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Reinventing your Business Model.
7 de Abril, 2018
Competencies 2020
Leandro Ferreira Pereira, PhD PMP ROI
CEO da WINNING Scientific Management
Professor ISCTE Business School
Presidente do Project Management Institute Portugal
© 2016 WINNING Scientific Management 2
Reinventing your Business ModelA reinvenção permanente do modelo de negócio é a única vantagem competitiva sustentável.
A volatilidade do contexto económico e
social gera ruturas contínuas e permanentes
no status-quo dos modelos de negócio e
põe continuamente em causa os dogmas
(“pressupostos”) de outrora, elevando o
princípio Darwiano ao seu expoente máximo
executando no dia a dia a seleção natural
das empresas que já não dependem do
quão grandes ou bem sucedidas foram no
passado, mas acima de tudo, quão velozes e
inteligentes estão para antecipar o futuro e
assim criarem de forma sistemática
vantagens competitivas sustentáveis.
▪ Sabe quanto e porque é que o CLIENT
VALUE da sua empresa está a diminuir?
▪ Sabe quanto e porque é que o CLIENT
LIFE CYCLE da sua empresa está a
diminuir?
▪ Sabe porque é que os clientes vão
comprar na loja do lado?
“Change Before You Have To”.
Jack Welch
Offering Target Segment Revenue Model
Value Chain Organization Cost Model
BUSINESS MODEL
VALUE PROPOSITION
OPERATING MODEL
Your attitude determines your altitude.
Steven Covey
FIRST SKILL:
AGRESSIVE CURIOSITY
FIRST WORD:
«WHY?»
FIRST PROCESS:
COMMUNICATION
FIRST PERSPECTIVE:
POSITIVE
FIRST BEHAVIOR:
DRIVE
FIRST TRUST:
WE DO WHAT WE SAY
We are not the product of our circunstances. We are the
product of our decisions.
Stephen Covey
© 2016 WINNING Scientific Management 11
Como se perspetivam os Efeitos da Tomada de Decisão?A diferença entre o Common Sense, a Tecnicidade e a Gestão Científica.
ESTIMATIVA
Tecnicidade
“BOAS PRÁTICAS”Gestão Científica
“FACTOS”
PORQUÊSEXPECTATIVA
Senso Comum
“EMOÇÃO”
Duas pessoas diferentes chegariam à mesma conclusão.
Princípio de Gestão Científica de Donal Cooper
© 2016 WINNING Scientific Management 13
Atos de Fé e Método Científico.Entre a opinião pessoal e a ciência há uma longa distância.
ATOS
DE FÉ
Falta de
Humildade
Falta de
Know-How
Falta de
Tempo
Falta de
Orçamento
Ansiedade
pelos
Resultados
Pressupost
os
CIÊNCIA
Humildade
Intelectual
Factos
Independê
ncia
Método
Validação
Causa-
Efeito
© 2016 WINNING Scientific Management 14
Resolução de Problemas.90% da resolução de um problema reside no entendimento efetivo das suas causas.
PROBLEMA SOLUÇÃO
10% 90%
90% 10%
X
V
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Resolução de Problemas.Um processo lógico, racional e efetivo.
OPEN-UP(“Abrir para cima”)
CLOSE-DOWN(“Fechar para baixo”)
PROBLEMA SOLUÇÃO
- Formular o problema
- Entender as causas
- Gerar ideias
- Recolher informação
- Encontrar novas perspetivas
- Perguntar porquê, porquê, …
- Obter a visão do todo
- Garantir que a informação faz sentido
- Garantir entendimento do problema
- Partir o problema em subproblemas
- Caminhar sobre o problema (antes, depois, detalhe, todo)
- Começar a gerar ideias de solução
- Encontrar opções ou alternativas de solução
- Ponderar as alternativas e tradeoffs
- Preparar plano de ação
- Decidir
- Realizar follow-up
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Perspetiva do Problema.Duas pessoas a olhar pela mesma janela uma vê o céu azul e a outra vê um pântano!
© 2016 WINNING Scientific Management 17
Sete Passos para a Resolução de Problemas.A severidade do problema pode conduzir-nos a mais formalismo.
1. Definir o problema.
2. Analisar as causas.
3. Gerar alternativas.
4. Avaliar cada alternativa.
5. Selecionar.
6. Implementar.
7. Validar eficácia.
Os problemas na vida das pessoas e das empresas não podem ser resolvidos
com arsenal militar. Precisamos de seguir o processo.
Peter Drucker
A minha maior força como consultor é ser ignorante e
fazer um par de perguntas.
Peter Drucker
© 2016 WINNING Scientific Management 19
Análise Causa-Efeito – Técnica de Fishbone.O domínio das causas é crítico para o sucesso da intervenção.
