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COMO SELECCIONAR AL ENCARGADO DE LA TRAMITACION EN LA ADUANA
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COMO SELECCIONAR AL ENCARGADO DE LA TRAMITACION EN LA ADUANA
rConfianza: laclavepara elegirdespachanteAntes de elegir un despachantede aduana, hay que hacer un Plande internacionalización y, luego,
decidir en qué profesional delegarla tramitación, Este tiene que ser
idóneo en el rubro y confiable.
POR RUBEN LEVENBERG pymes@clarin com
i la confianza mata al hombre, en el
caso de las empresas que quieren hacer
su primera exportación puede ser, al
menos, un arma de doble filo. La exportación
tiene sus pasos y el primero no es buscar undespachante de aduanas sino diseñar un plan
de internacionalización de la compañía. Luego,
sí, vendrá el momento de pensar en cuál será el
profesional para representarlo en el tramiterío
aduanero y allí conviene tener en cuenta que,
en un debut exportador, 1o mejor es buscar a unconocido o un amigo.
El paso número uno es arrancar por el
principio. Aunque parezcauna redundancia,
es 1o que dicen los despachantes y sus clientes.
"La empresa Pyme no tiene muchas opciones
para elegir, porque no tiene conocimientos es-
pecíficos ni una experiencia propia para hacer
la evaluación. Por eso, nosotros primero bus-
camos asesoramiento, porque sabíamos que
teníamos que pensar en internacionalizar el
producto y luego elegir el despachante", dice
Oscar Hovsepian, de Industrias Alazán, wfabricante de cuchillas para maquinariaagri'cola, que comenzó a través de la cámara Bai-
rexport su camino en comercio exterior.
10 COMEX
PABLO FURNARI:"RECOMENDAN,lOS
OUE BUSGUEN
DESPACHANTES
OUE TRABAJEN
CON EXPORTADO-RES DEBUTANTES".
HERNANADAMEC:"EN NUESTRO
NEGOCIO NOS INTE
RESAIMOS MUCHO
POR LA5 PYMES
EXPORTADORAS".
Es un rumbo parecido al que eligió Carlos
Barone, titular de Tecnoaberturas, una empre-
sa que fabrica aberturas de PVC y que acaba
de comenzar su experiencia exportadora. "Si
uno se pone a exportat, tiene la sensación de
que se está metiendo en un problema. Por eso,
primero buscamos asesoramiento en comer-
cio exterior y, a partir de ahí, nos acercamos al
despachante. Si uno empieza al revés, se hace
mucho más difícil", señala. Barone participóde eventos y seminarios del programa Prime-
ra Exportación, de la Fundación Gas Natural y
una vez que tuvo claro cuál era su necesidad,
salió a buscar un despachante, que encontró
entre otros asistentes al programa.La preocupación de las empresas por la
elección del despachante aparece muchas
';eces antes de la búsqueda de datos para
conseguir un cliente en el exterior. "Las em-
presas no terminan de tener en claro cuál es
el rol del despachante. A veces, hay quienes
quieren empezar a exportar y van a ver a undespachante, sin saber que es un auxiliar de
comercio, que legitima la entrada y salida de
mercaderías", dice Pablo Furnari, titular del
Programa Primera Exportación. Siempre al
derecho, no ai revés.
El amigo de los pequeños. El asesoramiento
de las ONG -como las fundaciones Exportar,
Standard Bank, Primera Exportación, Bairex-
port o las propias cámaras sectoriales- es vitalpara lanzarse a exportar. También para elegir
el que será el primer despachante, una tarea
que puede terminar en un éxito que impulse
nuevos proyectos o un fracaso desalentador.
'A veces, van al despachante y le hacen pre-
guntas que tienen que ver más con la cuestión
Es importanteque elempresarioPyme primero se
asesore bien encomercio exteriory que luego vayaa buscar aLLndespachante.
nErflsitAruJs AGOSTO 11
de marketing internacional y no le responde
con interés, por lo cual se desalientan", alerta
Furnari. Si el exportador novel se frustra, lomás probable es que abandone la idea de inter-nacionalizar la empresa.
