ASPECTOS ECONÓMICOS DE LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA. ALGUNAS DEFINICIONES Necesidades: múltiples y jerarquizables Necesidades: múltiples y jerarquizables

ASPECTOS ASPECTOS ECONÓMICOS DE ECONÓMICOS DE LA NEGOCIACIÓN LA NEGOCIACIÓN

COLECTIVACOLECTIVA

ALGUNAS DEFINICIONESALGUNAS DEFINICIONES Necesidades:Necesidades: múltiples y múltiples y

jerarquizables jerarquizables EscasezEscasez:: carácter limitado de los carácter limitado de los

recursos.recursos. Economía:Economía: estudio del modo en que la estudio del modo en que la

sociedad gestiona los recursos.sociedad gestiona los recursos. Costo de oportunidadCosto de oportunidad:: aquello a lo que aquello a lo que

debe renunciarse para obtener una cosa.debe renunciarse para obtener una cosa. Productividad:Productividad: cantidad de bienes y cantidad de bienes y

servicios producidos por unidad de servicios producidos por unidad de tiempo. tiempo.

ECONOMÍA DE MERCADOECONOMÍA DE MERCADO

Economía que asigna los Economía que asigna los recursos por medio de las recursos por medio de las decisiones descentralizadas de decisiones descentralizadas de muchas empresas y hogaresmuchas empresas y hogares,, cuando interactúan en los cuando interactúan en los mercados de bienes y servicios. mercados de bienes y servicios.

MERCADO DE BIENESMERCADO DE BIENES

EL MERCADO DE LAS MANZANASEL MERCADO DE LAS MANZANAS

OFERTA

DEMANDA

PRECIO

CANTIDAD

P

Q

MERCADO DEL TRABAJOMERCADO DEL TRABAJO

EL MERCADO DE RECOLECTORES DE MANZANASEL MERCADO DE RECOLECTORES DE MANZANAS

OFERTA

DEMANDA

SALARIO

PERSONAS

W

L


Los mercados del trabajo igual Los mercados del trabajo igual que otros mercados de la que otros mercados de la economía se rigen por las economía se rigen por las fuerzas de la oferta y la fuerzas de la oferta y la demanda.demanda.


La empresa es competitiva tanto La empresa es competitiva tanto en el mercado de productos como en el mercado de productos como en del trabajo. El precio y el en del trabajo. El precio y el salario dependen del mercado.salario dependen del mercado.

La empresa maximiza sus La empresa maximiza sus beneficios: ingresos menos costos. beneficios: ingresos menos costos.

CONCEPTOS DE CONCEPTOS DE MACROECONOMÍAMACROECONOMÍA

PIBPIB : Valor de mercado de todos los : Valor de mercado de todos los bienes y servicios producidos en el bienes y servicios producidos en el país durante un determinado tiempo.país durante un determinado tiempo.

Inflación:Inflación: Aumento del nivel general Aumento del nivel general de precios en la economía.de precios en la economía.

Tipo de cambio:Tipo de cambio: Relación a la que Relación a la que se puede intercambiar la moneda de se puede intercambiar la moneda de un país por la de otro. un país por la de otro.

PROCESO DE NEGOCIACIÓN PROCESO DE NEGOCIACIÓN COLECTIVA.COLECTIVA.

En el proceso de negociación En el proceso de negociación colectiva, empresa y trabajadores colectiva, empresa y trabajadores acuerdan las condiciones económicas acuerdan las condiciones económicas y sociales para un período y sociales para un período determinado.determinado.

Este proceso requiere de una Este proceso requiere de una adecuada planificación.adecuada planificación.

La información económico-financiera La información económico-financiera es relevante en este proceso. es relevante en este proceso.

ASPECTOS ASPECTOS MACROECONÓMICOS MACROECONÓMICOS

Crecimiento económico del país.Crecimiento económico del país. Nivel de la inflación.Nivel de la inflación. Variación del tipo de cambio.Variación del tipo de cambio. Nivel de crecimiento de los Nivel de crecimiento de los

salarios reales.salarios reales. Tasa de desempleo.Tasa de desempleo.

