Curriculum Comerciant Vanzator Mf Aliment Are

MINISTERUL EDUCAIEI I CERCETRII

CURRICULUM Clasa a XI-a ANUL DE COMPLETARE

CALIFICAREA: COMERCIANT VNZTOR MRFURI ALIMENTARE Nivel 2

BUCURETI 2005

Calificarea: Comerciant-vnztor mrfuri alimentare Clasa a XI a

1

GRUPUL DE AUTORI:

Dima Raluca - Colegiul Economic Viilor Bucureti Georgescu Roxana - Colegiul Economic Ion Ghica Trgovite Iliescu Rodica - Colegiul Economic "Iulian Pop" Cluj-Napoca Matei Rodica - Colegiul Economic Virgil Madgearu Ploieti Potovei Ctlina - Colegiul Economic Buzu Todoru Amalia - Colegiul Economic V. Madgearu Trgu Jiu Verde tefania - Colegiul Economic Virgil Madgearu Ploieti

CONSULTANI: CIOBANU GABRIELA Centrul Naional de Dezvoltare a nvmntului Profesional i Tehnic TANISLAV CRISTINA - Colegiul Economic Ion Ghica Trgovite


2

PLAN DE NVMNT Anul de completare clasa a XI-a Aria curricular Tehnologii Domeniul: Comer Calificarea: Comerciant vnztor mrfuri alimentare Cultur de specialitate i instruire practic sptmnal 377 ore Modulul I: Tehnici de vnzare la distant Modulul II: Operaii de ncasare i plat Modulul III: Activiti pre i post vnzare Modulul IV: Promovarea mrfurilor Total ore/an din care: Total ore/an din care : Total ore/an din care: Total ore/an din care: 87 29 29 58 29 58 29 58 116 laborator tehnologic instruire practic 58

laborator tehnologic instruire practic laborator tehnologic instruire practic laborator tehnologic instruire practic laborator tehnologic instruire practic

Modulul V: Informarea clientului i argumentarea vnzrii

Total ore/an din care:

Total ore/an:13 ore/sptmn x 29 sptmni = 377 ore Stagii de pregtire practic Modulul VI: Recepia i stocarea mrfurilor alimentare Modulul VII: Aprovizionarea slii de vnzare Total ore/an din care: Total ore/an din care: 240 ore laborator tehnologic instruire practic laborator tehnologic instruire practic 120 30 90 120 30 90

Total ore/an: 30 ore/sptmn x 8 sptmni/an= 240 ore Curriculum n dezvoltare local Modulul VIII: Asigurarea calitii n activitatea magazinului 116 ore 116 laborator tehnologic 87 instruire practic 29 TOTAL 7333

Total ore/an din care:

Total ore/an: 4 ore/sptmn x 29 sptmni =116 ore ore/an Calificarea: Comerciant-vnztor mrfuri alimentare Clasa a XI a

NOT INTRODUCTIV PRECIZRI GENERALE PRIVIND ABORDAREA CURRICULUMULUI Calificrile pentru LICEUL TEHNOLOGIC sunt prezentate pentru prima dat ntr-un mod unitar, fiind cuprinse ntr-un STANDARD DE PREGTIRE PROFESIONAL (SPP), care va garanta pregtirea unitar a tuturor elevilor i adulilor care doresc s obin calificarea. Elaborarea Curriculum-ului pornete de la Standardul de pregtire profesional, pentru calificarea de nivel 2, Comerciant vnztor mrfuri nealimentare. Noul Curriculum este unul bazat pe competene, deoarece a fost elaborat n conformitate cu Standardul de pregtire profesional, avnd n vedere cerinele angajatorilor. De aceea, profesorul va urmri dezvoltarea acestor competene prin intermediul coninuturilor tiinifice, iar evaluarea performanelor elevilor se va axa pe demonstrarea dobndirii competenelor. Pentru calificarea Comerciant vnztor mrfuri alimentare, pregtirea se realizeaz prin urmtoarele tipuri de competene: competene cheie, competene tehnice generale; competene tehnice specializate. Unitile de competen tehnice generale i cele specializate cuprinse n SPP reprezint module de pregtire de sine stttoare. Competenele cheie sunt repartizate n diferite module, n funcie de posibilitile de exersare i evaluare a acestora. Aceast nou structur de Curriculum, bazat pe cele trei categorii de competene, dezvoltate ca un ntreg, ofer absolvenilor ansele unei mai mari flexibiliti ocupaionale cerute de piaa muncii. Astfel, dup dobndirea calificrii absolventul poate desfura activiti n cadrul magazinelor care desfoar activiti ca : vnztor n magazine i piee, administrator n depozit i magazin, reprezentant comercial pentru micii comerciani. Abordarea curriculum-ului va avea n vedere urmtoarele aspecte: curriculumul se va utiliza mpreun cu SPP ul; coninuturile tematice sunt elaborate pe baza condiiilor de aplicabilitate i a criteriilor de performan din SPP; evaluarea va avea n vedere competenele dobndite de elevi, nu cunotinele teoretice ale acestora.


4

CURRICULUM DIFERENIAT MODULUL I TEHNICI DE VNZARE LA DISTAN CLASA a XI-a


5

I.PRECIZRI PRIVIND ABORDAREA MODULULUI: Tehnici de vnzare la distan - Categoria de curriculum : curriculum difereniat (CD), - Nr. de ore: 87 ore/an, din care:29 ore laborator tehnologic i 29 ore instruire practic; - Modulul se sprijin pe achiziiile anterioare dobndite de elevi la modulele de nivel 1: Activitatea ntreprinderii comerciale, Comunicare profesional, Relaii profesionale. II. LISTA UNITILOR DE COMPETEN RELEVANTE PENTRU MODUL Uniti de competen Uniti de competen Uniti de competen pentru abiliti-cheie tehnice generale tehnice specializate UC 1 Comunicare i UC 11 Aplicarea tehnicilor de numeraie vnzare la distan III. TABEL DE CORELARE A COMPETENELOR I CONINUTURILOR UNITATE DE COMPETENTA CONTINUT TEMATIC COMPETENTA INDIVIDUALA UC 11 Aplicarea C1.Practic Vnzarea prin telefon tehnicilor de vnzarea prin Stabilirea legturii cu clientul: realizarea vnzare la telefon contactului, mesajul de vnzare (nevoile distan. clientului, avantajele i beneficiile produsului sau serviciului), participarea i rspunsul la obiecii, condiii de vnzare, concluzii; Aplicarea regulilor de comunicare prin telefon: claritatea vocii, tonalitate, ritm, evitarea pauzelor, rbdare, calm, amabilitate, disponibilitate; Finalizarea convorbirii telefonice: formule de ncheiere, fidelizare, mulumire, nregistrarea comenzii; Efectuarea operaiilor de livrare: ambalarea produselor, completarea documentelor (factur, certificat de garanie), expedierea. C2. Practic E commerce vnzarea prin Internet vnzarea Identificarea diferitelor utilizri ale informatizat internetului n procesul de vnzare: web, curier electronic, adrese, forumuri; Cutarea i extragerea informaiilor comerciale utiliznd motoarele de cutare: cataloage, oferte, liste de preuri, pliante; Efectuarea operaiilor de livrare: ambalarea produselor, completarea documentelor (factur, certificat de garanie), expedierea . C 3. Practic vnzarea prin coresponden Vnzarea prin coresponden nregistrarea comenzilor primite de la clieni: informatizat sau neinformatizat; Identificarea contextelor de aplicare a vnzrii prin coresponden: natura mrfurilor, distan, condiii de6


UC1 Comunicare numeraie

C3 Citete si i utilizeaz documente scrise in limbaj de specialitate

manipulare i ambalare; Efectuarea operaiilor de livrare: ambalarea produselor, completarea documentelor (factur, certificat de garanie), expedierea.

IV . CONDIII DE APLICARE DIDACTIC I DE EVALUARE Pentru atingerea competenelor, leciile se desfoar n sala de clas, n laborator cu profesorul de specialitate, precum i la agentul economic n orele de instruire practic cu maistrul instructor. Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregtire Profesional de ctre profesor i prezentate elevului. Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale, consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind gradul de transparen a acordrii notelor. Evaluarea final a competenelor trebuie realizat n concordan cu precizrile incluse n Standardul de Pregtire Profesional. Evaluarea pe parcursul anului se realizeaz prin diverse tipuri de probe de evaluare (orale, scrise, practice), n funcie de specificul competenei. Promovarea modulului este demonstrat prin atingerea tuturor competenelor specificate n tabelul de corelare a competenelor cu coninuturile. Pentru abilitile cheie integrate cu competena tehnic general evaluarea va avea n vedere demonstrarea competenelor cheie n contextul specific calificrii i utiliznd coninuturile specifice competenelor tehnice ale modulului. Pentru competena cheie Comunicare si numeraie, agregat acestui modul se va ncerca o evaluare ntr-o situaie specific. De exemplu competena 3 Citete i utilizeaz documente scrise n limbaj de specialitate se poate evalua mpreun cu competena general Tehnici de vnzare la distan, urmrindu-se la elev doar capacitatea acestuia de a completa documentul corect din punct de vedere ortografic, punctuaie, form structurat i de a obine din surse variate informaiile care l intereseaz n activitatea sa. Competenele specifice unui modul nu vor fi supuse evalurii finale n cadrul altor module. Acest lucru nu exclude exersarea i dezvoltarea acestora i prin parcurgerea coninuturilor altor module. Procesul de evaluare pe parcursul anului i evaluarea final trebuie s urmreasc gradul de dobndire a competenelor i nu nivelul de cunotine acumulate. Cunotinele tiinifice nu reprezint dect cadrul n care se dezvolt competenele. Pe parcursul anului elevul trebuie s fie supus evalurii prin probe de evaluare diferite, n momente diferite, iar rezultatul final al evalurii (atingerea competenelor) va avea n vedere progresul realizat de acesta. Elevii trebuie evaluai numai n ceea ce privete dobndirea competenelor specificate n cadrul acestui modul. n situaia n care elevul nu reuete s demonstreze nsuirea unei competene, acesta are posibilitatea de a participa la o nou evaluare, dup o perioad de pregtire. Profesorul i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n modul. Pentru a veni n sprijinul profesorilor i maitrilor instructori este prezentat un model (orientativ) de realizare a evalurii pe competene. Pe parcursul unei sptmni de practic la agentul economic elevului i se va nmna o fi de lucru n care i se specific activitile care vor fi evaluate. Activitile supuse evalurii sunt criteriile de performan i condiiile de aplicabilitate ale competenei evaluate.