Luego de saber cuál es su plan de negocios
específico para abordar los mercados externos,
y si tiene claro para qué necesita un despachan-
te de aduanas, viene la etapa más complicada:
buscar y elegir al profesional. El primer deta-
lle a tener en cuenta es que no todos son igua-
les ni tienen los mismos intereses. "Nosotros
les recomendamos que busquen despachan-
tes que trabajen con exportadores debutantes,
que no sean grandes estudios aduaneros, por-
que se hace difícil que les canalicen las dudas
que tienen a la hora de comenzar a exportar",explica Furnari.
"Nosotros trabajamos como consultora de
Comercio Exterior y, al mismo tiempo, somos
despachantes de aduana, lo cual también nos
aporta una perspectiva distinta del problema
de las empresas que exportan por primera vez.
En nuestro negocio, nos interesamos muchopor las Pymes exportadoras y son parte muyimportante de nuestra clientela", dice HernánAdamec, presidente de Exportrade Comercio
Exteriory Despacho Aduanero, uno de los pro-
fesionales que optó por atender a los más pe-
queños e inexpertos.Visto desde su lado, también es impor-
tante que el empresario primero se asesore y
luego vaya a buscar a un despachante: "Nos
encontramos con muchos casos diferentes,pero -inevitabiemente-, con las Pymes que
exportan por primera vez, uno se convierte
en asesor. A veces, llegan cuando ya hicieron1a primera venta, pero sin tener idea de cómo
se hace. No calcularon precios, no tuvieronen cuenta los trámites, la inscripción, las re-
tenciones ni otros factores que hacen al pro-
ceso exportador".Sin temor a hablar de su visión sobre sus
potenciales clientes, Adamec aconseia que
la empresa que comienza a exportar, busque
al despachante sobre la base de la confianza,por recomendación: "Es muy común que, si
no tienen despachante, le pidan un contac-
to a un familiar que exporta, o a un amigo,
o a algún colega del sector. Es una relaciónde mucha confianza, porque el despachan-
te va a ser solidariamente responsable con el
exportador ante la Aduana". El despachante
debe tener especial cuidado, porque con una
exportación, alguien puede intentar colar al-
gún producto adulterado o drogas. "No sólo el
1'I CONIEX
exportador tiene que buscar un despachante
de confianza, sino que el despachante tieneque contar con muchas referencias acerca del
exportador antes de aceptarlo como cliente.Uno debe desconfiar de alguien que aparece
del aire", dice Adamec.
Clientes del mismo rubro. Como los clientesllegan al despachante por la vía de la amis-tad y la recomendación, suele pasar que en
un mismo estudio se sumen clientes de unsector de industria o servicios. "Uno tiene a
un autopartista, él lo recomienda a un cole-
ga, ése lo recomienda a otro, y se terminanarmando redes de clientes en un mismo ru-bro", dice Adamec.
El camino que eligió Barone es parecido."Nosotros fabricamos aberturas de PVC, con
doble vidrio y otras características de aisla-
ción térmica y acústica. Ahora, tenemos laoportunidad de hacer una exportación a unhotel del lJruguay, que está en obra. Nos
contactaron porque buscaban ventanas de
estas características", explica. Para elegir undespachante, buscó entre sus conocidos yencontró el dato que necesitaba en PrimeraExportación.
Al1í, fue asesorado por el equipo que diri-ge Furnari y cuando el plan de internaciona-lízaciín estaba encaminado, buscó el contac-
to con un despachante. En cambio, AlbertoCorapi, presidente de Coradir, empresa que
-entre otras actividades- arma los decodifi-cadores para televisión digital terrestre, vienede una larga experiencia como importadoray, ahora, se iarga a exportar. "Hace muchoque estamos en el mercado y hemos pasado
por muchos despachantes de Aduana. En ge-
neral, antes de importar, les preguntamos a
nuestros proveedores cuál era su despachan-
te hasta el momento, y Io contactamos. Luego
vamos eligiendo otros más adecuados, según
diversas características", señala.