INDICADORES ECONÓMICOSINDICADORES ECONÓMICOS

20062006 20072007

PIBPIB 4.04.0 5.95.9

US$US$ 528528 503503

IPCIPC 3,43,4 5,75,7

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DE LA EMPRESA.DE LA EMPRESA.

Situación de la participación de Situación de la participación de

mercado de la empresa.mercado de la empresa. Situación económica financiera.Situación económica financiera. Estructura organizacional.Estructura organizacional. Rentabilidad.Rentabilidad.

INFORMACIÓN A SOLICITARINFORMACIÓN A SOLICITAR

Balance general y estado de Balance general y estado de resultados de los dos últimos años.resultados de los dos últimos años.

Información de la estructura de Información de la estructura de costos de la empresa.costos de la empresa.

Información detallada del costo de Información detallada del costo de remuneraciones. Planilla de sueldos.remuneraciones. Planilla de sueldos.

Tabla actualizada del valor de los Tabla actualizada del valor de los beneficios, y número de beneficios, y número de beneficiarios.beneficiarios.

INFORMACIÓN A SOLICITAR INFORMACIÓN A SOLICITAR A LA EMPRESA.A LA EMPRESA.

Informe detallado del comportamiento Informe detallado del comportamiento de variables que determinan pagos de de variables que determinan pagos de incentivos por producción o ventasincentivos por producción o ventas

Informe de costos de beneficios Informe de costos de beneficios otorgados en especies.otorgados en especies.

Proyecciones de resultados futuros.Proyecciones de resultados futuros. Documentos de políticas de la Documentos de políticas de la

empresa.empresa.

ANALISIS DE LA INFORMACIÓN ANALISIS DE LA INFORMACIÓN FINANCIERA.FINANCIERA.

Análisis de los activos y pasivos Análisis de los activos y pasivos de la empresa.de la empresa.

Los activos representan los bienes Los activos representan los bienes que tiene la empresa para generar la que tiene la empresa para generar la renta, y sus pasivos las obligaciones renta, y sus pasivos las obligaciones que tiene con terceros y los dueños.que tiene con terceros y los dueños.

BALANCE GENERALBALANCE GENERAL

ACTIVO CIRCULANTEACTIVO CIRCULANTECAJACAJA

BANCOBANCO

INVERSIONESINVERSIONES

INVENTARIOSINVENTARIOS

CUENTAS POR COBRARCUENTAS POR COBRAR

ACTIVO FIJOACTIVO FIJOEDIFICIOSEDIFICIOS

MAQUINARIASMAQUINARIAS

OTROS ACTIVOSOTROS ACTIVOSMARCASMARCAS

PASIVO CIRCULANTEPASIVO CIRCULANTEOBLIGACIONES BANCOSOBLIGACIONES BANCOS

PROVEEDORESPROVEEDORES

CUENTAS POR PAGARCUENTAS POR PAGAR

DOCUMENTOS POR PAGARDOCUMENTOS POR PAGAR

PASIVO LARGO PLAZOPASIVO LARGO PLAZOCRÉDITOS BANCO L PCRÉDITOS BANCO L P

PATRIMONIOPATRIMONIOACCIONISTASACCIONISTAS

UTILIDADESUTILIDADES

ESTADO DE RESULTADOSESTADO DE RESULTADOS

INGRESOS DE LA OPERACIÓNINGRESOS DE LA OPERACIÓN

- - COSTO DE LA OPERACIÓNCOSTO DE LA OPERACIÓN..

MARGEN DE CONTRIBUCIÓNMARGEN DE CONTRIBUCIÓN

- - GASTOS DE ADM y VENTAS.GASTOS DE ADM y VENTAS. RESULTADO OPERACIONAL.RESULTADO OPERACIONAL.

--RESULTADO NO OPERACIONAL

UTILIDAD DEL EJERCICIOUTILIDAD DEL EJERCICIO

ANALISIS DE LA ANALISIS DE LA INFORMACIÓN FINANCIERAINFORMACIÓN FINANCIERA

Estudio de rentabilidad de la empresa.Estudio de rentabilidad de la empresa.

