Upload
ricardo-santos
View
212
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Cátalogo de Formação de 2013 - Academia Comercial ZON
Citation preview
ÁREAS DE DESENVOLVIMENTOPRODUTOS E SERVIÇOS
Formação Inicial: Vender ZON
Refresh de Produtos e Serviços
GESTÃO E DESENVOLVIMENTODE EQUIPAS
COMERCIAL E VENDAS
Gestão de Equipas
Liderança
Maximizar a Relação com a Equipa novo
Gestão de Conflitos na Equipa novo Técnicas de Venda LIDER
Técnicas de Venda LIDER ‐ TREINO novo
Técnicas de Venda LIDER ‐ COACHING novo
Atendimento Telefónico
SMILE como Diferencial Competitivo
Fator S
Montra em Execução
Rebate de Objeções
Fechos Parciais
Fecho da Venda novo
EFICÁCIA PESSOAL
Marketing Pessoal
Inteligência Emocional
Gestão do Tempo
Motivação
Gestão da Mudança novo
Gestão de Conflitos/ Negociação novo
OBJETIVOS:
DESTINATÁRIOS: PARTICIPANTES:DURAÇÃO:
CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:
OBSERVAÇÕES:
FORMAÇÃO INICIAL: VENDER ZON
Tecnologias ZON
Televisão
Televisão por Satélite
Internet
Phone
Pacotes
Mobile
Mundo ZON
Vaga Comercial
Novos Colaboradores ZON 8 a 1414 Horas
Esta ação é adaptada ao canal de vendas dos formandos, em termos de conteúdos e duração.
Conhecer e dominar as características, vantagens e benefícios do produto e serviços comercializados pela ZON, bem como todas as regras de negócio, garantindo assim a apresentação da oferta mais adequada às necessidades do Cliente.
OBJETIVOS:
DESTINATÁRIOS: PARTICIPANTES:DURAÇÃO:
CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:
OBSERVAÇÕES:
Desenvolver e atualizar o conhecimento referente às características, vantagens e benefícios dos produtos e serviços comercializados pela ZON, bem como aumentar competências para uma maior eficácia nas vendas.
REFRESH DE PRODUTO E SERVIÇOS
Colaboradores ZON 8 a 147 Horas
Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.
Preparação da Venda: Definição de Objetivos | Comercial ZON | Conhecimento Negócio (Produto/Serviços ZON).
Relacionamento com o Cliente: Ir ao Encontro do Cliente Diagnóstico Eficaz: Tipologia de Clientes | Perguntas Eficazes de acordo com o Produto ou Serviços Apresentação de Proposta: Argumentário (Vantagens e Benefícios do Produto) | Tratamento de Objeções | Aplicação da Vaga Comercial | Vantagens para Aderir à ZON
Fecho da Venda
OBJETIVOS:
DESTINATÁRIOS: PARTICIPANTES:DURAÇÃO:
CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:
OBSERVAÇÕES:
TÉCNICAS DE VENDA LÍDERConhecer e aplicar o modelo de venda ZON, aplicando técnicas e ferramentas que permitam alcançar resultados nas vendas.
Comerciais ZON 8 a 1014 Horas
Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.
Importância de uma Venda Orientada para o Cliente
O Conceito de Venda ZON: LÍDER Preparação Eficaz da Venda Comportamentos que Potenciam uma Relação Positiva com o Cliente
Tipologia de Clientes ZON Vender com Base nos Benefícios para o Cliente Gerir Objeções: Transformar em Oportunidades de Venda
Fecho da Venda
OBJETIVOS:
DESTINATÁRIOS: PARTICIPANTES:DURAÇÃO:
CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:
OBSERVAÇÕES:
TÉCNICAS DE VENDA LÍDER ‐ TREINOTreinar as etapas do modelo de venda ZON, de forma a desenvolver competências de um comercial LÍDER.
Comerciais ZON 8 a 127 Horas
Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.
