The original title of this book is:How to Master the Art of Selling, by Tom Hopkins

Copyright 2011 SmarterComics.Copyright Tom Hopkins International. How to Master the Art of Selling published by Grand Central Publishing. The Graphic Novel is published by arrangement with Grand Central Publishing.

Publica, 2013, pentru ediia n limba romn

Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a RomnieiHOPKINS, TOM

Cum s devii maestru n arta vnzrii / Tom Hopkins ; trad.: Mihai Pascu. Bucureti : Publica, 2013

Bibliogr.ISBN 978-606-8360-51-5

I. Pascu, Mihai (trad.)339.138

Editori:

Ctlin MuraruSilviu Dragomir

Director executiv:

Bogdan Ungureanu

DESIGN:Alexe Popescu

DTP:Florin Teodoru

redactor:Doru Somean

corectorMihai Pecingine

Cuvintele pe care le spui pot distruge vnzrile la fel de bine pe ct le pot genera, aa c gndetete

la gura ta ca la un instrument ascuit care trebuie folosit cu cap.

nva ce trebuie s spui i cum so spui i vei avea situaii de vnzri n care

ambele pri ctig.

INTRODUCERE

Mi-am nceput cariera n vnzri n domeniul imobiliar. Avem 19 ani i cutam s dau lovitura ntr-un domeniu de oameni maturi. Locuiam ntr-un apartament cu chirie i singurul mloc de transport pe care-l aveam era o motociclet. Ca lucrurile s fie i mai rele dect att, nu aveam niciun fel de costum. Cu toate aceste noroace pe cap, am c va trebui s depun mai mult efort dect ceilali. C va trebui s muncesc perioade mai lungi dect ceilali. Dar ncrederea n profesie i n ansa de-a avea succes pe care mi-o oferea m-au dus mai departe. Entuziasmul c i puteam face pe oameni s triasc visul american de-a deine o cas m-a ajutat s nchei la fel de multe contracte pe ct m-au ajutat abilitile proprii.

Fiindc vorbim de abiliti, la nceput ale mele erau destul de jalnice. n primele ase luni de munc am ncheiat o singur tranzacie. Apoi, am aflat de un seminar de aptudini n vnzri. Nu am c exist aa ceva, dar am c trebuia s nv mai multe dac voiam s reuesc. Acel curs nu doar c mi-a ntors viaa la 180 de grade, ci mi-a i deschis mintea cu privire la un p de educaie care nu usem c exist. Pe msur ce am devenit un student conincios, abilitaile mi s-au tot mbuntit, iar salariul mi-a tot crescut. Am fcut din vnzri hobby-ul meu. Urmream i analizam fiecare situaie de vnzare pe care o ntlneam n jurul meu i introduceam constant idei noi n prezentrile mele. Recunosc c au fost i cazuri n care am fcut greeli (destul de multe), dar am i nvat din experienele respecve.

Finalul fericit e c mi-am ans obiecvul de a deveni milionar cu civa ani nainte de termenul pe care mi-l impusesem. Succesul pe care l-am avut n domeniu m-a determinat apoi s ofer training n vnzri i s scriu aceast carte.

Datorit rezultatelor extraordinare pe care le-am avut n imobiliare, mi s-a cerut adesea s vorbesc despre strategiile i taccile mele. Dat fiind c ursc din tot sufletul vorbitul n public, am refuzat frecvent. ns mentorul meu de la acea vreme, regretatul J. Douglas Edwards, mi-a spus c dac faci lucrurile de care te temi cel mai mult, vei controla acea fric. Aa c am nceput s nv cum s vorbesc n public. Nu m descurcam foarte bine, ns oamenii iubeau tehnicile pe care le mprteam cu ei. n cele din urm, mi-am mbuntit abilitile de comunicare i mi-am schimbat cariera: am devenit trainer cu norm ntreag.

Dup ce oamenii din alte domenii, diferite de cel imobiliar, au nceput s aib succes cu lucrurile pe care le predam eu, mi-am dat seama c trebuia s le facem disponibile i sub alte forme. S-au fcut nregistrri audio. S-au creat programe de training pe suport video.

i am scris Cum s devii maestru n arta vnzrii. Am mai scris i alte cri, ns aceasta rmne baza fundaia tuturor seminariilor mele.

Astzi, nregistrrile audio care mai demult se gseau numai pe casete sunt disponibile pe CD-uri i n format MP3. nregistrrile video se gsesc pe DVD-uri i prin streaming pe internet. O parte dintre materialele scrise sunt disponibile n format electronic i sub form de e-books iar acum i sub form de roman grafic. Trebuie s recunosc c aceast transpunere a cursurilor mele de abiliti n vnzri a fost cea mai distracv. Reducerea unei cri de aproape 400 de pagini la lucrurile eseniale a fost o provocare. Sper c o vei gsi la fel de ul i de plcut la cit pe ct a fost pentru mine scrierea ei.

