BAB 2

LANDASAN TEORI dan KERANGKA PENELITIAN

2.1 Pemasaran

2.1.1 Arti Pemasaran

Menurut Kotler (2005, p.4), pemasaran bisa didefinisikan secara sosial

maupun manajerial. Secara sosial, pemasaran diartikan sebagai proses sosial dimana

proses itu individu maupun kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan

inginkan, dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan

produk dan jasa yang bernilai pihak lain. Sedangkan secara manajerial, pemasaran

sering digambarkan sebagai seni menjual produk, dan bagian yang paling penting

dari pemasaran tersebut bukan penjualan, karena penjualan hanya merupakan ujung

gunung es pemasaran.

Menurut Mohammed, et al. (2003, p3), pemasaran adalah proses dari

perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, harga, promosi dan distribusi dari ide,

barang dan layanan untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan individu dan

tujuan organisasi.

Jadi dapat disimpulkan, pemasaran merupakan proses perencanaan guna

memberikan informasi tentang baik perusahaan maupun produk dan atau jasa yang

ditawarkan kepada target pasar perusahaan.

2.1.2 Konsep Penjualan vs konsep Pemasaran

Berikut perbandingan antara konsep penjualan dengan konsep pemasaran :

a) konsep penjualan

Titik awal fokus sarana hasil

b) konsep pemasaran

Gambar 2.1 Perbandingan antara konsep penjualan dan konsep

pemasaran

Sumber : Manajemen Pemasaran ( Philip Kotler, 2005, p.23 )

Adapun tujuan pemasaran tersebut menurut Peter Drucker yaitu untuk

mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk dan atau jasa

itu cocok dengan pelanggan dan selanjutnya mampu menjual dirinya sendiri.

2.1.3 Kekeliruan Mengenai Pemasaran

Menurut Othman (2004, p8), terdapat beberapa kekeliruan mengenai

pemasaran yang biasanya berkisar pada hal - hal sebagai berikut :

1. Pemasaran dan penjualan adalah hal yang sama.

Pemasaran berbeda dengan penjualan. Penjualan terjadi apabila seorang penjual

menjual produk kepada konsumen tanpa memikirkan apa yang sesungguhnya

Pasar kebutuhan pemasaran laba melalui sasaran pelanggan terintegrasi kepuasan pelanggan

Pabrik produk menjual dan laba melalui Promosi volume penjualan

diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen tersebut. Pemasaran dapat dikatakan

bermula dari pelanggan. Sebelum produk beredar dipasaran, perusahaan akan

berusaha untuk mengetahui kenginan pelanggan. Setelah itu, perusahaan akan

menawarkan produk dan jasa yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhn

tersebut.

2. Pemasaran adalah promosi.

Anggapan bahwa aktivitas - aktivitas promosi adalah pemasaran merupakan

anggapan yang kurang tepat. Cakupan pemasaran jauh lebih luas karena

aktivitas -aktivitasnya tidak terbatas pada promosi saja. Pemasaran bermula dari

aktivitas memahami konsumen dan kebutuhannya. Diikuti dengan menawarkan

produk yang sesuai dengan harga yang sesuai, pada waktu dan tempat yang

tepat kepada konsumen melalui aktivitas komunikasi tersebut. Promosi

merupakan bagian dari pemasaran dan salah satu faktor penting dalam usaha

pemasaran.

3. Pemasaran merupakan tanggung jawab bagian pemasaran.

Pemasaran bukan semata - mata tanggung jawab bagian pemasaran saja.

Konsumen merupakan hal yang penting dan menentukan hidup mati suatu

perusahaan. Tanggung jawab untuk memuaskan konsumen tidak hanya berada

ditangan bagian pemasaran tetapi juga diseluruh lapisan dan jabatan dalam

perusahaan.

2.1.4 Lingkungan Pemasaran

Lingkungan pemasaran didefinisikan sebagai pelaku dan kekuatan di luar

pemasaran yang mempengaruhi kemampuan merketing manajemen untuk

membangun dan memelihara keberhasilan hubungan dengan target pelanggan. (

Kotler, 2004, p.106 )

Menurut Kotler dan Amstrong ( 2004, p.107 ), lingkungan pemasaran terbagi

menjadi 2 macam :

1. Lingkungan mikro : pelaku yang dekat pada perusahaan yang mempengaruhi

kemampuan untuk melayani pelanggan seperti perusahaan, supplier, perantara

pemasaran, pasar pelanggan, pesaing, dan publik.

2. lingkungan makro : kekuatan yang lebih besar yang mempengaruhi lingkungan –

lingkungan mikro seperti demografi, ekonomi natural, teknologi, politik, dan

kekuatan kultural.

2.2 Proses Pemasaran

Menurut Kottler ( 2005, p.20 ) Untuk melakukan pemasaran dalam suatu bisnis,

prosesnya terdiri dari :

1. melakukan analisis peluang pemasaran ; mengidentifikasi potensi peluang

jangka panjang berdasarkan pengalaman pasar dan kompetensi intinya

2. meneliti dan memilih pasar pasar sasaran ; perusahaan harus mengerti benar

siapa target yang sesuai atau pasar yang potensial bagi bisnisnya.

3. menyusun strategi pemasaran ; menyusun strategi pemasaran berdasarkan

fokus pasar yang dipilih. Misalnya, dalam suatu perusahaan memutuskan untuk

berfokus pada konsumen dan menyususn strategi penentuan promosi

4. merencanakan program pemasaran ; disini peranan manajer pemasaran dalam

membuat keputusan mendasar mengenai pengeluaran pemasaran, bauran

pemasaran, dan alokasi pemasaran

5. mengelola usaha pemasaran ; mengorganisasi sumber daya pemasaran dan

kemudian menerapkan serta mengendalikan rencana pemasaran.

2.3 Internet

2.3.1 Sejarah Internet

Mula – mula internet merupakan jaringan komputer yang dibentuk oleh

Departemen Pertahanan Amerika Serikat tahun 1969 dengan nama ARPANET (

Advance Research Project Agency Network ). Proyek ini merancang bentuk jaringna,

kehandalan, seberapa besar informasi dapat dipindahkan, dan akhirnya mereka

tentukan menjadi cikal bakal pembangunan protokol baru yang sekarang dikenal

sebagai TCP/IP (Transmission Control Protocol/Internet Protocol). Secara umum

ARPANET diperkenalkan pada bulan Oktober 1972. Tidak lama kemudian proyek ini

berkembang pesat di seluruh daerah, dan semua universitas di negara tersebut ingin

bergabung, sehingga membuat ARPANET kesulitan untuk mengaturnya. Oleh sebab

itu ARPANET dipecah manjadi dua, yaitu "MILNET" untuk keperluan militer dan

"ARPANET" baru yang lebih kecil untuk keperluan non-militer seperti, universitas-

universitas. Gabungan kedua jaringan akhirnya dikenal dengan nama DARPA

Internet, yang kemudian disederhanakan menjadi Internet.

( http://id.wkipedia.org/sejarah internet )

Sejarah internet Indonesia dimulai pada awal tahun 1990-an. Saat itu

jaringan internet di Indonesia lebih dikenal sebagai paguyuban network, dimana

semangat kerjasama, kekeluargaan dan gotong royong sangat hangat dan terasa

diantara para pelakunya. Agak berbeda dengan suasana Internet Indonesia pada

perkembangannya kemudian yang terasa lebih komersial dan individual di sebagian

aktivitasnya, terutama yang melibatkan perdagangan internet.