7

Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competen U.C. 11- Competena 3: Practic vnzarea prin coresponden. U.C. 1. - Competena 3: Citete i utilizeaz documente scrise n limbaj de specialitate Activitate. Eti vnztor la o firm de vnzri prin coresponden. Primeti o scrisoare cu urmtorul coninut: Bun ziua, Sunt Ionescu Mihai, domiciliat n Buzu, strada Unirii, nr. 20. Am citit n revista TV Satelit despre produsul dumneavoastr Tigaie de teflon cu codul 1254 i doresc s comand o bucat. neleg c plata se face la ridicarea coletului. Pentru lmuriri suplimentare pot fi contactat la telefon 0238/458798. Cu mulumiri anticipate, Ionescu Mihai Sarcini de lucru: 1. Identific informaiile utile din mesajul anterior. 2. nregistreaz comanda primit de la clientul Ionescu. 3. Identific contextul de aplicare a vnzrii prin coresponden: natura mrfii solicitate, distan, condiii de manipulare i ambalare. 4. Efectueaz operaiile de livrare. 5. Urmrete achitarea contravalorii mrfii i nregistrarea n baza de date. Profesorul sau maistrul instructor va evalua elevul pe baza unei grile de evaluare. Grila de evaluare Nume candidat: Nume evaluator: U.C.11: C. 2: Practic vnzarea prin coresponden U.C.1: C. 3: Citete i utilizeaz documente scrise n limbaj de specialitate Nr. crt. . Cerine a Identific informaiile utile din mesajul anterior. Rezultatul evalurii Da sau () Data

Numele clientului, date despre Nu sau (X) acesta: adres, telefon. Articolul comandat de client, cantitate. b nregistreaz comanda primit de la clientul Ionescu. Da sau () Nu sau (X) c Identific contextul de aplicare a vnzrii prin Da sau () coresponden. Nu sau (X) natura mrfii solicitate distan condiii de manipulare condiii de ambalare d Efectueaz operaiile de livrare. Da sau () Nu sau (X) ambalarea produselor completarea documentelor (factur, certificat de garanie) expedierea e Urmrete achitarea contravalorii mrfii i nregistrarea n Da sau ()

. .

.


8

.

baza de date

Nu sau (X)

evaluatorul va bifa fiecare sarcin ndeplinit corect de ctre elev. certificarea competenei se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite . Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioad de pregtire folosindu-se acelai instrument de evaluare. competena se consider atins dac elevul ndeplinete sarcina o singur dat. Precizri pentru aplicarea probei de evaluare: *elevul va fi evaluat n urma parcurgerii tuturor etapelor de nvare, *elevul va realiza operaiile practice cerute nainte de evaluare la fiecare etap de nvare *certificarea acestei competene se va realiza n urma evalurii formative. *pentru buna desfurare a evalurii se recomand: - folosirea unui spaiu amenajat corespunztor (la agentul economic) - evaluarea elevilor pe durata desfurrii probei se realizeaz fr intervenia evaluatorului. *nregistrarea performanei se va realiza printr-o fi de observare completat de profesor pe parcursul probei. Sugestii privind dovezile evalurii Fia de observare, care trebuie s fie elaborat conform criteriilor de performan i condiiilor de aplicabilitate, utilizat pentru evaluarea prin probe practice constituie dovad a evalurii. Pentru probele scrise dovezi ale evalurii sunt considerate: fiele de lucru, testele de evaluare, chestionarele, proiectele, portofoliile. Orice alt material elaborat de ctre elev sau utilizat de ctre profesor pentru evaluare poate constitui o dovad a evalurii competenelor elevului. V. SUGESTII METODOLOGICE Se recomand parcurgerea coninutului tematic n urmtoarea ordine logic. Vnzarea la distan . Forme; Contexte de aplicare : natura mrfurilor, distan, condiii de manipulare i ambalare; Selectarea documentelor din surse specializate: manuale, articole, reviste, studii, Internet, documentaii tehnice Vnzarea prin telefon Stabilirea legturii cu clientul; Aplicarea regulilor de comunicare prin telefon; Finalizarea convorbirii telefonice; E commerce vnzarea prin Internet Identificarea diferitelor utilizri ale internetului n procesul de vnzare; Cutarea si extragerea informaiilor comerciale utiliznd motoarele de cutare; Vnzarea prin coresponden nregistrarea comenzilor primite de la clieni; Efectuarea operaiilor de livrare Coninuturile modulului Tehnici de vnzare la distan vor fi abordate att de ctre profesorul economist n orele de teorie i de laborator tehnologic (Vnzarea la distan, vnzarea prin telefon, vnzarea prin Internet, vnzarea prin coresponden) ct i de ctre maistrul instructor n orele de instruire practic (efectuarea operaiilor de livrare). Calificarea: Comerciant-vnztor mrfuri alimentare Clasa a XI a9

Profesorul are doar rolul de facilitator, comunicator, colaborator implicnd activ pe cel ce nva. Se pot utiliza metode ca: observaia, munca independent, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciiul, discuiile n grup care stimuleaz gndirea critic, nvarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc. Aceste metode se caracterizeaz prin faptul c: sunt centrate pe elev i pe activitate; pun accent pe dezvoltarea gndirii, formarea aptitudinilor i a deprinderilor; ncurajeaz participarea elevilor, creativitatea, iniiativele; determin un parteneriat profesor - elev; au un puternic accent formativ, nu informativ; presupun folosirea unui limbaj simplu, accesibil; adapteaz metodele de lucru la nivelul clasei. Vor fi promovate situaiile din viaa real i se va urmri aplicarea cunotinelor la probleme reale, pentru a se ine cont n msur mai mare de nevoile elevilor, ale angajailor i ale societii. Elevilor li se va permite s aplice propriul mod de nelegere a coninutului, prin descoperire, conversaie i realizarea de materiale cum ar fi: proiecte, scheme, portofolii. Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de ritmul de nvare al elevilor i de complexitatea coninutului. Activitile la lecii vor fi variate, astfel nct, indiferent de stilul de nvare caracteristic, toi elevii s dobndeasc competenele necesare. Se recomand de asemenea organizarea predrii-nvrii utiliznd activiti difereniate pe grupuri de elevi care faciliteaz procesul de nvare. Aceast metod se poate aplica pentru verificarea ntre colegi (verificri i evaluri ale lucrrilor ntre colegi), joc de rol (elevii se ajut reciproc, iar profesorul i ndrum pentru o nvare eficient).


10

CURRICULUM DIFERENIAT

MODULUL II OPERAII DE NCASARE I PLAT CLASA a XI-a


11

I.PRECIZRI PRIVIND ABORDAREA MODULULUI: Operaii de ncasare i plat - Categoria de curriculum : curriculum difereniat (CD), - Nr. de ore: 58 ore/an, din care: 29 ore laborator tehnologic; - Modulul se sprijin pe achiziiile anterioare dobndite de elevi la modulul de nivel 1: Gestiune economic i Activitatea ntreprinderii comerciale II. LISTA UNITILOR DE COMPETEN RELEVANTE PENTRU MODUL Uniti de competen pentru abiliti-cheie Uniti de competen tehnice generale UC 10 Efectuarea operaiilor de ncasare i plat a mrfurilor Uniti de competen tehnice specializate

III. TABEL DE CORELARE A COMPETENELOR I CONINUTURILOR UNITATE DE COMPETENTA UC 10 Efectuarea operaiilor de ncasare i plat a mrfurilor COMPETENTA INDIVIDUALA C1.Asigur funcionalitatea casei CONTINUT TEMATIC Funcionalitatea casei de marcat Verificarea echipamentului de cas: curarea geamului scanerului, fixarea/nlocuirea rolelor, testarea funcionalitii sistemului; verificarea memoriei casei de marcat (s fie la zero); Pregtirea casei de marcat: verificarea numerarului, codificarea mrfurilor, eantionarea banilor i moneda divizionar, Echipamente i documente de cas Identificarea operaiilor efectuate prin casierie: ncasri, pli, rambursri; Aplicarea modalitilor de ncasare i plat utiliznd: carduri, bonuri de reduceri, numerar, bonuri de mas, cecuri, rambursarea contravalorii garaniei ambalajelor; Folosirea echipamentelor specifice operaiunilor de cas: casa de marcat, cititor de cod de bare, computer, scaner, procesor carduri. Calculul contravalorii mrfurilor Determinarea preului cu amnuntul pe baza relaiei: preul cu amnuntul = preul de cumprare + adaosul comercial + TVA; Calculul reducerilor de pre oferite clienilor att n cot procentual ct i n sum fix; nregistrarea contravalorii mrfurilor vndute n casa de marcat att pe fiecare client n parte ct i pe total Predarea documentelor la sfritul zilei: monetarul, raportul de cas general(dat de casa de marcat).

C2. Utilizeaz echipamentele i documentele de cas

C 3. Calculeaz contravaloarea mrfurilor


12

IV .CONDIII DE APLICARE DIDACTIC I DE EVALUARE Pentru atingerea competentelor leciile se desfoar att n sala de clas, ct si n laborator cu profesorul de specialitate. Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregtire Profesional de ctre profesor i prezentate elevului. Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale, consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind gradul de transparen a acordrii notelor. Evaluarea final a competenelor trebuie realizat n concordan cu precizrile incluse n Standardul de Pregtire Profesional. Evaluarea pe parcursul anului se realizeaz prin diverse tipuri de probe de evaluare (orale, scrise, practice), n funcie de specificul competenei. Promovarea modulului este demonstrat prin atingerea tuturor competenelor specificate n tabelul de corelare a competenelor cu coninuturile. Competenele specifice unui modul nu vor fi supuse evalurii finale n cadrul altor module. Acest lucru nu exclude exersarea i dezvoltarea acestora i prin parcurgerea coninuturilor altor module. Procesul de evaluare pe parcursul anului i evaluarea final trebuie s urmreasc gradul de dobndire a competenelor i nu nivelul de cunotine acumulate. Cunotinele tiinifice nu reprezint dect cadrul n care se dezvolt competenele. Pe parcursul anului elevul trebuie s fie supus evalurii prin probe de evaluare diferite, n momente diferite, iar rezultatul final al evalurii (atingerea competenelor) va avea n vedere progresul realizat de acesta. Elevii trebuie evaluai numai n ceea ce privete dobndirea competenelor specificate n cadrul acestui modul. n situaia n care elevul nu reuete s demonstreze nsuirea unei competene, acesta are posibilitatea de a participa la o nou evaluare, dup o perioad de pregtire. Profesorul i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n modul. Pentru a veni n sprijinul profesorilor este prezentat un model (orientativ) de realizare a evalurii pe competene. Activitile supuse evalurii sunt criteriile de performan i condiiile de aplicabilitate ale competenei evaluate. Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competen U.C. 10- Competena 1: Asigur funcionalitatea casei. Activitate. Eti casier la un magazin de mrfuri alimentare. Programul de lucru cu clienii ncepe la ora 7,30. Soseti la magazin la ora 7, iar pn la 7,30 trebuie s verifici funcionarea echipamentului de cas. Sarcini de lucru: 1. Curarea geamului scanerului,fixarea/nlocuirea rolelor, testarea funcionrii sistemului, verificarea memoriei casei de marcat. 2. Verificarea numerarului primit, codificarea mrfurilor, eantionarea banilor i monedei divizionare. Profesorul va evalua elevul pe baza unei grile de evaluare. Grila de evaluare Nume candidat: Nume evaluator:


13

U.C.10: Efectuarea operaiilor de ncasare i plat a mrfurilor C.1: asigur funcionalitatea casei Nr. c Crt . . a Verific funcionalitatea echipamentului de cas: curarea geamului scanerului, fixarea/nlocuirea rolelor b . testarea funcionrii sistemului verificarea memoriei casei de marcat Pregtirea casei de marcat sau () Cerine Rezultatul evalurii

