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Como Criar Valor no Varejo de Moda
Agosto de 2009
2009©Copyright Merita. Todos os Direitos Reservados.
AAGENDAGENDA
HORÁRIO TÓPICO
09:00 – 09:15 hrs
. Abertura & Apresentação do Palestrante
09:15 – 10:15 hrs
. Módulo I
10:15 – 11:00 hrs
. Módulo II
11:00 – 11:45 hrs
. Módulo III
11:45 – 12:15 hrs
. Perguntas & Respostas - Todos
12:15 – 12:30 hrs
. Encerramento
Como criar valor
no
Varejo de Moda
Como criar valor
no
Varejo de Moda
OBJETIVOOBJETIVO
Apresentar e debater uma visão sobre o Varejo de Moda,
baseada num modelo de negócio, prático, testado, sustentável
e lucrativo, que cria valor para todas as partes envolvidas
(clientes, acionistas, colaboradores, fornecedores e
comunidade) e que ajudará aos participantes a tornarem-se
melhores gestores e a entregarem resultados crescentes e
consistentes.
OBJETIVOOBJETIVO
ABORDAGEMABORDAGEM
ABORDAGEMABORDAGEM
CONCEITOSCONCEITOS
INICIAISINICIAIS
““O QUE BEM SE CONCEBE, SE O QUE BEM SE CONCEBE, SE ENUNCIA CLARAMENTE;ENUNCIA CLARAMENTE;
E, PARA DIZÊ-LO, VÊM AS PALAVRAS E, PARA DIZÊ-LO, VÊM AS PALAVRAS COM FACILIDADECOM FACILIDADE””..
Nicolas Boileau-DespréauxNicolas Boileau-Despréaux
ppoeta francêsoeta francês(1636 – 1711)(1636 – 1711)eem “Arte Poética”, 1674.m “Arte Poética”, 1674.
APLICAR JÁ!APLICAR JÁ!
PORQUE...PORQUE...
CONHECIMENTO SEM APLICAÇÃO = ZEROCONHECIMENTO SEM APLICAÇÃO = ZERO
APLICAR JÁ!APLICAR JÁ!
PORQUE...PORQUE...
É MAIS BARATO.É MAIS BARATO.
““A MEDIDA QUE A VELOCIDADE DOS A MEDIDA QUE A VELOCIDADE DOS
NEGÓCIOS AUMENTA, CADA UNIDADE DE NEGÓCIOS AUMENTA, CADA UNIDADE DE
TEMPO TORNA-SE MAIS VALIOSATEMPO TORNA-SE MAIS VALIOSA””..
Alvin Toffler, 1965Alvin Toffler, 1965
(1928 – .........)(1928 – .........)
APLICAR JÁ!APLICAR JÁ!
PORQUE... É MAIS BARATO.PORQUE... É MAIS BARATO.
APLICAR JÁ!APLICAR JÁ!
PORQUE...PORQUE...
TEM MENOS CONCORRENTES.TEM MENOS CONCORRENTES.
““EXISTEM DOIS TIPOS DE PESSOAS: AS EXISTEM DOIS TIPOS DE PESSOAS: AS QUE FAZEM E AS QUE DIZEM QUE VÃO QUE FAZEM E AS QUE DIZEM QUE VÃO FAZER.FAZER.
TENTE FICAR NO PRIMEIRO GRUPO. LÁ TENTE FICAR NO PRIMEIRO GRUPO. LÁ HÁ MENOS COMPETIDORESHÁ MENOS COMPETIDORES””..
Indira GandhiIndira Gandhi
(1917 – 1984)(1917 – 1984)
APLICAR JÁ!APLICAR JÁ!PORQUE... TEM MENOS CONCORRENTES.PORQUE... TEM MENOS CONCORRENTES.
Devido à natureza dos seus negócios, os varejistas tomam
muitas pequenas decisões a cada dia e pouquíssimas GRANDES
DECISÕES. E isto torna difícil para eles pensar 5 anos adiante
ou, até mesmo, um ano a frente. Dessa forma, vários deles não
visualizam o cenário e falham na definição da estratégia de
longo prazo e na determinação da visão.
CONCEITOS INICIAISCONCEITOS INICIAIS
Muitos varejistas olham 1 ano para trás
e somente 15 segundos para o futuro.
OS 4 VETORESOS 4 VETORES
OS 4 VETORESOS 4 VETORES
Potencial de MercadoPotencial de Mercado
ClientesClientes
Público-AlvoPúblico-Alvo
Clientes AtivosClientes Ativos
VENDASVENDASATUAISATUAIS
$$$$$$
CRÉDITOCRÉDITO
SORTIMENTOSORTIMENTO
COMUNICAÇÃOCOMUNICAÇÃOOPERAÇÃOOPERAÇÃO
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – CONCEPÇÃO CONCEPÇÃO
O varejo tem eventos repetitivos
Benchmarking: a padaria
O CONCEITO “O CONCEITO “PADARIAPADARIA””
Os segredos do sucesso da padaria são: oferecer Os segredos do sucesso da padaria são: oferecer
pão quente a toda hora e a venda adicional.pão quente a toda hora e a venda adicional.
No varejo – de modo geral – os “No varejo – de modo geral – os “pães quentespães quentes””
são: são: NOVIDADESNOVIDADES e e PROMOÇÕESPROMOÇÕES semanais, semanais,
apresentadas de forma coordenada e com apresentadas de forma coordenada e com
impacto, de maneira a gerarem vendas impacto, de maneira a gerarem vendas
adicionais.adicionais.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – CONCEPÇÃO CONCEPÇÃO
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – CONCEPÇÃO CONCEPÇÃO
O varejo tem eventos repetitivos
Benchmarking: a padaria
VPC – Valor Percebido pelo Cliente
PERSPECTIVASETORIAL
Qual é o jogo?
POSICIONAMENTOComo a empresaganha dinheiro?
VELOCIDADEDA EMPRESA
Quão rápida é?
QUALIDADEDA EMPRESA
Quão melhor é?
VPC = f Q x SC x T
PÚBLICO-ALVOPÚBLICO-ALVO NECESSIDADE ESPECÍFICANECESSIDADE ESPECÍFICA PRODUTO/SERVIÇOPRODUTO/SERVIÇO
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – CONCEPÇÃO CONCEPÇÃO
VPC – VALOR PERCEBIDO VPC – VALOR PERCEBIDO PELO CLIENTEPELO CLIENTE
VPC – VALOR PERCEBIDO PELO CLIENTE... AS 4 VARIÁVEIS:VPC – VALOR PERCEBIDO PELO CLIENTE... AS 4 VARIÁVEIS:
QUALIDADEQUALIDADE... O PARADOXO DE OFERECER MAIS QUALIDADE PARA UM
PRODUTO COM UM CICLO DE VIDA CADA VEZ MAIS CURTO!
SERVIÇOSSERVIÇOS... QUANTO MAIS E RELEVANTES, MAIOR O VALOR PERCEBIDO
PELO CLIENTE;
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – CONCEPÇÃO – CONCEPÇÃO – VPC VPC
VPC = f Q x SC x T
CUSTOCUSTO... FAZER MAIS COM MENOS, CONTINUA A SER O MAIOR MOTE DA
GERAÇÃO DE VALOR;
TEMPOTEMPO... FAZER MAIS NUM TEMPO CADA VEZ MENOR, O QUE DEPENDE DE
PROCESSOS DE APRENDIZADO ORGANIZACIONAL E DE MELHORIA
CONTÍNUA.
