Bausteine zum Verkaufserfolg - Formwerk Werbeagentur

Bausteine zum Verkaufserfolg

Ewos Institut für Vertriebsentwicklung

Wir sind eines der führenden Trainings- und Beratungsinstitute im Verkauf. Das Team von ewos beschäftigt sich seit vielen Jahren mit der Professionalisierung im Verkauf.

Neben den erprobten Methoden von Verkaufstraining und Organisationsgestaltung arbeiten wir gemeinsam mit unseren Kunden an der Optimierung ihrer vertrieblichen Performance. Unsere über 70 Kunden und 2000 Teilnehmer tragen dazu bei, uns permanent weiter zu entwickeln.

Welchen Nutzen ewos bietet

TQS ® steht für Total Quality of Sales. War in den letzten Jahrzehnten die Produktivität in Bereichen wie Produktion, Logistik und Einkauf besonders wichtig, so wird es für erfolgreiche Unternehmen in den kommenden Jahren entscheidend sein, ihren Vertrieb wirksamer zu gestalten.

Wir arbeiten mit Unternehmern, Geschäftsführern, Personalentwicklern, Vertriebsleitern und Verkäufern an der Wirksamkeitssteigerung im Verkauf. Wir setzen geeignete Maßnahmen zur Erhöhung der vertrieblichen Performance.

Durch den integrativen Umsetzungsprozess erreichen wir im Zusammenspiel mit Top – Management, Führungskräften und Verkäufern die Optimierung des gesamten Vertriebsprozesses und damit höhere Erträge.

Schwerpunkte unserer Arbeit

Ganzheitliche

Vertriebsentwicklung

Performance Improvement

SystemischVerkaufen

Ganzheitliche Vertriebsentwicklung

Ganzheitliche Vertriebsentwicklung ®

Das Ineinandergreifen von Marktperspektive (Strategie), organisationaler Aufstellung(Strukturen und Prozesse), Persönlichkeit der Verkäufer und Führungskräfte im Verkauf und dem Verhalten aller im Verkaufsprozess Beteiligter führt zum Verkaufserfolg.

Als Berater und Trainer vernetzen wir gemeinsam mit unseren Kunden diese Elemente mit dem Ziel, die Wirksamkeit im Verkauf weiter zu steigern.

Markt und Strategie

Wir beleuchten den FIT von Markt und Verkaufstrategie, sowie von Kunde und Verkäufer.

Wesentlicher Faktor für erfolgreiche Vertriebsorganisationen ist die optimale Anpassung der Handlungen an die Anforderungen von Markt und Kunde. Ausschlaggebend dafür sind:

Strategie

•Vertriebs-

•Marktbearbeitungs- und

•Marketingstrategie

Steuerung

•Vertriebscontrolling

•Kennzahlensysteme

•Provisions- und Entgeltsysteme etc.

Verkaufsprozess

Organisation

Ausgehend von den Marktanforderungen analysieren wir die organisationalen Dreh- und Angelpunkte und gestalten Organisationen so, dass sie noch wirksamer werden.

Wirksamkeit einer Vertriebsorganisation heißt für uns,

dass alle das tun können, wofür ihre Kunden sie bezahlen

die Mitarbeiter so aufzustellen um das tun zu können, wofür sie bezahlt werden

dass Sie als Unternehmer unternehmen können und nicht unterlassen müssen

Persönlichkeit im Verkauf

Wir filtern aus dem Verkaufsprozess die Erfolgs entscheidenden Persönlichkeitsfaktoren. Mit dem Verkäufer arbeiten wir daran, seine relevanten Stärken wirksam in den Verkaufsprozess einzusetzen.

„Den idealen Verkäufer gibt es nicht!“

Im Verkauf sind diejenigen erfolgreich, die ihre eigene Persönlichkeit (Ecken, Kanten und Rundungen) optimal in den Verkaufsprozess einbringen.

Dazu setzen erstmalig ein Verfahren (CAPTain) ein, mit welchem wir erkennen, warum der erfolgreiche Verkäufer erfolgreich ist.

Wir machen die Erfolgsfaktoren für alle Verkäufer zugänglich und entwickeln bisher weniger erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter zu High-Performer.

Unser Verfahren setzen wir sowohl zur Wirksamkeitssteigerung der gesamten Verkaufsorganisation ein als auch zur punktgenauen Weiterentwicklung einzelner Verkäufer.

Systemisch Verkaufen

Im Verkauf gibt es kein fertiges Konzept um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen. Jedes Gespräch wird anders verlaufen und jede verkäuferische Handlung wird jedes Mal eine unterschiedliche Wirkung beim Kunden erzielen.

Es gibt jedoch „Zutaten“ und Werkzeuge, welche lern- und trainierbar sind und es ermöglichen, erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen.

