ARGUMENT

Mediul competitiv este specific economiei de piaţă, unde concurenţa este liberă, fiecare agent economic manifestându-şi libera iniţiativă şi acţionând pentru realizarea propriilor interese.Fără îndoială că în economia de piaţă concurenţa are o influenţă benefică asupra eficienţei şi echilibrului pieţei. Ea stimulează creativitatea agenţilor economici, aceştia fiind preocupaţi de satisfacerea ăn condiţii superioare a nevoilor de consum şi de maximizarea profitului. De asemenea, favorizează raţionalizarea costurilor, determină alocarea raţională a resurselor utilizate în activitatea economică, precum şi la repartizarea judicioasă a profiturilor realizate.Concurenţa stimulează progresul tehnico-economic, oferind întreprinderilor o motivaţie de a dezvolta produse performante şi de a produce cu un cost cât mai scăzut. Pentru a putea satisface mai bine consumatorii, dar mai ales pentru a-i fideliza, agenţii economicice îşi desfăşoară activitatea în cadrul unui mediu concurenţial vor fi permanent preocupaţi pentru creşterea, diversificarea şi îmbunătăţirea calităţii ofertei de mărfuri.

Competenţele pe care am vrut să le dobândesc prin realizarea acestei lucrări sunt:

Capitolul 1 Realizarea unei oferte competitive

Capitolul 2 Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor

Capitolul 3 Identificatrea modalitatilor de crestere a eficientei activitatilor

3.1 Formarea si perfectionarea angajatilor3.2 Motivarea personalului3.3 Modernizarea tehnologiei si masuri de reducere a costurilor

Capitolul 4 Anticiparea nevoilor clientilor si adaptarea permanenta a ofertelor

4.1 Studierea comportamentului de consum al clientilor4.2 Urmarirea si satisfacerea nevoilor clientilor 

În economia de piaţă, toate procesele economice, acţiunile agenţilor economici, se desfăşoară pe terenul concurenţei. Aceasta este „sufletul” mecanismului pieţei, motorul dezvoltării vieţii economice, care transmite acestora cerinţele legilor economice obiective, sancţionând mai mult sau mai puţin sever, nerespectarea acestora, sau încălcarea lor. Ea este o reflectare a liberei iniţiative a agenţilor economici, a libertăţii lor de acţiune într-o piaţă normală, neîngrădită de bariere artificiale.Ea este o confruntare dintre agenţii economici în vederea obţinerii unor condiţii mai bune de producţie, desfacere, de efectuare a operaţiilor băneşti sau a altor activităţi economice, în scopul

obţinerii de cât mai multe avantaje. Concurenţa, este de fapt o luptă, o competiţie între agenţii economici, din care ies învingători cei mai buni. Ea îmbracă forme specifice în funcţie de domeniul de activitate şi de condiţiile concret istorice ale etapei respective. Concurenţa este o luptă dură, fără menajamente, în care primează interesele economice ale fiecărui participant la piaţă. Alte considerente nu sunt avute în vedere şi, după opinia noastră, nici nu trebuie avute în vedere dacă urmărim progresul societăţii, succesul economic şi social. Întotdeauna vor fi învingători şi învinşi. Aceştia din urmă, cunoscând gustul amar al înfrângerii se vor mobiliza să ţină pasul cu cei competitivi. Cei care nu pot, fireşte, vor fi eliminaţi, cedând locul altora.Concurenţa fiind o confruntare între agenţii economici se va desfăşura prin intermediul unor modalităţi specifice. Din acest punct de vedere se diferenţiază două modalităţi şi anume: modalităţi de natură economică cum sunt: reducerea preţurilor de vânzare, reducerea costurilor de producţie, ridicarea calităţii bunurilor şi a activităţii de prestare servicii, lansarea de noi produse, organizarea unor servicii de vânzare eficiente, reclama şi publicitatea, organizarea de servicii postvânzare; şi modalităţi de natură extraeconomică, în care se includ: furtul de informaţii, răspândirea de informaţii false despre concurenţi, cumpărarea unor salariaţi ai concurenţilor pe care să-i utilizeze în interes propriu, atragerea pe căi necinstite a unor surse de sponsorizare. În această categorie intră şi acţiunile agresive care pot fi de natură diferită şi care au ca scop distrugerea concurenţilor sau eliminarea lor pentru un anumit timp din competiţie.Concurenţa, prin efectele pe care le declanşează, se poate situa printre legile cele mai importante ale reglării vieţii economice, ale progresului tehnico-economic al societăţii. Ea acţionează în următoarele direcţii:

1. Promovarea şi introducerea progresului tehnic, prin simularea agenţilor economici în vederea perfecţionării proceselor de producţie, a tehnicii şi tehnologiilor folosite. Competiţia dintre agenţii economici, interesul acestora de a obţine maximum de avantaje îi imobilizează să acţioneze în această direcţie;

2. Reducerea costului de producţie şi implicit, a preţului de vânzare. Agenţii economici sunt interesaţi în a deţine, faţă de concurenţi, poziţii avantajoase în raport cu consumatorii. Aceste poziţii sunt obţinute mai ales prin preţuri accesibile acestora, fapt care impune acţiuni de reducere a costurilor de producţie. Reducerea preţurilor antrenează cererea pentru bunurile respective şi deci şi posibilităţile de sporire a producţiei şi de obţinere a unor profituri mai mari;

Competivitatea in mediul de afaceri

Capitolul 1 Realizarea unei oferte competitiveCapitolul 2 Selectarea ofertelor optime ale furnizorilorCapitolul 3 Identificatrea modalitatilor de crestere a eficientei activitatilor3.1 Formarea si perfectionarea angajatilor3.2 Motivarea personalului3.3 Modernizarea tehnologiei si masuri de reducere a costurilorCapitolul 4 Anticiparea nevoilor clientilor si adaptarea permanenta a ofertelor4.1 Studierea comportamentului de consum al clientilor4.2 Urmarirea si satisfacerea nevoilor clientilor 

Competitivitatea in mediul de afaceri

este determinată de selectarea ofertelor optime ale furnizorilor, identificarea modalităţilor de creştere a eficienţei activităţii, anticiparea nevoilor clienţilor şi adapatrea permanentă a

ofertei .

Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor

Reţineti: Nu mai este suficient să aflăm ce doreşte clientul şi să il anunţăm că ii putem satisface cerinţele, ci trebuie să fim superiori alternativei oferite de concurenţii noştri. Un rol important in lupta concurenţială il joacă modalitatea de selecţie a furnizorilor.