VPC – VALOR PERCEBIDO PELO CLIENTE... AS 4 VARIÁVEIS:VPC – VALOR PERCEBIDO PELO CLIENTE... AS 4 VARIÁVEIS:
VPC = f Q x SC x T
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – CONCEPÇÃO – CONCEPÇÃO – VPC VPC
EXEMPLO
Alta
+
Baixa
-
QUALIDADEQUALIDADE SERVIÇOSSERVIÇOS CUSTOCUSTO TEMPOTEMPO
Baixo
+
Alto
-
A
A
A
A
B
B
B
B
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – CONCEPÇÃO – CONCEPÇÃO – VPC VPC
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – CONCEPÇÃO CONCEPÇÃO
O varejo tem eventos repetitivos
Benchmarking: a padaria
VPC – Valor Percebido pelo Cliente
Suportados por Competências
em constante evolução
COMPETÊNCIAS QUE GERAM RESULTADOS SUPERIORES
Gerencia-mento
dentro daEstação
Gerencia-mento
dentro daEstação
Vendas VendasEntrega
dos Produtos
Entregados
Produtos
Criação de
Demanda
Criação de
Demanda
Desenvolvi- mento & Fontes de
Fornecimento
Desenvolvi- mento & Fontes de
Fornecimento
Planejamentodo
Sortimento
Planejamentodo
Sortimento
Planejamento Estratégico do Sortimento:
•Plano de Negócio
•Orçamento
•Planejamento Financeiro do Sortimento
•Planejamento do Sortimento
Planejamento do Sortimento por Loja
Tendências de Moda
•Construções, Temas, Cores e Materiais
Definição dos Produtos:
• Ficha Técnica
• Fornecedor
• Cadastro
• Precificação
• Previsão de Vendas
Plano de Marketing:
•Calendário Promocional
• Catálogos
• Eventos
• Comunicação
• Internet
• CRM
• Suporte a Vendas
Branding
Fidelização
Sistema de Gerenciamento de Preços:
•Preço Normal
•Planejamento de Promoções
•Remarcações
•Preço Promocional
•Preço de Liquidação & Mega Bazar
Planejamento de Alocação dos Recursos:
•Quadro da Loja
•Banco de Horas
•Espaço & Planogramas
•Vendas & Margens por m2
•Equipamentos & Displays
Exposição & Vitrines
Treinamento Contínuo
Atendimento & Vendas
Crédito & Cobrança
Plano Mestre de Recebimento
Projeto Fornecimento
Condições & Contrato de Fornecimento
Line Reviews:
•Visual Merchandising
•Programas Especiais
Avaliação de Fornecedores
Projeto de Integração com Fornecedores
Gerenciamento da Cadeia de Abastecimento:
•Gerenciamento dos Pedidos de Compras
•Acompanhamento da Produção
•Controle de Qualidade
•Agendamento
•Recebimento
•Devoluções
Sistema de Distribuição
Gerenciamento dos Estoques
•Buffer
•Processo de Cross-Docking
•Remanejamento
•Recolhimento
“Melhores & Piores”
Reposição de Itens
Análise & Decisão:
•Indicadores de Desempenho
•Dados Históricos
•Ciclo de Vida dos Produtos
•Idade dos Produtos
•Concorrência
Gerenciamento do OTB (Open-To-Buy)
Feedback Contínuo (Melhoria Contínua)
1
2
3
5
8
11 15
16
23
24
25
26
7
6
410
17
1219
20
18
21
139
27
22
14
LEGENDA: Somente o Depto. de Compras Em conjunto com Logística Em conjunto com Marketing Com outros Departamento s
COMPETÊNCIAS QUE GERAM RESULTADOS SUPERIORES
EVOLUÇÃO
DAS
COMPETÊNCIAS
EXEMPLO
OS 4 VETORES:OS 4 VETORES:
CRÉDITOCRÉDITO
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – CRÉDITO CRÉDITO
Reúne todas as atividades da empresa no sentido de...
Captar clientes para o seu crediário;
Conceder e controlar o crédito;
Ativar o uso do crédito dado;
Reter o cliente do crediário;
E realizar o cross-selling, ou seja, fazer com que o cliente
compre em várias seções da loja.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – CRÉDITO CRÉDITO
Oportunidades...
Postura ativa de captação de clientes;
Estratégia de ativação do crédito;
Oferta de cross-selling através de outros produtos e/ou
serviços;
Database marketing;
% de utilização do crédito;
Utilização de “Redes de Empresas”.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – CRÉDITO CRÉDITO
“SALDÔMETRO”
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – CRÉDITO CRÉDITO
Case de Aumento do Crédito
...
Dentre as milhares de pessoas que compram na Renner, existe um grupo de clientes diferenciados – um grupo de clientes que é especial. E você é um deles.
Por isso, neste momento, a Renner decidiu privilegiar você. Para retribuir a sua preferência, estamos oferecendo um aumento no seu limite de crédito. Já na sua próxima compra, o novo limite estará automaticamente disponível para você.
...
Mecânica: mala direta direcionada a clientes de uma
determinada praça, com comprometimento de mais de 80%
de seus respectivos limites de crédito, aumento dos seus
limites durante a promoção na loja de 60 dias para o primeiro
pagamento, no período de 01 a 31.07.02
Resultados :
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – CRÉDITO CRÉDITO
QTD. DE CLIENTES
QTD. DE COMPRADORES
%
25.306 7.263 28.7%
REDES DE EMPRESAS:
Jeff Cares, ex-membro da Secretaria de
Defesa dos Estados Unidos e autor do
livro “Distributed Networked Operations:
Foundations of Network Centric Warfare”
(Alidade Press, 2005), cita que as
empresas não vão mais competir umas
contra as outras. No futuro, a competição
será entre redes inventadas com novas
estratégias;
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – CRÉDITO CRÉDITO
REDES DE EMPRESAS:
A revista Harvard Business Review, na sua edição de Fevereiro de 2006, apresenta a
idéia da “Battle of The Networks” como uma das estratégias de ruptura para esta
década;
Gary Hamel, professor da London Business School e autor do livro “Competing for
The Future” (HBR Press, 1994), no artigo “The Why, What, and How of Management
Innovation” (HBR, Fevereiro de 2006), menciona as redes (estruturas colaborativas
multi-empresas) como uma das 12 inovações que podem mudar o gerenciamento
moderno.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – CRÉDITO CRÉDITO
MAS O QUE É O CONCEITO DE REDE?
Gary Hamel
www.strategos.com
REDES DE EMPRESAS:
Estruturas colaborativas multi-
empresas que trabalham juntas
para criar valor para todos,
principalmente para o cliente
final.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – CRÉDITO CRÉDITO
EXEMPLO DE REDEEXEMPLO DE REDE
EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – CRÉDITO CRÉDITO
3.04.0
5.8
7.68.7
10.3
12.0
13.6
Evolução do Número de Cartões(milhões de unidades)
Fonte: Demonstrativos publicados pela empresa
CAGR: 24.1%
OS 4 VETORES:OS 4 VETORES:
COMUNICAÇÃOCOMUNICAÇÃO
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
Comunicação, baseada num Calendário Promocional, deve ter um
conceito mais amplo:
Propaganda
Promoções de Vendas
Visual Merchandising
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
A propaganda, ou seja, a comunicação externa, pode ser feita
de diversas maneiras. O cuidado a ser tomado é ter uma
mensagem SIMPLES, ORIGINAL e que TRANSMITA URGÊNCIA;
A simplicidade pode ser obtida através do anúncio de apenas
um produto ou uma categoria de produtos ou de somente um
preço. Ao tentar anunciar vários produtos, com várias
condições diferentes entre si e com vários preços, corre-se o
risco da mensagem não ser lembrada por nenhum cliente;
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
A originalidade é sempre bem-vinda e ajuda a fixar a mensagem
junto às mentes dos clientes;
Já a urgência provocará uma reação mais imediata dos clientes,
pois eles saberão que se não forem à loja até uma determinada
data perderão tal oferta.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
O varejista deverá, em conjunto com a sua agência, criar
métricas para avaliar a eficácia da propaganda e – dessa forma
– desenvolver o seu aprendizado organizacional.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
QUAL É A MAIOR EMPRESA DE MÍDIA DO MUNDO?
Criança 5 anos
Adulto 40 anos
Jovem 17 anos
Adulto 80 anos
100% orientadaao digital
100% orientadoao papel
DIGITALDIGITAL
PAPELPAPEL
ORIENTAÇÃO PAPEL x DIGITALORIENTAÇÃO PAPEL x DIGITAL
Os adultos de hoje ainda são predominantemente orientados ao papel
Os adultos de amanhã serão predominantemente orientados ao digital
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
TEORIA DA ONÇA:TEORIA DA ONÇA:
““Aquele que chegar primeiro tomará a água mais limpa.Aquele que chegar primeiro tomará a água mais limpa.
Os últimos beberão lama!Os últimos beberão lama!””
“Numa briga entre um urso e
um jacaré, o fator determinante
da vitória é o terreno onde a
luta será travada”.
Marc AndreessenMarc Andreessen
ffundador do undador do browserbrowser Netscape Netscape
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
Visual Merchandising compreendendo:
Todo o merchandising do ponto-de-venda, inclusive a
disposição dos produtos e as suas respectivas movimentações
dentro da loja de acordo com as suas vendas e os seus ciclos de
vida.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO EXEMPLO DE
MOVIMENTAÇÃOPlanta Baixa de uma Área
de uma Loja de Departamentos
Parede
Trilha
Área deEntrada
Área deEntradaÁrea de
SaídaÁrea
Intermediária
Forma de Exposição: Coordenados
Mark-Down: nenhum
ENTRADADuração:de 1 a 2semanas
ENTRADA
ENTRADA
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO EXEMPLO DE
MOVIMENTAÇÃOPlanta Baixa de uma Área
de uma Loja de Departamentos
Parede
Trilha
Área deEntrada
Área deEntradaÁrea de
SaídaÁrea
Intermediária
Forma de Exposição: Ainda Coordenados
Mark-Down: nenhum
Duração:da 3ª. até
a 8ª.
semana
INTERMEDIÁRIO1ª. OPÇÃO:
Produtocom grade
INTERMEDIÁRIA
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO EXEMPLO DE
MOVIMENTAÇÃOPlanta Baixa de uma Área
de uma Loja de Departamentos
Parede
Trilha
Área deEntrada
Área deEntradaÁrea de
SaídaÁrea
Intermediária
Forma de Exposição: por commodity
Mark-Down: da ordem de 20 a 30%
Duração:a qualquermomento
INTERMEDIÁRIO2ª. OPÇÃO:Produto ao
perder a gradeSAÍDA
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO EXEMPLO DE
MOVIMENTAÇÃOPlanta Baixa de uma Área
de uma Loja de Departamentos
Parede
Trilha
Área deEntrada
Área deEntradaÁrea de
SaídaÁrea
Intermediária
Forma de Exposição: por commodity
Mark-Down: mínimo da ordem de 30%
Duração:Até acabaro estoque
SAÍDA:A partir da9ª. semana
SAÍDA
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
Visual Merchandising compreendendo:
Prática semanal de mudança de vitrines para enfatizar as
novidades que chegaram e as promoções contidas no
Calendário Promocional;
Os produtos remarcados devem ser evidenciados na sua
exposição no interior da loja. Se possível deve-se tentar agrupá-
los num mesmo preço de modo a criar um maior impacto no
ponto-de-venda;
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
O visual merchandising deve também procurar tornar a loja
didática para os clientes, pois isto irá facilitar a familiarização
dos clientes, ajudá-los nas suas compras e torná-los fiéis. Isto se
faz com uma programação visual e com a utilização de imagens.
