ANALISIS DEL IMPACTO DE LA APLICACIÓN DE LAS HERRAMIENTAS

DE PROMOCIÓN EN LAS EXPORTACIONES DEL AGUACATE HASS.

Cárdenas Echeverría Hugo Alberto1 Figueroa Valenzuela Gissella Elizabeth2

Terán Noé Diana Lorena3

RESUMEN

La elaboración del presente proyecto tiene como objetivo principal analizar el impacto de

las herramientas de promoción de exportaciones del Aguacate Hass. Se selecciona esta

variable como objeto de estudio, porque durante los últimos años el Ecuador ha presentado

una tendencia positiva en las exportaciones no tradicionales. El análisis se lo realiza

mediante un diseño descriptivo de las principales herramientas, así como las ferias

internacionales, las ruedas de negocio, programa exporta fácil, entre otras, utilizadas por las

empresas privadas e impulsadas por PROECUADOR, MIPRO, CORPEI y otras instituciones

públicas y privadas como NOBIS. Todo esto es una forma de aproximación sistemática, el

enfoque se realiza en una técnica de recolección de datos a través de información ya

establecida de alternativas de promoción de mercado. Esta información permitirá dar a

conocer a los productores agrícolas de la región costera acerca de las oportunidades de

concentrar sus esfuerzos en la producción y comercialización internacional de productos no

tradicionales, como el aguacate hass, ya que cumple con la ventaja competitiva de la

condición geográfica, fomentando así la exportación en el ámbito internacional. Finalmente,

con la socialización de este proyecto de investigación los productores lograrán el desarrollo

de nuevos modelos de negocio que estén orientados en la diversificación de los productos no

1 2 3

tradicionales, y que están dentro del cambio de la matriz productiva los cuales ayudarán a

mejorar los niveles de competitividad del país a través de una elaboración, aportando al

conocimiento y buscando alternativas para obtención de nuevos clientes en el extranjero.

Palabras Claves: Exportaciones, Productos no tradicionales, Export Promotion, Aguacate

Hass.

ABSTRACT

The elaboration of this project's main objective is to describe the Hass Avocado export

promotion tools. The selection of this variable as an object of study was cause for the positive

trend in non-traditional exports that Ecuador has presented for some years.

The Analysis is done using a descriptive design of the main tools, as well as international

trade fairs, the wheels of business, easy export program, among others, used by private

enterprises and promoted by PROECUADOR, MIPRO, CORPEI and other public and

private institutions like NOBIS. This is a form of systematic approach, approach is a

technique of data collection through already established alternatives for the promotion of

market information.

This information will allow to inform agricultural producers of the coast region about

opportunities to concentrate its efforts on the production and international marketing of non-

traditional products such as the hass avocado, since it meets the competitive advantage of

geographical condition, seeking new alternatives of clients for international export.

Finally, with the socialization of this research project, producers will achieve the

development of new business models that are oriented in the diversification of non-traditional

products, and are within the change of the productive matrix which will help improve the

country's competitiveness levels through an elaboration, contributing to knowledge and

seeking alternatives to obtaining new customers abroad.

Keywords: Exports, Non-traditional products, Export Promotion, Hass Avocado.

INTRODUCCIÓN

La elección de la correcta herramienta de promoción internacional, la producción y

diversificación de productos agrícolas, la oferta de exportadores de estos son factores

determinantes para el surgimiento del Ecuador en las negociaciones internacionales.

La estructura organizacional del comercio mantiene concibiendo un exceso de productos

agrarios primarios, esto indica en que el Ecuador mantenga una tendencia y se estanque en

su desarrollo económico a nivel externo. Mediante lo cual es importante que se desarrolle

una renovación de la producción agrícola, de los insumos que serán exportados, y de los

métodos para la promoción de estos, para así generar un incremento en el desarrollo de la

economía del país, por la cual se ha emprendido en realizar la siguiente investigación con la

que se espera el poder crear una iniciativa al cambio en la gama de productos que se exportan

en el Ecuador además del incremento de la potencial demanda de clientes internacionales

dispuestos a comercializar con esta nueva gama como son los productos no tradicionales.