Wir trainieren die einzig natürliche Verkaufslogik, welche den Kunden in den Verkaufsprozess integriert: Systemisch Verkaufen

Systemisch verkaufen

Systemisch verkaufen®

Systemisch verkaufen bedeutet eine natürliche Verkaufslogik, welche den Kunden in den Verkaufsprozess integriert.



Performance SOLL Welche Anforderungen an die verkäuferischePerformance stellen sich?

Wie lassen sich die unterschiedlichen Interessen vernetzen?

Performance IST

Bestehende Ressourcen

Wie können bewährte und bestehende Ressourcen weiter genutzt werden?

Interventionsmatrix ewos

Was sind, ausgehend von IST und SOLL, die geeigneten Interventionen?

Wie können wir die Performance steigern?

Wie lässt sich die bestehende Performance beschreiben?

Wo liegen die maßgeblichen Entwicklungsfelder?


Performance SOLL

360 Feedback

Mitarbeiterfördergespräch

Bildungsbedarfsanalyse

Managementanforderungen

Strategische Ziele des Unternehmens

Erkenntnisse aus vorangegangenen Projekten

Karriere Pläne

Performance IST

Performance – Diagnose

o CAPTain Potentialanalyse

o CAPTain Benchmarking

o Tiefeninterviews

o Analyse der verkäuferischenInstrumente

o Analyse des individuellen Verkaufsprozesses


Trainer (extern/intern)

Programme (Führungskräfte, Lehrlinge, High Potential, …)

Projekte (OE, CRM, ..)

Recruiting, Incentives, Rahmenbedingungen (Gehaltsschemen, ..)

Interventionsmatrix ewos

Verkaufs - coaching

- training

- supervision


Training on the job

Joint Visits, Führungskräfte,

Impulstrainings

Performance Referenzen

Performance SOLL

Mitarbeiterfördergespräch:Ebner, Pfeiffer

Bildungsbedarfsanalyse:Expert, Stiegl, Berger

Managementanforderungen:Triple A, Schinko, StebaStrategische Ziele des Unternehmens: Greiner, Systema Human, Weba

Erkenntnisse aus vorangegangenen Projekten:Randstad, Hutchison 3G,

Performance IST

CAPTain: Böllhoff, StieglBrauerei, Rosendahl

CAPTain Benchmark:Allianz, Rauch Import

Tiefeninterviews: Scheuch, Raiffeisen Landesbank OÖ, Systema Human, Greiner

Analyse der Verkaufsinstrumente: Item international, Schinko, Böllhoff, Teufelberger


Trainer: Raiffeisen Landesbank OÖ, Allianz, EFM

Programme: Stiegl Brauerei, Teufelberger, Rosenbauer

Projekte: Greiner Gruppe, LogServ, Pfeiffer

Recruiting, Incentives: Despec Deutschland, Systema Human

Interventionsmatrix

Verkaufs-coaching, - training:

Brau Union, Expert, Hoval

systemisch Verkaufen:Rosendahl, Item Gruppe

Training on the job: Böllhoff

Joint Visits: Peneder, Hoval

Führungskräftetraining: SKF, Schrack

Trainerstaff

KAPITEL IN TAHOMA 28PT FETT

Hier steht die Überschrift in Tahoma 20pt fett

• Hier steht ein Bulletpoint in Tahoma 20pt regular

Mag.oec. Dr.phil. Wilfried Scheschy• Unternehmenskommunikation bei der AMF Austria Milch- und

Fleischvermarktung

• Universitätsassistent am Institut für Kommunikationswissenschaft, Abteilung für Angewandte Kommunikationswissenschaft

• Freiberuflicher Organisationsentwickler, Trainer und Journalist

• Gruppenleiter und Senior Consultant bei C+M Marketingservices

• 1999 - 2006 Trainer und Berater im AVL-Institut mit Vertriebsverantwortung für Oberösterreich und Salzburg, Mitglied der Geschäftsleitung

• seit 2006 Geschäftsführender Gesellschafter ewos Institut für Vertriebsentwicklung

Was mich begeistert Die unwiderstehlichsten Menschen sind Träumer, deren Träume in Erfüllung gegangen sind. Ich habe meinen Traumberuf – das Vertrauen neuer Menschen zu gewinnen, ihre Beweggründe und Begeisterungen kennen zu lernen, ihnen Mut und Zuversicht in Entwicklungsphasen zu geben und ihre positiven Energien zu wecken, um teams und Organisationen zu bewegen.

Trainerprofil Dr. Wilfried Scheschy




Trainerprofil Gerald Geretschläger

Akademischer Trainer und BeraterFachwirt für Management und Marketing Dipl. OutdoortrainerMEd. systemische Organisationsentwicklung i.A.Geschäftsführender Gesellschafter ewos Institut für Vertriebsentwicklung GmbH

Ausbildung – ein unkonventioneller Weg zum Trainer und Berater

Kaufmännische Lehre

Abendschule und Matura

Betriebswirtschaftliche Ausbildung im Rahmen der Fachakademie für Management und Marketing

Studium Trainings- und Bildungsmanagement Johannes Keppler Universität Linz

Studium systemische Organisationsberatung Johannes Keppler Universität Linz

Trainerausbildung im Bereich Kommunikation, Verkauf, Konflikt und Teamentwicklung an verschiedenen Instituten (Uni Linz, Kick Off Managementconsulting, ..)

