Business Transfer ekosistem –sustav podrške za prijenos poslovanja

izv.prof.dr.sc. Mirela AlpezaPetra Mezulić Juric, univ.spec.oec.

Istraživanja o prijenosu poslovanja- Relativno novo istraživačko područje

- 1980-ih prva istraživanja pokreću istraživači obiteljskog poduzetništva (npr. Lansberg, 1988)

◦ Pitanje prijenosa poslovanja – puno šire od pitanja nasljeđivanja obiteljskih poduzeća

◦ Povezanost prijenosa poslovanja s različitim aspektima menadžmenta (upravljanje promjenama, vodstvo, upravljanje ljudskim resursima, itd.)

Na uspješnost prijenosa poslovanja utječu:◦ Vanjski (eksterni) faktori: business transfer ekosustav

◦ Unutarnji (interni) faktori: karakteristike vlasnika poduzeća i samog poduzeća

Što je poduzetnički ekosustav?

“Poduzetnički ekosustav” odnosi se na interakciju između institucionalnih i individualnih dionikakoja omogućuje razvoj poduzetništva, inovacija i rast malih poduzeća (Mazzarol, 2014).

„Poduzetnički ekosustav” prvi spominje Isenberg (2010), prema kojem ekosustav predstavljadinamičan koncept, koji se konstantno unapređuje, vodeći pritom računa o povezanosti njegovihkomponenti.

Temeljna postavka ekosustava je da omogućuje pojedincima korištenje većeg broja prilika imogućnosti zahvaljujući suradnji s drugim akterima (Adner, 2006).

U svrhu razvoja i rasta poduzetničkih pothvata, vlade trebaju kreirati ekosustave koji će omogućitiodrživost poduzetnika (Isenberg, 2010).

Komponente poduzetničkog ekosustava su: vladine politike, uključujući pravni i zakonodavni okvir,infrastruktura, financijski sektor, znanost i obrazovni sektor (World Economic Forum, 2013;SEAANZ, 2014).

Što je business transfer ekosustav?

Business transfer ekosistem je okruženje (kontekst) u kojem se događa prijenos poslovanja.

Glavne komponente business transfer ekosustava za mala i srednja poduzeća su: prodavatelji, kupci,poslovni savjetnici, financijske institucije, makroekonomski uvjeti, porezna politika (Van Teeffelen,2012).

Ključnu ulogu imaju kupci i prodavatelji. Druge komponente ekosustava trebale bi biti u funkcijipovećanja uspješnosti ključnih aktera u provedbi prijenosa poslovanja.

Pojam „prodavatelj” odnosi se na poduzetnika koji izlazi iz poduzeća, a pojam „kupac” odnosi se napreuzimatelje koji poduzeće preuzimaju kroz kupovinu, ili kao obiteljski nasljednici u obiteljskimpoduzećima. (Viljamaa et al., 2015).”

Komponente Business Transfer ekosistema

Izvor: Varamaki, E.; Viljamaa, A.; Tall, J., Lansiluoto, A. (2014), prilagođeno prema Van Teeffelen, L. (2012)

Kupci i prodavatelji poduzeća… Najvažniji akteri ekosustava

… Ostali akteri u funkciji uspješnog prijenosa poslovanja

… Prodavatelj (predecessor)

… Kupac (successor)

HR: značajno veći broj prodavatelja od kupaca poduzeća

Jačanje svijesti o izazovima prijenosa poslovanja

… niz aktivnosti usmjerenih na potencijalne prodavatelje i kupce poduzeća u fazi koja prethodi prijenosu poslovanja

… cilj potaknuti na pravovremeno planiranje prijenosa poslovanja, educirati o prednostima ulaska u poduzetništvo kroz preuzimanje uhodanog poduzeća ili rast poduzeća kroz akviziciju

HR: CEPOR (2018): 8 radionica za poduzetnike pred mirovinom, Klub kupaca MSP - radionice za poduzeća koja planiraju rast kroz akviziciju, radionice na temu kupovine poduzeća za one koji žele postati poduzetnici…