Criterii de selectie a furnizorilor:

Reputaţia sau imaginea Publicitatea Aspectul exterior al unui produs Ambalajul si etichetele Vechimea in domeniul de activitate Lista clienţilor Preţurile practicate

Nu uitaţi: pentru a fi competitiv pe piata, firmele trebuie să compare oferta furnizorilor cu obiectivele proprii, să analizeze preţurile, să analizeze calitatea produselor pe care le oferă şi să aprecieze credibilitatea furnizorilor.

Criterii de selecţie a ofertelor furnizorilor:

Nivelul preţurilor Caracteristicile produselor Materialele folosite Ambalajul Performanta produsului Produse şi servicii sau echipament auxiliar

Politici de aprovizionare prin întarirea puterii de negociere cu furnizorii:

Capitolul 1

Realizarea unei oferte competitive

In contextul creşterii interdependenţelor dintre componentele mediului extern, firma nu mai poate fi privită ca un organism simpul, având ca unic obiectiv maximizarea profitului. Ea este un organism complex, care se confruntă cu o multitudine de obiective contradictorii ce ţin de tactica şi strategia dezvoltării şi de satisfacerea intereselor consumatorilor, proprietaţilor şi a managerilor, interese care pot fi uneori divergente. Firmele au astfel compomente diferite şi in funcţie de numarul lor depinde şi puterea lor economică de a influenţa piata.

Pentru a avea success pe piată orice firmă trebuie să incerce sa-şi diferenţieze oferta.Diferenţierea este acţiunea de concepere a unui set de diferenţe relevante pentru a deosebi oferta firmei de cea a concurenţilor.Modalitaţi de diferenţiere a ofertei sunt urmatoarele:- prin produse ;- prin servicii ;- prin imagine ; - prin comportamenteul personal ;- prin poziţionarea ofertei ;

Pentru a-şi diminua riscurile,orice afacere trebuie să caute, incă de la inceput, raspunsurile la o serie de intrebari legate de oferte sa:- Care este serviciul oferit sau produsul oferit?- De ce vor cumpara oamenii produsul sau serviciul oferit de mine?- Cine anume va cumpăra produsul sau serviciul oferit de mine?- Cât de mult vor cumpara clienţii mei?- Din cine este format concurenţa?- Care sunt atuurile şi slăbiciunile concurenţilor?- Care va fi cota mea de piaţă?- Cand vor cumpăra clienţii mei?- Ce preţ vor fi dispuşi să plăteasca clienţii mei?

Valoarea unui produs poate fi reprezentată printr-o formulă simplă:VALOARE = AVANTAJE =COSTURI=AVANTAJE (FUNCTIONARE + EMOTIONALE)

Firma poate creşte valoarea ofertei sale pentru client în mai multe moduri:

Creşterea avantajelor şi menţinerea costurilor

Reducerea costurilor şi menţinerea avantajelor

Creşterea avantajelor şi reducerea costurilor

Creşterea avantajelor în raport mai mare decât creşterea costurilor

Reducerea avantajelor într-un ritm mai scăzut decât reducerea costurilor

Consumatorul cumpără avantaje, nu produse sau servicii .Motivele cumpărării pot fi foarte variate: 

Preţul ;

comoditatea şi disponibilitatea produselor oferite de locul de unde poate fi cumpărat ;

factorii emoţionali ;

imaginea sau stilul de viaţă sugerate de modul de promovare a afacerii etc.

Capitolul 2

Metode de selectare si evaluare a furnizorilor 

1. Importaţa furnizorilor in procesul de apovizionare

Motivaţia infiinţării, organizării şi funcţionării unei întreprinderi este dată de cererea de produse şi servicii care se manifestă pe piaţă ; aceasta ii determină atat profilul, cât şi condiţiile în care urmează a acţiona. Funcţionalitatea acesteia impune însă asigurarea (alături de aţii factori de producţie) a resurselor materiale şi tehnice necesare in concordanţă cu volumul de activitate definit în raport cu cererile de consum care se manifestă pe piaţă din aval.

Dezvoltarea unei întreprinderi este dependenta hotarator de mediul economic în care funcţionează, acesta fiind definit în general prin „relaţiile de piaţă” pe care şi le creează o unitate economică în raport cu ceilalţi participanţi la realizarea activităţii economice generale. În funcţie de poziţia întreprinderii în cadrul ei (de producător-furnizor sau de cumpărător-consumator), piaţa se poate segmenta în: piaţa în amonte şi piaţa în aval.

Pentru desfăşurarea eficienta a procesului de aprovizionare materială în analiza mediului trebuie să se ţina seama de complexitatea caracteristicilor pieţei. Una dintre aceste caracteristici este „apariţia frecventă de noi furnizori ,ca şi dispariţia unei părţi dintre aceştia, chiar şi a unora deja existenţi (în primul rând prin trecerea în stare de insolvabilitate)”. Acest fenomen amplifică gradul de incertitudine, de nesiguranţă în aprovizionarea materială ceea ce determină o importanta atenţie analizei pieţei de furnizare.

2 Evaluarea şi slecţia furnizorilor

            În aprovizionarea materialelor şi echipamentelor tehnice o importanţă deosebită revine deciziei de selecţie a surselor de furnizare şi a furnizorilor. Alegerea furnizorului a devenit o adevarată „artă”; acţiunea are la bază studiul prealabil al datelor şi informaţiilor principale prin care se poate face caracterizarea fiecărui furnizor (date care se inregistrează în cartoteci speciale deschise pe furnizor şi care vor reprezenta documentaţia initială ). Pe baza datelor şi informaţiilor culese se asigură o apreciere comparativă ce clasifică fiecare furnizor dupa un procentaj (sau o notare) atribuit în funcţie de importanţă criteriilor de caracterizare stabilite. S-au conceput mai multe sisteme de notare a furnizorului. În calcul sunt luate criterii obiective şi subiective. Aprecierea este facută atat pentru furnizorii reali, (curenţi sau cu care s-a mai conlucrat), cât şi a celor potenţiali (noi sau deja existenţi).

2.1. Criterii obiective de apreciere a furnizorilor reali (curenţi, existenţi) 

a)Modul de derulare a livrărilor anterioare :

Se analizează dacă s-au înregistrat abateri faţă de termenele de livrare precizate în contractul comercial sau stabilite de comun acord cu furnizorul. Se determinaprocentul de respectare a livrărilor programate, raportând numărul de livrări normale (care s-au derulat la termenele prevăzute) la numărul total de livrări programate. Pentru calculul acestor indici se impune o strictă evidenţă a livrărilor pe fiecare furnizor.

