CANALES DE DISTRIBUCIÓNConjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner un producto o servicios a la disposición del consumidor o del usuario de negocios.

UTILIDADSuministran más eficazmente los bienes a los mercados metas. Reducen la cantidad de operaciones. Los fabricantes tienen poco surtido y venden en grandes cantidades, los consumidores quieren amplio surtido en pequeñas cantidades.Los intermediarios compran grandes cantidades a muchos fabricantes que dividen en pequeñas cantidades pero con surtidos más amplios. Ponen al alcance del consumidor los servicios. Por sus contactos, experiencias, especialización y escala de operaciones ofrecen más a la compañía de lo que pueden lograr por su cuenta. Buscan que los clientes puedan acceder con comodidad a los servicios.

FUNCIONES1. Información Reunir y distribuir información de inteligencia e investigación de mercados. 2. PromociónDesarrollar y difundir comunicación persuasiva acerca de la oferta. 3. ContactoEncontrar prospectos de compradores y comunicarse con ellos. 4. AdecuaciónMoldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador 5. Negociación Llegar a un acuerdo respecto al precio y otros términos de la oferta para poder transferir la propiedad.

AYUDA A TRANSACCIONES CONCERTADAS. Distribución física Transportar y almacenar mercancías.2. Financiamiento Adquirir y usar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal.3. Aceptación de riesgos Asumir riesgos de llevar a cabo el trabajo.

NIVELES DE CANAL1. Nivel del canalCapa de intermediarios que realiza alguna función para acercar el producto al comprador final. 2. Longitud del canalNúmero de niveles de intermediarios. 3. Canal de MKT directoCompañía que vende directamente a los consumidores. 4. Canal de MKT indirectoContiene uno o más niveles de intermediario

COMPORTAMIENTO DEL CANAL:Conflicto de canal Desacuerdo entre los miembros de l canal de mercadeo en cuanto a metas y funciones: quién hará qué cosa y qué obtendrá a cambio. Pueden ser: Horizontal: Ocurre entre compañías que están en un mismo nivel de canal. Dos distribuidores Ford. Vertical: Entre diferentes niveles del mismo canal. Fabricante y un distribuidor.

CANAL CONVENCIONAL:Uno o más productores, mayorista y detallistas que trabajan independientes.2. Cada uno es una compañía individual que trata de maximizar sus utilidades, aun a costa de las utilidades del sistema en su totalidad.3. Ningún miembro del canal tiene control sobre los demás. 4. No existe un mecanismo formal para asignar funciones y resolver conflictos

SISTEMA DE MKT VERTICAL1. Productores, mayoristas y detallistas que actúan como sistema unificado. 2. Un miembro del canal es el dueño de los otros, tiene contratos con ellos o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar. 3. Pueden ser dominados por el productor, mayorista o detallista. 4. Aparecieron para controlar el comportamiento del canal y gestionar conflictos. 5. Hay Ahorros gracias a su tamaño, poder y la eliminación de servicios duplicado.

Sistema de MKT verticalAdministrado:Coordina etapas sucesivas de producción y distribución, por el tamaño y poder de una de las partes. Contractual:Compañías independientes en diferentes niveles de producción y distribución se unen mediante un contrato a fin de economizar más o vender más de lo que podrían lograr solas.Corporativo:Combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un mismo dueño, el liderazgo se establece por la propiedad común.

CONTRACTUAL:1. Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas. Los mayoristas organizan una cadena voluntaria de detallistas independientes que les ayude a competir con organizaciones de cadena corporativa grandes. 2. Cooperativa de detallistas. Los detallistas organizan un negocio nuevo, de propiedad conjunta, para la realizar ventas al mayoreo y posiblemente producción. 3. Organizaciones de franquicias. Un miembro del canal, llamado franquiciador, vincula varias etapas del proceso de producción - distribución.

ORGANIZACIONES DE FRANQUICIAS:Patrocinado por el fabricante. Otorga licencias a sus concesionarios para que vendan sus artículos. Estos son empresarios independientes que aceptan cumplir con las condiciones de ventas y servicios.Patrocinada por la compañía de servicios. Una compañía de servicio otorga licencias a un sistema de detallistas para que lleven sus servicios a los consumidores. De mayoristas patrocinadas por el fabricante. Otorgan licencia a mayoristas en distintos mercados que le compartan a ésta un concentrado el cual luego hidratan y venden a los detallistas de los mercados locales.

TIPOS DE INTERMEDIARIOSFuerza de ventas de la compañía Asignar vendedores a territorios para que se pongan en contacto con los prospectos del área, o crear fuerza de ventas individuales para la industria. Agencia de fabricante Compañías individuales cuya fuerza de ventas maneja productos relacionados de muchas compañías en diferentes regiones.Distribuidores industriales. Encontrar distribuidores en diferentes regiones o industrias que compren y trabajen la nueva línea.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓNIntensivaTener en existencia el producto en tantos expendios como sea posible. SelectivaUso de dos o más, pero no todos, los intermediarios que están dispuestos a trabajar los productos de la compañía. ExclusivaConceder a un número limitado de concesionarios el derecho de distribuir el producto en sus territorios.

SISTEMA DE MERCADEO HORIZONTALAcuerdo de canal en el que dos o más compañías de un mismo nivel se unen para aprovechar una oportunidad de mercadeo nueva.

