واستراتيجية الشاملة الشركاتالهرم قاعدة

Inclusive Businesses and Bottom of the Pyramid

Strategyاالبراشي. رغدة د

2

المشتركة؟ القيمة

الممزجة – 3 القيم المشتركة القيمةShared Value – Blended Value

. ) منهم ) ايا على التخطي دون واحد آن في وبيئية واجتماعية اقتصادية قيمة خلق على القدرة

: مؤسسية تصنيفات عدة طريق عن تخلق أن يمكن المشتركة القيمة

للشركات االجتماعية Corporate Social Responsibilityالمسؤولية

االجتماعية Social Enterprisesالشركات

اجتماعيا المسؤولة Socially Responsible Corporationsالشركات

االجتماعي Social Investingاالستثمار

االستراتيجية الخيرية Strategic Philanthropyالمساهمات

المستدامة Sustainable Developmentالتنمية

4

االجتماعية 5 المسؤولية عن النمطية النظرة تغييرللشركات

الحديثة الصورة عمليات من أساسي كجزء مشتركة قيم خلق

متاحة فرصة تعتبر وبالتالي األعمال قطاعبالسوق.

قدرة تشعل للفقراء والمنتجات الخدمات تقديمجديدة أسواق ودخول االبتكار على الشركات

. األرباح وجني المصروفات في وتوفير

الهرم قاعدة في المجتمعات مع العالقاتأن ويجب الشركة في االدارات كل مسؤولية

. القيمة سلسلة في دور لهم يكون

النمطية الصورة تطبيق اال هي ما االجتماعية المسؤولية

األعمال قطاع ( Business Ethics)ألخالقياتالمجتمات في الشرعية لجني وسيلة أو

(Legitimacy.) ) الهرم ) قاعدة للفقراء ومنتجات خدمات تقديم

عن يثمر وال والمجهود للوقت مضيعة اال ماهو. مادي ربح أي

هي ما الهرم قاعدة في المجتمعات مع العالقةالمسؤولية عن المسؤولة الوحدة اختصاص اال

. للشركات االجتماعية

6

7

الهرم قاعدة ونظرية الشاملة األعمال

Inclusive Businesses and BOP Strategy

8

الهرم قاعدة استراتيجية

BOP 2.0 سلسلة في كشركاء الهرم قاعدة في المجتمعات ا ادراج

لجميع مشتركة مضافة قيمة هناك ليكون للشركة اإلمداد. اإلمداد سلسلة طول على للشركة المصالح أصحاب

موردين

منتجين

موزعين

مستهلكين

خدمات مقدمي

دون المجتمع مع وطيدة شراكة في الشركات تعمل. وخالفه والتوزيع للتسويق المباشر التدخل الى االحتياج

BOP 1.0 ليكونوا فرصة الهرم قاعدة في المجتمعات

. الشركة ومنجات لخدمات مستهلكين

سالسل وتمديد توظيف على الشركة تعمل. وتوريدها وانتاجها وتسويقها توزيعها

9

10

الشركة الفقراء

المحلية الموارد شراءالمحلية،) المعلومات

) وخالفه التوزيع الموردين،

والخدمات المنتجات شراء

11

ال وادماج الشاملة العمليات من BOPالفائدة

12

ال وادماج الشاملة العمليات من BOPالفائدة

للمجتمع.التشغيل

. القدرات وتنمية التدريب

. والتقنية التكنولوجية المعرفة زيادة

. واالستثمار العمل بيئة تطوير

. أفضل وخدمات منجات على الحصول

. تنافسية أسعار

. الحياه جودة تطوير

. االنتاجية تحسين

للشركة. العمالة تكلفة من تقليل

. المخاطر تحمل في الشراكة

. المحلية المعلومات على الحصول

. الشركات مع العالقة تحسين

. الشركة صورة تحسين

ضخمة بأعداد جديدة أسواق ودخول األرباح زيادة. قليلة تنافسية وقدرة

. االبتكارات وتطوير تطبيق

13هوي – بترمنيو سيمكس

CEMEX – Patrimonio Hoy

الذي المشروع اسم هوي بترمنيومبييعاتها لزيادة سيمكس شركة أطلقته

. الوقت نفس في المجتمع وخدمة

14هوي – بترمنيو سيمكس

CEMEX – Patrimonio Hoy

مشكلة الشركة

انخفضت في المبيعات

منصف ب التسعينات

للسوق% 50ولكن الرسمي،

ب -10انخفضتللسوق% 20

رسمي الغير .فقط

المشكلة االجتماعيةمن 60%

في السكانالمكسيك

على يعيشونمن دوالر 5أقلاليوم في

الفرصة

افتراضالسوق الغير - السوق

يمثل % 40رسمياستهالك من

في األسمنتالمكسيك.

