1

2

3

Chỉnh sửa phễu bán hàng của mình là một

cách đơn giản để làm mới doanh nghiệp. Việc

có một phễu bán hàng phù hợp cũng sẽ góp

phần nâng cao tỷ lệ chuyển đổi

Phễu bán hàng là thứ không thể thiếu trong bất kể

công ty nào.

Đối với một marketer, có thể có hàng trăm chiến

thuật marketing khác nhau. Nhưng nếu bạn tập

trung vào tất cả các chiến thuật đấy, công việc

của bạn sẽ gặp rất nhiều khó khăn.

Sự thật là, bạn có thể xuất hiện trên mọi phương

tiện truyền thông, bạn có thể chi rất nhiều tiền cho

quảng cáo, bạn có thể viết blog, bạn có thể làm

tất cả mọi thứ mà bạn đang "phải" làm - và bạn

vẫn có thể không nhận được bất kỳ khoản lợi

nhuận nào.

Nỗ lực ngẫu nhiên mang lại kết quả ngẫu nhiên.

4

Điều quan trọng là bạn có một chiến lược

marketing hợp lý mà giữ tất cả mọi thứ lại với nhau -

một chiến lược cho bạn thấy chính xác có bao

nhiêu khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành

khách hàng.

Đó là lý do tại sao các nhà tiếp thị có kinh nghiệm

nhất sử dụng Phễu bán hàng. Phễu là một hệ thống

hay một mô hình hướng dẫn một người mới nhận

thức về sản phẩm/dịch vụ của bạn trở thành khách

hàng trả tiền và cuối cùng - họ ủng hộ công việc

kinh doanh của bạn, tham gia đầu tư hoặc bán

hàng cho bạn.

Với một Phễu bán hàng tại chỗ, bạn có thể có

thêm nhiều giao dịch với nỗ lực ít hơn.

Ví dụ, chủ doanh nghiệp mới có thể mua danh

sách khách hàng và sau đó chỉ cần giao cho nhân

viên bán hàng của mình. Nhưng một nhà tiếp thị có

kinh nghiệm sẽ có cách tiếp cận có hệ thống hơn.

Đầu tiên, anh ấy sẽ tạo ra nội dung chất lượng cao

trên website của mình và những người mới sẽ quan

5

tâm đến các bài viết. Từ đó sẽ khuyến khích họ

đăng ký vào danh sách e-mail của mình để xây

dựng một mối quan hệ với họ. Một khi họ đã sẵn

sàng mua hàng, họ sẽ dễ dàng yêu cầu bạn đưa ra

một bản demo và nói chuyện với nhân viên bán

hàng.

Phương pháp này phù hợp bởi vì khách hàng tiềm

năng đang tìm kiếm giải pháp cho vấn đề của họ,

cách này có cảm giác tự nhiên hơn, và nó trở nên

dễ dàng hơn cho nhân viên bán hàng để biến

khách hàng tiềm năng thành khách hàng.

Trong bài này, tôi sẽ chỉ cho bạn, từng bước một,

làm thế nào để xây dựng một Phễu bán hàng chất

lượng cao.

Đầu tiên, thiết lập...

Hầu hết các doanh nghiệp nhảy ngay vào các

chiến thuật marketing mà không hiểu rõ khách

hàng của mình. Đây là một sai lầm rất lớn.

6

Marketing mà không hiểu khách hàng của bạn

thực sự muốn gì là một trong những lý do lớn nhất

tại sao bạn thất bại. Trong thực tế, 64% các start-

up thất bại vì họ mở rộng quá sớm, có nghĩa là họ

đầu tư mạnh vào thị trường, thuê nhân viên, vv, mà

không có một sự hiểu biết tốt về những người mà

họ đang phục vụ.

Làm nghiên cứu khách hàng mất thời gian và công

sức. Chính vì vậy, hầu hết các nhà tiếp thị bỏ qua

bước này.

