Commerce International(Anne FABRE)

Introduction : Qu'est-ce que le commerceIntroduction : Qu'est-ce que le commerceinternational?international?

* Domaines : - COMMERCIAL : mktg, communication, distri, vente, achat, négociation, produit,

services...

- ADMINISTRATION : douane, CCI (chambre de commerce et d'industrie), consulat,organismes de surveillance, laboratoire LNE (laboratoire national d'essai), analyse....

- CULTUREL : Langues, us et coutumes, vie politique, éco et socioculturelle...

- AUTRES ACTEURS : banque, transitaire (organisateurs de transport : de notre usine aupays de destination), transporteur, assurance, juriste...

* Les métiers :- COMMERCIAL : service import export d'une entreprise, responsable de zone, service mktg,achat import, administration de ventes export, achat import...

- ADMINISTRATION : douanes, consultat, CCI...

- AUTRES METIERS : transitaire maritime, aérien, routier...

I- Pourquoi l'internationalisation?

1) Pourquoi l'internationalisation?

Modification structurelle de l'éco mondiale assise sur 3 phénomènes :- Progression des échanges entre pays ( en 1960 : échanges internationaux = 150 milliards

USD et en 2004 : 7500 milliards USD)

modif des règles de la concurrence élévation des exigences de rentabilité des entreprises

COMPETITIVITE ENTREPRISE <--- RENTABILITE

* Les facteurs de l'internationalisation

commerciaux :- saturation, étroitesse du marché global- spécialisation de l'entreprise (ex : vendeur de ski : pduit saisonnier ==> hémisphère sud)- le cycle de vie du produit (ex : les TV se vendent de moins en moins)

Industriels/ financiers :

- eco d'échelle- amortissement des I et R&D

Opportunités :- une demande spontanée- une production excédentaire- la motiv du dirigeant- opportunité géo-politique (ex : OMC qui permet d'un seul coup à la Chine d'inonder lesmarchés Européens de textile par exemple)

2) Les risques de l'internationalisation

La sous estimation des coûts :- existence de coûts cachés d'accès au marché- des coûts d'exploitation sous évalués (ex : plastique à base de pétrole donc prix du pétrole serépercute)- sous évaluation des distances phy et cultu- bad quali des info locales

Instabilité de l'environnement :- modif réglementaires, législatives (douanes)- variation des taux de change - instabilité politique

==>Vaincre les distances: physique / institutionnelle / culturelle

II- Les bases du marketing

Agir sur le marché...

* Pour accomplir pertinemment ses actions, l'entreprise doit : connaître le marché identifier les cibles connaître le conso

* Ensemble des moyens d'action d'une entreprise sur son marché : les 4 P conception produit fixation de prix de vente : pas bcp de choix : généralement on s'aligne vente et distribution du produit démarche promotionnelle et publicitaire : généralement on adapte

L'objectif du mktg est d'identifier les marchés : il est le lieu de rencontre entre l'offre et lademande, entre un besoin et le produit

* Pk connaître un marché?

MARCHé ENVIRONNEMENT : politique, éco, juridique,

culturel, techno, démographique

pour mieux s'y adapter : choix d'un créneau, définition du produit, fixation du prix, distribution pour mieux agir sur lui : pol de vente, pub, promotion

* Les caractéristiques d'un marché : sa taille --> Vol / Val sa maturité son dynamisme--> si on innove bcp dessus son potentiel ses ramifications (je fais des bouchons ; je dépend des fabricants de plastiques, qui dépendent

des industries pétrolières, et en aval : je dépend des embouteilleurs qui achètent mes bouchonset de la grande distribution qui commercialise les bouteilles) ==> donc les ramifications sont lesmarchés dont on dépend.

La stratégie mktg : consiste en une vision :- à LT : diriger l'entr vers des act qui lui offrent les meilleures perspectives de dvlp- à CT : trouver les moyens d'actions qui vont permettre d'atteindre l'objectif à LT

III- Les étapes du mktg international (3 étapes)

Approche macro ; choix du / des pays: connaissance partielle des marchés ; étude documentaire

Approche micro : étude du marché cible : connaissance + approfondie du marché. Étudesdocumentaires, quali, répétitive et ponctuelle

==> intérêt du marché : OUI ou NON; si Oui, Étude du mix mktg . Si non, on refait une étudemacro en changeant de pays.

IV- Les Enjeux du mktg international

* Le dilemme approche mondiale / spécificités locales.

Concept du « e monde est un marché unique »--> Mais limites : les critères d'achat, l'influence culturelle qui influent sur les modes de

conso, résistance à la globalisation...

Conclusion :

Les tech de mktg sont applicables tant au marché local qu'à l'exportation. Cependant, lesindiv étant uniques, l'expérience acquise dans un pays ne pourra être complètement transposée dansun autre.

Les deux maîtres mots du mktg international sont : ANALYSER et S'ADAPTER

PARTIE 1PARTIE 1Marketing International :Marketing International :

La prospectionLa prospection

Introduction :Introduction :

A ce stade, on a des données sur : le diagnostique interne et externe On a sélectionné un mché cible On a réalisé une étude de marché Nous avons une stratégie de dvlp avec un mix prévu

L'objectif de la prospection :- Rechercher un ou pluieur partenaires correspondant à notre stratégie de dvlp, pourpouvoir vendre dans le pays ciblé

==> Pour se faire, il faut approfondir notre connaissance du pays et rencontrer des prospects.