Exposição em forma de Exposição em forma de commoditiescommodities, ,
o que dificultava aos clientes o que dificultava aos clientes
identificar o produto para seus estilos identificar o produto para seus estilos
de vidade vida
ANTESANTES
Depois, passou a expor por estilo de Depois, passou a expor por estilo de
vida, ajudando aos clientes a vida, ajudando aos clientes a
comprarem e criando vendas comprarem e criando vendas
adicionaisadicionais
DEPOISDEPOIS
EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
ANTESANTES
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃOEXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
DEPOISDEPOIS
EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
Sem dominância nas categoriasSem dominância nas categorias
ANTESANTES
Tornou-se Tornou-se destination store destination store para para lingerie, bijuterias, bolsas e camisas lingerie, bijuterias, bolsas e camisas sociaissociais
DEPOISDEPOIS
EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
ANTESANTES DEPOISDEPOIS
EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
ANTESANTES
EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
DEPOISDEPOIS
Desenvolvimento do usode color blocks
ANTESANTES DEPOISDEPOIS
EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
ANTESANTES DEPOISDEPOIS
EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
ANTESANTES DEPOISDEPOIS
EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
ANTESANTES DEPOISDEPOIS
EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
Visual MerchandisingVisual Merchandising (VM) sem regras (VM) sem regras claras e determinado em cada lojaclaras e determinado em cada loja
ANTESANTES
Depois, VM passou a ter regras e ser Depois, VM passou a ter regras e ser consistente, com um processo único consistente, com um processo único ((InformaInforma) em toda a empresa) em toda a empresa
DEPOISDEPOIS
EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
ANTESANTES
EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
DEPOISDEPOIS
EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
Falta de impacto visual e baixo Falta de impacto visual e baixo
potencial de vendas dos “potencial de vendas dos “bigbig” itens” itens
ANTESANTES
Depois, passou a ter diversos Depois, passou a ter diversos
processos, tais como processos, tais como NOSNOS ( (Never Out Never Out
of Stockof Stock), ), TablesTables e e High-TurnsHigh-Turns
DEPOISDEPOIS
EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
DEPOISDEPOIS
EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
DEPOISDEPOIS
EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
As lojas recebem a cada 15 dias um
informe com todas as composições das
paredes e ordenação dos produtos a
serem apresentados;
Novos produtos são recebidos
diariamente;
Equipes de VM efetuam as arrumações e
também são responsáveis por checar
frequentemente a organização da loja e a
apresentação dos produtos.
EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO
Circulação de Clientes(Cartão de Crédito)
98%
dos clientes
fazem seus
pagamentos
nas lojas
2% dos clientes pagam através da Internet30%
dos clientes
que pagam
nas lojas
compram
no mesmo dia
Fonte: Apresentações Institucionais Públicas da empresa
30%
68%
2%
OS 4 VETORES:OS 4 VETORES:
SORTIMENTOSORTIMENTO
11°. °. ParteParte
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
Esse negócio chamado Esse negócio chamado MODA!MODA!
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
O QUE É MODA?
DICIONÁRIO AURÉLIO MODA. (Do fr. móde).
1.Uso, hábito ou estilo geralmente aceito, variável no tempo, e resultante
de determinado gosto, idéia, capricho, e das interinfluências no meio:
conceitos em moda: a moda parnasiana;
2.Uso passageiro que regula a forma de vestir, calçar, pentear, etc.: a
moda dos vestidos curtos;
3.Arte e técnica do vestuário: especialista em moda.
4.Maneira, costume, feição, modo: comida à moda do seu país.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
O QUE É MODA?
Consumo do novo... Inicialmente vestuário. Hoje, para tudo (comer,
lazer, tecnologias, metodologias, etc.);
É um fenômeno social que serve como referência e inspiração nos
contemporâneos e não nos antepassados e/ou na tradição;
É um paradoxo, pois promove o pertencimento e a individualidade;
Tem poderes normativos, uma vez que estabelece padrões e
uniformidade;
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
O QUE É MODA?
Cores;
Lavagens (caso do jeans);
Formas;
Materiais, tecidos e aviamentos;
Coordenação e modo de usar;
Calçados e acessórios.
Comunicados através de bureaux, estilistas, propaganda tradicional, feiras,
varejo, marketing digital, entretenimento, marketing esportivo e imprensa.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
Vaidade!Vaidade!Meu pecado favorito. Meu pecado favorito.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
O QUE É ESTILO DE VIDA?
Forma padronizada de consumo, associada à classe e/ou estrutura
social e/ou grupo social (“tribo”) gerando pertencimento;
A vestimenta com significado.
EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
Cada marca representa o estilo de vida de um grupo de clientes, baseado em suas atitudes, interesses pessoais, valores e personalidade. As marcas não estão relacionadas com idades e sim com estilos de vida.
VANTAGENS PARA A EMPRESA
Aumenta as oportunidades de vendas
cruzadas e adicionais;
Maior giro dos estoques, sem
sobreposição de mercadorias;
Menor necessidade de redução de
preços (mark-downs);
Oportunidades para aumento de
margens.
VANTAGENS PARA OS CLIENTES
Facilita a escolha;
Melhor aproveitamento do tempo de
compra;
Uma loja com produtos para toda a
família (one-stop shop);
Disponibilidade de calçados e
acessórios para complementar cada
estilo de vida.
Fonte: Relatório do 2º. Trimestre de 2006 – Lojas Renner
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
5 diferentes estilos de vida, ofertados através de 11 marcas próprias, além de 2 outras marcas próprias para acessórios (Accessories) e cosméticos (Alchemia).
Recentemente lançou mais 3 marcas: “A Collection” voltada para a mulher naturalmente glamurosa, “Maternity” e “Satinato” destinada aos calçados.
Fonte: Relatório do 2º. Trimestre de 2006 – Lojas Renner e comunicado de 03.07.09
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
Fonte: Perfil Institucional de 04.03.2009.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
Fonte: Perfil Institucional de 04.03.2009.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
MAS, PARA AGREGAR VALOR, O VAREJISTA PRECISA MOSTRAR O CONCEITO
DE MODA ATRAVÉS...