Respectarea frecvenţei livrărilor de către furnizori este vitală pentruclienţii lor; un furnizor care întârzie livrările poate crea lipsa de resurse în stocurile clienţilor provocând stagnări în activitatae de producţie a acestora. 

b)Modul de respectare a condiţiilor referitoare la cantitatea comandată, sortimentaţia prevăzută, calitatea solicitată :

În funcţie de aceste elemente se stabileşte potenţialul de livrare al furnizorului. Acesta se calculează în funcţie de rezultatele operaţiei de recepţie în urmă căreia severifică cantitatea, calitatea şi sortimentaţia lotului sosit, partea care nu corespunde şi se respinge, sau cea care lipseşte. În acelaşi rimp, se determina şi procentul de respingere a cantităţilor materiale necorespunzătoare calitativ sau a celor lipsa, în functi de care se apreciază nivelul de serviciu asigurat de un furnizor, înperioada de până la momentul analizei.

            c)  Evoluţia în timp a preţurilor de vânzare.

Un furnizor ale cărui preţuri au o evoluţie neregulată, poate să aibă realizări inconstanţe şi din alte puncte de vedere. Alături de aceste criterii se mai analizează şi altele. Astfel, un furnizor care oferă şi asistenţă tehnică asigura cumpărătorului un element stimulator suplimentar valoros. Dinamissmul pe care îl manifestă în raporturile cu clienţii constituie o garanţie în plus că produsele sale sunt la nivelul zilei. Alte criterii de apreciere arputea fii: ce servicii oferă?, cum procedează în cazul materialelor şi produselor respinse?, informează clienţii despre modernizările pe care le are în vedere pentru a leconcretiza sau produsele noi prevăzute pentru fabricaţie?. Evaluarea criteriilor subiective, se asigura de regulă pe baza informaţiilor primite prin chestionare adresate periodic, de către agenţii de cumpărare , factorilor de decizie sau a altor persoane din întreprinderea furnizoare. Informaţia are în vedere nivelul şi calitatea asistenţei tehnice, că şi serviciile pe care le asigurafurnizorul. Furnizorii care se situează sub limitele accetabile trebuie înştiinţaţi pentru luarea de măsuri în consecinţă; dacă în perioada următoare nu se constată nici oîmbunătăţire, furnizorii respectivi trebuie eliminaţi de pe lista partenerilor de afaceri. În ceea ce priveşte furnizorii potenţiali, evaluarea aste mai puţin obiectivă acţiunea fiind orientată de regulă, pe următoarele patru lături: capacitatea tehnică de proiectare şi producţie, potenţialul financiar, experienţă în conducere(managerială). Fiecare din aceste lături poate fi evaluată prin informaţii generele, utile şi prinîntâlniri cu potenţialii furnizori. Capacitatea tehnică de producţie şi de proiectare a viitorului furnizor poate fi apreciată prin: discuţii cu personalul tehnic şi cel direct productiv; evaluarea ofertelor; vizitarea întreprinderii; folosirea comenzilor de testare. 

Potenţialul financiar are o semnificaţie deosebită, pentru că insuficientă resurselor financiare limitează posibilităţile furnizorului în: asigurarea bazei materile necesare, desfăşurarea activităţii proprii şi, că urmare în respectarea termenelor de livrare; această chiar dacă este competent din punct de vedere tehnic. Se iau încalcul: rapoartele financiare ale furnizorilor potenţiali, abilitatea de a plăti debite pe termen lung şi scurt, gradul de profitabilite a activităţii lor , formă de proprietate. Experienţă managerială îşi găseşte corespondentul în calitatea deciziilor pe care le adopta în încheierea contractelor pe termen lung şi de valoare mare. Capacitateatehnică poate există, dar talentul, experienţă managerială şi organizarea pot să nu fie suficiente în realizarea unui contract economic, chiar şi pe termen scurt .abilitatea în conducere a furnizorului, în a-şi putea controla şi coordona propria activitate, conduce la realizarea produselor la timp, de calitate şi la preţuristimulatoare. Momentul de evaluare şi selecţie a furnizorilor este esenţial, reprezentând practic „definirea pieţei” pe care urmează să se desfăşoare activitatea viitoare de aprovizionare a resurselor materiale necesare întreprinderii consumatoare. Pe baza evaluării se face o selecţie efectivă, dar nu finală, pentru că acesta se va contura numai după testarea credibilităţii. Pentru o evaluare reală şi complexă este necesară luarea în calcul a unui număr cât mai mare de criterii care să permită caracterizarea furnizorilor pe multiple laturi. Pe baza unui studiu efectuat în SUA, s-a constatat că circa 62,3% din firmele chestionate folosesc în jur de 23 de criterii de apreciere pe o scară de evaluare de la 1 la 4. 

De regulă criteriile se grupează pe grade de importantă, că de exemlu: 

1. foarte importante: 

• calitatea; 

• preţul. 

2. de importanţă mare: 

• titlul de satisfacere a comenzilor; 

• potenţialul de livrare; 

• poziţia financiară. 

3. de importanţă medie: 

• flexibilitate; 

• adaptabilitatea 

• reputaţia; 

• competenţă managerială; 

• importantă afacerilor trecute. 

4. de importanţă scăzută: 

• posibilitatea unor acorduri de reciprocitate. 

În departajarea pe grade de importantă se acordă mai mare interes criteriilor prin care se exprimă atuurile concurenţiale în defavoarea unora ce asigura facilităţi. De altfel, unele criterii pot fi considerate „decisive” (calitatea resurselor oferite, respectarea condiţiilor de livrare, preţul), iar altele „stimulatoare” de completare a imaginii asupa furnizorilor (capacitatea tehnică de proiectare şi producţie, serviciile de după vânzare, capacitatea de adaptare, capacitatea managerială, potenţialulfinanciar). Folosirea practică a criteriilor se face în contextul diferitelor metode de evaluare şi selecţie a furnizorilor din care se prezintă: 

a)metodă acordării de puncte în funcţie de importantă şi gradul de manifestare a criteriului. În contextul metodei pentru evaluarea şi selecţia furnizorilor, primul aspect de rezolvat se referă la stabilirea criteriilor de apreciere şi acordarea pentru fiecare a unui număr de puncte în funcţie de importantă specifică. În continuare secalculează gradul de manifestare, de exprimare a fiecărui criteriu. Pe baza acestor elemente, printr-un model de calcul simplu, se poate stabili punctajul pentru fiecare furnizor.Furnizorul care obţine cel mai mae punctaj este considerat a fi cel mai bun. Acest mod de evaluare şi de decizie în selectarea furnizorilor poate fi extins şi pentru alte probleme de achiziţie-aprovizionare, cum ar fi selecţia sortimentatiei de materiale şi produsele livrabile etc. În cazul criteriilor a căror valoare reală este incertă, se pot acceptă valori presupuse. Luându-se în calcul criteriul legat desursă de furnizare (din ţară sau import): în general, sunt preferaţi furnizorii locali, pentru că se pot rezolva mai operativ comenzile urgenţe (agentul de cumpăraredeplasându-se mai repede şi mai uşor la sediul furnizorului, comunicaţiile sunt mai simple şi se pot stabili raporturi mai bune între reprezentanţii furnizorilor şiconsumatorilor). Preferinţă este determinate de de motive mai puţin cuantificabile dar stimulatoare; astfel, prin cumpărarea de la un furnizor local înseamnă căactivitatea acestuia este stimulată ; prin această economia locală prosperă determinând creşterea veniturilor şi a condiţiilor de trăi ale angajaţilor unităţilor din zonarespectivă.

