52

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Usaha

4.1.1 Sejarah Pendirian Butri Cake & Bakery

Berawal dari kegiatan workshop “pembutan roti bagi pemula” yang

diadakan oleh tabloid NOVA pada tahun 1998. Dari kegiatan tersebut, dapatlah

ilmu bagaimana membuat roti, setalah merasa mampu membuat sendiri Ibu Siti

mencoba mempraktekkan dirumah, alhasil roti yang beliau buat cukup bagus dan

rasanyapun enak. Pak Trisugiono, suami dari ibu Siti menyarankan untuk

mencoba menjual roti-roti tersebut, namun saran suaminnya tidak disiraukannya,

tibalah dimana kondisi keuangan yang pas-pasan dan kebutuhan keluarga

semakin tinggi, apalagi dalam hal biaya sekolah untuk ketiga anaknya. Beliau

memutuskan untuk membantu dalam penambahan penghasilan. Setelah merasa

mampu membuat roti dengan jauh lebih baik dari sebelumnya dan lebih enak

dari segi rasa dan kemasannya, maka Ibu Siti berani untuk menjual roti, bermula

dari warung ke warung terdekat sekitar rumah. Setiap harinya ia menitipkan

kurang lebihnta 6 roti pada beberapa warung dengan harga Rp 125,- rupiah per

roti.

53

Setahun kemudian Ibu Siti juga memberikan inovasi rasa pada rotinya,

dengan beberapa rasa roti yang awalnya hanya coklat dan keju, tercipta roti rasa

kombinasi yang bentuknya persegi panjang berukuran lebih besar dari roti

sebelumnya, yang dinamakan roti kasur. Dan memproduksi variansi rasa gurih,

seperti roti abon dan isi ayam. Penjualanpun dikembangkan dengan

menggunakan gerobak sepeda mengelilingi setiap perumahan di Bekasi dengan

jasa sallesman, namun hasil yang diperoleh tidak begitu banyak, maka penjualan

dengan gerobak sepeda keliling tidak bertahan lama.

Ditahun 2000 Ibu Siti membuat cake, pada saat itu lebih banyak

memproduksi bolu, seperti, bolu ulang tahun, dan bolu lapis surabaya.

Pemasaran dilakukan seperti halnya roti, dengan memperkenalkan melalui

tetangga, memberikan sample sebagai perkenalan produk bolu yang dibuatnya.

Hal itu disambut dengan baik para tetangga. Pesanan seperti “bak kacang

goreng” biasanya pemesanan untuk perayaan ulang tahun dan pernikahan. Cake,

lebih mendominasi permintaan pasar.

Tahun 2003 Ibu Siti memutuskan untuk membuka outlet roti dan kue,

outlet pertama berlokasi di Tambun dijalan Mekar Sari Raya, pemilihan

lokasinya pun dipingir jalan raya, sebagai akses yang juga banyak dilalui

kendaraan pribadi ataupun kendaraan umum (angkot). Dengan adanya toko,

penitipan dari warung sudah tidak dijalankan lagi. Dengan adanya toko semakin

lebih produktif dalam menghasilkan variasi produk yang dipajang rapih dan

cantik, sehingga membuat pembeli yang datang dengan leluasa memilih produk

54

yang mereka sukai. Dengan adanya outlet mempermudah juga dalam

mendapatkan informasi dari keinginan konsumen, sehingga lebih menjalin

hubungan yang baik dalam jangka panjang.

Sejarah terciptanya nama Butri Cake & Bakery adalah, berawal dari

tetangga yang memanggil Ibu Siti dengan panggilan Ibu Tri (istri dari Pak.

Trisugiono). Adapun tagline dari Butri Cake & Bakery adalah “lebih mengerti

dan enak”, kata lebih mengerti diharapkan memberikan kesan pada

konsumennya, produk tersebut mewakili dalam pemenuhan keinginan

konsumen. Kata enak memberikan kepuasan citra rasa yang akan diperoleh.

Berikut merupakan perkembangan outlet Butri Cake & Bakery; pada

tahun 2005, disusul pembukaan outlet ke-2 di Cibitung, kemudian ditahun 2007

dibuka kembali outlet didaerah Perumnas Tiga, lalu di tahun 2010 di Agus

Salim, jl. Agus Salim Raya, kemudian ditahun 2012 di Jati Mulya. Pada tahun

ini, Butri Cake & Bakery sudah mempunyai 5 outlet yang tersebar di Kota

Bekasi. Butri Cake & Bakery selalu berusaha memberikan yang terbaik, guna

menjadi pilihan utama pada masyarakat khususnya warga Bekasi.

Ditahun ini, pelanggan Butri sudah mencapai 800 orang, Ibu Fitsa

Afiffah yang sering berhubungan dengan pelanggan, beliau selaku staf

pemasaran, walau usaha ini terbilang usaha kecil menengah, namun beliau sadar

betul akan penting peran pelanggan, beliau menjalin hubungan dengan baik,

khususnya mengontrol lewat sosial media ataupun melalui BlackBerry

Messenger, membuat Group Butri Cake & Bakery, dengan begitu ia dengan

55

mudah menginformasikan produk baru ataupun melalui Broadcast Massage

kepada pelanggan dikontak BBM-nya.