DE UMA ESTÓRIA
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
ESTÓRIA
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
CORESCORES
CORESCORES
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
DOMINÂNCIA
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
O VAREJISTA DEVE MOSTRAR AOS SEUS CLIENTES TER DOMINÂNCIA EM SUA
CATEGORIA DE PRODUTOS, POIS OS CLIENTES A CADA DIA ESTÃO FICANDO
MAIS RICOS DE INFORMAÇÃO E MAIS POBRES EM TERMOS DE TEMPO;
LOGO, IRÃO PREFERIR FAZER COMPRAS ONDE TERÃO MAIOR
PROBABILIDADE DE ENCONTRAR OS PRODUTOS DESEJADOS.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
TER OS PRODUTOS CERTOS É UMA DAS CHAVES DO SUCESSO DO VAREJO. É
BASE DE TUDO. PRODUTOS ADEQUADOS AO ESTILO DE VIDA E AOS HÁBITOS
DO PÚBLICO-ALVO CONTIDO NA ÁREA DE INFLUÊNCIA DA LOJA;
PARA ISTO DEVE UTILIZAR PROCESSOS QUE PODEM SER ENSINADOS,
REPRODUZIDOS E MELHORADOS A CADA ESTAÇÃO.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
GRUPO DE PROCESSOS DE COMPRASGRUPO DE PROCESSOS DE COMPRAS
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
PLANEJAMENTO DO SORTIMENTOPLANEJAMENTO DO SORTIMENTO
Estrutura da Coleçãoda
Estação Anterior
Estrutura da Coleçãoda
Estação Anterior
“Pirâmide de Preços”“Pirâmide de Preços”
Tendências de ModaTendências de Moda
Oportunidades de Melhoria detectadas na
Estação Anterior
Oportunidades de Melhoria detectadas na
Estação Anterior
Calendário Promocional &
Eventos
Calendário Promocional &
Eventos
Histórico de Estoques Iniciais por Tipo de
Produto e Tipo de Loja
Histórico de Estoques Iniciais por Tipo de
Produto e Tipo de Loja
Novas Lojas, Reformas, Ampliações, Novo
Layout & Eventuais Mudanças de Exposição
Novas Lojas, Reformas, Ampliações, Novo
Layout & Eventuais Mudanças de Exposição
Margem Final Obtida& Total de Remarcações
da Coleção Anterior
Margem Final Obtida& Total de Remarcações
da Coleção Anterior
Grupos de Lojas& Capacidade de
Estocagem (Lojas e CD)
Grupos de Lojas& Capacidade de
Estocagem (Lojas e CD)
ESTRUTURADA
COLEÇÃO
ESTRUTURADA
COLEÇÃO
PREVISÃO DE VENDAS P/TIPO
DE PRODUTO
PREVISÃO DE VENDAS P/TIPO
DE PRODUTO
MARGEM &VERBA DE
REMARCAÇÃO
MARGEM &VERBA DE
REMARCAÇÃO
ORÇAMENTODE
COMPRAS
ORÇAMENTODE
COMPRAS
Histórico de Vendas do Setor por Tipo de
Produto e Tipo de Loja
Histórico de Vendas do Setor por Tipo de
Produto e Tipo de Loja
ConcorrênciaConcorrência
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
PLANEJAMENTO DO SORTIMENTOPLANEJAMENTO DO SORTIMENTO
• Grupos & Sub-Grupos
• Estação... Pré-Coleção Outono-Inverno
Outono-Inverno
Produto Promocional Outono-Inverno
Alto Inverno
Pré-Coleção Primavera-Verão
Primavera-Verão
Produto Promocional Primavera-Verão
Alto Verão
Produto Promocional Natal
Produto Promocional Liquidação
• Básicos Anuais
• Básicos Outono-Inverno
• Básicos Primavera-Verão
• Mesas
• Coordenados
• Datas de Entrada
• Tamanho
•Cor
•Marca
•Nível de Preços (1, 2, 3 & Price Point)
•Nacional/Importado
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
PLANEJAMENTO DO SORTIMENTO – VISÃO DOS PRODUTOSPLANEJAMENTO DO SORTIMENTO – VISÃO DOS PRODUTOS
PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
AO FAZER O PLANEJAMENTO DO SORTIMENTO, DEVE-SE TRATAR PRODUTOS
DIFERENTES DE FORMAS DIFERENTES;
PRODUTOS BÁSICOS, POR EXEMPLO, TÊM EM GERAL UM CICLO DE VIDA
LONGO E SOFREM POUCAS REMARCAÇÕES. O RISCO ASSOCIADO A ELES É
MENOR, MAS A MARGEM TAMBÉM COSTUMA SER MENOR;
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
POR OUTRO LADO, PRODUTOS DE MODA SÃO COMO “IOGURTES” E TÊM
VALIDADE, POIS QUANDO TERMINA A MODA E/OU A ESTAÇÃO ELES
PERDEM O VALOR, O QUE REQUER QUE SEJA FEITA REMARCAÇÃO ANTES DO
TÉRMINO DA ESTAÇÃO;
O RISCO INERENTE A TAIS PRODUTOS É ALTO, BEM COMO A MARGEM,
REQUERENDO UMA MELHOR GESTÃO DURANTE A ESTAÇÃO.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
A CONSTRUÇÃO DO SORTIMENTO EM RELAÇÃO ÀS FAIXAS DE PREÇOS DEVE
CONSIDERAR A “PIRÂMIDE DE PREÇOS”, ONDE O VAREJISTA DEVE
PROCURAR OFERECER ALGUNS PRODUTOS COM PREÇOS BEM
COMPETITIVOS PARA AJUDÁ-LO A AUMENTAR A ATRATIVIDADE DO SEU
NEGÓCIO;
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
PLANEJAMENTO DO SORTIMENTO – VISÃO DOS PRODUTOSPLANEJAMENTO DO SORTIMENTO – VISÃO DOS PRODUTOS
FAIXAS DE PREÇOS (“FAIXAS DE PREÇOS (“PIRÂMIDE DE PREÇOSPIRÂMIDE DE PREÇOS”)”)
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
DEVE, TAMBÉM, COLOCAR ALGUNS PRODUTOS DE MAIOR QUALIDADE E
COM PREÇOS MAIORES PARA ATENDER AOS SEUS CLIENTES SEM, NO
ENTANTO, CRIAR UMA IMAGEM DE “CAREIRO”. MAS, A MAIORIA DOS SEUS
PRODUTOS DEVE TER PREÇOS MÉDIOS.
ESTRUTURADA
COLEÇÃO
ESTRUTURADA
COLEÇÃO
PREVISÃO DE VENDAS P/TIPO
DE PRODUTO
PREVISÃO DE VENDAS P/TIPO
DE PRODUTO
MARGEM &VERBA DE
REMARCAÇÃO
MARGEM &VERBA DE
REMARCAÇÃO
ORÇAMENTODE
COMPRAS
ORÇAMENTODE
COMPRAS
Número total de modelos Número total de modelos por Tendência Número total de modelos por Tipo de Produto Número de modelos por Tipo de Produto, por Grupo de Lojas e por data de entrada Grade Cores Packs por Grupo de Lojas e por data de entrada Preço Máximo de Compra Preço Inicial de Venda Margem Inicial Margem Final Desejada Checagem da capacidade de estocagem das lojas e do CD
CONSISTÊNCIA & EVENTUAL ADEQUAÇÃO
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
DESENVOLVIMENTO, FONTES DE FORNECIMENTO & NEGOCIAÇÃODESENVOLVIMENTO, FONTES DE FORNECIMENTO & NEGOCIAÇÃO
ESTRUTURADA
COLEÇÃO
ESTRUTURADA
COLEÇÃO
AMOSTRASOU
FOTOS
AMOSTRASOU
FOTOS
PREÇO MÁXIMO DE
COMPRA
PREÇO MÁXIMO DE
COMPRA
QUANTIDADES& DATAS DE
ENTRADA
QUANTIDADES& DATAS DE
ENTRADA
CONDIÇÕES COMERCIAIS DA
EMPRESA
CONDIÇÕES COMERCIAIS DA
EMPRESA
AVALIAÇÕES ANTERIORES DOS FORNECEDORES
AVALIAÇÕES ANTERIORES DOS FORNECEDORES
ELENCO DE POSSÍVEIS
FORNECEDORES
ELENCO DE POSSÍVEIS
FORNECEDORES
ESCOLHADOS
FORNECEDORES
ESCOLHADOS
FORNECEDORES
NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃOPEDIDOS
DECOMPRAS
PEDIDOSDE
COMPRAS
ORÇAMENTODE
COMPRAS
ORÇAMENTODE
COMPRAS
CADASTRODE
PRODUTOS
CADASTRODE
PRODUTOS
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
DESENVOLVIMENTO, FONTES DE FORNECIMENTO & NEGOCIAÇÃODESENVOLVIMENTO, FONTES DE FORNECIMENTO & NEGOCIAÇÃO
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
GERENCIAMENTO DENTRO DA ESTAÇÃOGERENCIAMENTO DENTRO DA ESTAÇÃO
1º. Pedido & Eventuais
Reposições
1º. Pedido & Eventuais
Reposições
Gerenciamentodos Pedidosde Compra
Gerenciamentodos Pedidosde Compra
Acompanhamento da
Entrega
Acompanhamento da
Entrega
Controlede
Qualidade
Controlede
Qualidade
AgendamentoAgendamento
RecebimentoRecebimentoDistribuiçãoDistribuição
ORÇAMENTODE
COMPRAS
ORÇAMENTODE
COMPRAS
DevoluçõesDevoluçõesInventárioInventário
ExposiçãoExposição VisualMerchandising
VisualMerchandisingVendasVendas
Remarcações& Eventuais
Remanejamentos
Remarcações& Eventuais
Remanejamentos
IndicadoresIndicadores
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
OFERECER NOVIDADES É ALGO A SER CONTEMPLADO NO PLANEJAMENTO,
POIS O GESTOR DE CADA LINHA DE PRODUTOS DEVE PREVER ISSO COM A
DEVIDA ANTECEDÊNCIA E GARANTIR O FLUXO ADEQUADO DE TAIS
MERCADORIAS. DA MESMA FORMA, DEVE – EM CONJUNTO COM O
DEPARTAMENTO DE MARKETING – DESENVOLVER UM CALENDÁRIO
PROMOCIONAL E COMPRAR ESPECIFICAMENTE PARA ELE;
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
O PLANEJAMENTO E A GESTÃO DO SORTIMENTO É UM APRENDIZADO
PERMANENTE. NÃO É UMA CIÊNCIA EXATA;
UMA BOA PRÁTICA É REGISTRAR A ESTRUTURA ADOTADA PARA CADA LINHA
E OS PREPARATIVOS FEITOS PARA CADA PROMOÇÃO , E – AO ENCERRAR O
MÊS, A PROMOÇÃO E A ESTAÇÃO – ORGANIZAR UM DEBATE COM OS
GESTORES DE CADA LINHA DE PRODUTOS PARA SABER E REGISTRAR O QUE
DEU CERTO E O QUE DEU ERRADO EM CADA UMA DAS LINHAS;
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
TAIS REGISTROS DEVEM SER LIDOS NOVAMENTE POR OCASIÃO DO INÍCIO DE
UM NOVO CICLO DE PLANEJAMENTO PARA AS COMPRAS PARA O MESMO
MÊS, ESTAÇÃO E PROMOÇÃO DO ANO SEGUINTE. A CONTINUIDADE DESTE
PROCEDIMENTO E A COERÊNCIA DA GESTÃO FARÁ COM QUE TODA A
ORGANIZAÇÃO APRENDA E EVOLUA.