Chapitre 1Chapitre 1 : : Choix du mode de prospection :Choix du mode de prospection :

1) Les différents modes de prospection

A- La prospection depuis la France

Mktg direct (mailing, publipostage...) Prospection d'intermédiaires en France (bureau d'achat étrangers en France, SCI (stés de

commerce international), SAI (stés d'accompagnement à l'international), ...) Participation à des manif ciales en France (foires, salons...)

B- La prospection à l'étranger

Missions commerciales : - déplacement d'une durée limitée (seul ou aidé par CCI, Ubifrance,associations...)

- Objectif : rencontrer des prospects en un minimum de tps

Participation à des manifestations ciales à l'étranger (salons, foires... pour présenter ses pduits,rencontrer des prospects, affirmer sa présence)

VOIR SCHEMA n° 1 POLY (page 7)

2) Les critères de choix

A- Fonction des objectifs de l'entreprise

Objectifs de la prospection : approfondir la connaissance du mché (donc je vais en tant quevisiteur du salon), rencontrer des prospects (exposant ou visiteur), vendre ses pduits / faireconnaître son entreprise (exposant)

Objectifs à LT de l'entreprise : quel mode de présence. Ce dernier conditionne le choix de laprospection

Objectifs quanti et quali

B- Fonction du coût de la prospection

Coût modéré Coût élevé

Prospection Prospection en Invitations Missions Salons Salons àà distance France à l'étranger en France étranger

3) Choix de la participation à une manifestation ciale : méthodologie

VOIR SCHEMA n° 2 POLY (page 7)

Chapitre 2Chapitre 2 : : Préparer la prospectionPréparer la prospection

1) Recherche de prospects (intermédiaire, partenaire...)

A- Définir le profil : Qui? (fonction du mode d'accès choisi)

Caractéristiques générales, gestion (taille, mode de gestion, capacité financière...) Caractéristiques commerciales (gamme de produits, image de marque, territoire de vente, pol de

communication, de distribution, de prix, Force de vente...) Caractéristiques techniques (stockage, SAV, livraison)

B- Constituer une liste de prospects

VOIR PAGE 6 la liste des sites

Puis il faut savoir si ces prospects sont solvables... On peut s'adresser à : Banques Ubifrance/ MEE Cabinets COFACE (compagnie française du commerce extérieur)

2) Préparer les outils de la prospection

A- La documentation commerciale : traduction irréprochable!!!

Catalogue Carte de visite Fiches Produit Argumentaire

B- Les tarifs

Tarifs Conditions générales de vente Délais de paiement, livraison Mode de paiement, transport Quelle devise Quel Incoterm : Qui fait quoi et jusqu'où Quels services rendus

C- Les produits présentés : doivent répondre aux attentes du mché

Adaptation technique : réglementation, normes, habitudes de consommation, environnementphysique

Adaptation commerciale : Marque, brevet, conditionnement, esthétique, étiquetage, qualité

==> Faites-vous aider par la NOREX(pour savoir si notre produit est aux normes pour X dans unpays (www.norex.org ou www.afnor.org) ou l'INPI (www.inpi.fr)

Doivent être adaptésau Pays !!!!

D- L'entretien

Spécificité du marché : protocole des affaires, perception du temps, de l'espace... Élaboration de l'argumentaire : préparer les objections, CAP Préparer l'entretien : les questions à poser au prospect, tenir compte de la culture, du para verbal

et non verbal.

3) Planification et budgétisation (sur une ou plusieurs années)

Objectifs :Chronologie des tâches : responsabiliser et impliquer les différents services

Budgétiser : calculer la rentabilité et obtenir des aides

4) Organisation matérielle de la prospection

* Tenir compte de : la réglementation locale : douane/échantillon, visa, vaccin... www.douane.gouv.fr Contraintes pratiques : climat, jours fériés, organisation de la journée de travail, langues... organiser les tâches selon les modalités de prospection

A- Organisation des missions (planning du voyageur)

VOIR TABLEAU 3 PAGE 8

Partir qq jours seul ou accompagné (CCI, Chambres syndicales, CCIFE..) Pour rencontrer un max de prospects en un min de tps Préparation 2 mois avant

B- Organisation des salons

Préparation sur 6 à 18 mois minimum Inscription auprès du comité organisateur du salon Penser à la conception du stand : car 1er vecteur de communication ==> soigner la conception Promotion préalable auprès des visiteurs = invitation de clients français et étrangers ; Dossier

presse... Organisation logistique : sélection des produits, fret, des personnels, du séjour...

TABLEAU 4 PAGE 8

5) Protéger sa propriété industrielle

A- La marque / brevet

3 possibilités : La conserver La changer Prendre celle du distributeur

Les caractéristiques : prononçable mémorisable originale (sans risque de confusion ou signification defav : ex : casino = bordel en Italie) doit être disponible

Étapes : - Recherche d'antériorité- Déposer en France- Déposer à l'étranger

Se faire aider par l'INPI, OHMI (protection UE), OEB (office européen des brevets)

Chapitre 3Chapitre 3 : : La réalisation de la prospectionLa réalisation de la prospection

1) La réalisation (aller sur le terrain)

Bien gérer son stand : lui donner vie (pduits, documentation, personnel sur place...) Proposer une offre fiable : complète, adaptée (délais fabrication, livraison, tarifs, couleur,

taille...) Remplir les fiches prospects, récupérer cartes de visite Aller voir la concurrence

2) Assurer le suivi de la prospection

Exploiter immédiatement tous les contacts établis!!!