1. IDENTIFICAR O PROBLEMA:
Anotar o problema exato que você enfrenta em detalhe. Sempre que necessário identificar quem está
envolvido, qual é o problema, e quando e onde ela ocorre. Escrever o problema numa caixa ao lado
uma folha de papel. Desenhar uma linha horizontal ao longo do papel da caixa. Este arranjo, parecendo
a cabeça e espinha de um peixe, dá-lhe espaço para desenvolver ideias.
2. DESCOBRIR QUAIS OS PRINCIPAIS FATORES ENVOLVIDOS:
Em seguida identificar os fatores que podem contribuir para o problema. Desenhar linhas fora da coluna
para cada fator, e rotulá-la. Estes podem ser pessoas envolvidas com o problema, sistemas,
equipamentos, materiais, forças externas, etc . Tente obter o maior número possíveil de fatores. Se
você está tentando resolver o problema como parte de um grupo, então esta pode ser um bom
momento para brainstorming.
3. IDENTIFICAR POSSÍVEIS CAUSAS:
Para cada um dos fatores considerados no estágio 2, fazer brainstorm das possíveis causas do
problema que pode estar relacionado com esse fator. Essas linhas mais pequenas identificam as
causas. Quando uma causa é grande ou complexo, então desdobrar um sub-causas.
4. ANALISAR O DIAGRAMA:
Nesta fase temos um diagrama com todas as possíveis causas do problema. Dependendo da
complexidade e importância do problema, podemos agora investigar as causas mais prováveis . Isso
pode envolver a criação de investigações, a realização de pesquisas, etc. Essas serão projetados para
testar se suas avaliações estiverem corretas.
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5 PorquêsOs cinco porquês é considera conduz-nos à raiz do problema.
Exemplo:Exemplo de um cliente que está insatisfeito. Usar as técnicas de 5 Why’s ajuda-nos a seguir o processo e identificar a
causa do problema.
1. Porque é que o cliente está insatisfeito? Porque nós não entregamos os serviços quando dissemos que o íamos
fazer.
2. Porque é que nós não conseguimos cumprir como os prazos que acordamos com o cliente? Porque o trabalho
foi mais complexo do que aquilo que estávamos à espera.
3. Porque é que o trabalho foi mais complexo do que o que estávamos à espera? Porque havia inovação no
processo que desconhecíamos.
4. Porque é que desconhecíamos que havia inovação? Porque analisamos demasiado superficial o problema.
5. Porque é que analisamos demasiado superficial o problema? Porque não temos uma metodologia estabelecida.
© 2016 WINNING Scientific Management 21
Técnica de Quebrar o Problema em Sub-Problemas.Quebrar problemas complexos em partes mais pequenas isola e identifica o problema.
Grande Problema
Problema 1.1 Problema 1.2 Problema 1.3
Problema 1.3.1
Problema 1.3.2
Problema 1.3.2
REDUZ COMPLEXIDADE RESOLVER PROBLEMAS PEQUENOS
Projeto tem um grande
atraso
Fase de construção
está atrasada 5
semanas
O fornecedor está com
dificuldade em cumprir o prazo
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Princípio de Pareto (80/20).Focar-nos naquilo que é relevante e não naquilo que é irrelevante.
© 2016 WINNING Scientific Management
Solução Solução Solução Solução
Ext
ern
os
Ges
tão
Téc
nic
os
Co
mp
ort
amen
tais
CH
EG
AD
A
PA
RT
IDA
Problema Problema ProblemaProblema“Derrubar
Barreiras”
“Construir
Pontes”
Make It Happen.Derrubar barreiras para construir pontes.
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Resolução de Problemas.A resolução de problemas é um exercício de lógica e investigação.
PROBLEMA SOLUÇÃO
PASSADO FUTURO
… …
… … …
5 WHYS, FISHBONE, PARETO, OBSERVATION, MARKET STUDY
CAUSA 1: CAUSA 2: CAUSA 3:
… … …
IMPACTO 1: IMPACTO 2: IMPACTO 3:
…
TENDENCIA:
…
…
…
BENEFÍCIO 1:
BENEFICIO 2:
BENEFICIO 3:
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© 2016 WINNING Scientific Management
Diminuição das
vendas
Sobrecusto
elevado dado o
volume de
vendas
Baixa
eficiência nos
processos
operacionais
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Resolução de Problemas.Um caso típico dos clientes saírem sem compras.
Aumento
das Vendas
Redução da
rotatividade
dos
colaborador
es
Aumento da
eficiência
operacionalVendas desceram 10% face ao período homólogo
Clientes saem
sem comprar
Formação em
Técnicas de
Negociação
PASSADO FUTURO
Pouca
Simpatia dos
Funcionários
Pouca
Disponibilida
de no
Atendimento
Não
Encontrou o
Produto
Survey aos Clientes sobre Satisfação:
Formação em
Inteligência
Emocional
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Competências do Futuro.Saber gerir problemas é complexos é a competência mais importante num talento.
NOW IN 2020
O maior ativo do capital humano é a sua humildade intelectual para
aprender, desaprender e reaprender continuamente.
Leandro Pereira
BECOME WINNERS TOGETHER.