Il luogo dove far crescere il tuo business degli affitti brevi

The staff was GREAT. Every email was answered quickly and completely. I really appreciated dealing with such helpful and pleasant people. Thank you!

Thomas KoundakjianGlobal Director Risk Manager Business SegmentSan Francisco - USA

Ottimo appartamento. Anche migliore che nelle foto. Vicinissimo al centro, in condominio elegante e silenzioso. Disponibilità dell’agenzia assoluta. Servizio veramente ottimale.

Antonella IannusoHuman Resource ManagementPisa - Italia

人のホールディスの有用性、優しさ、明快さと適時性が要求されたサービスを判断する良いには不可欠です。

Kiyomi Miyano Nagoya - Giappone

Здравствуйте Оксана, я и мои друзья благодарят Вас за организацию нашего проживания в Италии. все было замечательно.Огромное спасибо!С уважением, Кобылянский Максим.

Maxim KobilyanskiySan Pietroburgo - Russia

3

Prefazione Questo manuale si rivolge a tutti i professionisti che operano nel settore paralberghiero e delle case vacanza, offrendo un’analisi aggiornata sul mercato degli affitti brevi. Si tratta di una guida pratica per comprendere le opportunità di sviluppo di un settore in forte crescita e conoscere gli strumenti necessari al fine di avviare questo tipo di business.

ContenutiEditoriale pag. 04Il mercato degli affitti brevi pag. 06Il turismo nel mondo pag. 08Il turismo in Italia pag. 09Il trend del mercato pag. 10Come si muovono i nuovi viaggiatori pag. 11HomeLtd.com pag. 12Personale su misura: supporto per le prenotazioni in lingua straniera pag. 14Il sito ed il booking online (RentalSiteMarker.com) pag. 16Ottimizzazione del sito pag. 17I canali di distribuzione pag. 18Dedicated Marketing pag. 19Strumenti di prenotazione e gestione pag. 20Il caso di successo: Halldis pag. 22Riepilogo soluzioni pag. 23

4

EditorialeQuest’anno riveste per noi una particolare importanza.Nel dinamico mercato degli affitti brevi di appartamenti, case vacanza e residence, dove solo la capacità di restare al passo con i tempi, e di anticiparli, viene premiata, noi festeggiamo i 25 anni di attività.È un anniversario che ci vede superare il simbolico traguardo del milione di notti vendute. Un numero in costante crescita che ci rende orgogliosi, soprattutto perché sappiamo di operare in uno scenario reso ancora più competitivo dalla sempre maggiore complessità del mercato e dalla contemporanea flessione dei prezzi.È un quadro che, invece di renderci cauti, ci ha stimolato a fare ancora di più e meglio, come testimonia questa iniziativa che vede oggi la luce: HomeLtd.com.

Viviamo e operiamo in un mondo che vede moltiplicarsi i canali di vendita dedicati ai professionisti ma anche quelli rivolti ai singoli proprietari immobiliari.Internet, il principale veicolo di questa rivoluzione, non è solo un “motore di ricerca”, ma una rete sociale ed uno strumento di lavoro, grazie alla connessione ai dispositivi mobili e all’integrazione ai sistemi gestionali delle aziende.Il mercato degli affitti brevi è di conseguenza sempre più diversificato e differenziato, ma è anche ricco di opportunità: i tradizionali confini geografici sono stati superati, coincidono ora con il mondo intero. I nuovi clienti sono più esigenti e pretendono qualità e preparazione.

Pensando allo sviluppo futuro di questo business, ci è parso naturale uscire dai nostri confini e creare una rete rivolta a tutti gli operatori, per condividere le nostre conoscenze ed esperienze, sfruttando fino in fondo le potenzialità di internet.Abbiamo dunque deciso di investire le nostre energie creando strumenti di lavoro e canali di vendita da mettere a disposizione di quei professionisti aperti alle sfide internazionali ed interessati ad un serio sviluppo della propria attività. La condivisione e lo scambio sono le armi per affrontare le nuove sfide. HomeLtd è tutto questo: un distretto virtuale, un luogo dove attingere supporto, formazione, opportunità, ad un prezzo accessibile a tutti.Un luogo dove poter utilizzare gli strumenti più sofisticati ed interfacciarsi con un pool di addetti specializzati nel mercato mondiale degli affitti brevi, secondo la logica che le risorse costano meno a tutti, se condivise tra molti. Per entrare subito a far parte di HomeLtd puoi scegliere tra un sito specializzato a pochi euro al mese, un semplice ed efficace strumento

5

per le prenotazioni online, un servizio online per gestire i pagamenti e le prenotazioni, una responsabile commerciale in lingua, i migliori canali di vendita scontati e integrati o altre risorse per il tuo business.