Les relations publiques : remercier TOUS les visiteurs. Enregistrer et analyser ces contacts surfichiers

L'exploitation commerciale : traiter les demandes (échantillons, documentation,renseignements, commandes). Vérifier la notoriété des clients

Diffuser l'info au sein de l'entreprise

Chapitre 4Chapitre 4 : : Les aides de la prospectionLes aides de la prospection

1) Les aides à la mise en oeuvre

Pour la recherche d'infos : CCIFE (CCI françaises à l'étranger), MEE, chambres syndicales,douane...

Organisateur de missions individuelles : MEE, CCI.... (peuvent nous organiser des rdv avec 2ou 3 prospects en nous prêtant les locaux de l'ambassade)

Organisateur de missions collectives : UBIFRANCE, Sopexa, CCI, syndicats... L'entreprisebénéficie de l'appui promotionnel de des organismes.

2) Les aides au financement de la prospection

A- La procédure SIDEX (pour mission à l'étranger ou invitation en France)

Pour les PME et TPE (très petites entreprises) françaises < à 100 salariés ou au CA < 30Millions €

Dépenses prises en compte : transport, séjour, frais d'interprétariat, traduction... Aide accordée : Maximum 7500€ (limitée à 30% des dépenses réelles)

B- L'assurance prospection COFACE

Pourquoi?- la prospection représente un coût énorme pour l'entreprise- Ces dépenses ne peuvent s'amortir qu'au fur et à mesure des commandes enregistrées

Rôle :- alléger la trésorerie de l'entreprise en prenant en charge une partie des dépenses- c'est aussi une assurance contre la perte subie en cas d'échec

a) Les entreprises éligibles :

Entreprises industrielles ou de servicesDont le CA < 150 millions d'€

b) les pays couverts

un ou des pays un continent l'ensemble des pays étrangers

c) les dépenses prises en compte

frais d'étude de marché, adaptation produit, frais de conseil, publication, promotion... Déplacement, séjour, réception sur place, charges et salaires personnels, recrutement... Frais de participation au salon, visites clients...

NB : certaines dépenses sont plafonnées par la COFACE

d) Le déroulement dans le tps (voir POLY schéma avec la chronologie page 10)

e) Fonctionnement (voir POLY p.10)

f) Durée du contrat : en année

Période de garantie Période d'amortissement Durée totale du contrat

1 + 2 = 3

2 + 3 = 5

3 + 4 = 7

g) Mécanisme : POLY p 10

h) Taux d'amortissement :

7% sur les ventes de produits 14% sur les prestations de services 30% sur les autres sommes

i) Documents à fournir

Période de garantie : dépenses réellement engagées (on ne tient compte que de celles limitées par le budget garanti) relevé des recettes sur la zone couverte (factures)

Période d'amortissement : compte rendu de la prospection durant l'exercice relevé des recettes sur la zone garantie

j) Interruption de garantie :

insuffisance de résultats en termes de CA pdt la période garantie qd l'entreprise a intégralement remboursé les indemnités avant la fin de la période

d'amortissement

k) Cas particuliers : soutien de trésorerie

Avance sur indemnités :- entreprises dont CA < 1,5 millions € : avance sur indemnités = 32,5% du budget garanti, maissurcoûts de 5%

Indemnité intermédiaire :- Si budget garanti > 100 000 €, versement en 2 fois de l'indemnité (mais avec justificatif)

ATTENTION : les indemnités sont à 80% si on prospecte dans ces pays :Chine, Japon, Les USA, la Russie, l'Inde ; pour pousser les entreprises à aller dans ces pays

Parrainage bancaire :- prêt de la banque : 100% du budget. La banque perçoit alors les indemnités de la Coface

avantages : on est pré-financé pour notre prospection, le taux de prêt est privilégié, il y arenouvellement facilité de l'assurance prospection et enfin, facilitation d'octroi autres prêts.

Chapitre 5Chapitre 5 : : L'offre commercialeL'offre commerciale

On ne peut l'élaborer qu'à partir du moment où l'on a trouvé des clients potentiels. On va leur fairedes offres ciales.Ce devis est appelé : Facture PROFORMA (ou pro forma invoice)

1) Définition

a) Les caractéristiques de l'offre

Engagement unilatéral (de l'entreprise envers son client) et ferme d'accomplir une obligation Doit avoir une date de validité Doit être précise, rigoureuse et adressée à une personne dénommée.

b) Le contenu de l'offre

Désignation des produits : nomenclature, descriptif, quantité, niveau de qualité... La devise : prix unitaire, prix total Conditions de vente : incoterm Modes et modalités : livraison, paiement Délais : livraison, paiement Validité de l'offre (sinon elle est valable à vie!!!) Clauses particulières, CGV (= conditions générales de vente)

2) Les circuits de l'offre

L'offre et la négociation : tous les éléments sont négociables après négociation, une nouvelle offre est élaborée

Offre directe : Exportateur fait son offre directement aux clients, sans intermédiaire Offre indirecte : on passe par un agent commissionné Deux offres : C'est notre grossiste importateur qui nous demande un devis et il en transmettra un

autre à son propre client Filiale mandataire : Maison mère qui commande à une filiale à destination. La filiale livre dans

le pays, dons il n'y a qu'une seule offre(ex : maison mère en France, filiale en Espagne, on a client en Allemagne)

3) Proposer un produit adapté

Un produit adapté au marché doit être adapté au niveau : - Technique (normes de sécurité...)- Commercial (packaging adapté au pays)- Maintenance doit être assurée (SAV et mise en route)- Bon acheminement du produit (en bon état et complet)