SISTEMA DE MERCADEO HIBRIDO:Sistema de distribución multicanal en el que una sola compañía establece dos o más canales de mercadeo para llegar a uno o más segmentos de clientes.

CAMBIOS EN LA ORGANIZACIÓN DEL CANALDesintermediación:

• Desplazamiento de los distribuidores tradicionales de un canal de mercadeo, por parte de nuevos tipos radicales de intermediarios como son el comercio electrónico, internet y otros canales directos.

PRINCIPALES DECISIONES DE PUBLICIDAD

Fijación de objetivos. Decisiones de presupuesto. Decisiones de mensaje. Decisiones de medios. Evaluación de la campaña.

FIJACION DE OBJETIVOSTarea especifica de comunicación que se realizará con un público meta en un determinado tiempo: Informar Persuadir Recordar CompararInformar a los consumidores acerca de un producto o característica nueva para crear una demanda primaria.Persuadir Estimular una demanda selectiva de una marca, convenciendo a los consumidores de que se ofrece mejor calidad por su dinero.Comparar de forma directa o indirectamente una marca con una o más marcas distintas.Recordar para que los consumidores sigan pensando en el producto.

PRESUPUESTO ¿Cuánto se gastará?

Factores que analizar para el presupuesto:Etapa del ciclo de vida del producto.Participación en el mercado Competencia y abigarramiento Diferenciación del producto Frecuencia de publicidad

DECISIONES DE MENSAJEEstrategia del mensaje.Ejecución del mensaje.

Estrategia del mensaje 1. Capte la tención.2. Identificar los beneficios para el cliente.3. Mensaje distintivo y memorable.4. Destacar beneficios que hagan al producto más deseable e interesante para los consumidores.5. Deben ser creíbles: creer que proporciona los beneficios prometidos.6. Distintivos, deben mostrar como el productor es mejor que las marcas de los competidores.

Ejecución del mensaje.Segmento de vida Estilo d vida Fantasía Estado de animo o imagen Musical Símbolo de personalidad Conocimientos técnicos Pruebas científicas Testimonios

Segmento de vida Personas típicas que usan el producto

Estilo de vida Como un producto encaja en un estilo de vida

FANTASÍA alrededor de un producto o de sus uso

ESTADO DE ANIMO O IMAGEN Imagen alrededor de una producto como amor, belleza y serenidad

Musical Una o mas personas o personajes cantando una canción acerca del producto

Símbolo de personalidad Crea un personaje que representa al producto

Conocimientos técnicos Manifestar la capacidad de la compañía para fabricar el producto.

Pruebas científicas Resultados que muestra que es la mejor marca o la preferida Testimonios Muestra una fuente creíble o querida que refrenda el producto

DECISIONES DE MEDIOSAlcance. Frecuencia. Impacto. Tipos de medios. Vehículos. Tiempos.

• Alcance.Medida del porcentaje de personas del mercado meta que se exponen a la campaña publicitaria durante cierto periodo.

• Frecuencia.Medida de cuantas veces un miembro representativo del mercado meta esta expuesto al mensaje.

• Impacto.El valor cualitativo de una exposición al mensaje a través de un medio determinado

• Tipos de medios. Pueden ser: Diarios, televisión, correo directo, radio revistas , espectaculares y en línea. Para decidir el medio se debe analizar: Hábitos de uso de medios de difusión de los consumidores. Naturaleza del producto. Tipos de mensajes. Costo.

• Tiempos.El anunciante debe decidir cómo programara su publicidad: Por temporada. Que sea igual todo el año. Escoger patrón de anuncios: Continuidad: a intervalos uniformes durante cierto tiempo. Pulsación: a intervalos irregulares durante cierto tiempo.

• EVALUACION DE LA CAMPAÑA Que tanto efecto tuvo la comunicación sobre las ventas.

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

• ¿Qué es un producto nuevo? 1. Para la empresa: Ya existe en el mercado pero es nuevo para la empresa.2. Sustituyen a los productos existentes: Debido a modificaciones mayores3. Nuevos para todos: Productos en los que no se pensaba antes.

¿Por qué se deben desarrollar nuevos productos o servicios?

Cambios en :Gustos de los consumidores. Tecnología. Competencia.

• Formas de desarrollar nuevos productos Adquisición: Compañía entera. Patente o una licencia. Desarrollo de nuevos productos: Originales Mejoras Modificaciones Marcas Nuevas

• Fracasan el 80% de las ideas de nuevos productos 1. Sobreestimado el tamaño del mercado. 2. El producto real no se diseño como debía. 3. El posicionamiento no fue el correcto. 4. Precio demasiado alto. 5. Publicidad deficiente. • ¿Qué hacen exitosos los productos según las investigaciones?1. Que sea superior y único. 2. Concepto de producto este bien definido antes de desarrollarlo. 3. Entender a los consumidores, mercados y competidores.

• Etapas del desarrollo de nuevos productos.1. Generación de ideas. 2. Depuración de ideas. 3. Desarrollo y prueba de conceptos. 4. Estrategia de mercadeo. 5. Análisis de negocios. 6. Desarrollo de productos. 7. Mercado de prueba. 8. Comercialización.