Succes deplin n eforturile tale de vnzri,

Tom Hopkins

Acum mult vreme, am nvat c vnzrile

sunt cea mai bine pltit meserie grea i cea mai

prost pltit meserie uoar din lume.

i am mai descoperit un lucru fascinant n privina vnzrilor: c alegerea era a

mea i numai a mea.

Numai eu le puteam face s fie cea mai bine pltit meserie grea...

Ideea acestei cri este c abilitile, cunotinele i determinarea sunt cele care i vor aduce succesul... Iar aceste caliti pot fi dezvoltate i intensificate, dac eti dispus

s investeti timp, efort i bani n tine nsui.

ABILITI

CUNOATERE

DETERMINARE

S ncepem prin a vorbi despre avantajele vnzrilor.

... sau le puteam face s fie cea mai prost pltit meserie uoar.

1

Primul avantaj i motivul pentru care iubesc vnzrile este libertatea De exprimare. Vnzrile sunt

una dintre puinele meserii n care poi fi tu nsui i n care poi, n principiu, face tot ceea

ce vrei atta timp ct se potrivete cu produsul i cu clienii ti. n vnzri, concurezi ntro aren unde ingeniozitatea i

perseverena se cer i sunt apreciate.

Al doilea avantaj al vnzrilor este c ai libertatea dea obine tot succesul dorit. n meseria asta, nimeni nui limiteaz potenialul

veniturilor dect tu.

Al treilea avantaj este

faptul c reprezint o provocare

zilnic.Pentru un om

de vnzri fiecare zi e o

aventur.

Al cincilea element al vnzrilor

este c sunt distractive. Crezul meu e c dac ceva nu e distractiv atunci nu

merit fcut.

Al aselea avantaj al muncii n vnzri este c i aduce satisfacii. E nemaipomenit

cnd tii c ai ajutat pe cineva s decid c vrea

produsul tu.

Al patrulea avantaj este c vnzrile ofer un

mare potenial de ctig la o investiie mic de

capital.

2

La fel ca sportivii de succes, oamenii

de vnzri care au succes aplic foarte

bine principiile de baz.

Te poate face anxios, dar no lsa. Dac nu i place s

prospectezi, nseamn c nimeni nu tea nvat cum so faci n

mod profesionist.

Daci pierzi timpul vorbind cu persoanele nepotrivite, nu conteaz ct de elocvent e modul n care i prezini produsul sau serviciul.

DESFURAREA PRIMEI NTLNIRI N MOD PROFESIONIST

CALIFICAREA

Cunoatem oameni tot timpul. Cheia succesului n vnzri este

de ai rafina abilitile n timpul acestor prime ntlniri astfel

nct s devii memorabil pentru ceilali... n timp ce tu memorezi ct mai multe detalii despre ei.

Am mai nvat totodat c nu exist genii nnscute ntrale vnzrilor. Niciun vnztor de succes nu sa

nscut cu succesul n brae.

Exist apte principii de baz care i vor asigura succesul pe

care il doreti.

Acesta e un mit cu dou tiuri, i nul lsa s se transforme ntro scuz care s te in departe de

efortul dea nva cum s devii competent n cariera ta de vnzri. Fie c te crezi un geniu sau nu, tot mai ai de

nvat dac vrei s devii un campion adevrat.

prospectarea

3

PREZENTAREA

REZOLVAREA OBIECIILOR

NCHEIEREA VNZRII REFERINELE

Trebuie si prezini produsul n aa fel nct potenialul client s vad c e lucrul la care sa gndit tot timpul.

Nu tiu... Am mai cumprat i anul trecut un

soft similar i nu lam folosit

niciodat.

ncheierea eficient a unei afaceri e o parte art, o parte tiin. Iar aceste elemente pot fi nvate.

Dac clienii ti sunt fericii, vor vrea ca i alii s fie fericii. Te voi nva eu cum s

faci rost de fiecare dat de referine solide i competente, dac vrei.

Cnd ntmpini obiecii, trebuie s zmbeti i s nvei care e abordarea potrivit pentru

ncheierea tranzaciei.

neleg. Mi se pare c ai fi interesat de

asisten la instalare i de un training de utilizare. Aa e?

4

Dac juctorul de golf profesionist folosete o cros,

juctorul de tenis o rachet, iar tmplarul un ciocan, noi, oamenii

de vnzri profesioniti, ce folosim?

Am alctuit o list cu cele doisprezece

trsturi de personalitate comune campionilor la vnzri.

Campionii se mndresc extrem de mult cu profesia de om de

vnzri i cu ei nii ca fiine umane.

Pe msur ce parcurgem lista de caracteristici, gndetete cum

te ridici tu la nivelul lor.

Are o individualitate i o competen

personal unice, mult mai impresionante dect aspectul fizic plcut.

Recunoti un campion din secunda n care intr pe u.

Principalul tu

instrument gura trebuie

folosit cu ncredere.

Cuvintele pe care le spui pot distruge vnzrile la fel de bine pe ct le pot genera, aa c gndetete

la gura ta ca la un instrument ascuit care trebuie folosit cu cap.

nva ce trebuie s spui i cum so spui i vei avea situaii de vnzri n care

ambele pri ctig.

