B K HOCH V U T

CC PHT TRIN DOANH NGHIP

Chuyn

NHNG VN C BN V HOT NG THAM GIA

HI CH TRIN LM THNG MI CA CC DOANH NGHIP

(Ti liu dnh cho o to, bi dng ngun nhn lc

cho cc doanh nghip nh v va)

Bin son: PGS.TS Nguyn Th Xun Hng

H NI - 2012

MC LC

PHN 1. HI CH, TRIN LM THNG MI V VAI TR CA N

I VI CC DOANH NGHIP KINH DOANH TRONG C CH

TH TRNG ............................................................................................... 2

I. HI CH, TRIN LM - MT NI DUNG QUAN TRNG CA

XC TIN THNG MI .......................................................................... 2

1. Tnh tt yu ca xc tin thng mi i vi hot ng kinh doanh ca

cc doanh nghip ............................................................................................. 2

2. Hi ch, trin lm thng mi - Mt ni dung quan trng ca xc tin

thng mi ....................................................................................................... 5

II. HI CH, TRIN LM THNG MI V NHNG LI CH

T C KHI DOANH NGHIP THAM GIA HI CH, TRIN

THNG MI .............................................................................................. 9

1. Khi nim ......................................................................................................... 9

2. Phn loi hi ch, trin lm .......................................................................... 10

PHN II. NI DUNG THAM GIA HI CH, TRIN LM THNG

MI CA CC DOANH NGHIP ...................................................................... 17

I. CC LOI HI CH, TRIN LM THNG NIN M CC

DOANH NGHIP VIT NAM C TH THAM GIA ............................ 17

1. Hi ch trin lm trong nc ......................................................................... 17

2. Hi ch, trin lm nc ngoi .................................................................... 20

II. MT S N V CHUYN T CHC HI CH, TRIN LM

CA VIT NAM ......................................................................................... 21

III. NI DUNG HOT NG THAM GIA HI CH, TRIN LM

CA CC DOANH NGHIP .................................................................... 23

1. Cc hot ng trc khi tham gia hi ch, trin lm .................................... 24

2. Cc cng vic phi lm trong hi ch, trin lm thng ma ....................... 38

3. Cc hot ng din ra sau thi gian tham gia hi ch, trin lm .................. 44

1. iu kin v pha doanh nghip .................................................................... 52

2. iu kin v pha nh t chc ....................................................................... 54

3. Cc iu kin khc ......................................................................................... 54

III. H THNG BI TP TNH HUNG ..................................................... 56

PHN IV: HNG DN S DNG TI LIU ................................................ 59

Phn 1: Tham gia Hi ch trin lm v vai tr ca tham gia hi ch trin lm

i vi cc doanh nghip ......................................................................... 60

PHN 2: NI DUNG THAM GIA HI CH TRIN LM THNG MI

CA CC DOANH NGHIP ................................................................ 62

Phn 3: HNG DN S DNG TI LIU ..... Error! Bookmark not defined.

1

2

PHN 1. HI CH, TRIN LM THNG MI V VAI TR CA N I VI CC

DOANH NGHIP KINH DOANH TRONG C CH TH TRNG

I. HI CH, TRIN LM - MT NI DUNG QUAN TRNG CA XC

TIN THNG MI

1. Tnh tt yu ca xc tin thng mi i vi hot ng kinh doanh ca cc

doanh nghip

Kinh t ngy cng pht trin, hng ha ngy cng a dng, phong ph; Cnh

tranh ngy cng tr nn gay gt. V vy, tiu th hng ha tr thnh vn sng

cn v l mi quan tm hng u ca cc doanh nghip. Nhm y nhanh vic tiu

th sn phm cc doanh nghip a ra nhiu cch thc ng x khc nhau. Mt

trong cc cch thc ng x c cc doanh nghip nhiu quc gia s dng t u

nhng nm 20 ca th k 20 l: MARKETING. Hin nay, marketing c

coi l mt loi ngh thut ng x trong kinh doanh hin i.

Vi cc tiu thc phn chia khc nhau, c cc loi marketing khc nhau. Theo

phm vi ng dng, marketing c hai loi: MACRO MARKETING v MICRO

MARKETING.

Macro marketing c ng dng trong mi nn kinh t nhm mc ch cn

i cung cu thc hin mc tiu chung ca mi quc gia. Micro marketing ch

tn ti v pht trin c trong nn kinh t th trng.

Mc d macromarrketing c p dng vo mi nn kinh t nhng cch thc

p dng trong mi loi nn kinh t c khc nhau.

Vit Nam, trong thi k nn kinh t c qun l theo c ch k hoch ha

tp trung, ba vn c bn ca kinh doanh ch c gii quyt t mt trung tm.

Gi c ca cc hng ha dch v u do nh nc quyt nh. Hot ng mua bn

hng ha cc doanh nghip hon ton c thc hin thng qua ch tiu php

lnh, c vic mua sm cc yu t u vo cho sn xut n vic tiu th (bn) cc

sn phm sn xut. Trong mt thi k di, Macro Marketing pht huy tc dng

trong vic huy ng cc ngun lc ca nn kinh t vo vic thc hin mc tiu

chnh tr x hi, kim sot cht ch nn kinh t, chng li cc lc lng phn ng,

n nh nn kinh t x hi. Tuy nhin, thc tin pht trin sn xut kinh doanh cho

thy vi c ch k hoch ha tp trung th ng dng Macro Marketing nh vy ch

thch ng vi nn kinh t gin n, chm pht trin hoc trong iu kin chin

tranh. Khi nn kinh t pht trin n mt mc nht nh cch ng dng Macro

3

Marketing nh vy khng cn pht huy hiu qu ca n. V vy, mc tiu ca

Macro Marketing cng nh ni dung cc hot ng Marketing cng phi c thay

i th vic ng dng Marketing mi em li hiu qu cho ton b nn kinh t.