Se desideri avere maggiori informazioni, manda una mail ainfo.home@homeltd.com per restare aggiornato su tutte le novità del mondo degli affitti brevi.

Buon lavoro.

Pietro MartaniAmministratore Delegato del Gruppo Windows on Europe Spa,

Socio Fondatore di HomeLtd.com

6

Il mercato degli affitti breviPer mercato degli affitti brevi s’intende l’offerta di appartamenti e ville locati a turisti, privati e professionisti, per brevi periodi (da alcuni giorni fino a diversi mesi).

A differenza degli affitti di lunga durata, queste strutture sono dotate di tutti i comfort (arredi, biancheria, servizio di pulizia, ecc) e la loro gestione richiede servizi e competenze tipiche del settore dell’accoglienza e dell’ospitalità turistica (prenotazioni, accoglienza, manutenzione, fidelizzazione clientela e così via).

Nel corso degli ultimi anni questo settore ha registrato un vero e proprio boom di richieste.Le ragioni di questo successo sono principalmente tre:

Internet - la diffusione capillare delle tecnologie di rete ha favorito l’incontro tra l’offerta e la domanda.

Crisi economica - privati ed aziende cercano soluzioni di alloggio più convenienti rispetto ai tradizionali hotel.

Viaggiatori più esigenti - le abitudini dei viaggiatori sono cambiate. È in forte crescita la ricerca di soluzioni di alloggio personalizzate, con spazi più grandi che sappiano rispondere alle esigenze di chi viaggia per turismo e per lavoro.

7

Gli affitti brevi e la nuova leggeIl Codice del turismo riordina e semplifica la normativa prevista all’articolo 14 della legge 28 novembre 2005, n° 246, prevedendo in particolare che, dal giugno 2011, le agenzie immobiliari possano ampliare la loro area di competenza, offrendo servizi complementari per le locazioni, gestendo direttamente le proprietà dei loro clienti.

Nel Codice è stata introdotta la definizione di “unità abitative ammobiliate ad uso turistico”: le case o gli appartamenti arredati e dotati di servizi igienici e di cucina autonomi, dati in locazione ai turisti, nel corso di una o più stagioni, con contratti aventi validità non inferiore a sette giorni e non superiore a sei mesi consecutivi.Le unità abitative ammobiliate a uso turistico possono essere gestite, secondo l’art. 12 del Codice:a) in forma imprenditoriale;b) in forma non imprenditoriale, da coloro che hanno la disponibilità fino ad un massimo di quattro unità abitative, senza organizzazione in forma di impresa. c) con gestione non diretta, da parte di agenzie immobiliari e società di gestione immobiliare turistica che intervengono quali mandatarie o sub-locatrici, nelle locazioni di unità abitative ammobiliate ad uso turistico alle quali si rivolgono i titolari delle unità medesime che non intendono gestire tali strutture in forma diretta. L’esercizio dell’attività di mediazione immobiliare relativamente a tali immobili è compatibile con l’esercizio di attività imprenditoriali e professionali svolte nell’ambito di agenzie di servizi o di gestione dedicate alla locazione.

Il settore in ItaliaIl mercato degli affitti brevi in Italia è ancora giovane ed i margini di crescita sono notevoli.Per saper rispondere adeguatamente alla richiesta del mercato turistico nazionale ed internazionale, il nostro Paese ha però bisogno di:

Nuova normativa per gli affitti brevi Anche al fine di favorire lo sviluppo del settore degli affitti brevi e risponde-re alla crescente domanda turistica per questa tipologia di pernottamento, è stato introdotto nel nostro Paese il Codice della normativa statale in tema di ordinamento e mercato del turismo (c.d Codice del turismo). Dal giugno 2011 anche gli agenti immobiliari possono gestire gli immobili per conto di terzi.

Aumentare l’offerta di appartamentiIn Italia, oltre all’offerta di appartamenti con licenza ricettiva residence e case vacanza, vi è un immenso patrimonio di seconde case. Sul territorio nazionale, infatti, ci sono 3.5 milioni di abitazioni vacanza (12 milioni di posti letto) di cui solo il 10% viene affittato per brevi periodi.

Aumentare la professionalità degli operatoriLa maggior diffusione di competenze e l’utilizzo di strumenti adeguati è la chiave per garantire il successo di nuovi imprenditori e proprietari nel sempre più competitivo mercato globale.

