Upload
cjacostaa
View
225
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
1/26
ACTIVIDAD INTERMEDIA
TRABAJO COLABORATIVO – 1 “DIAMANTES Y BRILLANTES”
ALEXANDER PÁEZ ESCOBAR CÓD. 1105610466
CARLOS JESS ACOSTA CÓD. !"41!415
J#LIET$ MA%ALY LIZ ARBOLEDA CÓD. 65&'!!!&
%R#PO( 10'60")"5
MELBA VILLEROS
T#TOR
#NIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA *#NAD+
CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y DE NE%OCIOS
P#BLICIDAD
'015
PUBLICIDAD PG 1
http://campus01.unad.edu.co/ecacen01/mod/assign/view.php?id=6281http://campus01.unad.edu.co/ecacen01/user/view.php?id=964&course=403http://campus01.unad.edu.co/ecacen01/user/view.php?id=964&course=403http://campus01.unad.edu.co/ecacen01/mod/assign/view.php?id=6281
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
2/26
INTROD#CCIÓN
El presente trabajo tiene como finalidad que el estudiante basado en lecturas
propuestas en el curso desarrolle un plan de marketing de un proyecto de laempresa “DIAMANTES !"I##ANTES$ elaborando desde su inicio los pasos de
dise%o& establecimiento& in'ersi(n de capital y e'aluaci(n de la joyer)a*
+ada estudiante elaborar, sus aportes y estos a su 'e- se sociali-ar,n para
elaborar un trabajo final dando a conocer y argumentando los aportes de los
dem,s participantes en el foro tem,tico de discusi(n*
“El plan de marketing es la .erramienta b,sica de gesti(n que debe utili-ar toda
empresa orientada al mercado que quiera ser competiti'a* En su puesta en
marc.a quedar,n fijadas las diferentes actuaciones que deben reali-arse en el
,rea del marketing& para alcan-ar los objeti'os marcados* Este no se puede
considerar de forma aislada dentro de la compa%)a& sino totalmente coordinado y
congruente con el plan estrat/gico& siendo necesario reali-ar las correspondientes
adaptaciones con respecto al plan general de la empresa& ya que es la 0nica
manera de dar respuesta ',lida a las necesidades y temas planteados*$
PUBLICIDAD PG 2
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
3/26
PLAN DE MAR-ETIN% “DIAMANTES Y BRILLANTES”
1. MISIÓN
Somos una empresa dedicada a la elaboraci(n y comerciali-aci(n de joyas con
recursos naturales de nuestra regi(n& con capacidad creati'a y mejorando la
calidad de los procesos& por ende los productos que .oy en d)a ofrecemos est,n
enfocados en la inno'aci(n y la utili-aci(n de la mejor tecnolog)a con mano de
obra calificada& contribuyendo as) al buen desarrollo de la sociedad y del mercado
de la joyer)a*
'. VISIÓN
#legar a ser una empresa l)der en la fabricaci(n y comerciali-aci(n de joyas en
oro y plata de alta calidad& contando con personal especiali-ado y enfoque de
satisfacci(n total a nuestros clientes& a la 'e- posicionarnos en el mercado como
unas de los m,s grandes fabricantes y distribuidores de joyas a ni'el regional y
nacional*
". OBJETIVOS DE LA EMPRESA(
%/2
Dise%ar y comerciali-ar joyas elaboradas en plata y oro mediante una producci(n
basada en calidad de nuestros accesorios para satisfacer las necesidades de
nuestros futuros clientes*
E37893
+ontribuir al cuidado del medio ambiente mediante procesos de separaci(n de
residuos t(1icos y sustancias utili-adas en los procesos de producci(n* 2frecer 'ariedad de joyas que se pueden elaborar en oro y plata* 3restar un ser'icio de satisfacci(n al cliente*
PUBLICIDAD PG 3
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
4/26
4enerar empleo directo en personal t/cnico& especiali-ado en el ,rea de la
joyer)a* #ograr metas econ(micas que nos brinde posici(n en el mercado* #ograr una e1pansi(n a ni'el nacional e internacional* Eliminar procesos que incluyen agentes t(1icos& procesos largos y costos
ele'ados* #ograr competir con mercados similares 5!isuter)a6 que por su bajo costo es
atracti'o y tiene posici(n en el mercado*
4. EMPRESAS :#E $ACEN PARTE DE LA COMPETENCIA DE“DIAMANTES Y BRILLANTES”
D;=9?(
Joyería el Oscar
Direcci(n7 +l 89 9:;9 +entro
+iudad7 Monter)a 5+(rdoba& +olombia6
Tel/fono7 5 ?6 >@9 9=9
Joyería Giraldo
Direcci(n7 +r 8?:;9 #:9BC +entro
+iudad7 Monter)a 5+(rdoba& +olombia6
Tel/fono7 5 ?6 >@ 8?C@
Joyería La 31
Direcci(n7 +l 8 9:9> +entro
+iudad7 Monter)a 5+(rdoba& +olombia6
Tel/fono7 5 ?6 >CB B8?