As ferrovias não pararam de crescer porque a necessidade por As ferrovias não pararam de crescer porque a necessidade por transporte de passageiros e cargas declinou. Tal necessidade transporte de passageiros e cargas declinou. Tal necessidade cresceu!cresceu!
O CASO DAS FERROVIASO CASO DAS FERROVIAS
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
AS FERROVIAS ESTÃO COM PROBLEMAS HOJE NÃO PORQUE ESSA AS FERROVIAS ESTÃO COM PROBLEMAS HOJE NÃO PORQUE ESSA
NECESSIDADE FOI ATENDIDA POR OUTROS (CARROS, CAMINHÕES, AVIÕES E NECESSIDADE FOI ATENDIDA POR OUTROS (CARROS, CAMINHÕES, AVIÕES E
ATÉ MESMO POR TELEFONE), MAS PORQUE ESSA NECESSIDADE NÃO FOI ATÉ MESMO POR TELEFONE), MAS PORQUE ESSA NECESSIDADE NÃO FOI
ATENDIDA POR ELAS; ATENDIDA POR ELAS;
ELAS DEIXARAM QUE OUTROS LEVASSEM EMBORA OS SEUS CLIENTES ELAS DEIXARAM QUE OUTROS LEVASSEM EMBORA OS SEUS CLIENTES
PORQUE ASSUMIRAM QUE ESTAVAM NO PORQUE ASSUMIRAM QUE ESTAVAM NO NEGÓCIO DE ESTRADAS DE NEGÓCIO DE ESTRADAS DE
FERROFERRO, AO INVÉS DO , AO INVÉS DO NEGÓCIO DE TRANSPORTENEGÓCIO DE TRANSPORTE;;
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
A RAZÃO DELAS TEREM DEFINIDO ERRADO O SEU NEGÓCIO É QUE ELAS A RAZÃO DELAS TEREM DEFINIDO ERRADO O SEU NEGÓCIO É QUE ELAS
ERAM ORIENTADAS ÀS ERAM ORIENTADAS ÀS ESTRADAS DE FERROESTRADAS DE FERRO, AO INVÉS DE ORIENTADAS AO , AO INVÉS DE ORIENTADAS AO
TRANSPORTETRANSPORTE..
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
ELAS ERAM ELAS ERAM ORIENTADAS AO ORIENTADAS AO
PRODUTOPRODUTO, AO INVÉS DE SEREM , AO INVÉS DE SEREM
ORIENTADAS AO CLIENTEORIENTADAS AO CLIENTE..
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
Theodore LevittTheodore Levitt
The Marketing Myopia The Marketing Myopia (1960)(1960)
(1925 – 2006)(1925 – 2006)
OS CONSUMIDORES NÃO OS CONSUMIDORES NÃO
QUEREM COMPRAR UMA QUEREM COMPRAR UMA
FURADEIRA.FURADEIRA.
ELES, NA VERDADE,ELES, NA VERDADE,
DESEJAMDESEJAM É UM É UM FUROFURO!!
O CASO DA FURADEIRAO CASO DA FURADEIRA
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
VENDA DE VENDA DE PRODUTOS PRODUTOS (SUAS CARACTERÍSTICAS)(SUAS CARACTERÍSTICAS)
XX
VENDA DE VENDA DE BENEFÍCIOSBENEFÍCIOS
O CASO DA FURADEIRAO CASO DA FURADEIRA
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
ISTO É FREQÜENTEMENTE ESQUECIDO PELOS VAREJISTASISTO É FREQÜENTEMENTE ESQUECIDO PELOS VAREJISTAS
E, POR OUTRO LADO, OS CONSUMIDORES ESTÃO CADA VEZ MAISE, POR OUTRO LADO, OS CONSUMIDORES ESTÃO CADA VEZ MAIS
PROCURANDO POR PROCURANDO POR VALORVALOR..
Charles H. RevsonCharles H. Revson
(1906 – 1975)(1906 – 1975)
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
O CONCEITO DA REVLONO CONCEITO DA REVLON
Na fábricaNa fábrica
PRODUZIMOS PRODUZIMOS
COSMÉTICOSCOSMÉTICOS......
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
O CONCEITO REVLONO CONCEITO REVLON
NASNAS
PERFUMARIAS PERFUMARIAS
VENDEMOS SONHOS!VENDEMOS SONHOS!
O CONCEITO REVLONO CONCEITO REVLON
NASNAS
PERFUMARIAS PERFUMARIAS
VENDEMOS SONHOS!VENDEMOS SONHOS!
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
O QUEO QUE
GIORGIO ARMANIGIORGIO ARMANI
VENDE?VENDE?
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
E VOCÊS?
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
SER UM VAREJISTA DE MODA REQUER...
ADICIONAR AO SEU NEGÓCIO O ELEMENTO EMOCIONAL ATRAVÉS DE
EXPOSIÇÕES QUE CAUSEM IMPACTO;
FAZER CONSISTENTEMENTE BOAS APOSTAS, ATRAVÉS DO
MONITORAMENTO DAS TENDÊNCIAS DE MODA E DO
COMPORTAMENTO DO SEU PÚBLICO-ALVO;
UMA CADEIA DE FORNECIMENTO CONSTRUÍDA PARA TER VELOCIDADE
NO LANÇAMENTO, NA DISTRIBUIÇÃO E NA EVENTUAL REPOSIÇÃO DE
PRODUTOS;
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
SER UM VAREJISTA DE MODA REQUER...
RAPIDEZ NA IDENTIFICAÇÃO DOS MELHORES & PIORES, PARA TENTAR
REPOR OS MELHORES E REMARCAR IMEDIATAMENTE OS PIORES;
DESENVOLVER CONTINUAMENTE AS COMPETÊNCIAS DOS SEUS
COLABORADORES;
CONSTRUIR O SEU NEGÓCIO A PARTIR DA PERSPECTIVA DO CLIENTE;
SEGMENTAR, SEGMENTAR, SEGMENTAR!
OS 4 VETORES:OS 4 VETORES:
SORTIMENTOSORTIMENTO
22°. °. ParteParte
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES!
PREMISSA INICIAL:
NÃO FIQUE PRESO À ARMADILHA DO “É DIFÍCIL”.
PENSE EM COMO TORNAR POSSÍVEL.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES!
COMO
TORNAR
POSSÍVEL?
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES!
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES!
EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
INVENTÁRIO PERPÉTUO... Produtos nacionais básicos;
BUFFER... Quaisquer produtos importados;
TABLE... Produtos nacionais destinados às mesas;
MODA... Produtos nacionais de moda.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES!
EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
VISÃO: Produtos com estoques mínimos e máximos estabelecidos por
loja e para o CD. Abastecimento das lojas pelo CD em reposição
automática com base na venda. Abastecimento do CD pelos
fornecedores com base na movimentação do CD para as lojas.
Negociação e contrato anual com fornecedores. Agendamentos e
entregas semanais em dias e horários pré-estabelecidos. Esses produtos
nunca devem faltar nas lojas (NOS – Never Out of Stock). Ciclo de vida
mínimo semestral. Eventuais remarcações somente no final da estação
para as cores específicas. Produtos entregues 100% prontos.
INVENTÁRIO PERPÉTUO... Produtos nacionais básicos;
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES!
EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
NECESSIDADES: Controle por tamanho e cor, EDI ou B2B, reposição
automática, cross-docking, contrato anual, determinação de dia e/ou
horário de “corte” para leitura da venda, CPRF – Colaborative Planning,
Replenishment and Forecast, produto entregue 100% pronto.
INVENTÁRIO PERPÉTUO... Produtos nacionais básicos;
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES!
EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
INVENTÁRIO PERPÉTUO... Produtos nacionais básicos;
% DAS VENDAS: 40%
GIRO: 12 vezes.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – SORTIMENTO SORTIMENTO
PRODUTOS DIFERENTES DEVEM SER TRATADOS DE FORMAS DIFERENTES!
EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
PROCESSO TIPO DE PRODUTO
NECESSIDADES AGENDAMENTO % DAS VENDAS (em peças)
GIRO DESEJADO
. INVENTÁRIO PERPÉTUO
BÁSICO NACIONAL
Controle por Tamanho & Cor, EDI ou B2B, Reposição Automática, Cross-Docking, Contrato Anual, “Corte” & Horário Pré-determinados, CPRF, Produto 100% pronto
PRÉ-DETERMINADO
40% 12
. BUFFER IMPORTADO Controle por Tamanho & Cor, Reposição Automática pelo CD
NORMAL 10% 6
. TABLE MESA Cross-Docking, Produto 100% pronto em caixas
PRÉ-DETERMINADO
15% 18
. PROCESSO NORMAL
MODA Cross-Docking, Produto 100% pronto, encabidado e em packs, Mark-down Automático
NORMAL 35% 8
TOTAL 100% 10,9
OS 4 VETORES:OS 4 VETORES:
OPERAÇÃO DE LOJAOPERAÇÃO DE LOJA
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA OPERAÇÃO DE LOJA
PARA QUEM VOCÊ ESTÁ ENTREGANDO A SUA “CARTEIRA”?
CUIDADO!
