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come VENDERE nell’ARREDAMENTO
arredabook.it 2
2016 – Arredabook di Arianna Trombini
Titolo Originale: Come Vendere nell’Arredamento
Copywright © 2016 by Arianna Trombini
www.arredabook.it
ISBN-13: 978-1539930587
1° Edizione – Dicembre 2016
Tutti i diritti sono riservati.
L’opera, comprese tutte le sue parti, è tutelata dalla legge sui diritti
d’autore.
Nessuna parte di questo libro può essere riprodotta tramite alcun procedimento
meccanico, fotografico o elettronico, o sottoforma di registrazione fotografica; né
può essere immagazzinata in un sistema di reperimento dati, o altrimenti essere
copiato per uso pubblico o privato, escluso “l’uso corretto” per brevi citazioni in
articoli e riviste senza previa autorizzazione scritta dell’autore.
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Guida pratica agli strumenti utili
per attrarre clienti anche nei
periodi di crisi.
Arianna Trombini
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Ringrazio mio zio, Massimo, che 21 anni fa mi ha permesso di
conoscere e lavorare nella sua azienda di arredamento
trasmettendomi con passione, umiltà e determinazione l’amore
per un settore che ad oggi amo con tutta me stessa.
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Cosa troverai in questo libro:
CAP. ARGOMENTO PAG.
1 Di cosa parla questo libro.
13
2 Posizionamento del prodotto (o servizio): la
straordinarietà. Come presentare il tuo prodotto
in un modo che coinvolga, crei empatia e attiri i
tuoi contatti ad acquistare (anche se c'è
un’alternativa più economica altrove)!
35
3 Radar dei Problemi: il processo di acquisto del
tuo cliente. Come capire esattamente quale sia il
problema principale dei tuoi utenti e proporre il
tuo prodotto o servizio come soluzione alle loro
esigenze.
56
4 Creare rapporto utilizzando gli strumenti di
marketing. Come costruire profonda fiducia con
i potenziali clienti così da farti identificare come
esperto del tuo settore.
69
5 Funnel di vendita. Come riempire il tuo database
con contatti altamente qualificati che possono e
vogliono acquistare da te.
131
6 Gestire le obiezioni. Come dissolvere ogni
resistenza all’acquisto che il tuo cliente può avere,
anche se hai le mani legate sul prezzo.
150
7 La vendita. Come portare a casa il tuo cliente,
senza essere aggressivo, duro o manipolarlo.
(lasciandogli un’ottima impressione di te)!
166
8 Come ripetere la strategia con la definizione
degli obiettivi. Arriverai a far innamorare i clienti
di te al punto da consigliarti a tutti i loro amici e
colleghi!
177
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Se anche tu sei come me ed hai paura di sentirti intrappolato in
un sistema che non ti permette di tirare fuori il meglio dalla tua
attività, io sono qui per aiutarti ed evitartelo perché anch’io, ad un
certo punto della mia vita, pensavo non ci fossero alternative ed
invece ne ho trovate parecchie. Adesso sono qui a raccontartele.
arredabook.it
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Chi ha scritto questo libro.
Ciao, sono Arianna, aiuto aziende ed
imprenditori del settore
Arredamento a migliorare le
loro strategie di Marketing
per avere più clienti. Negli
ultimi 2 anni più di 15.500
imprenditori si sono iscritti
alla mia Formazione sul
Marketing specifico per
l'arredamento. La mia
esperienza decennale nel
mondo dell'arredamento (in
cui lavoro dal 2004) mi ha
permesso di dare forma al
progetto Arredabook.
Come la penso.
Tutte le settimane mi scrivono persone con frasi del tipo: "Ti
ammiro molto ma c'è la crisi, da me i tuoi consigli non funzionano"
[e non hanno neanche provato a metterne in pratica uno!]
Sai cos’è tutta questa crisi? E’ una situazione derivante dal fatto
che sempre più aziende e professionisti si preparano nel modo
giusto, con l’eccellenza in tutto, non solo nel prodotto ma anche
nel marketing e nei processi di acquisto dei propri clienti.
E cosa comporta questa eccellenza di alcuni? La conseguente
perdita drastica di clienti da parte di chi, invece, continua a fare ciò
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che ha sempre fatto. Tutto evolve. Il processo d’acquisto dei clienti
pure. E’ normale come è normale che le case siano sempre più
tecnologiche, che le auto abbiano sempre più optional, che le
normative cambino, che le nuove generazioni siano migliori, ecc…
ecc…
Lamentarsi non è una strategia.
Di fronte a tutto questo ci sono sempre due strade da percorrere:
1) Lamentarsi che si stava meglio quando si stava peggio,
lamentarsi del governo, della crisi, delle banche.
2) Fermarsi e pensare che se esiste un problema esiste anche una
soluzione, cercare la soluzione studiando tutto quello che c’è da
sapere per diventare come quelli che fanno il tuo stesso lavoro con
ottimi risultati.
Ognuno di noi sceglie. Io ho scelto la numero 2. Tu ?
So che è più semplice dare la colpa a qualcosa che ci sembra
ingovernabile, avrei potuto farlo anche io, quando ormai cambiavo
1 posto di lavoro all'anno perché nessuno pagava mai quanto
prometteva, sono arrivata un bel giorno a realizzare di aver
lavorato come dipendente per un'azienda che mi deve ad oggi
ancora più di 2.000€ e nonostante la sentenza del giudice non
hanno pagato e sono spariti nel nulla, un'altra azienda è fallita non
pagandomi 10.700€ di TFR e contributi... Quindi, per fartela breve
senza raccontarti tutte le mie cicatrici, sai cos'ho fatto? Ho pensato
che a questo mondo tante persone stavano facendo il lavoro che
amo ottenendo splendidi risultati e soddisfazioni, quindi il modo
c'era, bastava solo trovarlo. Ho iniziato una full-immersion di studi
di Marketing comprando libri ed iscrivendomi a corsi su corsi
(anche molto costosi). Attualmente leggo 2-3 libri alla settimana,
ho declinato tutto quello che ho studiato al settore
dell'arredamento ed ho messo in piedi la mia attività che, grazie a
12 anni di esperienza nell'arredamento, mi sta permettendo di
arredabook.it
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aiutare tantissimi professionisti ed attività dell'arredamento. Non
faccio altro che mettere in pratica tutto quello che ho studiato e
testato in prima persona. Vissuto tutto prima sulla mia pelle,
investendo e testando con i miei soldi. Ogni volta che trovo una
cosa nuova la sperimento decine di volte, trovo la formula
vincente e solo allora la insegno nei miei corsi di formazione.
L'esperienza è il tipo di insegnante più
difficile. Prima ti fa l'esame, poi ti spiega la
lezione. (Oscar Wilde)
E' stato tutto facile? Assolutamente NO! Ho passato anni a farmi
esperienza, notti insonni, periodi folli, centinaia di ore di studi,
ricerche, fallimenti, prove, formazione, giorni, settimane e mesi di
frustrazione ma anche momenti di gioia pura (mentre nel
frattempo facevo crescere tante attività come la tua esattamente
come ho fatto per la mia partendo da ZERO) il tutto misto alla
fatica di continuare a lavorare, gestire una famiglia, un figlio, e
avere la forza di ritagliarmi almeno 3 ore al giorno per continuare
a studiare. Mi sarebbe costato meno fatica lamentarmi? Certo!
Però adesso aiuto tante aziende ed ho il miglior datore di lavoro
del mondo: me stessa! Ho un'azienda fantastica e dei collaboratori
meravigliosi. Se avessi continuato a lamentarmi oggi la mia vita
sarebbe così? (NO). E allora dai! Tira fuori la grinta e inizia a
leggere questo libro e poi vai a riprenderti la tua attività, la tua
fetta di mercato ed i tuoi clienti.
Buon Business!
Arianna
arredabook.it 12
In alcune pagine di questo libro, troverai
questo disegnino, l’ho messo per agevolarti la
lettura identificandoti i punti in cui ti scrivo
idee e spunti pratici che puoi applicare anche
tu.
Ti auguro tutti i clienti del mondo!
arredabook.it
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Capitolo 1
Di cosa si parla in questo libro.
Stiamo attraversando una nuova era di vendita, un’era in cui il
cliente segue un processo di acquisto diverso, è sempre più
scettico, diffidente, scrupoloso e… informato!
Non vorrei iniziare subito con le brutte notizie ma è giusto che ti
dica che il tipo di approccio che funzionava 20-30 anni fa ora è
obsoleto. La concorrenza è sempre più preparata e chi non resta
al passo coi tempi fatica a mantenere il solito giro di clienti. Ma la
buona notizia è che c’è una soluzione per tutto, anche per questo,
e, se sei qui a leggermi, vuol dire che alla fine del libro potrai essere
uno di quelli che sanno fare la differenza rispetto agli altri e che
sanno come distinguersi!
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Se non ti distingui ti estingui.
Questo libro ti vuole dare l’opportunità di (in)formarti ed imparare
le basi per attuare una strategia veramente efficace per la tua
attività, quel sistema invisibile che ti permette di distinguerti.
Io credo che resterai sorpreso dalla facilità con cui, capendo le
cose dall’interno, potrai far diventare la tua attività qualcosa di
fenomenale, entusiasmante, inattesa e assolutamente incredibile!
In questo libro, di taglio prevalentemente pratico, troverai - o
ritroverai - idee per migliorare notevolmente la tua attività e le
potrai attuare da subito.
Sto per rivelarti i 7 passaggi per vendere nell’arredamento,
scientificamente provati dai migliori imprenditori, quelli che sanno
veramente come far funzionare le aziende. Tutto quello che
leggerai in questo libro può davvero farti aumentare le vendite
nelle prossime 12 settimane
Anche se stai lottando ogni giorno per chiudere le vendite
Anche se ti trovi a procrastinare ogni mattina per evitare
contatti a freddo
Anche se c'è una superstar (concorrente) nella tua zona che
sembra inarrivabile
Anche se stai già lavorando bene, ma vorresti puntare al primo
posto quest'anno
Anche se i clienti ti chiedono un preventivo e poi non
rispondono più al telefono
Anche se odi il rifiuto e sei stufo di gente che ti dice che
spende meno da un’altra parte
Anche se in questo momento non riesci ad ottenere gli
appuntamenti con chi decide
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E anche se i tuoi clienti stanno comprando lo stesso tuo
prodotto da un’altra parte (magari anche di fronte a te)!
Quindi ora, per favore, presta molta attenzione, spegni per un
attimo Facebook (e chiudi le email), metti il telefono silenzioso e
seguimi attentamente per qualche minuto.
Ogni giorno, quando ti svegli, sai che la tua attività richiede
sempre scelte importanti da parte tua, è come se fosse in gioco.
Un gioco per ora giocato da altri: eventi, situazioni, tasse, clienti,
dove ti sembra di subire questi eventi e, a volte, ti chiedi proprio
cosa potresti fare per non sottostare a tutto questo; ecco perché
è meglio che impari a padroneggiare TU questo ‘gioco’ in modo
da poter decidere cosa fare, come farlo, quando farlo e di
conseguenza averne un ritorno in termini di risultati.
La promessa che ti faccio è questa: se ti fidi di me e se seguirai i 7
semplici passi di questo libro – passi che sono il distillato degli
imprenditori più abili del mondo – tu e la tua attività avrete grandi
soddisfazioni. E per molto tempo!
Ma per vincere devi conoscere le regole ed imparare le strategie
migliori da coloro che ci sono passati prima di te con grandi
successi e grandi risultati.
La buona notizia è che puoi risparmiare anni di tempo e, in pochi
giorni, giusto il tempo di leggere questo libro, puoi imparare gli
errori da evitare e le scorciatoie per raggiungere un successo
duraturo.
Se sei pronto per un cambiamento, lo devi a te stesso! E allora
leggi ogni parola di questo libro e mettine in atto tutti gli
insegnamenti.
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"L'istruzione e la formazione sono le armi
più potenti che si possano utilizzare per
cambiare il mondo."
- Nelson Mandela -
Ora, pensa di nuovo allo scorso anno. Ripensa a quella prospettiva
che proprio non ti piaceva, a quel grosso problema, quella
occasione persa, quel pagamento su cui contavi e che… non è più
arrivato.
L'economia del settore arredamento in questi ultimi anni non è
per niente migliorata (anche i notiziari e i giornali tentano di
farcelo credere). Le prospettive di lavoro non sono delle migliori,
sempre più architetti sono costretti a chiudere partita iva, molti
negozi stanno perdendo le vendite e non riescono nemmeno a
capire perché. In questo mercato competitivo oggi puoi avere una
buona offerta, soddisfare le esigenze dei potenziali clienti,
rispettare il loro budget... e ancora non riuscire a portare a casa il
contratto. E' avvilente!
Eppure, in ogni città, mobilifici, negozi e studi di progettazione
continuano a vendere alla grande mentre tutti gli altri si sforzano
incredibilmente per riuscire almeno a pagarsi le spese per
rimanere aperti!
Perché questo? Perché così tante persone guadagnano meno di
quello che meritano?
Devi sapere che ci sono tre realtà di vendita che è necessario
conoscere bene, queste sono le realtà più importanti a cui bisogna
prestare particolare attenzione nel 21 ° secolo.
Questo è uno dei motivi principali per cui i migliori professionisti
superano la media dei venditori.
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REALTÀ n° 1 - l'era dello "SMARTPHONE"
Oggi, tutti gli utenti hanno accesso ad una
marea di informazioni sui prezzi, prodotti,
servizi, recensioni su ogni attività, si informano
su di te e sui tuoi concorrenti e poi… utilizzano
tutte queste informazioni come un'arma! Ti è
mai successo di parlare con un cliente che ti chiedesse un
preventivo arrivando magari col preventivo di un tuo concorrente
per vedere se gli avresti fatto un prezzo migliore? Ecco, questo è
quello che intendo quando dico che usano queste informazioni
come un’arma!
A causa della situazione economica in cui ci troviamo, le persone
non possono permettersi di fare errori con i loro acquisti e quindi
con i loro soldi. Sono alla ricerca di una scusa per non comprare,
cercano di scavalcarti o peggio... comprano dal tuo concorrente
ad un prezzo più basso!
Ti racconto una storia per spiegarti meglio questo concetto: poco
tempo fa ero in un grande negozio con una cara amica che doveva
acquistare un nuovo PC, ha spiegato le sue esigenze al commesso
che le ha elencato tutte le caratteristiche tecniche di alcuni modelli
che avrebbero potuto fare al caso suo: durata della batteria,
risoluzione dello schermo, ram, giga, os… una bella dose di
informazioni, niente da dire! La mia amica ha tirato fuori il suo
iPhone, ha controllato il prezzo online e, come siamo uscite dal
negozio, ha comprato lo stesso computer su Amazon!
È stato allora che ho deciso di scrivere questo capitolo: mi era
davanti agli occhi il motivo per cui l'accesso alle informazioni oggi
è uno dei maggiori ostacoli che abbiamo in fase di vendita.
Che cosa poteva fare quel commesso che invece non ha fatto per
portare a casa la vendita ???
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Come si fa ad evitare di essere una commodity (=merce), una
fonte dispensatrice di informazioni utilizzate solo per aiutare i
clienti a comprare da qualche altra parte?
Te ne parlerò tra poco, nel dettaglio, al capitolo 2.
REALTÀ n° 2 - PORTAFOGLI PICCOLI
Più le aziende sono grandi e più sono (o
dovrebbero essere) ricche, più sono restie a
spendere.
Uno dei motivi è la nostra situazione politica,
tasse sempre più alte unite a tutte le spese aggiuntive connesse al
costo di fare impresa o di aprirsi un’attività in proprio.
Con questa economia incerta, una decisione di acquisto sbagliata
richiede più tempo per riprendersi dall’errore e quindi dalla
perdita economica generata. Così gli acquirenti sono sempre più
parsimoniosi con il loro denaro.
Non sono solo le aziende a pensarla così. I consumatori sono
altrettanto restii, dopo tutti questi anni di incertezza economica.
Se poi iniziano a pensare alle pensioni sempre più irraggiungibili
e ridotte…
Questo livello di "Paura ad acquistare" potrà durare ancora per un
lungo periodo di tempo, il che purtroppo significa che non c'è
spazio per i venditori 'mediocri' finché l’idea degli acquirenti sarà
questa.
Se pensi che non è giusto, hai ragione. Ma è la realtà.
Tuttavia le migliori attività continuano con incassi record. Perché
e... come?
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Te ne parlerò più avanti, dal capitolo 4 in poi.
REALTÀ n°3 - E 'un mondo piccolo
Una volta non c'era bisogno di preoccuparsi
per la concorrenza dalla città vicina.
Purtroppo, ormai non è più così.
Migliaia di venditori ormai parlano con i clienti attraverso la
tecnologia, oggi puoi vederti gratuitamente con qualsiasi persona
attraverso Skype, basta avere un telefono (smartphone), tablet o
computer. Le attività migliori questo lo sanno bene ed è uno
strumento molto utilizzato per accorciare tempi e distanze! Farsi
vedere da un cliente che vorrebbe acquistare da te è una soluzione
eccellente per dare più sicurezza!
Ma non è tutto...
Proprio nella tua città - in questo momento - decine di dipendenti
licenziati stanno aprendo la propria attività, che sarà in
concorrenza con te: startup, agevolazioni per le imprese che
partono, persone che si giocano l’ultima carta per provare a fare
gli imprenditori dopo aver sopportato un datore di lavoro non
pagante…
“L’intuizione di un momento a volte vale
quanto l’esperienza di una vita.”
Oliver Wendell Holmes
Quindi, con acquirenti da smartphone, portafogli sempre più
piccoli e la concorrenza da tutte le parti... Come puoi superare le
probabilità di successo diventando un esperto? È semplice.
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La tua migliore possibilità di successo in questo momento è quella
di decidere di diventare un professionista con le competenze di
Marketing necessarie a dare la giusta direzione alla tua attività.
Con questo non ti sto dicendo che devi farti corsi e anni di studi
di marketing come ho fatto io, ti bastano le basi per riuscire a
prendere le giuste decisioni per la tua attività. Quelle si, ti servono.
In realtà, non è una scelta, è qualcosa che devi fare per
sopravvivere!
Ora ecco la buona notizia ...
E 'diventato molto più facile che mai
diventare un professionista/azienda di
successo!
(ci vuole solo la giusta conoscenza)
Vedi, queste attività eccellenti usano semplici ma molto specifiche
tecniche che si possono raggruppare in 7 Aree chiave. Si tratta di
piccoli "accorgimenti" che spalancano grandi porte! Quando ci si
concentra su queste 7 aree chiave, si attraggono molti clienti con
conseguenti vendite e guadagni maggiori. Non devi fare un lavoro
più difficile o lavorare più ore. Affatto! Con le 7 aree chiave è come
se avessi "decifrato il codice" per far sembrare le vendite più facili.
Potrai fissare appuntamenti migliori e più qualitativi. Potrai
guadagnare di più chiedendo parcelle più alte e chiudendo più
contratti. La parte migliore? Potrai generare una gran percentuale
di guadagni da semplici contatti con chi è già stato tuo cliente,
cioè con chi ti ha già conosciuto e dato fiducia ottenendo delle
referenze importanti che altrimenti non avresti.
I venditori migliori rimangono sempre al top perché continuano
ad affinare queste 7 aree chiave (e nient'altro). Hanno
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semplicemente acquisito un’esperienza che diventa più nitida, più
veloce e sempre più efficace nel tempo.
Le "tecniche di vendita" tradizionali molto spesso (purtroppo) non
tengono conto di queste 7 regole. Naturalmente, potresti pensare:
“Può davvero essere così semplice cambiare un’attività di
arredamento?”
La risposta è un gran bel sì!
Ho creato la mia azienda, Arredabook (www.arredabook.it),
proprio per aiutare imprenditori ed attività dell’arredamento a
migliorare ed a risollevarsi con lo scopo di spazzare via questa
nuvola nera di crisi sopra un settore che tanto amo e nel quale
lavoro dal 2004. Un formatore, Roberto B., mi ha contattato per la
collaborazione ad un evento dove ho tenuto un corso di
formazione. Oggi ho notevolmente migliorato quel corso che ora
fa parte del mio programma formativo presso i negozi, le aziende
e gli studi dei professionisti dell’arredamento; ecco quello che
alcune persone hanno sperimentato durante quel corso di
formazione quando abbiamo applicato alle loro attività questo
nuovo metodo di lavoro....
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La verità è che le 7 regole non sono "nuove" o "segrete". Ti
saranno molto probabilmente familiari se sei nella vendita da un
po’ di tempo. C’è tuttavia un trucco per utilizzarle. I professionisti
che stanno ottenendo 10 volte più risultati degli altri, fanno
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qualcosa di molto particolare, in ognuna di queste aree.
Ti dirò esattamente come lo fanno nelle prossime pagine.
Vediamo intanto una rapida panoramica di queste 7 aree chiave:
1. Posizionamento del prodotto (o servizio): la
straordinarietà. Come presentare il tuo prodotto in un modo
che coinvolga, crei empatia ed attiri i tuoi contatti ad
acquistare (anche se c'è un’alternativa più economica altrove)!
2. Radar dei Problemi: il processo di acquisto del tuo cliente.
Come capire esattamente quale sia il problema principale dei
tuoi utenti e proporre il tuo prodotto o servizio come
soluzione alle loro esigenze.
3. Creare rapporto utilizzando gli strumenti di marketing.
Come costruire profonda fiducia con i potenziali clienti così da
farti identificare come esperto del tuo settore.
4. Funnel di vendita. Come riempire il tuo database con contatti
altamente qualificati che possono e vogliono acquistare da te.
5. Gestire le obiezioni. Come dissolvere ogni resistenza
all’acquisto che il tuo cliente può avere, anche se hai le mani
legate sul prezzo.
6. La vendita. Come portare a casa il tuo cliente, senza essere
aggressivo, duro o manipolarlo. (lasciandogli un’ottima
impressione di te)!
7. Ripeti la strategia con la definizione degli obiettivi.
Arriverai a far innamorare i clienti di te al punto da consigliarti
a tutti i loro amici e colleghi!
Ora, come ho già detto, potresti aver sentito parlare di questi 7
passaggi prima d’ora. Ma ecco ciò che separa chi ha i "redditi più
alti" dal "venditore medio": i venditori medi trascorrono mesi - se
non anni - a cercare di saperne di più sulle tecniche di chiusura del
cliente, sulle pratiche di manipolazione delle obiezioni o sul
diventare un maestro di chiamate a freddo, cioè di chiamate (o
contatti diretti) con clienti che non li conoscono, che non hanno
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mai sentito parlare di loro e che si sentono proporre un prodotto
così su due piedi. Per diventare un ottimo venditore è importante
concentrarsi nell’adottare piccoli, facili miglioramenti in diversi
settori chiave. È quindi necessario "diversificare". In realtà, tutto
quello che devi fare è migliorare del 10% in ciascuna di queste
aree, questo ti permetterà di ottenere importanti risultati già nei
prossimi 6 mesi.
Qui ti cito un esempio perfettamente calzante di Brian Tracy,
maestro del miglioramento personale. Pensa alle 7 regole come
sette numeri moltiplicati tra loro.
Se ti concentri nel migliorare una sola area (come ad esempio le
tecniche di vendita), e ti impegni proprio tanto a migliorare
davvero in questa area, potresti ottenere un miglioramento del
30%. L'equazione sarebbe quindi simile a questa:
1 x 1 x 1 x 1 x 1 x 1,3 x 1 = 1,3
Ma cosa succede se invece migliori solo il 10% in ciascuna delle
sette aree? Dovresti fare meno lavoro generale, solo un piccolo
sforzo per ogni area. L’equazione in questo caso sarebbe simile a
questa:
1,1 x 1,1 x 1,1 x 1,1 x 1,1 x 1,1 x 1,1 = 1.95
Che è quasi raddoppiare quello che facevi prima!
E se dovessi dirti che è possibile attuare questi semplici
miglioramenti del 10% già dopo i primi 60 giorni?!
Ma prima, devo dirti una cosa molto importante. Il mercato è
invaso di corsi di formazione per vendere, alcuni fanno grandi
promesse, alcuni sono validi per migliorare specificatamente le
tecniche di vendita, mentre altri sono semplicemente pericolosi.
Ecco perché con questo libro voglio darti le basi per decidere da
solo, in autonomia, cosa è giusto e cosa è sbagliato per TE
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seguendo delle regole fondamentali valide per ogni venditore,
ogni imprenditore, a qualsiasi livello di reddito, in qualsiasi
economia.
Ti sarai trovato anche tu nel mezzo di decine di proposte tra corsi
di vendita e web agency che ti propongono un sito internet, ti
promettono di farti arrivare primo su Google, aziende pubblicitarie
che ti possono confezionare un bel volantino, la pubblicità alla
radio, lo striscione o il banner nel quotidiano più letto… Magari
tante di queste soluzioni le hai anche provate ed hai potuto vedere
i risultati che ti hanno portato.
Tutto questo è sufficiente? Se stai leggendo queste parole
immagino che tu conosca la risposta: per niente! Non devo
spiegarti che non viviamo più nel mondo dei tuoi genitori o dei
tuoi nonni. Il piano in passato era molto semplice: mettevi una
vetrina su strada, aspettavi che i clienti entrassero in negozio,
magari si faceva qualche promozione ed i clienti arrivavano.
Sappiamo tutti e due che quel mondo è finito. Adesso si vive più
a lungo con meno soldi. Oggi il processo di acquisto del cliente è
cambiato, si è modernizzato e allora spuntano decine di nuovi
‘professionisti’ improvvisati che con un sito web e un po’ di
inserzioni pubblicitarie ti assicurano grandi risultati. Ormai siamo
circondati da persone senza alcuna reale conoscenza o esperienza
che sostengono le proprie teorie o criticano quelle degli altri con
grande veemenza, pur non avendo alcun curriculum da esibire. Il
web offre spazio a tutti e, il rovescio della medaglia, è che si
trovano tanti improvvisati.
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E’ come se uno psicologo sotto Prozac ti
spiegasse in che modo puoi avere una vita
felice o un obeso ti dicesse come diventare
magro e atletico.
– Tony Robbins –
Io tendo a separare gli esperti in quelli che parlano e quelli che
agiscono. Non so tu ma io sono stufa di tutti questi esperti che ci
dicono cosa fare e non hanno ottenuto alcun risultato nella
propria vita.
Quello che ho imparato è che il successo lascia delle tracce. Le
persone che hanno un enorme successo non sono fortunate;
fanno semplicemente in modo diverso qualcosa che fanno gli altri.
In questi anni mi sono interessata molto a queste persone ed ho
iniziato a studiare i loro libri e a seguire i loro corsi: sono persone
che si contraddistinguono perché hanno una fame insaziabile di
imparare, di crescere e quindi di raggiungere risultati. Mi sono
quindi ritrovata a studiare, dopo un’approfondita ricerca, i pochi
che fanno che sono diversi dai molti che parlano.
Se vuoi cercare gli ostacoli, le cose che non funzionano sono
sempre a portata di mano, ma anche quelle che funzionano! Mi
piace cercare e studiare eccellenze, persone che infrangono la
norma dimostrando a tutti noi ciò che è davvero possibile! Sono
alla continua scoperta di ciò che fanno questi individui straordinari
di diverso rispetto a tutti gli altri, li studio, seguo i loro
insegnamenti, li applico, sbaglio, li rielaboro, li declino al settore
arredamento, faccio decine di test e ottengo la mia formula
vincente. Scopro quello che funziona, lo semplifico e lo
sistematizzo adattandolo al mio settore in modo da aiutare la
gente a progredire. Questo è quello che faccio, ogni giorno!
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Se pensavi di venire a leggere l’opinione di un’altra guru del
marketing (o dell’arredamento) che ti fa promesse folli, hai
sbagliato posto. Lascio queste cose agli intrattenitori del web.
Alcuni di loro forse credono sinceramente di aiutarti ma le persone
possono sbagliare anche in buona fede.
Che tu sia un importante imprenditore, un giovane architetto
appena laureato o un rivenditore col tuo negozio aperto da anni,
questo libro ti offrirà una guida pratica per stabilire e raggiungere
i tuoi obiettivi lavorativi, per liberarti dai comportamenti sbagliati
che potrebbero tenerti lontano da un grande e vero successo.
Affronteremo i passaggi che dovrebbero compiere tutti i
giorni la maggior parte dei professionisti e delle attività
dell’arredamento e, per assicurarti i risultati che desideri, mi sono
rivolta allo studio dei migliori esperti mondiali. Conosco bene
l’inglese e questo mi permette ogni giorno di studiare gli esperti
in tutto il mondo!
Quando sei incerto sul modo in cui stai portando avanti la tua
attività, inconsciamente questo influisce sulla tua fiducia in altri
campi; ma quando ti fai carico delle conoscenze necessarie, questo
ti responsabilizza e ti spinge ad accettare nuove sfide! Che cosa ci
trattiene dall’intraprendere la strada dell’approfondimento? Per
molti di noi è la sensazione di sentirsi inadeguati. Ci hanno
insegnato a pensare: “Questo è troppo complicato” o “Questo non
è di mia competenza” o “Questo non è il mio settore, cerco
qualcuno che ne sa più di me”. Ok, va bene cercare uno che sia
esperto di marketing, possibilmente specifico per l’arredamento
ma… la tua attività la conosci tu! Tu conosci e parli ogni giorno con
i tuoi clienti ed i tuoi dipendenti. Quindi sei TU che devi avere le
basi per prendere le decisioni e sapere se quello che ti verrà
proposto sarà la cosa giusta per la TUA attività! Grazie alla
conoscenza delle basi sarai anche meno esposto a truffatori, gente
impreparata o improvvisata! Ti faccio un esempio: quando vai in
arredabook.it 28
un ottimo ristorante troverai chef professionisti bravissimi in
cucina a preparare qualsiasi piatto tu voglia ordinare ma… devi
sapere tu cosa ti fa bene e cosa ti fa male, che intolleranze hai, se
hai il diabete e alcune cose per te non vanno bene… insomma sta
a te conoscere bene la tua situazione, esporla e poi, sulla base
delle tue conoscenze generali decidere quale delle soluzioni che ti
vengono proposte è la migliore per il tuo caso specifico.
Francamente, il sistema è progettato per farti cedere il controllo ai
‘professionisti’ che si prendono compensi enormi tenendoti
all’oscuro. Imparerai nei prossimi capitoli come impedire che ciò
avvenga e soprattutto ti mostrerò che avere le basi della
conoscenza del marketing per la tua attività non è affatto
complicato.
Una delle ragioni per cui le persone hanno
successo è che sanno qualcosa che gli altri
non sanno.
Ed ecco quello che distingue questo libro da tutti gli altri. Io non
mi limito a parlarti di strategie di marketing a cui tu non puoi avere
accesso, che non riesci a comprendere o che non puoi permetterti:
ho studiato tanto per conoscerle, applicarle alla mia azienda, ai
professionisti e alle aziende che seguo personalmente e, grazie a
questo libro, renderle accessibili e fruibili anche da te! Perché
pochi privilegiati dovrebbero essere gli unici ad avere opportunità
straordinarie? Non è ora che si parta tutti alla pari? Ricordati che
è la tua attività ed è ora che tu ne assuma il controllo.
Purtroppo, la maggior parte degli imprenditori con cui mi
confronto ogni giorno, vive una situazione molto simile a questa:
Mario gestisce un’attività tramandata dal padre e dal nonno che
ha fondato l'azienda. Lavora tutto il giorno con molto impegno ma
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non importa quanto duramente stia lavorando, la sua attività non
riesce più ad avere i successi del papà o del nonno e questo per
lui è un motivo di stress e ansia.
Ai tempi del padre l’attività era stabile e permetteva a tutta la
famiglia di vivere in modo eccellente, oggi invece i guadagni sono
molto più modesti, la sua famiglia ne risente e quindi anche in casa
l’atmosfera si fa sempre più pesante. Sua moglie inizia a perdere
la pazienza, chiede sempre i soldi per andare a fare la spesa, i figli
vorrebbero la bicicletta, il cellulare nuovo ma lui purtroppo ora
non riesce a soddisfare tutti i loro desideri come faceva suo papà
con lui. I dipendenti chiedono gli stipendi e lui è in ritardo con i
pagamenti delle buste paga e dei fornitori.
La famiglia ed i collaboratori iniziano a dubitare delle capacità di
Mario “Forse non è bravo come il padre…”. Purtroppo questi dubbi
iniziano a venire anche a lui. Eppure ha provato di tutto!
Sperimenta tante iniziative, prova a fare dei volantini, le pubblicità
alla radio, le inserzioni sul quotidiano locale e magari acquista
anche gli spazi sui cartelloni alla sagra del paese. Qualche cliente
in più arriva ma, appena inizia la trattativa, chiedono sconti su
sconti, i dipendenti fanno fatica a chiudere le vendite, Mario
guarda i dati sempre più preoccupato, fa riunioni su riunioni, incita
i dipendenti a vendere di più e, così facendo, purtroppo trasmette
anche a loro il suo stress.
La notte Mario non dorme, troppi pensieri non gli fanno chiudere
occhio. Perché la sua azienda va sempre peggio? E se cercasse
venditori più incisivi nella vendita? Come portare più clienti in
negozio? Forse deve inserire una linea nuova di cucine, magari più
economica… Quando finirà questa crisi? Dovrà licenziare qualche
dipendente? Come spostare i pagamenti dei fornitori? Per quanto
tempo porteranno pazienza i dipendenti senza stipendio?