من - الكلية المبيعاتالغير السوق

ب تقدر رسميمليون 500-600

سنويا . دوالر

هوي – 15 بترمنيو سيمكسCEMEX – Patrimonio Hoyاالستراتيجية

المروجين المستهلكين العمل فريق

من 98%المروجين

للبرنامج فقراء، سيدات

ويتم محاسبتهم

العمولة بنظام

يقرض المستهلكين

) الفقراء)األسمنت ويدفعون

على 70الثمنكحد أسبوع

أقصى.

يحصل كماالمستهلك

تدريب علىالبناء لكيفية

منفذ- انشاءحي كل في

به 5فقيرموظفين

ومهندسين متخصصين.

هوي – 16 بترمنيو سيمكسCEMEX – Patrimonio Hoyالعائد

الرزق )• وكسب عمل % 0.10فرصة) مجموعة لكل

المروجين

والتدريب • المنتج وجودة اإلقراضالبيع بعد وخدمة والتخزين

المستهلكين

مبيعات • تنمو حيث ثابت، ودخل طلبب حديد% ) 30الموردين السنة في

)... وطمي وطوب

الموزعين

الموردين

سيمكس

األسمنت، • بيع من المبيعات ازديادالمواد مبيعات من الدخل وازدياد

ربح بهامش %45الداعمةفي • والعديد 100االنتشار المكسيك في مكتب

ب المبيعات وازدياد األخرى، البلدان 60منب يقدر بدخل العام في األسمنت من طن ألف

6 السنة ،5 في دوالر مليون

17فودز – دانون جرامين

Grameen – Danone Foods

– فودز دانون جرامينبين اجتماعية شركة هي

إلنتاج ودانون جرامين. رخيصة بأسعار الزبادي

18فودز – دانون جرامين

Grameen – Danone Foods

مشكلة الشركة

للتوسع الحاجةالدول في

النامية

المشكلة االجتماعيةمن 50%

تحت األطفالالخمس سن

بعانون سنواتتغذية سوء من

ومعظمهم فقراء

الفرصة

افتراضالسوق بنجالديش - في القرى من العديد

المواشي وتربية بالزراعة مشهورة. األلبان منتجات وبيع وصناعة

يصرفون - بنجالديش في الفقراء65. الطعام% على أمواهم من

قرى 60%- في المستهلكين من. اللبن يشربون بنجالديش

الفقراء - أموالهم% 3.5يصرف من. األلبان منتجات على

في 2005في - اللبن انتاج ازداد ،ب %.6بنجالديش

بانتاج 30%- يقوموا المستهلكين منو البيوت في من% 50اللبن

األسواق من يشترونه المستهلكين. رسمية الغير

فودز – 19 دانون جرامينGrameen – Danone Foodsاالستراتيجية

المروجين الموردين العمالة

مع التعاونالجمعيات

في األهليةالمناطق

والتي الفقيرةتدرب بدورهامحلية عمالة

بيع علىالمننجات.