La rentabilidad se calcula en relación a las La rentabilidad se calcula en relación a las ventas, el patrimonio, y los activos.ventas, el patrimonio, y los activos.

Analizar el comportamiento de la Analizar el comportamiento de la rentabilidad en los últimos años y las rentabilidad en los últimos años y las proyecciones. proyecciones.

Comparar la rentabilidad con el mercado.Comparar la rentabilidad con el mercado.

RENTABILIDAD DE LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESAEMPRESA

RSV = UTILIDAD/ VENTAS.RSV = UTILIDAD/ VENTAS.

RSP = UTILIDAD/ PATRIMONIO.RSP = UTILIDAD/ PATRIMONIO.

RSA = UTILIDAD/ INVERSIÓNRSA = UTILIDAD/ INVERSIÓN


Estudio de los costos operacionales.

Determinar la proporción del costo directo en Determinar la proporción del costo directo en relación a las ventas, y del costo de relación a las ventas, y del costo de administración.administración.

Comparar ventas y costos con dotación de Comparar ventas y costos con dotación de personal, para medir productividad.personal, para medir productividad.

Analizar y comparar con período anterior.Analizar y comparar con período anterior.

ESTRUCTURA DE COSTOSESTRUCTURA DE COSTOS

REMUNERACIONESREMUNERACIONES

MATERIALES , INSUMOS y SUMINISTROSMATERIALES , INSUMOS y SUMINISTROS

MAQUINARIAS Y EQUIPOSMAQUINARIAS Y EQUIPOS

ARRIENDOS Y SUBCONTRATOSARRIENDOS Y SUBCONTRATOS

MOVILIZACIÓNMOVILIZACIÓN

ALIMENTACIÓNALIMENTACIÓN

GASTOS FINANCIEROSGASTOS FINANCIEROS

DEPRECIACIÓNDEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN Y AMORTIZACIÓN

COSTOS DE LAS COSTOS DE LAS REMUNERACIONESREMUNERACIONES

SUELDO BASESUELDO BASE GRATIFICACIÓNGRATIFICACIÓN BONOS DE PRODUCCIÓN E INCENTIVOSBONOS DE PRODUCCIÓN E INCENTIVOS BONOS POR CONDICIONES DE TRABAJOBONOS POR CONDICIONES DE TRABAJO MOVILIZACIÓN Y COLACIÓNMOVILIZACIÓN Y COLACIÓN ASIGNACIONES SOCIALES ASIGNACIONES SOCIALES SEGURO DE VIDA Y COMPLEMENTARIO DE SALUDSEGURO DE VIDA Y COMPLEMENTARIO DE SALUD ROPA DE TRABAJO ROPA DE TRABAJO HORAS EXTRAORDINARIASHORAS EXTRAORDINARIAS BONO DE PARTICIPACIÓN DE RESULTADOSBONO DE PARTICIPACIÓN DE RESULTADOS


Estudio del endeudamiento.Estudio del endeudamiento. Mide la capacidad de pago de la empresa Mide la capacidad de pago de la empresa

para hacer frente a sus compromisos de para hacer frente a sus compromisos de corto y largo plazo en relación a su corto y largo plazo en relación a su patrimonio y respecto del activo.patrimonio y respecto del activo.

Deuda total / PatrimonioDeuda total / Patrimonio Deuda total / Activo fijoDeuda total / Activo fijo

ANÁLISIS DE AUMENTOS EN LA ANÁLISIS DE AUMENTOS EN LA PRODUCTIVIDADPRODUCTIVIDAD

PAGO DE INCENTIVOS EN BASE A PAGO DE INCENTIVOS EN BASE A AUMENTOS DE :AUMENTOS DE :

PRODUCCIÓN/ Nº DE TRABAJADORESPRODUCCIÓN/ Nº DE TRABAJADORES VENTAS / Nº DE TRABAJADORESVENTAS / Nº DE TRABAJADORES AUMENTOS DE RENTABILIDADAUMENTOS DE RENTABILIDAD

RESPECTO DEL EJERCICIO DEL AÑORESPECTO DEL EJERCICIO DEL AÑO

ANTERIOR. ANTERIOR.