Joyería Nancy
PUBLICIDAD PG 4
http://www.guiadecolombia.com.co/detalle_10551_joyeria-el-oscar.htmlhttp://www.guiadecolombia.com.co/detalle_10552_joyeria-giraldo.htmlhttp://www.guiadecolombia.com.co/detalle_10553_joyeria-la-31.htmlhttp://www.guiadecolombia.com.co/detalle_10554_joyeria-nancy.htmlhttp://www.guiadecolombia.com.co/detalle_10551_joyeria-el-oscar.htmlhttp://www.guiadecolombia.com.co/detalle_10552_joyeria-giraldo.htmlhttp://www.guiadecolombia.com.co/detalle_10553_joyeria-la-31.htmlhttp://www.guiadecolombia.com.co/detalle_10554_joyeria-nancy.html
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
5/26
Direcci(n7 +r 98 ??:9 #:@; +*+* Alameda
+iudad7 Monter)a 5+(rdoba& +olombia6
Tel/fono7 5 ?6 >@= @B
C8@== = C28(
JB Orfebre
Direcci(n7 : +ali
Tel/fonos7 89 8> 9;@ : 89> @ 999C
Joyas y Relojes
Direcci(n7 +alle 8B N* o ; : ; #ocal ; +entro : +ali
Tel/fonos7 > ;>B@ : 89= ?=8 B=B9
Joyería y Relojería Bakkar
Direcci(n7 +arrera ; No 8B : = : +ali
Tel/fonos7 @; >?@
Taller y Joyería Parra
Direcci(n7 +alle 9; No 9= 8C : +ali
Tel/fonos7 C 8?@C : *
C8@== = B@6 89>;?BC=@B
Joyería y Relojería l !oral
PUBLICIDAD PG 5
http://www.paginasamarillasdecolombia.com/vistageneral.php?Elemento=1877&busqueda=joyeriashttp://www.paginasamarillasdecolombia.com/vistageneral.php?Elemento=2810&busqueda=joyeriashttp://www.paginasamarillasdecolombia.com/vistageneral.php?Elemento=898&busqueda=joyeriashttp://www.paginasamarillasdecolombia.com/vistageneral.php?Elemento=2564&busqueda=joyeriashttp://www.paginasamarillas.com.co/empresa/joyeria+lluvia+dorada-bucaramanga-15504927?ad=26718024http://www.paginasamarillas.com.co/empresa/joyeria+y+relojeria+el+coral-bucaramanga-15694302?ad=27233517http://www.paginasamarillasdecolombia.com/vistageneral.php?Elemento=1877&busqueda=joyeriashttp://www.paginasamarillasdecolombia.com/vistageneral.php?Elemento=2810&busqueda=joyeriashttp://www.paginasamarillasdecolombia.com/vistageneral.php?Elemento=898&busqueda=joyeriashttp://www.paginasamarillasdecolombia.com/vistageneral.php?Elemento=2564&busqueda=joyeriashttp://www.paginasamarillas.com.co/empresa/joyeria+lluvia+dorada-bucaramanga-15504927?ad=26718024http://www.paginasamarillas.com.co/empresa/joyeria+y+relojeria+el+coral-bucaramanga-15694302?ad=27233517
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
6/26
!ucaramanga& +olombia
+r9@ 8?:9 Tel7 5=>6 5>6 ;?>>9@
Joyería "enry
!ucaramanga& +olombia +l =9 8?: Tel7 5=>6 5>6 ;?>=9@8
!a#$os Joyería % Relojería
!ucaramanga& +olombia
+r9@ 8?:?8 #:9B +*+* Tel7 5=>6 5>6 ;88>B88
C8@== = C;/(
&ercedes 'ala(ar +ra* 8 No* 89 =; +alle "icaurte+artagena +olombiaTel* 5=>6 5=6 ;;B??B
#erald !en)er * Joyería#aguito +*+* 3ierino 4allo #:9:B +artagena& +olombiaTel7 5=>6 5=6 ;=;>>=
Joyería !asa de La s#eralda+entro Edif* 4on-,le- 3orto #:8:@> +artagena& +olombiaTel7 5=>6 5=6 ;;BC8B?