Data

Da sau () Nu sau (X) Da

verificarea numerarului Nu codificarea mrfurilor sau (X) eantionarea banilor i a monedei divizionare certificarea competenei se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite . Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioad de pregtire folosindu-se acelai instrument de evaluare. competena se consider atins dac elevul ndeplinete sarcina o singur dat. Precizri pentru aplicarea probei de evaluare: *elevul va fi evaluat n urma parcurgerii tuturor etapelor de nvare, *elevul va realiza operaiile practice cerute nainte de evaluare la fiecare etap de nvare *certificarea acestei competene se va realiza n urma evalurii formative. *pentru buna desfurare a evalurii se recomand: - folosirea unui spaiu amenajat corespunztor (la agentul economic) - evaluarea elevilor pe durata desfurrii probei se realizeaz fr intervenia evaluatorului. *nregistrarea performanei se va realiza printr-o fi de observare completat de profesor pe parcursul probei. Sugestii privind dovezile evalurii Fia de observare, care trebuie s fie elaborat conform criteriilor de performan i condiiilor de aplicabilitate, utilizat pentru evaluarea prin probe practice constituie dovad a evalurii. Pentru probele scrise dovezi ale evalurii sunt considerate: fiele de lucru, testele de evaluare, chestionarele, proiectele, portofoliile. Orice alt material elaborat de ctre elev sau utilizat de ctre profesor pentru evaluare poate constitui o dovad a evalurii competenelor elevului. V. SUGESTII METODOLOGICE Se recomand parcurgerea coninuturilor n urmtoarea ordine logic: Echipamente i documente de cas Modalitilor de ncasare i plat o carduri, o bonuri de reduceri, Calificarea: Comerciant-vnztor mrfuri alimentare Clasa a XI a14

o numerar, o bonuri de mas, o cecuri, o rambursarea contravalorii garaniei ambalajelor; Echipamente ( lt) o casa de marcat : verificare, pregtire o cititor de cod de bare, o computer, o scaner, o procesor carduri Documente o de ncasri o de plti o de rambursri Calculul contravalorii mrfurilor o preul cu amnuntul o reducerile de pre o nregistrare (lt) o predarea documentelor Coninuturile modulului Operaii de ncasare i plat vor fi abordate de ctre profesorul economist n orele de teorie i de laborator tehnologic. Profesorul are doar rolul de facilitator, comunicator, colaborator implicnd activ pe cel ce nva. Se pot utiliza metode ca: observaia, munca independent, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciiul, discuiile n grup care stimuleaz critica, nvarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc. Aceste metode se caracterizeaz prin faptul c: sunt centrate pe elev i pe activitate; pun accent pe dezvoltarea gndirii, formarea aptitudinilor i a deprinderilor; ncurajeaz participarea elevilor, creativitatea, iniiativele; determin un parteneriat profesor - elev; au un puternic accent formativ, nu informativ; presupun folosirea unui limbaj simplu, accesibil; adapteaz metodele de lucru la nivelul clasei. Vor fi promovate situaiile din viaa real i se va urmri aplicarea cunotinelor la probleme reale, pentru a se ine cont n msur mai mare de nevoile elevilor, ale angajailor i ale societii. Elevilor li se va permite s aplice propriul mod de nelegere a coninutului, prin descoperire, conversaie i realizarea de materiale cum ar fi: proiecte, scheme, portofolii. Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de ritmul de nvare al elevilor i de complexitatea coninutului. Se vor promova metode active, centrate pe elev, care dezvolt gndirea ncurajeaz participarea elevilor, dezvolt creativitatea i realizeaz o comunicare multidirecional. Activitile la lecii vor fi variate, astfel nct, indiferent de stilul de nvare caracteristic, toi elevii s dobndeasc competenele necesare. Se recomand de asemenea organizarea predrii-nvrii utiliznd activiti difereniate pe grupe de elevi care faciliteaz procesul de nvare. Aceast metod se poate aplica pentru verificarea ntre colegi (verificri i evaluri ale lucrrilor ntre colegi), joc de rol (elevii se ajut reciproc, iar profesorul i ndrum pentru o nvare eficient).


15

CURRICULUM DIFERENIAT MODULUL III ACTIVITI PRE I POST VNZARE CLASA a XI-a


16

I. PRECIZRI PRIVIND ABORDAREA MODULULUI: Activiti pre i post vnzare - Categoria de curriculum : curriculum difereniat (CD), - Nr. de ore: 58 ore/an, din care: 29 ore instruire practic; - Modulul se sprijin pe achiziiile anterioare dobndite de elevi la modulele de nivel 1: Activitatea ntreprinderii comerciale i Relaii Profesionale II. LISTA UNITILOR DE COMPETEN RELEVANTE PENTRU MODUL Uniti de Uniti de Uniti de competen tehnice competen pentru competen tehnice specializate abiliti-cheie generale UC8 Activiti pre i post vnzare III. TABELUL DE CORELARE A COMPETENELOR I CONINUTURILOR UNITATE DE COMPETENA INDIVIDU CONINUT TEMATIC COMPETENT A C 8 Activiti C1. ntmpin clientul ntmpinarea clientului pre i post Utilizarea adecvat a vnzare formulelor de politee n relaiile comerciale: fa n fa, telefon, Internet; Adoptarea comportamentelor profesionale ce pot crea un climat comercial favorabil: inuta, atenia, nivelul limbajului, atitudini non verbale, formule de salut; Stabilirea unor legturi ntre caracteristicile diferitelor tipuri de clieni i comportamentul acestora n materie de cumprturi: caracteristici demografice (vrst, ocupaie), socioculturale, economice, psihologice (temperament, caracter); adaptarea comportamentului profesional la tipurile de cumprtori prin ntrebri/ deduceri C2. Aplic servicii post Servicii post vnzare vnzare Utilizarea tehnicilor de fidelizare: cri de Calificarea: Comerciant-vnztor mrfuri alimentare Clasa a XI a17

C3. Gestioneaz baza de date

fidelitate ( pe baz de puncte valorice), cri de credit pentru magazin Completarea documentelor post vnzare: certificat de garanie oferit de productor i/sau comerciant, documente de returnare i schimb (ip) Aplicarea politicii firmei privind situaiile de returnare sau schimbare a mrfurilor: mrfuri neconforme, deteriorate, mrimi necorespunztoare, culori neadecvate (ip) Adoptarea unui comportament adecvat pentru rezolvarea unor situaii particulare: sugestii, reclamaii (ip) Baza de date Consultarea bazei de date: informatizat sau neinformatizat Actualizarea bazei de date: pe clieni, mrfuri, furnizori, stocuri, preuri, facturi ntocmite, certificate de garanie, situaia returnrilor i schimburilor de mrfuri.

IV . CONDIII DE APLICARE DIDACTIC I DE EVALUARE Pentru atingerea competentelor, leciile se desfoar n sala de clas i la agentul economic (pentru instruirea practic) cu profesorul de specialitate. Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregtire Profesional de ctre profesor i prezentate elevului. Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale, consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind gradul de transparen a acordrii notelor. Evaluarea final a competenelor trebuie realizat n concordan cu precizrile incluse n Standardul de Pregtire Profesional. Evaluarea pe parcursul anului se realizeaz prin diverse tipuri de probe de evaluare (orale, scrise, practice), n funcie de specificul competenei. De exemplu pentru Competena 1- ntmpinarea clientului, evaluarea se va putea realiza att oral ct i practic, putndu-se utiliza instrumente de evaluare ca: jocul de rol, studiul de caz. Calificarea: Comerciant-vnztor mrfuri alimentare Clasa a XI a18

Exemplificare pentru jocul de rol Pentru atingerea criteriului de performan Utilizarea adecvat a formulelor de politee n condiiile de aplicabilitate date ntr-un context simulat: o situaie de vnzare la un raion de mrfuri, elevii pot juca roluri diferite: client vnztor Printr-o Fi de observare profesorul va urmri dac vnztorul va afia un comportament profesional prin modul de abordare a clientului n magazin. Fia de observare Utilizarea adecvat a formulelor de politee Rezultatul evalurii fa n fa cu clientul: Da sau () salutul formule de abordare: - interogativ - abordare a mrfii tonalitate ritm coeren Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau ()

Nu sau (X) Pentru convorbirea telefonic ntr-o situaie de simulare ( comand telefonic) se va urmri: Fia de observare Utilizarea adecvat a formulelor de politee Rezultatul evalurii ntr-o convorbire telefonic: Da sau () salutul Nu sau (X) modul de abordare ( persoana a doua Da sau () plural) Nu sau (X) coerena limbajul profesional ritmul convorbirii Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau ()

Nu sau (X) capacitatea de rspuns la ntrebrile Da sau () clientului Nu sau (X)


19

Exemplificare pentru studiul de caz Pentru studiul de caz se vor distribui elevilor mesaje (2,3) primite prin Internet, elevii urmnd a rspunde solicitrilor clienilor folosind modalitile de abordare i salut pentru situaiile date. Utilizarea adecvat a formulelor de politee Rezultatul evalurii n mesajele transmise pe Internet Da sau () Formule de politee introductive

Formule de politee de ncheiere

Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X)

Pentru atingerea competenei elevii vor exersa nainte de evaluare diverse situaii cu profesorul de specialitate. Promovarea modulului este demonstrat prin atingerea tuturor competenelor specificate n tabelul de corelare a competenelor cu coninuturile. Competenele specifice unui modul nu vor fi supuse evalurii finale n cadrul altor module. Acest lucru nu exclude exersarea i dezvoltarea acestora i prin parcurgerea coninuturilor altor module. Procesul de evaluare pe parcursul anului i evaluarea final trebuie s urmreasc gradul de dobndire a competenelor i nu nivelul de cunotine acumulate. Cunotinele tiinifice nu reprezint dect cadrul n care se dezvolt competenele. Pe parcursul anului elevul trebuie s fie supus evalurii prin probe de evaluare diferite, n momente diferite, iar rezultatul final al evalurii (atingerea competenelor) va avea n vedere progresul realizat de acesta. Elevii trebuie evaluai numai n ceea ce privete dobndirea competenelor specificate n cadrul acestui modul. n situaia n care elevul nu reuete s demonstreze nsuirea unei competene, acesta are posibilitatea de a participa la o nou evaluare, dup o perioad de pregtire. Profesorul i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n modul. Pentru a veni n sprijinul profesorilor i maitrilor instructori este prezentat un model (orientativ) de realizare a evalurii pe competene. Pe parcursul unei sptmni de practic la agentul economic elevului i se va nmna o fi de lucru n care i se specific activitile care vor fi evaluate. Activitile supuse evalurii sunt criteriile de performant i condiiile de aplicabilitate ale competenei evaluate. Exemplificarea unui pachet de evaluare pe competen Activitate: ntmpinarea clientului prin adoptarea unui comportament profesional Precizri privind aplicabilitatea criteriilor de performan U.C. 8 Activiti pre i post vnzare C1 ntmpin clientul Utilizarea adecvat a fa n fa, telefon, Internet; formulelor de politee n relaiile comerciale Adoptarea comportamentelor inuta, atenia, nivelul limbajului, profesionale ce pot crea un atitudini non verbale, formule de climat comercial favorabil: salut; Criterii de performan Probe de evaluare

a. b.