Mario si sente sempre più incapace e inadatto, sa che ormai
centinaia di attività falliscono ogni giorno e la sua paura è proprio
quella di fare la stessa fine. Cosa penseranno i suoi dipendenti di
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lui? E i suoi concorrenti? E la sua famiglia? Che ne sarà di lui se
dovesse essere costretto a chiudere? Dovrà cercarsi un altro
lavoro? E’ davvero stanco, stressato e sopraffatto. Tutto questo
non genera assolutamente niente di positivo. L’atmosfera al lavoro
ed in famiglia è sempre più tesa…
Eppure deve esserci un modo… maledetta crisi… perché quel
mobilificio nel quartiere accanto ha assunto 2 dipendenti nuovi
questo mese? Dove vanno a comprare tutti i clienti che gli hanno
chiesto un preventivo e non si sono più fatti sentire?
L’esempio di Mario ti suona familiare? Viviamo in tempi difficili,
tempi che fanno paura perché mettono in seria difficoltà la vita
quotidiana ma, come in una moneta, c’è anche l’altra faccia: per
ogni periodo di crisi ci sono anche tante opportunità - per gli
imprenditori che sanno dove guardare.
Perché la maggior parte degli imprenditori non vedono le
opportunità attorno a loro? Purtroppo, professionisti come Mario
non ottengono risultati oggi proprio perché stanno facendo
esattamente quello che sono stati educati ed addestrati a fare.
“Si è sempre fatto così“.
Questo modo di gestire le cose funzionava bene in passato finché
non si sono trovati in un ambiente commerciale completamente
nuovo e così diverso da quello per cui erano preparati. Quando
Mario ha imparato a gestire l’azienda dal padre ha appreso un
metodo di lavoro con le modalità tramandate dal nonno al padre,
si è trovato perfettamente formato per un mondo che non esiste
più.
Oggi il bivio per Mario, come per molti imprenditori, è
spaventosamente chiaro. Egli può accettare le cose così come
sono perché è colpa della crisi, delle banche e del governo
cercando di mantenersi in equilibrio per un tempo indefinito
oppure cambiare completamente strategia. Per fortuna Mario si
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rende conto che, finché continua a fare quello che ha sempre fatto,
la sua attività rimarrà in quelle ‘sabbie mobili’ in cui si trova ora.
Deve cambiare qualcosa, deve adeguarsi ad un cliente che sembra
aver cambiato percorso d’acquisto. Come trovare quel nuovo
percorso che gli permetterà di raggiungere le potenzialità che sa
di avere e riportare l’azienda come un tempo?
In un mondo di cambiamenti super-turbolenti, il successo non può
essere raggiunto cercando nello specchietto retrovisore. E’
necessario creare un nuovo pacchetto di abilità e con questo libro
ti dico esattamente quali.
Prima di andare avanti voglio dirti ciò che mi ha spinto a scrivere
questo libro. Se hai seguito qualcosa del mio lavoro negli ultimi
anni, avrai visto che, dopo 12 anni passati a lavorare negli show-
room di arredamento, vedendo tutte le difficoltà che li
accomunavano, ho voluto capire se c’era una vera soluzione per
cambiare le cose. E così sono partita da zero, ho iniziato una full
immersion nel marketing e, mese dopo mese, ho messo in piedi
un sistema interamente progettato per dare un aiuto concreto a
tutte le attività legate all’arredamento. La mia passione e la mia
voglia di aiutare queste aziende e queste persone mi hanno
portato a creare Arredabook (www.arredabook.it) con lo scopo di
riunire le migliori aziende di arredamento, arredatori ed architetti
italiani per dar loro modo di farci vedere cosa si nasconde dietro
quel bel prodotto che vediamo in foto o in vetrina: dietro ci sono
anni di studi, tanta passione, determinazione, la ricerca continua
del materiale migliore, del prodotto migliore da offrirci, ci sono
tante persone che con dedizione ed impegno fanno sempre del
loro meglio per offrirci la qualità del made in Italy. Volevo
conoscerle tutte e sentire cos’avevano da raccontarmi.
Nasce così la mia sfida digitale orientata ad aprire nuove
opportunità per il rilancio delle aziende e dell’arredamento Made
in Italy. Continuavo a pensare che non possiamo rimanere chiusi
tra le mura delle nostre aziende sperando che il “Made in Italy” ci
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salvi. Non si trattava più un di fatto che riguarda singolarmente le
aziende o la nostra storia personale, o ancora, di una grande
opportunità da cogliere per le imprese italiane. Si trattava invece
di una responsabilità grandissima che riguarda trasversalmente
tutti e non potevamo permetterci più di considerare il marchio
“Italia” come se fosse un’entità superiore non governabile dal
nostro agire quotidiano. Ok, per rilanciare il settore, c’era bisogno
di smuoverlo. E così, con la mia straordinaria voglia di partecipare
ad un cambiamento, ho voluto dare una grande opportunità di
sviluppo e crescita a tutte le aziende Italiane ed ai professionisti
del settore arredamento che volevano - e vogliono - concretizzare
questo valore attraverso le piattaforme digitali.
Ho avuto anche le mie lezioni, durante il percorso; alcune
dolorose, sotto forma di tentativi ed errori: cosa che il libro
vorrebbe aiutarti ad evitare per quanto possibile. Mi sono
procurata le mie cicatrici a forza di tentativi, soldi spesi, test sulla
mia azienda, notti insonni e ad un certo punto il momento buio
dove ho pensato: “Mollo tutto e torno a fare la dipendente”. Per
fortuna ho tenuto duro, di lì a poco tutti i miei sforzi sarebbero
stati premiati. Ti ricordi cosa si provava quando si pensava che i
clienti sarebbero stati sempre meno? Quando ti impegnavi al
massimo per fare un lavoro eccellente ma i clienti magari
sceglievano il posto col prezzo più basso? Questa è una cosa che
mi ha sempre amareggiato e fatto davvero arrabbiare ma ho
trasformato la mia rabbia in una domanda: “Che cosa posso fare?”.
Questo libro è la risposta.
Non c’è amico leale quanto un libro.
- Ernest Hemingway -
Mentre continuavo a studiare, ho capito che la mia missione
cambiava. Ad ogni tappa scoprivo strumenti, opportunità e
prodotti nuovi da studiare di cui le persone comuni sentivano
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poco parlare e, paradossalmente, alcuni dei migliori
comportavano un investimento economico estremamente
limitato. Era emozionante per me scoprire queste opportunità e
approfittare di alcune di esse. Così, da semplice raccoglitrice di
informazioni e nozioni nel mondo del marketing, sono diventata
un’appassionata sostenitrice dei miei fan e dei miei lettori: non
avrei solo raccontato quello che fanno i maggiori esperti di
business, volevo anche dare ed aprire quella possibilità a tutti.
Non è stata una decisione facile. Non avevo mai scritto un libro
così importante. Nell’ultimo anno ho scritto diversi ebooks,
formazione per più di 15.500 imprenditori del settore
arredamento, amministro un gruppo con più di 13.000
professionisti del settore, una Fanpage con più 14.000
professionisti, ho ottenuto la partnership come 1° canale italiano
dell’arredamento partner di YouTube, sommando i followers in
tutti gli account web e social ho superato i 150.000 (e i numeri
sono in continuo aumento), faccio formazione all’interno delle
aziende e negozi di arredamento, ricevo sempre più di 100 email
al giorno, studio e mi aggiorno tutti i giorni, leggo 2-3 libri la
settimana, ho una famiglia, un figlio meraviglioso, 3 gatti ed una
missione che amo e vivo. Dire che ho una vita piena sarebbe un
eufemismo.
Da dove incominciamo allora? Ho deciso di iniziare con la
straordinarietà perché penso sia l’inizio di tutto e perché quando
inizi a tirar fuori le tue idee e le metti nel mondo, allora, e solo
allora, sai se sono condivise.
Spero che questo sarà l’inizio di un mare di cambiamenti nel
mondo dell’arredamento: per la prima volta tutti hanno la
possibilità di avere una linea guida (specifica per l’arredamento!)
da tenere sulla scrivania.
Caspita! E’ stato un capitolo molto denso questo! Ho scritto molte
cose, spero di non aver fatto una premessa troppo lunga. Ti ho
incuriosito con le possibilità che si aprono alla tua attività in questo
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momento? Riesci ad immaginare cosa potrebbe dire partire da
dove sei e portare la tua attività ad un livello decisamente
superiore? Come sarebbe il tuo lavoro se avessi gli strumenti per
migliorarlo e trasformarlo completamente? Intanto ti faccio i
complimenti perché, se hai letto fin qui, sei entrato a far parte di
quel 10% di persone che non comprano i libri solo per metterli
sulla mensola pensando “Lo leggerò…” o di quelli che faticano ad
arrivare alla fine del 1° capitolo perché c’è sempre qualcosa di più
importante da fare e procrastinare diventa più semplice. Che
follia!
Bene! Gira la pagina e lascia che ti dia una lista degli elementi
fondamentali per migliorare un’attività di arredamento - o
progettazione - iniziamo questo percorso e scopriamo assieme i 7
semplici passi per superare tutti i tuoi concorrenti!
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Capitolo 2.
La straordinarietà
Come presentare il tuo prodotto in un modo che coinvolga, crei
empatia e attiri i tuoi contatti ad acquistare (anche se c'è
un’alternativa più economica altrove)!
Oggi per farti notare e per fare la differenza devi essere
straordinario, l’essenza di un marketing fatto bene è la
straordinarietà.
Lo straordinario è ciò che emerge dal consueto, ciò che si fa notare
e che fa parlare di sé. E’ la novità che suscita interesse. Il banale è
invece ciò che non richiama la nostra attenzione e che quindi ci è
come invisibile.
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Il marketing dello straordinario è l’arte di
creare prodotti e servizi che integrano
elementi straordinari, che si fanno notare.
Non il marketing inteso come ultimo
intervento da praticare quando il prodotto
è già stato realizzato, ma un marketing
basato sul principio che se non è di per sé
straordinario, il prodotto risulta invisibile.
– Seth Godin –
Qualcosa di straordinario è qualcosa di cui vale la pena parlare, a
cui vale la pena prestare attenzione.
Il mondo non è solo pieno di roba noiosa – prodotti e servizi tutti
uguali - ma è anche pieno di migliaia di concorrenti, che è il motivo
per cui così poche persone prestano attenzione a ciò che stai
tentando di comunicare e vendere. Per rendertene conto subito,
basta digitare su Google la parola chiave del tuo settore
(arredamento, progettazione, ecc…) e vedere come molte aziende
stanno facendo la stessa cosa, tutti allo stesso modo. Ecco perché
devi creare tendenze anziché seguirle, perché se le segui ti adegui
all’idea di qualcun altro, se le crei tutti seguiranno te.
Inizia a differenziarti: crea una storia che mostri come sei diverso.
Il vecchio modello di marketing di massa significava creare un
prodotto che si rivolge ad un acquirente medio, quindi
interrompendo il maggior numero di clienti possibili (con spot
pubblicitari, email, telefonate da call center, ecc…), nella speranza
di convincerne una percentuale a comprare. Oggi questo sistema
non è più efficace perché i consumatori di oggi ricevono
tantissime comunicazioni che non li interessano. Devi
"guadagnarti" il diritto di vendere alla gente e questo è
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possibile solo se metti in campo una storia avvincente, che mostri
come quello che stai offrendo è diverso e migliore da tutto quello
che c’è sul mercato. Tutti i rivenditori sono narratori, l’importante
è narrare la storia vera con i tuoi valori veri perché:
per te il rischio è quello di mantenere le promesse fatte,
per il cliente il rischio è quello di sentirsi stupido per aver fatto
un acquisto sbagliato.
Sii chiaro ed esauriente.
Vendi la storia piuttosto che il prodotto:
Gli imprenditori prendono decisioni basate sulla logica, giusto?
Sbagliato! In ogni segmento (di prodotto), c’è almeno un’azienda
che utilizza una storia per convincere la gente a pagare di più per
il suo prodotto. Prendi ad esempio Aeron, una delle sedie da
ufficio più famose al mondo: una sedia è una sedia, ma la sedia
Aeron costa circa 10 volte di più rispetto ad una tradizionale sedia
da ufficio perché il produttore l’ha posizionata come un’azienda di
sedie che si comprano quando si ha a cuore la salute dei propri
dipendenti.
Riporto le parole del designer, Bill Stumpf:
“La differenziazione era una parte importante della strategia di
design di Aeron e resta un aspetto fondamentale, se non il più
importante, del successo di Aeron. La forma umana non ha linee
dritte, è biomorfa. Abbiamo progettato la seduta in modo che
fosse innanzitutto biomorfa o curvilinea, come metafora della
forma umana sotto l’aspetto visivo e tattile. Nella seduta Aeron,
non vi sono linee rette".
E’ lo stesso meccanismo per cui la gente paga fino a diversi € al
litro per l'acqua in bottiglia, perché (così dice la storia) è più "sana"
di quella del rubinetto.
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Un concetto di marketing secolare chiamato posizionamento.
Il posizionamento è lo spazio che il tuo prodotto/servizio occupa
nella mente dei tuoi clienti. Le aziende influenzano consciamente
o inconsciamente la loro posizione, quella che possiedono nella
mente del cliente. Si può essere - o non - posizionato nel modo in
cui si desidera. Si può anche essere solo invisibile e irrilevante.
Quindi, come si fa ad ottenere l’attenzione di clienti e potenziali
clienti? Diventando straordinario.
Inizia scoprendo le posizioni di mercato che già esistono nel
settore/zona in cui operi.
Identifica le posizioni disponibili e scegline una su cui
focalizzarti.
Per fare questo comincia con l'ascolto dei bisogni e desideri del
tuo mercato. Puoi fare una ricerca di mercato o un sondaggio ma
c'è un metodo più semplice per determinare le posizioni
disponibili: presta attenzione e ascolta attivamente, tutti i giorni, i
tuoi dipendenti, i venditori, i clienti, i concorrenti (questo è di
grande aiuto), i forum online, i post più condivisi nei social
networks e le informazioni generali sul settore.
Prendiamo come esempio l’arredamento di una cucina. Ecco un
breve elenco dei numerosi bisogni e desideri che un cliente
potrebbe avere:
potrebbe preferire la cucina moderna,
preferirla classica,
vintage,
shabby,
in legno,
laccata,
in vetro,
con finiture di lusso,
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economica,
estremamente sicura,
di design,
ecc..
Questi bisogni riflettono anche le diverse posizioni che un
produttore/rivenditore di cucine potrebbe scegliere.
Naturalmente, alcune di queste esigenze dei clienti possono
essere complementari, mentre altre si escludono a vicenda (es:
classico-moderno).
Un posizionamento di successo si basa su una chiara
comprensione delle posizioni che esistono nel mercato a cui
appartieni, nelle teste dei clienti. Questo aspetto non può essere
trascurato. Con un maggiore approfondimento del mercato delle
cucine, avremmo senza dubbio individuato molte altre potenziali
posizioni.
Per individuare e prendere la tua posizione, devi avere ben chiaro
dove ti trovi e ciò che rende la tua attività / prodotto / servizio
diverso da tutto il resto.
La strategia di Focalizzazione: trovare il FOCUS
Il Focus è essenzialmente una strategia di segmentazione dei
mercati. Il segmento può essere definito da un particolare gruppo
di acquirenti, un segmento di mercato geografico, o una certa
parte della linea di prodotti. La logica di questo approccio è che,
un’attività che concentra la sua attenzione su alcuni segmenti di
un mercato, può servirli meglio rispetto alle imprese che cercano
di rivolgersi all'intero mercato.
L’aspetto meraviglioso è che potrebbero prosperare più attività
vicine grazie alla focalizzazione, ognuno focalizzato su un
segmento diverso.
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Per capire meglio, vediamo 2 esempi di un paio di miei clienti:
CLIENTE 1: Negozio di arredamento che ha
voluto iniziare la vendita dei prodotti online.
Quando questa attività mi ha contattato,
vendeva all’interno del suo negozio,
accessori ed arredamento classico, vintage,
industrial, shabby e country, voleva iniziare la
vendita degli stessi prodotti online. Ho fatto un’analisi di tutti i
principali concorrenti della sua zona e, in riferimento alla vendita
online, l’analisi di altri rivenditori di arredamento nel web.
Dati emersi: nella sua zona la maggior parte dei concorrenti
puntavano all’arredamento classico. Nel web gli e-commerce di
arredamento si concentrano maggiormente sul moderno.
Dovevamo trovare la specificità, l’elemento differenziante sia per
il negozio fisico che nel suo negozio online (e-commerce). Ho
fatto una ricerca delle tendenze relative a quello che lui trattava
ed ho deciso di focalizzarlo e posizionarlo nella vendita
dell’arredamento shabby chic (perfetto per il target a cui si voleva
rivolgere). Solo shabby chic. Nient’altro. Incredibile il successo
perché i clienti hanno riconfermato l’analisi che avevo fatto. Prima
vendeva un po’ di classico, un po’ di shabby, un po’ di classico
contemporaneo e industrial. Adesso vende solo shabby, è
diventato specifico per lo shabby chic e tutti i clienti interessati a
quello stile ormai vanno da lui. Grazie alla specificità e al
posizionamento i fatturati sono notevolmente aumentati.
Riflessione: Se una sera decidi di andare a mangiare del buon
pesce, vai al ristorante-pizzeria-paninoteca che ti cucina
qualsiasi cosa o vai al ristorante specializzato nelle ricette di
pesce dove si mangia solo pesce? Questo è il potere della
specificità e della focalizzazione.
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CLIENTE 2: Architetto. Questo cliente puntava
all’acquisizione di clienti online per la sua
attività di progettazione di interni. Ho fatto
un’analisi approfondita dei suoi competitors,
fortunatamente in questo momento non ci
sono molti progettisti che puntino alla
progettazione online. Lui poi voleva rimanere nel raggio di 100 km
dal suo studio per incontrare i clienti di persona e dare un servizio
completo. Quindi, nella sua zona, ho individuato la sua
focalizzazione (cosa che predilige maggiormente): l’arredamento
moderno. La specificità sull’arredamento moderno e il
conseguente posizionamento (sito, social, ads) ci ha portato ad
avere 10 nuovi contatti al giorno per la sua attività (con la minima
spesa!).
Ecco perché è importantissimo fare un'analisi dettagliata all'inizio,
per capire i punti chiave della tua attività, le aree in cui puoi
migliorare, quello che stanno facendo i tuoi concorrenti e agire di
conseguenza prendendo la direzione giusta e differenziante. Ho
focalizzato attività sull’arredo di alta gamma, l’arredo economico,
il feng shui, la progettazione, ecc… insomma esiste veramente la
soluzione per ognuno!
Ricorda: l’attività che punta alla focalizzazione cerca segmenti con
esigenze particolari e li incontra meglio.
Riflessione: Se hai un dolore persistente ad una spalla vai dal
tuo medico di base o da un ortopedico specializzato in
periartrite specifico per quel tipo di patologie? Questo è il
potere della specificità e della focalizzazione.
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La strategia di differenziazione
La differenziazione si basa sul concetto che i clienti pagheranno di
più per un prodotto se percepiscono che è diverso dagli altri e se
ciò che fa la differenza è prezioso per loro.
La differenziazione implica il raggiungimento di un vantaggio
competitivo attraverso l'individuazione degli attributi del prodotto
(o servizio) che i clienti percepiscono come prezioso; in questo
modo posso posizionare l'azienda per soddisfare tali esigenze in
modo migliore rispetto alla concorrenza.
Qualsiasi attività di valore è una fonte potenziale di unicità. Ad
esempio, l'utilizzo di materiali particolari e/o di altri fattori,
possono influenzare il prodotto finale e quindi la differenziazione.
La differenziazione può assumere diverse forme: il design, la
tecnologia, le caratteristiche, il servizio clienti, la rete commerciale,
ecc…
Questa strategia ha diversi vantaggi potenziali:
Ti allontana dalla rivalità competitiva causata dalla fedeltà ad
un marchio da parte dei clienti con la conseguente minore
sensibilità al prezzo. Mi spiego meglio: se molte persone sono
fedeli al tuo marchio e un tuo nuovo concorrente vuole
inserirsi nella tua stessa fetta di mercato, si troverà in una
situazione competitiva dove sarà costretto a tenere un prezzo
più basso rispetto a te per provare a portarti via un po’ di
clienti. I tuoi clienti fidelizzati non si faranno conquistare da lui
solo per un prezzo più basso, ci vorrà anche altro (qualità,
servizio clienti, ecc…)
Ti permette di aumentare i tuoi margini, evitandoti la necessità
di una politica aziendale a basso costo.
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Può fornire una barriera all'arrivo dei tuoi concorrenti come
risultato di fidelizzazione con la conseguente necessità di un
concorrente di superare l’unicità del tuo prodotto o servizio.
L'azienda che si è differenziata per ottenere l’attenzione e la
fidelizzazione del cliente, è meno sostituibile rispetto ai suoi
concorrenti che non hanno trovato un focus.
Il Focus è essenzialmente una strategia di segmentazione dei
mercati. Il segmento che cerchi può essere definito da un
particolare gruppo di acquirenti, un segmento di mercato
geografico, o una specifica caratteristica dei prodotti. La logica di
questo approccio è che un’attività che limita la sua attenzione ad
un mercato (o solo ad alcuni segmenti di esso) può servire quei
segmenti molto meglio rispetto alle attività che cercano di
influenzare l'intero mercato.
Le strategie di differenziazione e di focalizzazione sono costruite
attorno all’obiettivo che è quello di servire molto bene un
particolare segmento di clienti, ogni criterio funzionale deve
essere sviluppato tenendo in mente tutto questo combinando
punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti nel tuo mercato.
Attenzione! Un elemento di differenziazione non deve dimenticare
completamente il parametro del prezzo come, allo stesso modo,
un produttore economico non deve dimenticare la qualità.
Sii straordinario.
Fai qualcosa per cui valga la pena parlarne e di cui la gente ne
parli. Una volta fatto, hai escluso quel filtro che i clienti usano per
ignorarti. Hai scatenato una moda come un virus che si diffonde
da persona a persona. Il che significa che... tutto è marketing e che
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tutti stanno facendo marketing. Prenditi pure un secondo per
digerire questa ultima frase. Ciascuno di noi esprime la propria
opinione sui prodotti/servizi che utilizza con i propri conoscenti,
amici, colleghi. Forse la tua innovazione sta nel modo in cui
rispondi al telefono, o nel mazzo di fiori che lasci sul tavolo
quando hai montato la cucina dal cliente. Forse accompagni il
progetto d’arredo con le foto del cliente e della sua famiglia
oppure offri i pasticcini fatti in casa a chi entra nel tuo ufficio. E'
semplice, davvero. Se fai vivere emozioni, non devi pagare per gli
annunci pubblicitari. Investi le migliaia di euro di una pubblicità
televisiva nel trasformare il tuo negozio (o ufficio) in un’esperienza
che delizi i 5 sensi del tuo cliente attraverso profumi, suoni e
immagini.
La commessa di un negozio che frequento spesso – perché quei
prodotti particolari mi piacciono molto - è sempre brutta. Sempre
imbronciata. Sempre distratta. Per lei il costo di un sorriso e di
ricordarsi il mio nome sarebbe davvero irrisorio. Un servizio
eccezionale da parte di questa persona potrebbe fare in modo che
io ne parli con tutti... persone che potrebbero pensare di passare
dal negozio che frequentano abitualmente al negozio in cui vado
io solo per il modo in cui li fa sentire. Non sto parlando di
differenziazione. La differenziazione è egoisticamente un modo
per renderti un po’ diverso dalla concorrenza.
E quindi?
Sto parlando di essere così notevole che il cliente si senta in
dovere di dire ai suoi colleghi, amici, familiari o vicini, quanto è
stata deliziosa l’esperienza con te.
Come si diventa notevole?
Trovando un vantaggio (per i clienti) e portandolo avanti fino in
fondo. Non parzialmente, non quasi fino in fondo, ma
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completamente. Avendo tutta l’azienda (se hai dipendenti o
colleghi anche loro!) impegnata a credere e spingere su quel
vantaggio (qualunque esso sia: la convenienza, la progettazione,
l’atteggiamento) si innescherà un meccanismo che ti porterà più
lontano rispetto ai tuoi concorrenti.
Il tuo modo di lavorare deve essere percepito sempre più vicino
ad un vantaggio, un vantaggio che la gente noterà e condividerà
con chi conosce. Se lo fai correttamente, troverai un vantaggio di
cui vale la pena parlare. Il vantaggio non è un prezzo superiore o
inferiore. Perché? Perché non ti porterà così lontano da diventare
notevole. Un 10% in meno o un 5% in più, molto spesso sono
invisibili. Quello che devi fare, invece, è trovare quel bonus
speciale, quella cosa che la gente non si aspetta e che, appena lo
riceve, sarà felice di parlarne.
La gente non compra un orologio costoso perché vuole leggere
l’ora meglio. Non è possibile avere un orario "migliore" di quello
che ti darebbe un orologio da 15€. Vogliamo tutta una serie di
cose, più sottili, più eleganti, più costose, più grandi, più luminose,
con più funzioni, ecc…
Questa roba extra (bonus), deve diventare la tua ragione d'essere.
L’extra è l'esperienza del servizio all’hotel 5 stelle quando tu
hai pagato per dormire tranquillo.
L’extra è il modo in cui ci si sente quando si apre la piccola
scatola blu dell’oreficeria.
L’extra è lo sguardo sul volto dei tuoi figli quando torni a casa
con quel pacchetto di figurine.
L’extra è il modo in cui i tuoi sensi sono piacevolmente rapiti
dal profumo all'interno di una panetteria alle 11.00 del
mattino.
L’extra è il contenitore portasapone che trovi in omaggio col
sapone.
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L’extra è il mazzo di fiori che trovi sulla tavola quando hanno
finito di montarti la cucina.
L’extra è il caffè preparato con la moka dall’arredatore sul
piano ad induzione della cucina che ti sta mostrando e che
berrete chiacchierando accomodati al bancone di quella
cucina.
Ecco, questo è il tuo nuovo incarico per oggi. Per trasformare la
tua attività in un’attività di valore, pensa ad una serie infinita di
bonus extra (gratuiti!). La pubblicità fine a sé stessa è morta. Prendi
i soldi che hai da parte ed investili in qualcosa che ti renda
veramente straordinario agli occhi dei tuoi clienti.
Cosa viene prima, il prodotto o il marketing?
Beh, se pensi al marketing come alla pubblicità, allora è chiaro che
il prodotto viene necessariamente prima. Ma aspetta. Il Marketing
non è la stessa cosa della pubblicità. La pubblicità è solo una
piccola fetta di ciò che il marketing è oggi e, in effetti, è abbastanza
chiaro che la commercializzazione deve venire prima del prodotto,
non dopo. Infatti, quasi ogni prodotto o servizio di successo è il
risultato di una intelligente strategia di marketing pensata prima,
seguita da un grande prodotto (o servizio) che avveri la strategia
studiata alla base.
Mi spiego meglio: quando mi contatta qualsiasi professionista
perché lo affianchi nel marketing della sua attività, parto sempre
parlando di analisi (per capire bene tutto), una volta fatta l’analisi
(del suo mercato, del suo target, della sua attività), delineo una
strategia che dovrà essere adottata per diversificare il suo
prodotto o servizio e, solo dopo, si definisce la comunicazione di
un messaggio pubblicitario.
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ANALISI STRATEGIA PRODOTTO
O SERVIZIO
PUBBLICITA’
Studio e
conosco il
suo mercato
ed il
processo di
acquisto del
suo cliente.
Confronto
quello che lui
oggi offre
con questa
ricerca che
ho fatto.
Delineo una
strategia per
migliorare il
suo servizio
in funzione
del suo
target di
clienti.
Modifico o
implemento il
suo servizio
seguendo la
strategia.
Studio la
campagna
pubblicitaria.
Come funziona invece la pubblicità tradizionale in cui il prodotto
viene necessariamente prima?
PRODOTTO O
SERVIZIO
STRATEGIA PUBBLICITA’
Ho un
prodotto/servizio
da promuovere
ma
non conosco il
suo mercato né il
suo target di
clienti.
Cerco di
rendere il più
interessante
possibile il
suo prodotto
seguendo la
strategia.
Pubblicizzo il
prodotto/servizio
sperando che incontri i
gusti di più persone
possibili.
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Se investi tempo e denaro (con abilità) è possibile raccontare una
storia che si diffonda, che influenzi la gente, che cambi le azioni. Il
Marketing può indurre le persone a comprare qualcosa che non
avrebbero comprato senza quella strategia di marketing. Il
marketing è potente quando si vende un prodotto a qualcuno che
scopre di essere più felice o più comodo nell’averlo comprato.
Con meno soldi, puoi avere un impatto maggiore di quanto
chiunque avrebbe potuto immaginare solo dieci anni fa. Per me,
la strategia efficace è quando l’attività ed il consumatore sono
entrambi consapevoli di quanto sta accadendo e sono entrambi
soddisfatti del risultato finale. Non c’è cosa più bella del fare felice
qualcuno con la vendita di una nuova cucina (o camera, o
soggiorno), perché l’obiettivo non è la stanza arredata, l’obiettivo
è l’emozione di avere quel mobile in casa e la conseguente gioia
che ne arriva utilizzandolo. D'altra parte, ci sono anche venditori
poco onesti che fanno di tutto pur di portare a casa un contratto
firmato. Solo perché si può commercializzare qualcosa non
significa che si dovrebbe. Tu hai il potere e sei responsabile,
indipendentemente da ciò che il tuo superiore ti dice di fare.
L’onestà è inderogabile.
Cinque domande da fare al tuo responsabile marketing (o alla tua
agenzia di comunicazione, o chi ti fa PR – pubbliche relazioni) per
vedere se sei seguito da veri professionisti:
Chi stai cercando di raggiungere? Se ti dice che sta cercando
di arrivare a tutti, sappilo, è molto probabile che non
raggiunga nessuno.
Come, in particolare, è possibile identificarci con la visione e
le esigenze delle persone che cerchiamo di aiutare? Per
vendere abbiamo bisogno di aiutare le persone in qualche
modo.
Quale cambiamento stai cercando di fare?
Quali risorse, strumenti e strategia stai utilizzando?
arredabook.it
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Che cosa dobbiamo migliorare nei nostri prodotti, servizi o nel
personale e perché?
Una volta identificata la focalizzazione e la posizione che decidi di
prendere, raccogli tutti gli elementi ed i dati in una dichiarazione
di posizionamento con un messaggio chiave che metterai sempre
in evidenza in tutto quello che fai.
Ecco gli elementi necessari per fare di ogni prodotto o servizio un
autentico prodotto basato sulla straordinarietà:
Identifica le posizioni attualmente esistenti sul mercato (vedi
l’inizio del capitolo).
Identifica le posizioni ‘libere’ e scegline una che desideri
prendere. [Esempio: specializzato in arredamento classico].
Per dominare una posizione, nessun altro può occupare
questo spazio nella mente dei clienti, devi cioè diventare il
massimo esperto specifico per quel ramo in modo che tutti i
concorrenti che verranno dopo di te, saranno solo delle ‘brutte
copie’.
Sviluppa un elenco di esigenze che ha il cliente in questo ramo
specifico. [Esempio: uso e manutenzione del legno,
progettazione della cucina classica, ecc…]
Elenca i benefici del tuo prodotto / servizio in grado di
soddisfare queste esigenze in modo univoco.
Riconosci ciò che la tua attività ha di diverso. Che cosa ti
distingue?
Identifica un vantaggio unico fornito dal tuo prodotto /
servizio. Assicurati di sottolineare un vantaggio che si
distingue dalla concorrenza.
Scrivi la ‘dichiarazione di posizionamento’ che comunicherà al
cliente la percezione del tuo valore. Trova una posizione che
è facile da comunicare e semplice da capire.
arredabook.it 50
Comunica questo messaggio a tutti. E’ importante che ci sia
coerenza all’interno dell’azienda, se ci lavorano diverse
persone, tutte devono essere allineate a questa focalizzazione
aziendale.
Ricordati di essere semplice, chiaro e coerente con il
posizionamento preso.
Fatti notare.
Le idee, non i prodotti, sono il motore della
nostra nuova economia.
Se crei nuovi prodotti, se produci elementi d’arredo o crei nuovi
progetti, ricordati di seguire prima questi passaggi perché un
prodotto che segue queste regole ha delle ottime basi per avere
un grande successo. Se hai un'offerta che è stata creata
appositamente per soddisfare le esigenze di un segmento di
clienti e che offre vantaggi che la concorrenza non offre, il tuo
posizionamento è integrato nel prodotto. Non dimenticare che è
il cliente stesso a fare il reale posizionamento prestando
attenzione e decidendo di acquistare il prodotto / servizio.
Per chiarirti meglio il concetto di posizionamento ti faccio
l’esempio di un mio cliente che qui chiamerò Giovanni
(semplicemente per una questione etica).
Quando Giovanni mi ha contattato era un rivenditore di
arredamento come tutti gli altri, uno tra tanti nella sua città. Un
gran lavoratore alla continua ricerca di idee nuove per far
sopravvivere la sua azienda ereditata dal padre. Dopo aver fatto
un’approfondita analisi della sua azienda, delle aziende
arredabook.it
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concorrenti e del mercato nella sua zona, ho identificato la
focalizzazione migliore per il suo caso: l’arredamento moderno.