2.3.2 Internet, Intranet dan Ekstranet

2.3.2.1 Pengertian Internet

McLeod( 2004, p.140) Internet memiliki dampak yang besar

terutama pada komunikasi berbasis komputer daripada terhadap

perkembangan di bidang lainnya, dan telah menghasilkan aplikasi – aplikasi

khusus, seperti intranet dan ekstranet. Secara sederhana, internet hanyalah

kumpulan jaringan yang dapat saling berhubungan. Jika kita memiliki LAN di

suatu tempat ( contoh : kantor ) dan LAN ( di kantor lain ) maka kita dapat

menggabungkan keduanya dan itu akan menciptakan suatu internet.

Internet adalah sebuah komunikasi sederhana yang sangat berarti

antara pelanggan, penjual dan jutaan organisasi lainnya. ( coupey, 2001,

P8).

Menurut chaffey, et.al (2000, p12), Internet adalah sebuah jaringan

fisik yang menghubungkan komputer2 didunia ini. Dimana terdiri dari

infrstruktur dari jaringan dan hubungan komunikasi yang luas diantara

mereka dimana jaringan tersebut digunakan untuk mengirim informasi

melalui internet.

Internet menyediakan sekita 550 – 600 juta orang diseluruh bagian

dunia dengan pelayanan seperti email, newsgroup, belanja, riset, instant

messaging, musik, video, dan berita. Tidak ada satu organisasi yang

mengontrol internet atau bagaimana harusnya internet berfungsi. Internet

juga tak dimiliki oleh seorangpun. Kata internet sendiri sebenarnya berasal

dari kata internetwork atau koneksi antara dua atau lebih jaringan computer

(laudon dan traver, 2004, p117).

Rettie ( 2002, p.254 ) mengatakan bahwa internet dapat merubah

budaya, menciptakan “ virtual culture “ yang memiliki sendiri perilakunya,

kelompok sosial, dan suatu metode untuk mengekspresikan emosi mereka.

Whiteley ( 2000 ) mengatakan, bahwa karena internet interaktif, ini

dapat melayani atau membantu / mendukung suatu siklus perdagangan.

Lagipula dengan mengimplementasikan electronic commerce tidak harus

mengubah cara berpikir mereka dari berharap untuk mendapatkan

keunggulan kompetitif untuk mendapatkan keuntungan operasional dari

efisiensi operasi.

2.3.2.2 Pengertian Intranet

Ward Hanson ( 2000,p.90) menjelaskan intranet merupakan situs

network internal suatu perusahaan dan tersedia hanya kepada seluruh

karyawan perusahaan. Suatu ‘ pembatas ‘ sering digunakan untuk

melindungi akses dari luar perusahaan. Beberapa perusahaan sangat

menekankan pemutusan hubungan secara fisik intranet ke dunia luar,

sehingga hanya dapat diakses si dalam lingkungan fisisk perusahaan.

Mcleod (2004, p.222) menjelaskan intranet yang diperluas hingga

menyertakan para pemakai luar organisasi dinamakan ekstranet. Hanya para

pelanggan dan mitra bisnis terpercaya yang mendapat akses ekstranet

karena akses ini memungkinkan pengguna sistem informasi dan sumber

daya komputer yang tidak berhubung langsung dengan komunikasi. Firewall

juga digunakan ekstranet untuk mencegah pemakai tidak sah mengakses

sumber daya komputer.

2.3.2.3 Pengertian Ekstranet

Sedangkan menurut search engine situs

(http://id.wikipedia.org/wiki/Ekstranet) Extranet atau Ekstranet adalah

jaringan pribadi yang menggunakan protokol internet dan sistem

telekomunikasi publik untuk membagi sebagian informasi bisnis atau operasi

secara aman kepada penyalur (supplier), penjual (vendor), mitra (partner),

pelanggan dan lain-lain. Extranet dapat juga diartikan sebagai intranet

sebuah perusahaan yang dilebarkan bagi pengguna di luar perusahaan.

Perusahaan yang membangun extranet dapat bertukar data bervolume besar

dengan EDI (Electronic Data Interchange), berkolaborasi dengan perusahaan

lain dalam suatu jaringan kerjasama dan lain-lain.

2.4 Pengertian Analisis dan Perencanaan

Analisa atau analisis adalah kajian yang dilaksanakan terhadap sebuah

bahasa guna meneliti struktur bahasa tersebut secara mendalam.

( http ://id.wikipedia.org/arti analisis )

Menurut Ward Hanson (2000, p 408-409), Perencanaan penuh untuk

pemasaran internet mengkombinasikan data online pasar, tujuan strategis dari suatu

organisasi, penilaian jujur mengenai kapabilitas internal dan dukungan luar yang

dibutuhkan, suatu daftar lengkap mengenai tahapan yang perlu dilakukan, dan

sistem efektif dalam mengukur dan mengimprovisasi hasil – hasil.

2.5 Pengetian WWW

Menurut McLeod ( 2007, p. 71 ) WWW ( World Wide Web ) berisi tentang

berbagai informasi yang bisa diakses melalui internet dimana dokumen – dokumen

hypermedia ( file komputer ) disimpan dan dapat diambil melaui suatu alamat yang

telah ditata dan ditentukan dengan cara yang unik.

World wide web atau web adalah salah satu pelayanan paling populer yang

disediakan oleh internet yng menyediakan akses ke lebih dari 6 milyar halaman web

yang diciptakan oleh bahasa pemrograman yang disebut HTML dan dapat

mengandung teks, grafik, audio, video, dan objek2 lainnya seperti hyperlinks yang

memungkinkan pengguna berpindah dari satu halaman ke halaman lainnya (laudon

dan traver, 2004, p117).

Menurut turban, rainer, dan potter (2003, p213), world wide web adalah

sebuah aplikasi yang menggunakan fungsi transportasi dari internet. Web adalah

sebuah system dengan standard yang diterima secara universal untuk menyimpan,

mengambil,memformat dan menampilkan informasi melalui arsitektur client/ server.

Web menangani segala jenis informasi digital, meliput teks, hypermedia, grafik, dan

suara.

WWW ( World Wide Web ) adalah system dari informasi yang terorganisir

pada internet, dimana server - server komputer mengidentifikasikannya sebagai

website dan user dapat dengan mudah berpindah dari satu website ke website lain

melaui hypertext link.

2.6 Website

Website atau situs dapat diartikan sebagai kumpulan halaman-halaman yang

digunakan untuk menampilkan informasi teks, gambar diam atau gerak, animasi,

suara, dan atau gabungan dari semuanya itu baik yang bersifat statis maupun

dinamis yang membentuk satu rangkaian bangunan yang saling terkait dimana

masing-masing dihubungkan dengan jaringan-jaringan halaman (hyperlink).

(http://www.google.com/pengertian/website)

2.7 E-Business

Pengertian e-business (Kalakota et al,2001,p.7) adalah melakukan berbagai

macam aktivitas bisnis secara elektronik dengan menggunakan teknologi yang

berbasis internet. Fokus daripada e-business adalah pada aplikasi teknologi internet

dalam manajemen proses bisnis harian. Proses e-business mencakup tidak hanya

pemasaran dan penjualan online, tetapi manajemen rantai suplai dan saham,

manufacturing dan control persediaan, operasi keuangan dan prosedur arus kerja

pegawai yang melintasi keseluruhan organisasi.

