InboundMarketing

Plano de implementação

Inbound Marketing: Uma breve descrição

Analisar cadaetapa anterior paramanter a máquinase movendo e poderidentificar o queprecisa de ajustes.

Fechar a venda denegócios com osLeads trazidos porações de MarketingDigital

Manter umrelacionamento comesses Leads paraeducá-los e conduzi-lospelo processo devendas até queestejam prontos paracomprar.

Converter ovisitante em umLead, pessoa quedeixa seus dadospara a empresapoder manter umrelacionamento etornar um cliente.

Atrair o públicocom a produção eoferta de conteúdosrelevantes erelacionados àárea de atuação daempresa.

Atração: Conversão: Relacionamento: Venda: Análise:

O Inbound Marketing é uma metodologia de Marketing Digital que prioriza atrair os potenciais clientes, conquistar sua confiança e direciona-los para o momento da venda. A ideia é que o cliente venha até a empresa, ao invés de a empresa ir até ele. A metodologia é feita em cinco etapas: atração, conversão, relacionamento, venda e análise:

O Inbound Marketing está sendo muito bem recebido pelo mercado, pois acompanha a forma como as pessoas tomam decisões de compra. Atualmente o público pesquisa ativamente na Internet sobre produtos e serviços antes de tomar decisões. Para colocar essas cinco etapas para funcionar existem diversas ações e ferramentas como otimizações para mecanismos de busca (SEO), uso de páginas de conversão (Landing Pages), gestão de mídias sociais, envio de email marketing e etc.

Funcionamento

Exemplos de posts no BlogExemplo de post no Facebook

As redes sociais atraem o Visitante

para uma leitura da matéria no Blog

As Call to Actions direcionam o cliente a um próximo passo, tornado-o

um Lead

Atualmente o Facebook criou a ferramenta de captura de Leads na

plataforma, tornando mais fácil converter seguidores

estratégia de inbound

Email Mkt Conteúdo Contato Vendas

m o d e l o i n b o u n d

Toda vez que um cliente preenche um

formulário ele se torna Lead, criando um banco de dados

valioso.

A Otimização do SEO melhora os resultados da busca orgânica

Nutrição de Leads Vendas

O Post do Blog fomentas as redes sociais

Jornada do Cliente

O chuveiro elétrico da casa de Frederico, um estranho, queimou em pleno inverno. Depois do banho frio, Fred abriu o laptop e pesquisou “como trocar a resistência do chuveiro”.

No Google ele clicou em um blog post que tinha um vídeo sobre o assunto. Frederico clicou no vídeo, se tornando um visitante. Assistiu ao vídeo e se convenceu de que era melhor não trocar a resistência, mas sim comprar um chuveiro novo. Como o vídeo estava hospedado no blog de uma empresa de chuveiros, Frederico navegou pela loja virtual, comparando voltagens, modelos e preços.

Nesse momento ele resolveu se cadastrar na loja virtual e se tornou um lead. A demanda por um chuveiro novo era urgente: ele não poderia esperar os prazos do envio pelos Correios.

Frederico saiu de casa e comprou um chuveiro daquela marca em uma loja na manhã seguinte — virou um cliente.

Para qualquer amigo que passar por uma situação semelhante,

ele vai recomendar a incrível marca que ensina como instalar o próprio chuveiro, agindo como um verdadeiro promotor.

Para entender melhor

Fonte:http://hubspot.com

Inbound passo-a-passo

1. Com a implementação do Blog criamos

conteúdo educacional de valor para o cliente.

2. Esse conteúdo será distribuído nas redes

sociais 3. Ele irá atrair seguidores( ) e visitantes( )

Inbound passo-a-passo

nome

Para acessar o Guia preencha Seus dados abaixo:

E-mail

Baixar o Guia

Guia Tendências 2018

Baixe aqui gratuitamente

Assine nossa Newlwetter

Fique por dentro:

4. Visitantes são as pessoas que procuram as matérias do seu blog

5. Se houver conteúdo que interesse essas pessoas a ponto delas deixarem seus dados elas se converterão

em LEADS ( )

Um exemplo de material rico é o Ebook, que contem uma boa quantidade de informação,

pode ser diagramado com a identidade visual da empresa e lido em qualquer lugar, mesmo off Line. Pessoas deixam seus dados para ter

acesso a esse tipo de material.

Inbound passo-a-passo

6. LEADS são as pessoas que demonstram interesse no seu assunto, portanto podem vir a se tornar potenciais clientes (MQL). Como temos os dados de contato iniciaremos a nutrição deles com material educativo e apresentando soluções que os serviços da empresa oferecem.