Managementausbildung im Rahmen „High Potential Pools“ bei mobilkom austria AG

Ausbildung zum Diplomierten Outdoor- und Erlebnispädagogen

Zertifizierter CAPTain Coach

Beruflicher Werdegang:1995 Verkauf Handel Sport 2000

1997 Leiter Hartware Sport 2000

1998 Geschäftsleiter Mobilkom Austria AG Linz

2000 Key Account Manager mobilkom austria AG

2004 Senior Manager mobilkom austria AG / Vodafone Group

2005 Stv. Head of Corporate Account Management mobilkom austria AG

Seit 2006 Geschäftsführender Gesellschafter ewos Institut für Vertriebsentwicklung

ArbeitsschwerpunkteStrategieentwicklung und Umsetzung

Vertriebssteuerung und Führung im Vertrieb

Vertriebstrainings und Verkäufercoaching

Systemische Verkaufstechnik

Vortragender an der Donau Universität Krems

„Ein Verkäufer ist dann erfolgreich, wenn er echt und natürlich mit dem Kunden kommuniziert und seine Persönlichkeit mit all seinen Ecken und Kanten in den Verkaufsprozess einbringt.“

Ein Quereinsteiger in die Beratungs- und Trainingswelt:Schulische Ausbildung bis Matura (HTL Maschinen- Motoren- und Kraftfahrzeugbau)

Konstrukteur bei Daimler Benz AG in Stuttgart

Konstrukteur bei BMW AG in München

Einkäufer bei BMW AG München

Leiter des Auslandseinkaufs für Produktions- und Investitionsgüter bei BMW Italia S.P.A. in Verona und Mailand

Leiter des Technischen Einkaufs bei BMW Motoren GmbH in Steyr

Leiter der Lieferantenentwicklung bei BMW AG in München

Geschäftsführender Mitgesellschafter einer Entwicklungsunternehmung für Antriebssysteme in Steyr – Verantwortlich für Vertrieb und Marketing

Berufsbegleitende Trainerausbildung an der Johannes Kepler Universität Linz, Institut für Personal- und Organisationsentwicklung

Seit 2002 nebenberuflich Trainer (z.B. BMW, Lieferanten, Institute)

Selbständiger Vertriebsberater und Trainer im ewos Team

Was mich begeistert:Menschen zuzuhören, Beziehungen aufzubauen und zu entwickeln.Vertrauen zu geben und zurückzubekommen. Selbstbewusstsein zufördern. Der Spannung mit Ruhe und Gelassenheit zu begegnen und mitErfahrung und Umsicht zu handeln.Aber auch im Ziel der Erste zu sein – durch Ausdauer, Strategie und Taktik.(aus 15 Jahren Motorsport ist die Begeisterungsfähigkeit auch für jedenkleinen Lebenserfolg lebendig)

REINHARD FLACHSDie Wirtschaft braucht heute mehr Veränderer und weniger Bewahrer! Die vielen Arten der Bedenkenträgersind überholt, denn Stillstand ist bekanntlich gleichzusetzen mit Rückschritt.Mehr vom Selben zu tun wird keine entscheidenden Verbesserungen bewirken! Es gilt Neues auszuprobieren.

Trainerprofil Reinhard Flachs




Ausbildung Studium am Mozarteum Salzburg

Musikpädagogik, Violine, Sologesang, Stimmbildung

seit 1985 Leiter des weltbekannten Bachl-Chores

Mag. artium

Lehrtätigkeit an der Pädagogischen Akademie des Bundes

Studium der Staats- und Rechtswissenschaften an der Universität

Salzburg

Dr. juris

Kulturmanager der Stadt Linz

Studienaufenthalte in Deutschland, der Schweiz und in USA

Seit 1989 als Management- und Kommunikationsberater sowie als

Persönlichkeitscoach international tätig

Themen

Persönlichkeit und Motivation

Rhetorik

Präsentationstechnik

Verkauf

Telefonkommunikation als Aushängeschild des Unternehmens

Team Training

optimale Synergien durch Abstimmung der Persönlichkeitsprofile

Mitarbeiterführung

Persönlichkeitscoaching und Imageberatung

Train-the-Trainer Seminare

Verhandlungsführung nach den Grundsätzen der

Harvard WIN-WIN-Strategie

Trainerprofil MMag. Dr. Prof. Harald Pill

Publikationen


Die Autoren Gerald Geretschläger und Wilfried Scheschy vom ewos Institut für Vertriebsentwicklung zeigen mit Ihrem Buch „SYSTEMISCH VERKAUFEN“ aus der ganzheitlichen Perspektive für Verkäufer und Führungskräfte auf

• wie Verkäufer durch eine leitende Systematik den Erfolg vom Zufall befreien

• wie erfolgreiche Verkäufer ihre Persönlichkeit echt und natürlich in den Verkaufsprozess einbringen

• wie aktuelle „Verkaufstechniken“ den Verkaufserfolg positiv beeinflussen und

• wie notwendig und zielführend die permanente Weiterentwicklung der eigenen Persönlichkeit ist.

