MINISTERUL APRRII NAIONALE

ACADEMIA FORELOR AERIENE

HENRI COANDREFERATCERINE PRIVIND CALITILE NEGOCIATORILOR. TIPOLOGII DE NEGOCIERI I NEGOCIATORI

Autor:Std. Cap. Andrei PahomiBRAOV- 2013 -

CUPRINS1. Negocierea ca revers al conflictui

1.1. Negocierea i conflictul 1.2. Condiii de negociere 1.3. Obiecii i concesii 2. Tipuri de negocieri 2.1. Felul negocierii dup obiectul supus acesteia

2.2. Felul negocierilor dup actorii acesteia

2.3. Felul negocierilor dup interesele prilor

2.4. Felul negocierilor dup mediul lor

2.5. Felul negocierilor dup modul lor de finalizare 3. Tipologii de negociatori. Stiluri de negociere 3.1. Tipurile lui Belbin n negocierea de grup

3.2. Stiluri de negociere 3.3. Cerine privind calitile unui negociator competent

ConcluziiBibliografie 030303040707

09

11

11

13

151516181920

1. NEGOCIEREA CA REVERS AL CONFLICTULUINegocierea reprezint un complex de procese, discuii, tratative care implic dou sau mai multe entiti sociale (persoane, grupuri, comuniati) cu interese diferite n schimburi de informaie, care au menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la transferul unor bunuri echivalente i, n general, la gsirea unor soluii reciproc acceptabile.1.1. Negocierea i conflictul

Prin negociere se dorete stabilirea ntr-un final a unui acord, contract sau a unei nelegeri.

Spre exemplu, negocierile ntre entitile comerciale pornesc de la necesitatea stabilirii unui acord pe baza preurilor impuse de confruntarea dintre cerere i ofert. n negocierile pentru determinarea preului contractual, preul impus de pia este cel de referin. Valoarea de pia a bunului respectiv la momentul negocierii devine astfel etalon. Astfel, nici un partener nu poate s-i impun preul bazat pe costurile de producie.

Conflictul apare atunci cnd interesele unuia dintre partenerii de negociere sunt distanate fa de ateptrile celuilalt partener. Pentru rezolvarea conflictului se caut o poziie care s satisfac reciproc interesele prilor. Acesta este motivul pentru care negocierea este opus utilizrii forei sau constngerii fizice. Cu alte cuvinte, negocierea este reversul conflictului.Dup cum spune domnul Claudiu Coman, ntr-o tranzacie fiecare parte trebuie s ctige, s aib un avantaj mai mare sau mai mic, n funcie de conjuctur. n urma afacerii, fiecare parte trebuie s aib percepia unui anumit ctig. Dac nu se obine acest ctig reciproc, atunci se poate ajunge la conflict, iar o astfel de situaie nu avantajeaz niciuna din pri. Prin ctig reciproc nu se nelege neaprat c avantajul unei pri este legat de avantajul celeilalte. n realitate, acest lucru ar fi imposibil de obinut.

O negociere prin natura ei este definit de urmtoarele caracteristici:

prin intermediul ei, prile ii fac cunoscute inteniile, interesele, preurile i produsele; prin intermediul ei se evit confruntarea (conflictul);

este un proces care duce la o nelegere, acest lucru realizndu-se prin concesii i compromisuri;

este un joc de cooperare n care fiecare parte obine un ctig inaccesibil fiecaruia pe cont propriu (n cazul n care ajung la un acord); este un proces organizat pentru c tratativele se desfoar pe baza unor proceduri specifice, indiferent dac cadrul negocierilor este unul formal sau unul informal.

1.2. Condiii de negociereCondiiile de negociere sunt influenate n cea mai mare parte de variabilele care preced negocierea. Aceste variabile pot fi mai mult sau mai puin manipulabile de ctre negociatori.

Variabilele slab manipulabile sunt: obiectul negocierii, clauzele i puterea.

Variabilele puternic manipulabile sunt: numrul de participani, timpul i locul.Obiectul negocierii subsumeaz clauzele care pot fi negociate. De exemplu, ntr-un contract comercial se pot negocia procedeele utilizate n fabricarea produsului, preul, condiiile de plat i condiiile de livrare. Condiiile de livrare pot fi utilizate ca avantaje oferite clientului. De obicei, pentru o sum de bani n plus se asigur i transportul. Exist ns i situaii cnd un pre bun la cumprare este obinut tocmai prin faptul c nu se asigur i transportul.Clauzele prezente ntr-un contract, prin tipul i prin numrul lor, afecteaz procesul de negociere i strategiile utilizate. Cu ct numrul acestora este mai mare, cu att este mai probabil ca negocierea s adopte un cmp mai cooperant.

Acelai cmp de cooperare se observ i atunci cnd miza este mai mare sau cnd termenul de derulare a negocierii este fixat pe o durat mai lung. n schimb, dac termenul este scurt de cele mai multe ori se ajunge la rivalitate.

Puterea de negociere depinde de sursele sale, care pot fi legitime (situaia de monopol) sau nelegitime (anumite constrngeri).Timpul de negociere influeneaz negocierea n felul urmtor: cu ct se apropie termenul de scaden, cu att mai mult negociatorii tind s fac concesii. Pentru negociatori este de dorit s nu arate celorlali c sunt presai de timp i s folosesc acest lucru pentru a crete presiunea asupra acestora, deoarece cel mai puin grbit poate obine avantaje mai consistente.Totodat, atunci cnd negociatorii investesc mult timp ntr-o negociere ezit s o sacrifice, plecnd fr s beneficieze de cel puin o parte din contract.

Pentru fixarea datei calendaristice la care va avea loc negocierea trebuie s se in cont de mai multe elemente, cum ar fi: srbatorile naionale, legturile de avion sau tren, diferenele de fus orar. Ora nceperii negocierii trebuie programat n aa fel nct s fie evitat intrarea la negocieri direct de la tren sau avion. Este o chestiune ce ine de bun-sim. Este evident c oamenii se simt mult mai bine dac sunt cazai nainte de a merge la discuii, dac reuesc s mbrace alte haine dect cele purtate pe drum i se pot odihni puin. Nevoia de foame i cea de somn trebuie satisfcute deoarece pot genera iritare.Locul de ntlnire poate s fie acas, ntr-un loc neutru sau n deplasare. Fiecare dintre aceste locuri prezentnd avantaje i dezavantaje.