4) Fixer un prix d'offre

Le prix de l'offre est déterminé par : Le prix du marché Le prix de revient du produit Les objectifs de l'entrepriseMais aussi par : Les taux de change Les taux d'inflation La réglementation des prix (ex : France fin des 80's où pdt 2 ans on a dû conserver les mêmes

prix sur tout les produits)

Conclusion : * L'offre doit proposer un produit adapté au marché (normes, réglementations)* Le prix de l'offre doit rester satisfaisant. Tenir compte du coût de revient et des contraintes du marché (taux d'inflation, taux de change, réglementation des prix...)* L'offre doit contenir toutes les rubriques nécessaires et essentielles à une bonne transaction

Chapitre 6Chapitre 6 : : Gestion de la commandeGestion de la commande

Réception demande d'offre Élaboration de la pro forma Négociation sur l'offre tant qu'on n'est pas d'accord sur l'offre Réception de la commande Traitement de l'expédition de la commande (on lance la production si on est fabricant, si on

importe la marchandise alors on passe la commande auprès du fournisseur...) Suivi de la commande

Documents extraits de la liasse : Accusé réception de commande (acknowledgment of order) Facture pro forma (pro forma invoice) Facture (invoice) Liste de colisage (packaging list) Certificat d'origine (certificate of origine) et autres... Documents de transport (connaissement (B/L), LTA (=lettre de transport aérien) (AWB) Certificat d'assurance (insurance certificate) Document douanier (DAU... = document administratif unique), il est utilisé dans toute l'UE et là

pour l'entrée et la sortie de territoire. Il prouve l'exportation et l'importation

COURS SUR LES INCOTERMS SUR POLY

Partie 2Partie 2 : : Logistique InternationaleLogistique Internationale

Chapitre 1Chapitre 1 : : Les incotermsLes incoterms

Définitions : Empotage = opération consistant à remplir des conteneurs physiquement

Plate forme de groupage = endroit où on regroupe les marchandises pour qu'elles soientenvoyer en un même lieu. Il y en a plein dans la région (Corbas, Saint Exupéry...)

Pre-acheminement = acheminement avant le transport international

Post-acheminement = transport qui assure la livraison vers l'acheteur.

Transport principal = le transport entre le pre et le post-acheminement (le trajet en bateau ouen avion)

Les étapes sont chronologiques et incontournables!

Vente au départ / vente à l'arrivée : DEPART : marchandise voyage aux risques et périls de l'acheteur. Ce sont tous les

incoterms qui commencent par « E » ,« F » . Donc si le bateau coule, par exemple,ce sera à l'acheteur de faire le nécessaire pour se faire indemniser

ARRIVEE : marchandise voyage aux risques et périls du vendeur. Ce sont tous lesincoterms qui commencent par « D », « C ».

voir le schéma poly p1

I- Généralités

Les incoterms permettent de définir : le transfert des risques la répartition des frais Entre le vendeur et l'acheteur les documents

Le transport international est généralement effectué par un transitaire, qui est un prestataire de service. Il facturera ses honoraires soit à l'exportateur, soit à l'importateur, soit aux deux parties (en fonction de l'incoterm). De toute façon, ce sera toujours le consommateur final qui payera la totalité au final du produit, des transports, des taxes... (in fine)

Facturation du transitaire : 3 possibilités : La totalité de la logistique est prise en charge par l'exportateur : ce dernier

reçoit une facture du transitaire et en répercute le prix sur la facture de son client.

La totalité de la logistique est prise en charge par l'importateur : celui-ci reçoit une facture du transitaire pour la logistique et une facture de l'exportateur pour la valeur de la marchandise

Une partie de la logistique sera facturée à l'exportateur et l'autre partie à

l'importateur (en fonction de l'incoterm choisi). L'importateur recevra donc une facture de la marchandise par l'exportateur avec une partie du coût logistiqueet une facture du transitaire avec l'autre partie de la logistique prise en charge parlui-même.

Le marché des transitaires est extrêmement concurrentiel!

Le choix de l'incoterm est fonction de :* Mode de transport (maritime, terrestre, polyvalent...)* Politique commerciale de l'entreprise* Des caractéristiques du marché * Intervention étatique

Le choix de l'incoterm: Est toujours suivi d'un lieu géographique (surtout avec les délocalisations car le siège

social peut être en Europe, le lieu de production en Chine, donc la marchandise ne part pas d'Europe...!!)

Est utilisé dans le monde entier (sauf USA qui ont leurs propres incoterms) Résulte de la négociation entre l'exportateur et l'importateur (hors obligations

étatiques)

II- Définitions :

a) Les différentes classifications

En fonction du mode de transport : maritime, terrestre, polyvalent En fonction du risque : vente au départ / vente à l'arrivée En fonction des familles : E (Ex Works) , F (free ou franco), C (cost ou carriage), D (delivered)

b) Définition des incoterms par famille

VOIR SCHEMA POLY

bleu = transfert des risques

rouge = transfert des frais

c) Limites des Incoterms

L'usage est facultatif

Clairement préciser le lieu géographique

Des variantes existent et sont susceptibles de porter à confusion

ATTENTION aux FOB Américains!!!!!

Ne règlent pas le problème de transfert de propriété de la marchandise

L'usage des commerces prévaut par rapport aux Incoterms

L'usage des ports (Attente portuaire, chargement/déchargement, équipements...)