8

Il turismo nel mondoSecondo l’Organizzazione Mondiale del Turismo (World Travel Organisation)1, il mercato del turismo è il più ampio dell’economia globale, con un contributo del 9,4% del PIL mondiale e un impiego del 10,7% della forza lavoro globale (circa 225 milioni di persone).Il settore è in costante sviluppo. Nei prossimi anni è atteso un tasso di crescita pari al 4% annuo e nel 2030 si stima che il numero di turisti globali sarà raddoppiato rispetto ad oggi.La geografia del turismo sta cambiando velocemente lasciando spazio a nuove nazioni, sia come destinazioni turistiche che come paesi di provenienza della domanda. Cina e India sono, anche in questo settore, le protagoniste assolute del cambiamento.

Spesa mondiale nel settore turistico

Paesi con maggior incremen-to di turisti verso l’estero

1 India 9,42 Cina 8,93 Libia 8,14 Vietnam 8,15 Montenegro 7,46 Romania 7,17 Macau 7,18 Namibia 6,99 Croazia 6,910 Repubblica Ceca 6,8

(% annualizzata della crescita reale - Fonte WTTC 2010)

1 Fonte: http://www.unwto.org/facts/menu.html

Spesa turistica per popolazione

1 USA 1.747,52 Cina 592,03 Giappone 514,34 Germania 505,75 Francia 418,86 UK 403,77 Spagna 338,28 Italia 302,99 Canada 231,410 Messico 157,6

(in miliardi di dollari US - Fonte World Travel and Tourism Council WTTC 2010)

9

Turisti in Italia

60% Italiani40% Stranieri

Il turismo in ItaliaCon 43 milioni di arrivi ogni anno, l’Italia si attesta come il quinto paese al mondo per numero di turisti stranieri.

Il turismo incide per il 12% del nostro prodotto interno e le strutture di ricezione tradizionali sono già molto sviluppate (in Italia ci sono 36.000 hotel). Nel 2010, il 60% dei turisti ha scelto un hotel. Il 30% ha preferito alloggi collettivi (campeggi, ecc) e il 10% ha optato per un soggiorno in appartamento/casa vacanza o in villa.

Principali nazioni di provenienza dei flussi di turisti internazionali in Italia

1 Germania (22%)2 USA (9,6%)3 Francia (8,1%)4 UK (6,5%)5 Austria (4,7%)6 Olanda (4,5%)7 Spagna (4,3%)8 Svizzera (4,2%)9 Giappone (3,2%)10 Belgio (2,4%)11 Russia (2,2%)12 Polonia (2%)13 Cina (1,8%)14 Australia (1,5%)15 Canada (1,4%)

Fonte: World Tourism Organization, Yearbook of Tourism Statistics 2010

Lingue straniere parlate dai turisti in Italia

1 Tedesco 29%2 Inglese 19%3 Francese 11%4 Spagnolo 7%5 Olandese 5%6 Giapponese 3%7 Russo 3%8 Cinese 2%10 Altre 21%

Paesi con maggiori flussi di turisti dall’estero

1 Francia 77 milioni2 USA 66 milioni3 Cina 56 milioni4 Spagna 53 milioni 5 Italia 43 milioni6 UK 28 milioni

60%

40%

10

I trend del mercato Il turismo in Italia e nel mondo sta mutando profondamente e le principali tendenze sono evidenziate in uno studio della European Travel Commission2:

Nascita di una nuova domanda turistica da parte di paesi, popolazioni e culture lontane rispetto a quelle occidentali.

Aumento della concorrenza mondiale i paesi emergenti investono nel turismo e lanciano sul mercato nuove destinazioni, supportati dal miglioramento dei trasporti e dallo sviluppo di una cultura sempre più globalizzata.

Emergenza di segmenti specifici di interesse (per esempio il turismo archeologico, culturale, naturalistico, ecc.) che vedono un turista maggiormente interessato all’arricchimento personale rispetto alla tradizionale “vacanza di relax”.

Ricerca del “value for money” per il prodotto turistico acquistato: più valore e più qualità a parità di prezzo.

Aumento della concorrenza locale in Italia oltre alla tradizionale offerta alberghiera, cresce il numero di agriturismi e Bed&Breakfast. Ai residence e gestori professionali di case vacanze, si affiancano sempre di più privati e agenzie immobiliari che diventano veri e propri operatori turistici.

Impatto delle nuove tecnologie la diffusione del web ha fatto nascere nuovi canali di vendita, nuove forme di fruizione del prodotto e di sviluppo dell’offerta da parte dell’operatore turistico o da parte del cliente in piena autonomia.