Acas negociatorii pot fi mai agresivi deoarece se simt mai confortabil, au acces mai uor la informaii i au controlul timpului ca element de presiune. ns cei care negociaz acas nu pot amna rspunsuri la ntrebri folosind pretextul unor inconveniente legate de dificultatea accesrii unor documente, ceea ce poate fi un avantaj serios pentru cei care negociaz n deplasare dac se fructific acest lucru.Un loc neutru se poate dovedi util cnd este la fel de familiar sau nefamiliar prilor implicate n negociere.

1.3. Obiecii i concesiiObieciile sunt argumente pe care oricine la poate aduce unei preri, unei pretenii, unei cereri sau unei oferte. Ele sunt un mod natural de aprare verbal, de expunere a unei ndoieli sau a unui dezacord.Obieciile pot fi:

- sincere: fondate i nefondate;

- nesincere;

- pretexte;

- tactice.Obieciile sincere in de ncrederea pe care partenerii de negociere i-o acord reciproc. Ele sunt fondate cnd obiectul negocierii nu acoper toate caracteristicile prezentate i nefondate cnd sunt n legtur cu capacitatea intelectual a partenerului.Obieciile nesincere ascund altceva dect exprim partenerul la primele contacte i apar din ce n ce mai des odat cu apropierea momentului de luarea a unei decizii finale.

Obieciile pretexte sunt obiecii nesincere care invoc un motiv de refuz care nu este legat de obiectul negocierii propriu-zise. Acestea ascund de cele mai multe ori teama partenerului de a recunoate direct c nu i poate permite produsul.

Obieciile tactice sunt folosite de negociatori experimentai pentru a-i pune partenerul n poziii defensive, n dezavantaj, pentru a descoperii limitele de negociere. Acestea apar n special la stabilirea preului.Obiecia se resimte cel mai frecvent ca atac la persoan i poate duce la o disput personal. De aceea se recomand ca ele s fie formulate sub forma unor ntrebri pentru a nu transforma negocierea n conflict. Oamenii sunt trimii la o negociere nu pentru a fi nvingtori ntr-o disput personal, ci pentru a semna un contract.

Concesia este o form de apropiere a poziiei proprii de negociere de poziia celuilalt. Ea este o cedare unilateral.Concesia nu trebuie acordat pe gratis deoarece este o pierdere n negociere. Este bine ca pentru orice concesie facut s se obin mcr o promisiune. Se pot face concesii nenumrate, dar pentru nite puncte minore. Se consider ce cei care fac primii concesii sunt cei care pierd n negocieri. Totodat concesiile sunt periculoase n sensul n care creaz partenerului sperana c poate obine mai mult din discuie.2. TIPURI DE NEGOCIERIFiecare negociere este un caz aparte, astfel nct se poate spune c nu exist negocieri care s semene ntre ele. Aceast diversitate este dat de multitudinea de obiecte care sunt supuse negocierii i de natura acestora, de mediul n care se poart negocierea, de interesele i prile care urmresc aceste interese.Trebuie tiu de la nceput c dei se vorbete despre tipuri de negocieri, orice negociere poate fi caracterizat ca ndeplinind criteriile mai multor clasificri, dac este privit din puncte de vedere diferite, care i sunt toate proprii.Clasele n care pot fi grupate negocierile sunt date de urmtoarele criterii de structur: obiectul supus negocierii, actorii negocierii, interesele prilor, mediul de negociere, modul de finalizare a negocierii.

2.1. Felul negocierii dup obiectul supus acesteiaClasificarea dup obiectul care strnete interesele prilor ce se angajeaz n negociere este una dintre cele mai importante. Aici este vizat natura obiectului i modul n care se modific relaiile dintre prile interesate i acesta n urma finalizrii i punerii n practic a nelegerii.

Negocieri economiceNegocierile economice sunt cele mai frecvent ntlnite n practic. Cnd vorbim despre acest gen de negocieri, ne referim la toate cele n care obiectivul final al procesului vizeaz schimbul dintre bunuri i contravaloarea acestora. Obiectul supus negocierii n acest caz poate fi un bun material, un bun spiritual sau un serviciu.

n urma negocierilor economice, prile interesate recurg la un dublu schimb: una dintre ele ofer bunul sau serviciul, cealalt ofer contravaloarea. Contravaloarea bunului oferit poate consta n bani sau n alte bunuri ori servicii.n urma finalizrii unor negocieri economice obiectul supus negocierii i schimb relaiile de proprietate pe care le ntreine cu prile interesate, trecnd de la una la cealalt.

Negocierile economice se pot ncheia cu acorduri scrise sau fr acorduri scrise. Important de reinut este caracterul definitiv al unei nelegeri obinute pe calea negocierii economice. O dat schimbul finalizat, negocierea nu mai poate fi relansat sau repus n discuie, raporturile dintre obiectul supus negocierii i prile interesate fiind stabile pn la un eventual nou proces de negociere economic.

Negocieri de dreptNegocierile de drept sunt cele n care obiectul negocierii l reprezint drepturile sau obligaiile cu privire la statusuri, competene, abiliti, activiti.

Sunt negocierile n care se aduc n discuie statusul unor persoane, drepturile lor i relaii pe care le ntrein cu obiecte sau cu persoane, cu instituii sau cu organizaii.

Obiectul unor astfel de negocieri const n egal msur i n atribuirea de funcii anumitor roluri; n stabilirea relaiilor dintre diferite funcii din compunerea unor grupuri, organizaii instituii; n stabilirea privilegiilor, nlesnirilor, drepturilor, responsabilitilor sau sarcinilor ce se asociaz acestor roluri sau statusuri.

Dezbaterile din justiiei pot fi considerate expresia consacrat a negocierilor de drept, dar nu sunt singurele astfel de aciuni.

Dar i alte tipuri de negocieri, care nu presupun instane judectoreti pot fi negocieri de drept: desemnarea persoanelor care vor ndeplini anumite roluri n organizarea unei ntreceri sportive, stabilirea de responsabiliti n cazul organizrii unor activiti etc. Caracteristic negocierilor de drept este faptul c obiectul supus negocierii este recunoscut ca aparinnd uneia sau alteia dintre prile ce manifest interese. n cazul acestor negocieri, obiectul supus negocierii nu trece din posesia uneia pri n posesia celeilalte n urma unui schimb, pentru c obiectul supus negocierii nu presupune o contravaloare i este recunoscut ca aparinndui uneia sau alteia dintre pri.