Non che di punto in bianco abbia buttato fuori dal negozio i mobili
classici che aveva! Sono semplicemente stati spostati in una zona
meno in vista del negozio e, dopo averli venduti, non ne ha più
acquistati. Il posizionamento come esperto di arredamento
moderno ha richiesto diverso tempo perché tutta l’azienda si
doveva concentrare su quel focus: abbiamo creato delle guide
specifiche che spiegano l’esatta differenza tra la progettazione
dell’arredamento moderno e gli altri stili più classici. Nell’arredo
moderno ci sono materiali diversi rispetto agli altri stili, le esigenze
progettuali sono diverse, illuminazione diversa, disposizione degli
ambienti diversa… Si è trattato quindi di concentrarsi ed
approfondire un segmento specifico dimostrando ai clienti i motivi
per cui una specializzazione ha veramente senso. Giovanni si è
seguito 3 nuovi corsi in 2 mesi per approfondire diversi dettagli
sulla specializzazione che avrebbe messo in campo. Il negozio è
stato sistemato con gli accorgimenti necessari a dare un deciso
impatto moderno. Abbiamo scritto la ‘dichiarazione di
posizionamento’ dove appunto si parlava di Giovanni come
esperto dell’arredamento moderno, perché aveva scelto
l’arredamento moderno, perché il suo negozio ed il suo personale
sono specifici per l’arredamento moderno, perché l’arredamento
moderno si progetta in modo diverso dagli altri stili, ecc… Questo
messaggio è apparso ovunque: dalla pubblicità al sito web, dai
bigliettini da visita “specializzato in arredamento moderno” al
poster all’ingresso del negozio “Benvenuti dai professionisti
dell’arredamento moderno”. Anche il sito internet è stato
riprogettato seguendo il processo di acquisto dei clienti
dell’arredamento moderno. [Ti parlerò nel dettaglio del processo
di acquisto nel prossimo capitolo].
Dopo qualche mese Giovanni ha iniziato ad avere diversi clienti
che lo apprezzavano e lo sceglievano per la sua specificità, oggi
arredabook.it 52
Giovanni è il riferimento nella sua città per tutti coloro che cercano
di acquistare l’arredamento moderno.
Senza un aspetto differenziante rispetto ai
tuoi competitors sarai uno come tanti, devi
trovare qualcosa che ti differenzi e che
diventi l’asse portante del tuo Brand.
I clienti pagano raramente per il valore che non percepiscono,
ecco perché è così importante la dichiarazione di posizionamento
con tutte le motivazioni che la confermino. L’importante è il valore
che l'acquirente percepisce.
A proposito di valore percepito, i criteri di acquisto dei clienti
possono essere suddivisi in due tipi:
Valore nell’utilizzo
Questo tipo di valore percepito dal cliente potrebbe includere
fattori come la qualità del prodotto, le caratteristiche del
prodotto e del servizio, i tempi di consegna, gli aspetti più
tecnici come materiali e finiture.
Valore nella presentazione
Questo tipo di valore percepito dal cliente potrebbe includere
fattori come la pubblicità, l'aspetto attrattivo dell’azienda, le
recensioni e la reputazione. Questi aspetti possono essere
importanti come valore effettivo
1. quando la natura di differenziazione è soggettiva o
difficile da quantificare,
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2. quando gli acquirenti stanno facendo un acquisto per la
prima volta,
3. quando il riacquisto è infrequente, e
4. quando gli acquirenti sono sofisticati.
La differenziazione porterà a prestazioni superiori se il valore
percepito dall'acquirente supera il costo della differenziazione.
Per delineare i prossimi passi da seguire, riferendoti alla tua attività
ed alla straordinarietà nonché al posizionamento, rispondi a
queste domande:
1. Qual è il tuo posizionamento attuale? Se non hai un
posizionamento dichiarato tipo “esperto di arredamento
nautico”, hai un posizionamento percepito dai clienti?
(Esempio: Ikea anche se non lo dichiara, è percepito come il
leader dell’arredamento economico).
2. Quali posizioni sono attualmente esistenti nel tuo mercato?
(Se vuoi vendere arredamento a Roma il tuo mercato sarà
l’arredamento a Roma, se produci arredamento su scala
nazionale il tuo mercato sarà l’arredamento in Italia.)
arredabook.it 54
3. Quali posizioni sono libere?
4. Scegli una posizione specifica in funzione di cui orientare la
tua attività.
5. Hai tutte le competenze per addentrarti in questo ramo? Quali
competenze ti mancano (e quindi cosa dovrai
studiare/approfondire) per diventare davvero esperto?
6. Quali esigenze hanno i clienti in questo ramo specifico?
7. Quali di queste esigenze il tuo prodotto/servizio è in grado di
soddisfare?
8. Quali sono i vantaggi per un cliente nel scegliere te rispetto ai
concorrenti?
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9. Scrivi la tua dichiarazione di posizionamento (almeno 4
pagine) spiegando per filo e per segno tutte le caratteristiche
e peculiarità del ramo specifico che hai scelto.
Ora che abbiamo visto quanto sia importante differenziarti e
mettere in campo le regole che ti facciano diventare straordinario,
vediamo, nel prossimo capitolo, un altro passaggio estremamente
importante: capire il processo di acquisto del tuo cliente e seguirlo.
arredabook.it 56
Capitolo 3.
Il processo di acquisto del
cliente.
Come capire esattamente quale sia il problema principale dei tuoi
utenti e proporre il tuo prodotto o servizio come soluzione alle
loro esigenze.
Il processo di acquisto di un cliente è quell’insieme di passaggi che
compie il tuo cliente prima di arrivare a concretizzare l’acquisto,
durante e dopo: dove inizia ad informarsi, dove cerca di acquisire
informazioni (prevalentemente online), che parole cerca (arredare
casa, cucina, cucina moderna), cosa gli appare quando fa queste
ricerche, quali altre informazioni gli servono (dove acquistare, che
tipi di materiali esistono, che tipi di finiture e di prezzi), entra in un
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negozio, chiede un preventivo, acquista, lascia una recensione
sull’acquisto fatto.
Il processo di acquisto del cliente termina dopo 1 mese circa dal
montaggio (o dalla vendita in generale), cioè quando ha la merce
in casa, è tutto a posto, ha visto che non ci sono difetti ed è in
grado di dare il suo giudizio sull’acquisto fatto, cioè di vedere se
le sue aspettative sono state soddisfatte.
Le 5 fasi principali del processo di acquisto
di un cliente
Il processo di acquisto del cliente (chiamato anche processo
decisionale d'acquisto) descrive il percorso attraverso cui passa il
cliente prima di acquistare un prodotto. Capire il processo di
acquisto del tuo cliente è molto importante
per la vendita
per allineare la tua strategia di marketing di conseguenza
Identificare le cinque fasi principali di quel percorso è un buon
modo per valutare il processo di acquisto del tuo cliente. John
Dewey ha introdotto queste cinque fasi nel 1910:
1. Problema / riconoscimento del bisogno.
Questo è spesso identificato come il primo e più
importante passo nel processo decisionale del cliente.
Un acquisto non può avvenire senza il riconoscimento
della necessità. La necessità potrebbe essere stata
innescata da stimoli interni (come la fame o la sete =>
bisogno consapevole) o stimoli esterni (come la pubblicità o il
passaparola => bisogno latente).
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2. Ricerca di Informazioni.
Dopo aver riconosciuto un problema o una necessità, il
passo successivo del cliente è la ricerca di informazioni,
al fine di scoprire qual è la soluzione migliore al suo
bisogno. Qui inizia lo sforzo del cliente per cercare
attività/professionisti/negozi e valutare le fonti di
informazione relative alla decisione di acquisto che deve prendere.
Il cliente ha adesso a disposizione riviste, web, negozi fisici o
passaparola per ottenere le informazioni che cerca. E andrà
proprio lì a cercarle!
3. Valutazione delle alternative.
Come ci si potrebbe aspettare, le persone in questa fase
valutano prodotti o marchi diversi sulla base degli
attributi di un prodotto alternativo – quell’alternativa
che può offrire i benefici che il cliente sta cercando. Un
fattore che influenza pesantemente questa fase è
l'atteggiamento del cliente. Il coinvolgimento è un altro fattore
che influenza il processo di valutazione. Per esempio, se
l'atteggiamento del cliente è positivo e il coinvolgimento è alto,
tenderà a valutare un certo numero di aziende o di marchi; ma se
è basso, tenderà a valutarne molto meno.
4. Decisione di acquisto.
La penultima tappa è dove si svolge l'acquisto.
Philip Kotler nel 2009 afferma che la decisione di
acquisto finale può essere 'interrotta' da due
fattori:
feedback negativo da altri clienti
livello di coinvolgimento per farsi influenzare da quel
feedback
Ad esempio, dopo aver attraversato le precedenti tre fasi, un
cliente sceglie di acquistare un nuovo divano. Tuttavia, poiché il
suo grande amico, un appassionato di arredamento, gli dà un
arredabook.it
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feedback negativo, sarà destinato a cambiare la sua scelta iniziale.
Inoltre, la decisione può essere interrotta a causa di situazioni
impreviste, come la perdita del lavoro improvvisa o altri problemi.
5. Comportamento post-acquisto.
Ora i clienti potranno confrontare i prodotti/servizi
acquistati con le aspettative che avevano prima
dell’acquisto e qui si vedrà se saranno soddisfatti o
insoddisfatti.
Questa fase è fondamentale per fidelizzare i clienti.
Questo può influenzare notevolmente il processo decisionale per
tutti gli acquisti futuri dalla stessa azienda ed avere un effetto a
catena nella fase di ricerca di informazioni e valutazioni successive.
Se il cliente è soddisfatto, questo si tradurrà in fedeltà alla tua
attività, in questo modo la ricerca di informazioni e valutazione
delle alternative sarà spesso minima o saltata del tutto.
Sulla base delle loro soddisfazioni o insoddisfazioni, i clienti
distribuiranno i loro feedback positivi o negativi sul tuo
prodotto/servizio. Questo avverrà attraverso recensioni su siti
web, social network o con il passaparola. Tutte le aziende
dovrebbero essere molto attente a creare una comunicazione
post-acquisto positiva, al fine di coinvolgere i loro clienti e rendere
il processo il più efficiente possibile.
Seguendo le linee guida di David Skok e Andre Pino, esaminiamo
ora il motivo per cui i clienti si aspettano un tipo di approccio
diverso a seconda di dove si trovino nel processo di acquisto.
arredabook.it 60
Come è possibile utilizzare queste informazioni per rendere il
marketing della tua attività più efficace?
Un modo semplice per scomporre in macro-aree il processo di
acquisto è quello di identificare queste tre fasi principali:
1. Consapevolezza - quando un cliente viene a conoscenza del tuo
prodotto. Qui si potrebbe anche fare riferimento al momento in
cui un cliente viene a conoscenza per la prima volta di un bisogno
che deve soddisfare.
2. Considerazione - quando un cliente inizia la valutazione di
soluzioni alle sue necessità
3. Acquisto
Come il processo di acquisto influenza
l’approccio di vendita necessario.
Immagina di entrare in un negozio di abbigliamento mentre
passeggi per il centro. Non hai una particolare idea di ciò che
vorresti acquistare. Ti si avvicina il commesso ‘affamato’ che è
convinto di poterti far comprare qualcosa. Molto probabilmente
tutta questa attenzione ti infastidirà dandoti l’impressione che ti
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stia rovinando l'esperienza pacifica che speravi di avere dando una
semplice occhiata.
Ora immagina di entrare nello stesso negozio. Questa volta però
hai un urgente bisogno di acquistare una maglia nera per la serata
perché quella che pensavi di indossare ha un buco e quindi ne
serve una nuova: non hai molto tempo da perdere. Desideri un
commesso che ti aiuti immediatamente senza che tu perda tempo
a cercare da solo tra gli scaffali. Purtroppo in quel momento i
commessi sono impegnati e nessuno ti dedica l'attenzione che
speravi. Questa mancanza di attenzione ti irrita.
Qual è la differenza?
La differenza tra questi due esempi è il punto in cui ti trovi nel
processo di acquisto. Nel primo caso, sei ancora all’inizio perché
sei nella fase di consapevolezza mentre, nel secondo esempio, sei
alla fine del processo di acquisto.
A seconda di dove ti trovi nel tuo processo di acquisto, le tue
aspettative nei confronti del personale del negozio sono diverse.
Se sei all’inizio del processo, vuoi prevalentemente essere
lasciato da solo a guardare in giro ed ‘istruiti’ da solo.
Se sei alla fine del processo, hai bisogno di aiuto immediato
per completare l'acquisto.
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Ecco perché, utilizzare un approccio di vendita sbagliato, in
entrambi i casi porta insoddisfazione al cliente.
Vediamo adesso l’aspetto pratico. Hai capito nel capitolo
precedente che è importante trovare la tua specializzazione ( i
ristoranti sono molto bravi in questo! Specialità pesce, specialità
grill, ecc…), una volta che ti sei focalizzato su un particolare
prodotto o servizio devi iniziare ad individuare il processo di
acquisto del tuo cliente, cioè tutti quei passaggi che compie il tuo
cliente da quando ha realizzato (nella sua testa) che deve fare
quell’acquisto a quando l’acquisto è terminato. Il cliente che
acquista arredamento necessita di tante informazioni per capire
quale sia la soluzione più adatta a lui. In questa fase è
importantissimo che tu scriva una guida completa per colmare
tutti i dubbi del tuo cliente perché, se non lo fai tu, lo farà qualcun
altro. Se non lo sta facendo qualcun altro (nel tuo raggio di azione)
il cliente inizierà a cercare le informazioni di cui ha bisogno su
Google e, mentre cerca su Google come scegliere la cucina… inizia
a trovare anche i riferimenti dei tuoi diretti concorrenti. E’
importantissimo in questo passaggio riuscire ad offrire
informazioni vere ed utili ai tuoi clienti partendo da tutti i luoghi
dove viene a conoscenza di te, cioè dove inizia il suo processo di
acquisto. Le stesse informazioni utili dovranno essere raccolte in
una guida cartacea, un libretto, che vada ad aiutare davvero i tuoi
clienti rispondendo a tutte quelle domande a cui nessun catalogo
risponde. In questa guida dovrai, ad esempio, spiegare come si
progetta una cucina, spiegare come scegliere il TOP della cucina,
come scegliere un divano, abbinamenti, materiali, colori, consigli,
ecc… Questo è fondamentale per differenziarti dai concorrenti
perché, mentre gli altri continuano la politica dello sconto, tu devi
conquistare il tuo cliente aiutandolo davvero e dandogli tantissime
informazioni utili a seguire il suo processo di acquisto. E’
importante smettere di vendere e trasformarsi in risorsa. All’inizio
ti sembrerà di fare più fatica, devi scrivere e preparare diversi
contenuti, lo so… E’ fondamentale anche che tu capisca che questi
arredabook.it
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contenuti utili faranno una parte della trattativa al posto tuo
perché ti daranno la possibilità di tirar fuori la migliore versione di
te stesso (nella vendita) e di imprimerla in una guida fatta apposta
per il tuo cliente: una guida che sarà per lui uno strumento
prezioso! Immagina di consegnare i preventivi ai tuoi clienti
assieme a questo libro (guida / catalogo/ magazine…) dove
spiegherai loro tutte le caratteristiche di quell’arredo che hanno
scelto, gli abbinamenti dei colori, la manutenzione dei materiali,
gli accessori che possono abbinare ed i tuoi migliori consigli a
riguardo. Questo cliente quando andrà a casa leggerà il tuo libro
con i tuoi consigli e si ricorderà di te perché, a differenza dei
concorrenti che gli consegnano (forse) qualche dépliant, tu sarai
l’unico ad avergli scritto una guida con tutto quello che deve
sapere. Questo farà in modo che tu sia straordinario e che il cliente
si ricordi di te. Se, ad esempio, nel preventivo della cucina hai
inserito i tamponamenti (o riempitivi) per arrivare a coprire l’esatta
lunghezza della parete, spiega nella tua guida perché è importante
inserire nel preventivo il tamponamento, giustificagli il prezzo e
fagli capire perché è utile per lui! A volte i clienti scelgono di
affidarsi a chi fa spendere poco in più offrendo validi ed importanti
motivi per questo!
Come si adatta il marketing in base alla
tappa in cui si trova il tuo cliente nel
processo?
Partendo naturalmente dal mondo online, il posto dove il
potenziale cliente si informa, sia che abbia urgenza, sia che non ce
l’abbia! Dovrai quindi fornire percorsi differenti attraverso il tuo
sito web in modo da essere presente ed appropriato in ogni fase.
I visitatori del tuo sito si auto-identificano nella fase del processo
di acquisto in cui si trovano e sceglieranno di conseguenza i
percorsi da compiere e le informazioni/azioni da cliccare, basta
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solo che tu dia loro la possibilità facendogliele trovare al posto
giusto!
Cosa fare con i visitatori che non sono pronti
ad acquistare? (Lead Nurturing)
Dal momento che i visitatori che sono all'inizio del loro processo
di acquisto non sono intenzionati ad acquistare alla loro prima
visita sul tuo sito web, abbiamo bisogno di sapere come gestirli al
meglio per trasformarli in clienti in seguito. Una cosa importante
è che non necessariamente devi vendere qualcosa sul tuo sito, per
vendita intendo anche fissare un appuntamento presso il tuo
ufficio che poi si trasformerà in una vendita a tutti gli effetti. Si
tratta di un percorso che ogni volta mi sorprende perché nel 98%
dei siti internet non viene dato il giusto livello di attenzione a
questo percorso del cliente e, di conseguenza, si traduce in perdite
di contatti e in investimenti inutili.
La chiave è quella di fare un grande lavoro alla base che ti
permette di rimanere in contatto con questi visitatori per un lungo
arredabook.it
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periodo di tempo, grazie alla costruzione di un rapporto di fiducia
(lead nurturing). Poi, se c’è un evento che dà la spinta al loro
processo di acquisto, è probabile che il tuo prodotto sia in cima
alla loro lista dei desideri.
Per riuscire a fare questo, abbiamo bisogno del loro indirizzo di
posta elettronica. Dal momento che i visitatori del sito sono
inizialmente restii a fornirtelo, abbiamo bisogno, per invogliarli, di
offrire in cambio qualcosa che per loro abbia veramente valore.
Una volta che abbiamo il loro indirizzo di posta elettronica,
possiamo nutrirli e formarli in tutti i passaggi del loro processo di
acquisto utilizzando blog, newsletters, video, storie di successo dei
clienti, post, ecc…
La formazione dei contatti acquisiti risulta molto più semplice con
i software di automazione del marketing, alcuni veramente
arredabook.it 66
economici ma con prestazioni eccellenti. Questi software
consentono di segmentare i clienti e di inviare i messaggi che per
loro sono più rilevanti: hai quindi più probabilità di essere letto.
Puoi inoltre tenere traccia di chi sta avanzando nel processo di
acquisto osservando se tornano a visitare le pagine del tuo sito,
come ad esempio la pagina dei prodotti o del carrello (se è
presente), che indica l’intenzione all'acquisto. È quindi possibile
investire un po’ di più in quei contatti (estremamente profilati)
sapendo che sono abbastanza qualificati da giustificarne il costo
ulteriore. Nel prossimo capitolo, vedremo tutti gli strumenti da
utilizzare per la tua strategia di marketing e, tra gli strumenti, ti
parlerò anche di quelli necessari per questo aspetto.
Una formazione efficace del contatto avviene esaminando
efficacemente il suo processo di acquisto attraverso storie di
successo dei clienti, comparazione di prodotti, informazioni
specifiche, ecc... Tutto questo contribuisce a fornire i dati e le
informazioni che un contatto vuole sapere nella propria ricerca. Se
dai loro tutti questi dettagli, renderai molto più facile il fatto di
dover reperire le informazioni che cercano e passare quindi alle
fasi successive del processo.
Come le fonti di contatti on-line sono
inerenti al processo di acquisto dei clienti.
Diverse fonti di contatti producono clienti nelle diverse fasi del
processo di acquisto del contatto:
Le persone che sono più avanti nel processo di acquisto hanno
più probabilità di essere intercettate utilizzando strumenti
come Google, e siti internet di recensioni per la ricerca di
fornitori e prodotti per risolvere quel problema specifico:
quando ormai vogliono comprare una cosa la cercano
direttamente su Google: “acquistare divano a Milano”.
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Molte altre fonti di contatti (ad esempio social networks,
Linkedin, Facebook, banner pubblicitari, ecc) intercettano gli
acquirenti che sono all’inizio del processo di acquisto e che
spesso stanno diventando consapevoli del fatto che c'è un
prodotto/servizio potenzialmente interessante a disposizione:
magari proprio il tuo!
Hai mai provato a fare un’inserzione pubblicitaria su Facebook?
Ebbene, ultimamente Facebook ha cambiato la schermata iniziale
della gestione inserzioni chiedendoti il tuo obiettivo proprio per
seguire queste 3 macro-fasi del processo di acquisto del cliente.
L'incontro con un cliente alla fine del
processo di acquisto.
Ti sarà capitato diverse volte di vivere la situazione in cui incontri
un acquirente alla fine del suo processo di acquisto. Ha già
modellato in giro (altri siti web, concorrenti, ecc…) la sua lista di
idee e caratteristiche del prodotto che cerca ed ora è arrivato a
tirare le somme. E’ importantissimo in questa fase far vedere che
metti a disposizione più risorse e informazioni di tutti gli altri
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perché così potrai confermare le informazioni corrette che ha
acquisito da solo ed eventualmente smentire quelle sbagliate che
ha raccolto dai tuoi concorrenti meno esperti di te.
Quindi, in processi di vendita più complessi come questo, la
situazione ideale è quella di assicurarsi di conoscere i clienti
all’inizio del processo per diventare il professionista che li aiuta
nella formazione sul prodotto/servizio che cercano; li aiuterai
inoltre a definire la loro lista dei desideri. Ciò significa trovare i
clienti prima degli altri così da costruire un rapporto con loro nel
corso del tempo.
Riassumendo.
Lo scopo di questo capitolo era farti riflettere su due concetti
molto importanti per la comprensione dei capitoli successivi: il
processo di acquisto dei clienti e ciò che innesca certe scelte. Il
vero processo di acquisto del cliente è più articolato dei 3 semplici
passaggi descritti qui. Per trarre il massimo vantaggio da queste
informazioni dovresti:
• Capire bene il processo di acquisto del tuo cliente perché ogni
processo di acquisto è diverso. Una persona che acquista una
tenda non segue la stessa logica di acquisto di una persona che
acquista l’arredamento di tutta casa!
• Assicurarti di seguire tutti questi passaggi con gli strumenti di
marketing che utilizzerai in modo da rispondere alle domande che
passano per la testa dei tuoi potenziali clienti. Così facendo sarai
in grado di accompagnarli in tutte le fasi del loro processo di
acquisto. (Nel prossimo capitolo ti farò una bella panoramica degli
strumenti di marketing).
• Riconoscere che una gran parte di loro non sarà pronto ad
acquistare la prima volta che ti incontra, anche virtualmente.
Quindi, trova il valore giusto per ottenere in cambio i loro indirizzi
e-mail e sviluppa un sistema ricco di informazione per aiutarli a
progredire più facilmente nel loro processo di acquisto.
arredabook.it
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• Sviluppare strumenti (pagine social, sito web, cartellone
pubblicitario, ecc…) ricchi di contenuti utili per sorprendere ed
anticipare i tuoi visitatori in tutti questi passaggi.
• Comprendere le diverse posizioni degli utenti nel loro processo
di acquisto e adattare il tuo sistema di marketing a tutte queste
fasi.
Quindi, ritornando all’obiettivo di questo capitolo…
Come capire esattamente quale sia il problema principale dei tuoi
potenziali clienti? Ascoltando tutti i giorni le loro domande e
schematizzandole in una tabella accurata suddivisa per tematiche
e per argomenti in modo da delineare per bene le prime fasi del
loro processo di acquisto.
Come proporre il tuo prodotto o servizio come soluzione alle loro
esigenze? Rispondendo a tutte queste domande che hai delineato
– nello studio accurato del loro processo di acquisto - attraverso il
funnel di vendita che vedremo dettagliatamente nei prossimi
capitoli.
Se hai bisogno di consigli scrivimi su www.arredabook.it (in basso
a destra trovi la chat!).
arredabook.it 70
Capitolo 4
Creare rapporto: gli strumenti
di marketing per
l’arredamento
Come costruire profonda fiducia con i potenziali clienti così da farti
identificare come esperto del tuo settore.
Gli strumenti per l’arredamento.
Per un'attività o un professionista dell'arredamento ci sono alcuni
strumenti fondamentali, attenzione! Ho scritto strumenti! E come
tutti gli strumenti, devono essere utilizzati al meglio sennò non
servono a niente! Dicevo, ci sono alcuni strumenti fondamentali
arredabook.it
71
per approcciarsi col cliente dell'arredamento, costruire profonda
fiducia e farti identificare come esperto del tuo settore:
Un sito internet con il blog perché ti permette di farti trovare,
di dare tutte le informazioni che cerca un tuo potenziale
cliente e di accompagnarlo nel suo processo di acquisto.
La landing page specifica all'interno del tuo sito internet che
ti permette di convertire i contatti e di farli arrivare al tuo
negozio/ufficio.
I social networks, perché ti permettono di connetterti con tanti
potenziali clienti.
Ads: le inserzioni pubblicitarie online.
Una guida informativa o un omaggio per aumentare i tuoi
contatti.
Il servizio di mailing che ti permette di formare e 'nutrire' i
contatti raccolti dal tuo sito portandoli avanti nel loro
processo di acquisto per arrivare alla conversione e quindi ad
un appuntamento presso il tuo negozio/ufficio o all'acquisto
diretto.
I video per aumentare, rafforzare e consolidare il rapporto con
chi ti segue ed è interessato al tuo prodotto/servizio.
Questi strumenti, come tutti gli strumenti, devono essere utilizzati
quotidianamente ed efficacemente oltre che essere alimentati con
le cure necessarie al loro utilizzo altrimenti diventano strumenti
inutili. E qui nasce la Strategia. Una strategia di Marketing specifica
per l'arredamento prevede l'utilizzo di questi strumenti assieme ad
altre linee guida ed accorgimenti.
Prima di darti la giusta strategia, vorrei ora approfondire con te
tutti gli strumenti di cui abbiamo appena parlato, gli stessi
strumenti che ti permetteranno di seguire il processo di acquisto
del tuo cliente costruendo profonda fiducia con lui così da farti
identificare come esperto del tuo settore. Tutti questi, messi
assieme, formano quello che tecnicamente si chiama FUNNEL DI
VENDITA.
arredabook.it 72
✎ Il Sito internet
Per chi lavora nell’arredamento è uno strumento importantissimo
perché è il punto dove far arrivare i tuoi potenziali clienti grazie
agli altri strumenti. E’ uno spazio tutto tuo dove poter dare tutte
le informazioni ai tuoi clienti e dove puoi costruire un luogo
virtuale che segua perfettamente il loro processo di acquisto.
Facciamo un passetto indietro, cos'è un sito internet? Un sito
internet è la tua vetrina virtuale, certo ma a me piace vedere anche
le emozioni che si trasmettono attraverso il sito.
E' la tua finestra sul mondo
E' il tuo diario di lavoro
E' il tuo curriculum online
E' l'insieme di tutte le tue certificazioni e competenze
E' il tuo benvenuto ai tuoi clienti
E' la testimonianza di quello che fai e come lo fai
E' tutto, tutto, tutto sulla tua attività
E’ la risposta alle domande nella testa dei tuoi clienti
E allora, perché è così importante il tuo sito internet? Perché è uno
spazio tuo dove ti è permesso trasmettere tutto il tuo sapere e
dove puoi acquisire quel piccolo pezzettino di fiducia iniziale che
un cliente è disposto a darti.
Perché il 90% dei siti internet attualmente online sono
estremamente inutili?
Perché sembrano fatti con lo stampo, scrivono tutti le stesse
cose: qualità, esperienza decennale, professionalità,
competenza, affidabilità... Tutte cose NON misurabili. Il cliente
ti deve credere sulla fiducia. Ok, mettiamo anche che chi sta
guardando il tuo sito decida di prendere per buono tutto
quello che scrivi, hai mai pensato che tutti i tuoi concorrenti
hanno le stesse 'frasi fatte' sul loro sito? Allora, se tutti
scrivono le stesse cose, in base a cosa un cliente dovrebbe
scegliere te piuttosto che un tuo concorrente? E' normale che
arredabook.it
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se tutti si mettono sullo stesso piano il cliente va da chi gli fa
il prezzo più basso!
Perché NON seguono il processo di acquisto del cliente (vedi
capitolo 3): hai presente tutte quelle fasi che deve attraversare
un cliente prima di comprare? Ecco, quelle fanno parte del
'processo di acquisto del cliente'. Conosci perfettamente le
fasi del processo di acquisto del tuo cliente? No?!?! Se non le
conosci tu figurati se le conosce chi ti fa il sito internet !!!
Ammettiamo che chi ti fa il sito si informi e decida di capire
esattamente come funziona il processo di acquisto di un
cliente del TUO CLIENTE, pensi che sappia meglio di te (che
parli ogni giorno coi tuoi clienti) come supportare i clienti che
visitano il tuo sito nelle fasi più importanti del processo di
vendita? Ecco perché sono sempre del parere che, chi fa un
sito internet, dovrebbe essere estremamente specializzato in
una categoria. Se non conoscono l'arredamento, non uscirà
mai un capolavoro. Punto.
Un sito internet è solo uno degli strumenti di un'intera
pianificazione di Marketing. Prima di tutto ci vuole una bella analisi
approfondita della tua attività, trovare la tua focalizzazione,
individuare la tua idea differenziante, studiare il tuo target di
clienti, capire il loro processo di acquisto e, solo allora, si deve
riportare tutta questa strategia negli strumenti che utilizzerai: le
tue pagine social ed il tuo sito internet specifico per l'arredamento.
Tutto deve essere coordinato, seguire una precisa strategia e
andare in un'unica direzione. Non c'è storia.
Com'è un sito internet fatto bene? E' un sito fatto da qualcuno che
conosce perfettamente l'arredamento, progettato e creato per
dare ai tuoi clienti tutte le risposte che cercano, anticipandoli e
fornendo loro tutto quello che c'è di più utile da sapere nel loro
percorso.
arredabook.it 74
Ci vuole più tempo a fare un sito così rispetto ai siti 'tutti uguali'
che si vedono in giro? Certo! Perché è proprio il contenuto che fa
la differenza!
Quindi, se vuoi che il tuo sito internet ti porti veramente i clienti in
negozio/ufficio, i passaggi sono 2:
1) Fai un'analisi approfondita della tua attività per capire in che
direzione stai andando, in che direzione vanno i tuoi
concorrenti e tutto quello che devi fare per migliorare o
partire proprio daccapo. Senza la mappa non si raggiunge
l'obiettivo e senza sapere la tua strategia non puoi costruire lo
strumento adatto (cioè il sito) !
2) Scegli un webmaster specifico per l'arredamento che progetti
siti internet in funzione del processo di acquisto del TUO
cliente.
Senza questi due punti fondamentali butti via migliaia di euro per
niente!
Apri il tuo sito internet e pensa a tutte le
domande che ti fanno i tuoi clienti quando si
rapportano con te. Possono trovare le risposte
a quelle domande oggi sul tuo sito? Quali sono
le parole chiave cercate dai tuoi clienti prima di
arrivare da te? Stai spiegando per bene tutte
quelle parole chiave all’interno del tuo sito internet? Stai
aggiungendo contenuti nuovi periodicamente attraverso il blog?
Quando progetto siti web e blog - assieme al mio staff - parto
sempre dall’analisi dell’attività in questione esaminando i passaggi
del processo di acquisto dei clienti. In questo modo sviluppo quel
progetto in uno strumento che si rivelerà veramente prezioso per
gli utenti che lo visiteranno. Allora fatti sempre questa domanda:
il mio sito internet è prezioso per i miei clienti?
arredabook.it
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Sito internet di arredamento: da dove
partire?
Pochi giorni fa mi ha scritto P., responsabile marketing di
un'azienda s.p.a. produttrice di cucine. Sono domande che mi
vengono fatte spesso, ecco perché vorrei condividere con te
questi consigli davvero importanti, nel caso ti trovassi nella stessa
situazione:
"Buongiorno Arianna, ti scrivo in merito al
nostro sito internet di arredamento. Come ci
siamo più volte detti è indispensabile
aggiornarlo al più presto (perché non è seo
friendly e non è responsive). Come forse ti ho
già accennato ho richiesto diversi preventivi, da
chi mi offre un sito personalizzato (quindi con
tutte le dinamiche SEO già implementate ma con strutture più o
meno preimpostate) a chi invece mi propone di studiare un sito
ad hoc per le nostre esigenze.
Vorrei avere anche un tuo preventivo di spesa e delineare le
diverse fasi di realizzazione, così da poterlo valutare in modo
dettagliato. Puoi prepararmi una proposta? Vorrei partecipare a
tutti i passaggi, soprattutto nella prima fase di analisi, per capire
meglio chi è il nostro target, come si muove online e offline, cosa
cerca nel sito e come possiamo rispondere al meglio alle sue
domande, per partecipare in modo attivo alla realizzazione di
contenuti appropriati per le diverse sezioni.
Inoltre vorrei implementare la parte social ma solo dopo aver
capito quali sono quelli adatti al nostro target per poi definire in
modo consapevole il tono, i contenuti, il linguaggio visivo più
adatto...
Grazie e buona giornata" P.
arredabook.it 76
"Buongiorno P.! In riferimento alle
implementazioni SEO dei più diffusi CMS,
vorrei sottolinearti comunque l’importanza di
una campagna SEO che non si sostituirà mai
alle funzioni base dei siti web ‘seo friendly’, ci
sono professionisti che studiano anni per
districarsi nel complesso mondo seo.
Il sito va sicuramente studiato ad hoc per le
vostre esigenze, ecco perché dobbiamo fissarci un appuntamento,
per capire bene le vostre esigenze.
E’ importante PRIMA di tutto individuare e capire il vostro target
di riferimento e POI costruire il sito in modo da seguire
esattamente il suo processo di acquisto. Ritorniamo al punto in cui
ti dicevo che è fondamentale definire un elemento differenziante
che sarà la bussola che vi darà la direzione verso cui andare. Una
volta focalizzata l’azienda, emergerà il target di riferimento e solo
allora si potrà mettere in atto la pianificazione della strategia di
marketing utilizzando e coordinando i vari strumenti (tra cui il sito
internet).