Joyería Nancy A'* San Mart)n ;:C +artagena& +olombiaTel7 5=>6 5=6 ;;=??=
Taller de Joyería 'an)o Do#in+o+entro +l Santo Domingo 8:8? +artagena& +olombiaTel7 5=>6 5=6 ;;?;;B=
Joyería Juani)a ,r)ea+a+r= 8=:>> +artagena& +olombiaTel7 5=>6 5=6 ;;B?C@8
PUBLICIDAD PG 6
http://www.paginasamarillas.com.co/empresa/joyeria+henry-bucaramanga-15699105?ad=27504415http://www.paginasamarillas.com.co/empresa/campos+joyeria+y+relojeria-bucaramanga-15695930?ad=25226419http://www.paginasamarillas.com.co/empresa/joyeria+henry-bucaramanga-15699105?ad=27504415http://www.paginasamarillas.com.co/empresa/campos+joyeria+y+relojeria-bucaramanga-15695930?ad=25226419
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
7/26
5. REALIZAR #N PLAN DE P#BLICITARIO Y PROMOCIONAL A LA EMPRESA.
N@3;93 8/823 9?;893 39/ 293 38@8/;3(
• Dar a conocer nuestro producto de joyas al p0blico*• Marcar claramente la diferencia de nuestro producto frente al de la
competencia con calidad& inno'aci(n y ser'icio al cliente*• 3osicionarnos en el mercado& dando la imagen que nosotros queremos que
los clientes queden satisfec.os con la empresa en general y de nuestros
productos*• ortalecer la imagen y campa%as de recuerdo a las necesidades y e1igencias
del cliente y mantener a nuestra empresa en la mente de los consumidores*• Di'ulgar regularmente nuestras ofertas& es importante sea consciente de las
'entajas puntuales que ofrecemos*
Pro#oci-n y Publicidad
#a publicidad que utili-a .Dia#an)es y Brillan)es/ es b,sicamente enfocada en
los medios escritos& tele'isi'os e internet* 30blico objeti'o Fombres y mujeres de
9= a ;= a%os& clases media y alta* Nuestro objeti'o con'encer al p0blico objeti'o
que .Dia#an)es y Brillan)es/ es un producto que impone elegancia a quienes lo
usa& con el incrusta miento de piedras en nuestras joyas brinda a quienes las
porten un aspecto est/tico& integrando la 'anguardia e inno'aci(n* Somos la
soluci(n a sus necesidades en accesorios de joyer)a fina*
Lo+o)i$o
PUBLICIDAD PG 7
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
8/26
Se reali-a el logotipo de la empresa con el fin de que est/ presente en toda la
papeler)a comercial& oficios& membretes& facturas& tarjetas& publicidad etc* As)
mismo se utili-a en los uniformes de los empleados& etiquetas del producto y
anuncios de la prensa*
s)ra)e+ias de $osiciona#ien)o Publicidad
#a publicidad que utili-a nuestra empresa es b,sicamente enfocada en los medios
como tele'isi(n canal regional y en las principales redes sociales como es
acebook y TGitter* El ser'icio 3ersonali-ado es su gran 'entaja competiti'a&
brindando a los clientes asesor)a personal a tra'/s de las Sesiones*
Adicionalmente garanti-a el 9BBH de satisfacci(n a sus clientes en la utili-aci(n
de todos sus productos*
"eali-ar un portafolio de ser'icios con el fin de presentar detalladamente lascaracter)sticas de la empresa y la oferta comercial& este se puede presentar por