Gambar 4.1 Logo

4.2 Hasil Penelitian

Penelitian ini dilakukan pada periode 17 Oktober 2013 dan merupakan

deskripsif terhadap hasil penelitian yang peneliti lakukan. Analisis berdasarkan

pada wawancara dengan narasumber yang berhasil peneliti lakukan. Selain itu,

peneliti juga menggunakan sumber-sumber lain berupa data perusahaan yang

peneliti jadikan sebagai data pelengkap.

Adapun yang menjadi narasumber dalam penelitian ini adalah

Wawancara dilakukan kepada Ibu Siti Nurhidayati merupakan pemilik Butri

Cake & Bakery, Ibu Siti pasti mengerti bagaimana strategi yang dilakukan

usahanya, dan wawancara juga dilakukan dengan Ibu Fitsa Afiffah, beliau juga

merupakan orang yang berkompeten untuk dimintai informasi sehubungan

56

dengan proses penelitian ini. Beliau merupakan orang yang berkepentingan

dalam terciptanya suatu kegiatan promosi pemasaran yang dilakukan Butri Cake

& Bakery. Dan wawancarapun dilakukan terhadap pelanggan bernama Ibu Yani,

yang merupakan pelanggan Butri Cake & Bakery sejak tahun 2011, beliau

adalah ibu rumah tangga, hal ini guna mengetahui pandangan pelanggan secara

langsung. Wawancara yang dilakukan bertujuan untuk mendapatkan data

kualitatif sesuai dengan metode penelitian studi kasus dan diuraikan secara

deskriptif sebagai berikut:

4.2.1 Strategi Promosi

Strategi promosi adalah strategi yang dilakukan dalam bentuk kegiatan

yang berfungsi untuk memberikan informasi, membujuk, dan mempengaruhi

keputusan konsumen untuk membeli.46

Strategi promosi yang dilakukan harus selaras dengan visi dan misi

perusahaan, karena promosi yang dilakukan juga harus mencerminkan

perusahaan tersebut dan yang tidak kalah pentingnya adalah hasil akhir yang

ingin dicapai yang merupakan tujuan dari perusahaan yaitu memperoleh laba

atau keuntungan.

46

Philip Kotler., and Keller Kevin. Manajemen Pemasaran, edisi 12. Jakarta: Pt. Indeks. 2007, hal 211

57

4.2.1.1 Mengidentifikasikan Khayalak yang Dituju

Khalayak dapat diartikan sebagai calon pembeli produk perusahaan,

pemakai saat ini, penentu keputusan, atau pihak yang mempengaruhi. Khalayak

itu dapat terdiri dari individu, kelompok, masyarakat tertentu dan masyarakat

umum. Hal ini juga sebagai proses lebih lanjut untuk menjadi pembeli menjadi

pelanggan.

Sebelum mengidentifikasikan khalayak yang dituju, dalam

melaksanakan suatu perencanaan aktivitas atau kegiatan promosi perusahaan

harus memahami terlebih dahulu dimana posisi perusahaan atau merek, analisis

mengenai kekuatan produk, kelemahan produk, peluang pasar, dan ancaman

yang dihadapi suatu produk secara internal dan eksternal lebih dikenal dengan

analisis SWOT.

Berdasarkan hasil wawancara dengan Ibu Fitsa, kekuatan (strenght) dari

Butri Cake & Bakery adalah:

“Kalau kekuatan kita... sudah pasti dari cake yang kita produksi, terlebih cupcake dan blackforest, yang menjadi favorit pelanggan. Selain itu kita juga memiliki lima toko di Bekasi, yang merupakan kekuatan tersendiri, untuk titik toko biasanya di perumahan dan dijalan besar...”

Sehingga dapat ditarik kesimpulan bahwa kekuatan (strenght) dari Butri

Cake & Bakery adalah produk yang berinovasi mengikuti perkembangan

kebutuhan konsumen sehingga cupcake dan black forest yang menjadi favorit

pelanggan, dan kekuatan itu didukung dengan lima outlet yang tersebar

diwilayah Bekasi.

58

Sedangkan kelemahan (weakness) dari Butri Cake & Bakery

berdasarkan hasil wawancara dengan Ibu Fitsa yaitu:

“...Untuk weaknesses-nya itu, kesan pertama yang diterima calon pembeli itu bahwa produk yang dijual disini mahal. Suatu ketika saya turun dari mobil karena ada keperluan ke toko, saya melihat pelajar memarkirkan motor didepan pintu masuk toko, teman yang diboncengi berbisik (kayanya disini mahal deh) dan mereka bergegas pergi meninggalkan toko.. Itu terjadi sebelom ada poster price list didepan pintu.... hehehhe...“ Hal yang senada juga di ungkapkan Ibu Siti mengenai kelemahan

(weakness) Butri Cake & Bakery yaitu:

“...Weakness-nya bagaimana tugas kita meremajakan produk Butri Cake & Bakery, sehingga bukan hanya Ibu-ibu yang menjadi pelanggan, dengan terus mencari tahu bagaimana menyentuh keinginan remaja atau anak muda di Bekasi...”