Prima di concentrarci sul sito internet di arredamento, dobbiamo
seguire alcuni passaggi chiave:
1) Trovare l’elemento caratterizzante e distintivo rispetto agli altri
tuoi concorrenti, il tuo focus
2) Individuare il tuo target di riferimento.
3) Individuare il processo di acquisto del tuo target di clienti.
4) Delineare un intero piano di marketing (con tutti gli strumenti
di cui necessita: sito web, socials, newsletters, ecc…)
5) Progettare il sito internet.
6) Coordinare TUTTI gli strumenti da utilizzare in modo che
vadano tutti nella stessa direzione.
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Prima di poterti inviare un preventivo preciso mi servono i primi 4
punti, solo allora il sito web ti potrà essere davvero utile. Se non
so qual è il target a cui mi devo rivolgere (ed il suo processo di
acquisto!) è difficile fare un preventivo preciso perché, se non
conosco la meta, come posso preventivare i costi di un viaggio?
Un sito internet è composto di diversi elementi tra cui moduli e
componenti ad hoc per far compiere determinate azioni a chi visita
il sito ottimizzando così i costi per qualcosa che ti serve davvero!
Naturalmente i primi 4 punti li possiamo ragionare e pianificare
assieme così ti potrò inviare una proposta per un sito internet che
ti sia utile e soprattutto inserito in una strategia.
Non so se sono riuscita a spiegarmi a sufficienza, provo a farti un
esempio per spiegarmi meglio: se devo arredare un’abitazione
(=pianificare la strategia di marketing aziendale ) ma non
conosco chi ci andrà ad abitare (=target di riferimento) non
potrò mai fare un preventivo per l’arredamento che sia veramente
calzante con le sue esigenze (=preventivo per il sito web). Una
volta individuato che è il proprietario di casa (=target) devo poi
capire bene i suoi gusti (=processo di acquisto) per allineare tutti
gli elementi d’arredo con lo stesso stile (=strumenti di marketing
che seguano la stessa strategia) altrimenti rischio di inserire una
cucina (=sito web) moderna con un divano (=fanpage) classico, un
mobile (=Google Ad Words) accanto al divano country, tappeto
(=Facebook ads) persiano ed una parete attrezzata (=newsletters)
minimal.
Ecco perché TUTTO deve essere allineato e coordinato
preferibilmente dalla stessa persona: una guida attraverso tutti gli
strumenti nella strategia di marketing più adatta per la tua
attività!”
✎ Il Blog
Cos’è un blog? E’ una sezione del tuo sito web dove aggiungi
periodicamente contenuti, scrivi articoli, comunichi con i tuoi
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potenziali clienti. Oltre a questo è una sezione estremamente
importante per la tua strategia di marketing.
I vantaggi di un blog per attività e professionisti.
In un settore come l’arredamento, dove escono sempre nuove
finiture, nuove tendenze e materiali innovativi, dovrebbe essere
obbligatorio curare un blog per far vedere ai tuoi clienti che sei
sempre aggiornato. Le persone vogliono essere aggiornate e
cercano di conseguenza informazioni sempre ‘fresche’.
Il blog aiuta ad aumentare le visite al tuo sito web.
Alzi la mano chi vorrebbe più visitatori al proprio sito web. Si,
anch'io. Ora pensa ai modi in cui la gente trova il tuo sito web:
Potrebbero digitare il nome della tua attività nel motore di
ricerca, ma questo è un pubblico che già ti segue perché ti
conosce. Loro sanno chi sei, e se vuoi aumentare le visite devi
dare loro modo di ritornare abituandoli a trovare
periodicamente nuovi contenuti utili. I tuoi contenuti utili
potranno essere ritenuti così interessanti da essere condivisi
con i loro amici e conoscenti aumentando il traffico al tuo sito.
Potresti comprare un elenco di indirizzi email ( dimmi che non
ne hai il coraggio, ti prego! ), inviare una mail che invita a
visitare il tuo sito, e sperare che alcune persone ci clicchino e
lo vengano a vedere. Questa opzione è costosa e, si sa, illegale
(=spam).
Potresti fare inserzioni pubblicitarie mettendo tonnellate di
annunci a pagamento, che non è illegale, ma sempre
abbastanza costoso. E appena sei a corto di denaro, il traffico
si ferma. E ciao.
Quindi come puoi portare traffico al tuo sito in modo intelligente?
In breve: blogging, social media e motori di ricerca. Ecco come
funziona.
Pensa a quante pagine ci sono sul tuo sito web. Probabilmente
non un migliaio, giusto? E pensa a quante volte aggiorni quelle
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pagine. Probabilmente non troppo spesso, forse quasi mai,
giusto?
Ebbene, il blog ti aiuta a risolvere entrambi questi problemi.
Ogni volta che scrivi un post sul blog, è una pagina in più che viene
indicizzata sul tuo sito web (dai motori di ricerca), il che significa
che è un’opportunità in più per essere trovato nei motori di ricerca
portando traffico verso il tuo sito web grazie alla ricerca organica.
Scrivere periodicamente contenuti è anche uno spunto per Google
(e altri motori di ricerca) che il tuo sito è attivo e che dovrebbe
essere controllato spesso (dai loro robots) per vedere quali nuovi
contenuti offri. I robots dei motori di ricerca fanno anche questo
tipo di scansione.
Il Blog ti aiuta anche ad essere scoperto nei social media. Ogni
volta che scrivi un post sul blog, stai creando contenuti che le
persone possono condividere sui social network - Twitter,
LinkedIn, Facebook, Google+, ecc.. - aiutandoti a far scoprire il tuo
sito e la tua attività ad un nuovo pubblico che ancora non ti
conosce.
I contenuti del blog ti aiutano a mantenere attiva la tua presenza
nel web e nei social networks così, invece che farti scrivere
contenuti apposta per le pagine social, hai già gli articoli del blog
da condividere come contenuti utili.
Quindi, il primo vantaggio del blog? E' aiutare a portare nuovo
traffico al tuo sito web.
Un blog ti aiuta a raccogliere i contatti delle persone
interessate al tuo prodotto/servizio.
Ora che hai le visite di utenti interessati al tuo sito web, grazie al
blog hai l'opportunità di convertire il traffico in contatti.
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Proprio come ogni post che scrivi è un'altra pagina indicizzata,
ogni post è anche una nuova opportunità per generare nuovi
contatti. E’ molto semplice: basta aggiungere una call-to-action
alla fine di ogni post del blog.
La call-to-action è un invito all’azione che deve compiere l’utente,
ad esempio, se il tuo articolo del blog riguardava la progettazione
della cucina moderna, alla fine dell’articolo puoi inserire un bel
modulo raccolta contatti scrivendo: “richiedi il progetto per la tua
cucina”.
Questi inviti all'azione possono proporre in cambio dell’indirizzo
email diverse cose come ebooks gratis, consulenze gratuite, prove
gratuite, buoni sconto... in pratica, qualsiasi cosa per cui il tuo
potenziale cliente sarebbe disposto a darti le sue informazioni.
Questo lavoro di conversione, per chi non è molto pratico, si può
schematizzare così:
L’utente arriva al sito e legge la tua pagina/articolo.
L’utente vede la call-to-action (invito all’azione) per un'offerta
gratuita.
L’utente clicca la call-to-action e arriva ad una landing page
(pagina di destinazione), che contiene un modulo dove egli
inserirà le sue informazioni.
L’utente compila il modulo, inviandoti le informazioni, ed in
cambio riceve l'offerta gratuita.
Questo sistema viene chiamato LEAD GENERATION cioè un
sistema che genera contatti interessati alla tua attività/prodotto o
servizio.
Nota: Non tutti i lettori del tuo blog si trasformeranno in contatti.
Va bene. Nessuno converte il 100% delle persone che leggono il
blog in contatti. L’importante è comunque avere un blog, mettere
le call-to-action alla fine di ogni post del blog, controllare il tasso
di conversione (cioè la percentuale di lettori che si è trasformata
in contatti) e provare a migliorare ogni mese.
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Un blog ti aiuta a rafforzare la tua autorevolezza.
I migliori blog aziendali rispondono alle domande più comuni che
hanno i loro contatti ed i loro clienti. Questo vuol dire seguire il
processo di acquisto del cliente. Se sei orientato costantemente
alla creazione di contenuti utili per il tuo cliente finale, questi
contenuti ti permetteranno di stabilire una vera autorevolezza nei
loro confronti perché ti percepiranno come un vero esperto del
tuo settore.
Puoi immaginare l'impatto di un post sul blog che scrivi per
chiarire le idee di un cliente confuso? O quante altre vendite
potresti chiudere se tu (o i tuoi addetti alle vendite) scrivessi un
breve articolo che non è altro che il riassunto di un colloquio con
un cliente che aveva dubbi/domande/problemi?
Stabilire l’autorevolezza è qualcosa di davvero potente. Le persone
che ti leggono troveranno subito conforto nel vedere che le aiuti
a risolvere dubbi o problemi e penseranno che, se fai questo
all’inizio del vostro rapporto, prima ancora che abbiano acquistato
qualsiasi cosa da te, quando si affideranno a te di certo non le
deluderai! Naturalmente dopo devi mantenere alte le aspettative
e le promesse fatte!
Le persone che ti contattano dopo aver letto un tuo articolo,
arrivano da te meno diffidenti e più preparate perché hanno già
capito il tuo livello di competenza, di preparazione e ciò che hai
da offrire. Se si appassionano a leggere i tuoi contenuti, entrare
nel tuo negozio/ufficio per loro sarà come andare a conoscere
l’autore del loro libro preferito.
So che adesso stai già pensando a cosa scrivere nel tuo prossimo
articolo del blog!
I venditori che incontrano problemi (dei clienti) specifici che
richiedono una spiegazione approfondita o una risposta
documentata, possono approfittare per creare un nuovo post sul
blog. Questi articoli hanno la duplice funzione di:
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accelerare un processo di vendita lungo rendendolo più
rapido di quanto potrebbe essere se un venditore dovesse
approcciarsi al cliente da zero
posizionare il venditore come una risorsa estremamente utile
per il cliente.
Risultati a lungo termine.
Sai cosa sarebbe fantastico? Se mentre viaggi, vai in palestra o
dormi il tuo sito internet generasse nuovi contatti.
Buone notizie! Questo è ciò che un blog fa, in gran parte attraverso
i motori di ricerca. Ecco cosa voglio dire:
Diciamo che ti siedi per un'ora a scrivere e pubblicare il tuo blog
post di oggi. Diciamo che quel post del blog ottiene 100
visualizzazioni e 10 contatti (=conversioni). Magari arrivano altre
50 visualizzazioni e altri 5 contatti domani grazie alle condivisioni
sui social networks e alcuni dei tuoi iscritti alla newsletter vanno a
leggere il post che gli hai mandato via mail. Dopo un paio di giorni,
la maggior parte del ‘movimento’ relativo a quell’articolo che hai
scritto diminuisce lasciandoti circa 200 visualizzazioni e 20
contatti.
Non è tutto qui, anzi.
Il tuo articolo del blog è ormai posizionato nei motori di ricerca.
Ciò significa che per giorni, settimane, mesi e anni a venire, è
possibile continuare a ottenere il traffico che arriva proprio su
questo post del tuo blog. Così, mentre sei in mezzo al traffico,
mentre sei in palestra o mentre sei in vacanza, arrivano contatti
nel tuo database. Questo si ripete per ogni blog post che scrivi!
Lo sforzo che hai fatto ieri può trasformarsi in centinaia di migliaia
di visualizzazioni e di contatti in futuro. Bello, eh ?!?
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Circa il 70% del traffico ogni mese sui blog dei miei clienti, arriva
da articoli che non sono stati pubblicati nel mese corrente.
Vengono da vecchi post. Lo stesso vale per i contatti generati nel
mese in corso - circa il 90% dei contatti generati ogni mese,
arrivano da post del blog che sono stati pubblicati nei mesi
precedenti. A volte anni fa. Ricordati che l’indicizzazione nel
motore di ricerca richiede tempo e poi, come abbiamo già detto,
il processo di acquisto dell’arredamento è uno tra i più lunghi.
Questi tipi di post del blog vengono chiamati "compounding
posts" perché, appunto, aumentano il traffico. Non tutti i post del
blog fanno parte di questa categoria, ci sono articoli (purtroppo
troppo spesso) che hanno poco valore informativo e sono
estremamente generici. Quindi, la regola d’oro è quella di scrivere
contenuti estremamente utili e di valore per il tuo potenziale
cliente aumentando la probabilità che atterri su un articolo che lo
possa aiutare nel suo processo di acquisto.
1 articolo di valore attrae lo stesso numero di visitatori di 6 articoli
più generici.
Questo dimostra la scalabilità del ‘business blogging’. Mentre
potresti non vedere risultati immediati, nel corso del tempo, sarai
in grado di contare su una quantità prevedibile di traffico e
contatti per la tua attività senza investire altre risorse: il lavoro per
generare traffico e contatti è già fatto.
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✎ Landing Page
Che cos’è una Landing Page?
Nel senso più puro, una Landing Page è una qualsiasi pagina web
dove un visitatore può arrivare o "atterrare". Tuttavia, quando si
parla di Landing Page nel regno di marketing e pubblicità, è uso
comune fare riferimento a una pagina di destinazione come una
pagina web autonoma, distinta dal tuo sito principale che è stata
progettata per un unico obiettivo ben preciso.
Ciò significa che la Landing Page dovrebbe avere, nella sua limitata
navigazione, un link di collegamento al tuo sito web (come ad
esempio la privacy policy o un’altra pagina) che possibilmente si
apra in una nuova finestra. La ragione principale è quella di
limitare le opzioni disponibili per i visitatori, contribuendo a
guidarli verso il tuo obiettivo di conversione.
Queste pagine di destinazione non hanno 'distrazioni‘, sono
caratterizzate da un certo copy esplicativo ed una forma che
permetta loro di essere completamente ottimizzate per acquisire
le informazioni di un visitatore.
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Ci sono 2 tipi principali di Landing Page, le Opt-in Pages ( le pagine
di cattura contatti) e le Sales Pages (le pagine di vendita).
Le pagine cattura contatti (opt-in pages) sono utilizzate per
raccogliere i dati dell'utente, come ad esempio un nome e
l'indirizzo e-mail. L'unico scopo della pagina è quello di
raccogliere informazioni che ti permetteranno di connetterti con
questi contatti in un momento successivo. In quanto tale, una
pagina di cattura LEAD (contatti) conterrà un modulo insieme ad
una descrizione di ciò che si ottiene in cambio del contatto.
Ci sono molti usi per questo tipo di pagine di destinazione,
qualche esempio può essere:
Consegnare un Ebook o un prodotto digitale
Registrazione ad un Webinar
Consulenza per i servizi professionali
Buono sconto / Buono omaggio
Prova gratuita
Un regalo fisico
Notifica di un futuro lancio di prodotto
La lunghezza del modulo ed il livello dei dati personali richiesti
possono avere un impatto diretto sulla conversione.
Prova a chiedere le informazioni minime che ti permetteranno di
aumentare i tuoi contatti in modo efficace. Ad esempio, non
chiedere un numero di telefono o di fax se hai solo bisogno di
contattarli via email. Troppo spesso vedo moduli di contatto che
ti chiedono anche il nome della mamma del cane che avevi da
piccolo: sforzati a chiedere solo l’indispensabile.
Le pagine di vendita (Sales Pages) hanno l'obiettivo di
persuadere il visitatore ad effettuare un acquisto, una
prenotazione, fissare un appuntamento presso il tuo
negozio/ufficio. Possono essere utilizzate per descrivere un
prodotto o un’offerta in modo sufficientemente dettagliato al fine
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di "scaldare" un visitatore al punto in cui sia il più vicino possibile
ad intraprendere una decisione di acquisto.
Troppo spesso, il traffico in entrata derivante dalla pubblicità è
rivolto al carrello o a pagine di registrazione. Questo porta a
conversioni bassissime perché l'annuncio non fornisce
informazioni adeguate per motivare sufficientemente il visitatore
a prendere una decisione.
Ecco che allora entra in campo la Sales Page, una pagina
descrittiva e ricca di spiegazioni che precede in genere la pagina
del carrello o della registrazione. Questa pagina è molto
importante per incentivare i tuoi potenziali clienti a fissare un
appuntamento per ricevere un progetto ed un preventivo oppure
ad acquistare immediatamente se vendi prodotti (o servizi) online.
In questo modo, i clienti arriveranno molto più preparati perché
grazie a questa pagina capiranno il valore e l’importanza della tua
attività. E come farglielo capire? Nelle prossime pagine ti spiego
esattamente cosa scrivere.
Grazie alla tua pagina di vendita (fatta bene!) avrai una probabilità
molto più alta di conversione per tutti i dettagli che fornirai con
essa.
Landing Page: Caratteristiche
Una Landing Page deve soddisfare due criteri per essere tale:
Deve avere un aspetto ben preciso con un modulo per la
raccolta dei contatti.
Deve esistere al solo scopo di raccogliere le informazioni di un
visitatore attraverso quel modulo. (O mi lasci il contatto o te
ne vai.)
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Magari nel tuo sito web hai quel modulino, il classico ‘Iscriviti alla
newsletter’ , che è un accenno di landing page purtroppo a
bassissima conversione perché gli utenti non riescono a percepire
il valore delle tue newsletters da un modulino con un testo poco
convincente.
Ora immagino tu sia giunto ad avere un obiettivo: Creare la
Landing Page più efficace al mondo.
Problema: Da dove posso iniziare?
Ci sono diverse componenti da tenere a mente, tutta una scienza
della psicologia in agguato sotto l’apparenza e la vaga idea di "ciò
che il cliente vorrebbe" sussurrato dal ‘dietro le quinte’.
Come si può demistificare il processo e creare la tua Landing Page,
tra lo stupore del mondo a guardare?
Prima di inoltrarmi nella spiegazione, voglio assicurarti che non c’è
alcun manuale standard per la creazione della Landing Page
perfetta.
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Purtroppo, non c'è un manuale di istruzioni. Non importa quanto
meticolosamente andrai a cercare, non troverai mai il Santo Graal
della Landing Page. Come mai?
Le Landing Page hanno tantissimi fattori di differenziazione. Sono
così diverse come le persone in cerca di esse. Ogni Landing Page
ha una Call To Action (chiamata all’azione) diversa per ogni
obiettivo, un lettore diverso ogni volta, un prodotto diverso o un
servizio diverso, ed una nicchia di mercato sempre differente.
C'è una varietà incredibile tra il pubblico, lo scopo, l'intento, il
prodotto, l’angolo, il focus, l’industria, la nicchia, la percezione, il
costo, la messaggistica, la proposta di valore, l’approccio ed una
serie di altri fattori.
Una regola non va bene per tutti. Ti posso però rassicurare sul
fatto che, in questo capitolo, trovi le regole che funzionano
davvero per una landing page del nostro settore, quello
dell’arredamento. Ci sono elementi comuni che caratterizzano le
Landing Pages di grande successo.
Ok, non ci sono manuali perché stiamo parlando di Landing Pages,
tuttavia, alcuni fattori rimangono costanti. Le Landing Pages ad
alta conversione hanno diverse caratteristiche in comune. Anche
se questo capitolo non fornisce una revisione completa di ogni
elemento, alla fine saprai abbastanza per metterti al lavoro
creando la tua Landing Page irresistibile.
Elemento Essenziale 1: Titolo Killer
Il titolo, è qui che inizia tutto l'interesse, l'attenzione e la
comprensione. Il titolo è il primo e più critico punto di una Landing
Page. Ecco come deve essere:
Il titolo deve catturare l'attenzione del lettore.
Il titolo dovrebbe informare l'utente su tutto quello che
concerne il tuo prodotto o servizio. Nota: se il tuo titolo viene
implementato con un'immagine che illustra il prodotto /
servizio, allora sei esageratamente bravo.
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Dovrebbe essere breve, non più di una ventina di parole, e
preferibilmente solo dieci.
Dovrebbe parlare chiaro sottolineando il problema che risolvi.
I lettori devono percepire immediatamente il problema che
supereranno.
Elemento Essenziale 2: Intestazione Persuasiva
Se il titolo cattura lo sguardo del lettore, l’intestazione dovrebbe
farlo rimanere. Un sottotitolo fa parte del secondo passaggio della
potenza di una Landing Page.
Normalmente, il sottotitolo convincente è posizionato
direttamente sotto il titolo principale.
L’intestazione dovrebbe avere qualche elemento di
persuasione. Ricorda, stai cercando di attrarre il lettore a
rimanere sulla pagina attraverso l’intestazione. Riprendi il
concetto espresso dal titolo, e offri qualche specifica in più.
L’intestazione può andare un po’ più in profondità con
maggiori dettagli rispetto al titolo principale.
Elemento Essenziale 3: Immagini
Il cervello elabora le immagini 60.000 volte più velocemente
rispetto al testo. Un utente sarà influenzato dalle immagini nella
Landing Page immediatamente.
Le immagini devono essere di grandi dimensioni.
Le immagini devono essere attinenti e completare il tuo
prodotto o servizio. Se metti in vendita un prodotto fisico, è
essenziale che la pagina di destinazione contenga
un'immagine del prodotto.
Se metti in vendita un servizio, allora lo scopo primario
dell'immagine dovrebbe essere quello di attirare l'attenzione,
e dimostrare la rilevanza del servizio. Se, ad esempio, vendi
servizi di progettazione, è importante vedere un bel render in
alta risoluzione.
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Assicurati che le immagini siano di alta qualità. Questo non è
il luogo per caricare fotografie o pasticci dell'ultimo minuto
con Photoshop.
Mostra le funzionalità del tuo prodotto e aiutane la
spiegazione con immagini professionali, divertenti o che
attirino l'attenzione.
Elemento Essenziale 4: La Spiegazione
Se un utente non capisce che cosa riguardi il tuo prodotto o
servizio, hai perso. Una spiegazione, in qualsiasi forma sia fatta, è
fondamentale. Le migliori spiegazioni sono quelle semplici, le
carinerie non sono molto gettonate.
La tua spiegazione può essere integrata con l'intestazione, o
esserne completamente separata.
La tua spiegazione può combinare elementi da diverse fonti:
il titolo
la tua intestazione
la tua immagine,
un paragrafo a parte.
Considerare indipendente ciascuno di questi elementi non spiega
appieno il prodotto o il servizio ma, come una buona ricetta, tutti
gli elementi vanno amalgamati armoniosamente assieme.
Una spiegazione deve essere orientata al beneficio. Le spiegazioni
sono funzionali, ma la funzionalità dovrebbe essere declinata in
favore dell'utente. Ad esempio, "Noi vendiamo arredamento" è
una spiegazione funzionale, ma manca l'orientamento incentrato
all'utente. Per rendere questa spiegazione ancora più interessante,
si potrebbe cambiare angolazione verso l'utente per mostrarne il
valore: "Ti arrederemo la casa in modo che chiunque entri in casa
tua resti sbalordito."
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Elemento Essenziale 5: Vantaggi
La proposta di valore è definita come "una novità, servizi o
funzionalità mirati a rendere un’azienda o un prodotto attraente
per i clienti." Quando si atterra sulla Landing Page, questo
elemento ha bisogno di avere il posto d'onore. La proposta di
valore risponde fondamentalmente alla domanda dell'utente,
"Come può essermi utile?"
La "spiegazione" con la proposta di valore può essere inserita
tra i vari elementi essenziali.
Uno dei modi migliori per rafforzare la propria proposta di
valore è attraverso un elenco delle prestazioni. Molte Landing
Pages utilizzano un elenco numerato per spiegare i benefici
del loro prodotto o servizio.
I Vantaggi/benefici dovrebbero essere chiaramente incentrati
sull'utente.
E' facile concentrarsi sulla tua azienda con i benefici ed iniziare a
parlare di te, della tua società, di quanto sei bello e bravo. Non
farlo! Devi sempre pensare al tuo lettore e come lui o lei ne può
trarre vantaggi. I vantaggi non sono "io sono fantastico." I
vantaggi sono "il mio lettore sarà fantastico con questo prodotto
o servizio". Per esempio, diciamo che stai proponendo una
progettazione e annesso preventivo.
Opzione 1: "Facciamo progetti e preventivi in 1 giorno"
Opzione 2: "Il tuo progetto sarà pronto in 1 giorno completo
anche di preventivo!"
Quale delle due opzioni è orientata al cliente? La seconda.
Questo è il tipo di beneficio che dovresti sempre trasmettere.
arredabook.it 92
Elemento Essenziale 6: filo logico
Il filo logico di una Landing Page è altrettanto importante quanto
il contenuto effettivo su di essa. Un Cliente veramente interessato
sarà cognitivamente impegnato con la Landing Page leggendone
il contenuto e seguendone i passaggi, è quindi necessario
condurre chi legge attraverso un processo di pensiero che sia
logico e convincente.
Inizia con la tua spiegazione, continua con i tuoi vantaggi,
includi le tue testimonianze, e termina con la CTA (Call To
Action = invito all’azione = scarica/registrati/acquista ecc..).
Questo è il metodo più ovvio e persuasivo di strutturare una
Landing Page.
Il posizionamento della CTA è una componente critica del filo
logico della Landing Page. È possibile utilizzare più CTA nella
stessa pagina, il posizionamento di ognuna va alla fine di ogni
sezione della Landing Page.
Componi la tua Landing in sezioni. Non c'è bisogno di essere
troppo meticoloso sul modo in cui una pagina va organizzata
logicamente. In realtà, se segui il filo logico con un crescendo
di benefici e le corrispondenti caratteristiche riportate nel tuo
progetto, allora migliorerai decisamente il processo con
coerenza visiva / cognitiva.
Utilizza elementi persuasivi in tutto. Non limitare la
persuasione ad una singola sezione. Le caratteristiche
convincenti dovrebbero essere presenti in ogni sezione della
Landing Page.
Ricorda, le Landing Page con molti contenuti sono molto efficaci
per essere utilizzate come pagine di vendita (Sales Pages). Non
avere paura di scrivere una pagina di vendita molto lunga perché
vuol dire che inserirai molti dettagli utili a chi dovrà effettuare
l’acquisto. La pagina per raccogliere il contatto, ad esempio per
consegnare un omaggio, in genere non ha bisogno dello stesso
numero di elementi di cui necessita una pagina di vendita, ma
anche qui dipende dai casi.
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Elemento Essenziale 7: Un pizzico di Sofferenza
Fermati un attimo, "Un pizzico di che?” Sei matta? Sofferenza? In
che senso? E poi non è che sia piuttosto vaga come indicazione?
Questo punto è volutamente vago, perché l'idea di "dolore" o
“sofferenza” può essere ovunque.
Ecco la psicologia dietro la sofferenza: Gli esseri umani sono
programmati per evitarla. Ecco perché sono altamente predisposti
ad acquistare ogni prodotto o servizio che possa aiutare ad
alleviare il dolore, la sofferenza o la mancanza in qualche modo.
Se riesci a far riflettere il lettore sul suo disagio (in merito alla
mancanza del tuo prodotto), egli inconsciamente cercherà sollievo
da quel dolore e sarà quindi più propenso a cliccare sulla tua CTA
(il pulsante).
Scrivi ciò che un utente si perde, non solo quello che guadagnerà
(vantaggi). Secondo la teoria di avversione alle perdite, siamo più
propensi ad evitare il dolore di perdere qualcosa piuttosto che
sentire il piacere di ottenere qualcosa di pari valore. In altre parole
ci si sente bene per guadagnare 50€, ma il dolore che proviamo
perdendone 50 è due volte più intenso rispetto al piacere che
abbiamo ricevuto nell’ottenere la stessa somma.
Esempio: “Presso i ‘mercatoni di arredamento’ risparmi anche
perché non viene effettuato il rilievo misure prima di consegnarti
l’arredamento. Senza il rilievo misure effettuato da un
professionista rischi di dover incappare nella spiacevole situazione
che il mobile possa essere troppo grande o troppo piccolo.”
È possibile implementare i riferimenti al dolore nelle
testimonianze, così come nel resto delle spiegazioni.
Dal momento in cui il dolore è un potente elemento umano, vere
testimonianze umane sono spesso molto efficaci per trasmettere
questo dolore infondendo fiducia.
arredabook.it 94
Esempio:
Maria Rossi – Roma
“Prima di aver letto la guida del mobilificio Bianchi
avevo acquistato, presso un altro rivenditore, una
cucina con un materiale non adatto alle mie
esigenze, che purtroppo non mi hanno sostituito;
per fortuna ho trovato online la guida sui materiali del mobilificio
Bianchi che mi ha permesso di acquistare da loro il resto
dell’arredamento con caratteristiche perfette per le mie esigenze.”
Naturalmente le testimonianze devono essere veritiere ed
originali!
Assicurati di alleviare il dolore. Il tuo prodotto o servizio è fornito
come antidoto al dolore. Non lasciare che l'utente si rotoli nel
dolore. Definisci una conclusione con la risposta al dolore.
Esempio: “Grazie al nostro servizio di progettazione con render
fotorealistici potrai finalmente vedere come sarà la tua cucina
senza doverlo immaginare guardando le cucine esposte come
accade presso la maggior parte dei rivenditori.”
Elemento Essenziale 8: Un pizzico di Piacere
Proprio come noi esseri umani siamo programmati per evitare il
dolore, siamo anche creature alla ricerca del piacere. Ogni essere
umano è motivato dal desiderio di ottenere piacere, che può avere
una varietà di forme.
L'obiettivo della Landing Page è mostrare come il piacere sia una
conseguenza di avere il prodotto o servizio. Così, per esempio, se
vendo un servizio di marketing ai professionisti; ma non vendo
solo un servizio. Sto vendendo la libertà, il sollievo e la gioia. Se
vendi arredamento non vendi solo qualcosa che contenga oggetti
dentro la casa del cliente. Stai vendendo sicurezza, vitalità,
realizzazione, senso di casa, di nido, di famiglia, di indipendenza.
arredabook.it
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Ogni prodotto può essere presentato in un modo che porti piacere
emotivo e psicologico.
Utilizza spunti emotivi di piacere. Scopri i modi in cui il prodotto
soddisfa un bisogno emotivo aldilà del suo mero ruolo funzionale.
Abbiamo tutti il desiderio di essere accettati, amati, apprezzati,
riconosciuti, onorati, compensati, ammirati, ecc... Quale aiuto può
offrire il tuo prodotto o servizio per far avverare un desiderio?
Elemento Essenziale 9: Testimonianze Affidabili
Le Testimonianze in una Landing Page sono uno dei suoi più
importanti segnali di fiducia. Un utente vuole sapere che si può
fidare del prodotto o del servizio. Se vede un testimonial affidabile,
o testimonianze vere, questo ha un’ottima valenza per ottenere la
sua fiducia.
Utilizza testimonianze di persone reali. Celebrità ed esperti
sono grandi, ma non hai sempre bisogno di testimonianze di
queste persone. Scegli testimonianze di persone che sono più
rilevanti per il pubblico di destinazione, persone come il tuo
cliente tipo.
Assicurati di utilizzare le immagini. Le immagini sono la chiave
di volta della fiducia nelle testimonianze. E' importante che
ogni testimonianza sia accompagnata dalla foto di una
persona reale.
Le Testimonianze dovrebbero essere specifiche. Carinerie
generiche non fanno grande una testimonianza. Le migliori
testimonianze sono quelle che sono sostenute da numeri reali,
dati reali, ed applicazioni specifiche.
Elemento Essenziale 10: Metodi di Contatto
Sei reale? Puoi dimostrarlo.
Alcune delle Landing Pages di vendita più persuasive che ho
visitato sono costellate di diversi metodi di contatto: un numero
di telefono, un indirizzo fisico, l'indirizzo e-mail e un modulo di
contatto. Alcuni hanno anche pop-up in cui un rappresentante del
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servizio clienti, attraverso una chat in tempo reale, mi chiede se
può essere di aiuto.
Questo è un passaggio importante per contribuire a rafforzare la
fiducia del lettore nell’Azienda e per eliminare qualsiasi attrito
nella conversione.
Nel modo più semplice fornisci la certezza che sei una vera e
propria impresa. Di solito si tratta di un indirizzo fisico e di un
numero di telefono.
Proponi il contatto telefonico o, meglio, una videochiamata su
Skype così puoi trasmettere più fiducia oltre che migliorare la
comunicazione. Se vuoi puoi invitare le persone per una
consulenza direttamente presso il tuo ufficio/punto vendita in
alternativa alla videochiamata su Skype, dipende dalle distanze!
Rendi facile entrare in contatto con la tua azienda potendo
fare tutte le domande desiderate.
Se nel tuo sito c’è uno di quei moduli di contatto con
tantissimi campi da compilare per avere informazioni,
eliminalo subito! Le persone devono trovare facilissimo
contattarti.
Elemento Essenziale 11: la Garanzia
I clienti amano le garanzie. Una garanzia, indipendentemente da
ciò che è o da come si presenta, può aiutare le persone a sentirsi
rassicurate. Basta la parola stessa a migliorare la probabilità di
conversione.
Le garanzie possono assumere molte forme. Scegli un tipo di
garanzia che funziona per il tuo tipo di attività, ed indicala
nella pagina di destinazione.
Non c'è bisogno di approfondirne gli aspetti legali. Sarà
specificato tutto in un eventuale e successivo contratto. Il
punto è che hai una garanzia ed il cliente lo sa.
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In assenza di qualsiasi garanzia sul prodotto esplicita (ad
esempio, la soddisfazione, i soldi indietro, ecc), è possibile
fornire un diverso tipo di garanzia: ad esempio "100%
Garanzia NO spam".