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA OPERAÇÃO DE LOJA
UMA EMPRESA VAREJISTA É POR ESSÊNCIA UMA ORGANIZAÇÃO DE MULTI-
UNIDADES, OU SEJA, DE VÁRIAS LOJAS ESPALHADAS NUMA OU MAIS REGIÕES,
E – EM GERAL – APRESENTA AS SEGUINTES CARACTERÍSTICAS:
AS GERÊNCIAS DAS FILIAIS NÃO TÊM NOÇÃO CLARA DE SEUS PAPÉIS E
RESPECTIVAS RESPONSABILIDADES;
É FRACO O ELO ENTRE DESEMPENHO E RECOMPENSA;
A GESTÃO DO DESEMPENHO ESTÁ NUMA FASE INICIAL E EXISTE UMA FORTE
ORIENTAÇÃO AO CONTROLE E AUDITORIA;
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA OPERAÇÃO DE LOJA
A MAIORIA DAS ORGANIZAÇÕES NÃO
TÊM A CAPACIDADE GERENCIAL OU O
APETITE ORGANIZACIONAL PARA
EMPREENDER MAIS DE 4 OU 5
INICIATIVAS;
OS GERENTES SÃO MULTI-TAREFAS E
NÃO SABEM COMO SEGUIR FOCADOS
EM GRANDES PRIORIDADES DEVIDO ÀS
INÚMERAS ORDENS DESPACHADAS
PELA MATRIZ;
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA OPERAÇÃO DE LOJA
ELA TEM DIFICULDADE EM MANTER A UNIFORMIDADE E TER PRÁTICAS
OPERACIONAIS COMUNS A TODAS AS UNIDADES, E – POR OUTRO LADO –
DESEJA OBTER UM CERTO GRAU DE CUSTOMIZAÇÃO PARA ATENDER A
CARACTERÍSTICAS ESPECÍFICAS DE CERTOS MERCADOS;
ELA BUSCA ESTABELECER UMA MELHOR DIVISÃO DE RESPONSABILIDADES
ENTRE A MATRIZ E A ORGANIZAÇÃO DE CAMPO, DE MODO A TAMBÉM
MELHORAR O APROVEITAMENTO DOS GERENTES DE FILIAIS.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA OPERAÇÃO DE LOJA
UMA ALTERNATIVA PARA ESSAS QUESTÕES É A ADOÇÃO DO MODELO QUE
PODE SER DENOMINADO DE “BONECA RUSSA”, OU SEJA, A DEFINIÇÃO PELA
EMPRESA DE RESPONSABILIDADES, METAS E COMPETÊNCIAS NECESSÁRIAS
PARA CADA UM DOS CARGOS DE VENDAS, ONDE CADA NÍVEL HIERÁRQUICO
VAI ENGLOBANDO AS RESPONSABILIDADES DO ANTERIOR E ASSUMINDO
OUTRAS, REQUERENDO TAMBÉM MAIS COMPETÊNCIAS.
Vendedor(a)Vendedor(a)
CaixaCaixa
Supervisor(a)Supervisor(a)Gerente deFilialGerente deFilial
GerenteRegionalGerenteRegional
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA OPERAÇÃO DE LOJA
NO CASO DO GERENTE DE FILIAL, SERÁ NECESSÁRIO QUE A EMPRESA
DEFINA AS SUAS RESPONSABILIDADE, SEPARANDO AS SUAS ATIVIDADES EM
6 GRUPOS:
1. TAREFAS (ROTINAS) DIÁRIAS, SEMANAIS, MENSAIS, SEMESTRAIS E
ANUAIS;
2. NOVAS INICIATIVAS;
3. PROGRAMAS PROMOCIONAIS;
4. DESENVOLVIMENTO DE PESSOAS;
5. DESENVOLVIMENTO PESSOAL;
6. SOLUÇÃO DE NÃO-CONFORMIDADES.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA OPERAÇÃO DE LOJA
AS TAREFAS (ROTINAS) SÃO AQUELAS CUJA REALIZAÇÃO É CONSTANTE E
REPETITIVA COMO, POR EXEMPLO: A ABERTURA E O FECHAMENTO DIÁRIO
DA LOJA;
SÃO VÁRIAS E DEVEM CONSTAR DE UMA PLANILHA TIPO “CHECK-LIST” PARA
QUE O GERENTE FAÇA O DEVIDO ACOMPANHAMENTO;
ESSAS TAREFAS DEVEM SER O FOCO DE PROGRAMAS DE MELHORIA DE
PROCESSOS, VISANDO COM QUE ELAS TOMEM O MENOR TEMPO POSSÍVEL
DO GERENTE DA FILIAL E QUE SEJAM À PROVA DE ERROS.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA OPERAÇÃO DE LOJA
Rotina de abertura da loja;
Análise dos resultados da semana anterior por Setor;
Análise da produtividade dos caixas;
Briefing diário para a Equipe;
Atendimento da Equipe & E-mails;
Atualização do quadro de avisos dos colaboradores;
Relatório de pedidos de reposição;
Verificação das rotinas dos colaboradores;
Baixas de produtos; Fechamento da
tesouraria; Organização dos
estoques (teste de amostragem);
Verificação da precificação (teste de amostragem);
Alocação dos Vendedores;
Atendimento ao Cliente;
Rotina de fechamento de loja.
Rotina de abertura da loja;
Análise dos resultados da semana anterior por Setor;
Análise da produtividade dos caixas;
Briefing diário para a Equipe;
Atendimento da Equipe & E-mails;
Atualização do quadro de avisos dos colaboradores;
Relatório de pedidos de reposição;
Verificação das rotinas dos colaboradores;
Baixas de produtos; Fechamento da
tesouraria; Organização dos
estoques (teste de amostragem);
Verificação da precificação (teste de amostragem);
Alocação dos Vendedores;
Atendimento ao Cliente;
Rotina de fechamento de loja.
Rotina de abertura da loja;
Análise dos resultados do dia anterior;
Briefing diário para a Equipe;
Atendimento da Equipe & E-mails;
Atualização do quadro de avisos dos colaboradores;
Relatório de pedidos de reposição;
Verificação das rotinas dos colaboradores;
Checagem de equipamentos e recursos;
Fechamento da tesouraria;
Atendimento ao Cliente;
Rotina de fechamento de loja.
Rotina de abertura da loja;
Análise dos resultados do dia anterior;
Briefing diário para a Equipe;
Atendimento da Equipe & E-mails;
Atualização do quadro de avisos dos colaboradores;
Relatório de pedidos de reposição;
Verificação das rotinas dos colaboradores;
Checagem de equipamentos e recursos;
Fechamento da tesouraria;
Atendimento ao Cliente;
Rotina de fechamento de loja.
SEGUNDASEGUNDA TERÇATERÇA QUARTAQUARTA QUINTAQUINTA SEXTASEXTA SÁBADOSÁBADO DOMINGODOMINGO Rotina de abertura da
loja; Análise dos
resultados do dia anterior;
Briefing diário para a Equipe;
Atendimento da Equipe & E-mails;
Atualização do quadro de avisos dos colaboradores;
Relatório de pedidos de reposição;
Devolução de pedidos ao CD;
Verificação das rotinas dos colaboradores;
Checagem de equipamentos e recursos;
Fechamento da tesouraria;
Atendimento ao Cliente;
Rotina de fechamento de loja.
Rotina de abertura da loja;
Análise dos resultados do dia anterior;
Briefing diário para a Equipe;
Atendimento da Equipe & E-mails;
Atualização do quadro de avisos dos colaboradores;
Relatório de pedidos de reposição;
Devolução de pedidos ao CD;
Verificação das rotinas dos colaboradores;
Checagem de equipamentos e recursos;
Fechamento da tesouraria;
Atendimento ao Cliente;
Rotina de fechamento de loja.
Rotina de abertura da loja;
Análise dos resultados do dia anterior;
Briefing diário para a Equipe;
Atendimento da Equipe & E-mails;
Mudança de vitrines; Preparação da loja
para o final de semana;
Atualização do quadro de avisos dos colaboradores;
Relatório de pedidos de reposição;
Verificação das rotinas dos colaboradores;
Checagem de equipamentos e recursos;
Fechamento da tesouraria;
Atendimento ao Cliente;
Rotina de fechamento de loja.
Rotina de abertura da loja;
Análise dos resultados do dia anterior;
Briefing diário para a Equipe;
Atendimento da Equipe & E-mails;
Mudança de vitrines; Preparação da loja
para o final de semana;
Atualização do quadro de avisos dos colaboradores;
Relatório de pedidos de reposição;
Verificação das rotinas dos colaboradores;
Checagem de equipamentos e recursos;
Fechamento da tesouraria;
Atendimento ao Cliente;
Rotina de fechamento de loja.
Rotina de abertura da loja;
Análise dos resultados do dia anterior;
Briefing diário para a Equipe;
Atendimento da Equipe;
Verificação das rotinas dos colaboradores;
Fechamento da tesouraria;
Atendimento ao Cliente;
Rotina de fechamento de loja.
Rotina de abertura da loja;
Análise dos resultados do dia anterior;
Briefing diário para a Equipe;
Atendimento da Equipe;
Verificação das rotinas dos colaboradores;
Fechamento da tesouraria;
Atendimento ao Cliente;
Rotina de fechamento de loja.
Rotina de abertura da loja;
Análise dos resultados do dia anterior;
Briefing diário para a Equipe;
Atendimento da Equipe;
Verificação das rotinas dos colaboradores;
Fechamento da tesouraria;
Atendimento ao Cliente;
Rotina de fechamento de loja.
