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NEGOCIAÇÃO – TÁTICAS E ESTRATÉGIAS
APRESENTAÇÃO/TÓPICOS
AGENDA
Base
Estilos de Negociador;
Tipos de Negociação;
Motivadores;
Trunfos;
O que pode te atrapalhar;
A Batna;
Preparação
A Ação
ESTILOS DE NEGOCIADOR
OS ESTILOS ESTRUTURAIS
DE NEGOCIADOR
A VIDA É COMO UMA BICICLETA COM
CÂMBIO DE DEZ VELOCIDADES. A
MAIORIA DE NÓS TEM MARCHAS QUE
NUNCA USA. CHARLES SCHULZ
Competitivo:
Pontos fortes:
• Alcança ótimos resultados;
• Tem fama de competente;
• É direto;
• Impõe respeito.
Pontos fracos:
• Pode ignorar os interesses alheios;
• Pode criar conflitos e impasses;
• Pode ser egoísta;
• Pode gerar medo.
OS ESTILOS ESTRUTURAIS
DE NEGOCIADOR
A VIDA É COMO UMA BICICLETA COM
CÂMBIO DE DEZ VELOCIDADES. A
MAIORIA DE NÓS TEM MARCHAS QUE
NUNCA USA. CHARLES SCHULZ
Cooperante:
Pontos fortes:
• Ajuda as pessoas;
• É benquisto;
• É amável;
• É conciliador.
Pontos fracos:
• Pode ter fama de submisso;
• Pode não defender seus interesses;
• Pode ser muito complacente;
• Pode não impor respeito.
OS ESTILOS ESTRUTURAIS
DE NEGOCIADOR
A VIDA É COMO UMA BICICLETA COM
CÂMBIO DE DEZ VELOCIDADES. A
MAIORIA DE NÓS TEM MARCHAS QUE
NUNCA USA. CHARLES SCHULZ
Impaciente:
Pontos fortes:
• É rápido;
• É prático;
• Não perde tempo;
• Energiza o ambiente.
Pontos fracos:
• Pode ser mau ouvinte;
• Pode decidir sem pensar;
• Pode começar sem saber como
terminar;
• Pode ser precipitado.
OS ESTILOS ESTRUTURAIS
DE NEGOCIADOR
A VIDA É COMO UMA BICICLETA COM
CÂMBIO DE DEZ VELOCIDADES. A
MAIORIA DE NÓS TEM MARCHAS QUE
NUNCA USA. CHARLES SCHULZ
Perfeccionista:
Pontos fortes:
• É concentrado;
• Produz com qualidade;
• É cuidadoso;
• É preciso.
Pontos fracos:
• Pode parecer frio;
• Por ser lento;
• Pode travar o sistema;
• Pode ser inflexível.
OS ESTILOS ESTRUTURAIS
DE NEGOCIADOR
A VIDA É COMO UMA BICICLETA COM
CÂMBIO DE DEZ VELOCIDADES. A
MAIORIA DE NÓS TEM MARCHAS QUE
NUNCA USA. CHARLES SCHULZ
Sedutor:
Pontos fortes:
• Bom relações-públicas;
• Convence com facilidade.
• É otimista;
• É empático.
Pontos fracos:
• Pode parecer superficial;
• Pode ser muito político;
• Pode falar da boca para fora;
• Pode ser manipulador.
OS TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
OS TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
NÃO SÃO NOSSOS TALENTOS QUE
MOSTRAM AQUILO QUE REALMENTE
SOMOS, MAS SIM NOSSAS
ESCOLHAS. J. K. ROWLING
Resultado
Baix
o
Alto
Baixo Alto
Relacionamento
Utilitária
Acidental
Equilibrada
Cooperativa
MOTIVADORES
OS MOTIVADORES PELOS
QUAIS SE NEGOCIA A MELHOR MANEIRA DE PREVER O
FUTURO É CRIA-LO. PETER DRUCKER
• Ganhar dinheiro;
• Evitar perda;
• Evitar incômodo;
• Sentir prazer;
• Obter reconhecimento;
• Ser altruísta;
Testes
TRUNFOS
OS TRUNFOS PARA
NEGOCIAR MELHOR NÃO DEIXE O QUE VOCÊ NÃO PODE
FAZER INTERFERIR NO QUE PODE.
JOHN WOODEN
• Expertise;
• Credibilidade;
• Poder;
• Talento natural;
• Padrões.
O QUE PODE PREJUDICAR
SUAS NEGOCIAÇÕES NÃO DEIXE O QUE VOCÊ NÃO PODE
FAZER INTERFERIR NO QUE PODE.
JOHN WOODEN
• Incoerência;
• Prometer e não cumprir;
• Despreparo;
• Arrogância;
• Falta de empatia;
• Desequilíbrio emocional.
A BATNA
A BATNA SEU PODER DE INFLUÊNCIA SE ENCONTRA EM QUAISQUER
RAZÕES QUE LEVEM A OUTRO LADO A QUERER OU
PRECISAR DE UM ACORDO COM VOCÊ. BOB WOLF
BATNA – Best Alternative to a Negotiated
(Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo)
Exemplos:
- Se está negociando e o vendedor não quer dar desconto, sua BATNA
é mudar de loja;
- Se seu sócio não quiser arriscar um investimento em um novo
projeto, sua BATNA pode ser criar uma nova empresa;
- Se o comprador não quiser valorizar o preço de seu carro sua BATNA
será procurar outras concessionárias.