HGK (2018) radionica: Razvoj i prijenos poslovanja u višegeneracijskom okruženju

Tržišni i ekonomski uvjeti

… gospodarska situacija i stanje na tržištu utječu na broj poduzeća koja će biti ponuđena na prodaju, i broj zainteresiranih preuzimatelja

… u vremenima ekonomske krize nakon preuzimanja u post-transfer fazi zabilježene bolje performance preuzetog poduzeća

HR: preuzimanje poduzeća – dobra prilika zbog lošeg odnosa između ponude i potražnje i veće pregovaračke moći kupaca

Zakonodavni okvir i porezna politika

… mogu predstavljati ograničavajući ili podržavajući faktor uspješnog prijenosa poslovanja

… u nekim EU zemljama (npr. Francuska) prijenos poslovanja podliježe oporezivanju koje značajno poskupljuje prijenos

…npr. manje porezne stope i druge olakšice za prijenos poslovanja unutar obitelji i sl.

HR: zakonodavni okvir predstavlja povoljnu okolnost

Pravni okvir prijenosa poslovanja u Hrvatskoj

Zakon o nasljeđivanju

Zakon o računovodstvu

Obiteljski zakon

Zakon o radu

Zakon o obrtu

Zakon o financiranju jedinica lokalne i područne (regionalne) samouprave

Zakon o obveznim odnosima

Zakon o trgovačkim društvima

Financijske institucije

… većina potencijalnih preuzimatelja treba vanjsko financiranje

… neodobravanje dodjele bankarskog kredita za kupovinu poduzeća – jedan od najčešćih razloga za neuspjeh prilikom prijenosa poslovanja

HR: u Hrvatskoj ne postoje specijalizirani financijski proizvodi za kupce poduzeća, niti državni garancijski fond koji bi smanjio rizik komercijalnih banaka prilikom kreditiranja preuzimatelja

Poduzetničke potporne institucije

… mogu djelovati na lokalnoj, regionalnoj ili nacionalnoj razini

… posebno važnu ulogu mogu imati u aktivnostima jačanja svijesti poduzetnika o važnosti prijenosa poslovanja

HR: CEPOR (www.cepor.hr) – 2018: 8 radionica za poduzetnike pred mirovinom, Klub kupaca MSP -radionice za poduzeća koja planiraju rast kroz akviziciju, radionice na temu kupovine poduzeća za one koji žele postati poduzetnici…

HGK – radionica: Razvoj i prijenos poslovanja u višegeneracijskom okruženju

Savjetnici

… mogu imati važnu ulogu u pružanju podrške poduzetnicima u rješavanju organizacijskih, financijskih, pravnih i emocionalnih pitanja

… nedostatak znanja i iskustva o prijenosu poslovanja među poduzetnicima

… najčešći savjetnici – računovođe

HR: nedostatak savjetnika usmjerenih na pružanje podrške vlasnicima mikro i malih poduzeća u procesu prijenosa poslovanja

Policy preporukeza razvoj business transfer ekosistema u Hrvatskoj (CEPOR)

Pokretanje kampanja za jačanje svijesti poduzetnika generacije 55 + o složenosti business transfer procesa

Sufinanciranje edukacije i savjetodavnih usluga za

business tranfer

Jačanje kvalitete i dostupnosti savjetodavne

podrške za business transfer MSP

Obiteljsko poduzetništvo –usvajanje EU definicije,

statističko praćenje i podrška u generacijskom transferu

Promocija preuzimanja poduzeća kao modela

započinjanja poduzetničke aktivnosti; kreiranje

financijskih instrumenata za kupovinu poduzeća

Razvoj on-line tržišta za spajanje kupaca i

prodavatelja

On-line platforme za kupoprodaju malih i srednjih poduzeća

kao središnja komponenta business transfer ekosustava

Položaj virtualnih tržišta za kupoprodaju malih i srednjih poduzeća u business transfer ekosustavu

Izvor: EU4BT, 2015

On-line platforme – uloga i cilj•Cilj on-line platformi: uspostavljanje kontakta između kupaca i prodavatelja poduzeća