2 Fonte: http://www.etc-corporate.org/resources/uploads/AnnualReport2009_Web.pdf

11

Come si muovono i nuovi viaggiatori

Le tradizionali agenzie di viaggio hanno perso, nel corso degli ultimi anni, quote considerevoli di mercato a favore del web.Internet è diventato il luogo per eccellenza per cercare informazioni turistiche e prenotare biglietti per soggiorni. Un recente studio3 sul mondo alberghiero (per certi aspetti un mercato con dinamiche paragonabili a quello degli affitti brevi) dimostra che oltre il 50% delle prenotazioni vengono effettuate attraverso internet: una parte direttamente sul sito della struttura, un’altra attraverso agenzie online (Online Tourism Agency). Nel mondo degli affitti brevi, dove il nome ed il marchio del gestore è meno noto di quello di un albergo, è facile ipotizzare che la quota delle prenotazioni via web sia anche superiore alla metà del totale.

Se il viaggiatore si sposta sempre di più verso il mondo online, sarà dunque compito dell’operatore fare altrettanto, adottando una strategia di sviluppo di marketing sul web.

Per saper rispondere alle nuove sfide del mercato turistico, gli operatori devono presidiare i canali di vendita online e dotarsi di una propria realtà digitale, un sito specializzato negli affitti brevi, capace di mostrare il prodotto, catturare emotivamente il potenziale cliente e consentire transazioni rapide, sicure e trasparenti.

Il Booking Online (prenotazioni in tempo reale) sul proprio sito, e l’uso della pubblicità sui motori di ricerca, dispositivi mobili e “social media”, sono tra gli strumenti più utilizzati per mantenere quote di mercato e far crescere il proprio business.

Oltre alla strategia di marketing online, un’offerta in diverse lingue, gestita professionalmente con un servizio personalizzato sin dal primo contatto con il cliente, è un’ulteriore soluzione di successo per moltiplicare le probabilità di prenotazione.

3 Fonte: http://www.hebsdigital.com/articles/pdf/2010/HeBS_Digital_Article_Not_All_Internet_Bookings_Created_Equal_2010.pdf

Modalità prenotazioni

38% Sito web proprio24% Agenzie tradizionali22% Telefono16% Agenzia Online

38%

16%24%

22%

12

Intervista a Paola Luce, Direttore dello Sviluppo del Business di HomeLtd.com

Cos’è HomeLtd?E’ un’azienda che offre strumenti e servizi per il mercato degli affitti brevi in Italia e nel mondo. Nata sulla base dell’esperienza maturata negli ultimi 25 anni dal gruppo Windows on Europe, HomeLtd offre opportunità di crescita per gli attuali e futuri operatori del mercato degli affitti brevi.

Perché Windows on Europe ha sviluppato HomeLtd?HomeLtd è nata per favorire lo sviluppo di una rete di professionisti del mercato degli affitti brevi.Consapevoli della sfida che quotidianamente il mercato lancia a chi opera nel settore turistico, la nostra risposta è stata quella di implementare un approccio orientato alla condivisione e alla creazione di un sistema dove l’unione può favorire una maggiore competitività delle nostre aziende.

Quali sono i vantaggi dell’utilizzo di HomeLtd per i professionisti degli affitti brevi?HomeLtd risponde a esigenze comuni agli operatori di affitti brevi:

Creare una propria identità online, professionale e capace di generare fiducia. Trovare i giusti canali di marketing e fare comunicazione sul proprio sito. Gestire in modo professionale, in lingua straniera, le richieste dei clienti. Pianificare ed implementare strategie di marketing e vendita. Aumentare l’efficienza nella gestione, puntando alla crescita del

portafoglio di immobili. Conoscere i trend del mercato per cogliere opportunità di sviluppo del

proprio business.

Paola Luce, di origini statunitensi, ha studiato all’estero e ha lavorato per anni tra New York, Madrid e Parigi. Dal 2003 si è unita al gruppo, ricoprendo diversi ruoli: City Manager a Parigi, Marketing Manager ed ora è Direttrice dello Sviluppo di HomeLtd.com. Paola ha un’ampia esperienza nel settore e, nella sua carriera, ha saputo costruire e mantenere relazioni professionali con i principali operatori di affitti brevi in molte capitali del mondo in cui opera Windows on Europe.

13

Quali sono le soluzioni che offre HomeLtd?Sono numerose le soluzioni che la piattaforma di HomeLtd può offrire a chi opera nel mercato degli affitti brevi.Tra i principali:

Creazione e ottimizzazione di un sito web professionale per affitti brevi, dotato di booking online.

