bucureşti: UNIVERSITATEA HYPERION, 2010.
94 p.
3. Borcoman R. Comunicarea persuasivă cu impact în activitatea managerială şi de afaceri. Chişinău:
ASEM, 2009. 349 p.
4. Burlacu N., Cu privire la gestiune, management şi administrare ( termeni, esenţe). În: Studii
Economice, an 4, nr 1-2 (iunie) 2010, 613 p., p. 215.
5. Certificatul de inovator nr. 4867 din 14.06.2010. Metoda şi tehnologiile de dezvoltare a negocierilor
în parteneriatul public privat şi de comerţ. Sargu L., Cojocaru V., Mereuţa I., Mereuta R., Tcacenco
E.
6. Ciobanu G., Contractarea în comerţul internaţional. Craiova: Editura Universitaria, 2008. 158 p. 7. Cohen
Hb., Orice se poate negocia. Bucureşti: Editura COLOSSEUM, 1995.
290 p.
8. Cojocaru V., Burlacu N., Management general. Chişinău: ASEM, 2000. 474 p.
9. Covaş L., Cultura afacerilor. Chişinău: ASEM, 2004. 206 p.
10. Crăciun C., Teoria şi practica negocierilor, Chişinău, Prut International, 2002, 216 p.
11. Deac I., Introducere în teoria negocierii. Bucureşti: Editura Paideia, 2002. 108 p.
12. Deac V. ş.a. Avantajul competitiv – arma invincibilă în lupta cu concurenţa. În:Revista
“CALITATEA acces la succes” Vol. 12, nr. 124/October ,2011, p. 39-40.
13. Fisher R., Urry W., Patton B. Succesul în negocieri, Editura Dacia, 1998, 194 p., p. 130 - 140
14. Fourie Ch., Opere economice. Chişinău: Universitas, 2008. 430 p.
15. Frumusachi Ed., Globalizarea ca tendinţă a dezvoltării economice şi perspectivele pentru
Republica Moldova, Autoref. tezei de dr. în economie, Chişinău, 2006. 24p.
16. Gary Jh., Comportament organizaţional. Bucureşti: Editura Economică, 1998. 426 p.
17. Georgescu T., Negocierea afacerilor, Editura Porto-Franco, Galaţi, 1992, 140 p.
18. Gulea M., Strategii, tehnici, tactici în negocierea comercială faţă în faţă. Bucureşti: Editura Oscar
print, 2000, 104 p.
19. Hiltrop J., Udall Sh., Arta negocierii. Bucureşti: Editura Teora, 2000. 200 p.
20. Hindle T. – Cum să negociem, Grupul Editorial RAO, 2000, 72 p., p. 36 - 37
21. Iosifescu S., Negociere şi managementul conflictelor. Suport de curs. Bucureşti, 2006.
22. Jessua Cl. ş.a. Dicţionar de ştiinţe economice, Chişinău, Editura ARC, 1048 p.
23. Jalencu M. Modalităţi de implicare a personalului firmei în managementul calităţii. În:
Managementul întreprinderii în mediul economic contemporan, Materialele conferinţei ştiinţifice
24-25 septembrie 2009, , Chişinău, 2009. - p. 41 – 47.
24. Lall A., Modern international negociation – Principles and practice. New York: Columbia
University Press, 1966. 404 p.