•Kontekst: sve više vlasnika poduzeća koji odlaze u mirovinu svoja poduzeća predaju (prodaju) drugim poduzećima ili osobama izvan kruga obitelji –često zaposlenicima, ali također i mladim poduzetnicima koji žele imati voditi vlastiti poduzetnički pothvat ili drugim investitorima (EU,2006)

•On-line platforme predstavljaju virtualno tržište na kojem se susreću ponuda i potražnja za prijenosom poslovanja

•Prve platforme nastale sredinom 1980-ih, a sredinom 1990-ih prelaze na digitalni oblik

Značaj on-line platformi u dokumentima EU•EU u posljednjih 10 godina ukazuje na ključnu ulogu on-lineplatformi u procesu prijenosa poslovanja:

◦ Small Business Act◦ Implementing the Lisbon Community Programme for Growth and Jobs:

Transfer of Businesses – Continuity through a new beginning, COM (2006) 0117 final

◦ Evaluation of the Implementation of the 2006 Commission Communication on Business Transfers, CSES, December 2013

◦ Entrepreneurship 2020 Action Plan

Preporuke EU za razvoj on-line platformi (2006)◦ Izbjeći fragmentiranost – minimalno nacionalna pokrivenost

◦ Odgovarajuće ime domene (pogodno za promociju i jačanje svijesti korisnika platforme)

◦ Inicijator: neovisna organizacija, „prirodni” kandidati: komore i sl. udruženja

◦ Garantirana anonimnost prodavatelja i kupaca

◦ Povezanost s drugim programima podrške poduzetnicima

◦ Kontrolirana kvaliteta informacija o poduzećima koja se nude

◦ Mogućnost pretraživanja po različitim kriterijima

◦ Uključenost posrednika

◦ Minimalni kriteriji pretraživanja: djelatnost, geografska lokacija, veličina (izražena brojem zaposlenika i prihodom), dodatno – cijena, planirano vrijeme preuzimanja

◦ Povratna informacija o uspješnosti poduzeća nakon provedenih transfera poslovanja

Stanje u 2016oRazvoj on-line platformi ne prati preporuke EU iz 2006.g.

o„Tržište” on-line platformi promijenjeno u posljednjih 10 godina

oPrisustvo različitih oblika platformi – privatne, javne, privatno-javna partnerstva

oPotreba za uspostavljanjem kriterija kvalitete platformi

oPotreba za uspostavljanjem komunikacije između platformi u cilju identifikacije dobre prakse i razumijevanja različitih poslovnih modela

EU4BT projekt (www.eu4bt.eu)Projekt financiran sredstvima EU (COSME – Programme for the Competitiveness of Enteprises, 2014-2016)

Partneri: • TRANSEO – European Association for SME Transfer, Liege, Belgija

• SOWACCESS, Liege, Belgija

• REEMPRESA, Barcelona, Španjolska

• HU – HOGESCHOOL UTRECHT, Utrecht, Nizozemska

Cilj projekta: razviti standarde kvalitete u funkcioniranju on-line platformi za spajanje kupaca s prodavateljima MSP

Najvažniji akteri prijenosa poslovanja

On-line mathing

platforme

Savjetnici

Prodavači Kupci

Financijske institucije

Izvor: EU4BT - dodano na izvori model Van Teeffelen, 2012

Definicija platforme (EU4BT)

Platforma za prijenos poslovanja malih i srednjih poduzeća je otvoreno tržište za (određene vrste) kupaca i prodavatelja malih i srednjih poduzeća

te savjetnike, koja osigurava digitalne, i po mogućnosti nedigitane dodatne usluge, s jasnom informacijom o metodologiji povezivanja koju

primjenjuje platforma, poslovnom modelu i trošku korištenja usluga platforme, pretraživačem za spajanje i određenim načinima provjere

informacija u profilima uvrštenim u platformu.