الموردين كلالتغليف)

من...( واأللبانويتم القرى

على تدريبهم. الجودة معايير

مصنع- انشاءبكل صغير

فقيرة منطقةبها يشغل

محلية عمالة. تدريبها يتم

فودز – 20 دانون جرامينGrameen – Danone Foodsالعائد

وتوظيف • في 30تدريب عاملالواحد العمالالمصنع

وتوزيع • وصحي الجودة عالي منتجالحاجة دون للمستهلكين مباشر

كل ساعة 48للتخزين

المستهلكين

للمصنع 280• كموردين يعملون مزارعالواحد

الموزعين

الموردين

دانون

للمصنع 175 • كموزعين يعملن سيدةالواحد

الى • تنافسية 750الوصول بميزة عميل ألفالمضافة والقيمة باألسعار مقارنة عالية

في الماليين وسط الشركة صورة وتعزيزبنجالديش

21

لشركات أمثلة ال BOPدور لمنتجات أمثلة االتجاه

•Nippon Poly-Glu Co. Ltd. ( تنقيةالمياه(

•SC Johnson•Karmsolar•TATA ACE (TATA MOTORS)•Aravind Eye Hospital•Hindustan Lever Limited

(HLL)- Unilver (Iodized Salt)

مستهلكين األكل•نقيه • مياهوشامبو • صابونصحي • صرفالمالريا • ضد ناموسياتأساسية • طاقةصحية • خدماترخيصة • نقل وسائل

احتياجات. 1 سداألساسية الفقراء

•Yamaha Motor – (زراعية ميكنة) زراعية مياه دفع

•OrangeLabs للزراعة آليه حاسباتجرامين • بنك

موزعين، مستهلكين،موردين، منتجين،أصحاب موظفين،

) رواد ) أعمال

في • الموبيل تيكنولوجيا استخدامالتجارة

شخصية • آلية حاسباتزراعة ) معلوماتية الستخدامات

مثال(لالنتاج • ومعدات آالتاقراض • خدمات

انتاج. 2 زيادةالفقراء

) الحقا) منتجين، موزعين،موظفين، موردين،

أعمال أصحاب) رواد)

مشتركة • القيمة سالسل دخل. 3 زيادةالفقراء

مجتمعي – منظور من الشاملة الشركات أنواع

22

المشتركة االمداد Value Chain Synergiesسالسل

23

المشتركة القيمة Value Chain Synergiesسالسلقيمة سالسل خلق طريق عن الهرم قاعدة في المجتمعات تدمج أن للشركات يمكن

محلية الصغر ومتناهية صغيرة شركات مع مشتركة

24

المشتركة القيمة سالسل من الفوائد

مقدمة ) الكبيرة الشركاتالخدمة(

•. العمالة تكلفة من تقليل

•. المخاطر تحمل في الشراكة

•. المحلية المعلومات على الحصول

•. الشركات مع العالقة تحسين

•. الشركة صورة تحسين

جديدة • أسواق ودخول األرباح زيادة. قليلة تنافسية وقدرة ضخمة بأعداد

•. االبتكارات وتطوير تطبيق

الصغيرة الشركات. واالنتاج العمالة تشغيل زيادة

الحديثة اإلنتاج بأساليب المعرفة زيادةوالتيكنولوجيا.

. واإلنتاجية القدرات تطوير

. وعالمية محلية جديدة أسواق الى الوصول

من يزيد مما انتاجية عناقيد تكويناالستثمارات.

. المخاطر تحمل في الشراكة

. والتطوير االبتكار قدرات زيادة

التمويل على الحصول على القدرةوالقروض.

المحلية الشركاتالصغر المتناهية

. المحلي اإلقتصادي النشاط زيادة

. واالنتاج العمالة تشغيل زيادة

. المحلية التنافسية القدرة زيادة

. الشرائية القدرة زيادة

من والتخارج االستثمار فرص زيادة. رسمي الغير القطاع

الصنعة وتجيع المحلي الناتج زيادةالمحلية.

25

) مصر ) سيكم شركةقيمة سلسلةمشتركة

العادلة التجارة FairنظامTrade agreements

والتغليف التوريد فيالمحلي والتوزيع

والعالمي.

التقني الدعم تقديموالتعليم القدرات وزيادة

. الصحية والخدمات

26Ecom AgroIndustrial Corporationامداد سلسلةمشتركة

ومقرها أسبانية شركة. بسويسرا الرئيسي

قدرات وزيادة تدريبللحصول الصغار المزارعين

اعتماد شهادة علىRainforest Alliance

Certification ( على دليلالمحافظة بالعمالة، العناية

قيم احترام البيئة، علىالموارد وحماية المجتمع،

الطبيعية(.