Estudio de la capacidad de pago Estudio de la capacidad de pago en el corto plazo.en el corto plazo.

Los ingresos corrientes menos los Los ingresos corrientes menos los pasivos corrientes representan el pasivos corrientes representan el capital de trabajo de la empresa.capital de trabajo de la empresa.

Cap Trab = Act. Circul. – Pas. Circul.Cap Trab = Act. Circul. – Pas. Circul.

Liquidez = Liquidez = Activo circulanteActivo circulante

Pasivo circulantePasivo circulante

INDICADORES FINANCIEROSINDICADORES FINANCIEROS

RAZÓNRAZÓN

DE LIQUIDEZDE LIQUIDEZ 1.21.2

RAZÓN RAZÓN

ÁCIDAÁCIDA1.01.0

NIVEL DE NIVEL DE

ENDEUDAM. ENDEUDAM. 0.80.8

GASTOS GASTOS

ADM Y VENTASADM Y VENTAS

20%20%

RENT/ PATRIM.RENT/ PATRIM. 12%12%

PRESENTACIÓN DEL PROYECTO PRESENTACIÓN DEL PROYECTO DE CONTRATO COLECTIVODE CONTRATO COLECTIVO

Con la información financiera Con la información financiera solicitada a la empresa más la solicitada a la empresa más la información económica del entorno, información económica del entorno, se puede proyectar el costo del se puede proyectar el costo del proyecto de contrato colectivo, y sus proyecto de contrato colectivo, y sus variaciones durante el proceso de variaciones durante el proceso de negociación. negociación.

EL OBJETIVO DE LA EL OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA NEGOCIACIÓN COLECTIVA

ES OBTENER UNA ES OBTENER UNA RETRIBUCIÓN JUSTA DE RETRIBUCIÓN JUSTA DE

ACUERDO A LA REALIDAD ACUERDO A LA REALIDAD DE LA EMPRESADE LA EMPRESA

Agudiza tu vista y tu ingenio y encuentra las nueve personas que hay en esta ilustración. Si no las encuentras todas,

1) Cara de frente en el cielo. 2) Cara de perfil en el cielo. 3) Cara de perfil en el cielo. 4 ) Cara de perfil en el cielo. 5) Cara de perfil en el cielo. 6) Señora de falda larga. 7) Niño en brazos de esta señora. 8) Anciano con sombrero y barba blanca. 9) Cara grande de perfil formada por el arco, la señora, el anciano... y el perro, que es su mano apoyada en el pecho.

NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

Método de resolución de conflictosMétodo de resolución de conflictos

Habilidades de negociación Habilidades de negociación son cada vez más son cada vez más importantesimportantes

Remuneraciones, condiciones de Remuneraciones, condiciones de trabajo, proveedores, clientes, … etctrabajo, proveedores, clientes, … etc


““Proceso mediante el cual se busca Proceso mediante el cual se busca obtener algo que queremos de obtener algo que queremos de alguien que quiere algo de nosotros”alguien que quiere algo de nosotros”

(Kennedy, 1998)(Kennedy, 1998)

““Proceso social complejo que tiene Proceso social complejo que tiene por objeto resolver diferencias por objeto resolver diferencias mediante discusión e intercambio”mediante discusión e intercambio”

(Wallace et al, 2004)(Wallace et al, 2004)

ESENCIA DE LA NEGOCIACIÓNESENCIA DE LA NEGOCIACIÓN Fundamentalmente un proceso de Fundamentalmente un proceso de

intercambio ( implica estar intercambio ( implica estar preparado para ceder en ciertos preparado para ceder en ciertos puntos)puntos)

Habilidad para descubrir las Habilidad para descubrir las necesidades de la otra parte (mal necesidades de la otra parte (mal negociador no se fija en esto)negociador no se fija en esto)

NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN Fases del proceso:Fases del proceso:

– PreparaciónPreparación– Inicio: delimitar el proceso, agenda, Inicio: delimitar el proceso, agenda,

definición y formulación del problemadefinición y formulación del problema– Solución de problemas: explorar, acotar Solución de problemas: explorar, acotar

los asuntos involucrados, limitar los asuntos involucrados, limitar diferenciasdiferencias