Stanje u 2016 –prema rezultatima EU4BT projektaViše od 60 on-line platformi za spajanje kupaca i prodavatelja MSP u Europi

U EU4BT projektu u proces evaluacije uključeno 15 vlasnika / menadžera platformi iz 12 zemalja:

Njemačka, UK, Francuska, Španjolska, Nizozemska, Finska, Belgija, Luksemburg

Poslovni modeli: privatne, javne, privatno-javno partnerstvo

Geografska pokrivenost: regionalne, nacionalne, prekogranične

Ciljna skupina: mikro i mala poduzeća, srednja poduzeća, usmjerenost na pojedine sektore

Profitabilnost: većina posluje na granici samoodrživosti

Prosječan broj zaposlenih: 2

Ključni akteri: banke, savjetnici, vladine agencije, investitori...

Off-line usluge: seminari, umrežavanje, različita događanja...

Izazovi...Nedovoljna vidljivost i prisutnost malih poduzeća koja su na prodaju

Asimetrija informacija između kupaca i prodavatelja i nedovoljna transparentnost informacijaoProdavatelji osiguravaju manje informacija nego što to kupci očekuju

oVećina poduzeća na prodaju su privatna i nemaju obvezu javnog prezentiranja informacija o financijskoj performanci

o Informacije koje osiguravaju prodavatelji poduzeća potrebno je provjeriti i verificirati –najčešće zadatak posrednika (konzultanata) koji koriste platforme

Potreba za osiguravanjem one-stop shop informativnog centra koji pruža sve potrebne informacije o prijenosu poslovanja za vlasnike malih poduzeća (potencijalno dodatna usluga on-line platforme)

Faktori koji otežavaju rad on-line platformi za spajanje kupaca i prodavatelja MSP

Nevidljivost segmenta mikro poduzeća (1-9 zaposlenika) na platformama zbog straha od javnog izražavanja interesa i namjere prodaje poduzeća

Uloga savjetnika u procesu prijenosa poslovanja oko prodaje, kupovine poduzeća i prikupljanje potrebnog kapitala

Dilema - trebaju li on-line platforme proširiti uslugu na savjetodavnu podršku ili će time postati konkurenti konzultantima / posrednicima koji su glavni korisnici (kupci) usluga platforme

Kreiranje povjerenja – privatnost ključna karakteristika platforme za spajanje kupaca i prodavatelja MSPPostoje li slični izazovi i u drugim djelatnostima (npr. platforme za kupoprodaju nekretnina, putovanja i sl.)

Nesklonost starijih vlasnika poduzeća korištenju novih tehnologija

Upitna financijska održivost poslovnog modela on-line platformi

Koje (dodatne) usluge bi mogle nuditi platforme za spajanje kupaca i prodavatelja MSP?

Postoji li mogućnost međunarodne suradnje platformi?

Glavne dimenzije platformi

Pasivno vs. aktivno spajanje kupaca i

prodavatelja

Kombinacija i broj on-line i off-line

usluga

Varijacije u širini tržišta i

specijalizaciji

Vlasništvo platforme

Klasifikacija s obzirom na sofisticiranost usluge koju nudi platforma

•Pasivno spajanje: spajanje bez aktivnog sudjelovanja platforme, na temelju jednostavnosti korištenja pretraživača i automatskog digitalnog procesuiranja informacija

• Aktivno spajanje: uključuje dodatno dogovaranje usluge potrage za određenim profilom kupca ili prodavatelja – on-line i off-line

Razlike u očekivanjima...

Kupci na prvom mjestu očekuju informaciju, a prodavatelji zaštitu informacija i na početku procesa osiguravaju vrlo ograničenu količinu informacija kako bi zaštitili identitet svog poduzeća i sebe osobno

Poželjni standardi kvalitete on-line platformi...