Efectele se transmit şi invers , asupra furnizorului şi consumatorului din zona, care îşi sporesc capacitatea de a atrage muncitori mai buni cu o contribuţienotabilă la creşterea productivităţii muncii, a creşterii calităţii produselor. Sunt situaţii când se practică folosirea mai multor furnizori, caz în care se reduce risculîn aprovizionarea materială (când se apelează o singură sursă de de cumpărare riscul creşte, fiind posibilă apariţia unor dereglări în activitatea de producţie sau înlivrările furnizurului unic). Totodată, folosirea mai multor furnizori generează competiţie între ei, toţi fiind conştienţi de necesitatea realizării în condiţii cât maibune a angajamentelor de furnizare pe care şi le-au asumat. Este important de reţinut că competiţia pe linia ofertei unor resurse de calitate superioară , în sporirea siguranţei în livrarea la timp, la preţuri mai avantajoase, a acestora, determina orientarea clienţilor, în tot mai mare măsură, spre furnizori din alte ţări. Această pentru că aprovizionarea cu resurse materiale de calitatesuperioară, asigurate de firme străine contribuie la creşterea competitivităţii producţiei celui care le foloseşte. Indiferent de situaţie, este necesară păstrarea bunelorrelaţii cu furnizorii tradiţionali. Este de datoria compartimentului de aprovizionare de a rămâne în termeni buni cu asemenea furnizori. 

b) metodă acordării de puncte pe grade de importantă a criteriilor cu detalierea pe subcriterii specifice. Marja de notare este în general aleasă între 1 şi 100. Metodăpresupune: • stabilirea scării de importantă a criteriilor alese pentru evaluare • stabilirea sistemului de evaluare a furnizorului în funcţie de criteriile de calcul Ambele metode se bazează pe calculul utilităţii globale (Ug). Că suma a produselor dintre valoarea obţinută după un anumit criteriu (Uj) şi coeficientul de importantăatribuit (Kj): 

Ug=∑UjKj , unde j=1,2,…..,n

Ierarhizarea furnizorilor se va face după utilitatea globală maximă (începând cu valoarea cea mai mare). Selecţia finală poate avea în vedere, alături de utilitateaglobală, şi anumite restictii care nu pot fi luate în calcul în contextul metodei; din această cauza, acţiunea se desfăşoară în general în două faze: 

1. caracterizarea fiecărui furnizor selectat evidenţiindu-se elementele pozitive şi eventualele limite (acţiunea se realizează de o echipa de evaluare); 

2. adoptarea deciziei de selecţie de către un decident sau de un centru de decizie (care nu a participat la deciziile anterioare).

 

Astfel se asigura un grad mai mare de obiectivitate în selecţia finală a furnizorilor. Exigenţă maximă în selecţia furnizorilor (care implică un volum de muncă mai extins) este necesară pentru resursele foarte importante (din punct de vedere economic saustrategic). În cazul celorlalte resurse selecţia se poate face după analize simplificte dar obiective. Obţinerea unor rezultate bune se asigura prin participarea laacţiune a unui personal cu pregătire complexă, care are o experienţă bogată în activitatea de evaluare şi analiză a pieţei. 

3 TESTAREA CREDIBILITATII FURNIZORILOR

Procurarea resurselor materiale în condiţiile economiei de piaţă are loc aşa cum s-a arătat, prin contact direct între parteneri, (între consumatori şi furnizori). Înmulte situaţii se cunosc (au mai avut relaţii comerciale de vânzare-cumpărare, au mai purtat tratative pe parcursul funcţionarii lor că agenţi econumici) însă, elementele negociabile pentru conlucrare în viitor sunt cu totul noi. În aceste condiţii, fiecare negociere presupune adunarea unui pachet de informaţii, de date cu privire la partenerul de afaceri; această pentru faptul că fiecare afacere implică un anumit risc ce poate influenţă profitul întreprinderii, dacă nu chiar existenţa ei. Un aforism spune: „când faci afaceri încrederea trece prin suspiciune”; această înseamnă cas întreprinderile, managerii acestora, trebuie să ia preventiv toate măsurilecare să diminueze sau să elimine pericolele generate de risc. Aspectul apare firesc dacă avem în vedere că şi raporturile dintre oameni presupun anumite măsuri de precauţie, anumite garanţii atunci când este vorba despre unîmprumut, de utilizarea temporară a unui bun, de un serviciu faţă de un terţ. Dacă cineva îţi solicită cu împrumut o suma mare de bani, imediat în subconştient se pun înfuncţiune circuitele care analizează situaţia sulicitantului în vederea luării unei decizii şi anume:dacă solicitantul are posibilitatea restituirii împrumutului, punctualitatea să, garanţiile de care poate dispune din punct de vedere al veniturilor proprii, al sprijinului din partea familiei sau al cunoscuţilor, modul în care s-a comportat anterior insituatii similare etc.

Pe baza acestor informaţii se poate lua una din deciziile următoare: 

1. acordarea împrumutului, cu convingerea că solicitantul prezintă toate garanţiile care elimina riscurile; 

2. acordarea împrumutului, dar cu asumarea de către cel solicitat a tuturor riscurilor; în acest caz împrumutul se acordă pe baza de obligaţii faţă de solicitant, căurmare a unor legături morale, sentimentale, paternale etc., care pot să transfere riscul în domeniul acceptabilului şi să scoată pe cel care l-a provocat în afarărăspunderilor faţă de creditor; 

3. respingerea acordării împrumutului, datorită gradului mare de risc şi lipsei de garanţii pentru protecţie. 