Nhưng những người am hiểu sâu sắc những cảm

xúc của đối tượng mục tiêu sẽ có thể tạo ra các

Content - nội dung cho khách hàng tại mỗi bước

của phễu.

Có một vài bước để làm nghiên cứu đúng cách:

Bước 1: Hiểu rõ về nhân khẩu học của khách hàng

lý tưởng của bạn

7

Tham khảo nhân khẩu học xác định được đặc trưng

của thị trường của bạn, chẳng hạn như thu nhập

của họ, tuổi, giới tính, vị trí, nghề nghiệp, vv. Những

thông tin này sẽ cho bạn một mức độ hiểu biết bề

mặt vào những quyết định mua hàng của họ có

thể trông như thế nào.

Nghiên cứu người mua hàng rất có giá trị trong

marketing bởi vì họ cung cấp cho bạn một hình ảnh

rõ ràng về những người bạn đang cố gắng nhắm

mục tiêu.

Nếu bạn có đối tượng khách hàng cụ thể để bạn

nhắm mục tiêu, bạn có thể sử dụng ngôn ngữ

marketing phù hợp với đối tượng đó. Tâm lý con

người luôn cho rằng "tôi đặc biệt và độc đáo", và

do đó "tôi tin rằng tôi có vấn đề duy nhất" - vì vậy

nếu ngôn ngữ tiếp thị của bạn có vẻ phù hợp phù

hợp cho thị trường của bạn, thì tỷ lệ chuyển đổi của

bạn có thể được cải thiện.

8

Bước 2: Sử dụng tâm lý của thị trường mục tiêu của

bạn

Hiểu được tâm lý của người mua của bạn là bước

quan trọng nhất khi viết quảng cáo hay email

marketing.

Nếu bạn hiểu được tính cách của họ, thái độ của

họ, quan điểm của mình về các chủ đề khác nhau,

lối sống của họ, vv, sau đó bạn có thể viết nội dung

quảng cáo - điều này sẽ tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Ví dụ, nếu bạn nhận thấy rằng có một tỷ lệ cao các

khách hàng của mình theo dõi bài viết của Cafebiz,

thì bạn có thể viết theo phong cách và những nội

dung tương tự họ.

Mọi người ra quyết định mua hàng dựa trên cảm

xúc, sau đó biện minh cho chúng với logic. Bởi vì

hiện tượng đó, nó giúp để biết được cảm xúc được

thúc đẩy khách hàng của bạn và điều này có thể

được học chỉ bằng cách quan sát các loại phương

9

tiện truyền thông mà họ theo dõi.

Một khi bạn có được một sự hiểu biết sâu sắc về

nhân khẩu học và tâm lý của khách hàng lý tưởng

của bạn, đó là thời gian để chuyển sang các yếu

tố chiến thuật nhiều hơn trong việc xây dựng

phễu của bạn.

Các thành phần của Phễu bán hàng chất lượng

cao

Một cái phễu thông thường bắt đầu với giai đoạn

nhận thức và kết thúc với việc người truy cập mua

hàng.

Tuy nhiên, mỗi Phễu bán hàng không hoàn toàn

giống nhau.

Theo Neil Patel, một Phễu bán hàng là con đường

chính hiện ra trên trang web của bạn mà kết quả

cuối cùng là sự chuyển đổi của khách hàng. Bằng

cách xây dựng một Phễu bán hàng, bạn cũng có

10

thể đánh giá tại sao khách hàng hành động tại mỗi

bước.

Hình ảnh này mô tả một phễu bán hàng có tỷ lệ

chuyển đổi cao:

Bước 1: Thu hút nhận thức

Ở phía trên của phễu này, bạn cần phải thu hút

được càng nhiều người biết đến bạn càng tốt.