medio de p,gina Geb o en medio f)sico a 'isitas que se realicen a fuertes clientes
o empresas que quieren adquirir el producto* En este portafolio se presentar)a los
datos de la empresa como misi(n y 'isi(n& .istoria empresarial& fec.a de apertura&
los productos o ser'icios& direcci(n& e:mail& tel/fonos& redes sociales*
3or otro lado crear una p,gina Geb& interactuar en redes sociales aporta muc.o a
promocionar la empresa& puesto que .oy en d)a es una de las grandes estrategias
en el marketing*
!arac)erís)icas de las ca#$a0as
PUBLICIDAD PG 8
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
9/26
+on los clientes actuales puede identificar el momento de preferencia de cada uno
y reali-ar campa%as o estrategias de 'entas para promocionarle todos los
productos asociados a ese momento& as) incrementar las 'entas* Tener en cuenta
que los productos de cada campa%a 'ienen con respecti'a promoci(n*
E; M9=29(” J@ = E7;93”
C9/938;8
+uando nuestrosclientes entran aconocer m,s a fondomuestras joyas
T9
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
10/26
59B d)as antes6
• In'itaci(n a la inauguraci(n al personal de laregi(n y comerciantes por medio me panfletos y a'isospublicitarios
• 2frecer nuestro producto por medio de 'ideos y
c.arlas cortas en cuanto su inno'aci(n& calidad& ser'icio*
Etapa deapertura
• D)a de la inauguraci(n& primer contacto de losclientes potenciales con nuestro producto ser'icios*
• Entrega a los asistentes de recordatorios sobrenuestras joyas y ser'icios que ofrecemos*
Etapa deintroducci(n en elmercado
58:= meses6
• 3ublicidad concentrada en la radio& prensa ycanales locales& ya que debemos que se .able de nuestroproductos y causar inter/s al publico
• entrega de reconocimiento a los principalesclientes*
Etapa deposicionamientoy desarrollo
5a partir de =:Cmes6
• Tendremos cliente de alta concurrencia en nuestratienda de joyas*
• 3romociones en determinadas joyas de acuerdo asu colecci(n y tiempo de e1.ibici(n en nuestra 'itrina*
• 3ublicidad en temporadas especiales& na'idad&d)a de la madres& d)a del padre& amor y amistad etc*
Etapa demadure- delnegocio y deacciones derecuerdo
• 3ublicidad no tan frecuente para no ocasionar aburrimiento al cliente pero sin dejar que nos ol'ide*
• Inno'ar en el m/todo de publicidad dando unnue'o aire al negocio de las joyas*
• De acuerdo a la menda de consumo de las joyas&se tomaran medidas de ampliaci(n o cambio deinstalaciones*
Presu$ues)o Del Plan Pro#ocional
3ara saber c(mo podemos in'ertir en publicidad de “Diamantes y Brillantes” &
debemos saber cu,les son nuestros objeti'os principales ya que es el que nos
PUBLICIDAD PG 10
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
11/26
parece m,s l(gico porque una 'e- fijados nuestros objeti'os y determinadas las
tareas a reali-ar podremos calcular el coste global de /stas*