Para esto se planea dar una descripción detallada de las principales herramientas de

promoción internacional de las exportaciones de un potencial producto no tradicional como

es el aguacate hass. Mediante esta información se podrá incentivar a los productores agrarios

a la implementación de proyectos de comercialización y producción de productos no

tradicionales.

El documento tiene como objetivo general es analizar el impacto de la aplicación de

herramientas de promoción en las exportaciones del Aguacate Hass. Para ello es necesario

Identificar las herramientas de promoción internacional más utilizadas, describir los

principales beneficios de las herramientas de promoción, analizar el contexto actual de la

promoción de exportaciones del Aguacate Hass, y revisar el volumen de las exportaciones.

MARCO TEÓRICO

Demanda del mercado internacional

(Giacinti, 2002) Determinó:

El consumo mundial de aguacate se ha mantenido relativamente estable en cuanto al consumo por

habitante (de 376 a 381 gramos por año), mientras que el volumen total evolucionó de 2 a 2.3

millones de Tm. Además, la oferta de aguacates de tamaño mediano a pequeño es un elemento

clave a la hora de señalar que el principal motivo de compra es el precio. Existe una tendencia en

la última década a la disminución en los precios FOB (exportación) y CIF (importación) de

aguacate en el comercio internacional.

“Las exportaciones de aguacate ecuatoriano han tenido como destino Colombia, Holanda,

España, y en menor escala a Reino Unido, Canadá, Corea del Sur, Hong Kong, Japón y

Antigua y Barbuda” (Banco Central del Ecuador , 2015).

“Los principales países importadores de aguacate y potenciales mercados son: Estados

Unidos, Francia, Holanda, Japón, Canadá, Reino Unido, España, Alemania, Italia, Suecia y

Australia” (Rosales, Cuásquer, & Galarza, 2009).

La Comunidad Europea (UE) es un nicho de mercado importante para la fruta aguacate, las

mayores importaciones de este frutal provinieron de Perú, país que posee características

agroecológicas que permiten la cosecha de aguacate entre los meses de noviembre a abril,

cubriendo la demanda de mercado europeo. (Velásquez, Zegarra, & Daga, 2015)

Podemos determinar que Ecuador cuenta con una interesante propuesta de desarrollo del

mercado de este producto. Más no es indiferente que para poder sustentar la oferta (Volumen

de exportación) para poder además de la unión de una correcta promoción un ingreso al

mercado internacional. A continuación podemos observar en la tabla 1 el volumen de

exportaciones durante el 2016:

Tabla 1: Exportaciones Ecuatorianas de Aguacate Hass en el mundo 2016

PAÍS VALOR FOB TONELADAS

Estados Unidos 42.008 56.247

Chile 12.732 24.891 Bélgica 6.822 15.403 Argentina 4.546 7.733

Fuente: International Trade Center Elaborado por: Trade Map Herramientas utilizadas en la promoción internacional de las exportaciones

Dentro de la Ley de Comercio Exterior e Inversiones y con el objeto de promover el crecimiento y

diversificación de las exportaciones de bienes, servicios y tecnología, asegurar que la producción

nacional compita en el ámbito internacional conforme a prácticas leales y equitativas de libertad de

comercio, y para impulsar el fortalecimiento y desarrollo de los mecanismos de fomento a las

exportaciones e inversiones se creó el Consejo de Comercio Exterior e Inversiones. (Congreso

Nacional , 1997)

En el cual sus principales objetivos y obligaciones es indicar de forma prioritaria el

desarrollo de iniciativas políticas comerciales que fomenten el crecimiento de la oferta

exportable y la competitividad de las mercancías ecuatorianas en el exterior.

Ferias internacionales

Mecanismo privilegiado de promoción comercial, que facilita el acceso y la permanencia

de un producto en un determinado mercado. Las ferias internacionales entonces se

constituyen en una de las actividades más tradicionales, más importantes (desde el punto de

vista de la inversión), y más útiles para promover las exportaciones, siempre que se las

emplee adecuadamente. (Vizuete, 2010)

Las ferias internacionales son una importante herramienta del marketing, un gran

escaparate publicitario y un nudo de comunicación importante. Las ferias tienen una vertiente

publicitaria y una estrategia de venta. Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un

medio de presentación privilegiado, para un gran número de clientes potenciales, en un

período de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenómeno de aceleración del proceso de

venta que permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado

para una venta personalizada. (Muñiz, 1987)

Feria Nacional

Es la feria autorizada por el Ministerio de Industrias y Competitividad que se efectúa

dentro del país en un recinto establecido cerrado.