Jadi, dapat disimpulkan bahwa kelemahan (weakness) dari Butri Cake &

Bakery adalah Butri yang diasumsikan atau dianggap merupakan produk dengan

harga yang relatif mahal dan produk butri lebih dikenal dikalangan Ibu-ibu.

Berdasarkan dari hasil wawancara dengan Ibu Fitsa peluang

(oppurtunity) yang Butri Cake & Bakery yaitu:

“...Sekarang kita lebih membidiknya ke anak muda. Let say misalnya dari pelajar, misalnya produk yang awalnya biasa, sekarang kita inovasikan dengan gambar-gambar lucu, dan sekarang kita juga bisa memasang photo pembeli dan bisa dimakan juga gambarnya. Dengan demikian kita semakin banyak permintaan atau pembelian. Tahun ini perusahaan juga memang sedang fokus untuk menambah pelanggan, terutama untuk kalangan anak muda...”

59

Atas apa yang dijelaskan para narasumber diatas, dapat disimpulkan

bahwa peluang (oppurtunity) dari Butri Cake & Bakery adalah target pasar yang

diperluas dengan menjadikan kalangan anak muda untuk menjadi pelanggan.

Dari hasil wawancara yang dilakukan dengan Ibu Fitsa mengenai

ancaman (threat) Butri Cake & Bakery yaitu:

“...Ancamannya ya persaing, kompetitor yang menjadi follower produk kita, pernah suatu ketika Butri mengeluarkan rainbow cake, kue tersebut memang sudah ada pemberitaan juga di tv, namun seingat saya di bekasi toko kue sekelas UKM yang mengeluarkan hanya Butri, dan ternyata permintaan cake tersebut banyak, lalu selang beberapa bulan kemudian saya dapat kabar dari anak buah saya, bahwa toko sebelah juga memprosuksi rainbow cake. Dan sekarang cup cake juga diikuti...”

Berdasarkan penjelasan para narasumber diatas, penulis menyimpulkan

bahwa ancaman (threat) dari Butri Cake & Bakery adalah kompetitor yang

hanya bisa megikuti ada yang dilakukan Butri Cake & Bakery.

Selanjutnya adalah mempelajari faktor-faktor seperti karakteristik

konsumen. Berdasarkan hasil wawancara dengan Ibu Siti, beliau mengatakan

bahwa:

“...Butri Cake & Bakery diperuntukkan untuk masyarakat luas, khususnya yang menyukai roti dan kue. Bisa dikatakan untuk satu keluarga, jadi tidak hanya ibu-ibu namun suami dan anak-anaknya juga....”

60

Kemudian Ibu Fitsa juga menambahkan:

“...Kalau dilihat dari usia mulai dari 15-40 tahun. Kebanyakan juga

mereka tinggal disekitar toko. Untuk segmentasinya menengah keatas... ”

Dari penjelasan narasumber diatas, penulis menarik kesimpulan

mengenai siapa khalayak dari Butri Cake & Bakery yaitu: Target masyarakat

umum, khususnya mereka yang suka makan kue dan roti, baik ibu-ibu rumah

tangga, mahasiswa dan pelajar bahkan laki-laki, usia mulai dari 15-40 tahun,

yang memang berdomisili disekitar toko ataupun yang tinggal di Bekasi dengan

tingkat ekonomin menegah ke atas.

4.2.1.2 Menentukan Tujuan Komunikasi

Ketika sebuah perusahaan telah membuat perencanaan pemasaran dan

telah menganalisa hal-hal yang berkaitan dengan brand atau produk, barulah

dapat ditetapkan tujuan yang ingin dicapai dalam pelaksanaan kegiatan promosi.

Begitu juga dengan Butri Caken & Bakery, dimana kegiatan promosi yang

dilakukan memiliki tujuan yang ingin dicapai.

Berdasarkan hasil wawancara yang telah dilakukan penulis dengan Ibu

Siti Nurhidayati mengenai tujuan dari strategi promosi yang dilakukan oleh

Butri Cake & Bakery, yaitu :

“...Tujuan yang ingin dicapai oleh Butri Cake & Bakery, meraih pelanggan yang baru yang awalnya hanya membeli satu atau dua kali maka menjadi pelanggan, dan mempertahankan pelanggan yang ada, yang pastinya akan berdampak pada peningkatkan penjualan...”

61

Kemudian, Ibu Fitsa, menambahkan mengenai tujuan strategi promosi,

yaitu:

“...Tujuan promosi yang kita lakukan adalah memperluas pasar, terutama untuk kalangan anak muda, hal ini Butri lakukan denga cara, membuat lebih menarik produk yang sudah ada sehingga mendorong untuk tindakan pembelian (customise order), dan mempertahankan pembeli yang ada sehingga menjadi pelanggan dengan membuat produk baru ...”

Berdasarkan data yang diperoleh dari hasil wawancara diatas, maka dapat

ditarik kesimpulan bahwa tujuan yang ingin disampaikan, yaitu: Butri Cake &

Bakery adalah Tujuan promosi yang kita lakukan adalah memperluas pasar,

terutama untuk kalangan anak muda, hal ini Butri lakukan denga cara, membuat

lebih menarik produk yang sudah ada sehingga mendorong untuk tindakan

pembelian (customise order), dan mempertahankan pembeli yang ada sehingga

menjadi pelanggan dengan membuat produk baru, yang pastinya akan

berdampak pada peningkatkan penjualan.

