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• El reto de repartir 10.000 toneladassemanales sin generar colapsos en losmercados.
• ¿Cómo funcionan estos mercados ycuáles son las variables para suselección? Producción y calidad frente amercados internacionales.
Tons
Panorama Mundial
Fuente:IBO2017
HEMISFERIO SUR 150MIL TONS VS HEMISFERIO NORTE 280MIL TONS.SIN EMBARGO, ¿CUAL ES EL DESTINO DE LA FRUTA?
Fuente:IBO2017
HEMISFERIO SUR 27 MIL HA VS HEMISFERIO NORTE 106 MIL HA.SIN EMBARGO, ¿NIVELES DE PRODUCCIÓN? ¿CRECIMIENTO?
Fuente:IBO2017
PASAMOSDE653MILTONSA813MILTONS(FRESCO65%MASCONGELADO35%)
Mercado-Industria• PREMISA: Esta campaña, y en un periodo de 27 semanas,
América del Sur ha exportado cerca de 150.000 toneladas dearándano fresco, exportando en 10 semanas el 66% del totalexportado.
• INQUIETUD: ¿Cómo se comporta la industria y el mercado conestos volúmenes?, ¿Cómo repart ir 10.000 toneladas semanalespromedio sin generar colapsos en los mercados?
ESTRATEGIACOMERCIAL
0
2.000
4.000
6.000
8.000
10.000
12.000
14.000
26 28 30 32 34 SEP 38 OCT 42 NOV 46 48 50 52 2 4 6 8 10 12 ABR 16 MAY
2017 2018
Fuente: iQonsulting, SAG/ASOEX, MAG, Aduanas Perú
ARÁNDANOS, SUDAMERICA: SALIDAS SEMANALES 2017/18
Total 2016/17 Chile Argentina Perú Uruguay
COMITÉDELARANDANODECHILE
PERÚ-CHILE¿ComplementooCompetencia?
PERÚ• Más de 5.000 ha plantadas.• Ventana producción todo el año, mas concentrada de Agosto a Diciembre.• Creció un 88% con respecto al año anterior con 48.000 toneladas
exportadas.• Pronóstico al 2021 de llegar a las 100.000 toneladas.• Distribución de Mercados:
Fuente: Freshcargo
3%
41%
1%
55%
2016-2017
ASIA EUROPA OTHER NORTEAMERICA
13%
37%
0%
50%
2017-2018
ASIA EUROPE OTHER NORTH AMERICA
IndustriaPeruana
-
500.000
1.000.000
1.500.000
2.000.000
2.500.000
3.000.000
3.500.000
29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
KGS
Semanadelaño
Exportacionessemanalesperuanastemporada2017-2018
ASIA EUROPE OTHER NORTHAMERICA
Fuente: Freshcargo
Fuente: Freshcargo
Fuente: Freshcargo
Desafíosdelaindustriaperuana
• Concentración en la cosecha.• Variedades cero horas frío.• Calidad organoléptica (… paraalgunos mercados)
• Especialización de proveedores.
Chile
9%
22%
69%
0%
2015-2016
ASIA EUROPE N.AMERICA OTHER
12%
22%
66%
0%
2016-2017
ASIA EUROPE N.AMERICA OTHER
12%
24%
64%
0%
2017-2018
ASIA EUROPE N.AMERICA OTHER
• Más de 14.000ha plantadas.• Ventana producción de fines de Septiembre a principios de Marzo• Con niveles de producción de 100.000 toneladas• Distribución de Mercados:
Fuente:Asoex
-
2.000.000
4.000.000
6.000.000
8.000.000
10.000.000
12.000.000
14.000.000
37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
KGS
Semanadelaño
EXPORTACIONESCHILENASSEMANALES2017-2018
ASIA EUROPE NORTHAMERICA OTHER
IndustriaChilena
Fuente:Asoex
Fuente:Asoex
Desafíosdelaindustriachilena
• Recambio varietal.• Posicionarse con sus clientes.• Mejorar condición• Posicionarse en mercados como china conmarcas reconocidas.
ExportacionesPeruanasyChilenasenConjunto
-
2.000.000
4.000.000
6.000.000
8.000.000
10.000.000
12.000.000
14.000.000
29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
KGS
Semanadelaño
Exportacionesperuanasychilenas
Perú Chile
100.000 tons
EstrategiaComercial
• Condiciones comerciales: Mínimos garantizados, precio en firme, libre consignación.
• Condiciones de pago: anticipos, comisión, días para liquidación, formato de liquidación.
• Aéreo o Marítimo.• Puertos de destino: Philly, Guangzhou, Rotterdam. Días de transito.• Embalajes (Bolsa, Caja, Clamshell, otros), Etiqueta, Marca, otros.• Seguridad del Pago.• Seguros de Crédito y Navieros.
Interrogantes
Europa
La estrategia comercial la separamos para Europa continente vs UK
AnálisisdeMercadoEuropeo
7
9
11
13
15
17
19
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23
25
36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
Form
ato1,5KG
Weeks
PreciosFOTRotterdam
2017-2018 2014-2015 2015-2016 2016-2017
0
500
1.000
1.500
2.000
2.500
3.000
3.500
AGO 32 33 34 35 SEP 37 38 39
OCT 41 42 43
NO
V 45 46 47 48 DIC 50 51 52
ENE 2 3 4
FEB 6 7 8
MAR 10 11 12 13
ABR 15 16 17
MAY 19
2017 2018
TON
ELAD
AS
Fuente: iQonsulting, SAG/ASOEX, MAG, Aduanas PerúTiempo de Transporte Envíos Marítimos: 3 semanas (Chile y Perú)
ARÁNDANOS, EUROPA: ARRIBOS SEMANALES 2017/18
Total 2016/17 Chile Argentina Perú Uruguay
DesafíosEuropa
• Embalaje: 125 gr., seguirá?• Embalaje Bulk Pack: % embalaje?