Posiziona la dichiarazione di garanzia nei pressi della CTA.
Questa vicinanza aiuterà l'utente a ricevere una garanzia finale
e sarà più predisposto alla conversione.
Elemento Essenziale 12: potente invito all'azione
L'ultima posizione è per l'elemento più importante di tutti: la Call
To Action.
Nessun elemento elencato in questo capitolo è importante quanto
l'invito all'azione. Qui ci sono alcune regole della CTA:
Renderla grande. In linea generale, più grande è meglio è (non
esagerare!).
Metti in atto il tuo copy irresistibile. Il copy della CTA è il
copywright più significativo della tua Landing Page. Non usare
la parola "ISCRIVITI". Invece usa qualcosa di esplosivo,
eccitante, e persuasivo come “SI! VOGLIO RICEVERE ANCHE IO
IL MATERIALE GRATUITO!”
Utilizza un pulsante. Gli utenti sono stati addestrati ad
aspettarsi la CTA in un pulsante. Non tentare di forzare anni di
aspettativa, utilizzando qualcosa di diverso da un pulsante. La
gente sa che cosa fare quando vede un pulsante.
Utilizza un colore contrastante. La Landing Page ha una
combinazione di colori. Ora, qualunque colore userai nel
pulsante CTA, rendilo diverso. Nel modo più semplice la tua
CTA deve possedere colore. E, per farla risaltare, il colore ha
bisogno di contrastare dagli altri colori sullo schermo. Colori
contrastanti aiutano ad attirare l'occhio ed incanalare il clic.
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Riassumendo…
Una Optin Page (Landing per acquisire contatti) è il migliore inizio
per un rapporto di successivo ‘nurturing’ emozionale attraverso le
emails che, se fatte bene, condurranno ad una Sales Page (Landing
Page di vendita).
Una Sales Page (pagina di vendita) è il luogo dove tutti i tuoi sforzi
devono giungere a buon fine.
Questo è il luogo in cui i clienti scelgono, comprano, e si generano
le entrate. Non rovinare tutto. Ora hai tutte le dritte per creare una
Landing Page potente e ad alta conversione mediante l'attuazione
di ognuno di questi 12 elementi essenziali. E, una volta che la tua
pagina è pronta, fai qualche A / B test per continuare a migliorare.
Il processo di perfezionamento della tua Landing Page non è mai
finito. Impegnati sempre a migliorare!
✎ I social Networks
Uno strumento molto importante è quello delle piattaforme
Socials: i Social Networks. Perché al giorno d’oggi sono così
importanti? Vediamo, per iniziare, un po’ di dati e statistiche
pubblicati su WeAreSocial riferiti al digitale in Italia - Gennaio
2016.
POPOLAZIONE TOTALE
59,80 MILIONI
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UTENTI INTERNET
ATTIVI
37,67 MILIONI
UTENTI ATTIVI NEI
SOCIAL MEDIA
28,00 MILIONI
CONNESSIONI MOBILI
80,29 MILIONI
UTENTI ATTIVI NEI
SOCIAL DA DISPOSITIVI
MOBILI
24.00 MILIONI
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Il dato che emerge (oltre il costante aumento di questi numeri) è
la percentuale altissima di utilizzatori online e, ancor più
importante, di presenza nei social (la metà della popolazione
italiana). Come poter utilizzare al meglio i Social Networks in una
strategia di marketing che porti risultati? Premetto che, come dico
sempre ai miei clienti, ottenere risultati veri richiede impegno,
costanza, passione, sacrificio e determinazione. Se cerchi la
scorciatoia con la soluzione veloce, questo paragrafo (ma anche
questo libro) non fa per te. Punto. Dicevamo... se sei tra quei
professionisti che hanno intenzione di farsi il mazzo per ottenere
risultati veri e duraturi, puoi costruire le basi per un Brand solido
utilizzando lo strumento Social al meglio. Ecco cosa devi fare:
Marketing nei social networks.
Segui il processo di acquisto dei tuoi clienti (vedi capitolo 3).
Anche le pagine social hanno bisogno di mantenere il filo logico
del processo decisionale del cliente, quindi, se vuoi avere una
pagina di successo devi inserire contenuti UTILI.
Prova per un attimo a metterti nei panni del tuo cliente, fai finta di
dover acquistare una cosa di cui non conosci niente, facciamo
l’esempio di un articolo un po' fuori dal nostro settore, facciamo
finta di acquistare… un climatizzatore. Non sapendo niente cosa
fai? Inizi a cercare online per informarti su marche, modelli, prezzi.
Il panorama attuale è questo: troverai diversi siti web (con annesse
pagine social) che ti parleranno di Livello di Potenza Sonora
misurata in dB(A), GWP=potenziale di riscaldamento globale del
refrigerante utilizzato, SEER: Efficienza energetica stagionale in
modalità raffreddamento, classe di efficienza energetica
stagionale in modalità raffreddamento, carico termico teorico in
modalità raffreddamento (Pdesignc), Capacità (Raffreddamento),
Livello Pressione sonora, BTU, ecc...
Dopo aver letto ed incamerato una massa di informazioni tecniche
sarai ancora al punto di partenza: quale fa al caso tuo? Che
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caratteristiche deve avere un climatizzatore che rientri nel tuo
budget? Boh ! Meglio andare a chiedere nei negozi sperando di
trovare un commesso disposto ad aiutarci!
Immagina in quella situazione di incappare in una pagina social di
un'azienda produttrice di climatizzatori che ti spiega, senza tanti
tecnicismi, che se hai una stanza di 20 mq e desideri rinfrescarla in
10 minuti, puoi scegliere tra queste 3 diverse soluzioni in base al
tuo budget. Se oltre a quella stanza, vuoi rinfrescare altre 3 stanze
della casa allora è meglio scegliere quel tipo di prodotto
perché......... (e te lo spiega con parole semplici, non banali ma
semplici!).
In base alle caratteristiche della tua abitazione ci sono questi
modelli a disposizione: il 1° va bene per questi casi, il 2° va bene
per i casi xyz ed il 3° va bene per tutti gli altri casi.
Sarebbe decisamente più semplice e più utile un tipo di approccio
del genere non trovi? In fondo, a volte mi chiedo "Ma tutto questo
linguaggio incomprensibile perché? Se il cliente finale che deve
acquistare è un privato - che di tecnicismi non sa niente - perché
parlare arabo nella maggior parte dei casi?" So bene come ci si
trova nei panni di chi non sa nulla di un argomento: studio
marketing dal 2009 e non ti nascondo che all'inizio dei miei studi
ero piuttosto sconfortata dal fatto che mi sembrava di studiare
una materia del tutto incomprensibile: lead nurturing, funnel di
vendita, call-to-action da inserire nella landing page... oh mamma!
E qui ti ho citato i termini ormai più sdoganati ed inflazionati ma
nel 2009 non erano così conosciuti come adesso!
Perché non rendere le cose più semplici? Siamo davvero così
superlativi agli occhi dei clienti quando usiamo tutti questi
tecnicismi? Perché nessuno pensa che una comunicazione del
genere è rivolta ad altri che fanno il tuo stesso mestiere e quindi
non sono i tuoi potenziali clienti? Vuoi attrarre clienti? Parla la
loro lingua! In tutti i sensi! Mi capita spesso di veder utilizzare
quelle parole inglesi tipo arredamento indoor / outdoor: se ti
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rivolgi ad un pubblico italiano sei davvero certo che il 100% dei
tuoi lettori ne conosca il significato?
Le pagine social nel marketing per l'arredamento.
Veniamo a noi... le pagine social nell'arredamento.
"Cucina laccata goffrata con top in corian avorio, vasca integrata
e piano cottura in cristallo".
Non so a te, ma a me, quando lavoravo a contatto col pubblico,
tantissima gente parlava di piano cottura riferendosi al piano di
lavoro, quello che noi del settore chiamiamo top. Capisci che
senso può avere una frase del genere per una persona esterna al
nostro settore?!? Si potrà mai fidare a comprare la cucina da te?
Nemmeno capisce quello che dici! Adottare una comunicazione
semplice non vuol dire banale, vuol dire comprensibile per un
potenziale cliente. Mai dare nulla per scontato.
Se vai a guardare un po' di pagine social dell'arredamento vedrai
tante belle immagini, descrizioni supermegafantasticose ma...
roba utile zero! E i clienti ?!? Quei poveri disgraziati che devono
spendere 20 mila euro per arredare casa e si stanno chiedendo:
"Che cosa sarà il laccato? Costa tanto?"
"Mah, sembra uguale a quel mobiletto di Renata, mi
pareva l'avesse pagato poco"
"Guarda che quello mica era così lucido!"
"Boh, allora non so!"
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A nessuno (tranne ai miei clienti sotto costrizione) viene in mente
di scrivere "Sai cos'è una cucina laccata?" E ti spiegano vita, morte
e miracoli del laccato, pregi, difetti, costi, manutenzione, utilizzi e
tipologie con un linguaggio comprensibile da tutti.
Vasca integrata? Lasciala ai cataloghi quella descrizione, caspita!
Scrivi che quel piano di lavoro può avere il lavello così figo che
viene fatto con lo stesso materiale ed il bello è che (dipende dal
materiale) nemmeno vedi la giunzione, sembra un blocco unico!
La signora Maria capisce se lo scrivi così (magari un po' più
professionale) non come lo scrivono i cataloghi!
Ok, capito il COSA devi scrivere, mi permetto di darti un altro
consiglio in aggiunta alla semplicità dei contenuti. Partecipa a
Forum, gruppi di discussione e mostra le tue qualità senza essere
invadente. Tradotto: iscriviti ai gruppi socials dove ci sono con
molta probabilità i tuoi potenziali clienti ed impegnati a dare loro
risposte utili! Se, ad esempio, ti occupi di arredamento e vuoi farti
notare dai potenziali clienti nella zona di Roma, cerca tutti i gruppi
di casalinghe a Roma, Donne&Casa a Roma, arredamento a Roma
(specifici per la zona), sii attivo in quei gruppi, se le persone fanno
domande rispondi facendo vedere la tua professionalità e
conoscenza, conosco tantissimi esempi di professionisti che così
facendo hanno acquisito clienti guadagnando stima e fiducia.
Questo vuol dire impegnarsi sul serio a capire le esigenze delle
persone, leggere le richieste di aiuto che fanno e rispondere con
le tue competenze! Sai come ho trovato il mio webmaster?
Partecipando ai gruppi facebook di informatica e scegliendo
quello che vedevo più attivo e preparato nelle risposte ai membri
del gruppo. Aiuta le persone, tutti gli altri ti noteranno. Importante
non essere mai arroganti ma umili, portare i tuoi esempi e cercare
di essere veramente di aiuto alle persone che chiedono consigli
perché, se avranno bisogno di un professionista si rivolgeranno
sicuramente a te (almeno per un preventivo!). E se il gruppo di
persone che ti interessa raggiungere non esiste? Crealo tu! Sarai il
arredabook.it 104
dominatore del tuo mercato nonché precursore di qualcosa che
non è ancora stato fatto!
Se invece pensi di farti notare taggando amici a tutto spiano nelle
foto del tuo ultimo lavoro o mandando un messaggio di gruppo
a tutti i tuoi contatti socials con la classica frase "ti invito a seguire
la mia pagina", mi dispiace disilluderti ma così ti tiri la zappa sui
piedi. Parola di chi vive online 15 ore al giorno da anni.
E adesso vai a conquistare i tuoi clienti!
✎ Ads: le inserzioni pubblicitarie online
Ci vorrebbe un libro solo per questo argomento, cercherò quindi
di essere il più chiara possibile sfoggiandoti il potere di sintesi di
un Bignami (per chi se lo ricorda!)
Il funnel di vendita è caratterizzato da due principali modalità di
inserzioni online (le famose ADS): quelle su Facebook e quelle su
Google. Quale dovresti usare?
Fino a poco tempo fa, molti inserzionisti vedevano Google
AdWords e Facebook Ads in modo contrapposto. Le due società,
viste da molti come rivali da lunga data, sono tra loro in
concorrenza diretta per le campagne pubblicitarie online, ecco
perché chi è nuovo nella pubblicità online si trova spesso confuso.
Google AdWords vs Facebook Ads
Anche se le due piattaforme sono spesso percepite come
concorrenti, in senso pratico non è così. Molte aziende stanno
sfruttando i punti di forza della pubblicità su Google e Facebook
Ads insieme per ottenere la massima visibilità, aumentare le
vendite e trovare nuovi clienti adottando diverse strategie che si
allineano con la funzionalità di ciascuna piattaforma e vedendo
notevole ritorno sul loro investimento pubblicitario.
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Nelle prossime pagine esamineremo ciò che contraddistingue
Google AdWords e Facebook Ads, come funzionano le due
piattaforme pubblicitarie, e perché si dovrebbero utilizzare in una
strategia più ampia di marketing.
Prima di esaminare i vari punti di forza e le caratteristiche di
Google AdWords e Facebook Ads, è fondamentale capire la
differenza principale tra le due piattaforme pubblicitarie.
Google AdWords: ricerca a pagamento
Google AdWords è la piattaforma PPC (pay-per-click) più grande
e più popolare al mondo. AdWords, così ampiamente usato, è
diventato sinonimo del termine "ricerca a pagamento." I due
termini sono usati in modo intercambiabile, anche se altre
piattaforme (come Bing Ads) lavorano in modo simile.
La ricerca a pagamento si concentra sul targeting di parole chiave
e sull'uso di annunci pubblicitari basati sul testo. Gli inserzionisti
utilizzano l’offerta AdWords con parole chiave - parole e frasi
specifiche incluse nella query di ricerca inserite dagli utenti di
Google - nella speranza che i loro annunci vengano visualizzati
accanto ai risultati di ricerca per queste parole. Ogni volta che un
utente clicca su un annuncio, l'inserzionista paga una certa somma
di denaro, da qui il nome di "pay-per-click". L’offerta PPC e
l’ottimizzazione dell'offerta sono argomenti complessi e al di là
della portata di questo capitolo ma, in sostanza, gli utenti stanno
pagando per la possibilità di trovare nuovi clienti in base alle
parole chiave e ai termini di ricerca che vengono immessi ogni
giorno su Google.
Facebook Ads: inserzioni social
Facebook Ads è un ottimo esempio di ciò che è noto come
"inserzione social" cioè la pubblicità sui social network. Con il
maggior numero di utenti mensili attivi di qualsiasi rete social nel
mondo, Facebook è diventato un elemento altamente competitivo
arredabook.it 106
e molto importante per le strategie pubblicitarie digitali di molte
imprese.
Anche se la pubblicità su Facebook può essere considerata simile
ad AdWords, in quanto gli inserzionisti che utilizzano entrambe le
piattaforme stanno essenzialmente promuovendo la loro attività
nel mondo della rete, le somiglianze finiscono qui. A differenza
della ricerca a pagamento, che aiuta le aziende a trovare nuovi
clienti tramite parole chiave, le inserzioni social aiutano gli utenti
a trovare le aziende in base ai loro interessi ed ai comportamenti
che tengono online. Quindi, se una persona condivide i post di
arredamento, mette il like (mi piace) alle pagine di arredamento, è
iscritta ai gruppi di arredamento ecc… è perfetta per essere trovata
come persona target per una campagna pubblicitaria
sull’arredamento.
Per spiegarti in una frase la differenza tra Google AdWords e
Facebook Ads: AdWords aiuta i nuovi clienti a trovare te,
mentre Facebook aiuta te a trovare nuovi clienti.
Domanda latente e domanda consapevole.
Nel capitolo 3 abbiamo visto che il processo di acquisto dei clienti
dell'arredamento è uno dei più lunghi, perché chi acquista una
tenda (ad esempio) ha dei tempi ed un numero di 'problemi' legati
all'acquisto che sono totalmente diversi rispetto a chi acquista
l'arredo per casa. Inoltre, per riuscire ad educare il cliente al
meglio, dobbiamo intercettarlo quando ha la domanda LATENTE
anziché intercettarlo quando ha la domanda CONSAPEVOLE
proprio per seguire al meglio tutto il suo processo di acquisto. La
domanda latente vuol dire che è all'inizio del suo processo di
acquisto, la domanda consapevole vuol dire che è alla fine. Ricordi
l’esempio della maglietta nera (pag.61)? La differenza tra le due
situazioni è il punto in cui ti trovi nel processo di acquisto. Nel
primo caso, sei ancora all’inizio perché sei appena arrivato nella
fase di consapevolezza (domanda latente) mentre, nel secondo
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esempio, sei alla fine del processo di acquisto (domanda
consapevole).
Ricordi che abbiamo visto che anche Facebook riporta questi
passaggi quando vai a creare un’inserzione pubblicitaria?
Dunque, tornando al processo di acquisto del cliente
nell'arredamento, essendo un processo abbastanza lungo,
richiede di essere formato per molto tempo perché la mole di
informazioni che deve acquisire prima di prendere una decisione
è decisamente alta (cucina con isola, penisola, laccata, il legno, che
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tipo di materasso, tavolo fisso, allungabile, consolle, divano o
poltrone, ecc...). Prima intercetti il potenziale cliente, più
probabilità hai di guidarlo tu fino in fondo cioè fino alla sua
domanda consapevole. Per intercettare potenziali clienti nella fase
latente sono perfette le Facebook ADS mentre per intercettare i
clienti nella fase consapevole vanno meglio le Google ads. Questa
è la strategia per l'arredamento.
Ora che abbiamo visto la differenza principale tra Google
AdWords e Facebook Ads (o tra ricerca a pagamento e inserzioni
social), esaminiamo i punti di forza di ciascuna piattaforma e come
questi strumenti di marketing online possono essere sfruttati in
modo efficace.
Punti di forza e vantaggi di Google AdWords
Come motore di ricerca più popolare e ampiamente utilizzato al
mondo, Google è considerato il leader de facto nella pubblicità
online. Può vantare più di 3,5 miliardi di ricerche al giorno offrendo
agli inserzionisti un pubblico potenziale senza precedenti: utenti
che sono attivamente e quotidianamente alla ricerca di beni e
servizi.
Le offerte pubblicitarie di Google sono divise in due aree principali:
l’area di ricerca, e l’area di visualizzazione.
L’area di ricerca comprende la totalità di Google come motore di
ricerca, qui gli inserzionisti possono fare delle offerte su milioni di
parole chiave e frasi per indirizzare i loro potenziali clienti.
L’area di visualizzazione di Google, che offre agli inserzionisti
annunci più belli graficamente (come i banner) si estende su circa
il 98% del grande Web. Questo lo rende la scelta ideale per gli
inserzionisti che desiderano raggiungere obiettivi di marketing
che non sono necessariamente la conversione come per gli
annunci PPC, ma sono perfetti per rafforzare il Brand aziendale o
per tutte le strategie di retargeting.
arredabook.it
109
Uno dei principali vantaggi di utilizzare Google come piattaforma
pubblicitaria è la sua immensa portata. Google gestisce più di
40.000 query di ricerca al secondo, per un totale di oltre 1,2 trilioni
di ricerche web ogni anno. Google diventa sempre più sofisticato
e sempre più intelligente grazie alle tecnologie di apprendimento
artificiale, ecco perché questi numeri sono in continuo aumento.
In parole povere, nessun altro motore di ricerca è oggi in grado di
offrire al pubblico il potenziale che Google riesce a dare. Questa
vasta fonte di potenziali clienti fa di Google uno strumento
eccellente per la tua strategia di marketing.
Uno dei più grandi malintesi di chi si avvicina al PPC è che chi ha
il budget pubblicitario più alto "vince" negli annunci Google.
Fortunatamente, niente è più sbagliato perché AdWords si
concentra principalmente sulla qualità e sulla pertinenza degli
annunci, non su quanto gli inserzionisti spendono. Più rilevante è
un annuncio per l'utente, migliore è l'esperienza che egli avrà
grazie ai risultati che gli verranno proposti da Google. Per questo
motivo, Google AdWords premia la pertinenza e la qualità degli
annunci al di sopra di tutti gli altri fattori. Alcune parole chiave
possono costare più di altre, alcuni parametri sono più importanti
di altri nella valutazione di Google sulla qualità e sulla pertinenza
di un annuncio rispetto ad altri, come i click-through-rate
(percentuale di click), che è considerato un indicatore affidabile
della qualità complessiva di un annuncio.
Quando AdWords li ha lanciati la prima volta nel 2000 (con un
totale di soli 350 inserzionisti), gli annunci di testo che Google
mostrava accanto ai risultati di ricerca erano rudimentali anche se
contenevano molti degli elementi presenti negli annunci di oggi.
Anche se gli annunci PPC di AdWords rimangono testuali, gli
inserzionisti possono rendere i loro annunci più interessanti e
attraenti come ad esempio i sitelink che permettono di estendere
l’annuncio con delle voci personalizzate.
arredabook.it 110
Google sta continuamente implementando nuovi formati di
annunci e funzioni, consentendo inoltre agli inserzionisti di
raggiungere un pubblico nuovo.
Punti di forza e vantaggi di Facebook Ads
Rispetto a Google AdWords, Facebook Ads (così come lo
conosciamo oggi) è il nuovo arrivato, Facebook è stato
perfezionato ed ha migliorato la sua soluzione pubblicitaria per
diversi anni, tutt’ora è in continua evoluzione. Oggi, Facebook Ads
è un pioniere nel campo delle inserzioni social, ed è diventato una
parte focale della strategia di marketing di molte imprese.
Analogamente a Google AdWords, Facebook offre un vastissimo
pubblico. Con più di 1,55 miliardi di utenti attivi al mese - più di
un quinto della popolazione di tutto il mondo, e questo senza
contare gli account inattivi o raramente utilizzati - Facebook non
ha rivali quando si tratta di enormità del pubblico. Tuttavia,
piuttosto che far leva su tutto questo vasto pubblico a
disposizione degli inserzionisti, la vera forza di Facebook risiede
nel potenziale di targettizzazione e profilazione degli utenti iscritti
al social.
Le persone esprimono quasi ogni dettaglio della loro vita su
Facebook. Dal posto di lavoro alla situazione sentimentale, dalla
nascita dei figli alla condivisione di un trasloco, gli utenti di
Facebook oggi condividono le loro gioie e le pietre miliari della
loro vita con gli amici ed i contatti ogni santo giorno. Hanno anche
la possibilità di cercare ed utilizzare contenuti che si allineano con
una vasta gamma di interessi personali, gusti, credenze, ideologie
arredabook.it
111
e valori, offrendo agli inserzionisti l'opportunità unica di adattare
i messaggi pubblicitari ad un pubblico in modi precedentemente
considerati impossibili, o addirittura inimmaginabili. Se hai un
profilo Facebook sai benissimo che in un giorno puoi compiere
tantissime attività: mettere like, reactions o commentare un post,
iscriverti ai gruppi, seguire le pagine che ti interessano, ecc…
Ebbene, tutto questo viene ‘tracciato’ e permette agli inserzionisti
di perfezionare estremamente il tipo di pubblico per ogni
inserzione pubblicitaria.
Una delle più potenti applicazioni di questa funzionalità è la
possibilità per gli inserzionisti di creare il cosiddetto "pubblico
simile." Gli inserzionisti possono caricare su Facebook un pubblico
di clienti dalle proprie banche dati, a questi Facebook applica il
filtro sulla base di propri dati e di informazioni fornite da terze
parti per abbinare gli utenti i cui comportamenti sono simili a
quelli del pubblico scelto dall'inserzionista. In parole povere, se hai
scelto di far vedere un’inserzione ai fan della tua pagina, perché
parti dal presupposto che se uno diventa fan della tua pagina vuol
dire che può interessargli il tuo servizio, grazie alla funzione
‘pubblico simile’ puoi estrarre in tutta Italia (o dove vuoi) persone
con interessi e comportamenti molto simili ai fan della tua pagina.
Lo so, è stupendo.
Questo pubblico simile di utenti permette agli inserzionisti di
raddoppiare efficacemente il potenziale dei loro annunci
pubblicitari rivolgendosi a nuovi clienti che presentano gli stessi
interessi e comportamenti dei loro clienti attuali.
Molte persone, che non hanno mai fatto inserzioni su Facebook,
mi chiedono spesso: "Funziona la pubblicità su Facebook?" A
questo punto, la risposta dovrebbe essere chiara - sì lo fa, e molto
bene (se sai come farla). Il bello di Facebook è che ti permette di
raggiungere le persone fisicamente vicine a te, quelle che abitano
intorno al tuo negozio o ufficio diventando uno strumento molto
utile per portare i clienti dentro le attività.
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A differenza degli annunci su Google puramente testuali, gli
annunci di Facebook sono fortemente visivi. I migliori annunci di
Facebook si compongono perfettamente con video, immagini e
altri contenuti degli utenti consentendo agli inserzionisti di
sfruttare non solo le qualità fortemente persuasive dello spot, ma
di farlo anche in un modo che rende gli annunci di alta qualità e
convincenti.
Chi prova a fare i primi esperimenti con Facebook Ads è spesso
colpito dalla molteplicità delle sue opzioni di targeting del
pubblico, così come gli strumenti che si trova a disposizione per la
creazione di bellissimi annunci e, non ultimo, un altro elemento di
Facebook Ads che sorprende costantemente i nuovi arrivati è il
ritorno potenziale degli investimenti che Facebook offre con la
pubblicità.
Anche se il bilancio di una campagna pubblicitaria di Facebook
varia ampiamente a seconda di una serie di fattori, come la
portata, le immagini, il copy del testo, e gli obiettivi generali della
campagna, le Facebook Ads sono decisamente accessibili,
soprattutto se si considera il loro impatto potenziale e la
precisione con cui gli inserzionisti possono indirizzarsi al loro
pubblico ideale. Questi prezzi altamente competitivi rendono
Facebook Ads una proposta molto interessante per le piccole
imprese e per le attività con risorse limitate. In combinazione con
i notevoli rendimenti offerti dalla piattaforma, Facebook Ads è una
delle soluzioni di pubblicità online col miglior rapporto qualità-
prezzo oggi a disposizione.
Google AdWords e Facebook Ads: quale usare?
Entrambi. Google AdWords e Facebook Ads sono piattaforme
pubblicitarie incredibilmente potenti perfette entrambe per
seguire il processo di acquisto di un cliente dell’arredamento. Nel
valutare i punti di forza di ogni soluzione e le potenziali
applicazioni, è anche evidente che le due piattaforme devono
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essere considerate come strumenti complementari (e non uno
che esclude l’altro) facenti parte di una strategia di marketing.
Sfruttare la potenza di entrambi è una strategia pubblicitaria
molto efficace. Naturalmente serve una strategia pubblicitaria che
si allinei con i punti di forza di ciascuna piattaforma non
dimenticando la fondamentale presenza di un esperto in questo
tipo di pubblicità per capire come utilizzare al meglio ogni
piattaforma per il massimo ROI (ritorno sull’investimento) e per
una maggiore crescita dell’attività.
Se hai bisogno di consigli scrivimi su www.arredabook.it (in basso
a destra trovi la chat!).
✎ Email marketing (Marketing automation)
Voglio svelarti un segreto, sembra banale ma adesso ti svelo il
nocciolo per acquisire clienti, tanti clienti. Sei pronto? Lo spunto
per scrivere questo paragrafo mi è venuto oggi, quando, come
ogni settimana, mi sono arrivate tutte le risposte dalla mia mailing
list. Devi sapere che ogni settimana il mio programmino (di cui ti
parlo meglio tra poco) invia una mail a tutti gli iscritti alla mia
newsletter, cioè persone interessate a quello che faccio. Sono
persone che sono atterrate sul mio sito (arredabook.it), sono
arrivate alla mia landing page, hanno capito il valore che
avrebbero avuto lasciandomi la loro email ed hanno scelto di
ricevere settimanalmente uno dei miei contenuti utili direttamente
nella loro casella di posta elettronica.
Ed ecco il bello della faccenda:
io non faccio pubblicità tradizionale ma aiuto le persone. So
esattamente di cosa hanno bisogno (perché ho fatto per molti
anni lo stesso lavoro che fanno loro), ci metto cuore ed anima per
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aiutarle e riservo loro i migliori dei miei consigli frutto di studio,
esperienza, test e ore di lavoro duro. Tutti i migliori consigli che
ho, li scrivo ogni settimana in una mail, la imposto nel mio sistema
di marketing automation e lui provvede a recapitarla a
destinazione a tutti quanti. Qual è il segreto del mio marketing per
l'arredamento? Aiutarli veramente! Ed ecco la stessa cosa che
imposto per tutti i miei clienti: scrivere emails settimanali che
aiutino veramente i loro clienti a seguire il loro processo di
acquisto.
Oggi (purtroppo) la prassi in giro è questa: il 99% delle
aziende/professionisti che inviano email scrivono di quanto è
affidabile la loro azienda, di quanto siano bravi, che sono seri e
professionali, che ti consegnano il prodotto chiavi in mano, che
sono presenti dal 1960, ecc...
Di conseguenza il 99% delle persone che ricevono la loro mail
neanche risponde, la maggior parte le cestina subito. Sono
annoiati nel leggere sempre le stesse cose da tutti!
Io invece penso che, dal momento che quella email la devi scrivere,
se la scrivi con amore e con il vero intento di aiutare chi ti legge a
risolvere il suo problema, le cose possono cambiare.
Vuoi vedere cosa succede ad aiutare veramente un cliente
cambiando i contenuti delle mail? Ecco qua (gira pagina), solo
oggi (puoi vedere la data nelle immagini) cosa è successo, te ne
metto solo alcune perché sennò ti ritroveresti in mano un libro di
800 pagine.
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Questi sono solo alcuni esempi dei feedback che ottengo ogni
settimana dalle persone che leggono le mie email. Ricevono il mio
aiuto per migliorare il loro sistema di marketing, mettono in
pratica, risolvono un problema e così tutte le volte successive non
vedono l'ora di aprire le mie email (tanti me lo scrivono proprio!).
Rispondo personalmente ad ognuna di queste email, tante
persone stupende mi raccontano la loro storia, (io mi emoziono
con loro perché sono persone incredibili), mi chiedono un
consiglio e alla fine diventano clienti. Pensi ancora che facendo
una pubblicità tradizionale si ottengano gli stessi risultati?
Acquisire indirizzi email.
Innanzitutto vorrei partissimo da un presupposto: ricevere
l’indirizzo email da un cliente vuol dire avere il privilegio (non il
diritto) di consegnare loro dei messaggi attesi, personali e rilevanti
per le persone che effettivamente vogliono riceverli. Quello che
viene chiamato Permission Marketing. Dobbiamo renderci conto
che trattare le persone con rispetto è il modo migliore per
guadagnarsi la loro attenzione. Prestare attenzione è un concetto
chiave perché dobbiamo comprendere che quando qualcuno
sceglie di prestare la sua attenzione in realtà ci sta dando qualcosa
di estremamente prezioso. E non c'è modo che possano ridarci la
loro attenzione se cambiano idea. L'attenzione è una risorsa
importante, qualcosa a cui attribuire immenso valore, che in
nessun modo va sprecato. Il permesso reale ed effettivo è diverso
dal permesso presunto o da quello legale. Solo perché ottieni in
qualche modo il mio indirizzo e-mail non significa che hai il
permesso. Solo perché non mi lamento, non significa che hai il
permesso. Solo perché c’è scritto alla fine della tua politica sulla
privacy non significa neanche questo avere il permesso. Il
permesso VERO funziona così: se ti fermi per un periodo nel
mandare loro emails, la gente si lamenta, si chiedono che fine hai
fatto. Mi scrivono professionisti che vorrebbero ricevere le mie
emails con frequenza maggiore. Questo è il permesso. Il permesso
si guadagna, come un diritto, nel corso del tempo, a poco a poco.
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Il permesso non deve essere formale ma deve essere evidente. Un
mio amico ha il permesso di chiamarmi se ha bisogno che gli presti
50€, uno sconosciuto no. Le iscrizioni alla tua mailing list sono un
atto palese di permesso, più effettui una promessa di valore (che
dovrai obbligatoriamente mantenere!), più iscritti avrai. Quello che
spesso la gente non capisce è che non basta mettere un modulino
‘iscriviti alla newsletter’ per raccogliere le email di un pubblico
profilato ed in target con la propria attività. Sarebbe come scrivere
‘ricevi l’ennesimo volantino nella tua cassetta della posta’. Ma per
carità! Ormai dobbiamo difenderci dalle continue pubblicità, sono
ovunque, online e offline, perché mai dovrei volerne ricevere
ancora? Cosa dovresti fare quindi? Una proposta di valore vero per
il tuo potenziale cliente promettendogli che gli scriverai qualcosa
di davvero utile per aiutarlo a risolvere un problema attraverso le
tue competenze in questo settore dove lui non sa nulla. Ricordati
che lui in cambio ti sta dando qualcosa di estremamente prezioso:
il permesso di ricontattarlo ogni volta che vorrai e allora rispondi,
sinceramente, tu gli dai qualcosa di altrettanto prezioso in
cambio? La tua semplice pubblicità pensi sia così preziosa?
Daresti il tuo contatto a chiunque voglia farti pubblicità?
Veniamo a te, come puoi fare la stessa cosa
che sto facendo io ed applicarla alla tua attività
con grande successo? Parti da un modulo di
raccolta delle email con una promessa di
valore, offri qualcosa di utile in cambio e poi
scrivi delle emails come se le scrivessi ad un
tuo grande amico. Cosa scrivi? Le risposte alle
domande frequenti che ti fanno di solito i tuoi clienti. Dove li puoi
aiutare? Che cosa vogliono sapere? Come puoi essere loro utile?
Che problema hanno da risolvere? Una volta che ti sei preparato
un po' di emails scritte veramente col cuore, caricale in un sistema
di marketing automation o un autorisponditore che farà tutto il
resto del lavoro per te.