2.8 Pemasaran Online ( Online Marketing /Internet Marketing /e- marketing )

2.8.1 Pengertian Pemasaran Online atau Internet Marketing atau E-

Marketing

Pemasaran internet ( online marketing / internet marketing / e- marketing )

yang dinyatakan dalam bahasa inggris yaitu segala usaha yang dilakukan untuk

melakukan pemasaran suatu produk atau jasa melalui atau menggunakan media

internet atau www. Kata e- dalam e- pemasaran ini artinya elektronik dimana

maksudnya kegiatan pemasaran yang dimaksud dilaksanakan secara elektronik lewat

internet.

(http://www.id.wikipedia.org/pengertian/e-marketing)

Menurut Onggo 2005, internet marketing adalah segala aktivitas yang

bertujuan untuk memasarkan atau mempromosikan dan membangun branding

melalui media online khususnya melalui media internet.

E-marketing dapat meningkatkan pangsa pasar serta menekan biaya dengan

memberikan 3 wilayah keuntungan kepada konsumennya. Pertama, perusahaan

dapat memberikan informasi tanpa batas kepada konsumen tanpa perantara

manusia. Sebagai tambahan, informasi dalam bentuk ini akan dapat dengan mudah

diproses dan dimengerti oleh konsumen. Yang kedua, melalui e- marketing

perusahaan dapat menciptakan interaksi melalui informasi yang ter-customisasi

untuk konsumen individu yang memungkinkan konsumen untuk mendesain produk

dan/ jasanya sesuai dengan kebutuhannya. Yang ketiga, melalui e- marketing

memungkinkan transaksi antara konsumen dan perusahaan yang biasanya

membutuhkan keterlibatan manusia ( kasir, dll ).

2.8.2 Komponen Internet Marketing

Menurut mohammed, fisher, jaworski, dan paddison (2003, pp3-5), lima komponen

dari internet marketing adalah

1.A process (proses)

Seperti program marketing yang tradisional, program internet marketing meliputi

sebuah proses.

2. Building and maintaining customer relationship (membangun dan memelihara

hubungan dengan konsumen

Tujuan dari marketing ini adalah untuk membangun dan menciptakan hubungan

pelanggan yang dapat bertahan lama. Oleh karena itu, harus dicari pelanggan yang

loyal. Program marketing yang sukses akan memindahkan pelanggan menjadi tiga

tahap dalam membangun hubungan yaitu : awareness (mengetahui), exploration

(menjelajah), dan commitment (komitmen). Sangat penting untuk ditekankan bahwa

tujuan dari internet marketing tidak hanya membangun hubungan dengan pelanggan

online tapi tujuannya untuk membangun hubungan offline dan online

3. Online

Berdasarkan definisi internet marketing, online berhubungan dengan hal - hal yang

tersedia di internet.

4. Exchange (pertukaran)

Inti utama marketing offline maupun online adalah konsep pertukaran. Pertukaran

dapat terjadi dalam berbagai konteks yang tidak selalu berhubungan dengan uang.

Dapat berupa barter, jasa sumbangan dan sumbangan politik.

5. Satisfaction of goals of both parties (kepuasan tujuan kedua belah pihak)

Kedua belah pihak harus merasa diuntungkan dalam pertukaran yang terjadi.

2.8.3 Tujuh Tahap Dalam E- Marketing

Menurut Rafi et. Al (2003,p.8), tahapan dalam membuat elektronik marketing yaitu

Gambar 2.2 Tujuh Tahapan Internet Marketing

Sumber : Raffi A Mohammed et.al (2003,p.9)

1). Menyusun Peluang Pasar ( Tahap 1 )

Tahap ini melibatkan analisis peluang pasar dan inisialisasi konsep bisnis, hal ini

meliputi mengumpulkan data online dan offline untuk menetapkan beban dari

bukti penilaian peluang. Metode enam langkah yang dapat membantu

mengevaluasi peluang yang ada antara lain :

Tahap 1 Menyusun Peluang Pasar

Tahap 2 Memformulasikan Strategi Pemasaran

Tahap 3 Mendesain Pengalaman Pelanggan

Tahap 4 Merancang Customer Interface

Tahap 6 Mendapatkan inf. Pelanggan melalui teknologi

Tahap 5 Mendesain Program Pemasaran

Tahap 7 Mengevaluasi Program Pemasaran

- Investigate opportunity in an existing or new value system ;

menginvestigasi peluang yang ada atau nilai baru yang muncul dengan

adanya system yang baru.

- Identify unmeet or underserved needs ; Identifikasi kebutuhan

pelanggan yang dapat dan tidak dapat dipenuhi oleh system berjalan.

Hal ini sangat penting sebagai acuan kita dalam membuat system yang

baru agar dapat memenuhi kebutuhan yang selama ini belum terpenuhi.

- Determine target customer segments ; proses pengelompokan

konsumen berdasarkan adanya kemiripan seperti demographic,

geographic, occasion, psycographic, benefit, beliefs and attitudes.

- Asses resource requirement to deliver the offering ; menilai peluang

berdasarkan sumber daya perusahaan. Adapun sumber daya

perusahaan, dibagi menjadi :

a) customer facing, meliputi merek, penjualan, dan saluran

distribusi

b) internal, berhubungan dengan operasi internal perusahaan

seperti teknologi, pengembangan produk.

c) Upstream, menyangkut hubungan perusahaan dengan

pemasok.

- Asses competitive, technological and financial attractiveness of

opportunity; menilai daya tarik peluang persaingan, teknologi, dan

keuangan. Dua jenis pesaing yaitu :

a). direct competitors, pesaing secara langsung yang membahayakan

eksistensi perusahaan karena memiliki segmentasi pasar yang sama

b). Indirect competitors, pesaing yang secara tidak langsung

membahayakan eksistensi perusahaan

- Conduct go or not go assessment, membuat penilaian untuk maju atau

tidak dalam suatu penerapan aplikasi e- marketing dengan

menggunakan delapan acuan . Jika nilai nya lebih banyak yang positif

dibandingkan dengan nilai negative maka perusahaan memilki

kemungkinan positif untuk menerapkan e- marketing. Delapan macam

acuan yang dimaksud, diantaranya :

1). Competitive vulnerability, ditentukan dengan melihat kuantitas

pesaing yang ada, serta melihat berapa banyak pesaing yang

menerapkan e- marketing. Semakin banyak pesaing yang menerapkan,

maka nilainya semakin positif.

2). Technical vulnerability, ditentukan dengan melihat ketersediaan dan

kemampuan SDM yang dimiliki perusahaan untuk menjalankan aplikasi

e- marketing.

3). Magnitude of unmeet need, ditentukan dari kemampuan e-

marketing untuk dapat menjawab kebutuhan pelanggan yang tidak

dapat dipenuhi oleh perusahaan secara tradisional ( offline ), jika

ternyata e- marketing dapat memenuhinya maka nilainya positif.

4). Interaction between segment, ditentukan berdasarkan intensitas

interaksi antar segmen yang ada, semakin baik interaksi yang tercipta

berarti semakin positif pula nilainya.

5). Likely rate of growth, ditentukan dari pertumbuhan perusahaan

sendiri semakin besar pertumbuhan sebuah perusahaan maka semakin

positif nilainya.