Kunden, die den Erfolg schätzen

Ein Auszug unserer Kunden (1)

Ein Auszug unserer Kunden (2)

Erfolgreiches Projekt zuField Coaching

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Wie wir die Aufgabenstellung verstanden haben

Unser Auftraggeber gilt als führendes Unternehmen in seinen Geschäftsbereich. Der Vertrieb ist ein wesentlicher Kernprozess von unseres Auftraggebers, um die Technologieführerschaft seinen Kunden erlebbar zu machen. Bestehende Verkaufstrainings unterstützen die Verkäufer (speziell die Juniors) darin, die Philosophie unseres Auftraggebers, die Logik des Marktes und der Produkte sowie die notwendige Verkaufskompetenz zu entwickeln.

Ein strukturiertes Field Coaching für Junior Verkäufer soll darin unterstützen

� neue Verkäufer schneller „ins Laufen“ zu bringen� weniger Fluktuation bei neuen Verkäufern zu haben� die eigene individuelle „Verkaufsmasche“ der Verkäufer zu entwickeln� mögliche Entwicklungsfelder der Verkäufer wirksam zu coachen� die Führungskräfte bei der Verkäuferentwicklung zu unterstützen und� den Verkäufern einen Reflexionsrahmen hinsichtlich eigener Entwicklung und Umgang mit Misserfolg zu bieten.

Oberziel unseres Field Coaching ist es, neue Mitarbeiter im Verkauf schneller zu Leistungsträgern und „High Performern“ zu entwickeln.

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Architektur des Field Coachings

Voranalyse / Diagnose Einzelgespräch mit der Führungskraft über jeden Verkäufer

Einzelgespräch und Beobachtung des Verkäufers zur Diagnose der Entwicklungsfelder und zur Synchronisierung von Lernmodellen (Systemsiche Verkaufschleife, Verkaufstrichter,…)

Ergebnis:Die individuellen Entwicklungsfelder für jeden Verkäufer sind definiert. Die geeigneten Maßnahmen und Interventionen sind abgeleitet. Vertrauensbasis zwischen Verkäufer und Trainer ist hergestellt.

Coaching on the jobJe nach Entwicklungsfelder der Verkäufer kann das Coaching folgende Elemente enthalten

TelefoncoachingJoint VisitsInputs als LernmodellFeedback und Sparring

Ergebnis:Die Teilnehmer werden punktgenau gecoachet und entwickeln die eigene individuelle „Verkaufsmasche“. Sie erkennen WAS sie tun müssen und WIE sie es tun müssen, um erfolgreich zu sein.

Persönliche Entwicklungsziele werden schriftlich erfasst. Feedback der Führungskraft als FührungsinstrumentPersönliche KPI´s werden mit dem Verkäufer definiert.

Ergebnis:Der Verkäufer und auch die Führungskraft erkennen die Weiterentwicklung und können gezielt daran arbeiten.

Kleinere Arbeitspakete zwischen den Coaching Maßnahmen dienen alsHausaufgaben. Individuelle Werkzeuge und Instrumente (Checklisten) helfen dem Teilnehmer bei der Umsetzung.

Persönliches Erfolgsmanagement als Instrument für den gesamten Prozess

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Leitfragen zum Field Coaching

Unser Entwicklungsprogramm wird den Teilnehmern und Führungskräften unter anderem folgende Fragen beantworten:

Wo liegen meine individuellen Stärken und wie kann ich diese verkaufswirksam einsetzen?

Wie erziele ich eine vertrauensvolle Wirkung beim Kunden?

Welche Auswirkungen hat mein Verhalten beim Kunden (Selbstreflexion)?

Wie kann ich den Kunden in seiner Gesamtheit entdecken und Verkaufschancen ableiten?

Wie kann ich bestehende Kundenbeziehungen intensivieren?

Wie kann ich mein Netzwerk beim Kunden erweitern (zusätzliche Ansprechpartner,..)?

Wie kann ich die USP´s verkaufswirksam nützen und darstellen?

Wie setze ich bei meinen Kunden Prioritäten und wie nütze ich diese?

Wie stellen wir uns beim Kunden als Verkaufsteam auf?

Wie steigen wir früher in den Verkaufsprozess ein?

Wie können wir bestehende Kunden noch stärker durchdringen?

Mit welcher Strategie bzw. Ansatz bearbeiten wir unsere Potentialkunden?