Probe practice/orale Probe practice/scrise/oral e


20

c.

Stabilirea unor legturi ntre caracteristicile diferitelor tipuri de clieni i comportamentul acestora n materie de cumprturi:

caracteristici demografice (vrst, Probe ocupaie), socioculturale, economice, practice/scrise psihologice (temperament, caracter); adaptarea comportamentului profesional la tipurile de cumprtori prin ntrebri/ deduceri

Fia de observare Nume candidat: Nume evaluator: U.C. 8 Activiti pre i post vnzare - C1 ntmpin clientul N Nr. Cerine crt. U.C.8 - C. 1 ntmpin clientul . a Utilizarea adecvat a formulelor de politee fa n fa cu clientul

Rezultatul evalurii

Data

Da sau () Nu sau (X)

Utilizarea adecvat a formulelor de politee n convorbirile telefonice Utilizarea adecvat a formulelor de politee n mesajele transmise pe Internet b Adoptarea comportamentelor profesionale ce pot crea un Da sau () . climat comercial favorabil: Nu sau (X) inuta atenia nivelul limbajului atitudini nonverbale formule de salut c Stabilirea unor legturi ntre caracteristicile diferitelor tipuri Da sau () . de clieni i comportamentul acestora n materie de Nu sau (X) cumprturi: caracteristici demografice (vrst, ocupaie) socioculturale economice psihologice (temperament, caracter) adaptarea comportamentului profesional la tipurile de cumprtori prin ntrebri/ deduceri evaluatorul va bifa fiecare sarcin ndeplinit corect de ctre elev. certificarea competenei se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite . Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioad de pregtire folosindu-se acelai instrument de evaluare. competena se consider atins dac elevul ndeplinete sarcina o singur dat. Precizri pentru aplicarea probei de evaluare: *elevul va fi evaluat n urma parcurgerii tuturor etapelor de nvare, *elevul va realiza operaiile practice cerute nainte de evaluare la fiecare etap de nvare *certificarea acestei competene se va realiza n urma evalurii formative. Calificarea: Comerciant-vnztor mrfuri alimentare Clasa a XI a21

*pentru buna desfurare a evalurii se recomand: - folosirea unui spaiu amenajat corespunztor (la agentul economic) - evaluarea elevilor pe durata desfurrii probei se realizeaz fr intervenia evaluatorului *nregistrarea performanei se va realiza printr-o fi de observare completat de profesor pe parcursul probei. Sugestii privind dovezile evalurii Fia de observare, care trebuie s fie elaborat conform criteriilor de performan i condiiilor de aplicabilitate, utilizat pentru evaluarea prin probe practice constituie dovad a evalurii. Orice alt material elaborat de ctre elev sau utilizat de ctre profesor pentru evaluare poate constitui o dovad a evalurii competenelor elevului.

V. SUGESTII METODOLOGICE Toate coninuturile modulului Activiti pre i post vnzare vor fi abordate de ctre profesorul economist n orele de teorie i n orele de instruire practic la agentul economic. Profesorul are doar rolul de facilitator, comunicator, colaborator implicnd activ pe cel ce nva. Se pot utiliza metode ca: observaia, munca independent, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciiul, discuiile n grup care stimuleaz critica, nvarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc. Aceste metode se caracterizeaz prin faptul c: sunt centrate pe elev i pe activitate; pun accent pe dezvoltarea gndirii, formarea aptitudinilor i a deprinderilor; ncurajeaz participarea elevilor, creativitatea, iniiativele; determin un parteneriat profesor - elev; au un puternic accent formativ, nu informativ; presupun folosirea unui limbaj simplu, accesibil; adapteaz metodele de lucru la nivelul clasei. Vor fi promovate situaiile din viaa real i se va urmri aplicarea cunotinelor la probleme reale, pentru a se ine cont n msur mai mare de nevoile elevilor, ale angajailor i ale societii. Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de ritmul de nvare al elevilor i de complexitatea coninutului. Activitile la lecii vor fi variate, astfel nct, indiferent de stilul de nvare caracteristic, toi elevii s dobndeasc competenele necesare. Se recomand de asemenea organizarea predrii-nvrii utiliznd activiti difereniate pe grupuri de elevi care faciliteaz procesul de nvare. Aceast metod se poate aplica pentru verificarea ntre colegi (verificri i evaluri ale lucrrilor ntre colegi), joc de rol (elevii se ajut reciproc, iar profesorul i ndrum pentru o nvare eficient).


22

CURRICULUM DIFERENIAT

MODULUL IV PROMOVAREA MRFURILOR CLASA a XI-a


23

-

I.PRECIZRI PRIVIND ABORDAREA MODULULUI: Promovarea mrfurilor " Categoria de curriculum : curriculum difereniat (CD), Nr. de ore: 58 ore/an cu profesorul de specialitate. Modulul se sprijin pe achiziiile anterioare dobndite de elevi la modulul de nivel 1: Activitatea ntreprinderii comerciale II. LISTA UNITILOR DE COMPETEN RELEVANTE PENTRU MODUL Uniti de Uniti de competen Uniti de competen tehnice competen tehnice pentru abiliti-cheie specializate generale UC 15 Promovarea mrfurilor i serviciilor

III. TABEL DE CORELARE A COMPETENELOR I CONINUTURILOR UNITATE DE COMPETENTA CONTINUT TEMATIC COMPETENT INDIVIDUALA A UC15 C 1: Aranjeaz Expunerea mrfurilor n vitrine i n Promovarea mrfurile interiorul magazinelor mrfurilor i alimentare n Organizarea spaiului de etalare: vitrin serviciilor vitrine i n (frigorific), lzi frigorifice, gondol, interiorul sala de vnzare; magazinelor Etalarea mrfurilor cu respectarea criteriilor specifice: etalarea pe grupe de produse sau asocierea unor produse pe culori, etalarea pe tematici de sezon, etalarea mrfurilor n raport cu complexul de consum: vrst i sex, mod de via, evenimente i srbtori, respectarea regulilor de asociere a culorilor. Adaptarea etalrii la condiiile existente: spaiu disponibil, suprafa, tematica, luminozitate, sezonalitate, coloristic, buget, siguran; Folosirea materialelor auxiliare pentru expunere: elemente de decor, cuburi, prisme, suporturi. C2. Utilizeaz Tehnici promoionale la locul de vnzare tehnicile Promovarea mrfurilor la locul promoionale la vnzrii: prin marc, ambalaj, etichet; locul de vnzare Folosirea tehnicilor specializate de promovare: reduceri de pre, vnzri grupate, concursuri, tombole, mostre, cataloage, pliante, cadouri promoionale; Ambalarea promoional a mrfurilor: pentru cadouri, ocazii festive, sezon. C3. Asociaz Promovare prin expoziii interioare i expoziiile demonstraii practice. Calificarea: Comerciant-vnztor mrfuri alimentare Clasa a XI a24

interioare cu demonstraiile practice

Alegerea locului adecvat grupei de mrfuri alimentare:la intrare n magazin, la raionul grupei de marf care face obiectul expoziiei, in locuri special amenajate pentru expoziii i degustri; Alegerea mobilierului adecvat grupei de mrfuri alimentare: rafturi, vitrine frigorifice, mese; Stabilirea sortimentului de mrfuri alimentare care va face obiectul expoziiei interioare si demonstraiilor practice : produse noi, produsul VEDETA al zilei sau sptmnii; Realizarea unui cadru estetic prin folosirea unor elemente de decor cu caracter promoional si informativ : afie, pliante, embleme de fabrici productoare, mostre de produse

IV . CONDIII DE APLICARE DIDACTIC I DE EVALUARE Pentru atingerea competenelor, leciile se desfoar n sala de clas dar i prin lecii vizit la agenii economici de profil, unde elevii au posibilitatea s-i consolideze cunotinele teoretice prin aplicarea lor n practic. Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregtire Profesional de ctre profesor i prezentate elevului. Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale, consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind gradul de transparen a acordrii notelor. Evaluarea final a competenelor trebuie realizat n concordan cu precizrile incluse n Standardul de Pregtire Profesional. Evaluarea pe parcursul anului se realizeaz prin diverse tipuri de probe de evaluare (orale, scrise, practice), n funcie de specificul competenei. Promovarea modulului este demonstrat prin atingerea tuturor competenelor specificate n tabelul de corelare a competenelor cu coninuturile. Competenele specifice unui modul nu vor fi supuse evalurii finale n cadrul altor module. Acest lucru nu exclude exersarea i dezvoltarea acestora i prin parcurgerea coninuturilor altor module. Procesul de evaluare pe parcursul anului i evaluarea final trebuie s urmreasc gradul de dobndire a competenelor i nu nivelul de cunotine acumulate. Cunotinele tiinifice nu reprezint dect cadrul n care se dezvolt competenele. Pe parcursul anului elevul trebuie s fie supus evalurii prin probe de evaluare diferite, n momente diferite, iar rezultatul final al evalurii (atingerea competenelor) va avea n vedere progresul realizat de acesta. n situaia n care elevul nu reuete s demonstreze nsuirea unei competene, acesta are posibilitatea de a participa la o nou evaluare, dup o perioad de pregtire. Profesorul i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n modul. Pentru a veni n sprijinul profesorilor este prezentat un model (orientativ) de realizare a evalurii pe competene.


25

Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competen Titlul unitii: Promovarea mrfurilor Competena: : 2. Utilizeaz tehnicile promoionale la locul de vnzare Criterii de performan Precizri privind aplicabilitatea Probe de criteriilor de performan evaluare Promovarea a. Practice, orale, prin marc, mrfurilor la scrise ambalaj, locul vnzrii. etichet; b. Folosirea tehnicilor Practice, orale, reduceri de pre, specializate de scrise vnzri grupate, promovare. concursuri, tombole, mostre, cataloage, pliante, cadouri promoionale; c. Ambalarea promoional pentru cadouri, Practice, orale a mrfurilor. pentru ocazii festive, de sezon. Pentru aceast competen elevii vor trebui s identifice n cursul unei lecii vizit ntr-un magazin cum se realizeaz promovarea mrfurilor la locul vnzrii i care sunt tehnicile specializate de promovare. Ei vor trebui s completeze o fi. Pentru evaluarea celui de-al treilea criteriu de performan elevii vor trebui s ambaleze promoional un produs. Evaluarea se va face pe baza unei fie de observare. 1. A B C 2. A. B C D E F 3. A Fia de observare Identific modalitile de promovare a mrfurilor Evaluator la locul vnzrii. prin marc Da sau () Nu sau ( X ) prin ambalaj Da sau () Nu sau ( X ) prin etichet Da sau () Nu sau ( X ) Identific tehnicile specializate de promovare a mrfurilor n unitatea respectiv. reduceri de pre Da sau () Nu sau ( X ) vnzri grupate Da sau () Nu sau ( X ) concursuri, tombole Da sau () Nu sau ( X ) mostre Da sau () Nu sau ( X ) cataloage, pliante Da sau () Nu sau ( X ) cadouri promoionale Da sau () Nu sau ( X ) Ambaleaz promoional un produs pentru cadouri, pentru ocazii festive, de Da sau () sezon. Nu sau ( X ) Data