,nuncio en Radio Local
Tendr, una duraci(n de = minutos* "eali-ar 9B d)as antes de la inauguraci(n se emitir,n todos los d)as tres
'eces* na 'e- inaugurado y consolidado “Diamantes y Brillantes” , se dar, tres 'e-
cada @ d)as na 'e- ya estemos en una buena posici(n en el mercado se dar, una 'e-
cada mes*
Precio de cu0a
B*BBB pesos por = minutos& por cada 'e- que se publique*
,nuncio en Prensa
#os anuncios en prensa los di'idiremos en tres tipos7
• Anuncios 9B d)as antes de la inauguraci(n todos los d)as& d(nde el tama%o
ser, de 9BB mm por C=mm*
• Anuncios @ d)as al mes& d(nde el tama%o ser, de 9BB mm por C=mm*
• Anuncios 9 d)as al mes& d(nde el tama%o ser, de 9BB mm por C=mm*
Diario en nue'od)a
3recio m(dulo
5d)a laborable6
3recio m(dulo
5s,bado:domingo:festi'o6
• !lanco:negro
• >=*BBB pesos • @=*BBB pesos
Obse2uios
PUBLICIDAD PG 11
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
12/26
3or la compra de una joya de alto 'alor& lle'e un pendiente como obsequio de lacasa*
+ada tres meses se da a conocer el mejor cliente para otorgarle un obsequio por
su fieldad a “Diamantes y Brillantes” Nota: todos tendr,n un 'alor de =B*BBB pesos
P@?288== EF;89
9B d)as antes de inauguraci(n 9BB*BBB por d)a por 'allas*
Despu/s de la inauguraci(n y mientras se consolida >B*BBB por d)a por 'allas*
Despu/s de un a%o ?*BBB*BBB por alquiler de espacio anual para 'alla*
Faciendo un c,lculo apro1imado& la siguiente tabla nos muestra el total a in'ertido7
R=89 P/3P@?288==F;89
O?3@893
Anterior aapertura
59B d)as6
;BB*BBB >=B*BBB 9BB*BBB=B*BBB
5a repartir6
Introducci(n ydespu/s ;B*BBB ;BB*BBB >B*BBB=B*BBB
5a repartir6
3osicionamiento 5un a%o6
B*BBB >=*BBB ?*BBB*BBB=B*BBB
5a repartir6
PUBLICIDAD PG 12
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
13/26
6. ELABORAR LOS ESTADOS GINANCIEROS DE LA EMPRESA(“DIAMANTES Y BRILLANTES”
PUBLICIDAD PG 13
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
14/26
PUBLICIDAD PG 14
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
15/26
PUBLICIDAD PG 15
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
16/26
PUBLICIDAD PG 16
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
17/26
PUBLICIDAD PG 17
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
18/26
PUBLICIDAD PG 18
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
19/26
PUBLICIDAD PG 19
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
20/26
PUBLICIDAD PG 20
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
21/26
B9= B9; B9> B9@ B9C
9B
9=
B
=
8B
8=
9C*>@
9*?8 9*?>
=*B?*=B
9?*9 9?*@B
9=*;
9C*BB 9C*=B
9*8@ 9*C=
98*;>
9;*B; 9;*;8
PRECIO PROMEDIO A VALOR CONSTANTE
ME"+AD2 NA+I2NA# ME"+AD2 ANDIN2 ME"+AD2 MNDIA#
AHOS
PESOS
B9= B9; B9> B9@ B9C
&CBB
8&9BB
8&8BB
8&=BB
8&>BB
8&CBB
?&9BB
?&8BB
?&=BB
=
>
C
99
98
9=
9>
9C
9
8
?&B8*B?&9>>*B
?&@B*?
?&BC>*B
?&889*8
9@*99
9C*?=9@*C=
9*@=
B*?