25. Lege cu privire la comerţul interior nr. 231, 23.09.2010, în Monitorul Oficial nr. 206-209 art nr :
681 din 22.10.2010
26. Legea privind securitatea industrială a obiectelor industriale periculoase nr. 116 din 18.05.2012. În:
Monitorul Oficial al Republicii Moldova 06.07.2012 nr. 135-141 art nr: 445
27. Legea cu privire la standardizare nr. 590 din 22.09.95, în Monitorul Oficial nr. 11-12 art.nr : 116
din 22.02.1996
28. Legea drumurilor nr. 509 din 22.06.1995 , în Monitorul Oficial al Republicii Moldova nr. 62-63 din
09.11.1995
29. Legea privind calitatea în construcţii nr. 721 din 02.02.1996, Monitorul Oficial al Republicii
Moldova nr.25/259 din 25.04.1996
30. Legea privind dezvoltarea regională în Republica Moldova nr. 438 din 28.12.2006, în Monitorul
Oficial nr. 21-24 art nr : 68 din 16.07.2007
14
31. Legea privind plata pentru poluarea mediului nr. 1540 din 25.02.1998, Publicat: în Monitorul
Oficial nr. 54-55 art nr : 378 din 18.06.1998
32. Legea privind principiile urbanismului şi amenajării teritoriului nr. 835 din 17.05.1996, în
Monitorul Oficial nr.1-2 art nr : 2 din 02.01.1997
33. Legea privind protecţia consumatorilor, nr. 105-XV din 13.03.2003, Monitorul Oficial al Republica
Moldova nr. 126-131/507 din 27.06.2003
34. Legea privind securitatea generală a produselor nr. 422-XVI din 22.12.2006, în Monitorul Oficial
nr. 36-37 art nr : 145 din 16.03.2007
35. Legea privind tratatele internaţionale ale Republicii Moldova nr. 595 din 24.09.1999. În:
Monitorul Oficial al Republicii Moldova, 02.03.2000, nr. 24-26 art nr: 137
36. Legea cu privire la mediere nr. 134 din 14.06.2007. În: Monitorul Oficial al Republicii Moldova,
07.12.2007, nr. 188-191 art nr : 730
37. Mecu Gh., Tehnica negocierii în afaceri. Bucureşti: Ed. Genicod, 2001. 99 p.
38. Morariu D., Managementul afacerilor, tehnici de negociere. Timişoara, 2004. 116 p.
39. Nistor C., Comunicare şi negociere în afaceri. Galaţi: Ed. EUROPLUS, 2010, 196 p.
40. Palade I., Codul Caragea. Bucureşti: Editura Librăriei LEON ALCALAY, 1907. 123 p.
41. Pistol Gh., Negocierea teorie şi practica. Bucureşti, Tribuna Economică, 2000, 255 p..
42. Popa I., Tranzacţii de comerţ exterior. Bucureşti: Editura Economica, 2002. 184 p.
43. Popescu D., Chivu I., Managementul afacerilor, teste şi studii de caz, Bucureşti: Editura
Economică, 2001, 264 p.
44. Reguli şi uzanţe comerciale Incoterms 2000, ediţia a II-a, Editura Percomex, 2001.
45. Ricardo D., Opere alese. Vol. I, Cap. XXV „Despre comerţul colonial”, Chişinău:Universitas,
1993. 335 p.
46. Smith Ad., Avuţia naţiunilor. Vol. I, Chişinău: Universitas, 1992. 356 p.
47. Stanciu I, Merceologie. Bucureşti: Universitatea independentă Dimitre Cantemir, 1993. 370 p.
48. Stancu A., Popescu D., Creţu G., Tehnici de negociere. Suport de curs realizat în cadrul proiectului
de înfrăţire instituţională RO03/IB/OT/01, 2001, 26 p.
49. Standard internaţional ISO 14001:2005, Sisteme de management de mediu, Bucureşti, 2005, 29 p.
50. Standard internaţional ISO 9001:2008, Sisteme de management al calităţii, Bucureşti, 2008, 40 p.
51. Stoian I., Pencea R., Brotac L., Tehnici de comerţ internaţional – pentru pregătirea importatorului
şi a exportatorului. Vol. I. Bucureşti: Ed. Jeco Trading, 1992. 604 p.
52. Stratan A., Analiza competitivităţii Republicii Moldova şi perspective metodologice de dezvoltare.
În: Economie şi Sociologie, Chişinău: Editura Evrica 2010, nr.3, p. 18-24
53. Şargu L. Caracteristica proprietăţilor consumiste ale mobilei de bucătărie. Editat În: Analele
ştiinţifice ale Universităţii Cooperatist-Comerciale din Moldova. Chişinău:UCCM, 2011, Vol IX
partea 2, p. 38-44.
54. Şargu L. Comunicarea – instrument de negociere. În: Fin Consultant. Chişinău, 2012, nr. 4, p. 79-
82.