26

evaluatorul va bifa fiecare sarcin ndeplinit corect de ctre elev. certificarea competenei se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite . Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioad de pregtire folosindu-se acelai instrument de evaluare. competena se consider atins dac elevul ndeplinete sarcina o singur dat. Precizri pentru aplicarea probei de evaluare: *elevul va fi evaluat n urma parcurgerii tuturor etapelor de nvare, *elevul va realiza operaiile practice cerute nainte de evaluare la fiecare etap de nvare *certificarea acestei competene se va realiza n urma evalurii formative. *pentru buna desfurare a evalurii se recomand: - folosirea unui spaiu amenajat corespunztor (la agentul economic) - evaluarea elevilor pe durata desfurrii probei se realizeaz fr intervenia evaluatorului *nregistrarea performanei se va realiza printr-o fi de observare completat de profesor pe parcursul probei. Sugestii privind dovezile evalurii Fia de observare, care trebuie s fie elaborat conform criteriilor de performan i condiiilor de aplicabilitate, utilizat pentru evaluarea prin probe practice constituie dovad a evalurii. Pentru probele scrise dovezi ale evalurii sunt considerate: fiele de lucru, testele de evaluare, chestionarele, proiectele, portofoliile. Orice alt material elaborat de ctre elev sau utilizat de ctre profesor pentru evaluare poate constitui o dovad a evalurii competenelor elevului. V. SUGESTII METODOLOGICE Se recomand parcurgerea materiei n urmtoarea ordine logic. Expunerea mrfurilor n vitrine i n interiorul magazinelor Etalarea mrfurilor n vitrine. Criterii de etalare a mrfurilor alimentare. Etalarea mrfurilor n interiorul magazinului. Tehnici promoionale la locul de vnzare Promovarea prin marc Promovarea prin ambalaj Promovarea prin etichet Tehnici specializate de promovare a mrfurilor alimentare Ambalarea promoional a mrfurilor alimentare. Promovare prin expoziii interioare i demonstraii practice. Promovarea mrfurilor alimentare prin expoziii interioare. Promovarea mrfurilor alimentare prin demonstraii practice. Elemente de decor cu caracter promoional. Toate coninuturile modulului Promovarea mrfurilor vor fi abordate de ctre profesorul economist n orele de teorie .Acest lucru nu nseamn c acesta nu va pune un accent deosebit pe metode de nvare centrate pe elev i pe aspectul practic prin lecii vizit la agentul economic. Profesorul are doar rolul de facilitator, comunicator, colaborator implicnd activ pe cel ce nva. Se pot utiliza metode ca: observaia, munca independent, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciiul, discuiile n grup care stimuleaz critica, nvarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc. Aceste metode se caracterizeaz prin faptul c: sunt centrate pe elev i pe activitate; Calificarea: Comerciant-vnztor mrfuri alimentare Clasa a XI a27

pun accent pe dezvoltarea gndirii, formarea aptitudinilor i a deprinderilor; ncurajeaz participarea elevilor, creativitatea, iniiativele; determin un parteneriat profesor - elev; au un puternic accent formativ, nu informativ; presupun folosirea unui limbaj simplu, accesibil; adapteaz metodele de lucru la nivelul clasei. Vor fi promovate situaiile din viaa real i se va urmri aplicarea cunotinelor la probleme reale, pentru a se ine cont n msur mai mare de nevoile elevilor, ale angajailor i ale societii. Elevilor li se va permite s aplice propriul mod de nelegere a coninutului, prin descoperire, conversaie i realizarea de materiale cum ar fi: proiecte, scheme, portofolii. Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de ritmul de nvare al elevilor i de complexitatea coninutului. Se vor promova metode activ participative, centrate pe elev, care dezvolt gndirea ncurajeaz participarea elevilor, dezvolt creativitatea i realizeaz o comunicare multidirecional. Activitile la lecii vor fi variate, astfel nct, indiferent de stilul de nvare caracteristic, toi elevii s dobndeasc competenele necesare. Se recomand de asemenea organizarea predrii-nvrii utiliznd activiti difereniate pe grupuri de elevi care faciliteaz procesul de nvare. Aceast metod se poate aplica pentru verificarea ntre colegi (verificri i evaluri ale lucrrilor ntre colegi), joc de rol (elevii se ajut reciproc, iar profesorul i ndrum pentru o nvare eficient).


28

CURRICULUM DIFERENIAT MODULUL V INFORMAREA CLIENTULUI I ARGUMENTAREA VNZRII CLASA a XI-a


29

PRECIZRI PRIVIND ABORDAREA MODULULUI: Informarea clientului i argumentarea vnzrii - Categoria de curriculum : curriculum difereniat (CD), - Nr. de ore: 116 ore/an din care 58 de instruire practic; - Modulul se sprijin pe achiziiile anterioare dobndite de elevi la modulele de nivel 1: Activitatea ntreprinderii comerciale , Studiul mrfurilor ,Comunicare profesional i Relaii profesionale. II. LISTA UNITILOR DE COMPETEN RELEVANTE PENTRU MODULI.

Uniti de competen pentru abiliti-cheie UC 1 Comunicare i numeraie

Uniti de competen tehnice generale UC 9. Informarea clientului i argumentarea vnzrii

Uniti de competen tehnice specializate

III. TABEL DE CORELARE A COMPETENELOR I CONINUTURILOR UNITATE DE COMPETENTA UC 9. Informarea clientului i argumentarea vnzrii COMPETENTA CONTINUT TEMATIC INDIVIDUALA C1. Orienteaz Organizarea interioar a magazinului i clientul n spaiul cunoaterea ofertei comercial. Recunoaterea organizrii interioare a magazinului (structur organizatoric:sal de vnzare, depozit, birouri, spaii anexe). Identificarea structurii slii de vnzare(poziionarea raioanelor, culoare de circulaie, cabine de prob, domenii de prezentare, zone pentru promoii). C4. Prelucreaz efectuarea de calcule de grad mediu de UC 1. i interpreteaz dificultate (formule de calcul, algoritmi de Comunicare i grafic rezultatele calcul); numeraie obinute pe o reprezentarea prin mijloace grafice a sarcina dat poziionrii magazinului (schie, grafice, diagrame, hri, scheme tehnologice); reprezentarea grafic a rezultatelor (scar, legend); interpretarea rezultatelor prin compararea UC 9. Informarea cu condiiile de admisibilitate a clientului i C1. Orienteaz parametrilor calculai, valori, probe etalon argumentarea clientul n spaiul sau standarde. vnzrii comercial ncadrarea produselor n sortiment (grup, subgrup, articol , sort). ndrumarea clientului spre promoiile n curs(promoii stabilite de: productor, comerciant). Cunoaterea clientului i determinarea nevoilor acestuia Calificarea: Comerciant-vnztor mrfuri alimentare Clasa a XI a30

C2. Evalueaz nevoile clientului.

Utilizarea tehnicilor de comunicare(dialog, chestionare cu ntrebri deschise i nchise, stabilirea momentului favorabil contactului cu clientul). Alegerea tipului de vnzare n funcie de situaie(prin pot, direct, internet, cu autoservire). Determinarea nevoilor clientului(contiente,incontiente, motivaia i scopul cumprrii).

C3. Prezint oferta de produse i servicii

C4. Construiete o argumentaie conform cu nevoile clientului

Cunoaterea ofertei de produse i servicii. Recunoaterea ofertei de produse i servicii(din magazin, depozit i din cataloage). Utilizarea informaiilor curente(liste de preuri, liste de produse, cataloage). Descrierea produselor i serviciilor n funcie de cererea clientului(aspect, culoare, marc productor, raport precalitate, condiii de ntreinere, condiii de utilizare, caracteristici tehnicofuncionale). Argumentarea vnzrii. IP Conceperea unui scenariu de vnzare : n funcie de tipurile de clieni ,caracteristici demografice (vrst,ocupaie), socioculturale, economice, psihologice (temperament, caracter). Pregtirea unei argumentri pe baza criteriilor prestabilite(nevoile clientului, caracteristici i caliti specifice ale proprietii produselor propuse, servicii disponibile, termene de livrare, preul, modaliti de plat, valoarea psihologic (estetic, lux, plcere, modernitate) a produselor). Anticiparea obieciilor i a rspunsurilor la obiecii (legate de pre, culoare, mrime, mod de plat, condiii de livrare, condiii de ntreinere, durabilitate, consum, fiabilitate). Formularea unei oferte de pre i justificarea ei(n funcie de: materia prim, durata de folosin, comoditate n utilizare, caracterul de noutate, reputaia mrcii, politica firmei).


31

IV . CONDIII DE APLICARE DIDACTIC I DE EVALUARE Pentru atingerea competenelor leciile se desfoar att n sala de clas cu profesorul de specialitate ct i la agentul economic de profil n orele de instruire practic cu maistrul instructor. Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregtire Profesional de ctre profesor i prezentate elevului. Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale, consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind gradul de transparen a acordrii notelor. Evaluarea final a competenelor trebuie realizat n concordan cu precizrile incluse n Standardul de Pregtire Profesional. Evaluarea pe parcursul anului se realizeaz prin diverse tipuri de probe de evaluare (orale, scrise, practice), n funcie de specificul competenei. Promovarea modulului este demonstrat prin atingerea tuturor competenelor specificate n tabelul de corelare a competenelor cu coninuturile. Pentru abilitile cheie integrate cu competena tehnic general evaluarea va avea n vedere demonstrarea competenelor cheie n contextul specific calificrii i utiliznd coninuturile specifice competenelor tehnice ale modulului. Pentru competena cheie Comunicare si numeraie, agregat acestui modul se va ncerca o evaluare ntr-o situaie specifica. De exemplu Competena 4Prelucreaz i interpreteaz grafic rezultatele obinute pe o sarcina dat se poate evalua mpreun cu competena general Informarea clientului i argumentarea vnzrii, urmrindu-se la elev doar capacitatea acestuia de a reprezenta schematic o suprafa de vnzare, de a putea s se orienteze n spaiu pe baza unei scheme, de a orienta clientul n spaiu. Competenele specifice unui modul nu vor fi supuse evalurii finale n cadrul altor module. Acest lucru nu exclude exersarea i dezvoltarea acestora i prin parcurgerea coninuturilor altor module. Procesul de evaluare pe parcursul anului i evaluarea final trebuie s urmreasc gradul de dobndire a competenelor i nu nivelul de cunotine acumulate. Cunotinele tiinifice nu reprezint dect cadrul n care se dezvolt competenele. Pe parcursul anului elevul trebuie s fie supus evalurii prin probe de evaluare diferite, n momente diferite, iar rezultatul final al evalurii (atingerea competenelor) va avea n vedere progresul realizat de acesta. n situaia n care elevul nu reuete s demonstreze nsuirea unei competene, acesta are posibilitatea de a participa la o nou evaluare, dup o perioad de pregtire. Profesorul i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n modul. Pentru a veni n sprijinul profesorilor este prezentat un model (orientativ) de realizare a evalurii pe competene. Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competen Titlul unitii: Informarea clientului i argumentarea vnzrii Competena: : 4. Construiete o argumentaie Criterii de performan Precizri privind aplicabilitatea criteriilor de performan a. Conceperea unui n funcie de tipurile de clieni scenariu de vnzare : caracteristici demografice (vrst,ocupaie) caracteristici socioculturale caracteristici economice caracteristici psihologice (temperament, caracter).

