Aula – 6 Aula – 6

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27-03-201327-03-2013

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6º aula- Unidade Didática I

Negociação como Processo (Continuação)Negociação como Processo (Continuação)

Perfil do bom negociador

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OBJETIVO DESTA AULAOBJETIVO DESTA AULA

Conhecer os princípios básicos do perfil do negociador.

análise do perfil profissional baseou-se na literatura sobre oassunto, que comumente o define a partir de três grandesgrupos de habilidades: i) cognitivas, ii) técnicas e iii) atitudinaise comportamentais, em que se encontram incluídas as habilidadesinterpessoais (Assis, 1994, Gílio 2000; Silva Filho, 1994;Whitaker, 1997).

Estudos de Psicologia 2002, 7(2), 299-309

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Etapas de processo de negociação:Etapas de processo de negociação:

O que é perfil?

Porque o perfil do negociador é importante para a

negociação?

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Para refletir...Para refletir...

“(...) toda relação humana é, de certo modo, uma negociação, pois envolve compromissos e são estabelecidas condições, pois qualquer que seja a situação, alguém está assumindo uma responsabilidade em função de determinadas condições, o que importa em negociação”. Matos (1989), p .11

O que está acontecendo no mundo?

Você já ouviu falar em globalização?

Segundo a Revista Perspec.Contemp.,Campos Mourão, v.2, p.102,jul./dez.2007:

(...) as mudanças organizacionais advindas, da globalização modificam as estruturas,

os processos e a cultura das organizações. 5

Você sabia???...Você sabia???...

“Ao ampliar nossa visão conceitual, melhoramos também nossa cognição.Cognição é a capacidade de aquisição, organização e uso dos conhecimentos.Os profissionais que desenvolvem a visão e o senso crítico aperfeiçoam ashabilidades que possuem e negociam melhor” (HILSDORF, 2005, p. 7).

Conforme Fisher e Erter (1997) afirmam, “negociação é relacionamento e não ato isolado. (...) Em todo relacionamento, dois fatores estão sempre presentes: emoção e comunicação. (... A maneira como são considerados se refletem diretamente no êxito ou no fracasso da negociação.

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NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO

Método de negociaçãoMétodo de negociação

Informação: saber o máximo possível sobre o outro, suas necessidades,expectativas e estratégicas. Tempo: Como você se mobiliza na negociação, como faz avanços e recuos em benefício da manutenção e ganho do Poder.Poder: Condição e capacidade de influenciar comportamentos e o pensamento das pessoas para chegar ao acordo (HILSDORF, 2005, p. 30).

TEMPOTEMPO INFORMAÇÃOINFORMAÇÃO

PODERPODER

Fonte: HILSWDORF, 2005, p.30)

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Características e Habilidades do NegociadorCaracterísticas e Habilidades do Negociador

Segundo Fisher e Ertel (1997), um negociador ideal é firme, amistoso e criativo.

Afirma também que, para que uma negociação seja eficiente, todo negociador deve ter as seguintes habilidades:

gerar comunicação eficaz;

criar bom relacionamento;

descobrir o interesse da outra parte;

elaborar os diversos acordos possíveis;

convencer a outra parte de que está sendo tratado com justiça;

definir quais são as opções para o acordo e chegar ao compromisso final.

Maximiliano (2000) define habilidades como competências para o desempenho das tarefas.

Revista Perspec.Contemp.,Campos Mourão, v.2, p.106, jul./dez.2007 8

Características e Habilidades do NegociadorCaracterísticas e Habilidades do Negociador

“[...] é o comportamento concreto que o indivíduo adota regularmente ao negociar. Parte vem com a própria personalidade, é característica da pessoa e só muda lentamente e mediante forte motivação ou impacto. Parte é mais superficial e aprendida” (AMATO, 2002, p. 39).

Revista Perspec.Contemp.,Campos Mourão, v.2, p.107,jul./dez.2007

Os estilos abaixo são destacados pelo autor:

Colaborativo/amigável: é caracterizado pela atenção aos objetivos e interesses da outra parte e pelo esforço para que isso se satisfaça. Pode variar do complacente, isto é, aquele que esquece os próprios objetivos em detrimento da vantagem de outrem.

Colaborativo-assertivo: é aquele que considera e valoriza os objetivos e interesses dos outros, mas procura igualmente maximizar a realização dos seus próprios.