Orice negociere de drept poate fi relansat i repus n discuie atta timp ct mai exist criterii sau instane recunoscute de ambele pri, dar i n cadrul mediului de negociere, care nu au fost apelate. Cnd ns aceste instane sau liste de criterii general recunoscute sunt epuizate, negocierea de drept nu mai poate continua, iar raporturile pe care le stabilete partea interesat cu obiectul supus negocierii devin nu doar definitive, ci i juste.

Negocieri politiceOrice negociere de putere este negociere politic, indiferent de domeniul i nivelul la care apare puterea ca obiect supus negocierii.

Negocierea politic are drept scop obinerea, meninerea i exploatarea puterii pe care o are o structur social de ctre prile pe care o disput.

Negocierile politice se pot ncheia cu acorduri scrise sau fr acorduri scrise, acceptate n mod tacit. Ceea ce e caracteristic acestor acorduri este faptul c relaiile ce se stabilesc ntre pri i obiectul supus negocierii nu sunt definitive, ele fiind susceptibile a fi repuse n discuie ori de cte ori raportul dintre ateptri i promisiuni nu este satisfctor i ori de cte ori condiiile care au stat la baza acordului nu sunt respectate.

Negocierea politic nu reprezint doar discuiile dintre partidele politice, ci orice aciune comunicativ n care se deleg dreptul fundamental al persoanelor de ai gestiona i exercita voina prin transformarea inteniilor n fapte. n finalul negocierii politice se stabilete o nelegere ce presupune asumarea unor roluri de ctre prile interesate.

n cazul negocierilor politice, distribuirea de roluri privete delegarea de putere printro condiionare responsabil. n schimbul cedrii exercitrii puterii, persoana creia i se distribuie acest rol i se asociaz i o serie de rspunderi pe care cei ce cedeaz dreptul de ai gestiona inteniile ateapt s fie ndeplinite de ctre cei crora au cedato, aa cum au fost stabilite. n negocierea politic, prile interesate schimb ateptri contra promisiuni pentru un timp limitat i n condiii stabilite chiar n timpul negocierii politice.

Negocierea politic propriuzis desemneaz procesul prin care electorii i deleag dreptul de ai guverna voinele i inteniile ctre un numr redus de persoane. Rezultatul acestui proces este apariia puterii politice, care apare n dou ipostaze: guvernarea i opoziia la guvernare.

Negocieri informaionaleNegocierile informaionale se mai numesc i negocieri de sens. Obiectul supus negocierii n astfel de procese sunt informaiile, indiferent sub ce form se prezint ele: baze de date, cunotine tiinifice, tiri etc.

Caracterul propriu negocierilor informaionale este dat de raporturile pe care le ntrein prile interesate cu obiectul supus negocierii. n acest caz, obiectul supus negocierii este mprtit de prile care manifest interese n legtur cu el, posedndul n egal msur att una ct i cealalt.

n urma nelegerii de principiu la care se ajunge n negocierile de sens, informaia se regsete dup finalizarea procesului n aceeai form att n relaiile pe care le ntreine cu una dintre pri ct i cu cealalt, situaie care nu se regsete n nici una dintre negocierile anterioare. ntreaga activitate de comunicare poate apare ca o negociere de sens, deoarece doar astfel este posibil nelegerea schimbului de informaii.Orice instruire este rezultatul unui proces de negociere de sens, la fel ca i orice luare la cunotin despre evenimente, ntmplri, discuii, susineri etc. Faptul c sensul nu se transport n integralitatea i completitudinea sa ntre prile implicate n proces, nu afecteaz caracterul negocierii, deoarece att timp ct se face un transfer de sens, raportul prilor cu obiectul supus negocierii st sub semnul posesiei comune a ceea ce este cunoscut att de ctre una dintre pri ct i de ctre cealalt.Ele sunt n permanen deschise, fiind cu necesitate repuse n discuie, nefiind niciodat finalizate cu adevrat, pentru c nu sunt susceptibile a suporta un criteriu al finalitii.

Negocierile informative se pot ncheia cu acorduri scrise, dar ele nu garanteaz raportul dintre persoanele ce le dein i informaiile ca atare, adic nu garanteaz c persoana poate reactualiza i poate reproduce sensul sau informaia respectiv, ci faptul c persoana n cauz este o virtual surs de informaii sau de sens.2.2. Felul negocierilor dup actorii acesteiaActorii implicai n negociere reprezint trei categorii distincte: prile ce manifest interese n legtur cu obiectul supus negocierii, negociatorii propriuzii, desemnai de prile interesate pentru a le reprezenta interesele i arbitrii procesului de negociere, care vegheaz la aplicarea corect a regulilor, acolo unde exist reguli, dar mai ales vegheaz la meninerea calitii mediului de negociere.Prile ce manifest interese n raport cu un obiect supus negocierii pot fi persoane sau grupuri de persoane.

Negociatorii pot fi prile interesate nsi sau alte persoane desemnate de ctre acestea.

Arbitrii procesului de negociere sunt persoane competente n domeniul n care are loc negocierea dar i n tehnica specific domeniului, a cror competena este recunoscut de ctre prile interesate sau de ctre negociatori.

Negocierea ntre persoaneNegocierile ntre persoane reprezint cazul cel mai des ntlnit i se refer la negocierea purtat de dou persoane interesate n raport cu un obiect supus negocierii.

Se pot ntlni ns situaii, i nu sunt puine, n care obiectul n disput s fie revendicat, s fie dorit, s fie cerut de mai multe persoane ca pri interesate n mod distinct. Obiectul negocierilor dintre persoane poate aparine oricrui tip dintre cele amintite mai sus: economic, de drept, politic, informaional.