55. Şargu L. Negocierea afacerilor prin prisma sistemelor de management al calităţii. În: Analele
ştiinţifice ale Universităţii Cooperatist-Comerciale din Moldova. Chişinău:UCCM , 2011, vol.
VIII, p. 306-311.
56. Şargu L. Negocierile afacerilor ca element al managementului calităţii. În: Analele ştiinţifice ale
Universităţii Cooperatist-Comerciale din Moldova. Chişinău: UCCM, 2010, vol. 6 p. 23-27.
57. Şargu L. Negocieri comerciale de nivel divers. În: Dezvoltarea turismului la începutul sec. XXI.
Turismul şi biodiversittea: Conferinţa ştiinţifico-practică internaţională din 27 septembrie 2010.
Chişinău: ULIM, 2011, p. 40-41.
58. Şargu L. Specificul negocierii afacerilor internaţionale – deficienţe şi oportunităţi. În: Analele
ştiinţifice ale Universităţii Cooperatist-Comerciale din Moldova. Chişinău:UCCM, 2012, vol. X,
p. 145- 156.
59. Şavga L. ş.a. Concepţia Sistemului de Management al Calităţii în Instituţiile de Învăţământ
Superior. Chişinău: ASEM, 2006. 310 p., p. 89.
15
60. Voiculescu D., Negocierea – formă de comunicare în relaţiile interumane. Bucureşti: Ed.Ştiinţifică,
1991. 136 p.
Franceză, engleză:
61. Burguiere A., Histoire de la famille.Mondes lointans. tome II, Ldp Referances, 1994. 144 p.
62. Bellenger L., Strategies et tactiques de negociation. tome 1. Paris: ESF Editeur, 1990. 192 p.
63. Callieres Fr. De la maniere de negocier avec les souverains. Edition critique par Alain Pekar
Lempereur. Geneve: Librairie Droz, 2002. 252 p.
64. Porter M., On Competition, A Harvard Business Review Book, 2005. 485 p.
65. Trenholme J. Griffin, W. Russell Gaggatt, Building Strong Relationships Anywhere în the World.
New-York, 1990. 194 p.
Rusă:
66. Алексеева Н.С. Теоретические основы товароведения, непродовольственных товаров М.:
Экономика, 1988. 403с. 194 p., p. 140
67. Балыко Д., Переговоры обреченные на успех. Техники НЛП в действии.М.: Эксмо, 2008.
240 с.
68. Бисвас Сугата, Дэрил Твитчелл, Руководство по управленческому консалтингу, Москва,
Издательство: Вильямс, 2004. 288 c.
69. Брозовский Д. И., Борисенко И. М., Основы товароведения. Москва: Экономика, 351 c., p. 7
70. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело: Учебник для вузов. Москва: Банки и
биржи, ЮНИТИ, 1996. 501 c.
71. Грейсон Д. К. младший, О'Делл Карла, Американский менеджмент на пороге XXI века.
Москва: Издательство Экономика, 1991. 320 с.
72. Иванова К.А., Бесценные советы для настоящего PR-менеджера, Москва: Издательство
Питер, 2006. 144 c.
73. Кабушкин Н.И. Менеджмент туризма. Мн.: БГЭУ, 1999. 644 с.
74. Фишер Р., Юри У., Патон Б., Переговоры по-гарвардски. Москва: Издательство "ЭКСМО",
2005. 351 с.