• Generación de Ideas. Idea (1)

Idea para un posible producto que la compañía puede imaginarse ofreciendo al mercado Fuentes: Internas. Externas. Otras.

• FUENTES INTERNAS:1. Departamento de investigación y desarrollo. 2. Personal. 3. Ejecutivos de todos los niveles de la empresa.

• FUENTES EXTERNAS. 1. Publicaciones comerciales, 2. Observando y escuchando a los clientes, 3. Anuncios y publicaciones de los competidores 4. Investigaciones a los clientes de la empresa, los distribuidores y proveedores

• OTRAS FUENTES:Asociaciones de comercio Investigadores privados. Agencias de publicidad Procuraduría de defensa del consumidor.

• Depuración de ideas (2).Examinar ideas de nuevos productos para encontrar las buenas y rechazar las malas lo antes posible.

• Desarrollo y prueba de concepto (3)• Idea que debe desarrollarse para convertirse en un concepto de producto: versión detallada de la

idea expresada en términos significativos para el consumidor.• Prueba: probar conceptos de productos en consumidores meta.

Estrategia de mercadeo (4)• Diseño de una maniobra de mercadeo inicial para un nuevo producto con base en concepto de

producto. • Declaración de estrategia de mercadeo • 1. Descripción del mercado meta, posicionamiento planeado del producto, metas de ventas,

participación en el mercado y utilidades .• 2. Proyectar precio del producto, presupuesto de distribución y mercadeo para el primer año.• 3. Descripción de las ventas que se espera a largo plazo, utilidades meta y estrategia de mezcla de

mercadotecnia.

Análisis de negocios (5)• Evaluación y proyección de la demanda, ventas, costos y utilidades, a través de un pronóstico de

mercado, estimaciones de la reacción de la competencia y proyección del ciclo de vida del producto. Para determinar si estos factores satisfacen los objetivos de la compañía.

Desarrollo de productos ( 6 )• Desarrollo de una o más versiones físicas del concepto de producto.• Se requiere de inversión y se demostrará si la idea de producto puede ser un producto factible. Se requiere de: • Definir los Atributos que quieren los clientes meta.• Investigación de métodos de fabricación para determinar el volumen de producción.• Pruebas de funcionabilidad para medir la ejecución del producto y que no implique riesgos.• Pruebas de consumo para medir la adaptabilidad del producto en el mercado meta.

PRUEBA DE MERCADO (7)• Comprobar el desempeño del producto real en condiciones realista de compra.¿Qué se busca? • Examinar si los clientes meta comprarán el producto. • Probar otros elementos de la mezcla de mercadotecnia.• Preparar un pronóstico de ventas y ganancias más confiable.

Tipos de pruebas de mercado• Estándar o Convencional.• Mini mercado o prueba controlada.• Simulada.

COMERCIALIZACIÓN.• Introducir el producto nuevo al mercado.• Los gastos son mayores.• Se requiere el apoyo de todos los departamentos en la planeación, implementación y control del

esfuerzo de mercadeo.

ESTRATEGIAS DEL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS• Ciclo de vida del producto:

Historia o curso de ventas y utilidades de un producto durante su existencia • Desarrollo del producto:

Inicia con la localización y desarrollo de una idea para un nuevoproducto.las ventas son de cero y los costos de inversión de la compañía se incrementan.

• Introducción:Periodo de crecimiento lento de ventas conforme el producto se lanza al mercado. Las utilidades son nulas a causa de los grandes gastos de introducción del producto.

• Crecimiento:Periodo de aceptación rápida en el mercado y de incremento en las utilidades.

• Madurez:Disminuye el crecimiento de las ventas, porque el producto ya gano la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales, las utilidades se estancan o disminuyen por el incremento de gastos de mercadeo para defender el producto de la competencia.

• Decadencia:Las ventas y las utilidades disminuyen.

• El concepto de ciclo de vida describe:Clase de producto: tienen ciclos muy largos y sus ventas permanecen mucho tiempo en la etapa de madurez (automóviles de gasolina). Forma de productos: tiene un ciclo de vida estándar (camioneta pick up) Marca de producto: podrían modificarse con rapidez debido a los constantes ataques y respuestas de los competidores (Ford Explorer).

• El concepto de ciclos de vida especiales aplica:Estilo: Modas: Modas pasajeras:

• Estilo: modo de expresión básico y distintivo (casas colonial, rustico o tradicional; ropa formal o casual). Puede durar generaciones y estar o no en boga.

• Modas: estilo popular o aceptado actualmente en un campo específico (indumentaria de negocios de los 80s y ropa casual de negocios de los 90s) crecen lentamente, son populares por un tiempo y declinan con lentitud.

• Modas pasajeras: periodos temporales de ventas inusualmente elevadas por el entusiasmo de los consumidores y la popularidad inmediata del producto o la marca (el cubo de Rubik, lámparas de lava, ciertas dietas o estilos de peinado).

• INTRODUCCIÓN:Se lanza por primera vez un nuevo producto, Requiere tiempo. El crecimiento de las ventas es lento, Las utilidades son negativas o mínimas debido a las bajas ventas y a los altos gastos de distribución y promoción en atraer distribuidores e informar a los consumidores. Estrategias:Las ventas se enfocan a compradores que están más preparados para comprar. Para refinanciar el producto en esta etapa se producen versiones básicas del producto. La estrategia debe ser acorde al posicionamiento que se busca para el producto.