6). Technological vulnerability, perusahaan juga harus memiliki

kemampuan dengan level yang tinggi pada perkembangan teknologinya

baik dari segi teknologi maupun dampak dari penggunaan teknologi

yang baru.

7). Market size, ditentukan besar kecilnya pasar perusahaan, semakin

besar ukuran pasar maka semakin positif nilainya.

8). Level of profitability, ditentukan dari tingkat keuntungan perusahaan

tersebut semakin tinggi nilainya maka semakin positif nilainya.

2). Memformulasikan Strategi Perusahaan ( tahap 2 ).

Dalam analisis kali ini, pemasaran bersasaran mengharuskan

pemasar melakukan tiga langkah utama :

1. Mengidentifikasi dan memilah – milah kelompok pembeli yang berbeda – beda

yang mungkin meminta produk dan atau bauran pemasaran tersendiri (

segmentasi pasar )

2. Memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki ( pembidikan pasar )

3. Membentuk dan mengkomunikasikan manfaat utama yang membedakan

produk perusahaan dengan produk lain di pasar ( penetapan posisis pasar ).

Tabel 2.1 Variabel – variable yang biasa digunakan dalam segmenting

Market

segmenting

Market targeting Market positioning

Komponen geografis,

seperti daerah,

Negara, propinsi dll

Ukuran dan

pertumbuhan segmen

Mengidentifikasi keunggulan

kompetitif

Komponen

demografis seperti

usia, tingkat

pendidikan, taraf

hidup, tingkat sosial

dalam masyarakat

Menarik atau tidaknya

suatu segmen dari segi

profit bila perusahaan

memutuskan untuk

melayani segmen

tersebut

Memilih dan menggunakan

keunggulan kompetitif

tersebut untuk dijadikan

nilai lebih bagi perusahaan

Komponen perilaku

seperti gaya hidup,

tingkat awareness

terhadap produk,

manfaat yang dicari,

brand loyalty

Kemampuan dan

sumber daya yang

tersedia dan dimiliki

perusahaan

Mewujudkan dan

mengkomunikasikan

keunggulan kompetitif

perusahaan kepada

masyarakat yang menjadi

targetnya

Sumber : Umar (2003, p45)

2.8.3.1 Segmentasi Brick and Mortar

Menurut Mohammed et al (2003,p.107), perusahaan tradisional yang baru

terhadap internet akan menyadari bahwa segmentasi online dapat menghasilkan

empat skenario berbeda. Adapun 4 kemungkinan segmentasi online, diantaranya :

1. no change, perusahaan tidak menemukan perubahan dalam segmentasi

pelanggan antara online dengan offline.

2. market expansion, perusahaan menemukan bahwa karakteristik dari segmen

online adalah sama dengan segmen offline tetapi ukuran dari segmen

mengalami perubahan.

3. market reclassification, segmentasi online menghasilkan segmen pelanggan

yang berbeda dalam internet baik itu secara signifikan ataupun sedikit.

4. reclassified expansion, secara natural dan kebanyakan perusahaan perusahaan

mengalami kombinasi dari dua skenario sehingga segmen secara terus -

menerus berubah baik itu dalam ukuran dan karakteristik.

Tabel. 2.2 Skenario segmentasi Brick and Mortar

perubahan dalam karakteristik segmentasi karena menggunakan internet no yes

yes market expansion reclassified axpansion

peru

baha

n pa

da

segm

enta

si

pasa

r

no no change market reclassification

Sumber : Mohammed et. al (2003,p.108)

2.8.3.2 Targeting Brick and Mortar

Menurut Mohammed et al (2003, p.109), terdapat 4 strategi skenario dimana

perusahaan tradisional dapat menargetkan segmen online berhubungan dengan

segmen offline, yaitu :

1). Blanket targeting, ketika perusahaan menemukan bahwa segmen online tidak

menunjukkan segmen pelanggan yang baru karena secara umum memiliki

karakteristik yang sama antara online dengan offline. Dimana hanya terdapat

faktor umum seperti peningkatan penjangkauan secara global.

2). Beachead targeting, ketika segmen pelanggan online ditemukan lebih sedikit

dibandingkan dengan segmen offline, mungkin lebih memfokuskan pada pilihan

yang lebih sempit. Pelanggan online mungkin memperlihatkan peningkatan pilihan

dengan menggunakan internet ( mengambil keuntungan dari penawaran secara

online ) tetapi masih memperlihatkan kebiasaan pembelian secara offline.

3). Bleed –over targeting, muncul ketika segmen pelanggan online meliputi

sebagian tetapi tidak semua dari segmen offline.

4). New opportunity targeting, ketika produk mendapatkan arti yang berbeda bagi

pelanggan pada lokasi geografis yang berbeda. Disini target segmen online

menampilkan kebutuhan pilihan yang berbeda dengan segmen offline.

Tabel 2.3 Targeting Brick and Mortar

Kesamaan pelanggan

Pelanggan yang sama Pelanggan yang berbeda

Kese

luru

han

segm

en

Blanket targeting

New Opportunity

Targetting

Seba

gian

seg

men

Beachead Targetting

Bleed Over Targetting

Sumber : Mohammed et.al(2000,p.110)

2.8.3.3 Positioning Brick and Mortar

Menurut Mohammed et. al (2003,p.112) setiap skenario memerlukan pendekatan

positioning yang berbeda. Berikut ini merupakan positioning Brick and Mortar :

Table 2.4 Skenario Positioning Brick and Mortar

Kesamaan pelanggan

Pelanggan yang sama Pelanggan yang berbeda

Kese

luru

h

-an

segm

ent

Blanket positioning New opportunity positioning

Seba

gian

segm

ent

Beachead positioning Bleed- over positioning

Sumber : Mohammed et.al (2003, p.112).

3). Mendesain Pengalaman Pelanggan ( tahap 3 ).

Menurut Mohamed et.al (2003,p.130), pengalaman pelanggan mengarah

kepada persepsi dan penafsiran dari pelanggan yang ditargetkan kepada semua

rangsangan yang dialami pada saat berinteraksi dengan perusahaan.

Menurut Mohamed et.al (2003,p.134), terdapat tiga tahapan pengalaman

pelanggan, dari user pertama kali mengklik website sampai pada saat user

mencapai kesan yang memuaskan dari site, atau sampai site dipromosikan. Tiga

tahapan itu adalah :

1). Mengalami pengalaman fungsional – “ site bekerja dengan baik “.

Lima kharakteristiknya yaitu :

a. usability dan navigasi yang mudah

b. kecepatan

c. reliability

d. keamanan

e. media accessibility

2). Mengalami pengalaman keintiman – “ mereka memahami saya “

• customization, kemampuan website untuk mengubah halamannya

masing – masing user. Customization dimulai dan diatur oleh user

yang disebut personalization.

• Komunikasi, mengarah pada dialog yang terjadi antara user dengan

perusahaan.

• Konsistensi, mengarah pada tingkat dimana pengalaman pelanggan

pada sebuah website atau retail store adalah tetap dari waktu ke

waktu.

• Kepercayaan, ciri yang ditetapkan dari waktu ke waktu setelah user

memiliki beberapa kesempatan untuk mengevaluasi pelayanan

pelanggan.