المزارعين صغار تشبيكلشركات قهوة لتوريد. ونسكافيه ستاربكس

27Nestleتوزيع سلسلةمشتركة

النامية • الدول من العديد فيبتوزيع نستله شركة تقومصغار طريق عن منتجاتها

تقوم. الفلبين في مثال التجارطريق عن بالتوزيغ الشركة

و 400 .4000موزع بائع

وزيادة • الموزعين تدريبعن وتحفيزهم قدراتهمالمادي التشجيع طريق

والمعنوي.

الشركة • تقوم البرايل فيالمستهلكين ألبواب بالوصول

Door to door selling برنامج طريق Nestleعنcomes to You!

28Vodafone UK & Safaricom (Kenya)تيكنولوجية خدمةالقيمة سالسل تدعم

والمزارعين للتجار

األموال • تحويل خدمة. الموبيل عبر

القروض • دفعوالمستحقات.

اإلدخار.•

29Head and Shoulders - P&G (مصر)بعد مع خدمة سلسلة

مشتركة البيع

القيمة • لم سلسلةالبيع بعد تقفللمستهلكين.

التجاري • الغش مشكلة. االستخدام بعد

صناعة • مع التشبيكحي في التدوير

الزبالين.

30

الهرم قاعدة في المجتمعات وصف

31

من العالم يعيشون علي أقل من 65%•$ يوميا تقريبا أو أقل).8$ سنويا (2000

مليون مواطن، بقوة 4هذه النسبة تمثل • ترليون دوالر.5شرائية تبلغ

العديد من االحتياجات.•االعتماد على البيع والشراء الغير رسمي.•.BOP Penaltyضريبة الفقر وزيادة األسعار •تجربة األفكار ليست سهلة وتجنب المخاطر.•المعرفة بالعالمات التجارية واألمل في طريق •

حياه مختلفة.يحبون التكنولوجيا!•

32

• Food $2,895 billion (58 percent).• Energy $ 433 billion (9 percent).• Housing $ 332 billion (7 percent).• Transportation $179 billion (4 percent).• Health $158 billion (3 percent).• Information and Technology $51 billion (1

percent as of 2008) - (although reports estimates it could be much more now).

• Water $20 billion (0.4 percent).• Other $932 billion (18 percent).

اإلنفاق نمط

33

34

35

مصر في الهرم قاعدة

( السكان ربع ( 20تقريبا نسمة مليونمن أقل على .1500يعيشون سنويا $

36

ال منتجات مصر BOPخصائص في

للبيع الدائم االحتياجاآلجل

السيولة توفر لعدم وذلك

المنتجات توافراالحتياج، حسب األحجام جميع في

السوق هذا الصينية المنتجات وتتصدر

األسعارالمكان لبعد السوق من بكثير أعلى

كفء الغير والتوزيع

37

لل األساسية مصر BOPالقطاعات في

الملبس

السكن يقوم ولذلك للفقراء، مستحيل أمر يعتبر مسكن شراء

حوالي ذلك ويمثل بااليجار مصروفاتهم% 50الفقراء منالشهرية.

بألوان وتتميز رخيصة، بأسعار سكنية لحلول حاجة يوجدمبهجة.

المخلفات تدوير انتاج منهم 55يتم يوميا، المخلفات من في 15طن طن

. وحدها القاهرة

مصر في القمامة مشكلة لحل ملحة حاجة يوجد

وتدويرها والسماد الطاقة إلنتاج فرصة القمامة تمثل . وخالفه والورق البالستيك لصناعات

:األكل( الفقيرة المناطف في ازدياد في المأكوالت من% 20-10أسعار أعلى

.) األخرى المناطق

القرى في خاللهم من مباشرة المزارعين منتجات لتسويق احتياج يوجدوالريف.