Negocieri ntre persoane i grupuri de persoaneAcest tip se refer la negocierile pe care le poar o persoan i un grup de persoane (cum se ntmpl, de exemplu, n cazul negocierilor dintre o persoan care dorete s se afilieze la un grup, club, asociaie de persoane).Chiar dac n proces apar mai multe persoane care negociaz simultan cu un grup constituit sau dac o persoan negociaz simultan cu mai multe grupuri nu e vorba despre acelai tip de negociere: dintre o persoan i un grup. Pentru c fiecare persoan sau fiecare grup manifest interese specifice, abordeaz strategii specifice de negociere cu fiecare parte opus n parte, n funcie de mediul de negociere i de tipul de negociere pe carel abordeaz fiecare.Negocieri ntre grupuri de persoane

Negocierile ntre grupuri de persoane trebuie analizate separat de negocierile ntre persoane i grup, deoarece prezint unele particulariti. Atunci cnd vorbim despre grupuri de persoane ne referim, fr ndoial la grupuri i la grupuri restrnse: cercul de prieteni, o familia, o asociere, un club; dar n egal msur trebuie s avem n vedere i organizaiile, instituiile, grupurile etnice sau profesionale, diferite minoriti sau chiar naiunile.Dat fiind faptul c grupurile sunt, de cele mai multe ori, destul de mari i c nu se pot ntruni astfel nct la un proces de negociere s fie prezeni toi membrii grupului, atunci cnd grupurile angajeaz interese n legtur cu diferite obiecte supuse negocierii, ele desemneaz i negociatori ai intereselor lor.Confruntarea de interese ntre grupuri este un proces susinut ntotdeauna de experi deoarece interesele angajate de grup se presupun c sunt interese majore.

Negocieri far arbitrajNegocierile fr arbitraj reprezint acel tip de negocieri n care jocul, regulile, strategia i procedeele de confruntare sunt fixate i urmrite doar de ctre prile interesate i/sau de ctre negociatori. n astfel de negocieri toate elementele de care se ine cont n procesul de negociere sunt convenite de comun acord de ctre actorii negocierii.

n practic, negocierile fr arbitraj se ntlnesc ntrun numr redus de cazuri. Acest fapt se datoreaz numeroaselor coduri de reguli care sau stabilit deja cu privire la diferite domenii de activitate i care vizeaz inclusiv situaiile de negociere.

ns atunci cnd apar situaii noi i n joc sunt puse obiecte noi de negociere sau cnd negocierile se poart ntrun domeniu cu totul nou de negociere, regulile procesului se instituie pe msur ce se dezvolt domeniu.Negocierile care se poart pentru ntocmirea unei liste de criterii, care va fi folosit ca instan de arbitraj, pot fi socotite drept negocieri fr arbitraj, ele privind doar prile.

Negocieri cu arbitrajn cazul negocierilor cu arbitraj, se face apel la un al treilea actor implicat n negociere arbitrul care intervine n proces. El este recunoscut ca o autoritate care se poate pronuna n legtur cu legitimitatea aciunilor prilor i n legtur cu validitatea mijloacelor la care se recurge n timpul negocierii.

El trebuie s fie un personaj neutru n raport cu prile interesate. Cu toate acestea, arbitrul are propriile interese n procesul de negociere pe care-l arbitreaz. Aceste interese nu privesc obiectul negocierii, cci arbitrul nu este interesat s stabileasc nici un fel de raporturi directe cu acesta. Interesele arbitrului vizeaz mediul de negociere.Intervenia arbitrului devine necesar deoarece acesta este chemat s vegheze la respectarea unor legi, reguli, regulamente sau proceduri ale tipului de negociere n cauz. Interesul pe care l manifest arbitrului este acela de a pstra nealterat mediul de negociere, de a menine i de a veghea la obiectivitatea aplicrii regulilor.

Exemplul tipic pentru aceast clas de negocieri este oferit de negocierea juridic, n care cele dou pri implicate sunt arbitrate de judector, care nu doar c acord obiectul n disput uneia dintre pri, dar urmrete n acelai timp ca procedurile prin care sunt exprimate interesele prilor s fie conforme cu un cod de principii i norme ce aparin mediului juridic n care se nscrie negocierea.

n consecin, se poate spune c arbitrajul vizeaz prezervarea mediului de negociere, aprnd interesele unor pri neimplicate direct n proces sau neimplicate nc, dar care ar putea fi afectate ulterior prin consecinele negocierii.2.3. Felul negocierilor dup interesele prilorNegocieri cu interese divergenteNegocierile cu interesele divergente implic o finalitate n care se produce schimbul de bunuri i valori, n care se confer sau se recunoate un status numai unei pri din cele care emit pretenii, n care se deleg autoritate i dreptul de a gestiona. Finalitatea este diferit pentru pri, n conformitate cu interesele lor.

Pentru a putea fi puse n eviden interesele divergente, comunicarea ntre prile implicate este absolut necesar.

Negocieri cu interese convergenteAstfel de negocieri sunt specifice situaiilor n care canalele de comunicare direct dintre pri sau negociatori nu exist sau nu funcioneaz, dar participanilor li se cere ajungerea la un rezultat comun. n astfel de situaii, negociatorii vor ajunge la soluii optime i comune fr a avea nevoie de instruciuni precise n acest sens. Atingerea obiectivelor este dictat de convergena intereselor i de contiina existenei unor interese comune. Prile sunt interesate s gseasc o soluie comun atunci cnd doar aceasta poate conduce la atingerea intereselor fiecreia.Negocieri cu interese managerialeObiectul supus negocierii, n cazul negocierilor manageriale, este misiunea grupului, organizaiei, instituiei. Specific acestui tip de negocieri e faptul c nici una dintre prile implicate nu i poate revendica obiectul negociat, acesta rmnnd pe mai departe mediului de negociere, ca un scop final ce se ateapt a fi atins.

Principalul scop al negocierilor manageriale l reprezint mbuntirea funciunilor i relaiilor dintre prile ce manifest interese.

Negocierile manageriale se pot ncheia cu acorduri scrise sau doar verbale, ns nu capt aspect concret dect dac li se asociaz i o alt nelegere: economic, de drept, politic sau de sens.

2.4. Felul negocierilor dup mediul lorCnd ne referim la mediul de negociere avem n vedere domeniul i elementele care furnizeaz informaii n legtur cu obiectul supus negocierii, cu partea sau prile care manifest interese i cu natura acestora. Tot la analiza mediului de negociere, timpul sau durata negocierii precum i locul de desfurare a acesteia au un rol important.