• CRECIMIENTO:Las ventas crecen con rapidez. Los adoptadores tempranos seguirán comprando y si escuchan cometarios favorables los compradores posteriores comprarán. Aparecen nuevos competidores atraídos por la oportunidad de lucro, que introducirán nuevas características al producto y se expandirá el mercado. Incremento de puntos de distribución. Aumentan las ventas. Los precios se mantienen o disminuyen ligeramente. Las utilidades aumentan a medida que se distribuyen los costos de promoción en un volumen mas grande y los costo de fabricación descienden

Estrategias. Mejora la calidad del producto y agrega nuevas características y modelos al producto. Ingresa a nuevos segmentos de mercado y nuevos canales de distribución. Modifica su publicidad de crear conciencia a crear convicción de que el producto es bueno y hay que comprarlo. Baja los precios en el momento correcto para atraer más compradores. Tienen que elegir entre la alta participación y utilidades elevadas en el momento.

• MADUREZ:El crecimiento de las ventas se frena. Etapa que dura más que las fases anteriores. Muchos productores con muchos productos por vender. Mayor competencia. Los competidores disminuyen sus precios, incrementan su publicidad y promoción de ventas, y aumentan su presupuesto de investigación y desarrollo. Disminuyen las utilidades. Los competidores más débiles empiezan a retirarse y sólo quedan los bien establecidos.

Estrategias:• Modificar el mercado. • Modificar el producto. • Modificar la mezcla de mercadotecnia.

Modificar el mercado.

Incrementar el consumo del producto actual. Nuevos usuarios, segmentos de mercado y de usuarios actuales. (Shampoo para bebes sea para adultos también)

Modificar el producto.Cambiar las características del producto como calidad y desempeño o mejorar el estilo y el atractivo del producto. (Automóviles atraerlos a través de nueva apariencia, nuevos sabores o colores en alimentos).

Modificar la mezcla de mercadotecnia.Incrementar las ventas al modificar uno o más elementos de la mezcla de mercadeo (bajar precios, mejor campaña publicitaria, concursos, productos viejos como bonificación de productos)

• DECADENCIA:

Las ventas y las utilidades disminuyen por varias razones: Avances tecnológicos. Cambios en los gustos de los consumidores. Incremento de la competencia. Mantener un producto débil podría ocasionar: que se consuma mucho tiempo de la gerencia que podría estar mejor utilizado en productos saludable, desconfianza en la compañía y sus demás productos y retrasa la búsqueda de reemplazos.

Estrategias:Mantener:

Dejar la marca sin cambios con la esperanza de que los competidores salgan de la industria. Cosechar el producto:

Reducir varios costos y esperar que las ventas no caigan, si se tiene éxito las utilidades aumentarán a corto plazo.

Desechar el producto: Vendiéndolo a otra empresa o liquidándolo a su valor de salvamento.

Estrategias de fijación de precios Precios de nuevos productos. IMITADOR De primera De economía De buen valor Cargo excesivo INNOVADOR: Para capturar el nivel más alto del mercado Para penetrar el mercado

IMITADOR Producto nuevo para la compañía pero imita productos existentes en el mercado.

De primera: Crear un producto de alta calidad y cobrar precio más alto.

De economía: Crear un producto de calidad aceptable y cobrar precio bajo

De buen valor: Producto de calidad alta pero a un precio mas bajo.

Cargo excesivo Cobrar por un producto que lo que su calidad justifica.

INNOVADOR Producto nuevo protegido por patentes. Para capturar el nivel más alto del mercado: Precio alto para un producto nuevo, para obtener altas ingresos capa por capa de segmentos dispuestos a pagar el precio; se vende menos pero se tienen altas utilidades. Penetrar el mercado Precio bajo para un producto nuevo, para atraer a un gran número de compradores y conseguir una importante participación en el mercado.

PRECIOS DE MEZCLA DE PRODUCTOS: De línea de productos. Entre los diversos productos de una línea de productos, con base en diferencias de costos, de evaluaciones de los clientes y los precios de los competidores. De producto opcional. Productos opcionales o accesorios junto con el producto principal. De producto cautivo. Productos que se tienen que usar con el producto principal. Subproductos. Con el fin de hacer más competitivo el producto principal. Productos colectivos. Mezclar varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido.

DESCUENTOS Y COMPLEMENTO Reducir precios para recompensar respuestas de los clientes, como pagar anticipadamente, compran grandes cantidades o comprar fuera de temporada. Descuento en efectivo: Clientes que pagan sus facturas con prontitud. Descuento por cantidad: Compradores que adquieren grandes volúmenes. Descuento funcional: Distribuidores que realiza ciertas funciones como ventas, almacenaje y contabilidad. Complementos: Compradores que adquieren mercancías o servicios fuera de temporada. Descuento por temporada: Compradores que adquieren mercancías o servicios fuera de temporada.

SEGMENTADA Vender un producto o servicios a dos o más precios, sin que la diferencia entre los precios se base en diferencias en costos. Y sí deben demostrar diferentes grados de demanda.

Por cliente: Diferentes clientes pagan diferentes precios por el mismo producto o servicio. Museos.

Forma de producto: Diferentes versiones del producto precios distintos, pero con base a la diferencia de costos y funciones.