• Exceptional value, user diyakinkan perusahan menawarkan nilai

pengecualian, dan user tidak dapat dengan mudah dibujuk dengan

cara lain. Setiap pelanggan telah dipasangkan dengan merk, produk,

atau pengalaman yang bukan diterangkan menggunakan pikiran

ekonomi murni.

• Perubahan dari konsumsi kepada aktivitas luang, seperti orang

membawa pengalaman pelanggan dari titik konsumsi ke dalam area

permainan, pergeseran sulit terjadi : sebaliknya berfikir mengenai

kunjungan ke website perusahaan sebagai tugas, user mulai melihat

seperti mengunjungi sebagai kesenangan, kemudian menggunakan

produk, berdiskusi mengenai perusahaan yang bukan ekonomi

panjang yang murni. Ini juga jelas dalam kemudahan site.

3). Mengalami pengalaman evangelism – “ saya menyukai untuk berbagi cerita “

Pada tahap ini, pelanggan sebagai penyebar. Prosesnya adalah :

• Menceritakan kepada pasar, orang suka mengatakan cerita tentang

produk dimana mereka mempunyai pengalaman yang sangat bagus.

• Keanggotaan komunitas yang aktif, dikarakteristikan dengan

kemunculan partisipasi komunitas. Pelanggan yang sudah sampai

tahap ini menginginkan untuk berpartisipasi dengan orang – orang

yang memiliki kegemaran yang sama.

• Perusahaan perhatian mengenai opini saya, karakteristik utamanya

adalah persepsi bahwa perusahaan tidak membicarakan pengaturan

kesan tanpa user, atau user berada pada titik pertolongan.

• Membela pengalaman yang dialami, pelanggan yang sampai tahap ini

adalah pelanggan yang bernafsu untuk membela pandangan mereka

sehingga mereka dapat menjadi sangat marah ketika orang lain tidak

setuju atau mendorong untuk membeli penawaran pesaing.

4). Merancang Customer Interface ( tahap 4 )

Menurut Mohamed et. Al ( 2003, p.161), interface merupakan representasi

virtual dari pemilihan nilai proposisi suatu perusahaan. Hampir sama denga

toko eceran, sebuah website menyediakan informasi yang signifikan bagi

target pasar untuk konsumen umum maupun konsumen yang prospektif.

Apabila didesain secara efektif, website tersebut secara cepat dapat menjawab

sejumlah pertanyaan yang diajukan user. Ada tujuh elemen ( 7C ) untuk

mendesain customer interface, meliputi :

1. Context : tata letak dan desain

2. Content ( isi ) : teks, gambar, suara, dan video yang termuat dalaman situs

3. Community ( komunitas ) : cara situs membuat mampu berkomunikasi

pengguna – ke – pengguna

4. Customization ( kustomisasi ) : kemampuan situs untuk merancang dirinya

supaya sesuai dengan kebutuhan berbagai pemakai atau untuk memberi

kesempatan pemakai membuat lebih pribadi situs itu.

5. Communication ( komunikasi ) : cara situs mambuat mampu berkomunikasi

situs – ke pengguna, pengguna – ke situs, atau komunikasi dua arah

6. Connection ( hubungan ) : kadar keterhubungan situs tertentu dengan situs

lain

7. Commerce ( perdagangan) : kemampuan situs membuat mampu

bertransaksi komersial

5). Mendesain program pemasaran ( tahap 5 ).

Menurut Mohamed et.al (2003, p.10), tahapan ini adalah untuk mendesain

kombinasi dari aksi pemasaran ( disebut lever ) untuk mendesain

memindahkan target pelanggan dari awareness ( sadar ) menjadi commitment

( berkomitmen ). Kerangka kerja yang digunakan untuk menyelesaikan tugas

ini disebut Marketspace Matrics. Sederhananya pemasar internet mempunyai 6

kelas lever ( produk, harga, komunikasi, komunitas, distribusi, dan branding )

yang dapat digunakan untuk menciptakan kesadaran, eksplorasi, dan

diharapkan komitmen pada penawaran perusahaan.

- customer relationship, merupakan sebuah koneksi antara sebuah perusahaan

dengan pelanggannya. Hubungan ini dapat kuat, lemah, ataupun tidak ada

hubungan. Menurut Mohammed et.al (2003,p.223) model relationship terdiri dari

empat langkah yang merefleksikan sebuah representasi ide bagaimana pembeli

dan penjual mengalami kemajuan dan keterbukaan untuk eksplorasi, komitmen,

dan mungkin berpisah. Empat langkah tersebut adalah :

• awareness. Pelanggan mengenal bahwa perusahaan mungkin menjadi

partner, namun tidak memulai komunikasi ataupun pembeli produknya.

• Exploration / ekspansion. Pelanggan mempertimbangkan kemungkinan

pertukaran, mengumpulkan informasi, atau mungkin mencoba berbelanja.

• Commitment. Kelompok dalam relationship mempunyai perasaan obligasi

atau rasa tanggung jawab antara satu dengan yang lainnya.

• Dissolution. Relationship dipisahkan oleh pembeli atau penjual. Hasilnya

adalah hubungan yang terputus.

Gambar 2.3 Tahap –tahap relationship

Sumber : Mohammed et.al (2003,p.223)

- Produk

Menurut Mohammed et. al (2003,p.238) Produk adalah sesuatu yang diciptakan

dengan tujuan dari transaksi. Produk dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan

pembeli secara spesifik dan menyediakan penjual sesuatu pendapat atau goodwiil

pelanggan.

- Harga

Menurut Mohammed et. al (2003, p275), menentukan harga merupakan suatu

tantangan utama dalam perusahaan dan faktanya, harga sering disusun dengan

struktur yang tidak beraturan. Perusahaan sering mempunyai berbagai macam

jenis strategi harga yang potensi dan harga perlu dipertimbangkan saat

menentukan implementasi strategi keuntungan.

awareness eksploration commitment dissolution

- Komunikasi

Menurut Mohammed et.al (2003,p.339) komunikasi dalam arti sederhana adalah

menyampaikan sebuah pesan. Ketika perusahaan secara tradisional mempunyai

pilihan untuk menyampaikan pesan yang interaktif dan dibuat sesuai dengan

keinginan pelanggan, maka dengan adanya internet memungkinkan sebuah usaha

bukan hanya menargetkan pada iklan mereka dan membuat komunikasi sesuai

dengan selera pelanggan, tetapi juga melakukan komunikasi dialog dua arah

dengan pelanggan.

- Komunitas

Menurut Mohammed et.al (2003,p.392) komunitas adalah kumpulan dari jalinan

hubungan yang dibangun dengan saling berbagi minat yang sama yang memenuhi

kebutuhan individu dimana selama ini tidak tercapai.

- Distribusi

Menurut Mohammed et. al (2003,p.444) sebuah distribution channel merupakan

system dari organisasi yang termasuk dalam proses dari pembuatan sebuah

produk atau layanan yang tersedia untuk konsumsi atau pengguna.

- Marketspace Matrix

Menurut Mohammed et.al (2003,p.544) tujuan dari marketspace matrix adalah

untuk membantu perusahaan dalam integrasi, pendekatan customer – centric

terhadap internet marketing. Perusahaan perlu untuk memanfaatkan marketspace

matrix untuk memilih dan merecanakan implementasi dari marketing levers.

Marketspace matrix secara visual dapat menggambarkan dua hal penting yaitu

menyediakan point awal dalam memformulasikan marketing, yang efektif dan

menyediakan deskripsi yang luas dari marketing levers yang disediakan terhadap

kemajuan user melalui tahapan.