Negocieri pregtite din timpAceste negocieri presupun un timp la dispoziie, relativ ndelungat, destinat pregtirii lor. n perioada premergtoare ntlnirii dintre negociatori se adun datele necesare prilor pentru stabilirea scopurilor n legtur cu obiectul supus negocierii i stabilirii echipei de negociatori.De regul, negocierile pregtite din timp se desfoar n mai multe runde, care devin ocazii pentru pri de ai evalua capacitatea de negociere i pentru a culege informaii referitoare la inteniile legate de obiectul supus negocierii. n astfel de situaii, strategia i scopurile urmrite se pot ajusta, n funcie de evoluia schimbului de informaii dintre pri i n funcie de modificrile din mediul de negociere.

Negocieri n situaii de crizAcest tip de negocieri sunt determinate de apariia brusc, neanunat i neprevenit a unor obiecte supuse negocierii.

Dificultatea angajrii n astfel de negocieri const n faptul c de cele mai multe ori prile implicate sunt dispuse s recurg la alte argumente dect cele ale raiunii, i anume la argumentele forei. Potenialul negativ al acestor situaii const chiar n efectele pe care le produc astfel de argumente.

n cele mai multe situaii, cel puin una dintre pri nu este dispus s recurg la mijloace legale de negociere sau acceptate de partea creia i se opune, obiectul supus negocierii este unul care poate antaja partea advers, mpiedicndo s foloseasc mijloacele i procedurile consacrate pentru negociere.

Negocierile n situaii de criz apar de cele mai multe ori n conjuncturi care presupun pericole iminente care sunt folosite ca argumente de ctre una dintre pri. Exemple ale acestor negocieri sunt rpirile de persoane sau luarea de ostatici.

Negocieri cu timp determinatNegocierile cu timp determinat provoac cel mai mare stres negociatorilor, de aceea se ncearc evitarea lor. Ele sunt situaii n care negociatorii trebuie s respecte un program strict, din mai multe motive. Unul ar fi acela c negocierile se poart ntro cultur care pune accent pe ncadrarea n timp. Un altul ar putea fi determinat chiar de natura obiectului negociat, care prezint acest caracter un timp limitat.

Chiar dac astfel de negocieri sunt stresante pentru negociatori, ele le dau ns prilejul de a demonstra c sunt capabili s mobilizeze resurse eficiente n argumentare.Negocieri cu timp nedeterminatSunt acele negocieri care nu presupun o finalitate previzibil. Astfel de procese nu i fixeaz cu fermitate un termen de ncheiere i nici nu sunt condiionate din exterior de vreun termen.Negocieri cu termen nedeterminat pot fi considerate toate negocierile informative cu caracter cognitiv: procesul de cunoatere nu se ncheie niciodat.Negocieri purtate pe terenul uneia dintre priLocul de negociere are o semnificaie deosebit i poate s influeneze rezultatul negocierilor prin raportarea simbolic diferit pe care o adopt prile fa de locul n care se desfoar aceste negocieri.

Pentru a reduce influenele locului de desfurare a negocierii asupra procesului, sunt frecvente cazurile n care se recurge la alternarea locului de ntlnire, mai ales atunci cnd negocierile se desfoar n mai multe runde.

Negocieri purtate pe teren neutruPentru a elimina neajunsurile (sau avantajele) negocierii pe terenul unei dintre pri, mai ales atunci cnd nu exist mai multe runde de negociere, se recurge la alegerea unui teren de negociere neutru. Acesta ofer acelai statut ambelor echipe de negociatori. Nu de puine ori astfel de negocieri sunt i negocieri cu arbitraj.

Prin alegerea unui loc neutru prile vor s se conving de faptul c pe timpul derulrii procesului de negociere nu se va recurge la avantaje locale.

2.5. Felul negocierilor dup modul lor de finalizare

nelegerea de principiu la care ajung prile semnalizeaz i momentul de ncheiere al procesului de negociere. Aceast nelegere de principiu este declarat de ambele pri, moment n care se consider c a ncetat conflictul de interese pe carel manifestau n legtur cu obiectul supus negocierii. Finalitatea nelegerii poate fi reflectat ntrun acord verbal sau n unul scris.

Negocieri finalizate fr nelegeri scrise

Negocierile care se ncheie fr s le fie asociate i acorduri scrise sunt bazate ntotdeauna pe cuvntul de onoare al prilor i au la baz ncrederea dintre acestea, ncredere dobndit dea lungul timpului, n urma unor acorduri de principiu ncheiate anterior i respectate.Lipsa nelegerilor scrise poate caracteriza negocierea de zi cu zi, cea n care ne aflm implicai de multe ori, n chestiuni de mai mare sau de mai mic importan. Aproape zilnic negociem ceva n familie, la locul de munc sau n cercul de prieteni.

Fr acorduri scrise se desfoar uneori i negocierile politice, chiar unele negocieri de drept i nu n ultimul rnd negocieri economice a cror valoare i contra-valoare implicate sunt de mai mic importan.

Negocieri finalizate cu nelegeri scrise

nelegerile scrise care nsoesc finalizarea negocierilor prezint avantajul c pot fi invocate de o manier neinterpretativ de oricare din pri, chiar i n faa unui arbitru, indiferent dac la redactarea lor sa inut sau nu sa inut cont de un cod de legi, norme etc.

O parte dintre aceste acte, rezultate n urma nelegerilor dintre pri, au putere juridic, fiind nscrisuri care oblig prile la respectarea i aplicarea lor. Legile sunt rezultatul unor negocieri politice finalizate cu nelegeri scrise.

O alt categorie de nelegeri scrise este reprezentat de actele fr putere juridic. Astfel de acorduri pot fi supuse i ele arbitrajului, nefiind necesar ca arbitrul s fie justiia sunt cazuri n care acest lucru nici nu este posibil, de exemplu n cazurile nelegerilor n afara legii.

*

Trebuie remarcat faptul c nu exist un singur tip de negociere, c ele pot fi clasificate dup mai multe criterii i c interesele manifestate de prile interesate sunt cele care determin caracterul oricrei negocieri. De aceea nu putem spune c am epuizat aici toate criteriile de clasificare ale negocierilor.3. TIPOLOGII DE NEGOCIATORI. STILURI DE NEGOCIERE

Negocierea este un proces complex i dificil. De aceea, negociatorul trebuie s fie un profesionist. Ca orice persoan, negociatorul percepe realitatea n mod diferit, datorit personalitii sale, cunotinelor, aptitudinilor, abilitilor i atitudinii cu care abordeaz o situaie. Din aceast cauz, putem vorbi de mai multe tipologii de negociatori.