7. Quando o LEAD demonstra interesse ele é classificado como oportunidade de vendas (SQL). Nesse estágio ações de vendas e material promocional da empresa são acionados para transformá-lo em um cliente ( ).

8. Em todos os estágios a nutrição do cliente continua, após a venda você tem de torná-lo um PROMOTOR, que irá divulgar seu produto ou serviços para seus amigos gerando assim mais seguidores e LEADS

Análise de resultados

9. Mensalmente é feita a análise dos resultados para medir a eficácia do trabalho executado, isso é importante para a definição de novos objetivos, ajustes na comunicação, criação de material educativo e definição de estratégias de acordo com os resultados obtidos.

A jornada de compra do cliente (que está relacionada também com a jornada de vendas) é o caminho que um cliente percorre desde a primeira interação com a empresa até a compra do produto. Cada uma dessas etapas é composta por ações que determinam quais estratégias devem ser usadas. Essas estratégias podem ser tanto de marketing quanto de vendas. A jornada do cliente é dividida em 4 etapas, que abrangem o caminho executado pelo possível comprador até ele se tornar um cliente.

Jornada do Cliente

Aprendizado e descoberta

Aqui, o seu potencial cliente inicia

as etapas de uma possível compra.

Mas o detalhe é que ele ainda não

sabe se realmente tem um

problema ou identificou uma

oportunidade.

Nesta etapa, não é indicado que o

seu time e vendas entre em contato

direto com o prospect, isso pode

afugentá-lo, já que ele ainda não

sabe o que precisa e não conhece a

sua empresa.

Reconhecimento do problema

Agora, o nosso possível comprador identificou uma oportunidade ou conhece o seu problema, a principal dor dele está clara e as pesquisas e procuras vão focar em entender melhor como resolver esse problema, aprendendo sobre as possíveis soluções. Essa é uma oportunidade de o seu time de vendas ajudar na educação desse prospect. Se ele preencher um formulário e se tornar uma lead, garanta que o seu time de vendas o prepare para a compra, sabendo como fazer a nutrição de leads com conteúdo relevante e auxiliando nas dúvidas sobre o produto e a solução.

Decisão de compra

Aqui o seu possível cliente já está

comparando as soluções e

decidindo qual se encaixa melhor

para o seu problema (além do seu

bolso e das suas necessidades).

Os seus vendedores precisam

mostrar claramente as vantagens

do seu produto e os diferenciais da

sua empresa — essas são as

principais armas para o seu time de

vendas.

Agora que você já sabe o que é a

jornada do cliente e como o seu

possível comprador toma decisões

de compra, refine o processo e crie

a sua estratégia de vendas infalível!

Consideração da solução

A partir de agora os seus vendedores vão adotar estratégias mais incisivas. O seu possível cliente já sabe qual é o seu problema e começa a conhecer e avaliar algumas soluções possíveis para esse problema. Os seus times de vendas e de marketing devem ajudar a criar o senso de urgência para o prospect, ou seja, mostrar que aquele problema deve ser resolvido rápido, acelerando a jornada do cliente. É uma tendência que possíveis compradores se esqueçam do problema e não adquiram a solução. Mantenha contato com o prospect (ou lead, o que é ainda melhor). Certifique-se de qual é a dor e o que ele procura na solução, lidere-o no caminho de que a sua solução é a melhor.

Para entender melhor

Marketing Digital em Números

Rádios8.4%

Revistas13.1%

Jornal29.1%

Internet5.6%

TV36.8%

Cinema0.4%

Outdoor6.6%

Rádios6.9%

Revistas7.9%

Jornal17.0%

Internet20.6%

TV40.2%

Cinema0.5%

Outdoor6.9%

2005 2013

fonte: ZenithOptimedia, do grupo Publicis

Um estudo sobre investimentos globais em mídia liberado pela ZenithOptimedia, do grupo Publicis,mostra que a Internet é dona absoluta do segundo lugar como mídia global mais importante,

terminando 2013 com uma fatia de 20,26% do dinheiro de publicidade global.De acordo com uma pesquisa do IPG Mediabrands Magna, a compra de mídia digital deve superar a de TV pela

primeira vez em 2017. O digital deve se tornar a primeira categoria de publicidade, alcançando market share de

40%, o que representará a movimentação de U$202 bilhões ao redor do mundo. Em comparação, a venda de mídia para TV deve gerar cerca de U$186 bilhões e alcançar um market share de 36%. 

Inbound Marketing em números

Segundo pesquisas, as técnicas de Inbound Marketing que envolvem blog, SEO e mídias sociaisgeram para as empresas um Custo por Lead geralmente 61% menor do que os Leads gerados pelas

técnicas mais tradicionais.