Alemania 4.259 8.262

Reino Unido 3.133 6.385

Feria Internacional en el País

Feria autorizada por el Ministerio de Industrias y Competitividad que se efectúa dentro de

un país en un recinto establecido cerrado, el cual se considera como Zona Primaria Aduanera

ya que necesita la emisión de una autorización bajo el régimen de admisión temporal durante

el periodo de realización de la feria para las mercancías que se muestren en ella.

Feria Fronteriza

Feria autorizada por el Ministerio de Industrias y Competitividad en un área considerada

zona de integración fronteriza en la que se debe ingresar con autorización los productos a

exhibir o vender del país vecino bajo un régimen de admisión temporal.

Feria Internacional en el Exterior

Feria declarada internacional por el país que la precede, contiene participantes extranjeros

si estos son Ecuatorianos deberán ser previamente autorizados por el Ministerio de Industrias

y Competitividad mediante un acuerdo Ministerial.

Ferias Sectoriales

Feria la cual se especializa en un determinado sector y/o productos específicos.

Ferias Generales

Feria en la cual se realiza la exhibición/venta de una diferente gama de productos y/o

bienes.

Objetivos de las ferias internacionales

Exhibición de nuevos productos

Promover la producción nacional dentro del país o en mercado extranjero

Preservar, ampliar y captar nuevos mercados

Actualizar conocimientos en tendencias del mercado y las nuevas implementaciones

de la competencia.

Incentivar el contacto entre productores, comercializadores y consumidores entre

países.

Requisitos

Estos deben realizarse con una antelación de 6 meses previo a la feria a realizarse

Debe contar con una planificación de la ejecución a realizar en la feria a participar

Realizar un presupuesto de los recursos a utilizar y el método de obtención de los

mismos.

Determinar las responsabilidades, funciones y limitaciones del supervisor, personal y

expositores que intervendrán en la participación en el evento.

Ruedas de negocios (ver apéndice)

Mecanismo simple de reuniones planificadas, que, de forma directa, creando un ambiente propicio

para negociaciones, promueve los contactos entre empresarios, instituciones y organizaciones que

desean entrevistarse para realizar negocios, desarrollar relaciones asociativas o alianzas

estratégicas. La experiencia obtenida hasta el momento, permite considerar a este tipo de reuniones

como un instrumento útil para la inserción de las pequeñas y medianas empresas en la dinámica

de integración comercial. (Pascual, 2012)

“Las ruedas se han constituido en un mecanismo de capacitación empresarial valioso para

esa porción de la estructura productiva de los países integrantes de los nuevos bloques

económicos” (Pascual, 2012).

Beneficios

Crean un ahorro de tiempo y dinero al exportador e importador.

Crean el ambiente ideal para el cierre e inicio de negocios

Permite el acceso a nuevos mercados para nuevos exportadores.

Reducción de gastos al implementar alianzas y contactos.

Tipos de ruedas de negocios

Las ruedas de negocios pueden contar con empresas de servicios que aporten ayuda a los

negocios como las financieras o las de desarrollo empresarial.

Según su el producto o servicio que ofrecen:

Sectorial: Especializa en un sector económico específico.

Multisectorial: Diseñada para la participación de diferentes sectores económicos.

Según su cobertura:

Regionales

Nacionales

Internacionales: Se efectúa con participantes de otros países y nacionales por lo cual

está más a favor del negocio de las exportaciones.

Según su Modalidad:

Vendedores sentados / Compradores rotando.

Compradores sentados / Vendedores rotando.

Vendedores y Compradores rotando.