Conceito de Venda ZON ‐ LÍDER: Etapas do Modelo
Treino em Simulação: Pontos Fortes e Pontos a Melhorar
Plano Individual de Desenvolvimento
OBJETIVOS:
DESTINATÁRIOS: PARTICIPANTES:DURAÇÃO:
CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:
OBSERVAÇÕES:
TÉCNICAS DE VENDA LÍDER ‐ COACHINGDesenvolver competências de treino das etapas do modelo de venda ZON: LIDER, de forma a serem aplicadas junto das equipas de vendas.
Responsáveis de Equipas Comerciais ZON
8 a 127 Horas
Para frequentar esta ação os formandos deverão desempenhar funções enquanto chefia de equipas comerciais.
Conceito de Venda ZON ‐ LÍDER: Etapas do Modelo
Técnicas de Acompanhamento da Equipa de Vendas
Elaboração e Acompanhamento de um Plano Individual de Desenvolvimento
OBJETIVOS:
DESTINATÁRIOS: PARTICIPANTES:DURAÇÃO:
CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:
OBSERVAÇÕES:
ATENDIMENTO TELEFÓNICODesenvolver competências técnicas de comunicação telefónica. Conhecer e aplicar técnicas de comunicação a diferentes tipos de Cliente.
Comunicadores ZON 8 a 1214 Horas
Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.
A Importância de uma Comunicação
Telefónica Eficaz
Técnicas de Comunicação Positiva para um
Atendimento Telefónico Personalizado
Técnicas de Diagnóstico
Comunicação Assertiva para Resolver
Reclamações e Ultrapassar Objeções
Influência de Fatores Físicos na Comunicação
Telefónica
OBJETIVOS:
DESTINATÁRIOS: PARTICIPANTES:DURAÇÃO:
CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:
OBSERVAÇÕES:
SMILE COMO DIFERENCIAL COMPETITIVOConsciencializar os responsáveis de equipas comerciais ZON da importância do atendimento SMILE como diferencial competitivo.
Responsáveis de Equipas Comerciais ZON
8 a 124 Horas
Para frequentar esta ação os formandos deverão desempenhar funções enquanto chefia de equipas comerciais.
Enquadramento
Mercado Atual
Necessidades dos Clientes
SMILE: Seduzir – Motivar – Informar – Liderar – Encantar
OBJETIVOS:
DESTINATÁRIOS: PARTICIPANTES:DURAÇÃO:
CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:
OBSERVAÇÕES:
FATOR SAplicar técnicas que permitam prestar um serviço de qualidade visando a satisfação dos Clientes e o incremento dos resultados.
Comerciais ZON 8 a 124 Horas
Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.
Competências Fundamentais do Comercial SMILE: Necessidades e Exigências do Cliente
As 10 Regras do Atendimento SMILE: Como Realizar um Atendimento SMILE
Competências de Comunicação SMILE: Comunicação Positiva | Princípios Fundamentais para a
Comunicação | Impacto do Sorriso na Comunicação | O Poder da Comunicação Corporal
OBJETIVOS:
DESTINATÁRIOS: PARTICIPANTES:DURAÇÃO:
CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:
OBSERVAÇÕES:
MONTRA EM EXECUÇÃOConhecer e aplicar as regras para uma exposição bem sucedida.
Comerciais ZON DRD 8 a 124 Horas
Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.
A Missão do ‘Merchandiser’: O Espaço | Equilíbrio | Forma | Cor | Movimento
O Consumidor e os Critérios de Exposição
Regras de Exposição: Exposição em Grupos
A Montra Ideal
OBJETIVOS:
DESTINATÁRIOS: PARTICIPANTES:DURAÇÃO:
CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:
OBSERVAÇÕES:
REBATE DE OBJEÇÕESDesenvolver competências comerciais para rebater objeções do Cliente a aderir aos produtos/ serviços ZON.
Comerciais ZON 8 a 124 Horas
Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.