AGENDA Base
Preparação
5 fases:
• Auto análise;
• Análise de seu oponente;
• Definição de metas;
• Estratégias de concessões;
• Gestão de conflitos/como
lidar com gente difícil.
Ação
AUTOANÁLISE O QUE VOCÊ FAZ TEM DE SER COERENTE COM O
QUE VOCÊ FALA. SE ISSO NÃO ACONTECE, NADA
VALE. ROBERTO SETUBAL
• Quais são os seus trunfos? • Expertise, credibilidade, poder, talento, padrões.
• O que pode te atrapalhar? • Incoerência, prometer e não cumprir, despreparo, arrogância, falta de empatia, desequilíbrio
emocional.
• Qual é sua BATNA (alternativas)? • Ela é forte, média ou fraca?
ANÁLISE DE SEU OPONENTE
O NEGOCIADOR INTELIGENTE CONVENCE SEU
OPONENTE DE QUE ENTENDE SEUS
ARGUMENTOS. SAMUEL COLERIDGE
• Qual é seu estilo de negociar?
• Qual é seu principal motivador?
• Quais são seus trunfos?
• Quais são suas fraquezas?
• O que você tem para oferecer que pode interessá-lo?
• O que é indispensável para ele?
• Ele tem o poder para decidir?
DEFINIÇÃO DE METAS O MUNDO ABRE PASSAGEM PARA
QUEM SABE ONDE ESTÁ INDO.
RALPH WALDO EMERSON
Ancoramento
Mínimo
aceitável
Máximo
desejado
ESTRATÉGIAS DE CONCESSÕES
NÃO É O MAIS FORTE QUE SOBREVIVE. É O
QUE MELHOR SE ADAPTA ÀS MUDANÇAS.
CHARLES DARWIN
BATNA Fraca = Muitas concessões
BATNA Forte = Poucas concessões
Estratégias:
Quando sua BATNA for forte= apresente sua proposta primeiro;
Quando sua BATNA for fraca= deixe que a outra parte apresente ideias primeiro;
• Seja justo e confiável;
• Não conceda nada facilmente, pois assim você valoriza sua ação;
• Peça algo em troca de cada concessão que fizer;
• Não tenha medo de manifestar firmeza, quando tiver razão e argumentos.
GESTÃO DE
CONFLITOS
NUNCA DISCUTA COM UMA PESSOA
GROSSEIRA. ELA VAI LEVAR VANTAGEM
POR TER EXPERIÊNCIA EM SER ESTÚPIDA.
MARK TWAIN
Ataque frontal Quando você for muito forte
Defesa Quando as forças são equivalentes:
Não deixe o cansaço interferir, neutralize a agressividade de seu oponente, não ceda sob
pressão, ignore propostas indecentes e mantenha a frieza.
Flanqueamento Quando você for, aparentemente, um pouco mais fraco
Busque pontos fracos, não pressione demais, comece pelo mais fácil, seja duro se inverteu o
jogo.
Guerrilha Quando você for muito mais fraco
Releve, ganhe pela insistência, não bata de frente, coma pelas beiradas.
AGENDA Base
Preparação
Ação
Crie vínculo;
Faça perguntas e ouça com atenção;
Apresente sua poposta;
Faça ajustes;
Feche o acordo.
CRIE VÍNCULO PREFERIMOS DIZER SIM AOS PEDIDOS DE
QUEM GOSTAMOS. ROBERT CIALDINI
Jogue Iscas
Lance pequenas concessões e peça outras em troca.
Seja Gentil
Seja afável, pressione na medida certa.
Seja muito objetivo
Mostre que pode resolver as coisas de forma ágil e seguro.
Demonstre organização
Apresente informações por escrito e detalhes, dê tempo para respostas.
Aproxime-se Procure concordar com alguns pontos e demonstre afeição.
FAÇA PERGUNTAS E OUÇA COM ATENÇÃO
SEMPRE VEJO ANUNCIADOS CURSOS DE
ORATÓRIA, NUNCA VI ANUNCIANDO CURSO
DE “ESCUTATÓRIA”. TODO MUNDO QUER
APRENDER A FALAR... NINGUÉM QUER
APRENDER A OUVIR. RUBEN ALVES
Quem?
Como?
Quê?
Qual?
Onde?
Por quê?
Quando?
Quanto?
APRESENTE SUA POPOSTA SUA INTELIGÊNCIA SE TRADUZ NA FORMA
COMO VOCÊ JULGA E, PRINCIPALMENTE,
COMO UTILIZA AS INFORMAÇÕES QUE TEM.
CARL SAGAN
Garanta que está apresentando a melhor proposta
para seu cliente e que o que você está oferecendo
atende o que ele espera!
FAÇA AJUSTES COMUNICAÇÃO NÃO É O QUE VOCÊ DIZ, MAS O
QUE O OUTRO ENTENDE. DAVID OGILVY
Pequenos descontos;
Formas de pagamento;
Assistência pessoal;
Passe tudo por e-mail.
FECHE O ACORDO UM GRANA DE CONFIANÇA PESSOAL BEM
FUNDAMENTADA VALE MAIS QUE UMA TONELADA
DE CONTRATOS FORMAIS. J. P. MORGAN
Identifique frases chave para fechamento:
“Parece bom.”
“Explique um pouco mais”
“Tem desconto a vista?”
“Você acha que é a melhor opção?”
Revise todo a negociação para seu cliente e confirme.
DÚVIDAS?