Por tiempo: Varía el precio según la temporada, el día, e incluso la hora.

Por lugares: Diferentes precios en lugares distintos aunque el costo de la oferta de cada lugar sea el mismo.

PSICOLÓGICA: Se considera la psicología de los precios y no su economía, el precio sirve para decir algo del producto.

De referencia: Precios que los compradores tiene en la mente y comparan cuando examinan un producto determinado.

PROMOCIONALESFijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta por debajo de su costo, a fin de incrementar las ventas a corto plazo.

Carnadas con pérdidas: Los supermercados y tiendas departamentales escogen unos cuantos productos para atraer a los clientes a la tienda con la esperanza de compren otros artículos al precio normal.

De evento especial: Los comerciantes utilizan precios por evento especiales ciertas temporadas para atraer a más clientes. Julio regalado

GEOGRÁFICA Decidir los precios que se les cobrarán a los clientes situados en diferentes partes del país o del mundo.

Libre a bordo en el origen: Se ubica la mercancía libre abordo de un transporte, el cliente paga el flete real desde la fábrica hasta su destino.

De entrega uniforme: La compañía cobra el mismo precio más flete a todos los clientes, sin importar donde estén.

Por zonas: La compañía define dos o más zonas. Todos los clientes dentro de una zona pagan el mimo precio total, cuanto mas distante este una zona mayor será el precio.

Por punto base: El vendedor designa cierta ciudad como punto base, y cobra el flete desde esa ciudad hasta donde este el cliente, sin importar de que ciudad se envíe realmente la mercancía.

Por absorción de fletes: La compañía absorbe la totalidad o una parte de los cargos de transporte reales, con tal de que se haga un pedido.

INTERNACIONALES Las compañías deben decidir qué precios cobrarán en los diferentes países en que operan, dependiendo de:

1. Condiciones económicas 2. Situación competitiva 3. Leyes y reglamentos 4. Desarrollo del sistema de mayoristas y detallistas5. Percepciones y preferencias de los consumidores 6. O los diferentes objetivos de mercadeo que se tiene en los diferentes mercados mundiales.

CAMBIO DE PRECIOS Recorte de precio.

Por exceso de capacidad. Busca disminuir de la participación en el mercado por una intensa competencia de precios. Buscar dominar el mercado a través de costos bajos y un mayor volumen de ventas.

Aumento de precio Inflación de los costos que reducen los márgenes de utilidad. Cuando existe una demanda excesiva y la compañía no es capaz de proveer las necesidades de sus clientes.

RESPUESTA A LOS CAMBIO DE LOS COMPETIDORES Reducir el precio:

Igualarlo al del competidor. Elevar la calidad percibida.

Mantener el precio y gastar dinero para mejorar su valor percibido, que bajar el precio Mejorar la calidad y aumentar el precio.

Desplazar su marca a una posición de precio más alta Lanzar una marca de pelea a precio bajo.

Añaden artículos de precio más bajos a la línea, o crear una marca aparte de precio más bajo.

Fijación de precios

PRECIO: Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. Es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.

Factores que afectan la fijación de precios Internos:

1. Objetivos de mercadotecnia. 2. Estrategia de la mezcla de mercadotecnia. 3. Costos. 4. Consideraciones de la organización.

Externos: 1. Naturaleza del mercado y la demanda. 2. Competencia. 3. Otros factores del entorno.

1. Objetivos de mercadotecniaDefinir la estrategia que se seguirá con el producto: A. Supervivencia. B. Maximización de utilidades. C. Liderazgo en la participación del mercado. D. Liderazgo en la calidad del producto.

A. Supervivencia. a) Tiene problemas: se fija precios bajos para crecer la demanda y mantenerse operando. b) Lo importante es sobrevivir, no las utilidades. c) Precio que debe cubrir los costos variables y parte de los fijos. d) El objetivo es acorto plazo o se arriesga a desaparecer.

B. Maximización de utilidades. a) Estima la demanda y los costos con diferentes precios y escoge el precio que produzca las utilidades

actuales, el flujo de efectivo o rendimiento de la inversión máximos.b) Se quieren resultados financieros más que un buen desempeño a largo plazo.

C. Liderazgo en la participación del mercado.

c) Se fija el precio más bajo pues se cree que la compañía que la participación de mercado más grande tendrá los costos más bajos y mas utilidades a largo plazo para convertirse en los líderes del mercado.

D. Liderazgo en la calidad del producto.

d) Precio alto para poder producir mayor calidad y cubrir los elevados costos de investigación y desarrollo.

Estrategia de la mezcla de mercadotecniaSe debe coordinar las decisión de precios con las de diseño del producto, distribución y promoción para formar un programa de mercadeo coherente y eficaz.

Determinación de los costos por objetivosFijación de precios que parte de un precio de venta ideal y luego establece costos meta que asegurarán que se cumpla con ese precio

3. Costos Límite inferior de precio que puede cobrar una compañía. Compañías con costos más bajos pueden fijar precios más bajos, lograr mayores ventas y utilidades.

Se debe analizar A. Tipos de costos. B. Costos en diferentes niveles de producción. C. Curva de experiencia.

A. Tipos de Costos a). FijosCosto que no varía con el nivel de producción o de ventas. b). Variables Se modifican de acuerdo al nivel de producción. c). Totales Es la suma de los costos fijos y cotos variables.