O que são Objeções
Tipos de Objeções
Gerir Objeções: Transformar em Oportunidades de Venda
Tratamento de Objeções em Situações de Venda aplicadas ao Contexto ZON
OBJETIVOS:
DESTINATÁRIOS: PARTICIPANTES:DURAÇÃO:
CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:
OBSERVAÇÕES:
FECHOS PARCIAISDesenvolver competências comerciais para criar a necessidade do Cliente aderir aos produtos/ serviços ZON através de Fechos Parciais.
Comerciais ZON 8 a 124 Horas
Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.
O que são Fechos Parciais
Utilização de Fechos Parciais para criar no Cliente o Desejo de ter o Produto
Fechos Parciais em Situações de Venda aplicadas ao Contexto ZON
OBJETIVOS:
DESTINATÁRIOS: PARTICIPANTES:DURAÇÃO:
CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:
OBSERVAÇÕES:
FECHO DA VENDADesenvolver competências ao nível do fecho de venda , como forma de potenciar os resultados.
Comerciais ZON 8 a 124 Horas
Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.
A Importância do Fecho da Venda
Sinais de Compra do Cliente
Técnicas de Fecho Agressivas: Fecho Direto | Fecho Alternativo
OBJETIVOS:
DESTINATÁRIOS: PARTICIPANTES:DURAÇÃO:
CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:
OBSERVAÇÕES:
GESTÃO DE EQUIPASAplicar técnicas que permitam prestar um serviço de qualidade visando a satisfação dos Clientes e o incremento dos resultados.
Responsáveis de Equipas Comerciais ZON
8 a 1214 Horas
Para frequentar esta ação os formandos deverão desempenhar funções enquanto chefia de equipas comerciais.
O Ciclo da Gestão de Desempenho
Integrar Novos Colaboradores: Recrutamento e Seleção | Integração Estruturada | Primeiras Impressões
Formar e Desenvolver: A Importância da Comunicação | Coaching | Avaliação do Desempenho | Feedback
Apoiar e Motivar: Fatores de Motivação dos Colaboradores | Desafiar | Trabalho em Equipa
Delegar Tarefas: Delegação Eficaz
OBJETIVOS:
DESTINATÁRIOS: PARTICIPANTES:DURAÇÃO:
CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:
OBSERVAÇÕES:
LIDERANÇADesenvolver competências ao nível da liderança de equipas comerciais.
Responsáveis de Equipas Comerciais ZON
8 a 127 Horas
Para frequentar esta ação os formandos deverão desempenhar funções enquanto chefia de equipas comerciais.
Definição de Liderança: Líder vs Chefe
Competências de um Líder
Liderança Situacional: Estilos de Liderança | Níveis de Maturidade dos Colaboradores
OBJETIVOS:
DESTINATÁRIOS: PARTICIPANTES:DURAÇÃO:
CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:
OBSERVAÇÕES:
MAXIMIZAR A RELAÇÃO COM A EQUIPADesenvolver competências de liderança, ao nível da relação com a equipa.
Responsáveis de Equipas Comerciais ZON
8 a 127 Horas
Para frequentar esta ação os formandos deverão desempenhar funções enquanto chefia de equipas comerciais.
Dimensões Comportamentais: Quatro Dimensões Comportamentais | Preferências Gerais
do Estilo | Reconhecer os Estilos dos Outros
Adaptar a Comunicação aos Diferentes Estilos
A Motivação no Local de Trabalho
Adaptar a Liderança aos Diferentes Perfis
OBJETIVOS:
DESTINATÁRIOS: PARTICIPANTES:DURAÇÃO:
CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:
OBSERVAÇÕES:
GESTÃO DE CONFLITOS NA EQUIPADesenvolver competências de liderança, ao nível da gestão de conflitos.
Responsáveis de Equipas Comerciais ZON
8 a 127 Horas
Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a formação Maximizar a Relação com a Equipa.
Pontos fortes: Descobrir os Pontos Fortes | Consequências de Levar o comportamento ao
Extremo
Comportamento em Situações de Conflito
Interpretação de Comportamentos Externos
Lidar com Objetivos e Receio dos Outros
OBJETIVOS:
DESTINATÁRIOS: PARTICIPANTES:DURAÇÃO:
CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:
OBSERVAÇÕES:
MARKETING PESSOALAplicar técnicas que permitam desenvolver a imagem do vendedor, enquanto comercial ZON.