MINIMALNI (OSNOVNI) KRITERIJI:

Transparentnost informacija

Jasna metodologija povezivanja

Ažurnost profila

Provjerene informacije u profilima

Informacija o datumu ulistavanja profila

DODATNI KRITERIJI:

Automatizirane najave o novom profilima

Zaštićenost on-line informacija

Informacije o poslovnoj performanci poduzeća

Brzina procesuiranja informacija

Visoka stopa uspješnosti u povezivanju kupaca i prodavatelja

Prateća događanja koja omogućavaju fizičko upoznavanje (umrežavanje) kupaca i prodavatelja

Primjer dobre EU prakse: Sowaccess, Belgija

Primjer dobre EU prakse: Sowaccess - on-line platforme

Dvije on-line platforme:

1. Aktivno spajanje kupaca i prodavatelja u segmentu malih i srednjih poduzeća• 2 osobe zaposlene full-time na platformi• vrijednost transakcije 500.000 – 5.000.000 EUR• 400 profila potencijalnih kupaca i 200 profila prodavatelja, uz garantiranu

povjerljivost profila• povezanost s platformama iz Nizozemske i Francuske

2. Automatsko spajanje kupaca i prodavatelja u segmentu mikropoduzeća• sektor maloprodaje (trgovine, hoteli, restorani...)• svi profili javni• vrijednost transakcije niža od 500.000 EUR

Primjer dobre EU prakse: Sowaccess - dijagnostički alati kao dodana vrijednost on-line platforme

Takeover test (Repreneur)◦ 60 pitanja za potencijalne kupce poduzeća: vizija, percepcija rizika, osobne vještine,

pristup i raspoloživost informacija, umreženost...

Diagnostic Transmission◦ 90 pitanja za prodavatelje poduzeća: profil poduzeća, management, zaposlenici,

odnos s članovima obitelji, ekonomsko okruženje, interni resursi, način proizvodnje, buduće potrebne investicije...

Primjer dobre EU prakse: SowaccessBuyers’ club

Edukativni program usmjeren na potencijalne kupce poduzeća

Prosječna dob: 40-45 godina

Teme: ◦ izazov i planiranje preuzimanja poduzeća◦ procjena vrijednosti poduzeća◦ poslovni plan za preuzimanje poduzeća◦ pravni i fiskalni aspekti preuzimanja poduzeća◦ kako voditi malo poduzeće◦ pregovaranje kod kupovine poduzeća◦ prvih 100 dana nakon preuzimanja...

Primjer dobre EU prakse:

Nexxt-Change, Njemačka

- U ponudi 7.500 poduzeća - Koordinira provođenje oko 1.000 transfera godišnje- Pokriva Belgiju, Francusku, Njemačku, Luksemburg i Austriju

Primjeri najbolje EU prakse pružanja podrške u procesu prijenosa poslovanja

Promocija značaja pravovremenog prijenosa poslovanja među poduzetnicima Kampanje jačanja svijesti poduzetnika o značaju pravovremenog prijenosa poslovanja

Zemlja: Nizozemska

Nositelji aktivnosti: Ministarstvo gospodarstva i Nizozemska gospodarska komora

cilj: potaknuti poduzetnike na pravovremeno rješavanje pitanja prijenosa poslovanja

slanje pisma poduzetnicima starijim od 55 godina u kojima ih se poziva da zatraže informacijski paket s detaljnijim informacijama o prijenosu poslovanja

paket sadržava tri brošure, uz dodatnu mogućnost sudjelovanja na seminarima u organizaciji Nizozemske gospodarske komore

Promocija značaja pravovremenog prijenosa poslovanja među poduzetnicima Transfbiz – elektronsko glasilo (on-line newsletter) o prijenosu poslovanja

Zemlja: Italija

Nositelj aktivnosti: Centro Produttivita Veneto

elektronsko glasilo koje se svaki drugi mjesec priprema i distribuira poduzetnicima, menadžerima, konzultantima, posredinicima i različitim institucijama o novostima vezanim uz prijenos poslovanja u zemlji i svijetu

osigurava informacije o poduzetničkim centrima, ekspertima, istraživanjima, objavljenim člancima i institucionalnim inicijativama podrške vezanim uz prijenos poslovanja

Promocija značaja pravovremenog prijenosa poslovanja među poduzetnicima Informiranje poduzetnika početnika o mogućnostima preuzimanja poduzeća