★ 58% das empresas brasileiras estão praticando inbound marketing;

★ 92% das empresas que utilizam Inbound Marketing obtêm retorno positivo;

★ Empresas que utilizam Inbound para gerar leads possuem uma probabilidade

de ROI positiva 60% maior do que aquelas que usam outbound;

★ É 47% mais barato obter um Lead com Inbound do que com Outbound;

★ 47% dos Leads gerados em negócios B2B são gerados com Inbound Marketing;

★ 41% dos Leads gerados em negócios B2C são gerados com Inbound Marketing;

★ 34% das empresas não calculam ROI, enquanto 41% Calculam*;

★ A Criação de conteúdo é o projeto que promete maior retorno;

★ Criação de conteúdo é a prioridade nº1 de Inbound Marketing;

★ Profissionais de marketing que priorizam a criação de Blogs são 19x mais

propensos e desfrutar um ROI positivo;

* O resto dos entrevistados responderam "Não sabe / Não se aplica"* Fonte: Hubspot: relatório do Estado de Inbound Marketing no Brasil 2015

Perfil das Redes Sociais

1. Facebook O Facebook conquistou o posto de rede social

mais popular do mundo em meados de 2008,

substituindo, três anos depois, um dos grandes

fenômenos das redes sociais no Brasil: O Orkut.

Ainda hoje, não é surpresa que a rede esteja em

primeiro lugar no país. O Brasil é o terceiro país

mais ativo no Facebook, perdendo apenas para os

EUA e a Índia. Ao todo, são 103 milhões de

usuários por aqui, sendo 54% do público feminino.

Graças à volumosa adesão de usuários a esta rede

social, o conceito de viralização de conteúdo, em

que o compartilhamento entre as pessoas vai

aumentando em cadeia, vem se tornando cada vez

mais comum em todas as relações online que

funcionem dentro da lógica de rede social.

Assim, o Facebook tem praticamente ditado as

regras de comportamento em redes sociais,

principalmente quando se diz respeito aos perfis

corporativos, que já adotam estratégias de

marketing específicas para o aumento de

visualizações.

2. WhatsApp

A movimentação causada para cada bloqueio que o

Whatsapp sofre no Brasil é suficiente para atestar

sua importância hoje, no mundo das redes sociais.

Não só isso, a presença de membros, que

comumente não estão conectados ativamente nas

redes sociais (como nossa família), é outro fator que

pode provar, com louvor, o sucesso da ferramenta

social.

No país, ele não serve apenas para lazer ou

conversação casual.O Whatsapp vem se tornando,

cada vez mais, uma ferramenta de trabalho para os

mais diversos segmentos, e não é surpresa que

quase 30% da população já o utilize diariamente,

estando presente em aproximadamente 70% dos

celulares do país, segundo pesquisa da Nielsen do

ano passado.

3. Messenger

Desde que o Messenger tornou-se um app

separado do Facebook, e o seu download

começou a se tornar obrigatório para usuários da

rede social por smartphones, ele rapidamente

subiu na lista dos aplicativos mais baixados.

Na lista oficial da Play Store, o Messenger perde

apenas para o Whatsapp como aplicativo mais

procurado no Android. Uma de suas vantagens é a

possibilidade de uso no desktop, além da

desassociação da linha do tempo de sua conta no

Facebook, que impede distrações e torna o app

bem mais estratégico.

4. Youtube

O fenômeno dos Youtubers no Brasil embarcou no

crescimento da rede nos últimos anos e, hoje, ela

já é a quarta mais acessada do país, passando por

constantes atualizações de recursos. Se

desconsiderarmos os apps de troca de

mensagens, o Youtube pode sim ser considerada a

segunda maior rede social acessada no país, com

uma média de 21% da população ativa

diariamente.

Contas populares como o Portas dos Fundos têm

uma média de 12 milhões de usuários inscritos,

deixando claro que há a possibilidade de

investirmos em estratégias de marketing no

Youtube, afinal de contas, público não vai faltar.

A escolha pelo YouTube também cresceu entre as

empresas em relação a 2015 e, atualmente, é a 3ª

mais utilizada (42,4%), segundo a Content Trends

2016.

5. Instagram

No Brasil, o Instagram, comprado pelo Facebook,

reina entre o público jovem e se populariza cada vez

mais. O país é um dos cinco mais presentes na rede,

apesar de o escritório brasileiro do Instagram não

revelar o número de usuários. O “pau de selfie”,

sucesso de vendas em 2015, ilustra a paixão pelo

“Insta”, como é conhecido entre os brasileiros.