Utilizzo di canali di marketing e vendita integrati e con tariffe pre- negoziate.

Assistenza in lingua straniera delle prenotazioni e del post vendita per aumentare il bacino di utenza.

Software gestionale per ottimizzare la gestione del business.

Le soluzioni vengono vendute singolarmente o bisogna acquistare un pacchetto unico?Un consulente del nostro team affiancherà ogni singolo cliente per comprendere meglio le esigenze e consigliare la soluzione o le soluzioni più adatte per far crescere e sviluppare il suo business.

Parlando di costi, quanto costerà per esempio la creazione di un sito internet professionale?Il costo per avere un proprio sito internet di affitti brevi parte da soli € 3,90 al mese.

E l’utilizzo del sistema gestionale?Il costo per il sistema gestionale è calcolato in base al numero di prenotazioni che vengono gestite.

Quanto costano le altre soluzioni? Per il servizio di Dedicated Marketing, per esempio, dove andremo a pianificare diverse attività di marketing per conto dell’operatore, chiediamo una percentuale sul valore delle prenotazioni che sono andate a buon fine. Insomma inizieremo a guadagnare solo quando inizieranno a farlo i nostri clienti.

Come siete riusciti a rendere i prezzi così competitivi?La logica di HomeLtd è “l’unione fa la forza!”. La piattaforma di generazione dei siti e il sistema gestionale sono condivisi tra molti professionisti e questo permette di abbassare notevolmente i costi di creazione degli stessi.

Personalesu misura Marketing booster Strumenti

di prenotazione

14

Personale su misura: supporto per le prenotazioni in lingue straniere

HomeLtd propone un servizio unico nel panorama internazionale: la gestione delle prenotazioni in lingua straniera con una remunerazione variabile in base ai risultati.

Ne parliamo con Roger Bisschoff, responsabile del servizio “Personale su misura”:

A quali necessità risponde il “Personale su misura”?Come sappiamo dagli studi e dai dati della domanda turistica, vi sono oggi 43 milioni di turisti stranieri che ogni anno visitano l’Italia. Questo volume è in crescita ma soprattutto si sta fortemente diversificando con nuovi viaggiatori, culture e lingue che rimpiazzano i tradizionali turisti tedeschi, olandesi, inglesi e americani.Il servizio di “Personale su misura” è stato pensato per consentire al singolo operatore di delegare a HomeLtd la gestione di una o più lingue straniere, sia per la vendita che per il post-vendita, ovvero la gestione del cliente durante il soggiorno.

Roger Bisschoff, nel gruppo dal 2005, anno in cui si è traferito in Italia dall’Olanda. Ha sviluppato una solida esperienza nella direzione ed organizzazione dei processi operativi e gestionali dell’azienda, lavorando sia per il Dipartimento Sales che, negli ultimi quattro anni, in qualità di Responsabile Operativo nella città di Milano.

PER

SON

ALE

SU

MIS

UR

A

15

Come avviene in pratica il servizio?HomeLtd assegna un numero di telefono (e un indirizzo email) alla specifica lingua che l’operatore desidera delegare. Ipotizzando che un gestore di appartamenti per affitti brevi voglia delegare la lingua francese, HomeLtd gli fornirà un numero locale di Parigi. Il cliente che visiterà il suo sito, o il canale di promozione dove ha inserito l’appartamento, riceverà assistenza direttamente da un membro del team dedicato, che risponderà in lingua, per nome e per conto dell’operatore, aumentando di fatto le possibilità di portare a buon fine la prenotazione.

Cosa succede durante la permanenza del cliente in un appartamento? Quando il cliente alloggia in appartamento, per qualsiasi questione, contatta nella propria lingua il nostro team che si propone come traduttore nei confronti dell’operatore.

Come viene remunerata la prestazione?In percentuale rispetto al venduto. La percentuale parte dal 9% e arriva al 6% in base ai volumi di business gestiti e alla tipologia del prodotto. Pre-requisiti per offrire questo servizio sono la qualità del prodotto e la gestione diretta del portafoglio appartamenti inseriti e aggiornati su BookingDom, il servizio gestionale offerto da HomeLtd.

Quante lingue sono presenti nell’offerta del “Personale su misura”?Le lingue gestite sono molte ed in crescita. Al momento rispondiamo alle richieste dei clienti in italiano, inglese, tedesco, francese, spagnolo, portoghese, greco, russo, lingue slave e orientali.