Ne précisent pas les opérations de manutention (chargement/déchargement ==> Voir Liner Terms)

Conclusion : La connaissance des Incoterms est essentielle (dès l'offre ciale, négociation, tarif, douane,

paiement...)

Universalité : un langage commun. Ils sont pratiquement d'application obligatoire.

Chapitre 2Chapitre 2: : L'emballageL'emballage

Le Packaging : 1ere peau du produit, mise en rayon, véhicule la pol ciale de l'entreprise. Aide à la vente

L'emballage : assure la fonction de transport du produit. 2ème peau du produit, lui servant de protection

I- Importance de l'emballage

1) Son rôle

Protection mécanique : stockage en entrepôt, manutention, transport Protection physico-chimique : agression physiques, climatiques, biologique Solutions : Calage, immobilisation, antichoc, déshydratant, cerclage (entourer d'une bande en

plastique)

Facilite la manutention et le regroupement par lot Un on emballage = une assurance contre certains risques ATTENTION : C'est l'exportateur qui est responsable de l'emballage

2) Le marquage des emballages

La nature de la marchandise : Pictogrammes

La destination : adresse complète du lieu de livraison Numéro du colis / expédition totale (ex : n°2 / 12)* Le marquage doit être lisible, indélébile, suffisant, bien placé, conforme à la réglementation du pays, discret sur le contenu

3) La liste de colisage, établie par l'exportateur

La liste est utilisée par les douanes, le transporteur, et le destinataire.

N° colis Nomenclature des produits

Nature marchandises

Quantité Poids Net Poids brut Volume

4) Les caractéristiques d'un bon emballage

II- Les unités de chargement

1) Les palettes

* Définition :

Base en bois, plastique, ou en métal (pour l'aérien) destinée à recevoir des produits à empiler.

* Dimensions : 0,8m X 1,20 m (euro palette), 1m X 1,20 m, 2,4m X 3,2 (aérien)souvent

Risques inhérents

Nature de la marchandise Au mode de transport À l'itinéraire

Coût De

L'emballage

Économies :* Transport* Manutention* Stockage* Assurance

Réussite logistique et ciale de l'exportationIMAGE et MARQUE de l'exportateur

Emballage adéquat

2) Les conteneurs

Def : « boites » en métal pouvant être réutilisées, de format variable, contenant de la marchandises

Dimensions : 20 pieds = 6m X 2,4m X 2,6m (contient environ 10 palettes) 40 pieds = 12m X 2,4m X 2,6m (contient environ 20 palettes)

Voir Polycop logistique pour les explications FCL / LCL....

Les différentes catégories : Classique, frigorifique, isotherme, citerne, toit ouvert, igloo aérien ...

Marquage des conteneurs : sont plombés avec un numéro pour qu'on ne puisse pas les ouvrir. On peut même maintenant les suivre par satellite.

Avantages :- Sécurisation des marchandises- Pas de rupture de charge - Manutention plus rapide- Empilable (gerbage)- Permet l'intermodalité

Vocabulaire :- Empotage : on remplit un conteneur- Dépotage : on le vide- Gerbage : empiler les palettes les unes sur les autres- Rupture de charge : changer de mode de transport - Intermodalité : utiliser plusieurs modes de transport (ferroutage)- Caisse mobile

FCL : quand on a un conteneur complet (Full Container load) LCL : Less than a container load (groupage)

FCL / FCL : le conteneur est remplit, et pour un seul clientFCL / LCL : le conteneur est remplit, et pour plusieurs clients = groupageLCL / LCL : y'a de la marchandise de plusieurs exportateurs, et pour plusieurs clients. (y'a un groupage au départ et à l'arrivée)

Conclusion : l'emballage est très important car si la marchandise arrive détériorée, alors l'image de marque en prend un coup. Il faut donc soigner son emballage et le transport.

II- Les demandes de cotation de transport :

La demande auprès des transitaires : doit être précise, les éléments à fournir sont :

- Nature de la marchandise et sa valeur- L'incoterm - Le poids brut- Le volume- La destination- Le mode de transport choisi- La nature des services demandés

faire une étude comparative :

Critère de choix : coût, délai, sécurité

Chapitre 3Chapitre 3 : : Transport maritimeTransport maritime

I- Organisations

1) La législation maritime

Ces textes règlent les litiges entre : le client et le transporteur, ou 2 États En cas d'avaries, ces textes définissent les causes et les limites d'exonération de responsabilité

du transporteur

2) Organisation du transport maritime

a) Définitions

Armateur ou fréteur : celui qui possède le navire (propriétaire) Affréteur : celui qui loue au fréteur son bateau (généralement des compagnies maritimes) La compagnie maritime Le chargeur : l'exportateur ou son représentant

b) Conférences maritimes

Accords passés entre les compagnies maritimes pour organiser l'exploitation des routes maritimes et des matériels.

Les « Outsiders » sont les compagnies qui n'appartiennent pas à une conférence.

II- Les techniques

1) Les navires spécialisés

A- Les transporteurs de vrac (bulkers ou vraquiers)B- Les navires polythermesC- Les navires spéciaux

2) Les navires non spécialisés

A- Les portes conteneurs (ou cellulaires)B- Les navires rouliers (ou les « Ro Ro »)

C- Les navires mixtesD- Les navires porte-barges

3) Les équipements portuaires

Bassins Portiques Matériels et aires de stockage

4) Évolution des techniques

La conteneurisation :- Conteneur complet FCL- Le groupage LCL

III- Les contrats

2 types de contrats :- Le contrat de transport : Le chargeur paye le fret, le transporteur achemine la marchandise- Le contrat d'affrètement : Location d'un navire entre armateur et affréteur.