Comerciais ZON 8 a 124 Horas
Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.
Marketing Pessoal
Ferramentas de Marketing Pessoal: Autoconhecimento | Comunicação | Atitude |
Motivação | Planeamento e Estratégia Pessoal | Aparência e Imagem
Imagem do Profissional ZON
OBJETIVOS:
DESTINATÁRIOS: PARTICIPANTES:DURAÇÃO:
CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:
OBSERVAÇÕES:
INTELIGÊNCIA EMOCIONALIdentificar e desenvolver competências da Inteligência Emocional aplicadas ao contexto de trabalho.
Comerciais ZON 8 a 124 Horas
Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.
Definições de Inteligência Emocional (IE)
As 5 Competências da IE: Autoconhecimento | Gestão Emocional | Automotivação |
Empatia | Competências Sociais
IE em Contexto de Trabalho
OBJETIVOS:
DESTINATÁRIOS: PARTICIPANTES:DURAÇÃO:
CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:
OBSERVAÇÕES:
GESTÃO DO TEMPOAdquirir técnicas de gestão do tempo, com base na definição de prioridades, de forma a garantir uma maior eficiência.
Comerciais ZON 8 a 124 Horas
Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.
Conceito de Tempo
A Importância de Gerir o Tempo
Análise de Distribuição do Tempo
Estratégias para Gerir Melhor o Tempo: Eliminar “Ladrões” de Tempo | Pensar em Termos Objetivos |
Planear | Estabelecer Prioridades | Aprender a Dizer “Não!” | Delegar
Etapas do Planeamento
OBJETIVOS:
DESTINATÁRIOS: PARTICIPANTES:DURAÇÃO:
CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:
OBSERVAÇÕES:
MOTIVAÇÃODesenvolver competências ao nível da automotivação, como forma de aumentar a produtividade no local de trabalho.
Comerciais ZON 20 a 304 Horas
Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.
Importância da Motivação no Local de Trabalho
para Aumentar a Produtividade
Estratégias para Alcançar Motivação
Definir Objetivos: Definir Passos para Alcançar |
Garantir os Recursos para Alcançar os Objetivos
Trabalho de Equipa
Atitude Positiva para Alcançar o Impossível
Importância do “Fazer” para “Acontecer”
Ultrapassar Metas para Além do que Pensamos
Conseguir
Paixão: Gosto pelo que se Faz
Concentrar‐se no que se está a Fazer
OBJETIVOS:
DESTINATÁRIOS: PARTICIPANTES:DURAÇÃO:
CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:
OBSERVAÇÕES:
GESTÃO DA MUDANÇAAdquirir competências de produção e encorajamento da mudança em si e nos outros, criando condições e processos para apoiar a mudança, com vista a melhorias práticas.
Comerciais ZON 8 a 124 Horas
Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.
Processo de Mudança
Fatores Chave no Processo de Mudança
Alinhar para a Mudança
OBJETIVOS:
DESTINATÁRIOS: PARTICIPANTES:DURAÇÃO:
CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS:
OBSERVAÇÕES:
GESTÃO DE CONFLITOS / NEGOCIAÇÃOAdquirir competências na gestão de conflitos e negociação em contexto de venda ZON.
Comerciais ZON 8 a 124 Horas
Para frequentar esta ação os formandos deverão ter frequentado a Formação Inicial ZON.
Processo de Negociação
Competências do Negociador Eficaz
Etapas da negociação aplicadas ao contexto ZON
“Armadilhas” nas negociações
SUGESTÕES OU ESCLARECIMENTOS
UFDC – Unidade de Formação e Dinamização ComercialDVMR – Direção de Vendas do Mercado Residencial
ZON TVCabo – Rua Actor António Silva, 9, Piso 6 Poente ‐ Campo Grande1600‐404, Lisboa – PortugalTel (+351) 21 794 46 95