Asemenea situaţii se întâlnesc şi în desfăşurare relaţiilor comerciale privind procurarea resurselor materiale pentru consumul productiv. În testarea credibilităţii, partenerii acţionează în două sensuri: în amonte, în raport cu furnizorii cu care se stabilesc relaţii de aprovizionare, şi în aval cu clienţii cu care se stabilescrelaţii de desfacere, de vânzare a produselor fabricate. Desigur, elementele care dau credibilitate sunt uneori diferite de furnizori şi clienţi, alteori însă suntcomune, mai ales cele referitoare la testarea privind solvabilitatea financiară. Factorii care determina necesitatea testării partenerilor înaintea pornirii unei afaceri sunt: În primul rând numărul mare de agenţi economici care acţionează pe piaţă, apariţia şi transformarea sau dispariţia frecvenţa a unor firme (ceea ce determina măsuriobligatorii de protecţie , în general, faţă de partenerii cunoscuţi în special, cu privire la condiţiile perfectării unor afaceri). Date cu privire la Germania, de exemplu relevaca annual se se înfiinţează între 45000- 55000 firme, din care circa 4% dispar în primul an de existenţa , un număr de circa 10000 de firme devin insolvabile. În SUA numărul firmelor nou înfiinţate anual este de ordinul sutelor de mii, iar al firmelor lichidate, fuzionate sau declarate în stare de faliment,este decam acelaşi ordin de mărime. Desigur regurile generale din economia de piaţă cu privire la „mişcarea naturală” în rândurile agenţilor economici se manifestă şi înRomânia, aspect care implică evident măsuri preventive a riscurilor în tranzacţii. Pentru ţară noastră, necesitatea testării riguroase a credibilităţii partenerilor de afaceri, a furnizorilor şi a clienţilor, este mai necesară pentru că mulţi agenţieconomici sunt noi, nu au un trecut „istoric”, nu au date de referinţă asupra activităţii lor anterioare, obiectul activităţii, este în general în schimbare, legăturilecu eventualii parteneri abia se consolidează etc. În al doilea rând, necesitatea testării credibilităţii partenerilor este dictată de fluctuaţia situaţiei economico-financiare a firmelor, chiar şi a celor mai mari şimai solide, care constituie un fenomen frecvent. Agenţii comerciali cu o situaţie foarte solidă, solvabili, platnici la termen, pot evalua rapid spre o stare de insolvanta, după cum şi fluxul invers este des întâlnit. Că urmare chiar şi în cazul unor situaţii tradiţionale (de durata) cu parteneri cunoscuţi, apare necesitateacredibilităţii lor înaintea încheierii unor afaceri. În al treilea rând, insolvabilitatea se propagă foarte uşor în lanţ, întocmai că un lichid în vasele comunicante. În economia de piaţă, insolvabilitatea este reală,această nu poate fi deblocată prin măsuri decise de administraţie, ducând astfel la lichidare sau faliment. Acest pericol, al propagării în lanţ a insolvabilităţii,accentuează foarte mult importantă testării credibilităţii partenerilor de afaceri. Toate aceste argumente scot în evidenţă necesitatea institutionalizariiin economia românească a unor practici specifice de protecţie a întreprinderilor împotrivaricului, atât în afacerile realizate cu partenerii din ţară cât şi cu parteneri din strinătate. 

4.CAZ PRACTIC PRIVIND EFICIENTĂ TEHNICILOR DE RECRUTARE ŞI EVALUARE A FURNIZORILOR 

Proiectul s-a axat pe reorganizarea aprovizionării, planificării şi marketingului. Cornel Brody relatează: „În ultimii ani, Nestle’- că mulţi alţi producători din industria alimentară- s-a văzut supusă presiunii crescânde. În primul rând, presiuni enorme asupra preţurilor şi a condiţiilor comerciale – rabaturi de volum, termene de plata etc. – datorate consolidării pe plan internaţional a marilor lanţuri dedistribuţie a produselor alimentare. Apoi, creşterea lentă, dar inexorabilă a costurilor cu personalul, al celor administrative sau cu materiile prime şi cu ambalajele adus la scăderea marjei de profit. În al treilea rând, datorită concurenţei tot mai agresive, s-a impus necesitatea unei inovaţii continue, care, evident, a dus la rândulsau la creşterea costurilor. Şi în al patrulea rând, a devenit tot mai vizibilă scăderea puterii de cumpărare a consumatorilor, sensibilitatea lor crescută la preţ şi o loialitate în descreştere faţă de produsele de marca.” Cei din conducerea Nestle’, lider mondial al industriei alimentare, nu s-au mulţumit să dea din umeri , acceptând fatalist situaţia. Au considerat că au un potenţialînsemnat de reducere a costurilor, în special al celor de aprovizionare. Au apelat la experţii de la Gemini Consulting. Proiectul a început în februarie 1996, printr-ofaza de analiză şi de concepţie de două luni. A urmat faza de implementare, de un an. Pentru început firma Gemini Consulting a identificat, atât în Ungaria cât şi înAustria - oportunităţile majore de ameliorare. 

Una din căile urmate de Gemini Consulting la Nestle’ a fost reducerea substanţială a costurilor de aprovizionare (materii prime şi ambalaje). Primul pas a fost optimizarea procesului intern de aprovizionare operativă (multitudinea de activităţi ce se derulează rentru comandă unui produs sau material, că de exemlu planificareaaprovizionării, contactul cu furnizorii, evaluarea produselor, întîlniri de lucru etc.). Pe lângă acestea s-a optimizat şi strategia de aprovizionare: de câţi furnizori este nevoie pe fiecare grupa de materiale?, După ce criterii se aleg furnizorii?, Cinestabileşte criteriile şi face evaluarea? (aprovizionarea, marketingul, producţia, tehnologia, sau toate aceste departamente împreună?). 

Definirea acestor procese a dus nu numai la clarificarea mult râvnită şi la stabilirea responsabilităţilor fiecărui departament şi angajat în parte , ci şi la crearea unui tel comun, atât între departamente, cât şi între echipele celor două ţări. 

Echipa a lansat la nivel european cereri de oferta cu privire la ambalaje, grupate în prealabil pe categorii. După primirea ofertelor însoţite de răspunsuri laîntrebările puse furnizorilor printr-un

formular elaborat anume, departamentele direct interesate de alegerea furnizorilor (aprovizionare, logistică, marketing,producţie, tehnologie) au evaluat împreună furnizorii după criterii stabilite de comun acord. Cunoscând atât numărul optim de furnizori pe fiecare grupa de produse (din strategia de aprovizionare), cât şi criteriile de evaluare, echipa a ales în final în cursul unei întâlniri de o zi furnizorii optimi. 