Les parties au contrat de transport : Le chargeur : représente la marchandise ; soit l'expéditeur réel, soit un mandataire, soit le

destinataire dans un incoterm type EXW Le Transporteur : Compagnies maritimes ou agent

IV- Le connaissement maritime

1) Le connaissement maritime ( BILL OF LADING)

Document de transport ET titre de propriété Émis par la compagnie maritime sur indications du chargeur Émis au plus tard 24h après la mise à bord En 4 exemplaires (exportateur, importateur, transitaire, compagnie maritime)

2) Le type de connaissement

« à personne dénommée » ou nominatif : doc non négociable, seule cette personne peut prendre en charge la marchandise. « à ordre » doit être rayé.

« à ordre » (to order) : le + fréquent. Transmissible par endossement (Crédoc). Il est négociable.

« au porteur » : sans indication de destinataire. La marchandise est livrée sur simple présentation. (rare)

3) Les mentions du connaissement maritime

« Received for shippment » : prise en charge de la marchandise

« On board » : atteste la mise à bord « Clean » : Prise en charge en bon état apparent « Unclean » : Réserves de la compagnie maritime sur la marchandise

V- Tarifications sur les lignes régulières : 3 éléments

1) Le fret de base : souvent libellé en $

La règle : 1 tonne = 1m3

UP = l'Unité payante poids ou volume, à l'avantage du navire (donc désavantage pour nous) Est fonction du type de marchandise, de son volume, de son poids

Ex : * Une exportation dont le vol réel est de 6m3 et le poids brut de 2t ; l'UP = 50$, le coût de transport maritime s'élève dans ce cas à 300$* Une exportation dont le vol réel est de 3m3 et le pds brut de 5t, UP= 80$, donc le coût de transport maritime s'élève dans ce cas à 400$

2) Les correctifs

* Ce sont des % en + ou en – qui s'appliquent sur le fret de base (tarif de base X UP)

CAF : Currency Adjustment Factor (variation des cours des devises)

BAF : Bunker Adjustment Factor (variation des cours des combustibles -> pétrole !)

« Surcharge encombrement portuaire » immobilisation du navire (jours surestarie : les bateaux restent au large en attendant d'être déchargés quand le port est trop encombré)

« Correctifs permanents » : surtaxe colis lourds, longs ou droit portuaire

« Les Ristournes » : les % en – dont on fait bénéficier les bons clients.

3) Les liner- terms : prise en compte de la manutention portuaire et frais annexes

« B/B » : Bord à Bord : frais de chargement au départ et de déchargement à l'arrivée de son pas compris dans le fret de base

« B/SP » : Bord, Sous Palan : le chargement au départ n'est pas compris, et juste une partie est prise en compte à l'arrivée : sortir la marchandise de la cale jusqu'au dessus du bastingage (la descente n'est pas comprise)

« Q/Q » : Quai à Quai, (Pier/Pier en Anglais) : le chargement est pris dans le taux de fret, et le déchargement aussi.

Selon les conférences et usages des ports

Les frais d'embarquement sont libellés CSC : Container services charges) et ceux de débarquement THC : Terminal Handling Charge

4) Cas Particuliers de tarification

« Tarif à la boite » : expédition de conteneur « Ro Ro » : Tarif Roulage Container complet empoté par l'exportateur. Tarif à la boite

Structure coût FCL : Approche portuaire (pré-acheminement) CSC (frais d'embarquement) Fret maritime THC (frais débarquement) Post-acheminement Assurance (Taux su CIF majoré de 10%)

Structure LCL : Approche portuaire (pré-acheminement) Frais d'empotage Fret maritime à l'UP Frais de dégroupage Post-acheminement Assurance (généralement taux sur CIF majoré de 10%)

Remarques : L'assurance avarie commune est obligatoire en maritime (avarie qui touche tout ou

partie de la marchandise, due par exemple à un feu ou prise d'eau sur le navire ==> cas de force majeure)

L'assurance se calcule généralement sur la valeur CIF majorée de 10% Faire la distinction entre la facturation du transitaire (coût de l'acheminement des

marchandises) et la facturation que va faire faire l'exportateur à son client étranger (le prix de la marchandise plus tout ou partie de la logistique)

* Exemple de calcul d'assurance

Valeur CFR New York : 27 300€, l'assurance est de 0,5% sur CIF majorée de 10%, Quelle est la valeur de l'assurance et la valeur CIF New-York?

I= 0,005 X (1,1 CIF)I= 0,0055 (CFR + I)I= 0,0055 CFR + 0,0055 II= 0,0055 CFR / (1,1 – 0,0055)I= 150,15 / 0,9945I=151 €

CIF= CFR + I = 27 451 €

Conclusion :

Avantages Idéal pour le grand export

Peu onéreux

Inconvénients Lenteur Encombrement portuaire et différence d'équipement entre les ports

Chapitre 4 : Le transport aérienChapitre 4 : Le transport aérien

I- Organisation

1) Les textes :

Convention de Varsovie (1929) Protocole de La Haye (1955) Protocole de Montréal (1975) => celui en vigueur.

Ces textes définissent : *Le document de transport (LTA = lettre de transport aérien ; ou AWB en anglais)* La responsabilité du transporteur et les conditions d'exploitation des compagnies aériennes.