Rotina de abertura da loja;
Análise dos resultados do dia anterior;
Briefing diário para a Equipe;
Atendimento da Equipe;
Verificação das rotinas dos colaboradores;
Fechamento da tesouraria;
Atendimento ao Cliente;
Rotina de fechamento de loja.
Rotina de abertura da loja;
Análise dos resultados do dia anterior;
Briefing diário para a Equipe;
Atendimento da Equipe;
Verificação das rotinas dos colaboradores;
Fechamento da tesouraria;
Atendimento ao Cliente;
Rotina de fechamento de loja.
Rotina de abertura da loja;
Análise dos resultados do dia anterior;
Briefing diário para a Equipe;
Atendimento da Equipe;
Verificação das rotinas dos colaboradores;
Fechamento da tesouraria;
Atendimento ao Cliente;
Rotina de fechamento de loja.
EXEMPLO DE AGENDA DE ROTINAS SEMANAIS
SEXTAS, SÁBADOS &
DOMINGOS TOTALMENTE
DEDICADOS AO ATENDIMENTO
AOS CLIENTESPREPARAÇÃOPARA O FINALDE SEMANA
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA OPERAÇÃO DE LOJA
AS NOVAS INICIATIVAS DEVEM SER POUCAS, EM GERAL 4 OU 5,
ESTABELECIDAS PELA MATRIZ DEVIDO A UMA NECESSIDADE ESTRATÉGICA
E/OU OPERACIONAL;
CASO A MATRIZ TENHA A AMBIÇÃO DE COLOCAR UM GRANDE NÚMERO DE
NOVAS INICIATIVAS, O QUE SE VERÁ NA PRÁTICA É O ABANDONO DE
MUITAS DELAS PELA EQUIPE DE VENDAS, FAZENDO COM QUE O PROGRAMA
CAIA EM DESCRÉDITO, UMA VEZ QUE – PELO MENOS ENQUANTO AS
COMPETÊNCIAS NÃO ESTIVEREM DESENVOLVIDAS – O GERENTE DA FILIAL
AINDA NÃO POSSUI CAPACIDADE GERENCIAL E NEM FERRAMENTAL PARA
ATUAR EM MUITAS INICIATIVAS.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA OPERAÇÃO DE LOJA
OS PROGRAMAS PROMOCIONAIS SÃO AQUELES CONTIDOS NO CALENDÁRIO
PROMOCIONAL DA EMPRESA. ELES TÊM DE SER TOTALMENTE
COMPREENDIDOS E IMPLEMENTADOS NAS LOJAS DE FORMA A CAUSAR
IMPACTO JUNTO AOS CLIENTES;
LOGO, EXIGEM PLANEJAMENTO, EXECUÇÃO, ACOMPANHAMENTO DIÁRIO E
AVALIAÇÃO A POSTERIORI DE MODO A TORNAR POSSÍVEL MELHORAR A
PRÓXIMA EXECUÇÃO.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA OPERAÇÃO DE LOJA
O DESENVOLVIMENTO DE PESSOAS CONSISTE NA REALIZAÇÃO DE
FEEDBACKS PARA TODOS OS COMPONENTES DA EQUIPE DA FILIAL,
BASEADOS EM DADOS E FATOS, COM A CONSEQÜENTE AÇÃO POR PARTE DO
COLABORADOR PARA MELHORAR O SEU DESEMPENHO;
A REPETIÇÃO DE ERROS OU BAIXO DESEMPENHO SEM QUE HAJA A
CORRESPONDENTE AÇÃO DO COLABORADOR DEMONSTRARÁ A SUA
ESTAGNAÇÃO E FALTA DE INTERESSE EM PROSSEGUIR COM O SEU
DESENVOLVIMENTO. LOGO, A SUA PERMANÊNCIA NOS QUADROS DA
EMPRESA DEVERÁ SER REVISTA;
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA OPERAÇÃO DE LOJA
O GERENTE DA FILIAL DEVE DEDICAR UMA BOA PARCELA DO SEU TEMPO AO
QUESITO DE DESENVOLVIMENTO DE PESSOAS, VISTO QUE A SUA FUNÇÃO
MAIS IMPORTANTE É OBTER RESULTADOS ATRAVÉS DE PESSOAS FELIZES;
OUTRO GRUPO DE ATIVIDADES É O PRÓPRIO DESENVOLVIMENTO DO
GERENTE DA FILIAL, POIS ELE TAMBÉM DEVERÁ DEDICAR UM TEMPO PARA
ADQUIRIR AS COMPETÊNCIAS MENCIONADAS E ELAS NÃO SERÃO OBTIDAS
SOMENTE ATRAVÉS DE APRESENTAÇÕES EM SALA DE AULA E/OU LEITURA,
MAS SIM PELA PRÁTICA DIÁRIA DOS NOVOS CONHECIMENTOS. AFINAL,
CONHECIMENTO SEM APLICAÇÃO PRÁTICA É IGUAL A ZERO!
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA OPERAÇÃO DE LOJA
AO EXECUTAR OS OUTROS 5 GRUPOS DE ATIVIDADES, O GERENTE DA FILIAL
IRÁ SE DEPARAR COM ALGUMAS NÃO CONFORMIDADES E, PARA AS
MESMAS, DEVERÁ ELABORAR E EXECUTAR O RESPECTIVO PLANO DE AÇÃO
VISANDO A SUA NORMALIZAÇÃO;
O AGRUPAMENTO DESSAS AÇÕES DE NÃO-CONFORMIDADES É QUE
COMPÕEM O ÚLTIMO GRUPO DE ATIVIDADES DO GERENTE.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA OPERAÇÃO DE LOJA
EM PARALELO A ESSA DEFINIÇÃO DAS ATIVIDADES, A EMPRESA DEVE FIXAR
METAS:
1. FINANCEIRAS;
2. OPERACIONAIS;
3. DE ATENDIMENTO A CLIENTES;
4. SATISFAÇÃO DE PESSOAL;
5. DESENVOLVIMENTO DE PESSOAS.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA OPERAÇÃO DE LOJA
PARA A EXECUÇÃO DESSE CONJUNTO DE ATIVIDADES E O ATINGIMENTO DE
TAIS METAS, O GERENTE DE FILIAL DEVE SER SUPORTADO POR UM
PROGRAMA DE TREINAMENTO CONTÍNUO PARA O DESENVOLVIMENTO DAS
SEGUINTES COMPETÊNCIAS:
1. ATENDIMENTO;
2. VISUAL MERCHANDISING;
3. ADMINISTRAÇÃO;
4. ANÁLISE DE PROBLEMAS E TOMADA DE DECISÃO;
5. GESTÃO DE PESSOAS;
6. ADMINISTRAÇÃO DE PROJETOS.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA OPERAÇÃO DE LOJA
A OPÇÃO DOS VAREJISTAS
O EQUILIBRISTA
X
ORGANIZAÇÃO&
MELHORIA CONTÍNUA
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA OPERAÇÃO DE LOJA
OS GRUPOS DE ATIVIDADES TENDEM A FACILITAR O DIA-A-DIA DOS
GERENTES DE FILIAIS E PERMITIR QUE ELES, APOIADOS PELA EMPRESA,
POSSAM PAULATINAMENTE EMPREENDER A MELHORIA CONTÍNUA DELAS,
ATRAVÉS DO DESENVOLVIMENTO DOS PROCESSOS QUE AS APÓIAM;
O ESTABELECIMENTO EM SI DAS ATIVIDADES EXIGE QUE OS GERENTES
TENHAM CONHECIMENTO DE COMO EXECUTAR CADA UMA DELAS PARA
QUE, ENTÃO, POSSAM DESCREVÊ-LA E FIXAR OS INDICADORES DE SUA
CONSECUÇÃO, O QUE PROPICIARÁ MEDIR O DESEMPENHO E ENSINÁ-LA AOS
SEUS COLABORADORES;
William Edwards DemingWilliam Edwards Deming
(1900 – 1993)(1900 – 1993)
“NÃO SE GERENCIA O QUE NÃO SE
MEDE, NÃO SE MEDE O QUE NÃO SE
DEFINE, NÃO SE DEFINE O QUE NÃO
SE ENTENDE, NÃO HÁ SUCESSO NO
QUE NÃO SE GERENCIA”.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA OPERAÇÃO DE LOJA
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA OPERAÇÃO DE LOJA
OUTRA VANTAGEM É QUE ESTE TIPO DE TRABALHO PERMITE IDENTIFICAR
AQUELAS TAREFAS QUE NÃO AGREGAM VALOR E QUE ESTÃO TOMANDO
MUITO TEMPO, SENDO MERECEDORAS – PORTANTO – DE UMA REVISÃO DE
SEUS PROCESSOS BUSCANDO SUA AUTOMAÇÃO OU, ATÉ MESMO, SUA
ELIMINAÇÃO;
ESSA ORGANIZAÇÃO DO TRABALHO PERMITIRÁ QUE OS GERENTES EVITEM
RE-TRABALHOS E POSSAM DEDICAR A MAIOR PARTE DE SEUS TEMPOS ÀS
ATIVIDADES JUNTO À EQUIPE DE VENDAS E AOS CLIENTES, PRINCIPALMENTE
EM DIAS DE MAIOR FLUXO.