75. Уорнер М., Классики менеджмента. Издательство: СПб: Питер, 2001. 1168 с., P. 533-537
Surse internet
76. Bonea C., Introducerea în arta comunicării, http://www.slideshare.net/BoneaCrina/tehnici-de-
negociere (vizitat 10.06.2011)
77. http://www.statistica.md (vizitat 15.01.2009-15.08.2013)
78. Christopher W. Moore, Ph.D., Negotiation, tradus şi adaptat de autor după
http://www.au.af.mil/au/awc/awcgate/army/usace/negotiation.htm (vizitat 14.05.2009)
79. Cornescu V., Dezvoltarea managementului modern,
http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/cornescu/cap1.htm (vizitat 24.06.2010)
80. Carta Natiunilor Unite, Capitolul VI, Revolzarea pasnica a diferendelor, Articolul 33,
http://www.onuinfo.ro/documente_fundamentale/carta_natiunilor_unite/
81. Georgescu M. Introducere în teoria negocierii. Universitatea Spiru Haret Facultatea de Sociologie-
Psihologie www.scribd.com/doc/259697/negociere (vizitat 15.04.2012)
82. Daimler, Renault si Nissan se aliaza http://www.zf.ro/business-international/daimler-renault-si-nissan-
se-aliaza-pentru-a-lupta-de-la-egal-la-egal-cu-gigantii-vw-si-toyota-5832554/ (vizitat 15.11.2011)
83. DEX '98, Dicţionarul explicativ al limbii române, ediţia a II-a, Academia Română, Institutul de
Lingvistică „Iorgu Iordan”. Bucureşti: Editura Univers Enciclopedic, 1998.
http://dexonline.ro/definitie/negociere (vizitat 11.12.2010)
84. Henry Mintzberg, Ten managerial roles, tradus şi adaptat de autor după
www.provenmodels.com/88/ten-managerial-roles/henry-mintzberg/ (vizitat 17.06.2010)(vizitat
11.01.2012)
85. Negociere, de la Wikipedia, enciclopedia liberă, ro.wikipedia.org/wiki/Negociere (vizitat 10.01.2012)
86. Negocierea, tradus şi adaptat de autor după
http://www.businessdictionary.com/definition/negotiation.html (vizitat 11.02.2009)
16
87. Negocierea, tradus şi adaptat de autor după http://www.legal-
explanations.com/definitions/negotiation.htm (vizitat 12.03.2009)
88. Negocieri a Acordului de Asociere RM-UE http://www.mfa.gov.md/comunicate-presa-md/492872/
(vizitat 14.11.2012)
89. Negocieri privind Acordul de Liber Schimb moldo-turc http://www.infoprut.ro/2012/la-chisinau-a-
avut-loc-cea-de-a-treia-runda-de-negocieri-privind-acordul-de-liber-schimb-moldo-turc.html (vizitat
15.07.2012)
90. Negocierea în afaceri, Universitatea Danubius Galaţi, Finanţarea şi controlul afacerilor în sistem
european, http://ro.scribd.com/doc/52226450/negocierea-in-afaceri (vizitat 11.01.2012)
91. Pregătirea pentru negocierea internationala,
http://facultate.regielive.ro/proiecte/economie/pregatirea_pentru_negocierea_internationala-
71698.html (vizitat 10.05.2010)
92. Principii de negociere, www.referatele.com/referate/noi/2/2negocierea8.php, (vizitat 01.09.2012)
93. Postolache V., Management prin negociere, www.cariereonline.ro/articol/management-prin-
negociere, (vizitat 22.05.2012)
94. Preţul integrării R.Moldova оn UE http://www.prisa.md/rom/comments_eu_220110, (vizitat
27.01.2013)
95. Porter M. în: Harvard Business Review published “How Competitive Forces Shape Strategy” by a
young economist and associate professor, 1979. http://hbr.org/2008/01/the-five-competitive-forces-
that-shape-strategy/ar/1 (vizitat 11.01.2009)
96. Robinson Jancis MW, Oxford Companion To Wine (Second Edition), tradus şi adaptat de autor după
http://www.winepros.com.au/jsp/cda/reference/oxford_entry.jsp?entry_id=2184 (vizitat 22.07.2012)
97. Reprezentanţi al segmentului de lux din Republic Moldova http://www.publika.md/bogatii-unui-stat-
sarac-moldova-are-peste-o-mie-de-milionari_1198001.html, 02,02,2013
98. Rolul şi importanţa negocierilor în afacerile internaţionale,
http://www.slideshare.net/gmitran/roluliimportananegocieriiinafacerileinternaionale (vizitat
10.07.2011)
99. Rogojanu Angela s.a. TEORIA JOCURILOR ÎN COMUNICARE,
http://www.management.ase.ro/reveconomia/2004-special2/29.pdf (vizitat 10.02.2011)