Che affidabilità ha la soluzione del “Personale su misura”? HomeLtd ha investito molto per creare un servizio in lingua estremamente affidabile. Ogni membro del team è formato in modo accurato e specializzato nelle prenotazioni di appartamenti in tutto il mondo. Ogni assistente usa il sistema gestionale BookingDom e adotta le best practice del settore, garantendo omogeneità, professionalità, rapidità ed efficacia dell’azione di risposta al cliente.

Personale su Misura in % del valore delle prenotazioni

16

Il Sito ed il Booking Online (RentalSiteMaker.com)

Avere un sito web oggi è fondamentale: una vetrina che mostra informazioni sulla propria attività e sui propri prodotti, attiva 365 gg all’anno e visibile in qualunque parte del mondo.Nello specifico mercato degli affitti brevi un sito web permette inoltre di:

rappresentare al meglio ed in modo dinamico la propria offerta;

creare un collegamento diretto con il potenziale cliente, dandogli tutte le informazioni necessarie prima di una prenotazione;

offrire un’esperienza più ricca al potenziale cliente, aumentando i tassi di conversione;

far crescere la fiducia rispetto alla professionalità dell’operatore;

fidelizzare i clienti, riducendo le spese di pubblicità ed aumentando i margini di guadagno.

Grazie all’utilizzo del Booking Online sul proprio sito internet è possibile aumentare il numero di prenotazioni. Il servizio di Booking Online, immediato, facile e sicuro, garantisce di:

- aumentare notevolmente la percentuale di conversione, fino al 300% secondo molti studi internazionali;

- diminuire il lavoro di risposta alle richieste di prenotazioni (disponibilità, stagionalità, definizione del prezzo sulla base della durata del soggiorno, ecc).

RentalSiteMaker.com a partire da € 3,90/mese.Booking Online integrato al sito. Gratis.

MA

RK

ETIN

g B

OO

STER

17

Per chi acquista un sito con RentalSiteMaker la guida SEO, SEM e SMO è gratuita.

Ottimizzazione del SitoOgni ora vengono create decine di siti web solo in Italia. Avere un sito è dunque un buon punto di partenza ma non offre la garanzia di ottenere un flusso di traffico di potenziali clienti. Per questa ragione è necessario promuovere lo stesso attraverso tecniche specifiche quali: SEO, SEM (di cui ppc, display, video, mobile ecc) e SMO.

Visti più nel dettaglio, questi anagrammi rappresentano:

SEO (Search Engine Optimization): è il processo di miglioramento della visibilità “naturale” di un sito web, o di una pagina web, nei motori di ricerca. Per esempio, se un cliente cerca su Google “affitto settimanale casa Forte dei Marmi”, le tecniche SEO consentono di posizionare il proprio sito internet nelle prime posizioni della pagina dei risultati.

SEM (Search Engine Marketing): è una forma di marketing su Internet che cerca di promuovere il proprio sito web aumentando la visibilità nelle pagine risultato dei motori di ricerca, attraverso l’utilizzo di posizionamento a pagamento. I principali strumenti di SEM sono i PayPerClick ovvero annunci pubblicitari che vengono pagati solo quando effettivamente cliccati dall’utente, che in questo modo arriva al sito pubblicizzato; banner pubblicitari (display); video della propria attività pubblicati su piattaforme video e associati a parole chiave anche in questo caso; annunci per le ricerche su dispositivi mobili (in notevole crescita), ecc.

SMO (Social Media Optimization): è la forma di promozione e marketing sui social network come: Facebook, Twitter, Foursquare, Linkedin, Google + ecc. Ogni social network ha dinamiche proprie di interazione con gli utenti e richiede tecniche specifiche di promozione. Una sapiente promozione sui social network incrementa la fidelizzazione, generando fiducia verso il proprio pubblico e consentendo azioni di promozione virale che i motori di ricerca non consentono.

MA

RK

ETIN

g B

OO

STER

18

I Canali di distribuzioneMolti operatori del settore non si limitano a promuovere i loro appartamenti sul proprio sito e ricorrono alla pubblicità su canali/portali detti IDS (Internet Distribution Systems). I più famosi per il mondo alberghiero sono Expedia.com e Booking.com.

Gli IDS sono una realtà molto diffusa sul web e solo una solida conoscenza del mercato permette di individuare i migliori portali che spesso hanno specializzazioni nazionali e regionali e veicolano una fetta importante della clientela complessiva. Generalmente i canali utilizzano due formule di pagamento:- caricano una commissione sul prezzo finale del soggiorno- chiedono il pagamento di una somma fissa annua per avere uno spazio nella loro “vetrina” online (operano come le Pagine Gialle).