Para Corapi, además de la confianza, el
empresario tiene que pensar cuál es el rubroque el despachante maneja meior, porquecada rubro tiene sus características propias,
sufre retenciones, o no, y pasa por controles
diversos: "Los despachantes con experienciaen productos terminados no tienen e1 mismomanejo con partes. Pero es un despachante,
que llena planillas. En la exportación es más
difícil, porque en algunas posiciones aduane-
ras hay retenciones y el despachante tiene que
estar muy al tanto de lo que pasa en el sector
del exportador".
Bairexportwwrv.b: r:x:.:--:crt.ar
Fundackín E¡portarwwv/.expcf.i a' ::':.ar
Centro de DespachantesdeAduanawww.cda-arger:ina.org.ar
Exportra de Comercio Exteriory Despacho Aduanerowww.exportra d e.co m. a r
Tecnoaberturaswww.tecnoaberturas.com.ar
Alazánwww.alazan.com.ar
1-'.-tsz&flá
i
J
LUW
Progan¡a Prinrera ExPortación
ww\i :- -:-:: ¡ ::,-iaCiOn.COm.ar
+\\\
Hovsepian, en cambio, considera más im-portante definir si atiende y si está interesado
en trabajar con Pymes: "Es difícil dar con la
persona adecuada. Por un lado, hay grandes
despachantes muy eficaces, pero que no tie-
nen interés en trabaiar con exportadores que
manejan volúmenes muy pequeños. Luego,
están los más chicos, o los que se especiali-
zan en empresas pequeñas, y allíhay que vef
bien cuáles son los servicios que ofrecen y en
qué condiciones".El despachante que apuesta a las empre-
sas primerizas no sólo piensa en futuro, sino
que apuesta a Ia cantidad de operaciones pe-
queñas. "Cobra un porcentaje de1 total de la
operación, que puede ser 1,5 o 1,87o, pero con
:in mínimo, como para no terminar traba-
'ando casi gratuitamente", advierte Furnari.Y enfatiza la necesidad de buscar un despa-
:lanie que "apueste a ios clientes pequeños".
''\
Según Furnari, "si un despachante tieneclientes que hacen operaciones mensuales de
100.000 dólares, y uno va con una exporta-
ción de 3.000 dólares, seguramente no le va
a prestar mucha atención. Pero también está
ahí la responsabilidad del despachante, de
decirle directamente que no tiene interés de
trabajar con empresas chicas".
La búsqueda no necesariamente tiene que
cerrarse de una vez por todas, porque muchos
cambian de despachante a medida que la ex-
periencia le muestra hasta qué punto brindasus servicios con eficiencia y cuál es su interés
en atenderio.Pero, como en muchas otras cosas, elegir
el primer despachante es una gran responsa-
bilidad, en la que la confianza, el interés en
brindar el sen'icio y las recomendaciones son
la parte esencial del comienzo de una relación
profesional. {
Auxiliaresdel comercio
) Despachante de Aduana(DA): persona de existencia
visible que realiza una serie
de operaciones en nombre
del exportador. Actúa ante
el servicio aduanero y realiza
los trámites y diligencias
relativas a la importación, la
exportación y demás oPera-
ciones aduaneras. Debe estar
inscripto en el Registro de
Despachantes de Aduana.
) Agente de transPorte
aduanero (ATA): persona de
existencia visible o ideal que
actúa en representación de
los transportistas Y tiene a su
cargo las gestiones relacio-
nadas con la presentación del
medio transportador Y de sus
cargas ante el servicio adua-
nero. Debe estar inscriPto
en el Registro de Agentes de
Transporte Aduanero.
) Apoderadosgeneralesy dependientes: los DA Y
los ATA están facultados
para hacerse rePresentar
por apoderados generales Y,
además, pueden facultar a
otros dependientes Para rea-
lizar determinadas gestiones
ante la Dirección General
de Aduanas. Deben estar
inscriptos en el Registro de
Apoderados Generales de los
Auxiliares del Comercio Y del
Servicio Aduanero.
FUENTE DEF NICIONES DEL B CE (BANCO DE
NVERS ON Y COMERCIO EXTER OR)
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REVISTAPTUS AGOSTO 13