Participantes

Cooperativas

Microempresas

Pymes

Grandes empresas

Misiones comerciales

Actividades de negocios colectivas, en las que un grupo de empresarios de un mismo sector o

diferentes sectores se desplazan a un mercado objetivo (región o ciudad), a fin de contactar

empresarios locales o compradores potenciales para los productos o servicios que la empresa

participante ofrece. (Mauricio, 2010)

Beneficios

Compra y venta de productos y bienes.

Crear contactos con nuevos proveedores.

Impulsar la imagen de la compañía.

Creación y ampliación de cartera de clientes potenciales.

Conocer canales de distribución en el mercado meta.

Introducción y posicionamiento de productos en nuevos mercados.

Tipos de misiones comerciales

Misiones Comerciales Directas:

De Observación/estudio/exposición/venta.

De Benchmarking (compararse con la competencia).

Para reunirse con contactos seleccionados.

Individuales, sectoriales, generales.

Mixtas: Político-Comercial.

Apoyadas por alguna institución o privadas.

Misión Comercial Inversas:

Para reunirse con grandes compradores.

De prescriptores de opinión.

Exporta fácil

Programa del Gobierno Nacional para facilitar las exportaciones de las Micro, Pequeñas y

Medianas Empresas (MIPYMES), actores de la economía popular y solidaria y Artesanos del país,

mediante un sistema simplificado, ágil y económico de exportaciones por envíos postales a través

del Operador Público Correos del Ecuador y con los beneficios de los diferentes programas y

servicios de las entidades participantes. (Ministerio de Industrias y Productividad, 2017)

Marca país (ver apéndice)

“La creación y masificación de las marcas unas de las estrategias más audaces y eficaces al

momento de inducir percepciones positivas en el subconsciente colectivo”(Chicaiza, Lastra,

& Yánez, 2014).

“Uno de los muchos usuarios de las marcas son los países, los cuales a través de sus gobiernos

trabajan en la generación de expectativas, identidades y percepciones globales sobre los

orígenes que su territorialidad puede ofrecer” (Chicaiza, Lastra, & Yánez, 2014).

Entidades ecuatorianas que impulsan la exportación

• Ministerio de Industrias y Productividad (Coordinador Nacional).

• Instituto de Promoción de Exportaciones PROECUADOR.

• Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca.

• Federación Ecuatoriana de Exportadores.

• Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones (CORPEI).

• Ministerio de Comercio Exterior.

METODOLOGÍA DEL ESTUDIO

La presenta investigación cuenta con método inductivo ya que a través de este se ira

detallando la importancia que han adquirido las herramientas de promoción internacional en

las exportaciones hacia el exterior. Aplicaremos un estudio descriptivo ya que con este

podemos definir cuáles son las implementaciones realizadas por el gobierno para el apoyo a

los exportadores para su promoción internacional.

Dentro de las fuentes utilizadas para los propósitos de esta investigación se emplearán

diferentes publicaciones y documentos que tengan relación con el área de comercio exterior,

marketing internacional entre otros. Por otro lado, se hará el uso de datos estadísticos para

detallar el nivel de demanda del aguacate hass en los mercados.

RESULTADOS

LISTADO DE FERIAS INTERNACIONALES 2017 PARA LA PROMOCIÓN DE LA

OFERTA EXPORTABLE DEL AGUACATE HASS ECUATORIANO.