RELATIVOSÀ ORGANIZAÇÃO
Quadro Alocação de Pessoal (Banco de Horas) Alocação do Espaço Visual Merchandising Grupos de Atividades (rotinas, etc.) Serviços de Terceiros
RELATIVOSAO PRODUTO
Recebimento & Estocagem Abastecimento On Time Preparação & Reposição Promoções & Remarcações Remanejamento & Recolhimento Inventário & Prevenção de Perdas
RELATIVOS AO RELACIONAMENTOCOM OS CLIENTES
Atendimento Venda Adicional Treinamento Contínuo Recepção, Trocas, Caixas & Pacote Cadastramento SAC Pesquisas (Satisfação e Concorrência)
VARIEDADE
PREÇOCOMPETITIVO
(OPORTUNIDADE)
MODA
URGÊNCIA
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA OPERAÇÃO DE LOJA
PRINCIPAIS
PROCESSOS
DA LOJA
EXEMPLOEXEMPLORENNERRENNER
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – OPERAÇÃO DE LOJA OPERAÇÃO DE LOJA
1999 2008
No. de Lojas 21 110
Faturamento Bruto R$ 406,4 milhões R$ 2,9 bilhões
Margem Bruta (%) 37% 46%
No. de Cartões 1,0 milhão 13,9 milhões
No. de Funcionários 1.933 9.647
Tipo de Empresa Controle Familiar Controle Pulverizado
Resultado Prejuízo Lucro
OS 4 VETORES:OS 4 VETORES:
ALINHAMENTOALINHAMENTO
OS 4 VETORES DEVEM ESTAR ALINHADOS COM O COMPOSTO
MERCADOLÓGICO DA EMPRESA VAREJISTA, OU SEJA, ELES SOFREM A
INFLUÊNCIA DE UM EIXO ONDE ORBITAM OS 6 P’S: PREÇO, PRODUTO,
PROPAGANDA, PONTO-DE-VENDA, PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS E PESSOAL;
SE COMPARADO AO DAS EMPRESAS INDUSTRIAIS, O COMPOSTO
MERCADOLÓGICO DO VAREJO, QUE DEFINHE O SEU POSICIONAMENTO,
CONTÉM MAIS 2 P’S, POIS AMBOS SE RELACIONAM A DIFERENCIAIS DO
SEGMENTO;
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – ALINHAMENTO ALINHAMENTO
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – ALINHAMENTO ALINHAMENTO
O PRIMEIRO É O RELATIVO AO PESSOAL DE LOJA QUE RESPONDE PELO
ATENDIMENTO AOS CLIENTES;
O SEGUNDO É A PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS, O QUE PODE AGREGAR VALOR;
UM EXEMPLO DE ALINHAMENTO SERIA O CASO DE UM VAREJISTA QUE SE
POSICIONA COM PREÇO BAIXO TODOS OS DIAS. ELE, PARA MANTER O SEU
POSICIONAMENTO, NÃO PODERÁ OFERECER SERVIÇOS ADICIONAIS AOS
CLIENTES. PREÇOS BAIXOS NAS ARARAS DEMANDAM CUSTOS BAIXOS NA
RETAGUARDA.
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – ALINHAMENTO ALINHAMENTO
OS 4 VETORES –OS 4 VETORES – ALINHAMENTO ALINHAMENTO
CONSISTÊNCIA ENTRE OS
4 VETORES &
COMPOSTO
MERCADOLÓGICO
PRO
DU
TOPR
OD
UTO
PREÇ
OPR
EÇO
PRO
PAG
AND
APR
OPA
GAN
DA
PON
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DA
PESS
OAL
PESS
OAL
PRES
TAÇÃ
O D
E SE
RVIÇ
OS
PRES
TAÇÃ
O D
E SE
RVIÇ
OS
COMPOSTO MERCADOLÓGICOCOMPOSTO MERCADOLÓGICO
SORTIMENTOSORTIMENTO
CRÉDITOCRÉDITO
COMUNICAÇÃOCOMUNICAÇÃO
OPERAÇÃO DE LOJAOPERAÇÃO DE LOJA
4 VE
TORE
S4
VETO
RES
AS MUDANÇAS VÃO CONTINUAR....AS MUDANÇAS VÃO CONTINUAR....
A DIFERENÇA SERÁ NA VELOCIDADE!A DIFERENÇA SERÁ NA VELOCIDADE!
EM QUALEM QUAL
AVIÃOAVIÃO
VOCÊVOCÊ
QUERQUER
EMBARCAR?EMBARCAR?
VELOCIDADEVELOCIDADE VIDE O EXEMPLO DA GOL:
2001.. FUNDAÇÃO COM 6 AVIÕES E
4.74% DO MERCADO;
2006... 65 AVIÕES, 37% DO MERCADO
E FATURAMENTO DE R$ 3.8 BILHÕES;
2007... COMPRA A EX-LÍDER DO
MERCADO.
NOS ÚLTIMOS 30 ANOSNOS ÚLTIMOS 30 ANOS
23 EMPRESAS ESTIVERAM NA23 EMPRESAS ESTIVERAM NA
LISTA DOS 10 MAIORES VAREJISTASLISTA DOS 10 MAIORES VAREJISTAS
DA EDIÇÃO “MAIORES & MELHORES”DA EDIÇÃO “MAIORES & MELHORES”
DA REVISTA EXAME.DA REVISTA EXAME.
10 MAIORES VAREJISTAS BRASILEIROS10 MAIORES VAREJISTAS BRASILEIROS
==
EMPRESAS COM MAIORES RECURSOS PARAEMPRESAS COM MAIORES RECURSOS PARA
CONTRATAR OS MELHORES EXECUTIVOS,CONTRATAR OS MELHORES EXECUTIVOS,
OS MELHORES CONSULTORES,OS MELHORES CONSULTORES,
INVESTIR EM PROPAGANDA, ETC....INVESTIR EM PROPAGANDA, ETC....
QUANTAS AINDA PERMANECEM NO MERCADO?QUANTAS AINDA PERMANECEM NO MERCADO?
A)A) 23 EMPRESAS (100%)23 EMPRESAS (100%)
B)B) 18 EMPRESAS ( 80%)18 EMPRESAS ( 80%)
C)C) 14 EMPRESAS ( 60%)14 EMPRESAS ( 60%)
D)D) 9 EMPRESAS ( 40%)9 EMPRESAS ( 40%)
E)E) 5 EMPRESAS ( 20%)5 EMPRESAS ( 20%)
APENAS 9 PERMANECEM NO NEGÓCIO!!!APENAS 9 PERMANECEM NO NEGÓCIO!!!
OU SEJA, 60% DELAS SAÍRAM DO NEGÓCIOOU SEJA, 60% DELAS SAÍRAM DO NEGÓCIOE/OU FORAM VENDIDAS.E/OU FORAM VENDIDAS.
COMO EVITAR QUE ISTO ACONTEÇACOMO EVITAR QUE ISTO ACONTEÇA
À SUA EMPRESA NOS PRÓXIMOS 5 ANOS?À SUA EMPRESA NOS PRÓXIMOS 5 ANOS?
DUAS
FUNÇÕES
BÁSICAS
DO
GESTOR
OBTER RESULTADOS OBTER RESULTADOS
ATRAVÉS DE PESSOAS ATRAVÉS DE PESSOAS
FELIZESFELIZES
OBTER RESULTADOS OBTER RESULTADOS
ATRAVÉS DE PESSOAS ATRAVÉS DE PESSOAS
FELIZESFELIZES
AS 2 FUNÇÕES BÁSICAS DO GESTORAS 2 FUNÇÕES BÁSICAS DO GESTOR
CONSTRUIR O FUTURO DA SUA EMPRESA, SEM DEIXAR DE FAZER O CONSTRUIR O FUTURO DA SUA EMPRESA, SEM DEIXAR DE FAZER O HOJEHOJE, POIS , POIS
NÃO EXISTIRÁ O NÃO EXISTIRÁ O AMANHÃAMANHÃ SE A SUA EMPRESA NÃO “ SE A SUA EMPRESA NÃO “ALMOÇARALMOÇAR” TODOS OS DIAS” TODOS OS DIAS
CONSTRUIR O FUTURO DA SUA EMPRESA, SEM DEIXAR DE FAZER O CONSTRUIR O FUTURO DA SUA EMPRESA, SEM DEIXAR DE FAZER O HOJEHOJE, POIS , POIS
NÃO EXISTIRÁ O NÃO EXISTIRÁ O AMANHÃAMANHÃ SE A SUA EMPRESA NÃO “ SE A SUA EMPRESA NÃO “ALMOÇARALMOÇAR” TODOS OS DIAS” TODOS OS DIAS
AS 2 FUNÇÕES BÁSICAS DO GESTORAS 2 FUNÇÕES BÁSICAS DO GESTOR
VAREJO É EXECUÇÃO!VAREJO É EXECUÇÃO!
DIA A DIA, CLIENTE A CLIENTE. DIA A DIA, CLIENTE A CLIENTE.
Transformar para melhor a realidade do seu negócio.Transformar para melhor a realidade do seu negócio.
É o que fazemos!É o que fazemos!
Mercado BrasileiroMercado Brasileiro é um oceano de potencialidades. é um oceano de potencialidades.
OBRIGADO!OBRIGADO!