Zemlja: Italija

Nositelj aktivnosti: Formaper - odjel na edukaciju pri gospodarskoj komori Milana

kontinuirano informiranje mladih poduzetnika i onih koji žele postati poduzetnici o mogućnostima preuzimanja već uhodanog poduzeća, kao drugoj mogućnosti ulaska u poduzetničke vode

organizacija specijalnih treninga i radionica na kojima se susreću mladi poduzetnici s poduzetnicima koji su vlasnici već uhodanih poduzeća, i koji se žele povući iz poslovanja

u četiri godine provedbe ove aktivnosti, informaciju o mogućnostima preuzimanja poduzeća dobilo je više od 1000 poduzetnika početnika

Savjetodavna podrška u procesu prijenosa poslovanjaMedijacija u procesu prijenosa poslovanja

Zemlja: Njemačka

Nositelj aktivnosti: 5 gospodarskih komora u području Baden-Wurttemberg

Cilj: stupiti u kontakt s vlasnikom poduzeća i kroz razgovor senzibilizirati za pitanje pravovremenog planiranja prijenosa poslovanja te ponuditi stručan savjet, kako bi se povećao broj uspješno transferiranih poduzeća

Savjetodavnu podršku pružaju stručnjaci koji se evidentirani u bazi gospodarske ili obrtničke komore – često umirovljeni poduzetnici s iskustvom uspješno provedenog prijenosa poslovanja ili porezni savjetnici

Važne aspekti savjetodavne podrške u procesu prijenosa poslovanja su: zaštita povjerljivosti informacija i neutralnost savjetnika koji često djeluje kao medijator između dviju strana –poduzetnika koji se povlači iz poslovanja i onog koji poslovanje preuzima

U sklopu ovog projekta godišnje se pruža savjetodavna podrška u više od 1000 procesa prijenosa poslovanja poduzeća, a financiran je sredstvima Europskog socijalnog fonda

Financiranje prijenosa poslovanjaFinnvera, Finska

Zemlja: Finska

Nositelj aktivnosti: Finnvera – Finska agencija za malo gospodarstvo

Finnvera je specijalizirana finska agencija koja osigurava financijske instrumente za promociju poslovanja finskih tvrtki te poticanje izvoza i internacionalizacije poslovanja.

Finnvera osigurava direktno financiranje ili različite vrste osiguranja financiranja kupovine poduzeća

U slučaju kreditiranja kupovine poduzeća, poduzetnik koji uzima kredit mora imati udio od najmanje 20%, raditi puno radno vrijeme u poduzeću koje treba predstavljati osnovni izvor prihoda poduzetnika. Poduzetnik uzima kredit kao osoba, s maksimalnom visinom kredita do 85.000 EUR.

Financiranje prijenosa poslovanjaFonds de participation / Participatiefonds

Zemlja: Belgija

Nositelj aktivnosti: Fonds de participation / Participatiefonds

Fonds de participation / Participatiefonds je javna institucija koja nudi kreditiranje usmjereno na financiranje dijela sredstava potrebnih za kupovinu i preuzimanje poduzeća (manjinskog, većinskog ili poduzeća u cjelini)

Kredit omogućuje dobivanje bankarskog kredita, kao dodatnog izvora financiranja kupovine poduzeća

Krediti namijenjeni osobama koje su samozaposlene i čiji poduzetnički pothvat nije stariji od godine dana

Maksimalni iznos kredita je 125.000 EUR, a kamata povoljnija od komercijalne

Literatura

Mezulić Juric, P., Alpeza, M.: „Izazovi prijenosa poslovanja u malim i srednjim poduzećima”, CEPOR, 2017.

Alpeza, M., Grubišić, N., Mikrut, M.: „Business Transfer Barometar Hrvatska, CEPOR, 2015.

Quality of SME Business Transfer Matching Platforms: Research Outcomes of 12 European Countries”, EU4BT, 2016

Evaluation of the Implementation of the 2006 Commission Communication on Business Transfers, CSES, 2013