Probe de evaluare Practice, orale, scrise


32

b.

Pregtirea unei argumentri pe baza criteriilor prestabilite

c.

Anticiparea obieciilor i a rspunsurilor la obiecii Formularea unei oferte de pre i justificarea ei

Practice, nevoile clientului caracteristici i caliti specifice orale, scrise ale produselor propuse servicii disponibile termene de livrare preul modaliti de plat valoarea psihologic (estetic, lux, plcere, modernitate) legate de pre, culoare, mrime, mod Practice, de plat, condiii de livrare, condiii orale,scris de ntreinere, durabilitate, consum, e fiabilitate Practice, orale,scris e

d.

n funcie de: materia prim, durata de folosin, comoditate n utilizare, caracterul de noutate, reputaia mrcii, politica firmei

Activitate. Eti vnztor la un magazin de confecii. Ai o client adolescent care dorete s cumpere o bluz din bumbac n amestec cu lycra dintr-un stoc aflat n lichidare la sfrit de sezon.. Sarcini de lucru: Realizeaz un scenariu de vnzare n care s iei n calcul urmtoarele elemente: 1. Identific nevoile clientului. 2. Prezint produsul solicitat. 3. Rspunde la o obiecie legat de culoare. 4. Formuleaz o ofert de pre . 5. Justific oferta de pre. Profesorul sau maistrul instructor va evalua elevul pe baza unei grile de evaluare. Grila de evaluare Nume candidat: Nume evaluator: U.C.9: Informarea clientului i argumentarea vnzrii Competena: : 4. Construiete o argumentaie Nr. crt. a . b . c Vrst Ocupaie Da sau () Nu sau (X) Da sau ()33

Cerine Identific nevoile clientului n funcie de :

Rezultatul evalurii Da sau () Nu sau (X)

Data

Prezint produsul solicitat. caracteristici de calitate valoare psihologic Rspunde la o obiecie legat de culoare.


. d . e . Justific oferta de pre n funcie de: materia prim, durata de folosin, comoditate n utilizare, reputaia mrcii, politica firmei Formuleaz o ofert de pre .

Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X)

evaluatorul va bifa fiecare sarcin ndeplinit corect de ctre elev. certificarea competenei se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite . Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioad de pregtire folosindu-se acelai instrument de evaluare. competena se consider atins dac elevul ndeplinete sarcina o singur dat. Precizri pentru aplicarea probei de evaluare: *elevul va fi evaluat n urma parcurgerii tuturor etapelor de nvare, *elevul va realiza operaiile practice cerute nainte de evaluare la fiecare etap de nvare *certificarea acestei competene se va realiza n urma evalurii formative. *pentru buna desfurare a evalurii se recomand: - folosirea unui spaiu amenajat corespunztor (la agentul economic) - evaluarea elevilor pe durata desfurrii probei se realizeaz fr intervenia evaluatorului *nregistrarea performanei se va realiza printr-o fi de observare completat de profesor pe parcursul probei. Sugestii privind dovezile evalurii Fia de observare, care trebuie s fie elaborat conform criteriilor de performan i condiiilor de aplicabilitate, utilizat pentru evaluarea prin probe practice constituie dovad a evalurii. Pentru probele scrise dovezi ale evalurii sunt considerate: fiele de lucru, testele de evaluare, chestionarele, proiectele, portofoliile. Orice alt material elaborat de ctre elev sau utilizat de ctre profesor pentru evaluare poate constitui o dovad a evalurii competenelor elevului.

V. SUGESTII METODOLOGICE Se recomand parcurgerea materiei n urmtoarea ordine logic.

Organizarea interioar a magazinului i cunoaterea ofertei Organizarea interioare a magazinului i reprezentarea prin mijloace grafice a poziionrii ( schie, grafice, diagrame, hri); o sal de vnzare, o depozit, o birouri, o spaii anexe Structura slii de vnzare i reprezentarea grafic a rezultatelor o poziionarea raioanelor, o culoare de circulaie, Calificarea: Comerciant-vnztor mrfuri alimentare Clasa a XI a34

o cabine de prob, o domenii de prezentare, o zone pentru promoii ncadrarea produselor n sortiment o grup, o subgrup , o articol , o sort o interpretarea rezultatelor prin compararea cu condiiile de admisibilitate a parametrilor calculai, valori, probe etalon sau standarde. ndrumarea clientului spre promoiile n curs ( promoii stabilite de: productor, comerciant). Efectuarea de calcule de grad mediu de dificultate (formule de calcul, algoritmi de calcul) pentru determinarea suprafeelor de vnzare ; reprezentarea grafic a rezultatelor (scar, legend);

Cunoaterea clientului i determinarea nevoilor acestuia Tehnici de comunicare (dialog, chestionare cu ntrebri deschise i nchise, stabilirea momentului favorabil contactului cu clientul). Tipuri de vnzare n funcie de situaie(prin pot, direct, internet, cu autoservire Nevoilor clientului(contiente,incontiente, motivaia i scopul cumprrii). Cunoaterea ofertei de produse i servicii. Oferta de produse i servicii din: magazin, depozit i din cataloage. Informaii curente: liste de preuri, liste de produse, cataloage. Descrierea produselor i serviciilor o aspect, o culoare, o marc productor, o raport pre-calitate, o condiii de ntreinere, o condiii de utilizare, o caracteristici tehnico-funcionale Argumentarea vnzrii. ( IP) Conceperea unui scenariu de vnzare : n funcie de tipurile de clieni ,caracteristici demografice (vrst,ocupaie), socioculturale, economice, psihologice (temperament, caracter). Pregtirea argumentrii pe baza criteriilor prestabilite o nevoile clientului, o caracteristici i caliti specifice ale proprietii produselor propuse, o servicii disponibile o termene de livrare o preul o modaliti de plat o valoarea psihologic (estetic, lux, plcere, modernitate a produselor). Anticiparea obieciilor i a rspunsurilor la obiecii (legate de pre, culoare, mrime, mod de plat, condiii de livrare, condiii de ntreinere, durabilitate, consum, fiabilitate). Formularea unei oferte de pre i justificarea ei n funcie de: materia prim, durata de folosin, comoditate n utilizare, caracterul de noutate, reputaia mrcii, politica firmei). Calificarea: Comerciant-vnztor mrfuri alimentare Clasa a XI a35

Profesorul are n procesul de nvare rolul de facilitator, comunicator, colaborator implicnd activ pe cel ce nva. Se pot utiliza metode ca: observaia, munca independent, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciiul, discuiile n grup care stimuleaz critica, nvarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc. Aceste metode se caracterizeaz prin faptul c: sunt centrate pe elev i pe activitate; pun accent pe dezvoltarea gndirii, formarea aptitudinilor i a deprinderilor; ncurajeaz participarea elevilor, creativitatea, iniiativele; determin un parteneriat profesor - elev; au un puternic accent formativ, nu informativ; presupun folosirea unui limbaj simplu, accesibil; adapteaz metodele de lucru la nivelul clasei. Vor fi promovate situaiile din viaa real i se va urmri aplicarea cunotinelor la probleme reale, pentru a se ine cont n msur mai mare de nevoile elevilor, ale angajailor i ale societii. Elevilor li se va permite s aplice propriul mod de nelegere a coninutului, prin descoperire, conversaie i realizarea de materiale cum ar fi: proiecte, scheme, portofolii. Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de ritmul de nvare al elevilor i de complexitatea coninutului. Se vor promova metode activ participative, centrate pe elev, care dezvolt gndirea ncurajeaz participarea elevilor, dezvolt creativitatea i realizeaz o comunicare multidirecional. Activitile la lecii vor fi variate, astfel nct, indiferent de stilul de nvare caracteristic, toi elevii s dobndeasc competenele necesare. Se recomand de asemenea organizarea predrii-nvrii utiliznd activiti difereniate pe grupuri de elevi care faciliteaz procesul de nvare. Aceast metod se poate aplica pentru verificarea ntre colegi (verificri i evaluri ale lucrrilor ntre colegi), joc de rol (elevii se ajut reciproc, iar profesorul i ndrum pentru o nvare eficient).


36

STAGII DE PREGTIRE PRACTIC MODULUL VI RECEPIA I STOCAREA MRFURILOR ALIMENTARE CLASA a XI-a


37

I. PRECIZRI PRIVIND ABORDAREA MODULULUI: Recepia i stocarea mrfurilor alimentare-

Categoria de curriculum : stagiile pregtire practic (IP), Nr. de ore: 120 ore/an din care: 30 ore laborator tehnologic i 90 ore instruire practic;; Modulul se sprijin pe achiziiile anterioare dobndite de elevi la modulele de nivel 1: Activitatea ntreprinderii comerciale, Studiul mrfurilor II.LISTA UNITILOR DE COMPETEN RELEVANTE PENTRU MODUL

Uniti de competen pentru abiliti cheie UC 6 Igiena i securitatea

Uniti de competen tehnice generale

Uniti de competene tehnice specializate U.C.13 Aprovizionarea cu mrfuri alimentare i depozitarea lor

III. TABEL DE CORELARE A COMPETENELOR I CONINUTURILOR Unitatea de competen U.C.13 Recepia i stocarea mrfurilor Competene individuale C1. Verific documentele de nsoire a lotului de marf. Coninuturi tematice Documente de nsoire a lotului de marf Identificarea documentelor care nsoesc lotul de mrfuri alimentare (factur, aviz de expediie, foaia de parcurs, certificatul de calitate, certificat de conformitate, buletin de analiz);- ; IP Verificarea concordanei scriptic i faptic ntre informaiile din documente (denumire, produs, proveniena, cantitate, calitate, pre) i mrfurile primite efectiv; ; IP Centralizarea documentelor de intrare: manual, prin ntocmirea documentelor cumulative i informatizat prin utilizarea softului (program de gestiune a stocurilor). LT Verificarea cantitativ i calitativ a lotului de marf IP Pregtirea mrfurilor alimentare pentru verificarea cantitativ i calitativ: dezasamblarea de ambalajul de transport, aranjarea pe sortimente, articole; IP Verificarea cantitativ a mrfurilor alimentare prin numrare, cntrire; IP. Verificarea calitativ a mrfurilor alimentare : integritatea ambalajului , marcarea IP. Verificarea aspectului exterior i la unele produse i a celui interior, verificarea consistenei ; IP.38

C2. Verific din punct de vedere cantitativ i calitativ lotul de marf


C3. Stocheaz mrfuri alimentare

Luarea deciziei de acceptare sau respingere n condiiile stabilite prin contractul de vnzare cumprare : acceptare transport n spaiul de depozitare / vnzare / respingere ( retur i ncadrarea ntr-o calitate inferioar ; LT Stocarea mrfurilor alimentare Identificarea prioritilor de vnzare: articole cu frecvena mare la vnzare, promoii, grad de perisabilitate; LT Stabilirea procedurii de stocare: coduri, perisabilitate, fragilitate, vecintate admis, rotaia mrfurilor. IP Aplicarea diferitelor forme de inventariere: total, prin sondaj, anual, trimestrial; IP Completarea fielor de inventar: manual sau informatizat; LT Actualizarea bazei de date din depozit: manual sau informatizat. LT Reglementrile privind securitatea i sntatea la locul de munc -IP nsuirea drepturilor i responsabilitilor: Drepturi instructaj periodic, echipament de protecie; Responsabiliti nsuirea, respectarea i aplicarea normelor. Verificarea existenei i integritatea mijloacelor de protecie: echipamente de protecie specifice locului de munc (ecrane de protecie, casc, masc de gaz, or, mnui); Situaiile care pun n pericol securitatea individual i colectiv: absena mijloacelor de protecie Factori de risc la locul de munc -IP Identitatea factorilor de risc: substane periculoase, virui, bacterii, cureni de aer, temperatur, umiditate, ventilaie, zgomote, vibraii, radiaii. Raportarea prezenei factorilor de risc: oral sau scris nlturarea: remedierea defeciunilor aprute la echipamentele de protecie, respectarea normelor de protecie.