Nếu bạn đã làm nghiên cứu đúng cách, bạn biết

11

chính xác những người bạn đang cố gắng để

nhắm mục tiêu, những từ họ sử dụng để mô tả vấn

đề của họ, những điều họ quan tâm, và nơi họ đi

chơi. Đó là tất cả những thông tin bạn cần để tạo

ra một mức độ cao về nhận thức cho doanh

nghiệp của bạn.

Ví dụ, một trong những cách để tạo ra nhận thức ở

đầu phễu được xếp hạng cao trong công cụ tìm

kiếm. Theo Search Engine Watch, các trang web

đứng đầu có thể nhận được lên đến 33% lưu lượng

truy cập cho từ khoá đó.

Nhiều công ty tạo ra một mức độ cao về nhận thức

ở đầu phễu của họ thông qua SEO. Bởi vì họ có thể

để xếp hạng cao cho một số lượng đáng kể của

các từ khóa tiếp thị.

Họ biết rằng khách hàng B2B tìm kiếm trên Google ít

nhất 2-3 lần trước khi mua hàng, họ tìm kiếm thông

tin để hiểu rõ hơn về vấn đề của mình và cách giải

quyết chúng, cuối cùng là quyết định mua hàng.

12

Cũng có rất nhiều cách khác để tăng nhận thức

của khách hàng đến công ty của bạn như:

Facebook Ad

Blog

Tweeter

Youtube

Google Adword

vv...

Tại SuccessOceans, chúng tôi tập trung vào chạy

quảng cáo Facebook để tăng nhận thức của

khách hàng.

Bước 2: Thiết lập mối quan hệ

Khi bạn thu hút cao nhận thức cho doanh nghiệp

của bạn, bước tiếp theo là bắt đầu một mối quan

hệ với các độc giả mới tiếp cận được.

Cách tốt nhất để làm điều này là bằng cách yêu

cầu cho địa chỉ e-mail của họ để đổi lấy một mẩu

13

thông tin có giá trị (Lead Magnet). Một khi bạn có

được địa chỉ e-mail của họ, bạn có thể gửi nội

dung có giá trị hơn cho họ, xây dựng một mối quan

hệ gần gũi với họ, và thương hiệu đầu tiên họ nghĩ

đến khi họ đã sẵn sàng để mua hàng chính là bạn.

Cách đơn giản nhất để thu thập danh sách khách

hàng là gửi cho khách hàng tiềm năng những nội

dung bổ ích bổ sung thêm những gì họ đọc trên

blog.

Ví dụ: Ở mỗi bài viết trên Blog này, chúng tôi đều

đặt những bài viết hoặc những món quà có liên

quan để nâng cao giá trị cho người đọc. Giúp họ

nhớ về mình nhiều hơn.

14

Khi người đọc muốn tìm hiểu thêm, họ cần để lại

thông tin lạc - email.

15

16

Sau đó, họ sẽ thường xuyên nhận được email từ

chúng tôi.

Chú ý, các landing page đang phản ánh những gì

đang xảy ra trong tâm lý của khách hàng mục tiêu

của SuccessOceans:

"Chi phí thấp, chuyển đổi quảng cáo cao trên

mức kỳ vọng." Hầu hết các marketer hiện nay

đang ngày đêm tìm cách để chạy quảng cáo

Facebook hiệu quả. Hàng ngày họ phải tiêu cả

tấn tiền chỉ để có được khách hàng tiềm năng.

"Hướng dẫn từng bước xây dựng website

wordpress để kinh doanh online hiệu quả chỉ

trong 52 phút." Dòng tiêu đề này thực sự quá

hấp dẫn với những người quan tâm đến Internet

Marketing. Những người đang mong muốn có

được một kết quả lớn với nỗ lực tối thiểu. Nếu

bạn có thể cung cấp cho họ một số giải pháp

nhanh chóng thì họ ngay lập tức cho bạn địa

chỉ email.

17

Bạn có thể chọn một cách khác để đưa ra lời đề

nghị tham gia là sử dụng pop-up, như hình dưới

đây.