Se non sai quale scegliere ti lascio il link di quello che uso io:
http://gr8.com/pr/fYfJk/d
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ti costa meno di 15€, hai 30 giorni di prova gratuita e poi decidi se
ti piace oppure no. Ti ho preparato pure un video tutorial che ti
guida sul funzionamento, lo trovi sul mio canale Youtube (cerca
Arredabook su Youtube) così non devi neanche impazzire per
capire come funziona, come impostare le emails e come
aggiungere i contatti.
Adesso non hai davvero più scuse! Vai a prenderti la tua fetta di
mercato ed i tuoi clienti!
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✎ Quella ‘cosa’ di valore da dare in cambio
delle mail: il Lead Magnet (regalo magnete)
A questo punto del libro dovresti aver capito che le emails delle
persone interessate al tuo prodotto/servizio sono piccole pepite
d’oro: più ne raccogli (facendone poi un buon uso!), più la tua
attività ne gioverà.
Come far crescere la tua mailing list raccogliendo il maggior
numero di indirizzi e-mail? Offrendo al tuo pubblico un buon
incentivo che trasmetta loro il valore che avranno registrandosi.
Che cosa è un regalo magnete (=omaggio)?
E’ un modo efficace per incoraggiare i visitatori del tuo sito a
lasciarti i loro indirizzi email. Nella sua forma più elementare, è un
regalo che fai a chi ti sta osservando (online e offline) per acquisire
qualcosa di estremo valore: la possibilità di ricontattarli. Molti siti
web offrono informazioni preziose, spesso sotto forma di eBook,
guide o corsi, in cambio di un indirizzo e-mail, quella che
comunemente oggi viene chiamata registrazione alla newsletter.
Il semplice fatto di scrivere ‘iscriviti alla newsletter’ non è così
accattivante per farli iscrivere perché ormai siamo diventati tutti
bravi a scansare le pubblicità. Ecco perché è estremamente
importante capire il processo di acquisto del tuo cliente e seguirlo
proprio con questi regali utili: una guida sull’arredamento che a lui
sarà davvero utile, molto più utile di tanti sconti proclamati (che
non finiscono mai!). La chiave, quindi, è quella di offrire un
omaggio che sia irresistibile e davvero utile per i tuoi potenziali
clienti.
Perché un regalo è importante per la tua mailing-list?
Un regalo è il primo passo di una campagna email di successo
perché ti consente di raccogliere più contatti possibili e, ti ricordo,
i contatti sono pepite d’oro per la tua attività! Avrai la possibilità
di coltivarti un vero pubblico di persone interessate al tuo
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prodotto / servizio che potrai ‘nutrire’ con informazioni preziose
facendoli diventare tuoi fan.
Sarà poi importante inviare regolarmente messaggi utili a tutte le
persone che da oggi in poi si aspettano qualcosa da te perché ti
hanno manifestato il loro interesse lasciandoti, appunto, il loro
contatto. L’obiettivo deve essere sempre quello di aiutare
veramente i tuoi potenziali clienti perché è solo aiutandoli che ti
farai identificare e riconoscere come il professionista adatto a loro.
Viviamo in un mondo commerciale egoista dove, appena fatta la
vendita, la maggior parte dei venditori sparisce, è successo pure a
me con 2 automobili di case costruttrici davvero importanti nel
giro degli ultimi 3 anni. In 3 anni, 2 auto nuove del valore di più 30
mila € (ciascuna) da buttare per difetti tecnici dell’auto non
riconosciuti dalle case costruttrici ma estremamente noti a tutti i
meccanici e al popolo del web. Sono ancora sorpresa
dall’assistenza clienti che svanisce nel nulla per due case
produttrici che puntano tutto il loro marketing (=promesse)
sull’affidabilità, la serietà, la qualità, la garanzia. Vabbè, torniamo
a noi, dicevo… in un mondo commerciale così menefreghista, è
normale che il cliente sia estremamente diffidente, ecco perché
devi portarlo a fidarsi di te un po’ alla volta, un consiglio alla volta.
Tutta la cura che metti in questa fase iniziale sarà a tuo vantaggio
nel momento in cui il cliente deciderà di contattarti per un
preventivo perché avrà superato diverse barriere di diffidenza,
quelle barriere che naturalmente ha con tutti i venditori.
Perché fare un regalo alle persone interessate al tuo prodotto?
Per conquistarsi la loro fiducia e soprattutto perché loro ti
regalano qualcosa di veramente prezioso: la possibilità di
ricontattarli ogni volta che vuoi. Più dai importanza a questo
aspetto, più riuscirai ad acquisire la fiducia dei tuoi clienti ed il loro
contatto.
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Cosa è necessario considerare quando si crea un regalo per il
cliente.
Un regalo deve essere d’impatto, Deve essere qualcosa che il tuo
pubblico vuole o qualcosa di cui ha bisogno. Qualcosa che fornisce
preziose informazioni sui tuoi prodotti e/o servizi, o che risolve il
problema 'come fare per…'.
Quando pensi al regalo, la cosa più importante da ricordare è che
deve essere di alta qualità. Anche se lo stai offrendo
gratuitamente, deve essere di valore premium. Se non saresti
disposto a pagarlo (TU) almeno 30€ allora nemmeno loro, il
pubblico deve esserne colpito se non vuoi che scappi via dal tuo
sito e dalla tua landing page. Una soluzione base a un problema
di base può essere un regalo di successo. La chiave è quella di
offrire qualcosa di interessante, necessario e unico.
Idee per il regalo
L’omaggio da dare al tuo cliente può avere molte forme. La
maggior parte della gente pensa subito ad un eBook, ma non è
necessariamente così. Puoi pensare anche ad un quiz, un’indagine
divertente, interessante e rilevante per il tuo cliente che sia per lui
utile da compilare e che lo porti ad ottenere le risposte di cui ha
bisogno. Puoi pensare ad un videocorso, una serie di video che
spiegano argomenti utili alla progettazione e all’arredo. Puoi
pensare ad un buono sconto (veritiero!) o ad un omaggio fisico da
venire a ritirare in negozio o in ufficio.
Se vendi arredamento o progettazione online (e-commerce) puoi
offrire un codice sconto sugli acquisti o la consegna gratuita in
quanto si tratta di un valore reale per le persone.
Un'altra opzione può essere quella di creare un evento all’interno
del tuo show-room dove farai mezza giornata (o una giornata
intera) di formazione ai potenziali clienti con una scaletta ben
precisa di argomenti utili. La partecipazione all’evento sarà
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gratuita in cambio del contatto. Es. “Iscriviti a questo evento,
prenota adesso scrivendo il tuo nome ed il tuo indirizzo email”
Aggiunta di un modulo-raccogli-contatti al tuo sito web
Attraverso il tuo sito, quindi, è necessario offrire ai visitatori molte
opportunità per aggiudicarsi il loro omaggio ed iscriversi alla tua
mailing-list. Il modo migliore per farlo è quello di utilizzare landing
pages studiate apposta per questa funzione o moduli opt-in nelle
altre pagine del sito, magari in corrispondenza di determinati
contenuti. Puoi anche utilizzare un pop-up di benvenuto offrendo
il tuo omaggio appena un utente arriva sul tuo sito (o anche
quando sta per lasciarlo).
Pensieri finali
Una mailing list è di vitale importanza per qualsiasi attività di
arredamento sia offline che online. Se vuoi essere in grado di
promuovere i tuoi nuovi contenuti, servizi o prodotti a un database
di persone che hanno già espresso un interesse per quello che hai
da offrire, allora devi iniziare a strutturare questo sistema chiamato
funnel di vendita oggi stesso.
Una volta scelto un servizio di email marketing (o marketing
automation) e poi aggiunto al tuo sito un modulo per raccogliere
queste emails, è il momento di creare un omaggio di qualità per
rivolgersi al tuo pubblico. Offrendo ai visitatori qualcosa di valore,
saranno molto più propensi a darti il loro indirizzo e-mail per far
parte dei tuoi contatti.
A che punto sei nella creazione della tua mailing list? Hai già
pensato all’omaggio da offrire alle persone interessate al tuo
servizio?
Se hai bisogno di consigli scrivimi su www.arredabook.it (in basso
a destra trovi la chat!).
arredabook.it
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✎ I video
Sulla potenza del messaggio video rispetto a quello testo ormai
non ci sono più dubbi, tanto che gli studi di settore mettono in
luce che 1 minuto di video vale come 1.8 milioni di parole.
In una società cresciuta a pane e televisione, affamata di
storytelling, devota alle immagini, il video rappresenta lo
strumento più efficace di comunicazione:
Su Facebook, le 10 pagine più popolari, riescono ad ottenere
l’engagement maggiore con le immagini ed i video;
I video sono condivisi 12 volte di più della somma delle
condivisioni di link e testi;
In una settimana, 100 milioni di utenti compiono un’azione
social su YouTube;
Ogni giorno su Facebook vengono guardati 500 anni di video
di YouTube e ogni minuto su Twitter vengono condivisi oltre
700 video di YouTube.
Un video non è solo qualcosa di carino da vedere, è la possibilità
portare la tua strategia di marketing 10 spanne sopra gli altri. La
buona notizia? Puoi sempre migliorare il tuo marketing e non è
mai troppo tardi per sfruttare la potenza del video. Il 2016 è stato
decretato l'anno del video marketing e, andando avanti, sarà
sempre più importante integrare i video per le attività ed i
professionisti dell’arredamento. Vediamo alcuni buoni motivi:
Il video ti aiuterà a raggiungere più velocemente i tuoi
obiettivi di Marketing.
Diciamo la verità, un video, di per sé, non farà crescere
magicamente la tua attività, ma, se inizi a utilizzare i video
strategicamente, potrai raggiungere obiettivi specifici e vedrai che
risultati! Ti basti sapere che:
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L’ Aggiunta di un video al sito web può aumentare la
probabilità che una pagina venga ben indicizzata da Google
fino a 53 volte di più (rispetto alla pagina senza video).
L’utilizzo dei video nell’e-mail marketing ha dimostrato di
raddoppiare i tassi di apertura delle emails.
Il 71% dei marketers dice che i tassi di conversione con i video
sono maggiormente performanti rispetto agli altri contenuti
di marketing.
Gli utenti sono 10 volte più coinvolti in commenti e
condivisioni quando in un articolo del blog viene inserito un
video.
(fonte delle statistiche: explainify)
Il video aumenta la fiducia
Ci sono tante opportunità per il settore arredamento di offrire, con
i video, i contenuti che ti permettano di aiutare i tuoi clienti a
seguire il loro processo di acquisto che, ti ricordo, è abbastanza
lungo. L’arredamento deve essere visto (anche la fase di
progettazione!) ed i video ti danno davvero la marcia in più. Grazie
ai video potrai educare il tuo cliente, rendergli più facile fidarsi di
te, e farlo avanzare più velocemente nel suo processo di acquisto.
Prendi per esempio Enrico (enricoparolin.com), da quando ha
iniziato a creare video per il suo lavoro di decoratore, ha
conquistato il pubblico del web superando il milione di
visualizzazioni in 2 anni. Oggi il 70% dei suoi clienti lo contattano
grazie ai video che trovano nel web.
Pensare che il video sia utile solo all’inizio del processo di acquisto
(consapevolezza) del cliente sarebbe un grande errore. Il video è
una grande opportunità per rimanere in contatto anche con le
arredabook.it
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persone che sono in fase di considerazione, rafforzando la loro
decisione all’acquisto.
I tuoi clienti attuali potranno inoltre apprezzare l'impegno
continuo che offri attraverso contenuti video, come quando IKEA
ha creato una serie di video per mostrare ai clienti come costruire
alcuni dei loro mobili più conosciuti.
Il video è appropriato in ogni fase del processo di acquisto. Più
utilizzi video utili nella tua presenza online, più facile sarà per i tuoi
clienti avvicinarsi all’acquisto.
Il video aiuta le persone a percepire le emozioni.
Il video è fondamentale per aiutare le persone ad entrare in
contatto con la tua attività e a ricordarti.
Gli esperimenti dimostrano che il materiale didattico, completo di
video multimediali, crea una migliore performance di
apprendimento e un'emozione molto più positiva. (Chih-Ming
Chen)
I video sono di solito presentati come storie, e le storie sono 22
volte più memorabili della sola cronologia dei fatti. (Jennifer Aaker,
Stanford)
Le emozioni positive create dalla visione di un video possono
effettivamente influenzare le decisioni di acquisto degli spettatori.
(Scheibehenne)
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Il cervello umano elabora le immagini 60,000 volte più
velocemente del testo. (HubSpot)
In poche parole, un video entra nella mente umana in modi in cui
le immagini ed il testo semplicemente non possono.
Certe cose si comunicano solo attraverso un video.
Immagina di dover scrivere sul tuo sito come cuocere col piano
cottura ad induzione o di descrivere in un articolo del blog i
meccanismi contenuti nella cucina come ad esempio carrelli
estraibili, moduli girevoli e accessori salvaspazio. Pensi che per
trasmettere in pieno la funzionalità sia efficace un articolo con
immagini tanto quanto un video?
Il 76% delle agenzie di marketing prevede di utilizzare i video per
rafforzare le campagne di branding.
Il 96% delle aziende B2B stanno progettando di utilizzare i video
nei loro contenuti di marketing nel corso del 2017.
Il traffico dei clienti sulle piattaforme video come Youtube o
Facebook passerà dal 64% (del 2014) a oltre l’80% entro il 2019. E’
dietro l’angolo.
Puoi davvero permetterti di restare indietro?
Che tipo di video devi fare? Se ti occupi di
progettazione, puoi creare dei video con le
immagini dei tuoi progetti. Se vendi
arredamento puoi creare video all’interno
dello show-room come se avessi il cliente lì in
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negozio. Se rivendi elettrodomestici, falli vedere in funzione. Se
produci arredamento puoi creare video spiegando bene per filo e
per segno tutti i tuoi modelli facendolo diventare un video-
catalogo. Questi sono solo spunti ma naturalmente la tua fantasia
ti potrà suggerire tante altre tracce per i tuoi video!
E’ stato un capitolo molto denso e ricco di nozioni, abbiamo visto
molti strumenti importanti.
Nel prossimo capitolo vediamo come utilizzarli.
arredabook.it 132
Capitolo 5
La strategia di marketing per
l’arredamento
Come riempire il tuo database con contatti altamente qualificati
che possono e vogliono acquistare da te.
Adesso che abbiamo elencato gli strumenti, vediamo la strategia:
(come mettere in pratica il funnel di vendita). Il successo o l’insuccesso di un’impresa dipendono
sostanzialmente dal successo o dall’insuccesso delle sue strategie
di marketing.
Nella nostra economia dinamica e competitiva, il marketing è la
funzione critica per qualunque impresa di successo.
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In questo capitolo di taglio prevalentemente pratico troverai - o
ritroverai - idee per il tuo marketing strategico che potrai attuare
da subito.
“ il marketing è troppo importante per
essere lasciato all’ufficio marketing.”
- David Packard -
Dove spendi i tuoi soldi? Cerca di investire i tuoi soldi in pubblicità
misurabile, che tu possa controllare e correggere.
Il marketing di successo è veramente semplice: fare una promessa
e mantenerla. La straordinarietà del marketing sta nel cambiare le
persone, migliorarle, cambiare le percezioni che hanno di te
migliorando le loro conoscenze.
La teoria dell’azione del marketing:
EMOZIONARE > CAMBIARE > AVVISARE > CONDIVIDERE
Emozionare.
Partiamo da un presupposto: le persone che possono acquistare il
tuo prodotto hanno abbastanza soldi per acquistare quello che a
loro serve veramente. Il lavoro di un vero professionista del
marketing è quello di soddisfare quello che la gente vuole. La
domanda è: puoi inventare o dare qualcosa che le persone
vorranno? Che tipo di emozioni collegano il tuo prodotto/servizio
alle persone? Devi deliziare i tuoi clienti. Puoi deliziarli? Puoi
soddisfarli con le promesse che hai fatto e per cui li hai deliziati a
comprare?
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E’ importante creare emozioni solide nei tuoi clienti. La seconda
emozione è la paura, prova a chiederti: posso crearti una paura se
non lo compri? Le persone sono sottoposte a centinaia di
pubblicità quotidiane, la maggior parte di esse non mantiene le
promesse fatte, le persone sono diffidenti. Allora cosa dobbiamo
fare?
Innanzitutto scegli quale emozione vuoi evocare e in chi (nelle
persone che vuoi aiutare e con cui ti vuoi connettere): cosa stiamo
facendo per loro, che emozioni vogliamo suscitare?
Cambiare.
Le aziende di maggior successo portano i loro clienti al
cambiamento. La competizione non sembra elegante, non è
produttiva, Apple ha applicato la regola del cambiamento,
cambiando la percezione delle persone e mettendo il suo
prodotto su un piano di unicità per non competere con nessuno.
Una volta che hai cambiato qualcuno, come costruisci il privilegio
(non il diritto ma il privilegio!) di avvisarli ogniqualvolta tu abbia
una comunicazione relativa ai tuoi prodotti/servizi? Con gli avvisi.
Avvisare.
Ricordi che nel capitolo precedente ti ho parlato di Permission
Marketing? Ecco, quello è avere il privilegio di poter ricontattare
persone interessate al tuo prodotto / servizio avvisandoli su cose
che per loro sono rilevanti. Amazon ha creato un impero grazie a
questo: sa i gusti dei suoi clienti e li contatta con informazioni utili
riguardo ad altri prodotti inerenti che possono essere per loro
interessanti. Il permesso è il cuore di un business, perché, una volta
che hai il permesso di qualcuno, egli può parlare bene di te ai
conoscenti. Invece di cercare acquirenti per i tuoi prodotti, devi
creare prodotti (o servizi) per i tuoi acquirenti. Come puoi
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migliorare o implementare quello che già fai adattandolo sempre
di più a qualcosa che sorprenda veramente il cliente?
Ricordati del valore dell’iscrizione alle newsletters e delle email
come miniera d’oro per comunicare i tuoi messaggi con efficacia
anziché con manifesti generici rivolti a tutti.
Condividere.
Invece delle pubblicità ‘fredde’ dove tutti sono davanti ad un
monitor o cartellone, dai la possibilità alle persone di condividere,
una persona parla di te ad un’altra persona. Ricordo la
meravigliosa campagna pubblicitaria di Tom’s shoes che ha fatto
della condivisione una grande leva di successo: per ogni paio di
scarpe acquistato, un altro uguale identico viene donato a
qualcuno che ne ha bisogno: condivisione, ti senti bene con te
stesso per aver fatto una buona azione, condividi con gli altri
questo cambiamento di mentalità. Questo paio di scarpe
cambiano il tuo modo di pensare riguardo chi sei e cosa fai.
E tu cosa puoi far condividere? Un divano? Ma nooooo!
Cerca qualcosa di utile da regalare ai tuoi
clienti in quantità doppia, come ad esempio la
tua guida, il tuo libro ricco di consigli, è
perfetto per essere stampato e regalato ad
ogni cliente. Ricordati di regalarne 2 copie,
così la 2° la potranno condividere con un
amico!
La strategia di Marketing
Ogni strategia che si rispetti deve iniziare con un’analisi. Come il
dottore ti visita prima di darti la diagnosi, anche una strategia va
delineata dopo un’accurata analisi interna (alla tua attività) ed
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esterna (quello che la circonda). La diagnosi consente di
intervenire solo dove è necessario perché sicuramente alcune cose
le stai facendo bene, altre sono da migliorare. Cosa analizzare
esattamente? Rivedi tutto quello che stai facendo e che hai fatto
finora con occhi diversi perché lo scopo di questo libro era proprio
quello: farti capire cosa stai facendo di buono e cosa puoi
migliorare. Ci sono delle pagine, durante la lettura del libro, dove
hai piccoli esercizi da fare: la risposta a quelle domande fa parte
di un’analisi. Prenditi il tempo che ti serve ma impegnati davvero
a rispondere alle domande che trovi scritte in questo libro perché,
quando sarai arrivato alla fine, ti troverai con un quaderno di idee!
Ok, possiamo andare avanti. Nel capitolo precedente abbiamo
visto gli strumenti da utilizzare, in questo capitolo vediamo come
utilizzarli. Prima di passare alla strategia vera e propria vorrei farti
riflettere sull'importanza di capire che uno strumento non può
andare avanti da solo facendoti questi due esempi:
Vuoi abbellire il tuo giardino => acquisti una bella pianta
(accessorio /strumento). Se non le dai da bere periodicamente la
pianta si secca e muore. Era la pianta ad essere difettosa o eri tu a
non curarla come si deve? Quindi un bravo rivenditore oltre che
venderti lo strumento, deve anche darti la strategia = come
mantenere la pianta in vita. Sei assolutamente obbligato a seguire
quelle regole altrimenti lo strumento non funziona.
Vuoi fare un viaggio in auto fino a Parigi => acquisti
un'automobile (strumento). Se dopo 30 km non fai benzina (di
solito appena acquistate hanno poca autonomia di benzina!), la
macchina si ferma e non riparte più. Era la macchina ad essere
difettosa o eri tu a non alimentarla come necessita? Per arrivare a
destinazione la strada è lunga, se durante il tuo percorso non fai
diverse tappe dal benzinaio, non arriverai mai a destinazione.
Ecco perché è importante avere delle linee guida da seguire, per
utilizzare al meglio e far funzionare davvero gli strumenti
tenendoli attivi e VIVI.
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La strategia di Marketing per
l'arredamento.
La strategia di fondo è quella di alimentare continuamente gli
strumenti per implementare il marketing della tua attività:
Il sito internet deve essere alimentato con i post del blog che
saranno gli stessi contenuti che poi condividerai nelle pagine
social. Ricorda che nei profili social i post un po' alla volta
scompaiono (vai a cercare un post dell'anno scorso...) mentre
nel blog del tuo sito internet trovi sempre tutto a portata di
click. Quindi, parti dal blog, scrivi il tuo bel contenuto utile e
poi condividilo in tutte le tue pagine social. Una volta al
giorno. Questa è strategia!!!
La landing page va alimentata con periodiche migliorie ed
aggiornamenti per far vedere a chi ti segue che sta leggendo
sempre pagine aggiornate! Se hai creato una landing page
con la guida su “come scegliere un divano” magari aggiorna
periodicamente le immagini con i modelli di divani più recenti
oppure crea altre landing pages per altri argomenti!
I social networks hanno bisogno di 1-3 post al giorno per
mantenere sempre il contatto e la visibilità e soprattutto deve
essere un contenuto UTILE, cioè che risolva un problema del
tuo potenziale cliente. Hai mai visto le pagine facebook di tutti
i tuoi concorrenti? Prova a guardarle! E' sconcertante, sono
tutte uguali nelle pubblicazioni! Foto di cucine, camere, divani,
abbiamo lo sconto del 60%... e il CLIENTE? Chi ci pensa al
cliente? Sai cosa va a cercare quello su Google quando deve
arredare casa? Il tuo cliente, ad esempio, vuole sapere la
differenza tra un laminato e un laccato lucido perché non
riesce a capire (visto che di arredamento non sa niente) perché
c'è tutta questa differenza di prezzo tra le due finiture! Allora
perché non gliele dai tu quelle informazioni piuttosto che farlo
arredabook.it 138
cercare online mandandolo sui siti di altri concorrenti? Dopo
12 anni passati a rapportarmi con i clienti che entravano al
mobilificio, aver diretto uno showroom posso dire di aver
scoperto perché vendevo di più rispetto ai miei colleghi:
seguivo perfettamente il processo di acquisto del cliente
dall'inizio alla fine. Il segreto delle pagine social sta nel fatto
di dare sempre contenuti utili per conquistare nuovi contatti e
fare in modo che non vedano l'ora di sapere che oggi uscirà il
tuo nuovo consiglio su come si pulisce il piano cottura in
acciaio! E ricordati che queste cose vanno scritte tutti i giorni
se vuoi arrivare a destinazione! (=la macchina che arriva a
Parigi grazie alla benzina).
La guida informativa (ebook, video o libro cartaceo) che decidi
di creare va aggiornata periodicamente come le ristampe dei
veri libri. Aggiornamenti, materiali nuovi, immagini nuove! Fai
capire a chi ti segue che gli stai dando la versione più
aggiornata solo così sarà sicuro che di te si può fidare e non
deve andare a cercare altre informazioni altrove!
Il servizio di mailing è importantissimo perché è il cuore del
tuo sistema di Marketing. Le emails ti permettono di
mantenere il contatto con tutti gli utenti interessati al tuo
prodotto/servizio. E cosa devi scrivere nelle mail? Sempre gli
stessi consigli utili che risolvono problemi! Altrimenti la tua
pubblicità pura e semplice viene cestinata e non ha nessun
senso! Ricordati di dare valore alle persone ed aiutarle
veramente a risolvere un problema perché la cucina della
marca xyz la vendi tu e tanti tanti altri, il progetto in 3D lo fai
tu e tanti tanti altri. Su cosa puoi fare la differenza? Dando più
valore di tutti gli altri alle persone, devi solo comunicarglielo
sennò non lo sanno! Questo è fare marketing
nell'arredamento!
Il tutto va alimentato da periodiche e costanti inserzioni
pubblicitarie che portano utenti in target a tutti questi
arredabook.it
139
contenuti che metti a disposizione. La pubblicità è LA
BENZINA della tua macchina, senza inserzioni non hai visite e
quindi utenti da essere presi per mano e portati avanti nel loro
processo di acquisto. Non chiederti poi perché vanno a
comprare da altre parti.
La strategia di Marketing per chi produce
arredamento.
Un mio cliente, azienda produttrice di arredamento, mi contatta
qualche tempo fa tramite il suo responsabile con queste parole:
“Abbiamo una notevole presenza nei social network, abbiamo 3
(tre!!!) persone dedicate alla scrittura dei post nei social, abbiamo
un’agenzia marketing che paghiamo 1.500€ al mese per farci
scrivere gli articoli nel blog ma non vediamo molto interesse nel
pubblico, vorremmo fare delle inserzioni pubblicitarie per
aumentare le visite al nostro blog”.
In quel momento avevo 2 scelte: proporre la più bella inserzione
pubblicitaria (quella per cui ero stata contattata) oppure proporre
una rivoluzione in azienda. Come mia consuetudine, ho scelto la
seconda: rivoluzione in azienda.
La rivoluzione: cambiare completamente
approccio col tuo cliente.
Dovrai scrivere 1 articolo del blog al giorno. Gli
articoli devono essere estremamente utili e
devono seguire il processo di acquisto del tuo
cliente. Hai una miniera d’oro in azienda senza
saperlo: 4 figure commerciali che rispondono alle domande dei
tuoi clienti tutti i giorni. I tuoi uffici commerciali ricevono decine
di telefonate al giorno per rispondere ai rivenditori, tuoi clienti,
che ti contattano quotidianamente per avere delucidazioni o
chiarimenti: tutte le risposte a quelle domande sono esattamente
arredabook.it 140
gli articoli del blog da scrivere! E’ quello che il tuo cliente vuole
sapere da te perché te lo chiede ogni giorno attraverso i tuoi
commerciali!
E’ inutile spendere 1.500€ al mese affidandosi ad una ‘agenzia di
marketing’ che il vero marketing non lo sa fare! E’ inutile farsi
scrivere articoli che argomentano tutte le declinazioni possibili dei
colori di una sedia! E’ pure inutile spendere altri soldi di inserzioni
pubblicitarie per far leggere quel tipo di contenuti.
Se vuoi conquistare i tuoi clienti devi aiutarli per davvero e dare
loro qualcosa di veramente utile! Alla fine della giornata prendi i
tuoi commerciali e fai scrivere loro un articolo (anche 20 righe) che
sia il sunto di una delle telefonate a cui hanno risposto durante la
giornata. Metti quell’articolo nel tuo blog e manda una mail a tutti
i tuoi rivenditori: “Cari signori oggi abbiamo risolto questi quesiti,
se qualcuno di voi avesse lo stesso dubbio trova tutte le risposte
qui: [link]” e ci metti un bel link che rimanda a quell’articolo del
tuo blog. Non hai bisogno di pagare qualche agenzia che scriva di
quanto sono belli gli arredi che produci, hai invece bisogno di
diventare una risorsa per i tuoi clienti!
Sai cosa vuol dire fare questo tutti i giorni? Sai, vero, che se inizi
ad adottare questa piccola strategia tutti i tuoi rivenditori
accantoneranno i cataloghi dei tuoi concorrenti perché finalmente
TU sarai quello che offre aiuto concreto anziché belle parole da
catalogo e basta?! Ok, allora scegli bene, da oggi in poi, chi ti deve
dare una strategia di marketing (che funzioni!) perché devi farti
dare le strategie da qualcuno che tenga davvero ai tuoi clienti
anziché pensare a come farti aprire il portafoglio!!!
Conoscere e seguire il processo di acquisto
dei tuoi clienti è la regola d’oro che farà
eccellere la tua attività.
arredabook.it
141
Arredamento: domanda latente e domanda
consapevole.
Come ti ho già accennato nelle pagine precedenti e
riallacciandomi alla questione emails ( in gergo chiamata lead
nurturing ) vorrei ribadire che il processo di acquisto dei clienti
dell'arredamento è uno dei più lunghi, perché chi acquista una
maglietta (ad esempio) ha dei tempi ed un numero di 'problemi'
legati all'acquisto che sono totalmente diversi rispetto a chi
acquista l'arredo per casa. Basta che tu rifletta sulla mole di
informazioni che deve acquisire prima di capirci qualcosa. Inoltre,
per riuscire ad educare il cliente al meglio, dobbiamo intercettarlo
quando ha la domanda LATENTE anziché intercettarlo quando ha
la domanda CONSAPEVOLE proprio per seguire al meglio tutto il
suo processo di acquisto. La domanda latente vuol dire che è
all'inizio del suo processo di acquisto, la domanda consapevole
vuol dire che è alla fine. Ricordi l’esempio della maglietta nera di
cui ti ho parlato al capitolo 3?
La differenza tra le due situazioni è il punto in cui ti trovi nel
processo di acquisto. Nel primo caso, sei ancora all’inizio perché
sei nella fase di consapevolezza (domanda latente) mentre, nel
secondo esempio, sei alla fine del processo di acquisto (domanda
consapevole).
arredabook.it 142
Dunque, tornando al processo di acquisto del cliente
nell'arredamento, essendo un processo abbastanza lungo,
richiede di essere formato per molto tempo perché la mole di
informazioni che deve acquisire prima di decidere è decisamente
alta (cucina con isola, penisola, laccata, il legno, che tipo di
materasso, tavolo fisso, allungabile, consolle, divano o poltrone,
ecc...). Prima intercetti il potenziale cliente, più probabilità hai di
guidarlo tu fino in fondo cioè fino alla sua domanda consapevole.
Per intercettare potenziali clienti nella fase latente sono perfette le
Facebook ADS mentre per intercettare i clienti nella fase
consapevole vanno meglio le Google ads. Questa è la strategia per
l'arredamento.
Importante in tutto questo continuare a mettere la BENZINA nella
tua ‘macchina di Marketing’.
Cosa significa mettere la benzina e far andare avanti questi
strumenti? Significa fare pubblicità tutti i mesi, scrivere contenuti
tutti i giorni e 'nutrire' i tuoi iscritti alla mailing list con contenuti
extra; (la benzina alla macchina la metti sempre per andare avanti).
Cosa può velocizzare il raggiungimento dei tuoi obiettivi? Oltre
che la qualità dei contenuti, l'importo destinato mensilmente in
pubblicità. Se investi 30€/mese acquisirai un determinato numero
di contatti, se ne investi 600€/mese i contatti interessati al tuo
prodotto/servizio saranno molti di più. E' naturale che tra tanti ce
ne siano parecchi che sono verso la fine del processo di acquisto,
tra la considerazione e la domanda consapevole, ecco perché puoi
concretizzare appuntamenti/vendite più velocemente.
Attenzione!
Può succedere di incappare in ‘professionisti’ che si
presentano come esperti marketing anche se di marketing non
sanno niente. Come capire se sono veramente esperti? Mi è
arrivata una mail sabato che ti riporto qui:
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Questo signore propone il suo servizio marketing spammando
indistintamente la sua proposta a tutti gli indirizzi email che trova,
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(compreso il mio!) quindi, già da qui, inizio a dubitare delle sue
reali competenze in ambito marketing, ma sono curiosa e clicco
sul link del suo sito per approfondire:
arredabook.it
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Scopro tristemente che, dopo un’accurata descrizione sui motivi
per cui è importante il social media marketing, il suo sito è una
bella vetrina di pacchetti di fans acquistabili e non solo! Propone
di aumentare i likes, i fans, i commenti, le visualizzazioni dei video,
le recensioni positive a pagamento! Ebbene si, in cambio di
centinaia di euro ti puoi ritrovare, ad esempio, 2000/3000 fans in
più alla pagina Facebook così, come scrivono loro, aumenti il
bacino d’utenza che vede la tua pagina. Di fronte a questi casi
dovresti sempre chiederti: “questi fans a cosa mi servono?” Perché,
a parte l’aspetto estetico di vedere 2 mila fans in più, a cosa ti
servono veramente 2000 accounts gestiti da loro che hanno
aumentato il contatore (solo quello!) di fans della tua pagina?
Il marketing è una cosa seria, non avrei scritto un libro a spiegarti
perché è così importante avere utenti in target se bastasse
acquistarli da qualche sito. La tua attività si arricchisce quando vere
persone interessate ai tuoi prodotti diventano tuoi fan, non
quando ti segue gente finta o persone a cui non interessa
minimamente il tuo servizio! Questo è un passaggio davvero
importante che ti aiuta a capire se stai ricevendo offerte serie da
chi ti fa proposte di marketing.