Ad esempio, un IDS come Atraveo.com, che si rivolge principalmente al mercato tedesco, richiede una commissione del 15-20%, mentre Alwaysonvacation.com, che ha un pubblico anglosassone, richiede 199$ all’anno per pubblicare un appartamento.

Sulla base del tipo di traffico, della nazionalità della clientela, delle percentuali di conversioni, HomeLtd ha selezionato i principali IDS e ha negoziato delle tariffe agevolate per gli operatori che utilizzano la nostra piattaforma.

In misura crescente gli IDS stanno diventando più sofisticati e, grazie all’integrazione tra i loro software e HomeLtd, sarà possibile gestire i propri appartamenti sui canali di vendita, aggiornando in automatico le disponibilità senza un aggiuntivo lavoro di inserzione manuale.

Nicola Ventricini, dopo una lunga esperienza maturata nel campo della comunicazione e del marketing, nel 2011 si è unito al team di HomeLtd per gestire le relazioni esterne ed i rapporti con i canali di vendita.

Canali di distribuzione gratuiti per i clienti di HomeLtd

MA

RK

ETIN

g B

OO

STER

19

MA

RK

ETIN

g B

OO

STER

Dedicated MarketingSe stai cercando di espandere il tuo business oltre confine, andando ad attrarre ospiti da nuovi mercati, questa soluzione è quella che fa per te.

Per comprendere e rispondere adeguatamente alla crescente domanda internazionale di appartamenti per brevi periodi, HomeLtd mette a disposizione la sua esperienza di progettazione e realizzazione di strategie di marketing e di vendita a livello globale.Conquistare nuovi mercati sarà possibile attraverso l’utilizzo di una vasta gamma di strumenti di marketing, quali per esempio il sito in lingua dedicato, campagne pubblicitarie online e l’uso di canali di distribuzione. Una volta trovati i potenziali clienti, il team dedicato alla vendita gestisce le richieste e le necessità dei nuovi ospiti garatendo loro assistenza durante tutto il soggiorno.

Per usufruire di questo strumento per vincere la concorrenza non c’è bisogno di alcun investimento iniziale, e si paga a risultato ottenuto. Il servizio di Dedicated Marketing è personalizzato e soggetto a nostra valutazione.

Dedicated Marketing in % del valore delle prenotazioni.

20

Strumenti di prenotazione e gestioneLa base solida sulla quale poggiano le innovative soluzioni di HomeLtd è il suo sistema gestionale: BookingDom. Per capire meglio di cosa si tratta, ne parliamo con Cristiano Schiavolini e Claudio Saverio Morpurgo, Joint Chief Engineer di BookingDom.

Quando avete sviluppato il primo sistema di gestione online?Nel 2002 quando nacque rentxpress.com, Pietro Martani ci chiese di realizzare il primo software per la gestione di prenotazioni ed appartamenti per brevi periodi. Nel tempo abbiamo sviluppato una grande expertise nel settore, gestendo migliaia di unità immobiliari in Italia e all’estero.

Che tipologia di immobili è in grado di gestire BookingDom?Grazie alla grande versatilità della sua interfaccia web, il software può soddisfare un’ampia gamma di esigenze, da quelle delle agenzie immobiliari, a quella degli operatori che affittano case e ville per vacanza, residence, appartamenti per uso foresteria, alloggi per studenti e giovani lavoratori.

Quanto avete investito finora nel software e perché?Oggi, in diversi mercati competitivi e senza i giusti strumenti, non si riesce a vincere la concorrenza. Per questa ragione Windows on Europe ha deciso di investire per il sistema una somma pari a circa 1,5 milioni di Euro.

Cosa rappresenta il software gestionale BookingDom?Rappresenta la logica evoluzione del passato: sviluppato con le tecnologie più avanzate sulla base di molti anni di esperienza, BookingDom è una piattaforma sofisticata resa però fruibile

in modo molto semplice, ideale sia per il proprietario di una singola casa vacanza che per il gestore di 1000 appartamenti.

Cristiano Schiavolini da quasi dieci anni crea e produce sistemi gestionali per il settore paral-berghiero e delle case vacanza. La sua comprovata cono-scenza del mercato gli permette di iden-tificare, in anticipo, le richieste e necessità degli operatori.

STR

UM

ENTI

DI P

REN

OTA

ZIO

NE

Claudio Saverio Morpurgo è entrato a far parte del Gruppo nel 2010. Da vero “na-tivo digitale” conce-pisce il software non come un “puro” stru-mento informatico, ma bensì come il risul-tato di un processo creativo finalizzato a soddisfare i bisogni dell’utente finale.