Khi người đọc vào trang web của chúng tôi, pop-up

ngay lập tức xuất hiện, cung cấp cho họ một thông

tin giá trị nào đó - trong trường hợp này là "TRỌN BỘ

TÀI LIỆU HƯỚNG DẪN KINH DOANH ONLINE HIỆU

QUẢ". Một cửa sổ pop-up có thể tăng tỷ lệ chuyển

đổi lên tới 10%.

Bước 3: Xây dựng mối quan hệ

18

Một khi bạn có được địa chỉ e-mail của khách hàng

tiềm năng, bước tiếp theo là xây dựng một mối

quan hệ theo thời gian thông qua email marketing.

Ở giai đoạn này, vì họ đã bày tỏ sự quan tâm đến

sản phẩm của bạn, họ sẽ muốn biết thêm về cách

nó đã từng giải quyết vấn đề cho người khác, cũng

như truy cập vào nghiên cứu các trường hợp, vv.

Email Marketing cho phép bạn xây dựng một mối

quan hệ gần gũi hơn với khán giả của mình thông

qua sự tương tác liên tục (một trong những cách

mà bạn không thể làm được với hầu hết các nền

tảng truyền thông xã hội khác ngày nay) và giúp

khách hàng tiềm năng của bạn dễ dàng chuyển

đổi thành khách hàng trả tiền.

Dưới đây là những điều bạn cần lưu ý khi xây dựng

chuỗi email tự động của bạn:

Sử dụng bằng chứng xã hội để xây dựng uy

tín. Bạn phải đưa ra thật nhiều bằng chứng xã

19

hội và sự uy tín trong chuỗi email của bạn. Bạn

có thể làm điều này thông qua các case studies,

testimonial hoặc các cuộc phỏng vấn với những

người đáng tin cậy trong lĩnh vực của bạn.

Xây dựng lòng tin. Kể những câu chuyện về

công ty của bạn trong bài viết blog là một cách

tuyệt vời để cho thấy rằng bạn đáng tin cậy, và

cũng xây dựng một mối quan hệ sâu sắc hơn với

khán giả của bạn.

Thiết lập phản hồi tự động. Cuối cùng, vạch ra

một chuỗi tự động để giúp khách hàng đánh giá

sản phẩm của bạn.

Ví dụ: Bạn có thể thiết lập email chào mừng, email

giáo dục khách hàng, email bán hàng...

Phần kết luận

Một điều quan trọng cần nhớ với các phễu bán

hàng là công việc của bạn không kết thúc sau khi

20

một khách hàng tiềm năng đăng ký để trở thành

một khách hàng - khi đó mọi việc mới chỉ bắt đầu.

Bạn dễ dàng thuyết phục khách hàng quay trở lại

mua hàng hơn gấp 5 lần so với thuyết phục một

người mới , do đó, bạn thực sự cần đặt nhiều nỗ lực

hơn vào xây dựng mối quan hệ với khách hàng

hiện tại của bạn để họ 1) quay lại và mua hàng/

hoặc 2) trở thành những người ủng hộ lớn nhất của

bạn.

Một vài câu hỏi bạn nên tự hỏi mình để xem làm

thế nào có thể giúp khách hàng thành công:

Làm thế nào để họ dễ dàng sử dụng sản phẩm

của bạn?

Những hướng dẫn đó có rõ ràng và phù hợp với

khách hàng?

Họ có thể liên lạc với ai nếu có thắc mắc?

Làm thế nào để họ có thể trả lại hàng và nhận

lại tiền?

21

Bằng cách tạo ra một cái phễu chất lượng cao để

đưa những người chưa từng biết đến bạn trở thành

khách hàng trả tiền, bạn có thể tăng vọt doanh thu

của bạn mà không phải áp dụng các chiến thuật

ngẫu nhiên.

Phễu bán hàng - Phễu marketing