+2M32"TAMIENT2 DE# J2#MEN DE JENTAS 's 3"E+I2 A JA#2" +2NSTANTE
T2TA# DE JENTAS 3"E+I2 3"2MEDI2 A JA#2"ES +2NSTANTES
AK2S
3"E+I2 EN 3ES2S
PUBLICIDAD PG 21
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
22/26
. OR%ANI%RAMA DE LA EMPRESA
PUBLICIDAD PG 22
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
23/26
&. ANÁLISIS DOGA
ANALISIS DOGADIAMANTES Y BRILLANTES
GORTALEZAS
Loyas 9BBH de oro y plata*
Apro'ec.amiento de los recursos de
la regi(n*
3roductos de e1celente calidad en
sus terminados*
Artesanos con mano de obracalificada
Nuestros productos no afectan ni
irritan la piel*
DEBILIDADES
+omo se trata de un producto
artesanal se toma tiempo enelaborarlo*
a que estamos empe-ando en el
mercado& es muy dif)cil cumplir lasaltas dem,s*
#a falta de un plan de marketing.ace que el crecimiento de laempresa sea r,pido*
Dificultad por temporadas en
conseguir materia prima*
OPORT#NIDADES
#a competencia puede ser debilitada
por la calidad de nuestros productos*
En un futuro ser unas los mayores
fabricantes y distribuidores de laregi(n y unas -onas del pa)s*
+ompetir con las altas f,bricas de
joyas ya que contamos cone1celentes dise%os y calidad de las
joyas*
AMENAZAS
+ambio de las e1igencias de los
clientes*
ue llegue al mercado joyas de
otro tipo de material que sea dem,s f,cil asequibilidad al cliente*
Debido al alta demanda de la
materia prima& esta puede subir sucosto y ser muy escasa*
Ser afectado por las grandes
f,bricas con inno'aci(n en su
PUBLICIDAD PG 23
D2A
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
24/26
mercadotecnia*
!. PLANES DE ACCIÓN DE LA EMPRESA(
"eali-ar reuniones internas trimestrales& entre el personal administrati'o
para saber c(mo estamos en el mercado y como nos est, afectando la
competencia en nuestra -ona de influencia* bicar organi-aciones o empresas que se encarguen de nuestra publicidad
y estudios de oferta& en cada una de las -onas donde estamos ubicados&
pero teniendo la 'isi(n en futuros puntos de mercadeo* Solicitar ofertas de ser'icios a cada una de ellas& .aciendo saber nuestros
requerimientos y necesidades& que tengas un punto de 'ista muc.o m,s
claro* +olocar un tiempo l)mite 5cuatro meses6& para saber los resultados de las
matas y objeti'os& que se tiene definidos en 'entas y marketing* Designar e in'ertir un presupuesto para el desarrollo del mercado en otras
regiones del pa)s& por lo cual se asignara una persona a cargo por cada
punto* Informar y estudiar los resultados de los puntos anteriores& para tener un
objeti'o claro y tomar buenas decisiones que no afecten del desarrollo
econ(mico de la empresa*
PUBLICIDAD PG 24
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
25/26
CONCL#SIONES
Este plan de marketing nos permiti( ayudar a los due%os de la empresa a
conocer las percepciones& comportamiento& costumbre y preferencias del
consumidor* En la poblaci(n de estudio se identifico un segmento de mayor inter/s en edades entre 9= y ;= a%os de edad& por lo que se determina que
este ser)a el mercado m,s importante para el producto*
Se considera importante las in'ersiones en publicidad y apoyo a la marca
para dar a conocer el producto y .acer m,s accesible a las personas& tanto
f)sica como emocionalmente* Este proyecto se con'ertir, en un plan
operati'o que incluye planes de acci(n en lo referente al producto& precio&
pla-a y promoci(n del producto*
Es importante resaltar que en sus > meses de creaci(n siempre .a
obtenidos muy buenos resultados a ni'el local& se reali-a el plan para su
e1pansi(n dando a conocer los posibles competidores en otras ciudades y
basado en estos dar las recomendaciones necesarias para su
implementaci(n*
PUBLICIDAD PG 25
8/17/2019 Borrador Trabajo Colaborativo
26/26
CIBER%RAGA
.ttp7.tml*rincondel'ago*complan:promocional:de:empresa*.tm
.ttp7GGG*ups*comcontentcoesabout.istoryB9B*.tml
.ttp7GGG*Gobi*comesarticlesfede1:el:pilar:de:su:H+8HAC1ito
.ttp7sel''*comlider:carismatico
.ttps7es*Gikipedia*orgGikiedE1
.ttps7es*Gikipedia*orgGikinitedO3arcelOSer'ice
.ttps7books*google*com*cobooksP
idQ-nJgyDI>L=G+RpgQ3A9>RlpgQ3A9>RdqQporque