Wie führe ich den Kunden zum Abschluss?

Welche erfolgreiche Muster kann ich von meinen Kollegen lernen?

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Lauf

ende

Syn

chro

nisa

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mit

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Joint Visits 1 Trainertag

Bei Bedarf Follow UP nach 2 Monate 0,5 Trainertage

Modul: Coaching on the job am Telefon und Modul: Follow UPkönnen auch mit Kleingruppen durchgeführt werden (max. 3 Personen)

Voranalyse / Diagnose 2 h Gespräch

Coaching on the job am Telefon 0,5 Trainertage

Module und Ablauf

Erfolgreiches Projekt zu Strategisch Verkaufen

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Unser Auftraggeber gilt als Marktführer in seinem Geschäftsfeld. Um das zukünftige Wachstum abzusichern gilt es den bereits hoch entwickelten Vertrieb weiter zu schärfen und deren Wirksamkeit zu erhöhen.

Unser Auftraggeber befindet sich aktuell in der Phase, den Vertrieb branchenorientiert weiter zu entwickeln. Dadurch sollen die Kundenanforderungen noch besser abgebildet und befriedigt werden.

Derzeit wird der Markt mit ca. 20 Außendienstmitarbeiter (AD) bearbeitet. Der Telefonverkauf (ID) wird von „technischen Fachabteilungen“ unterstützt. Die eher junge Vertriebsmannschaft in diesem Bereich befindet sich mitten im Wandel vom Produkt- zum Lösungsverkauf.

Als wesentliche Vorraussetzung für eine wirksame Marktbearbeitung kann die Verzahnung und das Zusammenspiel von AD und Telefonverkauf gesehen werden. Die Entwicklung eines einheitlichen (AD und ID) Bildes von Verkaufen ist erfolgsentscheidend.

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Ziele unseres Programms „Vertriebsentwicklung“

Schärfung des Vertriebsgedankens in der gesamten Mannschaft und Entwicklung einer einheitlichen Verkaufslogik

Optimierung des Zusammenspiels von Telefonverkauf und Außendienst

Die Begleitung der Mannschaft vom Produkt- zum Lösungsverkauf

Die weitere Verankerung des Branchengedankens

Individuelle Erhebung der IST – Situation des jeweiligen Verkaufsgebietes und Ableitung von konkreten Maßnahmen zur wirksamen Marktbearbeitung

Lernen voneinander und Förderung von Best Practices

Einsatz von hilfreichen Instrumenten in Werkzeugen im Verkauf und Training in deren Umgang

Die erlernten Instrumente und Werkzeuge ermöglichen unter anderem dieIdentifikation von (un-) profitablen KundenFörderung von profitablen KundenGewinnung neuer profitabler Kunden

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Workshop 1 „Gebietsdiagnose“ AD

Zeitinventur, Input zu Besonderheiten und Veränderungen am Markt, Wettbewerbsanalyse,

SWOT Analyse, Kundenanalyse (Portofolio), Differenzierungsansätze je Produktgruppe,

…….

Feinplanung des Programms und Abstimmung der Werkzeuge mit

VL

Aufbau und Architektur

Interviews mit maßgeblichen Personen des Bereichs (AD, Telefonverkauf,

Vertriebsleitung - VL) Wir holen uns das Bild der aktuellen Arbeitsweise, der verwendeten

Instrumente und Erwartungen an das Programm

Workshop 2 „Soll - Entwurf“ AD

Umlegen der Stärken auf das jeweilige Kundensegment, Priorisierung von

Kundensegmenten, Analyse von zusätzlichen Verkaufschancen bei definierten Kunden,

Festlegung der Potentialkunden,

Kundenanalyse nach Portfolio und Branchen je AD/ID Team

Erstellen von Aktionsplänen für def. Kunden

(AD mit ID)Workshop 3 „WIE - Planung“ je Team und VA + VI

Ableitung und Verabschiedung konkreter Maßnahmen je AD, ID und Team, Findung neuer

Lösungsansätze, Nutzung von vertrieblichen Synergien Coaching und Begleitung bei

Umsetzung

Erfolgreiches Projekt zur Entwicklung einer Vertriebsorganisation und -strategie


Unser Auftraggeber befindet sich mitten in einer Phase der Internationalisierung. Im Zuge der Übernahme durch eine börsennotierte Unternehmensgruppe entstand die Region CEE. Innerhalb der CEE gibt es vier Geschäftssegmente.

Die Region CEE länderspezifisch sehr unterschiedlich aufgestellt. Je nach Land und Geschäftssegment gibt es nationale Töchter, Beteiligungen und auch Länder mit „grüner Wiese“.

Durch die neue Organisationsstruktur unseres Auftraggebers (Funktional mit Länderverantwortungen) und eine „Vision“ für die Zukunft, gilt es nun daran zu arbeiten, unseren

Auftraggeber zukunftssicher aufzustellen.