– Resolución/Resolución/acuerdoacuerdo: negociación final, : negociación final, acuerdo e implementaciónacuerdo e implementación


Clave: estar bien preparados y Clave: estar bien preparados y saber cómo usar la informaciónsaber cómo usar la información

Preparación:Preparación:– Realizar investigación con varias fuentesRealizar investigación con varias fuentes– Ayuda disminuir las “sorpresas” y a Ayuda disminuir las “sorpresas” y a

centrarse en los hechos más que en centrarse en los hechos más que en opinionesopiniones

– Determinar objetivos, priorizarlos, Determinar objetivos, priorizarlos, idealmente flexibles y se deben tener clarosidealmente flexibles y se deben tener claros

– Organización el equipo (roles): Organización el equipo (roles):


Preparación (continuación)Preparación (continuación) Determinar los objetivos: los que se DEBEN Determinar los objetivos: los que se DEBEN

lograr, los que PODRÍA lograr lograr, los que PODRÍA lograr Determinar claramente el punto de Determinar claramente el punto de

resistencia. Objetivos flexibles mejor.resistencia. Objetivos flexibles mejor. Determinar las fuentes de poder, fortalezasDeterminar las fuentes de poder, fortalezas Determinar debilidades y formas de Determinar debilidades y formas de

“cubrirlas”“cubrirlas” Trabajo en equipo, empatía y apoyo Trabajo en equipo, empatía y apoyo

mutuo al interior de cada equipomutuo al interior de cada equipo


Intercambio ( acción)Intercambio ( acción)– Hacer ofertasHacer ofertas– Hacer la oferta atractivaHacer la oferta atractiva– Cuantificar las ofertasCuantificar las ofertas– Ofertas condicionalesOfertas condicionales– Responder a ofertasResponder a ofertas


Características Negociación Distributiva:Características Negociación Distributiva:

Se crea una distinción de “ellos” y “nosotros”Se crea una distinción de “ellos” y “nosotros” Energías se concentran sólo hacia lograr la Energías se concentran sólo hacia lograr la

victoria.victoria. Las partes tienen sólo un punto de vistaLas partes tienen sólo un punto de vista Fuerte énfasis en soluciones inmediatas, sin Fuerte énfasis en soluciones inmediatas, sin

considerar objetivos de Largo Plazoconsiderar objetivos de Largo Plazo No hay preocupación por relación a LPNo hay preocupación por relación a LP


Características Negociación Características Negociación Integrativa:Integrativa:

Se alcanza con discusión y decisiones Se alcanza con discusión y decisiones compartidascompartidas

Ambas partes logran sus objetivosAmbas partes logran sus objetivos La decisión no es inaceptable para ninguna de las La decisión no es inaceptable para ninguna de las

partespartes Requiere comunicación en ambos sentidosRequiere comunicación en ambos sentidos Énfasis en un enfoque flexibleÉnfasis en un enfoque flexible Enfoque a los objetivos, intereses, no en Enfoque a los objetivos, intereses, no en

posicionesposiciones Se mantiene una relación a largo plazoSe mantiene una relación a largo plazo

NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN

Características Negociación ganar - ganar:Características Negociación ganar - ganar:

La estrategia ganar - ganarLa estrategia ganar - ganar es un es un nuevo concepto que parte por nuevo concepto que parte por demostrar que no es necesario que demostrar que no es necesario que alguien pierda para que otro pueda alguien pierda para que otro pueda ganar. La premisa es que todos ganar. La premisa es que todos podemos ganar algo en cualquier podemos ganar algo en cualquier negociación.negociación.