RICAPITOLANDO: LA TUA SCALETTA CON LE
REGOLE [D'ORO] DA SEGUIRE PER IL MARKETING DELLA TUA
ATTIVITA’.
Scrivi ogni giorno un post nel tuo blog di consigli davvero utili
seguendo il processo di acquisto del tuo cliente. Il post non
deve per forza essere chilometrico, basta anche un consiglio
veloce, poche righe ma scritte bene e col cuore come se
arredabook.it 146
scrivessi ad un tuo caro amico che non vedi da tempo. Sii
autentico e molto chiaro, parti sempre dal presupposto che
dall'altra parte non conoscono per niente l'argomento. Una
volta fatto il post condividilo su tutte le piattaforme social a
cui sei iscritto.
Fai dei video - 1 al giorno sarebbe perfetto - che
accompagnino magari il tuo articolo del blog. Fai vedere come
lavori, i tuoi progetti, le tue risposte ai clienti, usa i video per
rispondere alle domande frequenti dei tuoi clienti così
risparmierai tempo le prossime volte che ti verrà fatta la stessa
domanda!
Mantieni la pubblicità online sempre attiva, nelle inserzioni
Facebook investi almeno 100€/150€ al mese, alla fine
torneranno tutti indietro!
Preparati una volta al mese 4 emails (1 alla settimana) da
inserire nel tuo autorisponditore che farà tutto il resto del
lavoro per te!
Scrivi una ( o più) guide con tutto quello che c'è da sapere
nell'arredamento, i tuoi progetti, cose da sapere, ecc..
Stampalo e consegnalo in omaggio ad ogni cliente che entra
nel tuo negozio/ufficio. Puoi anche consegnarla in formato
digitale (eBook). In alternativa alla guida preparati un altro
tipo di omaggio come quelli che ti ho suggerito nel capitolo
precedente.
Crea eventi: giornate formative dedicate ai clienti, magari uno
al mese, ad esempio: una giornata con tutto quello che si deve
sapere prima di arredare casa oppure una giornata dedicata
all'approfondimento dei materiali dell'arredamento.
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Crea collaborazioni con altri professionisti come architetti,
imprese edili, negozi di arredamento, agenzie immobiliari,
dove scambiarvi consulenze o informazioni reciproche.
Inventa qualsiasi altra cosa per raccogliere le mail dei
potenziali clienti della tua zona, del tuo target, della tua
nicchia. Dai spazio alla fantasia senza porti limiti.
...E adesso vai a mettere in pratica tutti questi consigli che non ci
sono più scuse per perdere tempo giocando a solitario!
Per ogni spunto o suggerimento chiedimi un consiglio utilizzando
la chat che trovi sul sito arredabook.it
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Prima di concludere il capitolo vorrei
rispondessi a queste domande, ti servirà per la
fase iniziale di analisi e per definire la tua
strategia.
Riferendoti alla tua attività nonché al
posizionamento, rispondi a queste domande
per delineare i prossimi passi da seguire:
1) Chi si occupa di marketing spende soldi. Tu dove stai
spendendo i tuoi soldi? In quali investimenti
pubblicitari/promozionali?
2) Che budget mensile hai desinato per la promozione della tua
attività?
3) Attualmente su cosa si basa il Marketing della tua attività?
(contatti a freddo o a caldo?)
arredabook.it
149
4) Cosa puoi misurare di questi dati?
5) Cosa puoi cambiare?
6) Che promesse fai nei tuoi messaggi pubblicitari? Le
mantieni?
7) Qual è il tuo focus / elemento differenziante?
Sono specializzato in…
8) Lo stai comunicando dappertutto? Ha scritto dappertutto
(sotto al tuo logo) che sei specializzato in…
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9) Quali strumenti di Marketing (di quelli elencati nel capitolo
4) stai utilizzando?
10) Come puoi seguire il processo di acquisto del tuo cliente
attraverso questi strumenti che già stai utilizzando?
11) Quali strumenti di Marketing (di quelli elencati nel capitolo
4) non stai ancora utilizzando?
12) Come puoi aiutare veramente i tuoi clienti in tutti i passaggi
del loro processo di acquisto?
arredabook.it
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Capitolo 6
Gestire le obiezioni
Come dissolvere ogni resistenza all’acquisto che il tuo cliente può
avere, anche se hai le mani legate sul prezzo.
Abbiamo (io e te) affrontato, nei capitoli precedenti, gli strumenti
e la strategia di marketing. Mettendo in pratica tutto quello che
hai imparato nei capitoli precedenti sarai in grado di far arrivare,
presso la tua attività, clienti molto più predisposti all’acquisto
perché ti conoscono grazie a tutte le informazioni che hai fornito
loro attraverso gli articoli, il sito, le emails ed i video. In questo
modo, la trattativa inizia molto prima che il cliente entri da te e,
quando arriva, ha già superato molte barriere di diffidenza. Così
arredabook.it 152
facendo, ti sarà molto più facile approcciarti col cliente perché per
lui non sei più così sconosciuto come lo saresti stato se ti avesse
considerato da un volantino trovato nella cassetta della posta.
Partirai quindi con un certo vantaggio rispetto a prima (quando
usavi i contatti freddi). In questo capitolo vediamo comunque la
gestione di obiezioni che possono insorgere in un rapporto ‘dal
vivo’ col cliente.
La gestione delle obiezioni è un momento molto importante del
processo di vendita. Mi piace chiamarlo "affrontare le
preoccupazioni dei clienti", perché ti riporta in un’ottica mentale o
con punto di vista diverso da quello con cui normalmente
vengono osservate le obiezioni.
Sottolineo sempre ai miei clienti che le obiezioni sono richieste di
sicurezza da parte del cliente. Se non ti facesse alcuna obiezione
sarebbe assai più complicato! Grazie alle obiezioni condivide con
te i suoi dubbi, le sue insicurezze e, in base alle tue risposte, cerca
di capire se sei davvero il professionista che fa per lui. Ecco perché,
avere di fronte un cliente che ti fa obiezioni, vuol dire avere di
fronte un cliente interessato: sta a te chiarire i suoi dubbi.
Una delle più grandi paure del venditore - non addestrato - è
quella di trovarsi di fronte a obiezioni o dubbi dopo aver dato il
massimo nella fase di presentazione del prodotto/servizio durante
il processo di vendita. Ciò accade semplicemente perché ancora
non capisce che le obiezioni possono essere un aiuto enorme per
la chiusura della trattativa.
Senza obiezioni, il venditore non avrebbe ragione di esistere. Il tuo
compito è quello di convincere i tuoi potenziali clienti ad
acquistare i tuoi prodotti o servizi. Se non ci fossero obiezioni, tu
e tutti i tuoi colleghi potreste essere sostituiti da un paio di
impiegati che prendono gli ordini.
arredabook.it
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I migliori venditori guardano le obiezioni come opportunità e non
come barriere. Riconoscendo queste opportunità, è possibile
capire e conoscere le esigenze del tuo cliente. Ricorda che le
obiezioni sono ostacoli destinati ad essere superati, se non lo fai
tu, lo farà un tuo concorrente.
Il grande motivo per cui i venditori spesso hanno difficoltà a
gestire le obiezioni del cliente è questo:
Quando sorgono le obiezioni, il venditore
reagisce.
Nella reazione emotiva entrambe le parti concordano sul fatto che
il venditore stia difendendo ciò che è stato detto contro
l'obiezione. Anche se la reazione di difesa è del tutto
comprensibile, l’elemento chiave messo in campo dai venditori di
successo è quello di non reagire ‘contro’, ma di allinearsi ed allearsi
con il cliente. Adottando un atteggiamento di difesa, si invia un
segnale di opposizione all'altra persona, è come se stessi
comunicando che in qualche modo si sta sbagliando.
L'opposizione ostacola la persuasione. Il tuo compito è quello di
allinearti con il cliente che ti pone l'obiezione, e di chiarirla assieme
a lui .
Come si fa ad aiutare un cliente a sentirti suo alleato? Non è
necessario essere d'accordo con tutto quello che ha detto, hai solo
bisogno di entrare in empatia con il motivo per cui ha obiettato,
trovando qualcosa nella sua argomentazione, anche un
piccolissimo punto, su cui tu possa essere d’accordo e che ti
permetta di costruire la tua risposta alla sua obiezione.
Per fare questo è fondamentare eliminare tutte quelle
congiunzioni avversative come “ma…” “però…” “tuttavia…” “no…”
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“anche se…” ecc… sostituendole con la congiunzione E. Questo ti
permetterà di far percepire al cliente che la tua argomentazione è
la naturale evoluzione del suo discorso.
Vediamo un esempio:
Il cliente ti dice che la camera da letto gli piace ma non vuole
pagare la maggiorazione per le maniglie più belle, cioè quelle che
ha scelto. Se c’è una cosa che i clienti sanno fare bene è quella di
scegliere le finiture più costose e volerle pagare come le finiture
base.
Potresti dirgli “Non posso farle pagare quelle maniglie come le
altre meno costose” ma così gli andresti subito in opposizione
perché ci hai messo il NON davanti. Qui solitamente si scatena la
‘guerra’ dove tante volte il venditore è costretto a cedere pur di
portare a casa la firma sul contratto.
Cliente: “La camera mi piace così come la vedo in foto (da
catalogo) ma quella maniglia è troppo costosa e
scegliendo le maniglie più economiche cambia completamente
l’estetica dell’armadio. Ci penserò su, le farò sapere.” (Solita frase
di chiusura per defilarsi e sparire per sempre).
Ti sta facendo capire che non ha sufficienti motivazioni per
giustificare quella differenza di prezzo che lui non si aspettava.
Venditore: (devi trovare un piccolissimo elemento su cui
essere d’accordo, ricordi?) “Ha ragione, quella maniglia è
davvero bella, è frutto di una ricerca estetica ed
architettonica decisamente particolare, proprio per questo il
prezzo ne conferma l’importanza. E’ un elemento ricercato che
non tutti si possono permettere, anzi, davvero in pochi. Lei ha la
possibilità di acquistare oggi un prodotto davvero prestigioso”
(oppure originale, sicuro, ecc…)
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A volte i clienti spariscono comunque, altre volte invece -
fortunatamente - percepiscono il vero valore della tua
argomentazione proprio perché inizi qualsiasi motivazione dando
loro ragione e costruendo da lì il resto del discorso.
Allenati, da oggi in poi, a sostituire il “Si, ma…” con
“Si, e…” o “Sono d'accordo con... e...” o “Apprezzo...
e…”
Proprio perché spesso non è facile allinearsi con chi dice cose
contrarie alle nostre convinzioni, ho scoperto che la forza di
volontà da sola spesso non è sufficiente. Per aiutarti ad avere
successo con i clienti, ho trovato che nulla è potente come la
tecnica di sostituire il MA con E.
Non appena si dice 'ma...' l'altra persona si sente come se
pensassimo che abbia sbagliato qualcosa, o peggio, che facevamo
solo finta di ascoltare ciò che aveva da dire. La discussione diventa
stressante da entrambe le parti e non è raro essere percepiti per
aggressivi o arroganti.
Anche se questo consiglio in un primo momento sembra sia
semplicistico (e difficile!), è stato sperimentato che ha un effetto
decisamente migliorativo sul livello di stress e di conflitto durante
una trattiva.
Tutti i miei clienti che hanno messo in pratica questo consiglio, mi
hanno riferito che questa tecnica li ha costretti a lavorare molto di
più sull’ascolto di ciò che l'altra persona aveva da dire. Di
conseguenza, sono stati in grado di trovare più punti di accordo
in situazioni che normalmente creavano distacco e conflitto con il
cliente.
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Vorrei, quindi, condividere con te 20 spunti per cambiare il tuo
atteggiamento nei confronti delle obiezioni, considerandole, da
oggi in poi, uno dei beni più grandi in ogni trattativa. Le puoi
mettere in pratica cominciando oggi stesso.
✎ 1 . Se il cliente non è abbastanza interessato per tirar fuori
obiezioni, non è interessato ad acquistare. L’obiezione è sinonimo
di interesse “Dammi abbastanza motivazioni per giustificare
quello che mi stai proponendo”
✎ 2 . Considera la gestione delle obiezioni ad ogni
appuntamento, mettile già in preventivo. Sono come i gradini di
una scala, uno alla volta ti porteranno al traguardo e al successo.
Aspettale e preparati a superarle.
✎ 3 . Ci sono due tipi di obiezioni: soggettive e oggettive.
Le obiezioni soggettive si possono considerare come obiezioni
minori (superabili): non sono altro che un meccanismo di difesa. Il
tuo cliente probabilmente cerca solo di rallentare un po’ il
processo di vendita che ha preso un ritmo abbastanza incalzante.
Vorrebbe magari un paio di minuti in più per considerare meglio
tutte le informazioni che gli stai fornendo. Gestendole
correttamente, le obiezioni soggettive tendono a dissolversi in
modo che la trattativa possa continuare.
Le obiezioni oggettive invece sono qualcosa che non si può
superare. Ad esempio, se il cliente semplicemente non ha
abbastanza soldi per effettuare l'acquisto, è impossibile in quel
momento chiudere la trattativa. Quando si incontra una grande
opposizione (ed è veramente una delle principali obiezioni), è il
momento di disimpegnarsi. Sii cortese senza mandare via
bruscamente il cliente, ma pensa anche che è il momento di
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andare avanti in modo da poter aiutare le persone che possono
effettivamente acquistare il prodotto.
"Se è vero, non è un'obiezione. E' una
condizione. E anche a questo punto,
bisogna essere creativi. A volte, anche
alcune condizioni possono essere superate.”
✎ 4 . Mai entrare in contrasto col cliente. Questo ti porta solo
ad una situazione impossibile.
✎ 5 . Le obiezioni sono quel feedback che serve a dirti dove è
necessario indirizzare la tua presentazione, la tua argomentazione,
la tua trattativa. A volte basta anticipare le mosse del cliente per
far sembrare tutto più semplice, spontaneo e naturale. In questa
fase sarà importante considerare i loro sentimenti e stati d’animo.
Ricorda, l'acquisto è un processo emotivo, non un processo logico.
Il cliente non acquista un mobile per contenere oggetti ma
acquista tutte le emozioni che potrà provare avendo
quell’elemento d’arredo in casa.
✎ 6 . Lascia che il tuo interlocutore risponda alle obiezioni che
ti ha fatto. Basta dargli un po’ di tempo e condurlo dove desideri,
spesso si sorprenderà e sarà lui a fornirti la risposta. Questa è la
soluzione che preferisco perché, a prescindere da quanto tu possa
essere bravo ed imparziale, sei sempre visto come il ‘venditore’
che è lì per vendere qualcosa. Quando conduci il cliente a fornirti
la risposta alla sua obiezione, non potrà ribattere, perché la
risposta te l’ha data lui!
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So che questo passaggio può essere un po’ difficile da capire e per
questo ti faccio un esempio:
Venditore: questa cucina che vede esposta si adatta
perfettamente alle sue misure, è inoltre di un colore
chiaro che si abbina perfettamente con gli altri elementi
della stanza.
Cliente: eh, ma non sarebbe meglio se la ordinassi bianca
anziché avorio?
V: mi scusi Mario, avevo capito che per lei era
fondamentale la consegna urgente visto che tra 15 giorni
le scade il contratto di affitto dell’attuale appartamento…
C: certo!
V: deve sapere che, tra i vantaggi di acquistare l’arredo
esposto anziché ordinare il prodotto da catalogo, c’è la
pronta consegna, indispensabile per il suo caso!
✎ 7 . Non interrompere MAI un'obiezione. Evita la tentazione
pericolosa di saltare e rispondere all’obiezione subito. Il cliente
merita il diritto di esprimere un parere fino in fondo, senza fretta.
Inoltre, più lasci che i clienti parlino, più è probabile che ti diano
argomentazioni per superare le obiezioni o addirittura gestirle per
conto proprio.
✎ 8 . Ripeti l’obiezione iniziando con “Mi sta dicendo che...”
Questo aspetto è particolarmente utile con le coppie. Uno di loro
ti confermerà l’obiezione alimentandola e l'altro spesso ti fornirà
la risposta. Provalo. Funziona.
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✎ 9 . Chiedi maggiori dettagli. Comunica seriamente il tuo
bisogno di avere maggiori informazioni ed otterrai l’attenzione del
cliente. Questo ti darà modo di: (1) raccogliere le informazioni e
(2) avere il tempo di sviluppare una risposta efficace.
✎ 10 . Dai la tua risposta. Qualsiasi prodotto ha punti di forza e
di debolezza, inutile girarci intorno. I migliori venditori sono pronti
a discutere dei punti deboli onestamente ed intelligentemente.
Invece di preoccuparti o di percepirli come incubi, studiali.
Sviluppa tutti i diversi modi in cui è possibile argomentare i punti
di forza del tuo prodotto o servizio portando soluzioni e benefici
concreti al tuo interlocutore.
✎ 11 . Assicurati che l'acquirente capisca la tua risposta. Il modo
più semplice per farlo è quello di chiedere: "Questo risolve il
problema..…………, non è vero?" Una delle cose peggiori che si
possano fare in una presentazione/trattativa è quello di lasciare
l'obiezione senza risposta.
✎ 12 . Esci da lì! Una volta che hai risposto all'obiezione ed hai
avuto conferma che la tua argomentazione sia stata compresa,
passa alla fase successiva della tua presentazione.
✎ 13 . Se non ci sono grandi obiezioni e il cliente non acquista,
accetta la tua responsabilità per la mancata vendita. Impara da
tutti i tuoi errori, studia meglio le tecniche e le strategie necessarie
da utilizzare in modo più efficace, e passa alla vendita successiva.
"Posso migliorare" è un passo importante e necessario verso la
crescita professionale, quella che porta direttamente ad ottenere
risultati migliori!
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✎ 14 . Guarda l'obiezione dal punto di vista del tuo cliente.
Questa è la cosa più importante che puoi fare per superare
veramente le obiezioni. Spesso, facciamo l'errore di sminuire le
preoccupazioni di un cliente come se stesse dicendo il solito
mucchio di sciocchezze. Erroneamente partiamo dal presupposto
che sappiamo più di lui e quindi sappiamo anche di cosa ha
bisogno. Prenditi il tempo per capire veramente le ragioni delle
obiezioni che ti sta facendo. Perché non può permettersi la tua
offerta? Perché non ha il tempo per ‘impegnarsi’ con te?
Raramente puoi avere un buon motivo per metterti a ‘combattere’
con un cliente, è sempre molto meglio mettersi nei suoi panni.
Dopo anni ed anni passati a contatto con i clienti, trovandomi
sempre a dover gestire le loro obiezioni, ho iniziato a studiare e
sperimentare quale fosse il modo migliore per trasmettere ai
clienti che ero davvero lì per aiutarli. Ho trovato una semplice
formula che ti permette di entrare in empatia col cliente
mettendoti dalla sua parte:
“So come ti senti. Mi sono sentito così anch’io prima
di te. Ecco cos’ho trovato che funziona: …."
Esempio: “Capisco che arredare casa sia un insieme di scelte
difficili, so come ti senti. Mi sono sentito così anch’io quando ho
arredato la mia prima casa perché ero proprio agli inizi di questo
lavoro. Beh, dopo esserci passato e dopo aver arredato abitazioni
per 10 anni, ti posso consigliare questa soluzione adatta alle tue
esigenze: …”
Ricordati che ogni cliente è un individuo con diverse esigenze e
diversi obiettivi. E, a volte, semplicemente mostrando che ti prendi
cura di lui, può bastare a trasformare un NO in un SI.
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✎ 15. Guarda l'obiezione come una domanda. L'obiezione è in
realtà una domanda formulata in termini di resistenza. Immagina
che la prima risposta del tuo cliente sia "Il prezzo è troppo alto".
Una tua reazione del tutto naturale può essere quella di vedere
quell'obiezione come un ‘attacco’ al tuo prodotto o al tuo servizio.
Prova invece a pensare che il cliente ti sta veramente facendo la
domanda: "Come mi giustifichi un prezzo così alto per questi
prodotti (rispetto ad altri simili)?"
Mettendoti in questo stato d'animo, potrai tranquillamente
spiegare il motivo del tuo prezzo di vendita. Elenca i vantaggi per
il tuo cliente come, ad esempio, i tuoi standard di qualità molto
elevati. Ricordati che il tuo obiettivo è quello di convertire il
confronto col cliente in un’opportunità per costruire una relazione
con lui.
✎ 16. Batti il tuo cliente sul tempo. Dopo anni di esperienza,
posso confermare che i dubbi dei clienti sono sempre gli stessi. Ci
sono una serie di domande che, a rotazione, escono durante i
colloqui di vendita. Se riesci a prevedere le principali obiezioni del
tuo cliente, sarai sicuramente avvantaggiato perché stai
rispondendo ai suoi dubbi prima che lui te li esprima. In questo
modo ti posizionerai nella sua mente come un vero esperto.
Inoltre, inibirai possibili ‘scontri’ facendo sentire i clienti capiti
perché sai perfettamente quali possono essere i loro problemi o
preoccupazioni.
Il modo migliore per gestire le obiezioni è
quello di non farle.
Rod Nichols
arredabook.it 162
Quando inizi il colloquio con un cliente è importantissimo fare un
sacco di domande: questo ti permetterà di prevedere la maggior
parte delle obiezioni prima che vengano espresse.
✎ 17. Stupiscilo. In ogni showroom dove ho lavorato, negli
anni, la costante era sempre che alcuni venditori vendevano
sempre arredamento costoso, altri vendevano sempre arredi più
economici. Era davvero una coincidenza che in tutti quegli anni
capitassero i clienti che volevano spendere poco sempre agli stessi
colleghi? E quelli che avevano più disponibilità economica sempre
agli altri? Assolutamente no. Era questione di focus mentale
dell’arredatore/venditore.
Immagina che il tuo cliente ti ripeta ancora : "I vostri prezzi sono
troppo alti."
Risposta: "E allora?"
Immagina lo sguardo stupito nella sua faccia! L'hai preso alla
sprovvista. Ora gli puoi spiegare che, se fosse per te, venderesti al
doppio di quel prezzo. E gli dici pure che anche al doppio di quel
prezzo, i tuoi prodotti sarebbero un grande affare. Adesso
spiegagli quanti soldi avrebbe speso utilizzando un prodotto
decisamente economico che magari dopo 2 anni si riempie di
difetti: la lamina delle ante si stacca, le cerniere non tengono più e
quindi, se vuole avere una casa in ordine, deve acquistare
nuovamente l’arredo ri-spendendo altri soldi. Da questo punto di
vista, un’obiezione si trasforma in una potente sessione educativa
sulla qualità del prodotto!
Ricordo un collega, Marco, che vendeva sempre materassi molto
costosi assieme alle camere da letto. Gli altri colleghi facevano
fatica a venderne uno a molle da 200€ e si chiedevano come
facesse. Marco semplicemente diceva ai clienti che, in un modo o
nell'altro, avrebbero dovuto pagare. Che comprassero con lui o no.
arredabook.it
163
Ricordo ancora le sue parole: "Puoi comprare un materasso ottimo
adesso, con me, oppure soffrirai il prezzo alto da pagare per le
cattive condizioni della tua schiena (e quindi della tua salute) tra
qualche anno.” E se ancora i clienti dicevano che il materasso
costava troppo, lui chiedeva loro: “Qual è il prezzo per cui valga la
pena salvaguardare la tua schiena? Preferisci dare un terzo della
tua vita (8 ore al giorno di media) al miglior offerente?"
✎ 18. Devi crederci. Ricorda sempre che le tue parole sono
secondarie. Il tono della voce, le tue reazioni e il tuo linguaggio
del corpo sono di gran lunga più significativi. Se credi nel tuo
prodotto e se sei entusiasta di ciò che vendi, il tuo inconscio lo
manifesterà.
"Per vendere è essenziale credere in cinque
cose: in se stessi, negli altri, nei prodotti che
vendi, nella tua azienda, e nel sistema di
vendita.”
Ed Wiens
Se hai dei dubbi riguardo qualsiasi punto tra questi cinque, se non
sei sicuro del tuo prodotto, o se non credi nella tua azienda, ecc…
questo emergerà dal tuo modo di porti col cliente e lo perderai
proprio per questo.
Se attualmente non hai un ottimo livello di fiducia su tutti questi
aspetti, ti do una buona notizia. Puoi apprendere. Un semplice
metodo per aumentare il tuo livello di convinzione è quello di
studiare il tuo lavoro. Impara i tuoi prodotti. Impara il più possibile
sulla tua azienda e studia come comunicare al meglio col cliente.
Quanto più imparerai sui punti di forza e di debolezza di tutti
arredabook.it 164
questi aspetti, tanto più ti sarà facile padroneggiare l’argomento
e sentirtici a tuo agio.
✎ 19. Cerca l'obiezione nascosta. La maggior parte dei clienti
hanno alcune obiezioni che non stanno ammettendo allo
scoperto. Anche se queste ‘barriere’ non vengono ammesse,
impediranno ancora di firmare il tuo contratto di acquisto. Il tuo
compito è quello di capire che cosa si nasconde dietro queste
obiezioni in modo da poterle affrontare e superare.
Un modo per portare questi clienti allo scoperto è quello di
cambiare la terminologia che utilizzi. Non chiamarle obiezioni.
Invece, chiedi al tuo cliente se ha chiarito tutti i suoi dubbi
(riguardo l’acquisto). Se ti dice di no, puoi chiedergli di firmare. Se
rifiuta ancora, allora puoi star certo che ha ancora alcune obiezioni
che lo frenano.
Le obiezioni più comuni sono basate sulle conseguenze future in
relazione con gli altri, come ad esempio, temere di fare una
figuraccia con la famiglia. Hanno paura che i loro amici e la
famiglia li giudichino per aver fatto un acquisto sbagliato. Magari
questi clienti sono stati in passato vittima di venditori poco
professionali che li hanno convinti ad acquistare qualcosa di cui si
sono pentiti e per cui la famiglia gli ha fatto una testa così: “Ti
avevo detto che non dovevi comprare quella cosa senza
chiedermi… dall’altra parte spendevi meno e ti trattavano meglio!”.
Quindi, per far superare loro questa paura, devi elencare tutti i
vantaggi che avrà quell’acquisto per loro anche nei confronti della
famiglia e degli amici.
Esempi:
“Acquistando questo divano tuo marito ti farà un sacco di
complimenti perché potrà finalmente invitare gli amici a casa per
guardare le partite assieme! “
arredabook.it
165
“Pensa che tua mamma ti farà i complimenti per il tessuto
antimacchia che hai scelto così non le porterai più i rivestimenti a
smacchiare!”
✎ 20. Trasformati in messaggero. Proponi il tuo modo di
lavorare attraverso internet e le email dirette (vedi capitolo 4 – gli
strumenti di marketing). Scrivi come la pensi, trasforma la tua
figura da venditore a messaggero. Devi semplicemente presentare
le tue informazioni e lasciare che i tuoi potenziali clienti prendano
le loro decisioni.
La sfida è quella di prepararsi a queste obiezioni. Allenati a
superare questi argomenti in maniera decisa ma accogliente. Fai
capire ai tuoi clienti che giochi in squadra con loro, non contro di
loro! Infine, ricorda sempre queste tre cose:
1. Sii onesto. Tutti apprezzano una risposta diretta e sincera.
L'onestà è la base della fiducia e se i tuoi clienti non si fidano di te,
non avrai mai successo.
2. Ascolta. La maggior parte dei suggerimenti di questo capitolo
si possono riassumere in questa importantissima parola:
ASCOLTA. Superare le obiezioni è interamente e direttamente
arredabook.it 166
proporzionato alle capacità di ascolto. Quindi esaminati: se non
sei un buon ascoltatore, lavora sodo per diventarlo.
3. Sorridi. Sii positivo ed amichevole. Il tuo atteggiamento è il tuo
migliore alleato e il tuo sorriso è contagioso. Se riesci a mostrare
ai tuoi clienti che ti stai divertendo col tuo lavoro, sarà molto più
probabile che vogliano acquistare da te. E se non ti diverti,
potrebbe essere necessario lavorare per cambiare anche questo.
Per ogni spunto o suggerimento chiedimi un consiglio utilizzando
la chat che trovi sul sito arredabook.it
arredabook.it
167
Capitolo 7
La vendita
Come portare a casa il tuo cliente, senza essere aggressivo, duro
o manipolarlo (lasciandogli un’ottima impressione di te)!
Se hai seguito alla lettera le linee guida dei precedenti capitoli, la
chiusura della vendita sarà molto più facile perché la maggior
parte del lavoro lo hai fatto a monte.
arredabook.it 168
La vendita inizia con tutti i passaggi che ti ho descritto nei capitoli
precedenti, la differenza rispetto alla vendita tradizionale sta
proprio nel fatto che non devi più approcciarti ad un cliente a
‘freddo’ ma farti conoscere molto prima di incontrare il tuo
potenziale cliente: lo conquisti facendogli trovare le giuste
informazioni che cerca, raccogli il suo contatto, lo formi con
consigli preziosi, e, quando il contatto si è convertito in
appuntamento e te lo trovi di fronte… lui conosce già diverse cose
di te e sa già come lavori. Ha superato quella serie di barrire di
diffidenza che normalmente ha un cliente che non ti conosce.
Quando il cliente arriva in negozio (o
ufficio).
La maggior parte dei titolari non capiscono quanto sia importante
formare adeguatamente il personale di vendita sull’arte di salutare
i clienti quando entrano in un negozio. Il saluto iniziale, o la sua
assenza, può fare la differenza nella conversione di un "visitatore"
ad acquirente.
Il tuo primo ed unico obiettivo dovrebbe essere quello di far
sentire a proprio agio qualsiasi persona che entri dalla porta del
tuo negozio o ufficio. Proprio come si fa con gli ospiti che arrivano
a trovarci a casa, se un potenziale cliente si sente a suo agio e
tranquillo, sarà libero di dare tutte le occhiate che vuole al tuo
negozio e, quindi, sarà più predisposto ad acquistare qualcosa. Se
non si sente a proprio agio, molto probabilmente non si sentirà
libero e quindi poco predisposto all’acquisto sia in quel momento
che in futuro. Ad esempio, diversi showroom di arredamento nella
zona di Boston distribuiscono biscotti appena sfornati all'ingresso
loro negozi. Nel fare questo, non chiedono al potenziale cliente se
vuole comprare un letto o un divano mentre assaggia quel
biscotto al cioccolato, creano semplicemente un’atmosfera
accogliente, buon odore e una buona dose di comfort attraverso
quel biscotto che pone le basi per un’ottima esperienza in quel
negozio. Puoi scommettere che uno di questi rivenditori ha speso
arredabook.it
169
parecchi dollari in consulenze per adottare questa strategia
vincente. Gli altri probabilmente hanno solo copiato.
Non ti sto suggerendo che da domani devi per forza metterti a
cuocere i biscotti ma di cambiare la tua attenzione iniziale
concentrandoti sull’esperienza del cliente e non sulla vendita. Solo
così le barriere cadranno e l'obiettivo finale della vendita diventa
molto più vicino da raggiungere. E’ importante che il cliente si
ricordi piacevolmente di te.
Come rendere il tuo negozio (o ufficio) estremamente
confortevole ed accogliente in modo che i tuoi clienti si sentano
veramente a proprio agio ed abbiano un’ottima impressione di te?
Comportandoti da perfetto padrone di casa ed insegnando anche
ai tuoi dipendenti a farlo. Ecco quello che assolutamente devi fare:
Illuminazione. Mi è capitato diverse volte di vedere negozi e
show-room bui, che accendono le luci appena entra un cliente e
poi le rispengono mentre sta uscendo dalla porta. Non è piacevole
per lui perché ha come l’impressione di essere venuto a disturbarti.
E’ importante avere sempre una buona illuminazione con luci
calde e alcune soffuse. Le piantane, lampade, lampade da tavolo e
abat-jour sono belle accese, aiutano a migliorare l’esperienza del
cliente quando prova ad immaginarsi quell’arredo a casa sua.
Profumi. La stimolazione dei sensi passa anche attraverso
l’olfatto. E’ importantissimo arricchire il tuo ambiente con profumi
delicati e rilassanti, in commercio trovi tantissimi profumatori per
ambienti che ti aiuteranno a rendere l’esperienza del tuo cliente
davvero gradevole.
Musica. Ebbene sì, è sempre sottovalutata ma anche la musica fa
la sua parte. Stimolare l’udito con la giusta musica, aiuta a rilassare
il tuo cliente. Prova pensare alle SPA che devono rilassare il cliente,
come fanno? Iniziano con profumi e…musica! La musica perfetta
(col giusto volume e senza esagerare!) può essere una musica
lounge, puoi cercare musica da meditazione o comunque musiche
con la frequenza di 528 Hz (cerca musica 528 Hz su Youtube): è
arredabook.it 170
molto ricercata ed apprezzata, in quanto purificatrice del DNA, che
con tutti gli inquinamenti a cui siamo sottoposti ogni giorno
(ultrasuoni, infrasuoni e onde elettromagnetiche varie) è un vero
toccasana per la longevità. Questi suoni sono utili per rilassarsi e
riequilibrare le frequenze derivanti da situazioni di stress. Prova a
tenerla accesa in ufficio e vedrai come ne gioverete anche tu e i
tuoi colleghi di lavoro!
Ordine e pulizia. Come si prepara una casa quando arrivano
ospiti, allo stesso modo deve sempre essere pronto il tuo negozio
(o ufficio)! L’ordine e la pulizia sono fondamentali per trasmettere
al tuo cliente una sensazione di confort e di accuratezza, anche la
vista vuole la sua parte!
Corri. Non c’è cosa più brutta che far aspettare un cliente o non
far trovare nessuno all’ingresso. Se hai l’ingresso lontano dalla tua
postazione, fai in modo di mettere qualcosa che ti segnali l’arrivo
di qualcuno (ti prego evita quei cicalini dal suono fastidioso e
pungente, ho appena finito la parentesi sulla musica rilassante
qualche riga più su!).