Folgende Leitfragen steuerten den Entwicklungsprozess :

Nach welchen Kriterien können wir die Märkte segmentieren?

Welche Vertriebskanäle eigenen sich für welche Märkte?

Wie können wir diese Kanäle zielgerichtet steuern?

Welche Organisationsform ist die Wirksamste?

Wie stellen wir uns zukünftig auf? (Managementressourcen, …)

Wie können wir die USP`s erfolgreich einsetzen?

Wie docken wir mit der der Region CEE an die Muttergesellschaft an? (Organisationsform, Positionierung, ….)

Wie können wir vorhandenes bestmöglich nützen und einsetzen?

Welche kurzfristigen länderspezifischen Vertriebsmaßnahmen sind notwendig?

Prozess unserer Arbeit

Basierend auf unserem Ansatz von TQS: Total Quality of Sales und dem Modell „Market Management“ werden wir in der „Gestaltungsphase“ die wesentlichen Eckpfeiler mit dem Top Management definieren.

Der Umfang und die einzelnen Prozessschritte der „Umsetzungsphase“ werden nach der Gestaltungsphase definiert. Je nach Intensität, Ressourcenaufwand und Schwerpunkt der Maßnahmen wird EWOS sowohl eine begleitende als auch eine ausführende Rolle übernehmen.

Als Oberziel unseres Entwicklungsprozesses kann zum einen die Einbindung der bestehenden Ressourcen und zum anderen die „Transformation“ der Stärken in die jeweiligen Segmente und Länder gesehen werden.

Über allem steht die Gesamtidee einen aktiven und wirksamen Vertrieb der Region CEE aufzubauen. Vertriebssteuerung und strategische Marktbearbeitung sind Vorraussetzung für diesen

aktiven Vertrieb.

TQS: Total Quality of Sales

Kenntnis und Verständnis der Lokik des Geschäftsfeldes, des Marktes und der Organisation

Anwendungs-

Know-how

Verkaufs-

argumentation

Markt-

segmentierung

Wahl des

VertriebswegsKundendatenbank

„Sprache des Kunden“ Aktive Vertriebssteuerung

Nachhaltiges

Profitables Wachstum

Fokus auf

Kunden-

nutzen

Effizienter

Ressourcen -

einsatz

Systemat.

Markt-

bearbeitung

TQS: Total Quality of Sales

KAMPartner

Mgt.Planung auf

Kundenebene

Priorisierung der

SegmenteKommunik

ation

Produkt

PortfolioPricing

Architektur Gestaltungsphase

Workshop Strategie – InventurErfassung aller vorhandenen Ansätze und Instrumente, Verschriftlichung des Bestehenden (=Worauf können wir bauen?)MarktsegmenteErfassung des Gesamtmarktes (Big Picture)Festlegung praktikabler SegmentierungskriterienPriorisierung der Marktsegmente

Teilworkshops Wahl des VertriebswegesKriterien für PartnermanagementDefinition von Anforderungen und Maßnahmen für Kundendatenbank (CRM) Segmentierung der KundenEntwicklung Key Account ManagementEntwicklung der Eckpfeiler zur Vertriebssteuerung Wettbewerbsanalyse

Ergebnis:Die Strategie ist entwickelt und auf einzelne Länder und Segmente herunter gebrochen

Organisationsgestaltung Neue Aufgabenverteilung Neue Organisationsstruktur

Ergebnis:Neue Salesorganisation und Organigrammm

Ergebnis:Bewusstmachung des Vorhandenen, Festlegung und Priorisierung der Marktsegmente

Systematische MarktbearbeitungEntwicklung der Instrumente zur Planung und Steuerung auf Kunden- und Verkäuferebene

Ergebnis:Die Strategie ist auf einzelne Potentiale, Kunden und Sales Manager runter gebrochen.

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Erfolgreiches Projekt zu Stärkenorientiertes

Entwicklungsprogramm

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Unser Auftraggeber ist sehr erfolgreich am Markt tätig und will den Erfolg konsolidieren und weiter ausbauen. Dazu wurde zunächst die Organisation neu aufgestellt. Im zweiten Schritt werden aktuell die Strategien der einzelnen Divisionen weiter verfeinert. Ein neues Reportingsystem befindet sich gerade im Aufbau. Und nun soll ein Entwicklungsprogramm die Verkäufer (18 Personen inkl. den Vertriebsleitern) bei ihren Aufgaben und Anforderungen begleiten und unterstützen.

In der Vergangenheit wurden bereits einige Trainingsmaßnahmen gesetzt. Das Entwicklungsprogramm soll noch maßgeschneiderter sein als die bisherigen Trainings, soll unterschiedliche Methoden (z.B. Einzelinterviews zur Statuserhebung, Gruppencoaching, Workshops und Trainings) kombinieren und modular aufgebaut sein.