2) Les organismes compétents

Les compagnies aériennes se sont associées : L'IATA : International Air Transport Association L'ATAF : Association des Transporteurs Aériens de l'ancienne zone Franc

Comme pour les compagnies maritimes, il y a les Outsiders qui n'en font pas partie.

Les compagnies aériennes, conférences définissent :- Les règles de sécurité- La qualité des services- Les tarifs communs (les Tacts)

[les agents de fret aérien ont agréés IATA et ATAF]

II- Les technique du transport aérien

1) Les appareils : 2 types

Les appareils combi ou mixtes : passagers et fret palettisé Les appareils tout cargo : aménagés et équipés pour le fret

2) Manutention et ULD (unit load devices)

2 types de fret sont transportés en aérien :

Masses indivisibles, colis exceptionnels => transportées en l'état Marchandises générales => transportées en ULD

III- Les parties au contrat de transport

1) Les parties au contrat de transport

De manière systématique, il existe un intermédiaire :

Chargeur = Expéditeur --> Agent de fret aérien --> Transporteur = compagnie transport

2) Le document : Preuve du contrat de transport

LTA = Lettre de transport aérienAWB = Air Way Bill

Qui la rédige? L'agent de fret sur instruction du chargeur Combien? 3 originaux, et 6 à 11 copies Qui est responsable? Chargeur des énonciations Signature? La compagnie aérienne avant. Embarquement

En cas d'envoi en groupage aérien : MAWB (master air way bill), établie entre le groupeur et la compagnie aérienne (LTA mère) HAWB (house air way bill), établie entre le groupeur et chacun des chargeurs du groupage.

IV- Tarification

1) Tarif de base :

Règle : 1t = 6m3 L'UP est tjs le poids : soit le poids réel, soit le pds taxable, à l'avantage de l'avion VOIR POLY p6

Exemple : Exportation d'une caisse dont le poids brut est de 390 Kg et le Volume réel est de 2,8 m3 Vérification poids réel et poids théorique (je retiens le + grand des 2)

Poids théorique = 2,8 / 6 = 0,4666 tonnes = 466 KgPoids théorique est supérieur au poids réel (390), je serai taxé sur le poids...Donc le poids taxable est : 466 Kg.

2) Les tarifs spéciaux

Tarifs préférentiels (ou corates) : sur certaines lignes, destinations ou marchandises Tarifs à l'unité, à l'ULD : 3 éléments :

Le forfait à l'ULD (à la boite) Le poids pivot Prix au kg supplémentaire

3) Les frais annexes

Frais d'enlèvement (Prix unitaire), de camionage, d'entreposage... Prime d'assurance Frais d'émission de documents

HAD (honoraires d'agréer en douane), ce sont les honoraires du douanier Frais de port dû Frais de réexpédition Frais de CR(contre remboursement), soit COD, Cash on delivery CHC (clearance handling charge) au départ CSC (container handling charge) ce sont les fais de

chargement et de déchargement. THC (terminal handling charge

Conclusion

* Le transport aérien a des avantages connus : Rapidité et Sécurité* Il est déterminant pour : certaines marchandises (types salades) et pour les liaisonsintercontinentales.

Chapitre 5Chapitre 5 : : Les douanesLes douanes

Il y a 2 axes différents :

Les échanges intra-communautaires : Liberté de circulation des K, des indiv, des biens. Il n'ya plus de déclaration douanière. Il faut juste faire un DEB (déclaration d'échange de biens) et ladéclaration de chiffres d'affaires (CA 3)

Les échanges extra-communautaires : Obligation de déclaration auprès des douanes àl'exportation et à l'importation. Cela se fait avec un DAU (document administratif unique), qui aété modifié en 2007 : la procédure est dématérialisée sous l'appellation Procédure DELT@.

I- Les principaux éléments de la déclaration (3 éléments)

L'espèce tarifaire (nomenclature douanière) : Codification mondiale de 12 chiffres et une lettre L'origine des produits échangés (attention c'est différent du pays de provenance) La valeur (il faut distinguer la valeur transactionnelle, la valeur en douane et la valeur

statistique)(site de la douane : www.douane.gouv.fr)

1) L'espèce tarifaire

Codification mondiale des produits : 12 chiffres et une lettre Permet de déterminer les taux de droit de douane et de TVA, ainsi que la réglementation

applicable à l'importation et à l'exportation Le classement tarifaire relève de la responsabilité de l'exportateur

2) L'origine des produits échangés

Soit le pays d'origine est le pays de provenance (on importe un produit de chine, et il a étéfabriqué en chine, alors origine chinoise.

Soit le pays d'origine est différent du pays de provenance : La totalité du processus de fabrication est réalisé dans un seul pays, donc pas de

problème sur l'origine

Un produit ayant été transformé dans plusieurs pays : le produit est originaire du paysdans lequel il a subi une transformation considérée comme suffisante (si la valeurajoutée est importante, si le produit fini est classé dans une autre position tarifaire quecelle de ses composants)

On distingue les marchandises : De droit commun : celles ne pouvant prétendre à aucun traitement préférentiel. Pour

lesquelles on applique les TEC (tarifs extérieurs communs, donc soumis à des droits dedouane)

D'origine préférentielle : Quand il y a des accords entre l'UE et des pays tiers, lamarchandise peut bénéficier de réduction ou d'exonération de droit de douane.