B. Costos en diferentes niveles de producción. Para fijar el precio es necesario saber la variación de costos en los diferentes niveles de producción. La razón es que los costos fijos se reparten entre más unidades y cada una lleva una fracción más pequeña del mismo.

C. Curva de experiencia Una compañía a medida que adquiere experiencia en la producción, aprende a hacerlo mejor, los trabajadores se organizan mejor y se familiarizan más con el equipo. Baja el costo de producción medio por unidades que es resultado de la acumulación de experiencia en la producción.

3. Consideraciones de la organización Se debe decidir que parte de la organización fijará los precios: 1. Empresas pequeñas lo hace el gerente. 2. En las grandes los gerentes de división o línea de productos. 3. En los mercados industriales los vendedores negocian el precio dentro de un rango de precios pero la alta gerencia fija los objetivos y políticas de fijación de precios y a menudo aprueban los precios fijados por los vendedores.

Externos: 1. Mercado y la demanda 2. Competencia. 3. Otros factores del entorno.

MERCADO Y LA DEMANDA. Establecen el límite superior del precio. Tanto consumidores como negocios comparan el precio de un producto o servicio con los beneficios de poseerlo

A. Fijación de precios en los diferentes mercados. B. Percepción del consumidor. C. Elasticidad de la demanda.

A. Fijación de precios en los diferentes mercadosa).Competencia pura. Muchos compradores y vendedores comercian con un producto uniforme, ningún comprador o vendedor individual afecta de forma apreciable el precio del mercado.b).Competencia monopolista. Muchos compradores y vendedores operan dentro de un intervalo de precios, no con un solo precio en el mercado.c).Competencia oligopolista. Hay pocos vendedores y todos son muy sensibles a los precios y a las estrategias de mercadeo de los demás.d).Monopolio puro. Hay un solo vendedor, que podría ser un monopolio del gobierno, privado regulado o privado no regulado.

B. Percepción del consumidorEl consumidor decide si el precio de un producto es el correcto o no. Deben estar orientados hacia el comprador. Entender qué valor dan los consumidores a los beneficios que reciben del producto y fijar un precio congruente con dicho valor.

C. Elasticidad de la demanda. Que tanto responde la demanda a un cambio en el precio.

COMPETENCIAAfectan las decisiones de fijación de precios, los costos y precios de los competidores y las posibilidades reacciones de estos ante la fijación de precios de la misma compañía.

OTROS FACTORES DEL ENTORNO.

A. Económicos Como auge, inflación, recesión y tasas de interés influyen en la fijación de precios porque afectan los costos del producto como las percepciones de los consumidores de los precios y del valor del producto.B. Los revendedores: Precios que permita a los revendedores obtener utilidades justas, fomentar su apoyo y ayudarles a vender el producto eficazmente.C. Gobierno: y la legislación.

Estrategias de fijación de precios: 1. Basada en el costo.2. Basada en el valor.3. Basada en la competencia.

Basada en el costo. A. Costo mas margen. Suma de un sobre precio estándar al costo de la producción.B. Análisis de equilibrio y por utilidad meta. Fijar un precio a fin de salir a mano en cuanto a los costos de fabricar y vender un producto; o fijar el precio con el fin de obtener cierta utilidad meta.

Basada en el valor. Se basa en el valor percibido por los clientes, no en el costo para quien vende.

Basada en la competenciaLos consumidores basan sus juicios acerca del valor de un producto en los precios que los competidores cobran por productos similares.

Tasa vigente.Licitación sellada.

A. Fijación de precios de tasa vigente. Precio siguiendo más o menos los precios de los competidores en lugar de basarse en los costos de la compañía o en la demanda.B. Fijación por licitación sellada. Precio con base en el precio que la compañía cree que fijarán sus competidores, en lugar de sus propios costos o demanda, se utiliza cuando una compañía licita para obtener un trabajo.

MEZCLA DE COMUNICACIÓN

Combinación de herramientas de publicidad, ventas personales, promoción de ventas y relaciones públicas que la compañía usa para alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia.

Herramientas:PublicidadVentas personalesPromoción de ventasRelaciones públicasMercadeo directo

PublicidadCualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado Ventas personalesPresentación personal que hace la fuerza de ventas de la compañía con el fin de forjar relaciones con el cliente Promoción de ventasIncentivos a corto plazo que fomenta la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones públicasForjar buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía, mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una buena imagen corporativa y el manejo o bloqueo de los rumores, relatos o sucesos desfavorables. Mercadeo directo Comunicación directa con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente, con el fin de obtener una respuesta inmediata

Mezcla de Comunicación A) Debe se coordinada con la mezcla de mercadotecnia para tener el impacto de comunicación más grande posible.B) Los Mercadólogos ven las comunicaciones como la administración del proceso de compra del cliente con el tiempo. C) Los consumidores son diferentes por lo que es necesario hacer programas para cada segmento, nicho, e incluso individuo específico.

D) La comunicación debe de partir de todas las posibles interacciones que los clientes meta podrían tener entre el producto y con la compañía. E) Los Mercadólogos necesitan evaluar la influencia de cada una de estas experiencias de comunicación en las diferentes etapas del proceso de compra.F) Información que ayudará a repartir el presupuesto para la comunicación de forma más eficiente y eficaz.