4.2.1.3 Merancang Pesan

John Maloney melihat pembeli sebagai orang yang mengharapkan salah

satu dari empat jenis imbalan sebuah produk: kepuasan rasional, inderawi, sosial

atau ego.47 Apakah pesan yang disampaikan tersebut berdampak positif terhadap

produk atau sebaliknya.

47

Philip, Kotler Swee Hoong Ang,dkk. Manajemen Pemasaran Sudut Pandang Asia, Jilid2, op.cit., 214

62

Berdasarkan hasil wawancara dengan Ibu Fitsa, beliau menjelaskan:

“Butri Cake & Bakery mempunyai tagline “Lebih mengerti dan Enak” hal ini merupakan janji imbalan rasional yang mengikuti akibat-dari-pengalaman penggunaan, dengan selalu mengerti keinginan pelanggan (customize service) dan tetap menjaga kualiatas dan rasa yang enak agar menjadi pilihan utama keluarga...”

Berdasarkan data yang diperoleh dari hasil wawancara diatas, maka

dapat ditarik kesimpulan bahwa pesan yang ingin disampaikan kepada pasar

sasaran adalah, ingin memberikan ungkapan sebagai produk yang lebih dari

produk lainnya, dengan tagline “lebih mengerti dan enak” yang merupakan janji

imbalan rasional yang mengikuti akibat-dari-pengalaman penggunaan, dengan

selalu mengerti keinginan pelanggan (customize service) dan tetap menjaga

kualiatas dan rasa yang enak agar tetap digemari pelanggan dan menjadi pilihan

nomer satu.

4.2.1.4 Memilih Saluran Komunikasi

Semua saluran komunikasi digunakan dalam kegiatan promosi guna

menginformasikan dalam pengenalan produk baru, atau membujuk konsumen

sehingga melakukan pembelian yang berulang sehingga meningkatkan

pelanggan.

Berikut penjelasan dari Ibu Fitsa, mengenai saluran komunikasi, yaitu:

“Semua saluran komunikasi digunakan baik pribadi maupun non-pribadi, walaupun komunikasi pribadi sering lebih efektif daripada komunikasi massa, media massa mungkin merupakan sarana utama untuk merangsang komunikasi pribadi. Apa saja yang dilakukan Butri mengenai saluran komunikasi, contohnya untuk komunikasi pribadi, adalah bagaimana, tenaga penjual berkomunikasi langsung dengan pembeli baik dengan tatap muka

63

ataupun melalui telepon. Untuk saluran komunikasi non-pribadi, misalnya dengan media cetak seperti, selebaran, poster, spamduk. hal ini juga didukung dengan promosi penjualan terdiri dari promosi konsumen seperti, sampel, kupon atau hadiah lanngsung. Butri Cake & Bakery juga mendukung kegiatan atau acara-acara khusus walau cangkupannya masih dilingkup kecil, seperti kegiatan perayaan kemerdekan 17 Agustus dengan memberikan snackbox gratis pada peserta dan panitia dan ini merupakan acara tahunan yang selalu diadakan disini....”

Berdasarkan hasil wawancara, disimpulkan bahwa saluran komunikasi

yang digunakan dengan cara sebagai berikut:

1. Saluran komunikasi yang dilakukan Butri Cake & Bakery, salah

satunya dengan interaksi langsung baik tatap muka ataupun via

telpon, yang dilakukan oleh tenaga penjual dengan pelanggan.

2. Promosi penjulan terhadap konsumen, yang dilakukan dengan

memberikan sampel, pemberian hadiah langsung jika pelanggan

membeli produk dalam jumlah banyak.

3. Media yang digunakan dengan media cetak, seperti leflet, spanduk

dan poster.

4. Untuk acara-acara khusus dan pengalaman (publicity) Butri Cake &

Bakery memberikan dukungannya terhadap kegiatan masayarakat

dalam perayaan hari kemerdekaan Indonesia 17 agustus.

4.2.1.5 Menentukan Total Anggaran Promosi

Ketika tujuan dari kegiatan promosi telah ditetapkan, selanjutnya adalah

menetapkan anggaran yang harus dikeluarkan untuk kegiatan promosi.

64

Berdasarkan hasil wawancara dengan Ibu Siti, beliau mengatakan

bahwa:

“...Anggaran setiap tahun ada budget-nya. Katakanlah Butri Cake & Bakery tahun 2013 ini, itu dipatok bulan januari budget-nya sekian untuk promosi, itu harus dipergunakan, dibuat plan-nya, dan disetiap outletpun memiliki itung-itungan sama, namun untuk outlet baru untuk pengeluarannya disesuaikan dengan kebutuhan, karena outlet yang terbilang baru lebih membutuhkan dana yang lebih besar untuk kegiatan promosi. Jadi, setiap produk itu pasti punya budget selama setahun, seperti itu...”