. والشحن للتغليف فرصة يوجد

الصحة

المياه

أن حيث النقية، للمياه احتياج يستطيعون% 5يوجد السكان من فقط. الفيلتر تكلفة تحمل

المعلومات تيكنولوجيا

. الهاتف عبر المعلومات لتيكنولوجيا كبير تقبل يوجد

والحصول والتجار، المحافظات بين الدفع عمليات لتسهيل احتياج يوجد. معلومات على

التعليم

38

الهرم قاعدة استراتيجية تطبيق كيفية

39

4 Ps

الترويج المهمشة الفئات دمج

مثل الشعبية community radioاالبتكار والحفالت

أكشاك

المجتمع قادة طريق عن الترويج

Word of Mouth

) توزيع ) المكان المهمشة الفئات دمج

المحلية الصغر المتناهية الشركات خالل من البيع

المدني المجتمع مشاركة

التيكنولوجيا استخدام

/ الخدمة المنتج خصائص

واحتياجتهم عاداتهم تناسب

يعاد أن ويمكن كبير حيز يحتاج ال تغليفاستخدامه

االستخدام سهل

Product Bundling

السعر

منخفضة أسعار

الذات إلرضاء للشباب قليال أغلى أسعار

بالتقسيط البيع

40

لل األعمال تطوير BOPعملية

Click icon to add picture

41

التطوير. 1 الشركة؟ منتجات هي ما

التنافسية؟ الميزة هي ما

وميزتنا منتجاتنا من الفقراء احتياجات ماهيالتنافسية؟

القيمة؟ سلسلة في الفقراء دمج يمكن أين

ودعم ايجاد في والمستهلكين الموظفين دور هو ماالحلول؟

/ الخدمة؟ المنتج فكرة هي ما

الفرص • ايجاد

السوق • تحليل

حلول • ايجاد

الخدمة / • المنتج تطوير

42

الخدمة / المنتج الختيار االستراتيجي المعيار

43

عمل ورشة

من شركة تختار مجموعة كلويقوم المجموعة، شركاتفي الشركة عن المسؤول

عن معلومات بتقديم المجموعةاألسئلة ) باستخدام الشركة

السابقة(.

دقيقة 20

44

لل األعمال تطوير BOPعملية

Click icon to add picture

45

التنفيذ. 2

التمويل المتوفرة؟ الحكومية التمويل مصادر هي ماداخلي؟ تمويل دولية؟ منظمات من والمتعدد الثنائي

Joint Venture? اجتماعي؟ استثمار

المؤسسات دور البحث؟ ومراكز الجامعات دورالتعاونية؟ الجمعيات حكومية؟ الغير

/ الخدمة؟ المنتج فكرة هي ما

المجتمع؟ قدرات وزيادة تدريب

المنتج؟ تجربة نتيجة

التمويل • مصادر ايجاد

شركاء • مع التشبيك

المجتمع • مع التشبيك

النموذج • تجربة

46

لل األعمال تطوير BOPعملية

Click icon to add picture

47

النمو. 3 على والبيئي واالجتماعي االقتصادي العائد هو ما

المصلحة؟ أصحاب

األثر؟ قياس يمكن كيف

بالنموذج؟ نغير أن نريد ماذا

الى والوصول شاملة خدمات بتقديم محليا التوسع. المستهدفة الشريحة كل

أخرى أماكن وايجاد محليين شركاء الى الوصول. النموذج نفس فيع تطبيق يمكن مشابهة

على • العائد فهمالمصلحة أصحاب

النموذج • تكييف

المحلي • التوسع

العالمي • التوسع

48

المصلحة أصحاب على العائد تحليل

49

للجميع – المياه مانيال

– – الفليبين عاصمة مانيال و% 60في العزبة، للمياه الوصول يستطيعون السكان % 3من. الصحي للصرف فقط

الصرف مخلفات من للتخلص نظام يوجد وال جراكل في المياه يشترون السكان معظمالصحي.

في الحكومة مع بالتعاون للمياه مانيال شركة ل 2008قامت العزبة المياه مليون 1.5بإدخالعام الصحي بالصرف البيوت كل توصيل يتم ان يخططون وهم .2018نسمة،

الى لتصل التسريب نسبة لتقل المياه مواسير .20تجديد فقط%

دمج .700تم وبائعين كموظفين القيمة سلسلة في المهمشة الفئات من شخص

عام الشركة 2008في ربحت ،69. دوالر مليون

50

عمل ورشة

, كل تقوم مانيال شركة الى باالشارةكل على العائد بدراسة مجموعة

سلسلة خالل من مصلحة صاحبالقيمة.

دقيقة 30

51

52

53

جزيال شكرا