Proceso de comunicación Emisor: Quien envía el mensajeCodificación. Dar a las ideas forma simbólica.Mensaje. Conjunto de símbolos que el emisor transmiteMedios. Canales de comunicación a través de los que se envía el mensaje.Decodificación.Proceso de asignar significado a los símbolos codificados por el emisor.Receptor.Parte que recibe el mensaje Respuesta.Reacción del receptor después de estar expuesto al mensaje.Retroalimentación. Parte de la respuesta del receptor que se comunica al emisor.Ruido.Distorsión no planeada cuyo resultado es que el receptor recibe un mensaje diferente del que el emisor envió El mercadológo para comunicarse eficazmente, debe entender las experiencias del consumidor. Deben saber a qué públicos desean llegar y qué respuestas desean. Para codificar mensajes deben entender la forma en que el público meta los decodifica. Deben enviar el mensaje por los medios que lleguen a los públicos meta y desarrollar canales de retroalimentación para evaluar la respuesta del publico al mensaje.

COMUNICACIÓN EFICAZ 1. Identificar el público meta2. Objetivos de comunicación3. Diseñar un mensaje4. Selección de medios de difusión5. Selección del origen del mensaje6. Obtener retroalimentación

1. Identificar el público meta A quién se pretende le llegue el mensaje, pueden ser:

• compradores potenciales• usuarios actuales • los que toman la decisión de compra • los que influyen en ella.

El público meta afecta las decisiones del comunicador: qué se dirá, cómo se dirá, cuándo se dirá, donde se dirá y a quién lo dirá.

2. Objetivos de comunicación Qué respuesta busca el comunicador de mercadotecnia, o saber en qué etapa está del proceso de compra y a qué etapa es preciso llevarlo.

Etapas de preparación del comprador:A. Conciencia Intensa campaña publicitaria para familiarizar con el nombre al consumidor, despertar curiosidad y conciencia. Se les muestra el nombre pero no el producto.B. Conocimiento Anuncios posteriores informando a los compradores potenciales de los atributos del producto.C. Agrado Una vez que los compradores potenciales saben del producto, se busca a través de etapas sucesivas crear sentimientos hacia el producto: que sientan buena disposición hacia el producto.D. Preferencia Elegir el producto entre otras marcas.E. Convicción Creer que es el mejor producto entre los que existen para ellos.F. Compra Se decide a adquirir el producto.

3. Diseñar un mensaje Desarrollar un mensaje eficaz que capte la atención, retenga el interés, despierte el deseo y cause una acción.Al armar el mensaje, el comunicador debe decidir qué decir (contenido del mensaje) y cómo decirlo (estructura y formato del mensaje).

A. Contenido del mensaje.B. Estructura del mensaje.C. Formato del mensaje.

A. Contenido del mensaje

Llamado que produzca la respuesta deseada:a) Razón:Relacionan con el interés del público: muestran que el producto genera los beneficios deseados.b) Moral:Intentan despertar emociones negativas o positivas que puedan motivar una compra.c) Emoción:Dirigido a lo que el público considera correcto y apropiado, y se usan para instar a la gente a que apoyen causas sociales.

B. Estructura del mensajeComo manejar el mensaje:a) Debe expresar una conclusión o debe dejar que el público la saque.b) Debe presentar un argumento unilateral ( solo mencionar los puntos fuertes del producto) o bilateral (realzar los puntos fuertes del, producto pero admitir los deficiencias)c) Debe presentar los argumentos más convincentes al principio o al final.

C. Formato del mensaje Necesita decidir cual será :

a) El encabezado, el texto, la ilustración y el color para atraer la atención.b) El tamaño y posición del mensaje. c) Si se transmitirá por radio las palabras, sonidos y voces. d) Si transmite por televisión o en persona, además el lenguaje corporal.

4.Elección de medios de difusiónMedios por los que enviara el mensaje:Personales: No personales:

A. Personales: Comunicación de dos o más personas directamente una con otra: Cara a cara, Teléfono, Correo e Internet. a) Eficaces porque permiten dirigirse personalmente al público y recibir retroalimentación. b) Control directo de la compañía: vendedores. Y otros que no como serían expertos que comunican sus opiniones a los compradores meta, o vecinos, amigos familiares y compañeros que hablan con los compradores meta. c) Las influencias personales tienen mucho peso en productos que son costosos, riesgosos o muy visibles. d) Las Compañías, Para favorecerse con la comunicación , crean líderes de opinión, proporcionan do a ciertas personas el producto en términos atractivos.

B. No personales: Son medios que comunican los mensajes sin contacto personal ni retroalimentación. Medios de difusión: impresos

5. Selección del origen del mensaje El impacto del mensaje depende de la forma en que el público ve al comunicador. Los provenientes de fuentes de mucha credibilidad son más persuasivos.Se contratan a celebridades promotoras: atletas famosos, actores e incluso personajes de dibujos animados para comunicar sus mensajes.

6.Obtener retroalimentación Después de enviar el mensaje, el comunicador debe de investigar su efecto sobre el público meta: Cuantas personas compraron un producto, hablaron acerca del él con otros, o visitaron la tienda.La retroalimentación podría sugerir cambios en el programa de promoción o cambios en la oferta misma.