Para driblar a concorrência, o Instagram também

lançou em 2014 uma ferramenta para produzir

vídeos curtos, rapidamente adotada e aprovada

pelos internautas. Comprada pelo Facebook em

2012, o segredo da rede é privilegiar fotos e

hashtags em vez das discussões acaloradas e

polêmicas que permeiam o Facebook e irritam

muitos usuários. Além disso, a publicidade no site

ainda é embrionária, comparada à dos concorrentes.

Isso significa um rastreamento menor dos dados

pessoais, o que garante uma proteção maior da

privacidade –uma grande vantagem em tempos de

NSA.

6. Google+

Lançada em junho de 2011, essa rede social tem

hoje uma média de 6% dos usuários totais sendo

brasileiros. Apesar do número parecer pequeno,

ele fica atrás apenas dos indianos (18% dos

usuários) e dos estadunidenses (55%).

A rede social  ainda não chegou a engatar aqui no

país, apesar de já ter passado por uma série de

mudanças que hoje permitem a sua integração

com os outros serviços do Google. A posição na

pesquisa é privilegiada, principalmente, por conta

da quantidade de contas que são

automaticamente criadas com a geração de novos

e-mails e perfis no Gmail. Mas isso não significa

que ela esteja deserta. Alguns segmentos são

mais populares dentro do Google Plus+, como é o

caso da engenharia nos Estados Unidos. A chave é

procurar uma comunidade de seu interesse que

esteja ativa, e daí em diante montar o seu círculo

de amizade focado nos usuários participantes.

Perfil das Redes Sociais

Perfil dos usuários nas redes sociais do Brasil

De acordo com uma pesquisa conduzida pela PewGlobal em 2014, os brasileiros entrevistados

afirmaram que usam a internet para as seguintes atividades:

1. Socializar com seus amigos em sua rede

➡ 89% usa a internet para socializar

2. Busca de informação

➡ 58% usa para se informar sobre política

➡ 58% para buscar informações sobre saúde

➡ 47% para buscar por serviços do governo

3. Carreira e Comércio

➡ 40% buscam empregos

➡ 26% fazem ou recebem pagamentos

➡ 31% compram produtos

➡ 21% estudam online

Atividades dos brasileiros nas Redes Sociais

Os brasileiros entrevistados quanto ao uso das redes sociais utilizam-na para as seguintes atividades:

➡ 80% para falar de músicas e filmes

➡ 61% para falar de esportes

➡ 58% para falar sobre produtos que usam

➡ 33% para falar sobre política

➡ 36% para falar de religião

Perfil dos usuários nas Redes Sociais

Funil de vendas

Como aqui estamos falando de Inbound Marketing, vamos nos deter aos 4 estágios principais que também usamos para acompanhar nossas métricas. Naturalmente, o volume de pessoas que chegam no topo (visitantes) vai diminuindo ao longo do processo de venda até saírem como clientes. Esse serviço baseia-se em entender a dinâmica do funil para identificar possíveis pontos de melhoria e resultar em mais vendas no fim do processo.Como é feito:O que precisa ser feito é um mapeamento do funil para entender o que está acontecendo em cada um das etapas em determinado período de tempo (que pode ser mensal).É preciso analisar a quantidade de visitantes no site, ver quantos de tornaram Leads, quanto foram qualificados como oportunidades e quantos se tornaram vendas. Se o ciclo de vendas da empresa cliente for maior, o tempo de análise pode ser definido a partir disso.Procure calcular a taxa de conversão de cada etapa para a seguinte. Com isso é possível analisar como estão esses números, compará-los com os resultados de outras empresas e identificar onde estão os gargalos.A análise do funil de vendas permite ter uma visão macro de como estão as ações de Inbound Marketing. A partir dele é preciso ir entrando nos níveis de cada ação específica para identificar oque pode ser corrigido. Por exemplo: se o número de visitantes for alto, mas a taxa de conversão para Leads for baixa, há um problema nas ações de conversão. Você poderá analisar como estão as Landing Pages, se as ofertas estão atrativas para o público, etc.

Todos os serviços que apresentamos têm o objetivo de fazer a máquina de Marketing Digital funcionar, desde a atração de visitantes até o fechamento de uma venda e a análise de resultados.Nesse processo, os potenciais clientes passam pelo que chamamos de funil de vendas, que também pode ser chamado funil do marketing:

Jornada de Compra Funil de Vendas Métricas AARR

Modelo de momento

Exemplos de Funil de vendas

Exemplo de práticas

Exemplo de Funil de vendas Metrificado

Nessa etapa apresentaremos a proposta de serviços oferecidos para sua empresa e a metodologia empregada para os serviços de Inbound.