3.1. Tipurile lui Belbin n negocierea de grup

Meredith Beldin a propus nou tipologii simbolice de negociatori n cartea sa din 1981 Managementul echipelor i a analizat rolurile acestora pentru o echip de negocieri. Acesta consider c o echip e cu att mai competent cu ct cele nou tipuri sunt mai bine reprezentate. n cazul echipelor mici, Beldin recomand alegerea unor indivizi care combin mai multe caracteristici.Cele nou tipuri de negociatori sunt urmatoarele:

1. Coordonatorul. Acest tip este descris ca fiind unul dominant, dar nu agresiv. Coordonatorul are ncredere n ali indivizi i vrea s fac totul ct mai bine. El se conformeaz regulilor, este orientat spre latura practic a lucrurilor i este mai puin creativ, inovativ. Acesta este obiectiv i precaut. Poate fi ales datorit detarii i calmul su.2. Modelatorul. Modelatorul este o persoan dinamic, se strduiete s-i impun propriile idei, i caut suporteri n echip, iubete aciunea i rezultatele imediate. Modelatorului i displace formalitatea (regulile i procedurile). El are tendina de a fi nerbdtor i intolerant. Acesta vrea s-i pun ideile n practic i poate fi un bun lider. Nu-i este team s ia decizii nepopulare pentru atingerea scopurilor.3. Inovatorul. Inovatorul este o persoan care are multe idei i o stim de sine ridicat. Pune de multe ori ideile proprii mai presus dect oamenii. Inovatorul nu este o persoan practic i poate fi nevoie ca ideile sale s fie temperate de ctre ceilali membri ai echipei.

4. Evaluatorul. Evaluatorul este serios, obiectiv i prevztor. i place s combat ideile altora i poate prea dispreuitor. Este util n cadrul negocierilor care implic preluarea unor riscuri nalte.

5. Implementatorul. Acest tip dispune de sim practic, iubete rigoarea i pune teoria n practic. Nu agreaz schimbrile rapide i care l foreaz s se adapteze. Implementatorul este mai puin eficient n situaii care necesit imaginaie i flexibilitate.

6. Muncitorul din echip. Omul de echip caut armonie, este preocupat de sentimentele i buna dispoziie a membrilor grupului. El tie s delege sarcini, ntrete coeziunea grupului.7. Cuttorul resurselor. Acesta este orientat spre relaiile umane. Manifest o curiozitate aprins fa de tot ce-l nconjoar. Are tendina de a fi implusiv i de a renuna la sarcina n curs n favoarea alteia mai atractive pe moment. El caut varietatea i competiia. Cuttorul de resurse are nevoie s fie reorientat din exterior spre ceea ce este important pentru echip. Este un bun negociator.8. Terminatorul. Acest tip de individ are o dorin intens de a termina o aciune n modul cel mai bun i de aceea tinde s fie mai tensionat. Este atent la detalii, i respect programul. Un terminator extrem poate aciona mpotriva ncheierii aciunii dac crede c exist o mbuntire care poate fi fcut. Nu e capabil s delege sarcini deoarece alte persoane nu au aceleai standarde ca i el.9. Specialistul. Acest tip este preocupat de obinerea de cunotine specializate. Deciziile luate de el sunt dintre cele mai bune. Specialistul i apar i i dezvolt domeniul de cunoatere, dar manifest prea puin interes fa de alte domenii. Nu muli oameni sunt att de persevereni nct s devin specialiti, dar cei care devin sunt foarte valoroi. Deciziile care se bazeaz pe cunotinele specialistului sunt, de cele mai multe ori, corecte.3.2. Stiluri de negociereStilul este o conduit complex ce presupune exprimarea n termen comportamentali a unor atitudini i triri interioare, rezultat al unei motivaii. Stilul reprezint comportamentul, aciunile observabile i cuantificabile, dar i aspectele neobservabile direct, care stau la baza comportamentelor (motive, nevoi i atitudini).

Stilul de negociere se refer la conduita prilor adverse pe parcusul desfurrii procedurii de discuie stabilite ntre ele, prin intermediul reprezentanilor, n vederea ajungerii la un acord acceptabil.n rezolvarea unei probleme fiecare persoan abordeaz o manier proprie, care, de cele mai multe ori, o caracterizeaz. Modul n care aceast persoan comunic impune i modalitatea n care se angajeaz ntr-o dezbatere sau ntr-o negociere.Trebuie s inem cont de faptul c exerciiul negocierii atinge sfera lui a avea, fapt ce poate aduce repercursiuni serioase asupra stilului folosit de personele implicate n negociere. Stilul de negociere adoptat va fi afectat de caracterul personalitaii celui n cauz, de respectul pe care l manifest fa de drepturile celorlali implicai n negociere, dar i de atitudinea fa de conceptul posesiunii i al instrumentrii bunurilor.Stilurile de negociere se bazeaz pe patru atitudini principale: colaborarea, compromisul, concilierea, autoritatea i evitarea.

Stilul colaborativ

Adeptul acestui stil dorete rezolvarea problemei n cauz astfel nct la ncheierea negocierii ambele pri s-i ating scopurile, iar relaiile dintre pri s nu aib de suferit.Negociatorul care adopt acest stil nu acioneaz urmrind doar interesele personale, ci caut s sprijine i s susin i interesele prii celeilalte. Motivaia acestei atitudini const n faptul c negociatorii recunosc de la nceput c exist un conflict de interese provocat de ambele pri i c stingerea lui nu se poate face dect prin recunoaterea acestuia i manifestarea interesului de a-l nltura.Abordarea acestui stil de negociere duce ntotdeauna la un ctig al ambelor pri, ns necesit sinceritate i chiar empatie fa de tabra opus. Folosirea unui stil de colaborare este recomandat atunci cnd obiectele negocierii sunt prea importante pentru a se ajunge la compromisuri sau atunci cnd se dorete construirea sau meninerea unei relaii importante.Stilul compromisoriuAdoptarea acestui stil de negociere indic o predispoziie spre plasarea lucrurilor ntr-o poziie ce presupune recursul la criterii sau la un arbiru. De aceea, acest stil implic un ctig redus n raport cu obiectivele negocierii i o pierdere n relaiile dintre pri.De cele mai multe ori, adoptnd un astfel de stil, negociatorii nu recunosc existena unei diferene de interese ce trebuie rezolvat. Ei contientizeaz conflictul, dar prefer s nu l numeasc. Pentru a nu recunoate existena conflictului, se recurge la diferite eludri ale subiectului n discuie, considernd c soluiile de compromis sunt oferte ce ar putea satisface partea advers. n cele mai multe cazuri nu se ntmpl acest lucru, iar dac se realizeaz totui un compromis, acesta nu este dect un motiv care va relansa negocierea.Stilul de compromis se recomand atunci cnd este necesar gsirea unei soluii avantajoase ntr-un interval de timp foarte scurt sau cnd obiectivele negocierii sunt importante, dar negociatorul nu i permite s fie autoritar.