Că furnizori optimi nu au fost aleşi neapărat cei mai ieftini. Preţul nu a fost decât un criteriu, foarte important ce e drept, din grilă de evaluare. Alte criterii au fost: calitatea, logistică, stabilitatea economică, tehnologia şi serviciul/flexibilitatea furnizorilor. Sistemul de evaluare adoptat se bazează pe plasarea furnizorilor existenţi şi potenţiali într-o matrice că cea alăturată. Ordonată măsoară o combinaţie a factorilor calitate, logistică, flexibilitate, tehnologie, stabilitate economică.cu toate că pare complex odată construit sistemul este uşor de realizat. O dată pe an plasarea furnizorilor în matrice este urmată de stabilirea furnizorilor . 

Capitolul 3

Identificarea modalitatilor de crestere a eficientei activitatiiIdentificarea modalităţilor de creştere a eficienţei activităţii economice a firmeireprezintă un proces complex, care presupune atâ noţiunilor economice cu care se operează, cât şi formarea de abilităţi şi deprinderi ale personalului uneiîntreprinderi. Procesul de identificare a modalităţilor de creştere a eficienţei activităţiiunei firme ar trebui să se realizeze cel puţin odată pe an.

1.Formarea şi perfecţionarea angajaţilor are drept scop identificarea, aprecierea şi facilitarea dezvoltării competenţelor acestora .Diferă de la individ la altul, în funcţie de nevoile identificate Perfecţionarea se face în funcţie de nevoile identificate (diferă de un individ la altul): 

După angajare – instruire pentru actualizarea abilităţilor 

Instruire tehnică – îmbunătăţirea abilităţilor de folosire a echipamentelor sau programelor tehnice; 

Instruire centrată pe abilităţi interpersonale (abilitatea de a munci cu al;ţii) sau congnitive (abilitatea de a gândi clar, de a planifică sau a rezolva probleme)

Obeictvele formării şi perfecţionării angajaţilor sunt: 

ajutarea acestora în atingerea unui maxim de performanţă în realizarea muncii lor ;

pregătirea lor pentru evoluţia viitoare a locurilor de muncă ;

de formare si perfectionare a personalului: Rezolvarea de probleme Prezentarile Studiile de caz Demonstratia Filmele si tehnica video Discutia in cadrul grupului Exercitii de lucru cu documenteInterpretarea de roluri Jocurile Incidentele critice Simularile Invatarea experientiala outdoor

Învăţarea outdoor este un mijloc propice pentru atingerea unor obiective de învăţare cu având în vedere implicaţii în planul fizic, psihic şi emoţional al omului. Ştimfoarte bine că emoţiile sunt cele care lasă urmele cele mai adânci în noi. Caracteristicile unui training outdoor sunt: De obicei au loc sub cerul liber;sala de seminarii este natură;Are un component fizic;Implică consecinţe imediate în cadrulactivităţilor; lucrează cu provocări şi cu experienţe limita;foloseşte că mediu un amalgam de sporturi naturale clasice, aparate artificiale cât şi o paleta largă deactivităţi pentru dezvoltarea încrederii sau de rezolvare de probleme;grupa sau echipa sunt un promotor important al schimbării. Învăţarea outdoor poate fi utilizată cu succes alături de team-building (formarea echipelor, însuşirea lucrului în echipa). Măsurile de instruire şi perfecţionare a angajaţilor se realizează printr-o planificare eficieta care să fir integrată în politică generală a firmei 

Are drept scop identificarea, aprecierea şi facilitarea dezvoltării competenţelor acestora, permiţând indivizilor să performeze sarcini aferente unor posturi prezente sauviitoare. -instruire tehnică, -instruire bazată pe abilităţi interpersonale. 

Obiectivele formării şi perfecţionării: -ajutarea angajaţilor în atingerea performanţei maxime, -pregătirea angajaţilor pentru evoluţia viitoare a locurilor de muncă.

Planificarea instruirii: 1. poziţia actuală a firmei, 2.poziţia viitoare a firmei, 3. structura organizatorică, situaţia încadrării cu personalul, sarcini de realizat, analiză fluctuatiei RU, evaluarea performanţelor, 4. interpretarea implicaţiilor pentru procesul de instruire.

 3.1 Formarea si perfectionarea angajatilor

Formarea (în sens larg) este definită că proces instructiv-educativ de achiziţie de comportamente , atitudini , cunoştinţe necesare individului uman pentru a face faţă provocărilor ambianţei în diversele paliere de integrare socio-economică . În acest sens , formarea este procesul instructiv-educativ practicat în instituţiile de învăţământ începând de la cele mai de jos niveluri . Pregătirea profesională este un proces de învăţare umană şi de achiziţii individuale care asigura asimilarea cunoştinţelor, priceperilor şi deprinderilor de muncanecesareîndeplinirii cu competenţă a sarcinilor prezente şi viitoare cerute de practicareaunei profesii prin liberă practică sau prin angajarea într-o organizaţie . 

Formarea şi perfecţionarea angajaţilor are drept scop identificarea, aprecierea şi facilitarea dezvoltării competenţelor personalului, permiţând indivizilor săperformezesarcini aferente unor posturi prezente şi viitoare. 

Perfecţionarea angajaţilor diferă de la un individ la altul, în funcţie de nevoile identificate: 

- După ce un angajat a fost numit pe un post, sunt folosite câteva tipuri de instruire prin care i se permite să îşi actualizeze abilităţile; 

- Pentru unii, accentul cade pe instruirea tehnică persoană este ajutată să isiimbunatateasca abilităţile de folosire a echipamentelor sau programelor tehnice;

- Pentru alţii, instruirea implică abilităţi interpersonale abilitatea de a munci cu alţii:sau cognitive (abilitatea de a gândi clar, de a planifica sau a rezolva probleme).

Firma analizată ţine cont de obiectivele formării şi perfecţionării, acestea fiind:

Ajutarea angajaţilor în atingerea unui maxim de performanţă în realizarea muncii lor;

Pregătirea lor pentru evoluţia viitoare a locurilor de muncă;

Măsurile de instruire şi perfecţionare a angjaţilor se realizează  printr-o planificare eficientă care să fie integrată în politica generala a firmei şi să fie precedate de o evaluare a posturilor şi persoanelor care le ocupă din punct de vedere al compatibilităţii cunoştinţelor, abilităţilor şi aptitudinilor necesare şi deţinute.