UC 6 Igiena i securitatea

C1. Aplic legislaia i reglementrile privind securitatea i sntatea la locul de munc, prevenirea i stingerea incendiilor

C2. Ia msuri pentru reducerea factorilor de risc

IV.

CONDIII DE APLICARE DIDACTIC I DE EVALUARE39


Tipurile de activiti de nvare i alegerea tehnicilor de instruire practic revin, pe de-o parte, profesorului la orele de Laborator tehnologic, iar pe de alt parte, maistrului instructor i agentului economic, la Instruirea practic comasat, acetia avnd sarcina de a individualiza i de a adapta activitile la particularitile de nvare ale elevilor. Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din standardul de pregtire profesional de ctre profesor i prezentate elevului. Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale, consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind gradul de transparen a acordrii notelor. Evaluarea final a competenelor trebuie realizat n concordan cu precizrile incluse n standardul de pregtire profesional. Evaluarea pe parcursul anului se realizeaz prin diverse tipuri de probe de evaluare (orale, scrise, practice), n funcie de specificul competenei. De exemplu pentru competena 1 (verific documentele de nsoire a lotului de marf) evaluarea se poate realiza prin intermediul portofoliului. Portofoliul le permite elevilor urmtoarele: nregistrarea unor observaii, crearea unei situaii - problem i rezolvarea ei, structurarea unei argumentaii, comunicarea interpersonal. n cazul nostru pentru mrfurile alimentare portofoliul poate cuprinde lucrrile si documentele pe care elevul le realizeaz la laboratorul tehnologic cu profesorul de specialitate, ct si lucrrile si fiele de lucru realizate la agentul economic realizate cu maistrul instructor : - documentele care nsoesc lotul de mrfuri alimentare (factur, aviz de expediie, conosamentul, scrisoarea de trsur, foaia de parcurs, certificatul de calitate, certificatul de conformitate); - documente centralizator care s cuprind nscrisurile din documente i datele reale de pe teren pentru a stabili concordana dintre aceste documente; - nota de recepie i constatare de diferene; - centralizarea documentelor de intrare; - scheme recapitulativ; - teme pentru acas. In cadrul laboratorului tehnolgic cu profesorul de specialitate, evaluare continu se poate realiza i pe baza unor teste cu itemi tip rezolvare de probleme, de exemplu: Un magazin de mrfuri alimentare a primit prin transfer de la depozitul de repartizare 40 de cutii carton cu ciocolat a 40 buci fiecare i 60 de cutii carton cu pachete de biscuii a 20 buci fiecare . Pe baza datelor de mai sus rspundei n tabelul urmtor la cerinele din prima coloan. Cerine - modul de efectuare a recepiei cantitative ? - cantitatea primit ? Rspuns elev - prin numrarea ambalajelor i a bucilor din fiecare 40 x 40=1600 buci ciocolat 60 x 20=1800 pachete biscuii

Promovarea modulului este demonstrat prin atingerea tuturor competenelor specificate n tabelul de corelare a competenelor coninuturilor. Competenele specifice unui modul nu vor fi supuse evalurii finale n cadrul altor module. Acest lucru nu exclude exersarea i dezvoltarea acestora i prin parcurgerea coninuturilor altor module. Procesul de evaluare pe parcursul anului i evaluarea final trebuie s urmreasc gradul de dobndire a competenelor i nu nivelul de cunotine acumulate. Cunotinele tiinifice nu reprezint dect cadrul n care se dezvolt competenele.


40

Pe parcursul anului elevul trebuie s fie supus evalurii prin probe de evaluare diferite, n momente diferite, iar rezultatul final al evalurii (atingerea competenelor) va avea n vedere progresul realizat de acesta. Elevii trebuie evaluai numai n ceea ce privete dobndirea competenelor specificate n cadrul acestui modul. n situaia n care elevul nu reuete s demonstreze nsuirea unei competene, acesta are posibilitatea de a participa la o nou evaluare, dup o perioad de pregtire. Profesorul i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n modul. Pentru a veni n sprijinul profesorilor i maitrilor instructori este prezentat un model (orientativ) de realizare a evalurii pe competene. Pe parcursul unei sptmni de practic la agentul economic elevului i se va nmna o fi de lucru n care i este specific activitile care vor fi evaluate. Activitile supuse evalurii sunt criteriile de performan i condiiile de aplicabilitate ale competenei evaluate. Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competen Activitate: Verific din punct de vedere cantitativ i calitativ lotul de mrfuri alimentare primite de agentul X i ia msuri pentru reducerea factorilor de risc . UC 13 Recepia i stocarea mrfurilor alimentare i depozitarea lor Competena 2: Verific din punct de vedere cantitativ i calitativ lotul de marf UC 6 Igiena i securitatea Competena 2: Ia msuri pentru reducerea factorilor de risc Precizri privind aplicabilitatea Probe de criteriilor de performan evaluare UC 13 C2: Verific din punct de vedere cantitativ i calitativ lotul de mrfuri alimentare Pregtirea mrfurilor Pregtire: dezambalarea de ambalajul Probe practice alimentare pentru verificarea de transport, aranjarea pe sortimente, cantitativ i calitativ articole Verificarea cantitativ a Verificare cantitativ: numrare, Probe practice mrfurilor alimentare cntrire Verificarea calitativ a Verificare calitativ: integritatea Probe practice mrfurilor alimentare ambalajelor, a marcrii, aspect, culoare, form, Luarea deciziei de acceptare Condiii stabilite: acceptare - transport Probe scrise sau respingere stabilite prin n spaiul de depozitare / vnzare, Probe practice contractul de vnzare respingere / retur, ncadrarea ntr-o cumprare clas de calitate inferioar, UC 6 C2: Ia msuri pentru reducerea factorilor de risc Identificarea factorilor de risc Factori de risc: substane periculoase, Probe practice virui, bacterii, cureni de aer, Probe orale temperatur, umiditate, ventilaie, zgomot, vibraii, radiaii Raportarea prezenei factorilor Raportare: oral sau scris Proba oral de risc nlturarea factorilor de risc nlturare: remedierea defeciunilor Proba practic aprute la echipamentele de protecie, respectarea normelor de protecie Criterii de performan

a b c d

a

b c

Pentru analizarea competenei C2 din cadrul UC13 i C2 din cadrul UC6 elevii vor trebui s mearg la agentul economic i n spaiul auxiliar respectiv n spaiul pentru primirea, dezambalarea i recepionarea mrfurilor, s efectueze operaiile de pregtire a mrfurilor pentru Calificarea: Comerciant-vnztor mrfuri alimentare Clasa a XI a41

verificarea cantitativ i calitativ, verificarea cantitativ i calitativ a mrfurilor alimentare i luarea deciziei de acceptare sau respingere a lotului. FI DE OBSERVARE Nume candidat: Nume evaluator: UC 13 Aprovizionarea cu mrfuri alimentare i depozitarea lor C2: Verific din punct de vedere cantitativ i calitativ lotul de mrfuri alimentare UC 6 Igiena i securitatea C2: Ia msuri pentru reducerea factorilor de risc Nr. Cerine Rezultatul evalurii Data Crt. UC 13- C2: Verific din punct de vedere cantitativ i calitativ lotul de marf alimentar a Pregtire: Da sau ( ) dezambalarea de ambalajul de Nu sau (X ) transport aranjarea pe sortiment articole Verificare cantitativ: numrare cntrire Verificare calitativ: integritatea ambalajelor marcare aspect culoare form Condiii stabilite: acceptare-transport n spaiul de depozitare/vnzare

b

Da sau ( ) Nu sau (X ) Da sau ( ) Nu sau (X )

c

d

Da sau ( ) Nu sau (X )

a

b c

respingere/retur ncadrarea ntr-o clas de calitate inferioar UC 6 C2: Ia msuri pentru reducerea factorilor de risc Factori de risc: Da sau ( ) - substane periculoase, virui, bacterii, Nu sau (X ) cureni de aer, temperatur, umiditate, ventilaie, zgomot, vibraii, radiaii Raportarea: oral sau scris Da sau ( ) Nu sau (X ) nlturare: remedierea defeciunilor Da sau ( ) aprute la echipamentele de protecie, Nu sau (X ) respectarea normelor de protecie Evaluatorul va bifa fiecare sarcin ndeplinit corect de ctre elev.


42

Certificarea competenei se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite. Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioad de pregtire folosindu-se acelai instrument de evaluare. Competena se consider atins dac elevul ndeplinete sarcina o singur dat.

Precizri privind aplicarea probei de evaluare: Elevul va fi evaluat n urma parcurgerii tuturor etapelor de nvare, Elevul va realiza operaiile practice cerute nainte de evaluare la fiecare etap de nvare Certificarea acestei competene se va realiza n urma evalurii formative Pentru buna desfurare a evalurii se recomand: - folosirea unui spaiu amenajat corespunztor (la agentul economic) - evaluarea elevilor pe durata desfurrii probei se realizeaz fr intervenia evaluatorului nregistrarea performanei se va realiza printr-o fi de observare completat de profesor pe parcursul probei. Sugestii privind dovezile evalurii Fia de observare, care trebuie s fie elaborat conform criteriilor de performan i condiiilor de aplicabilitate, utilizat pentru evaluarea prin probe practice constituie dovad a evalurii. Pentru probele scrise dovezi ale evalurii sunt considerate: fiele de lucru, testele de evaluare, chestionarele, proiectele, portofoliile. Orice alt material elaborat de ctre elev sau utilizat de ctre profesor pentru evaluare poate constitui o dovad a evalurii competenelor elevului. V. SUGESTII METODOLOGICE Se recomand parcurgerea coninuturilor conform tabelului de corelare a coninuturilor cu competenele. Orele de instruire practic se realizeaz la agentul economic de profil unde elevul sub ndrumarea maistului instructor (sau agentul economic) consolideaz i pune n practic cunotinele teoretice. Relaia unitate de nvmnt agent economic Pentru efectuarea instruirii practice la agentul economic, unitatea de nvmnt trebuie s ncheie cu acesta o convenie de colaborare care s stabileasc: - statutul elevului care urmeaz formarea n ntreprindere; - responsabilitatea pedagogic a unitii de nvmnt; - modalitile de protecie i igien a muncii, precum i de protecie civil; - obiectivele i modalitile de instruire (durat, calendar, coninut, activiti); - modaliti de participare a specialitilor din ntreprindere la instruirea elevilor; - modaliti de urmrire a instruirii i de evaluare; - un reprezentant care s aib rolul de tutore pentru elevi i care s colaboreze permanent cu cadrul didactic coordonator al activitii de instruire practic; Se va urmri ca stagiul la agentul economic s permit elevului: - s neleag concret constrngerile economice, umane i tehnice ale ntreprinderii - s neleag constrngerile de securitate impuse de metodele de lucru - s observe i s analizeze, pornind de la situaii reale, diferitele elemente ale unor strategii de calitate, s perceap costurile induse de non-calitate Profesorul/maistrul are doar rolul de facilitator, comunicator, colaborator implicnd activ pe cel ce nva. Se pot utiliza metode ca: observaia, munca independent, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciiul, discuiile n grup care stimuleaz critica, nvarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc. Calificarea: Comerciant-vnztor mrfuri alimentare Clasa a XI a43