Theo Cc Mc: mt nn sn xut nht nh s quyt nh mt ch tiu dng

nht nh, quyt nh mt ch lu thng nht nh. Trong nn kinh t k hoch

ha tp trung, ton b hot ng thng mi c din ra theo k hoch. Nh nc

c quyn v ngoi thng. Thng qua cc ch tiu php lnh, cc doanh nghip

tin hnh cc hot ng mua bn. Vic thc hin qu trnh mua bn theo ch tiu

v a ch dn n hu qu l th tiu tnh nng ng sng to ca cc doanh

nghip trong sn xut kinh doanh, gy cng thng gi to v nhu cu hng ha v

hch ton kinh doanh ch l hnh thc. Cc doanh nghip lun bit chc chn rng

hng ha m mnh sn xut kinh doanh l bn c. Cc doanh nghip khng

quan tm n hiu qu ca qu trnh sn xut kinh doanh. Chnh v vy, mi hot

ng v tm kim c hi kinh doanh mi, tm hiu nghin cu nhu cu ca khch

hng, cc vn v chin lc sn phm, chin lc phn phi, chin lc gi,

chin lc xc tin tha mn tt nht nhu cu ca khch hng khng c cc

doanh nghip quan tm. Trong iu kin ny, Marketing tm doanh nghip khng

c iu kin tn ti v pht trin. Hot ng xc tin thng mi khng tr thnh

hot ng thit yu i vi hot ng kinh doanh ca doanh nghip

Trong c ch th trng c s iu tit ca nh nc, s vn hnh ca Macro

Marketing c s thay i v cn bn. Macro Marketing hot ng trn c s: th

trng l nhn t quyt nh gii quyt ba vn c bn ca sn xut kinh doanh:

sn xut kinh doanh ci g, sn xut kinh doanh cho ai, sn xut kinh doanh nh th

no. Nhu cu ca ngi tiu th gi vai tr trung tm, vai tr quyt nh. H thng

Macro Marketing chu s tc ng ca cc quy lut ca nn kinh t th trng. Mt

khc, s iu tit ca nh nc l mt tt yu v c ngha v cng quan trng

nhm pht trin c hiu qu ton b nn kinh t quc dn, thc hin cc mc tiu

kinh t, x hi... Chnh ph mt mt cn c chin lc pht trin trong thi k di,

mt khc phi c k hoch pht trin trong tng giai on trung v ngn hn cho

mi lnh vc ca i sng kinh t x hi. Da trn kt qu nghin cu nhu cu th

trng v cch ng s ca cc doanh nghip, h thng Macro Marketing a ra cc

mc tiu marketing v t chc cc hot ng nhm gii quyt hi ha nhu cu tiu

dng, mc tiu ca quc gia v mc tiu ca doanh nghip. Qua cn i cung

cu, p ng mc tiu pht trin t nc c bit l trong kinh doanh xut nhp

khu. Nh c Macro Marketing, s khc bit gia nh sn xut v ngi tiu th

4

c kt ni li. Thng qua cc chnh sch Marketing tm v m, cc nh sn xut

kinh doanh c th c cc thng tin cn thit xc nh ba vn c bn ca sn

xut kinh doanh. Thng qua h thng Macro Marketing, ngi tiu dng c bo

v quyn li chnh ng ca mnh trc nhng ri ro do h thng Marketing tm

doanh nghip em li. H thng Macro Marketing vn hnh theo cch thc s

gip cho h thng Marketing cc doanh nghip hot ng c hiu qu. Bi c

nhng hot ng Marketing tm doanh nghip ch thc hin c khi c s phi

hp hot ng Marketing tm v m.

Tht vy, trong c ch th trng, gi c c hnh thnh trn c s quan h

cung cu, cnh tranh l vn bt kh khng i vi tt c cc doanh nghip. c

bit, do s vn ng ca mi trng kinh doanh, trn th trng thng xuyn xut

hin nhng c hi kinh doanh mi, ng thi thng xuyn lm mt i cc c hi

kinh doanh hin c ca cc doanh nghip. Khc vi c ch qun l k hoch ha tp

trung cc doanh nghip phi t chu trch nhim v hiu qu ca qu trnh kinh

doanh. Chnh v vy, tn ti v pht trin trong c ch th trng, cc doanh

nghip cn phi t c ba mc tiu c bn: Mc tiu li nhun, mc tiu v th,

mc tiu an ton. t c cc mc tiu trn, mt mt cc doanh nghip cn

phi nghin cu th trng, xc nh chun xc th trng kinh doanh ca doanh

nghip, nghin cu k hnh vi mua sm ca cc khch hng, a ra cch thc p

ng nhu cu khch hng mt cch tt nht trong iu kin c th. Mt khc, c

kh nng thng th trn th trng cnh tranh, cc doanh nghip cn phi tng

trng thng xuyn, i mi thng xuyn. tng trng v i mi, cc doanh

nghip cn phi khng ngng tm kim cc c hi kinh doanh hp dn mi i vi

doanh nghip, kinh doanh phi c li nhun.

Hot ng thng mi ca cc doanh nghip trong thi k ny c s thay i

v cht. Vn t do ha thng mi tng bc c hnh thnh. Tr mt s mt

hng chin lc mang tnh quc gia c nh hng ln n cc cn i ca nn kinh

t quc dn, cc hng ha