Gerade zwischen den Modulen sollen die Verkäufer durch konkrete Aufgaben die gelernten Inhalte erproben („ewos-Erfolgsmanagement“), um beim nächsten Modul die Möglichkeit zu haben, weiter nachzuschärfen. Erst dadurch entsteht der optimale Trainingseffekt. Das Programm ist deshalb langfristig aufgebaut und folgt dem Prinzip: lieber mehr kleinere kompakte Einheiten als zu große Module mit zu vielen Inhalten, die dann im Sande verlaufen.

Die Führungskräfte sind integraler Bestandteil des Entwicklungsprogramms und werden durch das ewos-Trainerteam begleitet. Dadurch greifen Führung im Alltag und Training ineinander.

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Die Module des Programms

VoranalyseEinzelinterviews mit Verkäufern und Führungskräften.

Ergebnis:Den Status der einzelnen Teilnehmer erheben, ihre Erwartungen und Herausforderungen erkennen. Durch die individuelle Vorgehensweise schaffen wir einen optimalen Einstieg in das Programm.

SteuergruppeMitglieder: Führungskräfte und HR. Rückspiegelung der Voranalyse, Definition der wesentlichen Inhalte sowie der definierten Meilensteine, Evaluierung der bisherigen Maßnahmen sowie dem Bildungsbedarf.

Ergebnis:Es existiert ein genauer Plan für die Umsetzung des Projektes mit den wichtigen Themen, Meilensteinen, jeweiligem Teilnehmerkreis etc.

Persönliche Entwicklungsziele Feedback der Führungskraft (evtl. aus dem Mitarbeitergespräch)Potenzialanalyse-Ergebnisse

Ergebnis:Die Entwicklungsziele und die Maßnahmen auf dem Weg zur Erreichung der Ziele sind dokumentiert und können evaluiert werden.

Wichtigste Inhalte der ModuleHausaufgabenChecklisten zu einzelnen PunktenBei jedem Modul werden die Erfahrungen einzelne Punkte betreffend ausgetauscht

Erfolgsmanagement als Instrument für den gesamten Prozess

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Modul 1Ausgewählte Themen, z.B. strukturierte Neukunden- Akquisition –Märkte, Mitbewerber, Stärken

Erfolgsmanagement und Steuergruppe

Austausch und Synchronisierung zwischen den Modulen, Übungen, Hausaufgaben etc.

Ergebnis:Zwischen den Modulen üben die Teilnehmer in der Praxis die erlernten Inhalte.In der Steuergruppe werden auftretende Themen abgehandelt und Ergebnisse wieder in den Trainingsprozess eingespeist.

ImpulsworkshopSystemisch verkaufen in der Gesamtgruppe mit Teilworkshops (Inhalt bzw. Teilnehmer der Teilworkshops werden nach der Voranalyse definiert)

Ergebnis:Es ist ein Rahmen gelegt für den Erfahrungsaustausch und best practises sind definiert. „Quick Wins“erwirken die notwendige Dynamik

Modul 2Ausgewählte Themen, z.B. Methoden und Instrumente des Key AccountManagements

Modul 3Ausgewählte Themen, z.B. Beziehungsmanagement

Ergebnis:Die wichtigen Entwicklungsfelder aus der Voranalyse werden in den Modulen mit dem jeweilig definierten Teilnehmerkreis bearbeitet, die Teilnehmer bekommen spezifische Hausaufgaben zur Übung zwischen den Modulen (Erfolgsmanagement)

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EinzelcoachingJoint VisitsSpezielle Kundentermine werden zur genaueren Analyse in der Praxis gemeinsam mit dem Trainer wahr genommen. Einzelcoaching-Einheiten „unter 4 Augen“ vertiefen die Inhalte noch weiter.Ergebnis:Jeder Teilnehmer kann seine ganz konkreten individuellen Entwicklungsfelder intensiver bearbeiten und die gestecktenEntwicklungsziele erreichen.

GruppencoachingIn der Gruppe (Gesamtgruppe oder definierten Teilgruppen) werden Fälle aus der Kunden-Praxis behandelt.

Ergebnis:Gemeinsames Lernen und Lernen voneinander ist initiiert. Fälle sind bearbeitet und jeder Teilnehmer hat konkrete Lösungsalternativen zu seinen vorgestellten Fällen.

Integration in die FührungsarbeitDie Inhalte der Trainings, die Erkenntnisse aus den Trainings, die speziellen Potenziale der Teilnehmer und wie die Führungskräfte die Entwicklung dieser Potenziale unterstützen können, werden in der Steuergruppe und in Einzelgesprächen mit den jeweiligen Führungskräften bearbeitet.

Ergebnis:Optimaler Transfer in den Alltag sowie Entfaltung der Potenziale der Teilnehmer.