Competitivo/racional: é o estilo do indivíduo que coloca seus pontos de vista em destaque e menospreza os interesses e objetivos dos outros. Caracterizado usualmente pela agressividade, procura ganhar a qualquer custo. (AMATO, 2002, p. 39).

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Características e Habilidades do NegociadorCaracterísticas e Habilidades do NegociadorCaracterísticas de um bom negociador:

01. Habilidade de preparação e planejamento

03. Paciência

05. Persistência e determinação

07. Capacidade de saber ouvir

09. Temperamento de comprometimento

11. Integridade 12. Transmitir confiança

13. Entender o que está sendo negociado

15. Experiência prévia em outras negociações

17. Habilidade de expressar pensamentos verbalmente

19. Capacidade de enfrentar riscos

21. Capacidade de ganhar respeito e confiança

23. Habilidade em organizar/coordenar atividades

25. Autocontrole, especialmente de emoções.

27. Habilidade de descobrir necessidades do oponente

29. Habilidade de entender (gesto e postura)

31. Capacidade de pensar na frente do oponente

33. Habilidade para observar uma situação

35. Capacidade de satisfação ao falar e ouvir o outro

37. Capacidade de aceitar ser incompreendido

39. Habilidade em não tornar ansioso na negociação

02. Capacidade de persuadir outros

04. Habilidade de perceber e explorar o poder

06. Conhecimento do assunto

08. Mente aberta (tolerância: ponto vista de outros)

10. Habilidade de pensar claro e rápido sob pressão

12. Transmitir confiança

14. Capacidade de liderança e controle

16. Senso pessoal de segurança

18. Capacidade de decisão

20. Habilidade de entender e de ser compreendido

22. Espírito de competitividade

24. Capacidade analítica e de resolver problemas

26. Capacidade de percepção/ análise dos sentimentos

28. Capacidade de fazer apresentação/defender idéias

30. Memória para guardar informações e detalhes

32. Capacidade de manter em mente os seus objetivos

34. Sensibilidade ao uso do tempo

36. Habilidade de causar boa impressão

38. Senso de humor

40. Capacidade de incluir dados no processo

Fonte: (AMATO, 2002, p. 49-59).

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Características e Habilidades do NegociadorCaracterísticas e Habilidades do Negociador

De acordo com Matos (2003), a negociação é uma constante dentro da atividade gerencial.

Desde a estratégia às práticas operacionais, a negociação deve estar presente para que a participação, a cooperação, a iniciativa e a criatividade surjam como manifestações autênticas de uma equipe integrada e produtiva.

Katz (1955) dividiu as habilidades gerenciais em três categorias:

Habilidade técnica – relaciona-se com a atividade específica do gerente. Envolve conhecimentos, métodos e ferramentas necessários para a realização das tarefas que estãodentro do campo de sua especialidade;

Habilidade humana – abrange a compreensão das pessoas e suas necessidades, interesses e atitudes, bem como a capacidade de entender, liderar e trabalhar com pessoas.

Habilidade conceitual – diz respeito à capacidade de compreender e lidar com acomplexidade da organização como um todo e de usar o intelecto para formularestratégias. Engloba a criatividade, a capacidade de diagnóstico, planejamento e raciocínio.

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Características e Habilidades do NegociadorCaracterísticas e Habilidades do Negociador

Anais do 4º Congresso Brasileiro de Sistemas – Centro Universitário de Franca Uni-FACEF – 29 e 30 de outubro de 2008

Matos (2003) ressalta ainda que o perfil do negociador resulta do mesmo ter domínio sobre algumas situações e aspectos, como domínio e influência da estratégia; da cultura organizacional; da situação externa; da filosofia gerencial; das técnicas instrucionais; das relações de trabalho e das situações de mudança.

Martinelli, Ventura e Machado (2004) destacam que os negociadores hoje precisam ser flexíveis, criativos e com conhecimentos generalistas, tendo boa capacidade de adaptação e entendimento das diferenças culturais.

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Características e Habilidades do NegociadorCaracterísticas e Habilidades do Negociador

Anais do 4º Congresso Brasileiro de Sistemas – Centro Universitário de Franca Uni-FACEF – 29 e 30 de outubro de 2008

Reflita sobre suas qualidades e pontos de melhorias a fim de aperfeiçoar e alcançar as características e habilidades para negociar com eficiência e eficácia.

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