OFPPT
Office de la Formation Professionnelle
Et de la Promotion du travail
Direction de la Recherche et de lIngnierie de la Formation
OnFilire: Technicien Spcialis en Commerce
Niveau: Technicien Spcialispreuve: Synthse 1
Dure : 5 heuresBarme: 120 Points
PartieN DOSSIERTRAVAUX RALISERNOTE PAR DOSSIER
ThorieD1Gestion de la relation client /20
D2Stratgie commerciale internationale Environnement
international /20
Total Thorie /40 points
PratiqueD3Management de la force de vente /30
D4Comptabilit analytique /20
D5Douane et transit Paiement et financement international
/30
Total Pratique /80 points
Total Gnral /120 points
THEORIE: (40 points)
Dossier 1: /20pts1- La BMCI a choisi un mode de contact
multicanal: le contact face face travers les agences, le tlphone
(centre dappels) et linternet. 3pts2- Le rle des tlconseillers est:
rpondre aux appels des clients, prendre des rendez-vous pour les
clients, vendre des produits (services de la banque) 3pts3- Les
centres dappels constituent un moyen pour amliorer la relation
client dans la mesure o il est charg de prendre en compte les
demandes des clients. Ils permettent dassister les clients dans le
cadre dun service aprs-vente, dune tlvente2ptsCest un moyen
interactif, efficace, flexible et rapide 2pts4- Les visites
rgulires, les visites exceptionnelles, les moyens de communication
crite, le tlphone et les NTIC 4pts.5- Le cot de lopration du
publipostage:6ptsCot du fichier: 3000x2=6000Dh
Lettre daccompagnement: 1200Dh
Frais de documentation: (50000/1000) x 350=17500Dh
Affranchissement: 30x350=10500Dh
Relance tlphonique: 2,8x350=980Dh
TOTAL: 6 000+1200+17500+10500+980=36180Dh Dossier 2:/20ptsA/
STRATEGIE COMMERCIALE INTERNATIONALE:1- Informations concernant
lenvironnement sociodmographique, socioculturel,
juridico-politique, conomique, etc. (3pts)2- le stagiaire doit
expliquer les outils de slection suivants: la matrice de slection
et lanalyse BERI. (3pts)3- La filiale: est une socit de nationalit
locale, indpendante juridiquement de la maison mre et contrle
majoritairement par celle-ci.
La succursale: forme d'implantation directe de l'entreprise
exportatrice sur un march tranger qui ne dispose pas de personnalit
juridique et fiscale propre, au contraire de la filiale. (4pts)
B/ ENVIRONNEMENT INTERNATIONAL:
1- La mission du Fond Montaire International: - Promouvoir la
coopration montaire internationale.
- Tendre la stabilit des changes
- Maintenir entre les membres des dispositions de change
ordonnes et viter les dprciations concurrentielles des changes,
etc. (3pts)2- La LPL fournit au Maroc une police dassurance utile
pour rpondre aux besoins de financements immdiats au cas o les
risques lis la fragilit de la situation de la zone euro et au
renchrissement du ptrole se matrialisent. (3pts)3- Lensemble des
pays de lunion europenne ayant adopt leuro comme monnaie nationale.
(1pt)4- Objectifs de lunion europenne: - tablir les fondements
d'une union entre les peuples europens, sauvegarder la paix et
rechercher l'unit politique.
- assurer, par une action commune, le progrs conomique et social
: cration d'un march intrieur europen et renforcement de la cohsion
sociale. (3pts)PRATIQUE: (80 points)
Dossier 3:/30pts
1- Les commerciaux actuellement employs par SOTEX FASHION sont
des reprsentants salaris itinrants.4pts2- Calcul de la taille de
lquipe de vente actuelle:8pts Nombre de visites raliser:
Clients importants: 1 800 x 5 = 9000
Clients moyens: 7200 x 3 = 21600
Clients peu importants: 9000 x 2 = 18000
Soit au total 48600 visites ncessaires par an
Nombre de visites que peut raliser un vendeur par an
Nombre de semaines de travail par an = 52 5(cong) 2(sminaires)
1(salon) = 44semainesNombre de jour de visites par an = (22
semaines x 4jours) + (22 semaines x 5jrs) = 198jrs
Nombre de visites par an = 198jrs x 5visites par jour = 990
visites.