5

Campionii radiaz ncredere. Campionii finalizeaz o tranzacie cu mare cldur.

. n cele din urm, vulturii care percep vnzrile doar ca pe o form de agresiune

vor fi izgonii de oamenii de vnzri luminai care i investesc eventualii cumprtori

cu autoritate, au grij de clienii lor i se asigur c acetia obin beneficii reale din

achiziiile fcute.

Pentru a avea ncredere n sine, campionii nu se bizuie dect pe o singur persoan, iar

aceea sunt ei nii.

Campionii sunt dornici s ctige.

Numai tu poi determina ct de dornic eti. Dac ai potenial de campion, nu te vei opri niciodat

din ncercarea de ai atinge obiectivele, indiferent de ct de multe provocri ntlneti.

Campionii i descoper fricile, apoi fac lucrurile de care se tem cel mai mult i le depesc.

Campionii vor s se mbogeasc. Ai citit bine, s se mbogeasc... ajutndui pe alii s obin ce vor.

Vnztorul anului$ 1.000.000

6

Campionii tiu c, orict de buni ajung s fie, tot vor suferi eecuri printre reuite.

E o parte a jocului numit vnzri.

Aa c nu trebuie si ascund adevratele sentimentele atunci cnd dau gre, fiindc

entuziasmul lor nu este afectat.

Campionii nu iau respingerile personal.

Campionii cred n procesul de educare continu. Studiaz tehnici. Deprind

aptitudini noi.

Iat trei metode incontestabile de ai dezvolta dorina de ctig. Ele funcioneaz,

dac vrei acest lucru.

Trebuie s i doreti s ctigi i s depui efortul dea face acest training s

funcioneze.

Campionilor le pas cu adevrat de clienii lor, iar acest sentiment ajunge rapid i clar

la oamenii pe carei ajut s se bucure de beneficiile ofertei lor.

7

Adevrul e c nu exist nicio scuz

pentru a nu avea succes.

ncepe cu o cretere realist. Cu ceva pe care crezi cu

adevrat cl poi obine.

Iao treptat.

Dac nai ctigat niciodat mai mult dect salariul

minim pe economie, nu inti la un milion de dolari din

primul an.

Pentru un campion, repetarea unui exerciiu duce

la perfeciune. Exerseaz cuvintele i rspunsurile pe care le vei folosi la ntlniri i n

prezentri.

Exerseaz cuvintele pe care le vei folosi pn i intrn snge. Instruietete s

le rosteti clar i convingtor.

Antreneazte prin crearea

unor situaii ct mai apropiate de realitate, n colaborare cu

oamenii crora le pas de succesul

tu n aceast domeniu.

PUTEREA UNEI prezentri DE SUCCES: adevrul ECONOMIC.

Cel mai mare obstacol n privina dezvoltrii dorinei e convingerea c nu vom fi niciodat capabili s o ndeplinim, aa c cea mai uoar abordare e s descurajm dorina

i s evitm frustrrile.

Concentreazte asupra lucrurilor specifice pe care i le doreti. ncheie un acord cu tine

nsui. Nu te pune degeaba la lucru.

Dac fac asta...

Obin asta.

8

ntrebrile sunt cea mai puternic unealt pe care o poate folosi un campion. Exist multe tipuri de ntrebri, dar iat trei principii ale

tehnicii dea ntreba eficient.

n primul rnd, stabilete ntotdeauna o relaie cu clienii

nainte de a trece la afaceri.

Punele ntrebrile carei aduc rspunsurile necesare pentru ca vnzarea s mearg nainte.

Adreseazle ntrebri de divulgare, care s i releve produsele i serviciile pe

care vor s le dein.

i care este cea mai mare provocare pe

care o ntmpin organizaia ta n momentul de

fa?

Rolul tu e si ajui clienii s ia deciziile care sunt cu adevrat bune

pentru ei. Dac nu i poi ajuta s ia decizii mai bune, de ce ar avea nevoie de tine?

Amintetei c nu poi face oamenii s ia o decizie pn nu o iei tu.

9

Hai s vorbim

acum despre crearea

climatului optim pentru

vnzri.

Nu vinde ceea ce vrei tu. Vinde ceea ce

vor ei.

Totodat, campionii le vnd oamenilor care

pot s cumpere.

Muli oameni de vnzri i petrec ore n ir

cu oameni care nu pot spune da.

n vnzri, nu exist situaii mai complexe i mai uor de fcut varz dect cele care implic o

comisie la care nu poi ajunge. n astfel de cazuri, flexibilitatea i puin pricepere n abordarea

piticilor e important.

Toate deciziile de cumprare

le ia comisia.

n multe situaii, i se va spune c nu doar o singur persoan ia decizia pe care o caui tu.

ine minte c un campion vinde numai acele caracteristici i beneficii pe care eventualul client vrea s le

cumpere.

Campionii nu vnd un beneficiu nainte dea afla care sunt beneficiile dorite i cutate de client.

10