Kemudian, Ibu Fitsa juga menambahkan tentang penetapan anggaran

promosi yaitu:

“Walau kita hanya beriklan pada media bellow the line (BTL), seperti penyebaran leflet (selebaran), poster, banner dan spanduk namun itu membantu dalam memberikan informasi, dan mengingatkan masyarakat terhadap produk kami. Adapun kegiatan promosi yang memerlukan biaya lebih ya kami sesuaikan, misalnya pembukaan outlet baru atau perkenalan produk baru, biasanya kita berikan sample gratis kepada pembeli. Ataupun untuk pelanggan kami membagikan kalender gratis disetiap awal tahun bagi pelanggan. Jadi kalau ditanya penepatan anggaran promosi, ya kami menyesuaikan kebutuhan dari kegiatan promosi yang dilakukan, tidak ada penetapan berapa persen sih, gitu.”

Dari penjelasan para narasumber diatas peneliti menyimpulkan bahwa

untuk penetapan anggaran promosi, perusahaan telah menetapkan budget selama

setahun untuk kegiatan promosi. Namun terkadang Butri Cake & Bakery juga

membuat anggara promosi yang lebih untuk outlet yang masih terbilang baru

untuk kegiatan promosi yang lebih besar.

65

4.2.1.6 Membuat Keputusan Atas Bauran Promosi (promotion MIX)

Promotion mix mencakup empat elemen yaitu: iklan (advertising),

promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat & publikasi, acara

& pengalaman, dan penjualan personal (personal selling), pemasaran langsung

(direct marketing) dan saluran terbaru untuk pemasaran langsung sebagai

pemasaran interaktif (interactive marketing). Masing-masing elemen dari

promotion mix tersebut dipandang sebagai suatu instrument komunikasi

pemasaran terpadu yang memainkan peranan penting dalam program

komunikasi pemasaran terpadu (IMC).

Berdasarkan hasil wawancara dengan Ibu Siti, untuk perencanaan

program promosi Butri Cake & Bakery yaitu:

“...Kegiatan promosi itu dilakukan oleh anak saya Fitsa, promo itu ide-nya dari dia, tidak hanya ide, dia juga yang membuat program atau konsep seperti apa yang akan dijalankan, setelah disetujui oleh saya, ya kegiatan tersebut baru bisa berjalan, sesuai dengan program-program yang memang sudah dibuat sebelumnya...”

Hal yang senada juga di ungkapkan Ibu Fitsa mengenai perencanaan

program promosi Butri Cake & Bakery yaitu:

“...Dalam membuat keputusan atas bauran promosi disesuaikan dengan kebutuhan Butri Cake & Bakery, dan juga melihat dari kegiatan kompetitor, jika mereka mulai gencar melakuakan kegiatan promosi, maka dengan otomatis kami juga melakukan hal serupa namun dengan cara yang kreatif dan berbeda. Nah.. .kegiatan promosi itu datangnya dari saya dan tentunya dibantu dengan informasi yang didapat dari tim tentang perkembangan kompetitor diluar sana....”

Kemudian, ketika perusahaan telah menetapkan perencanaan program

promosi, selanjutnya adalah menentukan strategi promosi. Strategi promosi

66

dapat dilakukan dengan menggunakan unsur-unsur yang ada pada bauran

promosi (promotion mix).

Dari hasil wawancara dengan Ibu Siti mengenai strategi promosi yang

digunakan Butri Cake & Bakery yaitu:

“Ehhmm... strategi promosi yang dilakuan lebih menekankan kepada pelanggan, bagaimana pelanggann untuk tetap membeli dan bahkan mendorong pembeli menjadi pembeli berulang, menjadi pelanggan yang loyal. Biasanya didukung dengan media Below the Line, menggunakan Pembagian leflet biasanya mengenai informasi pembagian hadiah langsung jika membeli dalam jumlah tertentu, potongan harga, dan upaya-upaya lain untuk mendorong konsumen untuk membeli produk kita. ...”

Hal yang senada juga diungkapkan Ibu Fitsa mengenai strategi promosi

dari Butri Cake & Bakery yaitu:

“...Strategi promosinya memang lebih memotivasi pelanggan untuk melakukan pembelian. Perkembangan media iklan semakin hari semakin berkembang, media promosi juga dilakukan dengan broadcast massage dan Butri Cake & Bakery juga menggunakan website sebagai media yang memberikan informasi mengenai produk. Misal launching produk baru, biasanya memberikan sampel gratis selama 3 hari sebanyak 100 roti dan 50 potongan cake dengan ukuran lebih kecil, atau juga pemberian satu kupon dalam bentuk cetak, yang dikumpulkan lalu dibawa kembali dan ditunjukkan ke outlet penjual, sehingga pembeli mendapatkan diskon atau hadiah langsung. Kupon diperoleh setelah melakukan pembelian dengan harga minimal 30rb...”

Hasil wawancara dengan Ibu Siti dan Ibu Fitsa, juga diperkuat

berdasarkan hasil wawancara dengan narasumber yang menjadi pelanggan,

dimana Ibu Yani mengatakan bahwa:

“...Kegiatan promosi ya... Saya pernah membeli dalam jumlah lumayan banyak, kebetulan saya menjadi pengurus konsumsi dipengajian dilingkungan rumah, saya memesan kue tradisional dalam box

67

(snackbox) sebanyak 50 lalu saya diberi 5 snackbox gratis. Pernah juga dapet potongan harga, trus pengumpulan kupon juga saya beberapa kali tukar, dapet brownis gartis deh,, hehehhe.. selain untuk konsumsi kegiatan acara diluar, keluarga saya juga suka, terutama anak saya, pokonya sudah puas dengan produk-prosuk butri, deehh.. sayakan pelanggan Butri sejak dua tahun lalu, dan saya berharap dapat lagi kalender gratis untuk tahun depan, hehehehee...”