Taille de la force de vente = 48600/990 = 49 vendeurs
3- Cot de la force de vente = 400 x 48600 = 19440000Dh par
an.6pts4- Nombre de tlvendeurs ncessaires6ptsNombre dappels
ncessaires:Nombre totalNombre de clts contacterNombre dappels par
cltNbre total dappels
Clients moyens7 2007200 7200x3% = 6 9844 appels 27 936
Clients petits9 0009000 9000x 1% = 8 9102 appels17 820
Total45 756
Nombre de semaines de travail par an: 52 5 2 = 45 semaines
Nombre de jours de travail = 45 x 5 = 225
Nombre dheures de travail = 225 x 5heures = 1125heures
Nombre de contacts tlphoniques = 1125 x 4 = 4500
Nombre de tlvendeurs = 45756/4 500= 10 tlvendeurs
5- Le cot du service tlvente.6ptsElmentsCalculMontant
Salaires tlvendeurs
Salaire superviseur
Salaire secrtaire
Loyer et entretien
Charges diverses
Frais tlphonique4000 x 12 x 10
4800 x 12
2500 x 12
1500 x 12
2000 x 12
45 756/5 x 0,05 x 0,6x1045 756/5 x 0,95 x 4,6x10 480000
57600
30000
18000
24000
2 745,36 399 907,44
Total 1012252,80
Dossier 4:/20pts
1/ Seuil de rentabilit et point mort:8ptsElmentsCalculsTaux
Chiffre daffaires2160 000100%
Charges variables:
Frais variables dachat
Frais de fonctionnement
Commissions personnel: 2160000x0,05
-800000
-300000
-108 000
Marge sur cot variable952 00044%
Charges fixes-900 000
Rsultat=52 0002,4%
Seuil de rentabilit = 900000/0,44= 2045445,54Dh
Point mort = (2045454,54/2 160000)x6 (6 mois pour un semestre) =
5,68
Soit 0,68x30 = 20,4 jours soit le 21 dcembre2/ Nouveau seuil de
rentabilit et point mort pour N+1 aprs le changement de
structure.8ptsElmentsCalculsTaux
Chiffre daffaires 2160000x1,3=2808 0002808 000100%
Charges variables:
Frais variables dachat 800000x1,12
Frais de fonctionnement 300000x0,95
Commissions personnel: 2808 000x0,075
-896 000
-285 000
-210 600
Marge sur cot variable1416 40050,44%
Charges fixes
- Anciennes charges fixes
- publicit
- Amnagements-900000
-36000
-300 000
Rsultat=180 4006,4%
Seuil de rentabilit = 1236 000/0,5044 = 2450436,16Dh
Point mort = (2450436,16/2 808000)x6 (6 mois pour un semestre) =
5,23
Soit 0,23x30 = 6,9 jours soit le 21 dcembre.3/ Il est opportun
pour le manager de changer de structure pour les raisons
suivantes:4pts Le rsultat ralis est largement satisfaisant
Le seuil de rentabilit est favorable
Le point mort est atteint plus tt, ce qui laisse une marge de
scurit plus grande pour le manager.DOSSIER 5:/30pts
1- selon lincoterm CIF. (2pts)2- Obligations du vendeur: -
Livrer les marchandises bord du navire au port de destination,
payer les frais de ddouanement lexport, conclure le contrat de
transport, payer le fret jusquau port de destination convenu,
souscrire une assurance pour le compte de lacheteur.
Obligations de lacheteur: Rceptionner les marchandises au port
de destinations convenu, supporter le risque de transport partir du
moment o les marchandises mises bord du navire au port de dpart,
payer les frais de dchargement et de post acheminement ainsi que le
ddouanement et les droits de douane limport. (4pts)3- 18ptsElments
CalculsMontants en DhMontants en euros
Prix de vente de m/ses450x35001 575 000139380,53
Emballages230x35 (nombre de caisses=3500/100)8050712,39
Valeur EXW (1pt)1583 050140092,92
Pr acheminement1 600141,59
Ddouanement export72063,72
Honoraire transitaire3400300,88
Valeur FCA (2pts)1588 770140599,11
Mise quai au port de Casa80070,80
Valeur FAS (1pt)1589 570140669,91
Mise FOB1 300115,04
Valeur FOB (1pt)1590 870140784,95
Transport maritimePoids brut total: 35x62= 2 170Kg= 2,17t
Volume: (0,80x0,80x0,60)x35 = 13,44m3
Fret de base: 120x13,44= 1612,80 euros
BAF: 1612,80x0,05=80,64 euros
CAF: (1612,80+80,64)x0,03= 50,80 euros
Fret total: 1612,80+80,64+50,80=1744,24euros
= 1744,24x11,30=19709,91 Dh19709,911744,24
Valeur CFR (4pts)1610579,91142529,19
Assurance(1610579,91/(1-(1.1x0.75%)))-1610579,9113397,821185,65
Valeur CIF (3pts)1623977,73143714,84
Mise quai au port de Gne76x11,30858,8076
Valeur DAT (2pts)1624836,53143790,84
Post acheminement250x11,302 825250
Valeur DAP (2pts)1627661,53144040,84
Droits de douane1623977,73x14%227356,8820120,08
TVA(1623977,73+227356,88)x21%388780,2734405,33
Valeur DDP (2pts)2243798,68198566,25
4- Le crdit documentaire est un engagement crit par lequel une
banque (banque mettrice) soblige, sur instruction dun donneur
dordre: - de payer le bnficiaire ;
- A accepter et payer les effets de commerce tir par le
bnficiaire sur elle-mme.
Cet engament ne tient que dans la mesure o le bnficiaire a remis
les documents stipuls dans le crdit et respecter les conditions de
ce dernier. (2pts)5- (4pts) PAIEMENT (8)BANQUE
NOTIFICATRICE DOCUMENTS (7)BANQUE
EMETTRICE
EMISSION DU CREDOC (2) PAIEMENT
DEMANDE DOUVERTURE (10) DU CREDOC (1) PAIEMENT (6) NOTIFICATION
CREDOC (3) DOCUMENTS (9)
DOCUMENTS (5)VENDEUR
EXPORTATEUR
contrat commercialACHETEUR
IMPORTATEUR
Remise de la m/se (4) Expdition de la m/se TRANSPORTEUR
Documents dexpdition (4)Autres
Documents (4)AUTRES PRESTATAIRES
(assureur, chambre de commerce, organisme de certification,
etc.)
CORRIGE Examen Fin de Formation
Session juin 2013
TSC Examen Fin de Formation Corrig Synthse 1 7/7