Table 2.5 Marketspace matrix

relationship stage awareness eksploration commitment dissolutionproduct price communication community ca

tego

ry

leve

rs

distribution

Sumber : Mohammed et.al (2003,p.542)

6). Mendapatkan informasi pelanggan melalui teknologi ( tahap 6 )

Menurut Mohammed et. al (2003, p.653), database marketing terdiri dari

mendapatkan informasi pelanggan di level individu yang berguna, menganalisis

informasi tersebut untuk memperkirakan reaksi penggunaan produk terhadap

berbagai macam penawaran dan membuat keputusan pemasaran berdasarkan

reaksi pengguna tersebut.

7). Mengevaluasi program pemasaran ( tahap 7 ).

Menurut Mohammed et. al (2003, p.684), ukuran evaluasi digunakan mewakili

performa sasaran dari perusahaan. Ukuran evaluasi tersebut juga memberikan

umpan balik yang penting terhadap perusahaan yang memungkinkan perusahaan

untuk melakukan konfirmasi yang cepat akan berhasil dan identifikasi segera

terhadap tindakan yang harus segera dilakukan seperti mengganti proses, strategi,

penawaran produk.

2.8.4 Manfaat Pemasaran Online

Menurut kotler dan amstrong ( 2004,p.544) pemasaran onine menghasilkan

manfaat pada konsumen maupun pemasar.

Manfaat untuk konsumen adalah :

1. Memberi konsumen manfaat dasar yang sama dengan bentuk pemasaran langsung

lainnya.

Pembelian online terasa nyaman, tidak perlu khawatir dengan lalu lintas,mencari

tempat parkir dan berjalan dari toko2 dan lorong2 yang tampaknya tidak terbilang

untuk mencari dan memeriksa produk. Mereka dapat membandingkan

merek,memeriksa harga,dan memesan produk dalam 24 jam sehari dimana saja.

2.Menawarkan konsumen berapa keunggulan tambahan.

Jasa online komersial dan internet memberi konsumen akses informasi perbandingan

yang melimpah, informasi tentang perusahaan, produk dan pesaing. Disamping itu,

pembelian secara online lebih interaktif dan cepat. Konsumen sering dapat

berinteraksi dengan situs penjual untuk mencari informasi produk dan atau jasa yang

benar - benar mereka iginkan kemudian memesan atau men-download langsung

informasi tersebut di tempat.

Manfaat untuk pemasar :

1. membangun hubungan dengan pelanggan

perusahaan dapat berinteraksi dengan pelanggan untuk belajarlebih banyak tentang

kebutuhan dan keinginan pelanggan yang khusus dan untuk membangun pusat data

pelanggan. Sebaliknya untuk pelanggan online dapat mengajukan pertanyaan dan

umpan balik yang cepat.

2. mengurangi biaya dan meningkatkan efisiensi

karena pelanggan dapat berurusan langsung dengan penjual,pemasaran online

sering menghasilkan biaya yang lebih rendah dan efisiensi yang meningkat untuk

fungsi penyaluran dan promosi dagang.

3. menawarkan keleluasaan yang lebih baik, yang membuat pemasar dapat

membuat penyesuaian yang berkelanjutan pada tawaran dan programnya catalog

online dapat disesuaikan setiap hari atau bahkan setiap jam, yang membuat jenis

produk, harga dan promosi agar sesuai dengan keadaan pasar yang berubah.

4. merupakan medium yang global

internet merupakan medium yang memungkinkan pembeli dan penjual dapat

mengakses atau meng-klik informasi dari satu negara ke negara lain.

2.8.5 Tingkat Keberhasilan Pemasaran Melalui Web

Pemasaran melelui web dapat dikatakan berhasil apabila telah terjadi

interaksi dari orang yang menggunakan internet. Dimana mereka memberi dan

mendaptkan informasi serta layanan. Tingkatan interaksi untuk homepage web (

ellsworth,1997,p.68) adalh sebgai berikut :

1. tingkatan pertama – mengunjungi halaman

konsumen web mengunjungi webpage, melihat serta membaca. Ini merupakan

tingkatan yang paling sederhana.

2. tingkatan kedua – aktivitas

konsumen potensial mengunungi webpage dan mengklik tombol, mencari info dan

mengunjungi link yang menarik minat pada produk, perusahaan atau

layanan,membuat pengunjung berhenti sejenak.

3. tingkat ketiga – interakivitas

dalam hal ini, pengunjung dapat memberikan feedback seperti mengirim email,

meninggalkan pesan, memesan, bercakap-cakap, bertukar pesan dan secara umum

merasa lebih pribadi dengan hal tersebut.

2.9 E- commerce

Menurut Kotler dan Amstrong ( 2004,p.74), e- commerce merupakan

suatu proses penjualan dan pembelian yang didukung oleh penggunaan

elektronik dan internet.

Menurut O’Brien ( 2005, p.380) e- commerce lebih dari sekedar

membeli dan menjual produk secara online. Sebaliknya e- commerce

meliputi seluruh proses dari pengembangan, pemasaran, penjualan,

pengiriman, pelayanan, dan pembayaran untuk berbagi produk dan jasa

yang diperjualbelikan dalam pasar global berjaringan para pelanggan dengan

dukungan dari jaringan para mitra bisnis di seluruh dunia. Sistem e-

commerce bergantung pada sumber daya internet dengan banyak IT lainnya

untuk mendukung setiap langkah dari proses ini.

2.10 Analisis SWOT

Menurut Kotler (2005.p.114) Analisis SWOT digunakan untuk mengevaluasi

terhadap keseluruhan lingkungan internal perusahaan (kekuatan dan kelemahan)

serta lingkungan eksternal perusahaan seperti peluang serta ancaman perusahaan

yang menggambarkan secara detail bagaimana kondisi perusahaan.

Menurut Weihrich (1982) Analisis SWOT adalah sebuah proses dari analisis

organisasi dan lingkungannya yang berdasarkan pada kekuatan, kelemahan,

peluang, dan ancaman.

Menurut Rangkuti (2004, p.31), analisis SWOT adalah alat yang dipakai

untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan, atau analisis sistematis untuk

mengidentifikasikan faktor-faktor kekuatan, kelemahan intern perusahaan serta

peluang (opportunities) dan ancaman (threat) dalam lingkungan yang dihadapi

perusahaan.

Gambar 2.4 analisis SWOT

Matriks Evaluasi Faktor Internal ( IFE )

Alat formulasi strategis ini meringkas dan mengevalusi kekuatan dan

kelemahan utama dalam area fungsional bisnis, dan juga memberikan dasar untuk

mengidentifikasi dan mengevaluasi hubungan antara area – area tersebut. Matriks

IFE dapat dikembangkan dalam 5 tahap :

BERBAGAI PELUANG

KELEMAHAN INTERNAL

KEKUATAN INTERNAL

BERBAGAI ANCAMAN

3. Mendukung strategi turn arround

1. Mendukung strategi agresif

4. Mendukung strategi defensif

2. Mendukung strategi diversifikasi

1. Tuliskan faktor internal utama seperti diidentifikasi dalam proses audit internal.

Gunakan total sepuluh hingga dua puluh faktor internal, mencakup kekuatan dan

kelemahan. Tuliskan kekuatan terlebih dahulu dan kemudian kelemahan. Buatlah

spesifik mungkin, gunakan presentase, rasio dan angka komparatif.