CONSEJOS PARA NEGOCIARCONSEJOS PARA NEGOCIAR

Comunicación eficaz es importante Comunicación eficaz es importante Despersonalizar los problemasDespersonalizar los problemas Evitar culpar, insultar, mensajes “tú”- “yo”Evitar culpar, insultar, mensajes “tú”- “yo” Una vez que se ponen los problemas sobre la mesa Una vez que se ponen los problemas sobre la mesa

no se pueden agregar más, a menos que ambas no se pueden agregar más, a menos que ambas partes acuerden hacerlopartes acuerden hacerlo

““Nada está acordado hasta que todo está Nada está acordado hasta que todo está acordado”acordado”

Las partes pueden tener distintos tipos de Las partes pueden tener distintos tipos de interesesintereses

Los intereses pueden cambiarLos intereses pueden cambiar Evitar negociación de tipo narcisistaEvitar negociación de tipo narcisista


Poder:Poder: Grado en que una parte puede lograr sus Grado en que una parte puede lograr sus

objetivos a pesar de la oposición de la objetivos a pesar de la oposición de la otra parteotra parte

Depende de muchos factoresDepende de muchos factores Una buena propuesta aumenta el poder Una buena propuesta aumenta el poder

de negociaciónde negociación Otras fuentes de poder: normas Otras fuentes de poder: normas

externas, conocer los intereses, etc. externas, conocer los intereses, etc.

““Ser capaz de expresarse con Ser capaz de expresarse con seguridad sin tener que recurrir a seguridad sin tener que recurrir a comportamientos pasivos, agresivos o comportamientos pasivos, agresivos o manipuladores” manipuladores”

(Huerta y Rodríguez, 2006)(Huerta y Rodríguez, 2006)

ASERTIVIDADASERTIVIDAD

ASERTIVIDAD – SER CAPAZ DE:ASERTIVIDAD – SER CAPAZ DE:

Decir "no"Decir "no" Pedir un favor o petición cuando se Pedir un favor o petición cuando se

necesitanecesita Expresar tanto los sentimientos Expresar tanto los sentimientos

positivos como los negativos de positivos como los negativos de manera adecuadamanera adecuada

Comunicarse adecuadamenteComunicarse adecuadamente Expresar la propia opiniónExpresar la propia opinión Mantener los propios derechos Mantener los propios derechos

ASERTIVIDAD - SUGERENCIASASERTIVIDAD - SUGERENCIAS

Sea directo, no haga suposicionesSea directo, no haga suposiciones Enfréntese al problema, no a la Enfréntese al problema, no a la

personapersona Trate lo específico y no generalice. Trate lo específico y no generalice.

Establezca hechos sin agredir.Establezca hechos sin agredir. No ofrezca excesivas disculpasNo ofrezca excesivas disculpas No dé excesivas explicacionesNo dé excesivas explicaciones

ENOJO Y AGRESIÓNENOJO Y AGRESIÓN

Consecuencias del enojo:Consecuencias del enojo: Puede destruir relaciones interpersonalesPuede destruir relaciones interpersonales Afecta relaciones laboralesAfecta relaciones laborales Complica aún más las situaciones Complica aún más las situaciones

difícilesdifíciles Problemas de salud: problemas Problemas de salud: problemas

cardíacos, estrés y similarescardíacos, estrés y similares

ENOJO - REACCIONESENOJO - REACCIONES

Reacciones por enojo:Reacciones por enojo: Acciones violentas, destructivas Acciones violentas, destructivas

y/o nocivasy/o nocivas Agresiones verbales y/o físicasAgresiones verbales y/o físicas Críticas, sarcasmo o burlaCríticas, sarcasmo o burla MalhumorMalhumor Fantasías nocivas o destructivasFantasías nocivas o destructivas

LOS COMPONENTES DE LA LOS COMPONENTES DE LA NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

PERSONASPERSONAS INTERESESINTERESES OPCIONESOPCIONES CRITERIOSCRITERIOS

• ENTUSIASMO

• RECONOCIMIENTO

• INTEGRIDAD

• TRABAJO EN EQUIPO

• CREATIVIDAD

LAS NEGOCIACIONES LAS NEGOCIACIONES TRADICIONALESTRADICIONALES

LA NEGOCIACIÓN DURALA NEGOCIACIÓN DURA LA NEGOCIACIÓN LA NEGOCIACIÓN

BLANDA/SUAVEBLANDA/SUAVE EL METODO DE HARVARDEL METODO DE HARVARD

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