21

Quali sono i vantaggi per il professionista che decide di usare BookingDom?Anzitutto la possibilità di prenotare online sul proprio sito, oltre che la riduzione dei tempi e dei costi di gestione. L’utilizzo di un buon sistema gestionale è infatti un tassello strategico imprescindibile per il successo e la crescita del proprio business.

E nello specifico, quali strumenti di gestione offre BookingDom? Con BookingDom è possibile la visualizzazione in tempo reale di tutti i dati degli appartamenti e delle prenotazioni con la massima usabilità al fine di incrementare le vendite. Nello specifico, un operatore, usando BookingDom avrà un supporto completo per la gestione degli ospiti, della prenotazione, del calendario, dei pagamenti, dei servizi, oltre che della reportistica. Infine, grazie al nostro sistema, è possibile ottimizzare la gestione delle risorse umane migliorando, di fatto, l’efficienza complessiva.

Come si integra BookingDom con gli altri servizi offerti da HomeLtd? L’aspetto probabilmente più interessante di BookingDom è proprio la possibilità di accedere a tutti i servizi di HomeLtd. Sarà dunque molto semplice pubblicizzare i propri appartamenti sui canali integrati, oltre che incrementare la clientela andando a catturare nuovi mercati esteri con l’utilizzo di servizi di assistenza in lingua.

BookingDom potrà essere provato gratuitamente. Per il suo utilizzo si prevede un costo per ogni prenotazione di € 0,90. Le prime 5 prenotazioni al mese sono completamente gratuite.

22

Il caso di successo: HalldisIntervista ad Alberto Melgrati, Amministratore Delegato di Halldis Italia.

Di cosa si occupa Halldis?Halldis è una società nata a Milano per gestire il soggiorno e l’accoglienza dei manager delle grandi aziende presenti in città. Con il tempo l’azienda è cresciuta orientandosi alla gestione diretta di unità abitative finalizzate agli affitti brevi; oggi Halldis gestisce 800 appartamenti direttamente in varie città italiane ed europee con un fatturato diretto pari a 12 milioni di euro circa.

Come ha fatto Halldis a crescere così rapidamente?La crescita registrata nelle città in Italia e all’estero dove operiamo è dovuta alla grande attenzione alla clientela: i servizi di affitto sono infatti supportati da strumenti e procedure rigorose, rapidità di risposta e gestione in lingua di tutti i clienti internazionali. Ne consegue che oggi moltissime aziende e clienti privati hanno rapporti continuativi con Halldis.

Quali sono le strategie di marketing di Halldis?Halldis fa marketing direttamente con campagne sui principali motori di ricerca, usando video, banner e ogni strumento a disposizione. Fino ad oggi non abbiamo utilizzato canali di vendita cosidetti IDS perché ritenuti non specializzati, costosi e di difficile gestione. Per questo motivo riteniamo sia molto interessante il servizio di HomeLtd con tariffe pre-negoziate e gestione dei dati automatizzata grazie all’integrazione via software con i canali.

Quali strumenti di HomeLtd ritenete più utili per una realtà consolidata come la vostra?Halldis ha già un sito proprio ed una sofisticata piattaforma gestionale. Dei servizi che offre HomeLtd, quello di assistente alla vendita in lingue è quello che ci interessa maggiormente. Già ora in azienda offriamo un servizio alla clientela in diverse lingue (Halldis opera in sette lingue n.d.r.) però l’introduzione del cinese, dell’arabo e di altre lingue non potrà che aiutarci a far crescere il nostro bacino di utenza.

23

REC

AP

Community per esperti del settore:

Risorse Articoli

Case studies & best practices webinars (gratuiti)

Market Place

Soluzioni:

Personale su misura(commissione sul valore delle

prenotazioni gestite; commissione al minuto sulle chiamate gestite)

Marketing BoosterRentalSiteMaker.com

(a partire da € 3,90/mese), Channel Manager

Dedicated marketing (in %)

Strumenti di prenotazione (€ 0,90 a prenotazione, gratuite le prime 5 prenotazioni al mese)

Operatori del mondo paralberghiero e delle case vacanza

(gestori di appartamenti, proprietari, ecc.)

Viaggiatori (lavoro, piacere, ecc.)

Piazza 4 Novembre, 720124 Milano

Tel.: +39 02 94750333Fax: +39 02 94750325

info.home@homeltd.comwww.homeltd.com