3.2 Motivarea personalului

Are drept scop stimularea angajaţilor în obţinerea de performanţe, prin recompense financiare şi nonfinanciare , consistente, echitabile şi motivante .Datorită faptului căindivizii sunt unici, atunci

tehnicile motivaţionale trebuie să se adapteze la bnevoile fiecărui individ. Elaborarea unei strategii privind motivaţia personalului parcurge cinci etape. • Analiză teoriilor motivaţionale • Studierea obiectivelor strategice ale firmei • Elaborarea variantelor de startegii motivaţionale • Realizarea de consultări la toate nivelurile managementului • Aplicarea şi reevaluarea permanentă a strategiei motivaţionale.

Sistemul de recompense :

- recompense directe (salariu de baza, salariul de merit,sistemul de stimulente) ; 

- recompense indirecte – (programe de protecţie, plata timpului nelucrat)  

Personalul nu poate lucra la capacitatea maximă fără să fie stimulat în vreun fel de conducerea întreprinderii. Cele mai folosite tipuri de recompense includ: 

• Banii – salariile personalului pot atinge 50% din costurile unei companii şi reprezintă principala cauza a insatisfacţiei salariaţilor ; • Beneficiile – se mai numesc şi compensaţii indirecte. Majoritatea angajaţilor au învăţat să interbe despre beneficii la fel de simplu şi direct cum întreabă de salariu pentru noua firmă ; • Gartuitatile – sunt oferite doar unora dintre angajaţi. Se referă în general la accesul la parcările rezervate, case de vacanţe, cluburi ş • Premiile – se folosesc pentru a încuraja muncă angajaţilor. Uneori sunt şi în bani, dar cel mai adesea sunt simboluri de genul „ angajatul anului” .

.

Motivarea are ca scop stimularea angajaţilor în obţinerea de performanţe, prin recompense financiare şi non financiare consistente, echitabile şi variate.

Datorită faptului că indivizii sunt unici, atunci şi tehnicile motivaţionale trebuie să se adapteze la nevoile fiecărui individ.

Pentru a înţelege motivarea, managerii trebuie întâi să înţeleagă motivele pentrucare indivizii se comportă într-un anume fel şi pentru care au anumite reacţii în situaţii ameninţătoare sau prin care se încearcă influenţarea. Motivarea este un proces intern, nu unul imperativ care poate fi impus din exterior.

Teoria nevoilor

Postulează că fiinţele umane au nevoi caracteristice şi că oamenii pot fi motivaţi oferindu-le ceea ce au nevoie în schimbul efortului pe care îl depun.

Cu alte cuvinte, oamenii sunt motivaţi să îşi satisfacă nevoile cele mai importante.

Psihologul american Abraham Maslow a creat un model numit ierarhia nevoilor. Maslow considera că unele nevoi interne sunt mai stringente decât altele, şi că este nevoie de satisfacerea nevoilor de bază (de pe nivele inferioare) înaintea eliberării energiei necesare împlinirii nevoilor de ordin mai înalt .

Figura nr. 1 - Ierarhia nevoilor a lui Maslow

Salarizarea este componenta centrală sistemului de recompense.

Principiile sistemelor de salarizare sunt :

salariul reprezintă un preţ plătit pentru factorul de muncă şi este necesar să sestabilească prin mecanismele pieţei ;

Principiul negocierii salariilor ;

Principiul salariilor minime ;

Principiul de muncă salariu egal ;

Principiul liberalizării salariilor ;

Salarizare după: cantitatea muncii, calitatea muncii, nivelul de calificare, condiţiide muncă ;

Caracterul confidenţial al salariului ;

Figura nr. 1 - Recompensarea angajaţilor

3.3 Modernizarea tehnologiei si masuri de reducere a costurilor

Modernizarea thnologiilor şi reduerea costurilor este necesară deoarece  în prezent asistăm la o evoluţie foarte rapidă a produselor şi serviciilor oferite de firmele concurente pe piaţă.Modernizarea tehnologiilor şi reducerea costurilor are ca scop migraţia cererii către produsele cu o valoare mai mare.

Capacitatea unui agent economic de a se menţine pe poziţii înalte este dată de capacitatea acestuia de a ţine pasul cu progresul tehnic şi tenologic. In viziunea oricărui agent economic viitorul înseamă tehnologie.

3.4 Imbunatatirea continua a calitatiiÎn ultimul timp se pune accent pe îmbunătăţirea continuă, care a devenit un principiu de bază al managementului modern.

Principiul îmbunătăţirii continue se referă la faptul că, pentru a menţine organizaţia în competiţie, managementul trebuie să abordeze schimbarea ca pe un proces continuu şi să creeze mecanisme eficiente de realizare a schimbării. Aplicarea principiului se concretizează în acţiuni sistematice, periodice, de analiză a performanţelor, stabilirea acţiunilor de îmbunătăţire a calităţii - acţiuni corective şi preventive - şi implementarea lor. Un element esenţial de care depinde finalitatea acestui demers este crearea cadrului pentru antrenarea largă a personalului la îmbunătăţirea activităţii, la rezolvarea problemelor organizaţiei.

Îmbunătăţirea continuă îşi are originea în Japonia: KAIZEN (conceptul ce defineşte această strategie specifică managementului japonez) înseamnă îmbunătăţire continuă (KAI – schimbare, ZEN – mai bine) şi reprezintă cheia succesului competitiv al firmelor japoneze. Aplicarea ei în firmele

japoneze, începând din anii ‘60 ai secolului trecut, este legată de numele lui Masaaki Imai – fondatorul institutului KAIZEN [IMA86].

Kaizen constă în realizarea unor schimbări mici, incrementale, care asigură reducerea pierderilor, prin acţiuni sistematice ale celor implicaţi în procese. Aceste acţiuni determină îmbunătăţirea calităţii, a folosirii capitalului, reducerea fluctuaţiei, folosirea mai bună a capacităţilor de producţie etc. Efectele sunt imediate şi continue.

În prezent, îmbunătăţirea continuă aşa cum este realizată de organizaţiile cu management performant include ambele forme de acţiune: îmbunătăţiri incrementale, permanente, pentru ca activitatea desfăşurată în cadrul organizaţiei să fie din zi în zi mai bună, dar şi îmbunătăţirea “concentrată” a produselor şi proceselor, prin care se asigură păstrarea avantajelor concurenţiale pe termen lung, prin trecerea la niveluri noi de performanţă ce nu pot fi realizate prin îmbunătăţiri incrementale.

