View
675
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
SETMANA DE LA INTERNACIONALITZACIÓ
Octubre 2012
www.acc10.cat
ACC1ÓCPN BERLIN
COM ENTRAR A ALEMANYA
Alemania es el tercer mayor importador del mundo (2011).
Principales importaciones: maquinaria, vehículos, productos químicos, alimentación y bebidas, textil, metales.
Principales países desde los que Alemania importa: Países Bajos (8,5%), China (8,2%), Francia (8,2%), EEUU (5,9%), Italia (5,9%), Reino Unido (4,9%), Bélgica (4,3%), Austria (4,3%), Suiza (4,2%). www.acc10.cat/
Datos país
Posició Pais PIB nominal (2011)Milions d’€
UE 12.629.522,8
EEUU 10.843.390,8
Japó 4.221.566,3
1 Alemanya 2.570.800,0
2 França 1.996.583,1
5 Espanya 1.073.383,0
Alemania es el tercer mayor exportador del mundo (2011).
Principales exportaciones: maquinaria, vehículos, productos químicos, electrónica, metales, productos manufacturados, alimentación y bebidas, textil.
Principales países hacia los que Alemania exporta: Francia (10,2%), EEUU (6,7%), Países Bajos (6,7%), Reino Unido (6,6%), Italia (6,3%), Austria (6%), China (4,5%).
Población: 81.305.856 (2012)
www.acc10.cat
Tasa inflación de precios al consumidor: 2,3% (2011)
www.acc10.cat
Zonas de mayor poder adquisitivo en Alemania
ANALIZAR EL MERCADO. Nos vemos enfrentados con un mercado maduro y una fuerte competencia. Qué podemos aportar? Cómo debemos posicionarnos? Disponer de la información necesaria para tomar las decisiones adecuadas.
Volumen y desarrollo del mercado. Segmentos del mercado
Grado de apertura del mercado
Competencia. Características de las ofertas competidoras
Canales de comercialización
Posicionamiento de nuestra oferta
ALEMANIA, UN MERCADO IMPORTANTE DE EXPORTACIÓN PARA LAS EMPRESAS CATALANAS. Cómo evitar errores costosos.
www.acc10.cat
DEFINIR LA ESTRATEGIA COMERCIAL.
Definir los segmentos objetivos del mercado – diseñar una oferta adaptada al mercado – establecer la estructura comercial necesaria.
Las soluciones fáciles, de menor riesgo y coste no siempre son las mejores.
Por un error de estrategia se puede perder tiempo y bloquear la introducción.
REFLEXIONAR A LARGO TIEMPO. TENACIDAD E ILUSIÓN.
Nada es fácil, los resultados no vienen inmediatamente.
Entusiamo y una actitud positiva.
ALEMANIA, UN MERCADO IMPORTANTE DE EXPORTACIÓN PARA LAS EMPRESAS CATALANAS. Cómo evitar errores costosos.
www.acc10.cat
PREVER RECURSOS FINANCIEROS Y HUMANOS NECESARIOS. Internacionalizarse implica invertir y disponer de colaboradores preparados (idiomas) y motivados (internos o externo)
CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN Y FLEXIBILIDAD
ALEMANIA, UN MERCADO IMPORTANTE DE EXPORTACIÓN PARA LAS EMPRESAS CATALANAS. Cómo evitar errores costosos.
www.acc10.cat
Poder comunicar bien. Importancia del conocimiento del idioma del interlocutor, de la mentalidad e idiosincracia del país.
En los mercados muy estructurados o profesionales los ciclos de venta son largos, la decisión de trabajar con un nuevo proveedor es un proceso de análisis y valoración profundos. Pero con el tiempo las ventas serán más estables e importantes.
Preparación de la entrevista. Informarse bien de la empresa/persona interlocutora y conocer su ámbito de actuación. No prometer lo que no se puede cumplir. Adaptación del material promocional – catálogos, tarifas, material digital - a las costumbres del país.
NEGOCIACIONES COMERCIALES EN ALEMANIA
www.acc10.cat
DESARROLLAR EMPATÍA, ser capaz de proyectarse, interesarse sinceramente por el interlocutor y saber situarse en su sitio
NEGOCIACIONES COMERCIALES EN ALEMANIA
www.acc10.cat
Escuchar, preguntar, ser curioso. Entender el contexto en el que actua el interlocutor, entender sus funciones y limitaciones. Intentar de personlizar la relación ... Cómo puedo ayudarle?
Diseñar y presentar propuestas concretas ajustadas a las necesidades del interlocutor. Aportar puntos de diferenciación respecto a nuestros competidores.
Cumplir con los compromisos adquiridos para tener credibilidad. Estar disponible para hacer un seguimiento comercial adecuado. Trabajar a largo plazo.
ADAPTARSE PERMANENTEMENTE A LAS EXIGENCIAS, SER CREATIVOS.
