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christian-marin-tello
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INTRODUCCION
Elementos que permiten revisar nuestras ideas básicas, avanzar los cambios de paradigmas, que nos faciliten ser mas eficaces, efectivos y tener mas cultura de Técnicas De Negociación.
Lideres Negativos asumen una actitud dura frente a la mayoría de las formulas de acuerdo.
Lideres Positivos
Muestran interés en llegar a un acuerdo con la contra parte.
Es fundamental conocer, antes de la negociación y durante de ella, aquello que obtendríamos si no podemos llegar a ningún acuerdo dentro de la negociación.
Antes de la negociación, las partes deberían:
•Tener la mayor claridad posible sobre su MAAN.
•Tratar de mejorar su MAAN.
•Tratar de quitarle valor relativo a la MAAN de su contraparte.
También llamada “Juego de suma cero”, quiere decir que lo que tiene un negociador gana es justamente aquello que el otro pierde.
MAAN 2000 4500
Valor Transacción U. extra del vendedor Utilidad extra del comprador
1500 -500 3000
2000 0 2500
2500 500 2000
3250 1250 1250
3500 1500 1000
4500 2500 0
Este esquema ha sido criticado por remover el uso de técnicas adversariales(presionar al otro, lanzar ultimátums.). Esto conlleva al deterioro de la relación entre partes.
El negociador cómpreda lo importante para:
•Reconocer cuando lo están utilizando con él.•Prevenir los efectos negativos que puede tener y cambiar su dinámica por una mas productiva.
DEFINICION RELACIONADO CON
REGATEOAcción de acercamiento paulatino de las aspiraciones de cada una de las partes.
Procesos.
NEGOCIACIÓN DISTRIBUIDA
Acción de repartir un pastel de tamaño fijo.
Problema.
NEGOCIACIÓN POR POSICIONES
Intentar quedarse con la mayor tajada posible sobre la base de establecer una relación de adversarios.
Personas.