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April 2009 April 2010

Lauf

ende

Syn

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Rückspiegelung an Steuergruppe 0,5 Trainertage 2 Trainer sinnvoll

Impulsworkshop Großgruppe 1,5 Trainertage 2 Trainer sinnvoll

Module 1-3 je 2 Trainertage

Synchronisierung Steuergruppe 1 Trainertag

Gruppencoaching 3 Trainertage

Einzelcoaching 8 Trainertage

Voranalyse Einzelinterviews 3 Trainertage

Staffarbeit, Auswertung Diagnose 0,5 Trainertage 2 Trainer sinnvoll

Führungskräfte Sparring 1 Trainertag

Architektur und Budget

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Erfolgreiches Projekt einer Verkäufer-Akademie

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Unser Auftraggeber ist sehr erfolgreich am Getränkemarkt tätig und will den Erfolg konsolidieren und weiter ausbauen. Dazu werden die Verkäufer weiter professionalisiert und in einem einheitlichen Akademieprogramm trainiert. Die Gruppengröße ist pro Lehrgang auf 12 begrenzt

Mit zunehmendem Wettbewerbsdruck wächst in der Wirtschaft die Nachfrage nach gut ausgebildeten Vertriebsmitarbeitern. Die Anforderungen sind hoch: Neben einer hohen Serviceorientierung, umfangreichen Sortimentskenntnissen und betriebswirtschaftlichem Background sind vor allem soziale Kompetenz, Verkaufskompetenz und das Erkennen von Kundenpotenzialen gefragt. Dies alles dient dazu, die Kunden unseres Auftraggebers noch erfolgreicher und noch mehr zu „Botschaftern“ zu machen.

Zielsetzung der Akademie ist die Vermittlung von Wissen und praxisbezogenenWerkzeugen für Verkaufsmitarbeiter sowie die Unterstützung bei der Bewältigung der branchenspezifischen Herausforderungen.

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Potenzialanalyse

Persönliche Entwicklungsziele Feedback der Führungskraft Potenzialanalyse-Ergebnisse

Ergebnis:Die Entwicklungsziele und die Maßnahmen auf dem Weg zur Erreichung der Ziele sind dokumentiert und können evaluiert werden.

Wichtigste Inhalte der ModuleHausaufgaben

Erfolgsmanagement als Instrument für den gesamten Prozess

Potenzialanalyseinstrument CAPTainDie jeweiligen Entwicklungsfelder der einzelnen Teilnehmer werden vertiefend behandelt. Sie erhalten auf Basis unseres Verhaltens-Diagnosemodells CAPTain fundierte Rückmeldung auf ihr Verhalten und konkrete Tipps zur Weiterentwicklung ihres Verhaltens.

Ergebnis:Persönliche Standortbestimmung und Herausfinden der Stärken und Entwicklungsfelder der Teilnehmer.

CAPTain ist ein Instrument zur Diagnose von Verhaltenspotenzialen. Es wird untersucht, wie sich eine Person mit ihren Anlagen und Verhaltensdispositionen in einem bestimmten Umfeld verhält, welche Faktoren des Verhaltens besonders wichtig sind und wie sich die Person auf Basis ihrer Anlagen optimal weiterentwickeln kann und damit noch wirksamer wird.

Die Dimensionen sind beispielsweise Entscheidungsfreude, strukturiertes Arbeiten, Arbeitstempo, verkäuferisches Potenzial, Kontaktfreude, persönlicher Ehrgeiz, Einsatzfreude, Selbständigkeit, Selbstvertrauen etc.

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Kick-OffWir erarbeiten ein Lehrgangs-Leitbild, stellen durch Teamentwicklung eine lernfördernde Kultur sicher und stellen die einzelnen Module der Akademie vor. Die Projektarbeitsthemen werden vergeben.

Neukunden-AkquisitionDie Teilnehmer gestalten ihren eigenen Neukunden-Prozess, optimieren ihre Einstellung und erlernen Methoden zur Neukundenansprache, -analyse und -gewinnung.

GetränkekundeDie Teilnehmer erweitern ihre Fachkompetenz in der Getränkekunde und können ihre Beratungskompetenz bei ihren Kunden damit noch besser ausspielen..

KundenbetreuungDie Teilnehmer entwickeln ihren persönlichen Beratungsstil weiter und erhalten Instrumente, mit denen sie das Potenzial der bestehenden Kunden noch besser einschätzen können, die Ziele im Sinne der eigenen Unternehmensstrategie mit ihren Kunden noch effektiver erreichen und Beziehungen optimal pflegen.

Souveränes Auftreten und PräsentierenDie Teilnehmer erleben, wie sie ihre Persönlichkeit gezielt einsetzen und durch Sicherheit ihre Überzeugungskraft steigern. Sie erhalten vom Trainer individuelles Feedback und konkrete Vorschläge, wie sie glaubwürdig und überzeugend wirken.

SelbstmanagementDie Teilnehmer optimieren ihre strategische Gebietsbearbeitung und verbessern ihr Selbstmanagement.

Documents

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