Innovación
Calidad
Precios
Plazos de entrega
Servicio post-venta
Observar constantemente la competencia y nuevas empresas en el mercado
NEGOCIACIONES COMERCIALES EN ALEMANIA
www.acc10.cat
Proyectos de internacionalización desarrollados por el CPN de Berlín (1):
Creación de BBDD personalizados (laboratorios, moda)
Ferias: preparación de contactos, asistencia en el stand, seguimiento (alimentación)
Estudios de mercado (Ropa interior, confección,fruta y verduras, industrias culturales, placas solares)
Sondeos de mercado (Logística, cerámica)
www.acc10.cat
Proyectos de internacionalización desarrollados por el CPN de Berlín (2):
Prospección comercial + selección de agentes comerciales
(confección, ropa interior, tejidos, artículos de decoración, materiales de construcción)Aproximación al mercado + búsqueda de distribuidores
(alimentación: vinos, embutidos/jamones, industria: tubería, grúas, cerámica)Análisis del mercado y búsqueda de clientes directos (alimentación, sector farmacéutico, biotecnología)Creación de filiales comerciales y selección de personal (calzado, sector famaceútico)Franquicias (bisutería)
www.acc10.cat
Tipo de proyectos de iniciación de la exportación realizadas por el CPN Berlín
MISIONES EMPRESARIALES – 4/5 empresas(confección, alimentación, multisectorial)
a) Análisis del mercado
•Informaciones sectoriales
•Estadísticas de comercio exterior
•Canales de comercialización
•Principales marcas competidoras presentes en el mercado
•Ferias, asociaciones sectoriales, publicaciones del sector
www.acc10.cat
Tipo de proyectos de iniciación de la exportación realizadas por el CPN Berlín MISIONES EMPRESARIALES – 4/5 empresas
b) Prospección del mercado con actores del sector (clientes
potenciales / intermediarios)
•Identificación, presentación de la oferta, seguimiento, entrevistas
personales con actores interesados
c) Informe y conclusiones
•Posicionamiento del producto o servicio
•Receptividad del mercado
•Conclusiones sobre la viabilidad y posibles estrategias comerciales
d) Duración: de 3 a 4 mesos
www.acc10.cat
Ejemplos de servicios agrupados
Proyectos agrupados para empresas del mismo sector con
diferentes productos
Confección femenina
Vinos y cavas
www.acc10.cat
Ejemplos de servicios agrupados
www.acc10.cat
Instalación de un pequeño showroom
temporal de 6 meses en las oficinas de
Berlin
Búsqueda de agentes comerciales.
Presentación de las colecciones de un
grupo de 4-5 creadores catalanes de
moda a agentes independientes.
(1) ROADSHOW MODA ALEMANIA
Ejemplos de servicios agrupados
www.acc10.cat
Perfil de las empresas participantes
Empresas fabricantes y/o comercializadoras de prendas acabadas de confección
y punto para mujer / hombre / otros productos textiles / pronto moda.
Colecciones de gama media-alta / alta.
Debido a las fechas de las ferias internacionales que se celebran en Alemania, las
empresas participantes tendrán que cumplir con las siguientes fechas de
presentación de las nuevas colecciones:
Confección: Principios/ mediados de enero - mediados de julio.
Tejidos: mediados de enero – finales de julio/principios de agosto.
Textiles para el hogar: diciembre
(1) ROADSHOW MODA ALEMANIA
Ejemplos de servicios agrupados
www.acc10.cat
Metodología de trabajo Envío de la documentación de las empresas participantes al CPN Berlin
Catálogos – CDs – tarifa de precios (incl. transporte + comisión)
Preparación carpeta de presentación del proyecto por el CPN Berlin Resumen de las empresas participantes y de sus productos, en alemán Catálogo de imágenes de cada empresa participante / tríptico con CD-Rom.
Preparación de listados de representantes de cada zona y por productos
Envío de la presentación SHOWROOM BERLIN e invitación a representantes a
visitar el showroom: Contacto telefónico. Envío de la invitación, catálogos etc. Seguimiento e identificación del grado de interés. Visita conjunta con la empresa participante.
(1) ROADSHOW MODA ALEMANIA
Ejemplos de servicios agrupados
www.acc10.cat
OBJETIVOS
Promoción comercial de un grupo de 8-10 bodegas en el mercado
alemán durante un año.
Identificación de importadores y distribuidores nacionales y regionales.
Contacto continuo con los importadores/distribuidores y presentación de
los vinos y/o cavas de las bodegas participantes durante el período durante
un año para poder ofrecer una gama amplia de vinos y cavas en los
momentos más oportunos para los importadores/distribuidores.
Agenda de visitas a los interesados
(2) PLATAFORMA DE VINOS Y CAVAS
Ejemplos de servicios agrupados
www.acc10.cat
Metodología de trabajo
Dossier de presentación
Identificación de posibles interesados Preparación de una base de datos de importadores/distribuidores por zonas
BBDD propia – revistas especializadas - guías de ferias etc.
Contacto con los importadores/distribuidores identificados
Contacto telefónico Presentación del proyecto y las bodegas
Seguimiento e identificación del grado de interés
Visita/reunión con las empresas interesadas por parte del responsable del proyecto
Agenda de visitas en grupos de 2-3 bodegas
Preparación de agendas de visitas
Asistencia y asesoramiento durante las entrevistas
Seguimiento de los contactos
(2) PLATAFORMA DE VINOS Y CAVAS
Gracias por su atención
Contactos:BARCELONASra. Elena AntonijuanPasseig de Gràcia 129 08008 Barcelona Tel. 00 34 93 849 [email protected]
BERLINSra. Inge GrawertCharlottenstr. 18 10117 Berlin Tel. 0049 30 [email protected]
www.acc10.cat
www.acc10.catwww.acc10.cat
ACC1Ó A BARCELONA
Passeig de Gràcia, 12908008 Barcelona
Servei d’orientació a l’empresa93 476 72 [email protected]
ACC1Ó A CATALUNYA
Comarques CentralsTel. 93 693 02 [email protected]
GironaTel. 872 975 [email protected]
LleidaTel. 973 243 [email protected]
TarragonaTel. 977 251 [email protected]
Terres de l’EbreTel. 977 449 [email protected]