Stilul conciliantCei care folosesc stilul conciliant n negociere pun pe primul plan relaiile dintre pri, avnd convingerea c acestea sunt mai importante dect interesele impuse de obiectul negocierii. Aceast atitudine are la baz posibilitatea unor negocieri viitoare cu partea respectiv, motiv pentru care este bine s se ntrein relaii bune ntre pri.O atitudine conciliant i propune s mulumeasc partea opus i s nu i provoace o reacie de respingere. De regul, adeptul stilului conciliant pierde n negocieri, permind celeilalte pri s ctige, chiar dac are argumente sufieciente pentru a-i contracara punctele de vedere i susinerile.

Abordarea stilului conciliant este recomandat dac negociatorul afl c nu are dreptate i dorete s fie considerat o persoan rezonabil sau cnd obiectele n discuie ale negocierii sunt mult mai importante pentru partea advers.

Stilul autoritar

Folosirea unui stil autoritar n negociere presupune existena unui interes major fa de obiectul negocierii i o convingere ferm de ctig cu orice pre a acestuia.

Adeptul acestui stil de negociere nu este dispus s cedeze nimic celeilate pri i nici s-i recunoasc interesele legitime n negociere. El consider c partea opus trebuie redus la tcere i de aceea va folosi orice mijloace ce in de manifestarea forei n impunerea argumentelor.

Pentru negociatorul autoritar, reuita n negociere reprezint o cretere a statusului i a competenei profesionale. Abordarea acestui stil este recomandat atunci cnd persoana dispune de mult putere i are sigurana ctigului sau cnd nu se mai preconizeaz o ntlnire cu oponentul n viitor. Stilul autoritar se recomand cnd negociatorul tie c are dreptate, iar cealalt parte ar putea profita de un comportament nclinat spre colaborare, sau atunci cnd se impune o aciune rapid i decisiv deoarece o persoan important solicit acest lucru.

Stilul evitant

Adeptul acestui stil consider c un conflict nu este un fenomen firesc i c acesta trebuie evitat cu orice pre deoarece relaiile interumane ar trebui s se desfoare fr astfel de piedici.

Evitantul nu tie s-i defineasc interesele i obiectivele sau amn s le precizeze. Acest stil de negociere poate fi adoptat atunci cnd negociatorii sunt surprini de o modificare brusc a obiectului negocierii, dar poate fi i indiciul unei insuficiente pregtiri a procesului de negociere.

ns, odat cu neangajarea n negociere, se ofer prii adverse posibilitatea unui ctig necondiionat. Singurul ctig care poate fi pus pe seama acestui stil este amnarea negocierii, dac partea advers accept i dac obiectul negocierii permite aceast posibilitate. Abordarea acestui stil este recomandat atunci cnd este vorba de ceva nensemnat, nu se dispune de toate informaiile necesare negocierii sau oponentul e foarte puternic i ostil, neexistnd anse de realizare a obiectivelor.

*

Reuita unei negocieri depinde n mare msur de stilul pe care l adopt negociatorii i de compatibilitatea dintre acestea. Un bun negociator trebuie s fie capabil s-i schimbe stilul n orice direcie pe care discuiile o impun.

Dei muli oameni par s prefere stilul de colaborare, trebuie s neleag c un singur stil de negociere nu este suficient n toate situaiile. Cei mai buni negociatori urmresc n general folosirea unui stil de colaborare, dar sunt pregtii ntotdeauna i pentru confruntri. Negociatorii profesioniti trebuie s dovedeasc n permanen celor pe care i reprezint c sunt capabili, puternici i i ating obiectivele. Din acest motiv, comportamentul competitiv poate fi afiat numai n aceeai msur n care se manifest i atacul sau aprarea celeilalte pri.

3.3. Cerine privind calitile unui negociator compotentNegocierea se aseaman cu un joc de ah n care se dorete anticiparea a ct mai multe mutri ale adversarului. A negocia bine ine mai mult de talent i vocaie, dect de tiin.

Negocierea cere intuiie, spontaneitate, rbdare, perspicacitate, carism i alte astfel de nsuiri native. Negociatorul de ras pur se nate cu o abilitate de comunicare empatic i persuasiv i se poate identifica afectiv cu emoiile i sentimentele celuilalt.Pe de alt parte, la fel de adevrat este i faptul c cineva nzestrat nativ nu devine un bun negociator fra a parcurge un proces de nvare, formare, experimentare i nsuire a unor cunotine de negociere.Competena unei persoane se traduce prin capacitatea acesteia de a ndeplini o sarcina specifica la un standard ridicat.Prin urmarecompetena nu poate fi neleas dect n legtura cu o activitate precisa (cum este negocierea) i cu anumite criterii de apreciere ale performanei. Competena nglobeaz att cunotinele, ct i aptitudinile, atitudinile i comportamentele necesare ndeplinirii sarcinii.Cunotinele