Aceste metode se caracterizeaz prin faptul c: sunt centrate pe elev i pe activitate; pun accent pe dezvoltarea gndirii, formarea aptitudinilor i a deprinderilor; ncurajeaz participarea elevilor, creativitatea, iniiativele; au un puternic accent formativ, nu informativ; presupun folosirea unui limbaj simplu, accesibil; adapteaz metodele de lucru la nivelul clasei. Vor fi promovate situaiile din viaa real i se va urmri aplicarea cunotinelor la probleme reale, pentru a se ine cont n msur mai mare de nevoile elevilor, ale angajailor i ale societii. Elevilor li se va permite s aplice propriul mod de nelegere a coninutului, prin descoperire, conversaie i realizarea de materiale cum ar fi: proiecte, scheme, portofolii. Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de ritmul de nvare al elevilor i de complexitatea coninutului. Se vor promova metode activ participative, centrate pe elev, care dezvolt gndirea ncurajeaz participarea elevilor, dezvolt creativitatea i realizeaz o comunicare multidirecional.


44

STAGII DE PREGTIRE PRACTIC MODULUL VII APROVIZIONAREA SLII DE VNZARE CLASA a XI-a


45

I. -

PRECIZARI PRIVIND ABORDAREA MODULULUI: Aprovizionarea slii de vnzare Categoria de curriculum : stagiile pregtire practic (IP), Nr. de ore: 120 ore/an din care: 30 ore laborator tehnologic i 90 ore instruire practic;; Modulul se sprijin pe achiziiile anterioare dobndite de elevi la modulele de nivel 1: Calitatea produselor i serviciilor, Studiul mrfurilor.

II. LISTA UNITATILOR DE COMPETENTA RELEVANTE PENTRU MODUL Uniti de competenta pentru abilitai-cheie Uniti de competenta tehnice generale Uniti de competenta tehnice specializate U.C.14 Aprovizionarea slii de vnzare

III. TABEL DE CORELARE A COMPETENTELOR SI CONTINUTURILOR Unitate de Competenta competenta individuala U.C.14 C1 Pregtete mrfurile Aprovizionarea alimentare pentru slii de vnzare vnzare Coninut tematic Pregtirea mrfurilor alimentare pentru vnzare Efectuarea operaiilor comune: dezambalare, etichetare, codificare. Efectuarea operaiilor specifice mrfurilor alimentare: cntrire, preambalare, porionare, folosind instrumente de taiere, cntrire Transportul si manipularea mrfurilor in sala de vnzare: transportul - manual, cu crucior, semiautomatizat, automatizat. manipularea respectarea instruciunilor de utilizare a aparatelor, decodarea semnelor si simbolurilor de pe ambalaje, aplicarea normelor de securitate, aplicarea tehnicilor legate de condiionarea fructelor, legumelor, brnzeturilor (punerea in legturi, lidite, tvi, buci tiate, etc.) Expunerea mrfurilor in sala de vnzare Pregtirea mobilierului: tergere de praf, splare, curare. Aplicarea elementelor de etichetare in sala de46


C2 Expune mrfurile in sala de vnzare

vnzare:coduri,denumirea produsului, pre, cantitate, afie promoionale Aranjarea mrfurilor in sala de vnzare: pe rafturi, gondole, suporturi, in vitrine si lzi frigorifice, pe carusele, conform ncadrrii pe sortiment, asigurarea vizibilitii tuturor sortimentelor, expunerea a cat mai multor articole din acelai sortiment pentru o alegere optima, expunerea in raport cu modul de ambalare si prezentare, amplasarea pe verticala si orizontala sau combinat innd cont de gradul de nrudire, folosirea expunerii in vrac pentru mrfuri mrunte

C3 Actualizeaz sortimentul in sala de vnzare

Actualizarea sortimentului in sala de vnzare Identificarea sortimentului descompletat pe msura vnzrii: dup forma, articol, marca, pre Scoaterea din vnzare a sortimentului expirat: pe baza termenului de valabilitate, expirarea promoiei produsului Completarea sortimentului

IV. CONDITII DE APLICARE DIDACTICA SI DE EVALUARE Tipurile de activiti de nvare i alegerea tehnicilor de instruire practic revin, pe de-o parte, profesorului la orele de Laborator tehnologic, iar pe de alt parte, maistrului instructor i agentului economic, la Instruirea practic comasat, acetia avnd sarcina de a individualiza i de a adapta activitile la particularitile de nvare ale elevilor. Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din standardul de pregtire profesional (SPP) de ctre profesor i prezentate elevului. Elevul este integrat in evaluare activitilor sale, consolidnd astfel capacitatea sa de a se autoevalua si mrind gradul de transparenta a acordrii notelor. Evaluarea pe parcursul anului se realizeaz prin diverse tipuri de probe de evaluare (orale, practice), n funcie de specificul competentei. De exemplu, pentru Competenta 3 Actualizeaz sortimentul in sala de vnzare, evaluarea se va putea realiza att oral cat si practic utiliznd instrumente ca: interviul oral; demonstraia in condiii de simulare/sau reale la agentul economic; fise de autoevaluare; fise de observaie; fise de lucru. Evaluarea finala a competentelor trebuie realizata in concordanta cu precizrile incluse in SPP, iar ca instrumente se recomanda in plus metoda proiectului si portofoliile. Promovarea modulului este condiionata de nsuirea tuturor competentelor specificate in tabelul de corelare a competentelor cu coninuturile. Competentele specifice modulului nu vor fi supuse evalurii finale in cadrul altor module, ceea ce nu exclude insa exersarea si dezvoltarea acestora si prin parcurgerea coninuturilor altor module. Calificarea: Comerciant-vnztor mrfuri alimentare Clasa a XI a47

Pe parcursul anului elevul trebuie sa fie supus evalurii prin probe de evaluare diferite, in momente diferite, iar rezultatul final al evalurii (atingerea competentelor) va avea in vedere progresul realizat de acesta. In situaia in care elevul nu reuete sa demonstreze nsuirea unei competente, acesta are posibilitatea de a participa la o noua evaluare, dup o perioada de pregtire. Pentru a veni in sprijinul profesorilor si maitrilor instructori este prezentat un model (orientativ) de realizare a evalurii pe competente. Pe parcursul unei sptmni de practica la agentul economic, elevului i se va nmna o fisa de lucru in care i se specifica activitile care vor fi evaluate. Activitile supuse evalurii sunt criteriile de performanta si condiiile de aplicabilitate ale competentei evaluate. Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competenta Activitate. Realizai operaiile necesare in vederea pregtirii mrfurilor alimentare pentru vnzare. U.C.14. Aprovizionarea slii de vnzare. C.1. Pregtete mrfurile alimentare pentru vnzare Criterii de Precizri privind aplicabilitatea criteriilor de Probe de performanta performanta evaluare a Efectuarea Operaii comune: dezambalare, etichetare, Probe operaiilor comune codificare. practice Efectuarea Operaii specifice: cntrire, preambalare, b operaiilor specifice porionare. Probe mrfurilor Instrumente: de cntrire, taiere. practice alimentare

c

Transportul si manipularea mrfurilor in sala de vnzare

Transport: manual, cu crucior, semiautomatizat, automatizat. Manipulare: respectarea instruciunilor de utilizare a aparatelor, decodarea semnelor si simbolurilor de pe ambalaje, aplicarea normelor de securitate, aplicarea tehnicilor legate de condiionarea fructelor, legumelor, brnzeturilor (punerea in legturi, ldie, tvi, buci tiate, etc.)

Probe practice si orale

Evaluatorul (profesorul sau maistrul instructor) va evalua elevul pe parcursul unei sptmni de practica comasata folosind o fisa de observare in care va nota rezultatul evalurii. Fisa de observare Nume candidat: Nume evaluator: U.C.14: Aprovizionarea slii de vnzare. C.1 : Pregtete mrfurile alimentare pentru vnzare. NR CERINTE CRT Efectuare operaii a comune REZULTATUL EVALUARII DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DATA

- dezambalare - etichetare - codificare


48

b

Efectuare operaii - cntrire specifice mrfurilor alimentare - preambalare - porionare - manual Transport

c

- cu crucior - semiautomatizat - decodarea semnelor si simbolurilor de pe ambalaje - aplicarea normelor de securitate - aplicarea tehnicilor legate de condiionarea fructelor, legumelor, brnzeturilor.

DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X) DA sau () NU sau (X)

Manipulare

Evaluatorul va bifa fiecare sarcina ndeplinita corect de ctre elev. Competenta se considera atinsa daca elevul ndeplinete sarcina o singura data. Certificarea competentei se obine daca toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite. Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioada de pregtire folosindu-se acelai instrument de evaluare

Precizri pentru aplicarea probei de evaluare elevul va fi evaluat in urma parcurgerii tuturor etapelor de nvare elevul va realiza operaiile practice cerute nainte de evaluare la fiecare etapa de nvare certificarea acestei competente se va realiza in urma evalurii formative pentru buna desfurare a evalurii se recomanda: folosirea unui spaiu amenajat corespunztor (la agentul economic) evaluarea elevilor pe durata desfurrii probei se realizeaz fr intervenia evaluatorului nregistrarea performantei se va realiza printr-o fisa de observare completata de profesor pe parcursul probei Sugestii privind dovezile evalurii: Fisa de observare, care trebuie sa fie elaborata conform criteriilor de performanta si condiiilor de aplicabilitate, utilizata pentru evaluarea prin probe practice constituie dovada a evalurii Pentru probele scrise, dovezi ale evalurii sunt considerate fisele de lucru, proiectele, portofoliile Orice alt material elaborat de ctre elev sau utilizat de ctre profesor pentru evaluare poate constitui o dovada a evalurii competentelor elevului V. SUGESTII METODOLOGICE Calificarea: Comerciant-vnztor mrfuri alimentare Clasa a XI a49

Toate coninuturile modulului Aprovizionarea slii de vnzare vor fi abordate att de ctre profesorul economist in orele de laborator tehnologic cat si de ctre maistrul instructor in orele de instruire practica unde va urmri consolidarea cunotinelor teoretice n practic Relaia unitate de nvmnt agent economic Pentru efectuarea instruirii practice la agentul economic, unitate

Documents

Curriculum Comerciant Vanzator Mf Aliment Are