Primeira Etapa

1. Criação de Site Institucional

2. Configuração Blog

3. Diagnóstico e Planejamento

4. Definição de personas

5. Definição de palavras-chave

6. Criação do calendário de conteúdo

7. Definição de pauta de conteúdo

*Todos os processos que precisam ser realizados na fasede kick-off e que são necessários para fazer a máquinarodar (novo site, construção de blog, set up da ferramentade Marketing Digital).

Projeto (onboarding*)

Projeto (ongoing*)

Etapa 2 - Atração (Conteúdo de Topo de Funil)

1. Produção de conteúdo Blog

2. SEO das páginas

3. Acompanhamento de palavras-chave

4. Gerenciamento de Mídias Pagas

5. Gerenciamento de Mídias Sociais

6. Análise de resultados

*Todos os processos das demais fases que precisam serrealizados de forma contínua e pontual.

Etapa 3 - Conversão (Conteúdo de Meio de Funil)

1. Produção de conteúdo rico

2. Criação de Landing Page

3.Criação de Calls to Action

4. Análise de resultados

Projeto (ongoing*)

Etapa 4 - Relacionamento

1. Email marketing

2. Newsletter

3. Mídias Sociais

Projeto (ongoing*)

Etapa 4 - Relacionamento

1. Qualificação de Leads (MQL)

2. Alinhamento entre marketing e vendas

3. Integração com CRM

4. Automação de marketing (CRM)

Projeto (ongoing*)

1. Qualificação de Leads (SQL)

2. Alinhamento entre marketing e vendas

3. Integração com CRM

Etapa 5 - Venda (Conteúdo de Fundo de Funil)

Projeto (ongoing*)

Etapa 6 - Retenção

1. Produção de conteúdo Blog

2. Email marketing

3. Automação de marketing

4. Mídias Sociais

Projeto (ongoing*)

Método de trabalho

Produção de conteúdo

A Participação do Cliente na produção de conteúdo é essencial para a qualidade.

A Agência participa ativamente na proposição de temas e elaboração do conteúdo, porém

dados técnicos e especificidades do segmento tem de ser revisados constantemente.

Incentivamos o cliente a participar da criação de conteúdos e sugerir temas, afinal ninguém

melhor que você para saber o que está em alta no seu negócio.

Para tanto é necessário que o cliente destaque em sua equipe uma pessoa responsável para

estas atividades.

Outro fator importante é a integração da equipe como um todo durante os processos:

Implantação, nutrição e vendas são feitos em parceria com a agência e o time de atendimento/

vendas. É importante alinhar a comunicação para que não ocorram falhas durante o processo.

Implementação

Fase Materiais Canal de distribuição Objetivo Quem revisa Quem aprova Quem Publica

Atração 4 artigos de Blog Mídias Sociais Gerar Leads Cliente Responsável Agência

Conversão

Produção de 1 Material Rico + 1 email marketing

mensal

Mídias Sociais/

MailchimpGerar Leads Cliente Responsável Agência

Relacionamento/Venda

Relatório de desempenho +

email marketing de vendas

E-mail Gerar Clientes Cliente Responsável Agência

Na implementação do modelo Inbound é imprescindível criar material para as fases da jornada do cliente antes mesmo do lançamento do site/blog. Para isso estão inclusos no pacote de implementação as seguintes produções:

Método de trabalho

Modelo simplificado de planejamento mensal

Formato Canais Periodicidade Objetivo Quem revisa Quem aprova Quem Publica

Post simples Manutenção

Facebook/Instagram 2x Semanal Aumentar

seguidores Cliente Responsável Agência

Ebook Blog/RS Bimestral Gerar Leads Cliente Responsável Agência

Blog PostBlog/

Facebook/Instagram

Semanal Gerar Leads Cliente Responsável Agência

Post Whatsapp Semanal Gerar vendas Cliente Responsável Agência

O quadro abaixo exemplifica a rotina mais básica do trabalho de divulgação de conteúdo, os temas abordados surgirão durante o planejamento de pauta. O Calendário de conteúdo deve ser feito inicialmente de acordo com as necessidades do cliente

Agradecimentos

Esperamos que este material tenha sido elucidativo o suficiente para

mostrar as vantagens de trabalhar com o Inbound Marketing da

Kilograma Publicidade.

Estamos no aguardo de sua breve resposta para conversarmos

sobre essa proposta e a implantação do sistema na sua empresa.

Estamos as ordens, muito obrigado por seu tempo.

Atenciosamente,

Gustavo Vieira Diretor de Criação Kilograma Publicidade