• Marca Blanca: en origen?
La ponderación de calidad en este mercadoconsideramos es: firmeza-sabor-calibre
En este mercado es clave tener “partners” y una distribución coherente entre Europa continente/UK.
ASIA
ZonasdeInfluencia/China
Paraelcasoperuano,seexportaron6,200toneladasenunperiodode20semanas,porloquenosaturóelmercado.Enestecasoelprincipalfactorqueafectóelresultadodelasventasfueelsabor.TantoChinacomolosotrospaísesasiáticosprefierenlasfrutasdealtodulzor.Eseesunfactorquehaafectadolalavelocidaddelasventasponiendopresiónenlosprecios.¿Hayqueplantarvariedadesconmejorsabor?¿Hayestrategiasenlanutriciónquenosayudanamejorarelsabor?
ParaelcasodeChile,existeunfactormásalládelacalidadocondicióndelarándanochilenoyesel‘factorcereza’.Elañopasadoseexportaron82.000toneladasyestatemporada166.000,decereza,esteaumentoafectaelinterésporlosarándanosysuvelocidaddeventa,forzandoalosimportadoresabajarlospreciosparalograrinterésporelproducto.Esdecir,elconsumidorasiático¿Prefierecomprarcerezasenvezdearándanos?¿Porquéocurreeso?
AnálisisdeMercadodelLejanoOriente
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
US$/kg
Semanasdelaño
PreciosdeVenta/KGTemporada17-18
CHINA
0200400600800
1.0001.2001.4001.6001.8002.000
AGO 32 33 34 35 SEP 37 38 39
OCT 41 42 43
NO
V 45 46 47 48 DIC 50 51 52
ENE 2 3 4
FEB 6 7 8
MAR 10 11 12 13
ABR 15 16 17
MAY 19
2017 2018
TON
ELAD
AS
Fuente: iQonsulting, SAG/ASOEX, MAG, Aduanas PerúTiempo de Transporte Envíos Marítimos: 4 semanas (Chile y Perú)
ARÁNDANOS, ASIA: ARRIBOS SEMANALES 2017/18
Total 2016/17 Chile Argentina Perú Uruguay
• Zonificar y segregar clientes por área geográfica + algunos dedistribución amplia.
• Buena poscosecha.• Desarrollo de marca.La ponderación de calidad en este mercado consideramos es: Firmeza>Sabor>Calibre
DesafíosAsia
En este mercado es clave segregar clientes por zona, diferenciando marcas. Se debe enviar fruta en perfecta condición.
EFECTOMARCAENCHINA…
AnálisisdeMercadoNorteamericano
A diferencia de la última temporada, el mercado norteamericano tuvo un
comportamiento estable durante la mayor parte de la temporada, con preciosestándares del mercado que permitieron mover de buena forma los altosvolúmenes recibidos por parte de Chile y Perú durante los meses de diciembre y
enero. Hacia elúltimo tercio de la campaña de importación de fruta,donde históricamente los precios sufren un significativo repunte, estos se
mantuvieron estables incluso sufriendo algunas bajas en algunas semanasdebido a la extensión de despachos de fuertes volúmenes por parte de Chile.
0
2
4
6
8
10
12
40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
US$/kg
Semanasdelaño
PreciosdeVenta/KGTemporada17-18
USAPintas USA6oz
0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
6.000
7.000
8.000
AGO 32 33 34 35 SEP 37 38 39
OCT 41 42 43
NO
V 45 46 47 48 DIC 50 51 52
ENE 2 3 4
FEB 6 7 8
MAR 10 11 12 13
ABR 15 16 17
MAY 19
2017 2018
TON
ELAD
AS
Fuente: iQonsulting, SAG/ASOEX, MAG, AMS/USDA, Aduanas PerúTiempo de Transporte Envíos Marítimos: 2 semanas (Chile y Perú)
ARÁNDANOS, EE.UU.: ARRIBOS SEMANALES 2017/18
Total 2016/17 Chile Argentina Perú Uruguay México
• Estrategia zona este y zona oeste.
• Orgánico vs Convencional.• Formatos “just in time” – bulk pack?• Retail Directo.
La ponderación de calidad en este mercado consideramos es: firmeza-sabor-calibre
DesafíosUSA
No debemos olvidar que USA sigue siendo el principal mercado para los berries. En este mercado se debe llevar el pulso del embalaje semanal y desarrollar estrategia conjunta de programas y spot.
Losmercadoscomparados
$-
$2,0
$4,0
$6,0
$8,0
$10,0
$12,0
$14,0
$16,0
$18,0
40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
US$/kg
Semanasdelaño
PreciosdeVenta/KGTemporada17-18
EUROPA USAPintas USA6oz CHINA
DesafíoGlobalEs clave trabajar en ofrecer a los mercados un producto de calidad
asociada a una estrategia comercial rentable para el
proyecto, entregando berries todos los días del año para que el
consumidor tenga continuidad en la compra.
En Resumen
No existe el mejor mercado, no existe la mejor ventana, existen estrategias conjuntas para el tipo de fruta que producimos…cada unidad es única.
Debemos evaluar: estrategia y rentabilidad