Cunotinele negociatorului acoper domenii foarte variate. De exemplu,negociatorul comercial trebuie s cunoasca produsul din punct de vedere tehnic, saib cunotine juridice, necesare ntocmirii contractelor i s fie un bun planificator. Cunotinele financiare sunt necesare deoarece aproape orice decizie pe careo ia negociatorul are impact asupra performanei financiare a prii pe care o reprezinta. La acestea se adaug nevoia unor cunotinte de psihosociologie, necesare pentru ntelegerea interaciunilor umane.AptitudinileAptitudinilereprezint nclinaia i calitile psihice ale individului carecondiioneaz ndeplinirea n bune condiii a unei munci.Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer n multe altelocuri de munc: spirit de observaie, memorie, atenie, prezen de spirit, gndirelogica, imaginaie.Este dificil de negociat cu o persoan care manifest oaparent lips de inteligen sau memorie, lips de atenie sau imaginaie, aceastaconducnd la obosirea partenerului. Din acest motiv, deficienele de aptitudine sunt uneori mimate n scop tactic, pentru a ctiga puncte pe seama adversarului.H. Souni a enumerat cteva aptitudini specifice muncii unui negociator: stapnirea de sine, rbdarea, flexibilitatea, motivaia si gndirea pozitiv. La acestea trebuie nsa adaugat i creativitatea.Stpnirea de sinecontribuie la realizarea uneibune comunicri intrapersonale i i permite negociatorului s-i valorifice mai bineresursele. Aceasta sporete puterea sa personala. Bazaconsolidrii acestui atribut este un mod de via echilibrat, care include desfaurarea unor mici activiti plcute (lectura, muzica, sport), iar o tehnic non-verbal deechilibrare psihic este zmbetul.Rbdareaeste necesar pentru negociatorului pentru a-i potrivimicrilecu cele ale partenerului. De altfel rbdarea este calea cea mai potrivita de lupt mpotriva stresului, care poate duce la o perturbare a ritmului propriu.Flexibilitateaeste esenial n negociere, deoarece reprezint capacitatea deadaptare la multiplele situaii i la oamenii diferiti ce vor fi ntlnii pe parcursul unei negocieri. n cursulnegocierii, partenerul poate trece de la amabilitate la mnie sau de la generozitate la ncapnare, iar prin adaptarea la aceste schimbri el se poate evita alunecarea spre conflict. Creativitatea constituie i eao surs de putere. Aceasta i permite negociatorului s descopere perspective noi asupra problemei i s genereze soluii bune, uneori neateptate, mai ales n momentele de blocaj anegocierii.Gndirea pozitiv se manifest prin optimism privitor la rezultatele aciunilor ntreprinse i prin ncredere n judecata iaciunile proprii. Gndirea pozitiv trebuie s fie totui logic i realist.O tehnic de meninere a tonusului psihic este formularea gndurilor i evaluarea aciunilor fr uzul termenilor negativi, de genul nu voi reui.Automotivareaimplic contientizarea intereselor, nevoilor, motivelor, consecinelor i mizei aciunii pe care o ntreprinde negociatorul. Automotivarea arerolul de a da consisten logic aciunii i contribuie la formarea i la ntrireavoinei de a reui.AbilitateaAbilitatea(sau deprinderea) se refer la ndemnarea, priceperea, iscusina, dobndite de-a lungul timpului ntr-o ndeletnicire oarecare. Negocierea, casarcina de munca, necesit o bun pregatire n cteva domenii critice pentruconducerea i desfurarea proceselor specifice care o formeaz. Un negociator competent are nevoie de urmatoarele abiliti:

abilitatea de a colecta i a prelucra informaii; abilitatea de comunicare (de a pune ntrebari, ascultarea activa, prezentarea); abilitatea de a convinge i a influena; abilitatea de bun vnzator (n sensul cel mai larg posibil: de produse sau servicii, de idei, de puncte de vedere etc.); abilitatea de creare a unui climat optim de lucru; abilitatea de a face i a primi concesii; abilitatea de a trata conflictele.Atitudinea

Negocierea prilejuiete ntlnirea unor persoane sau grupuri care au atitudini cel mai adesea diferite referitor la natura problemelor i la modul deabordarea a lor. De aceea ntelegerea acestor aspecte are o deosebit importanpentru a se asigura succesul negocierii.Atitudinea pe care o are negociatorul fa de activitatea de negociere i confertendina de adoptare a unui stil specific de abordare a acesteia.CONCLUZII

Principala problem atunci cnd dorim s analizm calitile unui negociator competent este stabilirea importanei experienei n negociere. Totodat este important s subliniem i necesitatea unei pregatiri prealabile n domeniu (cursuri de negocieri).Pentru a deveni buni negociatori trebuie s contientizm faptul c experiena este o variant scump a pregtirii. Ea nu poate nlocui pregtirea. Se pot nva multe din experien, dar diferena se face ntre a avea o sut de experiene i a avea o experien de o sut de ori.

Se poate nva din experiene doar cnd acestea sunt astfel structurate, nct s uureze nvarea. Evenimentele nu sunt structurate ntotdeauna i muli oameni nu nva nimic de pe urma lor. De aici apare i necesitatea nsuirii unor tehnici avansate de negociere.

Totodat, este important pentru un negociator s realizeze cnd negociaz i cnd ar putea negocia. Se spune c n 80% din cazuri oamenii nu realizeaz c se afl ntr-o situaie de negociere, ratnd astfel ansa de a nva i de a-i mbuntii calitile de negociator. Negocierile se ntlnesc la tot pasul, ns ele nu poart o pancart pe care scrie acest lucru, iar participanii neateni pot ceda destul n faa celor care contientizeaz negocierea. De aceea trebuie s nvm din experiene.Dac sunt supui unor experiene bine organizate, pn i cei mai abili negociatori pot descoperi la sfrit ct de multe lucruri au scpat cu vederea. ns aceste simulri nu au doar rolul de a descoperi slbiciuni, ci au i rolul de a dezvlui abiliti neaflate pn atunci.

n concluzie, pentru a deveni un negociator cu adevrat competent este bine s urmm cursuri de specialitate. Experienele trite sunt cele mai bune metode de a nvaa, ns este bine s pornim ntr-o situaie conflictual cu un bagaj serios de tehnici, tactici i scheme de negociere. Un astfel de bagaj poate fi obinut numai prin nvarea, nsuierea i implementarea acestot tehnici n practic.BIBLIOGRAFIE

1. COMAN, Cl. - Tehnici de negociere, Ed. C.H. Beck, Bucureti, 2007

2. RCANU, R. - Psihologie i comunicare, Ed. Universitii, Bucureti, 20033. VASILE, D. C-tin - Tehnici de negociere n afaceri, Ed. Academiei de tiine Economice, Bucureti, 2003

PAGE 18