Berdasarkan pemaparan yang disampaikan oleh para narasumber diatas

dapat diketahui bahwa untuk kegiatan promosi yang dilakukan Butri Cake &

Bakery yaitu:

1. Iklan

Media yang digunakan dalam beriklan adalah media lini bawah atau yang

dikenal dengan sebutan Bellow the Line, seperti: pembagian leflet atau

selebaran, yang dibagikan kepada masyarakat yang lewat disekitar outlet.

Pembagian leflet biasanya berisi mengenai informasi pembukaan outlet baru

atau perkenalan produk-produk baru, ataupun bentuk promo lain yang diberikan

Butri Cake & Bakery kepada konsumen. Dibantu juga dengan penempelan

poster dikaca pintu toko, sekaligus penempatan banner dan spanduk didepan

toko, sebagai informasi lebih lanjut untuk konsumen. Pesan yang dibuat dalam

leflet, poster, banner dan spanduk dibuat untuk mengingatkan, meyakinkan,

menginformasikan atau membujuk audiens untuk berpikir, merasakan atau

berperilaku dalam cara tertentu.

68

Gambar 4.2 Contoh Media Iklan

69

2. Promosi penjualan

Promosi penjualan yang dilakukan seperti pemberian sample, yaitu

tawaran gratis produk, pada saat launching produk baru, biasanya memberikan

sampel gratis selama 3 hari sebanyak 100 roti dan 50 potongan cake dengan

ukuran lebih kecil. Potongan harga, biasanya diberikan oleh pembeli yang

membeli produk dalam jumlah tertentu. Dan pemberian hadiah langsung

seperti free 3 lilin dalam pembelian BlackForest minimal ukuran sedang, beli

dua roti dapat satu gratis. Pemberian kupon dalam bentuk cetak kepada

pelanggan, dengan melakukan jumlah pembelian produk minimal Rp, 30,000,-

jika sudah terkumpul terkumpul 5 kupon akan mendapatkan hadiah langsung.

Diskon 10% untuk cake pada hari yang ditentukan informasi dilakukan melalui

BBM Brodcast informasi Dan untuk pelanggan juga biasanya dibagikan 1000

kalender gratis diawal tahun.

Gambar 4.3 Sampel

70

Gambar 4.4 Kalender

3. Penjualan Personal (Personal Selling)

Personal selling adalah interaksi langsung dengan satu atau lebih calon

pembeli merupakan komunikasi dua arah, sehingga dapat mengetahaui langsung

feed back dari konsumen. Hal ini dilakukan oleh tenaga penjual Butri Cake &

Bakery guna menggali kebutuhan dan keinginan konsumen. Komunikasi yang

baik akan menciptakan pendekatan yang tepat, dan penjual dapat membina

hubungan jangka panjang dengan pelanggan.

71

Gambar 4.5 Pramuniaga

4. Pemasaran langsung

Pemasaran langsung adalah salah satu cara yang tumbuh paling pesat

untuk melayani pelanggan. Salah satunya yang dilakukan dengan mendirikan

outlet dipinggir jalan yang merupakan akses strategi yang baik sehingga mudah

dijangkau pelanggan. Outlet juga mempunyai ciri khas sendiri dengan dicat

warna kuning, merah, dan hijau sesuai dengan warna logo Butri Cake & Bakery.

didalam toko juga terdapat album kumpulan photo produk-produk yang sudah

diproduksi yang dijadikan referensi pelanggan sebelum melakukan pemesanan

produk yang dijadikan katalog produk. Dipusat produksi kue dan roti yang

terletak di Papanmas terdapat fasilitas telepon yang menjadi media penerimaan

72

pemesanan, menjawab pertanyaan pelanggan dan mem-follow up kebutuhan

pelanggan kepada produk.

Gambar 4.6 Outlet

5. Pemasaran Interaktif

Butri Cake & Bakery mempunyai situs website, linknya yaitu:

www.butricakebakery.com bertujuan menarik pengunjung website, memberikan

infromasi yang mendalam mengenai produk ataupun harga, memberikan

penawaran gratis, potongan harga atau infomasi promo lainnya, terdapat nomer

kontak, seperti nomer telepon Butri untuk mempermudah pemesaran via telepon.

Penggunaan media sosial juga dimanfaatkan Butri sebagai media informasi dan

promosi, seperti Facebook.

73

Gambar 4.7 Website

6. Acara khusus dan Pengalaman (Publicity)

Publicity berkaitan dengan usaha perusahaan dalam menumbuhkan dan

menciptakan citra, baik citra perusahaan (corporate image) maupun merek atau

citra produk (product image).

Butri Cake & Bakery juga mendukung kegiatan atau acara-acara khusus

walau cangkupannya masih dilingkup kecil, seperti kegiatan perayaan

kemerdekan 17 Agustus memberikan snackbox gratis bagi panitia dan peserta

lomba.