Cea mai răspândită metodă de îmbunătăţire continuă a calităţii o reprezintă mecanismul PDCA, cunoscut şi sub denumirea de “ciclul Deming” (sau “roată lui Deming”). PDCA (Plan-Do-Check-Act, în limba engleză) sugerează că pentru a îmbunătăţi calitatea, ciclul Planifică-Execută-Verifică-Acţionează trebuie reluat mereu 

„Roata lui Deming” prezintă succesiunea activităţilor pentru îmbunătăţire, evidenţiind faptul că este esenţial să se evalueze permanent activitatea şi să se intervină pentru eliminarea deficienţelor prin acţiuni corective şi preventive. În cadrul organizaţiilor care şi-au creat sisteme de management al calităţii, acest mecanism se aplică în toate domeniile de activitate şi la nivelul organizaţiei, parcurgându-se cele patru faze astfel:

planificarea acţiunilor, stabilirea obiectivelor şi a indicatorilor de

performanţă (plan);

transformarea planului în acţiuni individuale prin realizarea acţiunilor

planificate (do);

monitorizarea acţiunilor, colectarea de informaţii cu privire la

performanţele realizate (check);

Capitolul 4

Studierea comportamentului de consum a clientilorÎn orice loc de pe planetă, producătorul de bunuri şi servicii este animat de un unic scop - acela de a obţine un profit cât mai mare. Dar, el ştie, că îşi poate atingeţelul, numai dacă produce bunul sau serviciul cu cheltuieli mai mici decât preţul la care-l poate vinde şi dacă găseşte clienţi care să-l cumpere. De aceea, pentru producător este la fel de important, să găsească soluţii pentru a produce în condiţii de maximă eficientă şi să cunoască motivele pentru care se cumpărăbunurile şi serviciile lui, să afle: cine, ce, de unde, de ce, când, cum şi cât de mult cumpără şi cât de des, altfel spus să afle de ce oamenii răspund într-un anume fella produsele şi serviciile care le sunt oferite, de ce au o anumită atitudine faţă de ele. 

Această conduită a oamenilor în cazul cumpărării şi / sau consumării bunurilor şi serviciilor se reflectă în comportamentul consumatorului. 

Importanţa   cunoaşterii   comportamentului   consumatorului  

În ultimele decenii, una din problemele esenţiale ale firmelor producătoare o constituie cunoaşterea manierei în care vor răspunde consumatorii la diverşi stimuli pe carele vor folosi ele în vederea atingerii ţelului lor final � profitul cât mai mare. Studierea comportamentului consumatorului a devenit o preocupare a specialiştilor în marketing, întrucât ei pot află cum îşi aleg cumpărătorii bunurile şi serviciile necesare satisfacerii multiplelor nevoi, care sunt stimulii, factorii care le influenţează alegerea. La mijlocul anilor 60 studierea comportamentului consumatorului devine un domeniu distinct al marketingului, întrucât în acest moment adoptarea opţiunii de marketingimpune înţelegerea mecanismului complex de transformare a nevoii în cerere de mărfuri şi servicii. Creşterea complexităţii vieţii economice, a condus la necesitatea cunoaşterii mecanismului comportamentului economic uman, care devine tot mai amplu şi mai complicat, ceea ce impune studierea separată a celor două componente intrinseci: comportamentul omului în calitate de producător de bunuri şi servicii şi comportamentul lui de consumator.Pentru societatea contemporană, în care progresul

tehnico- ştiinţific tinde în multe domenii să înlocuiască producătorul � om cu producătorul � maşină, devine foarteimportantă şi semnificativă studierea comportamentului de consum, cu atât mai mult cu cât resursele rare cu întrebuinţări alternative pe care societatea umană le are ladispoziţie impun producerea, numai a acelor bunuri şi servicii care satisfac nevoile în cantităţile necesare. De aceea, cunoaşterea şi explicarea comportamentului de consum şi cumpărare a devenit o necesitate stringentă, ignorarea modului de manifestare a acestuia, producând grave dezechilibre. 

Deosebit de interesantă prin modalitatea de abordare ni s-a părut clasificarea lui I. Cătoiu (I. Cătoiu, N. Teodorescu Comportamentul consumatorului, Teorie şi practică Ed. Economică, Bucureşti ,care � � � �consideră că este influenţat comportamentul de cumpărare, de două tipuri de variabile :

direct observabile ş deduse prin cercetările de tip interferenţial.

Ca urmare, clasifică factorii de influenţă a comportamentului consumatorului astfel :

1 - influenţe directe exercită :

a : factorii demo-economici

b : factorii specifici mixului de marketing

c : factorii situaţionali, cum sunt :

- presiunea timpului

- importanţa cumpărăturii

- ocazia cu care se realizează cumpărarea

2 - influenţe deduse exercită :

a : factori de natură psihologică (endogenă) reprezentaţi de :

- percepţie

- motivaţie

- învăţare

- personalitate

- atitudine

b : factori de natură sociologică (exogenă) definiţi prin :

- familie

- grupuri de apartenenţă

- grupuri de referinţă

- clasa socială

- subcultură

- cultură

Considerăm, că prezintă interes şi punctul de vedere al englezilor E. Hill şi T. OSullivan (op. cit. p.56-�75) care pornesc de la premiza că mediul social al consumator� ului, circumstanţele individuale şi psihologia sa se combină pentru a influenţa deciziile despre ce cumpărături trebuie să facă. Ei pun în �evidenţă trei categorii de factori :

1 - mediul social reflectat în : cultură, grupuri referenţiale şi clasa soc� ială;

2 - caracteristici personale definite prin : personalitate, stil de viaţă, motivaţii, atitudini şi credinţe, �percepţie;

3 - circumstanţe individuale desemnate prin : sex, vârstă, ciclul de viaţă al familiei, venit, educaţie.�

Se observă, că, deşi, fiecare autor încearcă o grupare proprie în funcţie de opinia sa cu privire la conceptul de comportament al consumatorului sau de proces de decizie de cumpărare şi de criteriile pe care le stabileşte, factorii esenţiali de influenţă îi întâlnim în toate acestea, ceea ce ne obligă să-i abordăm mai pe larg.

4.Urmarirea si satisfacerea nevoilor clientilor  

Sfera cercetărilor de marketing cuprinde: agentul economic cu resursele sale, piaţa, concurenţii, consumatorul, elemente ale mixului de marketing, macromediul în care subiectul acţionează.

Cercetarea de marketing se poate clasifica după mai multe criterii: după obiectivul urmărit, după frecvenţa cercetării, după tipul de informaţii obţinute,după natura surselor de informaţii.

Obţinerea datelor şi informaţiilor, stabilirea metodelor celor mai eficiente de culegere a lor reprezintă una din problemele cele mai mari care intervin în cadrul unei cercetări de marketing, dar totodată este o etapă indispensabilă în acest proces. În acest scop marketerul poate folosi metode indirecte, cercetarea directă, experimentul sau simularea de marketing. Fiecare din aceste metode prezintă atât avantaje cât şi dezavantaje.