Presupuesto total de promoción. 1. Costeable: De acuerdo a lo que la gerencia considera que la compañía es capaz de pagar. Sin pensar en el efecto de la promoción sobre las ventas. Resulta un presupuesto anual incierto, que dificulta la planeación del mercado a largo plazo.2. Porcentaje de ventas: Porcentaje de las ventas actuales o pronosticadas, o un porcentaje del precio de ventas unitario. Ayuda a pensar en las relaciones entre los gastos en promoción, el precio de ventas y las utilidades por unidad. Es difícil planear a largo plazo y no ofrece un porcentaje específico para escoger. Se basa más en la disponibilidad de fondos, más que las oportunidades.

3. Paridad competitiva: Se fija igualando los gastos a los competidores, vigila la publicidad de sus competidores a través de publicaciones o asociaciones del ramo, luego fija sus presupuestos con base en el promedio de la industria. Considera que los presupuestos de los competidores representan la sabiduría colectiva, y al gastar igual que los competidores ayuda a evitar guerras de promociones. Todas las compañías son diferentes y cada uno tiene sus propias necesidades de promoción.4. Objetivo y tarea: La compañía establece una presupuesto con base en lo que quiere lograr con la promoción. Este método implica: definir los objetivos de promoción, determinar la tarea que debe realizar para alcanzar esos objetivos y estimar los costos de realizar dichas tareas.

Establecimiento de la mezcla de promoción: Dividir el presupuesto de promoción entre las diferentes herramientas de promoción:

1. Publicidad: A. Llega a compradores dispersos geográficamente a un costo bajo. B. Se repite muchas veces el mensaje, el comprador puede recibir y comparar los mensajes de distintos competidores. C. Resalta los productos por medio de imágenes, impresiones, sonido y color. D. Es impersonal y no logra ser tan persuasiva como los vendedores de la compañía. E. La comunicación es unidireccional con el público, y este no siente que tenga que prestar atención o responder.

2. Ventas personales

A. Sirve para moldear las preferencias, convicciones y acciones de los clientes. B. Es una interacción personal entre dos o más individuos.C. se puede observar las necesidades y características de la otra parte y hacer ajustes rápidos. D. Logra relaciones que van desde las ventas a una amistad personal. E. Es mas eficaz por la presencia del cliente para crear una relación a largo plazo. F. Los clientes sienten una mayor necesidad de escuchar y responder. La fuerza de ventas requiere un

compromiso más a largo plazo que la publicidad.

3. Promoción de ventas: A. Incluye un amplio surtido de herramientas: cupones, concursos, bonificaciones y otras. B. Invita y recompensa una respuesta rápida. C. La publicidad dice compre nuestro producto, la promoción compra ahora. D. Es efímera y no es eficaces para forjar una preferencia de marca a largo plazo.

4. Relaciones públicas: Ofrecen cualidades únicas:

A. Gozan de más credibilidad. B. Llegan a muchos prospectos que evitan a los vendedores y anuncios. C. El mensaje les llega los consumidores como noticia.D. Pueden resaltar un producto o compañía.

5. Mercadeo directo:A. No es público.B. El mensaje se dirige a una persona específica.C. Es inmediato y personalizado.D. Se preparan con mucha rapidez y se adaptan para que sean atractivos a consumidores específicos. E. Es interactivo hace posible un dialogo entre al mercadólogo y el consumidor.F. Los mensajes se pueden cambiar de acuerdo a la respuesta del consumidor.

Estrategias de la mezcla de promoción:1. De empuje: Dirige sus actividades de mercadeo hacia los intermediarios, para motivarlos a que trabajen el producto y lo promuevan ante los consumidores finales.2. De atracción: Dirige sus actividades de mercadeo hacia los consumidores finales, para incitarlos a que compren el producto.

Factores para desarrollar estrategias de promoción:1. Tipo de producto/ mercado: Los mercados de consumo (atraen) invierten: publicidad, promoción de ventas, ventas personales, y al final en relaciones públicas. Los mercados de negocios (empujan) en: ventas personales, promoción de ventas, publicidad y relaciones públicas.2. Etapa de preparación del comprador: La publicidad y las relaciones públicas son las importantes en las etapas de conciencia y conocimiento. Las ventas personales afectan más las preferencias y la convicción de los clientes. Y el cierre de una venta se efectúa con la visita de ventas y promoción de ventas.3. Etapa del ciclo de vida del producto:Según la etapa de vida del producto es la herramienta que se utilizara:

A. Introducción: la publicidad y relaciones públicas, son buenas para producir conciencia y la promoción de ventas para incitar a probar el producto.

B. Crecimiento: la publicidad y las relaciones públicas son influencias potentes, mientras que la promoción de ventas puede reducir porque se necesitan menos incentivos.

C. Madurez: la promoción de ventas más importante que la publicidad. Los compradores ya conocen las marcas, y la publicidad sólo sirve para recordarles la existencia del producto.

D. Decadencia: la publicidad se mantiene en el nivel de recordatorio, se abandona las relaciones públicas y los vendedores prestan poca atención al producto. La promoción de ventas puede continuar vigorosamente.

la 1era es de capital la segunda mezcla de productos creo que una de las ultimas era de estado de animo o imagen

Bonificación