74

Gambar 4.8 Snack box

4.3 Pembahasan

Pembahasan ini berdasarkan atas hasil penelitian yang dilakukan melalui

wawancara dengan narasumber disertai juga dengan pengumpulan data

perusahaan yang menjelaskan objek penelitian dan menganalisis semua data

penelitian sesuai dengan fakta yang sebenarnya secara keseluruhan mengenai

strategi promosi Butri Cake & Bakery tahun 2013. Adapun yang berkaitan

dengan objek penelitian yaitu tentang strategi promosi Butri Cake & Bakery

dalam meraih pelanggan.

Butri Cake & Bakery merupakan usaha kecil menengah, merupakan

industri dibidang makanan, khususnya memproduksi berbagai kue dan roti,

75

untuk roti favorit ada roti coklat, keju, roti abon dan daging ayam. Untuk cake,

ada brownis, Black Forest, dan Rainbow Cake serta Cupcake. Keunikan dari

Butri Cake & Bakery, meski brand menggunakan istilah asing (cake & bakery),

Butri juga memproduksi kue tradisional, seperti: lemper, risol, pastel, kue dadar

isi parutan kelapa, kue pisang, roti buaya. Untuk Competitor yang dominan

dilingkungan sekitar toko adalah Elud Bakery, Ajib Bakery, Bolu Rasa. Untuk

kompetitor dengan Brand ternama seperti Holand Bakery, Bread Talk dan

Majestyk Bakery & Cake.

Strategi promosi suatu produk perlu perencanaan secara matang dengan

menganalisa faktor-faktor penting yang terkait dengan produk tersebut. Dengan

ketepatan analisa dan didukung oleh kegiatan promosi yang tepat, maka tujuan

dari kegiatan promosi dapat dicapai. Selain itu, strategi yang dilakukan haruslah

sesuai dengan dengan apa yang menjadi trend di pasar dan mengikuti apa yang

diinginkan oleh pasar. Inilah yang dilakukan oleh Butri Cake & Bakery dalam

meraih pelanggan.

Strategi promosi yang dilakukan oleh Butri Cake & Bakery adalah Pull

Strategy (strategi menarik) yiatu, strategi menggunakan insentif untuk

memotivasi pelanggan sehingga melakukan pembelian. Apabila pelanggan mulai

tertarik dan mencari produk/jasa tersebut, pengaruhnya akan mendorong para

retailer untuk meningkatkan stok barang yang dicari tersebut. Pendekatan

tradisional yang dilakukan untuk mencapai dan menggunakan pull strategy

76

adalah dengan memberikan iklan media massa didukung oleh komunikasi

Below-the-Line, terutama promosi penjualan.

Promosi penjualan yang dilakukan Butri Cake & Bakery disetiap outlet

(toko) dilakukan dengan pola yang sama, misalnya; Promosi penjualan yang

dilakukan seperti pemberian sample, yaitu tawaran gratis produk, pada saat

launching produk baru, biasanya memberikan sampel gratis selama 3 hari

sebanyak 100 roti dan 50 potongan cake dengan ukuran lebih kecil. Potongan

harga, biasanya diberikan oleh pembeli yang membeli produk dalam jumlah

tertentu. Dan pemberian hadiah langsung seperti free 3 lilin dalam pembelian

BlackForest minimal ukuran sedang, beli dua roti dapat satu gratis. Pemberian

kupon dalam bentuk cetak kepada pelanggan, dengan melakukan jumlah

pembelian produk minimal Rp, 30,000,- jika sudah terkumpul terkumpul 5

kupon akan mendapatkan hadiah langsung. Diskon 10% untuk cake pada hari

yang ditentukan informasi dilakukan melalui BBM Brodcast informasi Dan

untuk pelanggan juga biasanya dibagikan 1000 gratis diawal tahun, pembagian

kalender gratis ini sudah merupakan kegiatan tahunan.

Media yang digunakan dalam beriklan adalah media lini bawah atau yang

dikenal dengan sebutan Bellow the Line, seperti: pembagian leflet atau

selebaran, yang dibagikan kepada masyarakat yang lewat disekitar outlet.

Pembagian leflet biasanya berisi mengenai informasi pembukaan outlet baru

atau perkenalan produk-produk baru, ataupun bentuk promo lain yang diberikan

Butri Cake & Bakery kepada konsumen. Dibantu juga dengan penempelan

77

poster dikaca pintu toko, sekaligus penempatan banner dan spanduk didepan

toko, sebagai informasi lebih lanjut untuk konsumen. Pesan yang dibuat dalam

leflet, poster, banner dan spanduk dibuat untuk mengingatkan, meyakinkan,

menginformasikan atau membujuk audiens untuk berpikir, merasakan atau

berperilaku dalam cara tertentu.

Konsumen Butri Cake & Bakery awalnya hanya tetangga sekitar rumah,

namun dengan berkembangnya pasar diikuti bertambahnya jumlah toko, maka

bertambah pula pelanggannya, baik yang disekitar toko maupun orang-orang

yang jauh dari toko namun masih berdomisili dikota Bekasi. Untuk target

konsumen Butri Cake & Bakery, ialah Target masyarakat umum, khususnya

mereka yang suka makan kue dan roti, baik ibu-ibu rumah tangga, mahasiswa

dan pelajar bahkan laki-laki, usia mulai dari 15-40 tahun, berdomisili disekitar

toko ataupun yang tinggal di Bekasi dengan tingkat ekonomin menegah ke atas.