Tabla 2 Lista de Ferias Internacionales Nombre Fecha Tipo Lugar Modalidad O CE

ExpoWalmart 1 y 2 de marzo Multisectorial La Guácima,

Alajuela - Costa Rica

Feria presencial Guatemala

Gulfood

26 de febrero al 3de marzo

Alimentos procesados y Bebidas, Banano y

Frutas No Tradicionales

Dubái – Emiratos Árabes Unidos

Feria presencial Dubái

APAS 2 al 5 de mayo Multisectorial Sao Paulo - Brasil Feria presencial Sao Paulo

London Produce

Show

7 al 9 de junio

Banano y Frutas

no tradicionales

Londres -Reino

Unido

Feria presencial Londres

Asia Fruit Logística

7 al 9 de septiembre

Banano y frutas no tradicionales

Hong Kong - China

Feria co-pago Cantón

World Food Moscú

11 al 14 de

Septiembre

Frutas no tradicionales

Moscú - Rusia Feria presencial Moscú

Expoalimentaria

27 al 29 de

septiembre

Multisectorial Perú Feria co-pago Lima

PMA

20 al 21 de

Octubre

Frutas no

tradicionales

New Orleans -

EEUU

Feria co-pago Miami

FIHAV

31 de octubre al 4

de noviembre

Multisectorial La Habana - Cuba Feria presencial Miami

Ámsterdam

Produce Show

2 al 4 de

Noviembre

Banano y Frutas

no tradicionales

Ámsterdam -

Holanda

Feria presencial Rotterdam

New York Produce Show

5 al 7 de Diciembre

Banano y Frutas no tradicionales

New York - EE. UU

Feria presencial New York

Fuente: ProEcuador

Elaborado: Terán D.

LISTADO DE RUEDAS DE NEGOCIOS 2017 PARA LA PROMOCIÓN DE LA

OFERTA EXPORTABLE DEL AGUACATE HASS ECUATORIANO.

Tabla 3 Lista de Ruedas de Negocios Internacionales Nombre Fecha Tipo Lugar Modalidad O CE

Encuentro Empresarial Andino

26 y 27 de abril Multisectorial Armenia - Colombia

Rueda de Negocios

Colombia

Rueda de Negocios en Miami

19 al 20 de septiembre

Multisectorial Miami - USA Rueda de Negocios

Miami

Fuente: ProEcuador Elaborado: Terán D.

Tabla 4 Lista de Ruedas de Negocios Nacionales Nombre Fecha Tipo Lugar Modalidad O CE

Macro rueda de negocios en

Ecuador

6 y 7 de junio Multisectorial Guayaquil - Ecuador

Rueda de Negocios

Ecuador

Fuente: ProEcuador Elaborado: Terán D.

LISTADO DE MISIONES COMERCIALES 2017 PARA LA PROMOCIÓN DE LA

OFERTA EXPORTABLE DEL AGUACATE HASS ECUATORIANO.

Tabla 5 Lista de Misiones Comerciales Internacionales Nombre Fecha Tipo Lugar Modalidad O CE

Misión Comercial Uruguay

Mayo Multisectorial Montevideo Misión Comercial Buenos Aires

Misión comercial de Agroindustria en Chile

Por confirmar Agroindustria Santiago - Chile Misión Comercial Santiago

Fuente: ProEcuador

Elaborado: Terán D.

CONCLUSIONES

El Ecuador cuenta con una gran ventaja y es ser un país productor de aguacate hass dentro

de un periodo donde sus principales competidores no pueden satisfacer la demanda del

mercado y esto es gracias a las excelentes condiciones climáticas y a la composición rica en

nutrientes de sus suelos.

A medida de esta investigación se ha podido definir que el aguacate hass en el Ecuador

mediante un correcto uso de las herramientas de promoción expuestas en este estudio podrá

ser un gran exportador debido a la demanda internacional creciente que posee en el mercado.

El potencial desarrollo que posee el Ecuador en el sector agrícola de los productos no

tradicionales, abre la posibilidad de invitar a inversionistas nacionales y extranjeros a

combinar fuerzas, y beneficios con los productores ecuatorianos y conjuntamente generar

productos industrializados, abrir nuevos mercados para productos con valor agregado,

brindar asistencia técnica y transferir tecnología.

Referencias

Banco Central del Ecuador . (2015). Importaciones y Exportaciones de Aguacate. Obtenido de http://www.bce.fin.ec/index.php/c-exterior

Chicaiza, R., Lastra, J., & Yánez, J. (Septiembre de 2014). La marca país: su origen y evolución,.

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Giacinti, M. (2002). Visión Mundial del Consumo de Aguacate o Palta. Agroalimentaria.

Mauricio, M. (Diciembre de 2010). Cómo participar en Ferias, Ruedas de Negocios y Misiones

Comerciales . Obtenido de

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Rosales, R., Cuásquer, D., & Galarza, A. (2009). CORPEI y Centro de información e inteligencia

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LA PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES. Obtenido de

http://repositorio.ute.edu.ec/bitstream/123456789/11042/1/40888_1.pdf