Consecuencia de Rectificación de

Ponderadores en Comisiones

Extras

Fernández Wood Vizcaya

Nicolás Núñez

Rol de Ponderadorρen

Comisión Extra Comisión $ Total = Precio Venta × Variable

YY = Comisión % Base + (100 × Variable B × Ponderador × % Sobre Precio Objetivo)

Variable B: parámetro que

varía dependiendo del

proyecto (número chico

entre 0.0002 y 0.002)

Ponderador:

Parámetro entre 0 y 1

determinado por el %

Sobre Precio Objetivo

% Sobre Precio

Objetivo:

Comisión $ Total – Comisión $ Base = (100 × Variable B × Ponderador × % Sobre

Precio Objetivo × Precio Venta)

VentaP -ObjetivoP

ObjetivoP

æ

è

çç

ö

ø

÷÷

ExtraC = VentaPObjetivoP

æ

è

çç

ö

ø

÷÷´ 100´B( )´ r ´

VentaP -ObjetivoP( )

y = 0.1183x - 12.946R² = 0.99738

y = 0.0946x - 10.357R² = 0.99738

y = 0.071x - 7.7679R² = 0.99738

y = 0.0473x - 5.1786R² = 0.99738

-200.000

0.000

200.000

400.000

600.000

800.000

1000.000

1200.000

1400.000

0 2000 4000 6000 8000 10000 12000

Co

mis

ión

Extr

a (

$)

Diferencia Precio Venta y Precio Objetivo ($)

Influencia de Ponderadores en Comisiones Extras

Ponderador = 1

Ponderador = 0.8

Ponderador = 0.6

Ponderador = 0.4

PonderadorGanancia Marginal

Porcentual de Vendedor

1 11.83%0.8 9.46%0.6 7.10%0.4 4.73%

*Factor B1 fue fijado en 0,1% (Valle Norte)

El Primer Problema

-

0.10

0.20

0.30

0.40

0.50

0.60

0.70

0.80

0.90

1.00

0.00% 2.00% 4.00% 6.00% 8.00% 10.00% 12.00% 14.00% 16.00% 18.00% 20.00%

Mag

nit

ud

de P

on

dera

do

r

Porcentaje Sobre Precio Objetivo

Relación % Sobre Precio Objetivo y Ponderador

Ponderador

Ponderado

r

Rectificado

El Primer Problema

Valores de ponderadores no siguen una función

continua con respecto a Porcentaje Sobre Precio

Objetivo

Determinación de función por partes:

Valores de X (% SPO) Función de ρ con respecto a X

0.01< x < 0.13

x £ 0.01

x ³ 0.13

r = -5x+1.05

r = 0.40

r =1.00

Consecuencias en Comisiones Extra

-$186,641.94-$183,223.07

-$49,596.04

-$201,335.54-$179,327.23

-$800,123.82

-$900,000.00

-$800,000.00

-$700,000.00

-$600,000.00

-$500,000.00

-$400,000.00

-$300,000.00

-$200,000.00

-$100,000.00

$0.00

Alex AbarzúaAnastasia MéndezBlanca BalteraMaria CristinaMoraga Lacoste

Marianela Agüero A.TOTAL

Dif

ere

ncia

en

Co

mis

ión

Extr

a (

CH

$)

Vendedores

Bajas en Comisiones Extras en Julio Por Corrección

Consecuencias en Comisiones Extra

-3.09%

-4.10%

-9.48%-9.77%

-4.43%-4.67%

-12.00%

-10.00%

-8.00%

-6.00%

-4.00%

-2.00%

0.00%

Alex AbarzúaAnastasia MéndezBlanca BalteraMaria Cristina MoragaLacoste

Marianela Agüero A.TOTAL

Dif

ere

ncia

Po

rcen

tual

de C

om

isió

nE

xtr

a (

%)

Vendedores

Baja Porcentual en Comisiones Extras en Julio por Corrección

Consideraciones Primer

Problema

Se tenía la intención de hacer estimaciones en el

diseño de la fórmula para las comisiones? Son en

realidad excesivos los ingresos de los

vendedores?

Posibilidad de corrección de comisión Gerente

Comercial

El Segundo ProblemaPosibilidad de Corrección de Curva

0

20

40

60

80

100

120

0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000

Co

mis

ión

Extr

a (

UF

)

Diferencia Precio Venta y Precio Objetivo

Comparación Función de Ponderador Utilizado y Función de Ponderador Propuesto

Utilizado

Proposición

Máxima:

%SPO=10.5%

DV-O=0.105*PO

El Segundo ProblemaPosibilidad de Corrección de Curva

0

20

40

60

80

100

120

0 500 1000 1500 2000

Co

mis

ión

Extr

a (

UF

)

Diferencia Precio Venta y Precio Objetivo

Comparación Función de Ponderador Utilizado y Función

de Ponderador Propuesto

Utilizado

Proposición

-

0.10

0.20

0.30

0.40

0.50

0.60

0.70

0.80

0.90

1.00

0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00%

Mag

nit

ud

de P

on

dera

do

r

% Sobre Precio Objetivo

Proposición Relación Ponderador y % SPO

Utilizado

Proposición

-4

-2

0

2

4

6

8

10

- 200.00 400.00 600.00 800.00 1,000.00 1,200.00 1,400.00 1,600.00 1,800.00 2,000.00

Co

mis

ión

Extr

a M

arg

inal

Po

rcen

tual

(%)

Diferencia Precio Venta y Precio Objetivo (UF)

Ganancia Marginal de Vendedor

Ganacia Marginal conPonderador Utilizado

Ganancia Marginal conPonderador Propuesto

Otra Propuesta

0.00

20.00

40.00

60.00

80.00

100.00

120.00

0 500 1000 1500 2000 2500

Co

mis

ion

es E

xtr

a (

UF

)

Diferencia Precio Venta y Precio Objetivo

Comparación Comisiones Extra con Ponderador Utilizado y Ponderador Propuesto #2 (Precio Objetivo = 10,000 UF)

Comisión Extra PonderadorUtilizado

Comisión Extra PonderadorPropuesto

Consideraciones Segundo

Problema

La sección lineal de la curva de la comisión extra debería

comenzar en el vértice de la parábola (%SPO = 10.5%)

La pendiente de la curva ponderador-%SPO determina la

ganancia marginal del vendedor: hay que guiarse por eso

-

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1.20

0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00%

Mag

nit

ud

de

Po

nd

era

do

r

Porcentaje Sobre Precio Objetivo

Relación de Ponderadores y % SPO

-4

-2

0

2

4

6

8

10

0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000

Co

mis

ión

Extr

a M

arg

inal

Po

rcen

tual

(%)

Diferencia Precio Venta y Precio Objetivo (UF)

Ganancia Marginal de Vendedor