Tahapan menganalisa proses komunikasi, dimana pada tahap ini Butri

Cake & Bakery menentukan tujuan dari kegiatan promosi yang dilakukan, yaitu:

Butri Cake & Bakery adalah membuat masyarakat menerima produk Butri Cake

& Bakery, lebih mengetahui produk Butri Cake & Bakery sehingga mendorong

untuk tindakan pembelian dan mempertahankan pembelian sehingga menjadi

pelanggan yang pastinya akan meningkatkan penjualan. Dalam tujuan

merancang pesan, yang ingin disampaikan kepada konsumen bahwa produk

Butri lebih dari produk lainnya, tagline “lebih mengerti dan enak”. Hal ini

didukung dengan komunikasi langsung antara si penjual dengan konsumen,

78

sehingga interaksi tersebut akan menciptakan hubungan baik jangka panjang.

Dan Butri juga akan mengetahui keinginan dan kebutuhan konsumen. Setelah

konsumen dapat dipuaskan maka akan melakukan pembelian ulang yang akan

menjadikan mereka pelanggan baru.

Dalam penetapan anggaran promosi, perusahaan telah menetapkan

budget selama setahun untuk kegiatan promosi. Namun terkadang Butri Cake &

Bakery juga membuat anggara promosi yang lebih untuk outlet yang masih

terbilang baru untuk kegiatan promosi yang lebih besar. Setelah itu, barulah

biaya yang diajukan dikeluarkan setelah mendapat persetujuan oleh pemilik

usaha.

Tahapan selanjutnya adalah membuat keputusan atas bauran promosi

(promotion mix), dengan menggunakan strategi menarik (pull strategy) yaitu,

mengarahkan aktivitas pemasaran langsung kepada konsumen akhir dengan

tujuan menarik mereka untuk membeli produk yang ditawarkan. Bauran promosi

(promotion mix) merupakan kombinasi dari tools seperti advertising, sales

promotion, personal selling, publicity, direct marketing, dan interactive

marketing. Dari tools yang terdapat dalam bauran promosi, Butri Cake & Bakery

juga menggunakannya untuk aktivitas promosi tersebut, antara lain:

a. Iklan

Pembagian leflet atau selebaran, Dibantu juga dengan penempelan

poster dikaca pintu toko, sekaligus penempatan banner dan spanduk

79

didepan toko, sebagai informasi lebih lanjut untuk konsumen.

tertentu.

b. Promosi penjualan

Sample, merupakan pemberian produk gratis, pemberian potongan

harga, biasanya diberikan oleh pelanggan yang memesan dalam

jumlah tertentu. Hadiah langsung, pemberian satu kupon.

c. Personal Selling

Terjadinya interaktif komunikasi langsung antara tenaga penjual

dengan konsumen yang menciptakan hubungan baik yang berdampak

pada hubungan jangka panjang.

d. Pemasaran langsung

Outlet (toko) sebagai bentuk pemasaran langsung, mempermudah

pelanggan untuk membeli produk yang disukai, tersedianya katalog

album photo, sebagai kumpulan contoh produk. Fasilitas telepon yang

menjadi media penerimaan pemesanan, menjawab pertanyaan

pelanggan dan mem-follow up kebutuhan pelanggan kepada produk.

e. Pemasaran Interaktif

Pembuatan Website, dengan linknya yaitu: www.butricakebakery.com

bertujuan menarik pengunjung website, memberikan infromasi yang

mendalam mengenai produk ataupun harga, memberikan penawaran

gratis, potongan harga atau infomasi promo lainnya. Account

Facebook yang juga dimanfaatkan sebagai media pemasaran

interaktif.

80

f. Acara khusus dan Pengalaman (Publicity)

Butri Cake & Bakery juga mendukung kegiatan atau acara-acara

khusus walau cangkupannya masih dilingkup kecil, seperti

mencangkup kegiatan perayaan kemerdekan 17 Agustus dengan

memberikan snackbox gratis pada panitia dan peserta lomba.

Dari seluruh rangkaian kegiatan promosi, yang dijadikan sebagai

kegiatan utama promosi dengan tujuan untuk meraih pelanggan, yaitu Promosi

penjualan (selling promotion), tentunya kegiatan promosi penjualan tersebut

didukung dengan kegiatan promosi lainnya seperti, advertising, personal selling,

direct marketing, interactive marketing serta publicity.

Strategi promosi dan kegiatan promosi yang kreatif tersebut harus terus

dilaksanakan agar dapat memenuhi target yang ditetapkan. Dari semua kegiatan

promosi yang dilakukan tentunya memiliki dampak positif bagi Butri Cake &

Bakery. Dengan melakukan strategi promosi yang tepat maka berkaitan

langsung dengan pelanggan baik dengan mereka yang telah berlanggan ataupun

dalam meraih pelanggan baru, sehingga dapat membantu Butri Cake & Bakery

dikenal lebih luas dimasyarakat.