Dai il benvenuto. Vai a dare il benvenuto a tutte le persone che
entrano nel tuo negozio, fai finta che sia entrata Sabrina Ferilli o
Raoul Bova, vedi tu, importante che tu abbia quell’entusiasmo con
tutti. Importantissimo: se sei impegnato con un cliente e nel
frattempo entra qualcun altro, non lasciarlo aspettare là, come se
niente fosse (sarà capitato anche a te, da cliente, quindi sai come
ci si sente!) scusati un secondo con i tuoi interlocutori e vai a dare
il benvenuto a chi è appena entrato, spiegagli chi ti libererai a
breve, fallo accomodare e offrigli un caffè. Ok, ora puoi tornare dai
clienti di prima. Mi raccomando! Questo è un passaggio davvero
importante!
Presentati. Quando ti avvicini ad un cliente appena arrivato,
sfodera il tuo più bel sorriso, saluta, dai il benvenuto, stringi la
mano e presentati! Questi sono passaggi fondamentali che spesso
vengono dimenticati, fatti una fotocopia di questa regola e
arredabook.it
171
attaccala in grande nel tuo ufficio, sul frigo, sul monitor del
computer, basta che ti ricordi di farlo sempre! N.B. Quando ti
presenti, oltre al tuo nome specifica anche il tuo ruolo all’interno
dell’attività, serve a far capire al cliente chi ha di fronte e a
rassicurarlo che hai le competenze adatte per aiutarlo.
Esempio: Buongiorno! Sono Mario, il vostro arredatore di interni
per oggi e, se lo vorrete, anche per il futuro.
Ricorda che saper arredare richiede competenze diverse dal saper
vendere una maglietta. La commessa di un negozio di
abbigliamento può dire il suo nome e basta, non occorre una
specializzazione particolare, tu invece devi far capire al tuo cliente
che sei un architetto, designer, agente di commercio, perché
queste figure implicano determinate competenze tecniche che nel
nostro settore sono obbligatorie.
Chiamalo per nome. Quando ti presenti e gli stringi la mano,
anche il cliente ti dirà il suo nome. Ricordati il suo nome e chiamalo
per nome durante il vostro colloquio, proprio come faresti con un
amico. Servirà a mantenere molto alta la sua attenzione ed a
fidelizzare molto meglio con lui: provare per credere!
Accoglienza. Per accogliere bene un cliente (soprattutto nei
momenti in cui deve attendere un po’ mentre ti liberi) è
importante avere un piccolo salottino, bastano anche due
poltrone ed un tavolino, comunque un angolo per non farlo stare
in piedi. Offrigli un caffè, un bicchier d’acqua, un cioccolatino da
bravo padrone di casa: questo ti servirà a spezzare quella tensione
iniziale. Quando entra da quella porta ormai il cliente si aspetta la
solita terribile frase: “Prego, mi dica…” immagina invece come si
sentirà a suo agio se con un bel sorriso gli chiederai “Buongiorno!
Posso offrirle un caffè?” I preliminari non piacciono solo alle
donne, ma anche ai clienti! Subito dopo chiedigli: “Come posso
esserle utile?”
Sii curato. Magari ti viene da ridere su questo punto ma non
pensare sia così scontato: ho visto venditori trascurati, in disordine,
arredabook.it 172
vestiti male o coi vestiti stropicciati, la barba incolta, i capelli
sporchi, le unghie sporche e chi più ne ha più ne metta. La prima
vendita è quella della nostra persona, se sei in disordine, ti
pregiudichi la vendita al 70%.
I bimbi. Mai sottovalutare i bimbi, hanno il potere di riprendersi
immediatamente l’attenzione dei genitori sul più bello, anche col
venditore più bravo al mondo. Cerca di predisporre una (anche
piccola) area bimbi: un tappeto colorato, 2 seggioline, un cesto
con un po’ di giochi, carta e colori per tenerli impegnati a
disegnare. Ricordo che una volta, per chiudere una trattativa
importante ho preso il portatile di una collega e piazzato sulla
scrivania con una playlist di cartoni animati online su Youtube! I
bambini, se presi nel modo giusto, possono diventare i tuoi più
grandi alleati: messi nelle giuste condizioni, saranno loro a non
voler più andare via!
Attenzione! Prima di dar loro dolci o caramelle chiedi sempre
prima il permesso ai genitori, ti dimostrerai attento al loro ruolo e
ti apprezzeranno molto, provare per credere!
Accessori. Abbellisci gli arredi esposti con accessori di uso
quotidiano rendendo gli ambienti come se fossero abitati. Hai
presente l’esposizione di Ikea? Ti mettono pure la copertina
morbidosa sul divano e la tv accesa riuscendo a far letteralmente
immedesimare il cliente come se vivesse in quell’ambiente. Quindi,
togli le lenzuola di tua nonna dal letto della camera classica e vai
a comprare delle lenzuola contemporanee e, soprattutto, che si
abbinino con lo stile della camera esposta, arricchisci le cucine di
piatti e bicchieri, apparecchia le tavole e appendi i quadri. Questo
è accoglienza! Se ti occupi solo di progettazione, ricordati che
anche in un progetto le persone e gli accessori sono importanti!
Sempre la stessa persona. Se siete più persone in ufficio o
negozio, è importante che un cliente venga seguito sempre dalla
stessa persona (salvo cause di forza maggiore). Si sentirà
importante perché avrà una persona a lui dedicata e sarà a suo
arredabook.it
173
agio perché non dovrà superare nuovamente le barriere iniziali di
diffidenza. Inoltre, il venditore che lo ha seguito, conosce tutti i
particolari che sono emersi nei vari appuntamenti e può quindi
avere più elementi per aiutare il cliente.
Armonia. Per tanti può sembrare superfluo ma ti assicuro che,
vedendo tantissime attività per lavoro, ci sono tantissimi ambienti
decisamente poco armonici. E’ importante che ci sia sempre una
buona armonia tra colleghi e, se proprio non è possibile, almeno
non deve affiorare in presenza dei clienti, nemmeno con
commenti. Le questioni personali non devono riguardare i clienti,
nemmeno quelli fidelizzati.
Post vendita. Ricordati che il processo di acquisto del cliente
finisce dopo l’acquisto, quando ha il prodotto / servizio a casa e
riesce a trarre le sue conclusioni confermando o meno quelle che
erano le sue aspettative. E’ importantissimo garantire un
eccellente servizio post-vendita per risolvere il più velocemente
possibile qualsiasi eventuale problema possa insorgere. Rassicura
i tuoi clienti e fai di tutto per aiutarli anche dopo l’acquisto.
Se metterai in pratica tutti questi punti vedrai che fidelizzazione
incredibile! Ti sarai spianato la strada perché ti troverai di fronte
un cliente coccolato e quindi ben predisposto! Unisci questi
consigli a tutti quelli dei capitoli precedenti e vedrai come
aumenteranno le tue vendite!
Vendere
Quando qualcuno mi chiede cosa deve fare per iniziare un’attività,
e vendere dico sempre la stessa cosa: "Fai un lavoro che ti
appassioni”.
arredabook.it 174
Anch’io, come la maggior parte delle persone, odiavo le vendite.
Convincere la gente a comprare qualcosa era difficile. Ho avuto le
stesse paure che ha ogni venditore. Come la maggior parte delle
persone anch’io temevo di sentirmi dire "no". Così mi sono data
un obiettivo: smettere di vendere ed iniziare ad aiutare i clienti,
per davvero. Sentivo che quella era la cosa che mi riusciva più
naturale. Alla fine ho scoperto che la cosa migliore che potessi fare
per me stessa era studiare tutto quello che avrei dovuto sapere
per essere veramente preparata ed utile ai clienti. Oggi, quando
ci ripenso, sorrido perché la vita mi ha permesso di apprendere
tantissimo e di diventare una formatrice per tante attività di
arredamento: quando entro in aula ed inizio a parlare con i
venditori delle attività, percepisco nei loro occhi tutte le paure che
ha ogni venditore e forse è proprio per questo che riesco a
mettermi perfettamente nei loro panni, perché ci sono passata
anch’io.
Vendere è un'arte. Molti impiegano anni per padroneggiare
questa materia. Ci sono anche molte persone che non riusciranno
mai a vendere. Se desideri dominare il tuo mercato, è necessario
padroneggiare l'arte della vendita.
La vendita inizia prima di tutto da te, vendi te stesso come
persona, come modo di fare, come ti poni e, una volta accordata
la fiducia e la stima del cliente allora si passa alla vendita del
prodotto o servizio.
"La grandezza non avviene per caso, né si
verifica a vuoto. La grandezza viene, in
primo luogo, dalla passione per quello che
fate e, in secondo luogo, da una chiara
comprensione di ciò che si può e si vuole
fare per migliorare. " - Blair Singer -
arredabook.it
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Qui ci sono tre delle cose più preziose che ho imparato nel corso
degli anni.
1. Scopri che cosa vuole l'altra persona, e aiutala ad ottenerlo.
Troppi venditori si concentrano interamente sulla vendita di un
prodotto specifico o un insieme di prodotti/servizi mentre
pochissimi venditori cercano di capire cosa vuole veramente un
cliente quando inizia il suo processo di acquisto. Ecco perché
dovrebbe essere obbligatorio cambiare tipo di domande da fare
al cliente. Se ti chiede una cucina al posto della solita domanda
“Come la vorrebbe?” cambia le parole della domanda iniziale
chiedendogli “Qual è la cosa più importante per lei quando sceglie
una cucina?”. Ognuno ha la propria scaletta di priorità, ecco
perché non puoi vendere a tutti allo stesso modo. C’è chi dà più
importanza al risparmio, chi alla qualità, chi all’estetica, chi alla
comodità, chi alla praticità. Identifica l’ordine di importanza di
questi aspetti per ogni cliente così saprai davvero come aiutarlo!
In altre parole, c'è sempre un motivo per cui qualcuno dice "No"
quando si tenta di vendergli qualcosa. Puoi essere il venditore più
qualificato al mondo, ma una volta che senti il primo "No", il tuo
compito è quello di capire che cosa trattiene il cliente. Questo
significa sviluppare la capacità di ascolto.
Le persone amano comprare ma non amano che si cerchi di
vender loro qualcosa. Ecco perché devi essere davvero lì per
aiutare il tuo cliente, per aiutarlo ad acquistare anziché volergli
vendere per forza qualcosa!
Invece di chiederti: "Perché il cliente ha rifiutato la mia proposta?
Ha trovato un prezzo più basso da qualche altra parte?" Chiediti:
"Perché il cliente ha rifiutato il mio approccio?" A volte puoi avere
la soluzione perfetta per lui, ma non sei stato sufficientemente
convincente.
A volte, è perché il cliente ha delle motivazioni nascoste che
potresti non conoscere, magari dipendenti dalle persone che lo
arredabook.it 176
circondano e che lo influenzano nelle scelte (come i familiari, gli
amici o i colleghi di lavoro). Altre volte, potrebbe essere perché il
servizio che stai offrendo è perfetto al 90% e il restante 10% ha
bisogno di un piccolo ritocco. In ogni caso: ascolta bene, e fai di
tutto per porre le domande giuste.
2. Vai incontro alle obiezioni con le domande.
La domanda più importante che si può fare ad un cliente titubante
è: "Perché?" Perché quando dici questa semplice parola, stai
riformulando la conversazione. Invece di mantenere la ‘pressione’
su di te, mantieni il dialogo e la comunicazione col tuo cliente.
Provalo. La prossima volta che un cliente ti dice "no", invece di
proporre uno sconto o un altro prodotto, basta dire: "Perché
questo non fa al caso tuo? Aiutami a capire" 9 volte su 10, la
risposta sarà "Non posso permettermelo in questo momento." E'
una sorta di resistenza fin troppo comune, anche se la soluzione è
perfetta. Allora cosa fai? Prova a chiedere "Perché?" Ancora una
volta, in contesti diversi. Ad esempio, "Perché è troppo costoso?
Rispetto a cosa? "
Facendo brillare i riflettori sui clienti, a volte finiranno per
rispondere da soli alle proprie obiezioni dandoti una guida sulle
vere motivazioni. Nella migliore delle ipotesi, chiedere "Perché?" ti
permette di fare un passo avanti verso la vendita. Nel peggiore dei
casi, almeno avrai una risposta valida per il motivo per cui la tua
offerta non fa al caso suo (in modo che tu possa modificarla in
base alle esigenze del tuo cliente o trarne spunto per i clienti
successivi).
3. Supera la tua timidezza e la paura di parlare con gli
sconosciuti.
Nel corso degli anni, ho capito due cose sulle persone introverse
e su quelle estroverse, quando si tratta di vendere:
arredabook.it
177
Gli introversi sono spesso i venditori migliori in quanto si
rendono conto di esserlo e quindi si prendono il tempo per
prepararsi a dovere.
Gli estroversi sono spesso altrettanto timidi e riservati,
quando si tratta di vendere, a causa della paura del rifiuto.
In altre parole, non è necessariamente vero che gli estroversi sono
sempre i venditori migliori. C'è sicuramente un gran numero di
estroversi nel mondo della vendita, ma questo non vuol dire che
non abbiano fatto fatica a saltare gli stessi ostacoli che ci siamo
trovati davanti tutti.
La verità è che tutti hanno paura del rifiuto. Tutti. Puoi essere la
persona più sicura al mondo, ma in un posticino nascosto della tua
testa la paura del rifiuto non potrà mai andare via. Quindi, smetti
di tirar fuori scuse del tipo "io non sono bravo a vendere" o "Sono
preoccupato del rifiuto del cliente." Noi tutti lo siamo. Cerca
piuttosto di trarre spunti nuovi ogni giorno per migliorare la tua
capacità di capire veramente cosa vuole chi ti sta di fronte.
Per ogni spunto o suggerimento chiedimi un consiglio utilizzando
la chat che trovi sul sito arredabook.it
arredabook.it 178
Capitolo 8
Ripeti la strategia
L’importanza degli obiettivi. Come arrivare a far innamorare i
clienti di te al punto da consigliarti a tutti i loro amici e colleghi!
Sono stati capitoli con tante informazioni, lo so. Spero tu possa
aver capito quanto è importante mettere in pratica tutti i passaggi
che ti ho scritto nel libro perché è la strategia più efficace che oggi
fa funzionare davvero le attività di arredamento. Non ti dico che
sia semplice ma, con impegno, questo funziona. Davvero. Non si
cambia completamente in un giorno, né in una settimana, ecco
perché devi impegnarti a ripetere con costanza tutti i passaggi
descritti nel libro finché non li padroneggerai in modo eccellente.
In questo ultimo capitolo voglio condividere con te il miglior
metodo per realizzare tutto quello che hai letto finora.
arredabook.it
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Definisci i tuoi obiettivi.
Questa guida pratica mi aiuta davvero molto in tutte le mie attività
quotidiane. Concretizzare la tua mappa, il tuo piano di battaglia, ti
aiuterà ad avere ben chiari i passaggi che dovrai seguire d’ora in
poi per eccellere nel tuo lavoro ed ottenere i risultati che tanto
desideri.
Per iniziare, idealizza. Immagina che non ci siano limiti su ciò che
puoi essere, avere o fare. Immagina di avere tutto il tempo e il
denaro che vorresti, tutti gli amici ed i contatti, tutta l'istruzione e
l'esperienza che sono necessarie per raggiungere qualsiasi
obiettivo che sia possibile porti.
Immagina di poter agitare una bacchetta magica rendendo la tua
vita perfetta, come sarebbe la tua vita ideale?
1. Reddito - quanto vorresti guadagnare quest'anno, il prossimo
anno e tra cinque anni a partire da oggi?
2. Patrimonio - quanto vuoi risparmiare e accumulare nel corso
della tua vita lavorativa?
Il Metodo dei Tre Obiettivi
In meno di 30 secondi, scrivi i tuoi tre obiettivi più importanti in
questo momento della tua vita.
arredabook.it 180
Scrivi velocemente. Qualunque sia la tua risposta a questo
“Metodo della lista veloce” per i primi tre obiettivi, molto
probabilmente sarà un’accurata immagine di ciò che vuoi
veramente nella vita.
Scrivili.
I tuoi obiettivi devono essere in forma scritta. Devono essere chiari,
precisi, dettagliati e misurabili.
Devi scrivere i tuoi obiettivi, come se stessi effettuando un ordine
per il tuo obiettivo, come se dovesse essere prodotto in una
fabbrica abbastanza distante. Metti su carta la tua descrizione
chiara e dettagliata in tutti i sensi.
Solo il 3% delle persone hanno scritto i loro obiettivi, tutti gli altri
lavorano per loro, cioè sono i loro dipendenti, quelli che trovano
la scrittura degli obiettivi ancora superflua .
Fissa un termine.
Il tuo subconscio usa i termini temporali come "sistemi di
forzatura" per guidarti consapevolmente ed inconsciamente verso
il raggiungimento del tuo obiettivo nei tempi previsti. Se il tuo
obiettivo è abbastanza grande, imposta scadenze intermedie. Se
vuoi triplicare i fatturati, è possibile impostare un obiettivo di 3 o
5 anni, e poi scomporlo, di anno in anno, in modo da sapere
quanto devi risparmiare ed investire ogni anno.
Se per qualche motivo non raggiungi il tuo obiettivo entro il
termine, è sufficiente impostare un nuovo termine.
arredabook.it
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Non ci sono obiettivi impossibili, solo
scadenze impossibili.
Identifica gli ostacoli che dovrai
superare per raggiungere il tuo
obiettivo.
Perché non lo hai già raggiunto?
La Teoria dei Vincoli dice che c'è sempre un fattore limitante o un
vincolo che determina la velocità con cui raggiungerai il tuo
obiettivo. Qual è il tuo fattore limitante?
Il Principio di Pareto, o Legge 80/20, è una legge empirica che, in
breve, recita che l’80% di ciò che si ottiene è dovuto soltanto al
20% di ciò che si fa, o meglio “la maggior parte degli effetti è
dovuta ad un numero ristretto di cause”.
In altre parole, l’80% della ricchezza mondiale è nelle mani del 20%
della popolazione, l’80% dei guadagni di un’azienda è generato
dal 20% delle vendite (cioè le vendite più grosse), l’80% dei tuoi
risultati è dato dal 20% del tuo lavoro e così via.
Quindi, è il 20% di ciò che fai a generare l’80% dei tuoi risultati.
La regola 80/20 si applica ai vincoli. Almeno l’80% dei motivi che
ti trattengono dal raggiungere il tuo obiettivo sono dentro di te.
Possono essere la mancanza di una competenza, la qualità delle
tue conoscenze, timidezza, paura di non riuscire, ecc... Solo il 20%
dei motivi per cui non hai raggiunto il tuo obiettivo sono da
attribuire all’esterno.
Inizia sempre con te stesso.
arredabook.it 182
Identifica le conoscenze, le
informazioni e le competenze
necessarie per raggiungere il tuo obiettivo.
In particolare, identifica le competenze che dovrai sviluppare per
essere nella top 10 del tuo settore.
La più grande scoperta nel business (che mi ha fatto parecchio
riflettere) è questa: la tua competenza più debole determina
l'altezza del tuo reddito ed il tuo successo. Puoi fare più progressi
lavorandoci su, migliorando proprio quell’abilità che ti sta
trattenendo e lo puoi fare meglio di chiunque altro, dipende solo
da te.
"Quale competenza, se sviluppata e fatta in
modo eccellente, avrebbe il più grande
impatto positivo sulla tua attività? "
Quale competenza, se la sviluppi e metti in pratica costantemente
in modo eccellente, ti aiuterà di più nel raggiungimento del tuo
obiettivo più importante?
Qualunque sia questa abilità, scrivilo, fai un piano e lavoraci su
ogni santo giorno.
Identifica le persone il cui aiuto e
cooperazione saranno necessari per
raggiungere il tuo obiettivo.
E’ importante fare un elenco di tutte le persone con cui dovrai
lavorare nella vita o con cui collaborare per raggiungere il tuo
obiettivo.
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Inizia con i membri della tua famiglia, la cui collaborazione e il cui
sostegno saranno necessari. Aggiungi poi il tuo capo, colleghi e/o
collaboratori. In particolare, identifica i clienti il cui sostegno è
necessario per vendere un buon numero dei tuoi prodotti (o
servizi) così da raggiungere l’importo economico che desideri.
Dopo aver individuato le persone chiave il cui aiuto sarà
importante per raggiungere il tuo obiettivo, fatti questa domanda:
"Cosa c'è nel mio obiettivo per loro?"
Cerca di essere un "donatore" piuttosto che
un "ricevente". Cioè concentrati nel dare
qualcosa di vantaggioso ed importante a
chi ti circonda piuttosto che aspettarti
sempre qualcosa.
Per raggiungere grandi obiettivi dovrai avere l'aiuto ed il sostegno
di un sacco di gente. Una persona chiave in un determinato
momento e in un determinato luogo farà la differenza nella tua
vita. Le persone di maggior successo sono quelle che costruiscono
e sanno mantenere maggiori connessioni/rapporti (rispetto agli
altri) con altre persone che possono aiutare e che a loro volta li
aiuteranno in cambio.
Fai una lista di tutto ciò che dovrai fare
per raggiungere il tuo obiettivo.
Combina gli ostacoli che dovrai superare alle conoscenze e le
competenze che dovrai sviluppare includendo le persone la cui
collaborazione è importante. Elenca ogni singolo passo ti venga in
mente che sia da seguire per raggiungere alla fine il tuo obiettivo.
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Man mano che si aggiungono (o ti vengono in mente) nuovi
elementi, aggiungili alla tua lista fino a quando non sarà completa!
Quando effettui una lista di tutte le cose da fare per raggiungere
il tuo obiettivo, comincerai a vedere che questo obiettivo è molto
più raggiungibile di quanto avessi pensato.
"Un viaggio di mille miglia comincia con un
solo passo".
È possibile costruire la più grande parete del mondo un mattone
alla volta.
Organizza la tua lista in un piano
d’azione.
Organizza questa lista sistemando i passaggi che hai identificato
in sequenze e priorità.
Sequenze - che cosa si deve fare prima di fare qualcosa di
diverso, e in quale ordine?
Priorità - ciò che è più importante e ciò che è meno
importante.
La Regola 80/20 (principio di Pareto) afferma che l'80% dei risultati
arriverà dal 20% delle azioni che compi.
La Regola 20/80 afferma che il primo 20% del tempo che investi
pianificando il tuo obiettivo e organizzando il tuo progetto, varrà
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come l’80% del tempo e dello sforzo necessario per raggiungere
l'obiettivo. La pianificazione è molto importante.
Fai un piano, un progetto.
Organizza la tua lista in una serie di passaggi intermedi
impostando fin dall'inizio tutto il percorso attraverso il
completamento di quegli steps necessari a raggiungere il tuo
obiettivo.
Quando si dispone di un obiettivo e di un progetto, la probabilità
di raggiungere gli obiettivi aumenta di 10 volte, del 1000%!
Pianifica ogni giorno, settimana e mese anticipatamente.
Pianifica ogni mese all'inizio del mese.
Pianifica ogni settimana il fine settimana prima.
Pianifica ogni giorno la sera prima.
Più attento e dettagliato sei quando pianifichi le tue attività, più
riuscirai a completarle nel minor tempo possibile. La regola è che
ogni minuto speso in pianificazione fa risparmiare 10 minuti in
esecuzione.
Questo significa che ottieni un 1000% di ritorno sull'investimento
di tempo in cui pianifichi i tuoi giorni, settimane e mesi
anticipatamente.
Scegli il tuo numero uno, il più
importante compito di ogni giorno.
Stabilisci le priorità nella tua lista utilizzando la regola 80/20.
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Fatti questa domanda: "Se potessi fare solo una cosa su questa
lista, qual è l’attività più importante?" Qualunque cosa
risponderai a questa domanda, mettici un bel numero UNO
davanti.
Poi, chiediti: "Se potessi fare solo un altro compito in questo
elenco, quale sarebbe l’utilizzo più prezioso del mio tempo?"
Quindi scrivici un numero 2 accanto.
Ripeti questa domanda: "Qual è l'utilizzo più prezioso del mio
tempo in questa lista?" fino ad avere le tue prime sette mansioni
organizzate in sequenza e priorità.
Ecco un'altra domanda che puoi farti: "Se potessi fare una sola
cosa tutto il giorno, quale attività contribuirebbe a dare il
massimo valore al mio lavoro e ai miei obiettivi?”
Attenzione e concentrazione sono le chiavi del successo.
Mettere a fuoco significa che sai esattamente che cosa vuoi
realizzare.
La Concentrazione richiede che ti dedichi a fare solo quelle cose
che ti spostano in avanti, verso il tuo obiettivo.
Sviluppa l'abitudine di auto-disciplina.
Una volta che hai deciso il tuo compito più importante, concentrati
risolutamente su quel compito fino al 100% del suo
completamento.
La tua capacità di individuare il compito più importante, e quindi
di lavorare su di esso senza deviazioni o distrazioni, raddoppierà e
triplicherà la quantità e la qualità del tuo compito e della tua
produttività.
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La gestione singola è una delle più potenti tecniche di gestione
del tempo. Questo significa che quando la applichi al tuo lavoro,
eviterai tutte le distrazioni e rimarrai su questo compito fino a
quando non sarà concluso.
Una volta che avrai sviluppato l'abitudine di portare a termine i
tuoi compiti, guadagnerai due, tre e anche cinque volte tanto
rispetto agli altri che fanno il tuo stesso lavoro.
Visualizza i tuoi obiettivi.
Crea chiare, vivaci, emozionanti immagini dei tuoi obiettivi come
se fossero già una realtà.
Guarda il tuo obiettivo come se fosse già raggiunto. Immaginati
mentre ti stai godendo la realizzazione di questo obiettivo. Se si
tratta di un aumento di vendite , immaginati ad averle già
concluse. Se si tratta di una vacanza, immaginati già in vacanza.
Se si tratta di un bell’ufficio nuovo, immaginati mentre vivi nel tuo
splendido nuovo ufficio.
Durante la visualizzazione, dedica qualche minuto a creare le
emozioni che accompagnerebbero il raggiungimento del tuo
obiettivo. Un’immagine mentale, combinata con un’emozione,
crea un impatto enorme sulla tua mente e nel tuo subconscio.
La visualizzazione è forse la facoltà più potente a tua disposizione
per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi più velocemente di
quanto avresti mai pensato.
Quando utilizzi una combinazione di obiettivi chiari, abbinati alla
visualizzazione con annesse emozioni, si attiva la mente
supercosciente. La tua mente superconscia è programmata per
risolvere ogni problema che si trova sulla strada per arrivare al tuo
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obiettivo. La tua mente supercosciente attiva la legge di attrazione
e comincia attirando nella tua vita persone, circostanze, idee e
risorse che ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi ancora più
velocemente.
E adesso esercitati!
Definizione degli obiettivi.
Prendi un foglio di carta e scrivi la parola "Obiettivi" nella parte
superiore della pagina insieme alla data di oggi.
Impegnati a scrivere almeno 10 obiettivi che desideri realizzare
entro il prossimo anno o nel prossimo futuro. Utilizza tempi
medio/brevi. Se il tuo obiettivo finale richiede 10 anni dividilo in
obiettivi annuali o ancor meglio mensili.
Inizia ogni obiettivo con la parola "io" .
Solo tu puoi usare la parola "io" .
Completa la parola "io" con un'azione, un verbo che agisce come
un comando dalla tua mente cosciente al tuo subconscio.
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Descrivi i tuoi obiettivi nel tempo presente, come se fossero già
stati raggiunti. Ad esempio, se il tuo obiettivo è quello di
guadagnare una certa quantità di denaro in un determinato anno,
potresti scrivere "Io guadagno (numero) di € entro la fine di
quest'anno".
N.B. Poniti obiettivi raggiungibili, non scherzare su queste cose
pensando di utilizzare una formuletta magica, se ti impegni
veramente e ci credi veramente il tuo subconscio ti guiderà nel
migliore dei modi!
Se il tuo obiettivo è quello di avere un nuovo ufficio, potresti
scrivere "io lavoro in un ufficio nuovo (descrivilo anche
internamente) entro il (Data)."
Infine, quando scrivi i tuoi obiettivi, ricordati di definirli sempre in
positivo. Invece di scrivere "Io smetto di scrivere contenuti generici
nel mio blog" scrivi "Scrivo contenuti utili ai miei clienti nel mio
blog."
Togli tutte le affermazioni che iniziano con “Smetto di…”
“Elimino…” “Non faccio più…” rivolgile invece in positivo con “Io
sono….” “Io faccio…” “Io guido…”
Indica sempre i tuoi obiettivi come se fossero già una realtà, come
se li avessi già raggiunti. Questo attiva il tuo subconscio e la mente
superconscia a cambiare la tua realtà in modo che sia coerente
con i comandi interni.
Decidi il tuo scopo preciso.
Dopo aver scritto l’elenco di 10 obiettivi, fatti questa domanda:
"Se avessi una bacchetta magica e potessi raggiungere qualsiasi
obiettivo in questa lista entro 24 ore, quale obiettivo avrebbe il
maggior impatto positivo sulla mia vita? "
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Qualunque sia la tua risposta, metti un cerchio intorno a questo
obiettivo e scrivici vicino il numero 1. Poi, scrivi l'obiettivo all'inizio
di un foglio di carta. Fai lo stesso per il n° 2 ed il n° 3.
1. Scrivilo in modo chiaro e dettagliato.
2. Imposta una scadenza al tuo obiettivo e fissa scadenze
intermedie, se necessario.
3. Individua gli ostacoli che dovrai superare per raggiungere
il tuo obiettivo, ed individua i più importanti di essi, interni
o esterni. (ostacoli interni = quelli che dipendono da te,
ostacoli esterni = quelli che dipendono dagli altri).
4. Identifica le conoscenze e le competenze necessarie a
raggiungere il tuo obiettivo, e l'abilità più importante in
cui dovrai diventare eccellente.
5. Identifica le persone il cui aiuto e cooperazione saranno
necessari, e pensa a cosa puoi fare per meritarti il loro
aiuto.
6. Fai una lista di tutto ciò che dovrai fare per raggiungere il
tuo obiettivo. Aggiungi alla lista come pensi di fare le
nuove cose.
7. Organizza la tua lista in sequenze e priorità, da quello che
devi fare prima e da ciò che è più importante.
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8. Fai un piano per organizzare la tua lista in passaggi dal
primo all'ultimo e poi decidi di prendere il controllo del
tuo progetto, ogni singolo giorno.
9. Organizza il tuo obiettivo in termini di attività in cui dovrai
impegnarti per realizzarlo, attività giornaliere, settimanali
e mensili in anticipo.
10. Stabilisci le priorità sulla tua lista ed identifica la cosa più
importante che puoi fare ogni giorno per avvicinarti più
rapidamente al tuo obiettivo.
11. Imponiti di concentrare tutte le tue energie sulla cosa più
importante che puoi fare oggi fino al raggiungimento del
100% del tuo obiettivo.
12. Pratica la gestione singola con ogni compito importante.
Tutti quelli che hanno VERAMENTE successo nella vita e,
soprattutto, si sentono appagati e realizzati hanno 3 cose in
comune:
Sanno perfettamente cosa vogliono: hanno un OBIETTIVO
Sanno perché lo vogliono: hanno uno SCOPO
Sanno cosa fare per raggiungerlo: hanno un PROGETTO
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CHE COSA VUOI?
Di quei 10 obiettivi che hai identificato prima, scrivi qui i primi 3, (
quelli che secondo te sono più importanti) che vorresti realizzare
a breve/medio termine.
1.
2.
3.
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PERCHE’ LO VUOI?
Scrivi per ognuno dei tuoi obiettivi perché è importante
raggiungerli.
1.
2.
3.
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COSA FARE PER RAGGIUNGERE I TUOI OBIETTIVI?
Che tipo di persona devi diventare per raggiungere quegli
obiettivi? Per ottenere i risultati che desideri?
1.
2.
3.
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Una volta raggiunti questi 3 obiettivi ripeti questo schema anche
con gli altri obiettivi che avevi scritto.
E’ importantissimo continuare sempre con la pianificazione degli
obiettivi.
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Concludendo…
Se metterai in pratica ogni singolo consiglio di questo libro ti
assicuro che ti stupirai tu stesso degli incredibili risultati. Non ti
dico che sia tutto facile, ma è sicuramente più facile di districarti
per migliorare le cose ogni giorno come stai facendo ora; c’è da
impegnarsi parecchio ma, d’altra parte, è la costanza che
determinerà i tuoi risultati. Ai miei clienti, dopo aver delineato loro
la strategia di marketing da seguire alla lettera, dico sempre:
“Pensa che ti stai preparando per le olimpiadi degli imprenditori”
Hai ben presente come si prepara un atleta prima delle olimpiadi?
Si allena ogni giorno, tutti i giorni, tutti i mesi e cerca di superarsi
quotidianamente. Suda, si sacrifica, si impegna, ci crede fino in
fondo ogni santo giorno della sua vita. Sei disposto ad impegnarti
da oggi in poi come un atleta per eccellere nel tuo lavoro? Se la
risposta è SI, metti in pratica ogni singola parola che hai letto in
questo libro, fallo ogni santo giorno e poi, quando arriverà quel
momento in cui ti volterai indietro a guardare tutti i risultati che
hai ottenuto, scrivimi perché voglio venire a conoscerti
personalmente, stringerti la mano e darti la tua medaglia d’oro per
aver vinto le olimpiadi degli imprenditori!
Ora vai a prenderti la tua fetta di mercato ed i tuoi clienti! Non mi
resta che augurarti con tutto il cuore buon business!
Arianna
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