2. Berikan bobot yang berkisar dari 0,0 ( tidak penting ) hingga 1,0 ( sangat

penting ) untuk masing – masing faktor. Bobot yang diberi pada masing –

masing faktor mengindikasikan tingkat relative kepentingan terhadap dari faktor

terhadap keberhasilan perusahaan dalam industri. Tanpa memandang apakah

faktor kunci itu adalah kekuatan dan kelemahan internal, faktor yang dianggap

memiliki pengaruh paling besar dalam kinerja organisasi harus diberikan bobot

yang paling tinggi. Jumlah seluruh bobot harus sama dengan 0,1.

3. Berikan peringkat satu sampai empat untuk masing – masing faktor untuk

mengindikasikan apakah faktor tersebut menunjukkan kelemahan utama (

peringkat = 1 ) atau kelemahan minor ( peringkat = 2 ), kekuatan minor (

peringkat = 3 ), atau kekuatan utama ( peringkat = 4 ). Perhatikan bahwa

kekuatan harus mendapatkan peringkat 3 dan 4 dan kelemahan harus

mendapatkan peringkat 1 dan 2. Peringkat adalah berdasarkan perusahaan,

dimana bobot di langkah 2 adalah berdasarkan industri.

4. Kalikan masing – masing bobot faktor dengan peringkat untuk menentukan rata

– rata tertimbang untuk masing – masing variabel.

5. Jumlahkan rata – rata tertimbang untuk masing – masing variabel untuk

menetukan total rata – rata tertimbang untuk organisasi.

Berapapun banyaknya faktor yang dimasukkan dalam matrik IFE, total rata –

rata tertimbang berkisar antara yang terendah 1,0 dan tertinggi 4,0 dengan rata –

rata total 2,5. Total rata – rata tertimbang dibawah 2,5 menggambarkan organisasi

yang lemah secara internal, sementara total nilai diatas 2,5 mengindikasikan posisi

internal yang kuat.

Matriks Evaluasi Faktor Eksternal ( Matriks EFE )

Matriks ini memungkinkan para penyusun strategi untuk merangkum dan

mengevaluasi informasi ekonomi, social, budaya, demografi, lingkungan, politik,

pemerintah, hokum, tekonologi, dan persaingan. MAtriks EFE dapat dibuat dengan 5

tahapan :

1. Tuliskan faktor eksternal utama seperti diidentifikasi dalam proses audit internal.

Gunakan total sepuluh hingga dua puluh faktor eksternal, mencakup peluang

dan ancaman yang mempengaruhi perusahaan dan industrinya. Tuliskan peluang

terlebih dahulu dan kemudian ancaman. Buatlah spesifik mungkin, gunakan

presentase, rasio dan angka komparatif.

2. Berikan bobot yang berkisar 0,0 ( tidak penting ) hingga 1,0 ( sangat penting )

untuk masing – masing faktor. Bobot yang diberikan kepada masing – masing

faktor mengindikasikan tingkat relatif kepentingan dari faktor terhadap

keberhasilan perusahaan dalam industri. Peluang seringkali diberi bobot lebih

tinggi dari ancaman, tetapi ancaman juga dapat diberi bobot yang tinggi jika

mereka sangat serius dan sangat mengancam. Bobot yang tepat dapat

ditentukan dengan mendiskusikan faktor dan mencapai consensus kelompok.

Penjumlahan dari seluruh bobot yang diberikan kepada semua faktor harus sama

dengan 1,0.

3. Berikan peringkat 1 hingga 4 untuk masing – masing faktor eksternal kunci

tentang seberapa efektif strategi perusahaan saat ini dalam merespons faktor

tersebut, dimana 4 = respons perusahaan superior, 3= respons perusahaan rata

– rata, 2= respons perusahaan rata – rata, 1= respons perusahaan jelek.

Peringkat didasari pada efektifitas strategi perusahaan. Dengan demikian,

peringkat didasari pada efektifitas strategi perusahaan. Dengan demikian

peringkat didasarkan pada perusahaan ( company based ), sedangkan bobot

pada tahap 2 didasarkan pada industri ( industry based ). Penting untuk

diperhatikan, bahwa ancaman dan peluang dapat diberi peringkat 1,2,3, dan 4.

4. Kalikan masing – masing bobot faktor dengan peringkat untuk menentukan rata

– rata tertimbang.

5. Jumlahkan rata – rata tertimbang untuk masing – masing variabel untuk

menentukan total rata – rata tertimbang untuk organisasi.

Matrik Kekuatan – Kelemahan – Peluang dan Ancaman.

Matriks SWOT adalah alat untuk mencocokkan kepentingan yang membantu

untuk manajer mengembangkan empat tipe strategi : SO ( kekuatan – peluang ),

WO ( kelemahan – peluang ), ST ( kekuatan – ancaman ), dan WT ( kelemahan –

ancaman ). Mencocokkan faktor eksternal dan internal kunci adalah bagian yang

paling sulit dalam mengembangkan matriks SWOT.

Strategi SO menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk

memanffatkan peluang eksternal. Organisasi pada umumnya akan menjalankan

strategi WO, ST, dan WT agar dapat mencapai situasi dimana mereka dapat

menerapkan strategi SO. Ketika suatu perusahaan memiliki kelemahan utama, ia

akan berusaha mengatasinya dan menjadikannya kekuatan. Ketika suatu organisasi

menghadapi ancaman utama, ia akan berusaha menghindarinya untuk

berkonsentrasi pada peluang.

Strategi WO bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal dengan

memanfaatkan peluang eksternal. Kadang – kadang terdapat peluang eksternal

tetapi perusahaan mempunyai kelemahan internal yang menghambatnya untuk

mengeksploitasi peluang tersebut.

Strategi ST menggunakan kekuatan perusahaan untuk menghindari atau

mengurangi pengaruh dari ancaman eksternal. Ini tidak berarti bahwa organisasi

yang kuat harus selalu menghadapi ancaman di lingkungan eksternalnya secara

langsung.

Strategi WT adalah taktik defensif yang diarahkan pada pengurangan

kelemahan internal dan menghadapi anacaman eksternal. Sebuah organisasi yang

menghadapi berbagai ancaman eksternal dan kelemahan internal akan berada pada

posisi yang tidak aman. Kenyataanya perusahaan seperti itu mungkin harus

berusaha bertahan hidup, bergabung, mengurangi ukuran, atau memilih likuidasi.

Ada delapan langkah yang terlibat dalam dalam membuat matriks SWOT :

1. Tuliskan peluang eksternal kunci perusahaan

2. Tuliskan ancaman eksternal kunci prusahaan

3. Tuliskan kekuatan internal kunci perusahaan

4. Tuliskan kelemahan internal kunci perusahaan.

5. Cocokkan kekuatan internal dengan peluang eksternal, dan catat strategi SO

dalam sel yang telah ditentukan.

6. Cocokkan kelemahan internal dengan dengan peluang eksternal, dan catat hasil

strategi WO dalam sel yang telah ditentukan.

7. Cocokkan kekuatan internal dengan ancaman eksternal, dan catat hasil strategi

ST dalam hasil yang telah ditentukan.

8. Cocokkan kelemahan internal dengan ancaman eksternal, dan catat hasil strategi

WT dalam sel yang telah ditentukan.