3) La valeur en douane

La valeur en douane : assiette de base de calcul de taxes (entrée ou sortie de l'UE)

Valeur douane export : = Valeur FOB (valeur HT de la marchandise + services annexesjusqu'au point de sortie de l'UE)

Valeur en douane import = valeur CIF (valeur HT de la marchandise + services annexesjusqu'au point d'introduction dans l'UE)

La valeur statistique : (élaboration statistique) Entrée ou sortie de la FRANCE à l'exportation : valeur Franco frontière française de sortie à l'importation ; valeur franco frontière française d'entrée

La valeur transactionnelle : valeur facturée comprenant les conditions de vente (Incoterm)

II- Les échanges intra-communautaire

Vocabulaire :

Hors UE Dans UE Fiscal

Exportation Expédition Livraison

Importation Introduction Acquisition

1) Les expéditions / livraisons :

Facturation HT!!Il n'y a de TVA que dans le pays de consommation!

2) Les importations / Acquisitions / Introductions

Ils arrivent HT en France, et sont soumises à la TVA nationale

3) Déclaration pour les échanges intra-communautaires

L'entreprise doit remplir un DEB (déclaration d'échange de biens) et une déclaration CA 3, commetous ses homologues européens. Notre client et notre fournisseur européens doivent avoir un n°d'identifiant à la TVA.

III- Les échanges entre l'UE et les pays tiers

Exportation : facture HT (il faut justifier la facturation HT par la procédure DELT@ EX) Importation : à l'arrivée sur le territoire national, la marchandise est assujettie à différents droits

et taxes (procédure DELT@ IM)

TVA = Taux ( CIF + Droit douane + Services annexes)

IV- Les régimes de transit

Ces régimes permettent aux marchandises de voyager en suspension de droits et taxes

Ex : des marchandises des USA sont acheminées par mer jusqu'au Havre d'où elles sont chargées sur camion pour la Pologne. Le trajet franco-allemand-Pologne sera placé sous un régime de transit.

Conclusion

La douane mute pour satisfaire les directives européennes. Il y aura une centralisation du dédouanement au plan communautaire

Le dédouanement des marchandises se fera en ligne

Les déclarations douanières se dématérialisent, le nouveau système DELT@ verra apparaître le DAU 2007

D'ici 5 ans, toute déclaration en douane devra être complètement informatisée. Document virtuel!

Chapitre 6Chapitre 6 : : La responsabilité du transporteur et l'assurance La responsabilité du transporteur et l'assurance transport transport

Ne pas confondre assurance du transporteur et l'assurance transport.

* L'assurance au transporteur : est prévue dans les textes de base des différents modes de transport.* L'assurance transport est une assurance complémentaire.

I- Pourquoi assurer la marchandise?

La marchandise des opérateurs est limitée en cas d'avarie :

1) Limite de remboursement

En fonction du mode de transport, le remboursement s'élève à : 2€50 par kg en mer 22€ par kg en aérien 11€ par kg en routier

2) Le transporteur peut bénéficier de causes d'exonération de responsabilité

Causes générales : cas de force majeure (ex : conditions météorologiques en font partie) Causes particulières : fautes du chargeur. (ex : on a mal emballé notre marchandise et il y a du

jeu dans les caisses, le transporteur n'est pas responsable)

II- La responsabilité du transporteur

1) La responsabilité pour perte ou avarie

Le transporteur est présumé responsable dès la prise en charge de la marchandise jusqu'à lalivraison.

Le document de transport est la preuve de l'existence du contrat. En cas d'avarie constatées à l'arrivée, le destinataire doit émettre des Réserves précises et

motivées sur le bon de livraison. Faire un dossier litige transport.

2) Responsabilité pour retard

Les textes de base ne prévoient pas de délais maximum de transport (sauf pour le ferroviaire). Pas d'indemnisation (sauf express)

III- Caractéristiques de l'assurance transport

1) Qui assure?

Le vendeur et / ou l'acheteur en fonction de l'incoterm

2) Les différents types de contrats :

Police au voyage : opération par opération Police à alimenter : gros contrat avec expéditions échelonnées Police d'abonnement : pour un an Police tiers chargeur : Quand l'exportateur sous traite l'assurance auprès du transitaire

La valeur de base assurée est généralement la valeur CIF + 10%

IV- Les différentes police d'assurance

1) Assurance transport maritime : on distingue :

Les avaries communes : celles dont les conséquences sont partagées entre le navire et tous les chargeurs

Les avaries particulières : celles qui affectent particulièrement notre marchandise et pas celle des autres

4 types de polices peuvent être souscrites : Garantie « FAP » (franc d'avaries particulières) : assurance obligatoire couvrant que les

avaries communes Garantie « FAP, sauf ...» : Couvre les avaries communes plus les avaries particulières

énumérées La garantie tous risques La garantie « mines, guerres, émeutes et grèves »

ATTENTION : le vol n'est pas compris, et le risque mines et guerres ne sont pas compris dans le tous risques

2) Assurance transport aérien, routier, ferroviaire

3 types de polices peuvent être souscrites :

La garantie « accidents caractérisés » : couvre les évènements majeurs La garantie tous risques La garantie mines, guerres, émeutes, grèves

3) Exclusions aux garanties

Vice propre de la marchandise Défaut, insuffisance de l'emballage Chargements défectueux à l'intérieur des caisses Faute inexcusable de l'assuré Le préjudice commercial (perte d'un client)

V- Bâtir un dossier de remboursement auprès des assureurs

Les éléments à fournir : Original du titre de transport N° contrat d'assurance

Facture commerciales de l'expédition Double des réserves prises sur le bon de livraison Lettre confirmant ces réserves, les réponses des transporteurs... Constat d'avarie, expertise Évaluation des pertes matérielles subies