Tujuan dari masing – masing alat pencocokkan adalah untuk menghasilkan alternatif

strategi yang layak, bukan untuk memilih strategi mana yang terbaik. Tidak semua

strategi yang dikembangkan dalam matriks SWOT akan dipilih untuk implementasi.

Strenghts

Faktor – faktor yang merupakan

kekuatan perusahaan

Weakness

Faktor – faktor yang merupakan

kelemahan perusahaan

Opportunities

Peluang – peluang

yang ada diluar

perusahaan

Strategi SO

Menciptakan strategi yang

menggunakan kekuatan

perusahaan untuk

memanfaatkan peluang

Strategi WO

Menciptakan strategi dengan

mengatasi kelemahan untuk

memanfaatkan peluang yang

ada.

Threats

Ancaman dan

hambatan yang ada di

luar perusahaan

Strategi ST

Menciptakan strategi yang

menggunakan kekuatan untuk

mengatasi ancaman yang ada

Strategi WT

Menciptakan strategi yang

meminimalkan kelemahan serta

mengatasi ancaman yang ada.

Tabel 2.6 Matriks SWOT

Sumber : Fred R. David ( 2003, p.206 )

Matriks Internal – Eksternal ( IE )

Matriks internal – aksternal memposisikan berbagai divisi organisasi dalam

tampilan sembilan sel, diilustrasikan dalam table 2.7. Matriks IE mirip dengan matriks

BCG dalam hal keduanya menempatkan divisi organisasi dalam diagram skematis, ini

mengapa keduanya disebut matriks portofolio. Juga, ukuran dari masing – maisng

lingkaran menggambarkan persentase kontribusi penjualan dari masing – masing

divisi dan potongan dalam lingkaran mengungkapkan persentase kontribusi laba

untuk masing – masing divisi dalam matriks BCG dan IE.

Tabel 2.7 Matriks Internal – Eksternal

kuat rata - rata lemah

3,0 - 4,0 2,0 - 2,99 1,0 - 1,99

tinggi

3,0 - 4,0 I II III

rata- rata

2,0 - 2, 99 IV V VI

rendah

TOTA

L RAT

A- R

ATA

TERTI

MBA

NG

EFE

1,0 - 1,99 VII VIII IX

Matriks IE didasari pada dua dimensi kunci : total rata – rata tertimbang

IFE pada sumbu x dan total rata – rata tertimbang EFE pada sumbu y. Ingat bahwa

masing – masing divisi dari sebuah organisasi harus membuat Matriks IFE dan EFE

untuk bagian dari organisasi. Total rata – rata tertimbang yang diturunkan dari

masing – masing divisi memungkinkan pembuatan matriks IE tingkat korporasi. Pada

sumbu x dari matriks IE, total rata – rata tertimbang dari 1,0 hingga 1,99 dianggap

rendah; nilai dari 2,0 hingga 2,99 adalah menengah; dan nilai dari 3,0 hingga 4,0

adalah tinggi.

Matriks IE dapat dibagi menjadi tiga daerah utama yang memiliki implikasi

strategi berbeda. Pertama, rekomendasi untuk divisi yang masuk dalam sel I,II, atau

IV dapat digambarkan sebagai tumbuh dan kembangkan. Strategi intensif ( penetrasi

pasar, pengembangan pasar, dan pengembangan produk ) atau integratif ( integrasi

ke belakang, integrasi ke depan, dan integrasi horizontal ) dapat menjadi paling

sesuai untuk divisi – divisi ini. Kedua, divisi yang masuk dalam sel III, V, atau VII

dapat dikelola dengan cara terbaik dengan strategi jaga dan pertahankan; penetrasi

pasar dan pengembangan produk adalah dua strategi yang umum digunakan untuk

divisi tipe ini. Ketiga, rekomendasi yang umum diberikan untuk divisi yang masuk

dalam sel VI, VIII, dan IX adalah tuai dan divestasi. Organisai yang berhasil mampu

mencapai portofolio bisnis yang diposisikan dalam atau sekitar sel I dalam matriks

IE.

2.11 Komparasi Berpasangan

Penentuan tingkat kepentingan pada setiap tingkat hirarki atas pendapat

dilakukan dengan teknik komparasi berpasangan ( pairwise comparison ). Teknik

komparasi berpasangan yang digunakan dalam AHP dilakukan dengan cara

membandingkan antara elemen satu dengan elemen lainnya dalam satu tingkat

hierarki secara berpasangan sehingga diperoleh nilai kepentingan dari masing –

masing elemen. Penilaian dilakukan dengan memberi bobot numeric pada setiap

elemen yang dibandingkan dengan hasil wawancara langsung dengan responden.

Responden bisa seorang ahli atau bukan, tetapi terlibat dan mengetahui

permasalahan tersebut.

Formulasi matriks individu adalah sebagai berikut :

Tabel 2.8 Komparasi Berpasangan

C1 C2 C… Cn

C1 1 a12 …. a1n

C2 1/a12 1 …. a2n

C… …. …. 1 ….

Cn a1n a2n …. 1

2.12 Lima Model Kekuatan Porter

Menurut Porter, Rangkuti (2006, p11), Bahwa dalam menyusun strategi

korporat, kita perlu mengetahui terlebih dahulu keunggulan bersaing yang dimiliki,

atau yang akan diciptakan, dan menempatkannya pada masing – masing unit bisnis.

Penciptaan keunggulan bersaing tersebut mengacu pada permainan baru yang

masuk di industri ini, kekuatan daya beli konsumen, kekuatan pemasok, serta produk

subtitusi sejenis lainnya yang dapat dianggap sebagai pesaing bagi produk yang

dianalisis. Untuk jelasnya dapat dilihat pada diagram kekuatan persaingan dalam

suatu industri berikut :

Gambar 2.5 Kekuatan persaingan dalam industri

Sumber : David (2006,p.131)

Kemungkinan masuknya pesaing baru

Persaingan antar perusahaan sejenis

Potensi produk substitusi

Kekuatan pemasok Kekuatan tawar – menawar pembeli

2.13 Skala Linkert

Menurut Sugiyono ( 2006,p.86) skala likert digunakan untuk mengukur

sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena

sosial. Dalam penelitian fenomena sosial ini telah ditetapkan secara spesifik oleh

peneliti, yang selanjutnya disebut sebagai variabel penelitian.

Dengan skala likert, maka variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi

indicator variabel. Kemudian indicator tersebut dijadikan sebagai titik tolak untuk

menyusun item – item instrumen yang dapat berupa pertanyaan atau pernyataan.

Jawaban setiap instrument yang menggunakan skala likert mempunyai gradasi

dari sangat positif sampai sangat negatif, yang dapat berupa kata – kata antara lain

:sangat setuju, setuju, ragu – ragu, tidak setuju, dan sangat tidak setuju. Tiap

keterangan diberikan skor dan dikalikan dengan jumlah responden yang menjawab

dengan pilihan tersebut. Secara kontinum dapat digambarkan :

STS TS N S SS

0 50 100 150 200 250

2.14 Kerangka Pemikiran

Kondisi bisnis perusahaan SWOT PORTER

perusahaan

Merencanakan solusi e- marketing Tujuh Tahap e-marketing

Pemasaran konvensionalStrategi perusahaan

Identifikasi masalah

Rekomendasi pemasaran online